行业分析与营销

第一篇：行业分析与营销

行业分析——煤电矛盾暂时缓解 根本出路在于“顶层设计”

国家发展改革委近日发出通知，在全国范围内对电煤实施临时价格干预措施，同时适当调整电力价格，试行居民阶梯电价制度。各界对此广泛关注，从不同角度做出评论分析。

现行办法是权宜之计

煤电矛盾由来已久。为了缓解煤电之间的矛盾，国家曾探索煤电价格联动机制，即上网电价和煤炭价格联动，销售电价和上网电价联动，消化电煤涨价因素。2005年5月和2006年6月两次实行了煤电联动。

实行煤电联动后，虽然暂时缓解了煤电双方的矛盾，但实质是将煤电双方的矛盾和经营压力转移给了其他行业。实践证明，电价上涨后，随之而来的是电煤新一轮涨价，电力企业再次提出涨价要求，最终促成煤电轮番涨价。这直接影响到其他行业成本的增加，尤其是对占电力消耗70%左右的工业领域带来更大的成本压力，引发社会性物价上涨，增加推动通货膨胀的因素。正是由于这个原因，联动机制被迫放弃。

联动机制放弃后，煤电矛盾愈演愈烈。火电企业面临的局面是“前有电价堵截，后有煤价追兵”，导致火电企业生产经营困难重重。2008年以来，火电企业整体经营状况趋于恶化，出现了整体亏损，即使作为行业排头兵的中央企业也无法独善其身。到今年10月底，5大中央发电集团火电企业亏损面超过70%,除东部沿海、东北以及中西部地区少数煤电联营企业尚有微利外，其余全部亏损。

据测算，5大发电集团的发电标煤电价从2003年到目前的涨幅高达175%，而火电上网电价仅提高了不足45%，电煤价格涨幅是电价涨幅的4倍左右。火电企业通过加强内部管理、加快技术创新，大力压缩成本，努力消化电煤涨价的增支，但面对巨大的煤价涨幅，发电企业的各种措施根本无法缓解成本激增的压力。目前，发电企业的燃料成本占发电成本的70%以上，除去折旧、财务费用和必要的修理费支出外，实际可控的只有人工成本和管理费用支出，这部分比重越来越小，进一步降低的空间十分有限，通过企业自身努力来减少亏损、增加效益几无可能。

由此，火电企业由于经营困难不愿意多发电，导致出现“电荒”。而“电荒”又可能诱发“柴油荒”。面对这种局面，决策层只能采取“救急式”的临时性价格干预措施，以缓解煤电矛盾。这次出台的政策“组合拳”，试行居民阶梯电价制度有长远意义，其它政策措施，则属于权宜之计。行业分析——煤电矛盾暂时缓解

各方对国家发展改革委出台的煤电价格调控“组合拳”给予积极评价，认为这次调价对缓解煤电价格矛盾、促进煤炭和电力行业协调健康发展、保证迎峰度冬期间电力供应，十分必要。但这种调控的结果，虽使煤电矛盾得到暂时缓解，电力供求的困局并未破解。

资料显示，2008年以来，受国际金融危机冲击和国家宏观调控政策影响，煤电价格联动政策执行不及时、不到位。到此次调价前，火电上网电价上调累计缺口为每千瓦时4.9分，这次火电上网电价每千瓦时上调了2.6分，两者差距依然很大，不能完全解决火电企业严重亏损的问题。在出台电价调整政策的同时，国家还采取了对电煤限价的措施，但执行难度很大。几家大的中央企业会严格执行国家的限价政策，但对于是否能够有效约束地方企业和民营企业的涨价行为，各方普遍持谨慎态度。如果电煤价格控制不力，电煤每吨再上涨50元以上，此次电价调整政策的效力将丧失殆尽，重又回到电煤竞相涨价的循环当中。

出路在于“顶层设计”

当前的电煤价格、上网电价、销售电价到底是高还是低？由于煤矿、电厂、电网、用户都从各自的角度出发，各方难以达成共识。

我们曾寄望于煤电联动。但已经放开的“市场煤”，其市场机制并不完善；铁路运力的市场化程度远远滞后于煤、电、运产业链的其他环节；煤炭产地的地方政府，也对煤炭供应的数量和价格产生着巨大影响。在这种情况下，煤电联动也只能是权宜之计，解决不了根本问题。

出路在哪里？专家学者的一致看法是，必须进行深层次的能源体制改革。国家应统筹考虑煤、电、运产业链上下游关系，在煤、电、运各个环节和政府之间建立起与市场经济相适应的价格形成机制与管理体制，从而在根本上解决煤电矛盾。也就是说，根本出路在于做好“顶层设计”。

在经济转型的过程中，考虑到事情的复杂性和艰巨性，我们不能进行一次性、整体的能源价格市场化改革跨越，应该采取“摸着石头过河”的渐进性改革。回顾过去几年，能源价格改革基本上属于被动的渐进性改革，都是出了问题才去改，或者矛盾积累过多、或者已经到了不改革不行了的时候才去改。这种改革明显缺乏“顶层设计”。

今后的改革，应该采取主动的渐进性改革，这就要先做好能源价格改革的“顶层设计”，有步骤、有计划、有目标地把改革推向深入。这其中，应该坚持几个原则： 首先，坚持市场化改革方向，突出强调制度和机制创新，形成由市场供求关系决定的煤价、电价、运价的价格形成机制。从长期看，需要建立全国电煤交易市场；从中期看，不断完善煤电联动机制，辅之以必要的配套改革，或许是一个现实的选择。

其次，关键是要规范政府行为，取消不必要的计划指标，清退各种税费。特别是应当加强对垄断行业的监管，推进电量和铁路运力的公开、公平、透明交易。相关政府主管部门应当从审批职能中解脱出来，把主要精力放在制定市场规则上来，打破条块分割，健全法律法规。

第三，强调企业经营的公益性质。煤炭是国家资源，能源是基础性行业。基础性企业经营的目的不是利润最大化，在获得基本利润、保证发展后劲的前提下，主要应当为社会的发展、为国民经济的运行创造良好的环境。

第二篇：通信行业SP营销与发展分析

SP营销与发展分析

真正的营销不是单单如何将产品或服务销售给用户那么简单，那样只能称作“推销”或“销售”。营销的真正含义在于为适合的目标群体提供合适的产品或服务，以用户的需求为中心，以市场的反应为导向，以产品的增长趋势为风向标，随市场而动，与用户而动，触觉灵敏，反应迅速，动作敏捷。与用户而动，并不是要尾随用户，而是要引导用户，吸引用户。

