《我的教育理念问题分析与改进策略》

第一篇：《我的教育理念问题分析与改进策略》

我的教育理念问题分析与改进策略

南康市龙回祖炎小学 黎羚

今年的暑假注定与往年不一样，因为我万分荣幸地参加了“国培计划（2013）”小学英语骨干教师培训。在师院五十多天的集中授课，让我有了脱胎换骨的感觉，理论讲座为我的头脑增添了许多新的教育理念。一次次地聆听众位导师、专家，乃至国内外的著名专家教授的讲座，倾听他们对小学英语教学的理解，对我来说是一次次思想上的洗礼，心灵的震撼和理念的革新。

转眼间，影子学习的下课铃声结也已然敲响。我聆听了多位一线小学英语教师的示范课和常态课，我再一次体会了理论与实践结合的奥秘。回到龙回组炎小学，我结合本校小学英语教学常规实施的情况，针对备课、上课、作业布置和教研活动四个方面进行了现状分析，提出了改进的策略，并建议对小学英语教学常规的内容和要求进行调整，同时，改革教学常规的管理和督查的方式，使之更好地约束和指导本校的教学工作。

一、引言

教育部在《关于积极推进小学开设英语课程的指导意见》文件中对全国城市、县城和各地乡镇小学逐步开设英语课程进行了周密部署。为了进一步规范小学英语教学，根据《英语课程标准》和《小学英语课堂教学基本要求》，促使城乡小学英语教学步入了健康发展的轨道。

教学常规指导着教师的教学行为，关系到学校教学秩序的正常运行，是全面提高教学质量的基本保证。

近几年来，我校教研中心因势利导，采用各种方式渗透教学新理念，整体推进新课程改革。新的教学理念在教学常规的各环节都已有所体现。对教学常规的落实情况颇有感触。我针对教学常规中的主要内容，结合这次专家报告和深入学校课堂座谈、讨论中做的一些调查，得出总的感受是：走过了困惑，走出了误区，走向成熟。正因为“走向”，难免会存在一些问题，需要我们修改、改进和提高，在这里与同行交流几点看法。

二、现状分析及其改进策略

1.备课（教学设计）

目前，部分教师备课重视学情的分析，教学方案的设计讲究科学性、实效性，并撰写了教学后记。很多学校明确规定：“上课必须要有教案，没有教案不能进教室。”根据任课教师对教学内容熟悉程度的不同，出现了详案、简案、摘要式编写等多种形式的教案。

备课不是抄教案。虽然老师们均有此共识，但我们仍可以在不同学校看到同一课时的完全相同的教案。虽然《常规方案》中对教案编写有了科学合理的要求，但仍没有改变备课就是抄教案的现状。一些教师为了应付检查，一味追求形式，单纯依赖教参，不去寻找其他源头活水。很多教师教案写的是一套，上课教的是另一套。把大量时间放在毫无意义的抄教案上。虽然有些好的教参编写得很科学，但操作过程中受条件制约，执教者本身素质限制，教案也很难执行。

改进策略：良好的教学设计方案是一堂优秀课，尽管课堂教学不可能完全照搬教案程序。教参，顾名思义，仅供教学参考。教师一定要根据学情有选择地借鉴它山之石，让学生受益。

我认为备课是教师个性智慧的结晶。主要任务有：（1）整体观念预览教材、理清教材思路；（2）明确单元教学目标、科学合理地规划教学内容和进度；（3）不要机械使用固定教案模式，而要设计符合学科特点、渗透新教学理念、体现个性的教案。（4）理清教学环节，创设语言活动情境，撰写教学过程。（5）养成写教学后记的习惯。也可以尝试阶段性地让学生评价你的课堂教学，学会倾听学生的声音。（6）集体备课力求多样化，讲究实效性。集体备课经过几年的探究和努力，在我市中小学已逐步推广，它的好处和作用也得到了大家的认可。为了保证集体备课的效果，集体备课的形式和内容要多样化，集体备课内容除了研究教案之外，还可以针对教学中普遍存在问题进行集体讨论。要调动教师合作备课的积极性，学校必须建立集体备课制度。2.上课（课堂教学）

大部分教师的教学理念正在逐步更新。在教学过程中，有不少教师能进行课堂结构和教学方法的改革，把教学过程看作师生互动的过程，注意学习方法的渗透，良好学习习惯的养成。越来越多的教师很努力地在教学实践中使用各种现代化教学手段，丰富课堂教学。

但是，我们发现许多教师仍未正确领会新课程标准的精神实质，对教学新理念的理解只是层面上的，没有真正落实到教学实践中去。同时，教师缺乏教学机智，对学生的反馈注意不够，不能利用课堂生成的教学资源，只盯着教材上的语句或词汇，从而影响教学效率。

综合课堂教学所见所闻，归纳出现了以下几种典型问题情形：

（1）追求形式创新。课堂热闹非凡，活动花样翻新，学生忙于竞赛活动，娱乐了身心，但弱化了教学目标——基础语言的学习。

（2）无效合作走过场。合作学习比较适合大班教学，也是新课标所倡导的学习方式之一，但不少教师片面理解了小组活动和对子练习的实际意义。教学中教师既不示范，也不明确具体要求，不顾学生练习的实效性，只是按自己预定步骤开始和结束活动。教师只关注了自己的教而忽略了学生的学。

（3）盲目地综合课型。新课程强调在教学中要努力体现学科之间的整和。小学英语课堂的内容丰富多彩，贴近生活，但在教学中一味追求不同学科的综合也易走极端。英语课堂常用的活动：听音、画画、图色、歌曲欣赏等等，如果淡化了学习的情景中的语言运用，很容易成为美术或音乐课。

（4）过分突显听说而忽略读写。有些教师不论年级在课内、课外对学生听说技能训练有素，却极少设计读写活动。其实，新课标对不同层次的学生有不同的语言技能要求。与听说训练一样，读写训练也是完成教学任务的主要学习途径，是发展学生自主学习能力的有效措施之一。

（5）追求时尚的教具。公开课上，教具花样很多，但实效很低。大部分年轻教师都能运用call、利用音像材料，投影灯片教学。农村条件差的小学没有现代教学设备，教师就埋怨。尽管丰富多彩的教具可以激发学生兴趣，众所周知，外教的课堂教学你看不到现代的教具，难道课堂就不精彩吗？

改进策略：课堂教学是实施素质教育的主渠，也是学生获取知识和发展能力的重要环节。我认为在新课程环境下教师应与时俱进，走出封闭、狭隘的视野，不断加强自身修养，增强责任感。

在常规的课堂教学中，教师要努力做到如下几点：

（1）始终树立以学生发展为本的教学观。教师应与学生积极互动、共同发展，成为学生学习和发展的组织者、引导者和促进者；积极引导学生发展自主、合作和探究的学习方式，有计划和有步骤地提高教与学的效率。（2）认真研读新课程标准对小学英语教学的基本要求（一级目标适应3、4年级、二级目标适应5、6年级）。根据不同年龄特征，结合所使用的教材，初步确定各年级的教学模式（特色）：低年级（3、4年级）应以听说为主，简单渗透读写；高年级则应以听说促读写，使学生综合语言能力齐头并进、协同发展。

（3）让课堂教学“活”起来，“动”起来，让学生在活动中感受语言、触摸语言，体验成功，从而激发学习兴趣。小学英语课堂教学的特点是节奏明快，灵活多样的语言活动（活动只是语言学习的载体）。

课堂教学活动的设计教师应关注以下几方面：

.活动的层次性。由易到难，前后有机相连，层层递进，服务于教学目标。.活动的目标性。每一个活动的开展都要与教学目标语言相联系，不能为愉悦而活动。一堂好课并不是活动的堆积。

.活动的可操作性。基本点是让大部分学生参与，力求师生互动和生生互动，避免过多的机械操练。

④.活动的实效性。活动前教师一定要示范、明确提出要求，并随时关注活动中学生的学习过程，同时渗透学习方式的培养。课堂的真正活力不仅在于语言情景是否真实，而在于活动是否贴近学生的生活，有意义的情景才能拓展学生的思维空间，才能激发并保持学生参与活动的热情（尤其是高年级的学生）。

（4）课堂上恰当地使用辅助教具，可以产生画龙点睛的效果。多媒体课件集声音、图像和文字于一体，能极大地满足学生视听等感官的需求，辅助教师更好地实现自己的教学意图，提高课堂教学效率。但是，我们不能一味盲目追求时尚的媒体课件的播放，而忽略了教师基本功的展示。教师的板书设计、简笔画与声音可以拉近与学生的距离，让学生留下深刻的印象。常言道：亲其师而信其道。教师应动脑、动手、动口（利用学生的智慧），因地制宜，开发身边的教学资源服务于课堂教学，开启学生的思路。课堂的精彩仅有多彩的辅助性教具是不行的，关键在于我们怎样利用它。其实，课堂教学并不是教具大比赛，简易的教具也能演绎精彩的课堂。

3.作业的布置和批改（教学延伸）

随着素质教育的不断推进，减轻学生过重的课业负担问题已取得了实质性的效果。主要表现在：（1）作业量适当。作业形式灵活多样，受学生喜爱的实践性、开放性作业增多。（2）作业批改形式逐渐体现出新的教学思想，作业批改中描述性评价增多，有的学校还采用了分层批改、发展评价等真正促进学校发展的新形式。但是，有些教师借改革之机放松懈怠，不布置或少布置课后作业，随意批改学生的作业。开放性或活动性作业只布置不督促检查。

