第一篇：山西大同大学商学院实习报告
我们在同煤塔山矿、金地豪生大酒店和山西证券完成了一周的实习。通过这次实习，我有了很多的感触和收获。
第一天上午，我们来到了同煤塔山矿参观学习。
同煤大唐塔山煤矿有限公司由大同煤业股份有限公司、大唐国际发电股份有限公司、大同煤矿集团有限责任公司三方股东共同投资组建，公司有2个工程项目──塔山矿井和选煤厂，是塔山循环经济园区的龙头项目。
在进入一楼大厅后，学习的第一站便是由讲解员介绍的塔山煤矿的循环循环经济产业链。即塔山煤矿和与之配套的选煤厂、资源综合利用电厂、铁路专用线等8个项目。每一个上游产业产品的废料又是下一个产业产品的原材料，实现了产业链的完全闭合。在整洁美观的培训基地中，我们又通过视频更加详细地了解了同煤塔山矿取得的各项荣誉和成就。
同煤塔山矿目前为国内设计生产能力最大、年产1500万吨煤炭的特大型矿井。现已形成两个综采低位放顶煤工作面，在单井口产量、工作面单产、人均效率、煤炭回收率、成本利税率等方面已经达到国内一流水平，属于现代化的高产高效矿井。2009年创造了同煤集团发展史上的“八个之最”和十五项纪录。2010年，塔山煤矿为“十一五”的收官交上了完美的答卷，各项工作再创佳绩，安全管理持续稳定，煤炭生产稳健增长，科技创新成果显著，经营管理成效突出。而与生产管理同步进行的工程建设项目也进展顺利。几年间，塔山煤矿在一流矿井建设，企业文化建设，领导班子建设，创新管理模式等方面都取得了突出成效，公司的行业地位和影响力不断提高。
“ 纸上得来终觉浅，绝知此事须躬行 ”。通过此次实习，让我学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，受益匪浅。不仅打开了视野，增长了见识，还为我走向工作岗位打下坚实的基础。同煤塔山矿科学的产业链和管理方法、先进的设备让我对产业结构有了更多的认识，切实体会到了科技的力量。
第三天下午，全班来到金地豪生大酒店。首先在人力资源部接受了最基础的培训，了解了金地豪生酒店的创立和管理结构，接着从酒店的负一层开始了金地豪生之旅。
大同金地豪生大酒店座落于山西省大同市中心地段，酒店主体建设高25层，按照国际五星级标准建造，融合一流的餐饮娱乐场所、会议设施及全天候恒温游泳池，拥有总统套房、各式豪华套房及客房。
在实地考察时，我们更亲眼见证了金地豪生大酒店作为五星级酒店锁拥有的优雅与豪华的气氛。酒店东靠金色水岸龙园居住区，北邻御新花园居住区，从酒店的窗户俯瞰，小区欧式的建筑风格与酒店的气质有很大的相似性，东侧还可以看到大同东城墙，视野开阔且景色优美。
金地豪生作为一家综合性的五星级酒店，配备了KTV、棋牌室、台球桌球室、乒乓球室、健身室、按摩室等娱乐设施，为客人提供方便、愉悦的娱乐服务。在餐饮方面，个方面设施更是极具人性化。酒店设置了中餐厅、西餐厅、咖啡厅、酒吧、客房送餐服务、茶室、日餐厅、烧烤、韩国料理和自助餐厅。位于最顶层的餐厅在设计上更别具心思地采用了透明的天花板，大大提高了采光率，是就餐环境更加舒适和温馨。
我们在管理人员的带领下参观了豪华套间和豪华单间。对比两套房间，豪华套间的特色在于配备了厨房、橱柜和洗衣机，让客人有宾至如归的感觉，大大地方便了客人的生活，迎合了客人的生活习惯，尽最大能力为客人的需求着想。两个房间的布置都体现了整洁、有序、方便、细致的原则。悉心准备的熨烫板和小礼品是酒店工作者尽心服务的体现。
通过实习过程中的观察，我认识到对于酒店等服务行业来讲,服务质量无疑是企业的核心竞争力之一,是企业的生命线.高水平的服务质量不仅能够为顾客留下深刻的印象,为其再次光临打下基础.而且能够使顾客倍感尊荣,为企业树立良好的品牌和形象。酒店的服务质量是酒店日常管理的中心工作，全体员工都要有质量意识，管理人员更要树立服务质量观念。只有在质量观念上牢牢扎了根，才能在日常管理中把质量真正当成企业的生命线。
第四天下午来到山西证券。由一位工作人员带领我们参观了三楼的办公场所。由于正在装修中，我们只见到了工作场所的一部分。
山西证券有限责任公司最早成立于1988年。2001年12月，公司与省内五家信托公司证券类资产合并重组，实施增资扩募，经中国证监会批准，组建了新的证券公司，注册资本金增至13.038亿元人民币，是中国证监会批准设立的综合性专业证券公司。新公司股东构成集中体现了山西省内多家优势企业的强强联合，重组后的公司业务结构更趋合理，市场份额不断扩大，管理水平日益提高，创新能力持续提升，经营实力稳步壮大。
