销售管理的首要工作是规划

第一篇：销售管理的首要工作是规划

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销售管理的首要工作是规划

销售管理

业务拓展永远是关乎企业生存的核心问题，没有业务的情况下，现金流就会受到影响，企业从市场方面得不到认同，就会让企业逐步走上贫血的道路，最终会导致活力枯竭。

不同规模，处于不同发展阶段的企业，在拓展市场的时候所遵循的原则是不同的。

在远期战略方面，创业期的企业必然是依托大牌公司，建立基于软硬件集合的客户解决方案，对所提供的技术服务提供相应的价值挖掘与包装，并找到相应的细分市场，面向客户的需求，就需要看到客户所得到的会得到客户的客户在哪些方面的认同。

创业者不仅需要分析客户，而且要针对客户的客户进行分析，对各种市场所形成的竞争态势进行客观分析，在针对客户、客户的客户、甚至更下一层客户的需求分析之中，寻找自己可以进入的切入点，再对相应的功能与解决方案进行细分，在减法之中找到自己的位置。

很多人追求正规化的大机构，认为越是已经进入正轨的公司，做法越是正规，他们大体都会在运作方式上尽量规范，尽量以稳健并追求完美的方式去运作，但实际上，一个企业规模再大，就越是要追求时效性，毕竟企业的资源有限，而且企业规模越大，其所承担的紧迫感与危机感就越强烈。

人们同时也坚定地认为，处于初创期的企业，特别是以核心技术著称的企业，就需要放弃那些不切实际的产品研发与形象推广，更多的在标准化比较强的产品以及已经比较成型的专项服务的推广，或者是针对特定行业提出功能单一的软件与平台的技术服务。

但实际上，注重实操的企业也往往会走入另一个误区。那就是业务主管把大量的宝贵时间用于寻找并提升下属员工的业务能力上，而其中最为常见的是通过客户陪访的方式去进行销售管理，这不仅可以第一时间直接得到客户的反馈，在零距离的案例型的培训的同时，对员工的工作状态也是一种督导。

真正开发并拓展业务的核心并不是急于做出市场推广，而是市场人员每天的工作管理，是工作目标管理与绩效管理的问题，相对而言，进行产品包装，是自我平台的搭建、销售政策的制定等问题，核心就是卖什么和怎么卖，在什么样的平台上去卖的问题。

做营销管理，更重要的工作在于前期的规划与准备工作，为以后的工作指明方向，设定游戏规则，建立内部的沟通机制，并把所需要销售的服务与方案的核心卖点归纳清晰，用最短文章转自 直销菁英网http://www.xiexiebang.com/

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销售管理的首要工作是规划，不管是在产品、市场、平台、诉求策略与协作伙伴的协作模式方面，都是需要进行妥善规划的。也只有在规划清晰的基础上，才是管理问题，比如流程的规范、平台的完善，制度化建设，服务的统一化与标准化。

在正式开始市场攻势之前，需要做的准备工作都很重要。没有做好准备之前就冒然扩充人员规模的风险是很大的。因为选人、培训与协调都是没有任何基础的，很有可能是巨大的浪费。

在人员到位之后，自觉地进行目标管理，日常的工作管理，从客户满意度与转介绍，提高后续服务的粘合度的角度出发，回到所提供服务的质量、承诺的实现以及所提供服务的态度与专业标准问题，最终肯定是每次接待客户以及与客户之间沟通的效果，以及造成各种效果的细节把握。

营销传播与市场管理的核心是前瞻性的预案设计，全局性的资源整合与统筹，对所选择团队成员的选择，工作管理以及能力的提升。作为将军与统帅，固然需要身先士卒，但更多的是运筹帷幄，决胜千里。也只有如此，才能把自身平台提供更多的机会。

销售管理在很多时候并不是身先士卒，或者陪业务人员去拜访客户，层级比较高的，资历比较深的，往往都应该是更为沉稳，更不轻易轻易做出承诺的人，但假如陪同业务人员去进行客户拜访，则更是弊大于利的。

