浅议《论语中》的管理艺术

第一篇：浅议《论语中》的管理艺术

浅议《论语》中的管理艺术

自汉武大帝听取董仲舒“罢黜百家，独尊儒术”的建议之后，历朝历代的统治者都把以孔子为代表的儒家思想作为维护统治的主导思想，宋代名相赵普则以半部《论语》治天下的。经久不衰的《论语》其间蕴含的管理思想策略，时至今日仍有鲜活的生命力。作为管理者的企业领导不妨多读读《论语》，从中吸取管理思想，管理经验，从而提升管理水平和能力，在推动企业发展的同时，也更有效地实现自己的人生价值。

修己以安人，作员工道德的表率，增强感召力

1、工作态度——敬。《论语》中反复强调“敬”字，如“敬事而信”（《论语·学而》）“执事敬”（《论语·子路》）“敬其事而后其食”（《论语·卫灵公》）。“敬事”，即严肃认真地去做自己的工作。子张、子路向孔子探求为政之道时，孔子对“敬”作了进一步阐释：无倦，即对自己的工作不要懈怠，不要松懈，不要日久而麻木，要忠心耿耿，要恪尽职责。死板强硬的企业制度，或许能管住员工的“身体”让其固守“曹营”，但是员工的心却可以云飘“汉”。企业领导者一定要有感召力。现在一些企业已经出现员工工作一段时间出现倦怠感，这与爱岗敬业的职业道德滑坡不无关系。作为领导者，不能一味以制度鞭策员工去如何如何尽职尽责、忠于职守，而是要身先士卒自己先敬业爱业，自己以身作则忠于本职工作。只有领导者爱岗敬业了，员工才能被感召着去兢兢业业。

2、行为准则——正。子曰：“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。”（《论语·子路》）。俗话说：上梁不正，下梁歪。领导者如果做到了“行得端”“坐得正”，那么手下员工则会口服心服，就不会牢骚满腹的去干事。领导应该把“正”作为自己的行为准则。

这“正”一是不挟带个人感情地、客观公平公正地对待员工。汉开国皇帝刘邦在评定天下后，赏功诛过时，差一点引起骚乱，幸而及时采纳了张良的建议，先依功封赏曾数次让刘邦深陷窘境的仇敌雍齿。这一举措安抚了 其他的曾经的仇敌后来投奔来而建立功劳的内心惴惴不安者，同时又激励了随刘邦出生入死驰骋沙场的一贯追随者。正是因为作为领导的刘邦摈弃了个人的喜好而是以客观公正地对待臣属，才有后来的人臣对刘邦一直赤胆忠诚的同时感恩戴德。在刘氏政权被吕氏家族危机的时候，老陈宿将挺身而出，挽救了刘氏大汉江山。领导公正地对待员工，员工才有安全感，有归属感，也会敬重信任自己的领导。

这“正”另一方面是作为领导要摆正自己的位置，明确自己的权限，既不越俎代庖，又不能当“甩手掌柜”乃至被“架空”。孔子举了一个达到“无为而治”之境的典范，并且解释了原因：“恭己正南面”（《论语·卫灵公》，庄严端正地坐朝廷），其理论则是：“不在其位，不谋其政。”（《论语·泰伯》），后来他的弟子又为他做了注脚“君子思不出其位”。（《论语·宪问》）仲弓当了领导，向孔子讨教管理之道，孔子谈了三点，其一是“先有司”（《论语·子路》，安排好各个部门的领导者）》：领导者是权利的分配者，而非各项事务的躬亲者；领导者是各项任务的安排着，而非具体工作的落实者。领导面面俱到，那么辛苦的是领导，轻松但备受压抑的确实员工，危害的是企业。领导不在于做得多，而在于做得正——掌好权，分配好任务。众所周知的诸葛亮，他是爱岗敬业的标兵，是智慧与才干的化身，可是他没有摆正自己宰相的位置，不去放权，大事小事一把抓，不仅累死了自己，让后人叹息；而且弱化了刘氏集团以致让司马集团吞并了蜀国，让后人-1-

扼腕。摆正自己位置的领导是一流的领导，由于权责分配得当，员工各司其职，企业就会良性运作。

3、协调人际关系－－恕。子曰：“伯夷、叔齐不念旧恶，怨用是稀。”（《论语 公冶长》），孔子又高度称赞颜回那“不迁怒，不二过”（《论语 宪问》）的高贵品质，还教导子贡“恕”可以终身行之（《论语 卫灵公》），而他自己一生贯彻两个字－－忠恕。“不念旧恶”“不迁怒”“恕“，是宽容大度、体谅包容、海涵等意思，是孔子身体力行的协调人际关系的选择。

时至今日，这些原则仍不失为真理，在处理人际关系时仍可作为良好的指导。企业的领导者久处上位，一方面想问题的角度往往高些、着眼点往往超前些、对下属要求严苛，另一方面不可避免受官本位的传统思想影响，这两点都可导致领导脱离员工、员工不理解领导，从而使上下关系失合，进而影响工作的顺利进展。故而领导处理工作、人际关系时不妨以孔子为榜样，即以“恕”为原则。所谓的“恕”，首先是明白“为君难，为臣不易”（《论语卫灵公》），做领导不容易，做下属也不容易。心有此念的领导就能海涵下属一些不尽如人意的工作、一些不完善的想法抑或一些牢骚不满；能体谅下属的领导，自然会被下属体谅：理解万岁。其次，“己所不欲，勿施于人。”（《论语颜渊》《论语卫灵公》），自己不喜欢的、做不到的事就不能要求属下去做；属下无法完成的事也不要强其所难。换位思考、设身处地为下属考虑的领导是下属拥护与爱戴的领导。复次，“躬自厚而薄责于人”（《论语卫灵公》），严于律己，宽以待人。作为领导，考虑问题自然高于员工全于员工，但不能因此苛求下属也时时事事高瞻远瞩。决策、措施不被下属理解、认可时，员工有不满、有抱怨时，领导切勿忙于辩解抑或指责批评，先反思再换位思考，最后托善解决。员工有不同声音时，有独到意见时，领导切勿以维护权威为由不分青红皂白加以否定，领导要从谏如流、集思广益。有海纳百川般胸怀的领导，是员工钦佩的领导，也是员工乐意为其效劳的领导。谛造了苹果王国的乔布思，其贡献不局限于电子产品，他在企业管理方面也为世人留下丰厚的财富。其麾下人才济济与他的理解包容赏识人才不无关系。计算机天才尼姑拉斯？阿莱格拉，利用苹果手机本身的漏洞破解了其代理码并公布于众，几乎导致苹果公司设备的全面瘫痪。面对巨大损失，乔布思不是愤怒，而是以慈父般包的心态忽视阿莱格拉的过错欣赏其天赋才能，通过沟通交流，成功吸纳阿莱格拉为其员工。坚持原则作为领导是必需的，而在原则中理解体谅宽容属下的领导，其凝聚力是无限的。

举贤才做伯乐增强凝聚力

翻开历史的书页，成汤任用伊尹兴商灭夏，纣王废绌比干、商容、微子等贤才而重用费中、恶来等佞臣终亡国，文王武王重用姜尚等人才由弱到强乃至取商而代之成周王朝。熟读历史，修订了《春秋》的孔子，深知人才的作用，不仅培养了七十二贤才，而且在人才观方面为我们留下了宝贵的财富。篇幅不长的《论语》，却用相当的笔墨在探讨人才的标准、人才的作用、人才的任用。企业的领导者应该读一读，一方面要让自己成为与时俱进的人才，另一方面也要发现人才、任用人才、培养人才，开创企业人才济济的良好局面。

1、人才之用

沉溺于女色的卫灵公荒芜了国政，被孔子定性为“无道”，康子大惑不解地问孔子，既然如此，卫国怎么不灭忘呢？孔子回答说，卫灵公虽然无道他却任用了四个贤才，而且各用其长。（《论语·宪问》）而纣王也有微子、箕子、比干三大贤才，但却亡国了，只因为纣王不仅不重要他们反而迫害他们。（《论语·微子》）

再看历史，赵不用廉颇而致长平之战大败于秦，一蹶难再振而亡国；楚不用春申君、屈原而致国势日衰；秦穆公重用百里奚与蹇叔等贤臣能将让偏居一方的秦站稳了脚为大一统的秦朝的建立打下了夯实的基础。人才的任用与否关系到国家的生死存亡，人才岂不重哉？国家离不开人才，企业也离不开人才，“企”字没有了人，不是只有“止”了吗？所以作为企业的领导者对于人才 格外地上心。知道人才之用，更要识别人人才，重用人才。

2、人才之标准

孟武伯问孔子子路、冉求、公西赤是不是具备了“仁”的品质，孔子分别称赞了三个弟子的人才，但并不认可他们的“仁”品德；（《论语·公冶长》）当季康子询问孔子子路、子贡、冉求能否从政时，孔子说子路果断，子贡通达，冉求多才多艺，他们三人从政绰绰有余。（《论语·雍也》）由这两段对话，我们可以知道孔子对人才的品评是从“德”“艺”两方面着手的。所谓的“德”是一个人的素质、修养、品德、品行等方面，最高标准则是“仁”；“艺”则是才干、才能，就是自己在某方面、某领域的特长，就较为妥当地处理该领域的事件、协调该方面的人际关系。孔子弟子中，子贡就有军事、税收才能，公西赤（公西华）懂礼仪善言辞是适合做外交家，冉求较为适合抓生产与处理日常政务，而子贡擅长于经商。（《论语·先进》《论语·先进》）

