保险自动外呼解决方案

第一篇：保险自动外呼解决方案

数 据 批 量 外 呼 解 决 方 案

无锡环亚声谷通讯科技有限公司

Version:1.0

2013.01.01 保险业中电话营销概况

1、电话营销能够精准，可度量成本的提供客户需要的产品给客户。电话营销形成的理论基础是集合精准营销、复式营销和数据库营销三种营销方式的理念。

a)精准就是在恰当的时间，提供恰当的产品，用恰当的方式，送达到恰当的顾客手中。“恰当”到一定程度称之为“精准”。就是精准的选择自己的目标客户，然后用他们喜欢的方式、传媒手段使我的信息直达他们那里，并不求其他人员也获得这些信息，而导致营销资源的浪费。“不求广而告之，只求窄而深”。

b)电话营销虽然仍是大数法则，但是因为采取“一对一式”复式营销理论作为基础，基本上每多少个数据会产生一个成交客户，根据数据库和产品能确定一个标准值，所以整个营销过程是直接、明确可控的、可度量的。

C)电话营销最重要的是有客户数据，而数据库营销就是通过搜集和积累消费者的大量信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息以达到说服消费者去购买产品的目的。

所以，对于保险公司来说，与传统的面对面的销售方式和直复营销的销售方式相比，电话行销因主动、速度快，兼具直复营销量大和面对面行销所能提供的“立即解决准客户问题”、“帮助准客户做决定”的发展优势，逐渐形成一个强而有力的行销模式。

目前市场上采用电话销售做为营销手段正变的越来越多，但一方面不好的号码资源会严重影响业务员的工作效率（想想看，每10个电话中，有7~8个电话打不通，那大部分时间都处于不停拨号的无效工作中），另一方面在枯燥的电话压力下，光靠业务员的“自觉”也难以驱动高数量的电话量。所以必然导致如下几个问题：

第一，招人难。销售人员工作压力大，市场上优秀的电销人员招聘难度大。

第二，电话有效数据少。电话号码中诸如空号、错号，无效号码多，导致占用客服通话时间，浪费严重。大大提高了人力资源成本。

第三，缺乏持续工作热情。电话营销普遍以前三分钟，挂机多和不需要为由挂断占比例达70％以上，严重影响客服人员情绪及工作效率，这是呼叫中心人员不稳定性因素的重要因素。导致离职率居高不下。

第四，运营成本太高。呼叫中心目前还主要是一个知识密集型的行业，依靠太多的人工做前期的数据清洗及挖掘，大大增加了呼叫中心的人力成本。

综上所诉：由于电话营销中，客户数据的重要性是第一位，由于这个前期的工作无法得到优化，导致呼叫中心大部分人都在每天干着重复的数据前期挖掘与接受持续枯燥的被拒绝的挂断，进而引发，呼叫中心人员流动性频率高，呼叫中心难招人等一系列问题。从而最终的结果是，呼叫中心天天招人，却天天人走，流失员工，同样流失客户。所以，核心在于电话名单的准确性以及可控性。

那么，如何能有效的解决以上的问题呢

我们的电话批量自动外呼系统能够解决以上问题：由程序自动将预先录制好的广告语音外呼给目标客户，对方接听的电话一部分会转接到电话业务员，另外一部分听完广告之后，在我们的外呼后台可以有效的统计该用户的接听时间及接听效果，并按照一定的条件值可以导出相应的报表。

如此一来，数据就这样被清洗了一遍，关于空号、错号、无效号码、等一系列问题将不存在，同时由于后台有详细的报表数据，此时可以根据接听广告时间较为适长的用户，客服可以主动的将该数据整理出来，直接拨打，因为有听过广告，这样一来可以起到一个很好的开场白。因为有些时候开场白不好，很可能导致用户连听都没有听就直接挂断电话，如果有了前期的语音广告作为铺垫，这样就能有效的找到话引，容易沟通，这样就不至于白白流失一位潜在的客户。

另外，由于通过数据清洗，这样在同样一天的单位时间里，可以减少员工60％以上的时间在拨打一些无效号码，大大提高员工的工作效率，也提高了员工的满意度，稳定了公司的组织结构，减少流失率。

同时，加之有之前的语音广告作为铺垫，也大大提高了客服与用户之前的沟通质量，直接做到精准内容播放，提高了员工的自信心，这样一来，将大大助力于员工工作热情，进而公司的整体效率及营收将会呈现出大幅度的提高。

