养老地产如何落地训练营暨北京养老项目实地考察——中房商学院（五篇材料）

第一篇：养老地产如何落地训练营暨北京养老项目实地考察——中房商学院

【北京】《养老地产如何落地训练营暨北京养老项目实地考察》(4月24-26日)

【课程背景】

众所周知，我国老龄化问题日益严峻，养老事业不容乐观。据统计，我国超过60岁的老年人已近2亿，并以每年3%的速度增长，2030年我国将迎来人口老龄化高峰。传统养老方式和产业结构已无力安置日益增加的老年人口，老龄化进程与社会转型期的矛盾相交织，社会养老保障和养老服务的需求将急剧增加。

养老产业有巨大的潜在市场，发展养老产业还能促进经济发展、增加就业、改善民生、促进稳定，对构建和谐社会产生深远影响，政府也有切实可行的优惠政策与扶持措施。

本次课程将主要解读养老养生地产政策分析、开发运营模式等成功经验，以及实战过程中的解决路径，专家将为您进行一对一的答疑解惑，并实地考察北京经典养老项目。

【金牌讲师】

张老师：

曾任燕达集团董事，燕达金色年华健康养护中心总经理。国家法官学院法律专业本科;

工商管理EMBA;美国格理集团(GLG)老年地产行业注册专家。曾任清华大学下属投资公司总经理;北京太阳城集团副总裁;卓达老年健康产业集团常务副总裁，燕达集团董事、燕达金色年华健康养护中心总经理。1994年介入养老地产行业，目睹并亲身参与了中国养老地产及中国老年产业从萌芽到风起云涌的全过程。多次参加国内养老地产行业高峰论坛并作主旨发言，对中国养老、养生地产行业有较为深入的研究。励志在中国打造一个真正具有前瞻性、示范性的养老养生理想乐园，寻求一种对社会、企业、个人皆赢的商业模式。

冯老师：

中国希格玛(集团)有限公司投资发展部 总经理、全国房地产经理人联合会常务理事、全经联养生养老地产委员会资深委员、清华大学房地产教授会成员教授、北京大学汇丰商学院客座教授、全国房地产经理人联合会商学院实战讲师、建设部干部管理学院兼职教授、北京市建委物业管理专家库专家成员。

工学学士，经济学硕士，高级经济师，具有23年以上项目投资，房地产开发、销售、策划和投资银行等相关工作经历。

唐老师：

清华大学同衡规划设计院、周燕珉工作室(清华规划院、老年所)设计总监，参与国家老年自然科学基金项目、全国老年协会一些论文获奖。清华大学老年建筑学博士，清华同衡老年专家委专家，诸多老年项目的建筑设计负责人。

【学员对象】

1、房地产、养老地产企业董事长，总经理，主管投资开发副总

2、主管养老地产开发的负责人，养老地产项目设计、运营部门负责人等

【课程设置】

第一天：4月24日 实地考察与交流

第一天 参观的路线和场所都事先经过设计安排，均有相关专业人士带领并且进行现场展示和讲解。

9:00-11:00北京乐成恭和苑项目考察(12:00-13:00品尝当地特色美食)

【实地考察】 北京乐成恭和苑实地考察与交流

北京乐成恭和苑距北京市中心7.3公里，位于北京市朝阳区百子湾南二路92号，地理位置优越，交通便利，全程高速，约需半个小时。

恭和苑是乐成养老集团旗下直营的养老服务品牌，其旗舰项目双井恭和苑老年持续照料

生活社区占地13000平方米，共有269个房间，已入住21户。恭和苑的定位是高端养老社区，每位老人每月基本入住费最低为7800元。除了完善的饮食起居设施，这里还提供文娱、护理、医疗等多方面服务，比如定期入户巡诊、体检、建立健康档案等。

