进军养老地产,会议营销行业腾飞的一次契机

第一篇：进军养老地产,会议营销行业腾飞的一次契机

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会销进军养老地产，会议营销行业腾飞的一次契机

文章转自《会销人网》

这么多年我们行业内一直在思考会议营销发展的问题，思考了这么久，结果是 2010 年一部《保健食品监督管理条例》差点将会议营销打入违法的境地。2010 年百万会议营销人经历了彷徨，经历了比2008年更低的低谷。

我们认为，会议营销只有全面进军老年产业才能获得长远发展，老年产业是一个非常泛泛的概念，其中跨界了非常多的行业，如老年服装、老年家电、老年旅游、老年地产等等。

2010 年我们网站和北京大学联合举办了保健行业EMBA 班，过百位行业领袖来到北大学习，在与这些企业老总们沟通交流的过程中我们发现，很多企业都进军了一个新的领域：老年地产。我甚至被两位企业老总邀到实地考察老年地产项目。

来自四川的杨红梅总经理就在成都旁边郊县圈了近百亩地，准备开发养老别墅，配合成为企业销售的高端产品。做了五年会销的杨总网络遍布整个四川，拥有大量铁杆忠诚顾客，如何将顾客资源深度利用，成了杨总决心进入养老地产的动力。

行业龙头中脉集团也进军养老地产领域，并业已完成前期布局，笔者在采访中脉集团副总裁瞿洪琪先生时，瞿总介绍说，中脉集团已经在世界著名长寿村巴马购买了500亩住宅用地，准备兴建高档养生地产，养生地产项目将成为中脉集团未来发展重点。

作为北大保健行业 EMBA 班特约讲师的青岛银色世纪邹圣灿董事长，也在与学员讲课中谈到，企业也已经进军养生地产领域，正与青岛市政府和烟台市政府洽谈养生地产合作事宜，并且邀请笔者参观了其设立在青岛崂山的道家养生院。

无论是叫养生地产或是养老地产，都可以看见我们行业的一个小小风向，行业龙头企业进军跨界地产势不可当。

但笔者认为叫“养老地产”更加适合，只是出于从事健康行业的习惯，我们更容易接受“养生地产”的概念。“地产”顾名思义是拥有产权的，这个和养老院或者老年公寓有着完全的区别，“养生”意味着更多的打健康牌吸引顾客，笔者认为健康牌只能吸引顾客一时，而卖产权是为了吸引顾客一世。要吸引顾客在这里住一辈子，就要打另一张牌，顾客的精神需求，只有满足了顾客的精神需求，顾客才能在这个“地产”或者说“房”，更甚至称之为“家”里住一辈子，所以笔者认为叫“养老地产”更为合适。

其实美国有养老地产的典范，那就是位于佛罗里达州的“太阳城”，一个容纳20万老年人居住的城市。作为“老人城”，太阳城明文规定：所有居民必须 55岁以上，这个年龄以下的，即便是亲属子女也没有居住权。子女想护理生病的老人，也只能住在该城之外的地方，18 岁以下的陪同人士一年居住时间不能超过30 天。这里的建筑规划完全按照老 会销人网

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年人的需求设计，小区内安全实现了无障碍。太阳城中有许多种住宅类型，以独栋和双拼为主，还有多层公寓、独立居住中心、生活照料社区、复合公寓住宅等。太阳城拥有大量的生活设施，包括 7 个娱乐中心，2 个图书馆，2 个保龄球馆，8 个高尔夫球场，3 个乡村俱乐部，一间美术馆和一个交响乐演奏厅。除生活设施完备外，还有专门为老人服务的综合性医院，心脏中心、眼科中心以及数百个医疗诊所遍布大街小巷。

中国作为一个老龄化极度严重的国度，养老问题更成为了社会问题。中国政府在 2006 年提出了一个基本的养老方针，就是以家庭养老为基础，社区养老为依托，机构养老为补充，业内就称之为 9073，90% 的老年人在社会化服务协助下通过家庭照顾养老，7% 的老年人通过社区照顾养老，3% 的老人入驻养老机构集中养老。近年来国家也积极推进老年社区的建设，某些城市已经开始了在市郊兴建老年卫星城或者社区的工作，例如上海市就专门在市郊崇明岛新建老年社区，鼓励上海老年居民到崇明养老。随着市中心土地资源的日渐匮乏，可以预见未来中国养老地产市场将商机无限。

我们会议营销企业拥有全国各地有质量的老年顾客数据，可以说是最佳参与老年地产分销的渠道，目前很多养老地产企业都处于发展的初级阶段，急需培养市场和教育市场，这个工作我们最熟悉。这些地产企业要么自建销售网络，要么借助渠道力量，后者我们便有了参与的机会，如果等这些企业自建销售网络完备了我们才开始行动，我们行业将丧失一次行业整体腾飞的契机。

在沟通中，也有行业人士担心，感觉房地产行业门槛太高，我们是否有实力进入？笔者认为如果参与房地产开发，也许门槛是高，但是参与分销，这个门槛我们大多数经销商都是能够迈过的。其实我们什么都不需要改变，如同代理一个保健品一样，代理一个养老楼盘的产品，联谊会一样开，只是讲课的时候讲的是养老地产，还可以现场旅游、观摩、甚至体验入住。相信我们会议营销的一线执行能力，一定能超越现在的这些楼盘代理商们。

