酒店业绩不佳的五大营销败笔

第一篇：酒店业绩不佳的五大营销败笔

酒店业绩不佳的五大营销败笔

在我国饭店业的市场中，由于历史和体制的原因，大多数饭店都处于单体经营业态，虽然一些饭店的硬件设备并不差，由于没有品牌或品牌知名度局限某一城市、某一局部地区，营销手段落后，大多数饭店都在微利或亏损的状态下经营，而行业利润的80%以上却向仅占旅游饭店总量的15%的中外合资、中外合作、外方独资、委托国际饭店集团管理的饭店集中。出现这种局面的原因是多方面的，分析其营销因素，主要有以下几点：

1、营销观念不适应市场竞争环境的变化

从营销观念上看，不同的市场环境中，饭店应有不同的营销导向。在供不应求的卖方市场中，饭店以生产导向为主，在供求大体平衡的市场环境中，饭店才会接受市场需求导向；而在供过于求的卖方市场中，饭店必须树立市场竞争导向。由于跨国饭店集团的大规模介入，我国从卖方市场向买方市场转化的过渡阶段——供求大体平衡的市场环境存在的时间很短，政府的结构调整导向和企业的营销导向刚刚从生产导向转变为市场需求导向，市场环境已经发生了转折性变化，竞争形式打乱了国内饭店从容地进行产品和产业结构调整及营销观念转化的时间表。

目前，我国政府的结构调整导向和饭店的营销导向主要仍停留在市场需求导向阶段。当某一新的市场需求产生并促成一个新产品形成时，很多饭店眼前一片光明，以为这一行业的未来就是自己饭店的未来，只要进入一个有市场需求的产品细分市场，哪有生产出的东西卖不出去之理？目前很多饭店热衷于经济型饭店就是一个例子。但所见略同的“英雄”太多，大家一哄而上之后才发现；行业市场机会并不等于饭店市场机会，发展再快的市场也经不起重复建设的饭店挤占；再多的市场需求也承担不了潮涌般的产品上市。市场需求导向与市场竞争导向的本质区别是：前者只看到了市场新的需求；而后者不但看到了需求，同时更多地看到了争夺市场的竞争对手，从而冷静分析自身在竞争中的优劣势。目前我国大量的同水平重复投资，除体制原因外，主要是由于饭店只看到新的需求便一哄而起所致。在落后的营销观念指导下出现的同水平重复建设，一方面不适当地加剧了某一层次市场竞争的激烈程度，另一方面较高或较低的市场需求又存在资源配置的空白。与我国饭店不同的是跨国饭店集团在进入中国后的营销导向始终是市场竞争导向，其定价策略、宣传策略、销售渠道选择策略、技术转让策略等等都是服从竞争导向的。

2、市场调研不足

由于我国饭店普遍将市场营销片面理解为饭店建成以后的市场宣传、推销，因而对现代营销战略中的市场调研对饭店竞争力的作用认识不足。首先，许多饭店在上新的投资项目时，仅将市场调研作为应付编制项目建议书和可行性研究报告时主管部门要求的外在压力，地方政府和饭店领导人的主观意志干扰大，有的是饭店自己使用极不规范的方法作一些简单的推断，有的在委托中介机构进行调研时要求中介机构的调研结论必须迎合饭店的意图，调研的结论极不科学和严谨。其次，由于饭店的营销导向是市场需求导向，在市场调研中往往把重点放在对市场需求总量和市场成长性预测等方面，较少考虑和调查竞争对手的技术能力、营销渠道、合作伙伴和资本实力等，对本饭店在特定市场需求中可能争取的具体份额几乎没有多方案测算。跨国饭店集团将市场调研作为营销战略的核心内容，其特点是：(1)客观。一般由本饭店和中介机构分头进行，要求调研结论客观、严谨，决不随意干涉。(2)投入大。为了减少投资失误，对投产前的市场调研投入不亚于投产后的推销投入。(3)重点放在竞争力的调查上，根据竞争对手的实力调整投资方案。(4)连续性，在投产后对营销环境变化和营销策略实施结果定期作规范的调研。

