物业管理有了“指导手册”

第一篇：物业管理有了“指导手册”

物业管理有了“指导手册”

——《厦门市物业管理若干规定实施细则》近日出台

——本报进行权威解读

本报记者袁舒琪通讯员吴育平

“买房一阵子，物业管理一辈子”，物业管理是城市管理的重要组成，对完善城市服务功能、提高城市服务水平具有重要意义。《厦门市物业管理若干规定实施细则》（以下简称“实施细则”）的正式出台意味着我市物业管理在《厦门市物业管理若干规定》颁布的基础上，又有了一部更详细、更接地气的“指导手册”。该实施细则有效期为5年。

业委会要怎么成立？装修管理协议应约定哪些事项？物业服务企业要向全体业主公示哪些内容？日前，记者专题走访了厦门市建设局，对这些问题作了权威解析。

——政策问答——

【】谁来负责筹建业委会？

——可聘请第三方专业机构协助

“实施细则”规定，街道办事处（镇人民政府）在区民政部门、区建设部门的指导下，负责辖区内组织协调业主大会和业主委员会筹备、成立、换届等工作，同时指导、监督业主大会和业主委员会的日常工作等。

在未能依法选举产生业主委员会、业主委员会集体辞职、业主委员会未按规定组织召开业主大会且拒不执行限期组织召开业主大会决定的情形下，街道办(镇政府)负责组织召开业主大会。业主委员会无法召开会议的，街道办(镇政府)负责直接组织召开业主大会并选举产生业主委员会。

此外，区建设主管部门、街道办（镇政府）可通过购买服务方式，聘请第三方专业机构协助开展物业活动的监督检查，业主大会和业主委员会的筹备、成立和换届，以及物业管理纠纷的调解等工作。

【】怎么成立业委会？

——建立业主大会筹备组，召开业主大会选举

首先要建立业主大会筹备组。街道办事处在收到建设单位报告或业主请求后，应当制定组建筹备组的公告，明确业主代表的人数、条件、产生办法和提交资料的方式、时限等，在物业管理区域内显著位置进行公告。社区居委会应当根据组建筹备组的公告，组织业主推荐筹备组中的业主成员。

“实施细则”规定，首次业主大会筹备组成员为7—11 人的单数，其中业主代表不少于筹备组总人数的三分之二。筹备组成员名单确定后，街道办事处（镇人民政府）应当将名单在物业管理区域域内显著位置进行公示，公示期间，业主对筹备组成员有异议的，街道办事处（镇人民政府）应当进行复核。筹备组自公告之日起成立，并按相关规定组织召开首次业主大会。

“实施细则”鼓励规模较大且条件较好的物业管理区域，建立业主代表制度，具体指业主可以以书面委托的形式，约定由业主代表在一定期限内代其行使对物业管理区域内公共管理事项的表决权。业主代表资格及选举办法应当在业主大会议事规则中约定。

【】当业主委员会委员要注意什么？

——印章应标明届数和任期,到期不移交业主可问责

“实施细则”规定，业委会印章要标明业主委员会的届数和任期。上一届业委会保管的印章、账目、凭证、档案等文件资料及其他属于全体业主共有的财物，应移交给新一届业委会并办理好交接手续；如拒不移交，新一届业委会可以请求物业所在地的公安机关协助。如因拒绝移交的行为给业主造成损失的，业主可以依法追究其法律责任。

业主大会或业委会做出的决定违反法律、法规规定或者侵害业主合法权益的，受侵害的业主可以请求街道办（镇政府）予以责令限期改正，也可以请求人民法院予以撤销。

【】物业服务合同期限届满如何续聘？

——届满前60日召开业主大会会议，决定续聘或另聘

许多业主不明白物业服务合同到期后如何续聘原物业服务企业或另聘其他物业服务企业。“实施细则”对此做了明确：物业服务合同期限届满前60日，业主委员会应当组织召开业主大会会议决定续聘或另聘物业服务企业，并将决定书面告知物业服务企业。

物业服务企业决定不再续签物业服务合同的，应当在物业服务合同届满60日前书面告知业主委员会、区建设主管部门、街道办事处（镇人民政府）。

物业服务合同未到期，需要提前解除的，应当报告街道办事处（镇人民政府）和区建设主管部门，并提前30日告知全体业主。

【】业主装修如何管理？

——业主要装修得先签协议，物业巡查时应配合

装修扰民的纠纷和投诉在市民的日常生活中并不少见，怎么解决和规范，实施细则提出了方法。

对于业主来说，业主、物业使用人在住宅装饰装修开工前，应当与物业服务企业签订装饰装修管理服务协议，对装饰装修的时间、内容、垃圾处理、噪音控制以及电梯等共用设施设备的保护管理等事项和违约责任进行约定。

同时，物业服务企业可根据装饰装修管理服务协议向业主、物业使用人收取、返还装修保证金。业主、物业使用人未签订装饰装修管理服务协议或未履行协议约定的，物业服务企业可以限制施工人员进入物业管理区域。

若遇到业主、物业使用人在房屋装修过程中损坏共用设施设备、污染共用部位、违章搭建的，由业主、物业使用人负责修复、保洁、恢复原状。业主、物业使用人不修复、保洁、恢复原状的，由物业服务企业代为执行，所需费用从装修保证金中抵扣，不足部分由业主、物业使用人承担。

物业服务企业对住宅装饰装修活动进行巡查时，业主、物业使用人应当予以配合。

【】如何续筹专项维修资金？

——业主大会决定续筹方式、金额，业主委员会组织实施

《厦门市物业管理若干规定》明确专项维修资金的余额不足首期专项维修资金金额百分之三十的，业主大会应当续筹专项维修资金，续筹后的资金应当不低于首期专项维修资金数额。

“实施细则”则进一步规定，续筹的方式、金额等具体事项由业主大会决定，并由业主委员会负责组织实施。如果尚未成立业主大会的，由街道办事处（镇人民政府）指导监督物业服务企业组织实施。未按时足额续筹的，业主委员会或物业服务企业应当以书面方式督促限期续筹；逾期仍未足额续筹的，业主委员会或物业服务企业可以在物业管理区域内采取公布欠缴业主名单等方式催缴。

——特别提醒——

【】具备11种条件，才能成为业主委员会委员

1、具有业主身份，住宅小区的业主应在本住宅区实际居住

2、具有完全民事行为能力

3、遵纪守法，热心公益事业，责任心强，公正廉洁，具备一定组织能力

4、遵守管理规约和业主大会议事规则，履行法律、法规、规章规定的义务

5、未发生侵害本物业管理区域其他业主合法权益的行为

6、本人、配偶以及直系亲属未在为本物业管理区域服务的物业服务企业中任职

7、本人、配偶以及直系亲属与本物业管理区域的物业服务企业无直接的关联业务或利害关系

8、具备履行职责的健康条件和文化水平

9、具有履行职责的工作时间

10、无欠缴物业公共服务费、专项维修资金等费用及违章搭盖的行为

11、法律、法规、规章以及管理规约规定的其他条件

【】9种情况和资料，业主委员会应向全体业主公布

1、业主委员会名称和成员名单

2、管理规约、业主大会议事规则

3、物业服务合同

4、首期、日常专项维修资金的收支情况

5、物业共有部分的使用和经营收益的收支情况

6、业主大会和业主委员工作经费的收支情况

7、业主大会和业主委员会的决定

8、占用业主共有的道路或者其他场地用于停放车辆的处分情况

9、其他应当向业主公布的情况和资料

[]注意：以上第1至3项应当长期公示，如有变化要及时更新。第 4至6项至少每半年公示一次，公示期7日以上，第4和第 5项应当同步在“厦门市物业专项维修资金管理网”公示。第7和第8项，业主委员会应当在业主大会或业主委员会作出决定之日起5日内予以公示，公示期不少于7日。

【】存在6种不良行为，业主委员会委员资格可被终止

1、不履行业主法定义务的

2、无正当理由连续三次不参加业主委员会会议的3、不履行业主委员会委员职责的4、利用业主委员会委员身份谋取私利的5、侵害物业管理区域内其他业主合法权益的6、其他原因不宜担任业主委员会委员的

[]注意：业主委员会委员有上述情形之一的，经业主委员会半数以上委员或者专有部分占建筑物总面积20%以上且占总人数20%以上业主提议终止其委员资格，街道办事处（镇人民政府）在收到申请之后的10日之内，应当书面通知业主委员会在30日内召开业主大会作出表决决定。出现上述情形的，业主委员会委员资格自业主大会会议作出决定之日起终止。

【】6种情况可启动紧急维修程序，使用专项维修资金

1、屋顶、外墙出现严重渗漏的

2、电梯出现故障，特种设备管理部门要求对电梯进行维修、更新、改造的3、高层住宅水泵等二次供水设施出现故障，不能正常供水的4、建筑立面瓷砖等外墙装饰层发生脱落或存在脱落危险的5、共用给排水设施因坍塌、堵塞、爆裂、脱落等，不能正常使用的

6、消防设施出现故障，消防部门下达消防监督检查记录或者出具责令限期整改通知书的

[]注意：存在以上可能危及人身安全、公共安全的情形之一的，可以按照紧急维修程序使用专项维修资金。已成立业委会且在有效期内的，业委会应当对本物业区域内专项维修资金使用的方案、使用金额、业主的书面签名等事项进行审核确认。未成立业委会或业委会不在有效期内的，由物业所在地社区居民委员会代为确认。

