白酒企业如何在淡季实施占仓策略

第一篇：白酒企业如何在淡季实施占仓策略

白酒企业如何在淡季实施占仓策略？

主 持 人： 王汪

特邀嘉宾：

白酒营销专家 郑新涛

贵州茅台镇五星酒厂品牌营销公司副总 李清华

江苏盛禾酒业区域经理 朱鼎甲

案由

华糖诊所：

我公司成立于1998年，是一家中型白酒生产企业，发展至今在部分区域市场已有了一定的知名度。从2002年秋交会开始，我公司开始全面招商，运作全国市场。去年秋天公司为了满足市场发展的需要，扩大了生产规模，增加了两条生产线。进入3月，白酒淡季来临，公司在制定生产与销售计划时出现了一些问题：为了加强与各地经销商之间的合作、降低厂房库存压力、加快资金回笼速度、以求在市场销量平稳甚至稳中有升中度过淡季，参考业内同行的营销经验，公司计划实施一套占仓策略。近日，我公司与部分经销商进行了试探性的接触，发现经销商对我公司的占仓策略反应并不积极，甚至出现了犹豫和猜疑。白酒企业如何在淡季实施占仓策略使我公司陷入了迷惑，请华糖诊所指点迷津。——湖南郴州

徐经理

嘉宾大会诊

白酒淡季，是怎样的淡季

主持人：大家好，春季糖酒会后又和大家见面了，本期华糖诊所请到的嘉宾依然分别代表专家、厂家、商家。借糖酒会之机我们征集并选定了这一选题：白酒企业如何在淡季实施占仓策略？业内人士都清楚白酒淡旺季这一概念，但为了更好地探讨问题，并让进入白酒行业时间不长的朋友有一个更加清醒的认识，我们还是有必要从时间和白酒档次两个大的方面对白酒的淡旺季问题进行一番分析。

郑新涛：是这样，一般来说在每年3月底4月初，白酒进入淡季，直到中秋节销量才会有大幅度上升，春节前后达到高潮。

朱鼎甲：5月份有一个小的回潮，主要表现在农村市场。

李清华：白酒淡旺季是与白酒产品的特点、季节气候和人们的饮食习惯有密切关系的。对于我们白酒厂家而言，功夫要下在平时，更要下在淡季，白酒淡季正是白酒厂家“深挖洞、广积粮”的时候。

主持人：白酒分高中低三个档次，白酒淡季在哪个档次的酒中表现最明显，或者说哪个档次的白酒受淡旺季的影响最大呢？

李清华：我认为中低档白酒的销售受淡旺季的影响比较大，而高档白酒所受的影响比较小，这主要是由人们的消费习惯造成的，高档白酒主要作为礼品酒，而中低档酒才是购买者消费的主流。

朱鼎甲：正如李经理所分析的高档白酒几乎不受淡旺季的影响，另外，我认为低档白酒的市场主要在农村，受传统文化的影响很深，低档酒受淡旺季的影响也不是十分大，而中档白酒才真正是白酒淡旺季的晴雨表，或者说白酒的淡旺季主要指中档白酒的淡旺季。

郑新涛：再精确一点说，到岸价在6~12元之间的白酒最能表现出明显的淡旺季。

占仓策略，众说纷纭

主持人：得先机者得天下，有不少白酒企业在淡季实施占仓策略，那么何谓占仓策略呢？厂家出于什么样的考虑来实施占仓策略的呢？

郑新涛：我认为所谓的占仓策略从一定角度来说就是仓储产品转移，由厂家转移到经销商手中，为旺季备货，尽快回笼资金。

李清华：我所理解的占仓策略就是抢在别的厂家之前占领经销商的仓库和资金，在淡季打好基础，当旺季到来时让经销商无暇他顾。其目的就在掌握并利用好经销商资源，然而也要让经销商有利可图，双赢的合作就在于此。