营销的结果在于营销的过程。尽管好的过程不一定有个好的结果，但不好的结果绝对是因为不好的过程。营销也一样，工作做足了，结果不一定赚钱。赚不到钱，其过程必然有做不足的工作，有一句话，你想不到的地方，你的敌人一定会告诉你。在一个充分竞争的市场中，尽管这种竞争看不到硝烟，但却表现得淋漓尽致。

当市场初期的时候，SP这个行业一般都有钱赚，大家尚不至于在为“我抢你一杯羹，你抢我一口汤”而互相厮杀，这时候出现的是“双赢”或“多赢”，很少人会去把工作做好做细做足。同时，也是最容易放松警惕的时候，这种警惕不是对别人的警惕，而是对自身的警惕，工作疏忽，运作马虎，不管“优”和“劣”，甚至是“对”和“错”；没有长远的战略眼光，没有对潜在危机的紧迫感，其最终也肯定没有了存在于市场的位置。

现在大多数SP的经营就是属于这种状态，大多数SP的从业人员也是这样随波逐流。当SP市场风起云涌的时候，插上一脚，赚点小钱，沾沾自喜，看不到产业发展的趋势，感受不到产业内的暗流汹涌，没有敏锐力，没有紧迫感，缺乏系统的市场分析，缺乏规范的市场运作，自以为“群发吃通天下”。但在这个市场开始成熟开始令人感到窒息令人闻到死亡气息的时候，那时不论“优”与“劣”和“对”与“错”所种下的恶果开始显现出来，最终不得不自己去吞食。市场就是这么残酷，目前国内没有一个行业能够风光两三年的现象就是这么现实和逼真。

现有营销模式

从2002年初移动增值服务的市场开始以惊人的速度成长到现在趋向成熟的一段时间内，多数SP对SMS的营销重点均放在了市场推广上，而总结目前市场上常用的推广模式，脱离不了以下两种。

[“三板斧”模式]

所谓的“三个板斧”就是群发、设奖、做活动。无论是纵观，还是横看；无论是已赚到第一桶金的大SP，还是在苦苦谋求进一步发展的中小SP，推广初期所采用的推广方式均脱离不了上述的“三板斧”。尤其在SP市场上长袖善武的专业SP，既没有门户SP所自有的拥有众多的网民和具有强大传播能力的知名网站，也没有专题SP与传统媒体相合作的得天独厚的优势资源，只能更多地挥舞“三板斧”，发展用户。只不过是“三板斧”的招式不尽相同。

[一板斧——群发]

短信群发具有数量大、到达率高、目标群体集中、效果好、成本低等优点，也就成为了SP最重要的一种宣传方式。在市场初期，用户的不成熟与对SP产品的缺乏了解，群发的效果确实非常好，无论是哪种产品，哪个号段，只要能够全网群发甚至只需部分号段群发，增长的效果就非常明显。那时的月有效率可以达到1％，10万条群发一个月就能产生1千个的用户，而且其效用还能像是爆炸的原子弹一样还在不断地扩散。江苏移动有几千万的手机用户，这个庞大的用户群让所有的SP一提起就感到兴奋，而这种兴奋的催化剂就是对群发效果的赞叹。

但随着市场的发展，用户的不断成熟，SP产品的层出不穷，短信的泛滥，使得群发的效果逐渐地降低，群发资源在缺失，这是一个危险的信号，这难道不能让成天忙着追逐移动运营商的群发资源的SP们，重新郑重地考虑群发地有效性和如何更好地利用群发，而仅仅是争取群发？群发的目标分析，群发的号段筛选，群发的时间选择和时间间隔，群发词的揣摩和讲究，群发的效果反馈和总结，难道不值得SP们郑重其事地去花费时间和精力？

群发实际上也有很多的技巧和讲究，要抱着一种对用户负责的心态来安排群发的计划。群发数量：大地市每天不超过5万，中等地市每天不超过3万，小地市每天不超过1万；群发时间：早上9点以后到晚上9点之前，小地市在早上发（工作较为悠闲），大中地市就在中午过后发（中午过后才有较多空闲）；群发号段：最好是神州行用户，全球通用户必须是较新的号段；群发间隔：每个地市每周不同号段群发不超过两次；群发词：大地市突出人情关怀，小地市突出中奖奖品，中等地市二者兼顾，既要有人情关怀，也要有中奖奖品。这样，对用户的了解就体现在群发恰当的安排上，恰当的群发也必然会收到明显的效果，这也体现了用户对你的回报。

所以，群发也并不是到了穷途末路的地步，而是SP的不珍惜不负责地滥发，不断透支自已的信用度，使得本已产生厌烦心理的广大用户到了过街喊打的地步。如果SP能够以负责的态度来对待用户，也必然会收到满意的回报。

[二板斧——设奖]

每个产品在推广上往往以设奖为亮点，奖的形式分为抽奖和奖励。抽奖要么是随机性抽奖比如一注册就能参与抽奖，要么是有条件地抽奖比如回答对三道题就可参与抽奖；奖励要么按积分多寡来奖励如按积分前几位定奖，奖金一般较大，要么按积分的等级来抽奖如1000分可抽抽充值卡3000分可抽手机5000分可抽电脑，奖品较为丰富，奖项层次可拉开。奖品也是多种多样的，充值卡、手机的、公仔、抽数码产品如MPS、门票的、项链、家用电器。电脑的，甚至是汽车等等，五花八门。奖项的时间有每日、每周、每月甚至到每年，当年奖项的设置也不一样。从总的趋势来讲，是奖品的价值越来越大，中奖面越来越广，奖项的费用也越来越重。但却有一些SP经常在抱怨用户的参与度是越来越低，效果是越来越不明显。这其中原因还是由不够专业的市场推广造成的。列举如下：

A． 奖品与产品的结合点不好。明明你的推广对象大部分就是外来打工者，你的奖品是公仔、门票、项链、家用电器，显然是不合适的。

B． 奖品结构设置不合理。奖品要么蜻蜓点水，比如号称10部手机但却是全省的，不足以吸引广大的手机用户；要么遍撒胡椒，比如奖品有号称1000个确实几块钱的东西，中奖面是广了，但对重度使用者（根据二八理论，80％的利润是由20％的重度使用者贡献的）却没有动力。

