药品营销的现状分析与对策探究

第一篇：药品营销的现状分析与对策探究

药品营销的现状分析与对策探究

摘要：药品是特殊的商品，药品市场更有其自身的特点。随着经济体制、国家政策和市场竞争等营销环境因素的变化，药品营销和分销渠道也在不断改变。在经济全球化的今天，药品行业必须制定相应的“差异化”营销策略。

药品市场反映了中国制药经济的整体水平和全国人民对健康的提升的要求。而中国在改革开放以来所取得的进展中，药品市场的蓬勃发展也是重要的动力之一。本文通过对药品营销现状的深入分析，找出药品营销存在的一些问题及原因，提出了解决药品行业遇到的营销障碍的一些见解，论述了“差异化”与中国药品行业发展的密切关系，并且探究他们产生的深层次原因。针对性的用“差异化”营销策略来发挥其深切的作用，使药品企业获得更大利润，实现健康长远发展。

关键词：市场 药品营销现状 营销渠道

前言

众所周知，药品是事关人民生命安全和健康的特殊商品，药品质量只有严格符合医学标准，才能保证人们的生命安全，所以医药市场的正规、良性运转关乎到百姓的切身利益。

中国的药品市场总体上是中国市场经济发展水平和人民物质文化生活水平的一种特殊再现。改革开放以来，中国的药品市场发生了一系列深刻的变化。从计划经济体制下的趋于行政指令的僵硬的调拨手段到市场经济体制下灵活的按照供求关系的配置方式，一些制药企业纷纷转换经营机制，深化内部多项制度改革，实行集团化、集约化的经营方式，采取总代理、总经销另配合连锁化的营销模式，同时探索性的尝试连锁经营模式，从而促进了一大批具有有限责任、股份制性质的制药营销类企业成长崛起，从而促进了我国药品市场高速、持续和健康的发展。中国药品市场销售规模的增速伴随着中国经济的高增长而呈现出阶梯式发展的态势。

为了保证药品的质量安全性，疗效可靠性，市场规范性，政府运用法律政策手段干预药品的流通，因此药品的流通渠道与一般消费品不同，渠道类型的自由度相对较小，对渠道成员有严格的资格限制。经过多年的医药体制改革，我国药品营销渠道仍然较为落后，导致药价过高，使得“买药贵”的问题未能得到有效的解决，这既严重制约了广大消费者对药品的需求，又影响了医药企业的发展。如何寻找新的经济增长点，将药企带入一个良性的、可持续发展的轨道，是值得我们不断研讨的课题。药品营销概述

所谓药品营销，就是根据市场营销学的原理,认真研究医药市场的发展变化，围绕市场需求和医药科技的发展，在国家有关法律法规的指导下为市场提供合适的医药产品，制定合适的价格，采用高效的销售渠道和促销措施，向合适的顾客销售产品，以取得良好的经济效益和社会效益。

由于药品是特殊商品，所以，药品市场具有其特殊性。药品市场可以划分为三类：处方药市场、非处方药市场（OTC：Over the counter）和保健品市场。医药市场规模发展状况

2002年到2011年医药市场规模从1572亿元，上升到6194亿元，如下图所示：

注：总体市场指的是药品平均零售价格，计算的中国药品市场总规模；本处指药品，不包括器械、包材、日用品

3药品营销发展概况

我国药品营销主要采用的是传统的营销渠道模式，即垂直多层型渠道模式：药品—省级经销商一地级经销商一县级医药站—零售终端—消费者。这种营销渠道系统中，渠道成员都是以各自的利益为准独立完成自己的职能，成员之间的关系是纯粹的买卖的关系，很少重视相互间的合作，渠道中经常发生矛盾与冲突。

随着药品市场竞争的加剧，药品涉及的面比较广,上至大型医院,下至小诊所、零售药店等,药品生产企业要充分利用好这些渠道,打出自己药品的品牌,发挥优势,促进销售。

药品营销渠道要想高效运转，渠道成员必须协调一致的工作，从而促进了垂直营销渠道系统的发展。所以，不少药品企业在营销渠道上逐渐发生了变化，以往垂直的渠道模式逐渐向扁平的渠道模式转化。

4药品营销的存在问题

4．1 医药市场缺乏规范性

由于国家宏观调控政策的引导和市场准人条件的放宽，加上地方政策的保护等多种原因新生了大量医药企业，并生存下来。据相关资料显示，目前我国医药生产企业虽然数量众多但其分布亦不甚合理。制药企业生产出来的药品只能通过药品流通企业即各级药品批发商进入医院，然后使用到患者身上。

但是，在市场经济条件下，很多生产企业纷纷抛开药品批发商，直接进入医院，使医院的选择空间变得很大。在低价格高回扣以及诸多优惠条件的吸引下，从而医院从自身的角度出发，也愿意跟他们合作，这样就使得靠药品差价生存的批发企业生存的空间越来越小。激烈的市场竞争再加之管理不善等诸多原因，使得许多大型的原国有药品批发企业基本不复存在，有的即便通过改制也生存艰难。

4．2 不正当竞争充斥药品市场

据不完全统计，我国现有药品生产企业六千余家。为了能让自己的产品进入医院，企业使出浑身解数推销自己的产品，而医院又是厂家竞争的主要战场，因此经常会看到医院里的医药代表争相竞争的热闹场面，而推销药物的不良后果则导致滥用药物。直接的受害者是患者，所有的回扣、提成等费用都叠加到药品上，使药品价格飞涨，由于销售环节过多，本来成本很低的药品用到病人身上价格就翻了几倍甚至几十倍。

4．3 药品营销人才存在很大缺口

首先，药品营销方面的基础人才奇缺。要么营销者没有药学方面相关的专业知识，要么虽有一定的专业知识却又缺乏营销技能，导致了药品市场营销效果大打折扣；要么只有一些营销经验却无系统的营销理论指导，导致营销政策与市场具体行情脱节。

其次，是药品营销管理人才奇缺。这无疑从根本上制约着中国药品整体营销观念、技巧、理论水平的发展和提高。由于人员素质的参差不齐，使得药品营销人员在面对公众时存在很大差异，这就给药品生产厂商在经营理念、市场开拓、品牌维护、促销执行、还是价格统一、服务等方面达成一致都带来很多的周折与困难。

4．4 药品营销观念保守闭塞

保守的药品营销观念，导致药品市场落后的营销模式和营销手段。没有整体战略、缺乏团队精神，根本没有“体系营销”和“整合营销” 的概念。药品营销手段仍然停留在“礼品促销” 和“价格战”的层面。根据我国药品营销的现状和存在的问题提以下几点建议：

5．1严格规范药品市场

在药品营销中无论是生产厂家还是经销商都应严格遵守相关的法律法规，通过法律法规、政策支持、宣传教育等手段加强对药品市场的管理，使药品企业提高对于法律、法规的重视度和对竞争对手应有的尊重，统筹药品市场与消费需求。

