如何有效提升卖场销售额

第一篇：如何有效提升卖场销售额

如何有效提升卖场销售额

关于提升卖场销售额的方法有很多，大概可以分为以下几种：

1、商圈的调查和消费者研究；

2、调整卖场整体布局；

3、商品结构的调整和优化；

4、商品的组合与定价策略；

5、生鲜的经营管理和促销；

6、商品的陈列与货架面积的分配；

7、促销活动的企划与促销单品的甄选；

8、卖场的服务管理和日常清洁卫生管理。

在这里我主要谈谈如何通过提高客单价来提升卖场销售额的问题。谈到客单价这个问题就让我想起今年在广西的一个项目上做管理咨询时,给超市的管理层做培训的一件事。当时我提了一个问题：门店收入=客流X客单价。以这个公式为基础，如果你发现门店的收入不断地下降时，而又只能在提高客流和客单价之间选择其一来作为整改措施，你们会选哪项？

然而大部分的都是选择客流，理由是有客流，才会产生客单价。如果门店没有什么客流，客单价再高也没有什么用啊？但问题接着就出来了，你提高客流是非常容易操作的，随便找些价格敏感度高的单品做特价和快讯就ok了，比方说鸡蛋2毛钱一个，猪肉8元一斤，还怕没有客流吗？但是这些手段你能用，竞争对手也能用啊。而且店长是有毛利指标考核的，这样操作之后的毛利指标绝对过不了考核关，到月底老板看到财务报表，不叫你回家种地才怪了？所以我们不能指望靠这些低门槛、滥手段把客户拉回来，选择用什么方法来提高客单价呢？在这个时候我们只能苦练“内功”，只有这样做，竞争对手也是模仿不好的。

那么又如何苦练“内功”呢？下面我来谈谈我个人的观点。

一是要抓住目标消费群的调研，包括他们的生活水平、月总收入、月平均生活支出、购物习惯和规律等做出详细的调查并予以分析，这也是我们的基本功，因为我们所有的工作都是为了顾客而做的。

二是要根据调查分析出来的顾客资料来调整门店属性，包括对卖场布局、客动线设计、商品定价策略、商品结构、商品陈列、促销活动、顾客服务、生鲜经验管理、卖场氛围等等这些方面来调整。基于从这方面来提高客单价主要有两个目的：A是能提高来店顾客购买商品的单价；B是可增加来店顾客单次购买商品的单品数。

三是要拉好单品链和价格带。以定价来提高品单价已经是行业共识，但是我们还可以按照价格带来直接拉开单品链，然后在每个小分类中根据单品链的多少来导入高价高值单品数。比方说在袜子分类当中（首先还是市场调查），根据调查资料表明顾客认为一双女袜子5元以下就是相对便宜了，15上的就有些高了。那么在拥有这样的市场调查数据资料的条件下就非常方便拉价格带和单品链了，具体操作是在4.8元到4.9元这个价格区间提供两个单品（需要提醒的是此价格区间提供的单品不要超过3个，否则品单价低就导致客单价低，然后坪效就上不来）因为在此提供2个单品主要是为了树立低价形象，让顾客感觉这里商品便宜。然后在13.8到15.9之间提供8-10个单品；再在7元-13个价格区间提供5个左右的单品；同时为了考虑拉高品单价，在168元-209之间再提供2-4个单品（为了提升卖场档次、满足高层次顾客需求、反衬此价格区间的商品不贵，还得在228-259之间又提供一个单品）。那么回头来看，单品链和价格带都拉出来了，而且能够满足不同顾客的需求。当然拉单品链和价格带不是一成不变的，还要根据商店属性、顾客特点、当地文化、季节变化等因素的变化而变化的，是一项需要不断跟踪的动态工作。四是主推高价高值商品来提高客单价。只要我们稍微注意一下大流通品牌，就可以发现他们的促销商品大部分都是集中在大包装、大规格的单品或者就是捆绑销售的商品，其实这些都是提高客单价的方法。还有就是好的货架位置、端架、堆头要尽量分配给高价高值高利的单品。五是提高来店顾客购买商品的单品数。上面我曾提到过靠拉单品链来把品单价提高从而提高客单价，虽然这种方法能够起到一定的作用，但是如果长期下去就可能导致来客数的减少。所以我们还得在顾客购买的单品数上面来想办法。如果你是一家每天来客数有2000的门店，只要每个顾客多买2-3个单品，就等于每天又增加了几百甚至上千的客单数。具体操作是比方买商品送购物券活动、捆绑销售、买二送一等。

六是用关联陈列来提高客单价。这是提高客单价的核心方法。它是根据商品之间的相互关联性和顾客的消费特点而进行的一种组合陈列。假如一个女性顾客进入门店，最初只想买些小根鱼、卤豆腐、瓜子等之类的休闲小吃，但是在选择的过程看见了饮料、水、纸巾，觉得吃了这些东西会辣，然后还要檫下嘴巴，于是顺手就买了一些，这样客单价是不是就可以提高了？所以我们应该尽量把一些相关联的商品陈列在一起，比如说面包架上陈列水奶，粮油旁边陈列些调味盒、洗衣粉和沐浴露放在一块等等。

