第一篇：我的十年销售之路
我的十年销售之路------冲破五重天
一直以来都认为，一个能够不断总结和反省的人，一个有明确目标的人，一个懂得取舍的人，即使资质平平，起点很低，最后也会有所收获。我在农村长大，做教师的父亲也一直这么教导我。最近工作要有所调整，估计是要担负更重的责任了。交接了手头的具体工作，自然也就有点时间总结和反省。一直喜欢看《道德经》，喜欢虚极静笃的状态，可以在毫无干扰的情况下审视自己的过去，畅想自己的未来，然后在背起理想上路，脚步轻松。
销售的路，是我自己的选择
我是师范大学史学教育专业毕业，本来要考中文系，结果分数不够。家里条件不好，妈妈说有个大学就去读吧，复读一方面家里负担不起，另一方面再考不上咋办？想想自己也不能太自私了，勉强上了历史系。家境的贫困让我意识到我不能走父辈的路，教师虽然光荣，但爸爸微薄的工资供我和姐姐上大学都无法满足，难道我还要让我的后代延续吗？大学的时候看了不少课外书，发现在一无政治背景二无祖辈遗产的情况下，只有做业务才是出人投地最快的路。于是，大学就开始不安分起来，校园里卖过休闲装，周末摆过地摊卖过水果。大学一毕业，就拗着爸爸的意愿（爸爸在学校里给我安排了教书的工作）跑到大连，因为我生在东北，从小没见过大海，很是向往，所以第一个城市选择了大连。
第一次受挫
大连的美丽让我无福气消受。98年的时候，直销好像很是流行。实在找不到好的工作，便进入了一个私人公司，背起包走街窜巷推销所谓的保健产品。确实是锻炼人，半年时间，让我熟悉了大连的主要街道，也让我尝到了人情冷暖，但更多的是收获了销售的技巧、与形形色色的人打交道的本事及顽强的耐力与抗压能力,当时根本就没想着赚钱，只想磨练自己，摔打自己。六个月过去了，感觉每天的工作已经在重复的时候，我离开了那家公司。又在人才市场上晃了一个月，没有找到像样的公司（喜欢厂家，不喜欢贸易公司）,所以我选择了离开大连。当时感觉大连是个旅游城市，以服务业为主，理想中的企业似乎不多，想找个喜欢的工作安定下来真的挺难的。（呵呵，认识短浅）。
珠海起步
大连是不行了，爸爸催我回去上班，安安分分做个老师算了（此时爸爸还通过关系保留着我的工作）。倔强的我选择了再次出走，这次选择了特区珠海，同时也留下了狠话给爸爸，教师的工作不用给我保留了，混不好我宁可在外面要饭，也不会回来上班的。三千块钱，和老婆两个人到了珠海，住在了她的舅舅家。在人才市场逛了三个月没有一家企业愿意要一个没有珠海工作经验，不懂粤语的农村孩子。越是这样，越激发了我的斗志，当时就想老子就是不服气，只要人能做到的，我就可以做到。望着万家灯火，暗暗下定决心，我一定要在这个城市拥有自己的房子，然后装个大大的吊灯，让我家的灯光比别人家的都亮。
老婆上班了，在商场里收银，每月700元。种种原因从亲属家搬出来，我们在郊区租了300元的平房住下，开始了独立的生活。每月400元的生活费，确实让我们无法去做空调公车，（珠海的夏天还是很热的，尽管空调车和普通车只差一元钱。）去买新鲜的蔬菜。好在有个朋友介绍个私人公司，这个公司是杭州一家知名饮品公司的代理，销售纯净水，奶
和可乐。看到面试的老板为难的面容，我只能说“我可以不要工资，只要给我机会试用，一个月后在谈其他。”就这样，没有谈工资待遇，我就开始了扫街的工作，一家一家的找店铺去推销。一个星期下来，在他们公司10几个销售人员中，我的销量是最大的。（现在想想可能做不来了，大概是因为他们是为了份工作，而我是为了吃饭为了活命吧）。
就这样，我的第一份工作稳定下来，每月1600元。拿到工资，我们可以买肉了。一年后，这个公司开始做24小时连锁店。因为老板的信任，把我从销售队伍中提拔出来，协助他做这个项目。从选址到装修我都全程参与的。第一家店终于开业了，老板提拔我做第一任店长。估计他也没想到，这时候我提出了辞职。因为给私人打工，不是我想要的，做店长，更不是我想要的。在没有下家的情况下，我还是坚决的离开了。因为我的时间很宝贵，我要用它干更重要的事情，干自己梦想中的事情。什么样的选择，决定你以后过什么样的生活，有时候选择比具体干什么更重要。今天的选择，决定了你几年后甚至更久的生活状态，这个理念是我从书上看到的。
第一步，从零开始
这次出来，我还是攒了几千块，所以我有能力去构想自己的将来了。当时分析，做业务发展最快的应该是卖房子卖汽车，同样的时间付出，可以得到数倍的收入。可惜我没人担保，没有保证金去干这个。当时珠海有三大知名企业，格力空调，联邦制药，丽珠制药，能够进入这样的企业工作，应该对我的发展很有利。我的目光也就描上了这三家，上网，找杂志搜集他们的信息。
最后发现某制药公司在人才市场招人，真的是如获至宝，兴冲冲的去投简历，可惜人家看后连简历都不收，理由是经验欠缺，不是学医学的。第二天我简直是求着人家收了我的简历，因为我知道，这样的公司，拍板的人绝对不会在现场的，收了我的简历，起码我有机会入围了。随后我就找黄页找到该公司的电话，告诉他们我投了简历，希望给面试机会。最后转到他们的人事部，经理还是挺好的，就说既然你这么感兴趣，而且有信心，就来见见吧。我再次惊喜万分，精心准备去面试。结果面试完了就没了下文，估计是不好不坏吧。可是我根本就没在意这个，面试第二天下午，我发现还没有音信，就再次打电话过去，希望给我培训机会，因为我知道，这个时候该应该开始培训了，尽管名单里没有我，可多我一个又能如何呢？苦苦哀求和必须要给我机会的决心，人事经理还是答应了我的请求，但是明确告诉我，通过的可能性很小，培训期间全部费用自理。七天的产品知识培训，真的让我这个学历史的头大，医学上抽象的概念很难记得住，可是没办法，起早贪黑的死记硬背，面对着老婆去演讲。真的是苍天不负有心人，在七个培训的新人中，我的分数是第一名的，那批培训，也只录用了我一个人。
我顺利的拿到了每月800元的底薪工资，原来的公司给到我2400元了，钱，不是我那时候最需要得到的，我要的是平台。
第二步起跳，感谢我的经理
进了这个公司，我别无他求了。只看自己的本事有多大，能不能站住脚跟并获得机会。幸运的是，我的经理是个很不错的人。平时对我的指点很多，让我进步很快。在他的团队中我的业绩也是突出的，别人到点下班，我还在见客户，别人睡了，我在看书。一年以后，公司要在他的区域提拔一个销售主任，我的经理力排众异，坚决的推荐了我。为此和老板还闹的很不愉快，因为当时老板有了合适的人选。虽然现在我的经理离开了公司，但是他的培养之恩我今生难忘。
在此期间，公司进行股份制改造，虽然没有多少钱，我还是借钱买了公司的股份，成了公司一名自然人股东。为以后暴富埋下了重重的一笔。争取贵人相助，会加速你成功的速度。
第三步起飞，我放弃了熟悉的小市场和刚买的房子做主任两年的时间，我把三个地级市做的滚瓜烂熟，客户都说小张你不用总跑了，有事电话就行，你来了我们还要陪你。在这期间，我的收入提高了很多，当时幸福的可以到超市推个购物车随便装了，看好的东西也不看价钱了。有了些积蓄，在珠海也买了属于自己的房子。如果你感到你过的很舒服，你就要完蛋了，因为现在不是你舒服的时候，一旦舒服了，你就无法拼命地进步。就像羚羊，如果早上起来贪图窝的舒服而不去奔跑，会最先被狮子吃掉，书上看到的，原话不是这样。
幸福的生活并没有让我冲昏头脑，三个地级市并不是我的追求，空间太小了，我不能躺在这个上面享受。于是我主动找到公司经理，要求他给我一个省让我干干，我有信心干好。他很意外，因为我刚买房子才三个月，干一个省就意味着要离开珠海。后来他也觉得是情理之中，所以他还是给了我一个机会，于是我举家到了青岛，山东省归我了。又是一个大海环抱的城市。第一年，熟悉市场，也就是03年，我做到全国第九，04年全国第三，接下来更是高歌猛进，05，06，07年连续三年冠军，08年亚军，冠军被负责北京、天津、河北的北京办夺走，输的也心服口服。
第四步跨越，负责两个省的大区经理
三连冠让公司看到我更大的潜力。08年开始，把河南也划入我的管辖范围。人口最大的两个省，让我有如蛟龙入海，手脚完全放开了。但是下属近20人，辖区太大，让我一时很难掌控。业务也是进展缓慢，没有实现1加1大于2的设想。所以在08年两个省的情况下，我还是没有干过北京办，位列第二。09年中旬，公司进行架构改革，在我的下边多设一层，每个省提拔了省经理，分管各省具体事情，我作为督导人扶持他们两个上路。做好手头的工作，想着你领导的工作，站在高一级的思维上想你自己的工作，你会进步很快，也不会迷失自己。
第五步，期待更高的挑战
交接了手头的具体工作，我闲下来了，可以再次充电了。公司也绝对不会让我只管两个人的，那样是资源的浪费。我再一次踌躇满志，期待第五步的跨越。忘记自己所经历的一切，抛弃自己以前的经验，在新的岗位上你才能干的更好。尤其是从一线出来的管理者，很容易站到业务员和客户的角度去和公司谈判，结果你必死无疑。忘记过去的招数，无招胜有招，好像太极张三丰的突破就是这样。