改进策略：课后作业是课堂教学的一种延伸，有助于巩固、加深和拓展所学知识，进一步培养学生语言运用的技能。新课程理念环境下，我们可以引出新颖的课后作业：（1）以往的听一听、读一读、抄一抄和背一背等机械性作业已经失去了对学生的吸引力，可以尝试采用学生感兴趣的开放性方式，让学生录一录（自仿录音）、找一找（信息）、演一演（角色）、画一画（词句含义）和做一做（词卡）等活动形式，能达到殊途同归的功效。（2）挖掘教材的潜能资源，设计实践性作业。大致有：采访调查（家庭成员年龄、职业、爱好和电话号码等以及朋友喜欢的动物、颜色、食物和任务等）；总结汇报（如天气、四季、活动安排）；现场交际（购物、饭店用餐和电话交谈）等等形式。

新颖性的作业一定要采用不同的方式进行检查和督促，让学生尽量展现自己的才能，体验语言在学习、生活中的气息。

4.教研活动（校本教研）

（1）开展扎实有效的教研活动，促进教师教学方法的转变，改进学生学习知识方式，努力提高课堂教学效率。

（2）小学英语学科相对于语、数学科是属于“小团队”，大部分学校只有1-2名任课教师，规模大的也就4-5人。而且教师课时多，教学负担过重，致使部分教师不愿参加教研活动。教研活动大部分为听课、评课或学生竟赛，师资强的学校有集体备课、教学疑难讨论或业务学习（论文和案例）等形式。总之，小学英语教研活动缺乏资料、缺乏指导，教研氛围难以形成，以教研促教学的目标更难以达到。

改进策略：（1）按地域划分成立“分片教研组”，力求达到教研资源共享的目的，解决因人员少而不能成组的格局。（2）教研组组织力量，加强教研组长业务素质培训，提高他们的教学研究能力。只有带好了这支队伍，校本教研才能落到实处，从而推进教学质量的提高。（3）提倡教研活动主题化，提高教研活动的效度，避免活动仅停留在听评课的层面。校本教研就是解决教师在教学中的困惑和难题的途径。

三、几点建议

1、新课改观念已渗透到我们教学常规的每个细节，因此，对教学常规的内容和要求进行调整势在必行。“一切为了每一个学生的发展”是新课程的核心理念，所以，新的教学常规制定一定要有利于学生的发展，充分调动广大教师的工作积极性和创造性，形成良好的校风、教风和学风。

2、改革教学常规的管理和督查方式。常规工作的管理是以学校为主。教学常规管理是学校管理的基础工程。学校要实现科学有效的常规管理，一方面要重视常规管理的规范性，可操作性；另一方面，学校要营造开放，宽容的氛围，激励教师进行创造性的常规教学工作。学校要根据各学科教学实际出发，在常规教学管理上形成特色。要充分尊重教师，对敢于打破常规，并注意实效的教师，实行免检、奖励。

3、课程改革教材内容的不减少，而课时减少的矛盾已突现出来，但决不能认为是教材的改朝换代，而是教育思想、教育理念、教学方法、教学模式、教师角色、学生角色等诸方面的改革。用以往的教育观念去指导教学，连课程内容都不可能完成，这就需要教师大胆改革、充分挖掘学生学习潜能，学生不是盛东西的容器，而是待点燃的火把，教师就是要去点燃这支火把，让它熊熊燃烧。学校必须高度重视并长期要求教师不断更新教育观念，不断改进培养模式和教学方式方法，不断提高教学能力，在课堂上倡导启发式教学和探究式学习培养学生发现问题、解决问题的能力、鼓励学生独立思考、养成自主学习的良好习惯。

4、由学生被动学习转为师生互动，转为学生生动活泼的主动学习，是当今教育理念的一个重要内容。通过教师讲授与学生讨论相互结合，进一步明确学习的目的，为师生继续相互学习、共同讨论，提供资料，以期不断提高教学效果。这是在教学中更新教育理念，改进教学方法的一次探索。这种师生互动、共同学习的教学方法，较之“教师讲、学生听”的传统方法，能够取得较好的教学效果，主要表现在：

①.激发学生兴趣，培养主动学习、共同研讨的学风。

学习兴趣是学习的动力，没有兴趣，就没有学习，勉强学习，也会流于形式，“听而不闻”，“学而不思”，难以达到预期的效果。采用模拟的教学方法，学生感到生动、新颖，有了学习兴趣，就主动、积极地学习。

②.构建师生互动、共同学习的平台

实现师生互动、共同学习的关键，是要探索师生之间的结合点，采用适当的结合方式。在“教师讲、学生听”的课堂教学中，教师难以及时了解听课的效果，学生也难以提出讲课的问题。因此，师生之间、学生之间能够在课堂或者课余开展多种形式的讨论，这种生动活泼的学习风气是前所未有。

③.发挥学生的主动性和积极性，提高教学效果

在教学中，学生主动、积极地学习，是提高教学效果的关键。有的说：“只听教师讲课，往往印象不深”。参加活动，将学到的知识运用于实践，发现了自己存在的问题，再带着这些问题听教师讲解，理解就更加深刻。这就说明，在实践中学习，有利于学生增长才干。

总而言之，我将树立终身学习的观念，不断更新知识结构，不断提高发展自己。我将永远保持教育的热情，从而实现教育生涯的金秋！

第二篇：我的教育理念问题分析与改进策略

我的教育理念问题分析与改进策略

招携镇林业中学 吴莉

在江西师大培训的一个多星期里，数十位专家、教授乃至全国优秀教师在这个富有人文气息的高校进行了精彩、生动的演讲。能参加这次国家培训感到无尚光荣，感谢组织的关心与培养，通过这段时间的培训，使我的教育理念得到了很大的改变，从以前的‚为了教育而教育‛到现在转变为‚引导学生参与教育‛，‚为了国家的未来而教育‛。教师是无私奉献的职业，我为我自己能成为一名公办人民教师而骄傲。

什么是教育理念？ ‚理念‛一词，最早出于柏拉图的哲学思想。现今，‚教育理念‛又常常被引用，权作‚教育理想和信念‛的理解。再加上‚延伸‛义：思想、追求。教育理想、教育思想、教育信念、教育追求，我以为这是作为一名现代教师素质的灵魂。

一、教育，要有理想

教育理想，集中反映了教师个人的人生观、价值观、世界观。每个人的人生观、价值观、世界观是与他生活的时代、环境和从事的事业分不开的。我们教师生活在一个改革开放，迈向现代化的社会主义社会，我们从事的教育事业是社会主义的教育事业，教育是体现国家意志、影响国家未来的事业，我们对这样一项事业的性质、价值如何认识，就是世界观、价值观的一种具体体现；我们的一生如何与这项事业紧紧联系起来，怎样把教育事业与自己的生命历程联系在一起，像有些优秀教师说的：‚学生是我生命和事业的延续‛，‚塑造人的工作是最伟大的，我愿将生命的热忱倾注给我的学生们‛，等等，这就是教师的人生观。在人生观、价值观、世界观多元化的社会环境中，在这‚三观‛的‚多重选择‛中，要做好一名教师，必须义无反顾地把这‚三观‛与教师这一职业视为一体。朝三暮

四、心神不定、理想摇摆，是断然做不好教师的。

正确的教育理想来源于对教育本质的认识。与过去的年代相比，年轻一代对教师职业的选择更具有理性的特点。一般来说较少受社会环境和生活环境的影响，因而，对教育事业比较热爱，对教师这项工作比较喜欢。可是，这并不是说，对教育就有了深层次的认识和理解。何况，时代在变，关于教育是什么的认识也在变。有人说教育学是人学，这就是一个需要认识的命题。过去，我们对于教育本质的认识常常偏来偏去，今后，不能说，这种现象就没有了。因此，我们越是进入对教育本质的思考，就越发能提升自己的理想境界。或许有教师说，我们是一般教师，何必多想这些深奥的道理呢？此言差矣！现代教师，必须具备这些思维品格，我们不是‚教书匠‛，我们是学生的导师、引路人、朋友。你的每一项教育、教学行为，无不联系着你所要达到的教育目标，也无不反映着你的教育理想，这也是不以人的意志为转移的。

教育理想要建立在现实的教育问题之上。每个时代，社会环境不同，所要解决的问题不同，因此，教育理想的指向也不同。远的不说，就拿20世纪所经历的几次大的教育改革思潮来说，都集中反映了这些教育改革家所追求的各具特色的教育理想。一是二、三十年代的进步主义教育运动，以权威适用主义教育理论为代表；二是五、六十年代的教育大发展，发达国家实现了中等教育的普及和高等教育的大众化，发展中国家在普及教育上也有很大的进展；三是六、七十年代的教育改革，它旨在适应科技、信息化社会的发展，牵涉到教育的一切方面的改革，这从联合国教科文组织的诸多研究文献中可以得到证明；四是80年代之后，因应21世纪的挑战，出现在各国教育对策中的一场世界性教育改革大潮，现方兴未艾。这些教育改革都代表了一个时代、一个国家、一批教育改革家的教育理想。其实，我们每一位教师都是不可能游离于这些改革大潮之外的。‚从个人的具体性出发，力图将它们与社会、国家和世界连接起来‛，日本著名作家大江健三郎在概括自己的文学基本风格时如是说。‚一个人一定要把他的事业，把他的前途，跟国家的前途放在一起，这是非常重要的‛。著名科学家王选如是说：‚只要我们立足教育实际，又常常学习、思考，每一个人都会拥有一个无限美妙的教育理想。‛

二、教育，要有思想

曾经有学者对20世纪的中国教育作了这样一个判断：20世纪的教育是引进的教育。也就是说，我们整整一个世纪，都是说人家怎么说，而不是我们这样说，因此出不了世界上顶尖的、公认的教育家。21世纪，我们中国的教育应该走向世界，应该有自己的教育思想家。