例子：

作为领先的企业通信服务商，环亚声谷的电话批量自动外呼系统目前在国内正越来越广泛地被使用，在保险行业的里的应用是个典型的例子：

太平洋人寿保险的刘总最近很开心，她负责的华东区电话销售中心目前有6个外呼组，负责整个华东区的赠险业务。自从开始使用自动外呼系统后，现在每名电销业务员平均一天能赠出140单，金牌业务员能赠出接近200单。该指标目前在太保全国的业务指标中排第一，对比全国所有其他保险公司的指标，也处于领先地位。

刘总认为，对于赠险而言，高效的电话自动外呼系统是最重要的。而正是以高效的自动外呼系统的优异的技术性能，才能保证每个业务员每天接近400个电话，而每通电话的间隔时间不超过10秒，从而确保人均6.48个小时以上的有效通话时长。

另外，除了能提高工作效率之外，使用批量自动外呼还能有效提高业务员的收入，从而降低流失率，给电话销售中心的运营带来质的提升。下表是某寿险公司成都电话销售中心（赠险）使用自动外呼后，业务指标、员工收入和流失率的改变情况：

我们是一家国际领先的企业通信服务商，我们的核心技术已在全球多个客户安全运行，质量稳定可靠。其一大优势在于，能提供基于呼叫中心的全套产品服务，能满足各类型、各行业的客户需求

第二篇：外呼潜规则

外呼潜规则

外呼要想打出有质量的电话，乃至打出业绩，必须遵循其中的规律。

1、三七原则

电话里不可说的太细太全，说七分，留三分，设置悬念，这样才能邀约到家长。否则电话沟通很彻底详细，家长就觉得没有上门的必要了。卖关子的话术如下：我在电话里跟您分析的不是很具体，您看您有时间带孩子到我们这边来做个免费的学科分析……或者给家长其他来访的理由，下列供参考：失分统计、青春期成长、家庭教育分析、心理测评等

2、目标核心原则

外呼目标就是约访，所有的沟通必须围绕这个目标展开。沟在环节中，利用

各种契机，不停约访。约访手法要多样，各种手法家约访理由。如果只是在最后进行一次邀约，家长印象不深。

3、回避价格原则

切忌在电话里报价。一旦电话里报出准确价格，必死无疑。除非真的是想烧钱的家长。价格是电话里唯一的数字，家长的印象会很深。如果家长实在逼问，在做好价格铺垫（家长已经清楚产品价值的情况下）也只能给个大概的数目，一个月一千多。一般情况下： 宁愿放过这个客户，电话里也不要报价。

电话咨询中一般要尽量回避价格问题，因为没有一个人在没看到产品价值之前，会同意价格。如果家长实在揪着价格不放，要尽量淡化价格，给一个大概的数目，并且给予心理安慰：“您放心，我们这儿的价格是一般工薪阶层都能接受的。

如果是谈单过程中家长问到价格问题，要实话实说，但是前面的铺垫工作要做好--把产品的价值完全凸显出来。

如果家长信任你，觉得物有所值，甚至对产品的价值印象甚过价格印象，就不会纠结了。其实很多时候，表面是价格问题，其实不是，是我们其他细节没有做好。

问题不在于价格高不高，贵不贵，而在于家长觉得值与不值。

4、专业打动原则

外呼里，必须有足够的专业知识，让家长信服；能给到家长建设性意见，让家长受那么点益，才能建立起足够的信任。为此，咨询师必须多背学科分析知识，以及家长常问问题等话术。只有熟记于心，对答如流，随机应变。