综上所述：对目标消费群的调查是我们必须做基础工作，门店属性的调整是经营管理的方向，拉好单品链和价格带是卖场商品管理的手段，而商品的关联陈列是核心的技术方法。只要我们能够踏踏实实的把各项工作做细并执行到位，我相信离提升销售额的距离就不远了。

第二篇：卖场服务提升

概述

随着经济的发展，人民生活水平不断的提高，大众对服务性行业服务水平的要求越来越高，这就使得服务行业必须提升自身服务水平，同时面对激烈的市场竞争环境，服务性企业的服务水平必须优于同行，才能赢取竞争的胜利。伴随着河西店的开业，在硬件升级的基础上，配套的软件服务必须得以提升，才能使整个卖场档次升级，现从Ⅰ人员服务，Ⅱ营业环境服务，Ⅲ售后服务，三个维度对服务的提升做以阐述。

1.1 人员服务

营业人员是服务的提供者，它直接决定服务水平的高低，只有提升营业人员的素质及服务技能，才能最根本的改善服务水平，这其中包括了营业人员的礼貌用语，商品知识，及形象展示等，它是对顾客的窗口，在企业的服务水平中，起决定作用。

1.1.1 做好早迎宾，晚送客

早迎宾，是开门展现精神面貌的第一时间，因此好的早迎宾会给顾客留下一个好的印象，因此营业主管必须对早迎宾进行规范，每当早上开完早班会的时候，开始迎宾，营业主管必须在现场中走动一圈，去检查每个柜台的迎宾情况，在这个过程中必须保证每个柜台营业人员，服装统一，人员已化淡妆，站姿规范，精神饱满。晚送客，营业主管必须现场中去走动一圈，保证每个柜台都有人送客，且站姿规范，给顾客留下一天中最后的一刻的好印象，要做好这两点，一方面要求营业主管自身每日检查，另一方面需要配合现场管理部的检查，对不符合规范以违纪进行处罚。

1.1.2 做好三声服务

三声服务是向顾客表示友好的一种方式，好的三声服务会吸引顾客进入柜台，只有顾客走进柜台才会对商品进行购买，因此营业主管必须在平时的班前会上强调营业员必须用三声服务接待顾客，在三声服务的使用过程中必须注意以下几点，营业员在三声服务使用中必须使用标准的普通话，在语气上必须亲切主动，诚恳。要做好三声服务，一方面营业主管必须加强教育，另一方面现场管理部要辅助进行检查，对三声服务不合格的进行处罚。

1.1.3 做好商品服务

对于商品的服务是最直接的一个服务，也是时间与工作经验积累的专业知识，比如大小尺码，色泽搭配，材质结构，及防护措施等等，这些可以是顾客信服，会坚定顾客的购买决心，同时也是服务素质的一个综合反映，要做好这一点，一方面需要营业主管主管班前会上教育，同时平时要求营业员进行商品知识学习，营业主管在现场中随机抽查，另一方面需要人力资源部门进行配合，制定营业员商品相关知识培训，在营业入场的时候进行外貌的检查，同时进行商品知识的抽查，如果商品知识太匮乏，可以考虑不许入场，这样的过滤选择，会使人员得到质的提升。

1.2 营业环境服务

营业现场环境服务是指顾客在购物时，所享受的好的周边环境，而带来的身心愉悦。分为三个层面，第一，基本层面：品牌印象,人员服装、礼仪，第二，环境人性化，空气流通、无异味刺激层面；第三，促销画面、人气、演示等，便于顾客购物挑选，对于营业现场环境服务管理运用现场管理中的两个基本管理方法，5s管理和目视管理。

1.2.1 5s管理

5S管理就是整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、清洁（SETKETSU）、素养（SHITSUKE）五个项目，因日语的罗马拼音均以“S”开头而简称5S管理。5S管理起源于日本，通过规范现场、现物，营造一目了然的工作环境，培养员工良好的工作习惯，其最终目的是提升人的品质，养成良好的工作习惯。同时使卖场达到长期温馨规范的标准。

☆5S—整理

• 制订卖场品牌管理办法

• 卖场所辖范围全面检查,包括看得到和看不到的• 制订卖场物品管理办法，确定放置位置

• 每日检查

☆5S—整顿

• 把物品依规定区域摆放，并放置整齐加以标示

• 卖场商品及标识一目了然

• 消除找寻商品的时间

☆5S—清扫

• 所谓清扫，就是经常地进行扫除，消除赃污，使现场清洁、美观。

• 保持卖场干净、亮丽的环境

• 稳定整理、整顿品质

• 减少安全隐患

☆5S—清洁

• 制度化及考核

• 定期检查

• 稽查、竞争、奖罚

• 制订考评方法

• 制订奖惩制度，加强执行

• 管理人员经常巡查，以表重视

☆5S—素养

•所谓“素养”，就是要养成在任何时候都要认真地遵守规定的习惯。

•提高营业员的“修养”，养成遵守规定的习惯

•通过规章制度和教育实现

1.2.2 目视管理

目视管理就是多去观察，发现问题并及时整改，这就是要求管理人员多去现场巡场，多去观察发现问题并及时整改，配合前面的5s管理。真正做到长期管理，和及时管理相结合，营造出一个对于销售有利的环境氛围。以上两个管理方法的实现一方面需要营业部自身按照其实施，另一方面需要保洁部门予以支持，和现场管理部的检查监督。

