外联营销,联出美容院好业绩

第一篇：外联营销,联出美容院好业绩

【编者按】

郑州市英娜美容院位于繁华商业街――郑州市“星光大道”，也是酒吧一条街。开业已经三年，固定顾客500余人，基本已经成熟。但是，2013年8月却面临经营困境，因为六七月份刚刚连续做过大型促销活动，周边的目标顾客基本已经来过。如果8月份不做活动，那么六七月份的营业额毋庸置疑会拉下来，填补8月的亏损状态。店老板张琬卉陷入两难境地，做活动，没思路；不做活动吧，等死？

张琬卉无奈之下找到相关营销专家出谋划策。营销专家迅速进行了商圈调查，发现其周边商圈不仅有金成国际系列高档写字楼，还有麦当劳、肯德基快餐，世纪联华、华润万家、丹尼斯、大商新玛特、奥斯卡影城、好利来蛋糕、大浪淘沙、夜色酒吧、国美电器、美乐迪等ktv量贩、潘杰美甲等，这些都是商业资源。英娜美容院要想取得营销突破，必须借助这些商业资源，开展外联营销。

拥军1000名，美丽大放送

8月1日是建军节，这是一次利用社会热点的活动机会，也是一次树立英娜美容院良好社会形象的机会。英娜美容院附近有一个军队干休所，里面有很多潜在的顾客，对她们也是一次拉动。采用报纸夹页广告和小区广告牌相结合的宣传方式，宣传内容为：拥军1000名，美丽大放送。

在建军节来临之际，英娜美容院为了表达对最可爱的人的敬意，全市征集1000名女士兵、女军官、女公安、女交警，以及军嫂。凡符合条件，请携带有效证件来领美丽礼物。详情见店内海报。店内海报内容为：向最可爱的人敬礼。礼品为，100元防晒护理，100元面部spa水疗，100元气血通理疗，另送一盒面部冰膜和清凉去火茶一袋。

活动分析：这是第一步营销措施，也是为了营造活动气氛，同时也是为了让其他商家看到英娜的营销魄力，便于洽谈外联事宜。通过这些礼品的赠送，就等于制造了顾客来店内的机会，也就等于制造了销售的机会。结果，三天时间征集到100多名，带来后期销售5万多元。这些顾客大多是新顾客，起到了纳客的效果。

美丽7天乐

在活动的第二阶段，通过联系了一些商家，开始运作大型联合促销活动。活动期间，进店即送潘杰美甲抵用券一张（价值50元），利明眼镜消费券100元，奥斯卡影城电影票一张，世纪联华消费券100元，淘气鬼儿童摄影消费券100元。同时，这5家商家也针对他们的顾客赠送英娜的美容体验券100元，有效期限7天。

活动分析：这一次主要是针对低端客户，潘杰美甲主要针对时尚女孩，利明眼镜主要因为夏天戴太阳镜的多，奥斯卡影城主要是为了植入近期大片，淘气鬼儿童摄影，主要想吸引年轻妈妈，世纪联华主要为了把家庭主妇拉进店。目的就是借助其他商家，吸引新客源，从而拓宽客源渠道。7天时间5家外联单位共计发放英娜美容消费券万余张，进店顾客500多名，促进销售10万元左右。

换钱行动：100元换1000元

自8月16日开始，英娜美容院促销活动进入第三阶段，联合大商新玛特、丹尼斯、世纪联华、华润万家等四大卖场开展换钱行动：100元现金，兑换1000元代金券。英娜美容院的1000元代金券是针对价值500元以上的美容项目，代金券每次限用200元，其他商家的代金券有其他自己确定使用说明。英娜美容院分别与这几家大卖场联合行动，都在各自的店里派发自己和联合单位的代金券。

在这四大卖场里，大商新玛特与丹尼斯都是高端卖场，他们带来的都是高端客户；世纪联华和华润万家都是超市，吸引的相对是中低端客户。尤其是大商新玛特是2009年刚刚开业的卖场，为了烘托人气，几乎每周都有投放广告，在广告内容中宣传了美容消费券，等于也为英娜美容院做了宣传，效果空前火爆。10天时间，进客近1000人，产品销售和办卡销售共计16万元。外联营销的优势尽显无余。

活动分析：换钱活动，主要基于当前的经济形势，符合人们的投资需求。经济危机下，人们都想“钱生钱”，进行投资。100元当作1000元花，等于放大了钱的价值作用，所以就特别吸引人，参与者比较多。由于是与卖场联合，可以满足人们多样化的消费需求，而不仅仅是美容，这样更加让人接受。

