营销管理哲学

第一篇：营销管理哲学

营销管理哲学

市场营销管理哲学，就是企业在开展市场营销管理过程中，在处理企业、顾客、社会及其他利益相关者所持有的态度、思想和观念。

有四种互相竞争的哲学对企业的营销活动产生强烈影响，这些哲学通常被称为生产观念、销售观念、营销观念以及社会营销观念。

（1）生产观念（Production Orientation）是一种注重企业的内部能力而不注重市场的愿望与需求的哲学。生产观念是指管理层评估企业的资源并提出下列问题：

“我们最擅长做什么？”

“我们的工程师能设计什么？”

“考虑到我们的设备状况，生产什么最容易？”

对于一个服务性组织，经理们的问题是：

“本企业最适于提供什么服务？”以及“我们的优势在哪里？”

评估企业的能力并没有错，事实上这些评估是战略性营销计划中主要考虑的因素。生产观念的不足之处是它没考虑企业以最高效率生产的商品和服务是否能满足市场需求。

（2）销售观念（Sales Orientation）基于这样的思想，即如果使用进攻性的销售技巧，人们会购买更多的商品和服务，而高销售带来高利润。这种观念不仅强调对最终购买者的销售，而且也鼓励中间商更加主动地推销生产者的产品。持销售观念的企业，其经营的核心在于推销和促销而非消费需求。

销售观念的根本问题与生产观念一样，就是缺乏对市场需求的了解。以销售为导向的企业经常发现，尽管它们有高素质的销售队伍，却也不能说服人们购买他们不想要或不需要的商品或服务。

（3）营销观念（marketing concept）是一种很简单但却具有直观吸引力的营销哲学，是指企业管理者在组织和谋划企业的营销管理实践活动时所依据的指导思想和行为准则。营销观念认为，一个组织存在的经济和社会原因就是，它在实现自己的目标的同时满足了顾客的需求和需要。它是建立在这样一种理念之上，即销售不依赖于积极主动的销售队伍，而是取决于顾客购买产品的决定。企业的营销活动，是一种管理实践活动的过程，它必须在一定的营销观念支配下进行。顾客认为他们要购买什么——被感知的价值——决定了企业的成败。

营销观念认为，顾客之所以购买一个组织提供的产品，是因为这些产品在一定程度上能够比竞争对手的产品更好地满足顾客的需求和需要。接受并实施营销观念的企业被称为市场导向型（market oriented）企业。营销观念的发展分为两个阶段，一是以企业内部为中心的传统营销观念阶段，一是以企业外部为中心的现代营销观念阶段。“为产品寻找用户”的营销观念已经过时，“为用户寻找产品”在营销大潮中百炼成金。

（4）社会营销观念

市场导向型的企业有时可能不提供顾客所追求的利益，这样做的原因是这些得益可能对个人或社会没有好处，这种哲学就称为社会营销观念（societal marketing orientation）。这种观念认为，一个组织的存在不仅要满足顾客的需要和需求及实现组织自身的目标，而且要保持或提高个人和社会的长期最佳利益。与社会营销观念相一致的营销活动是销售的产品或产品的容器比正常情况毒性更小、更耐用、含可再利用的成分。

第二篇：TCL的营销管理哲学

《市场营销学》试卷A0

3TCL的营销管理哲学

1998年，TCL集团以其总资产58亿元，销售额108亿元，实现利润8.2亿元的业绩，在全国电子行业排行表上跃居前五名。回顾17年前由5000元财政贷款起家的成长历程，这个地方国有企业集团的高层决策者体会到建立并贯彻一套适应市场经济要求的经营理念，是公司生存和发展的关键。

TCL的经营理念包括两个核心观念和四个支持性观念。两个核心观念是：

──为顾客创造价值的观念。他们认为，顾客（消费者）就是市场，只有为顾客创造价值，赢得顾客的信赖和拥戴，企业才有生存和发展的空间。为此，公司明确提出“为顾客创造价值，为员工创造机会，为社会创造效益”的宗旨，将顾客利益摆在首位。每上一个项目，都要求准确把握消费者需求特征及其变化趋势，紧紧抓住四个环节：不断推出适合顾客需要的新款式产品；严格为顾客把好每个部件、每种产品的质量关；建立覆盖全国市场的销售服务网络，为顾客提供产品终身保修；坚持薄利多销，让利于消费者。

