第一篇：《Im a Mac 雪豹训练手册》05 开篇语
开
篇
语
苹果公司的电脑当然叫苹果电脑，不会叫黑莓。
据说Apple的名称是乔布斯（Steve Jobs）和沃兹尼亚克（Steve Wozniak）在高速公路上驱车的时候想到的，之所以取这个名字是因为用A字打头的名称可以在全球公司排名中按字母顺序排在前面。乔布斯相信Apple会成为一家伟大的公司，出现在各版头条。事实上后来证明是对的，不仅按照字母排序，按照创新能力排序、市值排序，苹果也应该排在前面，确实是一家伟大的公司，当之无愧。
而且后来有诸多的理由让苹果成为苹果，比如砸在牛顿头上的是苹果，在伊甸园中亚当偷吃的是苹果，计算机之父、人工智能之父艾伦·图灵（计算科学最高奖项图灵奖）因为同性恋被英国政府判处，去世的时候床头放着的就是一个咬了一口的苹果等，但是这个恐怕有点牵强，首先苹果不会选择这样一个悲剧性的事件作为企业商标，其次苹果不会让大家吃有毒的苹果，苹果只会让大家吃砸在牛顿头上的那个苹果，不会让大家吃图灵吃的那个苹果，因为那个苹果是有毒的。而Apple说“传统的LCD显示器使用汞来制造背光光源，并以砷来达到玻璃表面的平整；而全新Mac所使用的LED背光显示器则完全不含汞和砷，除了汞和砷之外，Mac还摒除了很多其他有毒物质，比如所有原材料中完全不含任何溴和氯之类的有毒物质”，这显然就不是图灵吃的那个苹果了。再者，苹果最初的Logo就是牛顿坐在苹果树下读书的图案，上下有飘带缠绕，书写着Apple Computer Co的字样，而且Logo边界外刻着英国诗人William Wordsworth的短诗：
“Newton……
A Mind Forever Voyaging Through Strange Seas of Thought ……Alone”（“牛顿……
一个永远孤独地航行在陌生思想海洋中的灵魂”）
这就说明苹果显然是想做砸到牛顿头上的那个苹果，而不是图灵吃的那个苹果。苹果显然是希望用苹果电脑开启你的智慧。据说这个图标是乔布斯的合伙人Ron Wayne用钢笔设计的，如图1所示。Ron Wayne实际上也是苹果的联合创始人，但仅仅在苹果工作两周，之后以800美元出售了自己持有的10%股份，而这些股份在现在的价值将达到数十亿美元。
图1
I’m a Mac：雪豹训练手册
牛顿图标只用了很短的时间，原因是乔布斯认为这个图标过于复杂，不易传播，苹果的简约从这个时候就开始了，后来乔布斯委托Regis Mckenna广告公司的艺术总监Rob Janov设计成了彩虹Apple的Logo并且咬了一口，咬一口的原因最初据说是要区别于西红柿。当初设计的时候据说有两个颜色，一个是黑色条纹，原因是节约印刷成本，另一个就是彩虹Logo，之所以选择这个图标的原因是因为Steven认为世界是由色彩组成的，色彩是丰富的，应该把丰富的色彩还给人们，其次是因为Apple II是当时第一个面向个人和家庭用户的显示彩色图案的电脑，而且咬了一口的意思是Take a bite，Bite与计算机字节（Byte）音同，意思是苹果是一家电脑公司。2007年1月9日，旧金山Macworld Expo上，苹果电脑公司宣布更名为苹果公司。
所以有人说Apple就是砸到牛顿头上的那个苹果，就是亚当偷吃的那个苹果，而且咬掉的那一口就是亚当偷吃的那一口。可是Rob Janov说：“这些说法都很有意思，但是他当初设计它的时候根本跟这些一点关系都没有。从一个设计师的角度来讲，设计一个东西根本不需要去考虑一定要代表什么，可能多年以后，你自己发现原来当初设计的东西里可能还包括了什么。但这些都是扯淡。而Logo却变成了一个传奇，有人开始说这个Logo包含了什么意思，而其他人也跟着说‘对，就是这样的’”。是的，就是这样子的。
之所以选取苹果，是因为机器是冰冷的。水果是人类的好东西，苹果是佳品。取Apple这个名字显然是希望它充满智慧和人情味。它不想让机器与人有一种冰冷的隔阂感，实际上也就只有苹果这种公司会取名苹果了。从它取名叫Apple，而不叫Microsoft、IBM这类专业性和技术性很强的名称就可以看出，苹果显然不想走一条常规路线，它不想用一些晦涩难懂的术语来显示它的专业性，技术是用来为人服务的，专业的非专业才是专业，最终的一切都回归到人性化。
苹果公司的所有产品当然都与苹果有关了。相对于PC，苹果电脑叫Mac。如果说PC是个人电脑的意思，那么Mac的意思就是苹果电脑，全称是Macintosh，意思就是苹果。
据说，Macintosh计划发起人Jef Raskin原本打算用他最喜爱的苹果品种McIntosh命名苹果电脑，结果广告商错误地将McIntosh印成了Macintosh，按照苹果公司的风格，错也要错得很潇洒，错了那就将错就错，所以沿用至今。
所以当你打开一台Mac的时候，会看到它的硬盘名称就是Macintosh HD，前提是你没有改名。
搭载在Mac上的操作系统可以有很多，Mac OS X是原配，最新版本是10.6，叫做
雪豹。
苹果公司对所有的Mac都是一样的，因为它们都是苹果公司的产品。既然都是苹果的产品，就应该在世界上任何地方都得到相同的待遇。所以你不用担心你在美国买的Mac在中国得不到保修。苹果是全球联保——真正的全球联保。保修没有任何地域限制。如果你的Mac出现问题，或者你有任何疑问，只需要把你的Mac带到附近的任何一家Apple Store即可，而不需要任何其他东西，比如发票。对于苹果来说，他们要确保的是他们的产品为他们的使用者所满意。
所以不管你从哪里购买，只要带Apple标志，它就是苹果公司的产品，就应该得到苹果公司的服务。为什么我在美国买的产品在中国不能得到保修服务，这是不应该的。可是并不是所有的公司都这么认为。苹果给了我们一个新的服务理念。
开篇语 3 以用户为中心，自然用户就会以你为中心。以人为本不是放在嘴上，而是落实在行动上，以人为本也不是以人为资本，而是以人为根本。只有那些真正把消费者当上帝，并且为上帝着想的人才会赢得消费者的尊重，哪怕这里面有商业目的。
你也不用担心在美国买的Mac是英文操作系统，在香港买的Mac是繁体中文操作系统，因为Mac是一个全语系操作系统，集合了世界上所有的主流语言，当然包括中文。对于你来说只需要把它切换到任何你需要的语言即可，比如中文。而这个操作非常简单，只需要拖移一下，然后注销、重新启动甚至不需要退出系统，只需要重启一下Finder即可。
苹果很华丽，同样很实在，它是华而又实，使用电脑是一种享受，何必折磨自己，鱼和熊掌可以兼得。Mac就做到了。Mac是让你在一套装修豪华的办公室里办公。按照苹果的设计，那就是赋予产品以人性，以取消机器的冰冷感，从Apple的命名就可以看出，它没有取一些很复杂的名字，就取了一个简单的Apple，简单到人人喜欢。
操作系统设计的目的就是给用户最佳的体验。回到20世纪80年代去，你愿意吗？ 我们一直在谈改善环境，可是真正应该改善的首先是人文环境和电脑环境。也就是人与人之间的关系，以及人与机器之间的关系。对于人与人之间的关系，需要企业文化，对于人与机器之间的关系，就需要一款好的操作系统。时间不是花在系统上，而是在应用上，系统是为应用服务的。
苹果系统就是这样一个系统，苹果系统本身就是一本最好的教科书，已经将美感、人性化、易用性完美地结合在一起。但是不要被它漂亮的外表所迷惑。
苹果需要杀毒软件吗？我的回答是这个世界上有软件就有Bug，没有什么是坚不可摧的，法律都有漏洞，给人钻空子，别说软件。所以Mac需要杀毒软件，只是不需要PC上的杀毒软件，Apple网站上的说法是“没有一台连接到互联网的电脑能够100%对病毒和间谍软件免疫”。一个软件系统不可能不出问题，苹果说它是世界上最安全的系统，这并不是说无懈可击，没有漏洞，而是相对于其他操作系统来说漏洞最少，当其他操作系统都有10个漏洞，而它只有一个漏洞的时候，那它就是最安全的操作系统。安全是相对的，不是绝对的。
所以那些整天讨论Mac到底安不安全，有没有漏洞的争论是没有意义的，一个系统不可能没有漏洞，这谁都知道，苹果自己也知道，所以人家说它是最安全的操作系统，并没有说自己是没有漏洞的操作系统。所谓安全，包含两方面，一方面是操作系统的安全，一方面是用户自身意识的安全，整天出入非安全场所还要百毒不侵怎么可能。实际上任何一家公司都说自己是最安全的，Linux也说自己是最安全的系统，就连Windows也从来没说过自己不安全。可是我们是用户，我们是消费者，我们需要冷静，消费者不能被消费。
微软的问题就在于他是一家Windows公司，具体来说是一家Windows XP公司，如果今天全新设计一款操作系统它应该是什么样子，绝对不是这个样子。一个事情成功了必然预示着它将失败，所谓成也萧何，败也萧何，XP的成功显然束缚了微软的发展，不得不继续在XP上做下一代操作系统，XP培养了用户习惯，也使得微软举步难行，如果它做一款颠覆性的系统，老用户不同意，如果它不做一款颠覆性的产品，它很难有所突破。最难改变的是用户习惯，尤其是自己培养的那些用户习惯，任何一项产品的成功也必然导致另外一项产品的湮灭。
Mac与Windows最大的不同就是Mac用户想着如何尽可能地利用Mac的自带软件，4
I’m a Mac：雪豹训练手册
而Windows用户则想着如何尽可能地抛弃微软自带的软件。这样做的原因可能有两点：第一，苹果的软件好；第二，苹果下没有更多的选择。但是我想恐怕还是以第一点为主，有一个最好的选择的时候还需要其他选择吗？不需要。Windows中的程序是各自为政，互不往来，因为它们来自于不同的公司，而Mac中的程序是团结协作，因为它们都来自于苹果，是亲兄弟。
再来说说兼容吧，兼容吗？兼容。当微软以90％的市场份额统治着世界的时候，不兼容就意味着死亡。苹果显然不会把自己封闭在一个笼子里，否则它也不会抛弃IBM，联合Intel搞出一台可以装Windows的Mac。