在当今德治法治不可偏废的时代背景下，孔子对“德”的要求，仍具有很强的现实意义，但其标准未免过高对于一般员工，我们只能“高山仰止，景行行止。”领导在审视员工时，德艺并重的同时，不可求全责备，孔子的“德”是启明星，是人才努力的放向。即使孔子在任用人才时也是“大德不逾闲，小德出入可也。”（《论语·子张》），即用人才时抓原则看大体、小的当面放松放宽。刘邦不计较陈平的贪财，看重其智慧；陈平果然为刘邦立下汗马功劳。

子游做了武城县“县长”，向孔子汇报工作，孔子只询问他得到了什么人才没有？子游报告说，得到了一个正直、公而忘私的澹台明灭。（《论语·雍也》）怎样识别人才呢？孔子的方法是“视其所以，观其所由，察其所安”（《论语·为政》），考查他的朋友是什么样的人（人以类聚），观察他为达到某一目的所采用的方法方式，了解他安逸于什么不安逸于什么。“知人者智，自知者明”，作为领导者，把握自己的责任，对于员工的特性、特长要心知肚明，把人才放在合适的位置上，发挥其最佳效能。

3、知人善用

在《论语》中，孔子评议了一些公众人物，其中有两个鲁国大夫：公叔文子、藏文仲。前者是褒扬，后者则批评。公叔文子抛开了等级观念举荐了自己的臣属，而藏文仲辅佐了四代国君却没有举荐大家耳熟能详的的贤才柳下惠。（《论语·宪问》《论语·卫灵公》）在孔子看来，作为一国之大臣举贤授能是其分内之事，如果做不到则是失职。作为企业的领导者其职责之一也是发现人才重用人才。如果“让千里马拉盐车”、“牛驰骋沙场”，最终会导致人才的流失，进而是企业的止步不前。

那么作为领导怎么用人呢？子曰：“孟公绰为赵、魏老则优，不可以为滕、薛大夫。”（《论语·宪问》）什么意思？孟公绰做赵国魏国这两个大国的大夫绰绰有余，却难以担任滕、薛这两个小国的大夫？为什么呢？如果唐僧安排孙悟空来挑担喂马做饭，孙悟空能胜任吗？金子放对了地方才能发光，人才放在合适的位置才能发挥其效能。

上文提到的卫灵公，虽然无道，却有用人之术——人尽其才：仲叔主管外交，祝鲩统管祭祀，王孙贾统率军队。（《论语·宪问》）按人才的本领来安排其工作，人尽其才，人展其能。郑国子产也是知人善用的高手。子产执政时，郑国夹在秦晋齐楚吴诸大国之间，危机四伏，但郑国却每每逢凶化吉、安然无恙，这得益于子产成功地任用了三贤才——为命，裨谌草创之，世叔讨论之，行人子羽修饰之，东里子产润色之。（《论语·宪问》）郑国与其他国家一旦有外交事务，子产就先找能出谋划策的裨谌商量尽可能多的对策，而后找善于决策的世叔最后拿主意，再让熟知各国历史与现状且擅长辞令的子羽形成初步的外交文书，最后子产自己再做文辞上的加工。子产是成功的管理者——因材施务。

因材施务，把人才放在合适的位置上，是高效能的集团。李世民中央政府仅用643人就开创了青史留名的“贞观之治”，恐怕得利于人才任用的合理吧！“房谋杜断”堪称人尽其才的典范。

聪明的领导者，识好人用好人，让员工忙起来，既能发挥员工的热情，又能让员工实现自己的价值，这样的企业是有强大凝聚力的企业。

创效益提待遇增强号召力

众多的儒家思想解读者认为孔子不讲利益、不讲经济，细读《论语》你将发现这一观点有失偏颇。孔子也主张利益、主张物质，只不过物质较之于精神、经济较之于道德，他更注重精神、更崇尚道德。但孔子的思想是提升人的、发展人的，在孔子看来精神道德那是一个上进者要努力追求的，以马思洛需要层次论那是高层次的需求。纵观论语，多出涉及到物质经济的论述，较为明确地说明了孔子的利益经济观。

作为老师，他说“自行束修以上，吾未尝无诲焉。”（《论语述而》）交了学费，我就尽心尽力地教导你；尽管孔子的“有教无类”（论语卫灵公）的教育理念体现的教育的公平，但他实施的并非无尝的义务教育。弟子原思担任孔氏集团的主管，孔子给原思“粟九百”，原思拒绝－－大概是作为弟子给老师干活还要报酬有点不好意思吧；孔子就劝导原思，你我是师徒关系，但现在是顾佣关系，以你的劳动给你酬薪这是应当的。（《论语雍也》）家资殷实的子贡做了好事，拒绝领取政府给的奖励，孔子就批评了他。由此可知孔子是主张对别人的劳动是要给予回报的，付出得到肯定性的回报一方面鼓励当事者更加努力的办事，另一方面激励其他人去干事。试想辛勤付出却得不到回馈，那谁还愿意去劳作呢？付出的多，收获的少，做事的积极性岂不日渐衰减？安居才能乐业，没有了生活的后顾之忧，员工才能全力以赴地去工作；能够享受高品位生活的人，才能够把工作当事业去快乐经营，而不是当做饭碗辛苦去保。孔子深刻知晓物质对于人的必要性。

舜帝被孔子奉作君王的楷模、道德的典范，孔子在高度赞扬他时，仍遗憾地说，舜的不足是没有让普天下的人都过上丰衣足食的日子。（《论语雍也》）孔子与两个弟子的，更是把经济建设提到了很高的地位，论证了领导者要创物质效益的思想。一次是与然冉

有就卫国的情情况进行的讨论，孔子告诉冉有对于领导者首先是让自己治理下的区域人口多起来，其次是让他们富裕起来，尔后就是教导民众了；（《15》）另一次则是与子贡探讨经济、军事、道德三者的重要性，孔子把道德放在了第一、经济放在了第二。（《论语，16》）两次的排位尽管都不是第一，但结合孔子的时代背景，结合排位的对象范围，第二已足以说物质经济的重要性了。

“文景之治”“贞观之治”“康乾盛世”之所以被人们怀念尊崇，就是因为在这些时代里，民众过上了有饭吃有衣穿有房住的安定日子；而现在人们愿意乐意去五百强、去外企工作无非是因那里一方面待遇好、另一方面实现自我价值的机会多些。所以作为企业的领导者用自己的智慧用自己的能力去推动企业的发展是其工作的重中之重，也是团结员工的必然要求。领导要想方设法提高企业的效益，使得企业这条“大河满”，进而提高员工的福利。

遗憾的是孔老先生并没有深入而具体地提出发展经济的相关措施既方法。这一方法论的空白，就要由领导者、管理者结合自己企业的实际情况去探索了。

一个优秀的领导者，修好自己的“德”，“一手抓举贤授能”，一手抓“经济建设”，做一颗北斗星，占据好自己的位置，让员工围绕着自己发光发亮，这样的企业其天空群星荟萃、星光灿烂；这样的企业，上下一心协力谋发展、提效益，企业充满活力、充满生命力，员工充满干劲，充满希望。

第二篇：浅谈《论语》中的哲学艺术

浅谈《论语》中的哲学艺术

孔子不仅生前星霜屡变，死后更是升沉荣辱了两千多个春秋，极大地超越了时间与空间的跨度。而作为孔子人生的缩影，《论语》的哲学色彩已经远远超过了其本身的文学价值。所谓哲学，其本质是爱与智慧。从这个意义上来说，孔子对我国古典哲学做出的贡献是绝非后世所能望其项背的。

哲学的根本问题是思维和存在、精神和物质的关系问题，而孔子所创的儒家学说，无论立德立言，皆植本于“仁”。“仁”既是主观的思想，似乎对于坚信唯物主义，提倡无神论的我们来说，毫无取鉴之处。所谓“己所不欲，勿施于人”“强恕而仁，求仁莫近焉”，亦尽是苍髯腐儒，皓首匹夫用来欺世惑众的精神鸦片，是封建礼教的糟粕，生产力滞后的罪魁祸首……难道不是吗？一切看来顺理成章，然而我还看到了，一千多年后在朝中腐朽的利益链蒂固根深之际，有人忘乎生死，舍命死劾；在犯境戎夷兵临扬州城下之际，有人挺身而出，与城共亡……如是之舍生而取义，杀身以成仁，若依今日的“先进”理论度之，绝计无法理解它的真正效力。当日樊迟问仁，子曰：“爱人”，这两字以释之，足矣。辩证唯物主义思想强调人的主观能动性，一定程度上也承认了人的主观意识的能力。《论语》中的“仁”是对孔子人生哲学的高度概括，是士大夫知识分子的最高追求，是一种与现代社会也依然相契合的信仰。为了这个信仰，在民族大义面前，无数人敢于献爱，只为追求更大的“仁”。

