【深圳】《土地一级开发与一、二级开发联动模式与案例研究》高级研修班(6月7)

第一篇：【深圳】《土地一级开发与一、二级开发联动模式与案例研究》高级研修班(6月7)

【深圳】《土地一级开发与一、二级开发联动模式与案例研究》高级研修班(6月7)

【课程说明】

 主

办：中房商学院

中房博越  时

间：2014年6月7-8日  地

点：深

圳

【课程背景】

随着城市化进程，土地开发重心：

1、从城市中心向城市郊区转移

2、从一线、省会城市向三四线城市、区域中心城市转移

3、从纯土地获取向附带拆迁、功能置换、基础设施及公共设施建设等方式转变

4、从纯房地产开发向附带产业、商业、旅游等综合开发转变

由于城市郊区、三四线城市与一二线城市、省会(中心)城市在基础设施、产业结构方面存在较大差异，土地成片开发最重要环节就是前期的土地一级开发。而企业参与一级开发的目标之一就是一二级开发联动。

所以：随着城市化进展，特别是城市化与城镇化相结合的发展道路的确立，以及三四线城市财政限制，企业参与土地一级开发的机会将越来越多。

【课程收益】

1、梳理土地开发流程，了解土地一级开发、二级开发的差异性

2、解析五种土地一级开发模式并掌握各种开发模式的特点，参考成功案例进行深入的理解

3、重点理解一级开发、一二级联动开发中各存在的问题、风险及开发的实现方式、政

企合作模式等，结合案例分析一二级联动开发的企业商业模式

【学员对象】

房地产企业董事长、总经理、开发部主管部门领导及其他相关人员

【金牌导师】

杨老师：

现任世联地产集团战略顾问总经理、华东区域顾问业务总经理，具有12年房地产、城市战略咨询经验区域开发、产业地产与旅游地产领域资深专家;清华大学、南京大学、西南交大等高校房地产总裁班客座教授，并先后为多家房地产标杆企业如中建、中铁、海尔等企业进行内训。

【课程大纲】

一、土地与土地开发基础

Part 01：土地开发流程与一、二级开发：

1、土地生命周期

2、土地开发的几个环节

(1)城市进入性(2)区域开发商业模式设计(3)定位与规划

(4)区域运作策略与土地营销(5)区域增值

3、一、二级开发的差异性

4、土地开发的法律问题

(1)国家对土地开发的法律规定(2)地方政府对土地一级开发中的相关法律问题

(3)相关规定带来的操作问题二、一级开发的模式与案例

Part 02：一级开发模式分析

1、全程运营模式

(1)模式解析(2)全程运营模式的要点(3)案例研究：亚龙湾一级开发浅析

2、主导整合模式

(1)模式解析(2)操作要点与成功要素(3)案例研究：海南清水湾一级开发浅析

3、一级主导开发模式

(1)模式解析(2)操作要点与成功要素(3)案例研究：天津泰达城一级开发浅析

4、一二级联动开发模式

(1)模式解析(2)操作要点与成功要素(3)案例研究：南京吉山产业园一级开发浅析

5、公建代建开发模式

(1)模式解析(2)操作要点与成功要素(3)案例研究：阜阳一级开发浅析

Part 03：国内一、二级土地联动开发成功案例分析

1、成功案例标准

2、案例01：金融街惠州金海湾项目--陌生区域一、二级开发捆绑案例

(1)发展历程讲解(2)发展定位与规划调整(3)合作方式

(4)排他性土地控制策略(5)土地获取方式(6)启动策略

(7)城市设施建设与区域土地开发

3、案例02：扬州广陵新城开发----典型三线城市一级开发

(1)发展历程讲解(2)定位思考与功能确定

(3)历史文化名城与区域开发的价值结合

(4)一级开发中的政企合作(5)

一、二级开发联动实现措施

(6)一级价值兑现实现流程

4、案例03：青岛即墨 南山嶺海(8000水城)----大都市边沿一级开发

(1)发展历程讲解(2)开发企业介入机会与土地获取条件

(3)定位与规划调整策略(及效果分析)

(4)公共设施(会展中心、五星级酒店等)开发与在一级开发中的作用

(5)二级市场价值定义一级土地价值的开发策略(6)一级开发控制二级土地的措施

(7)二级开发与公共设施开发的互动性分析(8)政府对一级开发的支持三、一级开发、一二级联动问题解析

Part 04：(结合案例)企业参与一级开发应明确的核心问题

1、土地流转方式

(1)土地性质、土地指标(2)土地流转进程安排(3)土地流转中的成本概算

2、资金流转方式

(1)合作投资方式(2)投资概算(3)投资计划(年度、季度)

(4)投资与收益关系概算(年度、季度)(5)资金监控方式

3、合作方式(合作协议中明确)

(1)合作方的权利(2)合作方的责任(各方干什么)(3)合作决策机制

(4)土地增值收益分成方式与核算机制

Part05：基于一二级联动开发的企业商业模式模拟分析

1、项目情况(城市/区位/用地指标等)

2、项目利益相关者目标要求分析(政府/企业/市场消费者/投资者等)

3、土地一级开发中的产业、商业及公共建筑问题

(1)产业用地(含产业、物流、专业市场等)的处理方式及关键问题

(2)商业用地(含商业用地、商务用地、综合体用地等)的处理方式及关键问题

(3)其他用地(旅游用地等)的处理(4)公共设施的建设、运营特征

(5)一级开发中公共设施处理建议

4、项目商业模式简析(相关利益者的关系)

(1)项目平台价值分析(2)土地升值价值(3)市场二级开发价值

(4)规划的多维度分析(5)多目标实现分析(6)开发空间或资源的平衡性分析

(7)市场目标价实现分析及企业投入或整合资源能力分析(8)项目风险控制点分析

(9)拆迁分析(10)规划变更分析;融资渠道及成本分析

(11)政府信约束分析(政府领导变更/供地指标计划/拆迁进度控制/供地价格变更等)