14:00-15:00北京太申祥和山庄项目考察

【实地考察】 北京太申祥和山庄实地考察与交流

北京太申祥和山庄距北京市中心30公里，位于北京市昌平区北清路5号，约需1个小时。

北京太申祥和山庄是北京太申祥和山庄有限公司旗下的一座典型的明清王府式园林建筑，位于北京西山龙脉的龙泽地区，建筑群分为府邸、颐养苑、王府会馆三个部分，被评为“北京中医药文化旅游示范基地”。北京太申祥和山庄秉承“顾客至上,锐意进取”的经营理念,坚持“客户第一”的原则，通过强化中医药文化内涵和规范配套服务标准来让游客体验养生文化，感受健康生活。北京太申祥和山庄是北京最早经营盈利性老年公寓并以中医、养生、会议、旅游为特色的民办养老机构。

第二天：4月25日 课程培训

我们能在养老产业里看到什么--养老地产典型案例及盈利逻辑分析(张老师)

一、养老产业兴起的国家考量

1、养老产业元年的市场效应

2、养老产业必将成为国家支柱性产业之一的理由

3、养老产业所能带动的相关产业分析

4、养老产业的细分切入。

二、典型养老地产项目分析

1、养老地产典型四种开发形式介绍

2、养老地产代表性项目剖析：北京太阳城、燕达国际健康城

3、养老地产产品形式分析

4、养老地产所配备的服务体系分析

三、典型养老地产项目盈利模式分析

1、主流盈利模式介绍

2、非主流模式介绍

3、会员制与保证金制的优劣比较

4、机构养老项目的盈利能力分析

四、地产公司介入养老行业应注意的若干问题

1、转型与资源利用

2、项目选址、客户以及产品价格的体系构建

3、如何设置医养结合模式与设置深度

4、不成规模地块利用于养老机构运营的分析

五、提问互动环节

第三天：4月26日 课程培训

上午9:00-12:00--养老地产的发展现状、趋势和开发案例分析(冯老师)

一、中国养老地产的开发背景和现状

1.养老地产开发及其基本概念 2.目前我国出租型养老机构现状

3.目前我国养老地产的开发现状 4.对目前养老地产开发政策的解读

二、美国养老地产的介绍和分析

1.美国养老地产的开发现状 2.美国养老社区的典型案例

三、目前在中国开发养老地产基本策略

1.开发前需把握和认识的问题 2.养老地产开发模式的归纳分析

3.养老地产的营销策划方式 4.开发养老地产的总体策略

5.开发养老地产面临的问题

四、养老地产的开发案例分析、讨论

1.东方太阳城(北京)2.上海亲和源老年公寓 3.北京太申祥和山庄

4.河北燕达健康城 5.北京泰康之家(燕园)6.浙江绿城乌镇雅园

下午14:00-17:00--从策划到平面--老年项目打法的百例详解(唐老师)

一、老年项目要想盈利，建筑设计怎么搞?

1.市场上从哪冒出这么多老人?

2.产品总纲：江湖上的老年大家都在玩什么?

3.建筑设计这一仗，谁来打?往哪打?怎么打?

二、老年项目必须在建筑设计阶段解决的十大痛点

1.编制一个靠谱的任务书 2.用设计保证入住率、盈利之本

3.降低最大的运营成本 4.别扯虚的、房型、户型

5.组团!性价比最高的组团控制 6.老年项目神器--多功能空间

7.设施设备：只选对的，不选贵的 8.养老政策并不虚，比你想的更赚钱

9.用设计规避运营风险 10.用设计规避市场风险

【课程说明】

【主办单位】中房商学院

【时间地点】2015年4月24-26日 北京(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组)

【培训费用】4880元/人(含学习费、场地费、资料费、茶歇)，会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万多名房地产精英。业务包括：房地产培训、房地产内训、房地产管理咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等。

 预报名此课程请到中房商学院官网

第二篇：【上海】《养老地产如何落地训练营暨上海亲和源实地考察》(3月27-29日)

【上海】《养老地产如何落地训练营暨上海亲和源实地考察》(3月27-29日)