──不断变革、创新的观念。他们认为，市场永远在变化，市场面前人人平等，唯有不断变革经营、创新管理、革新技术的企业，才能在竞争中发展壮大。为此，他们根据市场发展变化不断调整企业的发展战略和产品质量与服务标准，改革经营体制，提高管理水平。近几年来，集团除推出TCL致福电脑、手提电话机、锂系列电池、健康型洗衣机和环保型电冰箱等新产品外，对电视机、电话机等老产品每年也有各近20种不同型号新产品投放市场，并几乎都受到青睐。

在具体的营销管理工作中，集团重点培育和贯彻了四项支持性观念：

1、品牌形象观念。将品牌视之为企业的形象和旗帜，对消费者服务和质量的象征。花大力气创品牌、保品牌，不断使品牌资产增值。

2、先进质量观念。以追求世界先进水平为目标，实施产品、工艺、技术和管理高水平综合的全面质量管理，保证消费者利益。

3、捕捉商机贵在神速的观念。他们认为，挑战在市场，商机也在市场，谁及时发现并迅速捕捉了它，谁比竞争对手更好地满足消费者需要，谁就拥有发展的先机。

4、低成本扩张观念。认为在现阶段我国家电领域生产能力严重过剩，有条件实行兼并的情况下，企业应以低成本兼并扩大规模，为薄利多销奠定坚实基础。1996年，TCL以1.5亿港元兼并香港陆氏集团彩电项目；以6000万元人民币与美乐电子公司实现强强联合。仅此两项，就获得需投资6亿元才能实现的200万台彩电生产能力，年新增利润近2亿元。

TCL集团在上述观念指导下，建立了统一协调、集中高效的领导体制，自主经营、权责一致的产权机制，灵活机动、以一当十的资本营运机制，举贤任能、用人所长的用人机制，统筹运作、快速周转的资金调度机制。依据目标市场的要求，TCL投入上亿元资金，由近千名科技人员建立了三个层次（TCL中央研究院、数字技术研究开发中心、基层企业生产技术部）的战略与技术创新体系，增强自有核心技术研究开发能力，以此抢占制高点，拓展新产品领域。20世纪90年代初，TCL集团在以通讯终端产品为主拓展到以家电为主导产品的同时，强化了以“主动认识市场、培育市场和占有市场”为基本任务的营销网络建设。集团在国内建立了七个大区销售中心、31家营销分公司、121家经营部和1000多家特约销售商，覆盖了除西藏、台湾之外的所有省份；在俄罗斯、新加坡、越南等国家建立了销售网络。

1990年以来，TCL集团快速成长。全集团销售额、实现利税年均增长速度分别为50%和45%。

案例思考

1、TCL的经营理念是否适应我国当代市场环境的要求？

2、试评价这种观念及其对企业成长的作用。

《市场营销学》试卷A03参考答案

答：

1、当代中国市场既表现出需求潜量持续增长的态势，也显示出市场商品供给空前丰富、市场竞争日趋激烈和产品更新周期明显缩短的特点。与此同时，保持经济的可持续发展正成为中国社会的一个主流战略。在这样的市场环境条件下，企业要持续发展，就必须建立适当的经营理念，用以指导企业在激烈竞争的开放性市场中开展其市场营销活动。

TCL“为顾客创造价值，为员工创造机会，为社会创造效益”的经营理念很好地适应了我国市场环境的变化要求，正确处理了顾客、企业和社会三者之间的利益关系。在致力于满足顾客需求的同时，还非常重视企业的社会责任；其次，为适应市场变化和竞争的要求，准确把握消费者需求特征及其变化趋势，TCL集团还建立起不断变革和创新的观念，以便把市场需求的变化作为调整企业发展战略和优化资源配置的基本依据，更好地满足市场需求；第三，在具体的营销管理工作中，重点培育和贯彻了四项支持性观念，即品牌形象观念、先进质量观念、捕捉商机贵在神速观念和低成本扩张观念，用于指导其具体的营销活动。从TCL集团的发展过程看，无论是其组织体制（结构和机制）、产品研发及产品组合的扩展，还是分销网络的建立及其它一切营销活动，都是在上述观念的指导下展开的。所以，TCL的成功，首先要归功于其适应当代中国市场环境的正确的营销理念。