保健品会议营销2010年销售额大约为400亿左右，这个销售额不及一个地产公司万科半年的销售额。我们可以预见进入养老地产领域，我们将打开另一个世界之门，行业也将因此而飞跃，我们也更将因此而骄傲。

文章转自《会销人网》

第二篇：浅谈养老行业的体验式营销

浅谈养老行业的体验式营销

首先，我想讲两个词，一个是养老行业，一个是体验式；这两个词是今天我们探讨的核心，也是我们在继续往下探讨的基础，搞不懂养老行业，或者不明白我们说的养老行业的那一个分支，等于沙滩上盖大楼，等于无源之水无本之木，说的多跑题的多；如果不明白什么是体验式，如何去体验，体验的结果是啥？那就是纸是谈兵，不切合实际。过去看过太多的人编写的养老机构营销文章，有的是专业从事或者研究养老机构营销工作的，这类文章大多切合实际，偏操作少理论；但是大多数文章都是从营销的角度去谈营销，觉得隔行不隔理，都是卖东西，有的甚至做了多年的房地产销售，觉得养老院的营销或者直接是体验式营销跟房地产一个样，不都是先看后买嘛，区别是养老院比地产就是多了个居住的步骤，养老院可以让老年人免费住一周或者更长时间，而房地产只能是现房先看，体验更多的市现场感受，但是都是抓住客户的心理，以卖点和各种综合优势吸引客群来购买，所以大多数此类营销文章，都得到了众多的读者响应，我想说的是，文章虽好，写的有血有肉，但是依然只能是参考价值大与实用价值，因为没有从真正的养老院一线出来，就想象不到那种场景，体会不到那种滋味，就更加不可能写出能说服、引导读者的好文章来。

好了，不谈这些题外话了，现在我们就重点来说说今天的主要话题，养老行业的体验式营销。首先，大家注意了，我说的是养老行业，为什么不说机构养护院或者敬老院、养老公寓呢？其实大家都知道养老行业是个很宽泛的行业，现在在中国养老行业随着经济的发展和国家相关产业政策的指导，这个行业已经形成了产业化发展，或者说大健康产业，包含了养老服务业、养老用品行业、养老医疗保健行业、养老食品健康行业等等，当然如果从多种产业相融合的角度来说，单体的机构养老是一种模式，养老地产又是一种模式，医疗与养老相结合的护理院又是一种模式，所以我们今天说养老行业，不往大了去说，我们只局限在养老服务行业，不去管其他的那些第一或者第二产业，我们只说第三产业服务业，或者说我们只谈养老地产的体验式营销或者单体机构养护院的体验式营销，这样说起来更加的简单点，因为即便是养老地产，也是传统商业地产和适老化住宅的相结合，或者说传统住宅与养老公寓住宅、机构养护院等相融合的综合性业态，那么我们谈体验式依然是局限在养老公寓或者养护院，所以我们不扯那么多，也不扯那么复杂，我们今天谈的养老行业就单单说机构养护院的体验式营销。其次我们说体验式营销，体验式这种营销方法在养护院中的应用，只是众多营销方法的其中一种，也是养护院中比较常用，效果最好的一种营销方法，同时更加是我们从事机构养护院的营销中，必须要用到的一种方法。

