小学语文预习问题的原因分析及其改进策略

第一篇：小学语文预习问题的原因分析及其改进策略

小学语文预习问题的原因分析及其改进策略

预习是“学会学习”所倡导的一种自学形式。做好课前预习有助于提高学生的学习自觉性，养成良好的学习习惯，还能提高课堂学习效率，促进语文学习所必备的学习技能的形成。笔者从事语文教学多年，越来越感觉到预习是一项非常重要的学习方式，作为一名语文教师，应该想尽办法，指导学生做好这件事情。可是根据平时的观察，发现当前的语文预习仍流于形式，预习效果极不理想。造成这些问题的原因是什么？又有什么改进策略呢？

一、小学语文预习问题的原因分析

1、师生对预习作业都不重视。时下，有的老师对预习不够重视，在布置预习作业时，没有把它当作一项重要作业提出。虽然每教一篇新课前，都布置学生预习，但只是简单地告诉学生要预习，或者只是笼统地提出简单的预习要求而已，比如第一步：初读课文，自学生字词。第二步：再读课文，感知课文大意。第四步：细读课文，提出疑难问题。这样的预习要求很笼统，没有针对性，而且，每课都采用这样的预习步骤，时间久了，学生就会感觉预习索然无味，兴趣茫然无存。另外，预习作业布置过后，很多老师没有进行检查反馈，时间一长，老师的态度直接影响了学生，很多学生觉得预习作业可有可无，可做可不做。长期如此，学生觉得预习收效甚微，预习兴趣、预习方法得不到培养，良好的预习习惯无法形成。

2、教师不能精心设计每篇课文的预习要求。现在的教师由于日常琐事繁多，整天都疲于完成学校布置的各项工作。而“预习”只是教师个人对学生的一种作业要求而已，学校很少会做统一的要求及检查，因此，而预习作业如果没有精心设计，预习效果是不可能理想的。因为小学语文教材中的课文具有相对的独立性，教学内容各不一样，文章风格不一，每篇课文的预习除了应有常规要求外，还需要有各自的独特要求，即根据每课的重难点设计出具有针对性的预习题，这样的预习才能深入，才不会只停留在一些简单的常规做法上。

二、改进小学语文预习现状的策略

（一）明确意义，重视预习古人云：“凡事预则立，不预则废”。预习是学好语文的第一步，是求知过程的一个良好开端，做好课前预习，意义重大。

1、预习可以提高课堂学习效率。学生提前做好课前预习，可明白课堂上要学的是什么内容，哪些内容自己已掌握而哪些内容还不懂。这样有备而学，就会使课堂学习更有针对性。再者，有了事先的预习，课堂上对教师提出的启发性问题的反应也比较快。提前预习也可让老师准确地把握学情，及时调整教学预设，对学生预习中存在理解掌握很透彻的内容就不讲或少讲，对学生预习中存在较大疑惑或错误的地方，可以作为教学重难点来处理。这样，课堂教学就有了针对性。可以说，提前预习是提高课堂学习效率的重要环节，是提高课堂学习效果的有力保障。

第二篇：浅谈农村教育现状和原因分析及其改进策略

浅谈农村教育现状和原因分析及其改进策略

姓名：马仲武 学号：201012868912 专业：教育管理 工作单位：出水小学

摘要：义务教育如一声春雷划破了中国教育的上空。我国在人口众多、教育水平有待完善的情况下普及九年义务教育和基本扫除了青壮年文盲。改革开放以来农村教育得到了前所未有的进展，不仅为我国的经济社会发展提供了大量较高素质人才，而且提高了我国整体的文化素质。但是，目前农村教育形式还不容乐观。农村发展中还存在的各种缺陷依然使农村教育步履维艰。就目前农村教育所存在的问题及原因进行分析建议。望能加深大家对农村教育的认识与理解，关注农村教育实情，积极建设农村教育，使我国的教育事业得到质的飞跃。

关键词： 农村教育 现状 原因 改进 策略

改革开放以来，农村教育随着整个社会经济的发展发生了巨大的变化。我国已基本完成九年制普及教育和基本扫除了青壮年文盲的任务。人均受教育程度达9年甚至12年，取得了举世瞩目的成就。另一方面农村教育整体薄弱的现状没有得到根本改变，目前农村教育方面面临着许多问题有待改进。

一、当前我国农村教育主要存在的问题

1、农村教育投入不足，基础设施供给城乡差距明显

中国人均教育方面投入少，且偏重于城市，尤其偏向城市的重点学校。加上资金下拨后的层层克扣，使得直接用于农村教育发展的资金比较微薄。政府重视城市轻农村，使我国在教育方面出现明显的城乡二元结构，现有农村教育的办学条件，只能满足教学的基本需要，与全面推进素质教育的要求相差甚远。体育器材较少，课余时间只能轮流玩、没有轮到的同学只能眺望窗外。多媒体的教学设备，丰富的体育器材往往成了城市学生的专利，教育资源的供给出现了严重的城乡二分化。

2、师资结构老化，优秀教师稳不住

“振兴教育靠教师”优良师资是教学质量的根本保证。当前，农村中小学教师队伍专业化水平低。据统计，我省中小学教师具有大专以上毕业的学历很少，多数是在职提升学历。由于农村教育教学环境的制约，教师队伍老龄化，学历水平偏低，专业教师严重不足。教师多数靠的是学校所学的一点理论知识和教学方法，从教后缺乏集中系统的理论、理念及手段的提高机会，一直以来只是凭借多年积累的经验任教。即使近年来部分教师取得了大专及其以上学历，也只是有名而无实，学历是提高了，自身知识水平却没有达到相应的高度。

由于专业教师的缺乏，绝大多数任课教师是兼职的 “全能型”老师，多年来都是老一套，尽管开展新课程改革，不少教师仍是穿新鞋走老路 没有理解新课改的实质，只学到了新课改的模式。既影响素质教育教学的质量，又有可能浪费部分有专长学生的天赋。而且教龄偏大，知识结构老化，知识面相对较窄。教法陈旧、观念落后，面对新形势下地素质教育，这种现状很难适应新课标的教学要求。其次，师资队伍不稳定，优秀教师流失严重。由于农村教师待遇较差，特岗教师留不住等，制约着农村教育发展。

3、家庭教育空白，学生缺失家庭辅导，教师工作负担重。

农村学校教育质量本来不是很高，加上农村家庭教育普遍还是一片空白，大多数学生家长对孩子的学习不闻不问，或者是心有余而力不足，使得学生在学校学的一点知识在家里得不到巩固，学生的学习效果发挥不佳。同时，农村学生家长为生活所迫纷纷外出务工，让留守儿童的数量日渐增加，使得农村家庭教育的缺位现象更加严重。因此，把本应由家庭、家长承担的教育责任全部推给教师和学校，要求教师在学习上、生活上给予学生更多的关心和照顾，这从很大程度上加重了教师的负担，阻碍了农村教育向前发展的步伐。

4、农村中小学教研缺乏活力，成效不大。

农村中小学教师教学任务繁重，学科课程又多，特别是一些边远小学里每位教师要教三、四门课程，还要必须做好备课、讲课、批改、辅导、考试、班级管理、安全等常规工作。特别是安全工作，家长担心、教师操心、学校提心吊胆，因为如此，学校和教师不得不在安全工作上花费更多的精力，“安全第一”成了学校工作的“重中之重”，教师全员集中教研、参加继续教育学习、校本培训、政治学习只能是挤时间、抢时间，几乎没有空闲时间去钻研新课程改革，去开展教研活动。因而造成不少教师忙于应付，手忙脚乱，心力交瘁，教研、教学相脱离，教研活动、校本培训效果欠佳。许多教师依然是“经验型”、“辛苦型”。“研究型”、“创造型”教师在农村微乎其微，少之又少。农村基础教育师资力量本来就薄弱，在课程改革过程中更需要方法理论上的指导，但受经济条件和安全等因素的影响，教师缺乏有效的培训，课改很大程度上依然是“穿新鞋走老路”。

5、农民收入水平低，教育负担过重，且教育观念落后。

我国城乡在经济发展水平和居民收入上存在着明显差距。我国目前城市居民收入远远高于农村收入，而农村收入偏低，孩子相对较多，导致日常开支大，使许多家庭不原让大孩子读书。不仅仅是降低了农村教育的积极性，更重要的是农村教育的观念落后，近年来新的“读书无用论”在部分贫困农村已传播，但这也不仅仅是无稽之谈。据统计，大部分农村地区高中毕业生毕业后要回到农村发展，尤其农业地区这一比例更高，这种迹象使农民更加确定了投资教育是种消费的观念，而缺乏教育的投入是生产投入，是新的经济增长点。任务教育是单纯的传授知识，而缺乏教育负担着知识创新，技术创新和人才创新的任务观念。这些落后陈旧的教育观念制约了农村教育的改革发展。

6、上级下发文件和学校建设的制度有些只是一纸空文，落实不好。

在农村中小学，几乎所有的学校都有一堆堆上级下方的文件和一套又一套管理制度，教学管理、安全工作、后勤管理等方面的规定细之又细，但很多都只是一纸空文，只流于形式，不真正加以落实，上级下发的文件不认真执行，文件的权威性发挥不起来，农村中小学和教师干与不干一个样，干好干坏也一个样，就因为学校和教师工作业绩的评估和考核机制还不完善，广大农村小学和教师工作的积极性和创造性发挥不起来。

为农村基础教育发展打下坚实的基础，进一步推动农村教育的发展，按照“依法治教、优质均衡、软硬件并举”的原则，遵循“政府主导、统一规划、分类指导、分步实施”的工作方针，实现义务教育阶段学校在设施设备、学校管理和师资队伍等方面的均衡发展。