1.3售后服务

1.3.1 品牌换货服务

很多情况下，顾客购买货品时由于不是为自身购买，或是买后款式不喜欢，而是想换一款，对于顾客这种不影响二次销售的要求，营业主管必须要求柜台为顾客更换，同时留下顾客电话，以便跟进服务，这样的服务，会赢得更多的回头客，同时也会树立好服务的口碑，在这实施中，需要营业主管加强教育，同时在平时的处理中，也要把握这一原则。

1.3.2 品牌退货服务

顾客在购买货品之后，由于各种原因的不满意，可能需要退货处理，如果符合公司退货规定，则去客服按正常的退货流程进行退货，如果退货有损柜台的利益，而顾客又必须坚持退货，这时候需要营业主管同客服一起向顾客协商，既要满足顾客的要求，又使公司与供应商的利益得到保证，要想做到这一点，需要客服部门好的支持，同时营业主管必须加强自身的处理问题的能力，处理好这一方面问题，提升售后服务。

1.3.3顾客投诉服务

会抱怨的顾客才是好顾客，当然是有理的抱怨，面对顾客投诉，客服应该在第一时间里对投诉问题进行处理，如果可以处理则止，如果不能，就要与营业主管沟通，营业主管必须第一时间与客服一起处理问题，这其中需要营业主管有好的沟通与谈判能力，即能使顾客满意，又能维护公司的利益。

在顾客售后服务这一块，需要人资部门在平时多安排相关培训，提升营业主管和客服的处理问题能力，这样售后服务才会总体得以提升，使卖场的全面服务得以提升。

第三篇：如何帮助公司提升销售额

现今社会，信息化发展迅速，IT正在逐渐走向商品化，不再提供竞争优势，那么IT如何能够帮助公司提升竞争优势和销售额呢？关键不在于IT本身，而是那些知道该如何利用IT技术的人。

一．如何帮助公司提升销售额

现阶段公司只完成了信息化前期的数据采集和存储工作，而没有对数据进行有效的分析和利用，且公司在信息化方面比较看重概念轻视实效，看重各种系统轻视数据，看重技术轻视管理，看重建设轻视应用。所以IT是无法产生大的价值的。

如何发挥IT的优势来提升公司的销售额，是每一个IT人需要研究的课题。我个人认为IT部门需要更加彻底的融入到企业的战略和运营中才能体现出IT的价值。在公司的业务模型创新，业务流程管理，绩效管理，知识体系管理方面都可以发挥IT的优势。在业务模型方面：信息部要从信息技术转变为信息资源，要将公司从利用技术的服务外包公司转变为利用外包服务的高技术公司。在业务流程管理方面：信息部要整合资源，分析业务数据，开发适合公司运营的流程系统，减少业务流程中由于各部门职能分工不同导致的人力物力资源损耗。在绩效管理方面：对公司的销售数据进行分析，使公司从扩张增长，追求效益阶段发展到差异化管理和维护客户关系阶段。在知识体系管理方面：建立企业的信息与知识文化，促进学习型组织的建立，利用组织的智力和知识创造价值。

二．如何帮助公司降低成本

给公司降低成本的方法很多。从IT的角度来说有以下几点：

1.进一步整合资源，建立企业云或者服务器集群，把各种服务和系统优化管理，减少网络硬件投入，降低维护成本。

2.通过制定预算和费用管理系统，细化IT项目，启用优势项目，停止长期投资项目，将有限的预算用在最需要的地方，避免IT支出方面的浪费。这样可以很好的控制运营成本。

3.电子设备优化管理，对旧设备，坏设备的零部件进行维修整合，重新组合成可用设备。对可用设备进行优化，使之运行流畅，可以提高员工的工作效率。从而降低管理成本。

4.保持团队稳定，增加团队建设，建立健全学习型组织，增强员工归属感，减少人员流失，降低人力成本。

5.制定标准化流程，规范操作，增强执行能力，减少执行偏差带来的资源浪费和成本增加。

三．其它建议

希望公司能够整合现有资源，形成一套完善的系统。比如公司现有三种ERP系统：用友，epcior，金蝶K3，若可以整合为一套ERP系统，那么一年将节约十万左右的软件升级维护费用。

第四篇：如何提升卖场销售业绩

如何提升卖场销售业绩

做销售做到最后，其实大家都明白一个道理，就是在做终端，终端销售业绩不好，其他的提升都是空谈。在工作的过程中，我见过很多的零售经理，一味在抓人力，业绩不好就大声的训示下面的员工，结果适得其反，业绩不但没有做起来，下面的营业员人心动摇，个个喊着要辞职，结果到头来走人的是自己。那么要从那些方面做好终端卖场的业绩呢？？分析如下：