另外，采取新闻发布会、记者招待会等形式传播药品企业文化，与相关单位利用

相关事件开展联谊聚会、庆典活动、参与赞助等举措。以扩大人们的对于药品行业“认知度”，提高药品生产企业的“美誉度”，加强药品公关的“和谐度”，从认知上规范药品市场，最大限度的规避不正当市场竞争，让市场从无序走上有序化发展。

5．2 提高技术含量，促成药品知识营销

进一步深入进行临床科研。引进国内外先进医疗技术，开展学术交流和沟通，改进医学研究方法，为开发研制药品提供更为科学的客观依据，为药品销售提供更为强大的学术支持。

现如今，智慧资本已上升为第一位的资本，而智慧资本的源泉是人。科技竞争、人才储备成为抢占市场制高点的法宝。药品知识营销需要加强药店和医院的建设，建立专业化的学术服务体系。充分调动药品企业在医药研发、销售以及临床应用方面的优势，把与消费者的沟通作为推广的重点，更加准确地锁定目标消费者，树立公司良好品牌形象。

5．3 加大药品宣传力度

首先要不失时机的抓住药品广告宣传瞬间产生的轰动效应，加大药品的渠道覆盖与管控力度，注重政府采购，加强价格控制，上下密切配合，立体作战。

同时，还要短时间内对药品高密度地进行媒体投放，形成媒体的密集效应。在有限的媒介投入下，最大限度地确保了广告投放效果。

开展公益捐赠活动。例如，在甲流肆虐期间，某药业捐赠连花清温胶囊。捐赠主要针对学校、机关、部队、社区、贫困地区等重点需要抗甲流药品的地方，在社会上形成良好的正面效应，这是值得借鉴和学习的。

5．4 正确定位药品目标市场

最好的最有潜力的医院不一定是能开发成功的医院，因为大型医院相对竞争压力也很大，所以一定要量力而行，结合公司的资源配置和目前自身的能力，选择一个适合自身开发的目标医院进行开发，那么如何选择目标医院呢？

首先应对所在地区的所有医院进行一个普遍的调查，调查内容包括该医院年度、季度、月度门诊量，专业型医院或综合型医院，年药品销售额，效益如何，医院大环境，科室设置等等，评估所有要素之后，选择一家医院做为我们的目标医院进行开发，开发成功后再进行归纳整合。

6药品营销发展展望

药品流通的渠道各环节，本身并不是孤立存在的，药品生产厂家与渠道必然有着千丝万缕的联系，在新的医药体制下，医药厂在企业更加强调渠道建设的今天，企业也更加注重渠道下沉和终端精耕细作，产家不可能全部自建销售渠道，因此，在流通过程中，医药生产厂家只有更好的加强内部管理、梳理渠道，充分发挥渠道商的作用，共同开拓，才会取得更好的销售成果。

不难看出，药品营销竞争白热化的总体态势将不变。市场总量将会持续快速增

长，而营销模式变化不大。

值得注意的是，医药市场增长与变动、药企的增加导致竞争格局变化等，都要求医药企业增强营销渠道处理能力，增加品牌建设力度，提升专业化药品营销能力和业务人员队伍素质。应该说，未来几年医改的逐步深入也是药品企业逐步提升竞争力和水平的过程。

参考文献

[1] 李克芳.我国药品营销渠道的演变及发展趋势,2010,（8）：24-25.[2] 郭朝晖.药品营销渠道的现状与建设思路探索，2009.10-11.[3] 陈涛,李习近平,姜丽楠．企业分销渠道的管理与创新[J]，中国流通经济，2009，（5）：55-56.[4] 浅谈医药营销人才职业能力及评价 中国高等医学教育 2009/03

[5] 创新营销打通医药营销未来之路 中国医药导报 2010/25 中国期刊全文数据库

[6]我国医药营销代理制度的健康发展探析 中国药业 2008/11 中国期刊全文数据库

[7] 医药营销渠道管理问题研究 华中农业大学 2009

[8] 医药营销新趋势 中国医药指南 2010/01

[9] 医药营销必须走出误区 中国药业 2009/12

第二篇：医药营销现状与策略探究

医药营销现状与策略探究

【摘 要】 本文对我国药品流通营销现状进行分析，提出了我国医药营销策略，旨在帮助医药企业走出营销困境。

【关键词】 药品营销 医药分业 改革模式

1.国内药品营销的发展历史及现状

1.1产品时代。改革开放之前，我国实行计划经济，这个时期医药企业处于传统发展阶段，流通的组织结构、药品采购、技术使用及管理模式均采用计划、集约的模式，在计划经济体制下，药品生产企业只需要按照国家计划进行药品生产，国家的医药三级批发机构按照计划将药品下拨给不同的医疗机构和零售商。这个阶段不需要关心经营，不需要依靠品牌经营。

1.2销售时代。我国医药市场起步较晚，市场不够成熟，医药流通流程不够完善，制约了我国药品行业的发展。

1.3营销时代。随着市场经济程度的不断深入，医药市场竞争越来越激烈，如何进行品牌定位、整合资源，形成自身特色引起了管理人员的重视。国内许多企业利用营销管理学习，不断增强自身营销管理能力，在借鉴跨国公司的管理经验情况下，逐步在行业内建立药品管理体系。

1.4整合时代。进入21世纪，电子商务得到了快速发展，而物流在电子商务环节也得到了飞速发展，在医药企业中也出现了以物流为主导的医药销售企业，其中以九州通为代表。这类医药药品生产企业利用先进的管理手段，逐步缩减生产企业与终端药店之间的供货环节，降低了药品的零售价格;在这个阶段出现了许多平价药店，同时医院采用药品招标制度，不断下调药品价格，医药销售企业减少中间流通环节成为必然趋势。

2.我国医药营销策略分析

医药流通行业是连接药品生产商家和患者之间的通道，流通环节是否畅通影响着医疗药品的销售情况，把握了销售渠道也就把握了销售的命脉，制定和实施有效的渠道政策与策略能够提高医疗药品的销售业绩。

2.1分销渠道的选择。企业药品生产出来以后，需要通过合适的渠道进行分销，这样才能及时将药品送到潜在消费者手中;流通环节中分销渠道选择影响着药品的销售成本，从而影响到药品的销售价格和竞争力。另外，选择一些熟悉药品市场状况和产品性能，具有丰富市场影响经验的中间商，能够提高药品销售的效率;分销渠道选择的原则是有效弥合产品、劳务以及消费者之间的空间、时间差，最大程度的覆盖目标市场，能够以最快的流通速度、最佳的服务质量、最低的流通费用将药品连续不断的送到消费者手中。