【】6种情况，不能作为拒交物业费的理由

1、尚未入住或房屋空置

2、个人未与物业服务企业签订合同

3、房屋质量存在问题或对社区大环境不满意

4、其他部分业主不交费

5、其他物业使用人对本人造成生活影响或相关损失

6、对物业服务质量不满

【】4项内容，物业服务企业应向业主公示

1、物业服务内容与质量标准

2、物业服务收费标准

3、日常专项维修资金缴交标准

4、人员名单及监督电话等重要信息

[]注意：以上信息应在物业区域显著位置设置标牌长期公示

第二篇：物业管理手册

物业管理手册

物业部架构图

一、物业部经理岗位职责：

1、贯彻执行公司的方针、策略、制度，及时确定或调整各物业所属部门的发展和经营方向，在集团公司的领导下全面主持物业部工作。

2、负责组织制定、修订物业各项管理制度，了解各地物业管理政策、掌握市场动态，做好可行性研究分析。

3、组织定制落实物业管理部门中长期发展规划、计划、物业管理实施方案和质量标准计划。

4、负责理顺对其他相关部门的关系协调工作，为部门工作创造有利条件。

5、参与集团开发部的新开发项目设计方案及图纸会审，及时向集团各相关部门提供物业管理有关信息和合理化建议。

6、协调、监督下属各部门认真、及时地贯彻落实物业部制定的各项工作任务，完成上级分派的其他工作任务。

二、物业部副经理岗位职责：

1、协助物业部经理工作开展和日常行政事务处理，督促物业下属各部门工作计划实施。

2、参与制定、修订物业各项管理制度，了解掌握各区域物业管理相关情况，为物业部经理工作决策提供依据。

3、负责监督跟进物业部门行政事务、档案管理、物料采购、员工培训等日常管理，并做好业务指导及工作检查。

4、做好物业部经理办公会议的组织、准备和会议决定事项落实。

5、完成上级分派的其他工作任务，物业部经理休假或其他原因不在岗时代行经理职责。

三、报修接待文员岗位职责：

1、坚守岗位热情接待，以报修单、电话的形式受理各部门报修、顾客投诉，对部门、顾客的投诉要耐心解释并及时反映到上级及相关负责部门。

2、主动与各部门建立友好关系，争取他们对物业管理工作的理解和支持，协助搞好“窗口”服务，组织安排接待和对外宣传等活动。

3、负责本部门文件、资料的打印、校对及收发派送，做好物品、材料领用、保管、发放和登记工作。

4、负责文书档案和有关资料的管理工作，对各类的文件、表格等按规定整理分类归档保管，并做好会议记录，整理会议纪要。

5、负责物业部门的后勤管理工作，完成上级领导分派的其他工作任务。

四、设备保障部经理（主管）职责

1、全面主持本部门工作，参加公司例会，领导员工完成本部门的各项工作任务；对本部门的工作进行督导、协调和检查，及时发现处理的各类设备问题。

2、负责本部门的培训工作，对本部门员工考核与评估；制定本部门预算方案，管理能耗、物耗成本控制方案。

3、实施部门各项管理规章、责任考核方案，对执行情况进行严格督导检查；

4、检查重要维修工程、督导工程进度及工程质量，发现问题及时采取措施。

5、审阅或制定工程设备的更新、维修、保养计划，并负责督导执行；参与度假村工程设备相关合同的洽谈，并对零配件的采购价提出合理的建议。

6、负责度假村设备、设施的安全运行及部门安全防火、防重大安全事故等工作；起草提交部门各类请示报告，完成总经理交办的其他工作任务。

五、保安主管岗位职责：

1、全面负责度假村的安全保卫工作，带领、安排本部门员工努力做好工作，督促员工遵守各项制度，保障员工和宾客的生命安全。

2、负责员工的上岗培训，制定、健全度假村的安全保卫制度，部署保安部的工作计划安排并检查落实。

3、组织好保安工作档案材料的收集管理工作，维护度假村内部治安秩序，经常巡视各重要消防、监控器材设备，确保设备处于良好状态。

4、与当地执法部门、司法部门及其他保安部门保持密切合作关系，配合执法部门侦破违法犯罪案件，组织调查内部发生的重大案件、事故。

5、组建安全消防小组等组织，负责度假村各部门组织开展以“防火、防盗、防破坏、防自然灾害”为中心的安全教育和培训。

6、受理有关本部门的客人投诉，负责起草提交部门各类请示报告，组织部门工作会议，完成领导交办的其他工作。

六、PA领班岗位职责

1、负责度假村环境卫生清洁工作，根据部门经理的指派，及时处理有关度假村的保洁问题，保证任何时间内清洁状况令人满意；

2、负责督导、管理PA保洁员的工作，根据度假村实际情况编制PA值班表，确保保洁员按编排时间当值；做好培训工作,保证其按要求执行；

3、督导员工遵守度假村的规章制度，及时将每月工作报告呈交上级主管；调查了解部门或顾客所提出的问题或投诉，然后给予解决；

4、控制清洁剂的使用，避免浪费现象；负责对清洁设备的保养与维护。

5、负责做好消杀、灭鼠及灭虫工作；完成上级安排的其它任务；

七、责任问责制度

为了切实加强度假村物业部内部管理，强化服务意识，树立公司形象，明确投诉处理责任和程序，为客人提供满意服务，防止管理人员在工作过程中出现相互推诿，相互扯皮的问题，特制定本制度。

1、接到通知（内容包括保洁绿化、工程报修、保安消防）的部门，必须在10分钟内到达现场处理，并根据处理难度给予处理期限答复发单部门。

2、问题复杂本部门无法解决，或者需要他部门协同解决时不得互相推诿，应立即报告上级部门协调帮助解决。

3、凡通知单在本部门传送时，除接单人签名、注明时间外，各部门要对处理情况由负责人签名、注明时间确认。

4、负责人在情况处理完毕后，要及时回访发单部门，核实处理答复情况。上级部门要对处理情况和回访情况进行抽查。

5、工作过程中如出现相互推诿、扯皮问题按未完成工作对责任方进行处罚。

八、工作例会制度

一、工作例会是物业部对各职能部门进行工作总结和工作安排的会议，由物业部经理组织召开，每周召开一次。

二、会议由物业部经理或副经理主持，参加人员为各部门负责人（休假时可派指定人员参加），如非特殊情况不得迟到、缺席，否则按迟到、旷工处罚。

三、会议的主要内容为：

（1）传达公司精神；

（2）听取各部门的工作汇报；

（3）收集工作中存在的问题；

（4）提出对各部门工作检查结果和整改意见；

（5）结合实际根据近期工作目标，安排部署下周工作。

四、各相关部门要认真落实会议提出的问题，按照要求完成上级布置的工作。

五、会议应指定专人负责做好会议记录，并将会议记录整理上报总办备案。

九、部门管理例行工作任务表：

说明：上述内容由部门主管按时提交，按时完成。未完成者按未完成工作给予处罚。

第三篇：因为有了期盼作文指导

《因为有了期盼》作文指导

一个孩子，因为有了期盼，就变成一朵金色花，让妈妈生活得更加温馨；一只丑小鸭，因为有了期盼，就蜕变成一只白天鹅，绽放出生命的美丽；一场春雨，因为有了期盼，就化作春的使者，满怀深情的祝福人们„„ 请以“因为有了期盼”为题写一篇作文

因为有了期盼

一次轻轻的碰撞都会发出悦耳的声音，每一缕声音都能给人以心灵的慰藉。这就是风铃,音乐与期望的使者。--题记

“啪!”爸爸看着我的成绩单,，火冒三丈,拍案而起:“我怎么生了你这么个混小子,考这么几分丢不丢脸呐,你读的是什么书?”

我无言,觉得没什么好争辩的,难道考试考砸一次,天就会塌下来吗?或许我太天真了,在不争气的分数面前，以前那个慈祥的父亲不见了,取而代之的是一个威严、愤怒的父亲,他给我开了罚单：从今以后,除了吃饭,不准踏出这个房间半步,直到下次考试到前十名为止。但我却不愿失去自己的自由,远离心爱的篮球。面对怒气冲天的父亲,我斩钉截铁地说:“不!”“什么?你„„”父亲气急了，不想平日“听话”的儿子这样顶撞他。“啪!”还不由我回过神来，父亲的大手早已狠狠地落在我的脸上。顿时，一种火辣辣的感觉涌上心头。爸爸狠狠地盯了我一眼，疾步走出房门。我狠狠地撞上门，窗边的风铃也被震得叮当作响。我一头栽倒在床上，任凭眼泪汹涌而出，在泪眼朦胧中，只听见那串风铃叮当叮当地响个不停，好像在嘲笑我的无知，我的任性。我更是气不打一处来，随手拿起身边的一本书，用力砸去，可不巧，没打着。那风铃却不顾“生命危险”依然唱着它悠扬的歌，愈加清脆。我便气冲冲地走到它面前，想把它摔个粉碎，但当我举起手时，理智终于战胜了情感的冲动：我不能!

这串风铃是妈妈送给我的10周岁的生日礼物。我依稀记得，那时，妈妈在我耳畔谆谆告诫我：你看着风铃，多漂亮啊，它在带给别人美妙声音的同时却在不断地打磨自己。我们希望你像风铃一样，在书声中不断地打磨自己，把自己打造成一个对社会有用的人。十岁的我虽然不完全懂得其中的道理，但知道这是长辈对我的教导，父母对我的期望。我认真地点了点头。从此，这串风铃便陪我走过了五年美好的时光，成了我的挚友。可现在我却要毁掉它，我，我怎么成这样了!我望着这串风铃自责道。门外传来父母的叹气声，我屏息倾听，想到他们为了我连晚饭都没吃。我看着风铃，突然想到，父母的期望不就寄托在这风铃之中吗?渴望我的成长，渴望我把自己打磨成精品。我刚才顶撞爸爸，不就好像亲手打碎了父母心灵中这串珍贵的风铃吗?

我摘下风铃，细细地端详着，想着想着，我便抱紧风铃，转身走向门去„„

因为有了期盼

在失败的时候，你仍有歌唱的勇气吗？在绝地的时候，你还会记得最爱的歌词吗？在人生路上，迷失方向，不知所措的时候，你会记得且歌且行吗？但，我想我会。仰望夜空，老天爷阴沉着脸，乌云密布，我却在心中想象着，描绘着那布满夜空的繁星，那美丽皎洁的皓月和那既令人心旷神怡又使人胆寒的夜色。因为有了期盼，我期盼成绩能够有所上升，哪怕只有一点点。

于是我开始努力，克制自己玩的欲课下我认真复习，不容一点疑团在心中遗留，我想我会成功的，因为我有期盼。

我的成绩又如温度计的水银柱一样

开始慢慢回升，载满梦想的15岁的 也许有人会说，晚霞没有期盼了，因为它是一首写到末尾的抒情诗，是一曲快要唱尽得壮行歌，是一副临近暮年的油画，是一簇燃烧到最后的火苗，其实诗到终了更激昂，歌到尾声更高亢，画到暮年更壮美，火到最后更热烈，因为在晚霞中，孕育着一个更加美丽的早晨，蕴藏着染红第二天黎明的霞光，晚霞的价值在于它渐渐消失，却生成了又一个小小期盼。

时间的流水，从每个的心田上流过去了，有人得到了一片绿洲，有人却只得到一块沙漠，心中没有期盼的绿，就像没有色彩的世界，就像有郁郁葱葱。

期盼会使你更年轻，因为期盼和青春是同胞姐妹，期盼会使你美丽，因为期盼和美丽是孪生兄弟，期盼

会使你积极向上，因为期盼长在高山之巅，期盼会使你永远不停步，因为期盼常在远方向你挥手。朋友,假如你心中出现了冰冻，期盼就是融化冰冻的火热太阳.