(12)基于项目规划定位的目标实施策略

(13)举例旅游地产：重点旅游设施选择与运营，一级土地和二级地产与旅游的配合开发(节奏/规模/质量);关键品牌资源的整合开发(酒店/高尔夫等)/经济分析

(14)商业模式构建

(15)企业：主体开发权/规划控制权/开发控地权(指标供应/土地上市价格/优先取地/开发时间和空间顺序和进度)和利益分成(分成比例/资金流转方式和时间节点效率/);政府责任(审批和办证等/主导拆迁/外围基础设施建设/区域价值营销等)四、一级开发与一、二级联动中的成本、风险

Part 06：一级开发中的成本构成

1、总的成本构成2、各成本项的构成与比例关系

3、各成本项的影响因素

4、各成本项对一级开发总成本的影响

5、成本控制风险与关注因素

Part 07：(结合案例)土地一及开发与一、二联动开发中风险与控制

1、一级开发收益来源及影响要素

2、影响一级开发收益因素

(1)收益路径不清晰、成本控制不可控、政府诚信不可靠、市场实现不可行、投资节奏不合理„

3、投入成本风险

(1)拆迁成本的不可控(2)政府成本的不可控(管理成本的不可控)

(3)关键设施的假设成本不可控(4)开发周期的不可控

4、规划实现的风险

(1)商业不可实现、产业不可实现、公共设施不可实现、规划导致经济不可实现

5、进程不可实现风险

(1)政府换届导致的剔出风险(2)土地出让实现风险

6、土地开发中的拆迁问题

(1)拆迁难题(拆赔比、安置、赔付方式及土地置换)(2)拆迁的成本、变化

(3)拆迁风险及控制

7、增值收益分成实现风险

(1)土地财务管理制度(2)制度导致的企业财务风险(3)产业基金资金流转

(4)设立政府企业设施投资资金流转(5)分块取地转让(合作)资金流转

(6)成功案例一级开发分成收益财务实现流程

8、规避一级开发收益风险的模式设计探索五、一二级联动开发中土地控制方式

Part 08：

一、二级开发联动开发实现方式(土地控制方式)

1、土地控制含义及控制方式

2、合作协议控制

3、规划控制(1)控制要点、城市案例启示

4、关键设施控制

(1)控制要点、城市案例启示

5、流程控制

(1)控制要点、城市案例启示

6、其他控制方式 六、一级开发与一、二级联动开发中的政企合作模式

Part 09：政企合作模式

1、政企合作投资模式

(1)股份构成关系(2)出资方式与界定

(3)企业垫资(代垫政府股本)返还方式与计息方式(4)股份与增值收益的关系„

2、政府合作的管控模式

(1)管理架构设计(2)管理层人选界定(3)决策机制与流程

(4)资金管理、投资决策机制与管理„

3、政企合作中权、责、利界定

(1)政府的权、责、利(2)投资企业的权、责、利(3)合作组织的权、责

Part 10：政企合作协议要点(结合案例)

1、一级开发协议的主要内容与结构

2、结合案例(成功合作协议、失败合作协议)合作协议的关键点讲解

(1)合作协议中关于“股份构成”的规定

(2)合作协议中关于“土地指标”的规定

(3)合作协议中关于“投资强度与节奏”的规定

(4)合作协议中关于“公共设施投资与管理”的规定

(5)合作协议中关于“投资方及其合作单位获取土地方式”的规定

(6)合作协议中关于“经营性基础设施投资”的规定„„

【课程说明】

【组织机构】：中房商学院 中房博越

【时间地点】2014年6月7-8日 深圳(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组)

【培训费用】人民币4800元/人(含学习费、场地费、资料费、茶歇)，会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万多名房地产精英。业务包括：房地产培训、房地产内训、房地产管理咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等。

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第二篇：浅谈土地一级开发与二级开发

浅谈土地一级开发与二级开发

近年来，各大城市纷纷兴起了城中村改造和城市更新的热潮，民众对土地的关注度亦提升到了一个新的高度。根据相关法律法规的规定，我国的土地所有权性质分为国家所有土地和集体所有土地，无论是何种性质的土地，在其开发过程中均伴随着一级开发与二级开发。土地一级开发与二级开发都是一个复杂的过程，本文将从土地一级开发和二级开发的概念、程序出发，进行简要分析论述。

（一）土地一级开发的概念土地一级开发，是指由政府或其授权委托的企业，对一定区域范围内的城市国有土地(毛地)或农村集体土地(生地)进行统一的征地、拆迁、安置、补偿，并进行适当的市政配套设

施建设，使该区域范围内的土地达到“三通一平”、“五通一平”或“七通一平”的建设条件(熟地)，按期达到土地出让标准的土地开发行为。“三通一平”是指：通路、通电、通水及宗地内土地平整；“五通一平”是指：通路、通电、通给水、通讯、通排水及宗地内场地平整；“七通一平”是指：除了五通一平外，实行市政供热和供气的地区还应该达到宗地外通燃气、通热力。土地一级开发是土地出让前的运作方式，开发的主体应是当地政府或由当地政府指定的土地开发企业，而土地一级开发的结果是要使“生地”成为“熟地”，达到出让的标准。在大多数城市主要是由政府来操作，也有政府委托企业来做，政府负责管理和监督，或者由国有企业或事业单位性质的土地储备机构实施。

（二）土地一级开发的流程土地一级开发项目必须符合市政府的社会发展计划、城市总体规划、土地利用总体规划、土地利用计划、土地供应计划（国有土地不受土地利用计划的制约）及土地储备开发计划。具体流程如下：1/原土地所有者或使用者在征得区县和乡镇政府或上级主管部门的同意后向市国土局提出土地一级开发申请。2/市国土局受理申请并进行土地开发项目预审。3/通过土地预审的项目，根据项目的性质，委托市、区县土地储备机构负责组织