那么如何去理解体验式营销呢？它的具体方法是什么？又没有什么注意事项呢？体验式成功与否最关键的因素都由那些呢？等等类似这些问题，我们现在开始讨论。首先如何来理解体验式营销？这个问题我们问一下从事机构养老营销的同事，大家一定异口同声的说：“就是免费试住七天嘛”！免费试住为了什么，就是为了让老人或者说潜在客户免费住一周，通过感受、情绪、行动等来对入住这家机构养老院的服务、环境以及各种软硬件条件进行一个判断，在消费者心里做出一个选择入住这里是否有价值，是否物有所值。当消费者做出这样的一个判断后，对养老院的服务、居住环境以及各类服务配套条件都满意后，决定长期入住，这个体验式营销算是成功了。说到这里，大家似乎都改明白了，体验的作用其实就是把直观感受带给客户，让客户直接感同身受，摆脱传统的那种有需求才不得不住养老院的心态，进而能更放心、更早的关注自己的养老问题，早点住进我们的机构.这些是养老服务行业的体验式营销，只要是在一线中工作的大多都明白这些，但是这并不体验式营销的全部意思，事实上体验式营销是伴随着传统经济向体验式经济发展的一种必然产物，过去人们在传统经济发展中，知道酒深也怕巷子深，因为不做推广不做广告，再好的东西，也不会有太多的人知晓，所以充足的市场推广与广告策划，也就应运而生，让更多的人更加的了解到产业的内涵和未来的发展趋势，这就是品牌推广，就是依靠客户的体验带动过品牌的口碑诞生。举个简单的例子吧，我们在地铁看到的各种墙体多媒体广告，我们再室外看到的各种调幅广告，各种房地产公司做的专业网站，各种海报街头乱发，各种二维码扫描等，这些都是体验式营销方法，这就是利用消费者的感官刺激、直接参与、，来调动消费者的感官、情感、情绪等感性因素，同时也有的会深入到消费者的知识范围、能力深浅、思考力度等理性因素，引起客户对产品的喜欢、赞赏、羡慕等，从而达到从灵魂深处想亲身拥有的一种冲动和渴望。这就是体验式营销的内容。那么我们再回头来看机构养老中的体验式营销，养老院里让客户免费试入住七天，就是通过客户对服务的感受、对居住环境的体验、对一日三餐的满意程度等，进行最亲身的体会，从而达到对试入住的满意，从心底想把这种入住无限期延续下去，最终和营销方面成交。那么从机构养护院方面来讲，这个时候采用的体验式营销，应该把这个过程看成是自己不断检验自己的问题、继而尽快修复问题、再检验、再修复的过程，不能只知道一味的满足客户的需求，应该在满足客户的共性需求基础上，针对特殊需求进行定制。比如通过体验之后，大多数老人觉得我们机构里的板凳过低，床铺太软，床沿太硬，卫生间地面很滑，墙上挂钩过高等等，这些问题市共性问题，我们可以集体进行大规模的一次性改善；但是同时还有一个老年人，是自理老人，觉得我们的房间没有网线，没有电脑，他想上网聊天没有条件；同时还有个老人有夜间进食的习惯，说我们的房间缺少一个微波炉，夏天缺少一个冰箱，等等类似这些个性的需求，怎么办？我们就需要针对特定的需求来进行特殊的定制，比如房间上网的问题，我们可以奉劝老人去机构里的网络室去上网，或者在走廊、房间增加网络交换机等设备，以达到房间上网的需求；对于房间缺少其他高档家电的需求，我们可以在护理站增加公用家电设备，同时告诉老人晚上只要发出需求信号，即可有护理人员直接加工好食物送上门服务，然后让客户再体验，直到客户满意为止。类似这样的解决问题，都是体验式营销最终产生的结果，没有体验式我们无法知道老年人的个性需求，只解决了共性问题不满足个性要求，我们的服务永远只能做到70分。

那么现在我们再说一下体验式营销有那些个特点。第一个特点就是一定是关注客户的体验，记得4C里的沟通吗？企业要注重与顾客之间的沟通，同样养老机构也要不断地发掘老年人内心的渴望，站在老年人的角度，去审视自己的产品和服务，努力去寻求老年人的真实感受，当你得出多种声音的时候，你就方便改进和完善了。

第二个特点就是产品和服务的设计，应该以体验为导向；我们都知道普通的房地产和养老院的床位销售存在很大的不同，具体的不同体现在哪里呢？是体现在了两者包含的东西不同，房产是卖空间的使用和拥有，床位是卖服务的。我们都知道把咖啡当成货物来销售，一磅可以卖二三百块，但是把咖啡包装城商品，一杯就可以卖几十块，什么原因，就是因为一杯咖啡里包含了服务这个因素。同样的，70年使用权的房子可以卖50万，但是一张床一个月可以卖3000元，一年3.6万，70年多少钱？ 第三个特点是体验环境的设计由需求来定；当一个半失能老人来体验服务时，跟一个能够自理的老年人来体验，完全是不同的，我们可以想象一个自理的老人，是不可能一天24小时坐在屋子里感受服务的，是需要全方位的多角度的去发现和接受服务条件的，他可以不需要护理人员的照顾，自己可以去娱乐，可以去享受，但是半失能老人呢，离开了护理人员或他人的照顾，可能寸步难行，我们的硬件条件就是再高大上，对他来说也是水中月镜中花。所以体验的环境和硬件条件要以对象为主，不同的对象我们需要设计不同的体验环境和条件。

第四个特点是体验过程既要照顾客户理性的需求，也要照顾客户的情感需求；我曾经在养老院里遇到这样的一个老人，老奶奶80岁了，他很喜欢书法，希望在屋子里给她摆张桌子，她要天天联系书法，开始我们告诉他园区有书画室，她可以去那边练习，房间放桌子占空间，不利于她来回行动。可老人家非常固执，说是去书画室人太多，很多人都喜欢对别人的作品评头论足，她不喜欢那种氛围。最后我们固执不过她，就给他客厅放了一张桌子，桌子不太大，但是真的挺碍事的，开始的几天都没啥问题，后来有一天晚上老人起床喝水，终于碰着她的腰了，好在问题不大，于是出于对其安全的考虑，我们硬性的把桌子挪走了，老人很不满意，始终不肯体谅我们院方的用心，用她的话说就是“我交了钱，这里是我的家，我摆个桌子的权力都没有？”后来我们几经商量，大家始终打不成一致意见，营销上说她想要啥就给他个啥吧，只要她满意就行；但是护理上就是不同意，护理上的意见就是基于老人的活动安全考虑，万一碰着摔了，引起其他病了，院里说不清楚。其实说的都有道理，但是到底这个桌子是该放还是不该放呢？谁也说不清楚。我想说的是，放与不放要看有没有必要，不能仅仅只从服务的角度，只从现实需求来看，如果护理上只想减轻负担，想消除一切危险源，就什么都不提供了，那干脆房间里只放只床得了，也许护理人员会说我这是抬杠，但是我依然要说，我们服务的对象是老人，是特殊群体，我们服务的价值的衡量标准是什么？不是制度，不是那些个服务标准，而是口碑，是品牌，是老人的满意程度。你今天服务一个老人，忙活了一天，结果老人不满意，说你就是走过场，为了怕出事，想减轻服务负担，就不让老人做这个，不让老人做哪个，结果老人很反感，觉得自己的日子像坐牢一样，你的服务是做标准了，是没出什么事情，但是老人心理上、情感上委屈了，你依然是服务不到位。所以我说桌子该放还是要放的，当我们告诉了老人放桌子有多危险之后，老人会自己提醒自己注意的，因为没有人会故意伤害自己，所以类似这样的情感需求，我们依然是要满足它，否则我们的服务就是死的，就是形而上学的，是无法长期维持的。