第四篇：物业管理业主手册

物业管理业主手册

业主手册

目录

一、前言…………………………………………………………0

2二、小区简介……………………………………………………0

2三、物业管理……………………………………………………0

3四、管理费用……………………………………………………0

4五、设备及服务…………………………………………………0

5六、装修管理……………………………………………………06

七、搬家事宜……………………………………………………08

八、业主（用户）的其他责任及须知…………………………09

九、秩序、安全…………………………………………………1

5十、关于空调安装………………………………………………16

十一、紧急事项应急处理………………………………………16

十二、清洁卫生…………………………………………………17

十三、车辆管理规定……………………………………………18

十四、社区精神文明建设………………………………………20

十五、结束语……………………………………………………20

十六、常用电话号码……………………………………………

21一、前言

恭喜您及全家成为保利〃颐和家园小区的主人！

为使业主/用户深入了解所居住小区物业的综合情况及管理公约内容，使居住在小区的业主/用户充分享受舒适、宁静、祥和的生活环境，也使我们能为业主/用户提供尽善尽美的管理服务。我们根据小区的设计、建设特点和政府的有关法规、政策以及保利物业公司服务管理经验编撰本手册，敬请您细心地阅读并妥善保存，以便让物业公司和业主共同创造出一个温馨、和谐、全新的现代居住小区。

二、小区简介

1、颐和家园(一期)概况

颐和家园位于南岗区工电路及尤家街路段，总用地面积7.3万平方米，地上总建筑面积14.44万平方米，其中住宅建筑面积12.64万平方米。小区一期27栋楼宇，以多层住宅为主，南北朝向，并配以中心会所，商铺，幼儿园，地上、地下车库等配套设施。小区建筑密度27%，绿化率34%。

2、总体设计概况

颐和家园项目总体设计突出文化、人性化绿色家园的人文主义特色，强调自然景观与建筑风格的完美统一，楼体立面及平面设计以文化主题为理念展开构思，色彩自然，使小区充满生机和活力以及浓厚的文化底蕴。景观设计突出了以人为本，以及自然风光和古典文化、现代文化的交融，体现文化内涵。以园林文化小景为载体的景观错落有秩，点缀园区各处，步移景异，运动与休闲场所分区布局，尽显现 2

代人高尚生活的理念，也诠释了保利发展文化地产的全新概念，将成为学府路一带的精品小区，为住户提供了一个品味人生的场所，享受优美生活的舒适空间。

三、物业管理

1、管理公司

1)根据管理合同，上海保利物业酒店管理有限责任公司哈尔滨分公司受聘本小区的管理公司。

2)本公司是经政府批准的经营性服务企业，具有国家一级物业管理资质。

3)该小区由本公司下设物管处为小区提供服务。物管处拥有经验丰富的专业管理队伍。为达到高水准的管理和服务目标，它将依照《哈尔滨市物业管理办法》对小区的房屋、设备、居住秩序等进行全方位综合一体化的管理与服务。

2、管理公司职权

1)管理公司有权代表业主（用户）就有关物业管理事宜与政府、公共事业机构和团体进行磋商及处理有关问题。

2)管理公司依据有关政策文件及管理合同条文所赋予的权力，负责小区公共地方、楼宇结构、泵房、绿化及其它公共设施及设备管理。其具体项目如下：

室外供水、供电、下水管道、排污井、沟渠、化粪池、垃圾屋、道路、绿化、文体活动场所、公共建筑物及门卫秩序、消防、交通车辆管理、以及清洁卫生等。

3、管理职员

管理公司职员经培训，持证上岗，能竭诚为小区全体业主（用户）

服务，负责小区的日常管理及维修事务，请业主（用户）勿要求管理

公司职员作私人性质服务。所有管理员工一律不准向业主（用户）收

取管理赏赐或谋求其它个人利益。

4、建议及投诉

如对小区环境及管理有建议或投诉，敬请您通知本管理公司，我 们将热诚欢迎并认真对待您的建议或投诉。

四、管理费用

1、自业主（用户）进户之日起，管理公司按规定向业主（用户）

收取物业管理费，用于支付小区公共设施设备正常运行的维护、保养，清洁卫生、绿化管理等，以及支付管理公司人员的薪金及行政费用。

2、每六个月交纳一次物业管理费用，按缴费具体时间安排，每超

过1日收取千分之三滞纳金。

3、小区楼宇的公共配套设施自保修期满后，大中型维修工程费用

从维修基金费中支付。维修基金待政府有关部门出台相关政策标准后，依据标准收取，并按规定使用管理。

4、业主（用户）应按规定，按时足额缴纳采暖费用，以保证正常

供暖。

5、业主（用户）应按有关政策规定，按时足额缴纳业主（用户）

应负担的各项费用。

6、管理公司对拒绝缴纳以上各项费用者有权征收滞纳金或催缴手

续费用，直至采取相应的法律手段追讨。

7、管理费用构成：

（1）管理服务人员的工资、社会保险和按规定提取的福利费等；

（2）物业共用部位、共用设施设备的日常运行、维护费用；

（3）物业管理区域清洁卫生费用；

（4）物业管理区域绿化养护费用；

（5）物业管理区域秩序维护费用；

（6）办公费用；

（7）物业管理企业固定资产折旧；

（8）物业共用部位、共用设施设备及公众责任保险费用；

（9）法定税费；

（10）物业管理企业的利润。

五、设备及服务

1、电力

各单位已安装独立配电箱，电表及充足的电灯及插座，为安全起见，切勿令电力负荷过量，电线及插座若发现陈旧必须更换，楼宇内线路均经科学设计，精心安装，不可随意更改，如确需改动任何电器工程必须经管理公司同意由合格的电器技工进行。

2、供水

小区24小时供应饮用水，业户外出时必须将水龙头关紧。若因滴水而使公共地方，设施或其他单位蒙受损失，该单位的业主必须负责维修及赔偿。

3、燃气

小区24小时保障燃气的气源供应，如需改动燃气管道必须报经煤气公司批准，由其指派专人施工。系统若发生泄漏现象，须及时与煤气公司联系，以免造成更大损失。

4、电话

小区已铺设电话电缆直达业主户内，用户可向电信局申请接装电话。

5、供暖

小区供暖为地热采暖方式，该系统完全能够满足业主的要求，确保您室内温暖、舒适。因此，您千万不要改变供暖系统的管道及设施；严禁在管道上安装“跑风”和放水使用，这样做不仅浪费能源，而且会造成供热控制系统的故障，影响全小区供热。如业主擅自接装，改动了采暖设施，出现后果业主负全责。

6、公共天线（有线电视）

各分户均设有有线电视插座。若需增加额外的电视插座时，可通过物管中心安排专业公司安装，而费用应由相关分户负担。根据小区公约条文，所有分户未经有关部门允许均不得安装任何室外卫星天线。

7、消防

小区的消防设备含每层设臵的消防栓，由监控中心值班员24小时值班，监控消防系统的运行。

六、装修管理

1、用户在室内进行任何装修，必须符合建设部2002年第110号 6

令《住宅室内装饰装修管理办法》的有关规定，若装修工程发生违反法规的情况，业主（用户）须将违反部分恢复原样，直至有关方面满意，其所发生一切费用，由该业主（用户）自己承担。

2、业主（用户）装修需提前到管理处申请办理手续。

1)按要求填写装修申请表，并附装修施工图纸；

2)与物业公司签订装修管理协议；

3)选择有资质的装修施工队伍，交营业执照及复印件，交施工人员照片（办理出入证）。

3、装修保证

装修保证金：此保证金由物业管理公司收取并保存。作为保障装修期内，业主（用户）违反装修管理规定对小区环境和其它用户造成破坏、损失、涂污及其它行为的处理依据。装修工程完工后，经管理公司检查用户是否遵守《装修审批标准》实际情况全部或部分返还保证金。

4、装修规定

用户及施工队装修施工时,必须确定不影响楼宇结构和原有水、电、采暖等系统的完好及以后的维护,对原设计不得随意拆改,特别是原房屋承重墙、柱、梁、楼板等主体结构，不得随意私接地热。凡拆改水、电、煤气、采暖设施及管线走向必须书面通知管理公司。经审批同意方可施工。

1)装修期间不得占用小区内公共地方施工，存放施工用料及建筑垃圾，应尽量采取措施减低装修期间内的噪音和气味对公共环境及其 7

它用户的影响，为保证小区居民的正常生活秩序，晚21：00后至早8：00时前禁止施工以免影响他人休息。

2)用户及装修施工人员须采取有效措施保证楼宇内结构、装臵、设备、装饰在装修期内不被损毁，或因缺乏防护手段造成的损坏（包括裂痕、污渍等），业主（用户或装修施工人员）需按价赔偿。