编制土地储备开发实施方案，开发实施方案主要包括：待储备开发地块的范围、土地面积、控规条件、地上物状况、储备开发成本、土地收益、开发计划、实施方式等。4/编制了开发实施方案的项目上由市国土局会同市发展改革局、规划部门、建设部门、交通部门、环保等部门参加的联审会，通过会审，对建设项目土地一级开发的实施方案中土地、产业

政策、城市规划、建设资质、交通及环保等条件提出原则意见。5/通过联审会的项目确定土地开发主体。土地储备机构负责实施土地开发的，由土地储备机构负责筹措资金、办理规划、项目核准、征地拆迁及大市政建设等手续并组织实施。其中通过招标方式选择开发企业负责土地开发具体管理的，以招标方式确定开发企业后，土地储备机构应当与中标开发企业签订土地一级开发管理委托协议。

通过招标方式选择开发企业实施土地开发的，由开发企业负责筹措资金、办理规划、项目核准、征地拆迁和大市政建设等手续并组织实施。通过招标方式确定开发企业后，土地储备机构应当与中标开发企业签订土地一级开发委托协议。6/土地储备开发实施单位向市规划部门办理规划意见，向市国土部门办理用地手续，向市发展和改革委员会办理核准手续，涉及交通、园林、文物、环保和市政专业部门的，应按照有关规定办理相应手续。7/如果开发项目涉及新增集体土地办理农用地征收、农转用手续或存量国有建设用地收回国有土地使用权的，土地储备开发实施单位依法办理相关手续，并获得市人民政府的批准。8/在取得市人民政府的批准文件后由土地储备开发实施单位到相关委办局办理征地、拆迁、市政基础设施建设等相关手续。组织实施征地、拆迁和市政基础设施建设。危改、文保、绿隔等项目需按规定承担回迁房建设。9/组织验收。建设项目的土地一级开发完成后由市国土局组织相关部门进行验收，验收审核的内容：审核土地一级开发成本、组织验收土地开发程度是否达到合同的要求、根据委托合同支付相应土地开发费或管理费、纳入市土地储备库。

（三）土地一级开发中涉及的法律问题土地一级开发在各个阶段涉及土地征收、评估、拆迁、拆除、基础设施建设等诸多具体工作。内容分为两部分：一是在农村集体土地所有权向国有土地所有权转变的过程中，征收农民土地涉及的土地补偿、人员安置、地上建筑物拆除、土地平整、基础设施建设等；二是开发城市国有土地涉及的拆迁居民安置、国有企业拆迁补偿、地上建筑物拆除、土地平整、基础设施建设等。土地征收及拆迁补偿土地征收的特点1（1）征收土地的主体必须是国家。只有国家才享有征收集体土地的权利，实际行使征收权的是各级土地管理机关和人民政府，他们对外代表国家具体行使。（2）土地征收是国家行政行为，具有强制性。（3）土地征收是国家为了公共利益的需要。（4）土地征收必须以土地补偿为必备条件。土地征收是有偿的行政强制行为，土地被征收的集体经济组织及成员应当依法取得经济上的补偿。（5）土地征收的标的只能是国有土地或集体所有的土地。国有土地，国家可直接行使处分权利，但对土地使用权人应作相应补偿。土地征收补偿问题是征收工作中的至关重要的一个环节。征地补偿协议是指权利人在土地管理部门发布的征地补偿、安置方案后，权利人和土地管理部门达成征收国有土地使用权的补偿、安置方案的协议。依据各地有关征地拆迁安置的相关规定，征收国有土地使用权的安置、补偿协议的内容大致包含以下内容：实行货币补偿的，应载明补偿标 准、补偿金额、补贴金额、结算方式、付款期限；实行产权调换的，应载明安置房屋的权属、安置地点、建筑面积、用途、结构、搬迁过渡期限和方式、产权调换差价款金额、差价结算方式、交款期限；违约责任和解决争议的方式；搬迁当事人需要订立的其他条款。搬迁公有住宅房屋的，搬迁人应当与被搬迁人、房屋承租人签订搬迁补偿安置协议。土地一级开发协议2当政府委托企业进行土地一级开发时，就涉及《土地一级开发协议》、《土地一级开发、监管委托协议》等相关协议。

二、土地二级开发

（一）土地二级开发的概念土地二级开发即土地使用者将达到规定可以转让的土地通过流通领域进行交易的过程，包括土地使用权的转让、租赁、抵押等。以房地产为例，房地产二级市场，是土地使用者经过开发建设，将新建成的房地产进行出售和出租的市场。即一般指商品房首次进人流通领域进行交易而形成的市场。