公司注册资本20亿元，现有股东12家。2010年10月21日公司收到中国证监会发出的核准首次公开发行A股的正式批文。2010年11月15日，公司在深交所成功上市，成为山西省乃至中西部地区率先通过IPO上市的券商。
公司经营范围为：证券经纪；证券自营；证券资产管理；证券投资咨询；与证券交易、证券投资活动有关的财务顾问；证券投资基金代销；为期货公司提供中间介绍业务。公司现有营业网点59家，分布在山西各地市、主要县区及北京、上海、深圳、重庆、西安、宁波、大连、济南、福州等地，形成了以国内主要城市为前沿，重点城市为中心，覆盖山西、面向全国的业务发展框架，为近七十万客户提供全面、优质的专业服务。
经过一周的实习，我学到了许多之前没有机会接触到得新事物，也有机会将自己所学的理论知识与实践相结合，通过实践和理论的对比提高自己学习的层次，成功地实现了抽象理论的具体化，更有利于我们对所学知识的理解和应用。最后，通过实习，对自己感兴趣的行业有了切身的认识，为我们做职业生涯规划有着指导性的意义。
第二篇：山西大同大学参观调研报告
山西大同大学参观调研报告
王慧芳
今年暑假我回我的母校山西大同大学(原雁北师院)，发现母校的变化很大，原来只有一个校区，现在由雁北师范学院、大同医学专科学校、大同职业技术学院、山西工业职业技术学院四校合并成立了一个多科性综合大学，占地面积达131．17万平方米，校舍建筑面积86。63万平方米，新校区四大主体建筑：新教学主楼、科技实验楼、新图书馆、体育馆已基本竣工。固定资产总值7亿元，学校教学仪器设备总值1.5亿元，图书馆藏书180余万册。下设政法、文史、外国语、艺术、工学、医学、农学等16个学院，开设本科专业45个，现有普通全日制在校生27000余人，继续教育学生11000余人。
学校坚持以人为本、质量立校、特色办学的理念，弘扬“厚德、博学、慎思、笃行”的校训，张扬“关爱学生，敬重教授，崇尚学术，张扬个性”的校风，发扬“人文、科学、创新、奉献”的教风和“勤学多悟、执着至诚”的学风，以科学发展为主题，以改革创新为动力，以教学科研为中心，以人才培养为根本，不断提高教学质量和办学效益。学校连续多年全国大学生四六级英语通过率和考研率均名列全省前茅。
坚持以学科建设为龙头，以社科、人文、理、工、医为主，兼顾农、商，充分发挥特色专业优势，拓宽和改造传统专业，积极培植新的专业增长点，形成多学科渗透，综合性强，适应面广的学科专业。部分专业达到省内先进水平，个别学科在国内小有名气。学校现有14个学院，45个本科专业(含专业方向)，35个专科专业，覆盖理、工、文、史、农、医、经、管、法、教育等9个学科门类，其中一级学科24个，省级重点扶持学科6个，国家级示范专业1个，国家改革试点专业1个，省级教学改革试点专业2个，省级示范实验室2个，为学校的专业建设、课程建设以及人才培养奠定了坚实基础。
学科专业建设
充分发挥学校合并优势，优化资源配置，对现有学科进行结构优化，发展特色和优势，着力提高学科专业水平，加强相关基础学科建设，发展应用技术学科，推进学科间交叉，形成学科群体优势并扶植新的学科增长点，以形成学科的综合优势。学科建设要依据学术发展的内在规律进行，对部分新建的或较薄弱的学科要强基固本；对重点发展的学科要加强相关二级学科的建设，以形成学科的支撑和学科群体的优势。2015年前，申报建成15个硕士点，获得博士学位授予权，建成3个博士点；在此期间将现有的3个省级重点扶持学科建成省级重点学科，并再建2个省级重点建设学科。2020年硕士点达到20个，博士点达到5个以上；并力争在国家重点学科和重点专业方面有所突破。
依托学科建设，加强专业建设，主动适应山西省、大同市的经济建设、科技进步、教育和社会发展对人才的需求，围绕把学校建成综合大学的目标，积极调整、优化专业结构，建设一批特色明显、具有一定优势的品牌专业，增设一批社会急需的、有竞争力的、有发展潜力的专业，更好地为当地经济建设和社会发展服务。到2015年，本科专业达到45个，2020年达到50个。师资队伍建设