3)任何装修施工不得对楼宇外墙及公共地方、设施，装臵进行拆改或干扰，如有违反现象，业主（用户）需承担修正工程的所有费用。

4)切勿将混凝土、砂石、木屑、装修用胶等杂物倒入排水口及厕所内。

5)严禁向窗外抛扔垃圾。装修垃圾须袋装放入指定地点，统一清运，用户需缴纳清运费用。

6)业主（用户）及装修承办、施工人员，需对施工期间装修施工人员发生意外所造成的损失负责。

7)对装修施工人员不遵守规定，经劝阻无效者，管理公司有权禁止其施工。

8)针对小区的地热采暖方式，禁止使用射钉枪、冲击钻等工具在地面及天棚上进行穿凿、钻孔，破坏原有层面。

9)室内所有管线节门、接口、检修口周围需留有100mm以上距离，并必须按规定预留长、宽不小于400 mm的检查口，便于日后维修检查。

东新家家庭服务有限公司位于西安市火炬路企图时代大厦一B层，属西安东新物业管理服务有限公司一子公司，是西安市家政服务行业的一颗新星，公司实力雄厚，业务范围广泛，家庭服务网点遍布市、区及周边市县，拥有广泛的客户群。

公司实行计算机自动监管，拥有一套自主研发的家政服务软件，在保姆、保洁、护理等家政服务方面独具个性特色，依靠专业的队伍、专业的工具、规范的管理、优质的服务在行业中拥有良好的口碑。

公司设有咨询处，安排专业人员解答客户的咨询、要求，并给客户提出合理化建议，力争使客户在最优惠的价位得到最满意的服务。

东新家政以西安为基地，在全国建立连锁式家政公司，力争成为引领西部乃至全中国的新家政企业，以专业的服务，良好的口碑赢得客户的信赖。

选择东新，您随时随地享受经典生活！

西安东新家庭服务有限公司

西安市2007年家庭服务业指导价格

备注：

1、各公司可根据用户需求和所用工具及保洁用品进行适当浮动。

2、家庭保洁不含灯具和抽油烟机的清洗。

为了使广大业主（或使用人）了解使用电梯运货和装修过程中的垃圾清运费、装修押金收取的相关标准，特列以下明细供业主（或用户）监督执行。

一、客梯运货费：

1、客梯运货费用标准：（一层以外）3元∕㎡?户（业主）

2、此项收费仅指装修期间业主或使用人使用客梯运输货物（包括装修施工方运输装修材料）时应收取的费用。

3、运送货物时必须有专职电梯工操作，其它任何人不得私自使用电梯运送货物或私自操纵电梯运货。

二、装修押金及装修垃圾清运费：

1、装修垃圾清运费及装修押金均由业主和施工方负责缴纳。

2、装修押金及装修垃圾清运费收取标准：装修押金： 3000元∕户

装修垃圾清运费300元∕户（60㎡—80㎡）400元∕户（81㎡—100㎡）

500元∕户（101㎡—120㎡）

600元∕户（121㎡—140㎡以上）（业主）

上述费用均由西安东新物业管理服务有限公司东新城市家园管理处指定专人收取并开具相应的收据。

七、搬家事宜

当住户乔迁新居时，请提前通知管理处，以便为您安排道路，提供泊车位臵，并为您选择较少车辆和较少出入的时间进行搬家，以免相互干扰，造成堵塞交通。搬运时请与管理人员充分合作，并监督搬运人员勿粗心大意，以免损坏家具和公共设施，特别是走廊墙面及楼梯，如有损坏、搬运人员及业主应负责赔偿。在搬运后，请将包装废物清理干净。

八、业主（用户）的其它责任及须知

1、物业用途限制

各业主（用户）不得将其具有产权（使用权）的物业从事违规、违法或不道德用途，不得在公开场所从事违规、违法或不道德活动。

2、煤气使用须知：

1)外出或睡觉前，牢记关闭气源总阀；

2)漏气检测常用方法是涂抹肥皂水，不可用明火检查；

3)漏气处理：

——迅速关闭气源总阀；

——严禁开关任何电器或使用室内电话；

——熄灭一切火种；

——迅速打开门窗，让煤气散发到室外；

——到户外打检修电话，通知供气单位派员处理。

3、秩序管理须知

保障住户家财产安全，维护小区的公共秩序是物业管理公司的重要管理事项之一。物业公司设立的小区秩序管理组将协助公安机关负责小区的安全管理事宜，同时报请住户注意以下事项：

1)爱护并正确使用报警、报案系统。教育子女不要乱按报警器按钮，以免造成设备失灵、损坏及出现报假警现象。

2)为配合管理，业主出入应主动出示出入证。

3)各业主如遇安全、消防等紧急事宜，请拨打小区物业管理电话，以便援助和排查。

4)业主外出时请留意防盗门是否锁好，避免忘记锁房门出现意外。

4、环境卫生及绿化须知

物业管理公司设有专业的保洁和绿化队伍，负责小区的所有公共部位的清洁卫生、绿化管理和垃圾清运，但需住户配合如下事项：

1)请住户按要求每日将垃圾投入到指定地点，以便保洁员及时清运。

2)请勿将垃圾、果皮、纸屑等垃圾抛出窗外或丢弃于共用部位。

3)请勿随地吐痰，随地大小便。

4)爱护景观、绿地，请勿摘花、折枝、践踏绿地。

5、公共设施管理须知

小区内公共设施是为了方便住户生活，改善居住环境而设立建造的，请各位住户要爱护珍惜，严禁以下行为发生：

1)不要更改、破坏或拆除公用设施，不可在道路、走廊、树干等公用部位晾晒衣物，挂放储存物品等。

2)请勿在公用部位擅自搭建任何建筑物、安装物。

3)请勿在公用部位涂写、绘画、张贴广告标语等。

4)小区内设有高压裸线，请勿私接、登爬、高空抛物、放风筝等危险行为（具体高压防护知识见电业局的标识）。

6、消防安全须知

对避免火警、水灾事故的发生，住户必须杜绝下列行为：

1)切勿超负荷用电，应按额定电负荷电量来决定各种电器的使用数量。

2)在每个插座上不应连接多种电器，以免造成局部线路荷载过大，烧毁线路引发火灾。

3)住户使用电热器时应有人监护，住户出门时必须切断电源。

4)燃气线路不可随意更改，需经煤气公司同意并派专业人员设计施工。使用燃气时有人监守。

5)教育儿童不要玩火，与火相关的物品、设备。家长应把此类物品放在儿童不易碰到的地方。

6)小区内禁止随意动用明火，需明火做业时应报物业公司批准，并配人员监护明火现场。

7)小区内设臵的消防器材各住户应备加爱护，不准将消防用品挪做他用。

8)发生火警时要保持镇静，住户应按下红色报警按钮，并拨打119 13

火警电话或物业公司保安值班室电话。

7、水、电、燃气、地热的使用须知

小区的水、电、燃气、地热由市政专业公司直接负责外网供应。内网共用部位由物业公司负责，住户室内管线归业主负责。物业公司将为住户协调解决供水、供电、燃气等问题，同时提请住户遵守以下事项：

1)住宅内的水、电、煤气管线均经合理设计、精心安装，住户不可随意改动。

2)地热使用住户绝不容许在供热地面和顶棚打孔、钉其他硬物破坏地面及天棚。如发生损坏将给您造成重大损失，切勿不可大意。

3)住户外出时请关好水、电、煤气阀门，以免发生意外，给您和他人造成损失。

4)每户住宅设计安装的最大电功率为4000--6000W，提醒住户累计电器功率，切勿超过最大限量功率，以免发生火灾或其他事故。

8、业主具有产权的房屋出租时，须持政府有关部门批准的关于房屋出租的必须文件到物业管理处办理相关手续，否则该房产的一切物业管理责任及由房屋出租产生的一切后果均由业主自行负责。

9、长期闲臵的住房或较长时间外出无人照看的房屋，业主（用户）应将有效的联系方式通知物业管理处，以便有问题及时与您及您的联系人取得联系、沟通情况，防止给您及四邻造成较大的损失。

10、饲养宠物

1)饲养宠物的业主要向物业管理处登记备案，并出示牌照； 14

2)按规定执行动物出户时间：每天19时至次日6时，宠物出户必须由主人手牵看护，拉绳不超过2米，避免咬伤或惊吓小孩和路人；

3)动物粪便应随时清除；

4)如犬吠或其它宠物经常影响他人休息，主人必须妥善处臵或停止饲养；

5)小区内禁止饲养鸽子、山羊、鸡、鸭、鹅等家禽，业主应遵守并监督此项规定的执行。

11、噪音气味

为保持环境安宁，用户切勿在室内、外发出噪音或气味，打扰其他用户。

12、公众通道

住户必须保持走廊，通道及楼梯畅通无阻，不得以任何理由私自占用。为保护各业主（用户）自身安全起见，遇有任何公共通道阻塞的情况应立即通知管理处。

13、景观物品

各用户不得在任何公共地方洗涤、清扫、晾晒衣物或其它物品，不得在门前或公共地方摆设神位及燃点香烛。

14、危险物

各用户不得在小区内储存危险品、易燃或易爆品。必须时须按有关规定执行。

15、窗栏

各业主及用户在安装窗栏前，必须报物业公司批准，每一栋楼的 15

窗栏样式应统一，样式、质量由用户协商，统一招标制作，相关费用由业主承担。

16、营业、经商

除非得到物业公司书面批准，所有用户及外来人员不得在小区公共范围内摆放任何私用物品或进行任何形式的宣传、经营、贩卖活动，包括悬挂张贴、派发商品、样品、宣传品等。

小区内的依法营业场所应遵守以下规定：

1)门前实行三包责任制。保证无垃圾、无积水、无积雪，符合城市市容管理规定。

2)营业时所产生的噪音应符合相关规定，不得扰民，按规定时间营业。

3)营业中安全秩序由经营者自行维护。

4)烟道的安装位臵应报物业管理公司批准，不得擅自安装。

5)垃圾必须装袋，不得外溢，垃圾自行处理。

6)室外商业区域的招牌、广告、霓虹灯应整洁统一。安装牢固，无安全隐患，电线按安全标准敷设，没有破损。业主必须事先将安装方案报物业公司登记备案，其安装后效果不得影响其他业户及小区整体形象，方案须经物业公司审批合格后方可执行。