（二）土地二级开发流程以房地产项目为例，大体上分为五个阶段：1.项目决策阶段房地产开发项目书面决议（股东大会，股东会，董事会皆可以形成书面决议文件）。项目可行性研究并出具可行性研究报告（项目可行性研究专家会涉及律师，房地产市场分析师，环境评估师，会计师，税务师等），可行性主要分为三方面的可行性投资，收益的可行性，大致性的可行性方案与详细的可行性论证方案，其中包括法律方案，选址方案，财务方案，涉税方案，环境方案等。另外要有充裕的资金保证，对于房地产开发决策阶段，前期可能的项目融资或其他融资方式，律师早期即可以介入项目。2.前期准备阶段>>>>向土地管理部门取得《土地使用权证》其方式包括划拨，出让，兼并收购，招，拍，挂的方式等等，必须符合法律规定。其中涉及众多的合同审查，文件 的报批备案，应该有专业律师进行风险控制。>>>>征地拆迁，向政府或专项拆迁管理部门获得《房屋拆迁许可证》、《房屋拆迁验收合格证》拆迁过程中的涉及的程序，方式，文件的取得，拆迁安置补偿协议等，都应有律师介入。>>>>规划设计，向建设规划部门取得《建设项目选址意见书》和《建设用地规划许可证》随后凭以上一书一证取得《建设工程规划许可证》以及《建设用地批准书》，同时取得《建设用地划拨决定书》或签订《国有土地使用权出让合同》（根据土地取得的方式不同），然后到地籍部门办理《国有土地使用权证》，拆迁部门办理《拆迁许可证》。其后凭《建设项目选址意见书》和《建设用地规划许可证》取得《建筑规划方案批准意见书》。随后申办《建设工程规划许可通知书》，接到通知后办理《施工许可证》。其中还涉及到很多费用的收据与证明，应妥善保存。>>>>项目报建登记，申请招标办理投标手续，确定勘验、设计、施工、监理队伍，确定具体实施人的资质，申请《建设工程项目报建申请表》，保存相应收费凭证，充分准备申请投标手续，确定中标，签订成交确认书，并及时签订招标投标合同。

（三）土地二级开发中涉及的法律问题一.转让以出让方式取得的土地使用权在土地二级开发市场中，在土地使用权流转之前，对土地使用权出让合同的法律审查尤为重要，下面就土地使用权出让合同的主要法律问题作一阐述：01.土地使用权出让合同的法律性质土地使用权出让合同(以下简称“出让合同”)是国有土地使用权出让行为的法律表现形式。出让合同是一种比较特殊的合同，出让合同属于民事合同还是行政合同，理论界一直存有争议，但主流观点认为其是民事合同。国家机关无疑具有行政主体资格，但是国家机关也可以参与民事活动。虽然出让合同中往往会包括土地管理部门的行政管理职能以及单方解除、变更合同之类的内容，但是该等内容本身出于法律、行政法规的强制性规定，并非是因为双方约定而有效。任何一个典型的民事合同都默认一个基本前提，即不得违反法律、行政法规的强制性规定，该等规定不论双方是否在合同中具明，均是客观存在且双方必须遵守的，合同的性质也不会因为是否在其中具明了该等强制性规定就发生变化。就出让合同而言，在法律、行政法规的强制性规定之外，如土地位置、面积、价格、期限、违约责任等事宜，合同双方系按平等自愿的原则达成合意而订立的，完全符合民事合同的基本特征。02.出让标的物的范围出让标的物为国有土地使用权。依据法律规定，土地使用权出让制度只是针对国有土地实行的一种土地利用制度，《土地管理法》第 63 条规定，农民集体所有的土地的使用权不得出让、转让或者出租用于非农业建设;但是，符合土地利用总体规划并依法取得建设用地的企业，因破产、兼并等情形致使土地使用权依法发生转移的除外。该法第 43 条、第 44 条还规定，任何单位和个人进行建设，需要使用土地的，必须依法申请使用国有土地;建设占用土地涉及农用地转为建设用地的，应当办理农用地转用审批手续。《城市房地产管理法》第 8 条规定，城市规划区内的集体所有的土地，经依法征用转为国有土地后，该土地的使用权方可有偿出让。可见，集体土地使用权本身不可以作为出让合同标的物，除非依法转化为国有土地使用权，然后才可以用于出让。03.出让价格的形成方式与协议作价的效力>>>>出让价格的形成。主要包括两种方式：市场形成(通过招、拍、挂)和协议形成。根据《城市房地产管理法》第十二条的规定，商业、旅游、娱乐和商品住宅等各类经营性用地，必须以招标、拍卖或者挂牌方式出让；没有条件，不能采取拍卖、招标方式的，可以采取双方协议的方式,协议作价的出让金不得低于按国家规定所确定的最低价。《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规定》(国土资源部【2002】第 号令，以下简称《规定》)对经营性用地只允许采用招、拍、挂的方式形成出让价格,不允许采用协议作价的方式。>>>>协议作价出让合同的效力。根据《规定》，商业、旅游、娱乐和商品住宅等各类经营性用地，不得协议作价。经营性用地协议作价出让合同是否一概无效,就此《城市房地产管理法》第十二条作出了例外规定，如果没有条件，不能采取拍卖、招标方式的，如无人参与竞买或者投标 的情形，允许采取协议作价出让的方式。该《规定》出台背景和初衷是可以理解的，即防止暗箱操作，杜绝腐败行为，防止国有资产流失。问题是，如果符合《城市房地产管理法》第十二条之例外规定，协议作价的方式在特定情况下是允许的。根据我国《合同法》第五十二条的规定，合同在违反法律、行政法规的强制性规定的情况下才是无效的。另，根据 我国《立法法》的规定，《规定》属于部委规章层次的规范性法律文件，其效力比法律、行 政法规为低。

协议作价低于国家确定的底价时出让合同的效力认定有观点认为，《城市房地产管理法》第十二条已明确规定，采取双方协议方式出让土地使用权的出让金不得低于按国家规定所确定的最低价，其目的就在于防止出让人和受让人随意甚至恶意串通，以极低的价格获取土地使用权，导致“炒地”现象大量出现，损害国家和社会公共利益。《民法通则》第五十八条、《合同法》第五十二条对恶意串通、损害国家和社会公共利益的行为均明确规定为无效。因此，出让金低于当地政府按国家规定所确定的最低价的，出让合同整体无效。对此，《解释》第三条规定：“经市、县人民政府批准同意以协议方式出让的土地使用权，土地使用权出让金低于订立合同时当地政府按照国家规

定确定的最低价的，应当认定土地使用权出让合同约定的价格条款无效。当事人请求按照订立合同时的市场评估价格交纳土地使用权出让金的，应予支持;受让方不同意按照市场评估价格补足，请求解除合同的，应予支持。因此造成的损失，由当事人按照过错承担责任。”