1、教育思想是教育实践的眼睛

教育思想不是凭空产生的，它是基于社会政治经济、思想文化科学、人类自身发展变化需要而形成的，是对教育的总体性、全局性、长期性发展战略的高度概括。历史上影响最大的西方三大教育家柏拉图、卢梭、杜威以及我国的孔子都兼具思想家的特点。思想是实践的眼睛。有了正确的教育思想，教育实践才不会是盲目的实践，而是清清楚楚的实践，清醒的实践。现今，在全国范围内大力推进的素质教育，其实践的基础来源于素质教育思想的指导，没有正确的素质教育思想指导，我们的教育实践就会走上岐途。当然思想和实践是双向的。丰富的教育实践反过来又会修改和丰富原有的教育思想，使眼睛更亮，视野更开阔。处在第一线的教师，如果没有清楚的教育思想，你的教育改革实践就会失误，至少是瞎碰，吃力而无效。教育思想具有具体性的特点，不是抽象物，每一个有改革体验的教师都应该享受过这种愉悦。

要有教育思想，必须要有理性思维的品格。恩格斯说过：一个民族要想登上科学的高峰，必竟是不能离开理论思维的。一个民族是如此，每一个个体也是如此。‚实践出真知‛，是指真知从实践而来，但实践不能自然而然地出真知，这其间，理论思维是关键。为什么，生活中许多现象被人们司空见惯，而唯独科学家、发明家却火眼金睛？万有引力现象天天在发生，别人不觉得怎样，而牛顿却发现了这一伟大的理论呢？这就是思维的力量，所以巴尔扎克说：‚一个能思想的人，才真是一个力量无边的人。‛我历来主张教师写教学笔记，这是最有效、也最有价值的教育思想的记录和反思。最近我看了区实验幼儿园两位教师关于幼儿社会性研究的个案研究教学日记（教师记，家长也记），深受启发和教育。可以相信，正是无数位这样实实在在研究教育实践的教师，她们的点滴思想汇进了中国教育实践的滔滔大海，才能形成具有中国自己特色的教育思想，21世纪的中国教育才能走向世界。

要有教育思想，必须关注教育理论的基本特征和走向。我在《校长素质谈》第一篇文章：《大视野》中曾提到三种视野：具有洞察世界性教育问题的视野，具有洞察市场经济对教育需求的视野，具有‚因小见大‛的视野。这三种视野集中到一点，就是校长要有宏观视野。无论是校长还是教师，都要具有这种视野，否则，不会有自己个性鲜明的教育思想。要形成一种教育思想，关注教育理论的基本特征和走向非常重要。教育理论与其他理论思维一样，是一种历史的产物，在不同时代具有不同的形式和内容。不同时代，教育理论表现出的共同特征有三个：（1）综合性、跨学科性。各门学科之间相互联系，相互渗透，相互转化。（2）实践性。只有在实践中才能不断地有所创新和丰富起来。（3）传统与进步、保守与革新的相互对立、消长和转化。‚在文明社会的一切制度中，没有哪一种制度比教育更顽固地抵制改革。‛因此，一种新的教育思想和理论的形成是非常艰巨的，我们教师也应该有这种革新理论的勇气，敢于向传统挑战。

三、教育，要有信念

教育信念是教育者坚定信奉的教育观念和主张。教育信念是教育理想的支撑点。每做一件事都必须考虑‚三个点‛，即突破点、操作点、支撑点。也就是说，没有突破点做事是按常规运转，谈不上创新；选择了突破点，如何实施，没有‚实施工程‛，突破点无法突破；没有保障措施，再亮的突破点，再周密的实施工程方案也无法进行，这就是支撑点。坚定的教育信念就是实现教育理想，形成教育思想的支撑点。在教育理想的指引下，我们要在自己的教育实践中形成自己的教育观念，有自己的教育主张，与别人不同的主张，哪怕是一、二点。一旦这种观念和主张形成，就要坚定不移地付诸实施，在实施中修正、提炼，使之更加科学，也更加坚定，这样，坚持数年，必有所得，具有自己个性特征的教育思想也就应运而生。

教育信念是教育思想的精神动力。凡是学习过中外教育史，特别是了解一些中外教育家的生平的教师，都会确认：教育信念是这些名家奋斗不息的精神动力。如苏联早期心理学先驱，马克思主义心理学的创始人之一，维果茨基，就是具有坚定教育信念的一位。他身处上世纪20－30年代，苏联取得革命胜利后，俄国社会各领域中均发生了巨大变化，而当时，心理学领域中，唯心主义占主导地位，他虽年轻，但毅然地投入了坚持唯物主义还是唯心主义两种不同观点的尖锐斗争之中，成为当时一大批青年及唯物主义心理学派的代表人物。因为他坚信唯物主义才是心理学理论的正确方向。普通的教师，虽然不必也不可能像教育家、心理学家那样，但教育信念同样是不可少的。在教育生涯中，我们常常看到这种现象，同样一项改革，开始有许多人投入，到头来，有些人没有声音了，有些人却凸现出来，形成了自己的教育观念和思想，原因当然也可能是多方面的，但其中半途而废，没有坚持下去可能是主要问题，就是精神动力‚熄火‛，信念不坚定所致。信念在教育思想的闪光中升华。教育信念对教育思想有精神动力作用，反过来，教育思想也会在闪光中对信念起强化作用。其实，任何教育实践，不仅有艰难困苦的一面，也有使教师得到快乐的一面，这种体验越多，教育信念就越坚定。21世纪面临的教育课题是以往任何时代所不能比拟的，这就为我们的教育思想的形成，教育理想的实现，提供了一个非常广阔的环境支持。最近20年，我们的普通教育，教育思想是那样多样而活跃，教育改革实践是那样丰富而多彩，教育特色是那样耀眼而绚丽，这些，足以证明，我们坚持教育改革的信念得到了最好的报答。许多青年教师脱颖而出，是坚持素质教育改革的必然结果，也是坚定青年再创未来辉煌这一教育信念的最大动力。

四、教育，要去追求

著名教育家乌申斯基说过：‚教育作为一门艺术，它追求的是永远要求达到而从来没有充分达到的一种理想，即追求一个‘完人’的理想‛。所以教师职业，就意味着一生的追求，教育事业，就是一代一代教师的接力棒式的追求。完全可以说，教育本身就是一种对未来的追求，对‚完人‛的追求。而这种追求是永远不能充分达到的，这就是她的迷人之处，这也是一种美，是一种追求的美。尽管宿命论者宣扬世界末日即将来临，以致使神经脆弱者惶惶不可终日，而正常人，都还是对未来充满美好的憧憬的。教育是不断创造未来的事业，不断创造美好的事业。正如一位思想家所说的：教育是人类文明自我持续更新的过程，也是一切有益人类事业中首先的一种。我们为此不懈追求，应该无怨无悔。

教育事业的发展，需要我们教师具有不懈追求的精神。我们教师肩负教育下一代的重任，是教育事业的实际承担者。教育要改革。教育在发展，教师是改革和发展的主力军，责无旁贷。教育学既然是‚人学‛，那么，‚人学‛就太复杂了。教育的复杂性、艰巨性、长效性，都需要我们教师具有坚韧不拔的意志，一走到底的决心，无私奉献的精神。现今社会，人们的浮躁心态，急功近利，短期行为都是教育事业的大忌。而我们又是生在这种环境之中，这就要求我们教师要‚慎独‛，不受不良环境所左右，静下心来，教书育人，学习、探索素质教育的规律和方法。唯有如此，教育发展才有基础，未来才有希望。在不懈的追求中，实现自我，完善自我，超越自我。教育伴随着我们一生，我们为教育奉献一生。教师的一生，是学习的一生，思考的一生，奋斗的一生，奉献的一生。

通过28至30日在招携林业中学深入学校课堂，参与学校的教育理念问题讨论会，与学校教师进行沟通与交流，并将一些培训的新思想带回来与学校教师的沟通，汇报给校领导，结合学校实际及四年来我在中学的教学实践，现对我目前的教育理念问题进行分析：

一、填鸭式教育：

刚来到中学上班的我，对自己充满信心，每节课课前都认真的备好课，布臵习题，上课后一上讲台就直接进入课程的重点与要点，殊不知这可能不会给学生带来对知识的兴趣反而会让一些学生厌烦，影响教学效果。如果考虑学生的感受，以另外一种方式让学生对知识感到渴望，让学生主动的自己去学。

这里我不得不提‚主体式理念‛。现代教育需要有主体性理念，是一种主体性教育，它充分肯定并尊重人的主体价值，高扬人的主体性，充分调动并发挥教育主体的能动性，使外在的、客体实施的教育转换成受教育者主体自身的能动活动。主体性理念的核心是充分尊重每一位受教育者（无年龄区分，无论是三岁的小孩乃至高龄的长者）的主体地位，‚教‛始终围绕‚学‛来开展，以最大限度地开启学生的内在潜力与学习动力，使学生由被动的接受性客体变成积极的、主动的主体和中心，使教育过程真正成为学生自主自觉的活动和自我建构过程。为此，它要求教育过程要从传统的以教师为中心、以教材为中心、以课堂为中心转变为以学生为中心、以活动为中心、以实践为中心，倡导自主教育、快乐教育、成功教育和研究性学习等新颖活泼的主体性教育模式，以点燃学生的学习热情，培养学生的学习兴趣和习惯，提高学生的学习能力，使学生积极主动地、生动活泼地学习和发展。

二、重视优等生，看重考试成绩，忽视学生的全面发展

在四年多的工作中，通过自己在教学工作的努力与不断的学习，不乏培育出考入重点中学高中及中考成绩优异者，当然成功的主要原因是我的追求卓越的个性。我在重视优生的同时也注意到了成绩才是显示班级乃至学校的软实力。但是我忽略了一点：还有成绩中等水平及中等偏下的学生未得到关爱与重视，仔细想想如果只培养一小批优秀的学生，那国家的人才永远都是短缺的，国家要强大需要很多人才。这就需要考验中学教育的所有工作者，要由点到面，使教育思想覆盖面更广，达到人人是人才的远期目标。然后，只考虑学生的成绩这种理念也是不妥当的，因为这会给学生带来无形中的压力。这里我提一下全面发展，全面发展就是以现代教育促进人的自由全面发展为宗旨，因此它更关注人的发展的完整性、全面性，表现在宏观上，它是面向全体公民的国民性教育，注重民族整体的全面发展，以大力提高和发展全民族的思想道德素质和科学文化素质，提高民族的知识创新和技术创新能力，增强包括民族凝聚力在内的综合国力为根本目标；表现在微观上，它以促进每一个学生在德、智、体、美、劳等方面的全面发展与完善，造就全面发展的人才为己任。这就要求人们在教育观念上实现由精英教育向大众教育、由专业性教育向通识性教育的转变，在教育方法上采取德、智、体、美、劳等几育并举、整体育人的教育方针。

