社会心理学实验报告2 团体的人际关系（共5则）

第一篇：社会心理学实验报告2 团体的人际关系

社会心理学实验报告

（一）实验小组 组长 11105020113李佳庆

组员 11105020114李 敬 11105020117廖航燕 11105020119刘凌风

11105020121刘 玥 11105020135张斌艺 实验名称：团体的人际关系 实验目的与要求

人际关系即人与人之间相互影响所形成的关系。在现实的团体和集体中，人际关系有正式的(它由某种规章制度所规定)和非正式的(它是在好感、喜爱、反感、厌恶等基础上形成的)。这里所研究的人际关系是后者，即分析人与人之间在心理上的近远和亲疏的关系。分析团体非正式人际关系的最常用方法是社会测量法(s。ci。metry)。本研究的目的是学习运用社会测量法来分析团体的人际关系。被 试：大学生 实验场地：教学楼 实验材料

社会测量问卷和记录纸。实验方法与程序

1．确定某一团体(如大学班集体)作为研究对象。通过调查访问，了解集体成员对主要事件的意见、评价和态度，并与该集体建立起相互的信任关系。

2．根据集体的人数，发给每人一张问卷，要求被试在同一时间内完成问卷。结果分析

人际关系是大学生在校园里必须处理恰当的一种关系，良好的人际有利于在学校、在社会中的发展，它能更好地让你行走于各类人中。对于同一个人，每个人都有不同的看法，喜欢或不喜欢都是一个人给他人的印象。学习处理人际关系是大学生的必修课。针对大学生在团的人际关系情况，作了30份调查问卷，其中有效问卷22份。并根据调查表得出矩阵表和每人的人缘指数。（链接矩阵表、人缘指数）

1．制作社交矩阵 2．指数分析

(1)计算正、负人缘指数： 人缘指数某人的得分数

(集体总人数1)最高加权分问题与讨论

1．分析集体中小团体的类型及其形成原因。

小团体是以观点、兴趣、爱好、态度的相一致为基础，以感情为纽带而自发形成的。俗话说“人以类聚，物以群分”就能很好地说明小团体的出现。此外，由于是大学，很多人都是以宿舍为单位，在一起的时间长了，和其他人的接触少了，那么就自然而然地形成了小团体。每个小团体都因不同的共性而存在。根据调查统计，可以得出这些团体类型：因爱好而组在一起的爱好团体，因工作关系组成的工作合作团体，因目标和方向一致而组成的目标团体，因专业和环境需要而临时组成的临时团体。

2．分析团体的人际关系得以长期存在的因素

一个团体内部的小集体是否得以长期维系下去取决集体中的人员的人格品质。根据调查发现，大学生中的小集团中的成员大都是具备了人缘型的人格品质，他们大都懂得尊重他人、关心他人，对人一视同仁，并且富于同情心。此外，作为学生，就必须热心班级团体活动；作为班上的干部对工作要非常负责任，做人要持重、耐心，忠厚老实。最重要的是，他们大都懂得如何和他人交流，在为人处事方面都有自己独特的方法。然而，在这而对应的一面，那些属于嫌弃型的人在一起一般都很难维持一个集体的长期存在，他们会在一小段时间后就变成一盘散沙。他们通常都是以自我中心、只关心自我，不为他人的处境和利益着想，有极强的嫉妒心。对班集体的工作，或敷衍了事，或缺乏责任感，或浮夸不诚实，或完全置身于集体之外。虚伪、固执、爱吹毛求疵。不尊重他人，操纵欲、支配欲强。对人冷漠、孤僻、不合群。有敌对、猜疑和报复的性格。行为古怪，喜怒无常，粗暴、粗鲁、神经质。狂妄自大，自命不凡。学习成绩好，但不肯帮助别人，甚至小视他人。自我期望高，器量狭小，对人际关系过分敏感。

3．用社交矩阵和指数分析法分析团体的人际关系各有哪些主要优缺点？

社交矩阵和指数分析法是莫雷诺的社会测量法的测量结果的表示方法。矩阵法是作一个□×□的方形表格（□表示一个团体的人数），表格的首行和首列填上被试的编号，以数值或符号在表格内记入团体各成员之间的吸引或拒斥关系。而指数法是根据每个人被选择数或被拒斥数计算出如地位指数、凝聚力指数等，比较其数值的大小。

社会测量法是一种测定团体人际关系的理论和方法。由美国心理学家J.L.莫雷诺于1930年提出，后来许多心理学家参与研究形成莫雷诺学派，其成果发表在莫雷诺主编的《社会测量》(1937～1955)杂志上。

莫雷诺的社会测量理论认为，人与人之间的情感性联系是最基本的社会关系，情感性联系的基本类型有吸引（喜欢）、拒斥（反感）和中性（漠视）。通过对人们之间的情感性联系的测定，可以了解到社会的各种人际关系。该理论不能正确认识社会发展的基本矛盾及其对人际关系的影响，并用团体中揭示出来的社会心理规律来解释各种社会现象，不符合历史唯物主义观点。但是，这种社会测量方法对于研究团体内的人际关系不失为一种有用的工具。它的优点是简便易行，能直观地以数量化的形式表明团体的内部结构和人际间的吸引和拒斥关系。缺点是其信度和效度有时较低，难以查明人际吸引或拒斥的原因。

第二篇：社会心理学实验报告

实验项目1名称： 运用观察法、访谈法了解商场中的顾客

一、实验目的

通过观察法、访谈法在实践中的运用，熟练掌握观察法、访谈法。具体在本实验中，通过观察法、访谈法来了解商场中的顾客言行、表情、身体姿势和顾客真实的需要、想法、困难以及顾客对营销员和商场的建议等。

二、仪器与材料

纸、笔、访谈提纲

三、程序

1.准备工作：

（1）复习观察法、访谈法等有关知识，准备好仪器、材料 1．访谈法

A.访谈法及其分类

访谈法是研究者以口头提问的方式亲自对被调查者进行访谈，记录被调查者对问题回答的一种方法。

访谈法不仅可以获取详细、典型的个案资料，加深对问题的了解，获得研究假设，还可以为问卷设计提供必要的素材，补充定量分析研究的不足。

访谈法根据其性质和对象可以分为结构式访谈和非结构式访谈。结构式访谈是通过研究者把问题标准化，让所有被访者都回答同一结构的问题。非结构式访谈则是事先不设计问题和程序，由访谈者根据具体情况提问，请被访者自由发表意见。

B.访谈法的步骤

a．根据研究目的编写访谈提纲或访谈问卷（即严格结构化的访谈）。编写时应按问卷设计的原则进行(第一，问题越简明、清晰、集中，问卷的信度和效度就越大。第二，关于术语的运用。第三，问题不应带有潜在的诱导性、威胁性和敏感性)，如果访谈的内容相对复杂，则编写的访谈问题应事先进行小样本的预备性访问，目的是检查问题是否提得恰当。b．抽取被访者。

c．培训访问员。培训时应有一个访问手册作为培训依据，一方面了解调查目的、题目内容，另一方面指导访问员解决访谈过程中可能发生的问题，同时宣布对访问员管理、监督的条例。

d．访问的开始。访问员与被访者初次见面首先要自我介绍来访目的（有必要时出示身份证明）；告诉被访者为什么对他进行访问，如是按地址随机抽取的还是按电话号码随即抽取的都要说清楚；承诺对被访者的回答保密；访问者要以较好的亲和能力与应变能力来争取被访者的合作。

e．访问的进行。在友好的实事求是的气氛中进行，任何情况下访问者不要影响被访者，如果是结构化程度很强的访谈则访问员在读题时不要随意改变题目顺序；如果是开放式问题，访问员记录下被访者的回答后应在可能的情况下与被访者核对一下，以保证结果的真实性。

f．访谈结果的整理和分析。访谈结果的资料整理是相当复杂的事情，如果是开放式访谈的资料需要编码进行内容分析；如果是封闭式问题的结果，要选择合适的统计方法进行统计分析。

2．观察法

1）观察法的定义

观察法是指在没有任何干预的情况下，研究者直接地、系统地观察被研究对象在日常环境下发生的自然行为，记录客观发生的事实和数据，并根据这些事实和数据来了解他们心理活动的方法。2）一般观察法和参与观察法

观察法分为一般观察法和参与观察法。3）观察法的优点和弱点 优点：

首先，观察法的一个主要的长处是它的现实性。

其次，由于观察法的技术是相对非介入式的，研究者就可以研究那些敏感的或私人的行为和心理。

观察法的不足主要体现在：首先，由于研究记录的方法不同，如果使用先观察后记录的方法，所获得的信息往往没有现场或录像下来的信息可靠；但如果使用边观察边记录的方法，则又可能遗漏许多重要信息。同时，运用观察法获得的材料比较零散，在处理和统计分析的时候相对烦琐。

另一方面，观察的效度可能有赖于研究者所扮演的角色，或者当被试突然发现他们在被观察时，效度就会遭到破坏，研究者难以辨别行为的真伪，甚至导致研究中断。

最后，由于观察事件某种程度上的突发性和不确定性，观察法具有被动性和耗时性。有时观察者要浪费大量的时间等待某种行为的发生。

（2）事先选择好能够对顾客观察和访谈的商场

2.选择12名以上的顾客进行观察和访谈(至少有5名顾客成功购买，4名以上顾客未成功购买，观察是从顾客进入商场开始)：

首先，对顾客（购买前、购买中、购买后）的言行、表情和身体姿势等进行观察；其次，在此基础上，自己分析顾客可能的需要、想法和困难等；最后，面对面对顾客进行访谈，了解顾客真实的需要、想法、困难以及顾客对营销员和商场的建议等。

四、结果

请一一对应列举每名顾客（购买前、购买中、购买后）的言行、表情和身体姿势等，自己分析的顾客可能的需要、想法和困难等，顾客真实的需要、想法、困难以及顾客对营销员和商场的建议。