分销渠道选择第一步是选择优秀的销售模式，即决定企业采取短渠道还是长渠道;考虑要不要经过中间商销售，经过几道中间环节最合适。影响渠道的因素很多，但主要应从目标市场的情况、产品的特点、企业自身的特点及环境特点等方面来考虑，进行综合研究与判断，作出适当选择;其次，就是流通渠道的优化，通过评估各个流通渠道，确定什么样的中间商销售产品能够加快药品的流通，一般来说，连锁型零售药品批发企业、大型医药连锁店是药品流通的首选渠道。

2.2理顺渠道，防范通路冲突。销售人员之间会因为营销出现销售决策分歧，由于对销售目标差异较大，信息沟通较困难，角色定位不同等原因而产生通路冲突。为了降低通路的冲突，首先医药流通企业应该对医药产品进行合理定位，避免销售渠道的空白疏漏;其次，应该对市场进行调查，因地制宜的制定分销方案;以合理的报酬、严密的制度，创造一种让销售商“想窜货而不敢窜货、敢窜货而不能窜货、能窜货而不必窜货”的营销环境。最后，医药流通企业应该对整个流通环节进行分析，权衡利弊，综合分析，寻找一个能够让双方都满意的解决方案，防范通路冲突的发生，促进营销合作关系的协调。

2.3努力实现营销过程自动化，树立企业新形象。随着计算机技术的不断发展，各个企业的管理人员都意识到计算机应用的重要性，都引入了计算机技术，不断推进企业营销管理的现代化。在网络化发展的今天，电子商务得到了迅速发展，它代表了未来商业贸易的方向，医药商业企业及管理人员应该引入电子商务，不断加快医药营销的自动化，逐步实现从订货到付款，从谈判到成交的电子化水平。通过现代信息技术、网络技术等手段，创造条件实现管理方式的系统化、营销过程的自动化、商务运营的电子化。为了达到目标，应该做好以下几个方面的控制：

2.3.1首先，应该引入商品条码识别系统，实现药品统一管理。引入商品条形码识别系统，能够达到统一标识、统一进货、统一配送、统一价格、统一管理的管理标准，提高药品流通效率和流通环节，降低运行成本，确保总公司与分公司同步经营。

2.3.2实现数据信息化。引进先进的数据管理软件，将药品的生产、销售、储存、成本、财务分析等相关数据进行网络集成，确保企业各部门之间的信息共享。知识经济时代的重要标志之一，就是信息化，只有掌握了及时、准确的信息才能作出科学的决策。

2.3.3流通手段上推出电子商务交易。电子商务交易具有效率高、方便快捷的优势，国家在《关于城镇医疗卫生体制改革的指导意见的通知》中明确指出：“在药品销售活动中要积极利用现代电子信息网络技术，不断提高医药药品流通效率，降低流通费用”。

2.4“三网合一”，建设未来营销网络。随着国家开放国外医药企业在华投资，他们由于技术、价格、质量的优势，对我国医药企业产生了较大的冲击，降低了我国医药行业的整体利润，在竞争环节上不仅仅是医药药品本身，流通环节的是否畅通也影响着医疗药品的销售。因此，国内医药企业应该扩展医药流通渠道，营造良好的营销环境，保证销售渠道的畅通，这样才能顺利的完成产品的分销、资金的周转和信息的交换。

2.4.1建立电子商务影响网络。国家药品监督局出台了相关文件，要求医药批发企业和零售企业要跟据资深的情况，积极进行电子商务领域的扩展，推行从企业到企业、企业到顾客的网上交易模式，通过上游到下游的整合，逐渐改变传统营销方式的速度慢、环节多、成本高等缺点，树立知识经济时代下，医药企业的全新形象。目前，网上交易试运行工作取得了良好的反应，符合未来贸易发展方向。

2.4.2补充物流配送网。建立物流配送网就是以大型医药批发企业为中心，建立全国区域性的批发市场，鼓励批发企业将自己各地区的分公司变成自己的配送中心，形成强大的配送网络，减少流通层次和环节，实现规模经营，创造规模效益。

2.5加强销售队伍建设，提高医药企业服务水平和医药企业竞争力。

面对国外医药企业的冲击，我国医药企业管理人员应该不断培养具有创新型人才，采用激励手段留住人才。具体表现在以下几个方面：

2.5.1医疗企业应该适时做好员工培训，采用引进等方式吸引大量具有医药知识，又具备营销知识，同时还熟悉市场营销的管理人员，加大营销力度。

2.5.2医疗企业可以借助一些猎头公司招聘一些熟悉国内、国际医药市场，并具备实施过成功案例的履历，懂医药、会外语，了解国际规则的复合型人才，提高企业决策的前瞻性和科学性。

2.5.3面对外企先进的管理模式，国内医药企业应该采用激励手段留住人才，做到人尽其用，要给人才发展空间，提供施展才能的舞台。

结语

现实工作中，任何产品的销售管理策略都不能孤立于现实环境，只有充分把握医药市场存在的风险与机会，才能正确判断医药市场的发展趋势，才能接受挑战，制定出相应的发展对策，最终实现企业利润最大化。

参考文献：

[1] 浅谈医药营销人才必备的素质和能力培养.[2] 权力失衡下医药营销渠道冲突形式与化解.（作者单位：哈药集团医药有限公司）

第三篇：高中生情感教育的现状分析与对策探究

高中生情感教育的现状分析与对策探究

四川省广汉市第六中学校赵敏轩李正伟刘智龚明

摘要：高中生正处于人生的青春期阶段，他们对异性的兴趣逐渐增大，渴望和异性交往。很自然地对异性产生一种朦胧的情感。尽管父母和老师无法接受学生生理成熟的事实，但是这种青春期的恋爱情节毕竟实实在在地走进了学生的心田。由此而产生的种种情感困惑也影响着学生的正常学习和生活，他们也迫切希望有人给他们指点迷津。这时候正是我们教育理应担负起责任来，引导他们顺利度过这一情感困惑的青春期，让他们树立正确的爱情观、人生观，为学生未来圆满的人生作准备。本文通过对本校学生的情感教育现状进行问卷调查分析，了解学生的情感现状，从而制定有效的疏导措施和对策，让学生有个阳光般的高中学习生活。

关键词高中生情感教育现状分析与对策

一、高中学生的情感概况了解

高中学生正直人生的青春期末期，是个不同于儿童又异于成人期的独特时期，这时期学生很自然会对异性产生一种纯洁又朦胧的恋情，尽管社会、学校、家长都无法接受学生成熟的事实，但是这种情感还是实实在在地走进学生的心田，高中生最大的困惑也是与异性交往的问题，这种困惑也影响着他们正常的学习和生活，他们迫切需要有人为他们指点迷津。

