第一篇：白酒企业80后战略路线图
白酒企业80后战略路线图
中国营销传播网，2011-04-27，作者: 杨永华
80后的新生代即将成为中国各个层次的消费主体，与老一代相比，他们有很多消费的群体性个性特征，也是中国未来消费群体的主要特征，越来越多的企业开始关注这个年轻而有特殊的消费群体，作为中国最具传统的白酒产业如何面对着一个决定中国白酒未来的新生代呢？在苏鲁豫皖第五届白酒峰会上，白酒如何吸引年轻消费者是一个重要的议题。著名白酒专家沈怡方在峰会的品酒会上曾倡导国家评委们打破束缚，改革创新，研究出适合夜场消费的白酒产品，否则“白酒将面临后继无人的境地”。
面对80后独特的消费观念和心理；面对80后在夜场对啤酒的疯狂，在酒吧对红酒的沉醉；面对“后继无人”这个令所有白酒企业堪忧的战略命题；面对谁拥有80后，谁就主宰了中国白酒的未来。我们的白酒企业该如何围绕80后规划自己的路线图呢？
战略路线图——发现80后白酒消费的新趋势
当前，白酒的主流消费群是50后、60后、70后，诸多的白酒企业研究的对象是这些群体，很少有企业关心80后的白酒消费，因为大部分白酒企业眼中没有80后。他们就像定位自己的品牌文化一样，只喜欢远古并怀念过去，忽略了白酒文化的与时俱进，更忽略了80后白酒消费的新需求，80后白酒消费更注重的是心理需求，对白酒核心产品价值的需求是次要的，重要的是满足消费心理，在消费过程中体现心理上的愉悦。《2010商业模式》一书中强调，“以客户而不是以企业自身为出发点，以一整套的服务与解决方案而不是以单纯的产品来满足消费者的需求，提升客户价值”。
也就是说，谁抓住了消费者的消费心里，谁第一个感觉到了消费者的消费心跳，谁才可能在市场中取胜，或者领先。这句话引申到80后的白酒消费上，可以告诫我们的白酒企业，如果面对80后，你卖的只是酒，他们是不会买单的。80后今天喝什么，80后明天喝什么，当然80后的地盘80后说了算，因为80后代表着一个消费群体，代表着一种价值观念，代表着一种意识形态。不管是超前还是落后，不管是超值还是贬值，不管是正确还是错误。80后就是80后。
笔者认为，要想抓住80后就必须从战略的高度去研究80后白酒消费的新趋势，经过研究笔者发现，80后喜欢热闹，不喜欢默默无闻的产品和品牌，即使质量很高，他们依然不会掏腰包；他们钟情时尚，源自远古又渗透着时尚气息的产品是他们的最爱；他们追求享乐，消费产品的本身并不是他们的目的，他们追求的是个性化的生活；他们充满理想而又容易幻想，他们激情四射而又少年老成。
80后的消费参与性较强。他们喜欢在消费中参与到产品的每个环节，不单单追求产品消费中的满足感，他们更不喜欢强加给他们的产品诉求，甚至更讨厌被动的接受一种新产品。因为他们更趋于流行，更需要在消费时吸引眼球。
文化路线图——把握80后白酒消费的新个性。
对于白酒企业面对80后的白酒消费而言，把传统文化玩出时尚是文化路线图的核心命脉。这也是白酒企业如何与80后融合的重要命题。
就白酒文化而言，中国的白酒文化大致可以分为两种，一种是传统酒文化，即以历史文化、酿酒文化和技术文化为依托的文化，主要强调文化底蕴。另一种是现代酒文化，主要以消费者的心理感受、心理需求为依托的文化，主要强调健康、阳光、活力。
现实中，大多数企业走入了酒文化的误区，凡酒文化就必然去追踪溯源，可笑的是一些企业制造、捏造根本不沾边的文化，甚至是牵强附会的“借”文化。而一些白酒企业深入研究现代白酒消费之后，成功的利用现代酒文化，演绎了现代白酒消费的经典，实现了企业的迅速崛起。如枝江大曲的“越来越好，越来越近，每次见面都来一瓶！枝江大曲，枝江大曲，喝吧”；洋河蓝色经典的“男人的情怀”；四五老酒的“听我的歌，喝我的酒，四五老酒，真心朋友”；衡水老白干的“喝出男人味”。
如今，80后已经从学校走进了社会，况且他们中不少人已经在企业中担任骨干管理者角色，而咖啡馆或酒吧、夜场是这个群体常去的场所，因此，如果白酒企业还只注重眼前的产品促销和不断标榜久远的历史文化，那么对消费者的情感挽留必将越来越薄弱，年轻消费者对白酒的文化认可正像对待京剧表演一样，仅停留在思想意识的底层中，少有人产生饮用冲动。
由于80后一代选择产品或品牌的准则不再基于“好”或“不好”这一传统的理性认知观，而是更基于“喜欢”或“不喜欢”的感性情感态度观。他们所追求的是产品或服务能提供的一种感觉或附加价值。因此，在广告与品牌沟通中，传播与沟通的重点是体验产品与品牌价值。
所以，对白酒企业而言，针对80后的消费者们，有时即使你花大力气做广告，他们也许根本就不看；产品质量上乘，也不会完全因此而心动，在合适的机会抓住他们的情感才是最重要的。
对此，郎酒集团董事长汪俊林认为：“要解决这个问题，白酒品牌需要在文化内涵的挖掘和思路的开拓上，酝酿一场时尚化革命。年轻消费者，喜欢追赶时尚，他们更看重的是精神暗示和启发，因此，研究现代消费者的心理是白酒发展未来几年的当务之急。”