主持人：对于占仓策略，厂家的目的是鲜明的，然而占仓策略可能导致的负面影响有哪些呢？

郑新涛：占仓策略一般会伴随着诱人的通路促销和其他优惠政策，这容易造成经销商利润空间大，在淡季仓库和资金压力很大的情况下，经销商很自然会低价倾销。再有，占仓策略从一定程度上反映了厂家的经济困难问题，有经验的经销商不免怀疑，甚至会终止与该厂家的合作关系。

朱鼎甲：从经销商的角度来说，一般会对厂家在淡季的占仓策略产生抵触情绪，市场前景好的话，经销商会自动囤货；如果经销商不认可，而厂家猛压货，那么只能导致经销商对厂家的猜疑，甚至合作关系破裂。

主持人：李经理，作为厂家的代表，您认为这些问题可以解决吗？如何解决？

李清华：二位分析的都很有道理，但我认为这些问题还是可以解决的。首先，对于经销商的猜疑，我们实施占仓策略本着自愿的原则，不会强迫经销商必须怎么做，把厂家实力、营销计划讲清楚，给经销商足够的利润空间和光明的市场前景，相信经销商朋友会做出明智的选择。其次，对由于利润空间大会导致低价倾销的行为，可以从两方面进行防范：一方面防止利润空间过大，在各级经销商利润空间分配上要有一套切实可行的政策；另一方面指派尽职尽责的营销人员监督、指导、维护市场，低价倾销行为一旦发现并核实，即按相关规定对违规人员给予制裁。最后，回答案例中徐经理的问题，如何平稳地甚至稳中有升地度过淡季？我认为白酒淡季正是白酒厂家扎扎实实做好基础工作的时候，是最能体现营销人员耐力和企业生命力的时候，我们应该抓住这个时机，建好两支队伍，完善一个网络。建好两支队伍指：通过招聘培训考核，建立一支高素质的营销人员队伍；通过整合完善，建立一支忠诚的经销商队伍。完善一个网络指搭建一个完整的营销网络，包括终端渠道、分销渠道等。

占仓策略，如何实施

主持人：记得一位朋友说过：厂商之间的合作就是生产与销售的配合，这有一个理想的状态，就是厂家供货来维持经销商销售，形成一个良性循环，30%的商家库存，30%的铺到终端，40%的销售出去。理想的状态是我们不可背离的规则，也正是我们追求的目标。请问各位嘉宾：白酒企业如何在淡季实施占仓策略，或者说实施占仓策略需要注意些什么呢？

郑新涛：白酒企业在淡季实施占仓策略可以保证资金流畅通，并为旺季做好准备。我认为要顺利实施占仓策略，应该有终端促销政策对经销商形成刺激和支持，以终端拉力拉起经销商对产品、对市场前景的信心。

朱鼎甲：对待经销商要热情亲近，让经销商对厂家的实力有一个更深刻的了解，增加经销商的信心，派业务员帮助经销商维护市场，对经销商进行培训，讲解营销知识和技巧等。当然，最重要的一点是要保证经销商的利润，没有利润经销商是不会给你卖货的。

李清华：白酒企业如何在淡季实施占仓策略？在前面我已经提到了几点，在此我做个总结。

1、让经销商心甘情愿地接受占仓策略，强扭的瓜不甜，厂家单方的意愿也走不了多远，争得经销商的理解，让经销商赚钱，厂家的占仓策略才能得以实施。

2、对通路的促销可以不作为重点，只搞一些有针对性的活动，做好铺货工作，从商品陈列到POP张贴，全面提升产品的知名度。

3、占仓策略不是单纯地占领经销商的仓库，还要占领分销商的仓库，以及终端市场，也就是把产品铺到流通渠道中的各个环节，只等旺季一到，产品销售就像拧开的水龙头一样喷薄而出，气势不俗。

