国际营销课程设计

第一篇：国际营销课程设计

沃尔玛进入中国市场的营销战略分析

[摘要]：沃尔玛进入中国十几年来，虽然其相对保守的经营风格使其并没有取得与美国本土相似的增长速度，但是凭借其强大的财力支持，现代化的技术支撑，多年的中国市场营销经验的积累，沃尔玛在中国零售业市场迅速走强，抢夺内资零售业市场份额已有一定的趋势。在当今世界众多大型零售企业中心，沃尔玛公司的销售额一直稳居第一。沃尔玛之所以取得如此大的成就离不开其营销战略。论文对沃尔玛公司的营销战略进行了研究，总结了沃尔玛公司经营管理的成功之处

[关键字]：沃尔玛 营销战略 战略 1.沃尔玛概况 1.1沃尔玛简介

沃尔玛百货有限公司由美国零售业的传奇人物山姆·沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售企业。目前，沃尔玛在全球15个国家开设了超过8,000家商场，下设53个品牌，员工总数210多万人，每周光临沃尔玛的顾客2亿人次。

1995年沃尔玛销售额持续增长，并创造了零售业的一项世界纪录，实现年销售额936亿美元，在《财富》杂志95美国最大企业排行榜上名列第四。事实上，沃尔玛的年销售额相当于全美所有百货公司的总和，而且至今仍保持着强劲的发展势头。至今，沃尔玛己拥有2133家沃尔玛商店，469家山姆会员商店和248家沃尔玛购物广场，分布在美国、中国、墨西哥、加拿大、英国、波多黎各、巴西、阿根廷、南非、哥斯达黎加、危地马拉、洪都拉斯、萨尔瓦多、尼加拉瓜等14个国家。它在短短几十年中有如此迅猛的发展，不得不说是零售业的一个奇迹。1.2沃尔玛三大信仰

(1).尊重个人(2).服务顾客(3).追求卓越 1.3沃尔玛经营法则 1）控制成本（2）利润分享计划（3）激励你的同事（4）可以向任何人学习（5）感激同事对公司的贡献（6）允许失败（7）聆听公司内每一个人的意见（8）超越顾客的期望，他们就会一再光临（9）控制成本低于竞争对手（10）逆流而上，走不同的路，放弃传统观念 2.沃尔玛进入中国市场的环境分析 2.1自然地理环境 优势：

1）地理环境，位于亚洲的中心，是亚洲经济文化等的交流中心。四季气候适宜，动植物种类丰富，占地面积大，其中涉及多重地理环境。2）根据不同的区位，门店所售货物也有不同。如果门店比较靠近商务区的话，一般就会提供更多的商务用品，而对生活用品就会相对少一些。而如果更靠近住宅区的话，就会提供更多的生活用品。通过对不同区位的人群的把握，提供更具针对性的商品，而不是单纯的实行统一的铺货 劣势：

1）中国有购买力的人口分布与美国十分不同，其选址的指导思想不适应。2）自然灾害的频繁发生，对运输和仓储造成影响，从而也间接影响生产和消费。2.2人口环境

中国的人口基数大，总体人口继续增长，消费群大，家庭结构趋向于小型化，贫富差距巨大，而且在各城镇分布不均匀，以城市为主，人口分布密集。1）人口数量与增长速度对企业营销的影响 据资料显示，2007年年末，全国总人口为132129万人，比上年末，增加681万人，全年出生人口为1594万人，出生率为12.10%；死亡人口为913万人，死亡率为6.93%；自然增长率为5.17%。2）人口结构对企业营销的影响 而现阶段，青少年比重约占总人口的一半。这反映到市场上，在今后20年内，婴幼儿和少年儿童用品及结婚用品的需求将明显增长。2005年年底，中国60岁以上老年人口近1.44亿，占总人口的比例达11%。这反映到市场上，将使老年人的需求呈现高峰。1982年，平均每个家庭的人口为4.4人，2005年为3.13人，23年间家庭平均人口减少了1.27人，下降幅度高达28.86%，城市家庭结构小型化更加明显。3）人口的地理分布对企业营销的影响 从我国来看，人口主要集中在东南沿海一带，约占总人口的94%，而西北地区人口仅占6%左右，而且人口密度逐渐由东南向西北递减。另外，城市的人口比较集中，尤其是大城市人口密度很大，在我国就有上海、北京、重庆等几个城市的人口超过1000万人，而农村人口则相对分散。2.3经济环境

优势:1）、经济发展状况：中国经济飞速发展，自1978年改革开放以来，我国经济总体保持高速发展，综合国力显著增强。2010年的国内生产总值约合6.04万亿美元。2）、购买力：个人收入的提高，使得人均可支配收入增加，同时，消费者的消费模式逐渐改变，潜在顾客的增多，消费者的购买力逐渐加强。3）、经济结构：我国逐步实现城乡二元经济结构向现代经济结构的转换，使农村经济得以繁荣发展，从而改善农村生活状况，农村的购买力增强 劣势：

1）、中国并不发达的基础设施也妨碍了高科技的使用效能。2）、中国人的购物构成，生鲜类的产品比重更大，品种要求更多。经营方式上，比较讲究控制，使得在广阔的中国大地上，无法做到快速反映。坚持自己的经营流程，损害了地方政府的利益，降低了他们的积极性。3）、由于Wal-Mart 卖的产品多样化，相对于其他产品较集中的竞争者来说比较没有弹性 4）、中国零售业发展迅速，竞争加大，.随着中国的市场的开放性扩大，外资大量涌入，抢夺市场，外资技术引进，国际化加速。2.4社会文化环境

在在国际化的浪潮中文化是非常重要的且不可以被忽视的因素。因此企业的发展一定要适应当地国家的文化，文化的不同影响消费者的价值观的不同进而影响到他们的消费习惯和购买习惯。举个例子，如中国的文化和欧美的文化是要很大的区别的，在欧美国家可以执行的战略也许在中国就很难实施，所以企业在制定战略时要因地制宜。1）教育水平教育水平教育水平教育水平改革开放以来，中国的思想教育得到了很大的提升，教育水平也越来越高，逐渐从古板单一的教育方式转变为灵活创新的教育方式。而随着教育水平的提高，我们购买商品的选择原则和方式也有了很大的不同。随着教育水品的提高，消费者对商品的鉴别力强，容易接受广告宣传和接受新产品，购买的理性程度也更高。2）价值观念和消费观念价值观念和消费观念价值观念和消费观念价值观念和消费观念 由于每个人的性格不同，所以价值观也各有不同，从而消费观念也各异。消费者对商品的需求和购买行为深深地受到其价值观念的影响。对于不同的价值观念，企业营销人员应该采取不同的策略。2.5政治与法律环境