据说N多年前，John Hein博士的一项研究表明：Mac用户平均IQ要比PC用户低15%。超过六千多的参加者接受了测试，结果清晰地显示IQ比较低的人会倾向于使用Mac。Mac用户只答对了基础问题的75%，而PC用户却高达83%。这个消息的真假不得而知，有没有John Hein博士这个人也不清楚。但是这个结果确实给Mac用户一个不小的打击，而且很多人看问题也比较简单，往往只看到了别人想让我们看到的结果。但是我们看问题不能这么简单，我对这个问题有不同看法。第一，如果他的问题是怎么去装机，怎么去解决死机问题，那么Mac用户当然不知道怎么回答了，因为他们的机器从来不死机，他们从来不重装系统，所以他们当然不知道怎么去做了。他们是用电脑来处理工作的，而不是整天处理电脑的；第二，请注意，这是N多年前的事情了；第三，美国大多数用户是既有一台PC，也有一台Mac，所以你说他是PC用户呢还是Mac用户，区分不出来；第四，不在于使用它们的人是怎样的，而在于他们使用电脑之后怎样，因为电脑是服务于人的，而不是人服务于电脑的，关键是如何应用，而不是这个东西怎么维修，关键是要知道怎么让电脑服务于你，而不是去修电脑，那些事情还是交给维修工程师去做吧。
我们是用电脑来处理问题的，而不是整天来处理电脑问题的。一款好的操作系统就是将底层的复杂性隐蔽起来呈现出简单，想把一个事情做复杂很简单，可是想把一个事情做简单却很复杂。Mac就是这样一款复杂的简单操作系统。甚至不用要什么教科书就可以直接应用，因为它的应用很简单，只是有一些技巧。
Steve Jobs绝对没有想让任何人去写这样一本书，因为对于苹果来讲，一款好的产品就是不用看说明书就能直接使用的产品，比如Mac。所以苹果的产品从来都是说明性文字极少的产品，很少有厚厚一本的说明书，只有简单的几页。这样做的原因有两点： 第一，保护环境，减少纸质产品的数量，苹果说它是一家环保的公司。
第二，苹果认为自己的产品不用多做说明就能直接使用，是一家以人为本的公司。所以，一款产品如果需要厚厚的说明书，那么你就要考虑是否重新设计。消费类产品更是如此。
可是，现实和理想总是有差距的。微软以90%的使用率占据这个世界，这个世界上还有很多Win-DOS用户，所以请允许我写这样一本书。
第二篇：自我介绍开篇语
开头语与自我介绍 2.从中国国际贸易促进会获悉，你们有意采购电器用具。we have heard from china council for the promotion of international trade that you are in the market for electric appliances.4.从„获悉你们行名及地址并了解你们是„„有经验的进口商。现向你们开报„，盼能在贵地市场推销。from..., we have obtained your name and address and understand that you are experienced importers of....we have pleasure in offering you...of which we would appreciate your pushing the sale on your market.5.从„获悉你公司专门经营„，现愿与你公司建立业务关系。we learn from...that your firm specializes in..., and would like to establish business relationship with you.6.承„„的介绍，获悉你们是„„有代表性的进口商之一。through the courtesy of....we have learned that you are one of the representative importers of...7.据纽约司密斯公司所告，得悉你公司名称和地址，并得知你们„日本东京商会已把你行介绍给我们。8.承贵地„银行通知，你们是„的主要进口商（出口商），并有意与中国进行这些方面的贸易。
the....bank in your city has been kind enough to inform us that you are one of the leading importers(exporters)of...and are interested in trading with china in these lines...9.据了解，你们是中国„（商品）有潜力的买主，而该商品正属我们的业务经营范围。10.通过贵国最近来访的贸易代表团，我们了解到你们是信誉良好的„进口商，现发信给你们，盼能不断地接到你们的定单。through your trade delegation that recently paid a visit to this country, we learned that you are well-established importers of...and are writing to you in the hope of receiving your orders from time to time.11.我们欣然寄发这封自荐信，希望是互利关系的前奏。we are glad to send you this introductory letter, hoping that it will be the prelude to mutually beneficial relations between us.12.我们有幸自荐，盼望能有机会与你们合作，扩展业务。we have the pleasure to introduce ourselves to you with the hope that we may have an opportunity of cooperating with you in your business extension.13.我们冒昧通信，以期待与贵公司建立业务关系。we take the liberty of writing to you with a view to building up business relations with your firm.14.现向贵司自我介绍，我们是国营公司，专门经营轻工业品。we wish to introduce ourselves to you as a state operated corporation dealing exclusively in light industrial goods.15.也许你们已有所知，我们是国营公司，经营„„（商品）的进出口业务。as you may be well aware, we are a state-operated corporation handling such items as..in both import and export business.16.鉴于你们是„的主要进口商之一，特此联系，盼能建立业务关系，以有助于你们满足各项需求。
as you are one of the leading importers in..., we have pleasure in contacting you in the hope of establishing business relations and rendering you assistance in a wide range of your requirements.17.了解到你们对„（商品）的进口和出口都感兴趣，故愿自荐，希望在我们两公司间建立互利的业务关系。we understand that you are interested in both the import and export of...and it is on this subject that we wish to introduce ourselves in the hope of establishing mutually beneficial business relations between our two corporations.18.你公司是信誉卓著的照相机进口商，我公司极愿与你公司建立业务关系。为此，我们现在寄去商品目录和价目单，用以向你公司毛遂自荐。the high reputation, which you are enjoying as camera importers, has rendered us desirous of entering into business relations with you.accordingly, we introduce ourselves to you by sending you our catalogs and price-lists.19.我们经营的商品包括本国第一流造纸厂的产品，因此，我们有良好条件就你们提出的商品，向你们的顾客提供质量最可靠的商品。20.我们专门经营中国美术工艺品出口，愿与你们进行交易。specializing in the export of chinese art & craft goods we express our desire to trade with you in this line.21.我们的主要业务是纺织品和手工艺品。our lines are mainly textiles and handicrafts.22.我们经营这项业务已有多年。we have been in this line of business for many years.23.本信目的是探索与你们发展贸易的可能性。the purpose of this letter is to explore the possibilities of developing trade with you.24.我们愿在平等互利、互通有无的基础上与你公司建立业务关系。we are willing to enter into business relations with your firm on the basis of equality, mutual benefit and exchanging what one has for what one needs.25.我们愿与你们建立友好业务关系，分享互利的交易。we wish to establish friendly business relations with you to enjoy a share of mutually profitable business.26.盼直接洽谈，以便将你公司特种经营商品引进我地市场。we wish to enter into direct negotiation with you with a view to introducing your special lines in our market.27.我们有意向中华人民共和国寻求原油供应来源的可能性.we are interested in the possibility of establishing sources of supply of crude oil from the peoples republic of china.28.建议试试利用一下我们的经验和专门知识。we advise you to make use of our experience and special knowledge on trial.29.相信我公司的对外贸易经验以及对国际市场情况的熟悉，可能使我们有资格得到你们的信任。