在被陪访的时候，业务代表感觉不被信任，甚至缺乏自由的感觉，在负面情绪之下，难免会推卸责任，表现出强烈的依赖性，不仅仅是谨言慎行，更多的是在推卸责任，领导更多地被架空了。这个既不利于领导的放权，也不利于基层员工的快速成长。

任何客户都希望直接跟企业高层沟通，至少可以得到更多的优惠条件，也可以得到更高的服务品质，得到更高的重视。所以领带不仅不会如释重负，反而是在为自己增添压力。

领导都是需要有能力的员工帮助自己分担压力，而不是自己充当公共秘书与大众助理的。领导招聘员工，更多的不是希望给自己增加压力，而是为了缓解压力。也只有把员工独当一面的人才，对企业而言，在人才方面所投入的才能得到回报，只有在基层执行的人都比主管领导强，才能让企业更有发展前景。

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即使是最有爱心的动物，在培养自己的孩子捕食能力的时候，都会尽量给它们创造自食其力的机会，所以在培养下属能力的时候，还是尽量避免陪访的好，让ta们独自去面对困难，通过思考与取舍，找到最佳的解决方案，这才是负责任的领导的行为。

业务拓展永远是关乎企业生存的核心问题，没有业务的情况下，现金流就会受到影响，企业从市场方面得不到认同，就会让企业逐步走上贫血的道路，最终会导致活力枯竭。

不同规模，处于不同发展阶段的企业，在拓展市场的时候所遵循的原则是不同的。

在远期战略方面，创业期的企业必然是依托大牌公司，建立基于软硬件集合的客户解决方案，对所提供的技术服务提供相应的价值挖掘与包装，并找到相应的细分市场，面向客户的需求，就需要看到客户所得到的会得到客户的客户在哪些方面的认同。

创业者不仅需要分析客户，而且要针对客户的客户进行分析，对各种市场所形成的竞争态势进行客观分析，在针对客户、客户的客户、甚至更下一层客户的需求分析之中，寻找自己可以进入的切入点，再对相应的功能与解决方案进行细分，在减法之中找到自己的位置。

很多人追求正规化的大机构，认为越是已经进入正轨的公司，做法越是正规，他们大体都会在运作方式上尽量规范，尽量以稳健并追求完美的方式去运作，但实际上，一个企业规模再大，就越是要追求时效性，毕竟企业的资源有限，而且企业规模越大，其所承担的紧迫感与危机感就越强烈。

人们同时也坚定地认为，处于初创期的企业，特别是以核心技术著称的企业，就需要放弃那些不切实际的产品研发与形象推广，更多的在标准化比较强的产品以及已经比较成型的专项服务的推广，或者是针对特定行业提出功能单一的软件与平台的技术服务。

但实际上，注重实操的企业也往往会走入另一个误区。那就是业务主管把大量的宝贵时间用于寻找并提升下属员工的业务能力上，而其中最为常见的是通过客户陪访的方式去进行销售管理，这不仅可以第一时间直接得到客户的反馈，在零距离的案例型的培训的同时，对员工的工作状态也是一种督导。

真正开发并拓展业务的核心并不是急于做出市场推广，而是市场人员每天的工作管理，是工作目标管理与绩效管理的问题，相对而言，进行产品包装，是自我平台的搭建、销售政策的制定等问题，核心就是卖什么和怎么卖，在什么样的平台上去卖的问题。文章转自 直销菁英网http://www.xiexiebang.com/

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做营销管理，更重要的工作在于前期的规划与准备工作，为以后的工作指明方向，设定游戏规则，建立内部的沟通机制，并把所需要销售的服务与方案的核心卖点归纳清晰，用最短的时间进行培训与沟通，在售后服务体系上，尽量创造更为顺畅的业务衔接流程。

销售管理的首要工作是规划，不管是在产品、市场、平台、诉求策略与协作伙伴的协作模式方面，都是需要进行妥善规划的。也只有在规划清晰的基础上，才是管理问题，比如流程的规范、平台的完善，制度化建设，服务的统一化与标准化。