1）从党的十四大以后，已初步形成社会主义市场经济法律体系框架：包括规范之市场主体的法律、调整主体关系的法律、完善宏观调控的法律、保证社会发展的法律四部分。2）政府的管制和管制解除 从1999年宪法第二次修正后，加入了支持多种所有制共同发展的条款以及发展社会主义市场经济。3）特殊的地方及行业规定 在经济开发区内对各种产业的有特殊优惠，同时各地方政府也为吸引外资制定了各种优惠政策。4）进出口限制 随着社会发展、经济进步，各种高科技术产品的进出口限制大大减小。5）世界性公约和条款 自从2001年加入WTO后，加快了全球化的步伐，为国际投资提供了更好的投资环境。6）政治环境 从1978年后，我国政治局面稳定，相关各项政策齐全，政府也鼓励、引导非公有制经济发展。7）沃尔玛在中国的可持续发展计划与中国政府在环境、社会以及能源方面的目标十分契合，也和沃尔玛全球的可持续发展目标同步。3.沃尔玛进入中国市场的SWOT分析

3.1沃尔玛的内部优势

3.1.1管理高度规范化，经营理念科学化。

沃尔玛所有管理均通过信息技术来完成，无论总部管理人员还是商场营业员都是按照计算机的指令工作，绝不会随意行事。沃尔玛在价格上对国内企业的杀伤力远不及其先进的经营理念和科学化的管理； 3.1.2信息技术高度发达。

沃尔玛在信息技术方面的投资不遗余力，专门负责软件设计的工程师就有2000多名，中国与美国总部之间的联系都是通过卫星来传送，计算机技术的应用已经到了无孔不入的地步； 3.1.3营运促销具有特色。沃尔玛的卖场布置非常活性化，在商品促销方面也非常有特色。沃尔玛并非完全靠牺牲供应商和自己的利益来做促销，而是非常讲究技巧，这种技巧在消费心理上下了很大的工夫。另外在商品演示、限时促销、和商场的娱乐性促销活动等方面都非常有特色； 3.1.4培训体系健全化。

沃尔玛的每个员工从入职前到入职后的培训都非常完善，培训时间相当长，对于中国员工入职前的培训量最短不少于3个月，培训后员工对于本岗位的知识掌握得很全面；

3.1.5物流体系强大（主要指国外）。

目前沃尔玛还没有大规模在国内建立配送中心，仅在盐田港有一配送中心，对广东省所有的店铺进行配送。而广东省外开店，通常要求采购本地化，部分当地不能采购的商品则要求深圳的供货商在当地设立办事处给予配送； 3.1.6美国品牌商品价格优势明显。

这一点不表现在价格签上，而体现在其所取得的采购回扣上。比如美国宝洁公司对中国国内各商家的供货价格是一致的，但作为宝洁公司的最大客户，沃尔玛每年均可在美国宝洁公司总部取得可观的采购佣金。这点说明如果一味在一些大品牌商品上和沃尔玛进行价格战的话，损失会比较大； 3.1.7品牌优势显著。

沃尔玛头上戴着世界第一的光环，这一品牌优势是绝对不可忽视的，比如说，许多零售行业的年轻人的理想就是希望能够进入沃尔玛工作，沃尔玛的品牌优势所带来的杀伤力和感召力是任何都不能替代的。3.1.8管理优势

管理人性化，企业文化重视人力资源管理，将员工视为伙伴，优秀的人才。

3.2沃尔玛的内部劣势 3.2.1规模大，控制力不强

虽然沃尔玛拥有领先的IT技术，但是由于它的店铺布满全球，这种跨度会导致某些方面的控制力不够强。规模巨大，带来管理上的挑战，面临的问题也更多。3.2.2工资福利待遇不公平

目前在国内很普遍了。（在国外他们的政府工会的原因，所以国外员工待遇会比较好）。还有大家都知道的，压迫供货商。很多供货商都很怕和沃尔玛谈价。还有这么大个集团，内含分歧肯定严重。3.2.3缺少企业与员工情感的互动管理

沃尔玛公司迄今为止，所有本土分店内，高级主管仍然是派驻，只有中层以下是本土员工，这与沃尔玛公司的未来本土化全员发展，相互矛盾。造成未来发展中的高级本土管理人员紧缺，本土员工在个人未来职业生涯规划发展中的界限：本土管理层员工容易流失，不利于公司未来以中国为全球采购中心的发展战略方向，培训方式以职业技能为主，忽视了对员工的职业道德及职业规范的教育培训。3.2.4生产规模与购买力不协调

由于大陆国内生产额与相应配套基础设施不等，因此造成严重经济及社会问题。如果政府没有及时采取相对行之有效的措施，生产规模与社会购买力不能形成良性循环的状态下，将可能加大目前国内的通货紧缩。其公司规模巨大，带来管理上的挑战，面临的问题也更多，内部没有创新 3.2.5高科技技术在中国市场作用不明显

沃尔玛最牛的东西是用卫星扶持的后台信息处理系统，这套系统将制造商、物流商等完全纳入自己的信息控制之下。尽管将物流业务外包，但仍可实现比如cross－docking（途中配货）、供应商管理库存以及自动补货系统等。一件商品从出厂到摆上货架的平均时段控制在5至7天，而竞争对手往往要用30天。这是沃尔玛领先于所有对手的核心竞争力，而这一点甚至无法模仿，但是在中国，这颗卫星毫无用处，政策上的限制使之不可能共享全球采购系统、全球物流系统。中国之沃尔玛欲成为美国之沃尔玛，必须要等待中国零售业、进出口贸易权、物流业的同步全面开放。换言之，零售业的开放程度决定了沃尔玛的经营区域；进出口贸易权的开放程度决定其货品流通范围：是全国小圈子还是全球大圈子，是单向流动还是进出自如。2至4年后上述问题当然就不成为问题。问题是全球50大零售跨国公司已经齐齐涌入中国，展开圈地运动，留给沃尔玛的时间并不多。