有人说：学生中男女同学间的交往被家长、老师冠以“早恋”的帽子，他们当中难道真的都如老师们所说的“早恋”？那么这里我们来探讨一下，究竟什么算作是早恋？我们查阅资料给出了“早恋”的定义，早恋也有叫做青春期恋爱，指的是未成年男女建立恋爱关系或对异性感兴趣痴情或暗恋。在中国“早恋”一词带有一定的否定性感情色彩，一般指18岁以下的青少年之间发生的恋情，特别以在校中学生为多。经过二十多年在中国的有关调查表明，中学阶段没有发生过感情的人很少，而大多数都是暗恋、单恋（单相思）只有相互有好感，才能发展成为早恋。早恋行为是青少年在性生理发育的基础上，也是心理转化为行为的实践。这一现象在中学生中都普遍的存在。

二、我校高一年级学生情感问题的调查分析

近期，我们对我校高一年级新生的情感问题做了个问卷调查，在全年级10个班选出两个班级110位学生，这110名学生男女人数基本均等，设计4道问卷题进行调查。发放问卷110份，收回107份有效问卷。学生具体的问卷统计如下：

1、你是否有过异性间的感情困惑？

A、从来没有36人占总数的33.6%

B、曾经有过18人占总数的16.8%

C、现在就有22人占总数的20.6%

D、说不清29人占总数的27.1%

从这一问题的数据结果中看到，现在107人中曾经有过和现在就有与异性交往中的感情困惑问题的人数几乎占了一半，有三分之一的同学从来没有过，还有近三分之一的同学还说不清自己有还是没有过这方面的困惑。

2、遇到个人情感困惑问题你会怎么做？

A、自己想办法解决38人占总数的35.5%

B、跟朋友或同学诉说63人占总数的58.9%

C、向老师倾诉11人占总数的10.3%

D、与父母沟通交流23人占总数的21.5%

E、通过网络进行倾诉自己的情感10人占总数的9.3%

从这一问题调查数据显示，大多数有情感方面问题的同学在选择解决方式上选择向同学或者好

朋友倾诉或自己想办法解决，向老师或父母倾诉的只占很少一部分。这个问题值得我们老师和家长

思考。

我们再来看看问题

3、你认为中学生可以谈恋爱吗？

A、不能30人占总数的28%

B、可以38人占总数的35.5%

C、说不清35人占总数的32.7%

这个问卷题中，可以看出有三分之二的学生认为中学生可以谈恋爱或说不清模棱两可的观念，否定中学生谈恋爱的同学只有三分之一。

还有第4题、你是否有与异性朋友谈恋爱的愿望？

A、没有47人占总数的43.9%

B、有24人占总数的22.4%

C、说不清34人占总数的31.8%

这最后一道问卷题中看出，有近50%的同学有或说不清有还是没有与异性同学谈恋爱的愿望。

这是问卷调查题数据的统计情况，我们再来看看来自学生自己内心对高中阶段谈恋爱的独白，选出

一位男生和一位女生。这位男同学这样表白:16岁，花一样的年纪，对一切新鲜的事情都很好奇，都想试一试，其中的体会对于谈恋爱这种事，也不例外，或许会更加的憧憬和期待。对于高中生来

说，每一所中学都有谈恋爱的现象，不过对我们来说不是什么新鲜的事情，我对谈恋爱还是比较理

解和赞同的，只要不影响学习和生活，谈恋爱又有什么不可以的呢？

高中生，还在成熟与不成熟，漂亮与不漂亮之间，对于未来的生活充满了向往和期待，青春

期，爱情的种子正在萌芽，懂得了爱美，可能也会对有些帅哥、美女产生好感、爱恋，但如果自己

只能掌握好这个度，谈恋爱也可以使自己的生活多姿多彩，用有些人的话来说就是“谈恋爱有利于

身心健康！” 他们的表白，充分体现他们的内心情感世界，很直白的。我们再来听听女同学的内心

表露：恋爱，一个在中学阶段的敏感词语，老师、家长反对，现在我也反对。记得在初三学习最关

键的时候，我竟然和一位男同学谈恋爱了，我一直到现在也不敢相信我当初竟然答应了和他交往。

或许因为恋爱的缘故，我的成绩下降了，我一直以为我的成绩可以考上省重点高中，可是就是在初

三开始他给我写的一封信，我的内心泛起了涟漪，从此不能平静下来，我现在还在后悔，我在人生的第一个转折点走歪了方向，现在我们在不同的学校，也就分手了。或许是因为一时的冲动，也或

许好奇，从来没有体会过恋爱的感觉的缘故，才犯了错误，自己后悔莫急啊。这里告诫同学们在高

中学习阶段千万不要谈恋爱，它真的要误人不浅啊！进入高中我再也不会谈恋爱了，她是我的绊脚

石，我不会在同一个地方再一次跌倒。我考大学的梦想伴我去奋斗。

以上无论是问卷调查题的数据还是学生自己内心真情的流露，都可以看出目前我校学生的情感

现状。一半以上的学生或多或少都受到过情感的困扰，他们还不知道如何去合理的自我宣泄疏导。

我们课题组看到这些数据，都为之一惊，近六成的学生有过异性之间感情的纠结，面临这些困扰如

何解决时，好朋友和同学是他们最值得信任的人。老师和父母的角色有待转变，帮助学生处理个人

情感问题的信任度和作用有待提高。青春期男女同学相互有好感是很正常的，但不宜过度放大，把

好感当“恋情”在大家心里出现朦胧情感时，应注意提醒自己早恋对学习的影响，不要陷入情感的困境。面对青春期异性同学间的好感，不要紧张、恐慌，要选择正确的的方式及时解开“心结”，向

信任的人倾吐心声是一种很实用的方法，切忌闷在心里。同学们除了选择同学和好朋友倾诉外，还

应当相信自己的老师和家长，不应该把他们视为“洪水猛兽”，在拥有丰富人生阅历的他们的点拨

下，可以帮助同学们走出一条健康、友谊的异性交往之路。

三、我校高中学生的情感教育对策探讨

自从我国教育改革至今，已经有部分地区把学生的情感教育引进校园，并在这一领域中做了

一些探讨，但往往都是只侧重于学生情感教育的重要性的探讨，具体的对策的思考还处于萌芽状态，针对我校目前的现状，我们怎样探索新时期学校情感教育呢？我们课题组近期应该主要抓好以下几