C． 奖品的可信度低。在宣传的时候，说是精美礼品但实际上确实一条可怜巴巴的手机绳。宣传与实际相差太大，以至于用户对任何奖品都不放在心上，这也就失去了设奖的意义。

D． 奖品兑现环节多。用户好不容易中奖的，正兴高采烈地要兑奖，却被告知要传真身份证复印件、传真话费单或是完成一份市场调查，等到该传的也传的该填的也填的，却被告知要到某某营业厅去，为了几块钱又要跑那么远。

E． 中奖信息发布不充分。用户中奖了，但却仅限中奖人知道，其他没有获奖的用户也不知道到底有没有奖，便怀疑奖的真实性，久而久之也就失去了对获奖的兴趣。所以，应该是通过网站或运营商的营业厅及时发布，当然这也运营商的支持程度息息相关。

因此，专业的市场推广对设奖的考虑也都是从用户和产品之间的关联角度出发的。对上述问题的修正做法有以下几个：

A． 注意产品和奖品的结合点，这种结合点就是目标用户，用户用什么产品，在什么时候会对什么样的奖品感兴趣，从而坚定对产品的使用。

B． 奖品设置要注意层次性，考虑中奖的涉及面，拉开中奖层次，真正体现二八理论的效用。

C． 奖品要前后一致，让用户觉得可信赖，这样才符合设奖的初衷。

D． 简化中奖程序，一来减轻自身的工序，二来减轻用户的麻烦。

E． 尽量扩大中奖影响，除了考虑让用户因为奖品而参与，更应该考虑中奖消息发布后的下一步，该如何乘风借势。

[三板斧——做活动] 戏

这里的“做活动”指的是做地面活动。其形式有临时性的地面活动，主要配合各地市移动运营商在特定节日的地面促销活动，如国庆节、中秋节、电信日等，由运营商提供场地和展台。为了表示对他们的支持和建立与他们更为紧密的合作关系，SP通常会派人前往，准备宣传单张、海报、易拉宝以及现场的小奖品，在现场做宣传和定制有奖促销活动。但此类活动的现场效果一般较差，一来用户是冲着运营商的手机和话费而来的，二来现场的目标用户即年轻人较少。即使积极拦截，最终能够被说服的用户也是很少。因此，此类活动的参与目的更多地为了“示好”。

另一种形式是由SP在各地市举办的各种晚会，在当地找某院校或某单位的歌舞厅，在周一至周五期间包租一个晚上，通知幸运用户于确定时间到达。由专业营销公司来配合，包括洽谈会场、布置会场、做宣传广告、请人维持会场、邀请主持人、邀请乐队或歌手、邀请当地媒体等，大地市控制在3万元左右，中等地市控制在2万元左右，小地市一般不做活动。当晚再请移动相关人士出席。此类形式的活动优点在于如果善于策划和善于调动宣传资源，就能够取得较大的气势；缺点也就是容易陷入“单为做活动而做活动”的尴尬境地，收效甚微。

因此，此类活动一般在全省用户突破20万、当地用户不少于5000千用户的用户基础上举行，达到这个条件的时候，一来企业有了较好的财务状况，二来企业也有了能够熟悉*作的人才。

“一个中心，两个重点”模式

一个中心就是“争取群发”，两个重点就是“活动开展”和“媒体合作”。这是一种组合式的营销模式。

[一个中心——争取群发]

群发依然是目前短信市场推广的最有效宣传方式，尽管群发效果在下降，但作为一种低成本高到达率的传播方式，具有其他媒体无法比拟的优势，只要本着对用户负责更为细致地利用群发，在配合“活动推广”和“媒体合作”，必能取得非常好的效果，必能发挥出组合拳的威力。因此，市场推广的中心工作依然是争取移动运营商的群发支持，营销的对象依然是移动运营商。随着移动运营商将数据业务的重点转向WAP、MMS、K-java，下面各地市也相应地减少群发的支持，SP所能获取的群发支持就更少了，获取的难度也更大了。在这种状况下，与他们的关系维持就必须更加灵活了，市场推广的模式也应该要更加完善，更加有力度。一切推广工作以“争取群发”为中心。

[两个重点——活动开展和媒体合作]

活动开展就是延续“三板斧”模式中的“设奖”和“做活动”，抽奖或者奖励还是要有，小活动也还是要有。一方面对运营商的一种表示，表示推广力度和对群发的配合；另一方面，也是对用户的反馈，拉近用户与运营商与SP之间的距离，让用户真正感受到SP对用户负责的一种态度。

“媒体合作”是市场推广的一种延伸，让用户更能接触到短信产品的充分信息，无论是对品牌还是发展用户都能起到积极的作用。其形式通常有以下几种：

A． 与某电视媒体的全方位的合作。如江苏卫视与宏图嘉腾合作，灵通与星空卫视的合作等。SP为媒体提供短信特服号和短信终端界面，或者为电视台设计每期的节目问答，让主持人或在片尾告知用户发送答案有奖；或者参与其中的节目制作，设计特定的短信参与环节。SP与电视媒体五五分成信息费。

B． 与各地市广播电台的合作。如交广网与宏图嘉腾的合作。SP为电台提供短信特服号和短信终端界面，并参与节目的设计和制作，讲究节目与听众的互动，并让听众通过短信参与节目。SP与电台五五分成信息费。

C． 与报纸或杂志的合作。合作的内容多是知识问答或新闻定制，有的是报纸或杂志自有的特服号，只须与CP合作；有的没有，跟SP合作，与SP五五分成信息费。

D．打软广告。无论是电视、报纸、广播，SP支付广告费，但不是硬广告，而是结合SP的要求在节目中设计短信参与或表现环节，达到广告的效果。

目前与媒体合作分成的A、B、C方式已经没有空间，因为能够合作的媒体已经大部分被某些SP所合作。现在一般*作的是第四种方式即D。

所以，“一个中心，两个重点”的组合拳式的市场推广可以从上述D形式体现得淋漓尽致。

回归营销本质

短信市场走到了成熟期，用户增长迟滞不前，市场拓展难见起色，运营商的监管力度加大，群发资源难以争取，群发效果逐渐低下，市场危机的信号不断出现，一切令人窒息。难道SP无法再生存了吗？难道没有办法可以挽救吗？难道“三板斧”和“一个中心，两个重点”已经是黔驴技穷了吗？短信市场从成熟走向衰落是一种必然，逐渐被彩信所取代也是一种必然，是市场的规律，不可逆转。但SP依然还有生存的空间，依然还有发展的空间，只不过这种空间是一种相对；“三板斧”和“一个中心，两个重点”依然还有发挥的余地和效果，只不过是要更善于利用。在这个时候，对市场的触觉和运作，更需要心平气和，更需要专业和力度，而这一切都要回归营销本质。

