天中支行业务技能考核办法

第一篇：天中支行业务技能考核办法

信合支行业务技能考核办法

为进一步激发员工苦练技能的积极性，提高员工的业务素质，提升支行服务水平，培养一支业务技能过硬的员工队伍，特制定本考核办法。

第一条 考核范围包括信贷、综合柜员全体员工，年龄在38岁以上的员工可不参与考核。

第二条 考核内容包括单指单张、微机录入、理论考试、银行从业资格考试。综柜人员参加单指单张、微机录入、理论考试、银行从业资格考试。信贷科参加理论考试、银行从业资格考试。

第三条 考核标准，单指单张2000张，微机录入字数35/每分钟，微机录入传票60张，理论考试85分。

第四条 单指单张、微机录入实行按月考核，按季兑现。奖励只针对考核标准以上张数，扣罚只针对当月任务张数。

第五条 单指单张考核

1.总部考核未达到1600张的，以总部考核为基数，每月至少增加30张，在2000张以，内达到当月标准的不奖不罚，达不到当月增长标准的每少一张扣罚5元，年底前必须达到1600张。

2.每月考核超过2000张的，超100张以上，第张奖励1元，超过100以上的，每张奖励2元。

3.对于较上次总部考核数下降的，每下降一张扣发2元。第六条 微机录入考核：

1.2009年未达到70个字的，以35个字为基数，每月增加10个字，达到当月标准的不奖不罚，达到当月增长标准的每少一字扣罚20元。

2.每月考核超过70个字，未超过10个字的每字奖励10元，超过10个每个字奖励20。

3.对于较35字下降的，每下降一字扣发30元。

第七条 理论考试实行按季考核。每季初将需要考试内容进行公布，以员工自学为主，季末统一组织考试，理论学习每季考试成绩不低于85分，每超过一分奖励10元，达不到目标每差一分扣发5元。

第八条 学习安排，利用每周三、四晚一起学习，由综柜人员轮流主持，负责安排学习内容，并对当晚所学内容进行提问，由老员工进行讲解。每周一、二晚根据自身需求进行业务技能的练习。

第九条 银行从业资格考试，要求员工在2年内完成所有科目的达标考试，对于每科一次性通过的员工给予报销报名费的奖励，如为每二次考试通过的不给予报销报名费。

第十条 年末进行技能比武，对点钞、微机录入各单项前二名进行一次性500元和300元的奖励，前二名未达到2000张、录入未达到70字的不予以奖励。2年内未完成银行从业资格考试的不享受报销政策，并给予200元罚款。

第十一条 奖励于季后考核成绩公布次日内发放，罚款必须在成绩公布次日内交支行指定的相关人员，逾期不交的加倍处罚。

第十二条 本办法自2010年5月10日起执行。

第二篇：某某中支渠道业务工作交流

中国人寿财险某某中支渠道业务部自公司成立以来，深入贯彻落实“优化结构、把握节奏、依法合规、效益经营”的工作要求，在上级公司和中支总经理室的正确领导下，在全市渠道业务系统同仁们的共同努力下，经过不断的摸索成长，已逐渐步入正轨，并在各项工作中取得了一定的成绩。然而，渠道业务部在发展过程中仍然存在一些问题亟待我们解决。现将公司成立三年来渠道业务工作情况汇报如下：

一、某某中支渠道业务发展概况

某某中支渠道业务共有直销团队11个，中介团队12个，个人代理团队27个，销售人员共有253人，其中合同制销售人员24人，代理制营销员229人。2011年1-9月，某某中支渠道业务实现保费收入4479万元，与去年1-9月份保费收入3762万元相比，增加717万元，同比增长19.06%。截至9月30日，渠道业务综合费用率27.61%，综合成本率86.91%。基本实现平稳、健康、较快发展。

二、主要做法分享

（一）采取有效措施加强督导，推动业务持续稳定发展 一是渠道业务部每年会根据业务发展情况配合上级部门下发业务竞赛方案，对保费收入实行逐月分解下达计划，并实行月、季、年三重考核，按照计划完成情况对各经营单位和销售人员进行奖惩兑现，如08年初公司下发的一季度“春雷行动”，二季度“鹰击长空”、09年初营销业务“金牛迎春”以及2010年和2011年的开门红竞赛方案，无时不刻都在营造着“比、学、赶、帮、超”的良好氛围。