3.3沃尔玛的外部威胁

3.3.1竞争对手

在零售业的领头羊地位使其成为所有竞争对手的赶超目标，如市场庞大、实力雄厚的家乐福。3.3.2政治问题

全球化战略使其可能在其业务国家遇到政治上的问题。3.3.3恶意竞争

制造成本的降低，使多种消费品的成本趋向下降。造成制造成本降低的主要原因是生产外包向了世界上的低成本区。这导致了价格竞争，并在一些领域内造成了通货紧缩。恶性价格竞争是一个威胁。3.4沃尔玛的外部机会

1、拓展市场（如中国，印度）

2、与其他国际零售商合作

3、专注于欧洲或者大中华区等特定市场

4、现有大型超市战略的坚持

5、规模经营，低价战略所向披靡

6、可和其它的零售业者形成策略联盟

4.沃尔玛进入中国市场的STP战略 4.1沃尔玛进入中国的市场细分

4.1.1按地理环境细分

按地理环境细分，就是按消费者所在的地理位置、地理环境等变数来细分市场。因为处在不同地理环境下的消费者，对于同一类产品往往会有不同的需要与偏好。可以按照行政区划来进行细分，按城镇大小，可划分为大城市、中等城市、小城市和乡镇。处在不同规模城镇的消费者，在消费结构方面存在较大差异。沃尔玛遍布全国各地大中小城市，已经覆盖很广了。4.1.2按人口环境细分

按人口统计环境细分，就是按年龄、性别、职业、收入、家庭人口、家庭生命周期、民族、宗教、国籍等变数，将市场划分为不同的群体。由于人口变数比其他变数更容易测量，且适用范围比较广，因而人口变数一直是细分消费者市场的重要依据。收入，收入的变化将直接影响消费者的需求欲望和支出模式。根据平均收入水平的高低可将消费者划分为高收入、次高收入、中等收

八、次低收入、低收入五个群体。例如，针对中层及中下层消费者的沃尔玛平价购物广场，只针对会员提供各项优惠及服务的山姆会员商店，以及深受上层消费者欢迎的沃尔玛综合性百货商店等。沃尔玛的市场细分即是标准超市、购物中心和山姆会员店，其目标市场分别为核心商圈的居民家庭、次级商圈和外为商圈的流入购买力以及个体会员批量采购。

4.2沃尔玛在中国的市场选择

1、沃尔玛市场选择的目标群体是家庭

2、市场选择的战略

选准产品与市场的突破口，对市场的选择坚持“利润最大,风险最小”这兩个基本原则。对企业来说，初始阶段的行动是一个大量吸取经验的试验过程.而且,成功带来的现金流又为进一步全球化提供了动力。

4.3沃尔玛在中国的市场定位

4.3.1找位——确定目标顾客

沃尔玛经营的每一种零售业态都有自己的目标顾客群。目前沃尔玛在中国经营着购物广场、仓储商店和社区商店三种零售业态并以前两种为主。这三种零售业态的目标顾客虽有一定的差异但都有一个共同的消费特征:注重节俭。4.3.2选位——确定市场定位点

沃尔玛公司的定位点决策即是沃尔玛开业的第一家店铺的牌匾两旁就分别写有“每天低价”和“满意服务”的标语。长期以来，他们一直倡导“每日低价”和“为顾客节省每一分钱”的经营理念。沃尔玛店铺的属性定位是天天低价，利益定位是为顾客节省每一分钱，价值定位是做家庭好管家。这一定位点的选择是与目标顾客的购买心理和竞争对手的状况相吻合的。

5.沃尔玛在中国的4ps营销组合策略分析 5.1 产品策略分析

5.1.1 产品组合

即销售者授予购买者的一系列商品，它由所有的产品项目和产品线组成。“一次购足”是沃尔玛的特有经营理念之一，因此只有在合理高效的产品组合上，才可以使广大顾客有更加多的挑选空间与机会，使得顾客“一次购足”成为可能。不管走进沃尔玛的那家门店，我们都可以看见规模不小的集购物，饮食，娱乐，休闲，服务为一体的快餐店，商业圈，理发店，游戏厅等，在甚至国外还有赌博场所。沃尔玛超市内还备有临时托儿所。沃尔玛还特别注重开发有品牌的产品，使自己的产品组合系列更加完善丰富，沃尔玛的自由品牌是一种全部有沃尔玛自己原料选取，产品开发设计，加工以及到经销一条龙服务和监督的产品，主要有杂货，服装，日用百货以及食品等很多种自由品牌产品，他们的理念就是“尽可能的想方设法地让顾客轻松快捷地找到便宜货”。5.1.2 产品采购

首先是完善的采购网络，沃尔玛集团建立了全球性的采购网络，优化资源配置。目的是为了向消费者提供质优价廉的产品。在市场信息，市场趋势和互相交换新技术的基础上，给中国的企业按照国际市场需求和标准开发产品提供帮助，推进中国质优价廉的产品进入到沃尔玛的全球销售体系中区。5.1.3本地化策略

研究沃尔玛在产品中的策略，就必须提到它的本地化策略。每进入一个新地方，创建一个新门店，沃尔玛要做的第一件事就是认真调查哪种产品的流通量大，其他同行商店里都有出售哪种本地产品，最后与各类供应商进行商判，决定在将来沃尔玛店里陈列哪些产品。5.1.4产品陈列策略

为了让消费者更快捷方便地购买到自己的商品，沃尔玛在商场设置了很多销售专区，一般情况下沃尔玛的布局是:食品等放在下一层，服装，电器等放到上一层。顾客能够很快很方便的在货架上找到自己所需要的商品。沃尔玛“新鲜品质，自助服务，一次购足”的经营理念，通过其独有的产品成列制度得到了实施和贯彻。5.1.5品牌策略 在美国，沃尔玛是平价商店，它将自己产品品牌定位于“我超所值”和“天天平价”，从而使得平民对沃尔玛商品非常中意。然而，沃尔玛进入中国市场之后，仍然延续其美国的品牌定位，而忽视了中国市场的实情，从而使得沃尔玛在中国发展有些迟缓。

5.2 价格策略分析：

5.2.1 定价策略：

1． 在开发和维护新消费者群体的价格策略。在开发新消费者群体的阶段，超市应该采用很多的方法方式去引导顾客走进卖场。同时可以特定出这一阶段的价格方案，给潜在顾客传递超市的价格形象，使得消费者在几个购物周期后对超市文化与价格形象产生一定的认可，从而提高和维护消费者的忠诚度。如果消费者觉得和其他商场没有明显的价格差异，或者顾客在对超市初期接触阶段形成一个高的价格认知，那么这样的认知很难在以后的消费活动中改变。