第二篇：浅谈白酒淡季营销策略

浅谈白酒淡季营销策略

出处：泸州老窖在线酒类销售有限公司作者：小胖

没有从战略上进行三到五年的持续积累，想在销售淡季大幅度增加销量是不容易的。企业可以转换思维，以市场持续发展为导向，以“淡季不淡”的努力来换得“旺季更旺”的增量。

很多白酒企业比较注重如何解决“淡季销量不淡”的问题，想尽办法，如新品开发、大力度促销、渠道压货等，投入大量人力、物力、财力在增加产品销量上下功夫，但往往是吃力不讨好，销量的增加与费用的投入是不成正比的，得不偿失，“冰冻三尺，非一日之寒”，没有从战略上进行三到五年的持续积累，想在销售淡季大幅度增加销量是不容易的。我们可以转换一下思维，以市场持续发展为导向，在产品销售淡季做好市场营销的“淡季不淡”，以“淡季不淡”的努力来换得“旺季更旺”的增量，比我们在销售淡季强求销量更容易实现，对企业也更有意义。

要想做到“市场营销的淡季不淡”，来实现“产品销售旺季销量更旺”的目标，可以从以下四方面进行考虑：

1、继续进行适当的、持续的市场宣传

销售淡季来临，很多企业因为销量下降而采取缩减策略，大幅度减少高空广告宣传和低端终端宣传的费用投入，使品牌建设的持续性受到较大影响，而往往又需在销售旺季投入大力度的宣传支撑销量，是比较功利的，不符合品牌建设的基本原则。而应根据全年的销量，合理分配宣传费用，不能简单地有销量就做，没销量就不做或少做，要根据品牌建设的需要进行系统筹划，销售淡季也要进行适当的、持续的市场宣传。

2、抓住刚性需求，阶段性做销量

白酒的销售淡季并不是所有渠道的产品销售都很淡，仍存在刚性需求，产品的销售弧线变化不是很大，如：高档白酒和低档白酒的市场需求；北方商务宴请与红白喜事对白酒的需求；送礼对白酒的需求；忠实消费者的需求等。企业可以加大促销力度，集中人力，针对仍存在的刚性需求市场进行重点冲击，阶段性做销量，可从一定程度上实现“淡季销量不淡”突破。

3、认真对帐清货，抓好销售服务工作

旺季一来，企业就会乱成麻，销售管理服务工作往往会被忽视，各级帐目要梳理、业务员手中票据要所销，客户意见一大堆。企业正好可以利用淡季与各级市场部门、销售部门、业务人员、客户认真进行对帐清货，该理的帐目理清，该报销的费用报销掉，该回的款及时催收，集中精力处理好客户的意见，解决好业务员与客户所关心的问题，扎实做好销售服务工作，保证公司销售过程的通畅性，使各级人员在新的旺季来临之前轻装上阵，为新旺季销售的快速推进打好基础。

4、分析市场表现，进行市场的系统整合与优化

企业在销售旺季时是对市场的全方位推动，也是企业在市场上的最大力度的表现，在这个过程中，最能充分体现出企业在市场上存在的问题，旺季忙着抓销量无暇顾及，淡季时就要集中各级人员针对企业在市场表现上结合竞争对手进行优劣分析，对各级业务人员、经销商、分销商、零售终端的选择与分布进行合理性评价，在此基础上，对市场网络和相关政策进行系统整合与优化，从而为新的旺季实现增量提供有力地保证。

第三篇：在白酒淡季如何开展工作

在白酒淡季如何开展工作

面对越来越热的天气，走在熟悉的街道，看着一个个“烤肉摊”生意火爆，两个人就可以喝下一捆啤酒的时候，很多白酒商家都会叹口气说一句“唉，天气热了，喝啤酒的人多了，白酒淡季来了！”业务员去铺货的时候，终端老板会说：“现在喝白酒的人少了，喝啤酒的人多了，不想压太多货了！”这无疑为白酒行业调整的冬天又增加了一场雷雨，很多迷茫的商家会选择“忍气吞声”，只有一些不认输且积极调整营销策略和寻找销量突破的白酒商家才能杀出一条血路。近一个月的时间对华北多家商家进行访谈和一线市场走访，其中包括茅台，赖茅，湟金梦等，特总结了白酒淡季，商家应该着重做的三方面工作，希望对迷茫的商家有一定的帮助。