1．顾客：老年男子 地点：

购买前：老人手拿着自带的环保袋，步伐缓慢地来到超市门口的特价商品公告栏，查看特价商品；到卖场门口，拿起一个购物篮；面部表情祥和。

购买中：在超市内左顾右看，寻找所需要的商品；仔细查看商品的质量、价格、日期；后又掏出口袋内的老花镜看，相互比较，眼神较集中，表情严肃；有的商品拿起来着看看又放下。

购买后：拿出自带的环保袋装起物品，然后拿出小票仔细查看，到兑换活动礼品处，询问活动情况并兑换礼品；在超市门口与熟人打招呼。

我的分析：在购物前去看特价商品栏，估计会买其中一个商品。购买蔬菜一类商品的可能性比较大；老人未购买成功的商品，可能因为价格较高导致或特价商品的质量比较差。选择在周末的早上前来购物，应该比较悠闲，会在超市中慢慢选购，可能还会购买并不需要的商品。在购物时，可能找不到一些所需要的商品；有些商品的字太小，老人可能会看不清。

访谈：

问：1您是否会选择打折商品？答：我购买商品时，比较看重商品的质量，不会购买打折商品。

问：2个人的心情会对您的消费数额产生的影响么？答：心情的好坏也会影响购物的数量。

问：3购物时您喜欢怎样的购物方式？答：在购买商品时，喜欢自己购物，不喜欢有导购员推销。

问：4一般超市有特价商品，您现在不需要，可能将来会需要，您会购买么？答：不会购买。

问：5您为何会选择这家超市购物？答：这家超市才开的，过来看看吧。

问：6这家超市的长处以及不足之处？答：在购物中，觉得超市的商品指示牌不够明显；超市的服务员服务比较杂乱，无统一规范；卫生间离出口较远，不方便购物；付钱时，排队等候时间长；垃圾桶较少。卫生好，价格较公道。

问：7您对这家超市有什么建议？答：建议超市多设置些垃圾桶，最好能有两个卫生间，早上能多设些收银点，付钱不要排那么长时间；希望指示牌上的字能够大些，清楚明了些。现在退休了，比较闲，一般早上都会来超市买菜，今天特价商品栏上的商品买了些，这次买的基本都是蔬菜，没有购买并不需要的商品，眼睛看不清那些字，必须要带老花眼镜才能看见；商品基本上都找到了，没有什么困难。

2．顾客：青年男子 地点：

购买前：青年男子双手插在裤子口袋中，步伐轻松而欢快；表情较轻松；衣着较休闲，手拎着一个随身的背包；在卖场门口推着购物车进入。

购买中：推着车直奔所需的物品区，没有在一些特价商品区停留；在购物过程中，不停地向两边张望，寻找所需商品；不时停下来，拿起商品凝神思考，表情严肃，有时还会掏出手机不停摆弄，拍照。

购买后：在付钱后购买购物袋，并且随手扔掉小票，走路时接了一个电话，大步走向停车场，然后开车离去。

我的分析：年轻人选择商品时会比较注重商品的品牌，时尚程度，不太会注重商品的价格，并且会比较喜欢自由，不会喜欢有导购在身旁推销商品，喜欢自由选购商品；不太会注重一些打折促销品；在超市逗留时间较短，一般购买食品类较多；可能无法购买到一些较新较时尚品。

访谈：

问：1您是否会选择打折商品？答：在购买商品时，我会买选打折的商品,但要看质量怎么样。

问：2个人的心情会对您的消费数额产生的影响么？答：心情的好坏也会影响购物的数量。问：3对超市店员推销的商品怎么看待？答：觉得店员推销不怎么样，不会选择；但在找不到东西时，会选择询问导购。

问：4您在超市购物时最关注哪方面？答：会被一些比较好看，时尚的商品所吸引。

问：5您在购物过程中的困难？答：在购买过程中，没有任何困难。

问：6一般超市有特价商品，您现在不需要，可能将来会需要，您会购买么？答：不会购买。

问：7您为何会选择这家超市购物？答：听说比较大，过来看看。

问：8这家超市的长处以及不足之处？答：早上人比较多，付钱时，排队等候时间长；在购物中，觉得超市的商品指示牌不够明显；超市的卫生还好，服务也还好。

问：9您对这家超市有什么建议？答：希望超市早上能多设些收银点，别排那么长时间的队；能够多更新下商品，保持商品的时尚性；指示牌清晰些明了些，让东西好找些。我购买商品时会买信誉较好的品牌的商品，但也会注意商品的价格，在超市很难购买到时尚的商品；周末来超市买东西的基本上都是食品。

3．顾客：妇女 地点：

购买前：在进入卖场前，仔细查看超市门口的特价商品公告栏；把所带的物品拿去寄存；在卖场门口，拿推车进入。

购买中：购买时，不停的和身旁的老公交谈，不时的微笑；在超市内左顾右看，仔细查看商品的质量，价格，日期；会不时查看特价的商品，相互比较价格，质量等；喜欢到人多的货柜去，在一旁观看，身体略向前倾。

购买后：拿出自带的环保袋装起物品，然后拿出小票仔细查看，并核对所买商品，到兑换活动礼品处，询问活动情况并兑换礼品；在门口遇到熟人，闲聊了几句，并看熟人购买了哪些商品。

我的分析：购买商品时，妇女会比较考虑购买特价促销商品；一般妇女们购买生活品一类会比较多；在购物时，可能找不到一些所需要的商品。

访谈：

问：1您是否会选择打折商品？答：在购买商品时，我会考虑购买打折品，但是会仔细核对性价比。

问：2对店员推销的商品怎么看待？答：一般不会购买导购员推销的商品，那些东西质量不太可靠。

问：3个人的心情会对您的消费数额产生的影响么？答：心情的好坏也会影响购物的数量，心情太差也不想购物了。

问：4购物时您喜欢怎样的购物方式？答：在购买商品时，喜欢自己购物，不喜欢有导购员推销。

问：5一般超市有特价商品，您现在不需要，可能将来会需要，您会购买么？答：会选择购买。

问：6您为何会选择这家超市购物？答：和家人一起过来这边逛逛，因为新开，顺便来看看这家超市怎么样。

问：7这家超市的长处以及不足之处？答：觉得超市太小，太拥挤，在购物时，不知道东西在哪里；希望超市的在购物中，觉得超市的商品指示牌不够明显，有点晕；超市的服务员服务比较杂乱，无统一规范。

问：8您对这家超市有什么建议？答：希望超市的指示牌清晰些明了些，对服务员的规范能够统一，最好能对她们进行下培训，扩大超市的规模，加强超市摆放物品的归类。我这次购买打折品较少，因为不太需要，买生活用品比较多，家里要用的地方很多；要买的东西有的是不好找，但是最后都找到了，就是麻烦了些。

4．顾客：青年女 地点： 购买前：青年女在进入超市时，边走边听歌，不时地向四处看；表情较轻松；化了彩妆，背着背包，衣着较时尚，让人眼前一亮；在卖场门口推着购物车进入。

购买中：在超市内，步伐缓慢，慢慢寻找，表情较轻松，不停的微笑，较随意；用耳机听着歌，不时地会点头；食品拿起来看一下，就会放入购物车中，选购食品类商品较迅速；在卖水果区，会慢慢挑选，仔细查看水果的质量。

购买后：在付钱后购买购物袋，随手收起小票；在超市旁的一些名品店内闲逛，在一些店内试穿衣服，鞋类，但最后没有购买；较随意，悠闲。

我的分析：青年女在辛苦工作一周后，周末出来购物，会比较悠闲，需要买的东西会比较多，购物时间会比较长；从衣着打扮来看，她的生活应该比较讲究，品味较高；在购买商品时，应该会首先考虑质量，品牌，不会购买那些廉价的商品；特价类商品应该也不会考虑购买。

访谈：

问：1您是否会选择打折商品？答：我在购买商品时，不会考虑购买打折品，那些商品质量靠不住。

问：2一般超市有特价商品，您现在不需要，可能将来会需要，您会购买么？答：那些现在不需要但以后可能会需要的商品，我不会买，觉得以后可能就不合适了。问：3您在超市购物时最关注哪方面？答：我在购买商品时虽然会较注重质量，但商品的价格也会注意到。

问：4对超市店员推销的商品怎么看待？答：不会考虑超市导购员推销的商品，觉得那些商品的质量不可靠。

问：5个人的心情会对您的消费数额产生的影响么？答：心情的好坏不会影响购物的数量，我比较理性，该买的东西还是会购买的。

问：6这家超市的长处以及不足之处？答：觉得超市的服务还好，没有太糟糕；商品的种类不够齐全，选择一些商品的空间不是很大；超市内的垃圾桶较少，扔垃圾很不方便；这个城市的免费接送车不错，方便了群众购物，也使超市的营业额增加。问：7您对这家超市有什么建议？答：希望超市能够能扩充商品，使品种齐全些，很多我想买的都没有；垃圾桶应该多设些，把卫生搞好。在周末没什么事做，自己来超市逛逛看有什么需要的，顺便打发下时间；一般在周末会把这个星期要购买的东西都买了，所以购买的东西会比较多；我对商品的要求比较高，有时可能想买的比较多，但真正实际购买的商品却很少。

5．顾客：妇女 地点：

购买时：妇女背着随身的背包进入，步伐较轻快；衣着较朴素，很寻常；面无表情；在进入卖场前，仔细查看超市门口的特价商品公告栏；在卖场门口未拿任何的购物篮，购物车等。

购买中：在进入卖场后，步伐放缓；在每个购物区都会光顾，左拿拿，右摸摸，看的较仔细；没有看中的，不太喜欢的，拿起后会随手放下，表情较平静，没有太大波动；会仔细查看商品的标牌，质量等；在服装区停留时间较长；

购买后：未购买任何商品；背着随身的包离开。我的分析：该妇女应该平常较喜欢逛超市，没事的时候就会选择到超市里来逛逛，但可能不一定会购买商品；会经常关注到超市的商品价格波动情况；没有购买可能是觉得价格太高，认为该商品还有降价的可能；平时购买的商品估计生活类用品较多。