培养新人
在山东5年的工作中，培养新人成了我的主要工作。由于性格特征和工作作风，很多人都愿意到我的办事处工作，我也知道自己刚开始工作的艰辛，更记得我的领导是如何培养我的。所以我对刚毕业的学生更加理解，因为我知道我对于他们的未来有多重要，销售的启蒙就在我这里，这个老师做不好，人家以后会骂的。所以我拿出全部的本领教他们做人做事，让他们度过迷茫期，疲劳期。05年，我的第一徒弟走出去了，现在是云南的经理，小小的云南做的有声有色，做到了头五名以内（17个办事处）。08年第二个徒弟做了浙江的经理，09年更是井喷式的，连续从我大区提拔三个省经理---福建、河南、山东。这五个人中，没有一个在我手下超过两年的，其中四个是毕业后的第一份工作。
我认为，一个销售人员，在基层最多干三年，如果还没有机会走上新的平台，不是他自己有问题，就是培养他的领导有问题。所以从接纳新人开始，我就挑好苗子重点培养，提高他们的思想境界，改善他们的处事思维，让他们最快的成长起来。培养下属并为他们争取机会，是一个管理者最大的魅力。
小结
在这个公司做了九年时间了，真的很感谢我的老板，他教会了我“三思方举步，百折不回头”的霸气，教会了我管理的真谛就是规划人的一生，教会了我做事先做人，教会了我把握自己做好自己才是最重要的，不要把命运交给别人去掌握。感谢关心我的同事，感谢和我一起驰骋战场的团队，同时更感谢家人对我的支持。因为大家，所以我会斗志昂扬，因为大家，所以我敢于胜利，所向披靡。
上级的事情你帮他想着办好，你的事情上级也会为你想着办好。不要做自断经脉的事情，根扎的深，抗风险的能力才会高。干旱的时候，最早渴死的绝对不会是大树而是小草，洪水到来的时候，最早被冲走的也一定是泥沙而不会是巨石。
最后
很多人发展的比我快的多，希望愿意分享的人把你的经历也告诉大家，让后来人少走弯路。
做销售，开放的心很重要，吸收的心更重要，倒空了，也就轻松了。希望我的经历对从事销售的人有些启发，尤其对家境不好又不甘落后的销售人员。有梦想就一定会实现，不满足就一定会进步。整理了思路，继续背着我的梦想出发，希望有你同行。
第二篇：我的十年销售心得
提高警惕加强防范确保安全
——致学生家长的一封信
尊敬的各位学生家长：
近期，我省南平市和其他省市一些地方发生了伤害中小学生和幼儿园儿童的恶性案件。我县对此高度重视，认真从中吸取教训，在全县各中小学和幼儿园增配专职保安、安装视频监控系统、加强门卫值班和安全巡逻，在全县范围内组织开展了排查化解社会矛盾、排查整治突出治安问题、排查管控高危人员等一系列的防范活动。各级各类学校全面加强了对学生的安全教育和校园治安管理工作。
预防和杜绝校园恶性案件，确保广大学生生命安全，是全社会共同的责任。不仅需要各级各有关部门齐抓共管和各学校加强教育管理，同时，也十分需要广大学生家长共同做好教育管护工作。为此，特向贵家长建议如下：
一、尽可能护送未成年学生到校，特别是对低年级学生和幼儿园儿童，要由家长安全护送至学校大门内。无特殊情况，不要随便叫别人接送孩子。对不需护送的高年级学生，要叮嘱其严格按照所在学校的作息时间到校和离校，不要过早到校，也不要过迟离校，不要在途中和校门口逗留。
二、叮嘱您的孩子不要挑逗、侮辱精神病人和流浪乞讨人员，防止被其意外伤害。对形迹可疑、持有凶器的人员，千万不要靠近。一旦发生突发事件、意外事件时，不要围观，要尽快离开现场。
三、教育您的孩子不要与具有不良行为的社会闲散人员交往，不要单独外出，不要轻信陌生人的花言巧语，不要随便跟陌生人走，不要接受陌生人给的金钱和物品，特别是不要吃陌生人给的食品（谨防被迷昏药迷昏）。
（下接背面）
回执
县综治办、县公安局、县教育局《致学生家长的一封信》已经收阅。
家长签名：学生签名：
2010年月日
（请将此回执沿虚线剪下并交由学生带回所在班级）
四、教育您的孩子自觉遵守交通规则，不要在公路上游玩嬉戏。叮嘱您的孩子不要乘坐无牌无照车辆、非客运车辆、违章超载车辆。禁止未满12周岁的儿童骑自行车，禁止在公路上玩滑板车。
五、教育您的孩子要与同学和睦相处，不要乱发脾气，不能骂人、打人；与同学发生纠纷时，要主动礼让，尽快和解；无法和解时要及时报告班主任或其他老师帮助解决。
六、要加强与子女的沟通交流，确保其心理健康。发现子女有心理问题时，应及时与班主任或其他老师联系，情况比较严重的要及时咨询心理医生。
七、不要让您的孩子携带刀具、玩具枪、弹弓等危险物品以及易燃易爆物品进入校园，警惕您的孩子酗酒闹事。
八、教育您的孩子不要阅看不健康的书刊影视，不要进入营业性网吧，不要浏览色情网站，不要沉溺网络游戏。无特殊情况，不要为未成年学生配带手机（防止其利用手机浏览黄色网页或接收不良信息）。
九、管好您的孩子的零花钱，叮嘱其不要购买、食用“三无食品”和过期食品。增强安全防范意识，不要到危险部位游玩，特别是不要到无人看管的游泳场和情况不明的水域、河道、山塘去游泳。
十、加强对孩子寒暑假和双休日的安全监管，教育您的孩子时刻注意安全。
孩子的平安与否，事关一个家庭的幸福。希望贵家长提高警惕，加强防范，与全社会一道共同维护您的孩子的安全。
武平县社会治安综合治理委员会办公室
武平县公安局
武平县教育局
2010年5月
第三篇：十年销售心得
十年销售心得(认真看，慢慢学）一，关于我自己：
1、对销售工作要充满极大热情
这应该是一名迈向成功的销售人员最重要的特质。即使本人因为其它的事件或情况，导致情绪不佳，但每次与顾客进行接触时，都应表现出笑容、热情与以及易于沟通。乐意使前来咨询的人从你传授的知识和建议中获益，一个绝招，七个字：胆大、心细、脸皮厚。
a、胆大：这就要求我们对自已有信心，对认准的目标有大无畏的气概，怀着必胜的决心，主动积极地争取。天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动去和客户沟通，那你永远不可能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑？因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功，就必须象一个伟人一样，主动去微笑着与人握手。
b、心细：这就要求我们善于察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么？就是你知道她，你了解她，你从细微之处关心她：风起的时候，为她披上外衣；生日的时候，你献上玫瑰；不开心的时候，你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么？客户最担心的是什么？客户最满意的是什么？客户最忌讳的是什么？只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾.那么你要对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。
在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的。
学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契 C、脸皮厚：脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路，但却只有一条能到达终点。道理很简单：成功者比失败者多努力，多坚持。
2、永远保持谦虚谨慎和好学的态度
销售是一项实践性极强的工作，重要的经验来自大量的交易和销售活动，来自与顾客无数次的沟通，因此要不断以足够的谦虚、真诚和好学的态度，稳健你的工作作风并加以完善，比如，善于总结每一笔业务的失败和成功的经验等。同时要多看一些文书.杂志.报刊，多了解些国家.市场重大新闻事件，以至你和客户交谈时不会觉得“孤陋寡闻”，只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。3，对于我们自己要“厚道”，因为如果你不对自己厚道，就没有人对你厚道了，在这个世界上，没有人告诉你应该做什么，不应该做什么，完全在于一心维系，尽管我们“吃得比猪都差，睡的比小姐都晚，活的比萨达姆都累！”但是，我们还是要对自己厚道一点，不要让烟酒侵蚀我们的身体，不要让情色迷惑我们的意志，不要让金钱遮挡我们的双眼，不要因为不小心犯下的错误而绊住我们的脚步！
销售人员要学会做自己时间的主人，有些业务员晚上逛街玩耍.聊天，那是没有出息的业务员；我认为晚上与客户应酬的业务是个好业务员，晚上除了应酬的空闲时间用于学习.做工作计划的业务员才是有大作为的好业务员。
二，关于找客户：