最后一个特点就是体验要注重过程，要让老年人牢记这个过程，怎么才能牢记这个过程？那就是体验要有口号，要让老人感受到体验体验服务及时体验这个口号。养老机构的体验要从客户的需求方面入手，要发掘客户最关心的是什么？“养老体面有尊严，就到和佑尊长园”，一句口号，让老人联想到了自己晚年的尊严，多少老人在看到这个口号的时候，在享受有尊严的养老服务过程中，想到了自己在家里，儿女不在身边，买菜、做饭、洗衣服都要自己来完成，生病了想吃药倒杯水都很困难的那种艰难日子；回想其自己年轻的时候多么的意气风发，老了身边连个照顾自己的人都没有的那种失落；你说此时此刻老人还愿意舍弃眼前这种有尊严的生活吗？还愿意继续回归到过去那种失落、孤独的生活环境中去吗？绝对不会，宁可早日入黄土都不想回去。当我们把陪伴老人生活了一辈子的老古董老物件，从家里搬到养老园区老人的新房子里的时候，老人说我们真的懂得老年人的生活，我们是一群真的从事养老行业的人，这个时候，我们服务的价值、我们的口碑、我们的品牌早已经散播到了几千里之外了！

未完待续！

欧英明德养老咨询集团

曹辉

第三篇：会议营销行业三大发展趋势

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会议营销行业三大发展趋势

谈起保健谈起保健品，就不得不提会议营销,，因为会议营销这个词已经在保健品行业里成为绝对的营销模式了，是保健品成就了会议营销的...下面我就谈谈保健品会议营销的未来生存之路吧。

一、先说保健品的市场份额

中国目前已进入老龄化社会，全国的老年人数量不断上升，由于现在的科学医疗条件的日益增强，很多70年代前称为不治之症的疾病，现在已经可以用科学技术克服治疗了，所以老年化社会就出现了，全国乃至全世界各地的百岁老人也开始逐渐增多，国家也在为鼓励长寿老人而制定了一系列的奖励政策，政府的口号是“不怕你长寿、过百就给奖”号召老年人保重自己的身体，像我们的国家领导人也不时的在各大会议上曾多次专门讲到关注老年健康，创建和谐社会的一些重要讲话，在这个老年社会将要成为世界上的另一主要特殊群体时，保健品就慢慢的成为老年长寿的一个保健通道...保健品应允而生!~~很多在前期有独特眼光的商家、智者淘到了这里面的第一桶金。

二、保健品市场的前期淘金者

当保健品这个长寿通道在起初没有引起人关注的时候，红桃K、精心收集

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三株口服液就已经做好了赚钱的准备，当红桃K、三株口服液铺天盖地的广告掠过世人面前和最终得到大额经济利益回收的时候，,我们觉醒了，市场的消费潜力被无形的带动起来了，要长寿先保健的概念开始慢慢的进入所有老年人的心中了，，但是当时红桃K、三株口服液用的是传统广告营销模式，在这个无形的营销市场，最终成就了后来居上的保健品营销领头人物“史玉柱”，也许是借助前面的成功按例，“史玉柱”也用广告营销模式又成功运作了后来的“脑白金”、“黄金搭档”，我们暂且不说他运作这两个产品的后期如何，但是绝对肯定的是，他的广告营销模式在品牌推广上是成功了的，在短时间内保健品上市、保健品宣传、保健品营销、保健品利润空间和行业巨大利润回报吸引了创新者的头脑，最终开始慢慢的演变成如何利用广告营销加品牌推广结合在一起运作高价位产品的销售模式了。

三、会议营销的出现

从起初的广告营销和品牌推广，最终走到能在最短时间里产生最大经济回收效益的“会议营销”是经过了太多曲折和历程的，会议营销是集广告营销、品牌推广、直销、推销等顶尖营销精华的精髓，他既有广告营销和品牌推广的知名度宣传效果《不同之处在于老百姓更相信眼见为实、耳听为虚的俗语，到现场亲自感受当面宣传的效果，又节约了商家的广告费用》；又有直销的转介绍功能《不同之处在于直销转介绍有经济利益回报和自用产品，而会议营销转介绍在自用产品的精心收集