访谈：

问：1您是否会选择打折商品？答：在购买商品时，我会考虑购买打折的商品。问：2个人的心情会对您的消费数额产生的影响么？答：心情的好坏不会影响到我购买商品的数量的多少，该买什么还是会买什么的。

问：3一般超市有特价商品，您现在不需要，可能将来会需要，您会购买么？答：那些现在不需要但以后可能会需要的商品，我不会去买，觉得以后可能就不合适了。

问：4您在超市购物时最关注哪方面？答：商品的质量，价格都会注意到。问：5对超市店员推销的商品怎么看待？答：不太喜欢导购员推荐的商品，她们太啰嗦了，推销的商品的质量不能保证。

问：6您为何会选择这家超市购物？答：逛街顺便来超市看看。

问：7这家超市的长处以及不足之处？答：超市的促销品的价格较低，购物的环境（包括卫生环境，购物氛围）都挺好；接送车也很好，比较方便大家购物；超市的品种不够丰富，时尚性不足，没有服务员帮忙拿东西，一些东西拿起来很不太方便；希望超市里的服务员的服务能够好一些，超市可以对她们进行下培训，服务能够主动些。

问：8您对这家超市有什么建议？答：希望超市能够能扩充些商品，使品种齐全些；多进购一些较时尚的商品，保持商品的时尚性。我工作比较闲，空闲时间就会到超市来逛逛，看看有什么我需要的商品降价了；这次没有购买任何商品是因为觉得看中的那几种商品的质量都不怎么样，以后再看看，买这些东西不着急。

6.顾客：青年男 地点：

购买前：与同伴一起进入超市，边走边说话，有时会有一两个手势；表情轻松而愉快，步伐较快；衣着属于休闲一类；在超市门口拿了购物篮。

购买中：与同伴一起直奔所需食品物品区，选购物品较快，目标性较强，拿起一个商品看看，就会直接放到购物篮中；在日常生活用品区，选购时间较长，仔细查看商品的品牌，一些比较特殊的性能，凝神思索，眉头皱起；不时走到同伴跟前看看他们购买了哪些物品，并且询问他们的意见；在选购时有时会和同伴聊上几句话，会很开心的笑。

购买后：在付钱后购买购物袋，装起物品，并且随手扔掉小票；拿出刚在超市买的饮料，打开喝；与同伴一起边聊天边打闹着离开。

我的分析：从衣着来看该青年男应该是学生，平常没有时间出来，在周末出来购物，应该是来选购一周所需要用到的商品；选购物品时，较快，估计是用惯了某一品牌，比较喜欢购买经常购买的商品；应该经常与同伴一起来超市购物，会听取他们的一些建议。

访谈：

问：1您是否会选择打折商品？答：购买商品时，我不会选择购买打折的商品。问：2个人的心情会对您的消费数额产生的影响么？答：心情的好坏肯定会影响到购买物品的数量。

问：3购物时您喜欢怎样的购物方式？答：在购买商品时，喜欢自己购物，不喜欢有导购员在旁边推销。

问：4您在超市购物时最关注哪方面？答：购买时比较注重商品的质量。问：5一般超市有特价商品，您现在不需要，可能将来会需要，您会购买么？答：不会购买现在不需要的商品，还是实际些比较好。

问：6您为何会选择这家超市购物？答：因为觉得这家超市的信誉不错，就选择到这家超市来购物。

问：7这家超市的长处以及不足之处？答：觉得超市的购物环境比较好，规模较大，信誉还不错；就是付钱时排队等候的时间较长；有的东西更新的太慢，有的东西太落伍了。

问：8您在购物过程中的困难？答：在购物时没有遇到什么困难。您对这家超市有什么建议？就是希望超市的商品能够较快更新，满足消费者的需求。我现在还在上学，平时没空过来买东西，只有周末到超市来把要买的东西一次性都买了；我对那些食品没有什么挑剔，看看差不多就买了；那些生活用品不太了解，就多看看它怎么介绍的，看它的功能怎么样；跟同伴一起来，可以也听取下他们购买商品的意见。

7． 顾客：老年女 地点：

购买前：老人手拿着自带的环保购物篮，打着一个伞，步伐缓慢地来到超市门口的特价商品公告栏，查看特价商品；表情较温和；嘴里还会念叨着什么；到卖场门口，拿起一个购物篮。

购买中：在购买中，多次比较同类别的各种商品的价格，仔细查看商品的质量、价格、日期，把商品翻来覆去的看上好几次，并且还会去询问服务员；在蔬菜区停留的时间较长，抬起头来仔细看上面所挂的标牌上的价格，拿起蔬菜查看新鲜程度；有些地方看不太明白时，眉头紧锁，表情很严肃。

购买后：付钱时拿出积分卡积分；拿出自带的环保购物篮装起物品，然后拿出小票仔细查看，并核对商品，到兑换活动礼品处，询问活动情况并兑换礼品；步伐缓慢地离开超市。

我的分析：老人应该是已经退休，时间较充裕，超市的免费接送车较方便也很划算，所以会选择每天早晨到超市来购买蔬菜；老年人应该会选择价钱较合理并且质量不错的商品；估计会选择购买现在不需要但将来可能会需要的商品；超市的一些商品可能字体太小，老人看着很不方便，会影响老到人的购物。

访谈：

问：1您是否会选择打折商品？答：我在购买商品时，会选择购买打折的商品，但要还是要看看商品的质量怎么样。

问：2个人的心情会对您的消费数额产生的影响么？答:心情的好坏会影响到我购物的数量。

问：3购物时您喜欢怎样的购物方式？答：在购买商品时，喜欢自己购物，自己在那里慢慢看，不喜欢有导购员在我身边推销商品。

问：4您在超市购物时最关注哪方面？答：买东西比较注重商品的质量。

问：5一般超市有特价商品，您现在不需要，可能将来会需要，您会购买么？答：会选择购买现在暂时不需要的商品，因为家里人多，不管怎么样，以后反正都还是会用到的。

问：6这家超市的长处以及不足之处？答：这家超市的卫生较好，规模较大，商品的质量还不错，免费接送车也很不错，方便群众购物，我们老年人就不用去挤那些公交车，避免一些不必要的麻烦；超市的指示牌不够仔细，有些商品的字太小，老年人看起来很费力，把字放大些；超市的服务员的服务比较杂乱，无统一规范；早上买菜付钱等候的时间太长。

问：7您对这家超市有什么建议？答：超市应该多推荐些物美价廉的商品；能够把服务员都统一规范起来，加强服务的质量。我现在早上就会选择来超市买蔬菜，不会去菜市场了，超市的菜比较新鲜，而且比菜市场的卫生环境要很多，接送车也方便很多；买东西肯定是要选择物美价廉的。

8.顾客：青年女 地点：

购买前：与母亲一起手拉着手进入超市，不时地微笑地交谈，表情轻松而愉快；青年女有时会拿出手机摆弄下；步伐与母亲保持一致；在超市门口推起了一个购物车进入。

购物中：青年女自己去寻找所需商品，不时把母亲丢在了后方，在食品区停留时间较长，会不时地征求母亲的意见，央求母亲，有时会微笑拉着母亲的手；

购物后：母亲从包中拿出积分卡积分给收银员；青年女拿出自带的环保袋装起所买的物品，然后和母亲一起拿出小票仔细查看，到兑换活动礼品处，询问活动情况并兑换礼品；与母亲一起手拉手离开；青年女与母亲各拎着一些商品，与母亲一起手拉手表情很满意地离开。

我的分析：青年女应该还是学生，平常没有什么时间，只有在周末与母亲一同前来购物，选择食品类的可能性较大；母女可能会在购买一些商品时意见不一。

访谈：

问：1您是否会选择打折商品？答：在购买商品时，我会选择购买打折的商品，但质量必须与同等商品的质量一样才会购买。

问：2个人的心情会对您的消费数额产生的影响么？答：心情的好坏肯定会影响购物的数量，心情不好买东西都没什么心情。

问：3购物时您喜欢怎样的购物方式？答：在购买商品时，喜欢自己购物，自己随意看，不太喜欢有导购员推销，感觉她们有些误导我购物。

问：4您在超市购物时最关注哪方面？答:购买商品时比较注重商品的质量。问：5您为何会选择这家超市购物？答：和母亲出来逛逛，正好看到这家新开的超市。

问：6一般超市有特价商品，您现在不需要，可能将来会需要，您会购买么？答：不会选择购买现在暂时不需要的商品，说不定以后就有更好的商品。

问：7这家超市的长处以及不足之处？答：超市的规模较大；东西好找，比较清晰明了；超市才开张，商品较便宜，信誉较好；不太了解班车，感觉卫生不太好，排队付钱等候的时间较长。

问：8您对这家超市的建议？答：希望超市能把卫生搞好，早上多设些收银点，多方便群众；不要太多的导购员在超市，太影响顾客购物来。这次来购买的大多数商品都是食品一类，在购买时，母亲要求买一些营养类的商品，而我喜欢一些膨化食品，意见会不统一。

9．顾客：青年女 地点：

购物前：青年女背着一个书包，骑着车，表情严肃，穿着校服；在书店的门口停下了自行车。

购物中：独自走入书店，大步走入所需书本区域；在书店里仔细翻看参考书，并询问店员一些问题，全神贯注地阅读书中内容；在书店停留时间较短。

购物后：未购买任何书籍，骑着车离开。我的分析：青年女应该是来购买参考书或一些课外书；未成功购买可能该书店没有她所需要的书籍。

访谈：

问：1您在购买书籍时都是购买什么类型的书籍？答：我在购买书籍，一般都是购买辅导书，而且会购买老师推荐的书。问：2个人的心情会影响到购买的书籍的数量么？答：肯定不会，要买的那些的，该买的还是会买，毕竟还是要写作业的。