做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到一个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。
1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《东莞黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在东莞也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。
2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。
从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。
3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。
4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。
5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。
6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。
所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机，在业务工作中要真正做到：眼勤.耳勤.脑勤.手勤.腿勤。你身边会有很多信息与商机，留心观察：一个广告，一句话，一个新闻„等！我记得刚来东莞跑业务时没有关系，没有客户，每天拿着资料一个街道一个街道的走，不管刮风下雨大太阳，一个月下来，鞋破了一双，客户也跑了几个，正所谓“天道酬勤”。对于客户要有诚心.耐心.恒心，一次拜访不行，二次，三次。。直到客户认同你，接受你。客户要有多的开发，才会有多的选择；要多有的沟通，才会有多的机会。客户是我们生存的衣食父母，好的客户，要去踏踏实实的去做，认认真真得去做，用汗水与泪水炮制出来的成绩，永远都是自己的。
三，关于打电话：
我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。
1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。
2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。
3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。
4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。
5、如何应付客户的搪塞之言： 1）,“不好意思，我很忙。“ 对策;“**小姐，我知道你很忙，可以给我两分钟吗，（停顿一下）我相信我可以让你忙得更有价值，我们真的很专业，我们之前（或现在正）做***公司（同行知名公司），希望你能给我一个机会，我相信我们会成为好朋友，为你们创造更大的价值“ 通常是可以得到对方应承，他可能会告诉你什么时间去，或说;”下个星期过来吧“那么你就要反问，把星期几，下午或上午，几点钟确定，表示“谢谢”之后，就要把所要产品资料和样品准备好，最好是提前几分钟到，一定不要迟到。
2），“我们已有合作的，不需要，”
对策：“**小姐，我知道（相信），我只是想让你有更多的选择，如果我们做的更好，性价比更优呢？我相信我们是可以合作的，只要你能给我们一次机会，我相信每个公司都会选择更好的.” 通常是可以得到对方应承，他可能会告诉你什么时间去，或说;”下个星期过来吧“那么你就要反问，把星期几，下午或上午，几点钟确定，表示“谢谢”之后，就要把所要产品资料和样品准备好，最好是提前几分钟到，一定不要迟到。
3），”你发个传真过来就可以了，“ 对策;”**小姐，这个发传真你也看不到什么，不如我登门拜访你，带些资料给你看看，几分钟而已，一定不会让你希望。“ 通常是可以得到对方应承，他可能会告诉你什么时间去，或说;”下个星期过来吧“那么你就要反问，把星期几，下午或上午，几点钟确定，表示“谢谢”之后，就要把所要产品资料和样品准备好，最好是提前几分钟到，一定不要迟到。
4），“等我考虑考虑再说“
1）对策;“**小姐，考虑是可以，就在你考虑的过程中，很多机会就流失了，这事是百益无一害能为企业创造巨大价值的，市场竞争日趋激烈，我建议您要做就要有决心，果断点，赶快落实。“这话一般是给企业做策划业务用。
2）对策：“**小姐，我想一个优秀的供应商，你会很重视，如果没有大的要考虑，就尽快做个决定吧，拜托您啦，“
3）直接点对策：“**小姐，我感觉你不够重视这事，其实我都已经跟**经理沟通好啦，你这不是在浪费我的时间吗？“
5），“我们暂时确实不需要，以后有需要找你。“ 对策：“哪，**小姐，能方便留个手机号给我吗？只是方便我们以后节假日星期天（有什么事）联系方便点，“停顿一下，“希望我们以后能够合作，为贵公司创造更大的价值。”
6），“你们价钱太高了“
对策：“我想你们是要做好，不只要便宜吧，我们的价钱都是通过严格审核的，很实在啦，（略述一下多少成本给对方知道）你说我们价钱贵，其它公司怎么报价我们不了解，但是要把这个产品（项目）做好，我们这个价钱是非常合理的，你自己可以计算一下，”停顿一下，“其实我们都是老熟人啦，你知道现在市场通明化，总不能让我亏吧，做得了会给你做，做不了就没办法，“这时一般只要把价钱低一点点，就可以谈成合作。
7），“你先过来谈谈吧“
对策：“**小姐，请问你们现在具体需要做哪些项目？我们才好做相应的资料准备“那么你就要反问，把星期几，下午或上午，几点钟确定，之后表示“谢谢”
四，关于初次拜访客户：
1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．
2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。
3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。
4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。
5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。
五，关于谈判：
用二十个字来概括谈判技巧：“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”，步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。
1，谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及要问的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。
实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。
2，谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。
如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。
为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说不过去！3，谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。
4，谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。
有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。
尊重别人是一种美德，更何况“客户是衣食父母”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。
但是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。
实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”！
还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散！所以要注意以下几点:
a、政策性东西不要一步到位；
b、拿不清的事情不要擅自决策；