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状况下更加注重了亲情回报，但是现实社会中经济的地位在老年人的心目中已经赶不上亲情的魅力了》；最终在会销现场又强化了推销的超强说服力，完全掌握了老年人的消费心理及老年人心理需求，用放大痛苦、给予希望的老年消费心理弱点进行快速交易目的，为很多家保健品企业带去了太多的欢喜，比如最开始的天年生物、中脉科技、珍奥核酸、夕阳美等企业就用会议营销模式创造了一个又一个的营销神话，应了一句话，有老人就有消费，有消费就有市场，有市场就有利益，在很多会销成功营销案例出现后，就有很多很多的保健品公司问世了，全部都开始以会议营销的方式进行市场运作，会议营销就成为现目前保健品营销市场的绝对营销领头模式了。

目前广泛流行并行之有效的会议营销面临着竞争、突围和升级等一系列问题，战术泛滥和资源过度开采必然再次破坏整体市场环境，在危机时代的今天、医药保健品会销模式在2010年如何突破目前面临的困境、笔者从三个方面阐述未来会议营销的发展趋势。

一、厂家与经销商将建立更加和谐的“伙伴关系”

厂家与经销商表面上说起来自然是合作关系：大家平等合作，资源共享，合作共赢，有钱大家赚。可是理论就是理论，在实际运作中并不是每家厂商恋曲都能留下美好的回忆，两者关系总是布满荆棘，充满坎坷，在多个领域发生矛盾和冲突，严重的会反目成仇，为什么会出现这样的情况呢？

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1、厂家从自身的产品推广销售和整体市场角度出发，往往把厂商关系定位成上下级关系，把经销商看成是自己的下级，厂家则成为了管理者，按照上对下的思维角度，来看待与经销商的合作，要么是要求经销商配合厂家的什么活动，要么是要求经销商遵守厂家的什么规定，在支持上仅限于物料配送、讲课专家、活动支持等浅显的合作；

2、目前会销的经销商都在多产品运作，大的团队有自己的经营理念和运作方式，往往和厂家的市场运作发生矛盾；小的团队是以纯粹赢利为目的，一旦有暂时不赚钱或获利小的情况，便可能对代理的产品失去经营信心，对厂家配合度忠诚度下降，从而导致彼此合作出现裂痕甚至矛盾化；自由惯了的经销商也不愿意接受厂家的苛刻要求，所以厂家和经销商就会经常发生矛盾。

别看厂商之间存在多少种复杂的关系，涌现出多少棘手的问题，会带来多少多少麻烦，其实厂商矛盾的根源就在于理解的不对称。从责任的角度来说，厂家得要承担更多；从问题的严重性和现实性来说，九成的厂家还处在不懂经销商的阶段。如何才能达到真正的资源共享、风险共担、利润共享的局面，笔者认为厂家和经销商应从以下几方面建立真正意义的战略合作伙伴关系；

1、市场的整体策划和运作：厂商应以“培训、联谊、座谈会”为内容，多角度，多侧面实现双方良好沟通，增进彼此了解；厂家要从“大市场”和全局的角度，切实维护经销商正当合理的利益，在市场策划和运作上根据每个地方的情况做出个性化服务，对经销商合理的要求要及时兑现；经销商要依据自己的实力适当发展，合作了就要

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配合厂家的市场运作，不为一时的利润低而自断“财路”，要知道只有产品销售得好双方才有利益。

2、简单服务到深度合作：厂家和经销商不仅在理念层面（合作共同理念、成长理念、文化认知理念等）达成共识，厂家应该帮助经销商切实解决在经营管理方面，员工培训方面，多产品多品牌经营的矛盾问题，让经销商感觉到自己即使厂家的合作伙伴、又是厂家的管理者和经营者、真正形成一种合作的“夫妻”关系。

3、诚信的互动沟通体系：通过“换位思考”、精准的沟通系统，在企业、经销商、员工、消费者之间建立双方互相理解的沟通营销体系。让各自双方互相理解支持的目的既能满足双方的个性化需求，又能为双方提供个性化的服务，从而树立企业产品和服务在顾客心中的良好形象，实现企业与消费者的沟通转化为消费者与消费者的沟通，实现企业客户的无限倍增。

二、科学的管理体系

1、员工管理更加人性化：员工队伍建设和管理是每一个会销公司所面对的一个老话题。人才的流失和短缺年年成为会销企业面临头疼的课题，特别是复合型人才少之又少。员工的管理已进入精细化阶段、公司除了在工资、奖金、分红等方面给予物质奖励以外，应建立内部的培训系统，让员工不断调整心态和学习知识，是团队有共同的、明确的目标和行为方式，既能为企业和个人创造效益，又能让员工在充分感觉到主人翁的感觉中也能得到学习和发展，根据每一个员工的精心收集

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特点进行人性化的管理，充分发挥个人优势，实现个人和团队价值的最大体现。