在正式开始市场攻势之前，需要做的准备工作都很重要。没有做好准备之前就冒然扩充人员规模的风险是很大的。因为选人、培训与协调都是没有任何基础的，很有可能是巨大的浪费。

在人员到位之后，自觉地进行目标管理，日常的工作管理，从客户满意度与转介绍，提高后续服务的粘合度的角度出发，回到所提供服务的质量、承诺的实现以及所提供服务的态度与专业标准问题，最终肯定是每次接待客户以及与客户之间沟通的效果，以及造成各种效果的细节把握。

营销传播与市场管理的核心是前瞻性的预案设计，全局性的资源整合与统筹，对所选择团队成员的选择，工作管理以及能力的提升。作为将军与统帅，固然需要身先士卒，但更多的是运筹帷幄，决胜千里。也只有如此，才能把自身平台提供更多的机会。

销售管理在很多时候并不是身先士卒，或者陪业务人员去拜访客户，层级比较高的，资历比较深的，往往都应该是更为沉稳，更不轻易轻易做出承诺的人，但假如陪同业务人员去进行客户拜访，则更是弊大于利的。

在被陪访的时候，业务代表感觉不被信任，甚至缺乏自由的感觉，在负面情绪之下，难免会推卸责任，表现出强烈的依赖性，不仅仅是谨言慎行，更多的是在推卸责任，领导更多地被架空了。这个既不利于领导的放权，也不利于基层员工的快速成长。

任何客户都希望直接跟企业高层沟通，至少可以得到更多的优惠条件，也可以得到更高的服务品质，得到更高的重视。所以领带不仅不会如释重负，反而是在为自己增添压力。

领导都是需要有能力的员工帮助自己分担压力，而不是自己充当公共秘书与大众助理的。领导招聘员工，更多的不是希望给自己增加压力，而是为了缓解压力。也只有把员工独当一文章转自 直销菁英网http://www.xiexiebang.com/

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面的人才，对企业而言，在人才方面所投入的才能得到回报，只有在基层执行的人都比主管领导强，才能让企业更有发展前景。

即使是最有爱心的动物，在培养自己的孩子捕食能力的时候，都会尽量给它们创造自食其力的机会，所以在培养下属能力的时候，还是尽量避免陪访的好，让ta们独自去面对困难，通过思考与取舍，找到最佳的解决方案，这才是负责任的领导的行为。

第二篇：安全管理是车间首要工作

安全管理是车间首要工作

安全工作责任重于泰山，二分厂各车间始终把安全工作作为车间首要工作来抓，首先车间通过完善和落实安全生产制度，切实把安全工作落到实处。车间通过安全专刊、张贴安全标语、挂图以及车间召开每天安全生产例会、班组安全周活动，多渠道，多方式宣传安全生产知识，在员工中形成了人人讲安全，事事讲安全的良好氛围，进一步增强安全生产意识，在开产前车间对全体员工签订了安全生产目标责任书，明确了双方的权利和义务及奖罚措施，同时车间对各生产岗位（包括新增岗位）安全操规程进行修改、整理、完善，并专门成立了安全生产检查小组，不定期进行安全检查，一查制度完善落实情况；二查违章违纪现象；三查安全隐患整改情况，在工作中真正做到“四不伤害”。并有针对性的让机修人员编制设备经常出现故障的原因及处理办法，让操作人员能掌握更多的安全生产知识，逐步提高排除故障的能力，杜绝各类事故的发生，确保设备的正常运行。

第三篇：德育工作是学校的首要工作

德育工作是学校的首要工作，以德育为先是素质教育的根本。这一学期，我校德育工作在学校领导的正确带领下，走“以德育人、严抓常规、形成特色”的德育工作之路，取得了显著的德育绩效，并形成了鲜明的德育特色。现将这一学期工作总结如下：

