不懂销售管理如何出业绩[本站推荐]

第一篇：不懂销售管理如何出业绩[本站推荐]

第一章 你准备好带团队了吗1、2、3、作为管理者，要能够诊断出团队出现的问题，同时具备解决团队问题的决心和方法。管理者要关注两件事：确定目标；确保员工执行到位。

团队要有目标，每个员工也要为他设置目标，可以是业绩目标，A类核心客户维护目标，B类客户积累目标，学习目标。

4、5、做为销售经理，首先自己要做出业绩让员工信服，而不是自己坐在高高在上的位置上指手画脚。管理者要想坐稳自己的位置，首先能力要强。其次要有一定的人格魅力，让员工感觉你就是为他们在服务的。要让员工愿意接受你，而不是抵触你。怎么来服务员工呢？那就是要尊重，平等，认可，欣赏，多鼓励。管理者要有一颗利他心。

6、7、在给员工鼓励的动力的同时，也要给他们一些压力，通过定目标和定要求的方式，同时多检查。为什么有的员工工作态度不端正呢？我们要让他们明白我们这份工作的意义和价值，是为了客户，为了家人，也是为了自己创造价值的。同时告诉他们态度不端正的后果，敬业爱岗的好处是什么。

8、管理者要多和员工沟通，了解他们的家庭，了解他们的生活，了解他们的工作困惑，了解他们的需求。

第二章 跳出以制度管人的怪圈

1、管理者在制定团队规则和制度的时候，要广泛听取群众的意见，尊重他们的看法，这样制定才能有效落实下去。

2、在制定制度的同时，要让员工明白，公司的任何制度都不是用来管制大家的，而是为了让我们团队更加规范，更加职业化，更加有战斗力，是用来保护大家利益的。

3、4、管理者和员工沟通的时候，要把自己放下，要谦虚，地处有道。规则制度面前人人平等。

第三章 时刻记住你是团队的管理者1、2、管理者的职责就是帮助员工激发他们的潜能，帮助他们达成他们的目标。管理者就是服务员。管理者不能任何大事小事都亲力亲为，要懂得授权，给予更多机会让员工历练，从内心信任员工一定行。3、4、5、要让员工自己学会解决问题，当然，当他们在工作中遇到困难的时候，管理者也要帮助辅导。管理者自己首先要乐观，积极向上，充满正能量，团队才会如此。管理者应该是一个正直的人，一个说话算数的人，一个诚信的人。

第四章 做下属欢迎的领导

1、经理要用笑容面对团队的每一个人，要有亲和力，带团队和做销售一样，先要让员工接纳你，建立信赖感是最重要的。

2、管理者要多走进员工的生活中去，多了解他们的生活，了解他们的工作，了解他们的需求，关心他们，帮助他们，鼓励他们。

3、经理在管理团队的过程中，也要对员工进行感情投资，在语言上多鼓励多欣赏，多鼓励他们，多给他们注入正能量。

4、第五章 永远别指望下属会自动成长成为精英

1、要让员工做好销售工作，首先要让他们把“推销”这份工作推销给自己，让他们从内心认可和接受推销的工作。所以我们可以用FABE法则介绍销售工作。销售工作相比其他工作的特点是：会遇到很多拒绝和打击；需要勤奋的付出；需要很强的自律性。销售工作的优势是能在最短时间磨炼我们的情商，逆商，胆商。

2、3、管理者也要经常把“销售”这份工作推销给下面的员工。

经理要经常发现员工身上的优点，而且要明确地帮他们指出来，同时要告诉他们，这些优点正是能做好销售工作的特质。这样就可以增强员工的自信心。

4、新员工入司后，一定要有老人“传帮带”，传----就是传授销售方法和经验；帮----帮助他们解决工作和生活中的困难；带----带着一个家访发单，鼓励他们。

5、6、培训和训练人才，最终的目的就是要让员工自信和自立。管理者要规定员工每天的工作量，要给他们标准和要求。

第六章 永远不能忽视内部的矛盾和冲突1、2、3、避免团队内部矛盾的第一个要素，就是用文化理念和管理制度来规范。加强团队成员之间的沟通，倡导利他心，感恩心，责任心，团队协作精神。