学校非常重视师资队伍的培养和提高，目前，教职工2258人，其中专职教师1566人。其中正副教授的比例为38%，具有博士、硕士学位的比例为21%，在读博士、硕士317名，占教师总数的24%，2010年以前，学校每年投资500万元资金用于师资的培训、引进和奖励。2015年到2020年争取培养10-20名省内外知名大师级教师，50-70名教师进入校级学科带头人行列，选拔、培养400-500名有发展潜力的较高水平的中、青年骨干教师。同时，要加强师德建设，努力建设一支具有高尚师德、优良教风和敬业精神，具有严谨科学态度和高度责任心的教师队伍。
科学研究水平
坚持教学和科研相结合，加强科研人才的培养和引进，积蓄科研实力，积极创造条件开展科学研究，为学校可持续发展夯实基础，创造条件。近10年内，要立足现有基础，根据硕士点建设和科技发展要求，相应地建设好20个以上研究所。同时要实行科研工作量化考核办法，建立竞争和激励机制，鼓励教师和科技人员全方位、多渠道地争取国家和省部级教、科研项目，拿出一批有影响的教、科研成果，出版有影响的学术专著和教材，力求在科研经费上有较大幅度的提高，在科研成果及其开发转化上取得突破性的进展，并努力实现国家级重点项目和奖项的突破。到2015年科研经费达到5000万元以上，2020年达到1亿元以上。
实验室建设
按照教学现代化的要求，与学科专业建设、课程建设紧密结合，把实验室分为基础实验室、生产应用实验室和开发研究实验室，分类建设管理，使之具有产、学、研功能，满足各专业教学实验的要求和学校科研实验的需要。根据学科建设和社会人才培养的需要，2010年以前，在现有5个校级重点实验室基础上建成2—3个省级重点实验室。同时，要加强各专业实践教学基地建设，即加强附属和教学医院、实习工厂、教育实习基地的建设。要加大教学仪器设备经费投入，改善实验教学条件，使基础实验课开出率、优秀率达到国家标准，实验室达到较高的开放水平。
图书馆建设
充分发挥图书馆在教学、科研中的图书情报、信息基地和学术交流的作用，使之成为学校教学、科研的信息中心，逐步完善以计算机管理为中心的现代化管理方式，提高馆藏图书数量、质量。学校每年投资300万元用于图书馆建设，力争在2010年以前，馆藏图书达到300万册以上。
基础设施建设
主校区新征地1000亩，主要工程项目为：科技大楼、图书大楼、综合教学楼、会议中心、学术交流中心、体育场馆及其附属配套设施的建设，规划设计面积约40万平方米，总投资约9.7亿元人民币，所需资金通过政府财政拨款、政府贴息、银行贷款、校区土地置换、引进外资和社会资金、学校自筹等多种渠道解决。新校区的建设要充分体现绿色环保、节约能源、优雅美观、方便实用等人性化的现代设计理念，提高文化品味和精神格调，为学生健康成长和全面发展提供和谐、理想的学习生活空间。2015年以前，再新增校园用地2500亩，使校园占地达到5000亩。
教学改革
积极推进教学改革，确保教学质量稳步提高。牢固树立四个观念：“以人为本”的教育哲学观，“全面发展”的人才质量观，“注重创新”的人才培养观，“学生主体”的教学管理观。实现五个转变：在教育理念上从强调共性向重视人的个性发展转变；在培养模式上从单
一、刚性向多样化、柔性的模式转变；在教育质量上从传统的知识质量观向以“创新”为核心的综合素质转变；在教育手段上，从传统的单一的师授生记向应用多媒体网络等技术转变。实施四项改革：一是创新教学制度，实施完全学分制和选修制；二是革新课程体系，适应中国高等教育改革发展和国际课程改革大趋势，紧跟时代，调整优化课程体系；三是大力推广现代教学方法和现代教育技术手段；四是尽快建立教学信息化管理系统，完善教学质量监控与保证体系。
管理水平
管理是学校办学水平的重要标志。按照“民主、规范、严谨、高效”的方针，强化科学管理，积极推进学校内部管理体制改革，推进干部人事制度改革和后勤服务社会化，切实做好学校稳定工作，提高学校管理水平和办学效益，保证学校整体发展目标的实现。按照学校发展的总体规模，建立以目标管理为主，职能分工明确，机构人员精干，办事高效的校内管理体系，加大干部制度改革力度，健全领导干部选拔、任用制度，全面推行聘用制，进一步建立健全干部考核制度；建立优化教职工队伍的有效机制，逐步实行以评聘分离、双向选择、竞争上岗为主要内容的全员聘任制，建立和形成一支素质优良、结构合理、骨干稳定的教职工队伍，积极探索人事分配管理的新制度和新方法，真正体现“多劳多得、优劳优酬”的原则，逐步提高教职员工的生活待遇；加速学校后勤服务工作的社会化，重视后勤基础设施建设，实行现代企业管理制度，理顺经济关系，独立核算，提高管理效率和服务水平；坚持依法治校、依法行政，增强市场经济意识、自主办学意识、开拓创新意识，依法管理学校的各项工作，把学校的管理工作纳入法制化轨道。正确处理好改革、发展与稳定的关系，在实现并校过程中，按照积极稳步的原则，积极做好思想政治工作，实现从体制上的合并到思想感情的融合，保证学校各项工作快速和稳步地发展。