we trust that our experience in foreign trade and intimate knowledge of international market conditions will entitle us to your confidence.30.我公司与此地可靠的批发商有密切联系，能与你公司作可观的进口业务。being closely connected with reliable wholesalers here, we shall be able to do considerable import business with you.31.我们能开报十分优惠的条款。we are able to quote you very advantageous terms.商业信函的7个“c”原则
实例: with reference to your letter of april 9, we are pleased to accept your offer of 100 tons of copper wire as per your offer sheet no.8/070/02b.please go ahead and apply for your export licence.as soon as we are informed of the number of the export licence we will open the l/c by cable.信的本文汉译
关于你们四月九日涵，我们高兴地接受你们第８／０７０／０２ｂ号报盘单所报１００吨紫色铜丝。请着手办理申请出口许可证。一经接到出口许可证号码的通知，当即电开信用证。
商务谈判实例(一)dan smith是一位美国的健身用品经销商，此次是robert liu第一回与他交手。就在短短几分钟的交谈中，robert liu既感到这位大汉粗犷的外表，藏有狡兔的心思？？他肯定是沙场老将，自己绝不可掉以轻心。双方第一回过招如下： d: id like to get the ball rolling（开始）by talking about prices.r: shoot.（洗耳恭听）id be happy to answer any questions you may have.d: your products are very good.but im a little worried about the prices youre asking.r: you think we about be asking for more?(laughs)d:(chuckles莞尔)thats not exactly what i had in mind.i know your research costs are high, but what id like is a 25% discount.r: that seems to be a little high, mr.smith.i dont know how we can make a profit with those numbers.d: please, robert, call me dan.(pause)well, if we promise future business？？volume sales（大笔交易）？？that will slash your costs（大量减低成本）for making the exec-u-ciser, right? r: yes, but its hard to see how you can place such large orders.how could you turn over（销磬）so many?(pause)wed need a guarantee of future business, not just a promise.d: we said we wanted 1000 pieces over a six-month period.what if we place orders for twelve months, with a guarantee? r: if you can guarantee that on paper, i think we can discuss this further 商务谈判实例(二)robert回公司呈报dan的提案后，老板很满意对方的采购计划;但在折扣方面则希望robert能继续维持强硬的态度，尽量探出对方的底线。就在这七上七八的价格翘翘板上，双方是否能找到彼此地平衡点呢？请看下面分解: r: even with volume sales, our coats for the exec-u-ciser wont go down much.d: just what are you proposing?篇二：开头语与自我介绍 开头语与自我介绍 1.从中华人民共和国驻?大使馆商务参赞处获悉贵公司名称和地址，现借此机会与贵方通信，意在达成一些实际交易为开端，以建立业务关系。2.从中国国际贸易促进会获悉，你们有意采购电器用具。we have heard from china council for the promotion of international trade that you are in the market for electric appliances.3.驻贵地的中国领事向我们介绍，你公司是?生产?（商品）的大出口商。4.从?获悉你们行名及地址并了解你们是??有经验的进口商。现向你们开报?，盼能在贵地市场推销。from..., we have obtained your name and address and understand that you are experienced importers of....we have pleasure in offering you...of which we would appreciate your pushing the sale on your market.5.从?获悉你公司专门经营?，现愿与你公司建立业务关系。we learn from...that your firm specializes in..., and would like to establish business relationship with you.6.承??的介绍，获悉你们是??有代表性的进口商之一。through the courtesy of....we have learned that you are one of the representative importers of...7.据纽约司密斯公司所告，得悉你公司名称和地址，并得知你们?日本东京商会已把你行介绍给我们。8.承贵地?银行通知，你们是?的主要进口商（出口商），并有意与中国进行这些方面的贸易。
the....bank in your city has been kind enough to inform us that you are one of the leading importers(exporters)of...and are interested in trading with china in these lines...10.通过贵国最近来访的贸易代表团，我们了解到你们是信誉良好的?进口商，现发信给你们，盼能不断地接到你们的定单。through your trade delegation that recently paid a visit to this country, we learned that you are well-established importers of...and are writing to you in the hope of receiving your orders from time to time.11.我们欣然寄发这封自荐信，希望是互利关系的前奏。we are glad to send you this introductory letter, hoping that it will be the prelude to mutually beneficial relations between us.12.我们有幸自荐，盼望能有机会与你们合作，扩展业务。we have the pleasure to introduce ourselves to you with the hope that we may have an opportunity of cooperating with you in your business extension.13.我们冒昧通信，以期待与贵公司建立业务关系。we take the liberty of writing to you with a view to building up business relations with your firm.14.现向贵司自我介绍，我们是国营公司，专门经营轻工业品。we wish to introduce ourselves to you as a state operated corporation dealing exclusively in light industrial goods.15.也许你们已有所知，我们是国营公司，经营??（商品）的进出口业务。as you may be well aware, we are a state-operated corporation handling such items as..in both import and export business.16.鉴于你们是?的主要进口商之一，特此联系，盼能建立业务关系，以有助于你们满足各项需求。