当团队内部有任何矛盾和冲突的时候，管理者要先冷静，再调查事实真相，共同协商解决。而不要乱批评，用制度来解决问题。

4、面对团队内部的小报告，管理者一定不能全信，也不要不信。要多方调查，再下结论。禁止团队内部成员互相诋毁和非议。一切从管理者自身做起，不非议任何职员，充满正能量。

管理者要学会倾听员工的需求，多理解他们。

第七章 培训培训再培训

1、团队的培训和学习一定要有针对性，缺什么学什么，你想把团队带成什么样子，我们就要设定相应的培训内容。2、3、4、培训要有可持续性。

鼓励团队成员自我学习和培训。鼓励团队成员多分享成功的经验。

第八章 制定合理的目标

1、管理者要让下属员工知道公司发展的目标，人才培养的目标，一定要让大家明白团队目标实现之后和他们每一个人有什么关系，要把团队目标和个人目标结合起来。

2、管理者每次晚会都要宣讲每天应该做什么，如何去做，以及做好了会得到什么。让他们明白做好了对客户，对自己，对团队有有什么价值。

3、4、管理者要学会目标管理的方法：计划—组织—实施—检查—考核（辅导要贯穿整个执行的过程中）要提示团队的战斗力，打造一个一流的团队，就要将团队的目标灌输给员工，让他们共同承担团队目标。同时也要将团队目标和个人目标和谐地结合起来。

5、管理者描绘美好愿景和发展蓝图是调动成员积极性的一种重要“攻心术”，员工越是了解公司目标，归属感越强，公司就越有战斗力。

第九章 流程管理 让业绩倍增

1、要想把团队带好，就必须注重流程的打造，让整个团队成员在开展工作的时候，做到流程化，标准化。

2、管理者一定要抓关键流程工作的检查，要常态化地检查，有奖有罚。同时也要辅导方法。

3、管理者要给员工做职业生涯规划，并且把他们每天做的工作和职业生涯挂起钩来。也就是讲，我们要让员工知道如果每天做好了哪些工作，职业生涯的发展将会有什么样的空间。

第十章 学会布置与监督1、2、好的管理者都善于和员工沟通，让下属乐于亲近他，同时他们也体现出尊重，谦虚，平等的特质。如何让员工达成你的管理目的？（1）以商量的口吻沟通和命令；（2）征求员工的意见；（3）让员工自己说出答案。

3、4、对员工的信任和欣赏能达成非常大的激励效果。

授权并不是放任不管，授权后，也要对员工的工作进行检查，并且要指导。

第十一章 用激励和压力激发下属潜力

1、管理团队也可以用到天人地三个层面：天的层面用文化理念，人的层面用情感，低的层面用金钱和制度。

2、管理团队，把团队里面的每一个人都可以树立为榜样，因为每一个人都有自己的优势和别人不具备的特质。

3、管理团队，要激励给动力，同时也要用标准和要求给予压力。同时，可以制造同事之间的竞争压力。比如把员工的业绩张贴出来。

4、5、做为团队的管理者，要走进团队成员的生活之中去，去善于发现团队成员的优点，并且给予赞美。赞美员工是管理者必备的技能。当然，不能把两个员工拉来对比，通过比较来突出一个员工，而贬低另一个员工。

第十二章 稳定是创造业绩的根本1、2、3、企业管理者要把职业规划销售给员工，把梦想销售给员工，要把企业的前景销售给员工。管理者也要修炼个人的沟通技能，语言内容，语气语调，面部表情，肢体动作，学会倾听。管理者要培养团队成员的奉献精神，也就是利他心和团队协作精神的培养。

