基于宽带与套餐融合营销实例的通信行业营销新模式探究[模版]

第一篇：基于宽带与套餐融合营销实例的通信行业营销新模式探究[模版]

节后人流减少，加上天气多变。针对宽带和融套拓展效果不理想，办理量低的现状，某渠道通过全员讨论，政策整合，确认目标，执行优化，内部激励等措施，我厅排兵布阵，主动出击，有效提升该短板项目的办理量。

IDP上线后，营业厅积极使用，并根据IDP优点，能快速识别客户消费、流量、语音、套餐等情况，对到店客户，不论是非融合套餐还是融合套餐，根据客户的综合情况，一句话营销，非融合套餐客户：38元享58元套餐！含700M流量和150分钟通话！融合套餐客户，推荐客户升级套餐：升套餐不升价，免费试用3个月。使每个到店客户都是目标客户，提高客户办理量。

针对到店客流，营业厅制定咨询、促销、前台、店面经理四重把关，进行一句话营销。

【一重把关】咨询台巧用CCP，每客必退，成功的，在叫号纸上登记相关号码和办理业务。

【二重把关】客户等候过程，促销员上前关怀客户，并根据非成功客户，结合手机销售，向客户推荐升级套餐免费送手机优惠，加10元送20M光纤宽带。

【三重把关】前台办理业务过程，对非套餐客户，利用自身营业员业务技巧优势，推荐套餐优惠和购机优惠，促成客户办理。

【四重把关】店面经理在店面管理过程，遇到在前台办理业务客户，不接受前台推荐融合套餐，马上上前与客户聊聊消费情况和家常，再次促成客户办理。

迁转融合套餐，流量额外送，达700M或以上，加量不加价。移动光宽带，100M光纤低至10元/月。针对到店融套客户，合理结合融套和宽带优惠，一句话向客户介绍优惠：38元享58元套餐！含700M流量和150分钟通话，加10元送20M光纤宽带。促成客户办理。

根据公司的目标号码，营业厅使用1+1增强法外呼方式，具体为：电话外呼客户后，在发条温馨提示短信给客户，让客户消化外呼内容。考虑的客户，会后续再跟进。虽然相对慢点，但事半功倍。

为进一步提升融套、宽带办理量，营业厅充份利用优惠单张，不仅在店内派发给客户，还积极在服务厅周边旺场地方，招聘会现场，覆盖楼盘等派发优惠单张，吸引客户办理。

运营和顺厅沟通100服务微信号，对到厅客户，周边好友等加好友，推送以及在朋友圈发布最新优惠资讯，扩大宣传面，让客户及时了解最新优惠，快速办理。

为提高营业员推广融合套餐积极性，员工KPI考核加分，对当月推广前二名的加分，并奖励礼品。对促销员推广第一的礼品奖励和机柜热门位置奖励。

通过这2个月的推广，2、3月宽带新增办理量比2015年第三、四季度提升了50%以上。“我听朋友说，最近都收到了可以充值赠送的短信，怎么我没收到，帮我查查——”近日，在某渠道内，前来咨询优惠的客户络绎不绝。自3月10日开始的4G流量客户充值优惠活动，吸引了一大批目标客户前来营业厅、渠道点办理，同时，也带动了一些非目标客户进厅咨询，这些用户都不是真正意义上的4G用户，针对这一情况，兴田营业厅采取了几个办法加强转化4G客户。

一是把握进厅客户。兴田厅内员工统一营销口径，先问是否参加4G流量客户存赠，是再问是否办理了套餐，有套餐客户推介http://www.xiexiebang.com的手机宽带，无套餐客户则推介新办理38、58以上套餐充值赠送优惠。在活动结束的前两天，到厅客户达到了高峰期，客户经理抽空到营业厅内协助开展流动推广，市场部主管也到厅支援，共新增办理套餐35户，新增家庭宽带9户。

二是发挥渠道的力量，统一张贴手写营销海报，统一优惠推广口径。同时在市场部的营销资源支持下，选取忠诚度及参与度高的核心渠道开展电话营销，针对无套餐无宽带、4G终端无套餐客户进行推广，鼓励渠道老板结合存赠优惠推广4G套餐和家庭宽带。在10-19号的活动期间，目标客户中新办理套餐184户，新办理宽带70户。

从4G终端升级，到4G卡升级，到后来的4G飞享套餐全面升级，4G客户转化正在有条不紊，循序渐进地推广着，移动4G的口碑也逐渐树立起来。相信在不远的将来，4G这把利器将为公司赢得更多的客户！

继3月18日召开NGBOSS3.0割接启动会后，项目组首批成员入驻广州东兴大厦办公。包括项目经理在内的6名业务支持中心相关负责人，其中有负责产品模块、数据模块、计费模块的专家。

进场第一周，先行部队完成了网络的搭建，测试组参与省公司项目组测试用例评审，完成2667条CRM菜单功能、453条省级产品测试用例评审、完成5324条计费拨测用例、2500条帐务功能专题测试用例评审；产品组于3月23、24日赴华为研发中心，与其它亚信兄弟公司就亚信产品配置与华为产品配置的差异进行确认梳理、寻找差异点、寻求差异解决办法。亚信割接地市提前了解华为CRM侧与亚信CRM侧配置差异（产品配置菜单、产品相关库表、配置字段参数)，以及ilog规则菜单。计费账务组参加“计费网站功能研讨会”，会议明确原计费网站的COA报表将迁移至一个待开发的新平台以供下载，其他功能已由省公司安排负责人决策是否保留以及路径变更方案。数据组召开肇庆二模数据割接对账范围和维度，预计下周一召开评审会。

项目组各个模块负责人进场开展工作之后，通过前期与华为开发商对接的负责人商量沟通，为后续项目的高效率推进打下了基础，预祝其他成员陆续进场之后项目工作顺利进行，为系统正式割接保驾护航。

节后人流减少，加上天气多变。针对宽带和融套拓展效果不理想，办理量低的现状，某渠道通过全员讨论，政策整合，确认目标，执行优化，内部激励等措施，我厅排兵布阵，主动出击，有效提升该短板项目的办理量。

IDP上线后，营业厅积极使用，并根据IDP优点，能快速识别客户消费、流量、语音、套餐等情况，对到店客户，不论是非融合套餐还是融合套餐，根据客户的综合情况，一句话营销，非融合套餐客户：38元享58元套餐！含700M流量和150分钟通话！融合套餐客户，推荐客户升级套餐：升套餐不升价，免费试用3个月。使每个到店客户都是目标客户，提高客户办理量。

针对到店客流，营业厅制定咨询、促销、前台、店面经理四重把关，进行一句话营销。

【一重把关】咨询台巧用CCP，每客必退，成功的，在叫号纸上登记相关号码和办理业务。

【二重把关】客户等候过程，促销员上前关怀客户，并根据非成功客户，结合手机销售，向客户推荐升级套餐免费送手机优惠，加10元送20M光纤宽带。

【三重把关】前台办理业务过程，对非套餐客户，利用自身营业员业务技巧优势，推荐套餐优惠和购机优惠，促成客户办理。【四重把关】店面经理在店面管理过程，遇到在前台办理业务客户，不接受前台推荐融合套餐，马上上前与客户聊聊消费情况和家常，再次促成客户办理。

迁转融合套餐，流量额外送，达700M或以上，加量不加价。移动光宽带，100M光纤低至10元/月。针对到店融套客户，合理结合融套和宽带优惠，一句话向客户介绍优惠：38元享58元套餐！含700M流量和150分钟通话，加10元送20M光纤宽带。促成客户办理。

根据公司提供的目标号码，营业厅使用1+1增强法外呼方式，具体为：电话外呼客户后，在发条温馨提示短信给客户，让客户消化外呼内容。考虑的客户，会后续再跟进。虽然相对慢点，但事半功倍。

为进一步提升融套、宽带办理量，营业厅充份利用优惠单张，不仅在店内派发给客户，还积极在服务厅周边旺场地方，招聘会现场，覆盖楼盘等派发优惠单张，吸引客户办理。

运营和顺厅沟通100服务微信号，对到厅客户，周边好友等加好友，推送以及在朋友圈发布最新优惠资讯，扩大宣传面，让客户及时了解最新优惠，快速办理。

为提高营业员推广融合套餐积极性，员工KPI考核加分，对当月推广前二名的加分，并奖励礼品。对促销员推广第一的礼品奖励和机柜热门位置奖励。

通过这2个月的推广，2、3月宽带新增办理量比2015年第三、四季度提升了50%以上。

“我听朋友说，最近都收到了可以充值赠送的短信，怎么我没收到，帮我查查——”近日，在某渠道内，前来咨询优惠的客户络绎不绝。自3月10日开始的4G流量客户充值优惠活动，吸引了一大批目标客户前来营业厅、渠道点办理，同时，也带动了一些非目标客户进厅咨询，这些用户都不是真正意义上的4G用户，针对这一情况，兴田营业厅采取了几个办法加强转化4G客户。