5、针对询问原则

陌拜的询问必然是从外围到核心的原则，即从套近乎切入孩子的详细情况。沟通过程中，提问要有针对性，必须在适当的时候问清楚三类问题：

基本问题：孩子的学校、年级、各科成绩

深入了解：孩子的学科薄弱点、学习习惯、学习兴趣、学习态度、学习方法

发散了解：家庭教育、学校教育等其他问题。

总之要问到点子上，有效问题，不是闲聊。问题的表达方式要根据家长的文化程度，深浅度把握好。

6、多呼原则

不要怕打外呼，多呼才是硬道理。每一分私下的努力都会有倍增的回报

7、静心原则

拿起电话，空闲不停打，少说废话，要埋下头来打。

8、胡萝卜加大棒原则

外呼沟通中首先要塑造家长的危机意识，从而刺激需求----大棒，然后再推荐我们的产品，给出他们希望---胡萝卜。俩者缺一不可。

9、细节原则

很多咨询师打外呼，往往开场白做的很好，收尾却没收好。收尾不能过于匆忙，再次确认地点，时间，交代事项，有礼貌的挂电话，良好的收尾。

第三篇：外呼领班工作思路

各位领导好：

首先感谢中心给我提供了这次竞聘的机会，11年8月我来到中心工作，至今工作半年之上了。半年的外呼工作中经历了多种项目的拨打，外呼岗位的工作经验比较丰富，升的培训，经过本公司和领导的培训以及在平日工作中的学习，感觉到自己的能力也有明显的提高，我自认有能力胜任领班这一工作岗位。如果有幸成功的话，我将用实际行动来回报领导对我的期望与信任.下面我谈谈自己对领班这一岗位的认识以及自己的一个管理方法和措施：

首先我认为领班岗位是单位领导框架中不可缺少的重要环节，是领导和员工之间的纽带和桥梁，起到承上启下的衔接作用，即是执行者也是管理者，从执行者的角度而言领导的一些指示，一些工作任务，领班要认真的传达给每一个员工，并且把信息反馈给领导，从一个基层管理者而言，要运用个人能力解决细节上的问题，使员工更好的完成工作任务，为公司创造更多的利益，清楚的认识这一岗位的工作职责和重要性是做好一个领班的首要前提。

管理方法和措施：

一、考虑到作为一个新领班带领的必然也是一个新的团队，首先我会为自己的团队树立一个目标(比如说，三个月内我们要拿到团队第三)，并且让每个组员都明确我们组内的目标，共同努力，共同进步！

二、会把公司的各项规章制度及各个项目的考核表现等准确无误的传达给员工，并且会要求及监督每位员工严格按照公司规定去执行！

三、与每个组员进行沟通和了解，去主抓她们的心态，因为每个人都来自不同的地方，大家的工作经验和背景及以后的工作目标都各不相同，只有对每个组员都了解后才可以根据每个人自身不同的情况去进行多元化的管理，因为并不是有的人就是销售的天才，有的人就都一窍不通，这些只是取决于我们每个人面对工作的态度，其是我们电话销售工作，经常碰到的情况就是客户直接挂机。要么就不听介绍，如果我们是积极的心态就会使电话销售从容面对这种情况，并使声音听起来富有活力，如果是消极的心态，那我们越来越感觉到工作压力的沉重。而且我们现在招的基本都是刚毕业的大学生，可能电话销售根本和他们的专业就不对口，更何况现在的人都由于观念上的问题，大多数是看不起销售这项工作的。所以不是不努力工作，就是三天两日的想换工作，找工作，这样也浪费了我们公司的财力物力以及人力，因为培训也是需要成本的，因此在新员工刚入组的时候我就会主抓他们的心态，让每个人用一个好的心态去面对今后的工作！

四、自己的日常工作

工作情况的数据大致有三点：

1、每天的在线通话时长，这个数据是最基础的，它可以体现出员工的工作态度，因为不论工作能力如何只要认真工作时长都不会与大团队有很大差距。

2、每天的外拨有效数量，也就是接触客户数量。这个数据可以看出该员工的工作效率，是语言是否精辟 简练的充分体现。

3、每天的成功预约单数量。这个数据可以表现出员工的营销技巧。曾经在培训课程中也学习了通过团队业绩分析图去观察员工的工作情况，都是以上面三个方面为依据。然而最可能影响员工工作成绩的无非就是工作态度 工作状态和工作技巧，领班需要及时的通过一些数据了解到组员是在哪个环节出了问题并加以指导解决，才能使自己的团队更好的完成工作。

2）在项目外呼时我会进行实时的录音监听，会把优秀的和有问题的记录下来，利用午会时间进行录音分享，把录音中优秀之处让大家吸取并运用到实际工作中，有问题的会指出，共同探讨分析，给予有效的解决方法。并进行后续的跟进！

3）晚会时会对当天的工作情况进行通报，汇总全天上线外呼时遇到的疑难问题及客户拒绝较多的原因，逐一进行分析，如果客户拒绝是坐席因知识点错误或营销技巧上欠缺，会对本项目的知识点和营销技巧以及应对话术进行培训。如果是因为我们的产品对客户没有吸引力，我们会挖掘客户需求并进行记录，反馈给上级部门，为日后的项目数据与客户群的匹配情况做基础，这样对于后期的营销也是比较有帮助的