一、撑好一个支点，继续加强队伍建设

1、加强师德建设，确保德育队伍的先进性。搞好学校的德育工作，离不开一支经验丰富、方法独到的德育工作者队伍。为提高这支队伍的德育工作能力，相互交流德育工作的方法，展示各年级的德育工作的特色，我校认真抓好师德建设，组织全校教师在教师会、师训活动、报告讲座中开展政治理论学习，学好“十七大”精神，积极开展师德的学习讨论，努力提高教师的政治素质和师德修养。学校继续开展德育导师活动，落实“人人都是德育工作者”的德育理念。

2、继续加强学生干部队伍建设，提倡学生自主管理。“自己的事情自己管，自己的未来自己创”这是我们的队训。大队部还充分利用每一周的大队部例会对所有的队干部进行思想教育，明确、协调、并布置好各项任务。现在的大队部部门设置合理、分工明确、合作意识很强，都能自主地完成各项常规工作。如校园卫生的检查打分、学生纪律的检查打分、文明礼仪的监督、各项分数的统计反馈等。最大限度的发挥学生主观作用，也最大限度的培养学生能力，最大限度的调动学生的积极性，也最大限度的参与学校管理。

二、抓好一条主线，继续坚持常规教育

（一）继续发挥国旗下讲话、教师值周总结讲话这一德育阵地的作用，对学生进行熏陶、激励、内化，并形成良好的道德品质。

（二）德育活动，春风化雨，润物无声

（1）开展清明节“缅怀革命先烈，争做时代新人”活动。爱国主义教育一直以来都是靳塘小学非常注重的传统教育活动，2010年4月3日下午，我校开展了“缅怀革命先烈，争做时代新人”清明祭扫活动。

（2）开展“庆祝中华人民共和国60华诞歌唱比赛”。

（三）播下感恩和爱的种子，让心灵开出最美的花。从三月份的学雷锋活动开始，到现在，我们开展了感恩教育系列活动，首先，在三月份学雷锋活动日，我们组织学生对红领巾社区进行了大扫除；其次，以班级为单位，组织了庆祝三八妇女节、母亲节等活动，为妈妈、奶奶、老师等做一件力所能及的事，说一句祝福的话语，送一份小礼物等；六月份的父亲节开展“爸爸，我爱你！”征文活动，通过这些活动，让少先队员们的心灵得到一次真正的洗礼！

三、突出一个重点，继续强化养成教育

众所周知，从小就开始并加强文明礼仪教育，是培养一个健全人的最基本的要求。我校一直以来都把培养文明礼仪行为习惯作为学校德育工作的重要内容之一，作为德育的主旋律。尤其是小学阶段，养成良好的文（转载自本网http://，请保留此标

记。）明礼仪习惯，即为孩子收获良好命运播下了一颗优良的种子。为了进一步加强行为规范教育，促进学生行为规范的内化，树立靳塘学生的新形象，我校掀起以“礼仪教育你我他校园盛开文明花”为主题的文明礼仪伴我行主题教育浪潮。这次“文明礼仪伴我行”主题教育主要包括学习礼仪、实践礼仪、展示礼仪和宣传礼仪四部分内容。

四、树好一面旗帜，继续深化文化建设

环境育人，环境造就人，近墨者黑，近朱者赤。讲的就是环境的重要性。我们还开展了“我的中队角我做主”活动，四月份，开展了“绿色班级”活动，对班容班貌进行了整改。如今，各个班级的环境都有所焕新，文化氛围在逐步形成。各班都能充分利用各个阵地，展示各班风采、个性和特色。

如今，学校虽小但优美、健康、和谐的文化环境已然形成了自身特色，一砖一瓦、一草一木都在充分发挥着教育的作用。如今我们的学校已开始成为令人欣喜的“四园”，即团结向上、设施完善的“家园”；教学严谨、学风扎实的“学园”；身心健康，活泼和谐的“乐园”；环境优美、精神文明的“花园”。