一是把握进厅客户。兴田厅内员工统一营销口径，先问是否参加4G流量客户存赠，是再问是否办理了套餐，有套餐客户推介10元20M手机宽带，无套餐客户则推介新办理38、58以上套餐充值赠送优惠。在活动结束的前两天，到厅客户达到了高峰期，客户经理抽空到营业厅内协助开展流动推广，市场部主管也到厅支援，共新增办理套餐35户，新增家庭宽带9户。

二是发挥渠道的力量，统一张贴手写营销海报，统一优惠推广口径。同时在市场部的营销资源支持下，选取忠诚度及参与度高的核心渠道开展电话营销，针对无套餐无宽带、4G终端无套餐客户进行推广，鼓励渠道老板结合存赠优惠推广4G套餐和家庭宽带。在10-19号的活动期间，目标客户中新办理套餐184户，新办理宽带70户。

从4G终端升级，到4G卡升级，到后来的4G飞享套餐全面升级，4G客户转化正在有条不紊，循序渐进地推广着，移动4G的口碑也逐渐树立起来。相信在不远的将来，4G这把利器将为公司赢得更多的客户！

继3月18日召开NGBOSS3.0割接启动会后，项目组首批成员入驻广州东兴大厦办公。包括项目经理在内的6名业务支持中心相关负责人，其中有负责产品模块、数据模块、计费模块的专家。

进场第一周，先行部队完成了网络的搭建，测试组参与省公司项目组测试用例评审，完成2667条CRM菜单功能、453条省级产品测试用例评审、完成5324条计费拨测用例、2500条帐务功能专题测试用例评审；产品组于3月23、24日赴华为研发中心，与其它亚信兄弟公司就亚信产品配置与华为产品配置的差异进行确认梳理、寻找差异点、寻求差异解决办法。亚信割接地市提前了解华为CRM侧与亚信CRM侧配置差异（产品配置菜单、产品相关库表、配置字段参数)，以及ilog规则菜单。计费账务组参加“计费网站功能研讨会”，会议明确原计费网站的COA报表将迁移至一个待开发的新平台以供下载，其他功能已由省公司安排负责人决策是否保留以及路径变更方案。数据组召开肇庆二模数据割接对账范围和维度，预计下周一召开评审会。

项目组各个模块负责人进场开展工作之后，通过前期与华为开发商对接的负责人商量沟通，为后续项目的高效率推进打下了基础，预祝其他成员陆续进场之后项目工作顺利进行，为系统正式割接保驾护航。

节后人流减少，加上天气多变。针对宽带和融套拓展效果不理想，办理量低的现状，某渠道通过全员讨论，政策整合，确认目标，执行优化，内部激励等措施，我厅排兵布阵，主动出击，有效提升该短板项目的办理量。

IDP上线后，营业厅积极使用，并根据IDP优点，能快速识别客户消费、流量、语音、套餐等情况，对到店客户，不论是非融合套餐还是融合套餐，根据客户的综合情况，一句话营销，非融合套餐客户：38元享58元套餐！含700M流量和150分钟通话！融合套餐客户，推荐客户升级套餐：升套餐不升价，免费试用3个月。使每个到店客户都是目标客户，提高客户办理量。

针对到店客流，营业厅制定咨询、促销、前台、店面经理四重把关，进行一句话营销。

【一重把关】咨询台巧用CCP，每客必退，成功的，在叫号纸上登记相关号码和办理业务。

【二重把关】客户等候过程，促销员上前关怀客户，并根据非成功客户，结合手机销售，向客户推荐升级套餐免费送手机优惠，加10元送20M光纤宽带。

【三重把关】前台办理业务过程，对非套餐客户，利用自身营业员业务技巧优势，推荐套餐优惠和购机优惠，促成客户办理。

【四重把关】店面经理在店面管理过程，遇到在前台办理业务客户，不接受前台推荐融合套餐，马上上前与客户聊聊消费情况和家常，再次促成客户办理。

迁转融合套餐，流量额外送，达700M或以上，加量不加价。移动光宽带，100M光纤低至10元/月。针对到店融套客户，合理结合融套和宽带优惠，一句话向客户介绍优惠：38元享58元套餐！含700M流量和150分钟通话，加10元送20M光纤宽带。促成客户办理。

根据公司提供的目标号码，营业厅使用1+1增强法外呼方式，具体为：电话外呼客户后，在发条温馨提示短信给客户，让客户消化外呼内容。考虑的客户，会后续再跟进。虽然相对慢点，但事半功倍。

为进一步提升融套、宽带办理量，营业厅充份利用优惠单张，不仅在店内派发给客户，还积极在服务厅周边旺场地方，招聘会现场，覆盖楼盘等派发优惠单张，吸引客户办理。

运营和顺厅沟通100服务微信号，对到厅客户，周边好友等加好友，推送以及在朋友圈发布最新优惠资讯，扩大宣传面，让客户及时了解最新优惠，快速办理。

为提高营业员推广融合套餐积极性，员工KPI考核加分，对当月推广前二名的加分，并奖励礼品。对促销员推广第一的礼品奖励和机柜热门位置奖励。通过这2个月的推广，2、3月宽带新增办理量比2015年第三、四季度提升了50%以上。

“我听朋友说，最近都收到了可以充值赠送的短信，怎么我没收到，帮我查查——”近日，在某渠道内，前来咨询优惠的客户络绎不绝。自3月10日开始的4G流量客户充值优惠活动，吸引了一大批目标客户前来营业厅、渠道点办理，同时，也带动了一些非目标客户进厅咨询，这些用户都不是真正意义上的4G用户，针对这一情况，兴田营业厅采取了几个办法加强转化4G客户。

一是把握进厅客户。兴田厅内员工统一营销口径，先问是否参加4G流量客户存赠，是再问是否办理了套餐，有套餐客户推介10元20M手机宽带，无套餐客户则推介新办理38、58以上套餐充值赠送优惠。在活动结束的前两天，到厅客户达到了高峰期，客户经理抽空到营业厅内协助开展流动推广，市场部主管也到厅支援，共新增办理套餐35户，新增家庭宽带9户。

二是发挥渠道的力量，统一张贴手写营销海报，统一优惠推广口径。同时在市场部的营销资源支持下，选取忠诚度及参与度高的核心渠道开展电话营销，针对无套餐无宽带、4G终端无套餐客户进行推广，鼓励渠道老板结合存赠优惠推广4G套餐和家庭宽带。在10-19号的活动期间，目标客户中新办理套餐184户，新办理宽带70户。从4G终端升级，到4G卡升级，到后来的4G飞享套餐全面升级，4G客户转化正在有条不紊，循序渐进地推广着，移动4G的口碑也逐渐树立起来。相信在不远的将来，4G这把利器将为公司赢得更多的客户！

继3月18日召开NGBOSS3.0割接启动会后，项目组首批成员入驻广州东兴大厦办公。包括项目经理在内的6名业务支持中心相关负责人，其中有负责产品模块、数据模块、计费模块的专家。

进场第一周，先行部队完成了网络的搭建，测试组参与省公司项目组测试用例评审，完成2667条CRM菜单功能、453条省级产品测试用例评审、完成5324条计费拨测用例、2500条帐务功能专题测试用例评审；产品组于3月23、24日赴华为研发中心，与其它亚信兄弟公司就亚信产品配置与华为产品配置的差异进行确认梳理、寻找差异点、寻求差异解决办法。亚信割接地市提前了解华为CRM侧与亚信CRM侧配置差异（产品配置菜单、产品相关库表、配置字段参数)，以及ilog规则菜单。计费账务组参加“计费网站功能研讨会”，会议明确原计费网站的COA报表将迁移至一个待开发的新平台以供下载，其他功能已由省公司安排负责人决策是否保留以及路径变更方案。数据组召开肇庆二模数据割接对账范围和维度，预计下周一召开评审会。

项目组各个模块负责人进场开展工作之后，通过前期与华为开发商对接的负责人商量沟通，为后续项目的高效率推进打下了基础，预祝其他成员陆续进场之后项目工作顺利进行，为系统正式割接保驾护航。

节后人流减少，加上天气多变。针对宽带和融套拓展效果不理想，办理量低的现状，某渠道通过全员讨论，政策整合，确认目标，执行优化，内部激励等措施，我厅排兵布阵，主动出击，有效提升该短板项目的办理量。