as you are one of the leading importers in..., we have pleasure in contacting you in the hope of establishing business relations and rendering you assistance in a wide range of your requirements.17.了解到你们对?（商品）的进口和出口都感兴趣，故愿自荐，希望在我们两公司间建立互利的业务关系。we understand that you are interested in both the import and export of...and it is on this subject that we wish to introduce ourselves in the hope of establishing mutually beneficial business relations between our two corporations.18.你公司是信誉卓著的照相机进口商，我公司极愿与你公司建立业务关系。为此，我们现
在寄去商品目录和价目单，用以向你公司毛遂自荐。the high reputation, which you are enjoying as camera importers, has rendered us desirous of entering into business relations with you.accordingly, we introduce ourselves to you by sending you our catalogs and price-lists.19.我们经营的商品包括本国第一流造纸厂的产品，因此，我们有良好条件就你们提出的商品，向你们的顾客提供质量最可靠的商品。20.我们专门经营中国美术工艺品出口，愿与你们进行交易。specializing in the export of chinese art & craft goods we express our desire to trade with you in this line.21.我们的主要业务是纺织品和手工艺品。our lines are mainly textiles and handicrafts.22.我们经营这项业务已有多年。we have been in this line of business for many years.23.本信目的是探索与你们发展贸易的可能性。the purpose of this letter is to explore the possibilities of developing trade with you.24.我们愿在平等互利、互通有无的基础上与你公司建立业务关系。we are willing to enter into business relations with your firm on the basis of equality, mutual benefit and exchanging what one has for what one needs.25.我们愿与你们建立友好业务关系，分享互利的交易。we wish to establish friendly business relations with you to enjoy a share of mutually profitable business.26.盼直接洽谈，以便将你公司特种经营商品引进我地市场。we wish to enter into direct negotiation with you with a view to introducing your special lines in our market.27.我们有意向中华人民共和国寻求原油供应来源的可能性.we are interested in the possibility of establishing sources of supply of crude oil from the peoples republic of china.28.建议试试利用一下我们的经验和专门知识。we advise you to make use of our experience and special knowledge on trial.29.相信我公司的对外贸易经验以及对国际市场情况的熟悉，可能使我们有资格得到你们的信任。
we trust that our experience in foreign trade and intimate knowledge of international market conditions will entitle us to your confidence.30.我公司与此地可靠的批发商有密切联系，能与你公司作可观的进口业务。being closely connected with reliable wholesalers here, we shall be able to do considerable import business with you.31.我们能开报十分优惠的条款。we are able to quote you very advantageous terms.常见价格及费用词语 advertising cost 广告费 appraised 估价 basic price 基价
buying offer 买方发价 ceiling price 最高价 c.i.f.value 赶岸价
cost and freight(c.& f.)到岸价；运费在内价 cost and insurance(c.& i.)保险在内价 cost, insurance and freight(c.i.f.)运费及保险在内价 counter offer 还价：还发价 current price 现时价
entertainment expenses 交际费 ex-dock(factory)码头（工厂）交货价 ex-mine(plantation)矿区（农场）交货价 wx-makers godown 制造商仓库交货价 ex-quay(wharf)码头交货价 ex-ship 输入港船上交货价 first cost 生产成本价 floor price 最低价 franco 全部费用在内价
free alongside(on)ship 船边（上）交货价 free on rail 火车上交货价 free overside 出入港船上交货价 free out(f.o.)卸货费船方免责 freight collect 运货由提货人交付 freight repaid 运费预付 freight terms 岸上交货价 landing(loading)charges 起货（装载）费 local(spot)当地付货价
miscellaneous expenses 杂项开支 net price 净价；实价
offer on sale or return 许可退货发价 offer without engagement 不受约束发价 out-of-pocket expenses 零星开支 overhead 日常开支；日常管理费 packing charges 包装费 prime cost 原价；主要成本 rebate 回折
retail price 零售价
stevedorage 码头工人搬运费 storage charges 仓租
sundry chargesd（expenses)杂费 surcharge 附加费 wharfage 码头费
wholesale price 批发价
商务谈判实例(一)dan smith是一位美国的健身用品经销商，此次是robert liu第一回与他交手。就在短短几分钟的交谈中，robert liu既感到这位大汉粗犷的外表，藏有狡兔的心思――他肯定是沙场老将，自己绝不可掉以轻心。双方第一回过招如下： d: id like to get the ball rolling（开始）by talking about prices.r: shoot.（洗耳恭听）id be happy to answer any questions you may have.d: your products are very good.but im a little worried about the prices youre asking.r: you think we about be asking for more?(laughs)d:(chuckles莞尔)thats not exactly what i had in mind.i know your research costs are high, but what id like is a 25% discount.r: that seems to be a little high, mr.smith.i dont know how we can make a profit with those numbers.篇三：自我介绍中常见的开场白技巧
自我介绍中常见的开场白技巧 一鸣惊人
有些考生的自我介绍不是说出来的，而是唱出来的。有位考生的开场白就是一首歌：?‘蓝蓝的天上白云飘，白云下面马儿跑!’大家好，我是来自内蒙古的考生：„„?。这样的开场显得比较特别，当然也是比较冒险的，因为并不是所有的考官都喜欢这种带有表演成分的开场白。