c、客户抱怨要认真倾听；
d、原则性的问题不能模糊，要认真讲解。六，关于成交：
1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。
2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
七，关于如何维护客户：
1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其它的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是七字经:“胆大，心细，脸皮厚”。其实做业务就像追女孩子一样的。
2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。(要：以心相交，以诚相待)
3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。
九，关于状态与人生价值观：
做业务需要充分的激情，热情。百分的信心，精神。每天早晨必读十句话：价值十亿的十句话： 1.我是最棒的。
2.我一定会成功，成功一定有办法。3.我要每天进步一点点。4.我用微笑面对全世界。5.人人都是我的贵人。
6.我是伟大的推销员，我的推销没有拒绝。7.我的产品与服务永远物超所值。
8.我的工作不仅可改变自己，更可以改变别人一生。9.我要立即采取行动。
10.坚持到底，决不放弃，直到成功。十，关于语言与态度：
注重语言修养和文化修养，使用礼貌用语，做到“和气、文雅、谦逊”。1，“和气”——待人心平气各，态度和霭，以理服人，不强词夺理，不恶语伤人；
2，“文雅”——谈吐雅致，文明有理，力戒粗野，不说粗话，不恶言秽语；
3，“谦逊”——待人谦虚，尊重别人，不傲慢，不冷淡，不盛气凌人，不说大话。4，其它日常用语： 1）、问候语：您好！早上好！下午好！2）、祝贺语：节日好！节日快乐！恭喜发财！3）、欢迎语：欢迎！欢迎光临！欢迎指导！4）、见面语：请进！请坐！请用茶！
5）、致歉语：对不起！请原谅！请谅解！打扰了，不好意思！6）、祈请语：请指正！请稍侯！请稍等！请留步！7）、致谢语：谢谢！多谢关照！多谢指正！8）、辞别语：再见！
9）、恳求语：请多关照！拜托您！十一，关于沟通：桥VS墙
当我们有不同的理由，各持己见，互不兼容时，我们就需要借着“桥”来交换彼此的意见，不同的看法，取得协调和认同，和“墙“的封闭保守不一样，桥代表了开放接纳的胸襟。我们不怕别人不了解我们，只怕缺少一座沟通的桥。十二，关于客户：
有人说：“客户是上帝”，其实客户只是衣食父母，不是上帝，因为上帝也会犯错误；所以你在关爱客户时，也许会受委屈与伤害而失望，所以要学会自我保护明白客户真正的意图，不要因为爱而被爱伤害，更不应该怕伤害而不敢再爱！
十三，关于产品销售不好的因素：
1，产品定位有问题。（工厂经营不好的因素：）2，推广不利。1，企业定位不好。3，广告无效。2，管理不善。4，销售具道不好。3，客户不好。5，营销管理混乱。4，资金流不良。6，缺乏高效营销团队。5，缺乏人才。
6，缺乏盈利模式（独特技术优势）。十四，关于市场开发技术运用实践 1、4W+1H分析技术（适用于新开发市场/种子区）Where 到哪里做
What 做什么（找准目标客户，选择适当的产品切入）When 何时较恰当
Who 由谁来做，开发哪类客户较好 How 怎么样做 制定一个切实可行的计划来开发市场
2、SWOT+5P+C分析技术（适用于成长期市场/花蕾区）
项目 优势（strength）劣势（weakness）机会（oportunity）威胁（threat）人员（people）:
产品（product）:
价格（price）:
渠道（place）:
促销（promotion）:
顾客（customer）:
3、CV—CC 顾客让渡价值分析技术（适用于成熟市场/鲜花区）顾客让渡价值=顾客价值—顾客成本
顾客价值包括有：产品价值、形象价值、人员价值、服务价值 顾客成本包括有：货币成本、时间成本、精神成本、体力成本 TAGS:
十五，关于销售的一个经典故事： “卖梳子给和尚”的故事
有一家营运相当好的大公司，为扩大经营规模，决定高薪招聘业务主管。广告一打出来，报名者云集。面对众多应聘者，招聘主试者说﹕
“相马不如赛马，为了能选拔出高素质的人才，我们出一道实践性的试题﹕ 就是想办法把木梳卖给和尚。”
绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒﹕ 出家人要木梳何用？这不明摆着拿人开玩笑吗？
于是纷纷拂袖而去，最后只剩下三个应聘者﹕甲、乙和丙。主试者交待﹕“以十日为限，届时向我汇报销售成果。”十天一到。
主试者问甲﹕“卖出多少把？==>”答﹕“ 1把。”“怎么卖的？ ”甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。
主试者问乙﹕“卖出多少把？”答﹕“ 10把。” “怎么卖的？ ”乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，他找到寺院的住持说﹕“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他的建议。那山有十座庙，于是买下了 10把木梳。
主试者问丙﹕“卖出多少把？”答﹕“ 1000把。”主试者惊问﹕ “怎么卖的？
”丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝剎，朝圣者、施主络绎不绝。
丙对住持说﹕凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝剎应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。
我有一批木梳，您的书法超群，可刻上'积善梳' 三个字，便可做赠品。住持大喜，立即买下1000 把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。
中心意思：替别人说话，为别人办事！
小语﹕把木梳卖给和尚，听起来真有些匪夷所思，但在别人认为不可能的地方开发出新的市场来，那才是真正的业务高手。
第四篇：十年销售心得
十年销售心得
一，关于我自己：
1、对销售工作要充满极大热情
这应该是一名迈向成功的销售人员最重要的特质。即使本人因为其它的事件或情况，导致情绪不佳，但每次与顾客进行接触时，都应表现出笑容、热情与以及易于沟通。乐意使前来咨询的人从你传授的知识和建议中获益, 一个绝招，七个字：胆大、心细、脸皮厚。
a、胆大：这就要求我们对自已有信心，对认准的目标有大无畏的气概，怀着必胜的决心，主动积极地争取。天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动去和客户沟通，那你永远不可能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑？因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功，就必须象一个伟人一样，主动去微笑着与人握手。
b、心细：这就要求我们善于察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么？就是你知道她，你了解她，你从细微之处关心她：风起的时候，为她披上外衣；生日的时候，你献上玫瑰；不开心的时候，你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么？客户最担心的是什么？客户最满意的是什么？客户最忌讳的是什么？只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾.那么你要对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。
在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的。
学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契
C、脸皮厚：脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路，但却只有一条能到达终点。道理很简单：成功者比失败者多努力，多坚持。
2、永远保持谦虚谨慎和好学的态度