由此可见，司法界的态度是价格条款无效，过错方因此承担相应责任，并赋予受让方以合同解除还是继续履行的选择权。二.转让以划拨方式取得的土地使用权根据《中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》的规定，若土地使用权来源为划拨土地使用权，则该土地在土地使用权人签订土地使用权出让合同并向当地市、县人民政府补交土地使用权出让金或者以转让、出租、抵押所获收益抵交土地使用权出让金后才能依法予以转让、出租、抵押。同时根据《解释》第 11 条，土地使用权人未经有批准权的人民政府批准，与受让方订立合同转让划拨土地使用权的，应当认定合同无效。但起诉前经有批准权的人民政府批准

办理出让手续的，应当认定合同有效。另外，根据该《解释》第 12 条、13 条，若经有批准权的人民政府批准，可以由受让人直接办理土地使用权出让手续或由人民政府将该划拨土地直接划拨给受让人使用，土地使用权人与受让方的合同按照补偿合同来处理。若目标土地的土地来源为划拨土地，受让方若想取得土地使用权，均需首先获得有批准权的人民政府批准。

第三篇：我国城市土地一级开发运作模式研究

我国城市土地一级开发运作模式研究

摘要：我国城市土地一级开发与国有土地使用权公开出让制度相配套, 促进了我国土地一级市场的发展, 但其运作模式存在较大差异。本文从城市土地一级开发的产生和内涵进行分析，进而阐述了两种不同的土地开发运作模式，并且进行了比较分析，政府作为国有土地所有者的代表, 实施土地一级开发具有主导性, 以政府为主导的市场化运作是土地一级开发模式的发展方向。

一、城市土地一级开发的产生及内涵

我国城市土地一级开发是伴随着城市土地储备制度的发展而逐渐形成的新的土地开发形式。土地储备制度是由城市政府委托机构通过征用、收购、置换等方式，将土地使用者手中分散的土地集中起来进行土地整理和开发，在完成一系列前期开发后变成可建设的“熟地”。根据城市土地计划，由土地管理部门通过招标、拍卖、挂牌方式有计划地将土地投入市场，以供应和调控城市各类经营性建设用地需求的一种土地管理制度。土地一级开发是实现土地储备制度的前提，土地储备制度是政府垄断土地一级市场的有效手段。

1996年，为了解决“国有企业脱困、土地资产流失”等问题，上海成立了我国第一家土地储备机构———上海市土地发展中心，这标志着我国土地储备制度的诞生。随后，杭州、武汉、青岛、南通等地也纷纷成立土地储备机构。经过十多年的实践，土地储备已成为我国城市土地管理的一项基本制度，它大大提高了政府对土地市场的调控能力，促进了我国城市各项事业的快速发展。虽然各地土地储备的模式有所不同，但总体上都可分为收购、储备、供应三个环节，其中储备环节包括两个阶段———开发和储备。这里的“开发”实际上是指土地一级开发。因此，可以说土地一级开发是伴随着土地储备制度的产生而产生的，土地储备制度将“土地开发”作为一个环节进行突出，引起了政府部门以及学者的重视，为土地一级开发的发展提供了强有力的推动作用。

土地一级开发是指按照城市规划、土地利用总体规划、城市功能定位和经济发展要求，由政府统一组织，由土地一级开发主体实施．通过征地、拆迁和市政建设，使建设用地实现宗地平整、市政配套的状态，达到出让标准的土地开发行为。

从内涵上看，土地一级开发除了是一个以“生地变熟地”为主要特点的工

程过程之外，还具有以下三个要素：

1、权属流转的过程。土地一级开发的过程实际上是一个土地所有权、使用

权等权属的转移和流动的过程。

2、利益协调的平台。土地一级开发体现着以土地为载体的国家、企业（一

级开发企业）和经济个体（包含原用地企业、城市居民和农村农业生产者）三者

之间的利益关系，是三者利益协调的平台。

3、调控土地的手段。土地一级开发是政府运用土地供应规模与节奏调控土

地市场的重要手段。

二、城市土地一级开发的运营模式

土地一级开发的模式实际上就是指政府和企业在一级开发中各处于什么位

置，即主体是谁的问题。是采取政府垄断一级开发，还是政府委托企业进行一级

开发，抑或通过市场化的招投标来决定一级开发的主体。

关于土地一级开发的主体也有不同的看法。有观点认为土地资源就必须牢牢

掌握在政府手中，政府必须加强对土地的集中统一管理，切实垄断土地一级开发，强调土地一级开发的主体应是政府和政府设立或确定的国有企业或国有控股企

业。有人则认为政府不应直接地用行政或强制性行为参与土地的开发，而是通过

市场化公开透明的运作方式来选定合适的一级开发企业，通过市场的方式来进行

一级土地市场的资源配置。基于不同的开发主体，土地一级开发主要存在完全政

府主导和政府主导的市场化运作两种模式

（一）完全政府主导运作的模式

政府作为土地的所有者代表，将土地一级开发列为土地整理储备中心的一项

职能，由土地整理储备中心或其组建机构完成全部的一级开发工作。该机构是非

盈利性政府职能部门，保证国家土地所有权借以体现的土地收益的实现，而不是

利用这种特权去谋取自身利益。土地储备中心一级开发实施机构由政府财政专项

拨款(或国有股本)进行土地一级开发，开发完成后或将预期的熟地交由土地管理

部门，面向市场以招拍挂方式公开出让。

重庆的土地一级开发模式属于典型的完全政府主导型模式。土地一级开发的主体是市政府，代表市政府实行一级开发的机构是九个国有控股集团（城市建设、高速公路、高等级公路、水务、地产、水利投资、开发投资集团、渝富）。土地