你要练习自己的表达能力，如果以前没有在众人面前说话的习惯，那就首先从课堂发言开始练习。每当上课时老师要求朗诵课文的时候，你要勇敢地举起手，抓紧每一次锻炼的机会，因为在高考前不可能再拿出大段的时间来进行专门的练习。强调自身特点
每个人都有自己的特点或是特性，而这些特点或是特性就是你区别于他人的重要标志。例如笔者见到过一个辽宁籍的学生，他的自我介绍就很有特点。他的开场白是这样的：大家好，我是。„„，我的家乡是辽宁省抚顺市新宾满族自治县，这里是努尔哈赤起兵的地方，我的祖先是镶黄旗，我的身体里流淌着贵族的血液。„„这个考生的介绍显得比较新颖，我们且不去管他是否真的是什么贵族，仅就凭他抛出的努尔哈赤、镶黄旗、起兵这几个词就已经让他和其他的考生区分开来了。这个开场白无疑是比较成功的，考生利用了自身是少数民族这个特点，并结合了当地特有的历史，使自己与历史中的着名帝王联系起来，让考官们记住了这个满族小伙子。还有一位来自广州的考生，他在自我介绍的时候，先说的是粤语，然后再用普通话解释。这种具有浓郁地方特色的语言，很容易引起考官的注意。这里笔者要提醒同学们，方言虽然很有特色，但切不可多用，毕竟普通话才是我们交流的主要工具。
巧用名字 自我介绍的一个主要目的就是为了让考官认识你和记住你，我们在上面提到类似于名字这样的基础信息是一定要传递给考官的，同时为了加深他们对你名字的印象，我们可以采用以下几种方法。
首先是用名字组词，如你的名字是李安，你就可以这样说：各位老师好!我叫李安，李是李世民的李，安是安邦定国的安，父母给我起这样的名字就是希望我能和李世民一样有安邦定国的气魄。当然接下来你还可以说：有一位着名导演的名字和我一样，我自己也非常喜欢他的电影。(注：当提到这些专业知识的时候，考生应做好心理准备，因为老师很可能在下一阶段就你提到的导演向你发问。如果此时你只知道《卧虎藏龙》《色·、戒》，知识面就显得有些狭窄，而且和你自己提到的非常喜欢李安的电影也是自相矛盾的。所以同学们在自我介绍时，如果要提到某个导演或是某个演员，最好对他们有一些相对深入的了解和一些个人的见解，因为面试时考官有百分之八十的可能继续发问。)其次是解释自己的名字，如果你的名字有其他的含义此时也可以解释一下，以加深考官对你名字的印象。
例如一个姓杜的学生叫杜蘅(化名)，她是这样介绍的：各位老师，也许我的名字听起来像一个男孩儿的名字，但是我父母给我起这样的名字是别有一番含义的。据《山海经》记载，杜蘅是一种香草，花被筒钟状，暗紫色。全草人药，可提取芳香油。父母希望我能够具备杜蘅的品格，清新淡雅，洁身自好。还有一个男生叫吴阿蒙(化名)，他的解释也很有意思：我的名字取自?吴下阿蒙?这个词，一般用来比喻人学识尚浅。父母给我取这样的名字就是警示我不要做吴下阿蒙，要做一个有学识有见地的人„„相信世间的所有父母在给孩子起名字时都是经过深思熟虑的，也是意义深远的，可以说名字是父母送给我们的宝贵财富，所以在自我介绍时我们应该好好利用这笔财富。篇四：英语信函开头语与自我介绍 ? 英语信函开头语与自我介绍 ? 从中华人民共和国驻„大使馆商务参赞处获悉贵公司名称和地址，现借此机会与贵
方通信，意在达成一些实际交易为开端，以建立业务关系。opportunity to write to you and see if we can establish business relations by a start of some practical transactions.从中国国际贸易促进会获悉，你们有意采购电器用具。2.we have heard from china council for the promotion of international trade that you are in the market for electric appliances.驻贵地的中国领事向我们介绍，你公司是„生产„（商品）的大出口商。
从„获悉你们行名及地址并了解你们是„„有经验的进口商。现向你们开报„，盼能在贵地市场推销。
4.from..., we have obtained your name and address and understand that you are experienced importers of....we have pleasure in offering you...of which we would appreciate your pushing the sale on your market.从„获悉你公司专门经营„，现愿与你公司建立业务关系。5.we learn from...that your firm specializes in..., and would like to establish business relationship with you.承„„的介绍，获悉你们是„„有代表性的进口商之一。6.through the courtesy of....we have learned that you are one of the representative importers of...据纽约司密斯公司所告，得悉你公司名称和地址，并得知你们„日本东京商会已把你行介绍给我们。7.your name and address has been given to us by messrs.j.smith & co., inc., in 承贵地„银行通知，你们是„的主要进口商（出口商），并有意与中国进行这些方面的贸易。
9.the....bank in your city has been kind enough to inform us that you are one of the leading importers(exporters)of...and are interested in trading with china in these lines...据了解，你们是中国„（商品）有潜力的买主，而该商品正属我们的业务经营范围。
通过贵国最近来访的贸易代表团，我们了解到你们是信誉良好的„进口商，现发信给你们，盼能不断地接到你们的定单。11.through your trade delegation that recently paid a visit to this country, we learned that you are well-established importers of...and are writing to you in the hope of receiving your orders from time to time.我们欣然寄发这封自荐信，希望是互利关系的前奏。12.we are glad to send you this introductory letter, hoping that it will be the prelude to mutually beneficial relations between us.我们有幸自荐，盼望能有机会与你们合作，扩展业务。13.we have the pleasure to introduce ourselves to you with the hope that we may have an opportunity of cooperating with you in your business extension.我们冒昧通信，以期待与贵公司建立业务关系。14.we take the liberty of writing to you with a view to building up business relations with your firm.现向贵司自我介绍，我们是国营公司，专门经营轻工业品。15.we wish to introduce ourselves to you as a state operated corporation dealing exclusively in light industrial goods.也许你们已有所知，我们是国营公司，经营„„（商品）的进出口业务。16.as you may be well aware, we are a state-operated corporation handling such items as..in both import and export business.鉴于你们是„的主要进口商之一，特此联系，盼能建立业务关系，以有助于你们满足各项需求。17.as you are one of the leading importers in..., we have pleasure in contacting you in the hope of establishing business relations and rendering you assistance in a wide range of your requirements.了解到你们对„（商品）的进口和出口都感兴趣，故愿自荐，希望在我们两公司间建立互利的业务关系。18.we understand that you are interested in both the import and export of...and it is on this subject that we wish to introduce ourselves in the hope of establishing mutually beneficial business relations between our two corporations.你公司是信誉卓著的照相机进口商，我公司极愿与你公司建立业务关系。为此，我们现在寄去商品目录和价目单，用以向你公司毛遂自荐。19.the high reputation, which you are enjoying as camera importers, has rendered us desirous of entering into business relations with you.accordingly, we introduce ourselves to you by sending you our catalogs and price-lists.