7)不得经营与法律法规相违背的项目，住宅、车库不得改变使用功能。

17、室内维护

各业主（用户）自己单元内的电器、用电设备、供水、煤气设备、电话、有线电视等设施、设备的安装、维修均由各专业部门或由合格 16

（指定）的技工进行。

室内设施、设备出现问题，应由住户自己及时维修，因此出现问题（如漏水）而使公共地方，设施或其它用户受损失，业主（用户）必须负责维修及赔偿。

18、设施、设备

业主对小区公共设施设备与本小区其它业主共同享有产权和使用权，业主对共同享有产权和使用权的公共设施、设备。应尽保护、清洁、维修义务。

楼宇及单元特殊设施、设备，为楼宇或单元用户共同所有产权、使用权，对此类设施、设备拥有产权、使用权的用户需精心爱护，按规定使用设施、设备，并同管理公司共同尽管理义务，保修期满后维修等费用需由用户共同承担。

19、法律纠纷

业主（用户）在小区物业管理范围内，因其自身问题而引发的法律纠纷及事故，必须自行承担所有法律及经济责任。

九、秩序、安全

1、实行24小时的秩序管理员值班，管理公司秩序管理员如同给用户的人身、财产安全又加一道锁。为使用户更安全，还需业主（用户）加强防范意识，配合秩序管理员共同做好安全防范工作，配合秩序管理员共同做好防范工作。并请注意以下几点：

1)若发现任何可疑人物及迹象，请在安全情况下通知管理人员。

2)住宅单元用户切勿随便开门给陌生人，开门前必须辨别来访客 17

人身份。

3)与邻近用户互相认识，保持联系，以便大家能互相照应。

2、如遇紧急情况可直接报警（拨电话：110）

3、携带大件物品及搬运货物出入小区时，须持有效证件进行登记，并开具出门许可证。

4、为保证小区安全，每天21：00时以后应从小区指定的通道出入。

5、房间无人时，关闭所有电器用具，关好煤气、水阀等。定期检查、维修电器设备、电线、煤气等用具。

6、不要在禁止吸烟场所吸烟，发现不明气体时，不可开关电器，包括使用电话。

7、各用户如需在单位范围内，自行聘用专职并穿着制服的保安员，必须事先向管理公司书面申请，详列人员数目，值班时间及所属单位名称等，并须保证这些专职人员不得穿着制服在公共地方活动，以免造成管理混淆等引起误会。

十、关于空调安装

为维护小区环境的和谐统一，楼宇外部整体形象一致，特规定各户安装空调一律事先通知物业公司、并将空调安装在指定位臵的墙面上。

十一、紧急事项应急处理

1、防火

1）防火措施

楼宇内的灭火设备，用户应熟悉并掌握使用方法，用户除紧急灭火外，不得动用灭火设备。

2）防火知识

——切勿使用电线负荷过量，不可在同一插座上按多种电器。如电炉、电饭煲、熨斗、吹风机、微波炉等，以免负荷过量而导致火灾发生。

——易燃及危险品应放臵在儿童无法接触的地方。如有易燃物品气味的，切勿触动任何电器开关。

——请保持走廊、楼梯及防火通道畅通。

3）如遇到火警应采取的措施

——保持镇静；

——关闭电力总闸及煤气阀；

——拨打电话“119”通知消防队。

——烟雾浓密时，应尽量贴地面爬行，并以湿毛巾遮盖面部，应从安全指示出口或楼梯离开现场，服从消防人员和管理人员指挥。

2、防风

每当有强风降临时，业主应扣紧门窗，以免被强风吹开。将室外、窗外晾晒的衣物、晾衣架、花盆等搬回室内。勿在玻璃门、窗附近停留。

若需要时，可向管理处或市气象咨询气象信息。

3、防雷

——保持镇定，躲避在坚固结构下寻求掩护；

——远离窗户、玻璃隔板、架或悬挂之物件；

——地震发生时，不要躲在楼梯下；

——做好准备，应付更多次余震；

——如单位受到破坏，立即通知管理处；

——切勿散布谣言或夸大报告。

十二、清洁卫生

管理公司已聘用清洁工人负责保持公共地方清洁，但仍须全体用户的通力合作，维持社会公共道德，才可确保环境的整洁。

为给用户创造一个清静、整洁、休闲的居住环境，管理公司制定卫生管理规定，条例如下：

1、公司组织人力、物力对公共地方的卫生进行定期清扫，保证公共环境的整洁，使用户充分享受舒适的生活及居住环境。

2、请业主切勿将垃圾直接扔至楼下，应放到指定垃圾存放处，有腐蚀物应多套塑料袋以防污染。清洁工人每天定时打扫、清运。

3、禁止在楼内及公共场所随地吐痰、乱扔纸屑，果皮等废弃物。

4、禁止在小区内设施及建筑物上张贴标语、广告等。

5、禁止在公共场所搭建违章建筑。

6、禁止破坏公共设施，保持其清洁完好。

十三、车辆管理规定

为保持小区内道路通畅，请住户自有车辆或乘坐的其他车辆应遵守小区交通管理规定，按交通标志规定的停靠点或路线停放行驶，交通管理规定如下：

1、凡进入小区的车辆必须服从小区管理人员的管理，遵守有关规定，对违反有关规定，不服从管理者，无执照的车辆一律不准进入车库存放。管理人员有权禁止其车辆进入小区。

2、小区内住户车辆出入采用发卡登记管理，小区车辆凭证出入，小区内业主（住户）自用车辆，凭有效证件及车辆保险单据（无保险单据者需另据相关材料）到小区管理处办理车辆出入证。车主须凭证出入，在自家车位停放。无车库者需交纳有关费用，固定车位，按位停车。

摩托车、自行车需缴费办证、定点存放，不容许乱停乱放。

3、临时出入小区车辆，进入小区需凭有效证件换取“车辆出入卡”，记录时间，车辆离开小区时，司机应主动凭“卡”换回证件，并根据记录时间交纳费用。

4、因本小区属住宅小区，小区内任何车辆不许鸣喇叭，车辆进入小区时速不许超过5公里每小时，全责了望，出现事故，司机应负全责。

不得在小区内试刹车、练习驾车、修车、洗车等。

任何车辆严禁在交通路口、绿化地、消防通道上停放。在小区内应按位停放，按规定路线行驶，爱护小区内公共设施、设备，如有损坏，按价赔偿，大型车辆（２吨以上），需办理手续，经管理处同意，按要求行驶及停放。

5、管理人员需认真负责，切实做好车辆出入的证、卡检查、登记、收发工作，做到车辆出入有序，证、卡与车相符。

6、管理人员要增强责任心，热心为车主服务，保证小区内道路畅通，设施、设备完好、整洁，车辆通行安全，便利。

7、保洁管理人员要做到小区内道路整洁，风、雨、雪后及时清理，及时清扫停车位杂物、垃圾，保持整洁。

8、小区管理处对车辆进入小区提供道路车位畅通、整洁、便利，不承担各种意外赔偿。诚望各位业主、司机，加强自用车辆的管理，离开车辆时应做好防范工作，关好门窗，贵重物品、车辆出入证、卡，需与车分离，确保万无一失。

9、车库、车位及临时出入小区车辆超时存放时需缴费，用于小区内车库及小区内道路、车位的公共设施、设备的管理、维修，环境卫生清扫，积雪清理。严禁在车库内添加汽油或存放易燃易爆物品。

十四、社区精神文明建设

为提高小区住户文化生活、思想道德水准，物业管理公司将与居委会、办事处、派出所共同组织小区精神文明建设活动。

1、开展多种形式的政治思想工作，培养住户良好的社会公德和家庭美德，形成尊老爱幼、助残扶贫、团结和睦的良好风气。

2、开展各种丰富多彩的文化体育活动。

3、建立小区娱乐、文化、学习场所，大力普及科学知识，寓教育于娱乐之中。

4、健全社区便民、利民服务设施。

5、积极开展“扫黄打非”活动，增进住户“热爱小区、建设小区、美化小区”的意识。

十五、结束语

为使小区所有业主（住户）能享受幽雅、宁静、舒适、安全的居住环境，特制定本手册。本手册所列出各条款，均为业主（业户）的利益着想，敬请各位合作。恳请诸位细心阅读本手册，若有任何疑问，请向本公司或管理处查询，本公司将尽力协助。对各位的真诚合作，谨致谢意，并祝各位乔迁之喜，安居愉快！

服务联系电话

常用便民电话：

饮食：

住宿：

教育：

娱乐：

健身：

商业：

银行：

邮政：

交通：

医疗：

十六、常用电话匪警：110 火警：119 急救中心：120 天气预报：12121 交通事故报警：122 物业管理处（白天）：物业值班电话（夜间）：

第五篇：指导手册

一、用三天准备发宣传单，然后沿线社区、公园、老年中心、菜市场等地点大量发放宣传单。

二、内容为健康调查表及各“大保健产品”之彩页。

三、凡填表者均可凭宣传单到店内免费领大保健一瓶之赠劵。

四、另加十元送一年免费体验卡，所有顾客均需持卡体验大保健产品需核实真实身份后预约送货上门并收回赠券。

五、领券时间每周一早上8：00到9：00。每周仅一小时时间领取，所有领产品患者均限领一瓶并登记入册

六、体验点讲课操作思路：

日期 上午一场9：30到10：30 下午一场 3点到4点 第一天1 健康的标准 长寿的密诀

第二天2 老年人心态健康及情绪的调控 免疫力下降带来健康损伤 第三天3 高血压动脉硬化 脑溢血脑栓塞高血脂 第四天4 肿瘤 糖尿病 第五天5 产品知识1 产品知识2 第六天6 休 休 周日销售会7 主产品店内销售

第一天8 企业文化风彩展示 环境污染现状及水与健康 第二天9 失眠及其危害 骨关节 第三天10 痛风 产品知识1 第四天11 体验的好处及所预防的疾病 产品知识2 第五天12 案例分析 体验仪器1 第六天13 休 休 周日销售会14 主产品销售（店内）

第一天15 健康的标准 长寿的密诀

第二天16 老年人心态健康及情绪的调控 免疫力下降所带来的健康损伤 第三天17 高血压动脉硬化 脑溢血脑栓塞高血脂 第四天18 肿瘤 糖尿病 第五天19 产品知识1 产品知识2 第六天休息20 休 休 周日销售会21 主产品销售（店内）

第一天22 企业文化风彩展示 环境污染现状及水与健康 第二天23 失眠及其危害 骨关节 第三天24 痛风 产品知识1 第四天25 体验的好处及所预防的疾病 产品知识2 第五天26 案例分析 体验仪器1 第六天休息27 休 休 周日销售会28 主产品销售（大会）