【课程背景】

【这是一次不一样的养老地产开发模式课程】

一个完美的针对开发企业的逻辑

大家一直探讨，中国养老地产到底有哪些靠谱的开发模式?这次养老落地训练营将给出我们的答案：万科等共同认可的逻辑，强烈推荐给关注养老地产开发模式的朋友们。

为了这堂课，我们真的蛮拼的，针对每一种模式选取落地案例的一线操盘人进行解读，希望大家能喜欢。

针对四种模式的五个典型落地案例：

模式一：上海亲和源，国内首个会员制养老项目的十年甘苦历程

模式二：北京大爱城，大型养老地产项目的开发运营与金融实践

模式三：卓达天津太阳城，传统地产开发航母积极创新实践养老

模式四：双连安养与木下，台湾和日本代表项目，最适合借鉴的照护运营实践

【课程特色】

→ 7位重量级的老师倾囊相授

→ 5位一线师兄师姐现场传授经验

→ 干货授课+实地考察+沙龙+互动交流

【课程对象】

1、房地产、养老地产企业董事长，总经理，主管投资开发副总

2、主管养老地产开发的负责人，养老地产项目设计、运营部门负责人等

【金牌讲师】

陈瑾：上海万科养老事业部副总经理

陈瑾老师在2014年知学学院养老地产研讨会中首次介绍了养老地产落地模式，明确提出长者住宅、新旧社区配建养老设施、护理之家三种模式。本次课程中，陈瑾老师将对比日本、欧洲、美国不同国家养老模式，介绍为何我国养老地产落地归结于这几种种模式以及模式之间的相互组合，并详细分析这几种运营模式。

乌丹星：北京吉利大学健康产业学院院长

对于养老产业的发展，不解决商业模式，“持续发展”是空话。不运营服务体系，商业模式是空话。乌丹星作为健康管理及养老产业专家，近几年参与了国内多个养老项目的运营服务体系搭建、人才培养、市场开发等工作，深得业内同行认可。本课将分享她在养老住区运营方面的实践总结。

华山：亲和源股份有限公司副总裁

上海亲和源是国内首个会员制养老机构，老年人可以通过更换老年住所的方式满足养老需求，其采取的会员制方式本质上是一种租赁，是典型的租赁式长者住宅。

华山老师从亲和源开创之初便开始参与整个项目的开发运营，从商业模式的谋划到后期会员制服务体系的落地，积累了大量经验。

陈伟波：香河爱晚管理有限公司总经理

爱晚大爱城项目，打造全配套、自循环的健康、养老社区。针对京津地区老年人提供健康生活的老年居所，既不远离原有居所与生活环境，又在自有体系里建立健康体系。是典型的产权销售式长者住宅。

陈伟波老师2008年开始参与泰康之家养老事业筹建，2012年加入大爱城，对保险产品与养老社区对接、大型养老地产项目的前期筹划、运营和管理都有非常深入的实践经验。

王忠强：卓达老年健康产业集团总裁

卓达天津集团太阳城项目打造居家、社区、机构三种养老服务模式相结合，建立健康、自由、安全、快乐、积极的适老生活环境。是典型的新建社区配建养老服务功能的案例。

王忠强老师擅长综合管理、大盘开发，目前负责卓达老年健康产业集团，对地产项目与各类养老资源对接有着独到的见解。

蔡芳文：台湾双连安养中心执行长

双连安养中心是以宗教信仰为基点的养老护理中心，独具特色。规划具有赡养照顾、轻度养护、重度养护、长期照护、失智症单元式照护、短期照护、日间照顾，以及小区照顾关怀据点等多功能、多元化、多层级、连续性的一所长期照顾服务机构。是台湾著名的护理之家。