从他的话引申来看，我们必须意识到，一场白酒文化的创新运动已经迫在眉睫，而这场文化革新的意义绝非仅仅针对80后，而是事关白酒的发展，要针对整个市场，积极改变行业形象，让所有消费者都感受到白酒的勃勃生机。或者说，白酒行业要通过考虑如何打动80后消费群，进而找到新的竞争力元素，从而在今后的国际化竞争中独树一帜，活力不减，到那时，白酒将拥有一个崭新的未来。
产品路线图——以产品撬动80后白酒消费
面对80后的白酒消费，我们的白酒企业必须从产品的角度，正确认识和把握以下几个方面的问题：
一是白酒的度数呈现低度化。与60后、70后们相比，80后对白酒的消费就是低度化，因为对于这些“尚嫩”的群体来说，高度酒的刺辣感他们还难以承受，同时，随着生活水平的提高，人们开始不断的追求高质量的生活，而衡量高质量的标志就是健康。白酒作为一个有着悠久历史的传承品，80后接受的就是：过度饮酒，对身体有害。他们认为度数越高就危害越大。事实上，低度化的白酒更容易让80后感受激情，活力的一面。
二是对酒的口感要求趋向绵甜、软香。有人说，中国的大部分白酒是被干体力活的人给喝掉了，他们劳累了一天后，需要痛饮几杯烈性酒来解乏，于是刺辣感越强他们的满意度酒越高。笔者认为，这种说法是对于50后、60后和70后来说的，而80后面临的体力活将会有机械化来完成的，80后更善于用智慧代替体力。这就是说80后是温和的一代，他们喝白酒是一种休闲、娱乐，他们选择会更趋于绵甜、软香的白酒。
三是白酒的香型需求多样化。传统的白酒香型很难满足80后消费群体的白酒消费需求，因为80后消费追求的是差异华，他们喜欢模仿“前辈们”喝白酒，但他们更喜欢另类。
四是白酒产品的外延价值要求更高。80后是追求变化而又叛逆的一族，他们喜欢自己钟爱的品牌不断给自己带来新奇的感觉。白酒企业面对80后的消费群，必须在产品定位和产品诉求确定后，在坚持产品核心价值和要素的同时，要不断强化产品的外延价值，比如包装创新、消费诉求等。
五是价格策略。面对80后的白酒消费，更要知道他们尚在自我生存阶段，必须把握他们的价格承受能力。80后逐渐成为白酒消费的主力是一个演变过程，短期内他们掌握的资源还有限，他们的收入不高，这就决定了他们现实的消费购买力不高，但他们会消费高于自身承受能力的产品，以显示自己的地位。或者他们或随着自身购买力的提升把中国白酒消费推向更高的一个消费层次。
六是产品定位要有个性。没有个性的白酒产品就找不到让80后选择的理由。这就要求白酒企业在深入研究80后白酒消费的基础上，针对80后的白酒消费需求为这一群体定制产品。以满足80后张扬、叛逆的消费特性。
值得庆贺的是，沉寂10年的林河酒业高调复出，在继承其“中国的XO”现代白酒产品的基础上，推出中国白酒首创技术的“中国静酒”，以其可以加冰、加水任意调和的核心技术，其夜场、酒吧产品的消费风景线，不仅标志着80后有了自己的白酒。也率先开辟了中国白酒的新革命，开创了中国现代新型白酒的新纪元。
营销From EMKT.com.cn路线图——让白酒成为80后的快乐天使
面对80后白酒消费，白酒企业必须改变传统的营销思路，从以下几个方面寻找营销策略的突破口：
一是时尚营销。笔者建议，白酒企业可以将时尚营销作为战术，在市场推广活动中加以灵活运用。如：运用文艺表演来加强和消费者的沟通，以“酒模特”取代传统的促销小姐，利用声、光、色、形来包装终端产品的推广；运用生动化的品牌形象传播来吸引80后白酒消费的注意力；运用时尚、活力、流行趋势赋予白酒产品新的内涵。如：浏阳河酒利用超女作为品牌形象代言人，给原来传统的、死板的，甚至是落后的白酒营销披上了时尚营销的外衣，焕发出闪亮的青春活力。把80后追求时尚的需要与白酒传统文化有机的结合了起来。
这既符合年轻一代的消费方式，又体现了中国白酒的传统文化。
二是事件营销。对于80后来说，他们的消费是非常感性的，也很容易冲动，这就说明他们很容易受到环境、媒体、口碑的影响。所以，事件营销对“80后”来说是一种非常有效的营销策略。
三是欢乐营销。欢乐营销就是通过娱乐的方式给消费者制造一种快乐的感受，一种愉悦的感觉。白酒是一种精神产品，是制造快乐的产品，郁闷了喝一杯可以借酒浇愁，高兴了喝一杯可以体味快乐，倍感快乐。痛苦时喝一杯可以忘记痛苦，增加快乐。80后是一个无限快乐的群体，如果白酒企业能够围绕快乐，制造快乐，甚至像郎酒的“郎啊郎，别太忙”，四五老酒的“听我的歌，喝我的酒”，林河酒业的“一口三香的快乐，和谐”。这些企业通过幽默的元素制造欢乐，迎合了新的消费需求。
第二篇：《互联网+:国家战略行动路线图》读后感
《互联网+:国家战略行动路线图》读后感
小c 洪门言
伴随着新生军训的琅琅口号以及金秋九月的阵阵骤雨，我的武大读研生涯正式拉开了帷幕。在过去的一周内，我每天来往于弘博与学校，在教
一、教
三、梅园、枫园之间奔波，渐渐也习惯了早出晚归、日行两万步的生活。
在上周的新媒体研究课堂上，肖珺老师给我们推荐了马化腾的《互联网+:国家战略行动路线图》这本书，我林林总总花了两三天时间读完了开学后的第一本书，对“互联网+”的认识渐渐明晰起来，以下我简要谈谈我看完这本书的感想。