三、为了教而教，为了考试而教。忽略素质教育。

我们所说的素质教育，并不是说把书本知识丢掉不去学习，学校是娱乐休闲的天堂，这样的思想是错误的。素质教育就是现代教育扬弃了传统教育重视知识的传授与吸纳的教育思想与方法，更注重教育过程中知识向能力的转化工作及其内化为人们的良好素质，强调知识、能力与素质在人才整体结构中的相互作用、辩证统一与和谐发展。针对传统教育重知识传递、轻实践能力，重考试分数、轻综合素质等弊端，现代教育更加强调学生实践能力的锻造，全面素质的培养和训练，主张能力与素质是比知识更重要、更稳定、更持久的要素，把学生综合素质的培养与提高作为教育教学的中心工作来抓，以帮助学生学会学习和强化素质为基本教育目标，旨在全面开发学生的诸种素质潜能，使知识、能力、素质和谐发展，提高人的整体发展水准。

针对我在教育过程中分析的教育理念问题，提出下面的改进策略：

一、以学生为主体，尊重每一位被教育者的主体地位。以‚教‛围绕‚学‛的教育方式，推动每一位学生对知识产生兴趣，主动、自发的去学习。而不是填鸭式教育，提高教育成果。‚微笑教育‛是我以后工作的方向：所谓‚微笑教育‛就是把微笑送给学生。

很多人在提到教师时，总会与‚严肃‛、‚不苟言笑‛联系在一起。其实，‚微笑‛的力量才是无穷的。捷克教育家夸美纽斯曾说过：‚孩子们求学的欲望是由教师激发出来的，假如他们是温和的，是循循善诱的，不用粗鲁的办法去使学生疏远他们，而用仁慈的感情与言语去吸引他们；假如他们和善地对待他们的学生，他们就容易得到学生的好感，学生就宁愿进学校而不愿停留在家里了。‛每天给学生一脸灿烂的微笑，会让学生的身心感到愉快，智能得到发展。中国有句谚语：‚谁也说不清哪块云彩会下雨。‛而我却相信我的每块‚云彩‛都会‚下雨‛。因为，我会用一种特殊的教育手段――微笑。在学生取得成功时，我会用微笑送去欣赏；在学生感到失落时，我会用微笑送去鼓励；在学生犯错时，我会用微笑送去宽容。因此，我用微笑赢得了学生的尊重和爱戴。我想说：微笑，是一把闪闪发光的金钥匙，能开启教育成功的大门，帮助学生们茁壮成长。

把真情送给学生

真诚关心和爱护学生，不仅在思想上、学习上、生活上等给予关心，而且要具体体现在实际行动上，平等对待每一位学生，不论是成绩好的还是成绩差的，不论是家庭富裕的还是条件较差的，不论他是否犯过错误，都要一视如仁，不搞特殊化，不偏见，要尊重学生人格，公平、公正、平等对待班上每一位同学，融洽师生关系，增强师生情感交流渠道，给学生学习有一个温馨和谐的场所，这样他们才能好好学习，才会有学习的动力。

二、关注和培养执教班级的所有学生，重视学生全面发展。不以考试成绩为唯一，素质、应试教育的结合才是最完善的

对于理念问题的第二、三条，完全重视优等生，中及中等偏下的学生被冷落，完全注意成绩结果，这种理念是错误的。因为这样会减少中及中偏下学生的学习积极性，进而转变为‚破罐破摔‛的现象。他们的绝大部分各方面都是有机会提高的。在以后的教育生涯中，我将坚持多培养各方面德才兼备的优秀学生，为国家多做贡献：让我班级的学生实现‚优生‛帮‚中等生‛。‚中等生‛帮‚中等以下的学生‛。我将会帮助每一位学生，在学习和生活上多多关心他们，起到调节的作用，推动班级学生全面发展。除了成绩以外，我也将培养他们其他方面的兴趣，在上课的业余时间，我将讲一些学生感兴趣的科学与日常知识。开发每一位学生的优点，从而使他们成才。

第三篇：我的教育理念问题分析与改进措施

我的教育理念问题分析与改进策略

在江西师大培训的一个多星期里，数十位专家、教授乃至全国优秀教师在这个富有人文气息的高校进行了精彩、生动的演讲。能参加这次国家培训感到无尚光荣，感谢组织的关心与培养，通过这段时间的培训，使我的教育理念得到了很大的改变，从以前的“为了教育而教育”到现在转变为“引导学生参与教育”，“为了国家的未来而教育”。教师是无私奉献的职业，我为我自己能成为一名公办人民教师而骄傲。

什么是教育理念？ “理念”一词，最早出于柏拉图的哲学思想。现今，“教育理念”再加上“延伸”义：思想、追求。教育理想、教育思想、教育信念、教育追求，我以为这是作为一名现代教师素质的灵魂。

一、教育，要有理想

教育理想，集中反映了教师个人的人生观、价值观、世界观。每个人的人生观、价值观、世界观是与他生活的时代、环境和从事的事业分不开的。我们教师生活在一个改革开放，迈向现代化的社会主义社会，我们从事的教育事业是社会主义的教育事业，教育是体现国家意志、影响国家未来的事业，我们对这样一项事业又常常被引用，权作“教育理想和信念”的理解。教育是体现国家意志、影响国家未来的事业，我们对这样一项事业的性质、价值如何认识，就是世界观、价值观的一种具体体现；我们的一生如何与这项事业紧紧联系起来，怎样把教育事业与自己的生命历程联系在一起，像有些优秀教师说的：“学生是我生命和事业的延续”，“塑造人的工作是最伟大的，我愿将生命的热忱倾注给我的学生们”，等等，这就是教师的人生观。在人生观、价值观、世界观多元化的社会环境中，在这“三观”的“多重选择”中，要做好一名教师，必须义无反顾地把这“三观”与教师这一职业视为一体。朝三暮

四、心神不定、理想摇摆，是断然做不好教师的。

正确的教育理想来源于对教育本质的认识。与过去的年代相比，年轻一代对教师职业的选择更具有理性的特点。一般来说较少受社会环境和生活环境的影响，因而，对教育事业比较热爱，对教师这项工作比较喜欢。可是，这并不是说，对教育就有了深层次的认识和理解。何况，时代在变，关于教育是什么的认识也在变。有人说教育学是人学，这就是一个需要认识的命题。过去，我们对于教育本质的认识常常偏来偏去，今后，不能说，这种现象就没有了。因此，我们越是进入对教育本质的思考，就越发能提升自己的理想境界。或许有教师说，我们是一般教师，何必多想这些深奥的道理呢？此言差矣！现代教师，必须具备这些思维品格，我们不是“教书匠”，我们是学生的导师、引路人、朋友。你的每一项教育、教学行为，无不联系着你所要达到的教育目标，也无不反映着你的教育理想，这也是不以人的意志为转移的。

教育理想要建立在现实的教育问题之上。每个时代，社会环境不同，所要解决的问题不同，因此，教育理想的指向也不同。远的不说就拿20世纪所经历的几次大的教育改革思潮来说，都集中反映了这些教育改革家所追求的各具特色的教育理想。一是二、三十年代的进步主义教育运动，以权威适用主义教育理论为代表；二是五、六十年代的教育大发展，发达国家实现了中等教育的普及和高等教育的大众化，发展中国家在普及教育上也有很大的进展；三是六、七十年代的教育改革，它旨在适应科技、信息化社会的发展，牵涉到教育的一切方面的改革，这从联合国教科文组织的诸多研究文献中可以得到证明；四是80年代之后，因应21世纪的这些教育改革都代表了一个时代、一个国家、一批教育改革家的教育理想。其实，我们每一位教师都是不可能游离于这些改革大潮之外的。“从个人的具体性出发，力图将它们与社会、国家和世界连接起来”，日本著名作家大江健三郎在概括自己的文学基本风格时如是说。“一个人一定要把他的事业，把他的前途，跟国家的前途放在一起，这是非常重要的”。著名科学家王选如是说：“只要我们立足教育实际，又常常学习、思考，每一个人都会拥有一个无限美妙的教育理想。” 挑战，出现在各国教育对策中

二、教育，要有思想

曾经有学者对20世纪的中国教育作了这样一个判断：20世纪的教育是引进的教育。也就是说，我们整整一个世纪，都是说人家怎么说，而不是我们这样说，因此出不了世界上顶尖的、公认的教育家。21世纪，我们中国的教育应该走向世界，应该有自己的教育思想家。

1、教育思想是教育实践的眼睛

教育思想不是凭空产生的，它是基于社会政治经济、思想文化科学、人类自身发展变化需要而形成的，是对教育的总体性、全局性、长期性发展战略的高度概括。历史上影响最大的西方三大教育家柏拉图、卢梭、杜威以及我国的孔子都兼具思想家的特点。思想是实践的眼睛。有了正确的教育思想，教育实践才不会是盲目的实践，而是清清楚楚的实践，清醒的实践。现今，在全国范围内大力推进的素质教育，其实践的基础来源于素质教育思想的指导，没有正确的素质教育思想指导，我们的教育实践就会走上岐途。当然思想和实践是双向的。丰富的教育实践反过来又会修改和丰富原有的教育思想，使眼睛更亮，视野更开阔。处在第一线的教师，如果没有清楚的教育思想，你的教育改革实践就会失误，至少是瞎碰，吃力而无效。教育思想具有具体性的特点，不是抽象物，每一个有改革体验的教师都应该享受过这种愉悦。