我曾听人抱怨说大学根本不应开设哲学课——一个不到二十岁的孩子如何懂得什么是哲学？哲学具有高度抽象性，是对人生经历的总结诠释。子曰：“知者乐水，仁者乐山，知者动，仁者静，知者乐，仁者寿。”。是谓之“日进故动”，动则鹏程万里，翼若垂天之云；“无欲则静”，静则生物之息吹相滞。知者之乐，在乎自强不息；仁者之寿，在乎厚德载物。“动静以体言，乐寿以效言也”，此“非体仁知之深者，不能如此形容之”。这是《论语》中最具哲学价值的论述之一，极为深刻地对人生两大最高境界——智和仁的诠释。无论知者，仁者，都是孔子至高的人生追求——君子。关于君子之说，比比皆是，其中最为出色的莫过于此：“质胜文则野，文胜质则史，文质彬彬，然后君子。”包咸于此注曰：“彬彬，文质相半之貌”。质者，温润纯和，内化其中，如璇玑琼瑶，是人最基本的精神构架；文者，乃才气之豪华，如芳兰馥郁，是灵魂的外化和人格的辐射。此番“质”与“文”的辩证统一，再次展现了孔子哲学的反思性和深刻性，谓之智以臻大成，无半句矫揉做作。

（注：此篇为高中必修课本“名著导读”部分读书笔记）

第三篇：《论语-为政》与管理艺术（模版）

《论语-为政》与管理艺术

上篇《学而》主要是谈管理者的内在修养，强调管理者要不断总结，不怕别人的不理解。这里的《为政》是说如何把内在的东西，用在企业管理上，也就是如何外化。

1、子曰：“为政以德，譬如北辰，居其所而众星共之。”

[译文] 孔子说：“用德行来治理国家，如同北极星处在自己的位置上，而众多的星辰拱卫它。”

国家的管理要靠德，企业管理的德是什么呢？就是企业文化和管理者的品质。

销售队伍的管理要靠企业文化，而不单靠销售经理或总经理的个人能力，企业文化是企业的“道”，它象北斗星一样居于中央，公司其它要素，就象众星一样围绕它。

其它要素是什么呢？在麦肯锡的7-S模型框架中，硬件要素是战略、结构、制度，软件要素是风格、人员、技能，所有这些要素都以企业文化为中心展开。以企业文化为管理之道的公司，就象日月星辰一样运做有秩序。

在销售的角度培养什么文化观念呢？要培养市场的观念，以市场为中心，一切的工作围绕客户展开才有意义，避免闭门造车；要培养节约的观念，费用要用在刀刃上，避免企业内的铺张浪费；要培养风险的观念，客户信用好，要给一定的信用额度，但如何审批，如何监控要有制度有方法，并展开培训，把制度和方法落实到销售代表；培养团队合作的观念，靠一个能人开拓市场是风险很大的，也是不稳固的。企业文化是销售队伍的根，一支有文化的队伍是不可战胜的，所以销售管理的各个环节，都要站在文化的角度来思考。

公司的德是企业文化，个人的德就是品质。优秀的销售经理要有个人魅力，吸引销售代表团结在周围，如果销售代表说：“这个公司，我也干够了，行业我也做腻了，很想换换。但正因为你还在这个公司，我就舍不得走了。经理，你什么时候离开，我跟你走。”做到了这点，销售经理就是以德服人，才算是做成了。

站在公司的角度上，树立明确的企业文化，站在个人的角度上，释放个人魅力。两者结合起来，会迸发出更大的力量。客户和销售代表会围绕在他身边，认同他，并认同公司，业务工作才能做好，才可以长久地“居其所”，坐稳目前的位子，并长久发展。

[管理译文] “北极星处在自己的位置上，而众多的星辰拱卫它。用企业文化来统帅公司，用个人魅力统帅下属，同样如此。”

2、子曰：“诗三百，一言以蔽之，曰：‘思无邪＇。”

[译文] 孔子说：“《诗》三百篇，用一句话来概括。就是思虑没有邪念。”

《诗经》是儒家的经典，可以看成儒家思想的诗歌形式，歌颂了人间的真善美，有积极的社会意义，孔子用一句话总结《诗经》，就是“思无邪”。正是因为“思无邪”，才能把精力集中到正道上来，才有真善美。

如果站在企业管理的角度上，老板做企业，一言以蔽之曰，“思无邪”，思考企业发展的正道。如果老板总想着如何剥削员工、如何官商勾结、如何欺骗消费者，而不在管理上下工夫。那老板很容易走邪路，最后成为金钱的奴隶，成为权力的奴隶。如果老板在这个行业做得不错，看到别的行业很好，就想多元化，很可能因为分散精力而导致失败。如何“思无邪”，如何在这个行业内打造，无可替代的核心竞争力，才是管理者要考虑的核心问题。

老板是要承担社会责任，尤其是大企业的老板。但企业存在的首要目的就是赢利，而不是社会责任。所以象牟其中那样，整天考虑总理的事，不管出发点怎么样，也是“邪念“，也不会有好结果。

管理者首先要把自己想清楚，我要的是什么，公司为什么要用我，以这个为出发点思考工作，才能无邪，面对诱惑，才不会失去自我。

[管理译文] “企业管理用一句话来说，就是思虑没有邪念，专注就会胜利。”

3、曰：“道之以政，齐之以刑，民免而无耻；道之以德，齐之以礼，有耻且格。”

[译文] 孔子说：“用政令来教导，用刑法来整治，民众如果免除了刑法，也不感到羞耻；用德行来教导，用礼仪来整治，民众有廉耻，而且敬服。”

管理学中有所谓X型热管理，和所谓Y型人管理。所谓X型人的管理，是把员工看成不负责任的人，需要在强迫下，才能工作，所有管理的手段是制度和惩罚。所谓Y型人的管理，是把员工看成自主的人，员工知道要做什么工作，也知道怎么工作，管理者只要提供支持就可以了。这个两种管理思想，无所谓对错，更无所谓高下，要看员工的实际情况运用。其实孔子的话隐含了中国人的特点，那就是“互动”。既不是X型人，也不是Y型人人，而是你用什么方式对他，他就会是什么类型的人。如果你非常严格，过分强调制度，违反就惩罚，那么员工一定就会“免而无耻”；如果你尊重他们，给他们面子，他们就会“有耻且格”。

其实“道之以德”中的德，还是强调企业文化的重要性。

制度对公司当然很重要，可以想象一个没有制度的公司，一定是个“大家拿”，不垮才怪。但如果公司特别强调制度和规范，而忽视了企业文化的建设，可能公司出台了某项政策，员工和客户不首先考虑如何执行，而是首先想怎样钻漏洞。销售上，只要是政策和制度，都会有漏洞，钻成功了，而没有受到惩罚，他们还会笑话公司的管理水平落后，这就是“免而无耻”。

如果重视企业文化，也就抓住了“道”，在这样思想指导下，给下面充分授权，尤其是给分公司授权，并用信任和尊敬来对待他们，用制度来约束他们，他们就会自我管理，也就是“有格”，他们会知道什么是正确的，什么是错误的。

总之就是用制度来约束，用文化来改变，用情感来感染，用事业来激励。

[管理译文] “如果用死板的制度来管理公司，用严格的考核来管理员工，员工违反了制度，而没有受到惩罚，不会感到羞耻，而只会认为管理者无能；反过来，用企业文化来熏陶，把员工放在事业伙伴的尊贵位置上，那么员工就会自己管理自己，违反了公司制度，就有羞耻之心，而且敬服。”

4、曰：“吾十有五而志於学，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳顺，七十而从心所欲，不逾榘。”

[译文] 孔子说：“我十五岁致力于学习，三十岁自立，四十岁不疑惑，五十岁了解天命，六十岁听到什么都能领悟，七十岁随心所欲而不逾越法度。”

孔子的个人职业生涯规划是从十五岁开始的，到七十岁达到了最高境界-—“从心所欲而不逾矩”。其中，他提到了“三十而立”的概念。

销售经理大多是三十岁以下，我经常问他们，三十岁你准备做什么，四十岁你准备做什么，很多人沉默，很多人思考，也有很多人没有想法，没有想法和目标的人，怎么能带动整个团队？

三十岁以前，可以有很多尝试，也允许犯错误，可以做很多行业、也可以做很多专业，但无论如何，一定要在三十岁前找到自己的目标，知道自己立在哪里。否则三十岁以后犯错误，是悲惨的，代价巨大，寻寻觅觅找不到目标也很可怜，活着有什么味道？行尸走肉而已。

摆在职业人前面的就几条路，今后可以做老板、做职业经理人、做自由职业者、做某方面的专家、做普通员工。目标清楚了，今天的工作才有意义，你才可能做出你人生的计划，才可能达到成功。

老板也喜欢用一个有目标的人，他为了实现自己的目标，就一定有“求”于老板，这样的人才好用。否则用什么激励他呢？怎么可能让他长久保持干劲呢？没有想法的员工是最难管理的，他的需求经常在变，管理者怎么可能跟上他的变化，怎么能摸透他的心思？