七夕情侣夜话

8月26日是传统的“七夕”，中国情人节。近年来由于法定假日的修改，一些传统的节日再度火爆起来。而阴历七月七，是中国传统的情人节，而且还有古老美丽的牛郎织女故事，让人非常向往。营销专家决定为英娜美容院策划一个“七夕情侣夜话”活动。本次活动联合夜色酒吧，七夕之夜夜色酒吧，有精彩的爱情节目：如单身party，牛郎织女情话表演秀，情话评选大赛，接吻大赛等。

凡在英娜美容院消费满300元即送夜色酒吧“七夕情侣夜话”门票一张，酒水消费券200元。另外，当晚来夜色酒吧的情侣均赠送女方价值300元英娜美容消费券。

活动分析：炎炎夏日，大众的心理比较浮躁，非常渴望寻找新的刺激活动，英娜美容院联合夜色酒吧开展的“七夕情侣夜话”活动恰恰满足了都市人这种无聊状态，所以活动非常吸引人。七夕之前，英娜以此纳客200多人，销售5万多元；七夕之夜，英娜又派发了200多张美容消费券，带动后期消费4万多元。

郑州英娜美容院在遭遇营销瓶颈的状态下，通过外联营销活动，拓宽了顾客渠道，不仅能够盈利，还创造了销售奇迹，打破了月营业额20万的纪录，营业额高达40万元。如果不是依靠外联，单靠英娜美容院自身是怎么也达不到的。这就是外联的力量！尤其是当联合的单位像大商新玛特、丹尼斯这样的商业巨头时，那种效果真是难以想象。虽然，英娜也付出近5万元的合作投资，但相对收获而言，还是非常超值的。

相关链接：外联营销

所谓外联，就是美容院联合外部的一些单位促进销售的一种活动，具有双赢的特点，互相利用各自的客户资源，进行共享，从而达到各自的营销目标。随着都市商业化的发展，店铺的密集，外联营销成为必须。

第二篇：美容院如何与影楼外联营销

美容院如何与影楼外联营销

而今新人们的婚礼早已不局限于拍照、饭店请客加仪式的传统模式，追求更有个性、有创意、与众不同、更加完美的婚庆形式已是潜在需求，这使得婚庆产业更令人瞩目。据统计目前我国的婚庆综合消费能力可达数千亿人民币，与之关联的行业有婚纱摄影、美容美发、首饰礼品、烟酒餐饮、交通旅游、家居用品等多达40多个。在市场经济的今天，“两个人的甜蜜事业”缔造了蕴藏巨大商机的婚庆产业链。

现代美容业与婚庆市场的“牵手”似乎有些迟，但迟并不影响“感情”的飞速深入发展。目前已有越来越多的美容企业将婚庆营销视为一项重要的营销策略，婚庆企业也对美容在整个产业链中的作用刮目相看。随着人们对个性化完美婚礼的渴求，随着美容企业本身经营形式发展的多元化，美容与婚庆“联姻”的方式也越来越多样化、越来越有创意。

“联姻”形式一：“最美新娘”护肤套餐

这大概是目前最普遍的“联姻”形式。结婚是人生大事，婚礼在两个人心中都是最美好、最幸福的回忆，尤其女性，都说出嫁那天的女人是最美丽的，如何在自己领衔主演的婚礼上不留遗憾?女人们大概什么方式方法都愿意尝试!

以往女性对于拍婚纱照和举行婚礼前后进行皮肤护理还没有任何概念，然而随着护肤意识的增强，女性对于在这期间保养皮肤已经越来越重视。拍照前保养皮肤有利于上妆，拍照后保养能减少彩妆对肌肤的伤害，至于婚礼前后就更不用说，那是真人出镜，皮肤保养更显得重要。

美容院的操作方法是首先选好合作的影楼，谈妥合作事项，第一种：将护肤套餐卡放在前台或接待处，不管是否达成销售，只要来影楼咨询的女士均赠送一张;第二种：只赠送给已经交过拍照费的女士，来咨询或未达成销售的不予赠送。

在与影楼的合作谈好后，第二步就是根据店内项目制定“最美新娘”套餐的内容，一般都包含的项目有：

1、面部皮肤护理4次(含深层卸妆)，2、身体护理2次，3、婚庆礼品1个。套餐卡的价位选定的都是非常优惠、喜庆的数字，如999元、399或199元，一般会根据项目及次数的不同做出调整。