双连安养中心执行院长蔡芳文老师全程参与中心规划设计、立案、经营管理工作，并带领团队连续五年获得老人福利服务照顾机构评鉴优等奖，全身心投入养老产业的实践与探索中。

金华：木下医疗有限公司副总经理

日本木下集团养老业务木下介护成立于1995年10月，拥有17年的历史，在日本已经有124家自主投资运营的养老机构，擅长城市嵌入型养老公寓投资运营，专门针对高龄老人提供照料服务。在中国的厚乐居养老--当代MOMA店、厚乐居养老--望京养老服务中心都是典型的护理之家。

金华女士毕业于早稻田大学，后加入木下集团，致力于日本养老模式在中国的实践。

【课程大纲】

主题一：养老地产落地的四种模式

1.中国养老产业现状与市场规模

2.国际养老业务对比：美国、欧洲、日本养老模式

3.养老地产发展机会与模式

4.四种养老地产开发模式与典型案例

主题二：养老住区运营实践

1.什么是养老住区运营

2.如何搭建养老住区运营体系

1)团队建设与人才培养

2)管理体系

3)服务体系

4)营销体系

5)测算与财务管理

主题三：租赁长者住宅模式案例：上海亲和源

1.中国养老现状与亲和源的发展背景

2.会员制运营模式

3.亲和源的会员制养老运营模式

4.亲和源养老产品的五大组成部分

主题四：产权销售式长者住宅模式案例-北京大爱城

一、大爱城养老事业发展规划

二、养老核心产业之一：养老医疗

三、养老核心产业之二：全龄教育

四、养老核心产业之三：农业产业

五、养老核心产业之四：养老服务业-实行9073国家模式

六、大爱城开发模式与金融策略

七、大爱城养老服务体系

八、大爱城养老特色分享

主题五：新旧社区配建养老设施模式案例-卓达天津太阳城

1.老龄化问题给养老产业带来机会

2.卓达居家、社区和机构三位一体的全龄化亲情养生养老智慧社区

3.天津卓达太阳城实战经验

主题六：护理之家模式案例-台湾双连安养中心

1.服务体系:

1)政府福利服务项目

2)社会化服务模式

3)企业经营模式

2.运营模式与营销管理:

1)类别的规划

2)多层级连续性照顾服务

3)机构式服务

4)小区式服务

5)居家式服务

6)养老产品与产业服务的营运

3.组织架构与人力资源配置:

1)直接人力编制

2)间接人力编制

3)特约人力编制

4)自愿(志工)人力编制

5)产学合作

6)绩效与质量管理

4.投资回报模式与财务管理

1)量出而入的投资回报模式

2)多元化的投资回报模式

3)机会成本、经常费、建物与设备折旧

4)净资本生产力

5)综合资本生产力

5.风险管控

1)意外事件统计分析与管理

2)感染管制

3)复合式的风险管理

主题七：护理之家模式案例-日本木下集团厚乐居(北京当代MOMA、望京)

主题八：师兄分享

实践探索积累一线经验

交流分享碰撞思想火花

养老地产课程的师兄师姐们将会带着实践经验与问题回到课堂，与大家共同交流探索，通过“实践-交流-提高”的上升循环，共同携手走在养老事业的道路上。

许良飞 深圳平安不动产有限公司北京分公司总经理

楚先峰 深圳新博城地产发展有限公司董事总经理

王振涛 颐家(上海)老年服务有限公司总经理

张 艳 陕西银发太阳岛老人院院长

余昌海 福建广宇建筑设计院厦门分院院长

主题九：实地考察

看到表象背后的细节

体验项目真实的运营

本次训练营我们将在亲和源股份有限公司副总裁华山老师的带领下实地考察亲和源，你看到的不会只是冰冷的建筑，而是建筑所承载的养老服务和运营模式。3天的“驻扎式”训练营学习，衣食住行都是最真实的体验，给“有心人”最好的体悟机会。

主题十：主题班会

养老产业是缘分的种子

3天的学习是交流的开始

课程第2天，同期训练营的同学们会在主题班会上交流分享，介绍自己也认识同学，分享经验也收获友谊，养老事业中的甘苦，大家都懂!