二、原因分析

农村教育的发展受多种因素的制约。造成我国农村教育发展水平低下的原因是多方面的，下面就上述问题进行分析。

1、长期以来重效率轻水平的发展模式扩大了城乡差距

首先，在外部，各级政府在追求财政收入的主导思想下，将财力集中起来投入到更有经济效率的领域。厚此薄彼，忽视了基础教育的领域的发展；在内部，为追求升学率，为追求教育投资更有效，我国基础政府的教育资源向城镇中心学校、重点学校倾斜，忽视了农村基础教育的公平发展。其次，经济发展为教育发展提供了一定的物质基础，相应地对教育发展提出了客观要求。对于广大农村地区来讲，经济落后是教育发展的主要障碍。一方面，农村经济发展落后，农民的收入水平较低，对教育的支付能力相对不足，降低了农村教育的有效需求。另一方面，农村的生产力水平低下，对劳动力的素质要求不高，也制约了农村教育的发展。在传统的农业生产中，生活和生产并不需要太多的文化知识，许多农民从未亲身体验感受到教育的明显收益，从而也形成了轻视教育的落后观念。

2、农村教师专业水平低、待遇差、教学压力大，使得农村师资结构老化。

农村的办学条件和生活条件与城市相比较艰苦，加之农村教师的工资长期以来偏低；因此很多师范类与非师范类的大学生毕业生不愿到农村任教，城市教师也不愿被调入农村任教，致使农村教师严重缺额。大多数教师老龄化，他们的工龄长，知识处于停滞状态，知识层次低，缺乏一定的专业基础知识和相应的教育理论知识，对现在的新教材难以适应，“照本宣科”“知其然而不知所以然”的现象严重，严重影响农村教学质量和农村教育的发展。

农村教师在评职称方面的机会也比城市教师少得多。如果县农村小学初中教师合起来，可评高级职称的教师很少，不如城市高级中学的高级教师机会多，职称比例失衡的现象特别突出。另外，大多农村学校均位于小镇或偏远乡村，交通条件差，生活出行非常不便。而且农村教师负担一般很重，尤其在一些村校还出现一名教师教授多个年级的现象，面对

偏低的工资待遇和差得工作环境，使得农村教师的进口难，流失自然不可避免，很多稍有点关系的教师都通过各种渠道调到城区学校或城市学校去了。

农村教师培训提高难。目前农村学校教师培训存在“一少量多”现象，即平常培训少，考级培训多，考级的费用多。由于受制于经济和交通条件，农村学校无法真正地加强教师的技能培训，使得不少农村教师想去经济条件好，专业发展机会多的城市。农村留守学生教育难。农村学校学生以留守少年儿童为主，这是和城市学校学生的一个明显差异。留守儿童由于缺少父母关心，再加上很多留守老人无精力，也无能力过问小孩的思想行为与学习情况，造成孩子易受社会不良风气的影响。在这种情况下，农村教师在思想、学习、物质和精神上都要花费相当大的精力来帮助留守儿童。因此让教师背负上了既当爹又当娘的角色的沉重负担。

3、农村辍学现象严重与农村教育条件差，素质教育不到位校园活动少，学生对学习丧失兴趣，农村父母观念落后相关。

家长看到同是外出打工，高中毕业生并不比小学毕业生有明显优势，甚至大学毕业生也不一定能找到适合自己的工作。于是不少农村家庭对子女教育的前景并不看好，信心度明显下降，“读书无用论”已在事实上泛起。再加上家庭经济状况的不济，就更不愿意冒险投资供孩子去读书。认为升学无望，就业无门，致富无术，还不如让孩子早早出去打工、早赚钱、早成家。于是许多农村学生便主动退出中考、高考的竞争。这也正是农村每年有很多初中学生没有参加中考，提前流向社会，以及许多应届毕业生放弃高考的主要原因。

三、改进策略

（一）、教育学生树立正确的“学习观”

为让学生积极主动地参与学习过程中。应做到：第一，课堂教学活动要在民主、平等、和谐、宽松的情境中展开，尊重学生的人格。第二，教师在课堂教学设计时，应在“知识”上留有余地，并提供适量时间让学生提问。第三，鼓励学生大胆猜测。第四，培养学生的质疑能力。第五，培养学生与人合作的学习精神。要把互动的中心更多地聚焦在学生之间关系的拓展上。若把教学现象仅当做教师与学生问的双边互动过程来认识，则过于简单化。在课堂上，学生之间的关系比任何其他因素对学生学习的成绩、社会化和发展的影响都更强、更有力。

（二）、加强农村师资队伍建设。真正实现教育公平、均衡发展。

选派优秀教师、专业型教师到农村任教，特别是英语、体、音、美教师。从真正意义上实现素质教育。学校要注重教师培训的经常性，经常创造条件促使农村小学教师参加各种形式的学习，通过学习和培训，了解最新教学理念，熟悉全新教学方法，掌握现代教学手段，在知识的广度和深度上有所完善，从而提高教师的整体素质。教师本身要不断提高自身的教学技能和教育责任感，根据学生的不同特点和素质教育要求，不断改进教学方法。以适应现代社会对人才的需要，要关心、帮助、激励农村孩子，特别是留守儿童，学困儿

童，多关注其学习完成和变化情况，多与他们谈话和交流，及时了解他们在学习中存在的问题和困难。要在龙华区实现教育均衡发展的基础上，继续推荐村级农村教育的均衡发展。

要精心组织实施“农村骨干教师培养工程”，为农村教育培育希望的种子。要积极打造一支师德过硬、专业水平高、教研能力强、有一定科研能力、在学校及周边学校教育教学方面起带头引领作用的农村骨干教师队伍。新增教师要优先满足农村学校、城郊薄弱学校的需求。加强教师队伍的配置管理，各市区要依法履行对农村中小学教师的资格认定、招聘录用、职务评聘、培养培训、调配交流和考核等管理职能，促进农村学校配足配齐合格教师。

（三）、健全学校和教师教学工作业绩的评估和奖惩制度，增强其公平性和科学性。首先，应规范教师考核方法。农村中小学教师的考核应主要由教师所在学校来组织，中心学校和教育局主要负责监视学校考核工作是否公平、公开、公平并提供相应的指导。其次，要全面考核，定性与定量考核相结合。对教师的考核不应只盯在学生成绩上，应当从德、能、勤、绩等多方面去考核，尤其要器重教师的专业成长、教学科研等方面的考核，农村教师由于特殊的地理环境和社会环境，在这些方面明显落伍于城市学校，所以更需要努力赶上。再次，考核主体要多元化。单靠学校引导及教师互评的方式是远远无法评价教师工作的全部的，农村中小学教师的考核应把学生、学生家长、村干部等人员纳入考核主体，更能增强教师考核评价的客观公平性。另外，要注意考核结果的运用，考核真正的目的在于通过考核成果的反馈，促进教师教学工作积极性和教学质量的提高，所以，在使用考核成果对教师进行奖惩时，一定要慎重，应注意避免引起教师的逆反心理。在公平公平的前提下，对考核不理想者要给予辅助与指导，找到原因，促进他们积极改进。只要学校科学合理地对教师进行考核并保证教师考核制度的规范执行，就能充分调动教师工作的积极性和创造性。另外，还要建立健全教师交流轮岗制度和城区教师支教制度，要把培训送到校，将课送上门，为农村教师送上优质培训资源，共享课改成果，实现城乡教育共同发展。

四、总结

总之，中国教育的所有新疾都在农村教育中有所反映，而且农村教育还存在不少特殊的困难和问题。要解决这些问题，国家、政府应加大投入，锐意改革，以一系列之有效的举措来解决农村教育多年的积弊。唯有如此，才能帮助农村教育尽快赶上城市教育的步伐，促进我国教育事业的全面协调和可持续发展。全社会也应重点关注我国农村教育发展，亦可提出解决这些问题的宝贵意见，尽我们所能为农村教育发展做出应有的贡献。

参考文献：

1、中国时代论文网

2、中国教育文摘

3、《当前农村教育面临的问题调查与对策分析》

第三篇：小学语文阅读教学存在的问题及改进策略

浅谈农村小学语文阅读教学存在的问题及改进策略

王宏强成员组

李金强

识字与写字、阅读、写作、口语交际这四部分构成了我国义务教育阶段语文课程的主要内容，其中任何一个教育环节的缺失，对学生语文素养的提高和全面发展都有很大影响。在《语文课程标准》中“阅读教学”部分所占的比例最大，它在语文教学中占有的课时比重最大，语文教师对阅读教学投入的精力最多，阅读教学是小学语文教学必不可少的重要组成部分，阅读教学的质量影响着整个小学语文教学的质量。

一、小学语文阅读教学概述

阅读是人们从已有的书面言语中提取信息的一种基本的学习活动，受到家庭、学校、社会各方面的高度重视。日常生活中，无论是看报、看新闻、看书，还是看物品的说明书，都离不开阅读。对于学生而言，阅读对学习有着重要作用，是学习各门学科知识的基础，解数学题、物理题要阅读题意，地理、历史的学习也要阅读。

（一）阅读教学对小学语文教学的意义

阅读教学是小学语文教学的重要组成部分，新课标指出，九年义务教育阶段的语文课程主要是培养学生的识字与写字能力、阅读能力、写作能力及口语交际能力，这四项基本能力中识字与写字能力是学习的基础，而识字是阅读的必要前提。在掌握了一定的识字能力之后，教师就要教导学生学习阅读，阅读既是学习语言的过程，也是使用语言的过程。从根本上来说，阅读教学也是对字词的认知教学，在阅读过程中识字解句，即阅读教学是教学生学习语言的过程。此外，写作能力和口语交际能力的训练与发展是以阅读能力的掌握为条件的，“读书破万卷，下笔如有神”形象地指出了阅读对于写作的重要性。口语交际能力包括字词组织能力、口语表达的流畅性与清晰性、语言的优美性等，这些技能的获得离不开阅读。反之，阅读能力又通过写作能力与口语交际能力表现出来，即阅读教学是学生使用语言的过程。因此，小学语文阅读是学生学好语文的主要途径，语文阅读教学对于提高小学生综合素质具有重要的现实意义，阅读教学在有小学语文教学中有着举足轻重的地位。