渠道梳理：重点客户重点关注，积极挖掘背后资源

白酒淡季来临，这时候你会发现终端店要货的少了，分销商进货的少了。但是还有部分几个终端店和终端商在进货并且销售没有受到太大影响，毋庸置疑他们背后必定有白酒消费的核心客户。你要对这些终端店和客户进行梳理，建立“淡季重点关注客户档案表”，例如：

之所以建立“淡季重点关注客户档案表”，主要目的为将商家的主要精力和资源重点投放在重点客户和重点市场，笔者建议选择有效终端店的10%作为重点店关注，选择分销客户的10%作为重点客户关注，由商家老板或者总经理亲自筛选和选定（在白酒销售淡季，客户一定要放下身段，深入的走到一线市场，每天听业务员汇报，你不一定了解市场）。

对于选定的终端店和分销商客户，商家老板或者总经理需要注意进行拜访，首先做好客情关系的沟通，告知客户被选择**品牌运营商的重点客户，从客户的内心给予一定的认可，让客户感觉你对他的重视；其次了解客户近期销售状况、运营建议、客户需求，在不违背整体发展规划的前提下可以额外追加的投入可以适当进行投入，并且将客户背后资源的详细信息进行整理（如果条件允许，可以对其进行拜访）；最后对重点客户有一定了解后，针对每个客户指定一份详细的“**客户辅助销售方案”，例如：重点客户安排专职促销人员；赞助**烟酒行开业5周年店庆；核心分销商配备半个月“5人铺货突击小分队”。每一个商家可以制定不同的辅助销售方案，凡是不违背市场运营原则和整体发展规划的行为均可以执行，因为白酒淡季还可以帮助你卖酒，还能重点打造品牌的客户，这些人你不得不培养。

梳理产品线，加强管控稳定价格，捆绑销售提升销量“淡季做市场、旺季做销量”已经成为白酒行业的标志性语言，这时候是商家管控市场、梳理自我产品线的最佳时机。首先，将自己经营的产品逐一进行分析。将自己的产品分为四类：形象产品、利润产品、起量产品、滞销产品。形象产品做品牌、利润产品做销量、起量产品做渠道、滞销产品做促销。

其次，稳定价格。管理窜货也是白酒淡季商家重点关注之一，价格是产品得以持续发展的生命线，笔者建议商家采取全控价模式，直营市场和分销市场均需要严格管控，对于不按照商家指导价格体系的终端或者分销商要抽时间逐一进行拜访，和客户深入沟通，要求按照商家的指导价格进行销售。

最后，捆绑销售。提升销量是白酒淡季最简单最有效的一种促销形式，笔者前段时间在一线走访市场发现，白酒淡季捆绑促销的产品以啤酒、冷饮居多，并且效果良好。例如：“进货**产品3箱，每箱价格价值168元，赠送崂山啤酒一包”并且三个啤酒瓶还可以兑换一瓶啤酒。这个活动在市场形成非常好的氛围，无论是终端店还是消费者都乐意接受。除此之外，端午节即将来临，还可以和一些速冻食品（粽子）的企业进行联合促销，彼此控制好费投比例，共同提升销量。

全面开展基础工作，业务团队加强培训，白酒的基础工作有很多，比如：终端客户档案的建立、广告物料的管理、终端陈列的管理等，笔者认为白酒销售淡季，商家不仅要把基础工作做好，还要做出亮点。以下是笔者根据多年市场经验总结的白酒终端陈列十大原则，希望对白酒商家在陈列方面的工作有一定的帮助。

