移动互联网时代中国运营商的战略转型范文

第一篇：移动互联网时代中国运营商的战略转型范文

移动互联网时代，中国运营商的战略转型

工信部电信研究院 泰尔管理研究所 靳亚男

移动互联网作为全球ICT行业不可逆转的潮流，对中国电信传统业务和商业模式提出了严峻的挑战，正在以前所未有的速度改变着国内运营企业的发展轨迹，中国运营企业或被动或主动做出了战略调整，而身处全球最大亦是最为复杂的电信市场，也注定了这一转型过程的艰难与不易。

一、当前国内电信市场发展的整体状况

1、电信市场的规模持续扩大，结构性变化的趋势日益明显

从用户规模看，中国电信市场用户规模继续维持稳步增长态势。根据工业和信息化部公布的数据，截至2011年6月30日，中国内地的移动电话用户已达9.21亿户，普及率为68.8%，但与国际上其他成熟市场相比，中国内地移动电话普及率未来仍有进一步提高的空间。但同样需要指出的是，用户增长对收入拉动的作用已经接近极限，用户增长已不能继续为行业注入增长动力，整体行业需要探索新的增长方式。

图1 2009-2011年中国移动电话用户数

数据来源：三大运营商年报

与此同时，中国移动互联网用户规模也迅速增大，达到3.18亿人，近三年年度复合增长率达26.9%。手机上网用户占比快速提升，由09年6月的23.1%发展到11年6月的35%。

图2 2009-2011年中国移动互联网用户数

数据来源：《第28次中国互联网络发展状况统计报告》

从运营收入来看，自2004年起中国电信业务收入就进入了慢速增长通道，实际增长率已经持续低于GDP增长率，语音等传统电信业务收入增长乏力。与电信业务收入增长趋缓形成鲜明对比，中国互联网经济规模自2004-2010年的平均年增长率高达53%，处于高速增长阶段，从而带动移动增值业务的快速发展，2005-2010年复合增长率接近20%。2010年中国移动增值市场规模达1947亿元，同比增长8.6%。截至2011年6月，作为国内最大运营商，中国移动的增值业务收入已达32.2%，即将占据三分之一强的重要地位。

2011年，电信运营商3G网络建设仍在持续，4G/LTE部署已匆匆上马。从三大运营商公布的数据来看，在3G/4G网络上投资力度之大是前所未有的。从2009年到2010年的一年时间内，三大运营商3G网络建设总投资超过2800亿元，其中2009年的投资达到1350-1650亿。在短短不到三年时间内，3G网络覆盖了90%以上的大中城市。中国的移动互联网产业也因此进入了一个全新阶段，实现了跨跃式增长。

2、用户移动互联需求日益旺盛，移动互联网进入加速发展阶段

当前，手机微博、手机视频等移动互联网新兴业务快速崛起，智能手机、平板电脑、电子阅读器和车载导航等融合类产品逐步普及，3G网络建设推进加快，这三方面的利好因素极大地推动了移动宽带接入务流量的快速攀升，移动互联网用户加速发展，中国移动互联网市场规模不断扩大。

根据中国互联网络信息中心数据监测，2011年上半年，国内移动互联网用户对手机上网应用的使用深度进一步提升，各项应用在手机网民中的使用率基本都有一定提升。排名前三的业务分别是：手机即时通信、手机网络新闻和手机搜索，其中，手机即时通信仍然是使用率最高的应用，使用率达到71.8%；手机网络新闻排名第二，达62.6%；手机搜索排名第三，达到59.5%。值得一提的是，手机微博成为2011年上半年增长最快的手机应用。虽然目前手机微博使用率还不是很高，但增长速度惊人，2011年上半年手机微博在手机网民中的使用率达到34.0%，较2010年下半年的15.5%增加18.5个百分点。

图3 2011年中国移动互联网业务应用使用率 数据来源：《第28次中国互联网络发展状况统计报告》

另一方面，智能终端成为移动互联网发展的重要推手，相比传统手机用户，智能终端使得网络中的数据流量和信令流量呈现爆炸式的增长。根据贝叶思咨询数据监测，2011年1季度，智能手机销量和销售额增速分别为185.7%和162.5%，智能手机占总体手机销量的比重已经从2009年的3.7%提高至2011年1季度的18.2%，智能手机的发展势头锐不可挡，智能终端引发的“流量风暴”随之而来。

3、ICT产业生态系统持续演化，产业生态内部交叉竞争日趋激烈

在移动互联网日渐普及的大趋势下，整个互联网产业的游戏规则正在发生变化，电信运营商对产业链的控制，正在受到冲击，中国三大运营商通吃产业上下游的局面将被打破。终端、内容应用、系统平台成为移动互联网的争夺重点，各大厂商通过向产业链向下游延伸，不断向电信运营领域渗透，产业链条集合交叉、融合大势所趋。