2.对价格敏感顾客的价格策略。对于有一部分的顾客，他们对商品的价格非常敏感，喜欢通过比较不同超市的商品价格来决定购买，这类顾客常常对商品价格有很强的记忆度。因此，低价策略对这些顾客很有用。

3.销售赠品的价格策略。对于高价位高利润的产品，卖场常常采用销售赠品的定价策略，即消费者购买了这类商品，便可以无偿地获得某些礼品，优惠券或者特卖定价，限时定价，可用于季节定价的商品，这样便可以大大提高这类商品的销售量。5.2.2调价策略：

由于竞争的需要，沃尔玛需要参照实际情况对产品进行适当调价。原因通常有两点：一是价格竞争；二是促销。为了用低价冲击消费者的视觉，商场常常需要选择性地对某些商品特价处理进行促销，为了防止给顾客产生降价抛售的嫌疑，经过特价处理的商品往往会在几天后将价格调回到正常价位，以表示真诚的消费者实惠。之后选择另一商品进行促销处理，循环让利，给顾客造成低价实惠的心理印象。商场通过特价促销商品，使顾客产生冲动性购买，刺激他们购买欲望，从而提高店内商品营业额，带动高利润商品的销售量，使门店获得很多的整体利润。

5.3 促销策略分析 沃尔玛传承着节约每一分钱的理念，所以对促销的资金投入很少。这一点在节约成本上是无可厚非的，但在中国这样做不但没有起到增加利润的目的，还会流失潜在的顾客。在中国，大多数人都把逛超市当作一种消遣，没有直接的购买目的，所以正确而吸引人的广告标志是促进销售的一大法宝。

当你走进家乐福的时候总是满眼的诱惑，促销降价广告满场挂，特价商品宣传单随手可得，这些氛围直接刺激了顾客的购买欲望。在家乐福的入口和过道，总会摆满合乎季节的促销产品，往往在这些花车周围就会站满选购货物的顾客，继而顾客就会顺着花车的指引自然地走到预期的购物路线。而在沃尔玛，没有促销广告，只是偶尔贴上一个写“特价”的商品，走近时是一片茫然，很难确定满意的购物路线，所以逛沃尔玛的顾客在走完整个超市往往选不到中意的产品，更别说意外购物了。

沃尔玛对促销的节约甚至体现在一些庆典活动上，在大连沃尔玛购物广场开张庆典中，店里的小广告对顾客都是限量发放，一些宣传资料也只能在收银台以购物金额换取，这让看惯了促销花样的消费者来说显得过于精打细算，留下不好的印象。

5.4渠道策略分析

沃尔玛最牛的东西是用卫星扶持的后台信息处理系统，这套系统将制造商、物流商等完全纳入自己的信息控制之下。高度自动化物流系统在高效的信息系统的协同作用下产生的效应使沃尔玛最大限度地降低了商品库存和在途时间，有效压缩了营运成本。但是这种一个配送中心密集建店的做法在中国行不通，因为中国目前的网络技术远不及美国，大多数供应商都没有完全实现业务活动的数据化。另外，由于政策的原因，沃尔玛的卫星系统在中国也不能使用，使它的物流系统不能像国外那样严密配合。中国的高速公路交通也不够发达，靠一个配送中心实行全国供货的方式反倒增加了沃尔玛的物流成本。

在与供应商的关系上，沃尔玛虽然一直主张不收进场费，但由于其对手都在通过收取进场费而获得不菲的收入，它希望通过免收进场费而降低产品价格的做法并没能实现。在采购过程中，沃尔玛对供应商提供大批量的订单，但产品的压价非常低，原本以得到进入沃尔玛场内的资格而感到高兴，但很多供应商抱怨沃尔玛的收购价格使他们无法获得利润，笔者在一篇文章上看到一句很说明问题的话：“制造商最大的失败是什么？答案：没有得到沃尔玛的订单。制造商第二大失败是什么？答案：得到了沃尔玛的订单！”沃尔玛采取一种称为“平衡术”的采购方法，即当供应商的量达到一定程度时，沃尔玛就会着手培养你的竞争对手，并从对手以更低的价格拿到货，然后，你要么降价，要么就被淘汰，不再成为他的供应商。正因为这些原因，中国的一些企业已经开始动摇与沃尔玛合作的计划，金王蜡烛集团在试图拒绝6000万美元订单中的一大部分；前不久，浙江永康市的电动车生产企业，集体断然拒绝了沃尔玛的低价攻略；格兰仕更是直接拒绝成为沃尔玛的全球最大供应商。

8.参考文献

[1]柯美胜.沃尔玛的供应链管理[J]，商场现代化，2007（26）

[2]吴志华，杨慧，任杰.沃尔玛的供应链管理及其借鉴[J].商场周刊（新物流）.2007（6）

[3]沃尔玛供应链管理方式的可借鉴之处[J],信息与电脑.2007（9）[4]申凤平，范建磊.沃尔玛供应链风险防范的启示[J].商业时代.2007（15）

第二篇：国际营销学课程设计

题目一：动画片《葫芦娃》（《西游记》？《哪吒闹海》？）

进军国际市场

强烈建议先看下国外的动画片

题目二：**火锅连锁店的国际市场拓展策略

注意事项：在这两个题目中，文化因素是特别、及其以及非常重要的；

目标市场主要以欧美等发达国家为主，适当兼顾亚洲市场； 注意营销计划后续的拓展性； 注意相关法律法规要求。

主要成果形式：

一、市场调研报告；

二、简单的可行性论证分析；

三、国际市场营销计划书

语言要求：虽然鼓励用英文撰写，但是内容的合理性比语言重要得多。必须使用英语的是产品介绍部分，建议国际市场营销计划书中的营销组合部分（Marketing mix/4P）单独用英文书写，其他部分不做特别要求。