3、目标选择雷同

营销的基本策略之一是细分市场，然后饭店从细分市场中慎重选择自己的目标市场，以求发挥自己优势，并尽量避开与竞争对手的直接对抗。客观上，细分后的市场有的大，有的小，有的更有利可图，有的至少近期利益较小。中国的饭店现已逐渐认识到市场细分和目标市场选择的道理，但在选择时，一是因为缺乏对竞争对手的了解，二是趋向于选择利润最丰厚的细分市场，结果是选择的目标雷同，形成同水平恶性竞争。例如近年来大城市高星级饭店崛起，无不高档装修，都将高收入的商务散客作为销售对象。他们只看到商务散客最有利可图，却看不到商务散客市场处于市场“金字塔”的顶端，销售对象人数有限，需求有限。

4、成长战略选择失当：主业未稳即追求多角化经营

多数饭店的多角化经营并不成功的原因：1.盲目跟进。看到别的行业盈利颇丰就认为自己跟进必赢无疑，实际上我国饭店盲目跟进一些新兴行业，不久就发现该行业的供给数量则超出需求扩张速度，众多饭店投资于其它行业没有获利便是例证。2.主营业务规模不经济。我国有一些大型饭店资金规模不小，但对于饭店原先十分熟悉的主业并没有通过内部成长和外部购并迅速扩大规模，多角化经营使饭店看不出何为主业，结果被分解的“巨大”在各个行业都是“矮子”，饭店竞争力下降。

5、分销能力弱，缺乏直达最终市场的通道

当今跨国饭店集团的一大特点是特别重视组建自己的销售系统，控制产品的流通过程，尽可能地接近目标顾客。国外饭店业广泛应用电脑系统（Computer Reservation Systmens，简称CRSS）作为销售手段。由于它在全球销售中的高效、准确和普及，已经被人们广义地称为全球分销系统（Globle Distribution Systments，简称GDSS）。经过几十年的发展现在通过GDSS预订饭店，只需3-7秒就可确认，通过该系统可以直接预订130多个国家和地区的饭店及其它旅游服务设施。

据《亚太饭店杂志》报道说，亚高（Accor）、富特（Forte）、希尔顿国际（Hilton）和斯塔伍德（Starwood）四大国际饭店集团已经签订协议组建网上合资企业，将他们已经在欧洲运作的网上公司模式照搬到亚太地区。实际上这些饭店集团已经拥有众多的饭店和自己的分销渠道，他们考虑到他们的饭店主要集中在欧美以及加勒比海和地中海地区。亚太地区是他们的薄弱环节。为了在亚太地区保持竞争优势，他们在分销渠道上实行了强强联合，优势互补。

相比之下，我们的饭店还是习惯提供一条“订房热线电话”。这一原始预订手段已为几代饭店销售经理所熟悉。客人一旦需要预订，便直接给饭店打电话，发传真订房，或给该饭店的某地区订房总代理打一个免费的热线订房电话。而旅行社订房一般通过该饭店的地区代理商进行，若需及时确认则直接打电话给饭店销售部。虽然一些饭店开设了“网页”接受订房或与一些网站签订了订房协议，由于通过网上预订的收入只是营业额的一小部分，或因为订房公司的费用较高而没有受到应有的重视。

第二篇：业绩不佳,折射出什么

业绩不佳，折射出什么

一、建立自身品牌

改革开放以来，基于我国以前某些相关的管理措施、法律法规不完善，导致农资市场的混乱局面。现实当中，大大小小、真真假假的各种厂家、商家如雨后春笋般蜂拥而至。随着政策的调整、规范，加之市场本身的大浪淘沙，农药市场准入制度的不断严格和完善，进一步提高了农药的门槛。在这样的农资现状下，经销商要想提高业绩，成为一方霸主，必须尽快建立品牌。品牌的建立不是靠广告忽悠出来的二十靠经销商选择有品牌的厂家和优质的产品，通过对基层的服务，在零售商和农民心中建立的良好口碑。