（二）新课程标准下有关小学语文阅读教学的解读

《义务教育语文课程标准（2011版）》中对义务教育阶段语文阅读教学的总体目标做了如下阐述：“具有独立阅读的能力，学会运用多种阅读方法。有较为丰富的积累和良好的语感，注重情感体验，发展感受和理解的能力。能阅读日常的书报杂志，能初步鉴赏文学作品，丰富自己的精神世界。能借助工具书阅读浅显文言文。背诵优秀诗文240篇（段）。九年课外阅读总量应在400万字以上。”

《课程标准》体现了学生的主体地位，要求教师培养学生独立阅读的能力。这里指出教师的任务不是让学生被动地接受阅读，而是要使学生学会阅读，教给学生阅读的技巧，使学生在教师的指导下，能够运用多种阅读方法进行自主阅读，从而形成较强的语文阅读能力，并且在生活中可以自如地运用这种能力，如看书读报。其次，《课程标准》注重在阅读教学中进行情感教育的渗透，发挥阅读丰富精神世界的价值，体现语文课程的人文性特征。因此，教师要在读物的内容及阅读教学的过程中科学适当地对学生施以情感教育，引起学生的共鸣，结合课内外的阅读实践活动，使学生获得独特的情感体验，提高学生的文化品位、审美情趣和道德修养。总而言之，《课程标准》要求小学语文教师在阅读教学中体现语文课程的工具性与人文性的统一。

二、目前我国小学语文阅读教学中存在的问题及原因分析

新课改实施以来，我国的小学语文阅读教学成果还是明显的，但教师在阅读教学中存在的问题也凸现了出来。

（一）教学观念落后

1.教师自身目光短浅，缺乏教育反思精神

如自身缺乏终身学习的理念、边远地区学校的信息闭塞等主客观原因，教师没能够具有全面完善的知识结构和灵活实际的教学能力，因此，在小学语文阅读课堂上，局限于单一的教学手段和生硬死板的教学方式。教师的目光短浅，缺乏教育反思精神，也就顾及不到对文学作品的拓展与延伸，只是“为教学而教学”，完全跟着作者的思路走，阅读课堂灵活度远远不够，限制了学生阅读能力和思维能力的发展。另外，一些教师缺乏加强专业发展及提高职业素养的观念，满足于现状，特别是有了多年教学经验的教师，认为自己的知识经验已经足够应付教学，于是用消极、被动的态度对待教学大纲、新课程标准等有关先进的教学理念，在小学语文阅读教学中，凭自己的主观愿望行事，照本宣科，企图用旧的思维、旧的范式来圈套新课程，以消融问题。而年轻又无教学经验的教师虽然主动积极学习新课程理念，但由于缺少教学经验及没有向其他有经验的前辈虚心请教，对教学大纲、新课标的内容认识浮于表面，无法适应新的阅读教学要求。

2.传统的应试教育思想使教师为分数而教

教学观念在很大程度上决定着教师教学目标的确立和教学方法的选择，进入21世纪，新课改的实施要求教师树立新的语文阅读教学观。但是，迫于班级成绩评比制、升学率等的压力，即使大多数的教师知道新课改的要求，可传统的应试教育思想无法从教师观念中根除，往往他们认为小学语文教学就是以教授学生基本的语文知识和写作技能为主，考试考什么，教师就教什么，却忽视了阅读教学的重要性。在阅读教学的实施过程中，应试教育思想仍然占主导地位，为试卷而教，为分数而教，形成了语文阅读教学“以知识为中心”的局面。课堂信息量少，知识含量低，不注重学生阅读思维能力的培养和训练。新课改提出“语文综合性学习”，这就要求教师在小学课堂阅读教学中做到适度的拓展和延伸。可教师很少对与课文相关的作品或作者的背景趣闻拓展介绍，于是每堂课都按部就班地进行，课堂信息量少，学生的视野狭隘，阅读的思维能力发展受到限制。

（二）阅读教学的目标与任务定位不明确 1.教师对“三维目标”的认识不够深入

21世纪新课程理念提出了语文课程的“三维目标”，即“知识与能力、过程与方法、情感态度与价值观”，小学语文阅读教学的目标定位是以“三维目标”为基准的。但是，目前部分教师在语文阅读教学目标定位上还存在着以下问题：

（1）抓不住主线

“知识和能力”是三维目标的主线，即学习知识和应用知识，这是我国中小学教学应该完成的基本任务，简称“双基”任务。而在小学语文阅读教学中，教师偏重于要求学生对读物客体的背诵积累和精确理解，以教师的分析代替了学生的阅读实践，学生只是被动地接受已经归纳的知识。由于教学对学生阅读学习策略训练的忽视，学生对教师的依赖性很大，在教师的当场指导下，小学生还可以勉强完成阅读任务，可一旦遇到一个新的阅读活动，又没有教师的指导，这时学生就变得手足无措。例如，课堂中学生在教师的带领下，通过阅读可以概括出文章的中心思想，但在家里看报时，虽然把一份报纸全部浏览了一遍，可要他说出这份报纸都讲了哪些方面的内容时，他确吞吞吐吐、模棱两可说不清楚。这就是教师教给了学生知识，可没有教会学生如何把知识应用到生活中去。抓不住“三维目标”的主线，缺乏对小学生阅读技能的训练，是目前我国小学语文阅读教学中普遍存在的问题。

（2）对“三维目标”的整合度不够

“知识与能力、过程与方法、情感态度与价值观”这三个维度的目标是相辅相成、不可分割的，因此，在小学语文阅读教学的整个过程中要交叉渗透这三个目标，而且这种渗透不能过分刻意地表现出来，教师要在一项阅读任务完成后，使学生已经在潜移默化中知识、能力、技巧及情感等方面有了发展。可在现实中的语文课堂阅读教学中，部分教师对“三维目标”的整合度远远不够，有的教师在阅读教学过程中无法兼顾三个目标的贯彻，或是有了阅读知识与能力的培养，但忽视了方法和情感的训练；或是过于注重情感的教育，缺乏对能力与技巧的培养。而部分教师在小学语文阅读教学中兼顾到了三个目标的整合，但在学生身上反映出来的效果不明显，因为这种整合只是把三个目标进行简单的罗列或重叠。例如对小学生阅读方法的教学，教师应该在阅读教学的过程中及时地、因课制宜地进行训练，而不是单独地利用某一节课或几节课脱离文本专讲阅读方法。

2.阶段性目标与终极目标的定位问题 首先，轻视总目标，缺乏对学生终身教育理念。《课程标准》已经明确了小学语文阅读教学应该达到的总目标，但一些教师只看重眼前的单元测验或期末考试，缺乏对小学生阅读能力的培养。例如一味地严格要求学生背诵课文，忽视有感情地朗读课文这一环节的教学，从而影响了小学生良好语感的获得与发展。其次，不明确阶段目标，教学内容滞后或超前。《课程标准》指出：“阅读教学应该注重培养学生感受、理解、欣赏和评价的能力。这种综合能力的培养，各学段可以有所侧重，但不应把它们机械地割裂开来。”无论是阅读教学，还是整个语文课程的教学，都要遵循学生的身心发展规律，在新课程理念的指导下分阶段、有步骤地进行教学。但有些教师在一年级的语文阅读教学中用大部分时间讲字词，五年级讲字词依然用去大部分时间，也有些教师在二年级的阅读教学中就要求学生体会作者的思想感情。

（二）课堂阅读教学模式生硬死板，缺少灵活度

课堂教学是学校教学的主要组织形式，课堂阅读教学是小学语文阅读教学的关键，目前我国小学语文课堂阅读教学中主要存在着以下问题：

1．“满堂灌”或“满堂问”式的课堂阅读教学，学生主体性缺失 传统的课堂教学几乎都是“满堂灌”式的教学，即教师把已经归纳好的知识传授给学生，学生只需要被动地接受。在小学语文阅读教学中，部分教师在课堂上仅仅就按照提前设计好的教案进行教学，把教案上的问题全部灌输给学生，不考虑学生是否消化，只会赶进度。“满堂问”式的教学是近些年才出现的，由于新课改倡导学生学习的自主性，要求教师让学生积极参与到课堂中来，而教师对此要求的理解有偏差，不科学、不合理地整堂课对学生进行提问，问题的设计不到位，结果是一节课结束，学生情绪烦躁，疲惫不堪，阅读课堂学习效率低下。

2.缺乏对学生阅读方法的指导

教是为了使学生“学会”和“会学”，阅读方法的指导就是使学生“会阅读”。如今大部分的小学语文阅读课堂是以“知识为中心”的，即教师把阅读知识归纳和传授给学生，忽视了阅读教学中的学法指导。法国著名政治家、思想家埃德加·富尔在《学会生存》一书中指出：“未来的文盲不再是目不识丁的人，而是没有学会怎样学习的人。”所以，小学阅读教学的真正目的是教给学生学习阅读的方法，从而使学生能够进行独立阅读。试想之，一堂阅读课教师只是如同白开水般传授给学生死记硬背的知识，没有阅读技巧的训练，那么学生怎么会积极参与到阅读活动中来，又怎会感受到阅读的乐趣？这样的课堂自然不会呈现出生机勃勃的景象。3.轻视学生的个性化阅读