问：3店员推荐的书会购买么？答：店员推荐的书不会选择购买。

问：4您在购买图书时，怎么样选购图书？答：购买书时，主要看辅导书中的内容是否与书本的内容是否符合，然后再看看包装怎么样，可是比较精致的，不要太粗糙。

问：5会选择什么样的书店购买书？答：一般会选择信誉较好的，规模大，品种多的书店。

问：6您在购买书籍过程中的困难？答：这家书店归类也不是很好，不太好找，品种也很不齐全，没有我想要买的书籍。

问：7您觉得这家书店的长处以及不足之处？答：我觉得这家书店摆放比较杂，而且归类也不是很好，不太好找，品种不齐全，有时还会缺货。

问：8您对这家书店的建议？答：希望书店的价格可以公道些，打折多一些，给学生多一些优惠；品种能够再齐全些，多进些货。我一般都是购买辅导书，不会购买小说，这家书店没有我想要的那种书，所以没有购买；而且这家书店的书还比较贵。

10.顾客：青年男 地点：

购物前：边玩手机边走路，不时地低着头，表情很愉悦，步伐轻快；衣着属于较休闲一类，很整洁。

购物中：直接进入店堂内，未停留在点餐区，进入了卫生间，出来后就随便找了个位子坐下，然后低着头玩手机；中途接了下电话。

购物后：未点任何食品，过了一会儿走出麦当劳。

我的分析：青年男来到麦当劳，可能觉得价格太贵，想要吃的食品麦当劳可能还没有准备好。

访谈：

问：1个人的心情会对您的消费数额产生的影响么？答：我每次心情的好坏会影响购买食品的数量，心情差肯定都不想吃什么东西了。

问：2您是否会选择打折商品？答：会选择购买打折的商品，做活动应该会优惠不少。

问：3您在购物过程中的困难？答：没有遇到什么困难。

问：4这家店的长处以及不足之处？答：觉得麦当劳环境较好，里面的服务态度也不错，规模也还行，觉得麦当劳的卫生间卫生不太好，太小了，而且价格还偏高；觉得麦当劳的食品品种不太齐全，味道也不太行，没有肯德基的味道好。问：5您对这家店的建议？答：希望麦当劳能够把卫生搞好，把规模再扩大些，价格能够再公道些。没有购买任何食品是因为主要到麦当劳来上厕所。

11.顾客：青年男 地点：

购物前：青年男直奔四楼男装品牌，步伐较大，表情很轻松愉悦；随手拎着一个包；衣着较时尚，属于前卫型。购物中：直奔可能经常光顾的品牌的柜台，在一些柜台前试穿已经看中的款式，挑选的较仔细，仔细查看鞋子的颜色，款式，价格；询问服务员一些细节的事情；在其它的一些柜台又随便闲逛了下。

购物后：未购买任何商品；拎着自己的包离开。

我的分析：青年男应该对穿着一类比较讲究，估计较注重鞋子的品牌；未成功购买可能觉得质量不太好，没有看中想要的牌子。

访谈： 问：1您是否会选择打折商品？答：在购买商品时，我不会选择购买打折的商品，从来没有买过打折商品。

问：2个人的心情会对您的消费数额产生的影响么？答：心情的好坏会影响购物的数量。

问：3购物时您喜欢怎样的购物方式？答:在购买商品时，喜欢自己购物，自己随意看，不太喜欢有导购员推销，影响我购物。问：4您在超市购物时最关注哪方面？答：买东西时比较注重商品的质量和品牌。问：5在购物中有哪些困难？答：想买的那种类型的鞋子，品种太少了。

问：6这家超市的长处以及不足之处？答：觉得合白的鞋子的种类比较多，卫生也还不错；现在最近装修，有些吵，灰尘比较重；很多店面都在装修，品种有些少。

问：7您对这家超市的建议？答：希望合白的那些在装修的柜台，能够赶快装修好；再多扩大些规模，多落户些新的品牌，增加品牌的种类；服务员能够在专业些，敬业些；男士的柜台可以招收下男服务员。没有购买是因为网上的价格比实体店的便宜，不会在这合白购买，不划算，但会再看看；因为要在正式的场合穿，要求比较高，会仔细选择。

12．顾客：妇女 地点

购物前：妇女背着随身背包，步伐缓慢，不着急，表情很和蔼；在门口没有停留，直接进入合白。

购物中：在电器区，左看看，右摸摸，不时地询问服务员一些问题，仔细比对商品的价格，查看商品的质量；再掏出手机来查看下。

购物后：未购买任何商品；未表现沮丧心情；背着包离开。我的分析：该妇女应该工作较悠闲，空闲的时间较多，会到超市来打发时间；家中应该是要购买大家电；在挑选商品时，应该会注重商品的质量和价格；没有成功购买应该觉得价格太高，会再等等看。

访谈：

问：1您是否会选择打折商品？答：在购买商品时，我会选择购买打折的商品，但质量必须与同等商品的质量一样才会购买。

问：2个人的心情会对您的消费数额产生的影响么？答：心情的好坏会影响到购物的数量。

问：3购物时您喜欢怎样的购物方式？答：在购买商品时，喜欢自己购物，自己随意看，不太喜欢有导购员推销，导购员太罗嗦了。

问：4对超市店员推销的商品怎么看待？答：不会购买她们推销的商品。问：5您在超市购物时最关注哪方面？答：买东西时比较注重商品的质量。问：6您在购物过程中的困难？答：对那些电器不了解它们具体的功能，不知道该选什么好。那些导购员的建议，只会误导我。问：7一般超市有特价商品，您现在不需要，可能将来会需要，您会购买么？答：不会选择购买现在暂时不需要的商品，会再看看，不着急，说不定以后又不需要了。

问：8这家超市的长处以及不足之处？答：这家超市的规模较大；东西好找，比较清晰明了。

问：9您对这家超市的建议？答：希望超市的卫生要搞好，服务员的态度能够好一些，最好对她们进行下规范；电器的售后服务也要搞好；我现在工作比较轻松，有空就过来超市看看，那些商品的价格的波动情况。没有购买是觉得超市的电器价格太高，自己的资金不太够，没有能力购买；现在还不是很着急，会再等等，看到有物美价廉的电器再购买。

五、讨论

1.观察后自己分析的“顾客可能的需要、想法和困难”与访谈后了解的“顾客真实的需要、想法、困难”是否一致，为什么？这要求营销员和商场该如何做？

答：观察后自己分析的“顾客可能的需要、想法和困难”与访谈后了解的“顾客真实的需要、想法、困难”大部分是一致的，个别的可能会不一样的，因为可以通过观察顾客的表情、神态和动作以及语言来推理出他们的想法和需求，从而了解她们的问题、要求和建议。营销员：他们应该针对不同的顾客有不同的方法来帮助他们，还要学会观察好顾客的一举一动，及时发现她们的需求和困难，然后帮助她们，一定要有针对性。商场：可以让一些顾客对购物时遇到的困难在顾客建议本上提出一些建议，商场可以去针对性的采纳，定时对老客户进行下交流。可以派出调研员在超市调查客户的想法和感受，根据反馈意见再提出些建议。

2.通过这个实验，自己认为营销员和商场应该增加哪些措施？为什么？ 答：我认为营销员应该针对不同的客户，做出不同的营销策略，因为老年人可能希望服务员帮助她们拿下东西，而青年人则不太喜欢有人跟在身旁，只要在一旁引导就好；一定要学会察言观色，态度一定要和蔼，服务态度好，顾客才会有心情继续购物；服务时，应该要主动些，看到顾客有困难，就应该前去帮忙；商场应该为广大顾客提供好好的购物环境，制定好一套良好的超市管理方法，定期对一些老客户进行下访谈，了解下她们的需求以及建议，顾客的想法很重要，她们一些建议对于商场的制度的建立也起着不小的作用，不可以忽视。

3.在此次实验中，自己在观察法、访谈法的运用上有何得失和进一步的改善措施？

我在观察上还不够深入，对顾客的进一步需求还不够了解，观察法在实际过程中还不能够熟练运用；在对顾客的访谈上，我还是能够引导顾客对自己的一些真实想法的表达，了解顾客的困难和建议。我应该对观察法的一些基础知识多巩固学习，在日常生活中多多观察人们的言行，研究人们的想法，学会在实际过程中的熟练运用。

第三篇：社会心理学教案 第八章 人际关系

社会心理学教案

第八章 人际关系

本章学习目标

人际关系的特点 人际关系产生的原因 人际关系状态描述和发展过程 人际关系的基本理论 人际吸引的影响因素 爱情的类型

人际关系的改善途径

人际关系是人们在人际交往过程中所结成的心理关系。生活在一定社会文化环境中的个体，总是要和周围的人发生各种各样的交流和联系，形成各种形式的人际关系。从出生到死亡，关系一直是人生经验的核心部分。人一生的成功与失败、幸福与痛苦、快乐与悲伤、爱与恨等等，都与人际关系有密切关联。没有同别人的交往与关系，也就没有人生的悲欢离合，没有文学、艺术，没有科学，没有一切。可以说，人际关系是生活的基础。大量的心理学研究表明，人际关系对人的身心健康、事业成功与生活幸福有重要影响。人际关系在现实生活中的重要地位引起人们的广泛关注，社会心理学家对此进行了专门研究，希望了解人际关系发展的特点及规律，以帮助人们建立和维持良好的人际关系。

第一节

人际关系概述

一、人际关系的含义

人际关系（interpersonal relationship）是人们在共同活动中彼此为寻求满足各种需要而建立起的相互间的心理关系。可以说，人际关系是与人类起源同步发生的一种极其古老的社会现象。人际关系具有以下几方面的特征：（1）个体性。人际关系的本质表现在具体个人的互动过程中。在人际关系中，“教师”与“学生”、“上司”与“下属”等角色因素退居到次要地位，而对方是不是自己所喜欢或愿意亲近的人成为主要问题。这就是人际关系的个体性特点的表现。