一级开发与土地储备紧密联系在一起，九个集团拥有土地储备和土地一级开发的权利，将纳入储备范围的土地委托一些公司进行一级开发，“生地”变“熟地”

后，再到土地交易中心进行“招拍挂”出让。出让所得的收入在市政府和企业之

间按一定的比例进行分配：出让所得综合价金扣除应支付的土地储备开发成本后的10%，作为土地储备开发发展专项资金存入土地储备开发资金专户；其余上交

财政，按市政府颁布的土地使用权出让金标准，由市与区县政府按规定比例分配；

剩余资金集中市里，专项用于城市基础设施建设、公益事业等建设。

该模式的优势有：

1、政府开发土地面临的阻力小于企业，便于协调各种关系；

2、可利用国有控股集团雄厚的财力迅速集中资金对土地进行开发，而且可

以凭借政府的信誉进行贷款或发行政府债券以筹集开发资金。

该模式的劣势有：

1、政府拥有的市场信息不完备，使得政府对土地的开发效率较低；

2、土地的开发权掌握在政府手中，极易滋生腐败和寻租行为，从而降低了

土地开发效率；

3、开发企业成为工程承包单位，主观能动性差。

（二）政府主导的市场化运作模式

土地一级开发的主体为政府，这是土地一级开发地方法规的一个基本原则，也是“政府主导”的主要体现。“市场化运作”体现在土地一级开发除必须通过

行政行为完成的事项之外的开发事项，通过市场竞争方式选择具备资格的企业投

资完成，体现在土地一级开发应符合市场需求，并按市场需求实施土地一级开发。

该模式是我国土地一级开发的发展趋势。

这种模式中，政府根据土地市场调查确定土地需求状况，以招拍挂方式将拟

开发的土地按照“熟地”出让，提前确定土地使用权受让人，并由土地使用权受

让人分期支付土地受让价款用于土地一级开发，政府通过招标等方式确定具备资

格的企业，在土地出让合同规定的期限内将出让的土地开发为符合土地受让人要

求的条件(熟地)，土地开发完成经验收合格后，政府与土地受让人正式移交土地。这种模式在保证政府主导土地一级开发的基础上能有效利用市场资源，减轻政府

开发资金压力。

北京土地一级开发的政府主导的市场化运作模式是指由土地储备机构负责实施土地开发，由土地储备机构负责筹措资金、办理规划、项目核准、征地拆迁及大市政建设等手续并组织实施。其中通过招标方式选择开发企业负责土地开发具体管理的。以招标方式确定开发企业后，土地储备机构应当与中标开发企业签订土地一级开发管理委托协议。与重庆不同的是，北京的土地储备机构即土地储备中心参与的一级开发项目仅占很小比例，且多为小项目。因此，北京土地一级开发主要为市场化运作的模式。

该模式的优势有：

1、可以帮助解决政府土地开发资金不足的问题，减少政府开发土地的风险；

2、引入企业机制，改善政府的管理体制，有利于搞活土地开发，提高土地开发效率。

该模式的劣势有：

1、政府对于土地供应量的控制将相对被削弱；

2、由于竞争的存在，企业受制于政府的状况将有所改善；

3、政府和企业在投资、经营决策以及收益分配等方面不完全一致产生摩擦。2007年1月9日，北京市国土资源局公布了首批土地一级开发项目招投标结果：门头沟新城子地区21-218 号用地和石景山区南宫住宅小区土地分别由北京天泰兴业置业发展有限公司和北京世纪龙泉房地产开发公司中标。通过招投标方式进行土地一级开发在全国尚属首例。

至此，越来越多的企业热衷于城市土地一级开发。有关人士指出：“土地一级开发市场化将是发展方向。开发商之所以投向土地一级开发，重要的不是因为8%的利润，而是为了在土地二级市场做足够的铺垫。虽然一级开发完成后，土地仍会拿到二级市场进行正常的招拍挂，但是，由于开发商参与前期的工作，相当清楚地块的各方面情况，尤其在土地成本核算方面占据绝对优势。”

今后，随着我国各地市更为细化的文件的出台，土地一级开发工作将会朝着开发模式的合理化、市场化，开发过程的规范化、透明化方向发展。

第四篇：2011上海深圳北京-渠道开发与经销商管理研修班

渠道开发与经销商管理研修班

【时间地点】 2011年7月2-3日（周六-周日）广州

【参加对象】 企业总经理、营销总监、营销副总、销售经理、渠道经理、市场经理以及有潜质的销售人员

【费

用】 ￥3600元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

【网址链接】 《渠道开发与经销商管理研修班》(汪学明)

● 相关认证(可选)资格证书费：800元/人(参加认证考试的学员须交纳比费用，不参加认证考试的学员无须交纳)备

注：

1、凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标准联合会)<<高级营销管理师>>国际国内双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／网上查询）

2、凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸蓝底电子版数码照片！

3、课程结束后20天内将证书快寄给学员。

● 课程背景: 为什么有的经销商越做越大，甚至成为了优秀的企业家？为什么有的经销商越做越小，直至最终消失？为什么有的经销商几十年来始终只经销一个品牌？为什么有的经销商不断的选择新的品牌不断的放弃原有的品牌？为什么有的经销商愿意自己出钱做广告，即时投资大也舍得？为什么有的经销商只进不出一毛不拔，俨然现代版的葛朗台？为什么有的经销商愿意跟着厂家的思路走，安心加静心加欢心？为什么有的经销商不断指责厂家的销售政策，抱怨连连？为什么有的经销商名声越做越大口碑越来越好，美誉度直线上升？为什么有的经销商做了十几年没有留下任何名分，最后，消无声息？ 为什么有的经销商经常学习销售管理的知识，并有长期培训计划？为什么有的经销商对于学习或培训不屑一顾，听到这些就头痛？为什么有的经销商把员工当成自己的宝贝爱护有嘉？为什么有的经销商则把员工当成自己赚钱的机器想骂就骂？