二、新时期下中国运营业的战略转型

在产业交叉融合的大背景下，在移动互联网日渐普及的大趋势下，在传统业务收入增长持续乏力的巨大压力下，谁能尽快适应移动互联网产业的游戏规则，谁能把握移动互联网产业的发展机遇，谁就将在下一波产业的发展中占据主动，在下一轮的产业竞争重组中存活下来并持续壮大。由此，当今移动互联网的快速发展，倒逼中国运营企业不得不进行转型，转型事关生死。

1、国内三大运营商的转型战略

当前，来自互联网和终端厂商的竞争令电信运营商倍感压力，在这种新的竞争形态下，电信运营商面临沦为管道的危险。可以预见，在话音业务收入不断下滑的趋势下，基于流量的业务经营已经成为运营商竞争的重中之重。当前，三大运营商已经开始改变前几年定位于全业务提供商的转型目标，向着智能管道的方向迈进，中国运营商的二次转型正在拉开序幕。中国电信是国内第一个明确提出“智能管道”概念的运营商，在2010年年度工作会议上确立了新三者定位：要成为智能管道的主导者、综合平台的提供者、内容和应用的参与者。中国电信将智能管道视为流量经营的根基，并于今年开始实施移动流量的精确管控。中国移动也提出了“智能管道”概念，董事长王建宙提出，要“积极向产业链资源渗透，集中优势打造优质的、有服务的、增值的智能管道”，着力增强自身对网络的掌控优势，在全集团展开流量经营的创新探索，特别是强力推动TD-LTE产业的发展。中国联通尽管尚未明确提出“智能管道”概念，但对于通信管道“智能化”建设也有所尝试，创新性地引入了定向流量模式，逐渐完善基于流量的资费体系。

2、其他运营企业的转型战略

移动互联网产业生态系统向融合态势发展，竞争之势白热化，移动互联网生态圈正变得日益繁荣。在移动互联网的时代背景下，传统电信领域之外的主体也纷纷踏上了漫漫转型之路。

首先看PC阵营，中国联想集团，国内PC巨头，2009年11月回购联想移动，2010年1月发布移动互联网战略“乐计划”，推出乐phone、乐book和ideapad U1 Hybrid notebook三款极富创新的移动互联网产品，整合了从产品端到后台服务端的一体化资源，正式进军移动互联网领域，抢占未来IT行业发展的制高点。

再看互联网阵营，国内IT巨头腾讯，2011年9月对外高调推出“腾讯应用中心”，发布了集成“云”性能的腾讯手机QQ浏览器，具备云存储、云转换、云安全、云账号和云开放五个层面的功能。腾讯的移动互联网布局之意一览无余。

甚至连电商阿里巴巴，2011年7月联合国内手机厂商天语、芯片厂商NVIDIA正式推出了首款阿里云双核智能手机。阿里云手机最大的看点，便是其操作系统。从中可以窥见阿里巴巴意图将云服务与操作系统合二为一、一手掌握的雄心，实现移动互联网“云、管、端”三分天下有其二的战略布局。

无论是传统的PC制造厂商，还是互联网企业，纷纷涉足通信领域，或直接布局手机终端，或打造终端平台、软件，希望凭借其硬件、软件优势，通过硬件植入其自身的服务内容，并最终通过内容获利。互联网公司业已成为运营商抢占移动互联网的劲敌。

三、中国运营企业转型中的具体举措

为落实转型战略，各大运营企业，围绕移动互联网业务，从网络建设、到运营平台、到流程机制、到业务拓展等方方面面展开全方位的变革。

1、加快推进网络的建设升级：部署3G网络，推进4G演进，打造高带宽移动互联网

移动数据业务量的激增对3G网络数据承载能力提出了严峻挑战，特别是一些高数据流量的业务，如视频类业务等，这对于移动网络本身而言，是一个巨大的挑战。需要电信网络运营企业对症下药，构建完善的网络架构体系，满足日益增长的流量需求。

2009年1月3G牌照发放后，国内三家电信运营商都展开了3G网络的大规模建设。中国移动大力推进“四网融合”，适度延伸TD-SCDMA地域覆盖，实现向规模运营的转变。中国联通以产业链最为成熟的WCDMA技术为依托，结合市场需求，在现有3G覆盖的基础上优先通过网络优化解决 3G 建成区内的盲区，完善深度覆盖。中国电信以最快速度建成国内商用最早的3G网络，坚持精确化管理、效益型发展和差异化运营的移动网基本思路，为不同的用户、不同的业务提供差异化的3G数据网络承载能力和保障。

2、持续推进生产运营精细化：落实智能管道、流量经营，使流量与收入形成正向联动

流量是运营商在3G时代的主要价值载体，一般采用区隔用户和流量的方式进行，以实现不同用户、不同终端、不同业务的差异化收费，将流量的价值精细化。虽然流量正成为运营商收入的新增点，但其耗费的资源和成本与带来的收入并不匹配，运营商正面临着“10%的业务可能耗费90%网络资源”这一矛盾。