要特别一提的是套餐里的“婚庆礼品”，这也是吸引顾客的一个亮点，有些有创意的美容院会选择很别致的礼品，如新郎新娘玩偶、心形抱枕、音乐盒等等，也有美容院选择实用的，如喜糖袋、结婚请柬等等。

相关链接：其实美容与庆典类的行业有着天然联系，出席庆典的人们都希望拥有出众的形象，通过美容达成这一目的顺理成章。而婚庆又是几乎每个人都要经历的庆典，与美容业联姻，可谓再完美不过。如在大型SPA中常见的“兰娜公主SPA”，就是源于泰国兰娜王朝时期，皇室公主们出嫁前进行的全身护肤仪式。纵观古今中外的婚嫁史，此类由婚庆衍生出的美容服务不胜枚举。

同样，影楼与美容会所的联姻是出于双赢的目的，影楼也可以推出性价比超高的套餐，制作成优惠卡，发放给美容院的会员。

“联姻”形式二：给你一个理由：因为你是新娘!

从事营销的人都知道，活动不难做，难的是为活动“找一个理由”。不要小看这个理由，这是与消费者产生情感互动的切入点，好的理由或者说“主题”定得好，这个活动就成功了一半。于是我们经常看到同一个商场，能不间断的打出一系列口号：没装修好前是“预售促销活动”，装修好没开业是“试营业促销”，正式开业了就是“开业庆典”，然后是“开业半年庆”“周年庆”„„除了节假日等外，硬是能找出种种名目来做活动，可见“理由”就是理由，不可缺。

当美容与婚庆联姻后，再没有比“因为你是新娘”更好的理由了。当新娘子大概是女人一生中享受“特权”最多的时期，亲友的羡慕、祝福，丈夫的关爱，所有的光环，集万千宠爱一身。作为商家给予的宠爱，将新娘与普通顾客区别开来，让成为新娘的女性顾客感受到特别的尊贵待遇，顾客自然能对促销活动快乐的接收。

美容院会在设计的促销活动中单独开辟一项，是针对新娘们的，如：凡在今年成为新娘的女性顾客，可享受服务及购买产品9折(具体折扣根据店面情况来定)优惠;或在基本的活动赠送之外，再获得价值××元的产品或服务;或，两位新娘一同来，一人免费，等等。除此之外，在活动物料(海报、彩页、夹页、展架等)中，可以增加关于婚庆文化的介绍，增加活动的趣味性和与顾客的互动。

相关链接：开展任何营销活动，最需要把握的就是受众心理，要让顾客与活动之间产生关系，增加顾客对活动的认同感。准备做新娘的女性无论在单位还是家庭，都处于“特权期”，单位大开绿灯，除了有婚假，平常为了准备婚礼用品而请假，也能被轻易的批准。女性在筹备婚礼的阶段，也是消费意识较强的阶段，毕竟这是一生只有一次的大事。在很多领域，比如服装、家居、珠宝等等行业，都有专门针对准新娘推出的活动。有消费时间准备、有物质准备、有消费心理的准备，所以，专门为新娘子推出的活动，能给顾客量身定制的尊贵感受，最大化提高顾客对活动的接受程度。“联姻”形式三：将婚礼搬到会所

美容行业自诞生之日起，就注定是与女性生活方式联系在一起的行业。这个行业改变的是女性的生活方式，而不仅仅是容颜和身材。因此美容会所在环境的营造上，也越来越不遗余力。田园风格、欧式风格、唯美风格„„不少美容会所的环境堪比星级酒店，目的都是希望能为女性顾客打造一个真正放松身心的空间、一个凸显身份品味的平台，并且像家一样充满温馨之感。

美容会所越来越高端的环境，也为其营销方式带来了全新创意。笔者的一位朋友是一家大型美容会所的店长，她就曾萌发将来在美容会所举行婚礼的想法，她认为美容会所完全有能力承办。美容会所的环境都非常尊贵、典雅，氛围营造得十足，肯定要比乱糟糟的饭店好，而且通常大型美容会所都有举办沙龙的区域，婚礼仪式后，在此进行一个简单的冷餐酒会，既时尚又浪漫，比在饭店举行感觉好多了。

无独有偶，在笔者接触的内业人士中，很多人都有此想法。有一对夫妻，两人共同创办经营了一家美容会所，他们的婚礼就是在店里举办的，因为再没有比这种方式，更能见证他们相依相伴、不离不弃、一路走来的历程了。