销售是一项实践性极强的工作，重要的经验来自大量的交易和销售活动，来自与顾客无数次的沟通，因此要不断以足够的谦虚、真诚和好学的态度，稳健你的工作作风并加以完善，比如，善于总结每一笔业务的失败和成功的经验等。同时要多看一些文书.杂志.报刊，多了解些国家.市场重大新闻事件，以至你和客户交谈时不会觉得“孤陋寡闻”，只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。3，对于我们自己要“厚道”，因为如果你不对自己厚道，就没有人对你厚道了，在这个世界上，没有人告诉你应该做什么，不应该做什么，完全在于一心维系，尽管我们“吃得比猪都差，睡的比小姐都晚，活的比萨达姆都累！”但是，我们还是要对自己厚道一点，不要让烟酒侵蚀我们的身体，不要让情色迷惑我们的意志，不要让金钱遮挡我们的双眼，不要因为不小心犯下的错误而绊住我们的脚步！
销售人员要学会做自己时间的主人，有些业务员晚上逛街玩耍.聊天，那是没有出息的业务员；我认为晚上与客户应酬的业务是个好业务员，晚上除了应酬的空闲时间用于学习.做工作计划的业务员才是有大作为的好业务员。
二，关于找客户：
做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到一个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。
1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《东莞黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在东莞也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。
2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。
从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。
3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。
4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。
5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。
6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。
所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机，在业务工作中要真正做到：眼勤.耳勤.脑勤.手勤.腿勤。你身边会有很多信息与商机，留心观察：一个广告，一句话，一个新闻„等！我记得刚来东莞跑业务时没有关系，没有客户，每天拿着资料一个街道一个街道的走，不管刮风下雨大太阳，一个月下来，鞋破了一双，客户也跑了几个，正所谓“天道酬勤”。对于客户要有诚心.耐心.恒心，一次拜访不行，二次，三次。。直到客户认同你，接受你。客户要有多的开发，才会有多的选择；要多有的沟通，才会有多的机会。客户是我们生存的衣食父母，好的客户，要去踏踏实实的去做，认认真真得去做，用汗水与泪水炮制出来的成绩，永远都是自己的。
三，关于打电话：
我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。
1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。
2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。
3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。
4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。
5、如何应付客户的搪塞之言： 1）,“不好意思，我很忙。“
对策;“**小姐，我知道你很忙，可以给我两分钟吗，（停顿一下）我相信我可以让你忙得更有价值，我们真的很专业，我们之前（或现在正）做***公司（同行知名公司），希望你能给我一个机会，我相信我们会成为好朋友，为你们创造更大的价值“ 通常是可以得到对方应承，他可能会告诉你什么时间去，或说;”下个星期过来吧“那么你就要反问，把星期几，下午或上午，几点钟确定，表示“谢谢”之后，就要把所要产品资料和样品准备好，最好是提前几分钟到，一定不要迟到。
2），“我们已有合作的，不需要，”
对策：“**小姐，我知道（相信），我只是想让你有更多的选择，如果我们做的更好，性价比更优呢？我相信我们是可以合作的，只要你能给我们一次机会，我相信每个公司都会选择更好的.” 通常是可以得到对方应承，他可能会告诉你什么时间去，或说;”下个星期过来吧“那么你就要反问，把星期几，下午或上午，几点钟确定，表示“谢谢”之后，就要把所要产品资料和样品准备好，最好是提前几分钟到，一定不要迟到。
3），”你发个传真过来就可以了，“
对策;”**小姐，这个发传真你也看不到什么，不如我登门拜访你，带些资料给你看看，几分钟而已，一定不会让你希望。“ 通常是可以得到对方应承，他可能会告诉你什么时间去，或说;”下个星期过来吧“那么你就要反问，把星期几，下午或上午，几点钟确定，表示“谢谢”之后，就要把所要产品资料和样品准备好，最好是提前几分钟到，一定不要迟到。
4），“等我考虑考虑再说“
1）对策;“**小姐，考虑是可以，就在你考虑的过程中，很多机会就流失了，这事是百益无一害能为企业创造巨大价值的，市场竞争日趋激烈，我建议您要做就要有决心，果断点，赶快落实。“这话一般是给企业做策划业务用。
2）对策：“**小姐，我想一个优秀的供应商，你会很重视，如果没有大的要考虑，就尽快做个决定吧，拜托您啦，“
3）直接点对策：“**小姐，我感觉你不够重视这事，其实我都已经跟**经理沟通好啦，你这不是在浪费我的时间吗？“
5），“我们暂时确实不需要，以后有需要找你。“
对策：“哪，**小姐，能方便留个手机号给我吗？只是方便我们以后节假日星期天（有什么事）联系方便点，“停顿一下，“希望我们以后能够合作，为贵公司创造更大的价值。”
6），“你们价钱太高了“
对策：“我想你们是要做好，不只要便宜吧，我们的价钱都是通过严格审核的，很实在啦，（略述一下多少成本给对方知道）你说我们价钱贵，其他公司怎么报价我们不了解，但是要把这个产品（项目）做好，我们这个价钱是非常合理的，你自己可以计算一下，”停顿一下，“其实我们都是老熟人啦，你知道现在市场通明化，总不能让我亏吧，做得了会给你做，做不了就没办法，“这时一般只要把价钱低一点点，就可以谈成合作。
7），“你先过来谈谈吧“ 对策：“**小姐，请问你们现在具体需要做哪些项目？我们才好做相应的资料准备“那么你就要反问，把星期几，下午或上午，几点钟确定，之后表示“谢谢”
四，关于初次拜访客户：
1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．
2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。
3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。
4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。
5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。
五，关于谈判：
用二十个字来概括谈判技巧：“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”，步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。
1，谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及要问的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。
实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。2，谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。
如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。