我们经营的商品包括本国第一流造纸厂的产品，因此，我们有良好条件就你们提出的商品，向你们的顾客提供质量最可靠的商品。with the most reliable quality of the line you suggest.我们专门经营中国美术工艺品出口，愿与你们进行交易。21.specializing in the export of chinese art & craft goods we express our desire to trade with you in this line.我们的主要业务是纺织品和手工艺品。22.our lines are mainly textiles and handicrafts.我们经营这项业务已有多年。23.we have been in this line of business for many years.本信目的是探索与你们发展贸易的可能性。24.the purpose of this letter is to explore the possibilities of developing trade with you.我们愿在平等互利、互通有无的基础上与你公司建立业务关系。25.we are willing to enter into business relations with your firm on the basis of equality, mutual benefit and exchanging what one has for what one needs.我们愿与你们建立友好业务关系，分享互利的交易。26.we wish to establish friendly business relations with you to enjoy a share of mutually profitable business.盼直接洽谈，以便将你公司特种经营商品引进我地市场。27.we wish to enter into direct negotiation with you with a view to introducing your special lines in our market.我们有意向中华人民共和国寻求原油供应来源的可能性.28.we are interested in the possibility of establishing sources of supply of crude oil from the peoples republic of china.建议试试利用一下我们的经验和专门知识。29.we advise you to make use of our experience and special knowledge on trial.相信我公司的对外贸易经验以及对国际市场情况的熟悉，可能使我们有资格得到你们的信任。3o.we trust that our experience in foreign trade and intimate knowledge of international market conditions will entitle us to your confidence.我公司与此地可靠的批发商有密切联系，能与你公司作可观的进口业务。31.being closely connected with reliable wholesalers here, we shall be able to do considerable import business with you.我们能开报十分优惠的条款。32.we are able to quote you very advantageous terms.篇五：外贸信函开头语与自我介绍
外贸信函开头语与自我介绍
从中国国际贸易促进会获悉，你们有意采购电器用具。2.we have heard from china council for the promotion of international trade that you are in the market for electric appliances.驻贵地的中国领事向我们介绍，你公司是„生产„(商品)的大出口商。
从„获悉你们行名及地址并了解你们是„„有经验的进口商。现向你们开报„，盼能在贵地市场推销。4.from..., we have obtained your name and address and understand that you are experienced importers of....we have pleasure in offering you...of which we would appreciate your pushing the sale on your market.从„获悉你公司专门经营„，现愿与你公司建立业务关系。5.we learn from...that your firm specializes in..., and would like to establish business relationship with you.承„„的介绍，获悉你们是„„有代表性的进口商之一。6.through the courtesy of....we have learned that you are one of the representative importers of...据纽约司密斯公司所告，得悉你公司名称和地址，并得知你们„日本东京商会已把你行介绍给我们。
承贵地„银行通知，你们是„的主要进口商(出口商)，并有意与中国进行这些方面的贸易。
9.the....bank in your city has been kind enough to inform us that you are one of the leading importers(exporters)of...and are interested in trading with china in these lines...据了解，你们是中国„(商品)有潜力的买主，而该商品正属我们的业务经营范围。
通过贵国最近来访的贸易代表团，我们了解到你们是信誉良好的„进口商，现发信给你们，盼能不断地接到你们的定单。11.through your trade delegation that recently paid a visit to this country, we learned that you are well-established importers of...and are writing to you in the hope of receiving your orders from time to time.我们欣然寄发这封自荐信，希望是互利关系的前奏。12.we are glad to send you this introductory letter, hoping that it will be the prelude to mutually beneficial relations between us.我们有幸自荐，盼望能有机会与你们合作，扩展业务。13.we have the pleasure to introduce ourselves to you with the hope that we may have an opportunity of cooperating with you in your business extension.我们冒昧通信，以期待与贵公司建立业务关系。14.we take the liberty of writing to you with a view to building up business relations with your firm.现向贵司自我介绍，我们是国营公司，专门经营轻工业品。15.we wish to introduce ourselves to you as a state operated corporation dealing exclusively in light industrial goods.也许你们已有所知，我们是国营公司，经营„„(商品)的进出口业务。16.as you may be well aware, we are a state-operated corporation handling such items as..in both import and export business.鉴于你们是„的主要进口商之一，特此联系，盼能建立业务关系，以有助于你们满足各项需求。17.as you are one of the leading importers in..., we have pleasure in contacting you in the hope of establishing business relations and rendering you assistance in a wide range of your requirements.了解到你们对„(商品)的进口和出口都感兴趣，故愿自荐，希望在我们两公司间建立互利的业务关系。18.we understand that you are interested in both the import and export of...and it is on this subject that we wish to introduce ourselves in the hope of establishing mutually beneficial business relations between our two corporations.你公司是信誉卓著的照相机进口商，我公司极愿与你公司建立业务关系。为此，我们现在寄去商品目录和价目单，用以向你公司毛遂自荐。19.the high reputation, which you are enjoying as camera importers, has rendered us desirous of entering into business relations with you.accordingly, we introduce ourselves to you by sending you our catalogs and price-lists.我们经营的商品包括本国第一流造纸厂的产品，因此，我们有良好条件就你们提出的商品，向你们的顾客提供质量最可靠的商品。