IDP上线后，营业厅积极使用，并根据IDP优点，能快速识别客户消费、流量、语音、套餐等情况，对到店客户，不论是非融合套餐还是融合套餐，根据客户的综合情况，一句话营销，非融合套餐客户：38元享58元套餐！含700M流量和150分钟通话！融合套餐客户，推荐客户升级套餐：升套餐不升价，免费试用3个月。使每个到店客户都是目标客户，提高客户办理量。

针对到店客流，营业厅制定咨询、促销、前台、店面经理四重把关，进行一句话营销。

【一重把关】咨询台巧用CCP，每客必退，成功的，在叫号纸上登记相关号码和办理业务。

【二重把关】客户等候过程，促销员上前关怀客户，并根据非成功客户，结合手机销售，向客户推荐升级套餐免费送手机优惠，加10元送20M光纤宽带。

【三重把关】前台办理业务过程，对非套餐客户，利用自身营业员业务技巧优势，推荐套餐优惠和购机优惠，促成客户办理。

【四重把关】店面经理在店面管理过程，遇到在前台办理业务客户，不接受前台推荐融合套餐，马上上前与客户聊聊消费情况和家常，再次促成客户办理。

迁转融合套餐，流量额外送，达700M或以上，加量不加价。移动光宽带，100M光纤低至10元/月。针对到店融套客户，合理结合融套和宽带优惠，一句话向客户介绍优惠：38元享58元套餐！含700M流量和150分钟通话，加10元送20M光纤宽带。促成客户办理。

根据公司提供的目标号码，营业厅使用1+1增强法外呼方式，具体为：电话外呼客户后，在发条温馨提示短信给客户，让客户消化外呼内容。考虑的客户，会后续再跟进。虽然相对慢点，但事半功倍。

为进一步提升融套、宽带办理量，营业厅充份利用优惠单张，不仅在店内派发给客户，还积极在服务厅周边旺场地方，招聘会现场，覆盖楼盘等派发优惠单张，吸引客户办理。

运营和顺厅沟通100服务微信号，对到厅客户，周边好友等加好友，推送以及在朋友圈发布最新优惠资讯，扩大宣传面，让客户及时了解最新优惠，快速办理。

为提高营业员推广融合套餐积极性，员工KPI考核加分，对当月推广前二名的加分，并奖励礼品。对促销员推广第一的礼品奖励和机柜热门位置奖励。

通过这2个月的推广，2、3月宽带新增办理量比2015年第三、四季度提升了50%以上。

“我听朋友说，最近都收到了可以充值赠送的短信，怎么我没收到，帮我查查——”近日，在某渠道内，前来咨询优惠的客户络绎不绝。自3月10日开始的4G流量客户充值优惠活动，吸引了一大批目标客户前来营业厅、渠道点办理，同时，也带动了一些非目标客户进厅咨询，这些用户都不是真正意义上的4G用户，针对这一情况，兴田营业厅采取了几个办法加强转化4G客户。

一是把握进厅客户。兴田厅内员工统一营销口径，先问是否参加4G流量客户存赠，是再问是否办理了套餐，有套餐客户推介10元20M手机宽带，无套餐客户则推介新办理38、58以上套餐充值赠送优惠。在活动结束的前两天，到厅客户达到了高峰期，客户经理抽空到营业厅内协助开展流动推广，市场部主管也到厅支援，共新增办理套餐35户，新增家庭宽带9户。

二是发挥渠道的力量，统一张贴手写营销海报，统一优惠推广口径。同时在市场部的营销资源支持下，选取忠诚度及参与度高的核心渠道开展电话营销，针对无套餐无宽带、4G终端无套餐客户进行推广，鼓励渠道老板结合存赠优惠推广4G套餐和家庭宽带。在10-19号的活动期间，目标客户中新办理套餐184户，新办理宽带70户。

从4G终端升级，到4G卡升级，到后来的4G飞享套餐全面升级，4G客户转化正在有条不紊，循序渐进地推广着，移动4G的口碑也逐渐树立起来。相信在不远的将来，4G这把利器将为公司赢得更多的客户！

继3月18日召开NGBOSS3.0割接启动会后，项目组首批成员入驻广州东兴大厦办公。包括项目经理在内的6名业务支持中心相关负责人，其中有负责产品模块、数据模块、计费模块的专家。

进场第一周，先行部队完成了网络的搭建，测试组参与省公司项目组测试用例评审，完成2667条CRM菜单功能、453条省级产品测试用例评审、完成5324条计费拨测用例、2500条帐务功能专题测试用例评审；产品组于3月23、24日赴华为研发中心，与其它亚信兄弟公司就亚信产品配置与华为产品配置的差异进行确认梳理、寻找差异点、寻求差异解决办法。亚信割接地市提前了解华为CRM侧与亚信CRM侧配置差异（产品配置菜单、产品相关库表、配置字段参数)，以及ilog规则菜单。计费账务组参加“计费网站功能研讨会”，会议明确原计费网站的COA报表将迁移至一个待开发的新平台以供下载，其他功能已由省公司安排负责人决策是否保留以及路径变更方案。数据组召开肇庆二模数据割接对账范围和维度，预计下周一召开评审会。项目组各个模块负责人进场开展工作之后，通过前期与华为开发商对接的负责人商量沟通，为后续项目的高效率推进打下了基础，预祝其他成员陆续进场之后项目工作顺利进行，为系统正式割接保驾护航。

第二篇：通信行业SP营销与发展分析

SP营销与发展分析

真正的营销不是单单如何将产品或服务销售给用户那么简单，那样只能称作“推销”或“销售”。营销的真正含义在于为适合的目标群体提供合适的产品或服务，以用户的需求为中心，以市场的反应为导向，以产品的增长趋势为风向标，随市场而动，与用户而动，触觉灵敏，反应迅速，动作敏捷。与用户而动，并不是要尾随用户，而是要引导用户，吸引用户。

营销的结果在于营销的过程。尽管好的过程不一定有个好的结果，但不好的结果绝对是因为不好的过程。营销也一样，工作做足了，结果不一定赚钱。赚不到钱，其过程必然有做不足的工作，有一句话，你想不到的地方，你的敌人一定会告诉你。在一个充分竞争的市场中，尽管这种竞争看不到硝烟，但却表现得淋漓尽致。

当市场初期的时候，SP这个行业一般都有钱赚，大家尚不至于在为“我抢你一杯羹，你抢我一口汤”而互相厮杀，这时候出现的是“双赢”或“多赢”，很少人会去把工作做好做细做足。同时，也是最容易放松警惕的时候，这种警惕不是对别人的警惕，而是对自身的警惕，工作疏忽，运作马虎，不管“优”和“劣”，甚至是“对”和“错”；没有长远的战略眼光，没有对潜在危机的紧迫感，其最终也肯定没有了存在于市场的位置。

现在大多数SP的经营就是属于这种状态，大多数SP的从业人员也是这样随波逐流。当SP市场风起云涌的时候，插上一脚，赚点小钱，沾沾自喜，看不到产业发展的趋势，感受不到产业内的暗流汹涌，没有敏锐力，没有紧迫感，缺乏系统的市场分析，缺乏规范的市场运作，自以为“群发吃通天下”。但在这个市场开始成熟开始令人感到窒息令人闻到死亡气息的时候，那时不论“优”与“劣”和“对”与“错”所种下的恶果开始显现出来，最终不得不自己去吞食。市场就是这么残酷，目前国内没有一个行业能够风光两三年的现象就是这么现实和逼真。

现有营销模式

从2002年初移动增值服务的市场开始以惊人的速度成长到现在趋向成熟的一段时间内，多数SP对SMS的营销重点均放在了市场推广上，而总结目前市场上常用的推广模式，脱离不了以下两种。

[“三板斧”模式]

所谓的“三个板斧”就是群发、设奖、做活动。无论是纵观，还是横看；无论是已赚到第一桶金的大SP，还是在苦苦谋求进一步发展的中小SP，推广初期所采用的推广方式均脱离不了上述的“三板斧”。尤其在SP市场上长袖善武的专业SP，既没有门户SP所自有的拥有众多的网民和具有强大传播能力的知名网站，也没有专题SP与传统媒体相合作的得天独厚的优势资源，只能更多地挥舞“三板斧”，发展用户。只不过是“三板斧”的招式不尽相同。

[一板斧——群发]

短信群发具有数量大、到达率高、目标群体集中、效果好、成本低等优点，也就成为了SP最重要的一种宣传方式。在市场初期，用户的不成熟与对SP产品的缺乏了解，群发的效果确实非常好，无论是哪种产品，哪个号段，只要能够全网群发甚至只需部分号段群发，增长的效果就非常明显。那时的月有效率可以达到1％，10万条群发一个月就能产生1千个的用户，而且其效用还能像是爆炸的原子弹一样还在不断地扩散。江苏移动有几千万的手机用户，这个庞大的用户群让所有的SP一提起就感到兴奋，而这种兴奋的催化剂就是对群发效果的赞叹。

