年终财务决算是怎么做出来的

第一篇：年终财务决算是怎么做出来的

年终决算是怎么做出来的

年终决算调账目的：一是清楚结余类型和金额；二是总收入和总支出相等，具体为经济分类支出明细表中的资金来源平衡和功能分类支出明细表中的会计科目平衡。

一、会计平台基础操作

每月数据录入（001）——审核（999）——记账（001）——12个月都记账后——“报表”操作——“打开报表”（4个表：资产负债表，收入明细表，功能分类支出明细表（科目分类），经济分类支出明细表（差旅费、招待费等）——数据——计算

二、报表调整和分析

A、资产负债表：资产负债表中的库存现金和银行存款同银行对账单和出纳处现金核对，保证库存现金和银行存款正确性。利用公式历年结余+本期总收入—本期总支出=期末结余。确定期末结余总数，分解组成类别。

B、收入明细表：调整并保证收入明细表中的各项科目（基本和专项科目），同市局、县财政下拨数要一致。

C、功能分类支出明细表：

利用公式本年支出—（本年其他收入+本年拨入经费+历年结余），以支出为标准，标出正负差额值。

理论讲解：“-”表示少支出，即可理解为结余；“+”表示多支出，即要调账；可见“-”是少支出，要使“-”为“+”就要做经费支出，同时对“+”表示多支出，就用“-”进行等额冲抵，最终平衡。

会计分录为：借方：经费支出：X元（标“-”的该科目），借方：经费支出-X元（标“+”的该科目）；

实际操作：收入明细表，功能分类支出明细表进行核对，以支出为标准，标出正负差额值。记忆：标红部分：一旦标明A会计科目金额为+X元，就作贷方：A科目经费支出-X元（理解为对多支出的金额进行冲销，直白一点记忆+X元金额，需要在会计科目中表现为经费支出贷方反映，借方-X进行冲销），一旦标明B会计科目金额为-X元，就作借方：B科目经费支出+X元（理解为B科目做经费支出，直白一点记忆-X元金额，需要在会计科目中表现为经费支出借方X进行冲销）。

C1 调账时的难点：关于年终决算时，超支和少支的情况处理

1、超支，在收入小于支出时，多支出了一点点钱，报表不平衡，可以用暂存款进行冲销。

原来的数据是2138348.59元，-9961元（直接从账单中拿出，2011年入账），-0.32元，用暂存款冲销多支出0.32元，导致暂存款和经费支出减少。分录：借：暂存款——局0.32，贷：经费支出——杂项0.32，调账时，用等价分录即为借： 暂存款——局0.32，借：经费支出——杂项-0.32.也可以理解成超支金额用暂存款拿钱出来平衡，导致暂存款减少，作借方为正，同时进行调账处理。借方为负，-0.32元在借方做经费支出。利用收入支出明细表（“平台——辅助——专项查询功能”）查询出比0.32元大的“专项工作-资金来源-会计科目——科目名称”数值来，调整值小于或者是等于查询值。例如：2010年12月25号凭证。

2、少支，在收入大于支出时，把多余的钱往暂存款中转移用于虚列支出。暂存款内比：把多余的钱往暂存款中转移用于虚列支出，经费支出和暂存款均增加。借：经费支出，贷，暂存款。表现形式为经费支出和暂存款均增加。借：经费支出，贷，暂存款。

C2调账时的重点：利用科目和专项的查询，调整到市局拨款中预算科目收支一致。平台中点击“辅助”——“项目”——“收支明细表”

收入科目：

40702（其他收入项目收入）、40701（其他收入基本收入）、40102（拨入经费项目收入）、40101（拨入经费基本收入）

支出科目：

50102（项目支出）、50101（基本支出）。

备注：40702对应50102是查询其他收入中的项目支出情况，40102对应50102是查询拨入经费收入中的项目支出情况

项目类别：02（预算科目）或03（专项工作）

项目编号：具体到某一科目和专项（如果不选择该项，是对整体科目和专项进行查询）。

用“预算科目的查询”多用于功能分类支出明细表中对科目调整。用“专项工作的查询”多用于科目和科目之间的调整。D、经济分类支出明细表：

在2010年支出合计同功能分类支出明细表中的总支出进行核对，数据无误后，对其进行分解：

1、财政预算安排支出；

2、其他资金安排。利用公式财政预算安排支出=历年财政结余款+2010年财政收入—2010年12月31日财政结余同报表中“财政预算安排支出”进行核对，有误，进行“资金来源”的调账处理。调账格式是：借方：经费支出——财政预算安排