目前在美容会所举办婚礼，据笔者所知，还仅仅限于内业人士的自我尝试，没有进行真正的营销阶段。但相信不久，这种形式能得到越来越广泛的推广。

相关链接：2011年1月，香港将成为全球首个推出麦当劳婚礼套餐的城市。麦当劳企业传讯及关系总监张婉玲表示，麦当劳婚礼的意念来自一对在麦当劳相识相爱的新人，2010年在金钟分店设宴的情境。麦当劳的高层在接受媒体访问时说，他们每月都会收到不少情侣的电话咨询，这些情侣都希望在麦当劳餐厅举行婚礼。而且目前香港麦当劳已经开始接受订婚派对和结婚周年纪念的预订，现阶段香港麦当劳只在金钟美孚和西环士美菲路的分店举行婚礼，但如果反应踊跃，餐厅管理层会考虑把其他分店开放作婚宴场地。

其实美容与婚庆行业的联姻方式还有很多，而且不局限于结婚阶段，蜜月期、结婚周年纪念等等，都是很好的切入点和互动契机，而且未来必定会有更多更有创意的方式出现。让营销充满感情，而不是冷冰冰的折扣灌输——这是两者联姻的出发点。为消费者带来优惠，让美容会所的特色得到机会可以展示和传播，在营销竞争中促进行业的良性进步和发展，为市场奉献优质的产品和服务——这才是两者联姻的根本目的所在，也应该是任何一种营销方式的生命力所在。

第三篇：美容院的业绩管理和营销项目

美容院的业绩管理和营销项目

一、美容院收支项目：

1、产品销售

2、辅助产品销售（如海绵扑、挖棒等）

3、服务收入（沙龙护理、化妆待）

美容院支出项目：分固定支出及变动支出两种

1、产品采购和库存

2、日常消耗（水、电、维修费、电话费）

3、薪资、奖金、福利

4、租金和税款

5、广告费和公关费（含应酬、出差费）

6、设备摊提和成本摊提

7、杂志（店内零量开支……）

8、伙食费

二、美容院的营销目标

在分配任务时，通常以获得利润30%来计算。

例如：估计出美容院每个月的固定支出为3万，那么每个月的目标就是3万除以0.7=42857，即每个月的营业收入为42857元，除去利润，还有12857的利润，也就是营业额的利润。

三、营业

在分配任务时，要遵守4：6的比例，服务收入占40%以上，这个比例我们称为黄金比例销售的达到越高，意味着这个美容院越赚钱，反之，美容院赚的就是辛苦钱。如果以每月营业收入目标42857元为例：

服务收入：42857X40%=17142元

销售收入：42857X60%=25714元

如果服务每次平均单价90元，因此每月至少达到17142÷90=190（人次）如果销售每瓶平均单价135元，因此每月至少达到25714÷135=190瓶

当目标和任务计算出以后，美容院的所有同全都有了一个非常明确的奋斗目标和努力方向，而老板也有了一个明确的奖励标准和考核依据及订出每位员工的基础指标及成长指标，并据此决定美容院是否做大或仍有营运的必要。