但随着市场的发展，用户的不断成熟，SP产品的层出不穷，短信的泛滥，使得群发的效果逐渐地降低，群发资源在缺失，这是一个危险的信号，这难道不能让成天忙着追逐移动运营商的群发资源的SP们，重新郑重地考虑群发地有效性和如何更好地利用群发，而仅仅是争取群发？群发的目标分析，群发的号段筛选，群发的时间选择和时间间隔，群发词的揣摩和讲究，群发的效果反馈和总结，难道不值得SP们郑重其事地去花费时间和精力？

群发实际上也有很多的技巧和讲究，要抱着一种对用户负责的心态来安排群发的计划。群发数量：大地市每天不超过5万，中等地市每天不超过3万，小地市每天不超过1万；群发时间：早上9点以后到晚上9点之前，小地市在早上发（工作较为悠闲），大中地市就在中午过后发（中午过后才有较多空闲）；群发号段：最好是神州行用户，全球通用户必须是较新的号段；群发间隔：每个地市每周不同号段群发不超过两次；群发词：大地市突出人情关怀，小地市突出中奖奖品，中等地市二者兼顾，既要有人情关怀，也要有中奖奖品。这样，对用户的了解就体现在群发恰当的安排上，恰当的群发也必然会收到明显的效果，这也体现了用户对你的回报。

所以，群发也并不是到了穷途末路的地步，而是SP的不珍惜不负责地滥发，不断透支自已的信用度，使得本已产生厌烦心理的广大用户到了过街喊打的地步。如果SP能够以负责的态度来对待用户，也必然会收到满意的回报。

[二板斧——设奖]

每个产品在推广上往往以设奖为亮点，奖的形式分为抽奖和奖励。抽奖要么是随机性抽奖比如一注册就能参与抽奖，要么是有条件地抽奖比如回答对三道题就可参与抽奖；奖励要么按积分多寡来奖励如按积分前几位定奖，奖金一般较大，要么按积分的等级来抽奖如1000分可抽抽充值卡3000分可抽手机5000分可抽电脑，奖品较为丰富，奖项层次可拉开。奖品也是多种多样的，充值卡、手机的、公仔、抽数码产品如MPS、门票的、项链、家用电器。电脑的，甚至是汽车等等，五花八门。奖项的时间有每日、每周、每月甚至到每年，当年奖项的设置也不一样。从总的趋势来讲，是奖品的价值越来越大，中奖面越来越广，奖项的费用也越来越重。但却有一些SP经常在抱怨用户的参与度是越来越低，效果是越来越不明显。这其中原因还是由不够专业的市场推广造成的。列举如下：

A． 奖品与产品的结合点不好。明明你的推广对象大部分就是外来打工者，你的奖品是公仔、门票、项链、家用电器，显然是不合适的。

B． 奖品结构设置不合理。奖品要么蜻蜓点水，比如号称10部手机但却是全省的，不足以吸引广大的手机用户；要么遍撒胡椒，比如奖品有号称1000个确实几块钱的东西，中奖面是广了，但对重度使用者（根据二八理论，80％的利润是由20％的重度使用者贡献的）却没有动力。

C． 奖品的可信度低。在宣传的时候，说是精美礼品但实际上确实一条可怜巴巴的手机绳。宣传与实际相差太大，以至于用户对任何奖品都不放在心上，这也就失去了设奖的意义。

D． 奖品兑现环节多。用户好不容易中奖的，正兴高采烈地要兑奖，却被告知要传真身份证复印件、传真话费单或是完成一份市场调查，等到该传的也传的该填的也填的，却被告知要到某某营业厅去，为了几块钱又要跑那么远。

E． 中奖信息发布不充分。用户中奖了，但却仅限中奖人知道，其他没有获奖的用户也不知道到底有没有奖，便怀疑奖的真实性，久而久之也就失去了对获奖的兴趣。所以，应该是通过网站或运营商的营业厅及时发布，当然这也运营商的支持程度息息相关。

因此，专业的市场推广对设奖的考虑也都是从用户和产品之间的关联角度出发的。对上述问题的修正做法有以下几个：

A． 注意产品和奖品的结合点，这种结合点就是目标用户，用户用什么产品，在什么时候会对什么样的奖品感兴趣，从而坚定对产品的使用。

B． 奖品设置要注意层次性，考虑中奖的涉及面，拉开中奖层次，真正体现二八理论的效用。

C． 奖品要前后一致，让用户觉得可信赖，这样才符合设奖的初衷。

D． 简化中奖程序，一来减轻自身的工序，二来减轻用户的麻烦。

E． 尽量扩大中奖影响，除了考虑让用户因为奖品而参与，更应该考虑中奖消息发布后的下一步，该如何乘风借势。

[三板斧——做活动] 戏

这里的“做活动”指的是做地面活动。其形式有临时性的地面活动，主要配合各地市移动运营商在特定节日的地面促销活动，如国庆节、中秋节、电信日等，由运营商提供场地和展台。为了表示对他们的支持和建立与他们更为紧密的合作关系，SP通常会派人前往，准备宣传单张、海报、易拉宝以及现场的小奖品，在现场做宣传和定制有奖促销活动。但此类活动的现场效果一般较差，一来用户是冲着运营商的手机和话费而来的，二来现场的目标用户即年轻人较少。即使积极拦截，最终能够被说服的用户也是很少。因此，此类活动的参与目的更多地为了“示好”。

另一种形式是由SP在各地市举办的各种晚会，在当地找某院校或某单位的歌舞厅，在周一至周五期间包租一个晚上，通知幸运用户于确定时间到达。由专业营销公司来配合，包括洽谈会场、布置会场、做宣传广告、请人维持会场、邀请主持人、邀请乐队或歌手、邀请当地媒体等，大地市控制在3万元左右，中等地市控制在2万元左右，小地市一般不做活动。当晚再请移动相关人士出席。此类形式的活动优点在于如果善于策划和善于调动宣传资源，就能够取得较大的气势；缺点也就是容易陷入“单为做活动而做活动”的尴尬境地，收效甚微。

因此，此类活动一般在全省用户突破20万、当地用户不少于5000千用户的用户基础上举行，达到这个条件的时候，一来企业有了较好的财务状况，二来企业也有了能够熟悉*作的人才。

“一个中心，两个重点”模式

一个中心就是“争取群发”，两个重点就是“活动开展”和“媒体合作”。这是一种组合式的营销模式。

[一个中心——争取群发]

群发依然是目前短信市场推广的最有效宣传方式，尽管群发效果在下降，但作为一种低成本高到达率的传播方式，具有其他媒体无法比拟的优势，只要本着对用户负责更为细致地利用群发，在配合“活动推广”和“媒体合作”，必能取得非常好的效果，必能发挥出组合拳的威力。因此，市场推广的中心工作依然是争取移动运营商的群发支持，营销的对象依然是移动运营商。随着移动运营商将数据业务的重点转向WAP、MMS、K-java，下面各地市也相应地减少群发的支持，SP所能获取的群发支持就更少了，获取的难度也更大了。在这种状况下，与他们的关系维持就必须更加灵活了，市场推广的模式也应该要更加完善，更加有力度。一切推广工作以“争取群发”为中心。

[两个重点——活动开展和媒体合作]

活动开展就是延续“三板斧”模式中的“设奖”和“做活动”，抽奖或者奖励还是要有，小活动也还是要有。一方面对运营商的一种表示，表示推广力度和对群发的配合；另一方面，也是对用户的反馈，拉近用户与运营商与SP之间的距离，让用户真正感受到SP对用户负责的一种态度。

“媒体合作”是市场推广的一种延伸，让用户更能接触到短信产品的充分信息，无论是对品牌还是发展用户都能起到积极的作用。其形式通常有以下几种：

A． 与某电视媒体的全方位的合作。如江苏卫视与宏图嘉腾合作，灵通与星空卫视的合作等。SP为媒体提供短信特服号和短信终端界面，或者为电视台设计每期的节目问答，让主持人或在片尾告知用户发送答案有奖；或者参与其中的节目制作，设计特定的短信参与环节。SP与电视媒体五五分成信息费。

B． 与各地市广播电台的合作。如交广网与宏图嘉腾的合作。SP为电台提供短信特服号和短信终端界面，并参与节目的设计和制作，讲究节目与听众的互动，并让听众通过短信参与节目。SP与电台五五分成信息费。