个性化阅读指学生在阅读学习过程中表现出来的自主性、创造性、体验性及批判性精神。小学语文教学中的个性化阅读要体现“一切为了教育行为的最高目标与最高追求，就是借助人类创造的精神财富和文化价值去发展个性”这一宗旨。可一些教师在小学语文阅读教学中过分重视字词、语法、修辞、文章的结构框架等理性内容，忽视情感、兴趣、思想等感性内容，不注意倾听学生对文本的体验及质疑能力，学生的个性在阅读中得不到张扬。所谓“一千个读者，就有一千个哈姆雷特”（莎士比亚）。阅读课堂中轻视了学生的个性化阅读，没有思维的激荡，这样的课堂将是一潭死水。

（三）情感教育渗透不足，阅读教学氛围枯燥

目前在小学语文阅读教学中，关注学生的精神世界不够，忽视学生情感体验的问题比较常见。教师不能从学生和教材的实际出发，对课文一句一句地讲，学生只是听，没有发言权，抑制了学生学习的积极性。此外，教师在阅读教学中为了赶进度，一味地对学生灌输知识，讲课的声音、语调缺少感情色彩，指导学生朗读课文的感情力度不够，特别是小学低年级学生就无法把握文章的思想感情。枯燥的氛围使得他们厌倦学习，影响在阅读中的情感体验。学生的求知欲、对语言文字的热爱、爱国主义情感等积极的情感没有被调动起来，阅读教学氛围就不会舒适融洽，学生的阅读兴趣就不会被激起。

积极活跃的氛围有助于提高学生学习的热情，激发阅读动机，小学语文阅读教学应该为学生创设良好的阅读情境。可目前一些教师缺乏营造阅读教学氛围的观念，教学方法单一，教学设计无新颖性、创造性，与学生沟通交流少，课堂氛围紧张、严肃，学生合作讨论不够，也很少组织语文课外阅读实践活动。读书本是一件陶冶情操，使人快乐的事，但在这样消极低沉的氛围下，学生阅读兴趣自然不高。没有了阅读激情，学生在课堂上浑浑噩噩，课外阅读也囫囵吞枣。

四、改进小学语文阅读教学的策略

（一）更新阅读教学理念

在新课改的大潮下，教师必须摒弃与新课程理念相冲突的教学思想，与时俱进，不断用科学的发展观更新教学理念、转变教学模式、改进教学方法。

1.学生是阅读的主体

小学语文阅读教学要建立在全面弘扬素质教育观的基础上，改变以往教师讲、学生被动接受的传统教学模式，语文阅读教学要突出学生的主体地位，让学生主动参与到阅读过程中，体现“以人为本”的教学理念。

教师要转变自身的角色。在小学语文阅读教学中，教师应该从“传教士”转变为学生学习的促进者。教师不能再是绝对的权威，不能把知识的简单传授作为自己的主要任务和目的，课堂也不能再是“以教师为中心”。而要求教师要成为学生阅读学习的激发者、辅导者，阅读过程中的合作者，为学生独立阅读积极创设情境与条件，把阅读教学的重点放在如何促进学生的“学”上。美国当代认知心理学家奥苏贝尔提出了“先行组织者”的教学策略，运用到小学语文阅读教学中，启示教师在进行一项新的阅读教学任务之前提供给学生一些引导性材料，在学生已经掌握的阅读知识或技能和需要掌握的阅读知识或技能之间架设起桥梁，帮助学生更好地完成新的阅读活动。

要尊重学生，保护学生的求知欲。学生是有思想的鲜活生命体，教师必须尊重每一位学生做人的尊严和价值。当代建构主义学习理论强调学生不是空着脑袋走进教室的。小学生的语文阅读学习不是从无知开始的，在以往的日常生活及学习中，他们已经积累了许多的阅读学习经验，并且对很多事物都有自己一些独特的想法。教师在阅读教学过程中不能忽视学生的感受，对学生正确的、具有价值的观点要给予及时赞赏，对偏离正确价值观的看法进行积极耐心的引导，切忌盲目否定，挫伤学生的自尊。小学生有着强烈的好奇心，教师应该创建自由宽松的阅读学习氛围，激发学生阅读学习的求知欲，师生共同走进文本，进行有效对话，培养学生的阅读思维能力。

2．培养学生的“探究性阅读”和“创造性阅读”意识 探究性阅读是在教师的启发指导下，学生在阅读活动过程中，以独立或小组合作的方式进行文章的研读，主动去发现问题、分析问题和解决问题。因此，教师在小学语文阅读课堂中要注重培养学生的问题意识与质疑能力，创设良好的情境，肯定学生的大胆质疑，引导学生提出有价值的问题，并给予及时的解答。要鼓励学生利用图书馆、网络等资源搜集阅读需要的信息，制定自己的阅读计划，培养学生的自我处理能力，训练学生探究性阅读的能力。

创造性阅读是要求学生读出作者本意以外的东西。在小学阶段，我们并不要求学生具有创造性阅读的能力，但是应该培养学生创造性阅读的意识，为学生以后的阅读能力发展打下基础。在语文阅读教学中，教师可以时常对学生提问：“如果你是作者，你还会怎样写”或是“如果你是主人公，你会做出与文中不一样的事情吗？”解放学生的思想，培养学生的创新意识。

（二）科学合理地使用阅读教学手段和方法

随着科学技术的发展，目前我国大部分地区的学校已进入了多媒体教学时代，这在大大提高了教学效率的同时，也引发了一些问题。部分教师过于依赖多媒体教学手段，无论上什么性质的语文阅读课，都千篇一律使用多媒体课件，几乎完全抛弃了传统的板书，造成学生进度跟不上、自身阅读体验不到位等问题。所以，教师一定要因课制宜，根据不同的语文阅读教学任务科学地选择教学手段，合理安排传统与现代教学手段在阅读教学过程中的作用发挥，促进小学生更加有效地进行语文阅读学习。

小学语文阅读教学方法有读、讲、问答、讨论、笔练等，教师应该针对学生的实际情况和教材内容的特征，选用最适合学生阅读学习的教学方法，指导学生在阅读活动中合理进行“读一读”、“想一想”、“画一画”、“议一议”，选择最优化的教学法进行听说读写的综合训练。结合“读、思、议、导”，让学生自主去阅读文本、思考文本、相互讨论文本，在学生有了一定的感悟基础上，教师再给予点拨，从而使学生尽可能用最少的时间捕捉到最多的信息，提高学生的阅读能力。

（三）完善阅读教学评价

1.综合使用诊断性评价、形成性评价及总结性评价

诊断性评价一般是在阅读活动开始之前进行的评价，包括了解学生已有的阅读知识与技能、阅读学习的准备情况、不利于阅读任务完成的因素等。可以在学期或课程开始前利用特殊编制的测验、学籍档案和观察记录等方式，测试学生阅读学习必要的预备性知识、身心情况等内容，由此在开展阅读教学活动时，合理安置学生，对不同的学生采取不同的阅读教学方法。形成性评价一般是在阅读教学过程中实施的，在课题或单元教学结束后，对前阶段阅读教学的结果、学生学习的进展情况和存在问题进行及时了解，便于后期工作的有效调节与改进。例如单元测验、学生的作业与课堂阅读表现观察、阅读词句的摘抄检查等。教师应该重视形成性评价，定期与学生沟通交流，了解学生的语文阅读情况、阅读态度与情感。总结性评价是在课程或一段教学活动结束后对最终的活动成果进行的评价，一般每学期有一到两次，即学期中期与学期末期的考试，我国目前大部分对学生的学习评价是采用此种方式的。以上三种评价方式都有利有弊，它们评价内容的侧重点各有不同，在小学语文阅读教学过程中，教师要协调好这三种评价方式之间的关系，使之共同为提高阅读教学质量而服务。2.重视自我评价、同伴评价、成果展览法等多种评价形式 教师要改变传统的自上而下、以教师为评价主体的评价观念，要注重发挥学生的主体作用，让学生积极参与到语文阅读教学评价中来。自我评价就是指导学生对自身在阅读学习过程中的表现进行评价，包括对阅读任务的完成情况、努力程度等方面的评价。这就要求教师培养学生的主动阅读与学习反思意识，并在学生自我评价的过程中不断观察学生，必要时给予一定的指导。同伴评价指学生与学生、小组与小组之间进行的评价，有利于学生间的相互交流、相互学习。在小学语文阅读教学中，教师可以安排学生朗读、背诵课文给其他学生听，让其他学生给出评价。也可以让学生互相翻阅彼此的读书摘要、心得，给予他人评价的同时，学生自身也拓宽了视野。成果展览法是学生将课内和课外在语文阅读活动中取得的成果在班级或学校内展现出来，包括个人的剪贴报刊、读书笔记等。成果展览法可以增强学生的自信心，提高阅读的兴趣，教师应该鼓励并积极帮助学生举办阅读成果展览活动。

（四）重视课外阅读

由于课外阅读在课外进行这一特征，教师对课外阅读的教学难以把握，在新课改的感应下，可以从以下两个方面提高学生的课外阅读质量：

1.丰富课外阅读活动的形式

由于《语文课程标准》对学生的课外阅读量做了明确规定，所以教师为了完成目标要求，在课外阅读中一味追求数量，缺乏对效率的把握。教师不应该把小学语文课外阅读的完成局限于让学生放学后阅读文本，而应该组织多种形式的课外阅读活动，让学生乐于课外阅读。参观博物馆、观看诵读晚会、进行课本剧表演等活动都可以增加小学生的课外阅读量。当然，教师在组织课外阅读活动时要有针对性，要提前设计好让学生在此次活动中学到的内容，保证通过活动可以陶冶小学生的情操，培养学生的阅读情感。

2.对学生的课外阅读检测应以口语检测为主

目前大部分教师主要是依靠摘抄本、读书心得等书面形式对学生的课外阅读完成情况进行检测的，孰不知，有的学生学习主动性低下，没有了教师的监督，就对文本粗略浏览或不浏览，随便找几个词句抄写在笔记本上。因此，教师应该使用以口语检测为主、笔记摘抄检查为辅的方法了解学生的课外阅读情况。教师可以要求学生定期或不定期汇报自己最近都读了些什么书、什么文章，这些书都讲了些什么内容，谈谈印象最深刻的语句和读后的感受。教师要态度亲切、认真仔细地倾听，与学生平等的交流，并有机智地给学生说出自己的想法，使学生的课外阅读情感在教师的点拨下得到升华。