【费用说明】

【主办单位】中房商学院

【时间地点】2015年3月27-29日 上海亲和源(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组)

【培训费用】6800元/人，会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万多名房地产精英。业务包括：房地产培训、房地产内训、房地产管理咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等。

第三篇：养老地产项目策划

养老地产项目策划

养老地产，从建筑设计、园林规划到装饰标准，这类老年地产的建筑产品开发接近于高端住宅产品开发的规律，创新核心在于适老化设计。

养老地产实现了品质地产和优良健管家服务的有机结合，从护理、医疗、康复、健康管理、文体活动、餐饮服务到日常起居呵护，增加设施设备和精心打造专业管理团队。养老地产主要的产品形态包括：保险资金推出的升级版的养老机构，如养老院，把养老地产视做商业地产项目长期经营；开发商推出的养老地产项目。

养老地产项目策划就是对养老地产项目进行的细致、周全的智慧解决方案。

第四篇：全国高端养老地产项目

北京地区中高端养老项目

1、康梦圆国际老年公寓

2、太申祥和山庄

3、爱暮家养老院

4、寿山福海养老服务中心

5、将府庄园

6、曜阳国际老年公寓

7、双井恭和苑

8、北京汇晨老年公寓

9、北京太阳城

10、北京东方太阳城

上海地区高端养老项目案例介绍

1、上海亲和源

2、艳阳乡村度假公寓

广东地区高端养老项目

1、番禺祈福护老公寓

2、深圳任达山庄生态养生园

3、深圳香港赛马会深圳复康会颐康院

浙江地区高端养老项目

1、金色年华--杭州金家岭退休生活社区

海南地区高端养老项目

1、乐成养老海口恭和苑

香港地区中高端养老项目

1、紫云间

台湾地区中高端养老项目

1、台湾长庚养生文化村

2、台湾润福生活新象馆

3、恒安兆如老人养护中心

第五篇：养老地产项目全程策划

一、养老地产策划内涵

养老地产策划是贯穿养老地产项目开发整个过程的一项极为重要的工作。一般由开发商聘请专业的养老地产策划公司来执行。从广义来说，养老地产策划主要包括：项目的前期定位策划（即养老地产开发项目的可行性研究，包括市场调研，项目定位，项目的经济效益分析等）、项目的整合推广策划（包括项目的VI设计，项目推广期、促销期、强销期、收盘期投放多种媒体的广告方案设计和各种促销活动的策划方案等等）、项目的销售招商策划（包括售楼人员培训，销售手册的编制，分阶段销售价格的确定等，项目的商业部分还要进行业态定位策划和招商策划）等。

二、养老地产项目策划的重要意义

（一）养老地产策划能使企业决策准确，避免项目运作出现偏差。

养老地产策划是在对养老地产项目市场调研后形成的，它是策划人不断地面对市场而总结出来的智慧结晶。因此，它可以作为养老地产企业的参谋，使企业及企业家决策更为准确，避免项目在运作中出现的偏差。

（二）养老地产策划能使养老地产开发项目增强竞争能力。

养老地产企业重新“洗牌”，概念不断创新，开发模式不断突破，一个个近千亩的大楼盘相继出现，竞争越来越激烈，决定者大有“四面楚歌”的感慨。在这种情况下，养老地产策划就更能发挥它的特长，增强项目的竞争能力，赢得主动地位。

（三）能探索解决企业管理问题，增强企业的管理创新能力。

养老地产企业要赢得市场，商品房要卖得出去，重点是管理创新。策划人帮助养老地产开发企业管理创新，就是遵循科学的策划程序，从寻求养老地产开发项目的问题入手，探索解决管理问题的有效途径。

（四）能有效地整合养老地产项目资源，使之形成优势。

要开发好一个养老地产项目，需要调动很多资源协调发展，如概念资源、人力资源、物力资源、社会资源等。这些资源在养老地产策划还没参与以前，是分散的、凌乱的，甚至是没有中心的。养老地产策划参与到各种资源中去，理清它们的关系，分析他们的功能，帮助它们团结一起，围绕中心，形成共同的目标。