在信息实时更新、技术飞速发展的今天，“互联网+”这个概念对我们而言已经不再陌生，在近几年内，“互联网+”就如雨后春笋般出现在我们的生活中，各行各业都打着“互联网+”的旗号，纷纷推陈出新，变革组织形式，走上优化改革之路。“互联网+”最早是于洋在2012年易观第五届移动互联网博览会上提出的，直到2015年的两会上，马化腾提交了关于“互联网+”的提案，之后被作为一项行动计划，“互联网+”便上升成为了一项国家战略，以前所未有之势渗入各个领域。马化腾的这本书正是在这个时代背景下产生的，全书从理论、实践等角度出发，全方位阐述了“互联网+”的涵义、特征以及结合行业特点，分析了“互联网+”与工业、金融、能源、健康、教育以及智慧生活等相结合的现状及发展趋势。
马化腾所认为的“互联网+”是指利用互联网的平台、信息通信技术把互联网包括传统行业在内的各行各业结合起来，从而在新领域创造一种新生态，这与国务院提出的“新的经济形态”不谋而合。“互联网+”并不是简单地将互联网与传统行业结合，而是将互联网作为一种结构性力量，根据行业自身特点，推动行业优化创新。其中反复提到了一点——“互联网+”的特质：跨界融合，连接一切。
正如马化腾所说，腾讯的定位是要做“互联网的连接器”,希望实现连接一切。信息时代，我们获取信息，建立社交甚至工作学习都离不开互联网，正是互联网将我们与远方万物联系在一起，也使得世界变成了麦克卢汉所说的“地球村”.连接，本身就是互联网的基本属性，在华为每年发布“全球连接指数”中，将“连接”与土地、资本、劳动力共同归为生产要素。生产要素是一切生产活动的基础，此举无疑是将互联网放在了一个举足轻重的地位，将“连接”推到了一个从未有过的高度。
书中将“连接”分为了三个层次：connection（连接）；interaction（交互）；relationship（关系）。三个层次逐渐深入，也是我们使用互联网心理诉求的反映。我们在使用互联网进行社交、娱乐等活动时，首先是建立连接的过程，你拥有了账户，获得了进入平台的通行证，你就建立了连接；其次是交互，互联网相对于传统媒体最大的特点是具有互动功能，用户在交互中不断获得满足感及体验感；最后是关系，人们利用互联网的最终目标是为了获得社会资本，比如人脉、关系与信任，()沉淀信任性关系是产生用户黏性的重要助力，也是“互联网+”的基本商业逻辑。
微信便是腾讯“连接一切”的代表。从创立至今，张小龙对微信所做的每一次更新都在致力于连接更多、更广。从简单对话到朋友圈、从服务号、公众号再到微信红包、小程序，微信为越来越多的行业开放了入口，不断将其打造成充满连接的生态平台。一些金融、健康服务等小产品借助微信这个大平台生存，微信同时也借助这些产品来黏住用户，这种互生共利的做法便是“智猪博弈”的应用。
智猪博弈
智猪博弈是指大小两头智慧猪在进食时，谁先按进食开关就会付出一定的时间成本，大猪按开关两头猪都能吃到，而小猪按则只能大猪吃到，因而在此博弈中小猪会选择等待，此理论也反映了市场中的“搭便车”现象。从表面上看微信开发更多功能是帮助用户更好消耗时间，实际上是将用户的注意力汇聚到新的产品和服务中。从用户需求的角度出发，单一的模式已经不能满足用户日渐增长的欲望，而多元丰富的应用服务才能在这个注意力稀缺的时代吸引用户，留住用户。因此要建造一个连接一切的生态平台，企业要做的并不是垄断一切资源闭门造车，而是开放入口，提供平台，与各行各业跨界融合。连接多了，信任性关系建立了，用户对平台的黏性也自然会增强。现在人们日常交往基本上离不开微信，其之所以拥有如此庞大的受众群体，与它开放入口，将“另一半交给合作商”的策略是息息相关的，这一点也值得市场上很多企业借鉴。
本书后几章从实践角度，分析了“互联网+”与工业、金融、能源、健康、教育以及智慧生活等行业的融合现状及未来发展可能。三年过去了，我们已经可以感受到“互联网+”在这些方面所带来的红利，电商、在线教育、在线支付等已经普遍应用于我们的生活中，为我们带来了很大的便利。但同时我们也应对其保持一种警惕的态度。正如德国哲学家海德格尔认为，技术时代里已经不是人控制技术，而是技术舒束缚、统治和支配人的行动。在技术至上的时代，作为主体的“人”有沦为技术的“应声虫”的危险。“互联网+”的出现极大地改变了我们的生活交往方式，我们的出行、学习很大程度上都依赖于技术，技术潜移默化地影响了我们的欲求和需要，以至于技术稍有差错，就会使我们产生“技术焦虑”的心理，加深“时空紧张感”.因此对于“互联网+”,我们应保持一种理性的态度，我们应该看到很多行业仍处于转型期，在“互联网+”的发展过程中仍然存在很多不足，2016年的“VR热”到现在也渐渐沉默，滴滴出行频繁发生事故，如何克服技术瓶颈、健全管理体制、更好带动市场发展是我们今后应该持续关注的话题，不能让“互联网+”这个方兴未艾的事物成为一场时代的泡沫。
正如科幻作家威廉。吉布森所说：“未来已经来临，只是尚未流行”, “互联网+”已是大势所趋，“连接已无处不在，将来终连接一切”.但连接什么，如何连接，效果如何，仍需要深入研究与探索，我们将拭目以待。