为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说不过去！
3，谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。
4，谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。
有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。
尊重别人是一种美德，更何况“客户是衣食父母”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。
但是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。
实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”！
还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散！所以要注意以下几点:
a、政策性东西不要一步到位；
b、拿不清的事情不要擅自决策；
c、客户抱怨要认真倾听；
d、原则性的问题不能模糊，要认真讲解。六，关于成交：
1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。
2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。七，关于如何维护客户：
1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是七字经:“胆大，心细，脸皮厚”。其实做业务就像追女孩子一样的。
2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。(要：以心相交，以诚相待)
3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。
九，关于状态与人生价值观：
做业务需要充分的激情，热情。百分的信心，精神。每天早晨必读十句话：价值十亿的十句话： 1.我是最棒的。
2.我一定会成功，成功一定有办法。3.我要每天进步一点点。4.我用微笑面对全世界。5.人人都是我的贵人。
6.我是伟大的推销员，我的推销没有拒绝。7.我的产品与服务永远物超所值。
8.我的工作不仅可改变自己，更可以改变别人一生。9.我要立即采取行动。
10.坚持到底，决不放弃，直到成功。
十，关于语言与态度：
注重语言修养和文化修养，使用礼貌用语，做到“和气、文雅、谦逊”。1，“和气”——待人心平气各，态度和霭，以理服人，不强词夺理，不恶语伤人；
2，“文雅”——谈吐雅致，文明有理，力戒粗野，不说粗话，不恶言秽语； 3，“谦逊”——待人谦虚，尊重别人，不傲慢，不冷淡，不盛气凌人，不说大话。
4，其它日常用语：
1）、问候语：您好！早上好！下午好！
2）、祝贺语：节日好！节日快乐！恭喜发财！3）、欢迎语：欢迎！欢迎光临！欢迎指导！4）、见面语：请进！请坐！请用茶！
5）、致歉语：对不起！请原谅！请谅解！打扰了，不好意思！6）、祈请语：请指正！请稍侯！请稍等！请留步！7）、致谢语：谢谢！多谢关照！多谢指正！8）、辞别语：再见！
9）、恳求语：请多关照！拜托您！十一，关于沟通：桥VS墙
当我们有不同的理由，各持己见，互不相容时，我们就需要借着“桥”来交换彼此的意见，不同的看法，取得协调和认同，和“墙“的封闭保守不一样，桥代表了开放接纳的胸襟。我们不怕别人不了解我们，只怕缺少一座沟通的桥。十二，关于客户：
有人说：“客户是上帝”，其实客户只是衣食父母，不是上帝，因为上帝也会犯错误；所以你在关爱客户时，也许会受委屈与伤害而失望，所以要学会自我保护明白客户真正的意图，不要因为爱而被爱伤害，更不应该怕伤害而不敢再爱！十三，关于产品销售不好的因素：
1，产品定位有问题。（工厂经营不好的因素：）2，推广不利。1，企业定位不好。3，广告无效。2，管理不善。4，销售具道不好。3，客户不好。5，营销管理混乱。4，资金流不良。6，缺乏高效营销团队。5，缺乏人才。
6，缺乏盈利模式（独特技术优势）。
十四，关于市场开发技术运用实践 1、4W+1H分析技术（适用于新开发市场/种子区）Where 到哪里做
What 做什么（找准目标客户，选择适当的产品切入）When 何时较恰当
Who 由谁来做，开发哪类客户较好
How 怎么样做 制定一个切实可行的计划来开发市场
2、SWOT+5P+C分析技术（适用于成长期市场/花蕾区）项目 优势（strength）劣势（weakness）机会（oportunity）威胁（threat）人员（people）: 产品（product）: 价格（price）: 渠道（place）: 促销（promotion）: 顾客（customer）:
3、CV—CC 顾客让渡价值分析技术（适用于成熟市场/鲜花区）顾客让渡价值=顾客价值—顾客成本
顾客价值包括有：产品价值、形象价值、人员价值、服务价值 顾客成本包括有：货币成本、时间成本、精神成本、体力成本 TAGS: 十五，关于销售的一个经典故事： “賣梳子給和尚”的故事
有一家營運相當好的大公司，為擴大經營規模，決定高薪招聘業務主管。廣告一打出來，報名者雲集。面對眾多應聘者，招聘主試者說﹕
“相馬不如賽馬，為了能選拔出高素質的人才，我們出一道實踐性的試題﹕ 就是想辦法把木梳賣給和尚。”
絕大多數應聘者感到困惑不解，甚至憤怒﹕ 出家人要木梳何用？這不明擺著拿人開玩笑嗎？
於是紛紛拂袖而去，最後只剩下三個應聘者﹕甲、乙和丙。
主試者交待﹕“以十日為限，屆時向我彙報銷售成果。”十天一到。
主試者問甲﹕“賣出多少把？==>”答﹕“ 1把。”“怎麼賣的？ ”甲講述了歷盡的辛苦，遊說和尚應當買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責罵，好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機一動，遞上木梳，小和尚用後滿心歡喜，於是買下一把。
主試者問乙﹕“賣出多少把？”答﹕“ 10把。” “怎麼賣的？ ”乙說他去了一座名山古寺，由於山高風大，進香者的頭髮都被吹亂了，他找到寺院的住持說﹕“蓬頭垢面是對佛的不敬。應在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢髮。”住持採納了他的建議。那山有十座廟，於是買下了 10把木梳。
主試者問丙﹕“賣出多少把？”答﹕“ 1000把。”主試者驚問﹕ “怎麼賣的？
”丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝聖者、施主絡繹不絕。丙對住持說﹕凡來進香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上'積善梳' 三個字，便可做贈品。
住持大喜，立即買下1000 把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝聖者更多，香火更旺。
中心意思：替别人说话，为别人办事！
小語﹕把木梳賣給和尚，聽起來真有些匪夷所思，但在別人認為不可能的地方開發出新的市場來，那才是真正的業務高手。
第五篇：《瑞丽》十年媒体整合之路
《瑞丽》十年媒体整合之路
1995年9月第一本《瑞丽》杂志问世以来，短短十年时间，《瑞丽》杂志已迅速成长为中国期刊业的著名品牌，取得了一系列骄人业绩：目前的《瑞丽》已经拥有发行量稳居前两位时尚类杂志《瑞丽服饰美容》和《瑞丽伊人风尚》、中国最大的女性门户网站——瑞丽女性网、中国发行总量最大、品种最丰富的系列时尚刊书——瑞丽BOOK、中国最大的时尚读者数据库以及中国最大的模特资源储备库。进入2005年，瑞丽继续保持良好的发展势头，第一季度，《瑞丽》广告经营额同比劲增46%，遥遥领先行业平均水平和主要竞争对手，《瑞丽》已迅速跻身中国最具广告价值的媒体之列，其发展受到业界的广泛关注。
成功源于方法、源于策略。《瑞丽》十年的发展，很大程度上受益于管理团队对市场的认识和思考，受益于管理团队对机会的把握和策略跟进。从印刷出版到进军网络媒体，从经营媒体到经营品牌，《瑞丽》发展的每个阶段都有可圈可点之处。纵观《瑞丽》的发展历程，我们发现，有一条很清晰的脉络贯彻始终，那就是媒体互动、资源整合的经营策略。
从单一产品到产品集群：基于内容的媒体整合