此外，养老地产策划还有预测未来市场，满足居民居住具体要求等作用。

三、总体策划流程详解

（一）项目可行性分析

可行性分析的根本目的是实现项目决策的科学化、民主化，减少或避免投资决策的失误，提高项目开发建设的经济、社会和环境效益。可行性分析按5个步骤进行：(1)接受委托；(2)调查研究；(3)方案选择与优化；(4)财务评价和国民经济评价；(5)编制可行性分析报告。

可行性分析的主要内容有：

1．项目自身条件分析

1）项目地块解析：在项目市场发展趋势研究的基础上，本部分将从项目条件分析入手，从地块角度判断适合发展的物业形态，并对项目周边环境地块的状况性质进行研究，分析其对本地块可能之影响。

2）项目区位分析：主要针对项目周边地块的现状以及未来发展状况进行分析，了解项目发展的环境及影响因素。

3）项目地块条件分析：主要针对项目地块的开发条件进行透彻分析，找出影响项目发展的因素。

4）项目SWOT分析(优势、劣势、发展机会、竞争威胁)：分析项目发展的重要及难点，明确项目本身的优势、劣势、发展机会、竞争威胁等。

2．投资机会分析

该阶段的主要任务是对投资项目或投资方向提出建议，即在一定的地区和部门内，以自然资源和市场的调查预测为基础，寻找最有利的投资机会。投资机会分析相当粗略，主要依靠笼统的估计而不是依靠详细的分析。该阶段投资估算的精确度为±30%，研究费用一般占总投资的0.2%～0.8%。如果机会分析认为可行的，就可以进行下一阶段的工作。

3．初步可行性分析，亦称“预可行性分析”

在机会分析的基础上，进一步对项目建设的可能性与潜在效益进行论证分析。初步可行性分析阶段投资估算精度可达±20%，所需费用约占总投资的0.25%～1.5%。

4．详细可行性分析，即通常所说的可行性分析

详细可行性分析是开发建设项目投资决策的基础，是在分析项目在技术上、财务上、经济上的可行性后作出投资与否决策的关键步骤。这一阶段对建设投资估算的精度在±10%，所需费用，小型项目约占投资的1.0%～3.0%，大型复杂的工程约占0.2%~1.0%.5．项目的评估和决策

按照国家有关规定，对于大中型和限额以上的项目及重要的小型项目，必须经有权审批单位委托有资格的咨询评估单位就项目可行性研究报告进行评估论证。未经评估的建设项目，任何单位不准审批，更不准组织建设。

（二）项目定位

项目定位是指对养老地产项目投资开发中涉及的诸多要素（经济、政策、法规、规划、国土、市场、消费者、人文、地理、环境、交通、商业、市政配套等）进行客观调查，并通过科学系统的定量定性分析和逻辑判断，寻找到满足项目众多元素的结合点（城市规划条件的满足、养老地产开发商经济合理回报的需要、消费者的有效需求等）。简言之，项目定位是养老地产市场策划的基础，项目定位的成果及结论（项目总体定位、客群定位、产品定位建议）对后续各阶段策划具有方向性和指导性，是养老地产策划的首要环节之一。

项目定位包含以下内容：

定位范畴

1．项目客群定位

主要确定项目各功能物业的客户阶层、消费群体，为项目后期开发方案提供依据。即什么样的人会买项目的产品和服务。

2．项目发展形象定位及概念定位

确定项目的发展形象，为项目定位与规划设计提供方向。

3．项目功能组合及业态配比定位

主要包括项目内部主要物业类型的功能确定、组合方案定位、功能布局及各功能间的关联性控制。就是利用对建设目标所处社会环境及相关因素的逻辑数理分析与相关定性分析，研究项目任务书对设计的合理导向，制定和论证建筑设计依据，科学地确定设计内容，并寻找达到这一目标的科学方法。其主要内容包括如下：