五、塑造一个亮点，继续深化健康教育

5月份，面对日益蔓延的手足口病，学校推出多项举措加强预防“手足口病”的宣传教育，动员全体师生积极行动起来投入这项工作。向师生们介绍了手足口病的症状、危害、加强监测、发现病例的处理，如何对学生加强健康教育和防治工作指导等；校长利用晨会从手足口病的基本知识、防治要点等集对学生进行了详尽的宣传教育；各班主任利用夕会让学生更进一步的直观地了解了这一传染病的危害性，以引起全体师生的重视；学校对各班教室、食堂等公共场所进行了清洁消毒处理等等。使学校的广大师生加深了对手足口病的认识，科学、有序地做好传染病的预防控制工作，保障了校园卫生安全。

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第四篇：思想政治工作是政工干部的首要工作

思想政治工作是政工干部的首要工作（黑龙江农垦建工集团：王一卓）

【摘要】思想政治工作是党的优良传统，也是党赖以生存的政治优势。

在现阶段的经济发展中，思想政治工作是企事业单位发展的生命线。在社会发展进程中，面对改革开放和市场经济改革的大潮，更需要发扬党的这一优良传统和政治优势。同时在新的历史条件下，加强政工干部思想政治工作是提高企业竞争力的关键，也是促进企业发展的基础。本文通过对政工干部思想政治工作的强化手段进行分析，提出了相应的改进和完善措施。

【关键词】政工干部；思想政治；企业

一、前言

政工干部是企业发展的核心，在新的历史条件下，企业发展中需要不断加强思想政治工作，对于员工的思想政治教育主要是通过政工干部来进行教导的。政工干部作为思想政治工作的主要组织者和具体操作者，必须具备扎实的综合素质水平和思想政治基础，同时还需要政工人员以自身的素质为基础适应社会发展新情况，探索新的思想政治教育思路，进而解决现有的员工思想政治问题。

二、思想政治工作概述

作为政治工作干部我没要清晰的意识到思想政治工作是一门综合实际的应用性科学，在企业发展中有着重要的作用，它要求政工干部具有丰富的理论知识和实际工作经验。一般而言，在企业工作中，政工干部需要注重以下理论知识，强化自身素质。

1、要有系统的政治基础知识

马列主义、毛泽东思想、邓小平理论作为共产党人必备的理论体系，是政工人员工作中的主要指导思想，尤其是在新的历史时期，特别要认真学习和落实毛泽东思想与邓小平理论，还需要用三个代表和科学发展观来武装头脑，指导实践工作。伴随着社会的飞速发展，企业在工作中各种新问题、新情况不断涌现，人们的思想中也出现了各种复杂的新观念、新热点和新疑问，这些问题如果不能够合理、科学、完善的得以解决，很容易造成人们思想观念上的差错，进而对企业发展带来严重的影响。因此在思想政治教育中，需要全面的解释人们心中的疑惑，并且要事事能够说道点子上，并能够纠正员工意识中观念的错误和补足政治思想落差。

2、要具有全满、系统的史要知识

在企业政工人员要具备全面、系统的历史知识，尤其是中国近现代史、中国共产党党史，掌握基本的历史发展规律，便于深入全面的进行爱国主义宣传和落实新形势下的党政工作。

3、以单位实际情况为基础全面分析和学习

企业政工干部在工作中要充分的了解单位实际情况，要懂得学习心理学、管理学和教育学等方面的知识理论，深入合理的掌握员工的心理特点，有针对性的做好本职工作。这样在工作的过程中就可以有的放矢，防止思想和观念脱离群众，避免工作中出现语言空洞、不合理的现象，导致政工干部和企事业员工对政治思想工作流于形式。

二、企业政工干部意识强化的主要措施

政工干部是政治工作的主要组织者，也是培训基层员工的主要实施者。因此，在企业政务工作中政工人员有着不可替代的重要作用，在工作中必须具备较高的综合素质。在企业工作中，政工人员的一言一行，一举一动都关系着广大职工和干部的整体素质体现，同时也关系着党的荣誉与形象。在工作中，政工工作人员的自身形象是十分重要的，对于其工作环境、工作对象都一定的影响作用，为更好的进行政工工作奠定基础。