我们专门经营中国美术工艺品出口，愿与你们进行交易。21.specializing in the export of chinese art & craft goods we express our desire to trade with you in this line.我们的主要业务是纺织品和手工艺品。22.our lines are mainly textiles and handicrafts.我们经营这项业务已有多年。23.we have been in this line of business for many years.本信目的是探索与你们发展贸易的可能性。24.the purpose of this letter is to explore the possibilities of developing trade with you.我们愿在平等互利、互通有无的基础上与你公司建立业务关系。25.we are willing to enter into business relations with your firm on the basis of equality, mutual benefit and exchanging what one has for what one needs.我们愿与你们建立友好业务关系，分享互利的交易。26.we wish to establish friendly business relations with you to enjoy a share of mutually profitable business.盼直接洽谈，以便将你公司特种经营商品引进我地市场。27.we wish to enter into direct negotiation with you with a view to introducing your special lines in our market.我们有意向中华人民共和国寻求原油供应来源的可能性.28.we are interested in the possibility of establishing sources of supply of crude oil from the peoples republic of china.建议试试利用一下我们的经验和专门知识。29.we advise you to make use of our experience and special knowledge on trial.相信我公司的对外贸易经验以及对国际市场情况的熟悉，可能使我们有资格得到你们的信任。
3o.we trust that our experience in foreign trade and intimate knowledge of international market conditions will entitle us to your confidence.我公司与此地可靠的批发商有密切联系，能与你公司作可观的进口业务。31.being closely connected with reliable wholesalers here, we shall be able to do considerable import business with you.我们能开报十分优惠的条款。32.we are able to quote you very advantageous terms.外贸信函开头语与自我介绍
从中华人民共和国驻„大使馆商务参赞处获悉贵公司名称和地址，现借此机会与贵方通信，意在达成一些实际交易为开端，以建立业务关系。
从中国国际贸易促进会获悉，你们有意采购电器用具。2.we have heard from china council for the promotion of international trade that you are in the market for electric appliances.驻贵地的中国领事向我们介绍，你公司是„生产„(商品)的大出口商。从„获悉你们行名及地址并了解你们是„„有经验的进口商。现向你们开报„，盼能在贵地市场推销。4.from..., we have obtained your name and address and understand that you are experienced importers of....we have pleasure in offering you...of which we would appreciate your pushing the sale on your market.从„获悉你公司专门经营„，现愿与你公司建立业务关系。5.we learn from...that your firm specializes in..., and would like to establish business relationship with you.承„„的介绍，获悉你们是„„有代表性的进口商之一。6.through the courtesy of....we have learned that you are one of the representative importers of...据纽约司密斯公司所告，得悉你公司名称和地址，并得知你们„日本东京商会已把你行介
绍给我们。
承贵地„银行通知，你们是„的主要进口商(出口商)，并有意与中国进行这些方面的贸易。
9.the....bank in your city has been kind enough to inform us that you are one of the leading importers(exporters)of...and are interested in trading with china in these lines...据了解，你们是中国„(商品)有潜力的买主，而该商品正属我们的业务经营范围。
通过贵国最近来访的贸易代表团，我们了解到你们是信誉良好的„进口商，现发信给你们，盼能不断地接到你们的定单。11.through your trade delegation that recently paid a visit to this country, we learned that you are well-established importers of...and are writing to you in the hope of receiving your orders from time to time.我们欣然寄发这封自荐信，希望是互利关系的前奏。12.we are glad to send you this introductory letter, hoping that it will be the prelude to mutually beneficial relations between us.我们有幸自荐，盼望能有机会与你们合作，扩展业务。13.we have the pleasure to introduce ourselves to you with the hope that we may have an opportunity of cooperating with you in your business extension.我们冒昧通信，以期待与贵公司建立业务关系。14.we take the liberty of writing to you with a view to building up business relations with your firm.现向贵司自我介绍，我们是国营公司，专门经营轻工业品。15.we wish to introduce ourselves to you as a state operated corporation dealing exclusively in light industrial goods.也许你们已有所知，我们是国营公司，经营„„(商品)的进出口业务。16.as you may be well aware, we are a state-operated corporation handling such items as..in both import and export business.鉴于你们是„的主要进口商之一，特此联系，盼能建立业务关系，以有助于你们满足各项需求。17.as you are one of the leading importers in..., we have pleasure in contacting you in the hope of establishing business relations and rendering you assistance in a wide range of your requirements.了解到你们对„(商品)的进口和出口都感兴趣，故愿自荐，希望在我们两公司间建立互利的业务关系。18.we understand that you are interested in both the import and export of...and it is on this subject that we wish to introduce ourselves in the hope of establishing mutually beneficial business relations between our two corporations.你公司是信誉卓著的照相机进口商，我公司极愿与你公司建立业务关系。为此，我们现在寄去商品目录和价目单，用以向你公司毛遂自荐。19.the high reputation, which you are enjoying as camera importers, has rendered us desirous of entering into business relations with you.accordingly, we introduce ourselves to you by sending you our catalogs and price-lists.我们经营的商品包括本国第一流造纸厂的产品，因此，我们有良好条件就你们提出的商品，向你们的顾客提供质量最可靠的商品。