（五）培养学生良好的阅读习惯，塑造积极的学习品质 教师应该在小学语文阅读教学过程中反复训练学生的自主阅读意识、正确阅读方法，使学生在阅读时形成一种稳定的行为方式，养成终身阅读的学习习惯。加强校园书香氛围的文化建设，在走廊上、楼道内张贴唐诗宋词、优美文章的挂图，使学生在无意间得到熏陶，促使养成良好的阅读习惯。班级内可以举办图书角，学生把自己喜爱的书拿到图书角交换阅读，分享心得。良好阅读习惯的形成不是一蹴即成的，有耐心，仔细观察每一位小学生在阅读学习中的表现，注重阅读方法的指导，对于不良的阅读习惯及时给予纠正，在日积月累中培养学生良好的阅读习惯。当良好的阅读习惯一经形成，教师应该帮助学生进行巩固，促使其生成为良好的阅读学习品质。

综上所述，小学阶段是学习语文的启蒙阶段，是阅读兴趣和阅读习惯培养的关键时期，阅读教学对语文教学的意义重大。教师不仅要意识到小学语文阅读教学中问题的存在，更重要的是应该不断开拓思路，学习钻研《语文课程标准》及相关的先进小学语文阅读教学模式，更新语文阅读教学理念，创造出新的语文阅读教学法，科学地使用小学语文阅读评价体系，做好学生的课外阅读工作，通过阅读教学的有效性改进，使小学生的阅读能力得到提升。我们相信，在新课改的指导下，教师在教学实践中一定会不断努力探索阅读教学道路，小学语文的阅读教学质量会得到进一步提高，最终促进小学生的语文素养和语文综合能力的发展。

第四篇：初中数学学困生形成原因分析及改进策略

初中数学学困生成因分析及转化策略

常州市新北区实验中学 213022 陈静

摘要 随着课程改革的深入实施，中学的课堂活了，但是但由于学生所处的文化环境、家庭背景和自身思维方式的不同，学生之间的差异逐步扩大，特别是在数学学科上的差距，导致进入初中以后数学学习困难生的增多。本文例举了数学学困生的形成原因，并针对不同原因寻找不同的转化策略。关键词 数学 学困生 成因 转化策略

新课程改革正深入实施，义务教育阶段的数学课程，其基本出发点是促进学生全面、持续、和谐地发展。它不仅要考虑数学自身的特点，更应遵循学生学习数学的心理规律，强调从学生已有的知识经验出发，让学生亲身经历将实际问题抽象成数学模型并进行解释与应用的过程，进而使学生获得对数学理解的同时，在思维能力、情感态度与价值观等多方面得到进步和发展。即：人人学有价值的数学；人人都能获得必需的数学；不同的人在数学上得到不同的发展。但由于学生所处的文化环境、家庭背景和自身思维方式的不同，学生之间的差异逐步扩大，特别是在数学学科上的差距，导致进入初中以后数学学习困难生的增多。学生从初中一年级开始，数学成绩开始呈现明显的分化趋势。据调查，这种现象在各个初中学校都不同程度地存在着，也已经成为全面提高教学质量的最主要障碍。因此，基于这种情况，在新课改下如何寻求科学的对策，有效地帮助数学学习困难生“脱贫致富”，是提高整体教学水平的一大关键问题，也是目前初中教师不能回避的重大课题。但这里特别强调数学学困生并不等同于数学差生，差生的说法是应试教育的产物，认为学习差智力就差，就是差生；而数学学困生强调的只是在数学学习上有一定的困难，学习差并不等于智力差，更不等于就是差生。本人在几年的教学实践中，尤其重视

与这些学生的沟通与交流，重点关注了这些学困生的发展，努力去寻找数学学困生的形成原因及针对原因探索改进的策略。

一、初中数学学困生的成因分析

1、根据这几年的教学实践的总结，我觉得造成数学学困生的首要原因是：家庭情况复杂，缺少关爱，学生缺乏上进的动力和信心。

学生甲：父母离异后各自组建了自己的家庭，于是我的这位学生就轮流在双方重组的新家住，但无论是和爸爸在一起还是和妈妈在一起孩子都必需去适应除了自己父亲或母亲之外的另一个人，所以孩子自卑、敏感，脾气特别浮躁，无法静下心来学习或做任何事。数学在很多时候是需要静心思考和分析的，所以这位学生的数学成绩很糟糕。

学生乙：父母离异后和妈妈过，但妈妈没有时间照顾他，所以花钱为他找了保姆后，自己就忙于工作无暇顾及孩子的学习和生活了。这位学生在父母离异后本来就有很强的失落感，再加上妈妈将他托付给保姆照顾，强烈的孤独感让这位学生无心学习，用没完没了的游戏填补自己的空余时间甚至是学习时间，数学课堂的精彩之处就是师生之间知识与方法的互动，孩子思维的缺席导致学习的被动，学习成绩可想而知。

学生丙：父母对他百依百顺，但是正是因为太溺爱这个儿子，所以想为孩子创造最好的经济条件。父母都忙于工作，认为只有经济上宽裕才会让孩子产生幸福和满足。事实上，父母创造的良好条件并没有让这位学生产生一丁点儿上进的欲望。学习缺乏自觉性，没有自控

能力，没有家长的督促就不想完成任何作业。而数学学科的特点之一就是课后需要针对性地进行练习巩固，课后作业不完成，无法进一步完善知识体系，学生大脑留存的信息只是零碎的、个别的数学方法，无法适应新课程要求的数学呈螺旋式上升的知识与能力要求。所以这位学生即使智力属于中上水平，但因为无心付出，结果也是差强人意。

2、思维的缺陷让一部分学生成为数学学困生。

一部分学生擅长形象思维，擅长语言的学习，但数学的抽象性和逻辑性让他（她）们无法胜任这一学科的学习任务，造成数学成绩的落后。

学生丁:文科特长生，文笔优美，每次参加校内外的作文竞赛都能拿到优异的成绩。对于英语的学习更是不在话下，小小年纪就拿下了市英语朗诵比赛一等奖。但是有所长就有所短，数学的抽象性和逻辑性让这位文科特长生觉得数学枯燥无味，提不起兴趣，数学成绩很不理想。与文科的光彩和自信相比，数学让这位学生很无助。

3、部分学生意志力薄弱，无法适应数学所要求的艰苦的思维训练。

学生戊：这名学生头脑灵活，思维敏捷，常常能在教师提问后第一时间作出反应。但是在数学学习方面表现显得情绪化，缺乏钻研，意志薄弱。一旦遇到计算量较大、步骤繁琐的问题时，缺乏耐心和克服困难的勇气。对于抽象性较强的概念和繁多的公式定理，更是缺乏突破障碍的毅力与信心。再加上他的情绪波动大，一旦数学成绩出现滑坡就会产生自暴自弃的念头，无形中自己就给自己增加了很多学好数学的困难。

4、教师教学方式不当，导致学生学习数学的积极性降低，影响成绩的提高。

有些教师不重视学生对基础知识的掌握，一味地追求习题的深度挖掘，导致一部分学生无法获得成功的体验，也就失去了提高数学学习成绩的积极性。还有教师为了完成教学任务或者追赶教学进度，课堂上老师讲的多，学生练的少，老师剥夺了学生的主体权力，致使许多的学生整节课思维完全处于被动应付状态，缺少创新的活力和积极参与思考的能力。调查中发现，很多数学学困生尚未从教师手把手教的机械识记、死记硬背的学习方法中解脱出来，无法适应新课改下初中数学开放性的学习，缺乏独立思考的能力。对于所学的知识，没有形成完整的学习体系，不善于思考，最终严重影响了知识摄入的数量与质量，逐步形成了数学学困生学业发展相对滞后的状况。

还有一些教师自觉或不自觉地流露出对优等生的偏爱和对学困生的漠视，使得这些学生消极悲观、滋生自暴自弃的心理，无意识中沦为数学学困生。

二、初中数学学困学生的转化策略

通过以上对初中数学学困生的成因及其心理特征的分析，主要提出以下几点转化策略：

1、首先，教师要协同家长给予这部分学生最多的关爱。

作为教师，要特别注重对这些学生的情感教育，用爱来感化他们。在平时的生活和学习等各方面给予更多关注的关心和帮助。对待他们一定要细心，要善于发现学生的闪光点，承认他们自身的优点，肯定

他们微小的进步，促使他们积极主动地学习。老师要以和蔼的态度加强与他们的师生的感情交流，了解他们心里的想法，及时地给予帮助和引导。实践证明，有时只需要生活上的帮助与理解，学生就能走出学习的困境。教师对学生的情感教育，在很大程度上有助于对数学学困生的转化。

另外教师应该加强与学生家长的沟通，但绝不是老师向家长“告状”。老师可以通过家长会或者是校信通进行交流。对家长进行适当的指导，组织有经验的教师或家长对学生在初中阶段可能出现的心理变化进行讲解；让家长们及早了解，使家庭、学校形成合力，使数学学困生也能正常成长。

2、培养学生以平稳的心态对待每门学科的学习，避免出现短腿学科。

对待那些偏科的学生，数学教师首先要端正自己的心态，要充分肯定这些学生在其他学科上的优秀表现，本着为了学生的全面发展的目的来帮助学生逐渐提高数学学习成绩。老师在批改作业时，可以采取面批，及时的给予当面的表扬，或者在作业本上写一些很有鼓励性的话语，给予肯定。也许就是因为一句话，或一句评语，就会让这些聪敏的学生体会到老师对自己的关心和爱护，体验到成功的乐趣。有了成功的尝试，就有了克服数学学习困难的信心与希望。