1、显而易见原则

2、最大化陈列原则

3、垂直集中陈列原则

4、下低上高原则

5、全品项原则

6、堆头规范原则

7、价格醒目原则

8、重点突出原则

9、统一性原则

10、整洁性原则

陈列工作是最简单也是最枯燥的工作，每次我走访市场到一家终端，都会先看产品的整体陈列形象，然后看看价格是不是醒目，最后就是看产品是不是干净。从这几点就可以看出业务人员的基础工作是不是到位。所以我建议商家，在白酒淡季一定要要求自己的业务人员做扎实基础工作。

加强业务人员的学习，安排专业培训是商家在白酒销售淡季也应该安排的一项工作。笔者建议最好聘请一些专业的公司或者老师进行培训，例如：北京盛初营销咨询有限公司，白酒行业专家王朝成、柴俊、微酒团队等。主要培训的方面以市场实战、团队管理、酒水知识、终端操作、客情维护等方面为主。同时可安排企业高层对业务人员进行培训，可以更贴切为指导业务人员开展工作。

总结以上是笔者对白酒销售淡季商家应对策略一些浅析的认识，希望对从事白酒的商家有一定的帮助。商家一定不要认为淡季没什么事情可做，其实淡季正是为旺季打基础的黄金阶段，也可以好好的梳理一下市场问题和规划旺季的营销策略。

第四篇：中小型白酒企业的招商策略

中小型白酒企业的招商策略

http://文章来源：品牌中国网2008-11-24

郭野认为，白酒企业的销售人员所负责的区域市场，是要有一个选择才行的，一次可能选不准，要知道取舍，要懂得放弃。基本的成功经验是从容易入手的地方开始，当取得小成功时，要迅速把它放大到全区域。笔者在某企业任区域经理时，曾运作过一个区域市场的招商工作。由于长期在东线市场付出了很多努力，但是一直没有大的突破，所以我们就把精力开始转移到其它地方，想找一点机会，后来我们选择了西线市场，结果在那里取得了较大的进展。

全中国的市场是很大的，对于中小型酒厂来讲，全国只要有一两个地方酒卖得好，市场已经够吃的了，当然，如果全国各地全部都很好卖，那就更好了，但这种理想的状况都是从局部市场上开始的。

任何区域市场都有一两个比较强势的酒类品牌，同时，任何市场都可以找到一两个强势品牌力量薄弱的地方，这里就是我们的入手处，招商工作，关键是增强经销商的信心，让他鼓起勇气去推广我们的产品，所以，在招商初步完成之后，就要和经销商一起，根据当地的市场情况，帮助经销商制定出强而有力的区域市场推广策略和具体的方案，以巩固招商工作的成果，以及今后其它区域的招商。

区域招商要找重点，所谓重点是指那些最符合本公司标准的经销商，条件在前面“考核经销商”一节中已经提到。这样销售经理的时间、精力、资源才可以集中，招商成功的机率才可以加大，这个是销售人员在招商过程中要认真注意的。

在招商的时候就要想清楚如何弃商。听起来好象很不人道，实际上，在招商过程中，一次成功找到理想的经销商是很困难的。所以，在招商的时候就要想好，如果这个经销商不行，难以达到公司的要求，我将怎么办，当然，这样做不是叫你草率招商，不行就换，招商当然是要选之又选，要知道与经销商合作，好比是“结婚容易，离婚难”，一定要反复比较，多方印证，要严之又严，切不可大意，以免日后自食苦果。在招商的时候就要问自己几个怎么办，其中就包括，如果这个经销商达不到公司的要求怎么办。即便是起先招商成功了，工作也不能到此为止，还要密切注意到区域市场内其它的经销商后备人选，平时保持联络，这个人最好是现在经销商最大的几个二级分销商。一旦当区域经销商出了问题，这些人可以马上顶上去，从而本企业的市场稳定得到了保障。现阶段白酒企业在招商上多采用区域总经销的模式。有的则实行小片区经销，即根