二是加强银保渠道和中介渠道建设，积极拓展与银行、车行以及兼业代理机构的全面合作。08年某某中支以第一营销部为基础组建了一直专业银邮队伍，各营销服务部也相继配备了银邮专员。某某中支经理室积极走访各家银行，邮政，开拓银行邮政代理渠道，并且有选择性的与4S店，专业中介机构和部分普通车行、车队以及担保公司进行沟通、协调、联系，争取长期稳定的合作关系。目前，与某某中支合作的银行网点（包括支行和营业部）共38家，2011年1-9月银邮渠道保费收入490多万元。并且在总公司及省公司的费用支持下，经过经理室多次公关洽谈，我中支与某某市农业银行达成了“以存款换保费”的合作协议，成功将农业银行新罗支行的财险业务全盘吸收。

截至2011年9月末，与某某中支合作的普通兼业代理机构共48家，1-9月普通兼业代理保费收入585万多元。日前，某某中支车行业务刚刚起步，与我司合作的4S店共四家，另外，某某最大的4S店泰成汽贸正在洽谈中，预计车行业务在2012年初会初见成效。

（二）改变思路，整合渠道。

为加快营直销队伍建设，按照总公司《营销业务渠道建设纲要》精神，某某中支在09年初制定了营销增员激励考核方案，大力开展营销增员，由于公司在营销发展思路上的偏差，导致公司2008年1月-2010年6月期间花费了大量的精力去发展营销增员，企图通过“中国人寿”模式的人海战术达到发展营销的目的，盲目的增员导致公司营销员队伍大而不实，多而不精，个人代理人渠道存在销售人员直接业务虚挂个人代理人，导致中介业务保费收入失真，并增加了合规风险。2010年7月-2011年初，某某中支改变了队伍建设的发展思路，对全市代理人进行了全面清理整顿，在自查过程中，对个人代理人采取抽查面谈或电话访谈等形式来核查其代理业务的真实性。并且建立了纸质档案、电子档案、系统记录三者一致的“三位一体”管理模式，也是全省第一家实行三位一体管理的中支。在加快渠道业务建设的同时，某某中支从08年开始就以总公司渠道《基本法》为基础，制定并实施了适合某某地区业务发展的渠道业务《基本法》，并坚持以《基本法》为导向，采用以点带面的方式，先后在第二营销部、永定营销部进行基本法试点，不断完善并推进基本法的全面实施。2011年，按照总公司《营销业务渠道建设纲要》和渠道业务《基本法》精神，某某中支对《基本法》再次进行了修改，并配套制定《合同制销售人员薪酬管理基本办法》，对全市的营销团队进行了重新整合，壮大了营销团队，实现了团队及个人销售成本的有效管理。目前，某某已有永定、上杭、长汀、漳平、二营、三营六家营业单位正在使用基本法，部分营业单位由于地区业务发展差异等原因还暂未实行。

另外，为加强营销团队的学习培训，提升营销队伍素质，某某中支还组织开展了营销大练兵活动。组织各级销售人员对《基本法》和《营销团队标准化建设指引》等进行专题培训座谈。并成功举办了营销新人培训，兼职讲师培训班等，进一步提高了营销团队的整体素质。

（三）优化结构，拓展渠道，促进公司业务可持续发展 公司成立初，我司非车险业务发展还较为滞后，因此，公司在半年业务会议中提出了实施项目带动战略的构思，大力发展非车险业务，积极参与大型工程项目、招投标业务以及政策性责任险项目。并且同时做好项目储备工作，做到项目洽谈一批，跟踪联系一批，储备一批。经过努力，08年下半年公司的非车险业务得到了较快发展，保费收入近500万元，业务占比近15%。项目带动工作取得了一定成效，成功承保了紫金集团60万吨水泥厂建筑工程险，金业火电厂、泰龙集团、瑞祥纸业企财险等等，收入保费达近百万元。今年年初，在省公司的费用支持下以及总经理室的带领下，某某中支先后公关并成功签单漳平金上线省道工程项目工程险，上杭县农村公路综合保险等重点项目，签单保费达219万元。为今年的非车险业务发展打下了坚实基础。