1、商品：最重要的就是商品组合，要根据卖场的定位，来组织自己的商品，别的卖场好卖的商品不一定其他的卖场就好卖，要懂得根据卖场的定位不同来进行货品分流。组合好商品后，紧跟上的就是制订相应的价格带，合理的价格带，也是提升业绩的保障。

2、陈列：好的陈列是最好的导购，要将商品生动化，靠的就是陈列技巧。陈列方法要根据商品的不同来变化，但是有些共同点：商品饱满度，清洁度，价格签的摆放，宣传品的摆放，美观度，可视度，可取度等。

3、布局：卖场重要是保持通畅，要根据顾客的动线，来布局自己的卖场。主展区，辅助展 区，促销展区的商品区分，要懂得利用各展区的优势进行互补。还需要根据季节来布置卖场，让卖场能吸引顾客，更能留住顾客。

4、促销：促销的目标有：让消费者试用新产品或既有产品的策略；促使消费者续购策略；维持消费者长期的品牌忠诚度策略；一定时间提高消费者购买频率及购买数量策略；清除库存策略；促使顾客光临现场策略。促销不是灵丹妙药，无法解决所有问题，更不能做没有主题的促销。促销活动要有创意及率先推出，目标要明确，需要在货品、人力、卖场进行谨慎的规划。做活动的时候一定要造势，做出氛围。活动后一定要对活动进行评估。

5、人力：人员要熟悉商品知识；要了解每一位员工的性格，要了解他们的优点和缺点，要懂得发挥人员的优点；要多鼓励少批评，很多的管理专家都研究过，当人有过错的时候，你猛烈的批评则不如给他一个很适当的激励，这样的效果会更好。人员的服务也是至关重要，现在消费者购买的不只是产品，更多的是考虑服务。

6、库存：合理的库存是资金链正常的保障。要定期的分析商品以下状态：畅销品，滞销品，即将缺货商品，高库存商品，过季商品，并根据分析制订相应的库存处理或补单建议，要制订安全库存标准。库存管理做不好，卖场销售业绩是没有基础保障的，能不能使自己的卖场盈利，很大因素在于库存管理。很多人做到最后，钱没赚到，则只有一堆库存，就是没有做好库存管理的原因。

一、重视、珍惜每一位顾客，要对每一位顾客都要认真耐心对待，真诚为顾客寻找适合顾客的货品。不要以貌取人，不要在直观上认为她不会买的。要永远记住每一位顾客身后都有250个潜在顾客。可能她自己没有钱买，但是让她喜欢，让她享受到我们的“美丽”，她一定会让朋友一起来分享。这时我们何愁没有顾客。

二、开门营业时，门口附近若看不到销售人员随时做好迎宾工作的身影。这样往往会让那些在门外徘徊犹豫的顾客望而止步，影响了我们卖场气氛。请记住招呼成功，便等于销售成功了一半。

三、接待顾客时，销售人员不要受顾客控制（例如：跟着顾客转，问顾客想买什么，喜欢什么，喜不喜欢啊，当自己推荐给顾客衣服一遭到顾客拒绝，就不敢再推了。）要有自己的思路来引导顾客，要跟顾客拉近关系，跟顾客聊天，从聊天中了解顾客的需求和喜好，再有针对性的推荐，然后说明自己推荐的理由。

四、顾客看中一件衣服时，不要就拿这件衣服给顾客试穿，不要等顾客穿好衣服出来了，再问顾客拿条裤子配起来好不好。请记住一定要拿整套给顾客试穿。这样才能为高单打下基础。

五、顾客在试衣时，很多销售人员在更衣室外两个人开始聊天，或者跟旁边的销售人员聊天。而没有去跟顾客聊天，来进一步了解顾客需要、喜好。也没有让助手去拿好下几套适合顾客的衣服。

六、当顾客试穿第一套和第二套时，销售人员往往都说一些统观的话（好看，这件也适合你，你穿这件也很不错），没有说出两套之间在身上的区别，让两套进行对比，通过对比来说明两套能更加全面展示顾客的气质。

七、在促成顾客过程中，往往出现两个销售人员抢着说话，一个没说完，另一个已接下说，这样夹击顾客起不到一点效果。两人配合一定要一主一副应对搭配（80%+20%），避免对顾客夹击。要互补互助，更全面保成交、保高单，同时防止对客人的疏忽。

八、在顾客试完衣服而没有购买，而我们只有眼吧吧的看着顾客离去，没有记下顾客联系方式的时候。请记住不管顾客有没有购买，我们都要留下顾客的电话号码。这是我们最后能从顾客身上得到的回报。否则真的要失败。以后想“报仇”都没有地方可报。顾客资料的多少能反映出我们的经营的好坏，也决定我们的业绩。建立完善的顾客资料，是永续经营的法宝，也反映出销售人员对这个顾客的了解程度。