党建和思想政治工作
切实加强和改进党的建设和思想政治工作，着力于解放思想、更新观念、凝聚人心、振奋精神，为学校的改革、建设、发展奠定坚实的组织和思想基础，按照“三个代表”的要求，进一步加强领导班子和干部队伍建设，提高各级领导班子成员的责任感、使命感，增强事业心、奉献精神和敬业精神，增强创新意识和开拓进取意识，确保学校改革发展各项具体任务的组织实施和顺利进展。进一步完善思想政治工作领导体系、运行机制、责任目标和考核办法。进一步加强党风廉政建设，实行校务公开制度。强化党的基本理论和基本路线教育，有针对性地开展中华民族优秀文化传统教育、思想道德教育、民主法律教育以及文明习惯养成教育，要遵循学生思想品德形成的规律和社会发展的要求，进一步改进思想政治工作的内容和方法。积极推进邓小平理论和“三个代表”重要思想进教材、进课堂、进学生头脑的工作，提高“两课”教育的实效性。进一步加强校园环境建设，提高校园环境的育人功能。加强校园文化建设，提高学校的文化品位和精神格调。加强学生社团建设，提高学生社团活动的文化学术含量。努力开辟校园网络育人阵地，创建思想政治工作网站，确保正面引导，唱响主旋律，使思想政治工作和德育工作做到进网络、进社团、进公寓。积极研究探讨新形势下的思想政治工作特点和规律，并采取切实可行的措施，使学校的精神文明建设工作上层次、上水平，使全校师生员工的政治觉悟、思想素质、道德修养有新的提高，以自觉的行动推动或投身各项改革与发展。同时，要充分发挥教代会、工代会的作用，进一步提高学校的民主管理水平和科学决策水平，充分发扬学校教职员工的主人翁精神，同心同德建设好山西大同大学。
从整体来看，大同大学的发展已步入良性发展的快车道，发展速度很快，各方面的建设方案措施值得我们学校借鉴。
第三篇：山西大同大学武术队
武术俱乐部活动策划书
一、活动名称：武动人生（精编版）
二、活动背景：为庆祝大同大学武术队在省锦标赛取得优异的成绩，弘扬国粹，进一步扩大在全省高校广大青年大学生中的影响，加强对中国武术的认识，我校将隆重举办“武动人生”大型主题活动，借此机会，宣扬中华民族国粹——武术，使更多的人了解武术、喜欢武术，并够参与武术运动。另外，本次活动得到院领导的大力支持，我们相信，精彩的活动将不负众望，大放异彩。
三、活动目的与意义：
1.以具体行动响应院教育理念，丰富校“社团文化月”内涵，丰富大学生课余文化生活，激发大学生做事热情，锻炼大学生组织、沟通、协商合作、艺术欣赏能力，进一步提高大学生综合素质水平。
2.展示中华武术的博大精深，激发全校师生健身热情，为提高全民身体素质贡献我们的绵薄之力。
3.为我们俱乐部与云冈武校及其它高校和本校的相关社团组织提供一个学术交流的平台。
4借此机会宣传我武术俱乐部，让更多人了解我们，促进我协会的发展壮大。
四、活动内容
1、时间：2011年11月5日19:00
2、地点：体育学院武术健美操房
3、活动前期准备：
⑴武术队：从开学起，加强对队员的训练力度，并从体育学院请专业老师进行武术指导。加强对拟定表演节目的训练。
⑵外联部：a、从3月中旬开始积极与各商家联系，于10月27日前确定拉赞助情况。
b、日常活动中，加强与校外组织或社团（如云冈武校等）和本校社团的交流。并于11月初配合社团主要负责人邀请他们友情出演一些节目，丰富本次活动的内容。
⑶后勤部：积极与学校相关部门联系，于4月20日前确保表演当天能借到表演要用到的一些设备，如地毯、桌椅、音响、电线等。1号前，由采购小组到超市或其它地方采购活动当日需要物品，如办公用品、矿泉水等。
⑷宣传部：
a、27日前制作并准备好活动宣传资料，如横幅、展板、海报等。并于表演前5天张贴或悬挂出来。
b、活动前一周前购买并填写请柬，确保在活动前5天发放到被邀请人手中。
