神秘营销的另类启发

第一篇：神秘营销的另类启发

神秘营销的另类启发

2010年，华语歌坛最耀眼的一颗明星无疑属于王菲。从春晚亮相到复出的传闻不绝于耳，让成千上万王菲忠实的粉丝为之苦苦等待；2010年10月29日晚，王菲在北京，再次开嗓，随后的10月30日、31日和11月5日、6日，王菲在五棵松体育馆连开5场个人演唱会。

阔别6年，重新回归华语歌坛的王菲再次让人们感受到了什么叫做天后级人物。在北京的5场个人演唱会，场场爆满，五棵松体育馆夜夜座无虚席，最高售价达2500元的门票早早售罄，首场个人演唱会开唱前的门票甚至被炒到了7000元一张。其实，王菲个人演唱会的火爆离不开王菲幕后巡演团队的精心策划。相对于一般个人演唱会有组织、有计划地向媒体公布消息、发新闻通稿、组织人员探班等宣传方式大为不同的是，王菲个人演唱会从消息发布，到演唱会正式举办，这中间只开过一次正式的发布会，其他时间主办方几乎没有再向媒体主动发布过消息和新闻通稿。事实上，这是主办方运用的一种“神秘营销”的造势方式。这种“神秘营销”的造势方式，看似较为低调，实际上却是高调式的炒作，神秘式的营销。越是什么都不说，媒体、公众们就越想知道，大家反而会更加积极去关注。

可以说，王菲个人演唱会这种“神秘营销”的造势方式给烟草企业在高端卷烟品牌新产品方面的营销工作上了较为生动的一课。高端卷烟品牌新产品的营销不同于普通卷烟品牌新产品的营销，高端卷烟品牌新产品的营销就可以适当借用这种“神秘营销”的造势方式。

首先，高端卷烟品牌新产品的营销要吊足消费者的胃口，要让消费者有一种神秘感，就比如“黄鹤楼(1916)”这款超高端卷烟产品在上市之前就吊足了消费者的胃口，给了消费者一种神秘感：“黄鹤楼(1916)”是什么?“黄鹤楼(1916)”为什么能够卖那么高的价格?“黄鹤楼(1916)”到底什么时候才正式上市?其次，高端卷烟品牌新产品在正式推向市场之初，还需要通过限时、限量、限价等多种形式，营造出一种稀缺效应，就比如“云烟(软礼印象)”这款超高端卷烟产品在正式上市之前，就为“云烟(软礼印象)”这款超高端卷烟产品营造出一种稀缺效应，同时这种稀缺效应又能调动消费者的好奇心，最终让。云烟(软礼印象)”成为了超高端卷烟市场备受消费者追捧的一款明星产品。

所以，高端卷烟品牌新产品在上市之前，越吊足消费者的胃口，就越为新产品披上一层神秘面纱，带给消费者一种神秘感，并有效调动消费者的好奇心。

先造势

最擅长运用“神秘营销”这种造势方式的无疑当属苹果公司。苹果公司，是世界上为数不多的能够为新产品营造出神秘效应的伟大公司之一，而且这样的神秘效应就像“滚雪球”一样越滚越大。就比如苹果公司“iPhone”的“神秘营销”，用最少的资源，达到了史上最佳的传播效果。苹果公司“iPhone”的“神秘营销”带来了超乎寻常的传播效应。

早在“iPhone”手机诞生之初，苹果公司CEo乔布斯只是通过一次演讲公布了“iPhone”手机，并在奥斯卡颁奖典礼上购买了广告位。随后的6个月时间里，苹果公司每次都只是通过广告或者媒体向外界透露“iPhone”手机的一个信息片段。但是，每一个信息片段都成为苹果公司忠实粉丝们讨论的焦点，而新产品的关注度也随之水涨船高，直至“iPhone”手机上市。苹果公司“iPhone”的“神秘营销”在新产品诞生之初，就通过一定的传播造势，营造出一种神秘氛围，调动了消费者的好奇心，并最终赢得了市场。