第三篇：把脉区域白酒营销战略定位
把脉区域白酒营销战略定位
为什么许多区域白酒为什么总是那么容易受伤，为什么总是那么容易被强者击败？而又许多企业却能够从你死我活，白酒营销竞争中，杀出一条血路，成为业界耀眼的黑马呢？
道理很简单，对于白酒营销来说，营销战术已经是高度同质化，营销战略的定位已经成为区域型白酒竞争根本性出路。而许多区域型白酒，企业的战略恰恰成了阻碍他们发展致命性硬伤。
一、营销战略，决定企业发展的根本性问题
服务太多的中小型白酒企业，发觉一个很显著的现象，许多中小型企业日子之所有过的捉襟见肘，发展的如此吃力与缓慢，其主要症结恰恰是出在战略定位层面上。
这些企业并非没有战略，而是在实际运营过程中，要么战略思想偏离企业现状，要么战略思想好高骛远，要么战略思想投机严重，要么战略思想与企业行为严重脱节，要么就是战略短视，要么就是战略模糊不清等等，才造成企业发展的举步维艰或者难以突破发展瓶颈。
为什么他们的战略会出现如此种种问题呢？
许多中小型企业老板，在定战略时一般会抱着两种心态，一种是如何快速赚钱，另一种是如何把企业做大做强，做成一个事业。
我们不能说他们这两种心态，有什么不妥，任何人做企业都是为了赚钱，或者为了把企业做大，做强。当他们看准了某一个行业或者某一些产品的发展前景，就认为这是挣钱的好机会，或者这是发展企业的好机会，但是却忽略了企业自身实力，市场竞争环境，市场实际需求这三方面的问题。
可以说，他们的战略定位多是从单点考虑或单点出发，造成了战略多是空而大，或者不具可实践性，或者短视性严重等。
成功的企业，多依靠战略制胜的，因为他们在各个环节、各个方面、各个阶段，甚至发展节点上的表现有章有法，甚至造成我们无法定位他们是在战略定位的成功，还是战术运用的成功。
不成功的企业，稍加分析就不难识别而且非常容易找到战略错误的种子或基因，因为战略定位出入性，造成企业发展艰难性和战术运用的无效性。
中国工农红军在五次反围剿中，为什么在毛泽东领导下，就能取得显著的胜利，而在高级咨询顾问李德的指导下，让中国工农红军损兵折将，陷入被动。
战略错误，营销战术在执行过程中很难与企业现状、市场竞争环境相匹配，造成战术执行的举步维艰。可爱的白酒企业家与营销掌舵人，想一想，由于战略偏颇，造成营销案例是不是数见不鲜啊。
只要营销战略没有错误，结合营销战术灵活性，因时因地因竞争情景，适时调整打击对手的办法，定能在营销战争中取得不菲的成就。
二、营销战略定位，绝对不能脱离企业自身现状的配称性
商业史学家小钱德勒在《战略与结构》一书中，对战略是这样定义的，“战略可以定义为确立企业的发展目标并为实现目标而采取必需的行动序列和资源配置”。主要表达思想精髓是主要列为三点：发展目标、行动策略、资源配称。
一个企业一定要有企业的发展目标，而如何实现这一目标，必须要有相配称的行动策略与资源配置，才能确保企业有目标、有章法、有节奏等去发展、去突破，否则一切都是空谈。一个企业战略能否合理定位，关键在于企业的现实资源配置是否合理。资源配称不同，决定你的战略目标和行为方式在各阶段也是不同的。
空洞不符合企业现状的营销战略，只会让企业多走弯路，或者加速企业陷入被动局面。案例：没有把握住企业的现状，我被深深撞了一下腰
我们在为一家县级酒厂做咨询服务时，这是一家私营企业老板，收购了当地倒闭了10多年一个老酒厂。
做酒人都知道做中高端白酒利润大，但却不知道一个中高端酒的新品牌若没有政府支持，若没有前置性资源投入教育市场、教育消费者，在众多名优酒盘踞的市场，想杀开一条血路，是相当难的。
这家老板，只看到做中高端酒能够带来的利润，却没有考虑到企业现状与自身优劣势，以及市场上中高端竞争的恶劣程度，依然要开发中高端产品，甚至撒谎告诉我们，政府对这个酒厂支持是非常大，我有的是钱进行前置性资源投入和市场教育。
在当时，我们也轻信了这家老板的话。在产品开发，重心偏移到中高端产品上面。结果产品出来，需要召开新品上市发布会，结果呢？并没有邀请政府的什么重要人物的支持！新品上市发布会，无形之中就夭折了。
为什么总是提到政府支持呢？
因为中高端白酒操作，有一个规律，就是核心意见消费领袖都喝这个酒，才能带动大众消费群体开始喝这个酒。
其中，意见消费领袖，就是政商务人士，政务主导商务，商务带动大众。得不到政府支持，说明当官人士，在短时间内不会喝这个品牌酒水。
没有政府带头喝这个品牌，这面临着要从酒店终端、烟酒店终端、品鉴会等方面进行拦截和公关教育消费者，这需要很大前置性资源的投入和不间断推广活动，才会让品牌杀出一条血路。
可就在这时，才从老板口中得知，他其实并没多少钱用来这些做酒店和核心消费者公关活动，更无法打造相配称组织结构，也是就是说没有多少钱去招聘大量业务人员与促销人员。
甚至面临着，产品出来必须快速卖出去，才能为员工发起工资。问题大了，这显然由于企业资源的不配称，造成战略方向定位的错误。我们必须及时开始调整战略方向，让企业先活着，这才是最重要的。