（2）直接性、可感性。人际关系是在人们直接的甚至是面对面的交往过程中形成的，它反映出他人满足其需要的心理状态，每个人都可以切实地感受到它的存在。一般来说，没有直接的交往和接触是不会产生人际关系的，而只要建立起某种人际关系，也一定为人们所直接体验到。

（3）情感性。人际关系的基础是人们彼此之间的情感活动。情感因素是人际关系的主要成分。人际间的情感倾向可以归结为两大类：一类是使人们互相接近或吸引的情感，即连属情感。第二，使人们互相排斥和反对的情感，即分离的情感。

二、人际关系产生的社会心理学基础

人是社会性的动物，具有合群与群居的倾向。人们大部分时间都是与他人一起度过的。Read Larson等（1982）对人们的时间利用进行了研究。他们让一个成人样本和一个青少年样本中的每一位被试在一周内随身携带一台呼机。每天从清晨到深夜，研究者随机呼叫被试若干次，被呼叫的被试需要填写一份简短的问卷，说明他们正在做什么，是独自一人还是与其他人在一起。结果表明，人们在将近3/4的非睡眠时间中都与他人在一起，只有在做家务、洗澡、听音乐或在家学习时才独自一人。与此相对，当人们在学校或是工作的时候，更倾向于和其他人在一起。并且和其他人在一起时，个体表现得更快乐、警觉和兴奋。人们为什么如此需要与他人相伴呢？心理学家对此作出了各种解释。

（一）亲和需要

阿特金森（Atkinson）等人认为，影响人们的社会交往的动机有两种：一种是亲和需求（the need of affiliation），是一个人寻求和保持许多积极人际关系的愿望，即人们有需要和他人相伴的倾向；另一种是亲密需求（the need of intimacy），是人们追求温暖、亲密关系的愿望。

关于人的亲和需要，美国心理学家沙赫特（Schachter）有一个著名的实验。他设计了一个没有窗户但有空调的房间，里面除一张桌子、一把椅子、一张床、一个马桶、一盏灯外再无其他东西，一日三餐通过房门底的小洞口送入。谁能在这样的房间呆上一天就能得到一笔可观的报酬，目的想测量一下人在这样与世隔绝的情景下能呆上几天。五名大学生充当了被试，结果是其中一人只呆了20分钟就受不了放弃了实验，有两个人呆了两天，最长的一个被试也只呆了八天。这个探索性的研究表明人对孤独的忍耐力是有差异的，但很难有谁能无止境地生活在孤独的环境里。

社会心理学家对影响亲和需要的因素进行了深入研究，发现其与恐惧、焦虑等密切相关。

1．恐惧与亲和需要

在20世纪50年代，沙赫特（Schachter）进行了一系列经典实验，试图了解能增强人们亲和需要的因素。他提出了“面临恐惧的人具有更强烈的亲和行为倾向”这一假说。为了对此进行验证，他以女大学生为被试进行了相关实验。通过给予被试不同的指导语来操纵恐惧的高低水平。研究者告诉女性被试他们要参加一项电击如何影响生理反应的实验。在“高恐惧”组，被试被告知电击非常痛但不会造成永久性伤害；“低恐惧”的被试则被告知电击只有一点痛，最多有点儿痒或麻的感觉。实际上她们不会受到电击，实验者只是想让被试相信自己不久将会受到这样的电击。之后，沙赫特告诉被试由于实验用的仪器还没有装配好，请她们等10分钟。并且告诉被试她们可以自己单独等，也可以与其他被试一起等。

图8-1 不同恐惧情况下人们的选择

改编自弗里德曼等编著：《社会心理学》，黑龙江人民出版社1984年版，第62页。

结果如图8-1所示，在高恐惧的情况下，人们选择与他人一起等待，而在低恐惧情况下则更愿意独自等待。沙赫特用社会比较理论（Social comparison theory）来解释这种现象，社会比较强调的是人们通过社会比较获得有关自己和周围世界的知识。因此，人们与他人亲近是为了拿自己的感觉与其他在同样情境下的人比较。米勒（Miller，1984）进一步认为，人们不仅通过社会比较来判断自己的能力和自我概念，而且通过它获取有关自己情绪甚至朋友选择方面的信息。2．焦虑与亲和需要

焦虑不同于恐惧，是人的另一种情绪状态。恐惧是因实际威胁情景存在或预期威胁将来临而产生的情绪唤起，焦虑的产生则是由非现实的、无法确定的原因引起的。我们已经知道恐惧感越强，亲和需要也越高。那么焦虑是否也和恐惧一样会增强人的亲和倾向？

面临使人尴尬或自我意识提高但却不带有生理痛楚的情景会引起人的焦虑反应。据此，沙诺夫（Sarnoff）和津巴多（Zimbardo）设计了一个实验，研究了焦虑、恐惧与亲和倾向的关系。实验开始，实验者向被试提出一些特殊的要求以操纵被试的焦虑反应。高焦虑组的被试被告知在实验过程中他们需要穿围兜、吮吸奶嘴；低焦虑组的被试被告知他们需要在实验中吹响口哨。高、低焦虑组的实验结果与高、低恐惧组的实验结果刚好相反：高焦虑的被试比低焦虑的被试更愿意单独一个人等待实验开始。这表明恐惧会增加亲和需求，焦虑却会减少亲和需求。也就是说，当一个人与其他人在一起不仅不能给他安慰，反而会使他显得尴尬时，他宁愿单独经历尴尬场面。弗里德曼（Friedman）借测量被试的性亢奋程度以引发他们的焦虑感，也得到降低亲和倾向的结果。

（二）人际关系的报酬

随着成长，我们的社会需要变得越来越复杂和多样。我们会与那些在一起有乐趣、能够获得帮助、强有力的或接受我们的人形成关系。这些关系能够给我们带来好处。社会交换理论（social exchange theory）指出人们通过社会交换获得心理与物质酬赏，因此人们会尽量寻求并维持酬赏大于付出的人际关系。人们从关系中获得的好处是人际关系形成与维持的一个重要原因，魏斯（R.Weiss, 1974）确定了人际关系能提供给个体的6种重要报酬：

依恋（attachment）：指亲密的人际关系提供给个体的安全感和舒适感，这种依恋小时候指向父母，成人后则针对配偶或亲密朋友。

社会融和（social integration）：通过亲和与他人交往，并与他人拥有相同的观点和态度，产生团体归属感。通常从与朋友、同事、队友、战友等关系中

获得。

价值确定（reassurance of worth）：得到别人支持时所产生的自己有能力有价值的感觉。

可靠的同盟感（a sense of reliable alliance）：通过与他人建立良好的关系，让我们形成在需要时会有人帮助我们的认知。

得到指导（the obtaining of guidance）：与他人交往可以使我们从他人那儿获得有价值的指导，比如从医生、朋友以及老师等处。

照顾他人的机会（the opportunity of nurturance）：在我们对他人健康负有责任时出现，照顾某人给我们一种被需要和自我重要的感觉。

（三）摆脱寂寞

人们与他人交往的第三个原因是为了摆脱寂寞。寂寞（loneliness）指当人们的社会关系欠缺某种重要特征时所体验到的主观不适。这种缺陷可能是数量上的，我们可能没有朋友或者朋友比我们期望的要少；也可能是质量上的，我们可能感到关系肤浅或达不到期望的程度。

要注意的是，寂寞与孤独（aloneness）不同，孤独是一种与他人隔离的客观状态，孤独可以是愉快的或不愉快的，如宗教领袖与伟人经常是孤独的，但是他们是在孤独中探索精神的启示与世俗的的进步，所以尽管孤独却并不寂寞，可以说它们之间不存在必然的联系。

魏斯（1973）根据个体所欠缺的特定社会内容，将寂寞分为情绪性寂寞（emotional loneliness）和社会性寂寞（social loneliness）：前者是由缺少亲密的依恋对象所引起的寂寞，后者则是指当个体缺乏社会融合感或缺乏由朋友或同事等所提供的团体归属感时产生的寂寞。个体可能单独体验到某一类型的寂寞，比如搬到异地的新婚夫妇可能不会体验到情绪寂寞，因为他们拥有彼此；但融入当地的生活还需要一段时间，因此，在他们结交新朋友，对新社区形成归属感之前，他们可能体验到社会性寂寞。一个失去丈夫的妇女可能体验到强烈的情感寂寞，但是她仍拥有很多社会纽带，如亲戚、朋友等。

很多时候，寂寞是因生活变化使我们离开朋友或亲密伙伴而引起的。通常能够引起孤独感的情境包括搬到新的城市居住、离开学校、开始一份新工作、不能与朋友或心爱的人见面、结束一段重要的关系。虽然有些情形中摆脱寂寞很困难，但大多数人最终能从情境造成的寂寞中恢复过来，重新建立满意的社会生活。不过，有些人长期受寂寞折磨，不受生活变化的影响，这被称为慢性寂寞（chronic loneliness），这些人的生理与心理健康都将受到影响。严重的寂寞与一系列个人问题相关，包括抑郁、酒精或毒品滥用、身体疾病、学业成绩差，对老年人来说，还包括进养老院和死亡的可能性。可以说，从出生到死亡，很少有人逃过寂寞的困扰，这正反映了人们对社会关系的需要。摆脱寂寞的唯一方法就是建立人际关系以满足人类“联结”的基本心理需要。

三、人际关系的建立和发展

（一）人际关系的状态

日常生活中我们常说：某某跟某某无话不说、亲密无间；而某某跟某某之间则形同陌路。

这就是我们对人际关系状态的描述。莱文格和斯诺克（G.Levinger & G.Snoek，1972）提出相互依赖模型（model of interdependence）来说明随着互赖关系的增加，关系变化的特点。他们以图解方式对人际关系的各种状态及其相互作用水平的递增关系做了直观描述（如图8-2）。图中圆圈表示人际关系涉及的双方。他们把共同心理领域和情感融合范围作为描述人际关系的指标。