c、在活动前一个星期内，通过校广播站以点歌形式预祝表演成功，以此进一步宣传。
⑸财务部：负责处理好本次活动的资金预算，将商家的赞助合理的应用，积极的处理好宣传工作，尽量达到双赢的局面，积极配合各部门的工作。
4、经费预算
考虑到本次活动需要一定的费用，为便于管理，特列出清单如下：
1、文化宣传衫
×5 =200
2、水
20*2 = 40元
3、宣传单
300张 =27元
4、横幅
18元
5、交通费电话费35元
6、租用音响一晚上 80元
7、节目单及策划书等打印费及办公用品 20
合计：共420元
五、活动后工作
1、活动后扫尾工作
（1）听取各方面人员对本次活动的评价及意见，为以后的表演积累经验。（2）与赞助商家再次沟通，感谢商家的鼎立支持并听取宝贵意见。（3）活动结束后组织会员对全院学生进行抽样调查问卷，了解本次活动的影响力和不足之处。
2、活动后总结
（1）宣传项目总结；（2）人员安排总结；（3）活动流程总结；（4）活动质量总结；（5）活动效果总结。
武术俱乐部主席团
第四篇：商学院实习报告
商学院毕业生实习报告
专业：年级：层次：班级：姓名：学号：
本人为临沂师范学院2008届----专业本科班实习生，在山东汽车制造有限公司从2011年9月14日开始至2012年1月16日进行了为期一个学期的实习。实习中主要从事了汽车及其相关产品的销售工作，在此过程中结合理论知识，提高了对课本内容认识的同时增添了丰富的实践经验及能力。实习已结束，现对实习的过程及收获做以下系统总结。
实习过程
（一）学习公司的企业精神，了解公司的企业文化。
（二）熟悉公司的基本情况，了解部门设置，人员配备。
（三）详细的认知销售工作的具体操作流程以及注意事项等。
（四）跟业务员学习实际操作。
在学习了各种相关知识的同时，我还积极向业务员学习。由于常年在学校读书，没有接触销售类的工作，在独立进行销售工作的开始阶段遇到了很多困难。俗话说，不当家不知柴米贵，起初对销售工作的不以为然，被接踵而至的挫折打击的烟消云散。为了更好的开展工作，我主动向老业务员请教销售的门路，了解纠纷的解决方法；并利用业余时间仔细认真的研读产品的性能。这些努力为我后来工作的顺利开展，奠定了良好的基础，在向客户介绍产品性能时，我可以如谈家常般侃侃而谈；这一点微小的改变，即赢得了客户的信任，又为公司树立了专业的形象。
（五）跟客户经理学习。
客户资源的优劣决定了一家公司的盈利状况。实施客户知识管理可以提高客户资源的开发和利用。在实习中，我归纳总结客户管理的结构，并用理论知识和实践不断丰富。改善公司与客户之间的关系，拓展业务空间，发展利润源泉。在对客户服务的同时，我不断领悟着，用最少付出获得最大的收益，是每个客户所追求的。因此，客户经理常常提醒我们，我们可以通过创新来节约经济成本，为消费者提供空间。
实习收获
通过一个学期的实习，我对销售岗位有了新的认识的同时，也在这个职业上收获了很多有效的工作经验，如下：
一.良好的服务态度是成功销售的前提
做为一个销售行业，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量，语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。这一点我深有感触,在实践的初期我就就是因为态度不够好,服务不够耐心而错过了很多顾客；后来，我一直努力保持面带微笑,再加上老店员传授的一些经验,我终于成功的卖出了第一部产品。
二.高超的销售技能是销售成功的关键
在成为销售员之前的培训中，比较注重的是礼仪上的训练，而等到真正接近实战的时候,我才发现如果不掌握一定的销售技巧，仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的完成交易的。在向顾客推销产品时我就发现,同样一款产品,往往不一样的介绍方式就会收到不一样的效果。这就是销售技巧的成果，以下是一些老店员向我介绍和我在工作中总结出来的一些销售技巧:
1、沟通技术的应用
(1)通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的；
(2)了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任；既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣；