因此流量经营应该以智能管道（物理网络）和聚合平台（商业网络）为基础，以扩大流量规模、提升流量层次、丰富流量内涵为经营方向，以释放流量价值为目的。二次转型后的“智能管道”，代表着精品化网络建设和经营的开端，是运营商在移动互联网时代必须完成的任务，而确保量收同步增长是运营商必须面对的难题。

3、建立强大的后台支撑能力：积极推进云计算能力的搭建、云计算服务的提供

运营商将云计算相关技术（虚拟化、资源管理与监控、用户配置、并行计算等）应用于现有数据中心，将有助于集中化管理体系实现真正的以客户为中心与按需响应，有助于集中化向低成本高效率方向发展。同时，结合云计算平台，运营商还可以向用户提供更多的应用服务，未来更多地直接面向用户提供云服务，从而避免“被管道化”。

4、加强移动互联网业务模式的创新：有效运用双边市场理念，打造杀手级平台

移动互联网时代的竞争，不是单纯的资源的竞争，而是以能力驱动，涵盖平台、支撑、产品、服务、合作的全方位竞争。平台的建立与运营，是未来移动互联网竞争的关键。同时，移动互联网推动了产业链由单边市场向双边市场转变，运营商以平台提供者的姿态，商业模式发生根本性转变，定价、运营等方式需平衡多方因素。

图4双边市场下的移动互联网商业模式

第二篇：移动互联网时代营销

移动购物生命周期的6大关键

在移动购物生命周期的6 个明显不同的阶段中，营销人员有机会促使移动购物用户注意到他们销售的产品，同时影响这些用户的购买行为。

1.预购阶段。移动购物用户在这个阶段主要进行思考、研究。在考虑是否要去商店购买商品前，消费者会使用它们的智能手机和平板电脑来研究商品。移动终端是一种拉动的媒介，而不是推动的媒介。这意味着与将信息通过电视媒介推荐给消费者不同，营销人员必须根据特定消费者的时间点、心智模式和所处位置来决定产品信息的位置，从而使得这些信息能够被消费者读取。

2.在途阶段。这个阶段存在于消费者去商店购物或者外出办事时。有了新的基于位置的营销能力后，营销人员能够利用例如智能手机定位之类的信息，向已选择接收有价值信息的消费者发送高度精确并且相关性强的信息。营销人员必须通过给消费者创造价值来促使他们在相关的手机App 上分享位置信息。

3.在店阶段。这个阶段发生在实体店内。在互联网的早期拓荒时代，实体店对于生意而言是一个负担，因为在线零售商能够直接向消费者销售，相关费用更低。当一些零售商因为固守实体状态正在失去识别移动购物用户并与他们互动的机会时，其他竞争对手恰恰正在利用互动能力做这项工作。

4.决策阶段。当消费者实际接触他们考虑购买的商品时，这个阶段就到了。通过移动互联产业所称的精确营销的手段，营销人员能够利用多种技术手段一边与消费者实时互动，一边保持实时定价的能力。比如说，一些消费者在经过一件特定商品时能接收实时的优惠信息，比如说，一件商品正在打折。每当一批商品被售出，根据库存记录和价格记录，在下一批顾客到来时这批商品将恢复原价。消费者可以用智能手机扫描商品并且通过一种易于使用的先进技术来进行现场比价。

5.购买阶段。这个阶段给营销人员提供了最后一个影响购物者的机会。由于企业将更多的移动自校验选项和移动能力纳入到销售系统，报价和还价过程可以在实际购买和结账过程中呈现在消费者面前。像宝洁和卡夫食品这样的公司，他们正处在探索如何在这个关键点发挥更大作用的早期阶段。

6.售后阶段。这个阶段发生在实际购买商品后。在这个阶段消费者通过移动终端与朋友或者同事交换他们最近购买的商品的照片、视频和信息，同时不断地接收并且反馈信息。这对于营销人员的挑战是，如何在这个交流阶段挖掘价值。各种品牌都已经或将正计划成为移动购物生命周期的不同阶段中不可或缺的部分，我们将在下面的章节中具体讨论这一点。一些公司已经或将在这六个方面积极行动，而有些公司只有有限的行动。在某些情况下，由于受到营销人员的影响，一个消费者可能从购物周期的某一阶段直接跳到实际成交阶段，这点我们将在后面详细介绍。

移动战略，一个品牌的核心

落实移动影响力的方法就是，对移动战略进行一些调整以使它与公司的其他渠道相协调。尽管从逻辑上讲在很多公司移动战略活动总是从研发阶段开始试验，可下一阶段就需要移动战略进行实践。移动影响力的领导者并未把移动战略作为其他渠道的补充，而是将它作为公司战略的整体的一部分。