C． 与报纸或杂志的合作。合作的内容多是知识问答或新闻定制，有的是报纸或杂志自有的特服号，只须与CP合作；有的没有，跟SP合作，与SP五五分成信息费。

D．打软广告。无论是电视、报纸、广播，SP支付广告费，但不是硬广告，而是结合SP的要求在节目中设计短信参与或表现环节，达到广告的效果。

目前与媒体合作分成的A、B、C方式已经没有空间，因为能够合作的媒体已经大部分被某些SP所合作。现在一般*作的是第四种方式即D。

所以，“一个中心，两个重点”的组合拳式的市场推广可以从上述D形式体现得淋漓尽致。

回归营销本质

短信市场走到了成熟期，用户增长迟滞不前，市场拓展难见起色，运营商的监管力度加大，群发资源难以争取，群发效果逐渐低下，市场危机的信号不断出现，一切令人窒息。难道SP无法再生存了吗？难道没有办法可以挽救吗？难道“三板斧”和“一个中心，两个重点”已经是黔驴技穷了吗？短信市场从成熟走向衰落是一种必然，逐渐被彩信所取代也是一种必然，是市场的规律，不可逆转。但SP依然还有生存的空间，依然还有发展的空间，只不过这种空间是一种相对；“三板斧”和“一个中心，两个重点”依然还有发挥的余地和效果，只不过是要更善于利用。在这个时候，对市场的触觉和运作，更需要心平气和，更需要专业和力度，而这一切都要回归营销本质。

[市场细分]

首先是市场细分。伴随着市场的成熟，SP发展的方向必然更加泾渭分明，要么是大而全如三大门户网站和专业的大SP；要么是精而专如与传统媒体合作的SP或专题网站的SP。越是成熟的市场，市场的细分越必然越细。一个成熟的市场并不等于所有的市场空间都被填满，相反越是成熟的市场越是暴露出部分市场的空白，就如一张空白的白纸，越是大块大块地涂得越黑，空白的部分或缝隙就越看得明显。

短信的功能一般被定位于娱乐和资讯功能，从短信聊天、游戏的使用者比例是57.1%，其次是笑话、幽默等娱乐信息(44.6%)，再次是新闻、财经等信息(25.3%)和手机图片铃声下载(19.8%)，其他玩答题游戏、情景游戏的占15.5%这样的一组数据来看，短信还是更多地被界定于娱乐功能，其目标群体更多的是18～28岁之间的年轻群体，接收程度高，使用度重，基数大，市场份额大，贡献值大。但29～39岁之间的相对年长群体，是一个边缘化的目标群体，接受度高，使用少，基数小，市场份额小，但价格承受能力强，敏感度低，潜在的贡献值大。

这样一个明星型的市场目前依然还缺乏有足够吸引力的产品，因此主要合适的产品，即使高端价格20/月也能打动他们，这块市场并不是像坚冰一样无法打开，只是缺乏利器。而这个利器就是SP必须要精心打造的高端产品。

[内容为王]

用户能不能最终留下，最终还是取决于内容。一个内容为王的时代真的是来临了，尽管以前很多SP都会意识到这个问题，但那时市场在成长，用户在增加，收入在上涨，随随便便的群发就能看到用户数在直线上升。SP更多的将精力集中在市场的推广和群发的争取，而忽略了产品本身。等竞争的层面最终提高到了内容竞争的时候，大家才惊呼：“内容为王”的真正来临了，但为时已晚，用户在流失，市场在衰落。

有些产品看起来很新鲜，也能迎合年轻人的口味，但仔细看产品的亮点表现、实现流程、功能设置、信息更新、内容延伸就会发现很多问题。且不论同类产品的模仿性严重，就单说产品是否根据用户使用习惯和使用心理来设计，是否逻辑合理，是否实现简单等，就足以让SP汗颜。即使到现在，难道没有可以完善的地方吗？难道就拿不出一种专业的态度吗？难度还可以像市场初期那样空拍脑袋不负责任吗？

如果还是这样，那真是无法挽救了。

[灵巧与规范]

灵巧与规范，是一种相对，体现在不同的营销面。规范经营与灵巧*作，二者并不矛盾，并不是水与火的关系，而是针对不同的营销面所体现的策略不同。经营就是一种有规则的市场运作，按照市场的规律来办事，讲究的是整体性和系统性，就如盖房子的外结构不可改变；而*作是一种随机性的事件处理，讲究灵活机动，如装修房子，可以因地制宜随时改动但也不碍整体美观。

SP就是要讲究规范经营与灵巧*作，一方面遵循中国移动的SP经营规范和SP管理规定，对用户负责，产品设计要做好，技术实现要做好，客户服务要做好，推广方案要做好，不欺骗用户，不误导用户，让用户明明白白定制或点播，明明白白计费和取消，这些都是规范经营；另一方面，产品是不是可以做得更好？群发是不是可以做得更有效?头遣皇强梢宰龅酶晟疲客乒?作是不是可以做得更机动？市场反应是不是可以做得更迅速？与运营商的关系处理和维护是不是更加灵活，更加游刃有余？这些都是*作灵活。

如果SP能够将二者的关系理解透彻、深刻，能够将二者很好地结合，有什么理由不能把市场做好，即便面对已步入成熟期的市场，只要做得比别人好，先倒下的肯定不是自己。

[创新与灭亡]

没有亮点，没有创新，就只有灭亡。市场竞争从来就是残酷的，要么领先，要么就被淘汰出局。苟延残喘的灭亡只是一个时间问题，不在奋发中生存和发展，就在僵硬中奄奄一息。在这个市场遭遇危机的时候，“无动于衷”和“麻木呆板”是危险的。唯有激情和创新，才能在这个危机重重的行业中看到一线希望，留有一席之地。

展望未来趋势

[要有战略酃鈃

经过一段时间的网络泡沫之后，互联网恢复了它本来的面目：就是工具。只有居于这种工具之上的服务才能体现其真正的价值，这种价值被赋予很高的附加价值，它表达人们对其未来的预期。人类在乐观的时候，往往突破现实，给予未来很好的估计，股票的价值就是因为这样体现出来。也因为这样，才成就了某些人，一夜之间（有些夸张，表示很快）成为了亿万富翁。互联网以前是这样，现在的网络游戏和移动增值服务也是这样，成为了信息产业服务的两朵奇葩。上海盛大网络的陈天桥恐怕做梦也没想到他仅用2年的时间就进入福布斯中国富豪榜，网易的丁磊才三十出头就成为了中国的首富，这些源于网络，尽管多多少少都有泡沫，但这就是现实。

这个时代给予了所有人前所未有的机遇，神话和传说可以在一夜之间被书写。网络的时代，使得信息流的速度呈n级递增，物流、资金流和人流也相应地提速，这一切都导致生产率的提高，财富的聚集以令人瞠目结舌的速度完成也就成为了可能和现实。但有多少人成为陈天桥和丁磊呢？只有少数，为什么他们能够书写神话呢？首先在于他们的战略眼光。

目前在国内几乎所有行业的辉煌不超过三年，总有那么一段时光风起云涌，热热闹闹，但热闹之后就是沉寂和反思。捉住机遇赚到大钱的人早就站在岸边，把目光又投向了下一个三年，并开始做积极的准备；晚点进入的跟随者，总算也赚到了钱，乐完之后却在慨叹这个行业的没落，不知所措；最后进入的跟随者一进入，却发现市场成熟，秩序整齐，运气好一点赚点小钱，苟延残喘，差一点入不敷出，一触即倒。市场只给予拥有战略眼光做好准备的人最大的回报。一个企业战略眼光的缺失就如戴着近视镜，永远看不清前方有什么，永远不可能把企业做大。

[抢占WAP制高点]

尽管目前WAP用户不多，收入较少，内容单一（只要铃声、图片），网速较慢，*作不习惯等缺点；尽管即使提供WAP业务如果位置也不好，业务也没有多大的增长，但还是那么多的SP挤破脑袋挤进去，就是WAP会成为通向3G之路的前哨，使得WAP成为SP抢占3G位置的制高点。

3G的标准尽管还没颁发，但时间应该不会很久。3G时代的到来，绝对会给移动增值服务带来又一次的大爆发，那时在手机看电影就不仅是说说而已玩玩噱头而已，而会是一种实际的备受欢迎的服务。但这一切都会居于无线网络应用协议即WAP上实现，都有更大地掌握在运营商手中。如果现在没位置，那时进入的门槛更高了。尽管，一切都不会那么清楚，但对SP而言这是目前唯一不被淘汰出市场的唯一之路了，至于以后会怎样，就看各个SP的造化了。

[关注3G]

3G是什么？3G会是怎样的？也许没有人能够说得清楚。但有一点是可以肯定了，移动网络好比一条高速公路，3G时代的这条网络高速公路会更宽更平稳，在上面可以开的车型更多了，也更高级的。移动增值业务的类型也因此相应增加，层次也相应提高，服务也相应更好。这值得SP关注。

[有线内容和无线网络]