图8-2 人际关系状态及其相互作用水平

资料来源：J.L.Freedman et al..Social Psychology.New York: Prentice-Hall，1985, p.230 良好人际关系需要经过一个从表面接触到亲密融合的发展过程。在两人彼此并没有意识到对方存在时，双方关系处于零接触（zero contact）状态。此时双方是完全无关的，谈不上任何个人意义上的情感联系。只有一方开始注意到对方，或双方相互注意时，人们之间的相互交往才开始，彼此之间都获得了初步印象，不过这种状态还没有情感的卷入。因为双方还没有进行直接的言语沟通，彼此之间还只能算是旁观者，处于知晓（awareness）状态。表面接触（surface contact）才是人际关系的真正开始，从双方开始直接交谈的那一刻起，彼此就产生了直接接触。当然，这种接触是表面的，彼此之间还没有共同的心理领域。随着双方交往的深入和扩展，双方共同的心理领域也逐渐被发现。发现的共同心理领域的多少，与情感融合的程度是相适应的。共同的心理领域越多，双方之间认同、接受和信任的程度就越高，情感融合的程度也越高。

心理学家按照情感融合的程度，将人际关系分为轻度卷入、中度卷入和深度卷入三种。轻度卷入阶段的特点是：交往双方所发现的共同心理领域较小，双方的心理世界只有小部分重合，也仅仅在这一范围内，双方的情感是融合的。中度卷入阶段的特点是：交住双方已发现较大的共同心理领域，双方的心理世界也有较大的重合，彼此的情感融合范围也相应较大。在深度卷入的情况下，双方已发现的共同心理领域大于相异的心理领域，彼此的心理世界高度重合，情感融合的范围覆盖了大多数的生活内容。不过，在现实生活中，只有少数人能够达到达种人际关系状态，而且也只与少数人达到这种状态。有些人则从来没有与任何人达到这种深度，还有些人一辈子与别人的关系都只处于比较肤浅的水平。

需要注意的是，从图中可以看出，人际关系双方心理世界并不存在完全重合的情况。无论人们的关系多么密切，情感多么融洽，也无论人们主观上怎样感受彼此之间的完全拥有，两个人的心理世界都不能达到完全的重合，每个人都保留有自己最隐私的部分。人与人之间只存在多大程度上相一致的问题，而不存在完全相一致的情况。

（二）人际关系的发展与自我暴露 1．人际关系的发展过程

自我暴露（self-disclosure）是指个体把有关自己个人的信息告诉给他人，与他人共享自己内心的感受和信息。心理学家认为它是人们与他人发展亲密关系的重要途径。奥尔特曼和和泰勒（I.Altman & D.A.Taylor, 1973）以自我暴露的程度作为衡量人际深度的参考指标。由此认为，良好的人际关系的建立和发展，从交往由浅入深的角度来看，一般需要经过定向、情感探索、感情交流和稳定交往四个阶段。

（1）定向阶段。定向阶段包括对交往对象的注意、抉择和初步沟通等多方面的心理活动。大千世界里，人与人之间发生关联的可能是无限的，米尔格拉姆（Milgram）曾提出“六度间隔理论”（six degrees of separation），又称“小世界现象”（small world phenomenon），即在这个社会中，任何两个人之间建立一种联系，最多需要通过6个人。无论这两个人是否认识，生活在地球上任何偏僻的地方，他们之间都只有六度间隔。因此，我们几乎可以和任何一个没有联系的人只通过简单的中介就发生关联。但在现实生活中，我们并不是同任何一个相遇的人都建立良好的人际关系，而是对交往对象及交往深度有高度的选择性。通常情况下，只有当对方的某些特征能引起我们情感上的共鸣时，才会引起我们特别的注意。

选择交往对象的过程本身就反映了交往着的某种某种需要倾向、兴趣特征等个性心理特征。这种注意的选择是自发的、非理性的。当我们理性的思考谁可以作为交往对象并与之保持良好的人际关系时，已经属于抉择过程了。只有那些在价值观念等方面与我们有共识的人，才可能成为进一步交往的对象。

初步沟通是我们在选定某一交往对象之后，试图与这一对象建立某种联系的实际行动，希望对别人有个最初步的了解，以便使自己知道是否有必要与对方展开更进一步的交往。同时，我们也希望给对方留下良好的第一印象，为可能形成的人际关系奠定良好的心理基础。

人际关系的定向阶段，其时间跨度因情况而异。邂逅而相见恨晚的人，定向阶段会在第一次见面时就完成。而对于可能有很多接触机会且彼此自我防卫倾向又都较强的人来说，这一阶段要经过长时间沟通才能完成。

（2）情感探索阶段。这一阶段的目的，是为了探讨彼此共同的情感领域，进行了角色性接触，而不是仅仅停留于一般的正式交往模式。随着双方共同情感领域的发现，双方的沟通会越来越广泛，自我暴露的深度与广度也逐渐增加。但在这一阶段，人们的话题仍未进入对方的私密性领域或隐私敏感区，自我暴露也不涉及自己深层的方面。尽管在这一阶段人们在双方关系上已开始有一定程度的情感卷入，但交往模式仍与定向阶段相类似，彼此还都注意遵守交往规范，彼此没有强烈的吸引力，即使关系破裂也无所谓。

（3）情感交流阶段。人际关系发展到这一阶段，双方关系的性质开始出现实质性变化。彼此的安全感和信任感已经确立，沟通和交往的内容开始广泛涉及自我的许多方面，并有中度的情感卷入。如果关系在这一阶段破裂，将会给人带来相当大的心理压力。在这一阶段，正式交往模式的压力已经趋于消失，双方交往的行为表现已经超出正式交往的范围，显示出融合的自发交往关系。此时，人们会相互提供真实的评价性反馈信息、提供建议，彼此进行真诚的赞赏和批评。（4）稳定交往阶段。随着交往双方接触次数的增加，人们在心理上的共同领域会进一步增加，并伴有深度的情感卷入，自我暴露也更深刻广泛。此时，人们已经可以允许对方进入自己高度私密性的个人领域。但在实际生活中，很少有人达到这一情感层次的友谊关系。许多人仅仅是停留在第三阶段的同一水平上。2．自我暴露与自我分层

奥尔特曼和和泰勒用社会渗透理论（social penetration theory）来说明自我暴露对关系发展的影响。他们认为，亲密关系的形成是一个“渗透”过一个人的表面，对这个人的内在自我加深了解的过程。社会渗透在深度和广度两个维度上发生（如图8-3）。

图8-3 自我暴露的广度和深度

资料来源：J.L.Freedman et al..Social Psychology.New York: Prentice-Hall，1985, p.246 随着关系的发展，人们会暴露更多的个人信息；自我暴露的内容也会变得更宽，人们会谈论更广泛地话题，一起进行各种活动。关系发展的这些阶段在图8-3中表示为一个人进入另一个人人格和生活经历的“楔子”。对于陌生的人，楔子是狭窄肤浅的；对于亲密朋友，在暴露的话题上，楔子是纵深（更亲密）宽广的。与自我暴露程度相对应的是自我层次理论。鲁宾等（Z.Rubin & S.Shenker，1978）把自我分为四个层次。第一层是自我最表层水平，涉及兴趣、爱好等方面，如饮食、偏好、日常情趣、消遣活动的选择。第二层是对事物的看法和态度，如对某一政治事件的评价、对某个老师的看法等。第三层次是自我的人际关系与自我概念状况。如自己与父母的关系，自己的夫妻关系、亲子关系，自己的自卑情绪等。第四层是自我的最深层次，属于一个人的隐私部分，不会轻易不向别人暴露。如自己的某些不能为社会一般观念所接受的经验、念头、行为，曾经产生过的偷窃念头或自己的第一次性经验等。了解别人在怎样的层次上对我们暴露自己，可以了解别人对于自己的信任和接纳的程度，了解自己同别人关系的状况。当然，根据自己可以没有顾虑地对别人暴露哪一层次的自我信息，也能了解自己对别人的信任和接纳程度。第二节

人际关系的理论

一、人际关系的三维理论

舒茨（W.C.Schuts，1958）提出了人际关系的三维理论。他认为每个人都有与别人建立人际关系的愿望和需要，只是有些人表现的明显些，有些人表现得不明显。这些需要大致可分为三类：包容的需要、控制的需要和情感的需要。每个人都有3种最基本的人际需要，而且每一类需要都可以转化为动机，产生一定的行为倾向，建立一定的人际关系。

1．包容需要（inclusive need）。指个体想与他人建立并维持一种满意的相互关系的需要。这种需要得到满足之后，个体就会产生沟通、相容、相属等肯定性的行为特征，反之，个体就会产生孤立、退缩、排斥、忽视等否定性的行为特征。如果孩子在家庭里与父母联系和交往的需要得到了较好的满足，那么他们将形成肯定性的行为特征。如果孩子缺少必要的沟通与交往，他们就会产生否定性的行为特征。

在个体成长过程中，如果包容需要长期得不到满足，他就会在人际关系中产生低社会的或超社会的行为。低社会行为的特点是内向、退缩、避免与他人建立关系、拒绝加入团体等。这种人会尽量与他人保持一定的距离，不主动参加社会活动。超社会的人则与此相反，主动与别人交往接触，故意引起别人注意。但可能因其行为强度和方式表现得太过分而引起别人的反感。舒兹认为适当的行为应该是社会性行为，即在人际交往中表现出良好的适应性和灵活性。这种人在人际交往中没有什么障碍，他能够随着情境的变化而决定自己是参与团体还是不参与团体，参与多或参与少等。无论是独处还是与别人在一起，他都会感到幸福。2．控制需要（dominant need）。指个体控制他人或被他人控制的需要，亦即个体在权力问题上与他人建立并维持满意关系的需要。这种需要得到满足后，个体会形成使用权力、权威、影响、控制、支配、领导等行为特征，反之就是抗拒权威、忽视秩序、受人支配等行为特征。舒兹把个体的行为分为拒绝型、独裁型和民主型3种。拒绝型的人倾向于谦逊、服从，在与他人交往时拒绝权利和责任。独裁型的人则好支配、控制他人，喜欢最高的权力地位。民主型的人能顺利地解决人际关系中与控制有关的问题，能根据情况适当地确定自己的地位和权力范围，是最好的行为类型。在孩子成长过程中，如果父母对儿童既有要求又给他们一定自由，使之有某种自主权，则易使儿童形成民主式的行为方式；如果双亲过分控制孩子，独揽大权，支配孩子的一切行为或样样包办代替，孩子就有可能形成拒绝型或独裁型的行为特征。