安德鲁 科文（Andrew“Drew”Koven）在写作此文时是刚加入Guess公司的电子商务部门副总裁，他的团队从事IT 业务、零售商店业务以及营销业务，引领公司移动和数字战略方向。科文对移动战略并不陌生，在早些时候，他是史蒂夫 马登（Steve Madden）公司的电子商务和消费者体验部门总裁。他极力推动这家时尚公司的文化转型，将多个渠道整合为一个整体，并以客户为中心。他有丰富的数字交互经验，曾担任梅利莎&道格的数字营销主管、在线从事食品杂货业的先行者ShopLink 的企业发展和客户关系管理部门副总裁、1999年FreshDirect 公司的首席营销官。科文在Guess的工作是管理公司的电子商务、数字营销和客户服务业务，包括领导一个管理多个品牌和网站的团队。他负责协助制定长期战略以及使数字对贸易产生最大的影响。科文说：

移动战略正在成为一个品牌的核心，因为消费者拥有前所未有的获取信息和分享信息的能力，并且拥有工具来使用这些信息。我在Guess 的工作集中在与我的同事一起工作，以确保客户感受到卓越的体验。

一些顶级品牌目前的移动战略与之相符。我一直把电子商务和数字移动战略看成是直接吸引消费者的渠道。将高接触性的零售商店环境中的最好的做法衍生到每一个方面，并且协调性地为数字时代的个人服务，而这正是成功的关键。总之，让你的品牌活起来！

站在品牌的代言人和消费者的角度来说，移动战略支撑消费者对透明性的需求。它把消费者的需求摆在了首要和中心的位置。时间最终会说明一切，但是从我的经验出发，公平地说，为了有效地和对手竞争，不能在长时间内对不同渠道持不同的态度。但这并不容易。这需要几个部门的大量工作来达到和保持一个正确的状态。

从我的经验来说，你必须思考并计划着使不同事物以无缝化方式一起工作。这需要耐心、集中精力并保持开放的心态。在一个多渠道的环境中，事情可以变化地非常快。若一家公司有自己的专卖店、批发合作伙伴和网站，它的合作伙伴也有自己的店面和数字部门等等，那战略性思维和及时的行动就十分必要了。市场营销、零售门店营运和IT 团队需要分别参与到消息收集、执行和系统集成中来。与我早年在移动方面所做的工作相比，最大的变化是，今天所有人都做好了知识准备去进入一个多渠道的世界，这非常惊人！

因此，我的工作就是形成一个团队并不断将团队作为战略计划和执行过程的一部分进行调整。不要觉得这很简单，这需要大量的工作。

我要谨小慎微，以避免在移动端和桌面的信息架构的重要性和出发点上形成太长距离。我发现最好的产品是品牌美学和易用性的结合。我的经验和位置设定都是从消费者体验的角度出发的。

我想消费者会逐渐分成两个阵营，在实体店购物的阵营和在网上购物的阵营。现在我使用互联网帮助在商店购物，换言之，移动终端改变了数字产业。今天的每件事都是相辅相成的，这使得消费者、与他相同的那些人和品牌商共同在决策方面合作。当你将能够迅速推出产品，并迅速将得到反馈的社会成分加入其中时，它不仅会变得更加强大，而且会变得更加有趣。

我进入移动产业如此之早并十分积极的一个原因是，我从来没有把移动渠道看成是与其他零售渠道相隔离或割裂的单独渠道。我总是把它看成是人们研究、沟通交流和购物的一个自然产物。我从来没有认为这是一个割裂的渠道。我从来不认同网络和实体店的鸿沟，并总是尝试跨部门协作和创新。一切事业都起始于构想。

有一个我经常扪心自问并询问别人的哲学问题，“为什么我做同样的事情但在不同渠道的表现却完全不同。换句话说，为什么对不同的消费者我得用不同的方式呢？”所以，如果我拥有一个有着优秀外观和产品的商店，我想我会使所有渠道保持一致，不管这些渠道是数字渠道、实体商店、批发商还是其他什么。另外，我还把每个渠道看成是连续统一的。如果愿意，你就能够在不同的渠道投入足够的创造力、智力和情感。这样就能够获得成功。零售商店渠道仍然实现了85％到90％的业务收入。由于多渠道的零售商负责管理品牌和客户关系维护，我们需要确保不管在哪个地方、不管消费者接触到什么信息、不管消费者是不是在实体店购物以及不管他们选择使用哪种购物工具，我们的反应都必须十分敏锐。在移动购物生命周期理论中，将移动渠道连接到整体营销计划中的企业会有优势。越来越多的消费者在不同的屏幕中切换，无论这些屏幕是电视、个人电脑、平板电脑还是智能手机，而企业需要提供一个相似的积极体验和价值。

移动全球化

手机普及程度远超电视或者台式机，这成为了一种全球性的现象。在有些国家人们由于没有电脑所以从来没有机会使用互联网，但是通过手机他们有了使用互联网的机会。手机的用户数量已经超过了60 亿并且仍然在增长中这给很多市场营销人员提供了巨大的机会。看看这些统计：