1、强化政治意识

企业政工干部是维持企业发展稳定局面的主要人员，是从政治的高度去分析员工所需，进而对员工从思想上进行教育与辅导，从而稳定工人队伍的工作热情。在企业工作中如果没有一个稳定的政治局面和高素质的员工队伍，那么企业的技术指标和经济效益也无从谈起，更别说实现企业的发展壮大。强化“政治意识”是提高企业工作效益和动力的重点，这也是改革开放的新形势下对企业政工工作人员提出的新要求。作为企业基层政工干部，不但要和单位领导进行沟通，同时多数情况之下都面临提高企业员工思想和观念认识的问题，因此在工作之中必须要努力的完善和提高自己的政治素质，明确企业工作立场和政治方向，并且要坚定共产主义理念和信念，具有一定的鉴别能力和洞察力，进而实现敏锐的政治动力。

2、提高管理水平

在政工干部工作中，只有专业的政治基础理论是不够的，也无法满足目前企业工作和发展要求。随着市场经济的不断发展、企业的市场定位、运作模式也在不断变化，这也就要求企业工作中每一个政工干部都能够顺应时代发展潮流，以发展的眼光对待现有的各种问题，进行分析与总结，才能真正解决工作中遇到的各种问题。企业工作人员只有充分的掌握各种新知识、新理论和新方法，才能来给自己充电，提高管理能力，掌握过硬的本领，工作才会有力度，才能顺心应手。“加强自我学习能力"是各企业单位政工干部不可缺少的工作环节，只有在工作中不断提高和努力学习，才能够提高管理水平，圆满完成自己的工作。

3、强化政工人员服务意识

全心全意为人民服务是我们党的宗旨，是我们党赖以生存和发展的核心，每个基层政工干部时时刻刻以全心全意为人民服务为宗旨进行工作。服务是多方面的，做好服务工作是思想政治工作的主要核心，也是调动员工积极性、激发员工工作热情的主要方式。

4、以身作则

基层政工干部要在“立行”和“立言”上下功夫，把榜样的力量和人格品德的力量统一起来，为广大职工作出表率。身教胜于言教，事事走在职工群众的前面，才有号召力：叫职工群众向自己看齐，才有凝聚力：让职工群众“跟我来”，才有战斗力。基层政工干部时时处处要以身作则，要求职工群众做到的，自己首先做到：禁止别人不要做的事，自己始终杜绝。要言有信，行有果。表里如一。如果说一套做一套。表率意识不强，不起模范带头作用，说得再好，叫得再响，理论再高，广大职工是不会理睬的。实践证明。示之以行比晓之以理、动之以情更为重要，榜样的力量是无穷的。

5、用于挑战自我加强工作责任心，生产经营无不胜。这是一句老话新说，今天用起来还十分有效。抓生产的也好，搞政工的也好，都离不开“责任”二字，工作不讲责任，不负责任必将一事无成。增强“责任意识”，一是要干好本职工作，二是要克服工作失误。基层政工干部要一切从负责任出发，工作不分大小，任务不分轻重，都要认真地负责、认真的干好。不作表面文章，不搞形势主义，不得过且过，时时处处都以我有责任。积极配合行政工作，遇事不扯皮、不推诿，矛盾不上交，问题不拖延，要以我有责任处理，我应该承担责任的姿态来对待工作。

6、发挥体育功能

“协作意识”是每个基层政工干部具有的基本要素。一个人的能力是有限的，团结才有力量。只有团结协作、互相支持、步调一致，凝成一股绳，才有力量，才能带队伍，战无不胜。基层政工干部一般都担任“班长”，班长要善于团结人，善于协调工作，善于当好行政的搭档，班长要具有领导艺术，使班子成员配合默契，班长还要善于调动班子成员工作积极性、主动性，发挥集体智慧和整体功能，下活一盘棋，紧紧围绕企业生产经营这个中心开展工作。除外，还要大事讲原则，小事讲风格，方便留给别人，困难留给自己，以良好的心态和无畏的精神影响身边人。