(3)掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝着卖方有利的方向发展；
(4)应对主动提问的顾客时，要先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。
2、展示产品的技巧
(1)了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品；
(2)加强主题，突出卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。
3、排除异议的方法
（1）异议包括销售异议与售后异议。销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等；售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。
（2）处理异议的几个要点：第一，尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣；第二，销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准；第三，不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益；第四，承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。
（3）处理售后异议的几个要点：
第一，倾听的要点：急于辩解等于火上浇油；
第二，分析的要点：证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次； 第三，引导的要点：不要争论，重在引导；
第四，转移的要点：立场转移，事态转移；
第五，解决要点：答复异议，努力成交。
4、把握成交的控制
（1）掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，营业员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结，对不同的顾客应该采取不同的方法。
（2）成交的要诀：多看、少说；一问一答； 不急不忙；保持态度。
三．善于抓住顾客心理是销售成功的保证
现在的市场由于竞争激烈，顾客成了稀缺资源，而且顾客往往都有“货比三家”的习惯。因此，要想让顾客第一时间购买自己的商品，分析顾客的心理就显得至关重要。我就有过很多这样的经历，有很多顾客往往已经看上了一些产品，但因为价格等原因而迟迟不肯出手，这时就要抓住他的这种心理，向他充分介绍产品的效能，使其产生物有所值的想法。还有就是通过顾客的言行举止掌握其心理，不同类型的顾客往往需要不同的销售方法。以下是我在这段时间与顾客的交往过程中总结出来的三种顾客类型判断的方法：
1、即定型顾客的需求：有明确的问题和实际的需求，可以通过提问沟通了解需求；
2、巡视型顾客需求：言谈与行动不同，没有明确的需求。通常表现为直接问价，可以通过为其设立选择标准达到锁定顾客的目的；
3、旁观型顾客需求：七嘴八舌型销售形态。可以通过抓主要及共同的要点，分析需求，逐步帮其缩小需求范围。
四．创新为销售注入新活力
创新是个比较流行的词语，经商同样需要创新。根据不同层次的消费者提供不同的商品现在生活水平提高了，消费水平也会提高，所以新产品、新价位。新品质将会为销售注入新的活力。
五．诚信是销售成功的根本
诚信对于销售者来说无疑是生存的根本，如果没有诚信，工作是开展不好的，诚信，我的理解就是人对人要诚实，真诚才能得到良好的信誉。我在工作中对待客户，在介绍公司状况，产品状况以及销售的过程中一直都是秉承着诚信的原则进行的。
这就是我在这段实习期间的几点深切体会，这段时间的经历对于我将来的工作是有着很重要的导向作用，毕竟这是从一名在校生转化为一名工作人员不可少的过程。我的整个实习过程及感受心得，虽无华丽的词藻、奢华的修饰及精彩的句势，但有的都是我内心里的声音；我不要华而不实，但求多一分真才实学，自己见了多少，知道了多少，学习到了多少，自己心里的感触才是永恒的!