3、借助同伴的力量，以小组互助的形式营造良好的学习氛围，带动学生的全面进步。

注意适当利用学生同伴之间的相互影响，开展小组合作学习，让一些学习成绩优异，具有良好管理能力的学生做“小老师”，以学生 的思维方式对这些学生进行辅导，这从某种程度上讲更能被学生接受。

4、教师要意识到学生差异的存在，因材施教。

既然学生具有个性差异，那么在数学学习上也就必然存在差异，教师要坦然接受这一事实。尊重学生才能真心帮助学生。为了便于向学习困难者施教，可根据班上学困生所占的比例来实施分层教学。要使这些学生不断看到成绩，看到进步，不断强化“心理优势”，促成良性循环。

三、结束语

学困生的出现并不可怕，只要我们做有心人，始终把每个学生放在心上，向学生倾注所有的爱心和耐心，认真总结教学上的经验和教训，提高自身素质，大胆改革教学方法，激发学生的学习兴趣，我相信我们的汗水一定会得到回报的，一定能够大幅度地减少数学教学中学困生的出现人数，进而最大限度地提高数学教学质量。

2010．6.18 参考文献：

1、张德俊，《甘肃教育》，2007年第14期

1、么素秋.《在数学教学中如何转化学困生》.辽宁教育研究

2、沈惠娟.《转化数学学困生的教学策略》.广西青年干部学院学报

3、顾庆成.《谈数学学困生形成的原因》.教育实践与研究

第五篇：XX公司营销问题分析及策略改进

摘要

“物联网十二五发展规划”给国内物联网行业发展指明了方向，在电子制造行业发展疲软的情况下，XX公司实施了向物联网领域的系统集成服务转型的战略规划。然而，由于XX公司长期从事电子生产制造业，在资源配置和管理能力上更不上需求，对行业内外部市场营销机制缺乏深度了解和准备，发展陷入困境。转型是是XX公司实施的事关公司未来发展方向的重大决策，不容失败。

本文系统地总结了XX公司的营销策略现状,从各层次探索公司面临优势劣势，探索了公司面临的各项挑战，并结合问题对现有营销策略进行了相应的改进。

文章分为五个部分:第一部分介绍了公司基本情况和本文的分析方法及思路;第二部分概述XX公司业务范围及其现行营销管理策略、现有问题;第三部分用SW0T对公司面临情况进行深入探索;第四部分在对产品、价格、渠道、促销等策略上提出一些改进措施。

关键词:XX公司核心产品营销策略问题及改进

目 录

摘 要.......................................................................1 第一章 绪论..................................................................3 第一节 研究背景..........................................................3 第二节 研究目的..........................................................3 第三节 研究思路及理论基础................................................4 第二章 XX公司营销策略及问题描述............................................5 第一节 XX公司当前营销策略..............................................5

一、XX公司核心业务概述.............................................5

二、公司营销策略概述.................................................5 第二节 XX公司营销问题分析..............................................6

一、市场定位问题....................................................6

二、产品策略问题....................................................7

三、渠道策略问题....................................................7

四、服务策略问题....................................................8 第三章 XX公司的SWOT分析..............................................8 第一节 优势..............................................................8

一、资源优势........................................................8

二、人才优势........................................................9

三、公共关系优势....................................................9 第二节 劣势.............................................................10

一、产品缺乏竞争优势...............................................10

二、管理经验缺乏...................................................11 第三节 机遇.............................................................12

一、市场规模的良性发展.............................................12

二、行业的政策扶植力度.............................................12 第四节 威胁.............................................................13

一、竞争者.........................................................13

二、替代品.........................................................13

三、供应商.........................................................14

四、顾客讨价还价能力...............................................14 第四章 XX公司营销策略改进.................................................14 第一节 产品策略........................................................14 第二节 价格策略.........................................................16 第四节 渠道策略.........................................................16 第六节 促销策略.........................................................17 第六章 小结.................................................................17 参考文献....................................................................17

第一章 绪论

第一节 研究背景

20世纪90年代起，随着改革开放的兴起，电子产业在中国得到长足的发展，大批企业经过资本积累，企业规模、技术装备水平等得到了提升，在立足主业的同时，向多个产业领域拓展，进行多元化发展，以求平摊产业风险。

物联网作为充满希望、备受关注的产值可达万亿的新型市场，吸引了IBM、谷歌、思科等行业巨头的同时也引起了中国企业和政府的重视。国家工业和信息化部发布了《物联网“十二五”发展规划》(以下简称《规划》)，规划期为2011-2015年。据不完全统计，我国2010年物联网市场规模接近2000亿元。工信部预测2015年我国物联网市场规模将超5千亿元，预计未来5年CAGR超过30%。物联网领域已成为产业转型及发展战略的优先选择，吸引了电子产业链各层次的企业参入其中。

XX公司是1997年在北京成立的国有控股企业，为国内知名工控设备商提供板级加工、测试及组装服务。2008年全球金融危机的发生，传统市场的不景气导致电子设备厂商经营惨淡，争相寻找企业发展的新出路。考虑到物联网巨大的商机，公司投资建立技术中心，寄望依托研究所的人才优势及政府资源完成从O生产制造到物联网领域系统集成的产业转型。由于对新市场行业营销方式理解的偏差及管理手段的滞后，不可避免遇到新业务无法盈利给公司整体盈利带来困境的问题，严重影响到公司各项业务的正常运行。

第二节 研究目的

本文主要运用市场营销知识分析XX公司新产品无法顺利推入市场实现盈利的困境，发掘问题产生的内部、外部环境因素，通过对原有营销方案的改进提升，促进企业的营销方式的转变，为企业的良性发展提供一些新的见解和思路。第三节 研究思路及理论基础

由于XX公司技术中心涉及的物联网行业是一个广受关注、充满商机、蓬勃发展的新型市场，面临着国际互联网巨头及国内公司的激烈竞争。为在众多的竞争者中脱颖而出，企业必须依靠规模集中优势及客户关系资源才能得以生存并取得长足的发展。

针对上述要求，本论文主要采用以定性分析为主。通过现状分析、问题诊断、提出解决方案和办法。首先通过企业内部SWOT分析企业内、外部环境的优势，找出企业的竞争力之所在，分析企业管理及营销渠道上的劣势。最终，通过4PS理论从产品、价格、渠道、促销方面等进行营销策略的改进，发掘适合企业摆脱困境的营销方法。

第二章 XX公司营销策略及问题描述

第一节 XX公司当前营销策略

一、XX公司核心业务概述

XX公司是一家97年成立的国有控股公司，隶属于XX研究所，资产总额近亿元，员工300多人，是一家集研发、系统集成及SMT加工、卡片封装生产线于一体的高新技术企业。生产线通过了国家质量管理体系和环境管理体系认证，配有实验、生产、检测所需的进口硬件设备，能为提供OEM加工、组装到成品包装、测试的服务。

技术中心由三十人的团队构成，其中研究生比例占80%以上。依托研究所项目资质及资金支持，在传感网络协议设计、定位算法、安全和隐私保护等领域拥有核心技术，承接物联网领域的系统集成及配套产品的研究开发工作。当前已经与某省监狱管理局、某省疾病与预防控制中心、某市卫生局、某某农业集团等多家单位和企业，达成了工程合作意向。研究开发有传感网络、人员定位、高精度无线测距、无线数据传输及军品测试仪器等五大类，近四十余种产品，用途覆盖环境信息采集、人员精确定位、传感识别、应急指挥、重要资产管理、危险物资管理、仓储物流管理和工业级无线数据传输等领域。

二、公司营销策略概述

XX公司最初为OEM性质的加工企业，管理和营销方面拥有成熟操作流程，无论在成品率还是交货期方面，都得到了广大客户的认可。故公司将OEM的管理及营销经验进行了修订，作为技术中心的营销管理制度，主要体现以下几点：

1、技术中心采用垂直的组织结构，商务人员、技术人员、售后人员受项目负责人和技术中心主任的双重领导，双重调遣。暨期望通过此方式加快公司对瞬息万变的市场动态及随时掌控，及时响应，抢占市场先机。

2、技术中心在产品策略上采取通用平台技术储备策略，研发一套具有核心技术的通用产品。需要时，根据系统集成项目合同需要的设备数量及类型启动批量生产或二次开发，在短期内完成好设备生产，暨期望在减少成本投入的基础上满足公司项目的需求，减少产品的库存积压的同时满足客户需求。

3、技术中心在营销层面上定位为系统集成服务性质公司，通过研究所及公司关系网络达成合作意向，派遣商务人员和技术人员进行项目恰谈。技术人员负责对客户需求的整理归纳，评估技术风险，商务人员负责商务层面问题。公司通过搭建演示平台，供顾客实地观看已建成项目等方式进行产品推广。产品价格采用浮动机制，根据甲方的性质给予不同的报价，如同样产品在精神病院的价格是监狱价格的一倍之多，原因在于公司期望在监狱内大范围推广，故给予其价格优惠。渠道上，公司还停留在制造企业接活干的思想上，在渠道重视度不够，渠道价值认识及维系策略不成功。

第二节 XX公司营销问题分析

一、市场定位问题

物联网领域集成服务是个庞大的市场，不同应用领域顾客需求差异较大，为在资源有限情况下有效的服务市场，需进行市场细分，选择某个具体市场进行服务。XX公司通过展会现场调研，商务部门的网络调查，将传感网络、人员定位系统、高精度无线测距、无线数传及军品测试仪器等五类方向作为可进入市场，从中选择一个主要市场进行服务。但是具体实施中面临着如下问题：