方面的工作：

（一）、转变传统的教育理念，将情感教育纳入素质教育的组成部分。

首先，让我们的教育最科学地、最大限度的促进人的发展，以人为本，促进学生全面成才。

记得斯宾塞就教育本质做过精辟的论述：教育就是为学生的未来圆满生活做准备的，这种所谓的圆

满生活，它绝不仅仅需要知识技能，而是要促进人的全面发展的。包括情感在内的各种因素。因此

情感教育（包括亲情、友谊和爱情的教育）是教育不可缺少的组成部分，情感教育理应进入我们的学校教育。

其次，学校要全面深入贯彻落实素质教育的精神，不能让应试教育束缚了教师和学生。全面

发展和全面成才也不能光成为一句口号，我们在抓学校教学工作的同时应当关注学生的情感教育需

求。学校应当 正确看待高中生的情感现象，和学生沟通时，要注意谈话方式，讲究分寸，不可伤及

学生的自尊，更不能轻易给学生的行为定性。尽量换一种比较委婉的学生更容易接受的方式。千万

别把学生的“恋爱”当成什么不得了的“猛虎”。爱的欲望存在于每个人的本性之中，爱情更是人类

最美好的话题，“恋爱”是青少年性心理发展的正常现象，符合青少年情感和性心理发展的一般规律，我们既不应该放任自流，也不应简单禁绝，而应努力寻求科学地方法积极引导，将可能导致的情感

负担转化为他们学习和生活的发展动力。

（二）、情感教育的关键是让学生树立正确的爱情观

当我们面对学生的情感困惑问题时，很容易陷入严厉禁止或放任不管的两种不良状态，那怕

是意识到这方面的不足，应对学生进行情感教育，往往也是侧重于“学生谈恋爱”的危害性教育，很少从本源上引导学生。我们以为给学生抓好情感教育主要引导学生树立正确的爱情观可以从以下

几点出发：

1、树立正确人生观，爱情价值观和爱情道德观。两个人的爱情不简单的是两情相悦，而是情

操与情感的统一。爱情既是一种神圣美好的情感，更意味着责任。记得有位哲人说过：“爱，就是成为一个人”，人的全部道德观念集中表现在爱的情感里，当他意识到爱的神圣和责任时，他就会审时

度势对待自己的欲望。我们教师要让学生明白爱情意味着分担责任，不仅需要生理成熟，更需要心

智的成熟，人格和经济的独立，高中学生显然还未达到身心成熟的时期，需要用理智控制自己的情

感。

2、摆正爱情与学业的关系

爱情虽然是人生价值的重要部分，但不是人生的全部，中学阶段是学生人格全面发展和学业成长的重要时期，应把主要精力放在学习上，学会做人做事，求得学业和人格全面发展。也为将来爱

情婚姻美满幸福做到保证。我们可以用许多名人的爱情故事如马克思与燕妮、周恩来与邓颖超、冰

心与吴文藻等名人高尚的爱情故事来引领学生。

（三）、丰富学生的精神生活，引导学生移情升华

处于这一时期的学生思想活跃，情感丰富，精力充沛，最需要一个丰富的精神世界。

1、可以阅读一些健康的与年龄身份相仿的适合的性知识书籍。

2、积极参加集体活动，发展学生间正确的友谊和正常异性交往。

3、多组织同学们参加集体性的趣味体育活动和比赛等。

4、树立远大的理想把精力放在学习上，培养广泛的兴趣爱好。充实学习生活。

（四）、采用多种途径对学生进行情感教育

为了促进学生的全面发展，应将学生的情感教育纳入教育目标中，可以采取多种方法对学生进

行情感教育。

1、利用年级，班团活动，举办有关情感教育讲座。让学生了解早恋的危害，引导学生树立正

确的人生观和爱情观。

2、在学科教学中渗透情感教育，特别是高中生心理健康教育讲座中加入学生情感教育，引导

学生走出青春期的情感困境。

3、在尊重学生和宽容学生的基础上，心理健康教师收集情感困惑的学生，通过谈心、书信交

流、心理咨询或网上交流等形式对个人或团体进行辅导，让学生宣泄情感获得认知领悟。

总之，针对目前我校高中存在的诸多情感问题做了以上的调查分析，课题组积极探讨，也提出了

一些具体的解决对策和粗浅的看法，这是和诸位同行共同来探讨中学生青春期情感问题教育，为高

中基础教育的改革贡献绵薄之力。

本文参考文献资料：

1、中学生心理健康教育蒋奖编著

2、学校心理咨询优秀案例集徐光兴编著

3、中学生心理健康教育期刊杂志。

第四篇：挂靠经营药品现状分析及对策

挂靠、过票、出租、出借证照等违法经营

药品的现状分析及监管对策

近年来，随着药品市场监管力度的不断加大，整顿和规范药品市场秩序行动的深入开展，各种无证经营药品的违法行为得到了有效打击和遏制，但是与此同时，无证经营药品的形式也有了新的变化。通过在日常监督检查中发现，不少企业或多或少地存在一定程度上的挂靠经营情况。针对目前药品市场上挂靠经营的实际情况，通过实地调研和座谈，药品监管人员和药品经营企业一致认为：挂靠经营药品是指药品经营企业（以下简称被挂靠者）为其他无证单位或个人（以下简称挂靠者）提供药品经营场地、资质证明及票据等条件，以使挂靠经营者得以从事药品经营活动。

挂靠者经营或代理的药品品种一般比较单一，且大多数单独存放（有的存放在家里，有的存放在租赁的房屋内等），其违法行为具有极大的隐蔽性和欺骗性，极易逃避食品药品监管部门的监管，严重扰乱药品市场流通秩序，甚至为假劣药品流入市场提供了机会，给广大人民群众用药安全有效带来极大隐患，因此，对此种行为必须加大打击力度，依法予以严厉惩处。

一、挂靠经营药品现状及代理行为存在的问题

《药品流通监督管理办法》第十四条规定，“药品生产、经营企业不得为他人以本企业的名义经营药品提供场所，或者资质证明文件，或者票据等便利条件”。在现实生活中，药品经营企业为其他无《药品经营许可证》的单位或个人提供药品的经营场地、资质证明、票据帐号等便利条件，以使违法经营者得以从事药品经营活动的现象屡见不鲜，这种现象就是所谓的“挂靠经营”。合法（不合法）企业负责向下级“代理”或“业务员”提供开展业务的一切资料，由他们以企业或企业业务员的身份在披上合法的“外衣”之后将药品销售给药品经营使用单位，至于采取何种方式、销售给谁、如何作价等全由业务员决定。偏远城乡药品市场的巨大潜力既给他们带来了无限商机，又着实让消费者得到了不少实惠，这种目前较为盛行的药品销售方式带来的不良后果和问题暴露无遗，主要表现在以下几方面。

代理多家，品种齐全。业务员随身携带一个或多个企业的证明材料，代理品种主要分为两大类，有相对固定经销场所的主要为补肾壮阳、风湿类风湿等疑难杂症类广告药品品种居多，没有固定经销场所但有相对固定销售单位的主要为某一个或多个生产厂家、经营企业系列新特药品和主打常见普通药品居多，品规齐全，价格虚高，任你所求。