无线网络的发展无论到达一个什么样的程度，但其的带宽、速度、安全、稳定都有一个限度，这种限度绝对都会落后于有线网络同样方面的限度，故居于无线网络的内容应用就可以以有线的内容为参考。不管，以后是3G还是4G，5G，其内容应用都是为了把有线的变成无线的。

第三篇：通信行业职业技能鉴定资料-营销

通信行业职业技能鉴定资料－营销

一、填空题（每题1分，共30分）

1.营销市场是指具有 和货币支付能力的消费者群体。

2.是指打算用来识别一个（或一群）卖主的产品的名称、术语、符号、设计，或以上四者的组合。

3、广告是一种借助大众传播媒介，采用付费方法，向目标市场的 和 传递信息的行为。

4、中国移动通信的企业宗旨是

5、随心呼是使用普通手机建立通讯录就可实现短信分组群发的一种业务，支持、、三种方式。

6、WAP是

英文单词的缩写，IP地址

，接入号码

；GPRS 英文单词的缩写，接入点是。

7、短消息存储时限为 小时，移动秘书存储时限 小时。

8、呼叫全球呼客户方式有两种，一种为拨号方式为，另一种拨号方式为。

9、传统的电信业务是指通过电信网传送的 业务和 业务。

10、美国GSM运营商采用的是 MHz的频率，到美国漫游须有 频手机。

11、无条件呼叫转移是将打入的 转移动到另一个电话、或移动秘书台的业务。

12、基础电信网包括 和 两个层次。

13、ISP是 的简称

14、移动用户在异地能话时，移动通话费包括 和。

15、说明书的特点是语言的、内容的 表达的客观性。

二、单选题（每题1分，共20分）1签约阶段是商务谈判的（）阶段。A 开始 B 中间 C 初级 D 关键

2、签约阶段是商务谈判的（）阶段。A 开始 B 中间 C 初级 D 关键

3、手机的质量、外观、式样、品牌等属于产品整体概念中的（）。A核心产品B形式产品C期望产品D附加产品

4、高接触性服务是指（）。

A 客户参与全部或大部分服务过程 B 以机器设备为主的服务 C 以人员为主的服务 D 标准化服务

5、SIM卡为（）

A 客户识别卡 B 系统识别卡 C 用户密码卡 D 系统卡

6、电信企业的市场营销与（）最为紧密。A 服务营销 B 产品营销 C 知识营销 D 推销

7、生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是（）分销策略。

A 广泛 B 密集 C 强力 D 选择性

8、下列Internet域名代码中，不是国家和地区代码的是（）。A CN B GOV C CA D TW

9、“创无限通信世界，做信息社会栋梁”是中国移动通信的（）。A服务理念 B企业精神 C企业使命 D经营宗旨

10、移动业务交换中心简称（）。

A MSB B MSC C MSD D MSN

11、使用手机证券业务，资费收取是（）。

A发送收费 B接收收费 C收发均收费 D收发均不收费

12、GPRS套餐中，（）套餐不设月租功能费。A时尚套餐 B经济套餐C自由套餐D商务套餐

13、对现有产品的品质、款式、特点或包装等作一定的改进而形成的新产品，就是（）新产品。

A仿制 B改进 C换代 D完全

14、申请国际漫游功能，须有（）功能。A ADD B IDD C短消息 D呼叫转移

15、移动通信产品定位的主要依据是产品的（）。A外观 B包装 C质量 D差异性

16、移动公司大力向农村发展移动业务，这种营销策略属于（）。A市场渗透策略 B市场发展策略 C发展产品策略 D一体化策略

17、使用GPRS功能，除需更换手机和开通GPRS功能外，SIM卡（）。A更换B再申请一个数据号码C不需要更换D再申请WAP

18、经营者可以从事的有奖销售是（）。

A采取谎称有奖进行有奖销售 B故意让内定人员中奖的欺骗方式 C利用有奖销售的手机推销质次价高的商品 D抽奖式有奖销售，最高奖励的金额不超过500元。

19、目前电信产品中的各类电话卡、上网卡等采取的分销方式大多是（）。A密集型分销 B专营性分销 C选择性分销 D特许性分销 20、移动梦网的英文名称是（）。

A HNMCC B CHINAMOBILE C MONTERNET

三、多选题（每题2分，共10分）

1、从规模上可将计算机网络分为（）。A局域网 B城域网 C广域网 D以上都不是

2、电信工作者在听取客户意见时必须（）。A保持开放的心态 B倾听主要观点 C做好记录 D克制自己并有积极反应 E耳到、眼到、心到、脑到

3、影响集团客户购买行为的因素有（）。

A经济因素 B环境因素 C个人因素 D决策权因素 E组织机构因素

4、市场调查的基本类型有（）。

A普查 B抽样调查C重点调查D实地调查E典型调查

5、移动数据通讯的特点是（）

A建设周期短 B组网方便灵活 C通讯快速方便覆盖面广 D系统可用性高 E移动用户可以访问中心数据库

四、判断题（每题1分，共10分）

1、手机没有SIM卡可以拨打110火警电话。（）

2、移动电话通话费节假日及一天24小时不分优惠时间段。（）

3、一个完整的计算机系统包括硬件系统和软件系统两大部分。（）

4、信息网络的建设大致相当于信息基础设施的建设。（）

5、价格永远是最主要的竞争手段。（）

6、在电信营销中，沟通是电信企业单向的事。（）

7、在异地使用GPRS数据业务，要另外支付漫游费。

8、征税的目的是为了保证社会公共需要。（）

9、合同的特点是合法性、互性利、一致性和强制性。（）

10、中国移动的手机用户发送短消息均按0.10元/条计收。（）

五、简答题（每题5分，共20分）

1、GPRS的优点是什么？

2、通信用户的购买动机可以归纳为哪几种？结合实际，举例说明。（至少列出五种，举例说明其中两种）

3、在归属地用“全球通预付费”卡打外地的手机每分钟多少钱？夜里9点以后打长途，有无半价优惠？

4、结合你公司的产品，叙述什么是“促销组合”。

六、问答题（共10分）

移动公司作为通信市场领先者，你认为可采取哪些对策以维护其统治地位？

一、简答题（8小题，每题5分，共40分）

1.客户拿着刚买的诺基亚手机向你问怎样设臵GPRS，请问你如何处理这件事情？

2.全球通客户咨询：“我每天的话费特别多，手机有时候晚上给我停机了，可晚上又不方便交费，我的每个电话又都很重要，我有什么办法？”请问你如何向客户解释？

3.一位客户咨询“IP电话与优惠时段哪一个更省钱，你将会如何解释？

4.一位客户在给客户经理电话是询问：你的铃音那么好听，我怎么没有，你是怎么加的？

5.一位大学生咨询动该地带卡是否也有类似全球通的积分活动，如有，怎样申请，怎样积累，怎样查询？

6.一位全球通客户咨询：手机呼是什么意思，如何收费的？请问你如何回答？

7.一位全球通客户打电话询问12593优惠新干线业务，你如何回答？

8.日报社的一位客户向你询问：“听说你们推出了移动总机业务”，我们可以办理吗？请问你怎么处理？

二、案例分析题（3小题，每题20分，共60分）

1.客户说自己没有打过长途，但在账单上却产生长途费用，因而非常生气。而对暴怒中的客户，你怎么处理？

2.客户投诉说自己没有定制某网站的信息，却每月收取5元钱的梦网费，您应该如何解释？

3.小照有位在法院上班的好朋友，想通过小赵更改一位客户的密码并查询其手机详单，并说这位客户有犯罪嫌疑，小赵想，既然它是法院的工作人员，可能没关系，但是有些犹豫，我们为小赵想想应该怎样处理此问题，请写出你的方法。

一、填空题（每空1分，共30分）

1.构成市场的一个基本要素是、和购买欲望。2.电信客户常见的消费心理有实用心理、便捷心理、自尊心理、求知心理、保密心理、求美心理等，其中 是电信客户最基本的心理。3.是指打算用来识别一个（或一群）买主的产品的名称、术语、符号、设计、或以上四者的组合。

4.广告是一种借助大众传播媒介，采用付费方法，向目标市场的 和 传递信息的行为。

5.根据《合同法》的规定，如果没有全面完成所承担的义务就要承担违约责任，这种现象被称为。

6.现代促销组合一般包括 促销、人员促销、公共关系、、销售促进。

7.GSM系统主要由下列系统组成：移动台、、交换系统，操作与支持系统。

8.WAP是 的英文缩写，接入号码为。GPRS是 的英文缩写，接入点名称是为。9.中国移动通信的企业宗旨是。10.是指从调查对象的总体中抽取一部分进行调查并由此推测总体的情况的一种方法。

11.在对能满足某一特点需要的一组产品进行选择时，人们所依据的标准是各种产品的 和.12.是市场营销的核心概念。13.全球通用户在入网 月内不能办理销号。14.18601861热线服务电话每天为客户服务的时间是24小时。