4）多元化的管理模式，因为每个组员出现的问题都会存在差异性，共性问题共同解决，个性问题就需要区别对待，要有针对性的帮助和管理。

1，我设立一张工作记录表，内容除了正常的工作记录以外，在记录主要工作内容时还要明确写出，自己一天工作下来所发生的问题和收获这样会使填表人对一天的工作进行理智的分析，在这个过程中，多数人都能对失败有一个正确的认识，从而降低压力感，使大家觉得工作起来更轻松

2。一周举行一次日志互换，参与人员分组，我们组现在12个人，4人一组，进行集体讨论。讨论内容除了日常工作经验的所得，还要讨论每个人工作日志在态度上和认识上是否正确，哪些是积极可借鉴的，哪些是消极，应该剔除的。并于每个月末的时候公布态度最端正小组，拿出我们的组费给予相应的奖励。目的就是要告诉大家，如果工作态度端正，企业就会予以奖励。

3.互帮互助奖的设立。在每次进行小组讨论时，小组成员都要记录，并给予参与讨论和积极出主意，提意见的同事打分。此项结果可公布，也是提升管理的重要依据。因为管理者最重要的思想就是要使自己所在的团队变得更好。

4.月底时，每个销售团队根据自己日志的情况，进行心态调整。好处主要集中在两个方面，一是锻炼了销售人员的语言表达能力。一是让同事当众说出自己对某一问题的看法，很容易使大家更坚定自己好的行为和好的想法，从而还能锻炼我们在营销过程中的一个语言表达能力。

五、团队的凝聚力

现在一些组里经常存在着员工离职的现象，员工的流失会影响到组内的稳定性，更会影响到公司的利益，因为我们招来员工需要花费时间，花费人力、物力。财力去培训，我们不能让我们的公司成为一所免费的培训学校，我们不停地招聘，而又不停地走人、差人、缺人，从大方面讲这样对我们公司来说是不小的损失，从小了来说，我们组里的人流失了，会动摇其他人的工作信心，从而会影响到我们组内正常工作的进度，我觉得这也体现了凝聚力不强的原因，所以作为领班需要做的是：

1、多抽时间，多跟组员进行一些沟通，这样可以大大地提高了员工的满意度和敬业度。

2、尊重员工，关心员工。多了解员工的需求并尽力满足他们，为沟通创造一个良好的和谐的氛围。

3、在与员工的交流沟通中及时充分地肯定员工的成绩，对他们的工作要多表示赞赏，这样不但是可以表达出对员工成绩的肯定，对员工的友爱之情，而且不知不觉地让员工的自尊心得到满足，更会坚定他们对工作的信心。

4、让员工明白组里的目标。使他们了解组里在一定时间内应该达到什么样的预期，从而让员工了解自己工作的目的和意义。

5、为员工提供培训升迁的机会。因为谁也不想打一辈子电话，每个人都在追求自我完善和超越，在流动中实现增值。因此，建立合理有效的培训升迁机制，迎合这些员工的心理，满足他们的发展要求，不但让他们看到了自己的发展空间，而且可以减少员工流失的可能性，同样增强团队的凝聚力。

六、知识储备、技巧提升

随着公司规模不断的扩大，员工的不断增对，我们现在需要的不仅仅是领班，而且是一个全能型的领班，不但要有较强的业务水平来帮助和辅导自己的组员，还需要像话术师一样来撰写有效的项目话术，设计出丰富的异议处理，接到新项目时能够像培训专员一样全面讲解和分析项目内容，项目的疑难问题解答，像质检人员一样能明确出项目的风险点，质检标准等等。

销售业绩是一个企业生存的命脉，能创造突出销售业绩的团队更是让公司所期望的，我们要提升业绩，要以结果为导向，真真实实的为公司创造出价值利润，首先需要提高自身的业务知识，如果业务知识不熟练，在营销的过程中就会很吃力，也会从而给自己带来压力，所以作为一个领班，应给予员工帮助，1、可以每天适当的给员工布置一些作业，利用三会时间进行抽查，2、在组内适当的举行一些知识竞赛，并制定一些奖惩制度。以调动员工的积极性。