中国期刊市场的成熟是随着人们物质生活水平的提升、生活理念的变化而逐步实现的。十年前，随着国家经济体制改革的深入和对外开放政策的进一步推进，越来越多的外资涌入中国。在国际企业文化的熏陶下，一大批具有现代意识、独立意识的女性群体逐步形成，她们追求美丽，注重生活质量，开始寻求其个性化需要的满足，其生活状态和工作状态受到其他职业女性和众多大学女生的关注和追求。如何通过提升仪表妆容，打造一个全新的自己，以适应现代社会新的竞争环境？是当时城市知识女性非常关心的热门话题，她们需要实实在在的指导。
在这种社会背景下，《瑞丽服饰美容》应运而生，并在市场上大获成功。《服饰美容》开创了中国“时尚、实用”期刊模式的先河，其东方风格、女性视角、实用导向的办刊风格，迅速吸引了大批忠实读者。《瑞丽》在创办初期起到的一个很明显的作用，就是使得一大批年轻女性迅速地从外表上成为时代女性。随后几年，在巩固和强化《服饰美容》市场地位的同时，编辑部也在反复思考一个问题：如何做一本成功的女性杂志？经过反复研究、讨论，杂志社最终确定了杂志的品牌理念：伴随女性生命的每一个阶段。同时，《瑞丽》率先在中国期刊界明确提出“按年龄和生活状态细分目标读者”的期刊定位原则。在这一理念和期刊定位的指导下，1999-2001年，《瑞丽可爱先锋》、《瑞丽伊人风尚》和《瑞丽家居设计》先后面世。至此，《瑞丽》期刊群初步形成，具备了媒体资源互动、整合的条件。
纵观国内外成功的传媒集团，以细分的市场需求为指导，进行核心资源重组，从经营单一产品到经营产品群，已经成为共同的选择。这种发展模式，有助于对媒体资源的重组利用，有助于降低经营风险，同时也有助于媒体品牌的成长。实际上，《瑞丽》杂志引起最大注意的不是旗下的某一本杂志，而是四刊之间组成的一个有机的时尚女性期刊群，覆盖了不同年龄和不同职业状态的时尚女性人群。从《瑞丽》的实践经验来看，这一指导思路取得了很大的成功。1999-2001年，《瑞丽》以每年一本新刊的速度抢占细分读者市场，并在经营中整合旗下各刊资源，在内容、市场推广和发行渠道等方面形成互动效应，初步构筑起市场价值高、独特性强的媒体经营平台。
自杂志社成立以来，《瑞丽》就与世界上多个国家和地区建立了广泛深入的业务联系，并与多家国际期刊品牌形成长期稳定的版权资源合作关系，实现资源的稳步积累和延伸发展的良性循环。多年来，《瑞丽》杂志社积累了丰富优质的原创内容资源——近十万张原创图片、百万余文字的内容资源库，其规模和独有性在业内首屈一指。此外，《瑞丽》杂志社还拥有庞大的模特资源数据库和读者资源数据库，为资源的创造性应用打下坚实的基础。长期以来，资源整合、媒体互动一直是《瑞丽》的经营战略和指导思想。作为一种尝试，依托主办单位中国轻工业出版社的优势，《瑞丽》率先制定了书刊互动发展策略，并于2000年推出瑞丽BOOK。瑞丽BOOK密切关注杂志内容的市场反馈，洞察市场先机，在第一时间实现杂志内容的二次销售。瑞丽BOOK集图书的严谨、系统和期刊绚丽的色彩、灵活的版式和消费主义风格于一体，帮助读者系统回顾美丽生活设计，为读者对瑞丽品牌的全面温习。瑞丽BOOK创办至今，已出版10个系列、50余品种，累计印数达400多万册。在发行上，瑞丽BOOK沿袭完全市场化的期刊经营运作模式，销售网络遍及全国各大中城市，与《瑞丽》系列杂志共同构筑起一道独特的品牌风景线。
从刊网一面到刊网联动：打造立体化媒体传播平台
二十世纪90年代以来，在信息技术全球化浪潮的推动下，传统媒体也进入一个与数字化信息技术产业弥合的时期。2000年，信息化突入传媒领域，引发关于“第四媒体”对传统媒体影响的研讨热潮，新闻出版、广播电影电视等传统大众传媒迅速“触网”。在这种新的机遇和新的市场环境下，2001年3月，瑞丽网站正式开通。
瑞丽网站创建之初，基本上是作为《瑞丽》杂志的电子版呈现的，其基本任务就是将《瑞丽》书刊的内容网络化，通过不同的媒体表现形式，满足不同读者的阅读习惯，就功能定位来说，初期的瑞丽网站还停留在“刊网一面”的企业网站阶段。但是，随着计算机的普及和网络技术的发展，网络媒体逐渐表现出其相比传统媒体的优越性，比如互动性、即时性、海量信息等等，都是传统媒体所缺乏的。《瑞丽》的管理团队敏锐认识到网络媒体的发展前景，决定加大投入，致力于瑞丽品牌在互联网平台的建设。2002年，瑞丽网站正式启用新名称“瑞丽女性网”，从一家企业网站正式转型为商业网站，此后，经过多次升级、改版，瑞丽女性网已经发展成为一家国内领先的女性垂直门户网站。
近几年来，门户网站得到爆发性成长，竞争也愈加激烈，相形之下，国内多数媒体网站的建设却一直不温不火甚至停滞不前。其原因，一方面有文化产业体制制约的因素，另外一方面也在于媒体的经营者没有充分理解网络媒体的特性。事实上，随着网络媒体的发展，越来越多的媒体网站也已经意识到，媒体网站要依托于平面媒体，但在内容上又必须超越平面媒体。许多媒体网站最大的不足是没有真正体现网络互动、海量的特性，无法形成网站的核心竞争力。因此，在充分调研论证的基础上，《瑞丽》杂志社将网站纳入了自己的战略发展规划，开始致力于打造一个服务于中国大陆及全球华人社群的在线媒体和增值资讯提供商。瑞丽女性网已不仅仅是《瑞丽》杂志品牌向网络新媒体的延伸，而且也是《瑞丽》品牌旗下一个独立的媒体。瑞丽女性网秉承《瑞丽》“伴随女性生命的每一个阶段”这一品牌理念，以服务女性用户为核心，倡导女性网络化生存，通过整合信息服务、功能服务和商务服务，为女性营造美丽生活空间。
目前，瑞丽女性网日均页面浏览量已超过600万，并拥有100万的注册用户，网站流量全球最高排名为600名（数据来源：www.xiexiebang.com）。作为《瑞丽》品牌延伸的全新媒体，瑞丽女性网还是以图片为特色的时尚资讯制造商和提供商，建设有最大的时尚女性社区，同时在线人数最高达6000多人，是近年来迅速成长的时尚女性最为集中的巨型论坛。2005年4月份，瑞丽女性网再次改版升级，内容频道由原来的九个拓展到二十个，栏目更是增加到200余个，几乎涵盖了女性关注的所有领域，实现了内容的创新与延伸，从而进一步巩固和提升了国内领先的女性垂直门户网站的地位。瑞丽女性网发展至今，并没有进行过较大规模的地面宣传推广，仅仅凭借《瑞丽》系列杂志的强大媒体攻势、品牌依托、资源支持和广大读者的热心捧场，就迅速取得女性垂直门户网站的领先地位。这是《瑞丽》资源整合、媒体互动策略的集中体现。《瑞丽》杂志社“刊网联动”策略主要体现在以下几个方面：
一是品牌推广的联动。《瑞丽》目前的做法有三种模式：一是杂志在封面及内页开辟展示瑞丽女性网品牌形象的专用位置，瑞丽女性网则根据网络丰富多样的表现形式，在网站显著位置推广《瑞丽》及其子刊品牌；二是栏目名称实现品牌联动，网站和杂志相似或相近的内容，冠以统一的栏目名称，以塑造栏目品牌、扩大品牌影响；三是杂志和网站品牌活动的联动，比如网站“瑞丽之星”评选的优胜者可直接进入“瑞丽封面女孩大赛”活动的复赛。通过以上品牌联动模式，一方面，杂志给网站带来了瑞丽品牌的忠实追随者，带动了网站流量的提升；另一方面，网站也通过推广杂志品牌、刺激阅读的方式来促进杂志的发行。从市场效果来看，《瑞丽》杂志和网站的用户都得到大幅提升，品牌形象和市场地位得到进一步的巩固和强化。
二是媒体内容的联动。期刊出版的劣势在于受到出版周期的制约，杂志中出现的话题讨论、读者调查，信息反馈速度往往很慢，而这恰恰是网络媒体的优势，网上的反馈更为直接、更为快捷，也更容易引起读者的兴趣和共鸣；同时，网络论坛上的话题内容也可以成为杂志的选题之一。网络的最大优势在于，它能够提供大量以杂志内容为基础、但又远比杂志内容丰富多彩的资讯，作为杂志内容的一种延续和补充。电子杂志（E-magazine）《瑞丽JM》（“瑞丽姐妹”）是瑞丽女性网设计的一项全新的网络内容应用服务产品，一经推出，就受到众多网民的喜爱。《瑞丽JM》借助《瑞丽》杂志社丰富的内容库资源和深入广泛的版权合作资源，不但拥有《瑞丽》杂志的精彩内容，最大的特点是加入了多媒体声光效果等技术，为用户提供平面媒体无法提供的视听享受。
三是客户服务的联动。《瑞丽》创刊以来，一直把服务读者和客户作为最高宗旨，新技术、新媒体的出现，为《瑞丽》进一步强化服务意识、为读者和客户提供更周到、更便捷、更完善的服务方案提供了可能。《瑞丽》杂志社成立了专为读者提供咨询和增值服务的部门，不仅享有杂志的专用宣传页面，而且还在瑞丽女性网上开辟了专门的“瑞丽俱乐部”频道，为读者提供即时沟通、互动的平台，客户服务人员除了每天接听读者咨询热线、处理读者来信和电子邮件之外，还每天收集来自瑞丽女性网BBS论坛上读者的意见和建议，并在第一时间反馈给《瑞丽》杂志各刊编辑部，促进办刊质量的提升；对于广告客户，《瑞丽》杂志社则整合旗下各类媒体，进行有效联动，为客户提供个性化菜单式服务和多媒体整合营销服务，使客户获得最佳的广告效果和最大化回报。除了网络广告之外，瑞丽女性网还通过线上品牌专区、软宣、调查、投票等方式，帮助客户寻找目标群体，实现商业价值。商家主题线下活动作为瑞丽女性网的常规性市场活动，是《瑞丽》为广告客户提供增值服务的重要举措，也是《瑞丽》杂志社客户服务联动的典型案例。它依托瑞丽品牌及瑞丽女性网的强大号召力，组织网站用户参加各种线下活动，在活动中以各种形式宣传商家的产品，在活动之后通过瑞丽女性网、《瑞丽》系列杂志及其它媒体发布活动报道，最大化地扩大活动宣传影响，协助客户树立品牌形象。