现有中高端产品，招聘大量兼职团购人员，让他们借助自己人脉资源，才高额提成，把产品销售出去，为企业快速回笼资金。
同时，对中低端产品，采取大区域分散模式，加快招商速度，外围市场机会性招商汇量增长，为企业造血；本地市场小区域集中操作，采取乡镇市场分销商精耕细作，依靠经销商渠道网络，运作市场，企业派出协销人员进行指导协助销售。
因为对于中低端产品来说，是打通渠道之门的钥匙，而且相对比较容易打造品牌，典型渠道型产品，只要客户利润相对高于竞品，消费者促销活动多点，就很容易让消费者接受，渠道主推积极性就会很快高起来，短时间内就能打造出品牌的知名度和影响力。
对于淡出市场多年老酒厂来说，初始阶段打造中低端产品，快速激活渠道，以规模养活企业，以销量打造品牌，打造品牌知名度和品牌影响力，这是一个非常可操作性营销战略。
显然，对于小企业来说，最重要战略，就是如何凭借企业现有资源，现有优势，找到自己能够快速发展的路径，这才是根本。
三、营销战略定位，更不能脱离市场竞争环境
任何一个营销战略必须服务于市场，必须从结合市场竞争的环境，找到适合企业快速发展的机会点。
否则，你的战略只是用来高谈而非具备可操作性的营销战略。因为，不结合市场竞争营销战略，不能发觉市场机会点营销战略，一旦导入市场，必定要夭折或者很难执行。
案例：金裕皖酒成功，离不开竞争战略定位准确
众所周知，徽酒品牌众多，竞争激烈，战术雷同，盘中盘模式最早应用者。在这样一个竞争如此惨烈的徽酒阵营中，一个毫无历史，毫无品牌基因的新生品牌，金裕皖酒依靠什么而脱颖而出的呢？
作为一家新企业，一个新品牌，必须要思考的问题，就是如何避开强势品牌的打压，而又能被消费者快速的认可的市场机会点，这才是发展的战略型举措。金裕皖酒掌舵人段兆法先生带领其团队，精细化研究市场，给自己一个适合现状的竞争战略定位，做大企业不愿意做，小企业做不了的中低端产品10-30元这个价格带。因为在这个价格带，徽酒品牌并无强势品牌，外来品牌在那时还没有深入安徽市场，这个一个很好的价格空档与市场机会点。
战略一旦定位准确，再结合灵活创新的营销战术，如独特的包装设计，花样繁多的促销方式，一地一策、一店一策的营销打法，让金裕皖酒很快成为徽酒中一个耀眼的明珠。
众所周知，徽酒的主流消费价格带依然集中在60-120这个价格空间，在这个价格带上，古井、口子、迎驾、高炉、皖酒相互厮杀，终端盘中盘，消费者盘中盘不计成本的投入，一个新企业、一个新品牌，谁进入这个价格带中，无疑于虎口夺食。
但是，随着原材料上涨，消费水平的提升，强势品牌的多产品挤压，外来品牌的大举进军安徽市场，金裕皖酒也面临着发展战略调整的困惑，品牌升级，产品升级，市场扩张，消费者定位升级等一系列问题，如何调整好这些营销战略问题，已经成为金裕皖酒迫在眉睫的大问题，否则企业很快就会陷入另一个发展的尴尬局面中。
案例：价格战略成就了洋河的高速发展
大家知道，随着盘中盘模式营销成本的增加以及一线名酒价格势能的释放，消费水平的整体上移，200多元开始成为新的价格势能区间。
洋河敏锐地察觉到了这一战略先机，在2003年，洋河在价格上抛离徽酒已经占位的88—108元主流价位，推出终端价格168—228元的海之蓝为代表的洋河蓝色经典系列产品实施占位。2006年，洋河蓝色经典开始成功占位。蓝色经典抢占的价格段有效规避了渠道消耗，满足并带动了其他产品的成长。到了2007年，洋河蓝色经典抢占的价格开始释放其巨大张力，实现了营销额度的大突破，达到23个亿，到了2010年，达到75个亿。洋河蓝色经典成功的原因固然很多，但是最重要的一点就是它抓住了徽酒后的价格战略定位，以海之蓝的价格区间满足拉升后的消费需求，并持续将这部分消费需求培养并扩大，成为当地的主流消费标签，同时在这个基础上带动了天之蓝、梦之蓝的消费。可以预计，蓝色经典成功的战略占位将带动洋河未来的高速发展。
四、营销战略定位是随着企业发展与市场变化，是必须要进行阶段性调整的
任何一个企业营销战略，都不可能一成不变的，它必须跟随企业的发展，市场的环境，消费者的需求，而进行阶段性进行调整的。
任何一个企业的营销战略若不能根据企业发展的需要或者市场竞争环境的需要或者消费趋势的需要，进行革命性的调整，都很有可能让企业陷入被动挨打的局面，甚至这种固步自封能够让企业陷入面临灭亡的困局中。
案例：宣酒的成功，多源于阶段性战略定位的成功
宣酒并不是徽酒中做得最出众的，但一定是最出彩的；不是徽酒中最大的企业，但却是最有个性的；不是探索酒文化最早的企业，却将酒文化和企业文化交汇融合到了极致„„
2010年，宣酒在行业内的排名从1000名以外冲刺到了前50强，这一年，宣酒集团实现利税突破8000万元，较“十五”末增长80倍；成品酒产量达1.8万千升，增长30倍；员工1058人，增长10倍。一路“疯跑”的宣酒，创造了一个又一个奇迹，成了徽酒阵营中一匹名符其实的“黑马”。