技术要求：必须有图片展示，图片可以是产品介绍，也可以是广告中的一部分。photoshop部分可以求助别人。也可以吧目前网上有的图片加以修改。

对于题目一，自己设计电视广告的难度很大，可以用图片加文字描述广告的内容；对于题目二，设计宣传单是必须的。

进度：第一周周五需要提交市场调研报告和简单的可行性论证分析；

第二周周五提交全部内容。

第三篇：国际农产品营销

项目

四、网上查阅国际农产品营销状况撰写报告

1、在网络教室操作。

2、查阅并了解国际农产品运行的种类及运行的规格和要求，世界贸易组织对农产品销售问题的相关规定。

3、上网查阅各国农产品销售的典型案例，将案例挑选出来，并进行整理形成案例格式。

4、网上查阅目前各国国际农产品销售的规定和管理方式选择典型事例形成文件。

5、查阅国际农产品营销的重要品种，标准、规格等

6、选择1-2中农产品进行网上查询，记录有关加以价格等数据。

7、撰写国际农产品营销动态报告，将数据统计成为提炼观点的依据。最后进行大会交流。

8、考核标准：

1）数据收集编写的成果形式，切记抄袭。

2）“国际农产品营销动态”报告必须具有一定的数据、分析做支撑，并有自己的观点。

3）可以形成一些图表，提高语言表达的说服力。

4）考核分析辩论能力。

9、记分要求： 90分以上优；80－89分为良；70－79分为良；60－69分为中，60以下不合格。

10、实训地点：上网在实验室或电子阅览室，2学时；讨论2学时在实验室，可以将自己制作的图表在实验室屏幕上展示出来。

第四篇：国际营销讲稿

2、首先，介绍一下欧洲工商管理学院的基本情况。以下简称欧院，于1957年在法国枫丹白露成立，目的是称为欧洲境内一个非政府的管理学教育研究机构。和其他的普通院校不同，欧院的资金来源完全凭靠自己，学院凭借企业家式的拼搏获得了回报，20世纪90年代初期，欧院就被认为是欧洲主要的商学院之一，并在2004年取得了世界商学院排名第四的成绩。目睹了学院在短暂的历史上以惊人的速度实现的发展，1995年学校将目标放在更大的雄心上：继续保持与其他商学院的差异化，成为世界顶级的商学院。

3、为了了解欧院的差异性，我们将欧院和美国亚洲的商学院放在一起进行比较，可以看到在课程设置方面美国和亚洲学院都只关注于本国或本地区的情况，而欧院的课程国际化特征明显，长久以来，欧院就吸收来自亚洲地区的学生，但是在1990年到1997年间所占的比例对不超过6%。亚洲学生的低比例与法语入学考试的要求有关，欧院正在考虑废除这项制度。

4、MBA教育在美国亚洲等绝大多数顶级学院提供两年制的与课程，而在欧院提供一年制的课程。最初，亚洲人倾向于选择美国的MBA教育，但随着20世纪90年代早期及中期，亚洲经济开始以惊人的速度发展时，许多亚洲的MBA申请者都倾向于亚洲化课程。而且，美国顶级的学院被认为过于昂贵而且很难被录取。各个著名的研究项目一直预测亚洲对MBA的需求量的增长将是惊人的，而这个地区的商学院根本无法满足这种需求，结果，西方的学院蜂拥而至，纷纷与其亚洲合作伙伴建立合资企业以填补管理教育方面的差距，产生了西学中置热的现象。但是，当时的现实却是另一番景象，在中国建立的西方学院虽多，但是由于这些培训课程大多被视为学院的额外活动，讲授这些课程的教授频繁更换，结果没有一所非亚洲商学院能够开发一门以亚洲为基础的、实效性较强的课程。而欧院在欧洲被广泛认可为行政管理培训的领先者，它已经开发了有关亚洲商业管理的最大的行政管理项目，通常利用其欧-亚中心组织培训，被认为是“亚洲化”的典范。这些乐观的办学背景和条件，也是欧院思考在亚洲建校的前提。

5、早在1991年，当时的院长就提出了建立亚洲校区的观点，即为了能够成为一所搞笑的全球性研究机构，欧院应该在四个地区建立校区，分别是枫丹白露、柏林、新加坡以及巴西。他还建议在日本和美国另外成立研究中心，力图协调这两个国家对商业研究所产生的重要作用之间的平衡。这一观点的提出遭到了一部人的否定，原因是对于欧院过于脆弱的财政状况而言这个计划太富有挑战性，而且欧院最初建立的目的就是为欧洲的利益服务，因此也就应该集中精力于帮助成员国营造一个统一的欧洲。还有一部分人看到了东南亚国家猛虎般的经济发展状况、日本经济的重要性以及中国的崛起，所有这些令人兴奋的亚洲奇迹，使人们对这个区域产生了兴趣。欧院也开始做出了真正大胆的尝试。

6、大胆尝试，还要谨慎实践，建立亚洲校区看似简单，实则困难重重。在吸引全职的亚洲教师方面，欧院一直相对显得不成功。为数不多的知名亚洲教师也主要是访问学者或者兼职。欧亚中心在1995年到1996年间共吸收了大约450名行政管理培训项目的参与者，但是一半的学院来自西方公司，与亚洲公司之间的联系不足。欧亚中心一直没对对日本和中国产生深远的影响。竞争也变得越来越激烈，来自美国的大学没有调整自己的课程以适应当地的环境，他们当中的任何一所大学都没有建立完整的课程体系，在这方面是无法与欧亚中心竞争的，但是这些课程一直都作为边缘活动，他们面对的竞争更多的是美国或欧洲的培训项目，而不是当地行政管理的发展。尽管欧亚中心已经在亚洲产生了学术感召力，欧院仍无法吸引大量的亚洲参与者参加学院的MBA课程。既然有如此多的困难，欧院为什么还坚持在亚洲建校呢？它的动力主要来源于以下几个方面。

7、欧亚在亚洲存续了20年，为行政管理人员提供大量正对特定公司的培训项目，撰写了血多关于亚洲商业的案例，而且教师对亚洲有着深厚的阅历，这也为欧院带来声誉。在亚洲有明确的发展潜力。亚洲有一个蒸蒸日上的市场以及迅猛的发展速度，这些都恰好符合欧院的文化多元化战略。欧亚中心现在虽然是以一种边缘地位开展运营，但是在未来发挥出的能量将不可小觑。只要实现欧院与其他商学院的差异化，学院就可以敲开亚洲的大门。

8、在新校址的选择上，欧院徘徊于马来西亚、中国香港以及新加坡。从最开始，马来西亚就是一个富有吸引力的地方，突出的经济增长、新的基础设施以及一家大公司提供的建立合资公司的支持，但是马来西亚政府通过自己的言行发出强烈的信号表示不支持西方企业。在中国香港，欧院得到了来自政府和商业团体的企业式招待，但是不愿意为这个项目提供支持或财政帮助。此外，香港回归后也增加了许多不可预测因素。