第五篇：商学院毕业生实习报告
本人为临沂大学2012届物流管理专业专科一班实习生王欣，在澜泊湾宾馆从2012年9月14日至2012年1月16日结束，为期一个学期的实习。在实习期间，得到公司领导的照顾和关怀，并在指导老师的带领下，认真负责，做好本职工作，完成任务要求，做一名合格的服务人员。在这期间，我主要完成了以下几个方面的实习工作：
（一）酒店前台接待
1、早班工作流程 化妆，签到—了解住宿情况及重要事项——交接班（了解房态、清点帐目及小卖部商品，仔细阅读交班本）——接待宾客（办理入住、退房、续房、换房、预订、问讯、查询、行李寄存、处理基本投诉等各种手续，给客人提供各种力所能及的服务。随时与楼层保持联系，掌握房态变化，合理分配房间）——配合收银向询问客人是否续住，关注客人消费情况，保证房间帐户有足够押金，帮助客人办理续房手续——接待宾客（以退房为主）——工作午餐——检查、更新房态，确保房态准确，接待宾客（重点催收房费）——做交接班准备。
2、中班工作流程 交接班，清点帐目，了解白天住宿情况以及预订情况，掌握押金余额不足的房间，跟进上班未进事宜——接待宾客（重点催收房费）——工作晚餐——协助前台收银催房费，并跟进餐券发放事宜——检查、更新房态，确保房态准确，整理预订——接待宾客（办理入住、退房、续房、换房、预订、问讯、查询、行李寄存、处理基本投诉等各种手续，给客人提供各种力所能及的服务。随时与楼层保持联系，掌握房态变化，合理分配房间），18：00以前完成押金催收工作——做交接班准备。
3、夜班工作流程 交接班，清点帐目，了解白天住宿情况，掌握押金余额不足的房间——接待宾客（办理入住、退房、续房、换房、预订、问讯、查询、行李寄存、处理基本投诉等各种手续，给客人提供各种力所能及的服务，随时与楼层保持联系，掌握房态变化，合理分配房间）跟进上班未进事宜——检查、更新房态，确保房态准确。提取房费、注明余额，处理手工帐目，按类别填写缴款单，保证一天的营业收入全部上交财务。电脑过帐，打印制做报表——对前台日常单据及表格进行整理、归档和补充，整理和补充小卖部商品，做好话务监控和相关记录，打扫前台内部及大厅的卫生——检查叫醒服务记录，为当日预订进行排房并及时与楼层沟通——检查、更新房态，确保房态正确，并做好交接班准备。
（二）酒店餐饮服务
1、迎宾、问候客人：当一切准备工作全部就绪后，要在预订前的15-30分钟站在包房门口迎接宾客的到来。当客人来到时，要微笑地问候客人，知道客人名字的要用姓名去称呼客人。
2、拉椅让座:当客人进入房间后，要主动为客人拉椅让座。不用为全部的客人都拉椅让座，但一定要为女士或者是被邀请的贵宾服务。有小孩子的，要主动询问是否需要婴儿椅。
3、派送香巾：将已折好的香巾放入香巾托，服务于客人的左手边。并说：“对不起打扰一下。…请用香巾”。如知道客人姓名，要说：“王总，请用香巾！”
4、服务茶水：将口布折成正方形放于一骨碟中，将茶壶放到口布上，拇指扣于壶把上，其它四指接于骨碟盘底，站在客人右手边一只手为客人倒茶，并说：“对不起打扰一下。…请用茶”。如知道客人的姓名，要说：“王总，请用茶”。在倒茶之前一定要先说“对不起打扰一下”来引起客人的注意，否则客人不小心会碰到茶壶造成烫伤。
5、呈递菜单并点菜及酒水：询问客人是否可以点菜，并将菜单交于主人。向客人主动推荐特色菜或者是当天的厨师精选。推销各种酒水及向女士儿童推荐软饮。询问是否可以起菜：对于集团内部宴请或者是常客，可能会早已通过电话预订的形式提前制订了宴会菜单，所以可以直接向主人询问是否可以通知厨房开始做菜，如有vvvip，同时要问主人是否要求分餐；如要求，有果盘的话，要通知厨房按人数准备“个吃”。同样要向主人推荐各种酒水