第一阶段：立足大本营，主抓中低端，采用深度分销模式，快速激活渠道与消费势能 作为宣酒大本营的宣城，处于皖南山区，县域众多，整体白酒容量相对较大；而且外地品牌渠道结构相对较长，基本依靠总经销批发制，渠道未实现扁平化；低档酒竞争不激烈，消费者对品牌的依赖性不强，更看重的是价位。
宣酒借鉴宗庆后的“非常可乐”模式，深入广大县级、乡镇市场，通过人海战术，在县级市场成立办事处，主攻中低价位，让宣酒在当地家喻户晓；借力宣城“文房四宝之乡”的历史，中高端定位“宣城特产”；资助乡镇小学和慈善事业、初步建立企业公信力，并赢得当地政府、消费者的关注与支持。
立足宣城的这场战役，对宣酒来说具有决定性意义，它成功归结于宣酒人强大的执行力，宣酒人称“铁军建设”：
宣酒集团在商贸运营阶段，拥有一批能战斗的业务精英，但这些精英远远不能满足市场深度分销的需要，后来，通过合理且具有竞争力的薪酬体系吸引本地优秀人才加盟，同时招聘一批中等职业院校的学生充实市场销售一线；
实行师傅带徒弟制，言传身教，让新人快速融入企业文化，并逐渐淘汰不合格者； 实行严格的绩效考核制度，产品铺市陈列、销量、盒盖兑奖、挂灯笼、贴POP、挂条幅等都严格纳入绩效考核。
第二阶段：战略定位江南美酒，主力构建江南板块市场
此后的宣酒可谓是一战成名，并迅速成为“宣城特产”，自然也就受到了当地政府部门的大力推崇。2008年前后，以李健为首的宣酒领导者们开始了新的探索和思考，宣酒新的战略雏形开始慢慢形成，而这决定了生存期之后的宣酒将如何走得更远。
此时，摆在宣酒面前的是两个命题：在本土市场继续深耕，实现中、高、低档多价位覆盖，并实施走高拉低策略；构建江南板块，建立“1+4”（宣城+芜湖、黄山、常州、湖州）战略市场。可以说，这一时期宣酒的品牌知名度仅限于宣城地区，对于外围市场的布局和操作可谓是“空中楼阁”。
在品牌定位上，“宣城特产”的品牌核心价值定位已经不能适应宣酒品牌发展和区域布局的需要，宣酒重新升格文章来源华夏酒报为“江南美酒”的定位，符合江南区域特有的文化属性。恰在此时，一部风靡大江南北的电视剧《亮剑》颇受关注，于是，宣酒集团花重金聘请《亮剑》的男主角李幼斌担任宣酒形象代言人，极大提升了宣酒品牌和企业的知名度，同时，行业内经销商也看到了宣酒敢于“亮剑”的精神，为宣酒的顺利招商进行了铺垫。在市场拓展上，宣酒在常州、湖州、芜湖市场通过市场预算制组建类“分公司”的办事处实行市场前置性投入，并在周边市场通过细分价位实现增长。
但“宣城特产”和“江南美酒”的区位定位及核心价值缺失，无法快速驱动宣酒产品结构的升级、品牌的提升、区域的进一步拓展。2009年，受金融危机影响，多变的经济环境考验着每一个企业，这时，李健提出了著名的“弯道”理论——“弯道处”往往是各种经济要素重新组合、产业重新布局的时期，是国家间、地区间既有发展格局的变化调整期，企业原有的一些发展规划可能无法“直行”，这就需要企业具备“弯道超速”的技巧和实力。“弯道处”的宣酒在技术上主打小窖工艺，确定主导产品系列化，聚焦年份酒产品、聚焦核心终端和核心消费者。
第三阶段：亮剑省城合肥，开始过江北伐
2009年底，宣酒系列产品赫然出现在合肥市场上。与此同时，宣酒的广告在省级新闻媒体及合肥市区的户外媒体上高调亮相。曾经有很多白酒产品乘兴而来败兴而归，宣酒能否在这新开一片天地？毕竟，合肥是一个弱肉强食的地方，光凭勇气显然远远不够。不过，宣酒人为了这一天，已经准备了五年。
宣酒集团作出这样的战略决策，自有一番道理。改制之初，宣酒的生产规模较小，宣酒不求规模做多大，只求一步一个脚印往前走。在市场战略上，先打牢根据地市场基础，然后向江南区域市场拓展。鉴于传统徽酒在全国地位强势，集团高层明确提出了“三年不过长江”策略。2010年，宣酒在合肥的销售业绩已排到了第四的位置，成为该成长最快的白酒品牌。宣酒以一己之力撼动了合肥市场；“宣酒特贡”也以“小窖绵柔”的独特品质，俘获了皖北广大消费者的心。
这一次，宣酒“打下”的是合肥，“放眼”的是皖北。仅用半年时间，宣酒快速建立了以合肥营销中心为龙头的江北市场板块，在巢湖、蚌埠、淮南、滁州等地均设立了营销机构。打开市场速度之快、市场反响之好，使得宣酒远远超出了预期的目标。拿下合肥市场，对宣酒的意义在于，其从地方性品牌升级为安徽区域性白酒品牌，提升了品牌影响力，促进了团购资源的开发，同时，建立以合肥为中心的省级根据地市场，推进了宣酒北上的步伐。
朱志明：智卓营销咨询总经理，专注中国区域白酒企业的快速成长、持续增长，数十家白酒企业贴身服务经验，数百家白酒企业的潜心研究。欢迎沟通。电话：***；QQ：250047902；邮箱：zhuzhiming0557@sina.com
第四篇：白酒企业招商方案
一、明确招商目的。
一般来说，招商作为市场开拓的手段和工具，启动和占领市场。使得企业与投资户和客商利益相通、命运相连、风险共担，进而形成真正意义上的、长久而稳固的战略伙伴。
二、制定招商目标。
招商目标一定要量化，譬如招商总数，签约率等。具体指标根据企业需求而定，但是一定要量化，要明确。
三、设置招商机构。