二、完善管理制度

管理出效益，是千古名言。目前，农药经销商素质普遍不高，夫妻店、父子店、兄弟店、朋友店等普遍存在，很多经销商存在着小富即安，不求上进的小农意识，管理能力已不能适应新的市场环境的要求。日常的经营活动，几乎谈不上什么管理，主要凭传统的经验，跟着感觉走，就算有些经销商有管理意识和管理制度，但在实施的过程中，因种种原因，执行的偏差都较大。经销商要提升业绩，实现既定目标，应明白管理出效益的理念，并根据自己的实际情况在财务方面建立起账款回收制度，进货、送货、退货制度，仓库及库存管理制度，报销制度，票据制度等；在业务员管理方面，在明确责、权、利的基础上完善绩效考核制度和过程管理制度；同时也应完善门市管理制度、车辆管理制度、价格管理和市场规范制度等等。

三、优化产品结构

有的经销商认为产品越多越好，选择产品时以追求短期最大赢利为出发点，不重视产品质量，不管什么厂家的产品都接，产品多了哪个产品是重点？销售过程中只有眉毛胡子一把抓，精力分散，重点不突出，可到年底一盘点，没几个产品上量。考察并选准有实力、有品牌、重质量、重服务厂家的产品；对产品特性有充分的了解、胸有成竹、适销对路；对产品的市场需求进行准确调研、科研论证、合理预测；选择产品应主次分明，结构合理、优势互补；选择产品时应做到少、新、特、精、准、狠。

四、提升营销方式

受农资行业传统模式的影响，农资行业的营销水平与房地产、饮料、食品、家电、IT等行业相比而言，还有较长的路要走。如今，大部分经销商主要是采取赊销、代销的模式，在营销过程中把主要精力放在发货、收款、退货上。基本上没有对产品进行营销策划和市场运作。要提升县级经销商的销售业绩，就应全方位的提升营销方式，并逐步过渡到现款现货。把精力放在帮助基层零售商做宣传、田间试验、技术推广上；帮助基层零售商策划产品的市场运作和消化产品、增加销量；实行按合同发货、建点，有效保护零售商的利益；加强终端渠道的开发和管理，防止和处理窜货、乱价现象为避免零售商退货，经销商以更方便、快捷的物流配送满足零售商少量多次要货，使农民所需货物能够在最短时间内到达基层零售商处。这样，既不影响使用季节，也不占用零售商大量的资金，同时销售业绩也能得到提升。

五、加强售后服务

售后服务是各行各业关注的焦点和永恒的话题，经销商要提升销售业绩必须重视基层的服务工作，具体来说就是把工作的重心放在帮助零售商说服农民购买产品，并将产品消化到田间地头，不产生退货、压货现象。

观念是资源、意识是资本、思路是出路。经销商要想提升销售业绩，独霸一方，应适时加强自身修炼，并在实践中不断发现问题、分析问题、解决问题，最终寻觅出适合自己的经营理念和销售模式。

第三篇：解雇通知(由于业绩不佳)

尊敬的[收信人姓名] 先生/女士：

我们很遗憾地通知您，我公司[公司名称] 将终止与您的合作关系，并于[日期] 起生效。公司解除与您的雇佣关系是由于您未按照公司的要求完成规定的业绩和销售任务：

 [未完成的业绩]

 [未完成的业绩]

 [未完成的业绩]

公司曾就您未完成规定业绩的问题在[日期]、[日期]、和[日期] 对您进行书面通知和说明。直属经理也就此事与您进行了谈话。但此后您仍无法完成规定的业绩和销售任务，因此我公司决定终止与您的合作。

请您对我们的决定予以谅解，并祝您在新的工作中一切顺利！

[职务]