—X元；借方：经费支出——其他收入

X元。（该调账格式是财政预算安排多支出，其他收入少支出）

三、手提电脑中程序

在论坛中下载参数后——装入——任务——“2009年部门决算表”——“作为当前任务”——录入——数据录入

2010年度部门决算报表软件（久其通用数据管理平台）——任务——作为当年任务——数据录入——传送（数据转入和数据传出）

四、年结程序 明确会计分录：

1、借方：拨入经费（理解为：拨入经费减少）；

贷方：结余（理解为结余增加，记贷方，为负债部类科目）。

2、借方：结余

贷方：经费支出（经费支出为资产部类科目，减少，记贷方）

年结程序具体： 第一步： 财务会计——总账——期末处理——结转凭证定义——弹出窗口点“增加”——弹出窗口在摘要处写“年末结转”

例如：转出科目：40101（拨入经费基本支出）

转入科目：30301（基本结余）

在“转入科目按实际余额方向”划勾。

——点保存——弹出窗口“增加”——弹出窗口在摘要处写“年末结转”

转出科目：40102（拨入经费项目支出）转入科目：30302（项目结余）

在“转入科目按实际余额方向”划勾。

同理：

1、转出科目：拨入经费的基本支出 对应 转入科目：基本结余

2、转出科目：拨入经费的项目支出 对应 转入科目：项目结余

3、转出科目：其他收入的基本支出 对应 转入科目：基本结余

4、转出科目：其他收入的项目支出 对应 转入科目：项目结余

5、转出科目：经费支出的基本支出 对应 转入科目：基本结余

6、转出科目：经费支出的项目支出 对应 转入科目：项目结余 第二步：

结转凭证生成——一个一个地点“生成”。第三步：

账表中的“科目余额表”同年终结算表核对，一一核对现金，银行存款等，重点是“拨入经费”，“其他收入”，“经费支出”没有数据就可以了。

第四步：

期末处理——月末结转——显示“关闭” 第五步：

期末处理——年末结转 第六步：

期末处理——会计期间维护，打开“2010年1月——2010年12月账。

打完收工，欢迎明年又来

二〇一二年一月十六日

第二篇：好员工是用心做出来的

员工，是否做的很优秀，虽然与他（她）所从业单位的文化﹑管理﹑规程﹑氛围有很大的关系，但是个人的因素，也是至关重要的！往往在同一个单位，同一个岗位上，员工之间，就会有很大的差别，优秀员工和一般员工对工作的热情﹑主动性﹑细节上以及效果上，都会有很大的差别，从而影响到企业的形象和利益，另一方面也反映出他（她）们今后的发展空间和方向。我常常在公司里讲：“好员工是用心去做事的，‘把员工做好’就好比把盖楼的地基打牢，这是人生的起航！”下面就用三个事例谈谈优秀员工与一般员工的区别，以供参考。

第一个例子：

我常去一家健身中心锻炼，每次去先到前台用健身卡换衣柜的钥匙，（男浴室内有左右各五排柜子，中间是通道，编号是从1号～110号，每排11个柜子）我常常换衣服时会遇到，洗浴的人不期而遇，挤在了一起，而整个浴室却只有8--9个人。原来前台的服务员发牌子是从1～110号顺着发，大家都挤到了一排，结果原本空空荡荡的换衣间，却人为的让大家变的非常拥挤。因长凳的面积有限，放了换下的衣服，就没有坐着穿衣服的地方，连通行都有很大的困难，偶尔还会有相互碰撞的人产生了不快和争吵。大家虽给前台提了多次意见，但此现象还是会经常发生。可有时候我却发现：洗浴的人比较多，换衣服的人却能合理的分布，从1～10号各安排3～4个人，而且每隔一个柜子安排一个人，大家换衣，休息互不影响﹑相互聊天﹑欢声笑语﹑其乐融融，我专门去前台看了一下，原来是两位用心，细致的服务员在相互商量着发放衣柜的钥匙。看看，员工不同，效果截然相反！

第二个例子：

我请客或朋友聚会，经常去一家价廉可口的饭馆，因为和他们熟了，去之前打个电话就根据人数的多少，留不同大小的包间，也就是说常常会有不同的服务员来接待我们，该店有一道菜做的很有特点，叫葱姜鱼片，是带汤的、味道特别鲜美，所以我们已经点了好多次，在不同的包间，点过葱姜鱼片后，就看出了服务员之间的差距。热情周到，责任心强的服务员，鱼片送来后，主动用小汤碗给每人盛一份，过一会又会给大家盛一次，以至盛完，而且不停地给客人倒茶，添酒，始终没有离开；而意识差的服务员，注意力只放在给客人推荐价格高的菜品上（每个包间的销售额有考核），鱼上来后盛一次，就再不见人了，倒水﹑添酒客人只能自己动手，点主食时还要出去找她，因为大家聊天喝酒，没人顾及再去分盛鱼片，临走时发现有一半鱼片剩下没吃，心里很不舒服，由于服务员的不用心，给客人带来了损失（有时候打包是不方便，不合适宜的），也损坏了餐厅的形象！