2、TCL集团这种以社会营销观念为核心的经营理念体系，为塑造良好的企业及品牌形象打下了坚实的基础，在此基础上，只要坚持以不断创新的理念指导企业，根据市场变化来调整和创新自己的产品组合及营销组合策略，从而比竞争者更有效地使顾客满意，同时维护与增进消费者和社会福利，那就一定会使任何企业获得长期持续的发展。

第三篇：管理哲学

【世界上最好的老板】澳大利亚老板帕尔默说：人每次只能睡一张床，吃 一顿饭，驾一辆车，跟一个女人一起，所以我决定分一些给大家。为了感 谢员工帮他将企业扭亏为盈，他送给员工 55 辆奔驰，让 750 名员工出国 度假，宴请 2000 名员工及家属。员工们兴奋的说，这样的老板令我倾 120% 力量去工作。

【一只龟的四个哲思】1.永远脚踏实地而不虚张声势，一群人中最安静的 那个往往是最有实力的；2.永远耐住寂寞而不头脑发热，因为折腾是检验 人才的标准；3.永远稳步前行而不急功近利，因为思路决定出路，心态决 定状态；4.永远低调从容而不着急上火，先有千年王八才有万年的龟，积 累很重要！【服务创新】

1、要认真把握顾客对服务的期望。

2、用顾客的抱怨改进自 身的缺陷。

3、保持服务弹性满足不同客户的期望。

4、随客户价值观念演 变创新服务的内容。

5、产品设计要与服务体系结合。

6、有求必应要与主 动服务结合。

7、服务至上要与合理约束顾客期望结合。

8、服务的硬件建 设要与企业服务文化结合。生活给予了我们太多的负荷，我们用一种佝偻的姿势顽强前行。不要轻易 放弃外界馈赠的压力，只有经历跋涉的煎熬，挫败的洗礼，我们才会渐渐 厚重而充盈。摔倒了不哭，这是坚韧；摔倒了能够重新站起来，这才是坚 强。命运在我们行进的道路上投射了太多的阴影，有了坚韧与坚强，相信 自己终究会闪现光芒。
【马云：年轻人必须思考的 4 大问题】1.什么是失败？放弃就是最大的失败。2.什么 叫坚强？经历许多磨难,委屈,不爽，你才知道什么叫坚强。3.你的职责是什么？比别 人多勤奋一点、多努力一点、多一点理想，这就是你的职责。4.傻瓜用嘴讲话，聪 明人用脑袋讲话，智者用心讲话，你准备用什么讲话？【彼得.德鲁克：如何不

辜负你的才能？】 “走出去，使自己成为有用的人。”彼得.德鲁克对 《基 于长青》的作者吉姆.柯林斯说，柯林斯是个才华横溢的人，但德鲁克却 告诫他：“要把才能应用于实践之中——因为才能本身毫无用处。许多有 才华的人一生碌碌无为，通常是因为他们把才华本身看作是一种结果”。【你必须要知道的】

1、学历是铜牌，能力是银牌，人脉是金牌，思维是 王牌。

2、成功的人不是赢在起点，而是赢在转折点。

3、不要活在别人 的嘴里，不要活在别人的眼里，而是把命运握在自己手里。

4、小聪明是 战术，大智慧是战略；小聪明看到的是芝麻，大智慧看到的是西瓜。
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【事业成功‘黄金法则’】第一，你能尊重多少人，就有多少人尊重你； 第二，你能信任多少人，就有多少