2、客户管理三分天下：如何开发、维护和管理客户一直以来是会销企业的重中之重，随着市场的竞争和客户消费的个性化，如何让客户忠诚和转介客户，让客户的价值无限倍增，笔者认为客户管理已进入三分而治的时代。A、公司对客户的管理：公司除了对所有客户档案的管理以外、公司通过拜访、座谈、公益活动、物质奖励等方式直接对重点会员进行管理和维护。B、员工对客户的管理：员工对客户的管理在标准化流程的基础上、通过个性化和差异化的服务、让顾客充分享受在产品基础上的增值服务。C、客户俱乐部对客户的管理：为了让客户专介客户和享受更加好的服务、很多会销企业成立了会员俱乐部对客户进行细化管理，也是让客户管理客户。

通过三方面的客户管理既能满足客户健康的需求、又能增加客户心理收入、让客户找到了社会归属感，让客户实现价值的最大化、同时防止由于各种原因造成的客户的流失。

3、区域联动、共创双赢：会议营销本身就是一种活动营销、厂家、经营者、员工、客户之间的互动决定会议的成败。随着区域营销团队的增加、产品同质化的竞争、会销成本的增加、客户资源困乏和营销环境的变化，这就需要以厂家牵头、经销商配合，在区域内实现双方互动，实现各种资源的合理分配，实现厂商互动、专家互动、公共资源互动、客户互动、营销团队互动；在会议营销中互动是核心、谁会互动，谁就会成功，互动无极限！只有在销售中建立区域联动机

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制、才能共创双赢、在市场的竞争中立于不败之地。

4、先进的文化营销体系：随着知识经济的全球化发展，企业之间的竞争越来越表现为文化竞争，企业文化对企业的生存和发展起着基石和决定因素。会销企业以“人”为核心的文化尤为重要，因为人员的素质决定会议的成败，只有企业家、中高级管理层、一线员工、客户、一线员工等受到先进的文化引导，形成共同的目标和行为方式、企业才能生生不息，持续发展。

三、多层次、多元化发展

1、多产品营销：随着市场的发展产品品牌的知名度在很大程度上决定产品的销量，单一的产品很难持续的巩固一个营销网络，单一的产品也难维持一个品牌的长久，会销企业充分认识到在一个产品支撑下的品牌需要多类别的产品、而且多产品也能容纳进去自己的品牌，这样既能扩大自己在合作伙伴的市场、又能满足客户的个性化需求、更能增加品牌在客户心中持续性。现在会销的经销商为了自己开发新市场、增加终端客户的数量、满足客户的不同需求都在多产品多品牌运作，在现实运作中很多经销商即使多产品多品牌运作，市场、客户、利润并没有增加多少，笔者认为多产品营销已成为发展趋势，但需要在品牌定位、产品类别控制即主打产品和常规产品在感念策划上进行品牌加科学化的产品套餐。

2、文化建设趋于实用化：产品的同质化、市场竞争的白热化、客户消费理性化、未来市场成功的关键在一定程度上决定于文化建设、会议营销作为独特的营销模式，特别是“服务文化”发挥到了极限，精心收集

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每个业文化虽然不同，但是强调服务特色、形不成全面的文化体系，造成员工经常流失、对企业的忠诚度下降、客户没有真正的认同感和归属感，笔者认为会销企业应多一点社会责任、真正的帮助别人快乐自己，在文化建设上应该把社会责任、企业自身、员工薪酬、客户需求等结合起来建立一套适合自己企业切实使用化的文化体系。

3、会销团队三分天下：.A、公司化运作的会销团队；会议营销经过几年的风风雨雨、逐渐形成了有一定规模的会销团队、他们有自己的服务品牌、策划机构、服务团队、营销模式等，在市场运作中有自己独立的发展规划和运作模式，对厂家的依赖大幅减少，只在自己薄弱的领域有选择性的和厂家进行有限合作；B、厂商合作团队：由于大的经销商实行多产品的独立营销，厂家越来感觉难于控制、省级代理商越来不适合厂家的总体规划，很多厂家就把目光转向地市级的中小型团队，市场环境变化也促使以地市为中心的中小型团队需要厂家的支持，从过去单纯的产品供应到深度合作的厂商合作团队。C、厂商一体化团队：产品的生产商自己组建团队、在指定区域内直接进行终端销售活动（厂家成为自营市场）。

4、会销服务两极化：会议营销的服务可以说发挥到了“极限”，在经历数年的发展和完善，笔者认为未来的会销服务将成两级分化。

A、以“客户需求”为中心服务体系：随着国家对老年健康产业的重视和投入、会销服务数十年的发展和完善、客户消费的理性化和个性化，专业会销团队在给客户提供产品的同时、根据客户的需求将提供相应的服务如:健康知识、身体检查、生活护理、旅游休闲、精心收集

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养老安葬等系列服务来满足客户的个性化需求。

B、以“产品”为中心的服务体系：是指以实物产品为基础的，为支持实物产品的销售而向消费者提供的附加服务。如果用产品整体概念来解释，产品服务就是指整体产品中的附加产品、延伸产品部分，也称产品支持服务。其目的是保证消费者所购产品效用的充分发挥。随着科学技术的进步，产品技术越来越复杂，消费者对企业的依赖性越来越大。他们购买产品时．不仅购买产品本身，而且希望在购买产品后，得到可靠而周到的服务。企业的质量保证、服务承诺、服务态度和服务效率，已成为消费者判定产品质量，决定购买与否的一个重要条件。