第二篇：考核出业绩还是管理出业绩

很多企业在年终时才想起业绩考核的重要性，往往是临时搞一个貌似科学、公平的考核方案，大家打打分也就应付了事，基本上是为了考核而考核，没有发挥出业绩考核应有的重要价值。其实，“业绩考核”的提法使我们往往忽视了年初的“业绩计划”工作，而没有业绩计划也就谈不上真正的业绩考核。因此，把业绩考核放在业绩管理体系中更能够体现管理的闭环思想。业绩不是考出来的，是通过一个体系管理出来的。那么，如何建立高效的业绩管理体系呢？下面通过我们协助A公司重建业绩管理体系的案例向大家做简要介绍，供大家在实践中参考。

重建业绩管理体系的背景

该公司刚刚完成业务的战略重组，由过去的七个二级业务单位合并为两个业务板块，一块是成熟业务，增长性较差，但近期比较稳定；一块是新业务，是公司新的经济增长点所在。职能管理部门由过去的八部一室重组为五部一室。管理模式为事业部制。

在战略和管理模式确定之后，该公司急需建立一套业绩管理体系。通过初步诊断，咨询组和客户共同确定了现阶段重建业绩管理体系的三个主要目标：

重建业绩管理体系的基本思路

1、培训带动观念转变。在诊断过程中，我们发现，该公司大部分员工把业绩考核理解为仅仅是对人的一种评价，以考核代管理，很少把业绩考核上升到业绩管理的高度，当然也就实现不了上表中的目标。因此，再好的业绩管理方案，如果大家不理解其真正的价值所在，也就很难发挥其作用。

2、调动变革主体的真正参与。重建业绩管理体系在某种意义上是一种革命性的改革，靠咨询组或者某个职能部门提出方案，然后大家去执行，这个思路是行不通的。特别是在制订各具体的业绩计划时，全体员工，尤其是各级管理者必须全力参与。

3、先模拟、试点，后实行、推开。考虑到于该公司在业绩管理方面的基础比较薄弱，一步到位比较困难，也容易带来新的问题。因此，先在全公司模拟操作，并选一两个部门作为试点推行。

新业绩管理体系的要点

1、强调业绩管理体系是一种循环

业绩评价只是业绩管理循环中的一个环节而已，关键不在业绩评价阶段，更重要的阶段是第一个阶段：业绩计划。

2、应用了平衡计分卡的思想

平衡计分卡（balanced scorecard）是Robert Kaplan 和David Norton博士提出的一套全新的评估和管理方法，在《财富》杂志评出的1000家优秀企业中，60%以上的企业使用平衡计分卡。平衡计分卡在保留传统的财务衡量方法的基础上，加入了衡量未来业绩驱动因素的方法，这些因素包括客户、内部经营过程和学习成长等方面。平衡计分卡的思想在三个层面的业绩管理中都可以得到有效的运用：公司整体层面、部门层面和员工个体层面。公司在本次咨询中，我们也借鉴了这种思想。在咨询方案中，对负责新业务事业部整体的业绩目标设定。

传统的业绩管理只重视财务指标，结果影响了公司竞争能力的增长，公司业绩不能持久增长。围绕目标客户需求加强内部运作质量，并保持不断的创新和能力增长，财务目标的实现在某种程度是一种自然而然的结果，是刻意追求不来的。

确定了整体业绩目标之后，需要将该目标层层分解到各个部门头上，最终落实到每个员工身上，具体操作方法同样也遵循平衡计分卡的思想。

3、将员工个体的业绩管理目标分为任务指标和行为指标两个方面

员工个体的业绩目标分为两个方面：一个是任务指标，一个是行为指标，两种指标之间要有相关性，即为了实现特定的任务指标，员工需要表现出相应的行为来。以销售经理的业绩评价表说明如下：