所以无论站在个人发展的角度上，还是公司管理的角度上，都要帮助员工树立明确的目标，做好职业规划，员工和公司共同成长，双赢。

[管理译文] “对自己有规划的人，才能实现你的目标，才能体会到做人的快乐，三十岁，四十岁，五十岁，六十岁你的不同阶段的目标是什么？”

5、孟懿子问孝。子曰：“无违。”樊迟御，子告之曰：“孟孙问孝於我，我对曰，无违”。樊迟曰：“何谓也？”子曰：“生，事之以礼；死，葬之以礼，祭之以礼。”

[译文] ：孟懿子问什么是孝。孔子说：“不违背。”

樊迟为孔子驾车，孔子告诉他说：“孟孙向我问孝，我和他说，不违背”。樊迟说：“什么意思呢？”孔子说：“活着，以礼事奉，死了，以礼安葬，以礼祭祀。”

企业中的“孝”就是服从。孔子进一步解释就是不违背，“孝”往往和“顺”联系在一起，不违背，服从上司的决定，顺着上司的意思办事，就是服从，就是“孝”。

当上司在位时，下属要尊敬上司，当他下台时，不能人一走，茶就凉。还要记得管理者对公司的贡献，经常记得，经常慰问。培养尊敬上司的文化，在位的管理者也会感觉到舒服和安全，从而做好目前的工作。

[管理译文]

“员工对管理者的服从，要体现在工作的各个方面，要形成一种尊敬上司的文化。当管理者在位时，对他要尊敬，下台了，还要尊敬，不能忘记。”

6、孟武伯问孝。子曰：“父母唯其疾之忧。”

[译文] 孟武伯询问孔子什么是孝，孔子说：“不令父母亲为子女担忧。”

父母作为家长，要经常为儿女担忧，担忧学业，担忧事业，担忧婚姻。所以孔子说不让父母担忧，全都自己搞定的子女，才是好子女，才是孝。现在有的家长，把孝子定义为考上大学的人，也是这个道理。

企业管理中，什么样的下属是经理喜欢的下属？上司只要能说出来，一定能做出来的下属。上司只要想得到，一定能做得到的下属，也就是具有独立工作能力的下属。对这样的下属，上司可以采用授权管理，只看结果，不看过程。

你办事，我放心，是企业中的“孝”，是下属的最高境界。

[管理译文]

“不让上司操心的下属，才是好下属，才真正是尊敬上司，服从上司，才是真“孝”。”

7、子游问孝。子曰：“今之孝者，是谓能养。至於犬马，皆能有养；不敬，何以别乎。”

[译文] 子游询问孔子什么是孝，孔子说：“现在的孝是指能养，人们对狗马都能饲养，不恭敬，有什么区别呢？”

既然在这家公司工作了，暂时还不想离开，那为什么不活得更好呢？怎样才能在企业中，活得更好，首先取决于上司对你的态度。那种“我只要把我该干的活，都干了，就可以了，不要看任何人的脸色”的观念是错误的。都不看上司的脸色，只把活干好，而对上司不恭敬，这个上司当着还有什么意思呢？

遇到君子还好说，他只看工作，对别的不会很计较。如果是个小人，很可能给你穿小鞋。要知道你没有权力选择上司，而上司有权力选择你。上司之所以成为你的上司，一定有他的长处。而这个长处就是你学习的地方。如果对上司不恭敬，上司怎么可能教你呢？

总体来看，对上司，除了不让他为你的工作担忧，保质保量完成工作之外，还要有发自内心的恭敬。

[管理译文] “现在的下属对上司的“孝”，就是指能为上司干活，为任何人都能干活挣钱。如果不对上司恭敬，有什么区别呢？”

8、子夏问孝。子曰：“色难。有事，弟子服其劳；有酒食，先生馔，曾是以为孝乎？”

[译文] 子夏问孔子什么是孝，孔子说：“难在态度，有了事情由子女去效劳，有了酒食让长辈来享用，这就是孝吗？”

事情由下属去完成，功劳归上司，这是企业中的法则。要不你的上司要你做什么？当然是做事情。他既然给了你做事情的机会，你就可以在做事情中，得到学习和成长，要所谓的功劳干什么呢？干脆让它归上司。于是说：“我是在我们经理的领导下，完成工作的，没有他的支持是不可想象的”。虽然实际上，他对你的工作根本不懂。聪明的上司，也不会把功劳完全揽在自己身上，否则以后没人给他干活了，老板也会认为他太“独”。他于是要推让一下，你再接过来，于是双方各得其所，他有领导功劳，你有执行功劳，皆大欢喜。

但做到事情自己做，功劳归上司，就可以了吗？

对上司的态度才是最难的，也就是“色难”。你能从内心深处感激上司，给你提供机会吗？你真得认为功劳归属上司吗？日常工作中不会持才傲物吗？上司可能不因为你的能力而欣赏你，而一定会因为你的态度而惩罚你。

[管理译文] “对上司难在态度，工作上的事情下属完成，功劳归上司，这样就可以了吗？态度不对也不对！”

9、子曰：“吾与回言终日，不违，如愚。退而省其私，亦足以发，回也不愚。”

[译文]

孔子说：“我和颜回言谈终日，他无所问，如同愚人。他回去以后，我观察他独处的作为，也都能发扬所学的道理，颜回不愚蠢呀？”

孔子评价自己得意门生颜回时，认为颜回没有当面违背他，没有问问题，也就是“无违”，显出愚笨的样子，并能不断地反省自己，就认为颜回不错，是个好同志。

为什么颜回这样做呢？难道颜回不知道，当面对老师的观点提出疑问，采用辩论的方式，可以促使老师详细解释，自己也可以多学到些吗？辩论也可以让孔子有很多启发，为什么颜回“无违”呢？

原来他早就料定了孔子的脾气，只有“无违”和“如愚”，孔子才可说他好，否则可能对他的评价要降低，所以“不违”、“如愚”来让老师喜欢和多讲。孔子都是这样，何况我们刚刚富起来的老板？听说宰相肚里能撑船，到底能不能撑？没见过！真正能做到胸襟开阔的老板太少了。管理者在老板面前要象小绵羊一样温顺！不要高估老板的肚量，老板富裕也没多久，目前主要盯着自己的口袋，“无违”和“如愚”的策略最保险。

[管理译文]

“聪明难，糊涂更难，从聪明转到糊涂难上加难。和比自己强的人交往，笨一点是好事，对方会好人师地多说，不就学到了吗？回去以后慢慢总结和体会，收获不是更大吗？”

10、子曰：“视其所以，观其所由，察其所安。人焉瘦哉？人焉瘦哉？”

[译文]

孔子说：“观看他的作为，考察他的经历，了解他追求的是什么，此人还能有什么隐瞒呢？此人还能有什么隐瞒呢？”

销售经理在制定营销政策时，要充分考虑到客户的需求，也就是要“视其所以”，客户的目的到底是什么，了解客户的发展经历，也就是要“观其所由”。还要看客户现在追求什么，也就是他的需求。一般来说客户追求赚钱和发展两条主线，交叉而成四种动机。

第一类客户追求赚不赚钱无所谓，发展不发展也无所谓。

第二类客户追求现在赚不赚钱无所谓，但要考虑长远发展。

第三类客户追求现在一定要赚钱，今后发展无所谓，大不了转行。

第四类客户追求现在也要赚钱，今后更要长远发展。

了解了客户的需求和动机，才能制定出可行的政策，用老鼠对付猫，用兔子对付老虎，应付有余。在和客户交往中，要注意客户喜欢什么、讨厌什么，知道什么是客户“安”的，客户感到爽的。用客户喜欢的方式和他交往，客户是流氓，你要变成流氓；客户是绅士，你要变成绅士。

做到了这三点，客户就完全被你搞定了。

[译文]“观看他的作为，考察他的经历，了解他追求的是什么，此人还能有什么隐瞒呢？此人还能有什么隐瞒呢？”

11、子曰：“温故而知新，可以为师矣。”

[译文]

孔子说：“温习旧的知识，了解新的知识，就能成为老师了。”

销售经理平常不能只忙业务，还要承担培训的角色，不要都指望公司的培训部，总部组织的培训频率比较少，实用性也比较差，就胜在系统性好上。销售经理对客户、对销售代表做的OJT（在职训练）是最实用，最好的培训。

所以销售经理要不断地总结自己过往的经历，总结成经验，并不断地学习最新营销理念，管理知识，来“知新”，这样才是一个好的教练。

[管理译文]

“总结以往的经验，策划今后的工作，就可以培训下属了。”

12、子曰：“君子不器。”

[译文]

孔子说：“君子不是器皿。”

企业就是舞台，老板是导演，销售经理是主演，其他的员工是配角。在演“业务”这场游戏时，销售经理注意自己的不同角色。所谓角色，就是在别人面前，你是什么样子，所以你要演什么。销售经理的角色是，在上司面前代表下属，在下属面前代表公司，在同僚面前代表部门。这样三个角色，才全面地反映了经理的角色。不要把自己用一个模式，也就是“器”来约束住，管理者要上通才，销售经理尤其如此。