九、在无客时，销售人员往往喜欢围在卖场中央的货柜聊天，无所

事事，卖场出现区域性真空。特别是销售人员都穿着黑色的工作服，让本想进来的顾客都觉得气氛很压抑，赶快逃离。在无客时，销售人员一定要营造店内忙碌的景象，要去做以下事情：

1、整理并熟悉卖场货品，及时补充卖场断缺货品。

2、清洁店内小范围卫生。

3、试穿、搭配、炒作卖场气氛，来吸引顾客进来。在试穿和搭配过程中，不要为了完成任务一样去穿。一定要讨论货品的款式特点，面料特点，搭配特点，熟悉货号、了解此货品的色、码、价、洗水、保养、库存。多开口讨论，发表自己的意见，吸收别人的观点，训练两人配合的默契程度。每人每天至少试穿4~10套搭配。只要坚持，何愁自己的搭配能力不能提高。贵在坚持！！

4、总结当日的销售问题，找出解决方法。检查昨日的问题是否已改正。

5、电话联络顾客售后追踪和关心顾客衣着。

6、去记货号，记顾客名字。很多销售人员认为这两项工作不是非常重要，这绝对是错误的。打个比方，有人说她是你的朋友，喜欢你，了解你，但她却记不住你的名字，你相信吗？而且，在你形容什么款什么款时，客人对你的推荐早有疑惑，货品都不了解，还说适合我？信任度已大打折扣。还有在你形容货品时，你的助手还不知道你要那一件时，顾客可能已等的不及了。记货号死记硬背可没有用，了解组成货号的款号，面料，颜色“三原色”。多加试穿，多搭配，多找优点卖点，多爱它一点，当你感到“每日30组搭配表”增加的不是工作量，而是销量时，你就成功了。做为一名的销售人员，每件货品都要把它当作自己的孩子，难道你不了解自己的孩子吗？难道你不想让自己的孩子有一个好的归宿吗？答案肯定不知道，只有做了才知道结果。

十、销售人员在卖场不能随便着装，一定要穿出自己的特点，展示

出公司品牌的风格，向顾客传递有关服装的最新信息。一套衣服不要在身上穿超过一个小时，在销售时，一定要穿什么卖什么。

十一、当销售时碰到喜欢特别的顾客，不要欺骗顾客说货品就一件，把自己的后路给断了。虽然第一次得逞，但以后的金山就永远不属于你了。

店铺的销售管理人员,如能在接待顾客时做到以上几点的话,我相信,没有理由会提升不了店铺的销售业绩.

第五篇：从提高客流量来提升门店的销售额

如何提高门店[/B]的销售额[/B]可以说是大部分店长[/B]都十分困惑的问题，简而言之，门店的销售额=客流量[/B]*客单价，也就是说，只要从提升客流量和客单价这两个角度考虑，分析所有影响客流量和客单价的因素，然后采取针对性的措施，有效提升客流量和客单价，就最终一定能够提升销售额的。本文主要从如何提高客流量的角度来谈谈如何提升销售额，在后一篇文章中，我将论述如何从提升客单价的角度来提升销售额。欢迎各位专家[/B]批评指正。

一、影响门店客流量的因素

简单说来，门店客流量=商圈覆盖面*商圈内人口密度*商圈渗透率。所以要寻找影响门店客流量的因素，我们只需从这三个方面入手分析即可。

1、门店商圈覆盖面

门店商圈覆盖面是指来门店的稳定的顾客[/B]在门店周围所形成的辐射范围，它可以用以门店为中心，稳定顾客到门店的最远距离为半径来表示。根据门店辐射力度的大小，我们可以将门店商圈分为核心商圈、次核心商圈、一般性商圈，一般来说，核心商圈的顾客占来店顾客的比率大约在50-60%，次核心商圈占20-30%，剩余的10-20%为一般商圈。所以对于门店来说，最主要关注的是核心商圈和次核心商圈的顾客。

在影响门店辐射面积大小的诸因素中，不仅有门店所属业态、门店经营[/B]面积大小、门店品类分布、门店周围交通设施的便捷程度等相对客观的因素，还有门店的服务[/B]质量、经营管理[/B]水平、商品[/B]的性价比等主观因素。

2、门店商圈渗透率

门店商圈渗透率是指门店所覆盖的核心商圈和次核心商圈中，稳定顾客数量占全部目标顾客数量的比率。门店商圈渗透率其实在某种意义上就相当于门店的市场份额比率。

影响门店商圈渗透率的主要因素是本门店相对于那些能够提供给目标顾客的那些替代性门店的竞争

[/B]力，如果本门店能够比替代性门店提供更高性价比的商品、为顾客提供更温馨的服务，那么在同等的门店面积大小的情况下，门店的商圈渗透率一定更高。

3、门店商圈人口密度

门店商圈人口密度是指在门店所覆盖的商圈范围内单位面积土地上所居住的总人口数量，一般来说，在门店进行选址时，这是一个非常重要的指标，而一旦门店位置确定以后，这就成为一个“沉淀”指标，是一个门店自身所无法改变的外部环境。