9、与此同时新加坡开始与欧院分享自己成为该地区教育中枢的计划，自动提出了一个具体的、富有吸引力的提案，新加坡政府安排了一系列会晤以促进两地交流，表示了自己的诚意。新加坡做出的这些努力很好的解答了欧院为什么选择新加坡作为亚洲校区的问题。

10、看PPT

第五篇：国际营销文化环境

一、影响国际营销的文化因素主要有（1）物质文化：a物质文化影响着社会需求水平

b物质文化水平的高低直接影响国际营销的方式、规模

c物质文化决定人们的生活方式（2）语言：语言影响国际营销中的信息沟通和翻译问题

（3）审美观：不同的审美观对不同产品的设计和营销有很大的影响（4）教育水平：a教育水平影响消费者的需求结构

b教育水平直接影响国际营销活动

c教育水平影响国际营销者在当地的人力资源的可获性

d教育水平是市场细分的要素之一

（5）宗教与风俗习惯：认识和理解人们的宗教与风俗习惯，有助于掌握人们的购买动机和行为习惯，从而有利于开展营销活动。

（6）价值观念：价值观念影响消费是非观、善恶观和主次观，从而影响人们的消费行为。（7）社会组织：包括以血缘关系为纽带的亲属关系和以共同利益为纽带的其他社会群体。

时代经贸2907年6月第5基恶第69期社会文化环境对企业国际营销的影响和对策张荣耀(武汉科技大学中南分校商学院湖北武汉)随着国际分工的日益深化，国际间的商品流通日益频繁，企业要争夺国际市场，必须要参与国际市场竞争。而在国际营销活动中，社会文化环境是极其重要而又容易被忽视的因素。社会文化环境的差异往往会成为企业进行国际市场营销的无形壁垒。据国际性杂志《电子世界》，在上个世纪90年代，曾就“什么是全球市场经营的最大障碍”这个问题在全球范围内向国际营销人员询问；结果，在所得到的八大障碍中，文化差异被列在榜首见表(1一1)。表l—l国际市场中的经营障碍从高到低排序国际市场中被调查国际营销人员所在地区的经营障碍(美欧日亚洲其他地区按从高到低)文化差异1l11法律法规21l6价格竞争43ll信息4553语言4564交货6545外汇7777时差8888┗┻┻┻┻┛由此可见，在国际营销的过程中，作为营销者必须将文化的差异性这个因素加以重点分析。根据近年的跨文化经营中的实证案例来看，文化因素的影响在国际营销和全球营销中的地位越来越显著。大多数有实力的公司在开展国际或者全球营销的时候失败的主要原因不是在于资本和技术，而是在于没有对当地的文化加以考查和研究，对这种文化环境上的差异没有足够的认识，常常触犯或违背了与某个区域、民族、种族禁忌和习俗相冲突的价值观念。因此公司要想取得跨文化营销的成功就必须对于文化的差异性加以准确的分析、预测、度量；以求得国际营销中的文化适应。l社会文化环境的内涵1.1社会文化的概念社会文化是一个社会全体成员长期共同形成的行为特征的总和；决定什么是这个社会所接受的一整套的价值观念。在长期的发展过程中，各个国家和地区都形成了各自不同的文化特点，因此营销学者曾经说过：Culture。

lustdifferent，notrightorwrong，bettelorwors~：-。文化只有不同，没有好坏对错之分。1.2社会文化的构成要素社会文化的构成要素很多，其中对国际市场营销产生影响的因素主要有：宗教信仰，语言文字，价值观念等。1.2.1宗教信仰宗教信仰是一种人类最古老的文化现象之一。全世界60％的人信奉宗教，其中影响最大有三大宗教：基督教、伊斯兰教、佛教，当然还有一些其它的宗教

信仰：印度教、道教、犹太教。全世界有20亿人信奉基督教，占据了全球人口的33％，分别分布在欧洲、美洲、大洋洲的242个国家.基督教徒在消费上没有太多的禁忌，但在较重要的节日：圣诞节(纪念耶稣诞辰的日子)不吃肉食、不用刀叉、减少娱乐。有12亿人信奉伊斯兰教，分布在亚洲的西部、东南部、阿拉伯国家、非洲的北部。伊斯兰教的禁忌最多。佛教徒有3.6亿，集中在东南亚。印度教崇拜牛，忌食牛肉，伊斯兰教忌讳妇女抛头露面，不允许其出现在商业图像中，基督教认为“13”为不吉之数。从国际营销的角度来看，宗教不仅仅是一种信仰，更重要的是它反映了相关消费者(教徒)的生活理想、消费愿望和追求目标。在宗教色彩浓厚的国家和地区，不了解当地宗教情况，对有关的宗教要求、规定或禁忌不清楚，可能根本就无法开展营销活动。在西班牙，可口可乐公司在它的易拉罐上印上国旗，努力为1994年的世界杯足球赛筹集资金。但是穆斯林很快被这种做法激怒了，绿白相间的沙特国旗代表一段阿拉伯箴言(世界上没有上帝，真主和穆罕默德是我们的先知)。他们觉得这应该受到尊重，而不应该被商品化。应该把那些亵渎神灵的东西扔进垃圾桶。而可口可乐公司也生产了270万个印有24个参赛国国旗的易拉罐，最后，这家国际知名的大公司不得不立即减少这些引起麻烦的产品的数量。1.2.2语言文字语言是人类最重要的交际工具，被称为社会文化的载体。世界语言十分复杂；世界上现存的语言大约有6809种。但大部分没有相应的文字记载，从目前经济全球化的大背景下，英语传播和普遍的使用是强势的，并在不断的向全世界扩展。现在互联网上的信息85％是英语传播的。在联合国各种场合中使用的语言95％是英语。而国际营销活动中几乎100％使用英语。语言里包含了丰富的历史、知识、情感和态度。如果出现语言方面的错误，必然会使企业的国际营销活动受到挫折，甚至造成非常严重的损失。因此，在国际市场营销活动中，一定要意识到语言的重要作用，在产品品牌、包装及广告宣传等方面要选择东道国用户和消费者乐5l·

文化环境对国际营销的影响

文化是指一个社会中全体成员在社会历史过程中所创造的那些核心的价值观、信仰、规范、标准、行为准则以及一些其他品质。这些因素形成了整个社会文化环境。文化环境是影响企业营销活动的最复杂的因素，文化通过影响人们的生活方式和行为模式影响着人们的消费行为，最终影响企业的营销行为。每个国家都有自己的社会习惯、准则和禁忌。在进行国际营销时，企业必须研究他国的文化，忽视文化环境的差异有可能使国际营销失败。