● 课程目的:

1、销售经理必须认清自身的角色、职业道德与营销使命

2、培养营销创新的思维，掌握市场开发的规划、流程与管理套路

3、掌握经销商选择、培训、激励、协调、评估方法，提升经销商积极性与忠诚度

4、摸准经销商“命脉”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场销量持续增长

5、解剖6个品牌成败的案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少12个实操方法

6、找到解决实际市场问题的药方，学习一套适合自己企业的渠道营销

● 培训形式: 采用世界500强组织成长的秘密核心武器：行动学习法。理念+方法+工具，小组互动、案例分析、角色演练、游戏分享

● 课程大纲

第一单元：区域市场的规划（区域市场管理地图）

一、你在市场开发上有以下三大难题吗？ 难题之一：市场开发屡不成功 难题之二：开发成功没有销量 难题之三：有销量却没有利润

国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？ 二、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：

1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？

2、面对通街同质化的品牌，如何在竞争中快速突围？

3、如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？

三、区域市场SWOT分析与规划

1、学会SWOT分析

2、制定区域市场营销目标与计划

3、用“六招组合拳”快速打开你的市场

四、区域市场开发与管理的“擒龙”八步法

五、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？

案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》

第二单元：优质经销商的选择

一、优质经销商的战略意义

一流的经销商+二流的产品=一流的市场

二、优质经销商选择五步骤： 第一步：明确公司销售政策 第二步：调查区域市场特征 第三步：走访沟通准经销商 第四步：甄选的关键要素

1、优质经销商的五大标准

2、学会《经销商筛选工具》 第五步：谈判签约经销商

三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求

案例分析：××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。

第三单元：批量生产优质经销商

一、你的招商方式落后了吗？

二、如何进行低成本的招商会议策划？

三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点

案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实

第四单元：吸引经销商合作的五套谈判动作

一、“一套思路”出发

1、与优质经销商“恋爱”四部曲

2、“只有雄狮才能吃到野牛”

3、“上对轿子嫁对郎”

二、“两项特质”武装

1、销售人员两个特质：自信心/策略心

2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求

3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型

三、“三道防线”公关

人与人打交道都藏有三道防线，依次为：

1、情感防线-如何建立信任感？

2、逻辑防线-如何建立利益感？

3、伦理防线-如何建立品德感？

四、“四大问题”促成

1、四大问题：

问题1：“你们的价格太高，卖不动” 问题2：“你们的产品单调，没竞争力” 问题3：“你们的政策支持没人家的好” 问题4：“你们的品牌在这里没有知名度”

2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术

五、“五面镜子”返照

1、哪来“五面镜子”？

2、放大看自己手中的销售政策优势

3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则

4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异

案例分析：××品牌服饰主攻杭州市场还是主攻浙江市场的不同代理商销售政策制订之争

第五单元：有效管控经销商的五大系统一、经销商有效管理五大系统：

①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估

二、经销商的培训与辅导

1、“教经销商销售”的时代到来了！

2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？

3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

三、激励经销商的积极性

1、明白经销商跟定你的三条件：

2、经销商积极性激励的六个策略

3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝

案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？

四、做好经销商的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、照搬大企业的KPI指标害惨人

3、实施经销商年/季考核与评估管理

4、经常要去查看店面陈列与库存状况

5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

五、慎重调整你的经销商

1、不要把“砍”字挂在嘴边

2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”

4、记住古训：“做人留一线，日后好相见” 案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万

第六单元：帮助经销商提升终端销量

一、帮助代理商拓展分销网络 二、一定要了解不同经销商的赢利模式 ①赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新

②如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？

案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”

三、快速提升经销商终端销量的“五大法宝”：

①品牌推广 ②氛围营造 ③销售服务 ④隐性渠道 ⑤促销策划

案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密

四、大客户团购开发与管理策略：

1、大客户开发六部曲

2、“内部军师”法搞定客户决策链

案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？

第七单元：现场研讨与问答

● 主讲老师：汪学明老师

中国营销学院特聘讲师经销商管理专家、管理地图创导者、曾任雅士利涂料广东区总经销、现任香楠林家具总顾问、楠林格诺家具董事、资深体验式沙盘培训导师、美国NLP学院认证执行师、国际职业训练协会认证培训师、美国防弹经理人版权课程授权讲师、武汉大学经管学院、北京交通大学客座导师、中国职业经理人资格认证管理中心团队与领导培训专家 2004年起师从英国国际管理协会许。安东尼教授、美国行动学习学院学习型组织之父麦克。马卦教授研习行动学习，是国内较早接触和应用实践行动学习的专家之一。职业经历

曾供职于香港新亚洲地产基层管理、台湾富士康科技集团行政管理（并从2007年开始给富士康集团管理团队授课至今）、受聘于康辉旅行社培训总监、拓普理德营销副总、苏州立邦雅士利涂料有限公司广东地区总代理，英国国际管理协会中国管理中心总经理等职。从企业基层干起，经历普通员工、中坚层、高层、决策层的管理磨砺，从行政到销售，从管理到培训，从执行到决策，十余年的职场、市场、商场的摸爬滚打经验。现今是成都市香楠林家具有限公司企业管理顾问，东莞市楠林格诺家具有限公司创建合伙人。课程特点：

中国较早应用及研究行动学习的(Action Learning)专家之一，第一位将地图理念融入到企业经验和管理之中的导师，将企业的经营和管理地图化，立体化、可视化、工具化、思维宽广，脉络清晰、关注全局、纵横其间、聚焦重点、攻克难点，加强和提升企业经营与管理的关键点，为企业提供经营管理技术和工具，又为企业融进经营管理之思想，透过训练、研讨、体验、行动计划等授课系统，无形之中则为企业植入了新思维和学习的工具。