一般来说在招商期间应将招商部门与其它业务部门独立开来，并赋予其一定的职级高度、权限和有别于一般销售的激励机制，使其尽量在整体企业组织框架中享有较为灵活的权限。招商部既要和营销策划部门紧密联系，又要和销售部、物管部、工程部、财务部、办公室等部门全力配合，以保证招商的顺利进行。具体操作中，从各部门中抽调人员，成立招商项目小组。
四、白酒招商方案。
一般来说，一份完整的招商方案大致分以下几个部分：
1、招商流程规划：
整体招商方案设计——招商人员准备——设置招商机构—— 招商广告创意、媒体选择与发布——1次信息处理（来电、来函）——2次信息处理（书面回复）——邀请——签约——督促履约——进入正常经营环节。
2、招商方式选择。
招商方式很多，对白酒企业而言主要有以下几种招商方式：
（1）访问招商，主动上门拜访相关的投资者和客商，开展招商活动；
（2）广告招商，利用各种形式的广告（报纸、电视、电台、杂志、户外广告、宣传册、海报、DM单等）招商；
（3）会议招商，利用各种白酒展销会议，特别是春季、秋季糖酒会开展招商；
（4）网络招商，利用网站、网页、网上商店招商；
3、招商手册制定。
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在招商之前，可以设计印刷完备的《招商手册》。招商手册主要内容如下：
（1）企业（市场）实力、荣誉和发展历史。
（2）卖点提炼：市场特点和优势。
（3)市场现状介绍。
（4）给投资者和客商的支持：（一般而言有以下7大支持）
①政策：阐明相关的优惠政策；
②管理：市场管理相关规定；
③信息：提供产业和市场信息；
④培训：定期或不定期组织相关的培训，提高投资者和客商的素质；
⑤服务：提供安全、物流、生活等各种配套服务；
⑥宣传：帮助投资者和客商策划并开展广告宣传和促销活动；
⑦费用：减免相关的费用，支持投资者和客商的发展。
（5）合作协议。
（6）签约程序。
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第五篇：白酒企业内审几个问题
质量管理体系
内部审核中应重点关注的几个问题
为了提高现场内部审核的有效性，更好地提供增值服务，现就质量管理体系内部审核中应重点关注的几个问题谈点看法，供内审员参考。
1、内审前的技术准备
就QMS来讲，内审员要以满足顾客要求为导向，以产品实现过程的控制为主线，重点关注生产过程控制和产品质量的符合性。为此，内审员在现场审核之前，首先要确定产品的范围，然后了解各产品的生产工艺流程和产品的质量标准。要向受审方索要二个技术文件：一个是产品制造工艺规程；另一个是产品的技术标准。这二个技术文件是在现场审核前必须细看的。识别出关键过程和需要确认的过程，删减的情况，了解关键过程和需要确认的过程的控制方法和要求，再审查质量手册中的4.1，7.1，7.3，7.5.1，7.5.2等，审查手册中描述的是否正确，进一步做好文审。
2、关键过程的识别和审核
关键过程对每种产品来讲，不管其生产过程复杂还是简单，产品重要还是不重要，都有着自己的关键过程。通常从以下几个方面判断和识别关键过程：产品质量特性形成的过程；加工过程难度大，不易控制的过程；出现质量问题后返工成本高的过程；经常出现质量问题的过程；外购的关键件、重要件的验证过程等等。关键过程的控制要从人、机、料、法、环、测等六个方面来考虑：
关键岗位的操作人员：经过培训和考核，取得本岗位的资格证和操作合格证；要掌握本岗位控制要点、控制方法、工艺条件、合格判定标准及不正常现象的处理等基本技能、知识；
关键岗位的重要设备：本岗位重要设备的配置，维护和保养是否能保证过程能力、产品质量以及维持正常生产；
原料的控制：原材料使用之前的控制要求（包括上一工序转来的半成品），确认合格之后才能投入使用；
关键岗位的操作方法：本岗位操作规程是否按文件控制要求进行受控，是否现行有效，规定的技术指标、工艺参数、操作方法是否明确并具有可操作性和可检查性；
关键过程的计量器具：本岗位配置的计量器具（包括工艺条件监视测量装置）其规格、型号、精度确和准确度能否满足要求，是否经过校准，是否有标识，是否在有效期内使用； 环境：本岗位的生产环境能否满足生产过程、产品质量和操作人员健康的要求，有特殊要求的环境条件是否在受控条件下进行。
以上6个方面的审核，都要从质量记录和现场观察、询问操作人员等方面得到证据，以证实对以上6个方面实施了控制。
3、生产车间的现场审核
生产车间是产品实现过程的重要部门，生产车间一定要单独安排计划、单独实施审核，并保证有足够的审核时间。生产管理部门的审核不能代替生产车间的现场审核，即使是小企业，也不能只有生产部而没有生产车间的现场审核记录。