[市场细分]

首先是市场细分。伴随着市场的成熟，SP发展的方向必然更加泾渭分明，要么是大而全如三大门户网站和专业的大SP；要么是精而专如与传统媒体合作的SP或专题网站的SP。越是成熟的市场，市场的细分越必然越细。一个成熟的市场并不等于所有的市场空间都被填满，相反越是成熟的市场越是暴露出部分市场的空白，就如一张空白的白纸，越是大块大块地涂得越黑，空白的部分或缝隙就越看得明显。

短信的功能一般被定位于娱乐和资讯功能，从短信聊天、游戏的使用者比例是57.1%，其次是笑话、幽默等娱乐信息(44.6%)，再次是新闻、财经等信息(25.3%)和手机图片铃声下载(19.8%)，其他玩答题游戏、情景游戏的占15.5%这样的一组数据来看，短信还是更多地被界定于娱乐功能，其目标群体更多的是18～28岁之间的年轻群体，接收程度高，使用度重，基数大，市场份额大，贡献值大。但29～39岁之间的相对年长群体，是一个边缘化的目标群体，接受度高，使用少，基数小，市场份额小，但价格承受能力强，敏感度低，潜在的贡献值大。

这样一个明星型的市场目前依然还缺乏有足够吸引力的产品，因此主要合适的产品，即使高端价格20/月也能打动他们，这块市场并不是像坚冰一样无法打开，只是缺乏利器。而这个利器就是SP必须要精心打造的高端产品。

[内容为王]

用户能不能最终留下，最终还是取决于内容。一个内容为王的时代真的是来临了，尽管以前很多SP都会意识到这个问题，但那时市场在成长，用户在增加，收入在上涨，随随便便的群发就能看到用户数在直线上升。SP更多的将精力集中在市场的推广和群发的争取，而忽略了产品本身。等竞争的层面最终提高到了内容竞争的时候，大家才惊呼：“内容为王”的真正来临了，但为时已晚，用户在流失，市场在衰落。

有些产品看起来很新鲜，也能迎合年轻人的口味，但仔细看产品的亮点表现、实现流程、功能设置、信息更新、内容延伸就会发现很多问题。且不论同类产品的模仿性严重，就单说产品是否根据用户使用习惯和使用心理来设计，是否逻辑合理，是否实现简单等，就足以让SP汗颜。即使到现在，难道没有可以完善的地方吗？难道就拿不出一种专业的态度吗？难度还可以像市场初期那样空拍脑袋不负责任吗？

如果还是这样，那真是无法挽救了。

[灵巧与规范]

灵巧与规范，是一种相对，体现在不同的营销面。规范经营与灵巧*作，二者并不矛盾，并不是水与火的关系，而是针对不同的营销面所体现的策略不同。经营就是一种有规则的市场运作，按照市场的规律来办事，讲究的是整体性和系统性，就如盖房子的外结构不可改变；而*作是一种随机性的事件处理，讲究灵活机动，如装修房子，可以因地制宜随时改动但也不碍整体美观。

SP就是要讲究规范经营与灵巧*作，一方面遵循中国移动的SP经营规范和SP管理规定，对用户负责，产品设计要做好，技术实现要做好，客户服务要做好，推广方案要做好，不欺骗用户，不误导用户，让用户明明白白定制或点播，明明白白计费和取消，这些都是规范经营；另一方面，产品是不是可以做得更好？群发是不是可以做得更有效?头遣皇强梢宰龅酶晟疲客乒?作是不是可以做得更机动？市场反应是不是可以做得更迅速？与运营商的关系处理和维护是不是更加灵活，更加游刃有余？这些都是*作灵活。

如果SP能够将二者的关系理解透彻、深刻，能够将二者很好地结合，有什么理由不能把市场做好，即便面对已步入成熟期的市场，只要做得比别人好，先倒下的肯定不是自己。

[创新与灭亡]

没有亮点，没有创新，就只有灭亡。市场竞争从来就是残酷的，要么领先，要么就被淘汰出局。苟延残喘的灭亡只是一个时间问题，不在奋发中生存和发展，就在僵硬中奄奄一息。在这个市场遭遇危机的时候，“无动于衷”和“麻木呆板”是危险的。唯有激情和创新，才能在这个危机重重的行业中看到一线希望，留有一席之地。

展望未来趋势

[要有战略酃鈃

经过一段时间的网络泡沫之后，互联网恢复了它本来的面目：就是工具。只有居于这种工具之上的服务才能体现其真正的价值，这种价值被赋予很高的附加价值，它表达人们对其未来的预期。人类在乐观的时候，往往突破现实，给予未来很好的估计，股票的价值就是因为这样体现出来。也因为这样，才成就了某些人，一夜之间（有些夸张，表示很快）成为了亿万富翁。互联网以前是这样，现在的网络游戏和移动增值服务也是这样，成为了信息产业服务的两朵奇葩。上海盛大网络的陈天桥恐怕做梦也没想到他仅用2年的时间就进入福布斯中国富豪榜，网易的丁磊才三十出头就成为了中国的首富，这些源于网络，尽管多多少少都有泡沫，但这就是现实。

这个时代给予了所有人前所未有的机遇，神话和传说可以在一夜之间被书写。网络的时代，使得信息流的速度呈n级递增，物流、资金流和人流也相应地提速，这一切都导致生产率的提高，财富的聚集以令人瞠目结舌的速度完成也就成为了可能和现实。但有多少人成为陈天桥和丁磊呢？只有少数，为什么他们能够书写神话呢？首先在于他们的战略眼光。

目前在国内几乎所有行业的辉煌不超过三年，总有那么一段时光风起云涌，热热闹闹，但热闹之后就是沉寂和反思。捉住机遇赚到大钱的人早就站在岸边，把目光又投向了下一个三年，并开始做积极的准备；晚点进入的跟随者，总算也赚到了钱，乐完之后却在慨叹这个行业的没落，不知所措；最后进入的跟随者一进入，却发现市场成熟，秩序整齐，运气好一点赚点小钱，苟延残喘，差一点入不敷出，一触即倒。市场只给予拥有战略眼光做好准备的人最大的回报。一个企业战略眼光的缺失就如戴着近视镜，永远看不清前方有什么，永远不可能把企业做大。