以上为第一个月工作计划。第二个月最后一天旅游会每二个月一次旅游

七、其他事项：

1.每课必讲一小段产品知识及企业文化约5分钟，做宣誓词或顾客拍手歌谣，会前拍会后拍，做顺口溜只做八句，语言精练通俗易懂（顺口溜应集产品公司企业文化，体验者心态，总结劝说顾客心态要好、坚持体验、坚定顾客信心，其中还应有一定的地方特色和像征性的描写，应多参考四书五经及大量的与健康相关的顺口溜素材）

2.每课后对小产品进行适当讲解和销售。

3.每天上午8：30到9：00半个小时顾客健康交流时间（老顾客日任务开始）4.每天下午4：00到4：30半个小时顾客健康交流时间（老顾客日任务开始）

5.每场讲完后做好听课顾客的卡片勾划中途退场顾客没有半小时听课时间不予签到算旷课

八、顾客鼓励方案：

1.所有顾客凡听课一周者免费赠送价值58元超值礼品于每周日会议前领取 2.所有顾客凡听课二周者免费赠送价值138元超值礼品 3.所有顾客凡听课一月都送298元超值礼品 4.满三个月送698元超值礼品

把保健品体验店做成细水长流

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时间：2011-10-08 来源：老年产业 作者：陈峰 点击：7854

最近几年，随着资讯日益发达，产品安全的每一点星星之火，都被燎原之势迅速传播，从而形成轩然大波。从毒奶粉，到苏丹红，到爆炸西瓜、催熟水果、达芬奇家具、网购假货，到一次次的3.15曝光、媒体披露，让消费者在消费时疑虑重重。

保健品行业从口服到医疗器械林林总总的产品，也让顾客在选购时除了眼花缭乱之外，对产品质量、功能产生了很大的信任危机。体验店先体验，后消费的销售模式，让客户可以先用后买，为建立顾客的信任提供了很好的途径。

体验，解决了体验店的生存问题，但是因为种种原因，导致了生存容易发展难，只卖小件，大件滞销；销售额低迷，销售就像前列腺炎患者，点滴而出，形不成流量、长期难以突破的问题，体验店的发展问题还亟待解决。我公司进过几年来的经营和探索，形成了一套有效的解决方法，突破销售的前列腺，让业绩奔涌而出，形成细水长流。下面拿出来和大家分享：

问题

一、顾客资源如何扩容、更新，形成新的消费循环？

新资源收集困难，老顾客家里存积产品太多，销售出现障碍，该问题应该如何解决？科普，社区？顾客的警惕心理加强，电话，信息虚假过多，如何才能拉近彼此距离？

解决方法：一个企业在一个城市，经过多年的发展，必然积累了一定数目的老顾客人群，这些群体的转化是相对比较容易的，而且形成再次购买力的几率会很大。因此，问题的关键是如何设计一个好的聚人方法和好的营销方式。

我们的方法，首先就是充分发挥体验营销的情感体验环节，重新设计服务流程，在企业全员进行“弟子规”学习，增加“眼神服务”、“耳语服务”等环节，让员工把功利心变成孝心，把单纯的产品体验—产品交易模式，转变成产品体验¬—情感体验—顾问式产品推荐模式，让员工在服务上用心深入挖掘和提升服务质量，感动顾客，把受到感动的老顾客变成雪球的核心，把优质客户资源的雪球越滚越大。

其次就是坚持传统的发单收集顾客资源不放弃，通过各种宣传单及一些小礼品进行顾客资源收集，把情感体验做到发单环节，用坦诚和直率取信客户，从而达到在短期内人数倍增的效果。

问题

二、如何保持和不断扩大到店体验人数？

体验店的销售威力，使得体验店的数量大幅度增加，部分居民区附近体验店密度空前高涨，直接导致各店到点人数越摊越薄，每天人气低下，销售聊聊的恶果。为提高人气，到店体验就派送小礼品，就成了常规做法，造成了不给礼品顾客就不来店体验的现象。好不容易来了顾客，有购买意向，就急吼吼的马上推荐大件产品，买了的顾客回家使用，不买的最后被吓走，店内留不住客流，小件商品销售都成了问题，大件更是无人问津，真是作茧自缚。

我们的做法是：不送小礼品，而是送体验用品，在体验前期向顾客赠送足浴粉等只能在店内使用的体验用品给顾客（顾客家里没有专用浴桶使用效果不好），调动顾客前来参加体验的积极性，达到在短期内实现大量聚人的效果。当人数聚集到一定程度时，先进行小额产品的销售，让顾客通过小额产品的使用，形成对店面产品的信任，不急于销售大额产品。带顾客对我店的信誉产生信心，对大件表现出足够的兴趣时，再逐步采用再次体验、确认需求，申请购买、饥饿销售的方法，顾客高高兴兴的把产品买回家，而且还会经常回店体验，并且非常乐于把经验分享给其他的客户、促进大件销售的良性循环。实行以小单为桥梁，通过丰富服务品种、提高情感体验的方式，积小单为大单，积少数为多数的策略。具体主要包括以下几个方面： 解决现在会议营销中出现的收集资源困难的弊端，通过礼品、很好的利用店内体验形式，达到新资源人数的翻增； 利用店内体验，讲课，服务，与顾客建立感情和信任，增进彼此的了解与沟通，由陌生——熟悉——认可； 利用39元商品的销售，建立和顾客从服务与体验的关系转化为购买关系，为下一步的1000元销售奠定基础； 利用会员俱乐部的介绍，普卡后的会员权益的享受，使顾客在体验中了解会员权益，在享受中加深对俱乐部的认识和认可； 利用开卡会议现场的氛围营造，利用四个到位原则，完成小单（1000元）产品的导入；

利用跟近计划完成顾客补单的需求；

通过以上简单描述的活动方案，此次活动在10天当中聚集了300多人的顾客，在这十天的体验、讲课、服务当中有90%的顾客认可而形成了39元的购买，再通过十天的产品及效果导入有70%的顾客购买了1000元的口服产品，购买过后我们对这些顾客进行更好的服务，使顾客在我们这里看到了人性化的服务和获得了更多健康的心理效果，通过第三个十天的服务和沟通在月底的补单会议上有40%的顾客进行了补单，通过一个多月的辛苦努力，销售额达到预期的50万左右，打破了体验店以往通过长期体验才进行销售而又不能产生大销售额的现象，从公司到员工都得到了更好的回报。

以上是我们公司在体验店经营中使用的一些技巧和方法的总结，希望对大家有所帮助。谢谢！

体验营销店的总体运营指导手册

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时间：2011-07-16 来源：会销人网 点击：5002

体验店的总体规划

1.体验店需要的器材（黑板，体验仪器，桌子2张，血压计，心脑血管图，礼品等等）。前期：要选一个合适的小区作为体验店，里面必须有水和电。厕所周围有就可以，作为我们体验店的选址，因为我们是做水机的，体验喝水肯定容易上厕所。其次，需要复印一些宣传彩页，然员工在小区内或周围宣传让顾客前来体验，最好体验店有体验的仪器。（比如，高电位治疗仪，或者足疗仪器等）。最好也有血压计给顾客量血压。对来的顾客进行登记（姓名、年龄、性别、岁数、住址、单位、电话）进行登记，送上精美的礼品一份。

宣传时间1—2周人数达到160人就可以。每个小区呆的时间为3—5个月。

2.中期：所有员工需要讲病理知识（如：高血压，糖尿病，高血脂，高血粘，动脉硬化，便秘，冠心病，心绞痛，脑血栓，脑溢血等等）。目的：吸引顾客前来听课达到我们讲水的目的。可以让顾客连续来体验。每堂课的时间为40分钟。

对顾客进行短暂的半个月的接触后可以对顾客进行家访，带上食谱（养生保健的分为：相生相克两种）。

第一次，家访需要了解顾客的基本信息（工作单位及老伴：意图有无钱，是否有保健意识有无购买能力。子女的情况：意图子女是否管父母花钱或者是不是下岗还需要父母的援助。找着和老人共同的话题，看老人的爱好是什么？是玩牌，看电视，看戏，看报，美食等等）。

第二次，家访根据一访的情况对顾客进行分析，如果顾客有钱，有病，有保健意思，就可以对顾客进行讲解水机。

第三次，可以参考两次的家访进行评估拉顾客上会。

顾客分为3类：A有钱，有病，有保健意识B有钱，有病，无意识C无钱，有病，有意识。3.需要注意的事项：不允许跟顾客没大没小，不允许在顾客面前打闹，不允许在顾客面前吃东西，不允许在顾客面前谈公司，一些不该顾客看的。具体注意事项公司可以根据自己现有的情况而定。

打敲定电话时注意事项 4.打电话时要有激情。

5.如果顾客确实有事情脱不开身的话，也可以不必勉强顾客一定到会，该放弃时也可以放弃。6．注意目的性，谈话结束前要最后敲定一下顾客到会的机率，是否夫妻两人同时参加，引导夫妻到会，强调到会。