项目总平规划、套型、户型及户型比、户型面积、交通系数、公摊系数、使用系数、配置标准、环境景观设计等等，产品本身的品质是最主要的策划内容。功能定位是介于城市规划与建筑设计（设计院所）之间的一项重要“断层”工作，也是我国目前养老地产业发展过程中最薄弱的环节，是养老地产市场经济发展到今天的必然产物。

4．项目开发规模与档次定位

根据项目发展主题，并结合项目所处市场背景环境，确定项目主要物业类型的开发规模与档次。

5．项目价值定位(含财务分析)

根据项目自身条件、总体定位、市场供需状况、市场现有物业供应价格水平、潜在购买水平，以及项目所在区域未来发展趋势等因素，明确项目各功能物业的价格水平。

6．价格定位

养老项目的开发、销售往往是一个时期的或跨的。而消费市场变化莫测，项目的定价要能被市场接受，需要一定的超前意识和科学预测，可以说定价部分是艺术，部分是科学。影响价格的因素有很多，主要包括：成本、项目品质、顾客承受的价格、同类产品的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限，上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后，运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否定性的调整，否则会带来非常恶劣的影响。

定位方法

从定价来讲，主要有几个方法：

1．类比法：所推出的项目，应清楚在同等产品中属上、中、下哪种。

2．成本法：物业包括税金、推广费等在内的综合成本及利润期望值的幅度，是微利多销或高价高利润，这要根据开发商自身和市场情况确定。

3．评估法：由专业地产评估师对项目进行全方位的评估后作出定价。无论哪种，均应随行就市，最大限度地获取市场份额。

定价策略

根据市场情况，合理分布各销售阶段，并制定平均销售价格表；实施后，在销售过程中视实际情况调整销售价格；推出优惠活动的时机及数量建议；楼层、朝向、配套差价；付款方式建议；售价调整与销售率及工程进度的关系。

在弄清方法之后，具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。采用低价战略：入市时比较轻松，容易进入，能较快地启动市场。采用高价策略：为了标榜物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等，可用高价吸引高消费者入市，但不是盲目漫天要价，要物有所值。此法风险较大。

（三）运营规划设计

运营管理就是养老运营商接受委托以商业经营的手段管理养老项目，为投资商和入住客户提供高效、优质和经济的服务。

物业管理策划的主要内容包括以下三点：

1．商业模式设计

商业模式设计应该注意以下八大事项：

a.要把国家产业导向和具体政策结合起来发展。

b.要把近期盈利和中长远盈利结合起来做好战略设计。商业模式的底线是不能亏，所谓“买卖千宗万种，只要不赔，剩下的就是赚的”，故避开赔本风险就是应有之义，但关键是要分开近期和中远期在盈利上的时间错置。现在，一些房地产商以卖房思维经营养老地产，只考虑短期收回投入的商业模式将后患无穷。一些险资投入养老社区的思路是好的，但仍然是短期获取巨额保单以收回巨额投入，且没有找到保险这种长期资本和养老社区这种长期投入的结合点。这就需要老龄房地产开发商找到近期盈利和中长期盈利增长的逻辑链条。

c.要把有效刚性需求和有效弹性需求结合起来做好盈利模式基础构建。许多养老地产开发商一上来就把商业模式的基础，也就是把客户定位于高端。即使是非企业界人士都知道，高端人群有钱，但他们的需求特性虽然有效但却最具弹性，这种定位往往容易出现商业模式运行风险。例如，大多数高收入老年群体都有住房，有的甚至有多套住房，这种情况是抑制养老地产需求的一个直接障碍。对此，现有开发项目少有对策。有时候，我们甚至怀疑少数企业家的基本判断力。不可否认，少数行业定位高端不乏成功案例，但长远看，设计这个新生业态的商业模式的前提是，抓牢有效刚性需求即中产阶级中那些老龄服务需求迫切者。