3．情感需要（need for affection）。指个体爱他人或被他人所爱的需要，即个体在与他人的关系中建立并维持亲密情绪联系的需要。这种需要得到满足之后，个体就会产生同情、热情、喜爱、亲密等行为特征。反之就是冷淡、疏远、厌恶、反感、憎恨等行为特征。舒兹同时划分了3种情感行为类型，即低个人行为、超个人行为和理性的情感行为。低个人行为表现为避免主动、亲密的人际关系，因为他担心自己不受欢迎，不被喜爱。超个人行为则表现为希望与别人建立亲密联系的迫切愿望，表现出过分的热情和主动。理想的情感行为是对自己的人际关系状态有正确地认识和评价，有良好的自信心和社会交往技能。如果儿童在小时候得不到双亲的爱，经常面对冷淡与训斥，长大后会出现低个人行为；如果儿童生活在溺爱关系中，长大后会表现出超个人行为；如果儿童能获得适当的关心、爱护，就会形成理想的个人行为。

由于人们对这三种基本的人际需要，有主动表现和被动表现两种形式，因而形成了六种人际关系的取向，如表8-1所示：

二、社会交换理论

根据霍曼斯提出的社会交换理论（social exchange theory），人与人之间的交往，本质上是一个社会交换过程。这种交换不仅涉及物质的交换，同时还包括非物质品，如情感、信息、服务等方面的交换。人们如何看待与他人的关系主要取决于人们对关系中回报与成本的评价和体验。社会交换理论认为人们所知觉到的一段关系积极或消极的程度取决于：①自己在关系中所得到的回报；②自己在关系中所花费的成本；③对自己应得到什么样的关系和能够与他人建立一个更好关系的可能程度。总之，我们总是希望以最小的代价换取最大的回报。福阿（Foa）确定了人际关系的6种基本回报：爱、金钱、地位、信息、物品和服务。这些回报可被归为两个维度。一是特定性维度，即回报的价值在多大程度上依赖于提供者。比如，爱是一种特指性的回报。相反，不管金钱来自于谁，它都是有用的，因此金钱是非特定性的或通用的回报。第二个维度是具体程度，它区分了有形回报——看得见、摸得着、闻得到的物品和无形或象征性回报，如建议或社会赞许。

回报是关系中令人愉悦的一面，它们让人觉得一段关系是值得的并应加以巩固。成本则相反，因为交往需要大量时间、精力，还可能意味着大量的冲突。所有友谊和浪漫关系都会有自己的成本，如忍受他人令人不悦的一些习惯和个性。人们对关系结果的评估是对成本和回报进行的直接比较，关注的是关系对我们是有盈余的（回报大于成本），还是亏空的（成本大于回报）。如果一段关系对某人来说总是亏空的，他往往会中止这种不平衡关系，反之亦然。

除了判定某关系是不是获益外，人们还会对关系进行两两比较。有两个重要的标准：第一个是比较标准（comparison level），指人们对他们在特定关系中可能的收益和成本的预期。比较水平取决于人们在过去关系上的经验。一些人比较水平很高，期望在一段关系中付出很小代价而获得巨大回报。如果已有关系不能达到这个标准，他们就会感到不快。相反，那些比较水平很低的人在同样的关系中会很开心，因为他认为维持某些关系需要付出较高代价。第二个标准是备择关系的比较水平（comparison level of alternative），是人们对于可替代旧关系的新关系中收益和成本的预期。备择关系比较水平高的人认为存在更好选择，即使现有关系是获益的，也会离开；而该比较水平低的人则更有可能留在一个成本很高的关系中，因为他们预期在别处找到的会更差。

三、公平理论

一些研究者指出社会交换理论忽视了关系中一个重要因素——公平。公平理论（equity theory）认为,人们并非简单地以最小代价换取最大利益，他们还要考虑关系中的公平性，即关系双方贡献的成本和得到的回报基本是相同的，公平的关系才是最稳定、最快乐的关系。根据公平理论，过度受益和过度受损的关系中，交往双方都会对这种关系感到不安，且双方都有在关系中重建公平的动机。很容易理解过度受损的一方会不开心，但研究表明，过度受益的个体也会感到烦恼。研究者认为可能的原因是，公平是一个强有力的社会标准，因此利益不均衡会让人不舒服，甚至感到内疚。

不过，在长期的亲密关系中，交换理论和公平理论都变得复杂起来。例如，你可能乐意帮同学记社会心理学的笔记，但你显然希望他也会帮你记下英语笔记。相反，你和你最好的朋友在双方需要的时候可能经常帮忙，但谁也不会总记得付出了什么又得到了什么，为此，克拉克和米尔斯（Clark & Mills，1979）区分了两种类型的关系：交换关系（exchange relationship）和共有关系（communal relationship）。在两种关系中，交换过程都在发生，但是规范利益的付出和回报的规则却有显著差异。在交换关系中，人们受公平原则支配，付出利益的同时期望能在不久的将来回收同等的利益。交换关系经常发生在陌生人或偶然认识的人之间或业务关系上。身处交换关系中的人不会觉得自己对对方的幸福有特别的责任。相反，在共有关系中，人们会切实感受到自己对对方的需要负有责任，人们最关注的是对他人需要做出回应，表明自己对对方的关心，并不期望不久就要得到对方同样的回报。共有关系通常发生在家庭成员、朋友和恋人之间。阿隆（A.Aron，1986)的自我延伸（self-expansion）概念可以解释亲密关系中这种复杂的互惠模式和交换规则。阿隆认为在亲密关系中一个人会逐渐把对方看成是自己的一部分，他和同事（1992）用研究证实了这一观点，他们向被试呈现了图8-4中的图案，让他们选择哪一幅图最能描述他们与约会对象、父母或其他人的关系。结果发现，人们很容易就能用这些图案来标志某种关系。处于某个关系中的自己和他人重叠越多，人们越可能报告亲密感和相互联系的行为，比如一起消磨时间。从这个角度看，在亲密关系中，他人是自我的一部分，因而让他人获益就是让自己获益。研究者认为这正是亲密关系借以超越简单社会交换行为的途径之一。

图8-4 自我中包含他人量表（IOS）

资料来源：Aron, A., E.Aron & D.Smollan, 1992.Copyright 1992 by the

American Psychology Association

近年来，中国社会心理学家对人际关系进行了广泛的研究，既有对人际关系特点的实证研究，也有对人际关系问题的系统分析，还有对中国本土人际关系理论模型的探讨和调查研究，取得了丰硕成果，推进了中国人际关系的理论建设和发展（见专栏8-1）。专栏8-1 中国人际关系理论

在人际关系的理论建设过程中，研究者在中国文化背景下对人际关系的分类和特点进行了深入探讨。

黄光国 提出了华人社会人际交往理论模型，将中国人际关系分为三类：情感性关系主要用以满足关心﹑温情﹑安全感﹑归属感等情感方面的需要。像家庭、密友等原级团体中的人际关系。人们遵循的伦理约束符合“各尽所能，各取所需”的需求法则。工具性关系是个人为了获得所需要的某些物质利益而与他人建立的社会关系。这种关系短暂而不稳定，人们遵循的是“一视同仁，童叟无欺”的社会交换法则。混合型的人际关系主要包含亲戚﹑邻居﹑同学﹑师生等角色关系，由此构成了中国社会中一张张复杂的关系网。混合性关系中的交易法则是“以和为贵，礼尚往来”的人情法则。

翟学伟 认为中国人真实的人际关系是由“缘”、“情”、“伦”构成的三位一体，只有把握了这三者及其相互关系，才能认识中国人人际关系的本质。由此他提出中国人人际关系的本土模式是人缘、人情和人伦构成的三位一体，它们彼此包含又各有自身的功能。一般来说，人情是其核心，它表现了传统中国人以亲情（家）为基本的心理和行为样式。人伦是这一基本模式的制度化，为这一样式提供一套原则和规范，使人们在社会互动中遵守一定的秩序。而人缘是对这一模式的设定，它将人与人的一切关系都限定在一种表示最终本源而无须进一步探究的总体框架中。翟学伟还指出，天命观、家族主义和以儒家为中心的传统思想是中国人人际关系中最基本的文化思想。无论是儒家、道家还是佛教，各自都有不同程度的天命论思想。老百姓一般坚信有一种强大力量可以操纵人的行为、奖惩善恶、安排人生。家庭是构成不同人际关系的核心问题，更是中国人人生哲学的现实基点。中国的家族制度经历了从家庭向宗族、村落发展的趋向，最后导致中国人在纵向上对共同祖宗和家谱的认同，在横向上对各种亲属关系的重视。在儒家看来，只要能理解3种家庭成员关系，就能将其扩展到所有人际关系中去。其中，父子代表一切纵向关系，兄弟代表横向关系，夫妻意味着两性关系。彭泗清 针对中国人的人际关系特点提出了示范——回应模式理论。他认为最能反映中国人际互动的动态特征是示范行为。要正确理解中国人人际互动的模式和特点，必须找准3个基点：价值支点、行为起点和行为控制点，同时，每个支点又可区分为文化理想模式和实际变式。人际互动的价值支点是指互动双方在处理人际关系时所持的基本价值观。这一支点的理想设计是普遍的仁义，贯彻到行为上就要求天下为公、克己复礼、尽心奉献、耻于索取。而它的实际变式是特殊性私德，在行为上表现为内外有别，对圈内人讲仁义、尽义务；对无关的圈外人则循礼而讲利。行为起点是指开始人际交往时的启动行为，各种文化都会倡导一种人际交往的启动机制。其理想模式是自足式范式（不求回报的主动奉献），实际变式是工具性示范（示范被工具化、物质化、形式化，成为投资行为或人情行为）。行为控制点则指人际互动中扮演主动的、主导的控制性角色的一方。其理想模式是互赖性控制，即互动双方并未完全分化，共同受人伦的控制，各尽自己的本分；实际变式是伸缩性控制，即控制点具有游离的特点，但核心还是在自己，可以根据对对方的诚、势、利的判断而伸缩自如，必要时转让控制点。