[抢占WAP制高点]

尽管目前WAP用户不多，收入较少，内容单一（只要铃声、图片），网速较慢，*作不习惯等缺点；尽管即使提供WAP业务如果位置也不好，业务也没有多大的增长，但还是那么多的SP挤破脑袋挤进去，就是WAP会成为通向3G之路的前哨，使得WAP成为SP抢占3G位置的制高点。

3G的标准尽管还没颁发，但时间应该不会很久。3G时代的到来，绝对会给移动增值服务带来又一次的大爆发，那时在手机看电影就不仅是说说而已玩玩噱头而已，而会是一种实际的备受欢迎的服务。但这一切都会居于无线网络应用协议即WAP上实现，都有更大地掌握在运营商手中。如果现在没位置，那时进入的门槛更高了。尽管，一切都不会那么清楚，但对SP而言这是目前唯一不被淘汰出市场的唯一之路了，至于以后会怎样，就看各个SP的造化了。

[关注3G]

3G是什么？3G会是怎样的？也许没有人能够说得清楚。但有一点是可以肯定了，移动网络好比一条高速公路，3G时代的这条网络高速公路会更宽更平稳，在上面可以开的车型更多了，也更高级的。移动增值业务的类型也因此相应增加，层次也相应提高，服务也相应更好。这值得SP关注。

[有线内容和无线网络]

无线网络的发展无论到达一个什么样的程度，但其的带宽、速度、安全、稳定都有一个限度，这种限度绝对都会落后于有线网络同样方面的限度，故居于无线网络的内容应用就可以以有线的内容为参考。不管，以后是3G还是4G，5G，其内容应用都是为了把有线的变成无线的。

第三篇：中国麦当劳行业营销行业分析

中国麦当劳行业营销行业分析

麦当劳（McDonald's）是全球大型跨国连锁餐厅，全球最有价值的品牌之一。1940年创立于美国，以金色拱门下的美味汉堡和亲切的服务，立刻受到各界人士的欢迎。主要售卖汉堡包，以及薯条、炸鸡、汽水、冰品、沙拉、水果等快餐食品。

今天，麦当劳遍布全球六大洲119个国家，拥有约32000间分店，每天都在为全世界4700万以上的顾客提供优质的品质和服务，全球营业额高达104.9亿美元。是首间和最大跨国快餐连锁企业，在很多国家代表着一种美式生活方式。在美国，每个高速公路出口附近就有一家麦当劳分店。此外更提供无线上网服务。麦当劳开心乐园餐免费赠送玩具，如迪士尼电影人物玩偶，对儿童颇具吸引力。

随着中国改革开放进程的进一步深入，我们也欣喜地看到一些境外的文明、文化形式在中国大地受到喜爱、欢迎。比如街舞、迪士科、酒吧、咖啡屋等等，而麦当劳、肯德基就是其中融入中国饮食文化的一种外来饮食文化形式。这就是文明、文化的全球化。随着中国经济的发展，麦当劳在中国内地的市场也有着迅猛的扩展。麦当劳的670家餐厅遍布在跨越中国25个省市和直辖市的108个次级行政区域。麦当劳十分重视中国市场，并会在投资回报最大的基础之上，继续扩展连锁餐厅。员工人数已超过5万人，其中99.97%是中国员工。他们在中国的供应商系统亦拥有超过1.5万名的员工，总投资达5亿美元。“麦当劳2014年在中国开店275家，创下全球麦当劳同期开店增速最快的纪录。2015年麦当劳在中国的开店计划为300家，并同时提速特许经营开店数量，引进新旗舰店设计风格。”14年4月18日，麦当劳（中国）CEO曾启山在麦当劳中国启动全新品牌活动时宣布，明年麦当劳加盟店将增至25%。2003年8月，麦当劳于天津首先开展特许经营业务。据数据显示，麦当劳在全球的特许经营餐厅数量占了餐厅总数的80%，但在中国内地仅为12%。麦当劳未来的目标是将特许经营的比例从2013年的12%提升到2015年的20%-25%。因此，麦当劳在中国的发展前景还是相当大的，为了该产业在中国更好地发展，我进行了一系列的市场调研活动，分别对中国的宏观营销环境的和微观营销环境进行分析。在宏观行销环境方面，我分别对自然环境、人口环境、经济环境、政治环境、社会文化环境、科学技术环境进行了分析；微观环境我则是从供应商、企业内部因素、消费者、竞争者、社会公众与舆论等方面进行了分析。

一、麦当劳的宏观环境分析

（一）自然环境:

1、人们倾向于消费的无毒无害、绿色产品,对此麦当劳开始注重食品的绿色、健康,同时现在人们更加注意对环境的保护,杜绝白色污染提倡环保。2、对此麦当劳将原来的塑料材质改为现在的纸质保装。禽流感、猪流感等食品健康问题也会影响麦当劳的营销。

（二）人口环境：

1、中国是一个人口大国，有十几亿的庞大人口，而且大中城市人口数量多，人口密度大，居住地点集中。

2、青少年所占比重较大。

3、城镇化发展迅速等因素都为麦当劳提供了巨大的消费群。

4、我国人口趋于老龄化，也势必会影响麦当劳的细分市场。

5、国民收入日渐增多，消费者水平与日俱增，不容忽视。

（三）经济环境：

1、我国经济发展迅速，人民收入不断增加，也就为高消费提供了资金支持。

2、我国餐饮业的发展，中式快餐的不断兴起，对麦当劳的发展是一个威胁。2008年金融危机席卷全球，从美国、欧洲、亚洲到中国，金融危机对实体经济的影响已经显现,让众多企业感受到了阵阵的寒意,餐饮业也不可避免地受到一定程度的影响。一方面，金融危机带来的将是一次市场重新“洗牌”的过程,很多缺乏品牌力、市场竞争力的餐饮企业必将在本次“洗牌”的过程中退出市场竞争的舞台,而这种洗牌已经开始我们可以看到,在一些城市已经有很多的餐饮企业关门歇业。另一方面，在餐饮行业“大盘”稳定的前提下,金融危机所带来的市场“洗牌”也是一个此消彼长的过程,这就给众多的餐饮企业留下了市场发展的新的空间与机会,尤其是对于中式快餐而言更是如此。对于麦当劳来说,金融危机一定程度上减少了它的销售量。