据渠道扁平化需要而做的划分。由于白酒企业的利润差价较为丰厚，所以窜货的现象时有发生。因此在做全区域经销商选择的时候，销售经理就要做好区域内的整体布局，如两家经销商之间渠道尽量不要重叠，区域市场重叠也要小。这样就会防止将来经销商之间斗价，杀价竞争。还有经销商以及二级分销商之间的辐射范围有无冲突等等，首先在经销商选择上做好预防。一个区域是选择一个分销商好，还是两个好，这个要根据市场的实际需要来选择，并且充分考虑区域总经销商的意见。

另外，在渠道成员的选择上面，那些覆盖最多渠道的经销商通常是最理想的。如果所选择的经销商只是覆盖某些渠道，就有必要考虑在另外的渠道在选择新的经销商了，不过这个就要做好充分的考虑，以免将来发生冲突。

招商过程不会是一帆风顺的，所以在第一步招商完成之后，就要立即做一个样板市场出来，以影响下一步的招商工作。所以在区域市场推广上面，销售人员要作的工作相当之多。实际上也只有一个地方做起来之后，其品牌影响力才可以增强。所谓市场做起来了，是指市场知名度较高，有较理想的销量，终端销售网点较多，市场品牌及产品可见度较大，可作其它市场之榜样等等。

白酒有其风行的特性，即是一个白酒品牌在一个地方销售极好的时候，它会像风一样迅速波及到周边市场，像阵风一样，一波一波，把周边市场全部带旺，这就是业内所说的“酒风”。酒风的形成有其不确定性，也有其规律。以笔者行走市场的实践观察，从地域上看，酒风的中心一般为经济中心、文化名城、中心城市、紧靠中心城市经济较好的二级城市；从消费者来看，影响酒风的人群有部队、党政干部阶层、婚宴人群等。

一旦在区域市场的某个地方形成酒风之后，其它地方的招商工作将迎刃而解，所以销售经理要仔细分析区域市场，集中自己所能控制的资源，集中攻打区域市场影响酒风的关键点。这些措施包括制定有力的渠道促销策略，人员推广，重点人群公关活动等。花前月下，两情相悦，才可以谈到感情，招商工作，也是一样，这需要销售人员有各项准备，比如，会唱歌，会跳舞，会讲笑话等等，这些都是良好的个性，总之，能取悦于人，让大家在轻松的环境中增进了解，赢得信任，这个也是很重要的，算得上是个另类营销招数。这些招商的另类办法，在众多知名和不知名的企业中运用着，经销商的脾性多种多样，取悦他们就能做成生意，这里我们就不评述这种现象的好与坏。销售人员招商的手法多一些，活一些，对于企业总归是有利的。招商是打开市场的敲门砖，有天大本事，也得有这个舞台才行。

一般来讲，企业把招商广告打出去，或是通过寄资料、打电话、发传真的方法，吸引经销商的注意，达成招商意向。原来服务过的一家白酒企业，他们公司的做法是先通过招聘经验丰富的销售人员，将以前熟悉的网络、熟悉的客户先发展起来，通过打电话、寄招商书，再在一个风景区办招商大会，吸引全国经销商参加招商、订货会，销售人员

们则陪着经销商玩几天，同他们签协议、定合同，把首批订单定下来。有了这些订单打底，销售人员们就可以在区域市场上大展拳脚，推行自己的区域市场拓展抱负了。白酒招商，不是通过发发招商广告，参加几次糖酒会，办一两场招商会订货会就能解决问题的，除了这些空中轰炸之外，马上要进行的就是有力的地面推进了，这就是销售人员的走动式招商，而这，才是企业落到实处的招商成功关键所在，因此成败系于一线作战的销售人员，重任在肩，销售人员当多加思量。

作者：

郭野，生于乐陵，实战派新锐策划人，醉心于中国的传统智慧，现任时讯品牌营销策划机构总经理，首席策划师。近十年来一直专注于中国的酒水行业，在进行深入研究和分析的基础上，总结出了一套实效的营销工具，现已服务了多家著名的酒水企业，善用借势的方式进行市场爆破，实现企业的突破式成长。