鱼目混珠，难辩真假。一是挂靠经营过程中出现的假劣药品主要是一些不法分子借着生产、经营企业授权的合法身份从非正规渠道自行采购，以串货、换货、委托发货等“走票”的方式“夹带”伪劣药品。由于药品检验机构不能对部分品种进行抽查鉴定，使售假者轻而易举地取得了入场券，一些药品零售企业和医疗机构受利益驱使，只求价格低廉而不认真查验业务员的手续，一旦被药品监管部门查到，再让他们补办各种手续，企图蒙混过关。二是部分药品一方面以传单、网络、电视等媒体进行广告促销，另一方面以供货会、洽谈会、健康讲座等形式现场签约销售，实际制作粗糙，药品疗效差，为假劣药品流入市场打开了通道。三是处于始端和终端的业务员利用现代科技手段伪造手续，其提供的复印件大多模糊不清，委托授权书多为手工制作，有的盗用合法企业资质，仅靠形式审查难辩真假。

网络销售，自成体系。从生产到销售呈金字塔体系，形成有组织、跨地域、行踪不定、化整为零的运作模式。上线多是异地企业和个人，相对固定，主要负责药品的统购分销、发展下线、营销策划以及协调关系、手续办理，业务培训，下线多是本地企业和个人，有药品经营企业及其员工、下岗企业职工、院校毕业生等直接参与，主要负责药品的宣传促销、联系客户、运送药品以及回收款项、市场调查、反馈信息。本地生产或经营企业可以直接销售的药品，通过“绕道”异地转一圈后再销回来，如乙企业是甲企业的子企业，其药品可直接从丙企业（大多数为异地）并确实是从丙企业采购回来直接验收入库，而其销售凭证上显示的是从甲企业采购的，且大多数存在先到货、后补票的情况，这从经营成本、货款支付和入库记录上即可否定。

方式多变，隐蔽难查。在实际监管工作中，一是隐蔽性强、不易发现，药品销售使用单位提供的资质、票据齐全，如采用邮寄、托运等便捷方式将药品直接送到经营使用单位或患者手中，特别是托运的药品，物流公司既不索取所托运物品的合法资质，也不对所托运物品开箱检查，药品管理法律法规也没有具体的规定。二是对抗性强、取证艰难，因为利益关系，销售方、购买者及第三方互相串通，在被查处时极力掩饰，极不情愿配合或拒绝配合，提供虚假信息，回避问题实质。三是流动性强、难于处理，这些受雇人员游动性很大，采取打一枪换一个地方的办法，一旦有什么问题便一推了之、一走了之，只要有风吹草动，就人不见踪影，货不见主户，即使是相对固定的，他们之间是一个利益共同体，其所挂靠的企业也会站出来为他承担责任，自圆其说。四是药品质量难以保证，挂靠经营企业或个人所采取的运输条件、储存条件很难达到要求，有的根本没有相应的设施设备，容易使药品在不合格的运输、储存过程中发生质量问题，特别是一些有冷藏、避光等特殊储存要求的药品品种。

虚开票据，查无源头。主要是虚开出库清单和虚列验收记录。大多数药品交易只是开具了标明药品生产厂家、药品名称、生产日期、批号、数量、价格等内容的出库清单，而不是以含税发票作为凭证，特别是在药品销售终端环节极为普遍。按照规定，票据应是随货同行，但有的是先到货、后到票，有的是先到货、后补票，有的不入库、就验收，有的甲地验收、乙地入库，有的清单内容与实物不符，更有甚者利用软件为其他企业或有关人员开具空仓销售票据等，从表面上看和公司销售毫无两样。

二、挂靠经营药品行为的表现形式。通过调研，我们发现：挂靠经营药品行为的主要有以下几种表现形式：

1、一体型。挂靠者与被挂靠者双方签订协议或合同后，挂靠者定期或不定期地向被挂靠者支付一定的费用，被挂靠者为其提供加盖单位红印章的《药品经营许可证》、《营业执照》、GSP认证证书复印件及法人委托书、发票等从事药品经营活动的所有条件，挂靠者持此证件到其他药品经营单位或医疗机构销售自己代理或购进的药品品种。

在此过程中，被挂靠者将挂靠者代理或购进的药品验收入库，统一养护，统一质量管理，所有操作程序全部按照GSP要求进行。但在单位财务核算中，对挂靠者的销售收入单独记账，收回的货款采取统一银行账户，但账面分户记载。

2、相对独立型。此种类型又可分为两种形式，第一种与一体型相似，但挂靠者只把销售或代理的少数几个品种的药品放在被挂靠者的仓库中，其他的绝大多数药品（很大一部分是跟放在被挂靠者仓库内的药品同一批号）不入被挂靠者的仓库，而是单独存放在家里或是租赁的房子内，甚至被挂靠者根本未见过挂靠者的药品。销售药品时，部分药品从被挂靠者处提货，大部分是存放在家里或是租赁的房子内的药品。

第二种是挂靠者以被挂靠者单位业务员的身份出现，借助被挂靠者单位提供的加盖单位印章的《药品经营许可证》、《营业执照》及GSP认证证书复印件、法人委托书、发票等从事药品经营的条件销售被挂靠者的药品，同时销售自己代理的药品品种。其作法是自配电脑，模拟被挂靠者单位的电脑票样本，加开自己经营或代理的药品品种或者提高药品销售价格等，季度或年底分成或者收取固定费用。

3、完全独立型。被挂靠者向挂靠者提供经营药品的摊位、柜台、发票等经营条件，每月收取固定的管理费用，挂靠者在其门店内或经营场所销售自己代理的药品。这种形式主要在指零售药店中比较常见。

4、业务员暗箱操作。一是“挂靠”合法药品批发企业。业务员与药品批发企业签订协议，由业务员向企业缴纳一定的管理费，企业为其提供证照资料、空白法人委托书、随货票据、增值税票据等，而业务员则借助这些便利条件自行出资采购药品、组织销售、回笼货款，整个购、存、销过程相对独立，与所“挂靠”的公司几乎没有关系。二是“体外循环”。业务员根据所在公司授权销售的品种，个人购入相同的药品，甚至是相同批号的药品，在做合法药品销售业务的同时，以较低的价格推销自己的药品，采取不开票据、直接现金交易的方式谋取非法利益。三是伪造公司证照资料。经营者未取得药品生产企业或者经营企业法人授权，伪造业务员资质证明身份上门推销药品。

5、租用柜台。无证经营者与药店签定协议，租用药店的部分柜台，所经营的药品或自行出资直接采购，或通过连锁总部转配送，再以药店的名义销售。这些经营者往往代理多家药品生产企业的多个药品，由一家药店专卖，然后在该地区大量投放广告，宣传疗效。这些广告品种通常陈列在专柜里，不按药品分类摆放，零售价格较高。通常情况下专柜营业员不是药店内部员工，而是由租用柜台的经营者自己聘请的，工资也由其发放，与药店没有关系。