无论是示范过程还是回应过程，都包括理想模式、小人变式和常人变式3种形式。在人际互动中，个体对示范方式的选择首先取决于其社会经历。但是，大多数人对示范方式的选择会受互动对象的影响，通过不断的“反馈——调节”过程在交往中进行修正，交往双方也会随之而有所改变。同样，个体回应方式的选择既受个体道德发展水平影响，又受对方示范类型影响。

第四篇：人际关系团体辅导

第一单元———大家在一起

单元目标:成员进一步的了解, 形成团体凝聚力；形成初步的合作意识； 通过活动认识到交往中的一些要素。

第一步、新进化论。热身活动, 调动同学参与的兴趣与热情。

第二步、分组及小组团队建设。分成四组, 每组八人, 组内成员相互认识, 每个小组确定一个组名与口号。

第三步、小组深入交流。分别讨论几个话题: 说出自己的一个兴趣爱好；最大性格特点；最糗的一件事；如果你有500 万；假如你只有24 小时的生命, 你会做些什么?话题讨论由浅入深, 循序渐进,每个话题讨论后再大组间分享。

第四步、飞越黄河。这是一个需要成员共同努力才能完成的任务。每个小组成员必须分别从一根及腰高的绳子上通过, 如果有一个成员碰触到绳子。在分享过程中, 同学们通常能够讨论到活动过程中的互相帮助、支持、齐心协力、牺牲精神、不抱怨、信任等人际交往中很重要的因素。

第二单元---我是谁

第一步、房子意象。播放安静、舒缓而放松的音乐, 引导同学放松身体, 通过引导词让同学看到自己的“心房”, 这是朱建军教授创建的心理咨询技术———“意象对话”中的一个技术, 可以帮助同学看到内心的自己, 能够意识到平时没有关注的那部分自己, 会接触到内心潜意识的部分, 增加自我认识。

第二步、心连心。第一位学生画一幅图画，完成后向第二位学生口述画的含义，第二位学生只能听不能说话发问。当第二位听完后也画一幅图并再叙述给第三位听，请第三位按照他叙述的情况画图。最后请大家比较三幅图画的结果。

第三步、讲解萨提亚五种沟通类型。分别是: 讨好型、指责型、超理智型、打岔型、一致型。教师引导同学从语言、肢体、内心来理解五种不同的沟通类型, 并请同学五人一组, 就一个话题, 分别扮演五种沟通类型, 从而认识到自身常用的沟通类型, 以及感受不同沟通沟通方式所带来的不一样的沟通效果, 能够在实际的生活中用最适当的沟通姿态与他人交往。

四、一句话表达自己的感受

第一步、爱是什么？

操作：请静静地思考一下“爱” 是什么？并在白纸上写出5条你所认为的爱的实质，如爱是：需要、关怀„„（请更多关注那些直觉的、第一印象的内容，而非理性思考的内容和感受！），写完后每个同学在小组里向大家汇报自己的选择及感受。

讨论：

— 你在活动中有何感受？

— 对你而言，爱的实质是什么？它对你曾经或目前的恋爱有何影响？你的选择与你的爱情观相符合吗？

— 其他人的爱情观对你有何影响？

— 最后每个小组将排在前5位的爱的实质写到黑板上在全班进行分享，教师进行点评补充、总结。

第二步、他会喜欢怎么的我？

目的：让学生了解异性，思考自己需要怎样的伴侣，并培养自己成为一个能对别人做出终生承诺且成功兑现的人

准备：白纸、笔、黑板

操作：先请学生仔细思考自己的未来的伴侣会是什么样子，他（她）有什么样的品质，再猜测对方会喜欢什么样子的异性，自己具有什么样的特点，写在一张纸上。然后分别找出几位男生和女生的代表，男生说出自己喜欢异性的特点和猜测异性喜欢的男生有哪些特点，女生则反之，并在黑板上写出来。然后比较两者的不同。

第三步、爱情大魔咒。全体为成一圈, 每个人匿名在一张小卡片上写上自己在异性交往中的困惑, 然后把所有卡片聚集在一起,抽出其中十张卡片, 大家一起出谋划策, 解决彼此的困惑。

第四步、红色炸弹。每个小组围成一个圈, 每次一个人坐在小组中间, 其他组员对他进行红色炸弹轰炸, 即优点轰炸。让成员学会真诚地赞美别人, 同时能够坦然接受他人的肯定, 提高自尊感。

第五步、美好祝愿。

第五篇：人际关系团体咨询策划书

一、体性质与名称：

人际恰恰恰——封闭型、成长型、结构型和异质型的团体

二、体活动的目标：

1、目标：培养团体成员之间的凝聚力与信任感。

2、体具体目标：

（1）凝聚团体的共识，强化团体的向心力。

（2）培养团体的默契，增强成员的互信基础。

（3）强化成员在团体中的自我价值感，增强自信心。

（4）强调成员间的互助合作的精神。

（5）透过活动的特殊设计激发成员的思考力与创造力。

三、团体活动的对象：

在交往过程中存在疑惑的心协成员。志愿加入团体并积极主动的投入团体的一切活动中去。在小组成员中希望是异质的，所以会尽量平衡他们的性别、专业。在小组中我们需要那些有沟通愿望的同学，能认真的对待小组活动，并且为人坦诚和友善，能与人护目相处。在小组中，我们会尽量保证成员间是陌生的。

四、团体规模：

分三个小组，每组8-10人。

五、团体活动地点：

团体心理咨询室（科技楼319）

六、活动时间及频率：

每周一次，共五次。每周六晚上7：00-9：00

七、团体规则：

各组的领导者综合其成员意见，成书面形式，由各成员签字确认，即可生效。各组领导者及成员要严格遵守规则。

八 理论基础：

“印刻”理论

著名动物心理学家洛仑兹曾经做过一个实验，他把一组鹅蛋分为两部分，一部分由母鹅自己孵化，这部分小额出壳后看到的抵抗一个活动物是母鹅。根据常识，这部分小鹅会跟随母鹅，同他保持亲近和依恋的关系。事实也确实如此。另外一部分鹅蛋是人工孵化的，小鹅出壳后看到的第一个活动物是实验者本人。这部分小鹅便把实验者当成母鹅，紧紧跟随，吧研究者当成母亲来亲近和依恋。这种有机体在其生命早期的敏感阶段对最早看到的活动物体产生依附的现象，称为“印刻”，通过印刻而形成的依附行为，对有机体产生持久、深刻的影响。

人类的生物发展水平虽然比动物要高得多，但人类也有同“印刻”相类似的过程。人类历史上出现过自幼儿与狼，兄等动物产生了强烈的依恋而逃避人类。此外，人类的婴儿也会在“敏感期”出现对母亲的依恋。人的交往和人际关系的需要，正式在这种最初的基础上发展起来的。

“本能理论”

另外一些心理学家认为，对群体的依恋是人的本能或遗传，是人类祖先时代就已经形成的能力。人类的祖先古猿的自我保护能力很差，要想保存自己的生存和繁衍，就必须以群体的方式活动，依靠群体的力量来抵御灾害，获得食物。经过长期的进化，这种群体的习性传递给后代，使人类先天具有与人共处，交往的需要。他们研究了人类的近亲恒河猴，发现在它们身上也存在依恋现象。实验证明，恒河猴的依恋行为取决于对象是否能够提供温暖、舒适的机体特点，而不在于能否提供食物。

动物的依附，合群倾向和表现，为人际交往这一人类行为的形成奠定了生物学的基础，对我们认识人际交往具有一定的启迪作用。

马斯洛的需要层次理论：

1、生理需要

2、安全需要

3、爱与归属的需要

4、尊重的需要

5、自我实现的需要

首先，生理需要的满足离不开人们的联系和交往。

其次，安全需要的满足离不开人们的联系和交往。

再次，爱与归属需要的满足离不开人们的联系和交往。爱与归属的需求，既是交往的结果，又是进一步交往的推动力。

又次，尊重需要的满足，离不开人们的联系和交往。

最后，自我实现需要的满足，也离不开人们的联系和交往。

人际交往需求理论:

心理学家威廉姆斯库兹提出，人有三个方面的需求——爱、归属和控制，这些需求推动人们去进行交往。这一理论称为人际需求理论。

爱的需求反映的是一个有表达和接受爱、友谊的愿望，这种愿望促使他要与他人建立一定的人际交往和人际关系。

归属地需求反映的是希望自己存在于群体之中，与他人一起的愿望。

控制的需求反映的是人希望拥有一定的权利，对他人发生影响的愿望。

上述三种需求反映出人际交往是人心理的需要，但对其具体的行为表现应有适当的认识、适度的爱、归属和控制需要会形成良好的人际交往和人际关系，而过分的亲密、交往和控制与过分的冷漠、孤独和无视秩序都会对人与人之间的关系产生负面影响。

人际交往关系理论

人际关系理论表明要信任他人必须要学会开放自己，接纳他人，坦露自己的情感、思想情绪、感觉与意见，愿意和别人分享资源和观念；要能和他人有效的沟通，建立亲密的关系，自己应先令人觉得可信、值得信赖、靠得住。