● 全球超过20 亿人口使用互联网。

● 在发展中国家，只有20% 的居民能够接入互联网。

● 70% 的发达国家的居民能够介入互联网；在冰岛、荷兰、挪威、瑞

典超过90% 的人口能够接入互联网。

● 仅仅在一年内，印度增加了1.42 亿移动互联网用户，是同年非洲用

户增加数目的两倍，超过了阿拉伯国家和欧洲国家的增加数目的总和。

● 移动电话普及率提高最快的国家是巴西、哥斯达黎加和哈萨克斯坦。

● 新增发展中国家用户超过了新增移动用户的80%。

移动影响力的领导者了解这些统计数字的重要性并且重视全球在移动方面的先行者。100多个国家和地区的手机普及率已经超过人口总量。

越来越多的移动设备将获得更多的互联网入口和更快的速度，而其中一些市场比其他市场增长快。移动运营商们都发现，移动宽带是他们收入增长最快的业务。根据美国市场研究公司的预测，移动运营商的收入在2016 年将达到9 760 亿美元，其中主要部分来自移动宽带。这意味着移动消费者将享受更快捷的服务，而到2016 年全世界40% 的手机用户都将享受移动宽带服务。根据市场研究公司的研究结果，增长率最高的地区是亚太地区和拉丁美洲，而欧洲、非洲和中东地区呈现小幅下降趋势。

第三篇：三大运营商的移动互联网之路

三大运营商掘金移动互联网

未来的金矿在哪里？面对不断下滑的语音收入市场和增量不增收的用户增长怪圈，运营商不禁要问。“日照澄洲江雾开，淘金女伴满江隈。”移动互联网所展示出的熠熠光辉成为当前最为热门的金矿，为争夺市场话语权，三大运营商纷纷开始布局。

移动互联网将掀第三次产业浪潮

在创新工厂董事长李开复看来，中国将迎来第三次互联网浪潮，而这次浪潮主要由移动互联网和电子商务推动。

所谓第三次产业浪潮正式运营商所期待的新金矿。面对“坡顶困局”，如何获得新的增长收入一直是其近年来思索的问题。在用户达到亿量级规模之后，再单纯寻求用户数量的增长已变得不现实。如何在有限的用户群中挖掘潜力，提高单个用户的ARPU值显得更为重要。李开复以国外为例，无论看苹果还是谷歌都已经成长为一个新的生态链，就是设备加带宽加应用。“如今苹果已经有十几万应用程序，谷歌也有十几万应用程序，这三个加在一起像过去PC成长一样给这些公司带来很大的成长。”

苹果已经成功的模式和谷歌正在走的道路对于运营商是值得借鉴的。苹果公司创建的Appstore是移动互联网环境下新的商业模式，其基于一个平台聚集众多由第三方开发商提供的应用服务，为某一个或某一些列终端提供应用服务下载服务。由于提供的内容服务足够吸引力，因此APP成为苹果公司不可或缺的盈利“商店”。

易观国际分析师任洋辉表示，移动互联网市场2009年收入规模达到388亿元，他预测2010年这一市场将达到781亿元。

巨大的市场空间等待的不仅仅是运营商，更多的互联网应用公司已经加入了战团。2010年，国内的3G网络逐步完善，移动互联网各类应用的网络基础基本得保障，技术平台也更为丰富，加之移动互联网的用户日益增多，据工信部数据，截止今年6月底，国内在网3G客户达到2520万户。

有网络，有应用，有用户，“金矿”的三大要素已经具备，剩下的就看运营商如何开发了。

娱乐应用仍是热门

目前的移动互联网用户的大多数钱都消费在了娱乐应用上。

根据易观国际发布的统计数据显示，移动娱乐预计将占移动互联网应用收入市场规模的75％。尽管市场分析认为，移动娱乐的重要性随着移动商务的发展会有一定的回落，但仍是未来移动互联网发展的重要节点。

艾媒市场咨询在报告中指出，在接受调查的WAP用户当中，基于现有网络条件，约有60％的用户具有付费倾向。而在付费倾向的各项目中，手机游戏下载、聊天交友、手机阅读

占据了前三的位置，所占比重分别为12％、11％和10％；而在WAP内容需求调查中，手机阅读以19％的比例，首次超越了手机游戏的13％，仅仅次与娱乐图铃以及新闻，成为了手机用户的行为“新宠”。

面对移动互联网市场的繁荣，运营商纷纷下手建立应用开发平台。日前，中国电信已在厦门成立了动漫运营中心，利用海西地缘优势，向早前成立的视讯、阅读基地输送内容，目前动漫中心已进入平台建设阶段，预计最快2010年三季度初将推出试商用产品。

为进一步拓展移动互联网应用，中国电信加大了对终端的投入。8月，在扬州推出了3G平板电脑天翼LifePad新品，该产品不但具备3G上网功能，同时嵌入了天翼服务内容，如天翼邮箱、天翼空间等三是支持Android平台的数万种第三方软件应用。