二、如何提高门店客流量

1、从提高门店商圈覆盖面的角度去提高门店客流量

从顾客知晓-购物体验-满意-忠诚这样一个购物品牌[/B]体验过程来看，门店商圈覆盖面首先要解决的是顾客的知晓度，其次是顾客的购物体验。我们可以通过以下几种途径来解决这两类问题。

A、门店商品组合的选择[/B]和调整

在门店规模和业态确定以后，我们的商品的深度和广度其实也就大多确定了，便利店/超市/大卖场

[/B]/专卖店都会有较为严格的区隔的，跨业态经营，从单店而言，并不现实，因为后台的一系列支撑难以改变。但是门店的商品组合还是有一定的选择和调整空间的，我们完全可以根据周围商圈消费者[/B]的层次以及商圈内竞争者的状况，有所为有所不为，突出自己的经营优势，只要有独特的卖点，我们就可以避免自己的稍稍偏远的目标客户被周边的竞争对手所拦截。

B、改善顾客抵达门店的便利性和便捷性：

顾客抵达门店的便捷性和便利性也是门店商圈覆盖面的一个重要影响因素，我们可以通过增设免费购物班车、改善门店的停车环境、与公共交通部门的协同增加到本门店的公交路线或站点等等来方便顾客到达本门店。

C、利用促销广告[/B]和服务口碑的扩散性来滚动扩大商圈

要提高商圈内居民对门店的知晓度，通过有效利用促销广告和通过服务质量带来的口碑的传播，利用这种扩散性来滚动扩大商圈就是一种很不错的选择，比如我们可以有意识地到那些薄弱地带的小区去

重点组织公关活动、散发促销广告，以提高这些地区居民对本门店的知晓度。

D、强化在边缘区域的营销[/B]深耕细作

边缘区域的客户是最容易流失的，边缘区域的客户也是最容易受到竞争对手的攻击的，如果能够在边缘地区构筑有效的防御体系，那么巩固自己的整体市场地位就相对容易了。因此对于这些边缘区域的营销一定要深耕细作，组织起有效的纵深防御系统，比如对这些地区的客户的拜访、小区的公关活动、促销广告的传播到位等等都是门店必修的基本功。

2、从提高门店商圈渗透率的角度去提高门店客流量

继续循着顾客知晓-体验-满意-忠诚这样一个购物品牌体验过程追索，提高门店商圈渗透率主要解决的是顾客的满意度和忠诚度。如果说我们在扩大商圈覆盖面环节所做的工作主要还是提高顾客的知晓度、促成顾客的购物体验的话，那么我们在接下来的环节中主要解决的就是让顾客购物愉快、高度满意、并形成重复购买。

A、门店营销工作的精细化

门店营销工作的精细化是一项无止境的工作，也是一项看似简单却实际上非常有挑战性的一项工作，因为中国[/B]人惯于随意而疏于工作的精细化，一次两次把工作做得很出色，中国人很容易做到，但是要求他持之以恒地把一件件大家公认很简单的工作做得很到位很出色，可能就得十里挑

一、甚至百里挑一了。对于门店来说，似乎每次的工作都是重复，但是站在每个顾客的角度，每次的购物体验其实都是唯一的，你怠慢了他、让他不满意，他永远也就不会再光顾了。

只有把每一位来光临的顾客都当作最后一位顾客，我们才可能真正实现营销和服务管理的精细化，正如只有把自己的每一天都当作生命的最后一天来对待的人才可能真正珍惜时间和生命一样。

关于门店营销工作的精细化，大家不妨看看我的《门店印象[/B]系列》主题中的一系列介绍，那些门店大多都是行业[/B]中的佼佼者，确实是有很多细节和亮点值得我们借鉴学习的。

B、提升门店的服务质量，提供顾客溢价的服务体验

门店的服务质量其实存在于每一个环节，从顾客踏入门店到离开的一整个过程都构成了我们的服务质量监控点，而且服务质量不是由各个点的服务质量连加的结果，而是一种连乘的结果，其实我们自己站在顾客的角度想想这个问题，是不难有适当的答案的。

比如，我作为顾客去一家门店，我进店的感觉很好，满意度可以打90%，商品的陈列看上去也很满意，也可以打90%，也选中了自己满意的商品，还可以打90%，结算的时候收银员笑得很灿烂，给她一个95%，但是最后去开发票时很不开心，与总台服务员吵了一架，我给她一个0%，各位认为我给这家门店打分是打（90%+90%+90%+95%+0%）/ 5呢，还是90%*90%*90%*95%*0%=0，我想除了少数仁慈的顾客会采取前一种打分办法外，可能绝大部分顾客都会采用后一种打分方式，这就是服务质量评估的残酷性，前面四个人的工作可能就会因为最后一个人工作的不到位而全毁了。