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第四篇：第二届养老产业和养老地产高端论坛引领行业高度

第二届养老产业和养老地产高端论坛引领行业高度

《中国房地产报》记者 吴林/文 发表时间:2011-06-07 10:55 继首届中国养老产业和养老地产高端论坛之后，第二届论坛于2010年12月11日在深圳召开。借助中国住交会这一全国性的地产舞台，此届论坛吸引了郁亮、单伟豹等众多地产大腕参与，600多人的会场座无虚席，最令人回味的一幕是，在论坛结束之后，嘉宾已经离席，台下的观众仍在交流，无人离去。

在养老地产刚刚兴起，业内对此认识有限时，此届论坛就政策、土地、投资、设计、运营、服务等环节进行阐释，并在上届论坛解读中国台湾、日本养老项目模式的基础上特邀美国知名养老地产设计师阐述美国养老模式，树立了养老地产论坛的标杆。

精彩观点

民政部10月份（2010年）召开的全国养老服务体系建设推介会重点提出由政府主导、社会积极参与，加大养老服务事业的开发，并且提出在养老服务的优惠政策方面鼓励社会力量加入养老服务产业。全国养老服务的需求是5000亿元，现在提供的不到1000亿元，市场空间非常大，也需要房地产业在目前面临一定困境的情况下能够及时积极地转型，投入养老服务产业。——冯晓丽 中国社会福利协会会长

国内和国际不成功的养老机构和养老社区存在的问题有建筑模式像医院、地点偏僻不方便、与社区脱离没有生命力、规模太大形成造城模式、生态的不适应、持有型养老房地产项目的回报及房地产销售概念型项目的回报问题、与服务的衔接考虑不够等。

——郭平中国老龄科研中心副主任

打造养老项目要经历几个步骤：市场调研，确定项目定义和服务，设计和建设，培训和招聘，运行和管理计划制定以及最后的评估管理。对入住者的科学和严格的评估是对居住者的需求和分类的关键。对不断变化的入住老人定期评估和对照料计划和价格分类的实施监控是企业控制成本和提供最佳服务的保障。——傅旻 美国生活品质集团主席

以我们在新疆的规划项目为例，把老人的住宅配在普通社区中，有几种类型：第一种是在普通住宅中设计老少户，让两室合并或者挨着，这样更加实用；第二种是在一层做专门的老人住宅；第三种是老人公寓，老人的生活比较独立，也比较有尊严。——周燕珉 清华大学建筑学院教授

什么时候介入养老地产合适，这是值得我们思考的问题。日本老龄人口比例占到14%的时候是老年住宅的进入口。我个人认为14%的老年人口占比是一个支撑点，太早介入不容易成功，太晚机会被别人抢光了。——陈敏雄 台湾老人福利协会理事长

养老地产面临的风险是倾向于规模增大过速、金融杠杆过度使用、建设期拖延、经济周期影响客户购买力、潜在的竞争机构。在运营方面的风险是法律缺失、服务出现意外、服务质量问题、技能劳动力供应问题、成本与价格的增速错位、投资与发展不足。

——赵良羚 北京乐成老年事业投资有限公司双井恭合苑老年公寓院长

第五篇：怎样做一次高水平的营销会议演讲

怎样做一次高水平的营销会议演讲

怎样在营销会议上，克服紧张自卑的心理，做一次高水平的演讲呢？

演讲由三部分构成：声音（38%）、内容（7%）、身体语言（55%）。

一、声音的基本要求

声音是我们完全可以控制的。

对于声音的要求是：普通话、声音足够大、准确清晰、生动、注意语调、注意语气。

普通话是演讲中最基本的语言，使用普通话保证了受众人群能够听懂，排除方言这一特定受众面的影响。

宏亮的声音，既保证全场人员能够全部听到，也是克服紧张没有技巧的技巧。声音宏亮也增加了自身的信心，引起在场听众的专注。

准确清晰，吐字清楚，使在场听众能够听清演讲的每一个字句，保证演讲的效果。

演讲一定要生动，才能显得不乏味，调动在场听众聆听的兴趣，运用幽默诙谐的方式，协调整个会场的气氛。在语气、语调的把握上也要有一定的度，语气一定要用亲切、高兴的方式，控制语调的节奏。

声音占到整个演讲的38%，是非常重要的，临上场前，要清一清嗓子，或者喝水润润喉咙，保证发音效果。

二、有效开场的四步骤

开场是做好演讲的前提。

开场因为重要，所以要占到整个演讲时间的十分之一。

如何有效进行开场呢？通过四步骤来完成。

1、欢迎听众

上场之后，首先要欢迎听众，以博得听众的好感，一般采取赞美、表扬、夸奖之类的词语，用热情洋溢的话语，赢得听众的情感支持。如“很高兴与大家相聚在这美丽的海岛度假村”“非常高兴能在这里结识众多的销售精英”等等。