人信任你；第三，你能跟多少人协作，就有多少人跟你协作； 第四，你能让多少人成功，就有多少人帮助你成功。【沟通六原则】第一，沟通的目的是解决问题。第二：有时候要和不喜欢 的人沟通，这是重要而不喜欢的事情，是必须要做的。第三：成熟的对话 一定是先从检讨自己开始的。第四：学会换位。第五：能够宽容对方的错 误。第六：直言有讳。我们每一个人，都应该像树一样的成长，即使我们现在什么都不是，但 是只要你有树的种子，即使你被踩到泥土中间，你依然能够吸收泥土的 养分，自己成长起来。【如何定义成功？】成功并不只等于工作成就，也不只意味着名位权势，更不该只是银行存款。真正的成功，是生命的平衡状态, 就是兼顾生活的 方方面面，有工作也有休闲，有爱情也有自己，有财富也有健康。在生活 的任何两个极端中，找到属于你的平衡点，也就找到了真正的成功与幸福。
【助您成才的 15 个建议】1.学会换位思考；2.学会适应环境；3.学会大方；4.学会低 调；5.嘴要甜；6.有礼貌；7.言多必失；8.学会感恩；9.遵守时间；10.信守诺言；11.学会忍耐；12.有一颗平常心；13.学会赞扬别人；14.待上以敬，待下以宽；15.经常 检讨自己。

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【低调：是态度，也是智慧】1.别人持才自傲，你却虚怀若谷。2.别人卖 弄口才。你却多思慎言。3.别人拼命外显，你却韬光养晦。4.别人你斗我 争，你却远离是非。5.别人直来直去，你却融方于圆。6.别人争破头颅，你却以退为进。7.别人拿放不起，你却能屈能伸。8.别人趾高气扬，你却 不显不炫。[低调做人也是一种智慧]： 山不解释自己的高度，并不影响它的耸立云端； 海不解释自己的深度，并不影响它容纳百川；地不解释自己的厚度，但没 有谁能取代她万物之本的地位„„低调做人，就是用平和的心态来看待世 间的一切。修炼到此种境界，为人便能善始善终。------所谓三年不鸣，一鸣惊人！*知道事物本来是怎样的，是聪明的人；知道事物实际上可能会怎样的，是有经验的人；把事物朝自己预想的方向发展，是有能力的人。
【乔.吉拉德销售秘诀】 ：

一、250 定律：不得罪一个顾客。

二、名片满天飞：向每 一个人推销。

三、建立顾客档案：更多地了解顾客。

四、猎犬计划：让顾客帮助你 寻找顾客。

五、推销产品的味道：让产品吸引顾客。

六、诚实：推销的最佳策略。

七、每月一卡：真正的销售始于售后。

【你必须学会的几个事情】 1.学会吃苦，吃苦是一生的本事； 2.学会忍耐，人生常常需要等待；3.学会尝试；尝试让人明智，尝试才有机会；4.学会

会 感恩，心存感恩，人缘必好；5.学会宽容，宽容带来快乐；6.学会沟通，增进信任，消除障碍；7.学会拒绝，有为有不为；8.学会妥协，在让步中

进取 你想过普通的生活，就会遇到普通的挫折。你想过上最好的生活，就一定 会遇上最强的伤害。这世界很公平，你想要最好，就一定会给你最痛。能 闯过去，你就是赢家，闯不过去，那就乖乖退回去做个普通人吧。。所 谓成功，并不是看你有多聪明，也不是要你出卖自己，而是看你能否笑着 渡过难关。----李嘉诚 人生是一个曲折的过程，有得就会有失，有升就有降，这些都是生活中 的必然现象。故达观者，得也泰然，失亦泰然。名利不是一个坏东西，但 如果人一但做了功名利禄的奴隶，那就一定会活得很累。如果我们量力而 行的去追求属于自己的真实，选择好自己应走的路，任他语打风吹都坚持 不懈，就会活得很轻松。
你所浪费的今天，是昨天死去的人奢望的明天；你所厌恶的现在，是未来的你回不 去的曾经。——哈佛大学校训

西游记的 5 人团队分别代表了马斯诺 5 个层次的需求。八戒的需求是生理，沙僧的需求是安全，白龙的需求是归属，唐僧的需求是荣誉，悟空的需求 是实现自我价值。所以他们取经的目的需求不一样，价值观不一样，所以 一路上的行为就很好理解了。八戒偷懒、沙僧撮合、白龙无闻、唐僧哭啼、悟空拼命。记得海伦.凯勒曾经说过，要鼓起勇气，振作起来；不要去追悔今天的失 败，而要去期待或许明天就会到来的成功。你为自己安排了一项艰难的任 务，但是只要锲而不舍，成功终将属于你。而且，在克服阻碍的过程中，你会找到一种快乐。【成功者的五大素质】