一、文化要素与国际营销市场分析

（一）物质文化。物质文化是与一国经济和技术发展直接相关的文化，指社会文化中的技术和经济两个方面突出表现在一个社会的生产技术水平和物质生活水平上。但是，并非所有物质的东西都构成物质文化，必须是经过人的加工或施加过人的行为的物质的东西。例如天然的水不是物质文化，而纯净水就是物质文化。物质文化影响着需求的水平、所需产品的质量、种类和性能，生产产品的生产资料以及分配方式，因而对市场营销的影响极大。物质文化，往往可以反映出一国的生活水准和经济进步程度。人们消费什么和怎样消费，很大程度上受到一定的技术和物质文化的影响和制约。首先，物质文化影响着社会需求水平、所需产品的质量、品种和使用特点，以及这些产品的生产、销售方式。例如电器在发达国家极为普遍，而在贫困国家则不然。所以在产品或服务的提供上，市场营销者应该考虑消费者的物质文化

基础。再次，物质文化质量高低完善程度直接影响了国际营销方式和规模。例如基础设施，国际营销者要考虑到那些为经济活动提供服务的公共设施状况。一般来说一国物质文化质量和完善程度往往伴随经济发展阶段而异发展程度与经济发展水平成正比，而这些差异难免会对国际营销的成本和效率有影响。

（二）价值观念。价值观念是一种行为的判断观念，是推崇或轻视、崇尚或鄙视事物的一些通行的风气，是人们意识形态领域里长期形成的判断事物好坏、优劣、是非、善恶的标准。价值观分为核心价值和从属价值观。核心价值观是一个社会文化中被全体社会成员公认和共有的基本内容，如信仰工作、结婚、诚实，是全社会通过历史上长期的共同社会实践积累形成的，是社会文化的深层内涵、基本框架。会影响日常生活中的具体态度和行为，是区别于其他社会文化的主要界限。核心价值观由父母传给孩子，并由学校、企业和社会加以巩固。虽然核心价值观很稳定，但是整个社会文化仍然发生了变化，就是因为除核心价值观还存在着从属价值观，例如人对外界事物的看法，从属价值观往往会因为其他社会文化的冲击而改变，不象核心价值观那样稳定。由于作为文化核心的价值观的不同，不同文化背景下的人们会对同一文化现象产生不同的认识、理解和感受，不同的价值观对国际营销活动的影响也不同。因此，国际营销过程可以看作是在两种或多种价值观的相互作用下展开的，（三）社会机构。包括教育系统、宗教系统、政治系统等。它涉及到人与人之间联系的方式，它使社会有一个普遍接受的行为规范，是人们得以有效的活动并实现自我管理，从而使社会趋于和谐。

1、首先从教育系统看。教育是文化得以延续和发展的条件和保障，在一定程度上决定了一国的经济发展状况及潜力。通常来说教育水平和消费者的成熟程度直接相关。教育水平高的人，文化素养高，谋求改善生活的欲望和能力较高，他们多选择享受性、发展性的商品消费，对书籍、艺术、旅行及文化活动的需求较大，喜欢有国际文化色彩的产品和服务，消费行为倾向于理性购买。而教育水平较低的人则喜欢本国的产品和服务。教育水平直接影响到国际营销活动的开展，企业的国际营销要考虑到当地的教育水平。例如文盲多的国家，广告尽量采取广播、电视等手段，避免采用印刷广告，市场调查的方式和效果也与教育水平密切相关。同时东道国教育水平高低还影响到国际营销活动在当地的人力资源利用状况。国际营销活动能否取得足够的劳动力，取决于当地教育水平决定下的社会文化程度和专业人员素质。最后，国际营销商还应认识到，每个国家都存在教育上的不平等。它可能是由不平等的机遇、利益或结果而引发的，但是这对于营销活动的影响都是相同的，即至少在营销活动的初期，并不是每个人都能使用或理解你的产品。所以应当了解这种社会现实，并根据相应的情况制定营销计划。

2、其次看宗教系统。世界各国的宗教教徒有20多亿，占人口的40%以上，其中基督教徒有12亿以上，伊斯兰教徒约有7亿，信佛教的也有3亿多。宗教对社会道德和行为规范有很大影响，这正是消费者购买行为的基础。（1）不同的宗教有不同的文化倾向，影响人们的消费行为。尽管营销商应适当注意那些奉行原教旨主义的政府会利用宗教把一些他们认为是有害的产品排除出市场，但消费者个人和消费者群体的宗教感情仍是营销商应当考虑的问题。国际营销活动必须顺应这些倾向，避免引起宗教纠纷。因为宗教信仰与社会价值观的形成密切相关，对人们的风俗习惯、生活态度、需求偏好以及购物方式等都有重要影响。即使有些宗教团体的人数在全国范围内只占少数，但在当地文化中却有极大的影响力，在国际营销进行中，不能忽略这些宗教团体。（2）宗教节日可以促进国际旅游营销和消费。宗教节日会极大促进消费如圣诞节，或极少消费如斋月期间的节食。节日使经济发展和消费产生的重要原因，可以促进产品的购买营销人员要特别注意这些时机，赶在销售旺季前把货物送出，以取得令人满意的成绩。宗教节日对旅游业和旅馆业的影响也非常大，经营与这些行业相关的产品的营销商们应对此保持高度的敏感。（3）宗教禁忌限制产品的发展。例如伊斯兰教禁

食猪肉和烈性酒，因此中东地区不是猪肉和烈性酒的目标市场。营销商必须特别谨慎，不要使他们自己的宗教信仰过分地影响他们的营销行为或营销决策，即使在那些与自己宗教信仰相同的目标市场也是如此。如果产品对宗教有潜在的影响，那么一定要确保事先对目标市场的精神世界作了彻底的研究；否则，将会长期、甚至永远地被排除在目标市场之外。

因此，在进行国际营销时还要考虑到各国的社会机构不同，制定营销策略时要注意这些差异。

（四）语言文字。需要强调的是这里的语言还包括身体的语言。语言往往是划分民族和国家的界限。当跨越这一界限成为可能并为人们所希望时，国际贸易活动就开始了。国际营销的第一问题就出现了：交流。市场营销活动的成功要依赖于企业管理者与员工、供应商、中间商、消费者和其他关系者之间有效的沟通，语言正是沟通的工具。而语言文化差异造成了一个巨大的障碍。