7.强调到会时可多学一些健康知识，强调已经为顾客订好位子，订好午餐，强调会议的重要性。

8.如感觉到顾客有戒备心理，可谈一些个人感情，拉近一下与顾客的距离。现场攻单注意事项

9.现场攻单先联系讲座询问顾客对讲座的感受，比如“您觉得刘院长（或杨医生）讲座怎么样？”“你的微循环是什么样的？”，可与顾客产生共鸣。

10.达成共识后来到展床处，介绍产品，同时可起到引诱顾客的作用。11.不管介绍产品还是在开单时对床上用品一定要爱惜。12.要占主动性，带着顾客走。

注：以上注意事项据业务知识比拼积累 13.什么是销售？

销售的定义：销售人员说服潜在顾客购买某种商品，以满足顾客需求，实现自身销售目标的沟通协调活动。

顾客是谁

我们的目标顾客：

1、有病的；

2、有钱的；

3、有保健意识的；

4、有文化的；

5、有决定权的。战术之一：

===拜访的目的：

1、取得准顾客的信任（让顾客喜欢你，信任你）

2、收集准顾客的资料，寻找购买点；3.客户维护

最终目的：说服顾客，达成会前销售 拜访前的准备：

==首先明确顾客为什么接纳我们：

1、这个人还不错。理由：A、他的知识面挺宽；B、他和我是同类型人；C、他很风趣；

2、这个人挺可信，理由：A、说话办事处处为我和家人着想；B、这个人很专业；C、他公司的信誉很高；D、与其他的推销员不一样；

3、这个人和我很投机，理由：A、和我有共同语言；B、他对我很了解；C、他对我的工作挺在行；D、我和他在一起很开心

拜访前的物质准备：

1、丰富的知识积累：专业知识和社会知识；

2、顾客资料的准备：顾客的姓名，地址，基本的家庭成员组成以及情况等；

3、拜访工具的准备；报纸、本、笔等。

拜访前的行动准备： ==拜访计划的拟订：

1、确定拜访对象；

2、拟订拜访时间；

3、确定拜访场所；

4、准备好面谈内容；

5、确定好拜访路线。

==形象准备；我们所代表的不仅仅是个人，而是企业；

2、顾客首先接受你然后才会考率购买产品，良好的第一印象是成功的一半。

预热三部曲

==第一次预热：

1、目的：建立感情，了解顾客的详细资料，初步认识一王功效及能给顾客带来的利益或好处；

2、所需资料；企业文化、电场治疗仪、健康之家、现代保健报等；

3、拜访主题：A、拉家常，了解顾客家庭整体情况；B、讲解健康知识，增加感情；C、讲企业历史、讲活动，讲产品增加可信度。

一访的流程

==寒暄--------拉家常-----找需求点（及赞美点，了解整体情况）---针对需求点讲解保健常识及注意事项---找痛点（购买点）讲活动、讲产品，留下资料，为下次拜访埋下伏笔（讲企业历史、讲活动，讲产品等）

寒暄的方法：微笑、最美的语言、赞美、倾听。注意事项：不要话太多，心太急。

赞美的方法：

1、保持微笑；

2、找准赞美点；

3、请教也是一种赞美；

4、用心去说，切忌虚情假意；

5、赞美别人赞美不到的地方---内心的优点

寒暄与赞美的作用；

1、让彼此第一次接触的紧张放松下来；

2、消除顾客的戒备心；

3、建立信任关系

一访中资料的使用： ==1.企业文化： ==2.健康之家：

==1.第一次见面一定要用亲切，幽默生动的语言打消顾客的戒备心理

2.进门后招准顾客的赞美点，真诚的赞美对方。赞美是人类最动听的语言。

3.切忌到顾客家中一开始就拿出资料

4.脑子中主线思路一定要清晰，不要乱方寸

5.在顾客家中要礼貌、自然亲切，切忌生硬

6.多问多听，多认同顾客的观点---所有问题都是问出来的7.为下次拜访留下理由或借口

二次预热：

1、时间：一访后的三四天；

2、所需资料：产品报纸

目的：加深亲情服务，针对性的讲解一王与顾客切身利益关系，让顾客清楚的了解一王能给他带来的利益和好处。健康之家的使用：

1、未购买前，只可借阅，不可赠送，书非借不能读也；

2、要将健康之家讲解完毕后再借给顾客，同时事先将需要讲解的有针对性的内容折好。

二次预热的主线：

==1.通过一访对顾客的了解，针对性的讲解产品与顾客切身利益的关系。针对顾客的需要，讲解完毕后，再借阅相关书籍，此次拜访的主要目的就是要顾客充分认识金晚霞

==2.找准顾客的需求点和购买点，针对购买点大胆讲产品，把产品讲透讲细，然后观其对产品的认可程度和购买能力

==3.把产品用通俗易懂的语言表达出来 ==4.专家区别于其他水机的优势

==5.找顾客痛点，并扩大伤口，然后告诉他一串好的典型（适当的恐怖诉求---如果不马上解决问题将有可能发生的结果），问题往往扩大到了必须立即解决时顾客才会重视。

==6.讲报告会，渲染专家，渲染活动，提高活动的规格和档次 核心：针对性

如何寻找购买点：

1、顾客的问题决定顾客的需要；

2、顾客只关心大问题，不关心小问题；3.问题越突出，需求越强烈；4.需求越强烈，顾客愿意付出的代价越明显；5.善于提问

总结

==一流的营销员创造需求，二流的营销员发现需求，三流的营销员送货收款

寻找购买点的过程：寻找顾客需求A.为什么买产品；B.适合什么产品；C.能买多少；D.何时能买

销售最主要的任务：将有可能产生的悲剧结果告诉顾客，让顾客认识到问题的存在，并让其产生如何解决这个问题的欲望

销售的比喻：寻找顾客身上最痛的地方，在上面撒把盐，插把刀进去，然后转一下告诉他不痛的方法

三次预热的目的：1.邀请重点顾客参会；2.主题：讲活动

==再次渲染活动，突出活动。1.把会议的内容及吸引点告诉顾客，把参会顾客的人数定死的一个过程；2.对于预热做的较透的顾客，二三次预热可合二为一；3.适当的促销

==现场促销

----现场促销多在典型发言之后，咨询交流期间。现场促销就是让顾客在一种欢乐、放松的环境下，通过专家讲座、老顾客典型发言加上现场销售气氛的带动再加上客户代表的促销技巧方法，最终让顾客达成签单购买的一个过程。

==正确的促成观念----1.促成不是“要他买”，而是“他要买”，-----满足客户需求，解决客户问题，是顾客拥有一份好的产品，获得内心的安全感才是我们的职责；2.成交是双赢，让顾客不仅得到产品，而且得到喜悦的心情，让顾客觉得他的选择是对的；3.促成不是销售的终点，而是新一轮销售循环的起点；4.促成不是干预客户的一切；5.促成不是强逼购买，但是业务员必须主动热情

==促成的条件

----1.顾客必须信赖营销员及其所属的公司；2.客户有需求并且产品能满足客户的需求；3.客户完全了解并认同你所推荐的产品的性能、价值、利益。

==促成的技巧

---1.注意坐的位置：最好并排坐在客户的右边；2.事先准备好签单签字笔等签约工具；3.让客户有参与感，让顾客与你一起计算；4.注意仪表谈吐，注意控制情绪，不要喜怒形于色；5.签单过程中不要自己制造问题；6.注意掌控时间，一般应坚持促成三到五次

==现场促销时的注意事项

----1.要想达到好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度；2.新老顾客的大搭配一定要合理（至少4：1）以起到以老带新的作用；3.座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果；4.会中时刻观察每位顾客的反映，随机应变，确定真正的顾客；5.多夸奖多赞美顾客，人类最动听的语言就是赞美；6.现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛；7.当顾客犹豫不决时，要及时转移顾客的注意力以坚定其信心：A.礼品优惠；B.老顾客典型病例；C.良好的售后服务；D.算经济帐；8.利用顾客的从众心理，学会借势借力：A.现场销售气氛；B.专家；C.老顾客；D.同事；9.现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事，所以在关键时刻千万不能松懈；10.对达成购买的顾客，马上把他的生日，结婚纪念日等重要节日登记下来，让起感受到良好的售后服务；11.热情送宾，真诚感谢，下午在打亲情电话问候，以保证重点顾客不造成流失

发现购买信号：1.询问产品的用法；2.询问产品的价格；3.询问售后服务；4.询问付款细节；5.询问服务效果，见效期限；6.询问服用后有无副作用；7.询问没有效果能退货吗；8.问能打折吗？

决绝的处理：1.客户拒绝的常见原因：不信任55%；不需要20%；不适合10%；不急10%；其他5%

2.决绝的本质：拒绝只是顾客习惯性的反射动作，推销从拒绝开始，通过拒绝可了解顾客的真正想法，对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机

3.拒绝处理的原则：---先处理心情再处理事情

---诚实恳切 充满自信 用心倾听 尊重顾客 避免争论 机智灵活

---正面答复法：是的---所以---；间接否认法：是的—但是；先发制人法 拒绝处理的一般公式: ==赞美认同+反问引导+强化购买点+解除疑惑+导入签约 如何应对拒绝：

==价格太高了：1.价格分解法：把产品价格分解到每一盒每一粒上； 2.对比法；把同类产品价格、效果及住院治疗费用作对比

3.产品介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值； 4.比较健康与金钱的重要性。

==只想听保健知识讲座，不想购买：1.真正健康的人只占5%，随着年龄的增长，人体的各个器官就像是部机器一样，已经老化了，让其认识到保健的重要性；2.健康需要经营。特别是心脑保健，只听保健知识，不能从根本上解决健康问题；3.激将法：称其舍不得为自己的健康花钱。

==保健品市场混乱，对产品的信誉度质疑：1.让其正确认识保健品，服用保健品已经成为人们日常生活中的一部分，并告诉其如何选用一个好的保健品的方法，建议其适当选择一些好的保健品服用有助于身体素质的提高；2.荣誉认证：鱼油、磷脂、蜂胶所获得的荣誉奖项及国家生化中心等介绍；3.让老顾客做其工作：用典型病例的现身说法。消其疑虑。

==家里有好多保健品等吃完在买：1.赞扬顾客的保健意识，更应该选择更好的保健品---一王组合；2.可根据不同的保健品的作用加以讲解，让顾客认识到鱼油、磷脂、蜂胶与其他保健品的区别；3.重点突出一王的治疗作用和临床作用。

==家里没钱（买房子，儿女结婚，第三代读大学，子女下岗）不能购

买：1.分析家庭真没钱还是假没钱；2.如经济能力确实差，但是身体有不好，告诉他以后得了病上医院会花更多的钱，建议其提前预防少量购买就等于是省钱；3.老两口为家庭事业操劳了一辈子，现在年龄大了，身体不好了，不要整天为别人操心，要先为自己考虑考虑了，有了好身体以后你才能有精力再去为别人操心；4.好儿子好孙子不如有个健康的好身子/儿孙自有儿孙福/别的东西都是别人的，只有身体才是自己的/金钱生带不来，死带不去/为健康投资，身体健康了多活几年什么都有了。