第三个例子：

我们公司做了许多年的外贸业务，金融危机以来，我们在大力调整产品结构，前几天，我通过业务部经理分别给两个员工布置了两个产品的市场调查工作，要求他们三天之内给我答复，可刚过两天，一名员就工拿着五六页详细的报告递交给我，我仔细的看了看，很详细，有例表对比数据﹑现状和今后的发展趋势，以及他个人的看法，我非常满意，而另一位员工到了第四天才把一页纸的文字“报告”送来，我一看全是空话（只是应付而已），没有任何的用处！我从事了十几年的管理工作，深感同一个公司的员工，在工作的主动性、积极性、责任心、工作效率和工作质量上，有着极大的差别。我给用心的员工布置一件事，他们总是高效，准确，完整的完成，而有些员工不是说忘记了、就是说出种种的困难和理由、或者是拖拖拉拉；用心的员工犯一次错误或出现一次失误，只要你指出来，讲清道理，他（她）决不会犯第二次，而有些员工，同样的错误他（她）能犯许多次；用心的员工工作有计划﹑有总结﹑有条不紊﹑能抓住工作的重点；有些员工糊里糊涂，工作没有计划，又不善于总结，整日忙的蓬头垢面，却抓不住重点，效果不佳；用心的员工工作主动性强，发现问题及时解决或主动汇报，甚至主动查找存在的问题，而有些员工见到问题或麻木呆滞﹑躲躲闪闪或视若无睹......。

我们决大部分人从学校毕业后，都是要从基层干起，人生的路能否走好，能否在今后有更大的发展，做好员工，打好基础，养成良好的工作作风，是至关重要的。你今后想做一个优秀的客货船长，你就必须先从好船员做起；你想做一个优秀的财务总监，你就必须从好会计员或出纳做起；你想做一个优秀的销售总监，你就必须从好的销售员做起。你想做将军，就必须从好士兵做起；你想做苍天大树，就得从好树苗做起！

我们通常把员工分为三类，即：普通员工﹑优秀员工和职业化员工。普通员工，就是有较好的执行力，能遵守从业单位的规章制度，能完成本职工作，品德较好。优秀员工，是有很强的执行力，积极向上，常常能圆满地完成本职工作及领导交办的工作，热爱从业单位和本职工作，把工作首先看成是给自己干，是给自己增长知识，增长才干的机会和途径，团结同事，顾全大局。职业化员工，是能把从业单位看做自己的家，自己就是主人翁，能自发的，主动的去为从业单位查找﹑思考﹑解决问题，有开拓精神和改革意识，有极强的亲和力和协作意识，认真﹑敬业﹑勤奋﹑大度﹑奉献，是领导的得力助手，有着较好的道德与修养，是管理层的后备力量。

如果您是一名员工，希望你努力去争做优秀员工和职业化的员工，为你今后炫丽多彩的人生，打下坚定的基础！

第三篇：尊师重教必须是做出来的

尊师重教必须是做出来的

小学、中学、大学课堂上老师在上面讲学生在下面讲，动静比老师还大，这且不算，还有打扑克的、打手机、打游戏，吃零食的，制止都制止不住；为什么有很多学生在课堂上坐着回答老师的提问，连屁股都不肯抬一下；为什么一些学生敢在网站上用一些野蛮、粗暴的帖子攻击辱骂老师，奇谈怪论、下流语言、人身攻击老师和学校，影响了教师的教学热情，伤害了教师自尊，更给中国教育形象抹了黑；为什么社会有针对老师而流传的顺口溜“上告教委整死你；得罪校长治死你；笨蛋学生气死你；野蛮家长打死你；不涨工资穷死你；竞聘上岗玩死你；职称评定熬死你；考试排名压死你；教育改革累死你；假期培训忙死你；光辉职业哄死你；一生操劳病死你；公务员待遇想死你。”出现这一系列严重问题根源在于政府、社会、家庭没有真正的尊师重教的意识和行动。待到“教师节”来临之际表面说一说宣传宣传而已。很让人不可思议，感到某种悲凉和凄楚。没有尊师重教的环境只能培养出有理想、有抱负、有纪律的新一代吗？一个连自己的老师都不尊重的学生，怎么可能是一个文明的学生吗？一个在学校读书时都不文明的学生，将来又怎么会成为一个文明公民和“合格的建设者和接班人”吗？