我们专门经营中国美术工艺品出口，愿与你们进行交易。21.specializing in the export of chinese art & craft goods we express our desire to trade with you in this line.我们的主要业务是纺织品和手工艺品。22.our lines are mainly textiles and handicrafts.我们经营这项业务已有多年。23.we have been in this line of business for many years.本信目的是探索与你们发展贸易的可能性。24.the purpose of this letter is to explore the possibilities of developing trade with you.我们愿在平等互利、互通有无的基础上与你公司建立业务关系。25.we are willing to enter into business relations with your firm on the basis of equality, mutual benefit and exchanging what one has for what one needs.我们愿与你们建立友好业务关系，分享互利的交易。26.we wish to establish friendly business relations with you to enjoy a share of mutually profitable business.盼直接洽谈，以便将你公司特种经营商品引进我地市场。27.we wish to enter into direct negotiation with you with a view to introducing your special lines in our market.我们有意向中华人民共和国寻求原油供应来源的可能性.28.we are interested in the possibility of establishing sources of supply of crude oil from the peoples republic of china.建议试试利用一下我们的经验和专门知识。29.we advise you to make use of our experience and special knowledge on trial.相信我公司的对外贸易经验以及对国际市场情况的熟悉，可能使我们有资格得到你们的信任。
3o.we trust that our experience in foreign trade and intimate knowledge of international market conditions will entitle us to your confidence.我公司与此地可靠的批发商有密切联系，能与你公司作可观的进口业务。31.being closely connected with reliable wholesalers here, we shall be able to do considerable import business with you.我们能开报十分优惠的条款。
第三篇：主持词开篇语
光化小学2012年“唱响金色童年，舞出校园风采”六
一文艺汇演主持词
开篇语：
12：尊敬的各位领导、各位老师、各位叔叔阿姨们，34：亲爱的同学们，合：大家下午好！
1：童年是一支歌，跳跃着美妙的音符。
2：童年是一首诗，充满了幻想和憧憬。
3：童年是一幅画，稚嫩的画笔描绘出眼里的多姿世界。
4：童年是七彩衣，正躲在我们各式各样的花衣裳里向我们微笑。1：童年，那样五彩缤纷，2：童年，那样回味无穷。3：童年，带给我的是快乐，4：童年，带给我的是体验。
1：当初夏的第一缕阳光映射我们喜悦的面庞。
2：当朵朵绚烂、娇艳的花儿竞相开放。
3：我们终于迎来了自己的节日------六一国际儿童节。4：在这特殊的日子里，我们的心中充满感激，1：感谢您我亲爱的老师，爸爸妈妈，叔叔阿姨们。
2：在这欢欣喜悦、热情洋溢的日子里，请让我代光化小学向大家表示节日的祝贺。
3：向来观看我们演出、百忙抽空的各位叔叔阿姨、爷爷奶奶表示热烈的欢迎和致以节日的问候。
4：在这个属于我们自己的节日里，让我们代表所有的少年儿童向辛勤工作的老师表示衷心的感谢。
1：在这个属于我们自己的节日里，让我们尽情的唱吧跳吧！2：让我们用动听的歌声抒发我们心中的喜悦！
3：让我们用美妙的舞姿展现师生们良好的艺术素质和精神风貌！合：光化小学“唱响金色童年，舞出校园风采”“六一”文艺汇演现在开始。
1：本次六一文艺汇演分两个板块。
2：第一个板块为“大家唱、大家跳”汇报演出。3：第二个板块为庆“六一”展演。
4：首先请欣赏第一个板块“大家唱、大家跳”汇报演出。
1：汇报演出从一年级开始，依次往后，请各班作好准备，依次进场。
2：下面请欣赏一年级小朋友的精彩演出，大家掌声欢迎！
结束语：
1：我们自豪，我们拥有未来； 2：我们骄傲，我们拥有明天； 3：明天的蓝天更瑰丽； 4：明天的蓝天更灿烂；
合：明天的梦儿更甜美；明天的生活更愉快！1：拥有明天，便拥有一块神奇的画板，2：让我们写下最美的文字，画下最美的图案，留下光彩照人的成长足迹！
3：在六月里让我们手拉手，肩并肩，向着快乐健康飞翔； 4：在六月里让我们心与心筑成的爱心之屋，永远充满着温馨； 12：拥抱六月吧，同学们，去实现心中最崇高的理想； 34：放飞六月吧，伙伴们，去实践人生最辉煌的瞬间！合：光化小学“六一”文艺汇演到此结束。再见！（主持人向观众挥手致意）
第四篇：新生手册开篇寄语
大学，梦起飞的地方
经过六月的洗礼与漫长的等待，带着对未来的憧憬和美好的愿望，同学们步入向往已久的大学殿堂，步入放飞青春梦想的地方
从“零”开始
“合抱之木，始于毫末；九层之台，起于垒土。”大学意味着新一阶段的起跑线，是人生成才、事业成就的新起点。学习、工作、生活、社交等各方面都需要从这里开始去摸索、去思考、去实践。
大学与中学的学习、生活方式截然不同。突然开放的环境也许你会感到困惑、迷茫、无所适从，一时无法找到新的目标，甚至可能造成对目标的动摇和对理想的怀疑；抑或由于环境和角色的变化，打破了先前对大学生活所怀有的浪漫梦幻，从而导致信心丧失，等等。你要敢于从“零”开始。但是，在太阳将要照进的未来里，你将第一次完全依靠自己的智慧和经验选择将要步入的路途，你将依靠自己的双手学到最有用的本领，你将根据你的秉性，结识志同道合的益友，在未来的道路上，并肩而立，携手共进。
学会规划
一个没有计划的人生就像野原上飘浮的蓬蒿，居无定所，失去生命的轨迹和意义。对于新同学而言，有很多事情要从征途一开始便去思考：如何提升素质、怎样学好专业、是否考研、是否出国留学；大学毕业后到哪里工作、从事什么样的职业；人生如何发展，如何提升生命的层次，等等。为了实现这些目标，现在应该去做些什么，学些什么，体会什么，克服什么，拒绝什么„„有些是近期目标，有些则属长远规划，要善于根据自己的实际情况给自己定好位置；然后开始制订行动计划，选择恰当方式和途径，并落实在行动上。学生的天职是学习。学校丰富的人才资源是最好的知识来源，图书馆和互联网是培养学习与研究本领的最好途径，大学里的老师是最好的引路人。要努力做到“勤、恒、问、思”。培养自己的质疑意识，不要让自己成为课本或经验的奴隶，要自主地学习、探索和实践。学院里“节能减排大赛”等诸多平台，是你振翅翱翔的广阔天空。
学会面对
一个优秀的人，不仅具有渊博的知识、卓越的能力，还应当具有高尚的情操、健全的身心、强烈的社会责任心和正义感。“三实三又”是每一个新老山大人终生不渝的信条，同时，要诚实守信，勇于奉献，承担起对自己、对家庭、对他人、对社会的责任。要有一种对生命、对生活的爱。要学会合作，做一个具有团队精神的人。要积极参与学校组织的各项实践活动，不断提高自己的能力和本领。大学不可能一帆风顺，不管遇到什么样的困难或难题，都应以积极的心态去面对。大学里的机遇是均等的，人生的机遇只为有准备的人提供。积极应对，主动出击，彰显自我是大学生活开始的必备条件。达到“曾经沧海难为水，除却巫山不是云”雄伟博大的境界，成为新时期的领航者，是山大能动学院对你们的最殷切的期盼。
这是最好的时代，这是最坏的时代，所有能动人都希望你们要秉承老一辈山大人“宽厚、朴实、稳重、内敛”人格底蕴；也希望你们要有“敢为天下先”的气概，不懈地去追求卓越。厚德博学，唯实求新，把握航向，开拓进取，融入山东大学的天空和土地，开启人生未来新阶段的辉煌篇章。
第五篇：某些讲话开篇语
开篇语
春风常化雨，苗圃喜甘霖近年来，永安监狱在省厅、省局党委正确引领下，以保持监管和谐稳定为先前、以严抓监管改造为重点、以落实教育质量年为契机，脚踏实地，真抓实干，谋稳定，求发展，取得了一定成绩，使得积弊渐次革除，和谐稳定新风拂面。然而改革攻坚克难，干部重任在肩。教育质量的成败，绝非一日之功，育人化心的工作没有完成时，监管改造的工程建设永远在路上，一旦松劲，前热后冷，前紧后松，就会功亏一篑，半途而废。但是，我相信，作为永安监狱人，我们会手握戒尺，慎独甚微，始终在监管改造的阵地上发扬“严字当头，求实进取”的监狱精神，既严以修身、严以用权、严于律己；又基础要实、谋事要实、落实要实；全力以赴，内练素质、外树形象，站在新的高度，向着更伟大的目标而前进。
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