6、现货销售。由药品生产、经营企业在交通便利的场所设立办事处或办事机构，名义上是完善售后服务，维护销售终端，实际上却是私自设立仓库储存药品，待联系到销售对象后，填写公司提供的空白随货凭证，再将药品发出。此外，也有企业在药品监管部门核准地址以外的场所或者利用展示会、博览会、交易会、订货会、产品宣传会等形式现货销售药品。

7、变更经营方式、扩大经营范围。有些药店在利益的驱使下，私自向卫生室、诊所等医疗机构批发药品。如果获批准的经营范围有限，有些企业便擅自扩大经营的范围，这种情况较多见于乙类OTC专柜。

8、名不副实兜售药品。无证药贩利用老年人认知能力弱、求医心切的心理特点，打着“义诊”、“健康讲座”、“免费体检”等旗号组织老年人参加活动，名义上免费为老年人服务，实际上却是设法骗取他们的信任。对参加活动的老年人有一定的了解后，所谓的“专家”便会通过大肆吹嘘药品的功效，以“先试用后销售”的方式，高价兜售药品，而这些药品有的甚至是假劣药品。无证经营者十分狡猾，具有较强的组织性、计划性和隐蔽性，他们行踪不定，往往见好就收，在某一地点骗取群众钱财后便很快离开，改换地点。留给患者的姓名往往是假的，而电话也很难拨通。

9、网络快递成“帮凶”。现代社会，随着信息技术的迅猛发展和普及，涌现了大量从事医药信息服务的网站。只要通过简单注册成为网站会员后，就能在该网站上发布药品购销信息。有些无证经营者借助网络平台发布求购或销售药品的信息，提供电话号码和QQ号进行联系。商定好药品品种、数量、价格等情况后，由求购者先汇部分定金给销售者后，再由销售者将药品通过快递公司直接送到求购者手中，货款则由快递公司代收，整个交易过程就此完成。还有些无证经营者以科研机构的名义建立网站，大肆编造科研实力和药品的神奇疗效，再发布患者治好疾病的“现身说法”，部分求医心切的患者信以为真，就会向所谓的科研机构求购药品。无证经营者基本上也是通过快递物流公司将药品发到患者手中的，但却会时常变换寄药地址，难以追查.三、挂靠经营药品行为的界定

针对上述几种挂靠经营药品行为，一体型应界定为合法，因为被挂靠者为挂靠者提供了所有经营药品所必需的条件：加盖被挂靠者红印章的《药品经营许可证》、《营业执照》及GSP认证证书复印件、法人委托书、发票等资料；同时，所有药品均通过被挂靠者验收入库，统一养护、统一管理，销售时也全部有被挂靠者的发票及销售清单等随货同行凭证。货款也全部打入被挂靠者的帐户。因此，此种行为完全可视为被挂靠者自身的合法经营活动，即使在出现药品质量问题时，所有药品也能得到及时、有效的追踪。在相对独立型中，通过正规手续销售的药品应跟一体型一样，按照合法来处理。而挂靠者销售自行代理或购进的药品（未入被挂靠者仓库的部分）应视为违法，即挂靠者未依法取得药品经营资格从事药品经营活动，属于违法经营行为，违反了《药品管理法》第十四条的规定，属无证经营药品，应依照该法第七十三条的规定予以处罚；被挂靠者的行为是变相出租、出借《药品经营许可证》，应依照《药品管理法》第八十二条的规定予以处罚。

而在第三类的完全独立型中，挂靠者完全符合《药品管理法》第十四条的规定，属于未依法取得药品经营资格从事药品经营活动，是违法行为；而被挂靠者的行为是变相出租、出借《药品经营许可证》，应依照《药品管理法》第八十二条的规定予以处罚。

四、监管对策

挂靠经营药品行为的危害性，药监部门应采取有力措施严厉予以坚决打击。

1、加大监管稽查力度

在日常检查的基础上，认真研究本地区流通领域内挂靠经营等违法活动的基本情况，继续加大打击力度，依法严肃查处挂靠经营行为。同时，要建立措施建立长效机制，防止挂靠经营等违法活动死灰复燃。

2、建立系统内部协查机制

目前，挂靠经营药品行为的手段越来越高超、方式也越来越隐蔽，因此，要建立健全协查办案机制。各药品生产企业、经营企业及医疗机构和零售药店所在地的药监部门要团结协作，对涉及到挂靠经营的所有环节，所在地药监部门要积极配合、协助，严厉打击违法行为。

首先是检查药品生产企业，看其药品销售去向，验证其索取的药品购进者（即挂靠者）提供的资质证明等材料，由此判定购进药品者（即挂靠者）是否是合法的经营企业或个人。同时检查其销售发票和销售收入账簿、销售记录等，看药品购进者（即挂靠者）是否与其提供的相关资质证明相符。其次检查药品经营企业（即被挂靠者）。一是看在库药品与药品购进发票、药品购进记录、入库验收是否一致；看在库药品是否是合法药品生产、经营企业的药品；二是用销货发票与药品经营企业的购进记录、入库验收、购进发票相核对，看其是否经营该品种。三是查销售收入账户，看药品销售收入的再分配和资金流向。四是查银行账户和现金账，看有无多户头记账等现象。五是查单位其他收入和往来账户，看其营业外收入中有无管理费、提成费等。

另一种方法是倒查法。首先，检查各级医疗机构的药品购进记录和购进发票，将其购进的药品品种与发票所开具的供货单位经营的药品品种核对、验证，看有无非供货单位经营的品种。其次，检查各级各类医疗机构相关财务账，看购进药品已付货款和应付账款的对象；账号是否与供货单位相一致。第三，检查经营单位（主要指零售门店）经营的药品品种，从购进验收入库、结算手续等看是否是其经营的品种。通过查药品生产企业从源头上堵住挂靠经营药品行为的产生，通过查药品经营企业从流通环节杜绝挂靠经营行为的发生和蔓延，通过查医疗机构取缔挂靠经营药品行为发生的市场，依法严厉查处违法经营药品行为。

3、加强部门合作意识

从几种挂靠经营药品的形式中，我们可以看出，光凭药监部门的力量来查处挂靠经营药品行为，难度较大，因此必须建立部门合作意识。在检查过程中，药监部门要主动与公安、工商、卫生、税务等部门合作：通过公安部门，我们才能了解挂靠者家或者其租赁房屋的情况；通过工商部门，我们才能了解挂靠者究竟是企业还是个人；通过卫生部门，我们才能更好地了解医疗机构的相关情况；通过税务部门，我们才能查清挂靠者与被挂靠者的财务关系等。

4、实行资源共享

相关部门要对经营企业在银行设立多个帐户的“多户头现象”进行严格把关检查，对违法的“多户头现象”进行查处。同时，开发并建立全国发票查询系统，使违法使用发票的行为无处藏身。