四、现阶段渠道业务存在的主要问题

一是业务结构有待优化，截止2011年9月30日，某某中支非车险业务实现保费收入763.46万元，与去年497.32万元相比，增加266.14万元，同比增长53.51%。但非车险占比仅为渠道业务总保费的17%，因此还要加大非车险业务的拓展力度，巩固已有的大项目业务，并积极推动新的大项目拓展工作，努力提高非车险占比，使非车险成为公司的重要利润来源。

二是渠道拓展能力有待加强，销售能力有待进一步提升。某某中支将继续加强销售行为规范管理，推进营销渠道精兵型团队建设，利用《基本法》充分激励销售人员积极性。

三是营销员代理业务的真实性方面仍然存在很大风险。针对虚增代理人清理问题目前仍然还有一场长久战要打，公司将在年底前对全市代理人再次进行全面核查，对虚挂代理人进行进一步整顿清理，以达到依法合规经营，健康持续发展的良好态势。

五、结束语

现如今，渠道业务发展已经站在了一个新的起点上，某某中支渠道业务将在省公司和中支公司的领导下，坚定信心，以更加饱满的工作热情为完成全年的各项经营目标而努力奋斗！

第三篇：《天行健》读书笔记

《天行健》读书心得

我是非常不喜欢阅读第一人称书籍的，大多数此类书籍，其内容都难逃作者文笔的桎梏。大多数人同我一样，相较于第一人称，会更偏向于所谓“上帝视角”的第三人称作品。

在这个年纪，初次接触第一人称书籍时，很少有人能耐心阅读，大部分人都不能融入作者的世界。而提到这类作品，那些人也会露出一副厌恶的表情，甚至毫不顾忌场所的谩骂一句“恶心”。

可是，仔细想来，在童年时代、幼年时代，我们接触的作品几乎半数以上都是第一人称书写的。的确，二十一世纪以来，赖于网络文学的飞速发展，催生了一大批文笔并不怎样的作者，这些作者对第一人称作品简直就是灾难般的存在。但并不能因此而将所有第一人称书籍打死，譬如，燕垒生的《天行健》就绝对是一部不错的作品。

燕垒生的《天行健》可以说是我近五年来完整读的第一部第一人称书籍，而上一部作品，隐约记得是小仲马的《茶花女》。不得不说，《天行健》重新唤起了我对第一人称书籍的阅读欲。

全书始于战争，终于战争。主人公楚休红本是武侯账下前锋营一百夫长，因率先攻破共和军占领的最后一座城池——高鹫城而受武侯器重，被武侯赏赐百辟宝刀。全书就在这种背景下，以楚休红的视角徐徐展开。

“唯刀百辟，唯心不易”，武侯赐予楚休红百辟刀本是想让楚休红以刀之无前，以刀之凶悍，斩却心中的妇人之仁，但他却没料到楚休红的选择。面对唯心不易，哪怕是再坚固的百辟刀，最终也难逃断裂的命运。

在武侯大军庆祝城破、庆祝战争结束时，突然出现的魔鬼般的蛇人将高鹫城围了个水泄不通，最终，十万大军几近全军覆没，只余寥寥数人逃出升天。

在经历了重重困难后，主人公逃回了帝都，并于机缘巧合之下得文候赏识。在文候的指挥下，经过一系列的斗智斗勇，终于扑灭了作乱的蛇人。可此时的帝国亦是摇摇欲坠。

整部作品中，楚休红恰似一根浮萍，随历史的洪流浮沉不已，恰似隋末张须陀，虽智且勇，然而，然而。当历史终于定格的时候，楚休红也便成了末路的英雄，最终难逃被处斩的命运。