要有教育思想，必须要有理性思维的品格。恩格斯说过：一个民族要想登上科学的高峰，必竟是不能离开理论思维的。一个民族是如此，每一个个体也是如此。“实践出真知”，是指真知从实践而来，但实践不能自然而然地出真知，这其间，理论思维是关键。为什么，生活中许多现象被人们司空见惯，而唯独科学家、发明家却火眼金睛？万有引力现象天天在发生，别人不觉得怎样，而牛顿却发现了这一伟大的理论呢？这就是思维的力量，所以巴尔扎克说：“一个能思想的人，才真是一个力量无边的人。”我历来主张教师写教学笔记，这是最有效、也最有价值的教育思想的记录和反思。最近我看了区实验幼儿园两位教师关于幼儿社会性研究的个案研究教学日记（教师记，家长也记），深受启发和教育。可以相信，正是无数位这样实实在在研究教育实践的教师，她们的点滴思想汇进了中国教育实践的滔滔大海，才能形成具有中国自己特色的教育思想，21世纪的中国教育才能走向世界。

要有教育思想，必须关注教育理论的基本特征和走向。我在《校长素质谈》第一篇文章：《大视野》中曾提到三种视野：具有洞察世界性教育问题的视野，具有洞察市场经济对教育需求的视野，具有“因小见大”的视野。这三种视野集中到一点，就是校长要有宏观视野。无论是校长还是教师，都要具有这种视野，否则，不会有自己个性鲜明的教育思想。要形成一种教育思想，关注教育理论的基本特征和走向非常重要。教育理论与其他理论思维一样，是一种历史的产物，在不同时代具有不同的形式和内容。不同时代，教育理论表现出的共同特征有三个：（1）综合性、跨学科性。各门学科之间相互联系，相互渗透，相互转化。（2）实践性。只有在实践中才能不断地有所创新和丰富起来。（3）传统与进步、保守与革新的相互对立、消长和转化。“在文明社会的一切制度中，没有哪一种制度比教育更顽固地抵制改革。”因此，一种新的教育思想和理论的形成是非常艰巨的，我们教师也应该有这种革新理论的勇气，敢于向传统挑战。

三、教育，要有信念

教育信念是教育者坚定信奉的教育观念和主张。教育信教育信念是教育者坚定信奉的教育观念和主张。教育信念是教育理想的支撑点。每做一件事都必须考虑“三个点”，即突破点、操作点、支撑点。也就是说，没有突破点做事是按常规运转，谈不上创新；选择了突破点，如何实施，没有“实施工程”，突破点无法突破；没有保障措施，再亮的突破点，再周密的实施工程方案也无法进行，这就是支撑点。坚定的教育信念就是实现教育理想，形成教育思想的支撑点。信念在教育思想的闪光中升华。教育信念对教育思想有精神动力作用，反过来，教育思想也会在闪光中对信念起强化作用。其实，任何教育实践，不仅有艰难困苦的一面，也有使教师得到快乐的一面，这种体验越多，教育信念就越坚定。21世纪面临的教育课题是以往任何时代所不能比拟的，这就为我们的教育思想的形成，教育理想的实现，提供了一个非常广阔的环境支持。最近20年，我们的普通教育，教育思想是那样多样而活跃，教育改革实践是那样丰富而多彩，教育特色是那样耀眼而绚丽，这些，足以证明，我们坚持教育改革的信念得到了最好的报答。许多青年教师脱颖而出，是坚持素质教育改革的必然结果，也是坚定

四、教育，要去追求

著名教育家乌申斯基说过：“教育作为一门艺术，它追求的是永远要求达到而从来没有充分达到的一种理想，即追求一个‘完人’的理想”。所以教师职业，就意味着一生的追求，教育事业，就是一代一代教师的接力棒式的追求。完全可以说，教育本身就是一种对未来的追求，对“完人”的追求青年再创未来辉煌这一教育信念的最大动力。针对我在教育过程中分析的教育理念问题，提出下面的改进策略：

一、以学生为主体，尊重每一位被教育者的主体地位。以“教”围绕“学”的教育方式，推动每一位学生对知识产生兴趣，主动、自发的去学习。而不是填鸭式教育，提高教育成果。“微笑教育”是我以后工作的方向：所谓“微笑教育”就是把微笑送给学生。

很多人在提到教师时，总会与“严肃”、“不苟言笑”联系在一起。其实，“微笑”的力量才是无穷的。捷克教育家夸美纽斯曾说过：“孩子们求学的欲望是由教师激发出来的，假如他们是温和的，是循循善诱的，不用粗鲁的办法去使学生疏远他们，而用仁慈的感情与言语去吸引他们；假如他们和善地对待他们的学生，他们就容易得到学生的好感，学生就宁愿进学校而不愿停留在家里了。”每天给学生一脸灿烂的微笑，会让学生的身心感到愉快，智能得到发展。中国有句谚语：“谁也说不清哪块云彩会下雨。”而我却相信我的每块“云彩”都会“下雨”。因为，我会用一种特殊的教育手段――微笑。在学生取得成功时，我会用微笑送去欣赏；在学在学生犯错时，我会用微笑送去宽容。因此，我用微笑赢得了学生的尊重和爱戴。我想说：微笑，是一把闪闪发光的金钥匙，能开启教育成功的大门，帮助学生们茁壮成长。

把真情送给学生

真诚关心和爱护学生，不仅在思想上、学习上、生活上等给予关心，而且要具体体现在实际行动上，平等对待每一位学生，不论是成绩好的还是成绩差的，不论是家庭富裕的还是条件较差的，不论他是否犯过错误，都要一视如仁，不搞特殊化，不偏见，要尊重学生人格，公平、公正、平等对待班上每一位同学，融洽师生关系，增强师生情感交流渠道，给学生学习有一个温馨和谐的场所，这样他们才能好好学习，才会有学习的动力。

二、关注和培养执教班级的所有学生，重视学生全面发展。不以考试成绩为唯一，素质、应试教育的结合才是最完善的

对于理念问题的第二、三条，完全重视优等生，中及中等偏下的学生被冷落，完全注意成绩结果，这种理念是错误的。因为这样会减少中及中偏下学生的学习积极性，进而转变为“破罐破摔”的现象。他们的绝大部分各方面都是有机会提高的。在以后的教育生涯中，我将坚持多培养各方面德才兼备的优秀学生，为国家多做贡献：让我班级的学生实现“优生”帮“中等生”。“中等生”帮“中等以下的学生”。我将会帮助每一位学生，在学习和生活上多多关心他们，起到调节的作用，推动班级学生全面发展。除了成绩以外，我也将培养培养他们其他方面的兴趣，在上课的业余时间，我将讲一些学生感兴趣的科学与日常知识。开发每一位学生的优点，从而使他们成才。

第四篇：学生会问题分析与改进

学生会干部存在的问题分析与改进

学生会分团委是学生“自我管理、自我教育、自我作风”的学团组织，学生干部是建立良好的师生关系的重要纽带与桥梁，良好的学生干部作风是进行工作的基础与前提，更是工作质量的重要保证。虽然我们都进行了学生干部培训的这一环节，但我们在工作的同时仍然存在一些不足，现我将其中存在的一些问题论述如下：

问题一：学风不浓，文风不实，作风不深

学风、文风、作风是学生干部素养的外在表现。

学风：只有通过学习，才能不断提升思想认识，去探索新途径，制定新措施，增强树立和坚持正确的事业观、工作观，提高自己的工作水平，有部分的学生干部没有很好地处理好工作与学习的关系，虽然工作突出，但学习成绩不理想，没有起到学生干部应有的模范带头作用。

文风：文章和讲话是一个学生干部世界观、人生观、价值观的客观反映，胸无点墨又怎能言之有物，要实事求是，讲实话、办实事，通过各部门上交的总结计划可以看出，很多都是空话、套话，甚至一成不变的交以前月份的总结计划。

作风：是学生干部世界观、人生观、价值观的外在反映，学生干部能否身体力行，充分发挥模范带头作用，直接影响着作风建设的成效。良好的作风三干出来的，要求真务实，严格要求自己，始终保持思想纯正，杜绝一切形式主义与官僚主义，主要体现在：

服务意识不强：进部门只为个人及班级荣誉且有“特权主义”意识。个人形象欠佳：

A、学习、工作能力不强。

B、不能模范遵守规章制度。

C、“两面派”。

D、官僚主义风气渐行

全局意识不强。

问题二：制度不健全

制度建设是保证各项工作平稳运行的有效机制，因此，我们要根据新情况、新形式建立健全各项考核制度，并要求我们学生干部自我模范遵守并折好制度的落实力度。现我们团体的一些制度如同虚设，根本没有起到制度应有的震慑作用且考核力度不够，加上一些学生干部自身都不遵守且又通过某些途径逃避了制度的惩罚。所以制度的健全关键要折好制度的落实，强化工作问题。

问题三：部门之间缺乏协调

部门与部门之间缺乏实时性的沟通与交流，没有形成良好的合作共赢的关系，缺乏统一协调，各做各的，导致相互之间活动时间，地点冲突，对工作的开展造成不好的影响，无论是委员还是干事之间都缺乏一定的交流，沟通。相互之间都不熟悉。

问题三： 干部选拔机制不健全

学生会干部选拔制度选拔不合理。在学生干部选拔新学生干部的时候，存在任人为亲的现象，即选拔学生干事依据的不是学生平时表现、个人特长、实际能力，而是这个学生是否是自己老乡，是否是熟人推荐，是否和自己一个院系、一个专业等这些外部因素。这就就破坏了选拔的公平性和公正性，不利于对真正优秀的人才的选拔和使用。