作为演员的销售经理还要有全面的知识，财务知识要懂一点，物流知识要懂一点，人力资源要懂一点，营销知识要非常精通。不能只有营销能力，要做到“不器”。具备了这些知识和技能以后，还要通过日常工作表现出来。表现出来的是别人能看到的，看不到的，别人会认为你没有。也就是上司给的任务能不能完成，也就是能干；有没有创新的思路，也就是能想；能不能把干出来的，想到的说出来，写出来，就是能说和能写。

[管理译文]

“管理者要时刻认清自己的角色，不要太执着，也不要把自己固定在一个位置上，要争取成为通才。”

13、子贡问君子。子曰：“先行其言而後从之。”

[译文]

子贡问君子，孔子说：“先做然后再说，并贯彻到底。”

优秀销售经理的行动力很重要，要贯彻两个凡是的理念。凡是公司决定的事，凡是自己想好了的事，就要去做，在做中调整。

目前市场变动很剧烈，加入了WTO以后，给国内企业的时间有限，以后的对手就是跨国公司了。所以目前来看行动力比思路更重要，中国企业失败在思路上的不多，而失败在行动力上的太多了。每个企业都可以看到很多“指点江山”的人，厉害一点的“激荡文字”，但坐而言的人太多，起而行的人太少。海尔张瑞敏的理念是迅速反应、马上行动，因为他认为八十年代，做市场是打固定靶；九十年代是打移动靶；现在是打飞靶了。不在运动中调整，一定在思考中失败。

再说思考多数是老板的事，销售经理主要是执行的能力。公司的决策一出来，只有销售经理先带头做了，下面的销售代表才会跟随，也就是“后从之”；如果销售经理抱怨，客户和销售代表一定都会观望，这样就乱了思想，失去了团队，腐化了组织。

[管理译文]

“优秀的管理者是先做然后再说，或者不说的。但无论说不说，都要把认定的事贯彻到底。”

14、子曰：“君子周而不比，小人比而不周。”

[译文]

孔子说：“君子忠信而不勾结，小人勾结而不忠信。”

优秀的销售经理对待下属要一视同仁，象圆满的圆周一样等距离，给每个人公平的机会，不能因为下属是同学、同乡、同年，对自己“好”而有所偏差，要“周全”。不要让别人有所“攀比”和指责，这样的指责会破坏公司的管理体系。

差的销售经理会因为自己的私心，而偏向某个销售代表，对他进行促销上、销售政策上的倾斜，内部的不公平一定会导致销售队伍的不稳定，别人干着还有什么意思？优秀的人想辞职，留下来的都是庸才。

所以在管理销售代表时，要以公司的制度和原则为准绳，尽量不要参杂个人的情绪。

[管理译文]

“优秀的管理者对公司忠诚，对员工守信，而没有私心；差劲的管理者正好相反。”

15、子曰：“学而不思则罔，思而不学则殆。”

[译文]

孔子说：“学习而不思考，就会迷茫；思考而不学习就危险。”

只有实践的经历，而没有总结成经验，就会很迷茫，对个人对公司都没有价值。只总结而不去实践，就象很多“高级经理”，会对一线市场不了解，讲课或开会，别人不知他说什么，还自以为理论性比较强，这样也会很危险。

[管理译文]

“实践但不总结，就会迷茫；只总结但不实践，就很危险。”

16、子曰：“攻乎异端，斯害也己。”

[译文]

孔子说：“学习异端邪说，才是祸害呀。”

基本上，销售经理都是很有自信的人，这种自信可以影响到客户，影响到销售代表，对提高公司政策的执行，有很大帮助。但往往有些人，会从自信变得很执拗，爱钻牛角尖，也就是专注“异端”。销售经理在业务中一定要提出自己的想法，但最后公司决定了，老板拍板了，就要放弃自己的想法，服从并贯彻公司的决定。还坚持自己的想法，就是专注“异端”，会给自己、给公司惹很大的祸害。

大师的理论也不能尽信，尤其是西方的营销方法，如果照搬到中国，就可能不是真理而是“异端”了。所以要多听、多想、多联系实际，才能找到符合自己的好的策略，否则它们可能变成祸害。

[管理译文]

“思路偏激，盲目接受别人的想法，就容易被误导，祸害自己。”

17、子曰：“由！诲女知之乎！知之为知之，不知为不知，是知也。”

[译文]

孔子说：“由，我来告诉你什么是知吧！知道就是知道，不知道就是不知道，这就是知。”

这是孔子教育弟子子路的话语。知道就是知道，不知道就是不知道，这是最实在的话，也是最有智慧的话。

当上司问你的时候，也要坚持这个原则，知道了就要说，不知道就不能推测地说，否则容易出问题。有个老板对他的下属说：“我知道你有一些事情，不方便直接和我讲，我不怪你，你也要考虑对别人的影响，和周围的人处理好关系。但只要是我问到了，就一定要说实话，不能骗我。这是个原则问题。”也是这个道理。

上司没有问，你有权保持沉默，但一旦他问到，就要“知之为知之，不知为不知”，这才是明智，才符合管理原则。

[管理译文]

孔子说：“由，我来告诉你什么是知吧！知道就是知道，不知道就是不知道，这就是知。”

18、子张学干禄。子曰：“多闻阙疑，慎言其馀，则寡尤。多见阙殆，慎行其馀，则寡悔。言寡尤，行寡悔，禄在其中矣。”

[译文]

子张学习求禄位。孔子说：“多听，保留疑问，慎重地谈论其余的，就会减少错误；多看，避开危险，慎重地实行其余的，就会减少悔恨。言语减少了错误，行为减少了悔恨，俸禄就在其中了。”

工作中很容易犯的四错是：入错行、跟错人、说错话、做错事。现在来看，除了家电这样的自由竞争行业，大多数行业都在上升阶段，空间还是很大的，所以行业的区别没有那么大。老板是难以琢磨的，跟哪个老板，就是一场赌博，要靠平常的多观察和判断。

最经常出错的，就是说错话和做错事了。在说话以前要考虑一下，是否容易伤害到别人。自己的想法可以说，伤害到别人的就要保留，私下可以交流，但当众一定不能说。做事以前也要周密的策划，细心地考虑，“这件事情对公司有什么好处，对我有什么好处，容易伤害到谁，万一做错了怎么办”。考虑清楚了再行动，少有后悔的，业绩和口碑一定好。

[管理译文]

如何才能升职呢？“多听，保留疑问，慎重地谈论其余的，就会减少错误；多看，避开危险，慎重地实行其余的，就会减少悔恨。言语减少了错误，行为减少了悔恨，就可以坐稳位子，进而升职。”

19、哀公问曰：“何为则民服？”孔子对曰：“举直错诸枉，则民服；举枉错诸直，则民不服。”

[译文]

哀公问道：“怎么样才能让民众服从？”孔子说：“将正直者置于邪恶者之上，民众就服从；将邪恶者置于正直者之上，民众就不服从。”

一个大老板，叫做哀公的问：“怎么让员工忠诚于公司，服从与公司呢？”孔子说：“把正直的人，放到管理岗位上，把“搞政治”的人拉下来，员工就会感到公平，看到了希望，对公司就会忠诚。把“搞政治”的人，放到管理岗位上，而把正直的人拉下来，员工就会感到不公平，对公司会不忠诚”。

国内的很多企业招聘和提拔人才时，经常在品质和能力之间进行选择，企业发展初期，急需打开市场，会请一些专业能力很强的人，不大计较品行高下。但企业发展到一定阶段，企业就宁可选择品质好的人，加以培养，而不是选择能力强，加以改造。

[管理译文]

“怎么样才能让员工服从和忠诚呢？”“将正直者放在管理岗位上，把搞政治的人拉下来，员工就服从和忠诚；反之就不服从，也不忠诚。”

20、季康子问：“使民敬忠以勤，如之何？”子曰：“临之以庄，则敬；孝慈则忠；举善而教不能，则勤。”

[译文]

季康子问“使民众恭敬，忠诚并努力，怎么做呢？”孔子说：“用庄重来对待他们，他们就恭敬；孝顺长者，爱抚幼小，他们就忠诚；举用善者而教诲无能的人，他们就努力。”

怎样能让下属对上司恭敬呢？这主要取决于上司对下属的态度。公司和员工来比较，一般来说公司是强势的，员工是弱势的。弱势的员工肯定首先考虑的是如何在社会上，企业中生存，然后才谈得上发展。如果做为强势的企业都不主动对员工关怀、爱护，而要员工忠于企业，奉献，好意思吗？合理吗？所以我们从什么方面讲，作为企业要想让员工“敬忠以勤”，就要首先对员工好，真正把员工放在合理的位置上。

那么如果企业归员工有庄重有威信，员工必然对老板恭敬。

如果老板对老员工有人情味，对新员工培养，现在的员工必然忠诚。

如果老板能提拔优秀的员工，培训能力不足的员工，员工一定努力工作。

总体上来看，企业管理要从老板做起，首先付出，才能换回员工的“敬忠勤”。

[管理译文]