[姓名]

[直属经理姓名]

[日期]

第四篇：销售团队业绩不佳原因

【销售团队业绩不佳原因】

一、是不坚持开例会。主管领导不重视内部交流；

二、是不坚持检查业务日志和周报。给下属创造偷懒的机会导致工作量下滑；

三、是只培训不考试，使培训形同虚设；

四、是有惩罚无激励。使团队看不到希望士气低落；

五、是有目标不奋斗。主管领导优柔寡断使管理形式化边缘化。

【营销失败的十大原因】

①经验主义,不创新死路一条

②复杂做人,内耗等于坐以待毙

③期望太高,走马灯换将未必成气候

④创意脱离受众,惟美主义难接受

⑤高高在上,广告如何落地促销

⑥盲目跟风,只知皮毛不知肉

⑦短线思维,一锤子买卖早夭折

⑧脱离市场

⑨检讨品牌,营销传播未必需整合⑩小小成绩,延伸品牌何必过急

【人间差距是怎样炼成的】

1、别人看电视的时候，你在锻炼，或参加各种培训班；

2、别人嘲笑的时候，你在闷头干；

3、别人想着如何换工作的时候，你在想着如何做得更好；

4、别人抱怨的时候，你在思考解决之道；

5、别人想着归入哪一派时，你在寻求专业突破；

6、每天坚持写日记，或总结并三省吾身。

【优秀销售人员具有的品质 你占几条？】

1、不达目的誓不罢休的魄力；

2、不抱怨客户、公司和下属；

3、对环境有极强的适应能力；

4、懂得如何使用熟则无礼的道理；

5、善于说不；

6、用数据说话；

7、享受成就感；

8、不一定要有狼性但要有狼的嗅觉；

9、交际自然熟；

10、不服输。

第五篇：工作业绩不佳检讨书

检讨书

尊敬的领导：

您好！感谢您在百忙之中抽空看我写的检讨书！

我不想再为自己的错误找任何借口，那只能让我更加惭愧。自己并没有好好的去考虑我现在的责任，造成了工作业绩不佳。我已经经深刻认识到此事的重要性，于是我一再告诉自己要把此事当成头等大事来抓，不能辜负值班经理和同事对我的一片苦心。

通过这个结果，我感到虽然是一件偶然发生的事情，但同时也是长期以来对自己放松了要求，工作做风涣散的必然结果。经过反思，我对自己这段时间的工作成长经历进行了详细回忆和分析。记得刚上班的时候，我对自己的要求还是比较高的，时时处处也都能遵守相关规章制度，从而努力完成各项工作。但最近，由于工作逐渐走上了轨道，而自己对公司的一切也比较熟悉了，慢慢开始放松了对自己的要求，反而认为自己已经做得很好了。因此，这次发生的事使我不仅感到是自己的耻辱，更为重要的是我感到对不起值班经理对我的信任，愧对同事们的关心。

我决定做出如下整改：

1、对自己思想上的错误根源进行深挖细找，并认清其可能造成的严重后果。

2、认真克服生活懒散、粗心大意的缺点，努力将工作做好，以优秀的表现来弥补我的过错。

3、经常和同事加强沟通，保证不再出现类似错误。

在这件事中，我还感到，自己在工作责任心上仍就非常欠缺。这充分说明，我从思想上没有把工作的方式方法重视起来，这也说明，我对自己的工作没有足够的责任心，也没有把自己的工作做得更好，没给自己注入走上新台阶的思想动力。在自己的思想中，仍就存在得过且过，混日子的应付思想。现在，我深深感到，这是一个非常危险的倾向，也是一个极其不好的苗头，如果不是领导及时发现，并要求自己深刻反省，而放任自己继续放纵和发展，那么，后果是极其严重的，甚至都无法想象会发生怎样的工作失误。

在此，我向领导做出检讨的同时，也向你们表示发自内心的感谢。

检讨人：刘小曼

2014年9月11日