6、下点菜单及酒水单：将客人所点的菜品和酒水项目分别开在点菜单上（酒水一份，菜品一份）。每份一式四联，一联交厨房或者吧台（菜品交厨房，酒水交吧台），一联交前台，一联交传菜，一联自己留底备查。
7、服务酒水：如客人有特殊要求的话，按照客人的意思分先后顺序斟倒。如客人没有要求，则按照先女士儿童、主宾、后主人的顺序顺时针斟倒。倒酒时酒瓶要有余底，不要全部连底倒完。
8、上菜服务（分餐）：上菜时，要在客人比较稀疏的地方上菜，或者选择不重要客人的位置；上汤时，将汤上到桌上后，要向主人询问是否需要分汤；对于分餐的客人，每次要将菜品上桌后报菜名，给客人做一个展示，按人数将其用骨碟分餐。给每人上菜时再次报菜名，并请客人慢用。所有菜品全部出完后，要向客人说明：“您的菜已经全部上齐了，请慢用！”
9、餐间服务（更换烟缸、骨碟、倒酒）：烟缸里每两个烟头就更换一次；及时续倒茶水；客人吃完带骨或皮壳较多的食物后就更换一次骨碟；上果盘之前更换一次；客人举杯喝酒时，要马上手持酒瓶准备续斟；有客人且人数较多的时候，包间至少要有两个服务员在服务；如果所点的酒水已喝完或马上喝完，要马上问主人是否要再加。
10、结帐：集团内部高层可到前台签单，但要注意提醒；正常客人结帐，到前台拿帐单到主人面前，不要当着众人面大声报价格。寻找适当的机会向客人询问用餐满意度，将客人意见及时反馈给服务经理。
11、拉椅送客：客人起身要离开时，要马上上前帮女士或贵宾拉椅，然后到包间门口送别客人，并感谢客人的光临。然后以最快的速度检查一遍桌面上是否有客人落下的物品。12.餐后整理工作：归整坐椅，清洁地面卫生；收台：先收口布、香巾等布草制品，再收酒杯等玻璃制品，最后收瓷器制品，将垃圾各脏餐具运送至洗碗间，将玻璃转盘从桌上搬下清洁，收掉脏台布。
（三）酒店客房服务
1、客房部楼层服务员：领取做房表→备车→推车至房门口→敲门→开门→拉开窗帘→清理烟缸,倒垃圾→做床→擦尘,检查设备→更换茶具→补充用品→地毯吸尘→调整窗帘→到卫生间开灯,冲水→撤棉织品→清洗面盆,浴缸,恭桶→擦镜子,墙面,毛巾架等→补充棉织品及客用品→查漏项→关灯,关门→锁房间门→填写清洁报告表。
2、客房部服务台人员：查看交接班记录→写房态表→前台报入住→改房态→通知服务员打水→通知总机开市话→结帐处报退房→改房态→通知服务员查房→通知总机查话费→做记录,报结帐处→补酒水→写房态表→夜12:00总结当日退房记录,计算房数和天数→填写客用品→分房,做房表→未完成工作记录在交接本上。
3、客房部工服房：发放楼层所需客用品→领取次日所需客用品→收、发客衣并记录→员工换洗工服并记录→与洗衣厂结算当天棉织数→月底客用品消帐,报财务洗涤费表。
4、总机：查看交接班记录本→一人负责接转电话,一人负责核对住房情况,检查空房是否关线并抄房态→按叫醒时间提供叫醒服务→前台报入住(散客)→开市话,长途并告知客人拨打方法→在房态表上登记入住→结帐处报退房→关线→在房态表上登记退房时间→检查是否有话费并报结帐处→夜12:00将当日全部长话单报送结帐处。
5、大堂pa：到客房部领取所需客用品→拖大堂地面→倒烟缸,收垃圾,倒垃圾→扫大堂门口→擦净面盆→冲刷恭桶→擦镜子及台面→冲卫生间镜面→擦电梯→吸电梯地毯→擦楼梯扶手→擦大堂墙面及卫生间墙面→擦大堂玻璃→擦广告牌及大堂柱子→擦卫生间门,灯及大堂装饰→擦圈椅,茶几→擦立式烟缸→擦转门玻璃→拖大堂地面→倒烟缸→收垃圾。
三、实习收获与体会工作是一种美丽，也是一种快乐。当我为客人呈上热情的微笑，听到客人的道谢；当我为客人拿上针线包钉上掉落的纽扣，客人露出满意的微笑；当我们的服务获得客人对酒店的赞许和称道......我的内心仿佛吹过春天的和风，温暖惬意。我们的工作是一项美丽的事业，在工作中收获快乐，在微笑中赢得尊重
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