d.要把盈利方式和盈利结构结合起来做好经营运筹。

e.要把共性盈利来源和唯一性盈利来源结合起来做好模块安排。谈到商业模式，许多老龄房地产开发者几乎千篇一律，有讲医养结合模式的，也有谈医护结合模式的，还有以老年教育引领的医护模式的以及异地养老、分时养老等等。但却忽视了多元化的现金流来源，这是值得深思的。好的方式是着力设计商业模式的唯一性，以此牵动其他现金流来源，在形成稳定收入来源的基础上找到盈利模式。

f.要把战略协作与独立经营结合起来做好长远打算。许多开发商是从传统房地产行业转型而来，在开发初期，由于不熟悉养老地产新业态，自己建设项目，把服务委托给服务商。但从长远来说，这只是权宜之计。原因十分简单，和传统房地产行业不同，养老地产项目建成并开始运营，仅仅只是盈利的起步，此后的运营及其形成网络才是巨大的金矿。成就多元成长性盈利结构的关键在于一条龙全方位运营。

g.要把国外先进做法与本土现实需求结合起来做好商业模式创制。

h.要把商业模式创新和法律规制结合起来确保商业模式稳健成长。

2．运营管理

主要是掌握养老地产的变动和使用情况，使房屋得到及时修缮，保持房屋的使用功能，使房屋的数量、产权、建筑形式、完好程度、设备使用情况等及时准确地记录下来，及时变更有关记录；此外，管理工作还包括物业管理公司内部财务、人事上的综合管理，以保证经营、服务的正常运行的策划。

3．服务产品内容

是指准确、及时地满足用户要求，如康复、护理、照料、文化娱乐及各种特约服务的策划。

（四）营销策划

营销策划就是将市场策划、产品策划两阶段的策划成果，通过系统而形象的表现手法将产品的各种优势（卖点）淋漓尽致地诉求给锁定的目标客户群。营销策划包括营销推广、营销执行两大部分。营销策划是最终实现产品飞跃为商品的过程和手段。

营销策划内容包括区域市场动态分析（市场供求状况、周边竞争性楼盘调查---市场调查，销售控制，推广策划，公关活动，usp）、项目主卖点荟萃及物业强势、弱视分析与对策、目标客户群定位分析（客户群细分、目标市场、客户特征、生活习惯）、价格定位及策略（利润目标、楼层差价、价格升幅比例）、入市时机规划（宏观经济运行状况分析）、广告策略（广告主题、创意表现、效果评估及修正）、媒介策略（媒体选择、投放频率及规模、费用估计）、推广费用计划（现场展会包装、公关活动）、公关活动策划和现场包装（动态）、营销推广效果。

1．销售费用及资金流量调控建议

内容包括：营销全过程中各阶段销售费用（包括广告设计、制作及发布，售楼处及样板房装修，销售人员奖金，各类促销活动等费用）的数额建议；销售资金回笼与工程进度关系建议。

2．开盘时间及销售阶段的划分

内容包括：开盘时机建议（根据市场、项目、竞争对手状况综合起来考虑）；销售阶段的划分及周期。

3．销售控制

内容包括：推盘手法建议；各销售阶段及销售人员职级的成交折扣建议；价格调控与促销手段建议；签署认购书与合同的注意事项

4．人员培训

内容包括：开发商与运营商简介；养老地产特性与养老地产价值；项目环境资料说明；项目规划介绍；公共设施介绍；整体理念介绍表表达；营销理念；营销技巧；逼定技巧；案名表达；广告定位；广告表现；市场客源定位；业务计划介绍；买方心理障碍排除；现场接待流程及规定；守价技巧；准客户资料收集及分类方法；电话拜访与演练；DM寄发及促销活动计划说明；自我促销及组合促销介绍；现场买气制造；认购书、售价与付款办法介绍；相关法务及税务介绍；仪态、仪表与商业礼仪；答客问演练与课程验收。