中国移动的起步得更早。从推出手机音乐服务，到发布自有IM聊天软件，到推广手机电视，到开发自主手机平台，再到今天推出移动搜索，中国移动在移动互联网应用上总有超前表现。上周，中国移动和新华社联合宣布双方将合作成立一家移动搜索公司。来自市场调研公司的数据显示，今年第二季度，中国搜索市场规模达到了26．7亿元人民币。浪潮来自于产业链联动

中国拥有多达4．2亿的网民，位居全球首位。虽然人不少，但是真正能成为“消费者”为数不多。

根据艾瑞咨询的数据显示，2010年中国手机网民最常进行的上网活动是“看新闻实事”、“聊天”和“搜索信息”，占比分别达到了77．7％、73．0％和66．5％；而“玩手机网络游戏”、“在线收听音乐”和“看视频／电视”的占比依然较小，不足20％。而新闻、聊天和搜索基本上都属于免费服务，用户仅需要支付一定的流量费就可以，这对于已经在套餐包中加入流量的运营商而言，没有更多的“油水”。对于游戏、音乐、视频类付费服务的需求还有待进一步激发。

日前中国联通推出了座机和3G手机视频通话服务，推广3G服务的视频通话功能，同时还推出了新的3G上网卡资费，创造了价格新低，其目的直指3G用户推广。尽管如此，目前的3G用户活跃度仍未达到预期。

李开复认为，目前国内移动互联网市场还面临着手机终端贵、资费高、用户使用移动互联网门槛高等问题。

移动互联网功能很强大，其商业价值更大，所以谁都希望分羹，运营商更加首当其冲。三大运营商围绕3G移动互联网的资费、业务、终端、商业模式创新不断增多，各类应用、各种套餐层出不穷。虽然差异化竞争是主流，但是光靠差异化未必就跑赢，激活应用需求配合活跃产业链更重要，产业浪潮需要的是全产业链的联动。

第四篇：运营商如何挖掘移动互联网客户价值

运营商如何挖掘移动互联网客户价值？

当今时代，移动互联网浪潮风起云涌，移动上网客户的规模大大膨胀，基于移动互联网的应用呈井喷式增长，运营商的“领地”正在发生变化，从原来的只提供语音通信到现在的数据通信，从原来的固网服务到现在的移动网络服务。以“客户为中心”是所有运营商都在努力的方向，也是客服价值服务体现所在，因此对客户关系进行更好的管理和挖掘，提升品牌能力，更大的实现产业拓展。

客户价值挖掘能够对客户的使用行为，发展趋势等信息进行有效分析利用，用来指导运营商的价值拓展。

首先运营商要对客户服务进行针对性的资源和服务倾斜。据权威统计，移动互联网客户较全网客户个人价值要高出全网客户25%以上;而且这个趋势有更进一步扩展之势，其中新客户和发烧友客户具有较大弹性空间。新客户作为业务拓展使用的潜力人群，发展势头强劲;发烧友客户具备强大的“品牌意志力”能够更多的推广运营商的业务体验，从而带来更好的业务“利润”增值。

再者，运营商针对性的分级进行服务支撑，目前新浪微博，facebook社区等的广泛使用已经成为用户进行互联网交流的重点平台。因此可以加强对这些业务的监控分析，并将这些业务优先迁入IDC，提供给客户更快捷的入口以及更优质的网络服务，以降低公司与其他运营结算成本的同时提升客户满意度。

然后，对客户的集中使用业务时间和客户业务等级进行有效的推广服务，采用多元化营销提升针对性的业务群体扩充。比如在用户集中上网的时间段晚上21点之后，采用多维度营销，增大营销成本和业务体验机会;对于每周手机上网20次以上的客户进行重点业务推荐。未来更精准的分析用户行为的软件能够更准确的提供更多的应用服务，增大使用的命中率。类似于推荐类业务分成将成为未来的主流盈利途径之一。

最后，运营商还需要在一些细节方面入手，在研究用户的使用行为的同时对于关注度急剧上升的业务进行重点“掘金”，加大对于新兴业务的投入，以求在每轮业务高峰到来前进行优势布局，提升品牌忠诚度和战略价值。例如，可以在MM平台增加相关热门书籍和热门连续剧片段的下载，把这些热门剧集带来更多的客户价值提升到运营商品牌战略中。

在进行业务推广方面，考虑到市面上还有未可识别机型终端类型，给这些终端的用户带来了不好的用户感知，建议运营商行使职责，对进行市面上新上市的手机终端设备进行快速资料整理，以便以后对终端进行更深入的分析。