4、把评价体系的设计作为专门的课程对各级管理人员进行培训

该课程主要强调了如下重要的观点：

A．评价体系的设计实际上是战略目标的分解结果，因此，要把战略吃透，目标分解过程如下图所示：

B．指标体系要考虑长远目标和近期目标的平衡，不可偏废其一；

C．指标不要太多，最多为6-8个；

D．被考核者通过努力能够影响指标的高低；

E．各指标之间保持一致性；

F．获取指标水平的信息来源方便、可靠，考虑信息获取的成本。

5、实行相对业绩评价，强调竞争和淘汰

该公司过去基本上没有建立起动态的竞争机制，缺乏淘汰机制，员工缺乏压力感，为此，要求按正态分布规律对员工进行强制分布。

对于处在不合格的5%的员工，要采取相应的措施，要么转岗，要么培训后再上岗，直至解除劳动合同。

6、将员工业绩评价结果和能力提升结合起来

在业绩考核流程的设计中，要求主管人员一定要和员工进行业绩面谈，并硬性规定面谈时间不少于1个小时。业绩面谈结束后，一定要为员工明年的能力提升和职业发展作出尽可能详尽的计划，如下表所示：

７、将业绩考核结果和奖金、调资结合起来，充分发挥薪资的激励作用

业绩目标的设定为准确客观评价员工的业绩提供了基础，此时就可以将业绩和薪酬挂起钩来，但要注意设定合理的比例。调资也要和业绩考核结果挂钩，使工资的增长机制能够发挥激励作用。

在对传统企业的改造中，其中一个难题就是如何解决“新人”和“老人”的问题。传统的薪资系统重资历，在薪酬调整后，不可能把老人的工资降下来，但又不能永远高下去，怎么办？如果把业绩考核结果当作工资调整的主要依据，那么，新人就可以凭借真实的业绩逐年提高自己的工资，2-3年就可以调过来了。见于此，我们建议该公司在这方面做文章，效果果然不错。一方面，解决了上述问题，更重要的是建立起了一种按业绩“吃饭”或按价值创造来分配价值的企业文化。

案例点评

本案例对于战略重组企业如何通过新的业绩管理体系落实战略目标，并通过业绩管理体系调动员工的积极性，有一定的借鉴意义。实际上，业绩管理体系的建设不纯粹是技术问题，是方案设计好坏的问题，更主要的是观念的转变。通过以上案例的介绍，我们可以看出，业绩管理不仅仅是一种考核手段，更主要的是一种战略管理工具，是企业和员工进行沟通的手段，是调动员工参与管理，提高员工工作动力的管理工具。

第三篇：管理出成效 实践出真知

管理出成效 实践出真知

能源公司领导班子为积极推动公司规范化管理的建设，要求各部门结合自身特点，梳理出一套具有部门特色的管理思路。土建工程部根据能源公司管理理念结合实际，提出“严格工程管理，做服务型业主”部门管理理念，并以“建设和谐、协作、严谨的服务型管理标杆团队”构成部门管理的总体思路。

一、部门内部管理

统一思想认识，建设和谐、协作、严谨的服务型管理团队。明确团队的使命与愿景，通过企业文化与个人愿景的结合，土建工程部负责人与部门成员一起制定目标和计划。并注重与员工沟通，通过部门周例会以及与部门员工单独沟通的方式，培养统合开放的沟通环境。了解个人诉求，结合实际明确权责。

采用以老（有经验者）带新，部门负责人随时督导的方式，尽快提升部门整体素质。专业人员实行工点负责制，每人均有独立负责的现场。部门领导提倡员工之间互补技能和经验，老同志除自身主管项目外，还需指导年轻同志分管的项目工作传授经验，使年轻同志尽快成长。鼓励部门内务管理人员除完成自身日常性案头工作外，走出办公室，深入施工现场掌握一定的专业知识，以便提高工作质量和效率。部门负责人不定期抽查员工施工现场管理实绩，现场了解情况，指导解决问题，有效避免了形式主义。

严格要求部门员工恪守职业道德，坚守廉洁从业，使每位员工成为一名合格的管理者。部门领导时刻警醒我们：要扛得住诱惑、经得住考验，不为利所缚、不为欲所惑，把握好自己，防微杜渐，严以律己。杜绝不正之风，不义之财不取，不法之事不做，从自身做起，从点滴做起，筑牢心中那道“廉洁防火墙”。