一、我国的优秀文化传不继承，尊师重教是空话 尊师重道是我国古代很重要的一个项目。对此说得最透彻的无过于荀子《大略篇》的几句话：“国将兴，必贵师而重传。贵师而重传，则法度存。国将衰，必贱师而轻传。贱师而轻传，则人有快。人有快，则法度坏。”所谓“尊师”，并不仅是对于老师个人表示敬意与慰劳，更重要的是对于老师所传授的“道”表示重视。“道”是什么？“道”就是我国文化的传统，包括学术道德的全部。所以，“尊师重道”四个字总是连起来说。因为“重道”，所以才“尊师”。从前的老师教授的内容，以做人为主，讲授“修身、齐家、治国、平天下”的道理，这种学问是与儒家的世界观相一致的。要进行做人的教育，老师就不能不修身，为学生做出表率，所以，从前的老师大都品格高尚。“学为人师，行为世范”，说的就是师道。因此，尊师，重道，在内涵上是高度一致的。

我国古代有一套学生尊师的礼则。学生入学，先要行拜师礼。清代的拜师礼仪是，在学堂的正中摆好桌子，学生拿着“贽”（见面礼）在学堂外等待，老师出来召见，学生进去献贽于桌上，先向先师孔子牌位跪拜，然后向老师行跪拜礼，老师站立以揖礼相答。以后每天早晨入学堂，晚上出学堂见到老师，都要对老师作揖行礼。堂上先生提问，必须站立起来回答。向老师请教也要起立，老师讲解，要垂手恭听，命坐，再坐下。这种起立，恭听的礼节一直延续到现在。我国古代，老师在社会中有相当高的地位。古人所列举的应该受到特别尊崇的对象是“天地君亲师”，老师占有一席。民间“俗以天地君亲师五者合祀，比户皆然”。儒家经典《白虎通义》特别强调：人有三尊，君父师是也。老师被列入与君、父共同受特殊尊敬的行列。教育界的祖师爷孔子，更被尊称为“至圣先师”，即使是天下至尊的皇帝，对他也要顶礼膜拜。为了推行尊师重道的宗旨，朝廷对各阶层的教育都有规定。首先是皇家。唐代规定，太子的老师授业时，太子必须出殿门迎接，先行拜师礼，老师答拜。每进一门，先让老师进，太子后随。入殿后，老师坐下，太子才能落座。这种礼节，成为唐代的定制。到清代，朝廷规定国子监的学生初见国子师时，老师在堂中等候，学生进来后，对老师行三揖礼，老师站立受礼，然后老师位于西边，学生在东，面向老师，听老师训诫。训诫完毕，学生行三揖礼退出。而在民间还有众多私塾，这些私塾中师生之间的礼节，朝廷也都作出了规定。当然古代的这种尊师行为固然有其时代的局限性，其中不无封建糟粕，但它所体现并流传下来的尊师敬长精神，则是值得今天继承和提倡的。

已故的伟大领袖毛泽东主席十分尊师。“徐特立”就是毛泽东的老师。后来，他参加了革命，参加了共产党，在革命队伍中得以锻炼成长，当了主席。但他永不忘师恩，在徐特立先生六十岁生日时，毛泽东主席给徐特立先生写了一封信，信中说：“你是我二十年前的先生，你现在仍然是我的先生，你将来必定还是我的先生。”毛主席多么尊敬老师啊！毛泽东主席也是尊师的典范。连伟人都这样尊师，由此可见尊师是优良传统，是一种美德。连伟人都这样尊师，我们有理由不尊师吗？

尊师重教是一个古老而永恒的话题，尊师重教是一种美德，尊师重教是一种优良传统，我们要发扬这种优良传统。尊师可以让学生学到更多的知识。如果某学生尊师，老师就会喜欢他，就会把更多的时间给他，甚至把老师所有的知识倾囊传授给他。有很多名人都是由于尊师，所以得到了许多知识，终而成为名人。相反，有的学生不尊师，让老师留下一个不好的印象，从而冷落他，甚至不愿教他，对他爱理不理的，这样的学生总是一无所成，什么也学不到，空手而归，而后就痛苦地生活，平庸而去，给自己留下的是终身的遗憾。由此可知，尊师重教可让人获益。