第四篇：新员工怎样出业绩

新员工怎样出业绩

近期，许多公司新员工培训已告一段落，辅导工作提上日程。发现问题、提出期望、跟踪记录和反馈是辅导新员工的四个步骤。而辅导者能否既清晰地诊断出新员工存在的问题，又掌握辅导技巧，则是决定辅导体系成功与否的关键。案 例 2000年11月，我刚刚从戴尔计算机公司的销售部门转到人力资源部门3个月，就接到一个新任务：负责公司所有新进销售人员在试用期间的管理。这个任务并不轻松，在这以前，平均每个新销售人员第一个季度的销售额是20.4万美元，现在要达到40万美元。我与公司的人力资源经理开了会，明确了两个要求：销售人员必须在新季度开始前全部招聘到位；如果他们在第一个季度的销售收入达不到40万美元，将不能转正。能否达到目标，我心里一点把握都没有。新的季度开始了，这个季度新增加的12位销售人员和公司的其他新员工一起参加了新员工培训。在3周的时间里，他们学习的课程有企业文化、产品知识，销售技能和公司的规章制度。为了强化学习效果，我们安排了紧密的考核。在培训结束前，我们公布了90天的辅导计划。在这个计划中，他们的工作被做了详细地规定，而且我们宣布，如果第一个季度达不到40万美元的销售额，将得不到转正。这让他们产生很大的压力，但是让他们奇怪的是，回去开始销售的第1周并没有要求他们去拜访客户，而是要他们与他们的主管一起确定自己的客户名单;确定名单之后，开始收集所有客户的资料。这是这一周惟一的工作。资料收集的内容很广泛，包含客户的规模、地址、通信方式、联系人、组织机构等等。这个季度的第5周，即培训后的第2周，他们开始拜访客户，邀请他们参加公司举办的市场活动。这一周是销售人员见客户最多的一周，他们穿着西装革履的套装，带着请柬去拜访最重要的客户，其他的客户则是通过电话后，寄出邀请函。之后，近100位客户在第6周来参加公司的市场推广活动。活动结束后，每位客户都填写了调查表，包括客户的产品使用情况、采购计划等等，反馈表的最后一项询问客户是否欢迎销售人员进行回访。第7周，时间已经过了一半，他们寻找反馈表中有销售机会的客户，跟踪拜访。我们开始统计每个新员工的客户接触次数，按照销售成绩进行排名，通过电子邮件发给每个新员工，并抄送给他们的主管。我们建议每个主管至少每周陪同他们拜访一次客户，并对照培训中的表格（见图表1），指导他们在拜访客户时的言谈举止。时间飞逝，定单逐渐落实下来，这个季度平均每个销售人员的销售额达到了56万美元，为公司平均销售额的60％。解 析 根据我们的统计，一个新的销售人员加入公司以后的前3～6个月的销售业绩为公司人均销售业绩的20％左右，通过新员工培训、考核体系以及辅导体系，新销售人员的销售业绩可以达到人均销售业绩的50％左右。这样做的原理是什么呢？ 决定销售人员业绩的关键因素包括能力、知识和态度。能力决定销售人员每次向客户销售的效果，态度决定销售人员与客户在一起的时间，知识包含产品知识、公司知识、行业知识等等，是销售人员证明自己公司价值的基础。但是即使具备了这3个要素，销售人员还需要在销售过程中实践才可以得到销售成绩。这就像士兵一样，即使他们有高昂的士气和作战能力，但是如果不上战场，一定不会取得胜利。胜利来自于战斗过程，同样，业绩也来自于销售过程。衡量、分析、改进并最终控制销售流程是提高销售业绩的关键。新员工的辅导体系主要包含了销售能力和销售过程两个部分 新员工培训和考核是让销售人员学习销售相关知识的最好方法，学习是学员通过听觉、视觉和触觉将信息记录于大脑皮层的过程。学习必须与考核相结合，促使他们通过复习，反复地加深理解和记忆。能力是学员利用大脑的皮层指挥行为的过程。从生理的角度看，养成习惯意味着行为形成下意识地反射，是神经系统与大脑配合的结果。因此，能力提高的关键在于实践。一般来说，课堂培训对能力只有10％的贡献，其他20％来自于在实践中向同事、自己的主管的学习，另外70％来自于自己动手的操作。新员工培训中应该包含必须掌握的基本销售技能，培训之后对新销售人员的辅导是帮助他们巩固能力的关键。销售过程是指发现目标客户，寻找销售机会，采取销售活动并产生销售结果的过程，这也是培训后辅导的重要部分。除了能力、态度和知识这些决定销售人员业绩的主观因素外，还有很多客观的因素，例如，销售人员是否及时分配到了客户、市场部门是否配合了销售计划、客户资料是否已经掌握在公司的手中等，这些客观因素也对销售业绩造成很大影响。公司应该通过辅导计划理顺这些客观要素，使之成为推动销售业绩增长的因素。发现问题、提出期望、跟踪记录和反馈是辅导的四个步骤。辅导者应该经过专业辅导训练，一方面他们应该熟练地了解基本销售能力和销售过程，清晰地诊断出新员工存在的问题，另一方面也需要掌握辅导的技巧，例如保持双向沟通、尊重个人等等。这往往是决定辅导体系成功与否的关键。建立新员工辅导体系的直接益处是帮助公司提高新员工的销售成绩，间接的益处是提高销售团队的平均销售成绩。另外，辅导体系将潜在的不合格的销售人员在试用期内鉴别出来，必然拉动这个销售团队的层次，提高整个销售团队的门槛。

第五篇：美容院营销方案

美容院营销方案

现在很多开美容院的人店里的生意并不是很好，因为她们不懂营销，没有为自己的美容院设计一份好的营销方案，特别对于新加盟的美容院来说，一份好的营销方案，直接关系到美容院的兴衰。那么，美容院的营销方案包括哪些方面？

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