三、结末语

很多成功企业的经验很好的证明了，认清职工思想政治工作在企业中的重要地位，认真做好职工的思想政治工作，是做好各项工作的重要保证。我们知道，任何事情的开头，总是以思想上的动员作为先导，只有首先在思想政治工作上把握住了关键点，才能奠定成功的思想基础。政治意识、学习意识、服务意识、表率意识、责任意识、协作意识、调研意识、民主意识、创新意识和廉政意识这十方面的意识形态的东西。它涵盖了职工思想政治工作的全部内容。因此，基层政工干部要不断地去做好思想政治工作，不断地去解决职工的各种实际问题，用诚心、爱心、热心去关心他们，帮助他们，以达到思想上的统一。只有达到了全体职工思想上的统一，才能得到行动上的一致，才能产生无穷的精神力量，去实现我们的目标。

第五篇：人力资源绩效考核：绩效计划是绩效管理的首要环节

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绩效计划是绩效管理体系的第一个关键步骤，也是实施绩效管理系统的主要平台和关键手段，通过它可以在公司内建立起一种科学合理的管理机制，能有机地将股东的利益和员工的个人利益整合在一起，其价值已经被国内外众多公司所认同和接受。进行绩效计划的过程是各级经理和员工进行充分沟通、确定绩效计划、并填写绩效计划及评估表格的过程，因此，结合绩效计划及评估表格阐述绩效计划的概念，方法及流程。

绩效计划的含义。绩效计划是被评估者和评估者双方对员工应该实现的工作绩效进行沟通的过程，并将沟通的结果落实为订立正式书面协议即绩效计划和评估表，它是双方在明晰责、权、利的基础上签订的一个内部协议。绩效计划的设计从公司最高层开始，将绩效目标层层分解到各级子公司及部门，最终落实到个人。对于各子公司而言，这个步骤即为经营业绩计划过程，而对于员工而言，则为绩效计划过程。因此，绩效计划作为绩效管理的一种有力工具，它体现了上下级之间承诺的绩效指标的严肃性，使决策层能够把精力集中在对公司价值最关键的经营决策上，确保公司总体战略的逐步实施和工作目标的实现，有利于在公司内部创造一种突出绩效的企业文化。绩效计划制定的原则，不论是对于公司进行经营业绩计划，还是员工进行绩效计划，在制定绩效计划时应该注意以下原则。价值驱动原则、流程系统化原则、与公司发展战略和绩效计划相一致原则、突出重点原则、可行性原则、全员参与原则、足够激励原则、客观公正原则、综合平衡原则。

经营业绩计划的制定。各子公司及部门制定经营业绩计划的过程即总公司(集团)经营业绩目标的层层分解的过程，也是各子公司和总公司(集团)之间就关键绩效指标，权重和目标值进行沟通并达成一致的过程。

经营业绩计划的要素。公司经营业绩计划及评估表的要素主要包括以下几方面：1.绩效计划及评估内容：公司经营业绩计划及评估内容包括各类关键绩效指标。2.权重：列出按绩效计划及评估内容划分的大类权重，以体现工作的可衡量性及对公司整体绩效的影响程度。3.目标值的设定：对关键绩效指标设定目标值和挑战值两类，以界定指标实际完成情况与指标所得绩效分值的对应关系。4.绩效评估周期：公司经营业绩计划的评估周期一般为一年一次。

公司经营业绩计划的步骤。1.集团(总公司)下达绩效管理系统实施文件。2.确定集团(总公司)绩效考核指标体系，提出考核方法，推动计划确定，搞好后续管理，收集汇总数据，计算绩效分值。3.集团(总公司)经过与各子公司商讨确定对公司的绩效考核指标体系。4.各子公司经过与各部门商讨确定部门绩效考核指标。