楚休红的死是那么的合情合理，仿佛这便是完美的结局，让人无法想象，如若不然，又当如何。

本书融入了相当部分的魔幻色彩，其中出现的蛇人魔幻而不突兀，书中描写的各种战争场景亦值得起推敲，但本书最精彩的地方还是关于人物的心理描写。

全书以楚休红的视角展开，在新人物入场时，通过对楚休红寥寥几笔的心理描写，迅速勾勒出性格鲜明的人物形象，使读者能够毫不费力地区分每个人物。而穿插在整部作品中的，大篇的心理描写，更是紧紧攥住了读者的思维，其推理引据、细节重现、大胆猜想等等都让人拍案惊奇。

难得的是，本书所表现出来的思想“唯刀百辟，唯心不易”，楚休红一生都被此八字所困扰。但不得不说，他做到了唯心不易。

《法华经》言：不忘初心，方得始终。或许楚休红的结局是悲壮的，但我想，如若他真的变作武侯期望的模样，那么，楚休红还是楚休红么？

天行健，君子以自强不息，话虽如此，在历史洪流的推动下，做到者又有几何？

第四篇：技能培训课堂纪律考核办法

技能培训课堂纪律考核办法

一、参加技能培训的学员上课时必须遵守学课堂纪律。

二、培训教员应认真考核学员的上课情况。

三、培训学员每日课堂纪律考核分为10分，由教员每日

考核公布。

四、技能培训课堂纪律考核内容

1、上课时不得打玩电话（电话调整为震动，课后回

电话）、闲聊、睡觉、吃零食、看杂志、玩东西、骚扰他人，每发现一次扣5分。

2、上课时认真记好笔记，笔记检查一次不合格扣5

分。

3、上课时必须服从教员安排，保证队列整齐、行动

统一，不服从者每次扣5分。

4、上课时必须穿戴规范，不规范不得上课。

5、上课时提问或回答问题必须举手，经教员同意方

可发言。否则每次扣2分。

6、培训课程结束时。课堂纪律平均得分在8分以下的为培训不合格学员。

第五篇：业务技能培训

对做销售朋友的几点劝告

1、尊重竞争对手。做事先做人，一个喜欢诋毁别人，是不可能得到客户信任的。

2、尊重甲方采购人员。不要在为了做生意时刻意恭维迎合客户，做不成生意诋毁客户。

3、实事求是，不要低估甲方采购人员。在推销介绍产品时，一定要实事求是，不要故意隐瞒产品的缺陷。要记住，没有最好的产品，适合的才是好的。如实告知产品的优点和缺陷，可能要比隐瞒缺陷效果好的多。

4、在投标是，千万不要耍小聪明，互相串标。据我所知，很多房地产公司都建立了黑名单制度，品质恶劣的产品或经销商一旦上了黑名单，就不可能再有机会进入这个公司的采购范围。

5、销售人员要明白，自己代表的是某种产品和公司形象。往往因为销售人员的个人品质，影响了产品的形象，这非常可惜。

6、不要恶意竞争，更不要恶意设置陷阱来报复打击甲方采购人员。世界很大，圈子很小。做人比做生意更重要。

如何提高销售能力

在销售过程中，我时常会有这样的感受：

自己明知道这是个准客户，但就是因为能力有限，不足以让客户购买成交，心里特别遗憾。我想很多销售员也会有同样的感受。在公司里，能力很强的销售员每月只拜访几个客户就能完成任务，而能力不强的销售员辛苦一个月也不见得有多少业绩。可见，能力对于销售是非常重要的，它是销售员的核心竞争力。

回想自己销售的经历，在前三个月和一年左右是能力提升最快的两个阶段。在前三个月，能力提升非常快是因为心态好，勤奋好学，基础差。在一年左右，能力提升非常快是因为工作用心，领悟出了一些做销售奥妙。但我也有在很长时间内，能力提升很慢的经历。如果销售员在一段时间内无法获得能力提升，我觉得在四个方面出现了问题。

第一、心态不好，无法从过去的习惯中走出来。

这指的是刚加入销售行列的朋友。有很多同事一个月或者更短的时间就离开了，这些人从心态上还没有做好销售的准备。他们觉得销售比较辛苦，做销售不体面，心理承受不了被客户拒绝，无法从以前的习惯走出来。销售也是处于就业压力无奈的选择，能力自然就不会提升很快。