15.GPRS资费套餐共有4个，分别是：、、、和商务套餐。

16.窗口服务人员提倡的五声服务是 门面声、答声、送声、。17.Would you fill in this orm?（英译汉）。18.服务的基本特征概括起来有四点，即服务的无形性、、、。

二、单选题（每题1分，共20分）

1.认为“通过客户满意获得利润”的营销观念是（）A生产观念 B产品观念 C推销观念 D市场营销观念 2.使用手机证券业务，资费收取是（）

A发送收费 B接收收费 C收发均收费 D收发均不收费

3.当GPRS用户发展速度开始减慢，销售量稳定在一定水平上时，表明GPRS已处于产品寿命的（）

A投入期 B成长期 C成熟期 D衰退期 4.神州行充值卡最大允许余额为（）A1000元 B5000元 C10元 D500元 5.高接触性服务是指（）

A客户参与全部或大部分服务过程 B以机器设备为主的服务 C以人员为主的服务 D标准化服务。

6.使用GPRS功能，除需更换手机和开通GPRS功能外，SIM卡（）A更换 B在申请一个数据号码 C不需要更换 D在申请WAP 7.产品观念认为（）

A消费者喜欢那些可以随处买到而且价格低廉的产品 B消费者喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品 C生产者应把注意力放在扩大生产规模上 D生产者应把注意力放在消费者的需要上 8.市场营销组合的4Ps是指（）

A价格、权力、地点、促销 B广告、价格、地点、产品 C价格、产品、公关、地点 D产品、促销、地点、价格 9.在短期内，企业要实现利润最大化，必须让价格等于（）A固定成本 B变动成本 C平均成本 D边际成本 10.企业设计销售队伍规模最好的一种方法是（）A销售百分比 B分解法 C工作量法 DA和B 11.移动公司在一天中对电话费按不同的标准收费，这种定价策略叫（）A心理定价策略 B地区定价策略 C差别定价策略 D折扣与折让策略12.通过言语、动作向交往对象表示谦虚和恭敬的现象在人际交往中被称为（A礼节 B礼仪 C礼貌 D仪式 13.“酒香不怕巷子深”是一种（）A生产 B产品 C推销 D社会营销 14.与传统的交易营销相比，关系营销更关注（）

A如何开发客户 B一次性交易 C服务质量 D如何保持客户 15.产品处于衰退期的营销策略有（）

A营销支出低 B产品价格低 C人员推销增加 D选择性营销 16.企业向各类顾客同时供应某种产品属于（）

A产品专业化 B市场专业化 C选择性专业化 D产品市场专业化）17.一般来说，企业对问题类业务单位应采取（）战略。A淘汰 B维持 C拓展 D选择性拓展 18.以下哪个网址可作为手机WAP站点（）

Awap.sohu.com Bwww.xiexiebang.com Cwap.www.xiexiebang.com Dwww.xiexiebang.com 19.为了让聋哑人使用移动电话进行远距离沟通，中国移动推出了（）业务。AE通卡 B爱心卡 C手机银行卡 D手机炒股卡 20.电信业务资费实行的是（）

A市场调节价 B政府指导价 C移动公司定价 DA和B

三、多选题（每题2分，共10分）1.“移动QQ”服务功能包括（）

A手机和QQ系统户发短信 B用手机查收自己在QQ系统上的信息 C手机银行服务 D用手机通过对方的QQ号码查该用户的信息 2.集团客户购买行为的主要特征包括（）

A对产品的需求量大，使用频繁 B受价格因素影响不大 C受价格因素影响较大 D属理智型购买 E偏爱时尚、俏丽手机 3.通信企业在选择广告媒体是必须考虑（）

A低于选择性 B媒体特点 C广告信息量 D目标对象特点 E成本 4.电信职业道德主要通过（）起作用的。

A传统习惯 B社会舆论 C行政手段 D内心信念 5.商务谈判的原则包括（）

A将人与问题分开 B集中在立场上 C创造对双方都有利的交易条件 D坚持客观标准

四、判断题（每题1分，共10分）

1.数字移动电话业务包括数字蜂窝移动电话业务，无线市话业务、卫星移动电话业务以及集群通信等。（）

2.在计算机系统发展过程中，软件随着硬件技术的发展而发展。（）3.请示是下级向上级请求批示、批准事项的一种常用公文。（）4.国家对非经营性互联网信息服务实行许可制度。（）5.企业的会计业务都是可以用货币计量的经济业务。（）6.Windows系统属于计算机的硬件系统。（）

7.工作计划、合同只对客观情况作如实说明，无一定的体式、特定的范围使用。（）

8.礼仪准则或规范是一定社会的人们约定俗成、共同认可的。（）9.2M的速率就是指每分钟通过的数据量为2000000bit。（）10.开放系统互联OSI参考模型共有七层。（）

五、简答题（每题5分，共20分）1.整合营销的基本含义及主要思路？

2.营销人员在拜访客户时应该注意哪些方面？

3.市场营销观念的基本特征是什么？市场营销观念与推销观念的区别有哪些？

4.简述消费者采用新产品的五个阶段。

六、问答题（本题共10分）

结合我国现在的电信市场的环境，分析移动通信市场的SWOT，即优势（strength）、弱势（weakness）、机会（opportunity）、威胁（threat）。

一、业务单选题（每题2分，共40分）

1.在“我的电脑”窗口中，（）可以直接删除文件而不把文件被删除文件送入回收站。

A选定文件后，按DEL键 B选中文件后，按SHIFT键，再按DELQVFP C选文件后，按SHIFT+DEL D选定文件，按CTRL+DEL键

2.客户购买移动通信产品行为是经济因素。（）和心理因素综合作用的结果。

A社会因素B支付能力C消费需求D个人偏好

3.与他人建立融洽关系的一个最有效方法之一，就是尽可能的使与对方在情绪、态度、语言和非语言行为方面保持协调，这种做法叫做（）行为。

A协调 B趋同 C倾向 D认同

4.按照人工的具体变量细分市场的方法就是（）细分。A地理B行为C心理D人口

5.产品价格低，其营销渠道就（）A 长而窄 B长而宽 C短而窄 D短而宽 6.改名过户业务中（）信息不能过给新用户。A 用户号码 B账户 C各种业务功能 7.下列不属于移动增值业务的是（）A短消息 B移动QQ C漫游通话

8.PUK码为解码密码，连续输入（）错误码值时，SIM卡自动报废。A 3次 B 10次 C 5次

9.劳动保护是一门科学，其基本含义是保护劳动者在生产过程中的（）。A 身心健康 B 生命安全 C 生产安全

10.根据《劳动法》规定，劳动者应当履行实（）等安全生产的责任和义务。

A 执行公司规章制度 B 遵守劳动时间 C执行安全操作规程 11.移动电话客户在漫游地拨叫漫游地特服号码110，其费用为（）A 收取漫游通话费 B 0元 C 漫游通话费+长途通话费D基本通话费 12.目前我国通过的火警电话号码是（）A 110 B 119 C 114 13.中国移动通信推出的（）业务可使手机与一方通话时，还可拨打接听第一方通。

A 呼叫等待 B 呼叫转移 C三方通话 D移动秘书

14.客户因欠费停机，在全额补交话费和欠费违约金后，应尽快为其开机，最大时限为（）。

A 4小时 B 12小时 C 24小时 15.国内长途电话的资费是（）。

A 0.04元/6秒 B 0.7元/秒 C 0.07元/6秒

16.“让聋哑人使用移动电话，进行远距离交流”，中国移动推出的新业务是（）。

A 爱心卡 B E通卡 C手机银行 D 手机炒股卡

17.移动电话客户在本业务区作主叫时，移动电话运营商向其收取（）通话费。

A 主被叫均可 B只可主叫 C只可被叫 D主被叫均不可 18.神州行余额少于10元，高于0元时（）

A 主被叫均可 B只可主叫 C 只可被叫 D主被叫均不可 19.在正式场合，男士穿着西装一般要求是（）A深、浅、中深、深 B浅、浅、中深、深 C深、浅、浅、深 D浅、深、深、浅

20.将打入的所有电话转移到另一个电话、语音信箱或移动秘书台的业务是（）

A 无条件呼叫转移 B有条件呼叫转移 C指定呼叫转移

二、业务判断题（每题2分，共20分）

1.中国移动全网业务管理分三级，中国移动通信集团公司负责全国移动通信的业务管理。（）

2.GPRS客户只要开机就处于在线和连接状态，随时以高速率进行数据通信（）。

3.移动梦网卡中的移动梦网菜单中的服务项目，发送时候收取通信费用0.10元，接收时，收取信息费 0.10元。（）

4.移动电话客户在漫游地拨打漫游地特服号“110”，其费用为0元（）5.点对点短消息业务的收费是以对方成功接收为标准。（）6.移动客户转移秘书台，呼转基本费为0.2元。（）7.市场调节是电信网之间实现互联互通的原则。（）8.走出电梯时，应该先进后出。（）9.操作系统是操作者所使用设备的总称。（）