（1）“重硬轻软”的意识和自身市场定位冲突

XX公司将自身定位为系统集成服务公司，但受研究所“重硬轻软”意识的影响，资源一直偏重于硬件层面的技术突破。公司领导层也为硬件出身，看重硬件开发，不重视软件开发。在中心人员构成上，硬件、软件人员比例只有到3:7。市场定位和实际的资源分配差异导致公司硬件、软件开发能力不一致。严重影响了企业项目的展开，空有核心硬件，但受限于软件开发能力，无法在软件平台上展现公司硬件产品全部的技术优势。

（2）主要服务市场方向上的反复造成资源的浪费

公司成立初期看好无线传感网络的发展前景，敦促技术中心全力投入传感网络的研发，完成了RFID(射频识别）、ZIGBEE(无线自组网)、TINYOS(无线传感网络)三大平台的硬件产品开发。但是，项目实施过程中发现发现市场对此新技术虽感兴趣，但客户需求太过零散且对成本高度敏感，利润空间有限。故公司转向需求集中的监狱及精神病院推广人员定位系统，近期又看好军工市场，抽调骨干进行开发。市场调研的信息的局限性及行业资深人员的欠缺造成公司市场定位不明确，主要服务市场不断变化。当前电子产品日新月异，当公司服务市场从一个转向另一个市场时，不到半年时间其产品的技术优势就被其他公司超越，前期投入的资源相当于浪费。

二、产品策略问题

XX公司技术中心对于产品的认识上具有不足之处，还是停留在生产企业的目光看待产品。产品策略存在如下问题：

（1）在新产品开发策略具有品质不可控的风险

公司技术中心采取通用平台技术储备策略，研发一套具有核心技术的通用平台，然后等待项目需求，按顾客要求在平台上二次集成，完成新产品开发。此种策略具有节省投资，减少库存积压等优势。但是，由于二次集成由于交付时间紧迫，验证测试过程不可避免会出现漏洞，尤其代码测试的漏洞，极易形成功能缺陷，造成客户对公司产品质量的信任危机。在某省的监狱项目中，由于产品测试过程中的疏忽，代码曾在漏洞，已经现场安装完毕的所有设备被重新卸下进行代码维护升级，给客户留下了极坏的印象，类似还出现过合格证放错等低级错误，此类问题通常因为赶时间造成，会严重影响公司产品信誉。综上所述，公司当前的的新产品开发策略具有产品品质不可控的风险。

（2）产品开发经验缺乏导致细节考虑不到位

公司技术中心由于成立时间短，人员大部分没有其他公司工作经历。闭门造车，必然导致公司产品在细节设计上的疏忽。如某设备电源设计出现问题，在集中供电条件下频繁死机。最终发现由于设计人员未按芯片使用要求，私自去掉本应有的滤波电容造成。

三、渠道策略问题

本公司技术中心产品拥有核心技术，和同类产品相比具有性能优势，完全可以通过代理方式推向市场。公司五年内仅发展过两家代理，且是通过上层利益关系促成，商务部门未设专门的人员负责联络、疏通及管理。同时，在渠道价格上，公司将研发费用和人力成本计算其内，由于产品生产量少，造成代理价格偏高，引起价格矛盾。通过代理仅促成一次买卖，且因价格矛盾一直未将款项结清。综上所述，公司对产品的渠道推广力度不够，渠道管理方法欠缺。

四、服务策略问题

当前，在电池性能未获突破性进展的情况下，包括本公司在内的厂商使用电池的电子产品寿命受电池制约。考虑到顾客心理及行业内普遍虚标的情况下，公司项目材料上虚标了参数，造成后期维护费用剧增。某省监狱由于设备电池寿命过短，数次千计数量更换电池，按三年内免费维护条约，成本将高达几万元，而此成本在报价中并未考虑到。故公司需要整合思路，根据行业特点制定合理的服务策略。

第三章 XX公司的SWOT分析

第一节 优势

一、资源优势

相比行业内一般公司，XX公司具有如下优势，主要体现在：（1）承接研究所的的资源优势

公司属研究所下属企业，依托研究所具备的行业准入资质和丰富的渠道资源，为公司的业务扩展和发展空间提供了强有力的支持。如军用测试仪器项目借用了研究所的保密资质及军工资质，同时依托研究所资源同清华、北邮合作进行物联网领域项目申报，进行产、学、研的结合。

（2）公司高层人员的人脉优势 物联网作为新兴行业，客户需求往往不明确，项目需要使用关系推动，公司管理高层为高级工程师，曾经在研究所内担任过职务，与所内领导保持良好的关系，可为公司争取更多支持。同时技术中心主任在某省拥有良好的人脉资源，为公司打开该地区市场奠定了良好的基础。

（3）公司结构带来的加工制造成本优势

产品的品质一方面靠设计，另一方面看生产加工质量。公司拥有完整的SMT生产线，生产、加工、测试一条龙服务，使本公司产品在成本及交货周期上具有极大优势，且比行业内其他公司更易进行质量管理、库存管理，形成竞争优势。

上述几点对确立本行业竞争优势非常重要。物联网领域做为高速发展的市场，市场需求靠挖掘，客户要求不明确。在此情况下项目试点成为物联网公司推广产品较好的一种方式，通过对客户展示系统功能、优势，引导客户需求，最终将占领市场。而未了保证试点的顺利展开，公司资质、规模，稳定的资金支持都是必要的，没有稳定的平台，很难取得成功。

二、人才优势

XX公司研究生学历80%以上，专业涉及物联网领域的各个层面，具备较强的研发能力和专业知识，取得过多项核心知识产权成果。对于电子领域而言，根据摩尔定律，每18个月电子芯片的集成密度会增加一倍，所以基本上每一年半电子产品就会升级一代。而且全球化发展趋势愈演愈烈，这要求公司成员能够关注国内同行技术的同时也能关注国外技术新发展，了解国内外最新研究成果，使用新技术、新方法提升产品的竞争力。有人说过，21世纪的竞争是人才的竞争，人才优势在竞争优势中处于重要地位。

同行业内其他公司相比，公司借助研究所平台可以为人才提供更好的发展空间。如在人才培养方面，学习考察方面都具有优势。

三、公共关系优势

XX公司依托研究所优势，可以大幅提高企业在顾客心目中的地位。如研究所的背景可打消客户顾虑，对产品及公司产品更具信心。公司领导与国家物联网院士的合影照片具有极大的宣传意义；公司和国内高校合作申请的国家项目对公司知名度的提高意义。相比其他企业，公司具有在品牌形象、曝光度具有较大优势。

第二节 劣势

一、产品缺乏竞争优势

XX公司进入行业不到五年，业务还处于起步阶段，在产品规划和部门协调方面不可避免存在缺陷，体现在以下几方面:（1）产品成熟度有待提升

公司产品路线图混乱，产品发展规划存在缺陷，公司仅用五年不到的时间发展出四十余种产品。即使产品衍生于同一平台可以节省部分人力物力，但是一套稳定的产品的靠长期测试来验证，过快的发展会造成产品的测试程序完成不够彻底。产品使用中往往出现小问题不断的困境，丢失数据或死机等问题，由此说明产品的稳定性有待提高。

（2）部门利益斗争影响产品品质

SMT单元负责生产，对于公司技术中心产品而言是一优势，但由于两部门独立核算使得优势得不到发挥。各单元追求利益最大化，由于价格等原因，导致内部产品生产的优先级及品质低于外部订单。不仅如此，技术中心内部软件组和硬件组之间同样面临着软件、硬件问题的互相指责，相互推诿，导致产品整体客户体验效果不佳。

（3）产品开发人员缺乏经验

由于团队人员构成比例，研发队伍的年轻化，产品研发设计经验不足，造成产品具有缺陷。如某监狱项目，由于设计时未考虑实际工程中供电条件，去掉了重要的滤波电路，造成设备现场工作极不稳定，最终只有依靠中间加设电源转换模块解决问题。

对XX公司而言，其产品具有核心技术优势，但是在产品细节处理及部门协调方面还存在较大问题，最终导致公司产品出现各种莫名其妙的问题。从整体而言，技术中心面临着将产品核心技术优势转化为核心竞争力的困难，而这又是和公司管理策略相关，需要通过通盘考虑，业务流程的重组满足要求。

二、管理经验缺乏

制造企业内部，对员工的管理要求是服从规章，按部就班进行工作，保证生产线在质量上的稳定性和延续性。而系统集成服务是通过对网络技术、计算机技术、数据库技术的有机集中应用，满足客户实际应用需求，要求从业人员具有广博的知识，丰富的经验。综上所述，两者在管理上具有极大的差异，而本公司沿用生产线管理方法导致管理有如下问题：

（1）项目前期集权化管理造成项目延期

项目前期，公司领导希望抓住项目机遇往往不顾技术人员的反对意见接实现难度大的工程，给予客户很难实现的性能承诺，并要求技术部门想办法解决困难。每个公司能力有限，集权化管理并不能解决能力所不及的任务，最终造成项目验收过程中无法达到承诺的指标，反复修正，项目延期严重。如某监狱项目原计划四个月内交付使用，但由于客户对性能存在异议，造成项目一直悬而未结，整个项目周期长达一年之久。

（2）项目中期粗放化管理造成成本居高不下

项目中期，为促成项目尽快完工，公司中心大部分人员外派到现场，从事设备安装类工作，不但造成各项在研计划的中途暂停，还引起员工极度不满。大量的人员外派的差旅费用还公司财务造成的资金压力，导致项目成本居高不下，项目利润水平一直处于极低水平。

（3）项目后期的奖励无法全部兑现

为激励员工公司常常许诺项目完成后实行奖励，但项目完成后常常不能予以兑现。常常技术中心领导给予奖励承诺，但是奖励落实时往往被总经理否决。理由为项目不挣钱。如此反复，造成员工对公司领导的信任降低到极低水平。