在资源整合、媒体互动策略的指引下，目前，瑞丽女性网已发展成为网络媒体广告、无线增值业务为核心产品线，以电子商务、行业应用和远程教育为辅助产品的多元化商业模式。目前，无线增值市场普遍存在产品同质化、侵犯版权、质量低劣等现象，相形之下，《瑞丽》拥有庞大忠实的用户群和品牌追随者，拥有丰富优质的原创内容资源以及健康积极的经营理念，就成为市场上有力的竞争利器。目前，《瑞丽》已采取多种服务模式为广大手机用户提供WAP和MMS产品，与此同时，自主开发的无线技术平台正在搭建之中，不久以后，手机就将成为《瑞丽》品牌延伸的另一种媒体形式，成为《瑞丽》媒体互动、品牌立体化传播的重要平台。从经营媒体到经营品牌：构建多形式的品牌传播网
经过十年的发展，《瑞丽》杂志社已形成以期刊群为主，以图书和网站等延伸产品为辅的业务布局，同时，向品牌包装、模特经纪等多项相关领域拓展，进一步增强了市场竞争力和可持续发展的能力。纵观国内时尚类期刊的发展之路，应该说，《瑞丽》走过的道路在市场上独树一帜。《瑞丽》的成功，不以子刊数量取胜，不以产业来细分市场，一切经营都围绕着品牌建设这一核心，一切内容都围绕满足读者的真正需要，正因为如此，《瑞丽》品牌的周围才聚集了中国最为庞大最为忠实的时尚女性群体，才改变了中国时尚类期刊市场的格局。
随着国家媒体政策环境的开放、文化产业体制改革的持续深化，期刊市场的竞争已日趋激烈。面对《瑞丽》多年积淀形成的强大品牌影响力，我们意识到，原有那种苦心经营媒体的思路已经无法在市场中形成竞争优势，必须转换思维方法，从经营媒体转为经营品牌。以品牌为核心的媒体整合营销策略已是市场大势所趋。在这种思想指导下，2004年底，《瑞丽》杂志社进行了大刀阔斧的制度和经营创新。主要体现在三个方面：
第一，因应市场要求，对原有组织架构进行了调整，重点是实行出版人制度，实现杂志社编辑、广告、市场的一体化运作，从2005年一季度的运营结果来看，取得了非常明显的效果。
第二，加强品牌延伸经营，加强与相关产业的结合。2004年，为充分发挥《瑞丽》长期积累的丰富模特资源优势，《瑞丽》正式成立模特经纪公司，致力于帮助有潜力的模特定制可持续发展计划，全程策划包装支持其向演艺界发展。此外，《瑞丽》将继续立足自身核心价值，寻找市场和机遇，在珠宝、美容化妆等女性时尚产业领域拓展相关业务。《瑞丽》这种针对相关行业的开发和品牌延伸，不是一种盲目的多元化观念驱动下的无序扩张，而是基于自身产业价值链的有机建构。
第三，就是加大资源整合、媒体互动的力度，致力于构建立体化的、多形式的品牌传播网。
应该说，对媒介市场趋势的洞察和对相关产业市场机会的把握，是《瑞丽》得以成功的关键。在不同的时期，《瑞丽》的发展思路和策略具有很大的不同。中国媒体市场“跑马圈地”的阶段已基本完成，时尚期刊业的市场进入和提升市场份额的规模化成本越来越大。基于这一认识，《瑞丽》杂志社从2002年以前的追求子刊数量转而注重提升子刊质量，注重媒介相关产业的延伸经营。与其它刊社以产业细分市场的发展思路不同，经过反复论证，《瑞丽》最终确立了以品牌为核心的“同心圆”扩张模式。这一经营策略的转变，迅速取得立竿见影的效果，2003年，《瑞丽》正式确立了在中国女性时尚期刊市场的领先地位，改变了时尚类期刊市场的原有格局。目前，《瑞丽》已初步建立起包括杂志、网络、手机、图书、音像、数据库和活动等多种形式的传播平台。其中，品牌性活动作为《瑞丽》杂志社近年来着力实践的一项经营工程，更是被提升到一个新的高度。
市场活动作为《瑞丽》的一个品牌来演绎、来经营，最初发端于2001年首届瑞丽封面女孩大赛。此项赛事由《瑞丽》杂志社和中国期刊协会共同主办，其主旨是启动中国本土平面模特的培养工程，推进中国平面模特队伍的国际化、专业化和职业化进程。《瑞丽》封面女孩大赛是品牌精神和专业风尚的完美结合，贯穿整个赛事的文化内涵、专业取向和艺术氛围得到业内人士的广泛认可。通过举办封面女孩大赛，推动和吸引业内更多企业来关注平面模特事业，为《瑞丽》和更多媒体发现、选拨更加优秀的平面模特专业人才。大赛的获奖者或入围的选手中许多人成为《瑞丽》的签约模特，或者因此开始自己的演艺生涯。如今，平面模特大赛已成为《瑞丽》的一个标志性品牌活动，同时，由于其独特的定位和《瑞丽》本身作为强势时尚期刊的优势，迅速在国内各类模特赛事中脱颖而出，成为中国平面模特的大型专业评选盛事，其传播价值日益受到客户的认可，广告赞助商也从无到有，从曼秀雷敦到宝洁，活动的品牌影响日益扩大。目前，第3届瑞丽封面女孩大赛活动正在紧锣密鼓的进行。《瑞丽》封面女孩大赛将努力建立中国平面模特评选的方式和行业标准，拓展《瑞丽》自身的市场空间，获得最大的价值回报。
从媒体的商业模式来看，除了常见的广告、内容销售和资本运营之外，活动营销也逐渐被媒体的经营者所重视，这四个方面共同构筑了媒体跨行业经营的产业价值链，而贯穿产业价值链的主线和核心，就是媒体的品牌。市场活动营销作为品牌系统的一个重要组成部分，在媒体品牌塑造和提升的过程中起到不可或缺的作用，但同时，活动本身也可以打造成为品牌，从而与媒体自身品牌形成互动，互为辉映。基于品牌制胜的经营策略，2004年开始，《瑞丽》杂志社开始整合各刊的市场活动，并使之系统化，通过各刊的品牌性活动，塑造各刊的立体形象。在这一指导思想下，《瑞丽》各杂志的立体互动版本相继推出：面向都市白领女性的《瑞丽伊人风尚》立体版“美丽研究室”；紧扣服饰搭配特点的《瑞丽服饰美容》立体版“瑞丽秀”，以及强调个性妆容、个性品位的《瑞丽时尚先锋》立体版“时尚先锋，潮流领show”。这些活动紧密围绕自身杂志的定位和读者的特点，定期策划活动，通过杂志、读者与客户之间的亲密互动，真正将杂志的形象树立起来。目前，这些品牌性活动已成为《瑞丽》品牌传播网的重要组成部分，尤其是《瑞丽伊人风尚》的“美丽研究室”，每次活动都能引起读者和高端客户的极大关注。
“美丽研究室”创办于2004年2月，是作为《瑞丽伊人风尚》的立体版呈现的，她开创了国内平面媒体立体发展的先河。“美丽研究室”是《瑞丽伊人风尚》对女性深层次关注和全方位呵护的创造性体现，它定期邀请权威的服饰、美容、健康和职业设计专家，通过丰富多样的活动形式，为都市OL—Office Lady提供高品质的时尚资讯，推介实用的美丽秘笈，研究并展示鲜活的OL文化和心灵语言，打造外表优雅、内心平和、生活愉悦的美丽女性。至今为止，“美丽研究室”已在北京、上海、杭州等地相继推出“似水美丽，辉映流年”、“情迷倩影，魔力之夜”、“午后红茶”、“闪亮情人节”等十余次高品质沙龙活动，吸引了Clinique倩碧、LA MER、娇韵诗等世界著名品牌共同参与，在期刊界和时尚界形成了相当的影响力。
《瑞丽》活动品牌的塑造和提升，同样离不开《瑞丽》旗下各种资源的大力支持。从活动前期的预告发布，到活动的现场报道，再到活动的后续曝光；从前期的读者招募，到现场互动，再到活动反馈，《瑞丽》读者数据库（DM或EDM）、杂志、网站、手机等多种形式的传播平台提供了一个有机的、联动的支持系统。最大限度的保障了活动的成功。
回顾《瑞丽》发展的每一个阶段，无论是杂志的系列化策略，还是网站的创办和无线移动增值业务的开发等等，我们的经营战略基本上都是围绕自身的内容资源展开的，“内容为王”已经成为《瑞丽》的核心价值，它是《瑞丽》整个产业链的基石。多年以来，《瑞丽》一直致力于原创力的提升和更广泛的版权合作，并在经营中努力实践“一次内容，八次销售”的指导思想，通过自营媒体和合作媒体，把内容资源转换成适合杂志、网站、图书、手机、广播、电视、报纸、音像等媒介形式的时尚资讯产品，同时，通过资源整合和媒体互动的方式，最大范围的传播《瑞丽》“设计美丽，设计生活”的品牌理念。目前，《瑞丽》正处于历史发展的最好时期，品牌形象也有了质的提升，作为影响和带动中国女性审美取向和着装潮流的时尚媒体，《瑞丽》杂志社的发展目标是成为中国最具实用特色和最具竞争力的综合性立体化媒体传播集团。
（本文选自《2004-2005年中国传媒蓝皮书》，社会科学文献出版社2005年7
月份出版。
赵济清，原中国轻工业出版社社长、北京《瑞丽》杂志社社长，现任北京博达新大陆广告有限公司首席执行官；
徐鸿烜，北京《瑞丽》杂志社、北京博达新大陆广告有限公司市场部总监
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