面对以上问题可以实现以下措施：

建立科学严格的学生干部选拔、监督机制

学生干部选拔作为学生会建设工作中的一个基础环节，应该予以高度重视。在具体的实施过程中，就要本着“公平、公正、竞争、择优”的原则，严格把握标准，选拔出品质好、素质高、能力强、工作积极性高、愿意为广大同学服务的学生担任学生干部。具体有以下五个方面的要求：一是个人主观要求进步，思想道德品质高，自愿为学校、为同学服务；二是自觉遵守学校各项规章制度，敢于同各种不良风气作斗争，严于律己，树立模范带头作用；三是具备一定的组织、领导能力和学生工作经验，具有改革创新精神，工作积极，敢说敢做，勇于承担，工作务实、端正、扎实；四是团结和关心同学，有较强的集体观念和整体意识，识大体，顾大局，能够及时将同学的意见和问题反映给老师和学校，充分发挥学生干部的桥梁和纽带作用；五是能正确处理工作和学习之间的关系，学习成绩优良，在公文写作、书法、体育、文艺等方面有一定专长。此外，管理学生工作的老师和学生会的主要干部要对刚入选的干部进行一段时间的考察，观察其言行是否一致，是否能够很好履行自己在竞选学生会干部时的诺言。

目前学生会以及学生干部面临的问题急待解决，因为学生会和学生干部在广大师生中的影响是巨大的，所以我们要致力于建设一支高素质的学生干部团队，完善各项规章制度，不断提高学生干部的自身修养和综合素质，增强学生会以及学生干部在师生中的公信力，也只有这样学生会才能真正发挥其自身桥梁作用，才能真正做到立足于学校，服务于同学。

第五篇：XX公司营销问题分析及策略改进

摘要

“物联网十二五发展规划”给国内物联网行业发展指明了方向，在电子制造行业发展疲软的情况下，XX公司实施了向物联网领域的系统集成服务转型的战略规划。然而，由于XX公司长期从事电子生产制造业，在资源配置和管理能力上更不上需求，对行业内外部市场营销机制缺乏深度了解和准备，发展陷入困境。转型是是XX公司实施的事关公司未来发展方向的重大决策，不容失败。

本文系统地总结了XX公司的营销策略现状,从各层次探索公司面临优势劣势，探索了公司面临的各项挑战，并结合问题对现有营销策略进行了相应的改进。

文章分为五个部分:第一部分介绍了公司基本情况和本文的分析方法及思路;第二部分概述XX公司业务范围及其现行营销管理策略、现有问题;第三部分用SW0T对公司面临情况进行深入探索;第四部分在对产品、价格、渠道、促销等策略上提出一些改进措施。

关键词:XX公司核心产品营销策略问题及改进

目 录

摘 要.......................................................................1 第一章 绪论..................................................................3 第一节 研究背景..........................................................3 第二节 研究目的..........................................................3 第三节 研究思路及理论基础................................................4 第二章 XX公司营销策略及问题描述............................................5 第一节 XX公司当前营销策略..............................................5

一、XX公司核心业务概述.............................................5

二、公司营销策略概述.................................................5 第二节 XX公司营销问题分析..............................................6

一、市场定位问题....................................................6

二、产品策略问题....................................................7

三、渠道策略问题....................................................7

四、服务策略问题....................................................8 第三章 XX公司的SWOT分析..............................................8 第一节 优势..............................................................8

一、资源优势........................................................8

二、人才优势........................................................9

三、公共关系优势....................................................9 第二节 劣势.............................................................10

一、产品缺乏竞争优势...............................................10

二、管理经验缺乏...................................................11 第三节 机遇.............................................................12

一、市场规模的良性发展.............................................12

二、行业的政策扶植力度.............................................12 第四节 威胁.............................................................13

一、竞争者.........................................................13

二、替代品.........................................................13

三、供应商.........................................................14

四、顾客讨价还价能力...............................................14 第四章 XX公司营销策略改进.................................................14 第一节 产品策略........................................................14 第二节 价格策略.........................................................16 第四节 渠道策略.........................................................16 第六节 促销策略.........................................................17 第六章 小结.................................................................17 参考文献....................................................................17

第一章 绪论

第一节 研究背景

20世纪90年代起，随着改革开放的兴起，电子产业在中国得到长足的发展，大批企业经过资本积累，企业规模、技术装备水平等得到了提升，在立足主业的同时，向多个产业领域拓展，进行多元化发展，以求平摊产业风险。

物联网作为充满希望、备受关注的产值可达万亿的新型市场，吸引了IBM、谷歌、思科等行业巨头的同时也引起了中国企业和政府的重视。国家工业和信息化部发布了《物联网“十二五”发展规划》(以下简称《规划》)，规划期为2011-2015年。据不完全统计，我国2010年物联网市场规模接近2000亿元。工信部预测2015年我国物联网市场规模将超5千亿元，预计未来5年CAGR超过30%。物联网领域已成为产业转型及发展战略的优先选择，吸引了电子产业链各层次的企业参入其中。

XX公司是1997年在北京成立的国有控股企业，为国内知名工控设备商提供板级加工、测试及组装服务。2008年全球金融危机的发生，传统市场的不景气导致电子设备厂商经营惨淡，争相寻找企业发展的新出路。考虑到物联网巨大的商机，公司投资建立技术中心，寄望依托研究所的人才优势及政府资源完成从O生产制造到物联网领域系统集成的产业转型。由于对新市场行业营销方式理解的偏差及管理手段的滞后，不可避免遇到新业务无法盈利给公司整体盈利带来困境的问题，严重影响到公司各项业务的正常运行。

第二节 研究目的

本文主要运用市场营销知识分析XX公司新产品无法顺利推入市场实现盈利的困境，发掘问题产生的内部、外部环境因素，通过对原有营销方案的改进提升，促进企业的营销方式的转变，为企业的良性发展提供一些新的见解和思路。第三节 研究思路及理论基础

由于XX公司技术中心涉及的物联网行业是一个广受关注、充满商机、蓬勃发展的新型市场，面临着国际互联网巨头及国内公司的激烈竞争。为在众多的竞争者中脱颖而出，企业必须依靠规模集中优势及客户关系资源才能得以生存并取得长足的发展。

针对上述要求，本论文主要采用以定性分析为主。通过现状分析、问题诊断、提出解决方案和办法。首先通过企业内部SWOT分析企业内、外部环境的优势，找出企业的竞争力之所在，分析企业管理及营销渠道上的劣势。最终，通过4PS理论从产品、价格、渠道、促销方面等进行营销策略的改进，发掘适合企业摆脱困境的营销方法。

第二章 XX公司营销策略及问题描述

第一节 XX公司当前营销策略

一、XX公司核心业务概述

XX公司是一家97年成立的国有控股公司，隶属于XX研究所，资产总额近亿元，员工300多人，是一家集研发、系统集成及SMT加工、卡片封装生产线于一体的高新技术企业。生产线通过了国家质量管理体系和环境管理体系认证，配有实验、生产、检测所需的进口硬件设备，能为提供OEM加工、组装到成品包装、测试的服务。

技术中心由三十人的团队构成，其中研究生比例占80%以上。依托研究所项目资质及资金支持，在传感网络协议设计、定位算法、安全和隐私保护等领域拥有核心技术，承接物联网领域的系统集成及配套产品的研究开发工作。当前已经与某省监狱管理局、某省疾病与预防控制中心、某市卫生局、某某农业集团等多家单位和企业，达成了工程合作意向。研究开发有传感网络、人员定位、高精度无线测距、无线数据传输及军品测试仪器等五大类，近四十余种产品，用途覆盖环境信息采集、人员精确定位、传感识别、应急指挥、重要资产管理、危险物资管理、仓储物流管理和工业级无线数据传输等领域。

二、公司营销策略概述

XX公司最初为OEM性质的加工企业，管理和营销方面拥有成熟操作流程，无论在成品率还是交货期方面，都得到了广大客户的认可。故公司将OEM的管理及营销经验进行了修订，作为技术中心的营销管理制度，主要体现以下几点：

1、技术中心采用垂直的组织结构，商务人员、技术人员、售后人员受项目负责人和技术中心主任的双重领导，双重调遣。暨期望通过此方式加快公司对瞬息万变的市场动态及随时掌控，及时响应，抢占市场先机。

2、技术中心在产品策略上采取通用平台技术储备策略，研发一套具有核心技术的通用产品。需要时，根据系统集成项目合同需要的设备数量及类型启动批量生产或二次开发，在短期内完成好设备生产，暨期望在减少成本投入的基础上满足公司项目的需求，减少产品的库存积压的同时满足客户需求。

3、技术中心在营销层面上定位为系统集成服务性质公司，通过研究所及公司关系网络达成合作意向，派遣商务人员和技术人员进行项目恰谈。技术人员负责对客户需求的整理归纳，评估技术风险，商务人员负责商务层面问题。公司通过搭建演示平台，供顾客实地观看已建成项目等方式进行产品推广。产品价格采用浮动机制，根据甲方的性质给予不同的报价，如同样产品在精神病院的价格是监狱价格的一倍之多，原因在于公司期望在监狱内大范围推广，故给予其价格优惠。渠道上，公司还停留在制造企业接活干的思想上，在渠道重视度不够，渠道价值认识及维系策略不成功。

第二节 XX公司营销问题分析

一、市场定位问题

物联网领域集成服务是个庞大的市场，不同应用领域顾客需求差异较大，为在资源有限情况下有效的服务市场，需进行市场细分，选择某个具体市场进行服务。XX公司通过展会现场调研，商务部门的网络调查，将传感网络、人员定位系统、高精度无线测距、无线数传及军品测试仪器等五类方向作为可进入市场，从中选择一个主要市场进行服务。但是具体实施中面临着如下问题：