第五篇：中国白酒企业的渠道策略

中国白酒企业的渠道策略

出处：全球品牌网 发布日期：2008年08月22日

在市场营销中，白酒企业经常碰到这样的问题：销售人员如何定员最为合理?如何配备促销资源?如何准确预测销售量?如何快速获取市场信息?如何有效地对业务人员的工作进行检查?如何确切了解产品在销售通路中的流动状态等等。在我们服务的白酒企业中，通过实施渠道精耕的市场策略，白酒企业在短期内取得了一定的成效，现就此与同行共同探讨。

一、何谓渠道精耕

渠道精耕是针对零售终端及批发商渠道各环节的销售管理作业方式，通过对目标市场区域划分，对渠道中所有销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理，达到对市场产品销售状况、竞争状况的全面管控，树立公司产品在通路中的竞争优势。

实施渠道精耕基于两点：零售终端是实现产品交换价值的场所，惟有零售点的销售才是真正的销售，渠道的构建是实现这一目的的手段；来自于销售终端的市场信息是最有效的信息。

二、渠道精耕的内容与表现形式

渠道精耕的核心内容是对零售终端及相关层面的量化管理。

人员定量：根据零售终端的数量及开发计划，按比例配备人员。

工作内容定量：每天须拜访的零售终端的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务；必须完成公司规定的业务工作内容。

拜访路线量化：根据对终端的了解，按照划定的工作路线，按程序拜访。

拜访频率量化：根据每家零售终端的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。

渠道精耕的具体表现形式是：一张图、一条线、三张表、六个定。

一张图：销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料，包括经销商、批发商、配货商、零售点，在地图上明确标出来，并编号。

一条线：根据分布图，设定业务主任工作区域、业务代表工作线路。在工作区域、路线上根据分布图标出该线网点位置、客户编号、拜访频率。

三张表：客户登记表(客户档案)，记载客户详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础。客户服务表，包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了业务代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。订货表，根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户定货。

六定：业务人员相对稳定，每个业务人员的销售区域相对稳定，每个业务人员负责的销售网点相对稳定，每个网点的访问具有相对稳定的频率，每个业务人员工作路线相对稳定，每个点的访问时间相对稳定。

三、渠道精耕的实施

渠道精耕的实施是一个动态的过程。它包括基础资料的收集、整理——渠道精耕的初步实施——资料的修订、区域及路线的调整、拜访频率的修正——渠道精耕的实施。

这一过程是一个循环的过程，随着实施过程的进行，新资料的出现，调整与修正将不可避免，由此使区域划分及路线分配渐趋合理和优化。

1、渠道精耕实施的第一阶段

基础资料的收集：收集所有零售终端的资料，建立客户档案，画出地略图。客户档案包括：店铺名、负责人名、地址、电话、性质(固定还是流动)等。

基础资料的整理：根据客户档案及地略图，绘制业务分布网点总图并按区域线路整理客户档案，在总图上标明客户所在地及客户编号。

客户简单分级及确定首批开发目标：根据以上资料及公司产品情况，确定开发目标，以大型商场、卖场进行产品展示；以中高档酒店、专卖店作初期开发的A级客户，十字路口、繁华地带商店、中档酒店为B类商铺重点开发；一般商铺、小型酒店C类不作重点，依据不同区域选择性开发。

路线设定及拜访频率的初步确定：针对以上分级，确定拜访路线及拜访频率。在此阶段集中人力、物力资源，保证货物供应、POP、促销品的分配，A、B类客户访问率每周不少于2次，C类每周不少于1次，使铺货率达80％以上。

路线调整与C级店开发：约经2个月的运行，A、B类店的销售、进货情况已相对稳定后，调整人力以每人管理80～100家的-全球品牌网-数量、每周拜访1次的频率指定人员负责管理及销售跟进，其余人员对C级店重点开发。