运营商作为提供移动互联网服务的管道，只有能够对管道数据进行分析，把握客户的使用趋势，习惯和规律，才能让管道更“智能化”，让管道“人性化”，让服务“利润化”。

第五篇：运营商移动互联网运营策略思考

运营商移动互联网运营策略思考

乔建葆

2013-2-27 14:05:36 来源：《移动通信》2012年第19期

摘要：文章分析了移动互联网时代电信运营商在话音/短信业务、数据和流量收入、内容服务、营销模式及商业模式等方面受到的冲击，探索如何将传统的电信营销模式与互联网营销模式有机结合，依据电信运营商拥有的良好数据资产及开放基础电信能力、运营能力，深度参与到表层流量的经营中，并通过PaaS的合理能力开放，构建移动互联网环境下以运营商为主导的能力生态圈。

关键词：运营商，移动互联网，互联网营销，云计算，表层流量经营，能力生态圈

信息技术的发展引发了网络革命，2.0成为了互联网领域革命的代名词，iPhone的到来带来了终端的2.0时代，社交网(SNS)的成熟标志着互联网2.0时代的到来，电信网与互联网的融合则开启了电信由通信服务到信息服务的移动互联网2.0时代。技术发生变革，行业壁垒被打破，电信产业正面临前所未有的冲击，电信运营商的角色正在由原来的通信服务商逐渐转变成信息服务商，凡是与信息服务有关的都有可能成为运营商的盈利点；其关键在于运营商如何整合行业中的上下游资源，获得更多的话语权。移动互联网对电信产业的冲击

1.1 对语音、短信业务的冲击

语音和短信业务一直是运营商的主要收入来源，而今，互联网巨头、终端生产商正联合起来蚕食鲸吞这块蛋糕。在国内，米聊官方公布，截至今年7月底，米聊注册用户1700万；今年3月29日，微信注册用户过一亿；至今，新浪微博用户数超过1亿。它们的共同特点是：双向、即时、低流量、免信息费，有的还具有更强大的功能，如显示实时输入状态和Lbs信息、关注机制分享简短实时信息等。在国外，谷歌之音(Google Voice)和FaceTime也正以VoIP的方式在传统话音领域强劲发展。

移动互联网的视频、话音和短信在许多领域取代并旁路了电信运营商传统的语音、短信业务，并且往往只会消耗少量的网络流量。

1.2 对数据接入、流量收入的冲击

移动互联网的迅猛发展也带来了运营商数据接入比例及数据流量的大幅提升，但是所带来的数据接入及流量的价值在移动互联网产业的整体价值中的占比却呈下降趋势。

以中移动为例，2010年数据量同比提升112.3%，而接入收入仅增长49.4%，量收失衡带来巨大的成本及网络负荷压力。而中国电信2010年宽带流量是2004年的41倍，宽带接入用户数是2004年的4.9倍，宽带接入业务收入则仅是2004年4.6倍。这都表明运营商在移动互联网产业中正在日渐被“管道化”、边缘化。

1.3 对内容业务的冲击

移动互联网为内容服务提供了巨大的商机，内容服务收入占比越来越大，而在该领域占主导地位的运营商正面临来自服务提供商、互联网巨头和终端制造商的强力挑战。互联网巨头谷歌(Google)通过向手机厂商和内容开发者提供开源的安卓(Android)操作系统，内置自身丰富的互联网应用，构建“免费移动互联网+广告收入”的后向收费商业模式，打造移动互联网的产业联盟。

终端制造商依靠“终端+OS+服务”而成为整个产业链的关键，在应用商店的数量上占据了绝对的优势。苹果应用商店(App Store)所构建的“前后向收费模式”，使得在产业链中除运营商之外各方的利益都得到均衡和保障，成为应用商店(AppS)成功的基石。而运营商正因对内容服务的失控而离原有的产业链主导地位愈来愈远。

2012年1月中国应用商店应用数量及增长情况见图1：

1.4 对业务和商业模式的冲击

移动网和互联网的结合，给用户需求带来了巨大的变化，从单一的语音交互发展到无时不在的个性化的信息交互；因而也导致了移动互联网业务模式的变化，业务不再是单一地提供网络能力，而变成“网络能力+信息内容+服务”。运营商无法再独家完成业务的提供，必须将自身的能力开放出来与第三方合作才能形成完备的业务全流程，“用户+运营商+信息服务提供商”将构成相互渗透的双边乃至多边的市场模式。运营商的收入也不再仅由用户规模来决定，而是与信息服务息息相关。

1.5 技术变革带来的冲击

作为移动互联网的重要组成部分，云计算的主要服务模式包括：

(1)IaaS(基础架构即服务)，如：Amazon；

(2)PaaS(平台即服务)，如：Google App Engine；

(3)SaaS(软件即服务)，如：Salesforce。

在云的模式中，计算能力资源放在云端，资源具备弹性化、池化、虚拟化和分布式共享等能力，用户由客户端或界面通过互联网获取资源或实现信息交互，并根据实际使用情况付费。

移动互联网的各项基础设施和服务正在按云的模式部署，许多业务也正在按云的模式实现，用户透明地调用各种能力资源成为可能，技术变革的结果导致运营商正在成为提供底层流量传输的“管道提供商”。移动互联网的运营策略