“如何做到让员工恭敬，忠诚并努力呢？”

“用管理者的威信来对待他们，他们就恭敬；对老员工有人情味，爱护新员工，他们就忠诚；举用优秀员工而培训能力差的人，他们就努力。”

21、或谓孔子曰：“子奚不为政？”子曰：“书云：‘孝乎惟孝，友於兄弟，施於有政。＇是亦为政，奚其为为政？”

[译文]

有人问孔子说：“你为什么不去治理国家呢？”孔子说：“《书》说：孝是什么，孝就是友爱兄弟，并推孝到国家。这也是治理国家，此外什么是治理国家呢？”

管理者大多都忙于每天的日常工作，很少有时间，有心思学习新理论，总结自己的经验。而做咨询和培训的人，每天都接触不同的行业，不同的企业，接触到规律性的东西，因此几年下来，要比在企业的人收获大。更何况管理者的很多精力，放在内耗上，对成长的帮助不大。因此孔子虽然想从政，但一直没有合适的机会，施展才华，而只好通过教导弟子来修炼。孔子教导弟子，也可以在教导的过程中得到学习和成长。其实教导弟子的过程，也是管理的过程。

有的保险公司规定凡是要做部门经理的人，一定要在培训部的岗位上有经验，才可以胜任。让有实践经验的人做培训，可以帮他总结经验，经验沉淀下来，就是公司的财富。他们培训别人的过程，也是他们学习成长的过程，也是提高管理水平的过程。

[管理译文]

有人问某大师说：“你为什么不去大公司，而要做咨询和培训呢？”

大师说：“培训和咨询会接触根本的东西，这就是每天实践管理，除此之外，什么是管理？”

22、子曰：“人而无信，不知其可也。大车无倪，小车无杌，其何以行之哉？”

[译文]

孔子说：“作为人而没有信用，不知他怎么可以。就象大车没倪，小车无杌，凭借什么来行驶呢？”

销售经理没有个人信誉就代表了公司没有信誉，这样的公司不知道能做什么，就象牛车没有横杆，马车没有挂钩，一定走不动。

客户如果没有信誉，没有厂家愿意他真心合作。

销售代表没有信誉，没有公司敢重用他，只能被利用。

所以销售经理管理客户和管理队伍，要把管理的重点放到企业文化，放到信誉管理上来，在公司建立起信誉文化，让客户和员工视信誉为生命。逐渐提高公司的信誉，客户就会认为和你合作是荣耀，可能不在乎能赚多少钱。打着某某公司核心客户这个招牌，和别的厂家谈条件，和零售终端谈条件，进而获得利润。

[管理译文]

“作为人而没有信用，作为公司没有信用，凭什么在社会上混呢？”

23、子张问：“十世可知也？”子曰：“殷因於夏礼，所损益，可知也；周因於殷礼，所损益，可知也。其或继周者，虽百世，可知也。”

[译文]

子张问：“十世以后的事，能知晓吗？”

孔子说：“殷代沿袭夏代的礼制，所增减的能知晓；周代沿袭殷代的礼制，所增减的能知晓。如果有谁能继承周代，即使一百世也能知晓。”

正常的企业人员是流动的，进进出出很普遍，所谓铁打的营盘流水的兵。企业的制度也会随着市场环境的变化而变化，在快速变化的中国市场更是如此。而企业文化，却是贯穿企业的不变的灵魂，新的人和制度，都要靠文化整合到企业的大船上。

[管理译文]

“企业中，人可以变化的，制度可以变化的，都很难把握，惟有企业文化是可以继承的，是企业不灭的灵魂。”

24、子曰：“非其鬼而祭之，谄也。见义不为，无勇也。”

[译文]

孔子说：“不是自己的鬼神而祭祀，是谄媚；见到合乎义的事不去做，是没有勇？”

自己的上司要服从，这是孝的文化。不是自己的上司，而要讨好，就是有不可告人的目的。你的上司会怎么想呢？“莫非他们两个联合起来，要整垮我？我一定要提防。”上下级关系就出现了问题。你不能怪上司，怎么这么想，关键是你做出了讨好他同僚的行为，让他感到不安全。

见到损害公司利益的行为，尤其是本部门的员工，一定要制止，否则就是没有勇气，怎么配做管理者？

[管理译文]

“不是自己的上司，而去讨好，就是谄媚；见到损害公司利益的事，不去制止，是没有勇气。”

分析整个《论语-为政》的管理思想，它是以企业文化为主线，其它要素，如战略、结构、制度、软件、风格、人员、技能都围绕它展开。其中，探讨了制度与企业文化的关系，强调在重视制度建设时，不要忽视文化这个“德”的建设。作为销售经理，自己首先要“三十而立”，有目标有自信，但不执着，时刻关注客户和销售代表，做好他们的发展规划，充分了解客户的需求、客户的爱好并满足之。在和总经理相处时要“无违”和“如愚”，这样才有好的评价，才能得到大力支持。销售经理要认同企业文化，在企业文化下修炼自己的性格，还要担当起培训和选拔下属的角色，要做到“不器”。最后《论语-为政》进行了总结，在企业文化建设中，建设信誉文化尤其重要，公司要守信誉，“言必行、信必果”。不断帮助他们建立信誉就是企业的生命，信誉就是职业的生命意识，只有这样，企业和员工、企业和客户的合作与发展才是长久的，才能“居其所”，并让“众客户共之”。

第四篇：论语文课堂教学中的提问艺术

论语文课堂教学中的提问艺术

山西柳林职业中学

薛艳平

一、设疑新颖，激发情趣

好奇心人皆有之，强烈的好奇心会增强人们对外界信息的敏感性，激发思维，培养学生的有意注意力，培养学生的自主学习意识。因此，课堂提问要讲究发问方式。改变提问角度，使问题提的巧，发人深思，要力求新颖，讲究新意；能够激发情趣，切忌问题提的平平淡淡，老调重弹。例如：在讲《苏州林园》时，教师导入新课时可以这样设计问题：同学们，人们常说“上有天堂，下有苏杭，桂林山水甲天下，桂林美在山下，苏州美在园林，苏州园林有什么特点呢？它美在何处呢？下面同学们读《苏州园林》之后，回答老师的问题。”这样设疑导入，既创设了问题的情趣，激发了学生的学习兴趣，又使问题的指向性非常明确，调动学生自主学习的积极性。

二、抓住契机，设置矛盾，激活思维

学生对每篇课文的学习，不是一开设旧感兴趣的，为此，教师应当深入钻研教材，抓住突破口，有意地给学生设置问题的“障碍”形成他们心理上的一种“冲突”。当学生急于解开这些“冲突”（问题）时，也就意味着进行了思维训练，对课文重点、难点的理解自然也水到渠成。如《死海不死》一文，一开篇可让学生思考，题目中的两个“死”，是什么意思？“死”与“不死”矛盾吗？文末又说“死海真的要‘死了’”，这个“死”又是指什么？这一番提问，势必能激发学生对文本的兴趣，并急切地研读课文找答案。最后，当学生理解了“死”的三个不同含义是，也掌握了死海的特征以及形成过程。本来一篇看似枯燥无味的说明文却能使学生学得饶有情趣，关键在于教师如何结合教材世界，抓住突破口，把它转化成学生感兴趣的“问题”。

三、提问变直为曲，引人入胜

课堂的提问如果只是一味地直来直去，启发性就不强，久而久之，学生对这样的提问会感到索然无味，并在一定成功度上妨碍了思维的发展。假如我们把问题换成“曲问”、“活问”的方式提粗，就能迫使学生开动脑筋，并且要求他们在思维上“跳一跳”来回答。如在《老山界》一文中，引导学生分析红军战士在第二天吃早饭抢了一碗就吃中“抢”字用法时，学生可能一下子难以理解，那么可以换个角度来问：“‘抢’字用法时，学生可能一下子难以理解，那么可以换个角度来问：“‘抢’字是否说明了红军战士不遵守纪律呢？”当学生给予否定回答时，又进一步启发学生：“抢”在这里该如何理解？例如小明今早起晚了，当妈妈煮好早餐后，他抢了一碗就吃，然后急急忙忙上学去，小明的“抢”又说明了什么？到这里，经过教师设置的“曲问”和引导学生的类比分析，学生对红军战士“抢”这一动作的理解自然明确了。

古人云“学起于思，私起于凝”，创新源之“好奇”与“质疑”。课堂上适时适度、而且富于艺术技巧的提问，能加快知识转化为语文素质能力训练的进程，是发展学生思维，保证和提高教学质量的有效途径。

第五篇：论语文课堂教学中导入的艺术处理

论语文课堂教学中导入的艺术处理

内容提要: 教学中的导入环节，是课堂教学的一个起始兴奋点。因此，课堂上导入的设计影响着整堂课的教学基调，甚至关乎课堂教学最终的成败。一堂课只要有了一个引人入胜的开端，就会为这堂课获得成功奠定坚实的基础。