汪学明老师多年的培训生涯，积累了丰富的企业管理实战顾问经验，可谓厚积薄发，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉上形成多方位的感受，从而使之产生体验。并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，引用世界500强企业推崇的行动学习法[AL（行动学习）=P（系统化知识）+Q（提出问题的洞察力），其融会中西、博取众长。寓教于乐、寓教于行的授课风格！深受客户的欢迎和好评。擅长课程：

管理类：卓越管理者管理地图、行动领导力、军队执行力、中层管理技能训练、教练式管理艺术、教练式部署培育技巧、高绩效团队建设与管理、连锁加盟经销商大会等

个人素质类：高效沟通技巧、优秀员工卓越团队魔鬼式训练营、时间管理与个人效率系统专题培训、高效人士的七个习惯、卓越员工积极心态塑造、职业化职场竞争力等 销售类：渠道深耕与经销商有效管理、销售团队建设与管理、终端销售技巧等 顾问咨询方向：

行动学习小组系统建设，管理团队竞争力打造；执行力系统建设；组织管理绩效提升；

企业及总裁的私人教练辅导。培训及辅导过的企业：

河北省电力公司、广东核电集团、沙角A电厂、大亚湾核电运营管理公司、江苏供电局、中国移动、中国电信、招商银行、中国银行深圳分行、中国银行东莞分行、中国银行湖北分行、深圳市商业银行、美国当纳利旭日印刷、蓝星印刷、博斐逊企业管理顾问公司、聚成公司、托姆力贸易有限公司、凌志润滑油、香港华艺建筑设计、天虹商场、青海证券、天健地产、万科物业、联合物业、宝德网络、华科软件、杰迈科技、正佳集团、惠州移动、广东移动、增城移动、深圳移动、河北移动、四川移动、海南移动、福建移动、江西移动、河南移动、漳州联通、汕头佳辉、温州蜘蛛王皮鞋、深圳市高科技产业园、广州鑫溢科技、倍通科技、鸿基木业、中海石油、赤湾集装箱码头、梁子时装、卡尔丹顿服装、深圳商报、麦当劳、苏泊尔、金瑞电子、联想集团、中兴通讯学院、华力包装、富士康集团、香楠林家具、香港伟安家具、意凡家具、蓝调家具、东莞新溢眼镜制造、泰福物流、综合信兴物流、中国邮政、广州邮政局、贵州烟草、国信证券、青岛啤酒、蓝带啤酒众多企业......

第五篇：【青岛】4+2商业地产开发、运营模式与各业态招商实战(6月22-23日)

【青岛】4+2商业地产开发、运营模式与各业态招商实战(6月22-23日) 主

办：中房商学院

 时

间：2014年6月22-23日  地

点：青

岛

【课程说明】

【课程收益】

1、全面解析万达商业管理模式和发展战略，站在巨人肩膀上做商业地产

2、学习商业地产招商运营策略，掌握商业项目开发成功的核心秘笈

3、欢迎学员带上项目方案讨论，导师极具实战经验和个案诊断能力，现场破解商业营销推广、定位规划、招商运营等策略难题

【授课形式】

集中面授、专业研讨、现场答疑;

【颁发证书】

学员可根据自身需求自主在系列课程中选择，如果选择学习课程在三次(含)以上，并提交论文评审合格，即可颁发《商业地产职业经理人》或《商业地产策划师》证书。

【课程对象】

1、董事长、总经理、副总经理、运营总监、产品设计总监、招商总监、营销策划经理、招商经理等商业地产相关人员

2、各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士

【王牌导师】

张老师

商业地产开发运营实战专家，“4+2商业地产开发模式”首创者，现任万达集团高管，分管20多个万达广场的经营管理工作。凭借十余年在知名房地产企业与商业零售企业所累积的行业背景和实战经验，使张老师的培训技能总能在实践与理论、策略与执行之间得到平衡。在商业地产全程开发、购物中心招商运营等领域积累的丰富经验，使其教学有系统的理论，同时对理论的诠释深入浅出，把教学内容与实战能力充分结合。他的培训生动而赋有创意，善于把握课程现场节奏，更注重学员的互动交流来激发学员的最佳学习效果。

【课程大纲】

一、商业地产的现状

1、商业地产国内发展简史

2、国内商业地产开发的失败原因

二、商业地产的定位

1、理解所在城市

2、理解城市规划与商圈规划

3、读懂土地

4、理解项目三级商圈

5、如何确定面积与业态组合

6、购物中心动线设计

三、商业地产招商要务

1、招商基本8大原则

2、各业态房产技术条件

3、各业态及其主流品牌在不同城市的商务条件

4、不同形态购物中心的招商进度排期

5、招商团队组建与管理

6、主力店的招商谈判要领

7、服装业态的招商要领

8、餐饮业态的招商要领

9、其他主要商业业态的招商要领

10、招商推广工作要领

四、商业地产的经营要务

1、开业筹备期实操事务

2、商家装修形象管控要领

3、良性运营数据密码

4、管理团队组建与预算

5、经营期调整与场地经营要领

6、经营期营销策划要领

7、经营期秩序管理要领

8、经营期品牌形象管理要领

五、商业地产经典案例解读

成功案例：大悦城与万达广场

失败案例：(略)

死盘复活案例：(略)

六、4+2商业地产开发运营模式解读

七、招商或运营项目辅导

互动交流环节，学员可带上自己的项目，老师与大家共同探讨

【课程说明】

【组织机构】：中房商学院 中房博越

【时间地点】2013年6月22-23日 青岛(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组)

【培训费用】人民币3680元/人(含讲师费、场地费、茶歇、资料费等)会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万多名房地产精英。业务包括：房地产培训、房地产内训、房地产管理咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等。

预想报名此课程请到中房商学院官网报名