C级店的开发：每人每天30家店按路线访问。

此阶段大约需经3个月左右的时间，然后着手进行渠道精耕的第二阶段。

2．渠道精耕实施的第二阶段

渠道精耕的第二阶段主要是对第一阶段的总结、资料的修订、数据分析，在此基础上合理修订客户级别，调整拜访频率。核心是以销售量为基础的数据分析。

资料的修订：及时补充新增资料，分析客户情况。

数据分析：根据销售资料，准确计算各店产品销售情况，进行每店平均销量、每店销量与总销量百分比分析。由此得出产品销售所必需的经营信息。

平均销售量分析：用于销售量预测。

渠道中产品的存货分析：结合销售量分析确定市场需求量计划，进而进行生产量计划；分析存货的生产批号，解决库存产品存在问题，安排促销等计划。

渠道产品的周转率分析：确定进货的时间及数量，减少运输、库存等销售费用。

百分比率分析：用于客户等级的确定。

客户等级标准：根据客户销售情况的统计资料，进行每店销售量与总销售量百分比分析，将客户由大到小排列。累积销售量占总销量40％的所有客户为A类客户，累积销量占总销量25～39％的客户为B类客户，其余为C类客户。

制定拜访频率：

A类客户：方针是稳固占有，资源支持。拜访频率每周2次，严格产品上架率、保证供货、外观陈列、展示生动化，在POP、促销品、销售奖励上政策支持。

B类客户：稳固占有，抢占货架，挖潜促销，提升销量。拜访频率每周1次，并辅以产品推广人员的店面、店头促销。

C类客户：主要特征是周转慢、销量小，应对原则是维持供货，少量多次，保证上架和陈列。拜访频率每7天1次。

路线调整：将A、B、C店以不同色彩标示在地图上，观察分布情况，对访问路线重新调整，结合业务代表工作能力，本着合理利用时间、保证拜访频率、工作机会相对公正的原则分配工作区域，划定工作路线。

如此分析、分类、调整，形成新的客户等级表、工作路线图，开始新的运作。当然，这种调整不能一次到位，必须随时注意资料的更新，定期检查、分析、整理、调整直至达到业务管理、业务开展最优化。

四、渠道精耕的组织、实施及检查

组织：由公司安排，要求强行实施。规定明确的时间进度，各办事处经理负责，全面推行，并作为工作考核、资源支持的依据之一。

检查：公司主要按照工作进度表检查。包括：文件图表的检查；组织的检查：市场覆盖面的检查；A、B类店的检查：批发商、经销商的检查；销售业绩的考核。

办事处的检查：办事处经理对A、B店进行定期或不定期的抽查，对下属业务主任的工作检查、资料的检查与分析。

业务主任的检查：业务主任须对批发商、配货商的市场覆盖面进行详细了解，伺机扩大批发及配送层面，以提高送货效率。并对下属业务代表实施日常检查。

五、渠道精耕的实施条件

渠道精耕是在通路构筑完成的基础上进行的细致化、深入化管理，没有形成良好的市场渠道，就谈不上渠道精耕。

渠道精耕是一种量化管理，准确及时的基础资料是实施通路精耕的前提条件，是渠道精耕的开始。

渠道精耕是一个过程管理，由一系列的步骤组成，在此过程中，资料的更新、数据的分析是有效实施的关键。

渠道精耕不仅是对业务的管理，更重要的是对人的管理，一线组织者的智慧、素质、工作态度、作风将决定实施的成效。

渠道精耕涉及到大量的数据处理过程，所有的经营信息都反映在经营数据中，计算机、专业软件将是有效实施渠道精耕的有力工具。

在实施了渠道精耕的市场策略后，我们服务过的白酒企业销售状况都有了不同的提升和改变，并且现在正展现出良好的销售势头，作为一名策划人来讲，内心充满了无比的骄傲和自豪。