二、政府社会家长不重视，尊师重教是空话

尊师重教的责任来自于政府。我们的各级政府虽然也非常的重视教育，每年用于教育的开支是比较大的，大学，中学，小学都在修建大量的教育设施，修建崭新的教学楼，学生宿舍。但是我们教育硬件设施搞好了，教师的素质没有提高，用于提高教师素质的花费却不多，用于改善教师侍遇的钱却不多。特别是政府的所作所为造成了各级各类学校行政化和教师“官本位化”，“万般皆下品，惟有当官大”的确己成今天的事实，教师的待遇、荣誉、职称，甚至教师教课的权利全都在官员手中。教师的重教爱徒的本性，“师道尊严”从物质待遇上、名誉上、工作上、心理上甚至人格上，全方位地根除、半吊子市场化的拜金主义的侵蚀，社会的尊师重道的风气普遍下降。然而重建教师心灵深处的职业自豪自信，重建社会心理的尊师重教，谈何容易！在以经济建设为中心的时代，教育的作用首先被考虑的就是对GDP的贡献。能出口创汇吗？能解决就业问题吗？能成为纳税大户吗？能成为政绩工程吗？能成为城市品牌吗？如果能，都是间接的。更间接的是，国家对教育不是重点投入。这仅有的一点钱，表面上是用来“普及九年义务教育”，实际上偏重高校„„真正的尊师重教，不是给予小恩小惠，而是发自内心的尊敬，并给以相应地位。所以，尊师重教首先就从最底层的教师开始。最底层的教师你都如此尊敬他们对待他们，更何况其他人？若对待最底层教师的态度不尊敬，做法还近乎让人心寒，又何谈什么尊师重教何谈教育的发展和进步？而在其他先进国家，教师的待遇都相当不错。这种待遇，无论地区无论贵贱。如美国中小学的教师，属于社会的中产阶级，处于中等偏上的社会地位，有良好的社会福利保障。电视剧《走向共和》中的一个片段给我留下了很深的影像，甲午中日战争后，日本从清政府那里获得了数量相当大的赔款，当日本的大臣向明治天皇提意，把这些赔款的大部用来改善国民的生活和扩充军费时，明治天皇的决定是将赔款全部用于教育事业。日本的强大与它尊师重教的做法是分不开的。等到全社会都真正形成了尊师重教的风尚的时候，我相信那也是中华民族实现伟大复兴的时候。

尊师重教的责任来自于社会。老师应该受到全社会的尊敬。在素有尊师重教的优秀传统的中国古代，儒家经典伦理的代代传承及教师作为一个整体在社会中的崇高地位，约束着每一个个体师者，因为一旦他们变成“害群之马”，就将不仅不见容于自己身处的这个“共同体”，也将遭到全社会唾弃。在今天，社会风气败坏而影响到了教育界，今天教师拼命“扒分”的不少，钻营官场的也不少，今天得过且过“混事”的很多，重职称重名誉而轻实干轻学问的很多。重建市场经济条件下开放社会中的师道尊严，重建曾经遭到摧毁的“教师的精神共同体”，使每一个教师在内心深处以自己的“教师身份”而无比自豪，同时使全社会发自内心而非抱着实用主义态度地对教师怀有崇高的敬意。我们老师的劳动是最辛苦的，任劳任怨，勤勤恳恳，兢兢业业。有的教师抱病坚持工作，从未请一天假，没耽误学生一节课；有的教师，顾不得照顾家中的老人和孩子，把愧疚深深地埋在心底；有的教职工经常早来晚走，加班加点，不计报酬；有的教职工默默为别人分担劳务，不讲半句怨言；不少老师为了为备好一节课、出好一套题研究到晚上十二点多；很多老师牺牲了休息时间，找学生谈心，为学生纠差补偏；有的老师为了弄清一个问题，查阅了十几本资料也不嫌麻烦；有的老师为生病的学生跑前跑后，自己两天未能吃上一顿热乎饭。有人说：“"老师是蜡烛，燃烧自己，照亮别人。”有人说：“老师是铺路石，奉献自己，成就他人。”他们为了自己的事业生命不息，教书不止；他们对人类唯有贡献，毫无索取，最后呢？也只是“蜡炬成灰泪始干”。

尊师重教的教育来自于父母。老师要教导学生孝顺父母，家长应提醒孩子尊重老师。一个不尊重老师的人，很难做到孝顺父母；相反，一个不知孝顺父母的学生，也很难懂得尊重老师。从前的小孩上学，父亲带着孩子去拜老师，父亲在前面给孩子做出榜样，先拜孔子像，然后请老师坐在孔子像旁边，父子一块儿拜老师，都是行三跪九叩首之礼。小孩子看到父亲对老师行如此大礼，对老师的教诲就不敢不听；老师受到学生和家长如此的重拜，教学就不敢不严。一个能能够感念老师恩情的学生，将来也一定会报答父母的。请学生家长明白，即将到来的“教师节”目的就是尊师重教，旨在彰显教师的价值，晰明教师的需求，激发教师的职业情感，为教师的专业与精神成长创造条件。师生之间的平等的充满了关爱的关系使孩子对于老师既尊重又信任甚至崇拜，事实上这也正是教育的条件，更是孩子健康成长的原因。而不是什么吸金纳礼，更不是莺歌燕舞，觥筹相庆。所以，教师节期间，家长对于教师更应该是祝贺而不是嘱托，更不应该借口教师节送礼要挟老师压力老师。教师节送礼不是好的社会现象，于学校于家长于孩子于国家都不是什么好事。