（四）政治环境:

1、我国的政治环境稳定,政府设有连锁店的贷款政策,贸易壁垒也有所减弱,算是政策上的支持。2我国鼓励消费,努力扩大内需,也在一定程度上有利于麦当劳的营销。

（五）社会文化环境:

1、教育水平普遍提高,消费结构改善对于商品的理性购买能力提高。

2、随着改革开放的深入发展,人们的价值观念和消费习俗发生了转变,对西方文化的接受和青睐使得对西式快餐的需求增大。

（六）科学技术环境: 当代科技迅速发展，生产力不断提高,科学发明和新技术应用于新产品开发的周期大大缩短,产品更新换代加速,促进麦当劳不断开发新产品。随着改革开放的深入发展,人们的价值观念和消费习俗发生了转变,对西式快餐的需求增大。

二、麦当劳的微观环境分析

供应商：

1、辛普劳食品加工公司是麦当劳在中国的土豆供应商。

2、铭基食品公司是麦当劳全球合作伙伴——基斯顿集团在中国的分部主要加工生产肉类制品、米制品及糕点制品。

3、百麦食品加工公司是中国麦当劳指定的风味派唯一供应商

企业内部因素：

1、麦当劳在全球的供应商——实体分配公司，麦当劳的物流供应商——夏晖公司专门负责麦当劳的物流工作，麦当劳有特色的广告体制能让麦当劳的欢乐,健康,时尚理念遍布全球这也使得麦当劳在广告市场大获成功。

消费者：

1、麦当劳的理念为方便,年轻,活力,健康,时尚。因此麦当劳的消费市场是以年轻人为主体的。消费群体有青少年,工薪阶层,等不同年龄不同需要的人群。针对16岁以下的群体，有90%表示喜欢它，但是针对16岁以上人群，其喜爱率随着年龄增加而逐渐下降。包括很多个人出差人士、时尚人士、朋友聚会等，去麦当劳不是因为喜欢，而是感觉到“卫生和方便”。

2、“儿童乐园”牢牢抓住了低龄顾客，“卫生和方便”使很多临时顾客趋之若鹜，麦当劳其实不是卖产品，而是卖环境和体验，从最早“给孩子过生日”的诱惑式营销到今天的“我就喜欢”、“为快乐腾点空间”，包括“麦当劳不只是一家餐厅”或者“24小时店”，中国的快餐企业哪家能够和麦当劳比肩？ 竞争者：品牌竞争者主要有百胜旗下的肯德基,必胜客,塔克钟以及Garden,星巴克,德克士,华莱士,汉堡王,永和大王等中外知名快餐店。

公众与社会舆论：近年来，麦当劳经常被曝出一些负面新闻，例如，美国麦当劳出售的麦乐鸡竟含泥胶和石油成分英国《每日邮报》援引美国有线新闻网络首席医疗记者的报道称：在美国麦当劳出售的麦乐鸡，含有泥胶和石油成分的化学物质。一时间，这个世界知名快餐品牌的食物是否安全再次受到质疑。辟谣团购套餐：2011年11月11日，有市民发现高朋网上有麦当劳套餐的团购信息，团购成功后顾客可凭电子码到麦当劳兑换套餐。11日晚，麦当劳公关部相关负责人称，麦当劳从未与任何团购网站开展合作，此类团购均为虚假信息，提醒消费者不要上当受骗。商标侵权：因认为商评委通过的配有红地儿黄字的“W”标志以及“WONDERFUL万德福”商标，侵犯了自己的商标权，麦当劳公司将商评委和因持有“W”商标的韩颐和告上法庭。违规丑闻：2012年央视315晚会曝光麦当劳违规操作：原本快到期的甜品派，员工一换包装，又向后推迟一个小时，有时候员工将甜品派包装更换上新的，重新写上时间代售。供应商过期肉事件：2014年7月20日，据上海电视台报道，作为麦当劳、肯德基等公司的供应商上海福喜食品有限公司，将过期8个月的、颜色发青的臭肉重新切片装进新包装，将“保质期”延长了1年。每天会有专人制作两套报表，以掩盖真实的生产日期。以上这些都是近几年来麦当劳遭遇的各种事件**。不过麦当劳的管理层也采取了相应的措施来弥补。由于是首间和最大跨国快餐连锁企业，麦当劳已是公众讨论关于食物导致肥胖，公司道德和消费责任焦点所代表的快餐文化，被指责影响公众健康，例如高热量导致肥胖，以及缺乏足够均衡营养等。很多人抨击其为垃圾食品。法国以本国饮食文化为荣，很多人敌视麦当劳，视它为美国生活方式入侵代表。

但是，就目前而言，我想麦当劳的营销方案还是相当成功的，虽然是垃圾食品，但是对中国的青少年来说，方便快捷还是首选。所以，在此基础上，麦当劳为了在中国开拓更大的市场，应该多研发老年人群感兴趣的食品，提高产品的营养价值，改善经营模式，加强监督管理等。

第四篇：饮料行业常用营销策略分析

饮料行业常用营销策略分析

一、饮料行业现状分析

近几年，我国软饮料年产量以超过20％的年均增长率递增，达到1300多万吨。在产量增长的同时，品种也日趋多样化，为消费者提供了的选择余地。我国饮料品种已由单一的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁、乳饮料等八大类。

有资料显示，到2020年，全球果汁及碳酸饮料将增至730亿升，未来产品的品质及创新是饮料企业获利的关键因素，企业间的并购也将是占有市场的良方。一般而言，软饮料产品技术含量不高，市场进入相对比较容易，因此竞争特别激烈。目前已上市的几家公司优势不明显，只有那些拥有资源优势、品牌优势、生产特色产品且内部经营管理水平较高，达到规模效益的企业才能获得较高的收益水平。

二、饮料市场的现状分析

当今饮料市场活跃着八大类产品，包括：包装饮用水、碳酸饮料、果蔬饮料、茶饮料、功能型饮料、乳饮料、酒精饮料、咖啡饮料等。

最常购买的几大品牌中，碳酸饮料品牌占到三个，可口可乐仍是消费的主流。在消费者最常购买的品牌中，“可口可乐”、“雪碧”、“酷儿”三个品牌合计占有34.9%的份额，霸主地位无人能及。老对手“百事可乐”的经常购买频率也只相当于它的1/7。