2.1 营销模式和商业模式

传统媒体的价值链大致为：信息—内容—广告—商品—消费，互联网营销的价值链中，这个链条被大幅缩短或替代。传统的电信营销模式是以实体渠道为主，而互联网营销模式正以其低成本、随时随地、高速、更加规范和易于统计、互动性、海量以及私密性等特点在众多商品市场上尽显风骚，短时间内涌现出大量成功的模式，如病毒式营销、博客/微博营销、SNS社区营销、团购营销和秒杀营销等。在移动互联网时代，电信产业的需求信息化、社会化，电信运营商应放低姿态面对信息服务的合作者，以通信需求为基点向外有序延伸，将传统的电信营销模式与互联网营销模式有机结合，按互联网的营销模式设立专门的营销机构，创新移动互联网时代的电信营销模式。

与此同时，电信运营商应研究互联网时代的前后向收费商业模式，结合电信的前向收费特点和优势，构建灵活的前向、后向、前向+后向的商业模型及对策，通过深度挖掘用户数据，分析个性化需求，开放电信能力，为信息服务从业者提供基础数据和服务能力，以此来形成自身的信息服务生态圈，通过标准化约束，形成成熟的双边乃至多边的移动互联网商业模式。

2.2 经营策略

在移动互联网数据日益占据统治地位的背景下，收入与流量逐渐失去关联性，高价值的表层流量为信息服务提供商所控制，运营商要避免“管道化”就要主动进军表层流量的经营。运营商具有网络、信息业务、渠道、客户和终端的一体化运营能力，基础网络运营能力(计费、接入管理、鉴权、定位信息、呼叫控制、用户状态)是其所独有的能力，是构建移动互联网的基础，而覆盖范围广、服务质量高的渠道和客服资源(收费能力、推广能力、售后、认证、关系维系、用户数据采集)则是其所独有的资源。所有这些，包含了用户全方位的数据轨迹，具有可感知、深度个人绑定及真实性，并可实时干预而产生新的价值。

电信运营商应以上述数据为筹码进军表层流量的经营：

(1)进行深度数据挖掘。据此分析用户行为，为业务开发提供指引，提供开发者需要的数据。另外，运营商的BOSS数据是独有的，具有权威性和唯一性，对开发者有天然的吸引力，可以利用来产生价值或作为合作的筹码，从而介入业务生成的各个环节，进行表层流量经营。

(2)开放基础电信能力、运营能力。以适当的方式向开发者提供这些能力，从而将电信能力嵌入信息服务的流程中，深度参与到表层流量的经营中。根据Mariana Group对开发者进行的调研，开发者最需要开放的电信能力中，排名前三的是计费信息、位置信息和用户配置文件数据。

(3)利用位置优势进行资源整合。在移动互联网的价值体系中，运营商处于不可或缺的核心位置。其一，可以发挥位置优势，聚集多领域的资源和能力，整合各种信息、内容和应用，将不同的主体提供的各种业务和服务有机结合在一起提供给客户，从而满足客户泛在化和一体化的需求；其二，利用位置优势加入到平台标准的制定和建设中去——该平台用以聚合业务以打通个性化需求识别、个性化产品生产和个性化匹配/分发三个环节；其三，利用自身资源优势，加深与互联网内容/应用巨头以及第三方应用/内容/游戏开发商的合作。

2.3 能力生态圈

电信运营商应以云计算为突破口，构建能力开放PaaS层，以PaaS能力开发为核心，提供ICT能力开放，构建产品资产库，形成产品孵化环境，通过融合IT和CT两类能力，服务开发者、信息服务运营商和最终消费用户，打造移动互联网环境下以运营商为主导的PaaS能力生态圈。

PaaS的能力定位如下：(1)提供统一应用部署、管理监控平台；(2)提供统一的业务开发、测试、导入平台；(3)提供标准化的IT/CT基础能力、技术组件；(4)集成针对行业特征的中间件和数据库能力平台。结论

移动互联网时代，业务需求信息化、泛在化，行业壁垒被打破，终端商、互联网巨头相继进军移动互联网市场，竞争的焦点由原来的电信运营商之间变成运营商、互联网巨头、终端商相互之间，而且后二者来势汹汹。运营商必须利用自身的优势，提升流量经营的价值，全面布局，以更开放的手段打造个性化的业务平台和双边商业模式，整合行业中的上下游资源，以获得更多的话语权。

作者简介：乔建葆，高级经济师，英国管理协会和剑桥大学DBA，现任中国联通广东省分公司党委书记、总经理，长期从事通信企业运营和管理，具有丰富的经验。曾获“中国通信学会科学技术一等奖”、“2011广东十大经济风云人物”、“全国五一劳动奖状”等多项殊荣。

参考文献：

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