教育是高尚的事业，教师是神圣的职业，但是教师即不是神也不是圣！教师需要生存，教师需要吃饭、需要穿衣、需要住房！教师还需要养家，还需要自我发展。天下没有免费晚餐，这对于教师和学校同样适用。学样即不是银行，也不是印钞厂！诸位有没有想过学校的经费该从何而来吗？现实是学校举步维艰，教师难以生存！难道优质教育就是通过这种方式造就吗？没有了学校和教师，国人所要的教育又何从谈起呢？因此，尊师重教不能限于空谈，营造尊师重教的环境和吸引大量人才投身教育事业，也并不是人为制造一些不平等的东西，以牺牲他人的利益来给另一部分人谋福利。这种做法，无异于助长了不正之风，也对尊师重教毫无意义和作用。归根结底，还是提高教师的待遇和地位，让他们能心有所属，积极的投身到教师队伍中，自愿奉献着自己的青春和知识。却不是在某种简单的利诱下，或迫于现实压力，才不得不去做教师。

三、让尊师重教深入人心，变成全民行为

现代社会是知识社会，人才社会。要知识，要人才，就要办教育，要办教育当然要教师。一个国家，一个民族的发展靠人才的培养，人才的培养当然要靠教育和教师。尊师重教应该是从内心的尊敬教师，尊重教师的劳动，支持教师的工作，提高教师的生活侍遇和政治地位。?

尊敬重教，请将“教师节”的“尊师”精神贯穿在每一天，千万不能只持续一天，只是一个口号，在嘴边说说，教师节的时候宣传一下，更不能形式大于内容，尊敬老师，就请将教师节的心态放诸每一个平凡的日子里。我们每个人，除了与生俱有的家园之外，学校可以说是我们的另一个成长园地，因为我们除节假日之外，更多的时间都将在校园度过，这样的大家庭很珍贵，因为它是不属于个人的，是需要我们大家共同营造，共同关注爱护的大家园，我们从这里成长，在不远的将来，我们这群学子，也将会从这里飞向希望的蓝天，飞向自己理想的彼岸。因此，我们更应该懂得如何去呵护把我们推向人生成功彼岸的学校，更应该以一种求知感恩的面貌和心态去尊爱为我们人生导航的老师们，在今天这样一个竞争非常激烈的社会，唯有学校，是迈向知识经济发展的第一课堂，是开发心灵，促进知识升华的第一步伐。老师给学生做人的道理花草树木需要花匠的栽培，鲜花不经蜂蜜、彩蝶传授花粉不能长出果实，一个人的思想灵魂本是一张白纸，全凭教师一笔一划为学生勾勒。老师教给学生文化知识人非生而知之者，塾能无惑？孰能无师？历史可以证明，老师是知识的传播者，假如没有了老师，时代的车轮还能否轰轰前进？

我们要呼吁、要行动，让尊师重教我们中华民族的光荣传统能够深入人心，变成全民行为。只有大力弘扬人民教师的高尚师德，加强师德教育，鼓励和引导广大教师和教育工作者进一步增强教书育人的责任感和使命感，才能全面推动教育事业科学发展，办好人民满意的教育；也只有进一步营造尊师重教的良好社会风尚，以高尚师德、人格魅力和学术风范教育感染学生，努力做学生健康成长的指导者和引路人，引领社会风尚，才能真正掀起一股尊师、爱师、敬师、谢师的全民风潮。

第四篇：信念 是做出来的而不是说出来的

信念 不是说出来的 而是做出来的

——有感于电视剧《士兵突击》中许三多修路

通过观看电视剧《士兵突击》，其中许三多修路一幕让我感触很深。空旷的天、荒芜的地和百无聊赖的人，就连班长老马——一个老兵、一个曾是全连最优秀的班长都开始迷失自我，每个人都在千方百计恨不得上天下地寻找打发时间的办法时，许三多却一直在做“有意义的事”。许三多的修路不仅要克服恶劣的自然条件，还要面对四个人拆墙的窘迫情况，他没有说什么，可是他却做到了，他用自己的行动诠释了不抛弃不放弃的信念。许三多一个憨厚、木讷“不是比别人少根筋，而是比别人多根不该多的筋”的人，心中除了纯朴的近乎原始的善良外，就是那句“做有意义的事，就是好好活；好好活，就是要做很多很多有意义的事”。