价位比较高的100％果汁由于营养丰富、低糖、低脂、高钙，也成为消费者购买的热点，“汇源”是主要的被购买品牌。“统一鲜橙多”、“康师傅每日c果汁”、“农夫果园”等低浓度果汁经过几年对市场的培育，也已经占据了一定的份额，使人们将喝果汁、蔬菜汁变为一种习惯。

原来的号称中国瓶装水第一品牌的“娃哈哈”，在包装饮用水市场已经江河日下，被“农夫山泉”取而代之。

功能性饮料逐渐归于平静，“脉动”这一品牌略占上风。总的说来，现行饮料市场具有如下几个方面的特点：

1、市场需求量大，增长趋势明显。

2、饮料种类丰富，消费需求多元化。

3、饮料品牌之间竞争激烈。

4、产品同质化明显。

5、市场消费的不均衡性突出。

三、饮料行业营销策略简介

营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

常用的营销策略主要有四种：产品营销策略、价格策略、分销渠道策略以及促销策略，简称为“4Ps”。“4Ps”奠定了营销策略组合在市场营销理论中的重要地位，它为企业实现营销目标提供了最优手段，即最佳综合性营销活动，也称整体市场营销。

（一）产品策略

所谓产品策略，即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。它是市场营销组合策略的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。

企业在其产品营销战略确定后,在实施中所采取的一系列有关产品本身的具体营销策略主要包括商标、品牌、包装、产品定位、产品组合、产品生命周期等方面的具体实施策略。企业的产品策略是其市场营销组合策略中的重要组成部分。产品策略是企业为了在激烈的市场竞争中获得优势,在生产、销售产品时所运用的一系列措施和手段,包括产品定位、产品组合策略、产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略以及产品的生命周期运用策略。

（二）价格策略

价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。物流企业的成本比较复杂，包括运输、包装、仓储等方面。所以价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应，客观买卖双方共同决策。

定价的具体方法主要有以下三种：

1、新加入者渗透稳定策略。

新业者可依靠产品的新鲜与豪华，品质较佳，差异化，以中等价位进行市场渗透，获取市场占有率，因为休闲业对价格具有高敏感度，应以高品质，中价位取高阶层市场，并可打击市场同级的竞争者，这是新产品加入市场初期常用的策略，借以获取高的市场占有率。然而也有逆向操作，运用高价位差异化策略而成功的。

2、组合产品的价格策略。

随着竞争的加剧，业者可以采取产品组合扩大需求，这也是有效的价格策略，通过扩展大量的需求，降低成本，通过价格的优惠争取业绩。也可采用异业联盟的方式推出套装行程，如含机票或送主题乐园门票等，让消费者觉得物超所值。

3、差别价格策略。

对不同的目标市场，不同顾客群，不同的时段采取不同价格，即对不同市场区隔，用不同的价格，以获取更多的销售量，如团体价，航空公司的特惠价，或客房在周末的优惠特价，餐饮在周日提高价格等。

（三）促销策略

促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。

促销的方法大致包括

1、促销。

2、广告。

3、人员促销。

4、营业推广。

5、公共关系。

6、互联网传播与网上营销。

7、整合营销传播。

（四）分销渠道策略

分销渠道策略，指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动它关系到企业在企业地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。企业应选择经济、合理的分销渠道，把商品送到目标市场。分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。

四、实例分析：蒙牛的促销组合

蒙牛起步于1999年，仅仅6年，在一无资金、二无市场、三无工厂的“三无”条件下，飞速狂奔，最终从业内排名1116位跻身我国乳业三强之列。

蒙牛策划最成功的借势当属“神舟”五号事件。2003年10月16日早晨7点，“神舟”五号刚一落地，在公众最能即时了解这一消息的国内各大门户网站上，就出现了蒙牛筹划已久的网络广告——“中国航天员牛奶：为中国喝彩。”紧接着，通过电视、报纸、网络、户外媒体、宣传海报、通路陈列等多渠道的广告立体轰炸，全国的消费者都牢牢记住了蒙牛是“中国航天员专用牛奶”。

蒙牛深谙公关之道，之道在“注意力经济”时代如何吸引公众的眼球，并总能产生极具新闻价值的信息，通过各种媒体对蒙牛“争创内蒙古第二品牌”、“摩根参股”、“香港上市”、“老牛捐股”、“示范牧场”、“全球样板工厂”、“为中国航天事业喝彩”、“蒙牛酸酸乳超级女声”等系列事件的报道，蒙牛不仅成为了全国家喻户晓的知名品牌，而且其发展迅猛、诚信对待消费者、积极参与公益事业的正面形象牢牢地树立在全国消费者的心中。

在现场促销方面，蒙牛一是在全国各大城市的大型广场及超市卖场的门口附近适时推出了“青春女生大比拼”、“品蒙牛酸酸乳，看超级女声”等许多大型义演活动，热辣的歌舞加上新品的品尝，使现场的气氛热闹非凡，令蒙牛酸酸乳引起目标消费者的关注并在其心中烙下了深刻的印记。二是在各大卖场的醒目位置进行酸酸乳的堆码陈列销售。蒙牛统一了堆头的外观，所有堆头全部采用四方及环形的包装，张含韵的形象鲜明而立。同时，大量的POP贴于超市入口及生鲜卖场奶品角落，使消费者很容易看到，加大了随即购买几率。三是在活动期间同期推出了买六送一的大规模的促销活动，令顾客得到实惠，进一步激发顾客的购买欲望，顾客纷纷解囊购买。正式因为销售通路的积极配合，蒙牛酸酸乳的销售才得以实现从2004年的8亿元到2005年的25亿元的跃进。

物流0902班

20091310 徐莎莎

第五篇：中国葡萄酒行业营销分析

中国葡萄酒行业营销分析

1葡萄酒简介

葡萄酒（pútáojiǔ）：按照国际葡萄酒组织的规定，葡萄酒只能是破碎或未破碎的新鲜葡萄果实或汁完全或部分酒精发酵后获得的饮料，其酒精度数不能低于8.5°；通常分红葡萄酒和白葡萄酒两种，前者是红葡萄带皮浸渍发酵而成，后者是葡萄汁发酵而成的。