3.、在每天的拨打过程中，组内人员遇到比较优秀的录音，可以记录下来，开会的时间，可以相互学习，好的德方可以借鉴，不足的地方可以剔除，一次来提升员工的销售技巧

4、多做一些营销技巧方面的培训，只有不断丰富业务知识，营销技巧，才能不断的进步，不断的提升。

七、团队建设

1、根据每位员工的心理状态，大到工作，小到家庭情况，经常进行了解关心。

2、每月一次的班组休闲活动，促进组内良好的人际关系。

3、知道组员的生活细节和生日，这样会让他们感觉到温暖和满足 以上是我对领班工作和管理方法的一些个人看法，真体做好这个岗位还需要不断学习充实自己以及在实际工作中加以磨练，非常希望能获得这一工作岗位，因为这是对自己以往工作的一个肯定，也是个人价值体现的一个飞跃。谢谢！

呼出经营部焦阳阳

2011年7月18日

第四篇：电信外呼脚本

外呼开场白

您好！先生/女士，我是***公司的市场调查员，目前就你使用的通信产品作一些市场调查，大约占用您3～5分钟左右时间，你看可以吗？ A、可以。正常提问。B、不可以。接特殊情况。

————————————特殊情况———————————

1、用户因特殊原因无法接受访问，并表示“暂时没时间”，或遇用户态度强硬，不愿接受访问，则回答：十分抱歉打扰您了，祝您身体健康，万事如意，再见！。

————————————问卷主体———————————

1、请问您是在古蔺哪个地方购买的该号卡呢？

A．古蔺县城 B、古蔺乡镇 C、古蔺农村送上门 D、其他

2、请问您在使用本号码之前用的是哪家通信商的号码呢？

A、中国移动（本地）B、中国移动（外地）C、中国联通 D、中国电信 E、电信座机 E、第一次使用手机

3、请问您购买这张卡花了多少钱呢？

A、50元 B、200元（送了个手机,包含330元话费）C、宽带赠送 D、购买手机赠送的 E、其他请记录

4、请问你是否购买了电信的终端（手机）？ A、是 B、否

5、请问你在购买号卡时是否安装宽带？ A、是（追问5.1）B、否

5.1、请问您知道移动推出24元/月的宽带不，您是否有意愿安装移动宽带？ A、知道，不愿意；B、知道、愿意；C、不知道、不愿意；D、不知道、愿意;

6、请问您现在使用的这张号卡的资费是什么？ A：E9套餐（手机+宽带+座机+数字电视，月租分169元和199）B: E6套餐（手机+座机融合资费，月租分26元和46元）C、易通卡（0.18元/分钟，6元月租）

D、8分卡（区域内8分钱/分钟，区域外0.2元/分钟，8）元月租（重点问）E：光速E9套餐(199-1299,电视机顶盒)F：其他的（请记录）其他请记录（若用户无法明确回答，请记录用户的主叫资费以及月租费

7、请问您决定购买这张号码卡的原因是什么？（可多选）

A、本地资费便宜 B、长途资费便宜 C、上网套餐流量多 D、参加了终端活动送的卡 E、参加了宽带捆绑赠送的卡 F、参加电信的存费送费活动 G、送费到账多 H、其他（请记录）

8、请问你从什么地方了解到电信的优惠信息？

A、户外广告； B、电话外呼告知； C、营业厅推荐； D、朋友介绍； E、宽带安装推荐 E、其他；

9、您觉得在什么情况下您会使用移动业务？

A、终端送费更多； B、宽带更便宜； C长途电话费更便宜、D、短途电话更便宜 E、手机上网流量更多 F、其他

————————————结束语————————————

非常感谢您的配合，先生/女士，我们将把您的意见及建议及时反馈！祝您身体健康，万事如意，再见！

第五篇：外呼话术

外呼话术

客户代表：你好，我是中国电信的客户代表，请问您是*****号码的长期使用者并缴费者吗？

客户：是的（转1）

不是（冒昧的问下，那您能为这个号码办理做主办理相关电信业务吗？

1客户代表：为答谢您长期以来的支持，现为您推荐“好运年年”生活小贴士服务，每月4元，您可以收到天气情况、着装信息或出行建议，生活小常识等短信内容，开通三天后开始收费，现在您可以先用用看，好吗？ 客户：好的。

不好。挽留话术

这项服务非常经济实用，而且这项服务对您和您的家人在生活和工作上都会有帮助，不满意您可以随时拨打10000号进行取消，更何况我们的业务是开通三天后才开始收费的，建议您先感受一下好吗？ 确认话术

再跟您确认一下，您是******号的机主，为您订购了“好运年年”生活小贴士业务，每月4元，开通三天后开始收费，不满意可随时拨打10000号取消，感谢您的支持，祝您生活愉快，再见！