许三多能在缺少工具、没有原料、不被理解甚至是在别人的蓄意阻挠下，完成他的工作，这不论是从路的本身还是从他的动作本身来看都可以用“创举”两个字来形容了。

其实，大智若愚也罢，憨厚木讷也好，真正让我感触最深的还是他的心态，他的积极向上、乐观开朗的心态。不论环境怎样平凡，只有保持积极的心态坚定的信念才能不迷失自我；不论岗位怎样平凡，只有保持坚定的信念才能实现自我。“许三多”突然在中国走红，还大步走向世界。1月13日，美国《芝加哥论坛报》报道：《在中国，人人都爱许三多》，其中写道：“在当今中国，拉关系和巧算计似乎才能确保功成名就，单单百折不挠常常不能奏效，许三多立志通过艰苦付出取得成功的决心对此似乎具有振聋发聩之效”。可不是？在一部电视剧里的主人公身上，众多中国人获得了振聋发聩的启迪，感悟着人生的意义。其实，“许三多”原型就生活在我们当中。

他们的信念和精神那么惊人地一致。诚如许三多所言：“信念这玩意不是说出来的，是做出来的。光荣在于平淡，艰巨在于漫长。”正是在举手之劳的“平淡”中，在持续不断的“漫长”里，他们和许三多一样，把自己的奉献呈现于社会。

第五篇：营销：品牌OTC销量是怎么做出来的？

营销：品牌OTC销量是怎么做出来的？

一个OTC产品品类市场的市场总规模=∑i（品牌的总销量）×i（品牌的市场占有率）。一般对于OTC药品来说，一个品类的市场总量短期内是不会剧增的，市场容量只会随着经济发展、购买力提升、各个厂家的市场培育而缓慢增大。在市场培育期间，不同厂家之间存在竞争，因此在短期内，你能做到挤压竞争对手的销量、扩大自己的销量，你就能在竞争中取胜。所有做OTC营销的人在弄清如何竞争前，必须先明白OTC品牌产品的销量是怎样来的？明白了这个“道”，抢占对手份额的具体“术”才会明晰有效。否则市场扩容的工作就只能是短期内杀鸡取卵的雕虫小技。

而OTC品牌产品的总销量=f[产品力×价差体系及其稳定度×铺货率×品牌力（广告力）×渠道和终端推力]。下面，笔者就围绕这五个方面来作详细的阐述。

产品力：品牌产品销量第一保证

药品的品质和疗效是根本。没有品质保证和对消费者的诚信，一个OTC产品的营销策略再好，最终也是白搭。因为OTC行业的行业本质是消费者的自我药疗和自我医疗，也就是消费者自主购买。一般情况下，消费者在药店购买的是1种药品，在店员的强力推荐下，也就购买2种产品，联合用药的协同效应没有了，消费者一般情况下只使用一种产品，该产品有没有疗效是完全可以感知的。而医院处方药是医生同时处方3~5种药，具体到一种产品的效果消费者是无法感知的，因此你的产品必须有质量保证，否则就是欺骗消费者，最终受害的是自己。

目前由于厂家太多，大家为了短期生存，都争相“竞劣”，中国一些小药企不是“同质化竞争”，而是“劣质化竞争”，个代的总代理和连锁药店通过自有品牌对品牌产品的拦截，更是让一些小厂家突破道德底线，你要什么价位的产品，我就给你生产什么价位的产品。请记住：“天道酬勤、商道酬信”，药业的诚信法则是：“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢省物力。”

警示药业同仁：降低药品品质=杀人+自杀。没有品质保证或者大规模生产时没有地道药材来源保证的药品，不要做大规模推广，因为做大了也会因为最后品质无法控制而夭折。药品疗效才是做大规模的硬道理。在判断一个产品能否做大，是否值得做广告投入前，得先正确判断它是否具备产品力。

价差体系及稳定度：让各级渠道与终端有利可图

有了质量疗效过硬的产品，是否就能保证有令人满意的销量呢？不是的。质量和疗效只是必要条件。OTC产品能否做成大产品，第2个条件就是渠道和终端的各级价差体系。首先，规模大的OTC产品由于是消费者自我药疗自主购买的，因此，零售价格不能太高，否则会影响购买的广泛性，尤其是市场上已有的传统品类型产品，你价格卖得比别人高，就会无人问津。纵观目前较大的OTC产品，大多数是SKU价格在15元以内的产品。因此，想做大销量，就得考虑消费者的购买力。当然也有价格超过20元也能做起较大规模的产品，但这毕竟不多。

其次，也是最关键的，OTC产品必须要有有利可图的各级渠道与终端价差的体系。OTC产品需要广泛分销，广泛分销就必须有广泛的分销网络，要建立分销网络，一个重要前提就是渠道网络卖你的产品有钱可赚。