（1）“重硬轻软”的意识和自身市场定位冲突

XX公司将自身定位为系统集成服务公司，但受研究所“重硬轻软”意识的影响，资源一直偏重于硬件层面的技术突破。公司领导层也为硬件出身，看重硬件开发，不重视软件开发。在中心人员构成上，硬件、软件人员比例只有到3:7。市场定位和实际的资源分配差异导致公司硬件、软件开发能力不一致。严重影响了企业项目的展开，空有核心硬件，但受限于软件开发能力，无法在软件平台上展现公司硬件产品全部的技术优势。

（2）主要服务市场方向上的反复造成资源的浪费

公司成立初期看好无线传感网络的发展前景，敦促技术中心全力投入传感网络的研发，完成了RFID(射频识别）、ZIGBEE(无线自组网)、TINYOS(无线传感网络)三大平台的硬件产品开发。但是，项目实施过程中发现发现市场对此新技术虽感兴趣，但客户需求太过零散且对成本高度敏感，利润空间有限。故公司转向需求集中的监狱及精神病院推广人员定位系统，近期又看好军工市场，抽调骨干进行开发。市场调研的信息的局限性及行业资深人员的欠缺造成公司市场定位不明确，主要服务市场不断变化。当前电子产品日新月异，当公司服务市场从一个转向另一个市场时，不到半年时间其产品的技术优势就被其他公司超越，前期投入的资源相当于浪费。

二、产品策略问题

XX公司技术中心对于产品的认识上具有不足之处，还是停留在生产企业的目光看待产品。产品策略存在如下问题：

（1）在新产品开发策略具有品质不可控的风险

公司技术中心采取通用平台技术储备策略，研发一套具有核心技术的通用平台，然后等待项目需求，按顾客要求在平台上二次集成，完成新产品开发。此种策略具有节省投资，减少库存积压等优势。但是，由于二次集成由于交付时间紧迫，验证测试过程不可避免会出现漏洞，尤其代码测试的漏洞，极易形成功能缺陷，造成客户对公司产品质量的信任危机。在某省的监狱项目中，由于产品测试过程中的疏忽，代码曾在漏洞，已经现场安装完毕的所有设备被重新卸下进行代码维护升级，给客户留下了极坏的印象，类似还出现过合格证放错等低级错误，此类问题通常因为赶时间造成，会严重影响公司产品信誉。综上所述，公司当前的的新产品开发策略具有产品品质不可控的风险。

（2）产品开发经验缺乏导致细节考虑不到位

公司技术中心由于成立时间短，人员大部分没有其他公司工作经历。闭门造车，必然导致公司产品在细节设计上的疏忽。如某设备电源设计出现问题，在集中供电条件下频繁死机。最终发现由于设计人员未按芯片使用要求，私自去掉本应有的滤波电容造成。

三、渠道策略问题

本公司技术中心产品拥有核心技术，和同类产品相比具有性能优势，完全可以通过代理方式推向市场。公司五年内仅发展过两家代理，且是通过上层利益关系促成，商务部门未设专门的人员负责联络、疏通及管理。同时，在渠道价格上，公司将研发费用和人力成本计算其内，由于产品生产量少，造成代理价格偏高，引起价格矛盾。通过代理仅促成一次买卖，且因价格矛盾一直未将款项结清。综上所述，公司对产品的渠道推广力度不够，渠道管理方法欠缺。

四、服务策略问题

当前，在电池性能未获突破性进展的情况下，包括本公司在内的厂商使用电池的电子产品寿命受电池制约。考虑到顾客心理及行业内普遍虚标的情况下，公司项目材料上虚标了参数，造成后期维护费用剧增。某省监狱由于设备电池寿命过短，数次千计数量更换电池，按三年内免费维护条约，成本将高达几万元，而此成本在报价中并未考虑到。故公司需要整合思路，根据行业特点制定合理的服务策略。

第三章 XX公司的SWOT分析

第一节 优势

一、资源优势

相比行业内一般公司，XX公司具有如下优势，主要体现在：（1）承接研究所的的资源优势

公司属研究所下属企业，依托研究所具备的行业准入资质和丰富的渠道资源，为公司的业务扩展和发展空间提供了强有力的支持。如军用测试仪器项目借用了研究所的保密资质及军工资质，同时依托研究所资源同清华、北邮合作进行物联网领域项目申报，进行产、学、研的结合。

（2）公司高层人员的人脉优势 物联网作为新兴行业，客户需求往往不明确，项目需要使用关系推动，公司管理高层为高级工程师，曾经在研究所内担任过职务，与所内领导保持良好的关系，可为公司争取更多支持。同时技术中心主任在某省拥有良好的人脉资源，为公司打开该地区市场奠定了良好的基础。

（3）公司结构带来的加工制造成本优势

产品的品质一方面靠设计，另一方面看生产加工质量。公司拥有完整的SMT生产线，生产、加工、测试一条龙服务，使本公司产品在成本及交货周期上具有极大优势，且比行业内其他公司更易进行质量管理、库存管理，形成竞争优势。

上述几点对确立本行业竞争优势非常重要。物联网领域做为高速发展的市场，市场需求靠挖掘，客户要求不明确。在此情况下项目试点成为物联网公司推广产品较好的一种方式，通过对客户展示系统功能、优势，引导客户需求，最终将占领市场。而未了保证试点的顺利展开，公司资质、规模，稳定的资金支持都是必要的，没有稳定的平台，很难取得成功。

二、人才优势

XX公司研究生学历80%以上，专业涉及物联网领域的各个层面，具备较强的研发能力和专业知识，取得过多项核心知识产权成果。对于电子领域而言，根据摩尔定律，每18个月电子芯片的集成密度会增加一倍，所以基本上每一年半电子产品就会升级一代。而且全球化发展趋势愈演愈烈，这要求公司成员能够关注国内同行技术的同时也能关注国外技术新发展，了解国内外最新研究成果，使用新技术、新方法提升产品的竞争力。有人说过，21世纪的竞争是人才的竞争，人才优势在竞争优势中处于重要地位。

同行业内其他公司相比，公司借助研究所平台可以为人才提供更好的发展空间。如在人才培养方面，学习考察方面都具有优势。

三、公共关系优势

XX公司依托研究所优势，可以大幅提高企业在顾客心目中的地位。如研究所的背景可打消客户顾虑，对产品及公司产品更具信心。公司领导与国家物联网院士的合影照片具有极大的宣传意义；公司和国内高校合作申请的国家项目对公司知名度的提高意义。相比其他企业，公司具有在品牌形象、曝光度具有较大优势。

第二节 劣势

一、产品缺乏竞争优势

XX公司进入行业不到五年，业务还处于起步阶段，在产品规划和部门协调方面不可避免存在缺陷，体现在以下几方面:（1）产品成熟度有待提升

公司产品路线图混乱，产品发展规划存在缺陷，公司仅用五年不到的时间发展出四十余种产品。即使产品衍生于同一平台可以节省部分人力物力，但是一套稳定的产品的靠长期测试来验证，过快的发展会造成产品的测试程序完成不够彻底。产品使用中往往出现小问题不断的困境，丢失数据或死机等问题，由此说明产品的稳定性有待提高。

（2）部门利益斗争影响产品品质

SMT单元负责生产，对于公司技术中心产品而言是一优势，但由于两部门独立核算使得优势得不到发挥。各单元追求利益最大化，由于价格等原因，导致内部产品生产的优先级及品质低于外部订单。不仅如此，技术中心内部软件组和硬件组之间同样面临着软件、硬件问题的互相指责，相互推诿，导致产品整体客户体验效果不佳。

（3）产品开发人员缺乏经验

由于团队人员构成比例，研发队伍的年轻化，产品研发设计经验不足，造成产品具有缺陷。如某监狱项目，由于设计时未考虑实际工程中供电条件，去掉了重要的滤波电路，造成设备现场工作极不稳定，最终只有依靠中间加设电源转换模块解决问题。

对XX公司而言，其产品具有核心技术优势，但是在产品细节处理及部门协调方面还存在较大问题，最终导致公司产品出现各种莫名其妙的问题。从整体而言，技术中心面临着将产品核心技术优势转化为核心竞争力的困难，而这又是和公司管理策略相关，需要通过通盘考虑，业务流程的重组满足要求。

二、管理经验缺乏

制造企业内部，对员工的管理要求是服从规章，按部就班进行工作，保证生产线在质量上的稳定性和延续性。而系统集成服务是通过对网络技术、计算机技术、数据库技术的有机集中应用，满足客户实际应用需求，要求从业人员具有广博的知识，丰富的经验。综上所述，两者在管理上具有极大的差异，而本公司沿用生产线管理方法导致管理有如下问题：

（1）项目前期集权化管理造成项目延期

项目前期，公司领导希望抓住项目机遇往往不顾技术人员的反对意见接实现难度大的工程，给予客户很难实现的性能承诺，并要求技术部门想办法解决困难。每个公司能力有限，集权化管理并不能解决能力所不及的任务，最终造成项目验收过程中无法达到承诺的指标，反复修正，项目延期严重。如某监狱项目原计划四个月内交付使用，但由于客户对性能存在异议，造成项目一直悬而未结，整个项目周期长达一年之久。

（2）项目中期粗放化管理造成成本居高不下

项目中期，为促成项目尽快完工，公司中心大部分人员外派到现场，从事设备安装类工作，不但造成各项在研计划的中途暂停，还引起员工极度不满。大量的人员外派的差旅费用还公司财务造成的资金压力，导致项目成本居高不下，项目利润水平一直处于极低水平。

（3）项目后期的奖励无法全部兑现

为激励员工公司常常许诺项目完成后实行奖励，但项目完成后常常不能予以兑现。常常技术中心领导给予奖励承诺，但是奖励落实时往往被总经理否决。理由为项目不挣钱。如此反复，造成员工对公司领导的信任降低到极低水平。