2、自我介绍

自我介绍要根据不同的情况，设定不同的介绍内容。

首先要清楚，自我介绍的目的何在？

A、相互了解成为朋友

要达到相互了解成为朋友的目的，就要介绍个人的兴趣、爱好，通过兴趣、爱好展示你的性格，甚至可以提到你在某个兴趣或爱好中比较突出的细节，以引起听众的共鸣。

如“大家好，首先作一下自我介绍，我的名字是XX，我的兴趣爱好是体育、旅游、读书、上网，我最喜欢的体育活动是打乒乓球，哪位同事有兴趣，会后可以和我切磋„„”等等。

B、建立专业的权威性

建立专业的权威性，就需要从学历、专业认证、证书、教育背景、职业背景等方面进行展开，根据现场情况需要，灵活的组合，以树立你演讲的权威性。

如“各位领导和同事，上午好，首先作一下自我介绍，我的名字是XX，1998年我在北京大学毕业，获得了管理学学士学位，同年进入大型跨国A公司，任职总经理助理，2000年就职于国内乳业第一品牌B公司，任职大区经理„„”专业性的介绍不宜过长，时间控制在2分钟左右，而且一定要挖掘专业性领域的亮点，以引起听众的敬仰和专注。

C、建立亲和力

建立亲和力，需要以平易近人的态度进行自我介绍，保持微笑的表情，运用幽默的表达方式，例觉工作或生活中的小事例，平民化的小故事，更能引起听众的兴趣。有时，例举带有失败色彩的事例，更能因起听众的共鸣。

自我介绍控制的时间在2.5分钟到3分钟之间，对于具有特殊含义的名字，也可以进行拆解说明，但是不宜进行反复解释。

3、内容简介

自我介绍之后，要对演讲的内容作个简要的介绍，摘出几个关键的要点，一方面理顺演讲的思路，一方面演讲显的很有条理性。

许多人在演讲过程中，内容没有组织性，显得非常零乱。通过简介，组织了演讲的内容框架，也提醒自己在框架内阐述观点。

如“今天的演讲我就产品、价格、促销、渠道这几个方面和大家进行深入的交流”等等。

4、告诉好处

告诉好处是吸引听众注意力的一种方式。

简明扼要的告诉听众，本次演讲内容，从几个方面来阐述问题，和听众进行那些方面的经验分享和交流，具体的内容又涉及了哪些方面的技巧，对于现实工作会有哪些方面的指导意义。

如“生动化陈列是销售中很重要的一个环节，那么我会就生动化陈列的一些方法和技巧同大家一起分享”等等。

三、演讲内容要求

演讲的内容要求具备两个特点：逻辑性、口头语言。

1、逻辑性

演讲内容的逻辑性保证了听众的接受效率。

每一次演讲，你会发现听众真正能记住的关键点并不多，这取决于对演讲内容的合理组织。演讲的内容具有逻辑性，就会增加听众的记忆点，也便于听众记忆更多的内容。

如“今天要说明的是三个问题，一是、二是、三是”“首先要说明的是，其次是、再次、最后”等等。一般采取时间、季节、从大到小、从小到大等等顺序来组织演讲内容。

2、口头语言

现场的演讲形式不同于书面的表达方式，口头语言更能使听众易于接受。因为演讲内容要保证绝大部分听众都能听懂，所以尽量采取口头语言的形式。

四、身体语言

身体语言要注重几个细节动作，具体内容如下：

1、目光接触

目光是演讲中最重要的身体语言，不用目光去关注听众，又怎么能引起听众对你的关注呢？

一般采取的作法是环顾听众，目光停留在每个听众的时间，不超过2.5秒。目光的接触一定要自然，顺其自然的照顾到每个听众，不要在单个听众停留时间过长，一是不礼貌，二是忽略了其它听众。

2、移动

为了能让后面听众听清楚，同时保证目光也能注视到后面的听众，还要采取移动的方式。

移动采取的是缓慢移动的方式，如果是环形会场的布置情况，就要走直线，设定几个停留点，每到一个点的时候，环顾四周，停留1分钟左右，再缓慢的走到下一个点。

从最后一个点再缓慢的退回到起点，退回的时候一定要面对着听众。对于演讲内容的把握，要在退回起点的时候，进行结尾性的演讲。

3、手势

手势加强了演讲的生动化。

作手势需要强调的是：克服小动作。在实际讲演的过程中，许多人会不由自主的做些小动作，比如用脚打拍子、手指不停的抖动等等，这都是平时需要注意的细节。

使用手势最忌讳的是无意识的指着某个听众讲演，这是非常不礼貌的。

5、微笑

时刻保持着微笑，更能表现讲演者的亲和力。

因为紧张的缘故，许多讲演者的面目表情非常僵化，微笑的表情也从一定程度上克服了紧张的心理，赢得了听众的好感。

成功的演讲者，要学会怎样在演讲中保持微笑的表情。

6、站姿

笔直的站姿既表示了对听众的尊敬，也反映出演讲者的精神面貌。

站姿要求身体成为一条直线，许多演讲者斜腿站立，身子倾斜，给听众的直观印象不好，所以一定要注意演讲时的站姿。

成功的演讲需要日积月累的锻炼，从身体语言、声音、内容组织等细节开始，进行灵活的贯通，才能使你的演讲更加生动，富有吸引力。要想成为一个非常成功的演讲者，在领导和众人面前展示自己的才华，就不要放过任何一个锻炼的机会。