关键词:导入、艺术、处理

好的导语像磁石,能把学生分散的思维一下子聚拢起来,好的导语又是思想的电光石火,能给学生以启迪,提高整个智力活动的积极性.清人李渔在《闲情偶寄》中说:“开卷之初,当以奇句夺目,使之一见而惊,不敢弃之,此一法也.”当然,他说的是如何写好一篇文章的开头.不过,这句话对语文教学的第一个环节—导入同样适用.正如于漪老师所说:“阅读课文的起始阶段犹如一篇文章的开头,须反复斟酌,让学生的思维兴奋起来,迅速进入学习的轨道.”上课伊始,老师应该用最精练的语言,最短的时间,选用最有效的方法,把学生的情绪调整到最佳的学习状态.这一环节不仅是教师的艺术再现,更是学生认知过程的心理需要.在教学活动开始之际,学生普遍存在着希望上好课的动力准备,心理学称此现象为“心向”,这种“心向”既强烈又短暂.因而,有经验的语文教师都非常重视每堂课的导入设计,他们往往能以精湛的导入愉悦学生的 耳目,激动学生的心灵、开发学生的智力,触发学生的情思.导入所用的时间过长,多则几分钟,少则几秒钟.但它对一堂课的成功与否往往有着重大的影响.一个好的导入设计,能使这堂课先声夺人,引人入胜,更为重要的是,好的导入能激发学生兴趣和旺盛的求知欲,并创造良好的学习氛围,为授课的成功奠定良好的基础.教学中的导入环节，是课堂教学的一个起始兴奋点。因此，课堂上导入的设计影响着整堂课的教学基调，甚至关乎课堂教学最终的成败。一堂课只要有了一个引人入胜的开端，就会为这堂课获得成功奠定坚实的基础。特别在语文教学中，导入设计艺术的讲究则更是语文教师的课堂必备素质之一。那么，语文教师如何利用导入环节，吸引学生的注意力，使教与学顺利进行，收到良好的效果呢？下面，结合这次教学实践浅谈自己的心得体会：

（一）音乐渲染

语文课堂教学是一门艺术，而课堂导语更是艺术中的艺术，每一节课开场白的好坏关系到是否能充分利用课堂每一分钟，直接影响到课堂的教学效率。

常言道：响鼓还需重槌敲。如果说一节课是响鼓，那么导语则是重槌的第一槌，一定要浑厚激越，声声击到学生的心扉上，让学生的思维在碰撞中产生智慧的火花，消除其他课程的延续思维或心理杂念的干扰，把学生的注意力迅速集中起来，饶有兴趣地投入到新的学习情境中去，提高学习效率。

一、回顾导入

孔子云：“温故而知新。”回顾旧知识是导入新课的常用方法。如在教授《致橡树》时，这样设计导语：“本单元是诗歌单元，一路走来，我们领略了伟人毛泽东的万丈豪情；体味了诗人艾青的赤子情怀；而此刻，我们还将与一株美丽的木棉树相逢，倾听一位不平凡女性发出的爱情宣言。”简单的几句话不仅点明了前两篇课文的风格，也交代了新课的主要内容，引起学生对前两课内容的回忆，从而更好地投入到新课学习中去。

二、情境导入

平时的生活和课文中所描绘的情境有着很大的差别，因此在教学过程中，教师如能创设出一个与课文相符合的情境，能让学生在最短时间内进入角色，将会对提高课堂教学效率有着重要的作用。在学习《鸿门宴》时，我首先让学生听歌曲《霸王别姬》，音乐声响起，学生立即被歌曲中所体现出来的项羽对虞姬的万丈柔情以及英雄末路的无奈深深吸引，然后我问：“曾经是‘力拔山兮气盖世’的项羽，怎么会沦落到这样一种下场呢？让我们来看一下司马迁是如何告诉我们的。”这样便将学生的思维引入了恰当的轨道，让他们在不知不觉中进入角色。

三、由面到点导入

学生学习知识是由点到面的积累，由特殊到一般的转变。我们在导入课文时则可反其道而行之，由一般情况落实到特殊的一篇课文上来，这样便于学生接受和理解。如在学习《念奴娇·赤壁怀古》时这样导入：“许多古人，每见名山大川，必有所感怀，如孔子‘登泰山而小天下’，范仲淹临洞庭忧苍生，欧阳修游滁州而醉山水，他们心为山动，情为水发，锦文华章喷涌而出，留下许多千古绝唱。宋代文豪苏东坡来到历经沧桑的赤壁古战场，同样情难自已，醉书一曲《念奴娇》，让后人传唱。”

四、故事导入

在教学中，教师经常用讲故事的形式（如典故、传说、历史故事等）导入对新知识、新课题的讲解。故事导入突出了情趣性，最容易将学生的学习动机激发起来，热情积极地投入到对问题的探索中去。但值得注意的是，故事的内容与课题要紧密相联，做到贴切、典型，以更好地起到激活学生学习思维的作用。许多老师都有这样的感觉，课堂上提到课本外的内容时，学生的积极性很高，对这些内容特别感兴趣。教师课堂中如能根据学生的这一特点，以一些故事来导入课文，无疑会起到事半功倍的效果。在教《拿来主义》时，我设计了这样的导语：“天津有位作家叫冯骥才，他访问法国时，在一次欢迎宴会上，外国记者接二连三地向他提问。其中一位记者问：‘尊敬的冯先生，贵国改革开放，学习西方资产阶级的东西，你们就不担心变成资本主义吗？’冯先生回答：‘不！人吃了猪肉不会变成猪，吃了牛肉不会变成牛。’他幽默机智的回答，博得满堂喝彩。是的，我们学习资本主义的东西，不会变成资本主义，同样，继承文化遗产时，只要我们坚持正确的原则，就一定能成功，这个原则就是‘拿来主义’。”这时学生立即问“什么是拿来主义”，“为什么要实行拿来主义”，于是便乘机导入课文的学习。

五、对联导入

对联是我国的传统文化之一，对于它，学生知道不多，但都很想了解，教师如抓住学生的这一求知欲，进行适当的引导，便能起到很好的效果。在学习《记念刘和珍君》时，我先在黑板上写下这样一副对联：“死了倒也罢了，若不想到二位有老母依闾，亲朋盼信。活着又怎么着，无非多经几番的枪声惊耳，弹雨淋头。”学生读着对联，兴趣倍增。对于对联中所描绘的悲惨命运深感同情。然后我说：“这副对联是周作人先生为纪念在‘三·一八’惨案中牺牲的刘和珍和杨德群两人而作的对联，周作人对两人的悲惨遭遇深感同情，对当时的黑暗现实进行了深刻揭露。对于两人的遭遇，鲁迅先生也拿起他那匕首般的笔，写下了这一篇棗《记念刘和珍君》。”根据对联，学生很快领会课文中作者的悲愤之情，理解文章方便了很多。

语文教学的综合性的特点，决定了语文课堂教学方法的多样性。因此，导语设计也不能刻板单一，应力求花样翻新，多彩多姿。在新课导语设计上，除上述例示外，还有审题导入、图示导入、提示问题导入、提炼观点导入、介绍背景导入、针对语病导入、点出人物导入、叙述故事导入等。这里，我们要强调的是不管采用哪一种导语设计，都要为全课的教学目的和教学重点服务，与讲课的内容紧密相联，自然衔接。具体来说，一是力避落入俗套，给学生以新鲜感，造成一种良好的学习心态。二是不故弄玄虚，哗众取宠，给学生以实实在在的收获。三是开宗明义，单刀直入，用简洁、生动的语言表达丰富的内容。“转轴拨弦三两声，未成曲调先有情。”一个好的开头是师生间建立感情的第一座桥梁，它既能引起学生的兴趣，又能激发学生的求知欲，为整节课的学习打下良好的开头，使整个教学活动进行得生动、活泼、自然。一盆鲜花，会使你的房间增添不少光彩；一首优美的乐曲，会使你疲劳的身心顿时感到轻松舒展；峭壁上的劲松，能给你奋发向上的力量；风景秀丽的西子湖畔，会让你留恋忘返……美滋润着人们的心灵，给人以愉快的享受。人们热爱美，寻找美……语文教学的综合性的特点，决定了语文课堂教学方法的多样性。因此，导语设计也不能刻板单一，应力求花样翻新，多彩多姿。在新课导语设计上，除上述例示外，还有审题导入、图示导入、提示问题导入、提炼观点导入、介绍背景导入、针对语病导入、点出人物导入、叙述故事导入等。这里，要强调的是不管采用哪一种导语设计，都要为全课的教学目的和教学重点服务，与讲课的内容紧密相联，自然衔接。具体来说，一是力避落入俗套，给学生以新鲜感，造成一种良好的学习心态。二是不故弄玄虚，哗众取宠，给学生以实实在在的收获。三是开宗明义，单刀直入，用简洁、生动的语言表达丰富的内容。

“转轴拨弦三两声，未成曲调先有情。”一个好的开头是师生间建立感情的第一座桥梁，它既能引起学生的兴趣，又能激发学生的求知欲，为整节课的学习打下良好的开头，使整个教学活动进行得生动、活泼、自然。