生产车间审核的条款不能只是7.5.1，7.5.2，而要与过程控制有关的要求都要进行审核，即7.5，8.2.3，8.2.4，8.3，8.5.2，8.5.3等条款。生产车间要查的是每个关键过程和需要确认的过程，从人、机、料、法、环、测等6个方面进行审核，审核的依据是岗位的操作规程和产品制造工艺规程，并以现场观察、抽查文件、质量记录、询问操作人员、索要相关的证件等方法收集受控的证据，特别要强调的是，检查工艺质量记录时一定要查当日当班的记录，现场观察仪表的指示和显示结果和操作情况，对照工艺文件的要求，看工艺参数是否在规定范围内，操作是否符合要求。
每个关键过程审核完之后，内审员都要有一个评价结论，评价该过程的符合性和实施的有效性。
4、需要确认过程(7.5.2)的识别和审核
过程确认的真正作用是通过提供客观证据对特定的预期用途或应用要求已得到满足的认定。可以认为，确认是一种满足预期用途或应用要求的认定活动。过程确认是对7.5.2中提到两类过程需要确认，第一类“过程输出不能由后续的监视和测量加以验证时”；第二类“产品使用或服务已经交付之后问题才显现的过程”，或是过程结果不能或不易验证，或是过程结束时能够检验但不能满足预期的使用要求。这一点可以这样理解，过程结果通过了监视和测量，但是难以准确评定其质量，也就是说检验和试验通过了，判定为合格产品，但不一定就是合格品，可能有加工的内部缺陷未检验和试验出来，仅在使用后才能暴露出来。因为产品出厂检验大部分是采取抽样检验的方法，都是通过样本的检验结果来判定总体是否合格，并没有对全部的产品都进行检验，尤其是对流程性材料不能对产品实行100%的检验。这样就容易给我们造成一个误区，即过程后是经过了检验，就认为能被完全监视和测量。所以我们有许多内审员在审核7.5.2时，常常出现识别错误，把需要确认的过程误认为是可以检验的过程。经常出现问题的产品大都是流程性材料，如：化工产品、水泥、食品、油漆、涂料等。
在正常生产的情况下，审核7.5.2时，从二个方面审核，一是正常生产时过程参数的监控情况，通过抽取检查过程控制的记录，确认过程参数是否受控，产品质量的合格水平是否达到预期的要求；二是要查在条件发生变化时，按组织规定的周期是否进行了再确认。
5、实验室的审核
在流程性材料的生产过程中，原料、半成品、成品的检验是在实验室完成的。实验室是一个重要部门，一定要有现场审核记录。在实验室要查：环境条件(温度、湿度的要求)；实验仪器和计量器具的配置(精确度和准确度能否满足测试的要求)；标准溶液的配置方法是否符合标准规定，标准溶液的贮存环境和放置时间是否符合规定要求；危险化学品的保管、贮存是否符合规定，样品的保存及样品的处理是否符合规定；实验人员配备、培养、考核及资格是否有规定并符合规定要求；实验过程中原始记录的填写是否符合规定要求，项目是否齐全，数字修约是否正确，报出精度是否符合标准中规定的要求，试验方法是否符合标准中试验方法的规定；检验的项目、抽样的方法、抽样的频次是否符合产品检验规则的规定；产品出厂检验的项目和型式检验的项目是否符合标准的规定等等。
原始记录是按标准中规定的试验方法进行分析测试的记录，记录了测量的结果，计算结果、互差判定、数字修约、报出结果、并有分析人员签字。原始记录是报告单的基础，报告单是原始记录数据处理结果的报告，是产品出厂附的质量证明书。我们现场审核抽取的记录，应该是原始的记录，不是报告单。要通过对原始记录的抽样检查，发现实验过程和试验结果是否符合产品标准的规定，做出产品质量符合标准规定要求的判断结论。
6、8.2.4条款的审核
审核8.2.4的依据是产品技术标准和工艺技术文件。在审核过程中一定紧扣产品标准。产品质量要严格按照标准中的检验规则、试验方法、技术指标，对抽取的质量记录进行判断，是否符合标准规定。不能只对比技术指标，要认真检查试验方法、试验仪器、数据处理是否符合标准规定。因为，不同的试验方法、不同的仪器测得的结果可能不同，所以一定要按技术标准的全部规定全面来判断产品是否合格。
首先要查依据：进厂原材料技术条件及检验规范(可在工艺技术文件中规定)； 半成品的抽样检验规则(可在工艺技术文件中规定)，成品检验规则按产品覆盖范围的产品查：
①国家标准、行业标准、企业标准。
②按照合同、样品、图纸加工生产，要制定产品出厂检验规范。在8.2.4中一定要查原材料。
以上要写明产品的检验依据。即名称、编号，覆盖的产品范围中每种产品都要查实施：
①原材料的检验和验证
抽查：主要原材料的进货检验和验证。从3份原材料检验记录中得出评价结论。评价主要原材料是否按规范进行抽样。主要项目的检验结果是否合格，是否有授权人签字。
②半成品的监视和测量（在工艺文件中规定半成品检验项目、方法、频次等）：抽查关键过程和特殊过程的产品质量的监视和测量。评价半成品的主要指标是否符合规定要求，即产品质量合格。
③成品的检验（出厂检验）
每种产品至少要抽3份检验记录（抽查原始记录）进行评价：
a.是否按标准的检验规则的抽样方案进行抽样；
b.检验的项目是否符合标准规定要求；一定要写出关键特性和重要特性项目的名称；
c.出厂检验和型式检验是否按规定进行，产品质量合格，有授权检验人员签字验收。
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