培养并教导员工，通过员工自主学习和部门集体组织的方式，在公司相关制度及专业知识方面加强学习，看到差距，脚踏实地、有的放矢，弥补自身不足。注重学习的实用性及效率，突出讨论环节，创立学习型团队的培训机制和氛围。每次培训都会有不同的收获，提倡大家走上讲台，将自己所擅长的专业知识与大家分享，并提出问题，共同讨论，充分利用现有工具（白板画图解说）结合施工现场实例充分调动大家的兴趣，避免单调的照本宣科，让大家真正理解并做到学以致用。

通过制度的学习，我们提高自身的责任意识，清楚认识到制度不是摆设、没有弹性。不得因为周末或节假日迟到或早退，值班日和工作日一样，按时上下班，坚守岗位、绝不松懈。在遵守公司行政管理制度、部门相关制度方面，官兵一致我们没有特权阶层、严以律己，做到不折不扣。

班组建设，充分发挥每位员工的主观能动性。指导班组长合理分工，充分发挥个人特长，在班组建设方面走在了公司前面。

与其他部门的协作，本着平等互助的原则，在日常工作中与相关部门协作完成公司交办的工作。比如，我们多次配合生产技术部完成相关工程造价等工作；积极主动配合综合部完成修缮等零星工作。

二、工程管理方面

实行项目管理负责制，责任明晰。我们按公司要求推行项目管理负责制，按照项目规模、特点，结合个人能力进行合理安排。项目管理过程中发现问题及时互相交流、提醒，充分体现团队协作精神。

每月通过各类总结及“质量、进度月报表”的方式及时体现工程进展情况，体现管理成效。

本着管生产必须管安全的宗旨，进一步提高对参建单位安全管理的深入度。深入施工单位项目部，不定期参加施工班组班前会及入场前的安全培训，强化和监督施工单位安全管理体系化、规范化。工程管理标准化建设，以安全施工为前提，以提质加速为责任，积极推进工程管理标准化。严格按照公司现有相关措施、操作规程、制度落实。我们清楚认识到工程管理部门是日常施工安全的监管主体，为避免养成依赖安全管理部门去抓安全的现象，我们结合实际制定“施工现场检查表”，项目管理人员每天去现场巡查填写检查表，形成一套具有部门特色的现场管理模式。

工程上发现有可能形成质量隐患的情况及时组织会议整改或进行经济处罚以示警告。例如，我们组织监理单位、施工单位及商砼供应商召开“商品混凝土质量保障协调会”，严格把好商砼质量关，采取有效质量控制措施，确保商砼出厂质量，从根源管控工程质量。在进度管理方面采用“周考核、月考核”的管理模式，使工程进度有了保障，并取得一些成效。我们组织监理单位、施工单位“召开土建基建项目推进专题会”,并按照工程推进会要求督促在建工程做好进度调整安排工作，确保各项目工程按期完工。

工程资料严格按照煤炭行业规定进行标准化管理，要求签署规范、及时同步。我们组织监理单位、施工单位召开“工程资料检查暨点评会”，通过公开亮相、实地比看的形式，发现问题及时整改，确保资料的时效性及完整性。促进各项目工程资料管理的提升，进而推动工程建设的开展。部门的管理模式及思路给予我们实际的帮助和理解，让我们在最大程度上发挥每个人的优势，为我们未来的发展奠定基础，让我们有更大的进步和提升空间！例如，让我有幸代表部门去参加公司组织的“关于杨村煤矿“6.2”事故研讨会”，鼓励我在会上大胆发言，让我得到实际的锻炼并得到上级领导的认可，使自我价值感得到体现。

在这种管理模式的效应下，我们年轻一代的新生力量逐步崛起。首先，让刚到“团队”不久的我得到成长，让我学到更多的专业知识，并在实践中得到锻炼，让我深刻体会到学海无涯，而自己学到的知识只不过是沧海之一粟罢了，让我懂得要永无止境地进取，让我明白什么是“学然后知不足”。这种管理模式为我们年轻一代提供成长机会，让我们感受到了团队的活力与激情！让我们体验到成就感，让我们有信心为建设“和谐、协作、严谨的服务型管理标杆团队”而努力，创造更出色的工作业绩！