第三，要保证这个价差体系的稳定，不能在市场的自由竞争中价格体系越来越低。价差相当于药品在渠道中的流通势能，一旦价差体系没有了，就相当于没有了流通势能，渠道和终端也就不愿卖你的产品。因为终端维价工作是OTC品牌产品日常的、持续不断的工作，必须充分重视。

铺货率：把铺货进行到底

在给一些企业培训时经常被问到，你们产品在终端铺货率是多少？回答是很高，可能在90%以上，事实并非如此。OTC品牌产品，没有持续5年以上高密度的广告轰炸，是很难在全国范围内实现很高的铺货率，更遑论在所有类型终端有很高的铺货率，如在连锁药店、社会散店、社区卫生中心、第三终端、个体诊所、企事业单位医疗机构等。

铺货率低的主要原因有四个：一是品牌产品的毛利因为终端价格战而一路走低，甚至终端价格倒挂（零售价低于进货价），造成终端不愿卖；二是连锁终端主推高毛利产品，主动拦截一些畅销品种、品牌品种，结果造成你的产品铺货不到位；三是渠道选择性经销，或者一些厂家进行渠道拦截，造成品牌产品在一些医药渠道商中缺货或者断货，终端自然也就无法买到这样的产品；四是品牌厂家终端工作不力，仅仅依靠渠道势能和广告拉力来覆盖终端，没有队伍去做终端日常拜访等相关工作。

OTC营销，铺货率是上量的前提，笔者认为铺货是日常工作，断货是业务员的耻辱，必须持续不断地逐步提高自己产品的铺货率，把铺货工作进行到底。

品牌力：抢占广告媒体资源

在我国目前的医药竞争环境下，同质化的产品比比皆是，且数量众多，一些小厂的竞劣行为，使得OTC产品的竞争，到最后一定是品牌竞争，只有树立起强大的品牌，才能让消费者自主购买，才能倒逼终端和渠道经销你的产品。

打造品牌，没有电视大媒体的运作，基本上是不可能的。媒体是稀缺资源，媒体价格每年都在大幅增长，因此凡是实力雄厚的企业，都得抢占媒体资源，这是对所有行业开放的，好的栏目和节目，提前几年预定都没有，有些厂家干脆包揽一些全国级优质卫视的电视广告栏目，用来培养培育自己的品牌产品，这是竞争的必然，是OTC产品上量的必然。成了知名品牌，产品的流动性才会增加。当然，品牌力也就是广告力，不是一蹴而就的，需要有强大的市场部和广告企划能力。

终端和渠道：加强合作并提升推力

首先说的是渠道推力。渠道愿不愿经销或者重视一个产品，取决于以下几个因素：第一是规模。生意集中后，品牌产品既可给渠道带来利润，还可给渠道带来下游客户人气，这是最近几年品牌产品都在缩减渠道成员，进行控制合力营销的主要原因。不是你的一级经销商越多越好，多了一是价格秩序难控制，二是大家规模都很小，没人重视你，自然就很难做大。其次是价差体系，即经销你的产品有合理应得的毛利率。否则，规模再大，没钱赚，商业渠道照样不干。这一问题前面已经说过，不再述及了。第三是客情关系。不是规模集中了，产品价差体系控制得好，渠道就一定会卖得好，这两点是必要条件，不是充分条件。商业渠道经营百家产品，经营的品种数动辄五六千种，有些大的商业公司甚至上万种，如果你的商务队伍没有做好商业单位各级人员的客情关系，就很难得到商业的重视。因为有很多其他竞争者都在做商业的客情。

具体来说，你得做好商业采购系统的关系，包括采购老总、采购总监、采购部经理、采购人员的客情关系。

同时，你还得处理好商业渠道销售部人员的客情关系。目前，纯销型的商业公司都有为数不少的销售业务员，依靠他们来销售商业的产品，事半功倍，这些人员手中有广泛的终端客户

网络和关系，他们必须每天下到一线去开拓市场，增加新客户，尤其是不同类型的终端客户，他们还得直接拉订单。

还要处理好与开票员的关系。纯销型商业公司，有庞大的开票员体系，他们负责每天接听和记录下游客户的订单需求，然后开单给销售部门配送。开票员是商业的一线人员，激励他们，你的产品就能上量。

第四是做好服务。不是做好了客情就一定能上量，还要做好各种服务工作：比如退换货，各种资质文件及时提供，下游客户投诉问题及时解决，提供公司的渠道促通政策和协助执行，提供区域防止窜货的政策措施，保证商业公司的安全库存和物流的及时性，才能保证不断货。再说终端推力方面。终端推力主要是毛利问题，必须达到品牌产品的相对高毛利。其次是战略合作问题：比如独家纯销、品牌管理服务、独家销售竞赛、系列培训服务等等。但主要还是毛利问题，工业应该选择主流连锁药店进行让利合作，提升推力。