会议促销的几个小技巧：

==借货：1.利用实物进行促销，让顾客看到具体的产品；2.将价格缩 小化，并切合顾客的实际。例：顾客月收入2000，在促销时用 两个月的工资可以用15年来形容；3.利用专家咨询，在咨询处签 单；4.最好让顾客把所购买的货物全部拿走；5.一定要收取定金，最 好超过100元以上。促成的动作：

==拿出你的签单让他签字，用你的坚定、自信、和热情，帮助顾客下 决心购买。回款：

==1.在促销时一定要告诉顾客我们的回款制度，三天之内回款；2.回款一定要及时，一定不要拖时间，时间越长，越容易出现回款方面的问题；3.回款要专业，最好把钱装在信封里，不要太过激动。

售后服务：

==什么是售后服务？售后服务就是当合同生效以后，协助客户处理与 产品有关的各种事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和 客户的利益，以达到维持合同有效，并开发可能的新客源的目的。==售后服务的方法：

1.上门拜访==提供最新产品信息；2.节假日问候==关心客户工作进

展情况；3.电话拜访==关心顾客子女教育问题；4.馈赠礼品==关心顾客健康状况；5.客户提示卡；6.书信关怀。

==售后：

----顾客为什么没有重复购买：A.3%搬家；B.5%同行交情；C.9%价格；D.10%说不清；E.14%品质不佳；F.68%对服务不满意

----如果市场中的一个消费者对某种产品或服务满意，会告诉另外6个人；如果不满意会告诉22个人（通用电气）

客户抱怨歌：你说有空来看我，一等就是一年多，365个日子不联络，你心理根本没有我，早忘记当初的承诺，我没忘记你忘记我，连名字你都要说错，证明你一切都是在骗我，把我的金钱还给我

老顾客的回访

==1.顾客自购买时，现场填写《回访信息表》及《会员证》、以及〈〈维权卡〉〉，让顾客在会议现场就能体会到我们的专业化服务；2.在购买之日起3日内必须进行第一次拜访（包括收款，此次主要告诉顾客服用方法及注意事项）；3.购买后7日内由专家进行电话回访，从专家的角度了解，顾客是否服用及服用量，帮助顾客坚定刚刚服用的信心；4.两周后进行第二次拜访；5.以后每月由专家进行电话回访一次，服务代表每月电话回访和家访至少各一次；6.两个月最好至少让顾客参加报告会一次，提高转介绍和回购率

售否---亲情服务：

1.售后服务售前做；2.我们卖的是情感和信誉，而不仅仅是产品；3.老顾客---不用存钱的储蓄卡，80%的销售来自20%的忠实顾客；4.敢于投入：拿出收入的20%来回报老顾客。

如何做好亲情服务： 1.从细节入手关心顾客：A.生日、结婚纪念日时送礼物；B.关心顾客的子女；C.关心顾客的生活质量；D.及时提供医疗保健咨询；E.个性化服务。

2.让顾客100%感动，而不是100%满意

3.把顾客当作自己的亲人，把顾客的事当作自己的事。4.凡事从顾客的角度考率问题 转介绍的几个方法：

获得转介绍的重要性：减少拒绝，提高效率，客源不断，永续经营

获得转介绍的方法：1.直接索取法；2.特殊场合法---家庭聚会；3.客户联议会。要求客户转介绍的要领：

1.不要怕麻烦顾客，敢于提要求；2.随时赞美感谢顾客；3.不要做过

滤的动作；4.任何时机皆可要求转介绍；5.请顾客先做铺垫或写推荐信；5.尽可能获得详细的准顾客资料

转介绍：

1.不要认为仅仅只有老顾客才可以转介绍；2.不是用效果好的顾客才可以转介绍；3.第一次拜访的顾客不是不可以转介绍；4.转介绍的关键就是亲情服务；5.敢于提出转介绍的要求，不能等顾客主动提出。

最后送大家几句话：

1.要真信福达品及其功效，真信奥索；2.差不多就是差很多；3.把简单的事情重复做好；4.失败，是因为你自设了一堵墙；5.过去不等于未来；6.想获得什么，就看你付出的是什么；7.在你困顿的时候不要沉沦下去，也不要等着别人向你伸出援助之手，你应当试着努力从逆境中站起来。永远记住一句话：最能伤害你和最能帮助你的人永远是你自己；8.要想人前显贵，就要背后受罪。每一个成功者的背后，都有一个不为人知的辛酸，只有坚持不懈，永不放弃，才能直达成功；9.在营销道路上，没有失败，只有放弃。

两个成功的技巧： A.有爱自然有技巧； B.成功无他，用心而已。

会议的整个流程：找个可以开会的宾馆大厅，然后等顾客陆续到场，（音乐，主持人对我们的产品了解而且多才多艺的人，小游戏，专家登场讲课，然后攻单）。

效成交的技巧

1、直接成交法

我先给您订上，你先喝上一个大周期，身体肯定能得到很好的改善

2、假设成交法 您若订购水机的话，可以得到个一等奖，得到价值XX元的精美礼品一份，若住院的话钱就花大了。多健康活一天，就能多赚一天的钱„ „

3、二选一法

您看您全家都可以饮用用？

4、刺激成交法

您看XX伯伯都买了，您这么注重保健，咱又不是没条件，人家能买为什么咱就不能买呢？

5、行动法

来XX，这是给您提出来的，您就不用再犹豫了

6、付款缓冲法

XX，我也知道家家有本难念的经，您如果近期经济紧张的话，我可以特殊给您打个申请，稍微延缓一下付款时间

7、再三叮嘱确认法

XX，您买奖脂专家又不只是为您自己买的，而是为了您和阿姨共同的身体健康着想，家里人肯定都回支持您的（您相信我，就要相信我们的产品）

8、以退为进法（冷却处理法）

先做别的顾客达成签单，以带动这种理智型的顾客

9、威胁法

您如果今天不买，以后您的健康问题我就再也不管您了

10、气势促销法

怎么不管用了，不管用的话人家喝了几天就见效了！不出一个月，我保证你自己肯定会感觉到效果

如何应对拒绝

1、价格太高了

a.价格分解法 ：把产品价格分解到每一天。

b.对比法：把同类产品价格、效果及住院治疗费用做对比等。

c.产品特点及产品优势介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值

d.比较健康与金钱的重要性

2、只想听保健知识讲座，不想购买产品

a.真正健康的人只占 5 %，随着年龄的增长，人体的各个器官就象是部机器一样，已经老化了，让其认识到保健的重要性 b.健康需要经营，特别是心脑保健，只听保健知识，不能从根本上解决健康问题

c.激将法：称其舍不得为自己的身体健康投资花钱等

3、保健品市场混乱，对产品信誉度质疑

a.让其正确认识保健品：服用保健品已经成为人们日常生活中的一部分，并告诉其如何选用一个好的保健品的方法，建议其适当选择一些好的保健品服用有助于身体素质的提高

b.荣誉认证：一王所获得的荣誉奖项等介绍

c.让老顾客做其工作：用典型病例的现身说法打消其疑虑

4、家里没钱（买房子、儿女结婚、第三带读大学、儿女下岗等）不能购买

a.分析家里真没钱还是假没钱

b.如经济能力确实差，但是身体又不好，告诉他以后得了病上医院会花更多的钱，建议其提前预防少量购买就等于是省钱

c.老两口为事业家庭操劳了一辈子，现在年龄大了，身体不好了，不要整天为别人操心，要先为自己考虑考虑，有了好的身体以后你才能有精力再去为别人操心。

d.／好儿子好孙子不如有个健康的好身子／ 儿孙自有儿孙福／别的东西都是别人的，只有身体健康才是自己的 / 金钱生带不来死 带不去 / 为健康投资，身体健康了多活几年什么都有了

现场促销时的注意事项

１、要想达成好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度 ２、新老顾客的比例搭配一定要合理（至少4:1），以起到以老带新的作用

３、座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点新顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果

４、会中时刻观察每位顾客的反应，随机应变，确定真正的重点顾客 ５、多夸奖、多赞美顾客：人类最动听的语言就是赞美

６、现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛 ８、当顾客的心犹豫不决时，要及时的转移顾客的注意力以坚定其信心

a.礼品优惠 b.老顾客典型病例 c.良好的售后服务 d.算经济帐 ９、利用顾客的丛众心理，学会借势借力

a.现场销售气氛 b.专家 c.老顾客 d.同事

10、现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事情，所以在关键时刻千万不能松懈

11、对达成购买的顾客，马上把他的生日、结婚纪念日等重要节日登记下来，让其感受到良好的售后服务。

12、热情送宾、真诚感谢，下午再打亲情电话问候，以保证重点顾客不造成流失。回款 销售就是把话说出去，把钱收回来 回款时的注意事项

1、最好让顾客现场把货提走

2、对于未登门拜访过或租房住的顾客一定要确定真实详细地址后再送货

3、现场签单后马上确定回款日期，必须在四天以内确保回款

4、现场一定与购买顾客共同合影留念，以利于回款

5、回款时最好带点小礼物

6、对于不确定的顾客，回款时最好与专家同去，再次坚定其信心 售后服务 1、80%的销售来自于20%中的忠实顾客

2、顾客为什么 不再上门

10%说不清 9%价格

3%搬家 14%品质不佳

5%同行交情 68%服务不满意

3、服务的理念

a.顾客永远是对的

b.如果顾客错了，请参照第一条

c.我们卖的是情感和信誉，而非卖产品

d.顾客是亲人而不是上帝

服务的“五心”、“八不”与“九忌”原则

一、“五心”原则

信心、爱心、细心、热心、耐心

二、“八不”原则

不急不躁、不缓不徐、不愠不火、不卑不亢 三、九忌原则

忌冷淡顾客，忌与顾客争执，忌与顾客辩论，忌嘲讽顾客，忌对顾客有情绪，忌信口开河，忌随意承诺，忌急功近利，忌夸大功效

服务的方法

1、定期回访

2、写信： 最原始的方式最能打动人

3、带小礼物上门：拿出收入的20%来回报顾客

4、生日、结婚纪念日时送礼物

5、及时传达公司和产品的最新信息（培养顾客的忠诚度）

6、关心顾客的子女

7、及时提供医疗保健资讯

8、经常组织旅游和联欢

9、关心顾客生活问题，解决生活困难

10、个性化服务方式