国投晋城能源公司 土建工程部

马宝云

第四篇：销售业绩

如何提高销售业绩我总结出下面几点提高销售业绩的方法：

要让每位销售人员有强烈成功的愿望，如果销售人员自我成功信念不够强烈，是很难获得成功的。

经常对销售人员进行系统的培训，包括销售技巧心态、产品知识、常识等，不能够因为培训耽误时间和需要费用就搁置了，没有经过培训的销售人员是公司最大的损失，磨刀不误砍柴功。

要保证每个月、每个星期都要进行总结计划会议，有些行业甚至需要每天都要召开总结计划会议，这种会议不能够只是走个过程，一定要有实际的结果，明确目标，总结不足，改正错误，鼓舞斗志，沟通心得，为下阶段创造更好业绩打好基础。

要时刻注意每个销售人员的情况，遇到挫折给予鼓励，业绩优秀给予表扬，心情不好要开导，做事粗心马虎要教导。

制订科学的绩效考核制度，刺激销售人员成功的野心。

培养销售人员热爱学习的习惯，销售人员必须拥有全面的知识和能力，所以必须积极主动地通过学习充实自己。

给予销售人员较为宽松的工作环境和巨大的业绩压力，不能够以生产员工的标准来进行要求销售人员。

帮销售人员规划发展方向，并且给予优秀员工提升，不能够永远以同一标准来衡量销售人员，销售人员的压力收入要随着他的成长给予适当地加大。

要避免销售部门内部出现矛盾，一旦因为工作出现争执要及时平息，尽可能发挥团队作战能力。

要销售冠军讲解自己成功之道，让其余销售人员向他学习。

给每位销售人员建立销售目标并分解到每月甚至每个星期，然后放手让他们去努力，并紧盯他们的进度，给予他们压力，出现偏差及时给予纠正，遇到挫折给予鼓励，成功给予庆祝。

第五篇：实践出真知 管理出成绩

实践出真知，管理出成绩

对于我们每个教师来说，在教学过程中，对学生进行管理，尤其是课堂管理，是至关重要的，直接关系到我们的教学成绩。而在小学期的教学过程中，过多的，只注重了课堂上教学的一些方法，对于管理学生，如何进行更好地管理，没有落到实处。而暑假来了的一调考试成绩，就充分说明了这个问题。实践出真知，管理出成绩，狠抓管理是我们教学的必由之路。

第一，上课期间，要充分地调动学生，以各种各样的形式让学生动起来。尤其是普通班学生，相对实验班的学生来说比较懒散，动手能力差，这就需要我们教师来调动。在语文课上，要让他们默写、背诵、讨论、发表自己的观点和看法、充分地展示自己。只有让学生充分地动起来，他们才没有时间走神，进而提高课堂效率。

第二，早读期间，让学生明确，早读从侯操开始，在侯操时，抓好体委和课代表，加大一三五学生侯操时期背诵管理力度。跑操结束后，进班就开始默写或者听写，既是对学生侯操时候背诵成果的检验，又可以让学生快速地进入状态。

第三，自习期间，提前五分钟进班，让学生快速明确自习任务。然后将积累本、札记本、作业、晨读、自助等资料准备到桌子上。学生在写作业的时候，教师转着检查学生积累本等资料以及晨读、自助，进一步明确上课时学生听课情况，对于不合格的学生要及时给与纠正和指导。

第四，习题讲评，每套作业全改全批，然后将问题统计下来。在习题讲评期间，有针对性地纠正学生的错误，课后盯着学生整理到积累本上并且不定时检查。

第五，抓好“五分钟”。课前五分钟，让学生把该准备的资料准备出来，然后开始背诵或者默写。自习前五分钟，明确自习任务，快速进入状态。自习后五分钟，充分布置任务，保证自习状态。

第六，晚新闻期间，对学习方法不当或者学习态度有问题的学生实行单独辅导，以更亲切地姿态与学生交流，深入学生内心，发现问题并解决问题。

总之，实践出真知，管理出成绩。相信在教师、学生的共同努力下，高效的管理一定会有效果。