如果改变不了环境，就要去适应环境，否则就会被这个环境所淘汰。这句话同样适用于空降兵，很多空降兵的失败就是因为与企业文化格格不入，对新的工作环境不适应。第二、不喜欢所从事的工作，对自己的前途很迷茫。

我在起初的热情和激情过后，开始怀疑自己的工作。因为遇到很多客户的拒绝后，开始怀疑自己的产品，怀疑自己公司，怀疑自己的工作有没有价值，觉得自己的前途很迷茫，工作积极性不高，能力自然也提升不快。幸好有主管及时发现问题，帮助我迅速调整过来。第三、工作不够专注，经常被一些琐事分心。

在工作一段时间后，我觉得很多事情都是重复的，自己也有了点工作经验，工作就不那么专注了。比如：拜访客户老是以前的套路，没有创新意识。当遇到客户拒绝或不理解时，就觉得是客户的问题，很少自我改进。而且经常把生活中的情绪带到工作中来，很多私事和杂事让

我分心。工作状态非常差，让我的能力提升非常缓慢。

第四、对自己没有信心，不敢去突破。

在做新人的时候，我经常会带上主管或者经验丰富的同事去拜访客户。因为我觉得自己经验不足，害怕把好的客户谈跑。有一次，给客户推销我们的产品，我觉得客户非常感兴趣，而且她还答应第二天来我们公司谈。我把这个消息告诉主管，让他帮忙。可是，客户最终还是没有成交，因为她是对我这个人比较认可，而不光是我们的产品。

吸取了这个教训后，无论多么重要、多么难缠的客户我都会独自拜访。不久后，我就成为了公司的销售谈判高手。

我们的成长需要实践，需要很多次的失败。不要怕失败而不敢去做，不敢去突破。成功收获的金钱和荣誉，而失败收获的经验、能力和教训，这些是我们最大的财富。工作最大是耻辱不是没有做好，而是怕做不好而不去做。

客户拜访要做的12件事

没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢？

在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？

一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。

销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：

１、销售产品。这是拜访客户的主要任务。

２、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。

３、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。

４、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。

５、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。

要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下１２件工作：

一、销售准备

失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。

1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。

2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？

客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。

3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。

4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。

5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。

调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。

二、行动反省

销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。

1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？

2、未完成的任务是否跟踪处理了？

3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。

4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

三、比较客户价格

我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况：

1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。

2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。

3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。

4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。

四、了解客户库存

了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。

1、库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。

2、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。

3、哪些产品周转快、哪些慢。由各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。

4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。

五、了解客户销售情况

只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。

1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？

2、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。

3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？

4、导购员服务是否规范？

六、核对客户账物

销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。降低货款风险，是提高含金量的重要方法。

1、对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。

2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。

3、及时清理历史遗留问题，明确债权债务。

4、定期与客户共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。

七、检查售后服务及促销政策

了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务？对二批商和零售商的促销政策，要通过经销商来落实，销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。

八、收集市场信息

１、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。

2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。

3、了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。

4、调查客户资信及其变动情况。

九、建议客户定货

销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。

十、客户沟通

经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。

１、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。

２、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。

３、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去应对竞品。

十一、客户指导

销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。在某企业培训时，该企业一位销售经理，每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓库看看，到市场、批发商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。优秀销售人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事。

１、培训。我在福建一家公司做培训时，该公司一位销售人员业绩很高。他的一个成功经验就是，每次拜访经销商时，抽出一、二个小时的时间，培训经销商的业务员。他有8年的销售经验，很爱学习，讲的都是跑市场、做销售的实战方法，很快就赢得了客户的好感。每次他去拜访经销商，从老板到业务员都尊他为“老师”。当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗？

２、顾问式销售。多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。３、服务。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。

４、处理客户投诉。正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。正确处理客户投诉＝提高客户的满意程度不同＝增加客户推广产品的积极性＝丰厚利润。

十二、行政工作

在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作：

1、填写销售报告及拜访客户记录卡。

2、落实对客户的承诺。

3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。

（1）是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？

（2）想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？把它们写下来