2葡萄酒在中国的发展情况

葡萄酒业的规模化和大发展是近百年来的事情，现在葡萄酒业已遍布全球五大洲，葡萄酒的生产大国也不再局限于西欧国家，在美洲、大洋洲、非洲和亚洲也崛起了一些葡萄酒生产大国。

目前，中国已经拥有东北、北京、天津、河北、山东、山西、黄河故道、新疆、甘肃、陕西、宁蒙、西南高山、广西等13个葡萄酒产区，几乎覆盖了国内全部适合种植酿酒葡萄的区域，中国的葡萄酒地图正日渐清晰，相关的投资和产业链建设也正在向这些区域聚集。

2010年1-11月，葡萄酒制造业销售收入总额达到285.828亿元，同比增长26.97%。葡萄酒制造业利润总额达到33.266亿元，同比增长21.10%。

2010年的中国葡萄酒市场，无论生产、进口、营销、流通、投资以及对葡萄酒的理解、热爱和消费程度上，都有着空前的非凡表现。此时的国内市场，正在发展成为世界级葡萄酒及烈酒集散的枢纽。这种持续增长的趋势和不断成长的市场潜力，犹如一块巨大的磁石，吸引了新旧世界葡萄酒国家竞相进入中国开拓市场。

进口葡萄酒近些年在中国展现出了惊人的爆发力，中国巨大的市场潜力将吸引越来越多的进口葡萄酒进入。但目前进口葡萄酒仍没有在中国落地生根，在进口葡萄酒当中，除了拉菲、卡斯特等少数几个品牌外，为消费者普遍熟悉的品牌并不多，中国消费者对进口葡萄酒的认知度总体而言并不高。由于目前进口葡萄酒仍没出现一个占据市场主导地位的领导性品牌，这将使得未来进口葡萄酒行业呈现百花齐放的局面。

葡萄酒市场有待进一步开发，近几年内，中国葡萄酒产业将迎来的是挑战和机遇并存的时代，同时发展潜力巨大。

1市场环境分析

伴随着中国人均收入水平的提高，特别是中产阶层的发展壮大，中国葡萄酒的消费量也呈现出了快速增长的趋势，在酒类消费中的比例已不断的提高。目前，中国葡萄酒市场容量不断增加，市场需求日益扩大，葡萄酒市场环境正在走向成熟阶段。金融危机严重影响到全球葡萄酒的产销量，金融危机将给传统葡萄酒产销国带来重创，随着中国等新兴葡萄酒市场的兴起，我国葡萄酒产业发展潜力大。

2消费者

1随着健康观念的逐渐深入和人均收入的不断增加，国内市场的葡萄酒需求量稳步增加。

据初步调查，目前国内葡萄酒的主要消费群体以收入较高的中青年人为主,主要是公司职员、公务员、个体工商等等。基本上是用于应酬接待和聚会及婚庆，而消费场所大多在餐厅、酒楼、酒店，娱乐场所(如酒吧、KTV)，家庭平时用餐消费葡萄酒则占少数。这种情况完全符合国人的消费习惯。

2但是相比国外消费者，中国消费者消费习惯与消费文化尚没有形成，市场需要培育。很多消费者对葡萄酒没有清楚的了解。导致从众效应严重。中国消费者在葡萄酒的选择过程中，不是一次喝4到5种不同口味的葡萄酒来和所点的菜搭配，而更喜欢一瓶酒喝到底，最多是再来一瓶。而且在宴请过程中，大家都会问喝白的还是红的，白的肯定是白酒，因为在中国的消费者心目中，白葡萄酒会被认为是次品而拒绝饮用，在更多的消费者心目中，葡萄酒就是红酒，而白酒则是专指中国本地所产的谷物白酒。

3生产者分析

1.国际葡萄酒品牌

无可否认，葡萄酒是一个原产地很强的产品，具有无法复制的特点，再加上长期以来也形成了“进口的就是好”的观点使得国外品牌的葡萄酒牢牢占据高端品牌的位置。经历过自由竞争市场经济的国外发达国家，其品牌文化的基础与客观的品质特点都是我们需要学习的，2国内葡萄酒品牌

国内葡萄酒品牌在近几年有了长足的发展，实现了勾兑酒向国际标准的转变；实现了工业产品向农业产品的转变；实现了原料由不适宜地区向适宜地区即西部转移；与欧洲葡萄酒国家横向对比中，我们已经掌握了最先进的生产工艺、更优秀的设施设备并拥有更大的规模、更美观的酒窖；消费市场上讲，国内快速增长，进口酒所占比重下降等。但是众所周知，葡萄酒的质量是种出来的，而不是做出来的，“七分种植，三分工艺”即是此意。我们在葡萄种植上的理念与技术上的短板，已经让我们落后在起跑线上。

3总述。

目前，我国葡萄酒市场呈三足鼎立的态势，有来自国外的企业和品牌，有来自具有一定历史的本土企业和品牌，还有新进入者和联合品牌，总体上来说，国外品牌占据了高端市场，国内具有一定历史和专业的葡萄酒企业占据了中端市场，一些新进入者和杂牌主要处在低端。

4营销模式

分析从以前的抢占终端到自建或自营终端是主要的模式改变，以前，中国红酒消费终端不外乎商超、餐馆、酒吧等传统终端，而今，红酒沙龙和葡萄酒专卖店成了主要场所。红酒沙龙不同于酒吧，因为与酒吧相比，在红酒的品种、酒具以及环境氛围营造方面更具专业性，主要针对塔尖消费族群，基本上都是会员制的定向消费，提供电话订酒和专业存酒。

专卖店主要有两种形式：第一种是单品牌专卖，即大型品牌酒业公司自投自建，除旗舰店以外，面积不超过100平方米，主要销售本企业品牌产品；第二种专卖店是全品牌专卖店，通常由商业流通企业投资建立，中型店营业面积一般不小于250平方米，大型店超过500平方米，陈列品款不少于1000种，汇集中国所有主要品牌和全世界主要国家的葡萄酒，这种形态的专卖店在国外很流行，尤其是在新世界葡萄酒国家，如澳大利亚，每一个城市都有2—3家大中型的全品牌专卖店，每个社区几乎都有一家小型的专卖店。对于企业来讲，则可以在高档宾馆密集地区建立一些中小型的专卖店，在大型卖场设立品牌葡萄酒专区，提供电话订购和送货上门服务。