1、有肚量去容忍那些不能改变的事。

2、有勇气去 改变那些可能改变的事。

3、有能力去发现那些可有可无的事。

4、有智慧 去分辨那些非此即彼的事。

5、有恒心去完成那些看似无望的事。【时时要铭记的三大要点】处事：谦恭一点，礼貌一点，淡泊一点。修养： 安静一点，慈善一点，沉稳一点。交友：真诚一点，大度一点，热情一点。饮食：均衡一点，节制一点，清淡一点。做事：博学一点，诚信一点，负 责一点。得意：低调一点，收敛一点，感怀一点。失意：忍耐一点，豁达 一点，参透一点。【人生 10 个关键词】:①定位：把握方向。②人格：凝聚力量③品味：品 味决定高度。④选择：选择决定命运。⑤进取：进取的高度与勤奋成正比 ⑥取舍：学会舍弃方能得到⑦进退：进退有度方能游刃有余⑧压力：潜能 在压力下迸发⑨完美：不完美才是人生⑩情绪：不以物喜不以己悲。

人生中总有那么多失败、挫折、痛苦和折磨，这时请不要闭锁自己的心灵，请不要让自己的心灵布满阴云，请不要抛开生活中一切美好的东西，敞开 你的心灵，让阳光走进来、让欢笑走进来，这时你会明白，挫折、失败、痛苦和折磨不是生活的全部和最终，它们会使你成熟、坚强、豁达，是你 人生中的宝贵财富。

【木桶新论】 人的精力是有限的，不应把一生的重点放在不断改进自己的 缺点，把自己培养成“完人”;而应经常分析发现自己的优点，并持续不 断发扬光大，形成自己独特的优势，成为某一个方面的专家、强人。木桶 理论是不太适合人的发展的，成功的捷径在于尽早发现自己的长板，然后 无限聚焦。【营销人应具备的信念】

1、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论 价值。

2、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有 方法。

3、没有不对的客户，只有不到位的服务。

4、客户需要的不是产 品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。*其实，最好的营销是客户帮我们创造的，不是你自己做出来。你也许能 短期忽悠客户，但最终一定会被识破；你也许曾经服务很好，但只要欺骗 过客户，客户立马会感觉到，丢下你，弃暗投明。

第四篇：文化营销哲学观

企业文化走向市场，形成文化营销。文化营销是创业哲学，经营理念和共同价值在市场中充分表达，文化营销把文化的包容性与感染力贯穿在经营行为中，是对传统营销模式的优化升级。在市场环境中协助于地区优势，品牌战略和文化营销进入规模经营是市场经济的必然趋势。

文化营销，其竞争力的说法包涵地区优势。品牌战略和文化的无形于有形，文化营销是直接的营销运转，而且投入很低，通过文化的多元空间和文化的亲和力化解各种市场风险，达到巩固市场的目的，落实文化营销，促进经营者与消费者在共同的人文

语境下亲密接触，经营者本能地推荐产品，消费者在释然接受的同时，获得充实感受，整个过程单纯透明，增加了消费者对产品的依赖度。

落实文化营销为经营者创造了至少三方面受益：营销终端更加可靠，经营环境进一步改善，产品附加值及时转化成资金。

第五篇：哲学与营销读后感-南昌

哲学与营销读后感

读了这则小故事，感触甚深，在我们工作和生活中，也要像老汉一样养成乐观、进取的心态，同时善于总结和挖掘机会；同时在机遇面前，我们需要执着，坚持既定目标，努力去实现。作为营销人员在方法上，也很有收益，比如心态上，我们要多关注他人长处，善于发挥他人长处来促进业务；在行动上目标清晰，策略果断；同时卖产品时我们不应只专注产品本身的价值，更多的是挖掘其附加价值，实现增值，来满足客户的需求，实现客户利益最大化，同时也能保证公司利益的最大化。

销售不是简单的把产品或资料摆在客户面前让客户选择。老汉的聪明之处是很好的说出了产品的买点，并用一些创新手法，而这些正是是客户所关注的。同样现在我们销售每一款产品都要很好的向客户阐述产品及公司的特点等，而不是让客户自己去看，主动积极、创新的销售策略是成功的必胜法宝之一。通过这则小故事，让我们认识到销售的实现要靠灵活的销售技巧和清晰的销售思路，有计划的去执行目标，才会有好的收获。

南昌办