5、强化药品经营企业从业人员的资质审核和职业培训

由于挂靠经营活动中，往往难以确定销售人员的企业员工身份。因此，在依法严肃查处挂靠经营的过程中，要对药品经营企业药品从业人员尤其是药品销售人员的资质进行严格监管，经营企业要按照《药品流通监督管理办法》第六条的要求，对其购销人员进行相关法律、法规和专业知识的培训，达不到要求的人员不得从事药品经营活动。同时，通过多种形式加强从业人员的业务培训和职业教育，并且各级药监部门应逐步建立辖区内药品销售人员的数据库和信用评价体系，并最终实现全省、全国销售人员数据库管理，达到资源共享。

张国成

第五篇：电力营销管理现状与对策

电力营销管理现状与对策

【论文摘要】电力的产、销、用是一个庞大复杂的系统工程，它涉及整个社会、每个领域，涉及国家电价政策和各种管理体制。因此，电力营销环节就显得非常重要，文章就电力营销中产生的问题和相应解决改进策略做一下分析总结。

【论文关键词】电力营销 电网建设 对策

一、电力营销中存在的问题

（一）市场意识淡薄，竞争意识不强。我们必须高度认识电力营销是电力企业的核心业务，电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求，完成从生产管理为主到市场营销为主的转变，转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。主动研究市场、开拓市场，树立强烈的竞争意识。

（二）电力市场发展的依赖性较强。经济要发展，电力必须先行。但电力的销售则依赖于整个社会经济。

（三）目标市场的选择进入误区。要想有效地促进电力销售，首先应对各类用电市场进行细分，在细分市场的基础上，捕捉市场商机、正确选择与确定目标市场。但一些供电企业太过于重视目标市场，往往忽视了不易发现的非目标的潜在的小市场。

（四）电费的拖欠对供电市场开拓构成一定影响。电费足额回收是供电企业营销的最终目的。欠费停电会造成两败俱伤，限电、停电的结果是造成销售电力的剧减，电力市场的萎缩。

（五）优质服务与有偿服务界限不清。为客户提供优质、规范的服务是我们的责任，也是我们赢得市场的手段。但优质服务并不等同于无偿服务。

（六）社会上对电是商品的意识不强。电是商品，用电必须缴费，窃电必须依法处理。这个通俗的道理用户并非不知道，但对电是商品的意识却不强。

（七）缺乏高素质的营销专业队伍。在电力营销管理上，既缺乏基础理论支持，又缺乏搏击市场的经验，更缺乏这方面的人才，整体队伍的素质较低。

二、营销管理解决改进策略

（一）环保能源的品牌宣传策略。清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持，特别是在城区日益严重的环境污染使人们对清洁能源的应用越来越重视，以此为契机作为能源市场的切入口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。

（二）销售市场的扩张策略。一是营销地域的扩张，随着电力体制改革的深入，必定会要逐步放开电力销售市场，打破现有的专营体制，抓住机遇，立足本地，辐射周边，实行销售市场的扩张策略，通过完善地区的电网架构建设，主动

出击，以提供各项供电服务为手段，扩大电力营销市场。二是能源市场的扩张，搞好以电代煤，以电代油，以电代气的工作。

（三）优质可靠的产品策略。通过改善电网结构，提高供电可靠性，改善电能的质量，来提高对客户的吸引力。产品质量是营销的基础保证，要加大城网和农网的改造力度，加快一户一表的改造步伐，改善电网结构，提高供电可靠性。

（四）全方位提供的优质服务策略。未来的供电企业在服务市场上赢得并捍卫自己的一席之地，意味着在多层面上与他人竞争。因此，必须把不断提高优质服务水平作为促进电力的市场营销的自觉行为，并体现在整个生产经营的全过程和各个环节，使每一个部门，每一个员工都为企业的社会形象负责，真正树立全员营销的观点，与客户建立并保持一种共同发展的新型供用电关系。

（五）激励用电的价格策略。积极推行新的电价政策，到2010年前逐步取消各类价外加价，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中考虑供配电工程贴费的因素，建立灵活弹性的电价体系。

（六）气电联合的能源互补策略。气电联合是在对热电联产、冷热电联产和微型分散电源的研究的基础上，主动进行气电联合的能源互补，以求得协调发展。

（七）规范到位的管理策略。跟踪国内外先进的管理模式，调整内部的管理，使之与市场的变化和客户的需要相适应。以在城区成立抄表公司为契机，逐步推广公变台区管理，规范营抄秩序，提高用电营抄人员的各方面素质。加快整章建制，出台规范各项管理制度，对外树立优质服务的企业形象。

（八）稳妥实用的技术推广策略。积极在营销系统推广新技术，提高营销的自动化水平，以达到减人增效和优质服务的目标。在推广的过程中要积极稳妥，以实用为准则。在近期要充分利用当前成熟的计算机和通信技术，建设和完善电力营销管理系统，做到决策科学化，缴费银行化，管理集中化和考核制度化，以新技术的应用带动管理水平的提高。

三、保障营销策略实施的措施

（一）建立新型的营销体制。必须尽快建立以市场为导向的新型营销管理体制，改“用电管理”机构为“电力营销”机构，目的是为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务。

（二）完善的技术支持系统。全方位、高效率的用电营销必须有完善的技术支持系统作保证。为此，我们必须尽快建立和完善用电MIS系统、配电地理信息系统、呼叫中心系统及客户服务管理系统，实时对数据进行分析、采集，掌握用电需求的规律和发展需求，及时制定营销手段及措施。

（三）优质服务的定位。客户购买电能，一是购买商品，二是购买服务。成功企业无一不是用高标准的服务去赢得市场，电力企业也不例外，必须用快捷化、保障化、简便化、多样化的优质服务来赢得市场。

（四）完善的营销保障体系。前台的优质承诺服务，必须有后台的强有力支持，才能保证。新的体制要求其他部门如计量配电抢修、装表接电、业务勘察、用电监察、电费电价等都必须严阵以待，随时听候前台的召唤。为此，供电企业必须配置通讯、车辆、抢修工具及备品备件，并合理安排各类人员，才能保证每件业务都能一环紧扣一环，有条不紊地进行。

（五）建立一支高素质的营销队伍。重视供电营销环节的人力资源开发，选拨一些思想政治素质高、责任心强，思想敏捷、技术全面、有服务意识的人员充实到营销一线中去，以鼓励、带动现有营销人员，并加强营销人员的岗位培训，提高他们的综合素质，从而建立起一支新型的供电营销队伍，适应新形势下电力营销业务的需要。

四、结语

未来的电力营销市场是一个买方市场。要建立起适应买方市场需要的新型电力营销理念，即以市场需求为导向，以优质服务为手段，随时随地为用户提供质优、价廉的清洁能源，建立一个能适应商业化运营、法制化管理，分层高效运作，功能齐备，具有较高服务水准，充满市场活力的市场营销体系和机制。参考文献：

[1] 邱贤辉，关于当前电力营销治理的几点思考[J]，广西电业，2007.4