除此之外，公司对技术中心的绩效管理照搬生产线模式，以统一量化指标衡量员工绩效，并通过绩效计算工资。具体方法是项目交付员工后，员工制定工作计划时间结点，公司分时段考察项目完成情况，根据完成状况打分。此机制将员工自身完成时间定义为项目标准时间，造成工作经验足、办事效率高的老员工和新员工处于同一薪水线，引起老员工的离职潮。故技术中心需要对管理手段予以改善，充分调动员工能动性，提升办事效率。

第三节 机遇

一、市场规模的良性发展

2007年全球物联网市场规模达到700亿美元，2008年达到780亿美元，增长10%以上。截止到2010年，全球物联网市场的规模已经达到1000亿美元，预计到2015年将可以突破3500亿美元。2020年，物联网可能形成一个万亿级别的巨型产业。

国内，2010年物联网应用的市场规模为1933亿元，增长率达61.1%。2011年，中国物联网产业规模达2627.4亿元，同比增长30.2%。其中，支撑层、感知层、传输层、平台层、应用层规模分别为71.9亿元、577.1亿元、870.0亿元、984.3亿元和124.1亿元，各层在整个产业中的占比分别为2.7%、22.0%、33.1%、37.5%和4.7%。根据相关数据显示，2012年中国物联网产业市场规模达到3650亿元，比上年增长38.6%。

物联网在国内外强劲的发势头和不断增长的市场规模速度证明行业前景光明，投入此领域的公司具备广阔的发展空间。但是我们不得不认识到，此领域公司需不断提升自身服务水平才能将行业增速转化为自身企业发展增速，克服发展瓶颈，实现规模突破。同时，企业在立足国内市场的同时，向全球市场看齐，以图更快的发展自己。

二、行业的政策扶植力度

2012年2月，工信部正式发布《物联网“十二五”发展规划》，指明产业未来发展道路。《规划》提出，到2015年初步完成产业体系构建的目标：形成较为完善的物联网产业链，培育和发展10个产业聚集区，100家以上骨干企业，一批“专、精、特、新”的中小企业，建设一批覆盖面广、支撑力强的公共服务平台。

2013年2月，国务院发布《关于推进物联网有序健康发展的指导意见》，《意见》提出的总体目标是：实现物联网在经济社会各领域的广泛应用，掌握物联网关键核心技术，基本形成安全可控、具有国际竞争力的物联网产业体系，成为推动经济社会智能化和可持续发展的重要力量；近期目标是：到2015年，实现物联网在经济社会重要领域的规模示范应用，突破一批核心技术，初步形成物联网产业体系，安全保障能力明显提高。

行业政策扶植力度表明物联网作为国家发展战略具有重要的意义，同时指明了企业在此领域内发展思路及方向。企业需把握国家扶植机遇，努力开阔市场，发展壮大自己，做好准备，以赞新的面貌迎接物联网领域发展的春天。

第四节 威胁

一、竞争者

物联网领域是一个发展初期的市场，广阔的市场前景吸引许多企业参与其中。但是，物联网除部分领域，整体进入门槛较低，不能起到进入壁垒的作用，许多电子开发公司都有足够的能力完成物联网领域的产品研发，参与竞争。从2010年到2014年物联网公司如雨后春笋不断涌现，国内涌现出远望谷、创羿科技、苏州木兰等一大批物联网企业，其中远望谷主要立足于产品研发，主要应用于物流领域。创羿科技主要涉及军事物资伤员管理系统集成及推广，在军事应用领域取得了相当优势。苏州木兰主要为煤矿提供人员定位解决方案，产品拥有煤安认证资质。发展各自优势领域的同时，各公司还在布局产品，完成对其他领域的渗透。综上可知当前的竞争主要体现对特定市场的培养、发掘，一点带线，不断积累，不断完成对其他领域的渗透。

由于物联网领域应用广泛，各公司都在不同应用领域谋求发展，但是当前没有哪家公司能够控制市场取得垄断，市场竞争处于低强度的竞争阶段。可以预计，随着各公司发展壮大，今后的竞争更加激烈，各公司需对今后的激励竞争做好准备。

二、替代品

物联网在许多领域面临着新问题的挑战，如安全问题，成本问题一直无法完满解决。如射频识别技术被用于物联网系统时，标签被嵌入任何物品中，比如人们的日常生活用品中，而用品的拥有者不一定能觉察，从而导致用品的拥有者不受控制地被扫描、定位和追踪，这不仅涉及到技术问题，而且还将涉及到法律问题。同时，物联网成本居高不下，使用寿命及应用领域受电池技术的限制。同时物联网系统集成公司日益受到智能设备的威胁，当今智能手持设备已经集成各类传感器，可以在某些方面取代物联网硬件设备，智能设备厂商更对物联网青睐有加，谷歌、三星等巨头已经退出各自可穿戴智能产品。

三、供应商

由于物联网领域的系统项目集成涉及服务器、网络交换机设备，考虑到产品的性价比，一般服务器选用联想品牌，交换机选用华为设备。由于物联网领域应用需求的零散化，集成公司无法大批量进行集中采购，故在设备供货周期及议价能力处于弱势地位。如汇率波动，供求关系或者天气原因即可造成供应商涨价，这种不可预期性对系统集成公司造成极大的风险。故物联网系统集成公司需要对供应商和市场行情予以特别关注，依靠网络的力量寻找适合公司采购规模、供货周期有保证的供应商。

四、顾客讨价还价能力

随着网络技术的发展，信息获取已经十分方便，全国乃至全球各地都可通过网络工具方便联系，进行项目洽谈。而随着信息化技术的发展，集体单位已经具有布线施工，设备安装的专业人才，借助他们的知识，顾客讨价还价的能力得以提升，高利润模式已经不开心。故要求物联网领域的公司开阔全球视野，通过网络与全球公司公司联络业务，合作共赢，依托随着全球化的发展思路，在低成本基础上满足顾客要求。

第四章 XX公司营销策略改进

第一节 产品策略

XX公司具有五大种类产品，我们通过波士顿矩阵进行分析，找出公司核心产品。如图4.1.1所示，为公司市场占有率和销售增长率矩阵，从矩阵上看，人员定位系统在有较高的市场占有率的同时也具备较高的增长率，属于公司的明星业务；无线数据传输及军用测试仪器产品市场占有率低但销售增长率高，为金牛产品；无线传感网络产品市场占有率高但是销售增长缓慢，属于瘦狗产品；精确无线测距产品市场占有率低同时销售增长率，低属于问题产品。

相对市场占有率高低无线数据传输高人员定位系统军用测试仪器

图4.1.1 市场占有率一销售增长率矩阵

对XX公司利润销量进行分析，如图4.1.2所示，人员定位系统为公司带来绝大部分收益，且具有良好的发展趋势，为公司确保销售增长的关键产品；无线数据传输和军工测试仪器虽然销售规模小，但是利润空间大，是公司可以关注度的领域。无线传感网络销量大，但是利润薄，属于成熟市场，竞争激烈，公司可以考虑予以放弃。

销售增长率低无线传感网络精确无线测距设备

图4.1.2 利润-销量矩阵

综上所述，公司应将人员定位系统做为公司的核心产品予以发展，通过对其进行资源倾斜，保证公司在此领域的技术优势，同时对其进行更好的包装，更广的推广，提升产品的市场知名度。

第二节 价格策略

针对XX公司的五类产品，根据其在产品生命周期中所处的阶段，可以进行如下定价策略：

（1）无线传感网络采取成本加成法定价

对于无线传感网络，由于进过多年的发展，技术已经成熟，产品日益同化，竞争集中在成本方面。在此情况下，考虑XX公司自有生产线的成本优势，故公采用成本加成法定价，保证适当的利润情况下将产品大量推入市场。

（2）人员定位系统采用跟随定价策略

人员定位系统是公司的明星产品，且具有核心技术优势，定价不仅需要考虑公司利润还应考虑产品的推广效应，而跟随定价法可以在两方面取得平衡。对公司提升产品知名度极具优势。

（3）无线数传及军工测试仪采用撇脂定价法

由于此两类产品具有特殊用途，市场同类产品少，且销售量不多，故考虑使用撇脂定价，高价策略收回项目成本，取得利润。

第四节 渠道策略

为了更快的将产品推向市场，完善渠道是XX公司不可避免的选择。传统营销渠道由于组织结构松散，难以管理维系，不适合XX公司。故XX公司可考虑使用垂直营销系统，它是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体，便于公司集中管理。

在渠道建设维系方面，应设专人管理，实时解决沟通渠道需求，通过反馈信息的整理汇总，公司可基于相关信息对产品进行改良升级，提升竞争力，进一步扩大市场占有率。

在渠道价格方面，公司应认真进行成本测算，确定每件产品对应的代理价格。对于特殊要求的服务，如防水防尘要求，则按设备价格百分比例予以加价。

第六节 促销策略

XX公司产品由于使用领域特殊，不是传统意义上的消费品，传统的促销手段手段没有太大意义。公司促销策略针大客户而言，可以以按量折扣进行促销。

第六章 小结

本文第一部分介绍了公司基本情况下对行文思路进行了梳理，将按照现状描述，发现问题，用市场营销学知识分析问题原因，最后给出改进意见。第二至五章遵循此思路，第二部分通过概公司业务范围及其现行营销管理策略提出问题，第三部分用SW0T分析法对公司面临情况外部产业环境和内部营销要素进行深入的展开，第四部分根据营销四要素在对产品、价格、渠道、促销等策略上提出一些改进措施。

经过本文的写作，通过对营销知识的综合应用，使本人对所学知识有了全新的理解，感谢老师给予此次写作机会。

参考文献

黄沛.营销创新管理.北京:清华大学出版社，2005.[2]李尉.营销十大技术.教学电子版，2005.[3]李尉.市场营销理论与案例.教学电子版.四川大学，2005.[4]国内电子信息产业现状以及趋势分析 [5]《中国物联网产业发展蓝皮书（2010）》

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