10.1986年11月，第一个模拟蜂窝移动电话系统在广东省建成并投入商用。（）

三、业务综合题（1-4题，每题5分，5-6题，每题10分，共40分）1.什么是客户满意率？

2.某移动客户打电话询问营业员小王“全球通金卡客户能享受哪些免费服务项目”。小王该怎么回答？（请列举4项）

3.一客户见到营销员李阳，谈话中问李阳拨打121如何收费。李阳该回答什么？

4.大客户李经理打来电话给营销员小冯，说他手机一天接不到电话，请问小冯该如何处理？（假设网络正常、手机无故障）

5.在一次朋友聚会上，你的一朋友向你提起他在某移动专营店购买NOKIA手机时，对方向他推销联通的虚拟网号码，而这个移动专营店正属你分管的业务范围。作为营销员请问你该怎么做？

6.移动公司推出VPMN业务，营销员小王要到某合资公司宣传、推销。该公司特点生产高新产品，员工有30%自沿海总部调入，公司总裁是外籍人，技术人员占员工比例40%，公司业务繁忙，与总部及海外往来频繁。请问小王如何向该公司宣传、推销此项业务？

第四篇：行业分析与营销

行业分析——煤电矛盾暂时缓解 根本出路在于“顶层设计”

国家发展改革委近日发出通知，在全国范围内对电煤实施临时价格干预措施，同时适当调整电力价格，试行居民阶梯电价制度。各界对此广泛关注，从不同角度做出评论分析。

现行办法是权宜之计

煤电矛盾由来已久。为了缓解煤电之间的矛盾，国家曾探索煤电价格联动机制，即上网电价和煤炭价格联动，销售电价和上网电价联动，消化电煤涨价因素。2005年5月和2006年6月两次实行了煤电联动。

实行煤电联动后，虽然暂时缓解了煤电双方的矛盾，但实质是将煤电双方的矛盾和经营压力转移给了其他行业。实践证明，电价上涨后，随之而来的是电煤新一轮涨价，电力企业再次提出涨价要求，最终促成煤电轮番涨价。这直接影响到其他行业成本的增加，尤其是对占电力消耗70%左右的工业领域带来更大的成本压力，引发社会性物价上涨，增加推动通货膨胀的因素。正是由于这个原因，联动机制被迫放弃。

联动机制放弃后，煤电矛盾愈演愈烈。火电企业面临的局面是“前有电价堵截，后有煤价追兵”，导致火电企业生产经营困难重重。2008年以来，火电企业整体经营状况趋于恶化，出现了整体亏损，即使作为行业排头兵的中央企业也无法独善其身。到今年10月底，5大中央发电集团火电企业亏损面超过70%,除东部沿海、东北以及中西部地区少数煤电联营企业尚有微利外，其余全部亏损。

据测算，5大发电集团的发电标煤电价从2003年到目前的涨幅高达175%，而火电上网电价仅提高了不足45%，电煤价格涨幅是电价涨幅的4倍左右。火电企业通过加强内部管理、加快技术创新，大力压缩成本，努力消化电煤涨价的增支，但面对巨大的煤价涨幅，发电企业的各种措施根本无法缓解成本激增的压力。目前，发电企业的燃料成本占发电成本的70%以上，除去折旧、财务费用和必要的修理费支出外，实际可控的只有人工成本和管理费用支出，这部分比重越来越小，进一步降低的空间十分有限，通过企业自身努力来减少亏损、增加效益几无可能。

由此，火电企业由于经营困难不愿意多发电，导致出现“电荒”。而“电荒”又可能诱发“柴油荒”。面对这种局面，决策层只能采取“救急式”的临时性价格干预措施，以缓解煤电矛盾。这次出台的政策“组合拳”，试行居民阶梯电价制度有长远意义，其它政策措施，则属于权宜之计。行业分析——煤电矛盾暂时缓解

各方对国家发展改革委出台的煤电价格调控“组合拳”给予积极评价，认为这次调价对缓解煤电价格矛盾、促进煤炭和电力行业协调健康发展、保证迎峰度冬期间电力供应，十分必要。但这种调控的结果，虽使煤电矛盾得到暂时缓解，电力供求的困局并未破解。

资料显示，2008年以来，受国际金融危机冲击和国家宏观调控政策影响，煤电价格联动政策执行不及时、不到位。到此次调价前，火电上网电价上调累计缺口为每千瓦时4.9分，这次火电上网电价每千瓦时上调了2.6分，两者差距依然很大，不能完全解决火电企业严重亏损的问题。在出台电价调整政策的同时，国家还采取了对电煤限价的措施，但执行难度很大。几家大的中央企业会严格执行国家的限价政策，但对于是否能够有效约束地方企业和民营企业的涨价行为，各方普遍持谨慎态度。如果电煤价格控制不力，电煤每吨再上涨50元以上，此次电价调整政策的效力将丧失殆尽，重又回到电煤竞相涨价的循环当中。

出路在于“顶层设计”

当前的电煤价格、上网电价、销售电价到底是高还是低？由于煤矿、电厂、电网、用户都从各自的角度出发，各方难以达成共识。

我们曾寄望于煤电联动。但已经放开的“市场煤”，其市场机制并不完善；铁路运力的市场化程度远远滞后于煤、电、运产业链的其他环节；煤炭产地的地方政府，也对煤炭供应的数量和价格产生着巨大影响。在这种情况下，煤电联动也只能是权宜之计，解决不了根本问题。

出路在哪里？专家学者的一致看法是，必须进行深层次的能源体制改革。国家应统筹考虑煤、电、运产业链上下游关系，在煤、电、运各个环节和政府之间建立起与市场经济相适应的价格形成机制与管理体制，从而在根本上解决煤电矛盾。也就是说，根本出路在于做好“顶层设计”。

在经济转型的过程中，考虑到事情的复杂性和艰巨性，我们不能进行一次性、整体的能源价格市场化改革跨越，应该采取“摸着石头过河”的渐进性改革。回顾过去几年，能源价格改革基本上属于被动的渐进性改革，都是出了问题才去改，或者矛盾积累过多、或者已经到了不改革不行了的时候才去改。这种改革明显缺乏“顶层设计”。

今后的改革，应该采取主动的渐进性改革，这就要先做好能源价格改革的“顶层设计”，有步骤、有计划、有目标地把改革推向深入。这其中，应该坚持几个原则： 首先，坚持市场化改革方向，突出强调制度和机制创新，形成由市场供求关系决定的煤价、电价、运价的价格形成机制。从长期看，需要建立全国电煤交易市场；从中期看，不断完善煤电联动机制，辅之以必要的配套改革，或许是一个现实的选择。

其次，关键是要规范政府行为，取消不必要的计划指标，清退各种税费。特别是应当加强对垄断行业的监管，推进电量和铁路运力的公开、公平、透明交易。相关政府主管部门应当从审批职能中解脱出来，把主要精力放在制定市场规则上来，打破条块分割，健全法律法规。

第三，强调企业经营的公益性质。煤炭是国家资源，能源是基础性行业。基础性企业经营的目的不是利润最大化，在获得基本利润、保证发展后劲的前提下，主要应当为社会的发展、为国民经济的运行创造良好的环境。

第五篇：家装行业引领微信营销新模式

家装行业引领微信营销新模式

从2012年，二维码开始走进人们的视野。二维码是微信公众平台的传播模式之一，它的出现，对整个营销行业而言，是一场创造性的变革。相比于微博营销，微信最大的特点是精准，一对一的沟通，直接可以对每个微信用户进行品牌情感沟通。微信营销的低成本、高适应性、易传播性等优势或将成为未来电子商务的重要途径。

自微信公众平台正式上线以来，微信营销日渐深入人心，慧驰装饰设计便抓住这一机遇，找到了国内最大的微信第三方服务商微信海合作，大力推进企业的微信公共平台的建设，并通过这一平台逐步与消费者进行文字、图片、语音的全方位沟通与互动。

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对于家装行业，2014年将是一个互联网精神快速融入的一年，是一个快速变革渗透的一年。从每天充斥在各主流媒体的时事新闻、行业观点、专家分析等众多资讯中不难看出，O2O、微POS、微支付、微信营销等极具互联网精神的事物，将在传统行业大放异彩，而家装行业的试水已经开始，并且效果开始显现。与当下大热的社交媒体微信捆绑，它使常规的营销活动玩出了新鲜花样，把握新的移动互联网时代下营销新契机，相信必将有更好的发展。