除此之外，公司对技术中心的绩效管理照搬生产线模式，以统一量化指标衡量员工绩效，并通过绩效计算工资。具体方法是项目交付员工后，员工制定工作计划时间结点，公司分时段考察项目完成情况，根据完成状况打分。此机制将员工自身完成时间定义为项目标准时间，造成工作经验足、办事效率高的老员工和新员工处于同一薪水线，引起老员工的离职潮。故技术中心需要对管理手段予以改善，充分调动员工能动性，提升办事效率。

第三节 机遇

一、市场规模的良性发展

2007年全球物联网市场规模达到700亿美元，2008年达到780亿美元，增长10%以上。截止到2010年，全球物联网市场的规模已经达到1000亿美元，预计到2015年将可以突破3500亿美元。2020年，物联网可能形成一个万亿级别的巨型产业。

国内，2010年物联网应用的市场规模为1933亿元，增长率达61.1%。2011年，中国物联网产业规模达2627.4亿元，同比增长30.2%。其中，支撑层、感知层、传输层、平台层、应用层规模分别为71.9亿元、577.1亿元、870.0亿元、984.3亿元和124.1亿元，各层在整个产业中的占比分别为2.7%、22.0%、33.1%、37.5%和4.7%。根据相关数据显示，2012年中国物联网产业市场规模达到3650亿元，比上年增长38.6%。

物联网在国内外强劲的发势头和不断增长的市场规模速度证明行业前景光明，投入此领域的公司具备广阔的发展空间。但是我们不得不认识到，此领域公司需不断提升自身服务水平才能将行业增速转化为自身企业发展增速，克服发展瓶颈，实现规模突破。同时，企业在立足国内市场的同时，向全球市场看齐，以图更快的发展自己。

二、行业的政策扶植力度

2012年2月，工信部正式发布《物联网“十二五”发展规划》，指明产业未来发展道路。《规划》提出，到2015年初步完成产业体系构建的目标：形成较为完善的物联网产业链，培育和发展10个产业聚集区，100家以上骨干企业，一批“专、精、特、新”的中小企业，建设一批覆盖面广、支撑力强的公共服务平台。

2013年2月，国务院发布《关于推进物联网有序健康发展的指导意见》，《意见》提出的总体目标是：实现物联网在经济社会各领域的广泛应用，掌握物联网关键核心技术，基本形成安全可控、具有国际竞争力的物联网产业体系，成为推动经济社会智能化和可持续发展的重要力量；近期目标是：到2015年，实现物联网在经济社会重要领域的规模示范应用，突破一批核心技术，初步形成物联网产业体系，安全保障能力明显提高。

行业政策扶植力度表明物联网作为国家发展战略具有重要的意义，同时指明了企业在此领域内发展思路及方向。企业需把握国家扶植机遇，努力开阔市场，发展壮大自己，做好准备，以赞新的面貌迎接物联网领域发展的春天。

第四节 威胁

一、竞争者

物联网领域是一个发展初期的市场，广阔的市场前景吸引许多企业参与其中。但是，物联网除部分领域，整体进入门槛较低，不能起到进入壁垒的作用，许多电子开发公司都有足够的能力完成物联网领域的产品研发，参与竞争。从2010年到2014年物联网公司如雨后春笋不断涌现，国内涌现出远望谷、创羿科技、苏州木兰等一大批物联网企业，其中远望谷主要立足于产品研发，主要应用于物流领域。创羿科技主要涉及军事物资伤员管理系统集成及推广，在军事应用领域取得了相当优势。苏州木兰主要为煤矿提供人员定位解决方案，产品拥有煤安认证资质。发展各自优势领域的同时，各公司还在布局产品，完成对其他领域的渗透。综上可知当前的竞争主要体现对特定市场的培养、发掘，一点带线，不断积累，不断完成对其他领域的渗透。

由于物联网领域应用广泛，各公司都在不同应用领域谋求发展，但是当前没有哪家公司能够控制市场取得垄断，市场竞争处于低强度的竞争阶段。可以预计，随着各公司发展壮大，今后的竞争更加激烈，各公司需对今后的激励竞争做好准备。

二、替代品

物联网在许多领域面临着新问题的挑战，如安全问题，成本问题一直无法完满解决。如射频识别技术被用于物联网系统时，标签被嵌入任何物品中，比如人们的日常生活用品中，而用品的拥有者不一定能觉察，从而导致用品的拥有者不受控制地被扫描、定位和追踪，这不仅涉及到技术问题，而且还将涉及到法律问题。同时，物联网成本居高不下，使用寿命及应用领域受电池技术的限制。同时物联网系统集成公司日益受到智能设备的威胁，当今智能手持设备已经集成各类传感器，可以在某些方面取代物联网硬件设备，智能设备厂商更对物联网青睐有加，谷歌、三星等巨头已经退出各自可穿戴智能产品。

三、供应商

由于物联网领域的系统项目集成涉及服务器、网络交换机设备，考虑到产品的性价比，一般服务器选用联想品牌，交换机选用华为设备。由于物联网领域应用需求的零散化，集成公司无法大批量进行集中采购，故在设备供货周期及议价能力处于弱势地位。如汇率波动，供求关系或者天气原因即可造成供应商涨价，这种不可预期性对系统集成公司造成极大的风险。故物联网系统集成公司需要对供应商和市场行情予以特别关注，依靠网络的力量寻找适合公司采购规模、供货周期有保证的供应商。

四、顾客讨价还价能力

随着网络技术的发展，信息获取已经十分方便，全国乃至全球各地都可通过网络工具方便联系，进行项目洽谈。而随着信息化技术的发展，集体单位已经具有布线施工，设备安装的专业人才，借助他们的知识，顾客讨价还价的能力得以提升，高利润模式已经不开心。故要求物联网领域的公司开阔全球视野，通过网络与全球公司公司联络业务，合作共赢，依托随着全球化的发展思路，在低成本基础上满足顾客要求。

第四章 XX公司营销策略改进

第一节 产品策略

XX公司具有五大种类产品，我们通过波士顿矩阵进行分析，找出公司核心产品。如图4.1.1所示，为公司市场占有率和销售增长率矩阵，从矩阵上看，人员定位系统在有较高的市场占有率的同时也具备较高的增长率，属于公司的明星业务；无线数据传输及军用测试仪器产品市场占有率低但销售增长率高，为金牛产品；无线传感网络产品市场占有率高但是销售增长缓慢，属于瘦狗产品；精确无线测距产品市场占有率低同时销售增长率，低属于问题产品。

相对市场占有率高低无线数据传输高人员定位系统军用测试仪器

图4.1.1 市场占有率一销售增长率矩阵

对XX公司利润销量进行分析，如图4.1.2所示，人员定位系统为公司带来绝大部分收益，且具有良好的发展趋势，为公司确保销售增长的关键产品；无线数据传输和军工测试仪器虽然销售规模小，但是利润空间大，是公司可以关注度的领域。无线传感网络销量大，但是利润薄，属于成熟市场，竞争激烈，公司可以考虑予以放弃。

销售增长率低无线传感网络精确无线测距设备

图4.1.2 利润-销量矩阵

综上所述，公司应将人员定位系统做为公司的核心产品予以发展，通过对其进行资源倾斜，保证公司在此领域的技术优势，同时对其进行更好的包装，更广的推广，提升产品的市场知名度。

第二节 价格策略

针对XX公司的五类产品，根据其在产品生命周期中所处的阶段，可以进行如下定价策略：

（1）无线传感网络采取成本加成法定价

对于无线传感网络，由于进过多年的发展，技术已经成熟，产品日益同化，竞争集中在成本方面。在此情况下，考虑XX公司自有生产线的成本优势，故公采用成本加成法定价，保证适当的利润情况下将产品大量推入市场。

（2）人员定位系统采用跟随定价策略

人员定位系统是公司的明星产品，且具有核心技术优势，定价不仅需要考虑公司利润还应考虑产品的推广效应，而跟随定价法可以在两方面取得平衡。对公司提升产品知名度极具优势。

（3）无线数传及军工测试仪采用撇脂定价法

由于此两类产品具有特殊用途，市场同类产品少，且销售量不多，故考虑使用撇脂定价，高价策略收回项目成本，取得利润。

第四节 渠道策略

为了更快的将产品推向市场，完善渠道是XX公司不可避免的选择。传统营销渠道由于组织结构松散，难以管理维系，不适合XX公司。故XX公司可考虑使用垂直营销系统，它是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体，便于公司集中管理。

在渠道建设维系方面，应设专人管理，实时解决沟通渠道需求，通过反馈信息的整理汇总，公司可基于相关信息对产品进行改良升级，提升竞争力，进一步扩大市场占有率。

在渠道价格方面，公司应认真进行成本测算，确定每件产品对应的代理价格。对于特殊要求的服务，如防水防尘要求，则按设备价格百分比例予以加价。

第六节 促销策略

XX公司产品由于使用领域特殊，不是传统意义上的消费品，传统的促销手段手段没有太大意义。公司促销策略针大客户而言，可以以按量折扣进行促销。

第六章 小结

本文第一部分介绍了公司基本情况下对行文思路进行了梳理，将按照现状描述，发现问题，用市场营销学知识分析问题原因，最后给出改进意见。第二至五章遵循此思路，第二部分通过概公司业务范围及其现行营销管理策略提出问题，第三部分用SW0T分析法对公司面临情况外部产业环境和内部营销要素进行深入的展开，第四部分根据营销四要素在对产品、价格、渠道、促销等策略上提出一些改进措施。

经过本文的写作，通过对营销知识的综合应用，使本人对所学知识有了全新的理解，感谢老师给予此次写作机会。

参考文献

黄沛.营销创新管理.北京:清华大学出版社，2005.[2]李尉.营销十大技术.教学电子版，2005.[3]李尉.市场营销理论与案例.教学电子版.四川大学，2005.[4]国内电子信息产业现状以及趋势分析 [5]《中国物联网产业发展蓝皮书（2010）》

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