六、即景闲谈 贴近生活

课间十分钟对学生来说，是欢乐而短暂的。刚打过上课铃，学生大脑皮层的兴奋点往往不在与本节课相关的区域。怎样把一颗颗年轻的心从沸腾的操场拉回课堂中来呢？这时只要稍稍留意一下周围的环境，从学生身边谈起，这个问题便迎刃而解。适当即景闲谈，就能使学生的情绪逐渐稳定，使不应兴奋得到抑制，而相应兴奋被激活。

初一学习海伦•凯勒的《我的老师》时，我留意到了当时的天气变化情况，便由天气变化谈到人的感受，又谈到教给海伦•凯勒各种感受的老师，设计了下面的导语：

同学们，经过了几天阴霾的天气，久违的阳光又照耀在我们身上。课间，同学们都在尽情的嬉戏，享受着阳光带给我们的无限乐趣。是的，我们可以用眼睛看到明亮的世界，用耳朵听到宛转的鸟鸣声、潺潺的流水声，用鼻子嗅到百花的芳香。可同学们试想：一个从小就又聋又哑，双目失明的人靠什么来感受这一切呢？（学生讨论）

这样一来，学生思维的兴奋点由课间游戏不知不觉转移到了语文学习上，被海伦•凯勒的命运所吸引，学生由对自己生命的珍爱到对对方的同情，再到对对方的尊重、崇敬，最后到对教会她这一切的老师的感激、热爱。这几句看似随意的即景闲谈为下面新课的学习牵了一根巧妙的“引线”，这比单刀直入正题的学习效果要好得多，因为学生的主体意识被唤起，这较之强迫他们进入课堂角色的方法显得科学得多。这样就极好得完成了本节课的教学任务。

七、相关联想 导入新课

在初三学习《藤野先生》一课时，我考虑到其创作背景与学生的生活实际相隔甚远，势必会影响到学生对某些句子含义的理解，而如果开门见山介绍背景又容易使学生厌倦的的特点，就巧用一幅具体可感的彩图导入新课。

当时我随手拿起一本我一直鼓励学生订阅的《读者》，由封面的一支点亮的蜡烛导入：

同学们，请仔细观察这幅画，我们会发现这支蜡烛似乎比以往我们所见的任何一支蜡烛都亮，你能说出其中的原因吗？（学生讨论并回答）同学们说得非常好，在周围黑暗背景的衬托下，蜡烛显得更亮了。所以，有句话说“光明由于黑暗而愈见其光明”。由此，我们可以想到很多，比如，在我们最困难的时期曾经拉过我们一把的那双手能够成为我们一生的动力。在鲁迅先生的成长过程中，也遇到过这样一双手，那就是藤野先生的手。当时，弱国国民的鲁迅留学日本，在弱国国民受人歧视的环境中，藤野先生给了他无私的关怀和深刻影响，并成了他终身奋斗的一个动力。《藤野先生》就是对这一段生活的深情追忆。今天，我们就来学习鲁迅先生的《藤野先生》。

吕叔湘先生指出：“语文教学既是一门科学，也是一种艺术。”研究语文教学的科学化和艺术性，是提高语文教学效率的必由之路。

教学艺术的内涵十分丰富，人们常说“言传身教”。言传是第一位的，尽管教育的手段和途径丰富多样，但其中最常用、最便捷的仍是教师的课堂语言，这是任何教育手段都无法替代的。

语言是一种艺术，它随时都在向人们绽放它的光芒，展现它的美，我们教师正是和这种艺术天天打交道的语言工作者，是不断探索这种艺术奥秘的教育工作者。

一、导入语要“异”。

课堂导入语的“异”，是指形式和语言的奇异、奇特和标新立异。如果你着装漂亮，必定会吸引过往路人的注意。同样，作为教师，如果能使得自己授课前的导入语新颖。奇特，那么必定会吸引孩子们的注意，能在刹那间擒住孩子的注意力，有效地提高课堂教学的效率。

课间十分钟是孩子们的“黄金时间”，在这十分钟里，他们尽情玩耍、嬉闹。上课铃声一响，孩子们都陆续走进教室，平时成绩比较好，自制力比较强的同学很快地进入到课堂角色中，而部分自制力弱的同学还沉浸于刚才的玩耍嬉闹中，如果用一种陈旧的课堂导入语：“这节课，我们将要学习„„”“上节课，我们学习了„„，这节课，我们继续学习„„”那些自制力弱的学生，根本听不进去，当他们“醒”过来时，老师上到哪儿都不知晓。这是影响学生听课效率，造成孩子的思维与教学环节上的脱节的因素，也是造成班中学生“两极分化”的原因之一。

生活在科技日新月异发展年代中的孩子，在电视和报刊的影响下，知识面不断拓宽，那些理性、陈腐的陈述，逐渐被他们淘汰，他们需要的是那些新颖、奇特、标新立异、能够引起他们兴趣的导入语。

在教学《称象》时，我事先准备了一些实验器材，在导入这堂课时，我是这样开始的：“你们瞧，老师带来了一些器材，这节课，让我们先来做一个实验„„”顿时，45双眼睛同时射向了讲台，静候实验的开始。

“听听读读”这类课文兼并了“听、读、记”的特点，孩子们往往对这类课文比较感兴趣，在授此类课文时，教师尤应注意以课堂导入语激发学生的学习兴趣。

在教学《听》这课时，我的导入语非常简单：“同学们，你们听——”随之，便播放出一段配乐的朗诵，孩子们顿时便进入了“听”的角色。

由此可见，导入语的“异”不仅能有效地体现教师课堂用语的艺术性，还能有效地提高课堂教学效率。

二、过渡语要“顺”

顺则通，通则美，语文课堂教学过程中的过渡语是起了承接、小结的作用，是教师钻研教材、抓住内容之间联系的切入口，是教师在找到激发学生思想火花知识点的基础上，组织提炼语言，贯穿整个教学环节的必要步骤。

例如教《找骆驼》一课，为了更能让学生明白老人是经过仔细观察才知道那只骆驼特征的。我的过渡语是这样的：“你们瞧，老人清晰地说出了骆驼的特征，却说自己不知道它往哪儿去了，这究竟是怎么回事呀？”通过这段过渡语的设置，既帮助孩子理顺了文章的脉络结构，又使孩子在脑海中对恼伦髁艘桓鲂⌒〉淖芙帷?/p>

《真正的好孩子》中有一个片段，讲黄莺和喜鹊争相夸自己的孩子，乌鸦却在一旁不做声。在处理这个片段和下一个片段“小鸟回巢”衔接时，我用了这样的过渡语：“漂亮的外表，动听的歌喉，真让人羡慕不已，然而，光靠这些，就能称得上是好孩子了吗？让我们接着往下看吧„„”这样，非常自然地过渡到了下一片段，整堂课也随之和谐起来。

因此，一位语文老师如果在课堂中注意自己过渡语的艺术，不仅能帮助学生理解文章的内容，还能使孩子在课堂中领略到那种语言和谐之美。

三、提示语要“精”

“精”在字典中的解释是“精巧、细致，提炼精华，除去杂质。”提示语就好似一盏明灯，在黑暗中，为你照明前进的方向；提示语又好似一个舵手，在你快要触礁时，让你转变航向，顺利驶向彼岸；提示语又好比一支号角，在疲乏的时候，能激起前进的动力。

在教学《曼谷的小象》时，为了让孩子明白小象之所以如此聪明，是由于阿玲的教导、指挥得当，作者称赞小象，实是赞美阿玲。就在学生们为“是赞美阿玲？还是赞美小象？”争论不休时，我这样提示：“小象的技艺真是精湛，但它精湛的技艺又是从哪儿来的呢？”经过这样小小的提示，孩子顿时领悟了作者是通过写小象来赞美阿玲的指挥有方！同时很快地理解了课文的内容。

教师如果在备课时，细致、巧妙的设置提示语，不仅能激发孩子思想的火花，还有利于促进学生对课文的理解，在整个课堂中起到了事半功倍的效果。

四、结束语要“悬”

“悬”是指悬念，引发别人的思索。有一位年长的教师，他曾对我说过这样一段话：一位好教师，他能够做到在上完一堂课之后，他的学生仍沉浸在他刚才创设的情景之中„„

语文课本上的文章，都是名家名篇，我们手中的教材是经过专家精心筛选，编排而成的。有些作品的内涵，非常值得孩子去细细品味。作为语文教师，在授课时，不要忽视下课的那几分钟，要设置一些能够引起孩子思索和回味的结束语，让学生带着满腔的热情，在课后继续进行探究。

在教《一个忠告》时，我安排了这样一个结束语：“这个忠告是熊给的吗？他为什么这样说？”引导学生联系生活实际，进一步深入思考„„

当然，结束语除“悬”外，还要“全”。所谓“全”就是用简短的语言概括整篇文章的意思，起到言简意骇之效。

可见，教师课堂语言艺术是一个不容忽视的问题，他的美学艺术值得我们每一位教育工作者去研究、去探索！

参考文献:

1、清代李渔《闲情偶寄》

2、《心理学》

3、《人民教育》中国教育报刊社

4、《小学语文教学》山西教育报刊社

5、《小学语文教学参考》