所以要提升门店整体的服务质量，就需要关注每一个环节的服务质量，要力求营造一个整体的令顾客满意的溢价的服务体验。

C、提供顾客高性价比的商品

应该说提供顾客高性价比的商品才是构成顾客满意度评价的核心，毕竟顾客到门店购物是为了买东西的，而不是仅仅为了饱眼福的，所以能否提供顾客高性价比的商品应该是一切门店寻求提高顾客满意度的最终目标和核心目标，如果不能在这一点上让顾客满意，其它的工作做得再好，那也不过是“金玉其外”罢了。

那么如何来确保门店能够提供顾客高性价比的商品呢？除了企业[/B]需要在各个环节，诸如商品采购、物流配送、门店管理、信息管理、财务管理、人力资源[/B]管理、门店选址拓展等等环节加强管理、提高效率降低成本以外，更重要的还需明白，即便我们再努力再出色，我们都不可能在所有的商品上提供顾客最高性价比的商品，与其平均使用力量和资源在每一个品类上，不如有所为有所不为，集中优势资源在自己的优势品类上，为顾客营造独特的高性价比的品类，这样就凸显了门店的特色和独特的优势，避免与其它商家进行恶性价格竞争，同时也更容易被顾客认可。

从顾客角度来看，这与我们去饭店吃饭的体验是很类似的，我们不会尝遍该店所有的菜以后才对该店做评价，甚至我们也不会对自己点的每一道菜做细致的评价，但一定会对其中的特色菜关键[/B]菜肴留下很深的印象，而这些菜是在别的店吃不到的，其实零售[/B]企业也是需要营造类似的比较优势的，我们不求在所有的品类超越对手，但是我们一定要有几个品类在市场上是拥有竞争优势的，是被顾客明显认可的，这样顾客的口碑传播才会比较快比较有针对性，也容易保持持久的传播效果。

三、如何通过数据分析来支撑有效提升

上面我们谈了影响客流量的两大因素——门店商圈覆盖面和门店商圈渗透率，然后对这两大因素的内在影响因素进行了分析，一般来说，我们过去的分析到这里就嘎然而止了，让人有意犹未尽的感觉。其实就像医生对病人的病情判断一样，判断出大概的方向和可能的病因，只要学过医，稍微动过脑子，都是不难给病人做出这种似是而非的诊断的，而名医的差别则在于不仅告诉你病情和病因在哪里，而且能够告诉你准确的范围、影响度，最后提交给你非常有针对性的方案，不会浪费你的钱财，耽误你的身体，虽然贵些，但绝对物有所值。

其实在咨询也是一样，告诉可能的病情与病因是很容易的，但是要准确地拿捏并开出有针对性的处方，就不是一般的咨询师所能够轻易做到的了。下面我们就着重来谈谈如何在企业准确拿捏门店在客流量提升问题上所遇到的问题和寻求合适的处方。

1、具有完善的会员信息系统的企业

对于那些有着完善的会员管理信息系统CRM（客户资源管理）的企业来说，要准确诊断门店在客流量提升方面所遭遇的问题及分析问题的症结和根源在哪里，还是相对容易做到的。这就好比，有了CT扫描和核磁共振，要对病人身体这一黑箱的了解就容易许多了，相对于那些只能做做血检尿检X光检查的来说，显然前者对病人病情的把握和诊断就会准确得多。事实上，在零售企业也有类似的情形。科学地利用会员管理信息系统、利用数据挖掘技术构建合适的数据模型，我们就可以实现对客户消费行为这一黑箱的了解比以前要精确得多、有效得多。

A、会员的区域分布

通过将会员的地址信息和会员的详细购物信息进行数据挖掘分析，了解会员分布的密度、会员的区域分布特征，了解哪些区域是本门店的盲区和薄弱区域，这样我们就可以针对这些区域采取一些必要的手段，另外我们还可以通过采取行动前后的数据分析对比来了解我们所采取的营销行动的效果如何、是否有针对性、如何改进，这样就会比我们纯粹凭借自己的经验去开展一些营销活动、然后凭经验估算这些活动的效果，要显得科学和理性得多。

B、高会员、有价值会员、一般性会员和负价值会员

我们前面也提到组合和商品结构的调整，说到调整其实是很容易的事，可以去模仿别人进行调整，看到别人卖什么火热就进行跟风，这是很多国内零售企业的做法；也可以根据自己的经验进行分析判断，在形势并不残酷的情况下，这样做也是可以接受的，但是一旦竞争进入白热化，企业如果对问题把握不准的话，来回折腾可能轻者会使企业白白浪费钱财浪费机会、重者会使企业元气大伤造成一蹶不振。

那么如何使企业的商品结构调整的决策更有针对性呢？显然了解清楚自己的目标价值是谁、他们的主要是什么、他们对企业所提供的商品哪些满意哪些不满意、他们还有哪些潜在需求企业没有充分满足，了解清楚了这些信息，企业再进行商品结构调整，成功的概率就会大大提高，而且即便调整的效果一开始没有达到预期目标，也可以通过数据分析了解到差距在哪里，可以有针对性地进行微调，而不至于盲目地忽东忽西地进行大的折腾。