1、语种。世界上有200多个国家和地区，官方语言100多种，但使用的语言有3000多种，加上各种方言有10000种之多。为了克服语言障碍，就要增加营销成本，而且使用同种语言的人再价值观、经历或信仰上会比较接近。因此，国际营销者更愿意在与本国语言相同或相近的国家展开营销，这也就是美国人在大陆地区投资水平低于香港地区，而海外华人常选择在大陆投资的原因之一。

2、身体语言。说话时伴随的手势、姿势、举止、目光和笑容都能在交际中表达一定的含义，传达一定的信息，身体语言在交流中同样发挥重要的作用，各民族在长期的发展中，形成自身独特的身体语言，具有区域性。例如在世界大多数国家点头“yes”摇头“no”，而在印度却恰恰相反。在国际营销中要注意了解对方国家或地区的身体语言，以免造成误会。

3、语言习惯。不同地区的语言文化各异。有的地区交流时直截了当，有的地区却十分含蓄。例如，日本人的表达很不清晰，他们回答是时可能是不同意，要配合身体语言等各方面来理解；而美国人却直接给以肯定或否定的回答。如果对方是东方国家的合作伙伴，往往会不太适应。同一种语言在不同地区中可能会有不同的意思。例如the first floor在英国指二楼，而在美国指一楼。在进行营销活动时还要注意翻译问题，例如“白象“品牌出口到美国销路不佳，就是因为直译成white elephent”，而这在英语中指“costly or troublesome possession and useless to its owner”即无用，是昂贵且添乱之物。

最后有一点值得注意的是，虽然英语是世界通用的语言，但任何文化的人都喜欢别人去学习他们的语言，即便是他们能够熟练地说对方的母语，营销者也应尽量学习对方的语言，以表示对他们文化的重视，因此成功的营销人员应懂得英语和营销市场当地语言。

一、整个文化环境对国际营销活动的影响

传统观念认为，市场营销时一种积极活动，经济因素应是决定市场营销的唯一因素。但是随着科技的进步，经济的发展，人们收入的逐年提高，新产品不断涌现，采用经济因素已经无法解释居民消费行为的新变化。为什么两个收入水平相近的人或人均收入相近的两个国家消费模式大不相同？

近年来，经济发达国家间的相互贸易有增长的趋势，虽然在一定程度上收入水平和经济技术水平的接近可能会导致需求的趋同性，但实际上各国消费者的需求爱好、经济模式也存在很大差异，尤其是在消费品的市场营销方面，非经济的因素具有越来越重要的意义。因为随着现代市场营销观念的演变，消费者既是企业营销活动作用的客体，又是市场的主体。所以国际市场营消除了受目标市场的经济技术等环境因素的影响以外，非经济的因素特别是文化因素起到越来越重要的作用，可以说，营销活动不仅是一种经济活动，而且也是一种文化活动。

（一）文化环境往往导致国际营销的成败

文化通常会保护自己免受其以为有害的产品的影响，尽管伴随着商品和服务的外国营销商们总是被人们所排斥，但目前的各种文化都在趋向全球化。这种现象的出现就是因为营销商在带去产品和服务时也带去了他们的文化，而这在目标市场看来可能就会污染当地人的价值

观，文化冲突可能就会逐渐出现。例如，前面提到的“白象”现象就是因为两地文化环境相差太大。商标如此，广告亦然，中国产品的广告承诺“实行三包”受到国人欢迎，但在国外却行不通。因为，外国人认为，产品尚未使用就承诺“三包”说明，其质量肯定不过关。因此，可以看出文化环境不同，往往导致企业国际营销活动的成败。对此，营销商应当采措施确保他们业务活动对目标市场产生的影响是极小的。不论是单纯的贸易行为或是大规模的投资行为，营销商都要采取低调的态度。在进入市场之前，取得当地政府官员和商业领导人的直接或间接的帮助是十分必要的。

（二）文化环境影响国际营销策略

由于各个市场都有自己的文化特征，决定了消费者的购买偏好不同，导致不同地区在不同文化背景下的消费习惯不同。要求企业在制定和实施国际营销策略时，必须要认识到文化的差异，做到因地制宜，投其所好，才能有的放矢，适合不同国家的市场偏好。二十世纪90年代中期，麦当劳在进入印度市场时，发现印度人不吃牛肉的习惯让大多数快餐业都在其市场难以立足，而Big Mac为了解决这个问题，用被宗教接受的羊肉代替牛肉，制作出了被称为“土邦兄弟”的快餐食品。同时，在不同的文化环境审美观不同，决定了人们的好恶取舍各异，使消费者对产品营销组合的认识出现偏差，导致不同的消费行为，因此一个社会的审美观对产品的设计和营销有非常重要的影响。企业的促销策略，尤其是广告受文化环境的影响非常明显。事实证明，广告的设计如果违背当地的文化，结果必然适得其反。因此，在国际营销中，对自己产品的设计、包装、广告和工厂布置上，必须要适合当地的审美观，否则就会被当地市场拒绝。

（三）文化环境为企业提供新的营销机会

随社会经济和技术的发展，从属价值观、生活习惯、审美观念、教育水平等文化因素也随之变化，文化环境也在发生翻天覆地的变化，这种变化要求国际营销也要发生改变，做出调整以适应新的文化环境。文化环境的变化意味着消费者的审美观、消费偏好、购买习惯都发生了变化，这就为企业提供了新的市场。善于把握潮流，先声夺人，在竞争中占领制高点，才有可能在国际竞争中稳操胜券。我国有一些制衣公司从电视荧屏上看到，出席在上海召开的APEC会议的亚太国家领导人一律身着不同款式的唐装，敏锐地感觉到国际市场将兴起一股“唐装热”，于是抢先推出各种款式的唐装投放市场，发了一笔“洋财”。跨国公司要现在国际营销中满足异国消费者的需求，就必须更新观念，重视对文化环境变化的分析，以满足顾客的需求。

跨国公司要想在国际竞争中立于不败之地，必须要注意文化环境对国际营销的重要影响，在营销实践中要做到：加强对对方市场的文化分析，重视双方的文化交流，在营销过程中更新营销观念，还可以在推销产品时推销观念，促进对方市场的文化变迁，创造新的市场。只有做到这些，注意对营销环境的分析，并做到入乡随俗，才能在国际竞争中占领制高点。