在企业对客户数据的挖掘中，对进行细分是一项非常重要的工作。为什么呢？假设现在有A、B、C、D四类顾客，A类是高价值客户，月消费额是1000元；B类是有价值客户，月消费额是500元；C类是一般客户，月消费额是300元；D类是付价值客户（专买商品），月消费额是200元，现在企业有两种商品结构调整方案，方案一是低端化，方案二是高端化。

方案一在提升客流量方面的效果非常明显，差不多客流量提升了44%，而也提升了20.5%，似乎很成功，而方案二居然客流量下降了15%，好像调整很，但是一旦我们进一步进行研究的时候，发现方案二其实更有优势，且不说他的增加了32.1%，若是从角度来考察的话，我们会发现对比的效果将会非常明显，因为他瞄准的都是高价值和有价值客户，这些客户带给门店的利润贡献将会比那些一般客户和负价值客户要高许多，所以方案二才应该是我们所倡导的有效的商品结构调整——围绕自己的高价值客户和有价值客户的需求进行商品结构调整。

C、有价值会员和高价值会员的消费偏好研究

在完成了客户价值细分以后，再进一步对有价值客户和高价值客户的消费偏好进行研究也就相对比较容易了，可以通过数据挖掘和目标客户抽样调研这两种方法来实现。

在了解了门店目标客户的需求偏好以后，我们就可以发现自己哪些品类做足了、哪些品类空间还很大、下一步努力的方向在哪里、如何去吸引这些目标客户，一切答案都出来了，这时我们再去通过商品结构调整和营销策略调整，增加目标客户的客流量，无疑会是有的放矢的。

D、促销效果研究

促销效果的研究也可以借助客户管理信息系统和数据挖掘技术来实现，企业可以建立营销管理平台，专门跟踪所有的促销活动从、审核、实施、效果评估等各阶段的工作，有了这样一个平台，企业的营销活动就可以更加有针对性，可以象发射导弹那样命中顾客的需求，而不必象以前那样盲目发射许多炮弹，也不知究竟是哪一发炮弹真正命中了目标，造成很大的资源浪费。

2、具备初步管理信息系统的企业

具备初步管理信息系统的企业相当于那些能够进行X光检查、超声波检查、能够进行常规的血尿检查等，这些企业相对于上述的第一类企业来说，在信息技术上实力还比较欠缺，但是已经能够进行基础的数据分析了，他们的诊断水平已经不同于简单的望闻切听等传统的中医诊断疗法了。

A、进行商品品类分析

企业可以通过提取商品管理系统中的数据进行品类分析，了解哪些品类是本门店的强势品类、哪些是弱势品类、不同品类在消费者中的受欢迎程度如何，最后与竞争对手比较，看看企业的哪些品类最终可以形成强势品类或顾客的目标品类，哪些品类相对于竞争对手已经处于劣势，是需要弱化的，然后做出商品结构调整的决策。

B、进行简单的营销效果跟踪

企业还可以进行简单的促销效果跟踪分析，这种简单绝不是仅仅跟踪几个促销单品的促销前后的销售对比（要考虑时间周期和淡旺季）和库存变化、周转情况，这样的跟踪分析是远远不够的，应该把这些单品所在的品类（小类、中类）的变化也做一个对照分析，看看这些促销商品对所在品类的销售的拉动情况，这样的营销跟踪才会有意义。

C、以消费者市场调研为辅助

除了上述的分析之外，还可以消费者的市场调研作为辅助来进一步了解门店所覆盖的大众化目标消费群体的消费动向、对门店的商品促销和的满意程度，结合前面的数据分析，找准门店需要改进的点进行改进提升。

3、管理信息系统几乎为零的企业

对于那些只有简单的进销存数据的小型零售企业来说，也许要做到上面第二类的数据分析都还有很长的路要走，对于这类企业也许只能按照传统的老中医的手法来改进门店的管理，提升门店的客流量了。比较可行的做法有以下几点：

A、跟踪消费者的购物篮

这类企业由于没法提取数据进行分析，只好更多地借助于自己的观察，另外由于这些企业的门店一般都比较小，就近观察也并不复杂，所以只要认真观察消费者的购物篮，特别是那些不在自己的门店购买、又拎着购物篮/袋经过本门店的消费者，更要去看看他们买的是些什么东西、从哪里买的，自己的商品与那些门店的差距在哪里，这样也就不难发现自己的改进点了。

B、从货架和库存及周转上判断商品的畅销度

从货架和库存及周转上判断商品的畅销度也是一种最直观的办法，特别要关注那些经常缺货、卖得快的商品和那些滞销商品，把握住两头，如何调整也就有方向了。

C、与消费者的直接接触调研反馈

与本门店的顾客进行交流、与附近的居民进行交流、或者进行一些有针对性的调研，也不难发现本门店的不足，本门店在哪些方面没有满足顾客的需求，哪些方面是本门店的优势，顾客还有哪些需求本门店可以做好但是没有做好的，这样对于如何吸引潜在顾客、提升客流量也就有了方向了。