“神秘营销”的第一步就是先造势，造势要巧妙把握，摇掌握分寸，不能给人太过于造作的印象。

在这方面，国内烟草行业里其实也有类似案例，就比如“黄金叶(天叶)”在正式推向市场之前，就通过各种渠道一点一点地透露“黄金叶(天叶)”新产品的最新研发信息，包括试生产、汇报会、试销售……提前进行一定的传播造势，营造出一种神秘氛围，使新产品提前具备销售的潜力。与此同时，“黄金叶(天叶)”的研制还邀请到中国烟草行业的大师级人物――朱尊权先生，在印有其亲笔签名的评吸样品上，朱院士郑重推介：“黄金叶天叶，是河南烟草与中国烟草总公司郑州烟草研究院最新科研成果，烟香醇厚，透发性好，丰满飘逸，生津绵长，弥足珍贵。”这更加体现了“黄金叶(天叶)”的价值感，并让“黄金叶(天叶)”的造势更加具有资本。

营造出一种稀缺效应

在新产品正式推向市场之初，通过限时、限量、限价等多种形式，营造出一种稀缺效应，同时这种稀缺效应又能调动消费者的好奇心，并最终赢得市场的追捧。就比如很多国外著名的奢侈品品牌在推出新产品时，对外发布信息都是非常讲究的，并非常擅长于利用一些引人入胜但又令人望而却步的“有效信息点”，在媒体上进行传播造势，让大多数的人甚至永远都不可能成为其品牌消费者的人都知道，营造出一种神秘氛围，并引发万众瞩目的轰动效果。奢侈品品牌都非常热衷于公关营销，奢侈品品牌在公关营销中往往给人制造一种神秘感和稀缺感。“江诗丹顿”、“劳力士”、“百达翡丽”等这些品牌都不缺乏限量版的精品。

“神秘营销”这种造势方式就是一种另类的营销方式，这种另类的营销方式看似较为低调，实际上却是高调式的炒作，神秘式的营销。一般来说，“神秘营销”这种造势方式比较适合运用在高端卷烟品牌推出新产品时，越吊足消费者的胃口，就越为新产品披上一层神秘面纱，带给消费者一种神秘感，并有效调动消费者的好奇心。

第二篇：网店另类营销推广方法

芙蓉姐姐、凤姐、小月月等反其道而行的出名就是典型的另类营销推广，众网友在骂着恶心、恶俗、变态唾沫横飞的时候，评论和转发传播不亦乐乎，这就是另类营销方法，屌丝的选择，屌丝开网店说不定就能因此逆袭。尽管这些另类的炒作方式有违审美情趣，但低成本高回报的模式为中小卖家们网店推广开辟了另一条营销思路。

前不久，一则“美工请假老板自制店铺Banner”的消息经新浪不书伎等知名微博发布后，引来数万转发和评论。拙劣的画技、抽象的字体，大家嗤之以鼻的东西被搬上了店铺首页，却意外引来10多万uv的流量。着到这，不免让人想起之前Maymay店铺的“老板娘生日”事件。

创意:老板娘很忙

2010年11月至2011年上半年，在淘宝资讯页背弹钻展位上，连续出现了·系列有趣的促销图片:今天老板娘生日，今天老板娘结婚29周年，今天老板娘儿子高升，今天老板娘孙子满月……

“今天老板娘生日，全场29元起，满50元包邮”荒诞的促销理由，加L简单粗糙的促销banner.可谓是山寨味十足。但当该banner图被应用到钻展时，却引来了无数的眼球，儿乎包断钻展背弹。店铺的各项数据也因此飙升，具体可看以下数据:

据了解，该策划的创意来自于员工常常聚集的食堂。某日。某店铺的员工在食堂打汤，发现原本寡淡的清汤里而竟多了鸡肉，不免感慨:“哇!汤里有肉，是不是老板娘生日?;于是，老板娘生日成了员工们调侃食堂伙食的流行语。而策划人员则灵机一动，顺势将这一调侃语用在了店铺的推广上。

老板娘生日、儿子高升、孙子满月这些充满诙谐荒诞气息的生活情节，总是被大牌们的商业活动拒之门外。但呀河否认.这些喜感的话题却总是能引起网友们的会心一笑。在广告背销活动中，这种另类的方式也能带来一定的曝光机会。对缺乏人力、财力成本的中小卖家而言，也是值得学习和研究的。

出招:另类赚人气

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都说国人爱围观，不管美开.只要是新奇另类的，总爱凑个热闹，卖家们要的就是这个人气。既然人人都在迫求美.那就来个孔的亮瞎大家的眼.于是老板娘生日，老板自己PS的，精神不正常的都出来了.以上两张都是近来比较火热的另类营销方式。就设计而言，前两张图画得非常抽象，有天使下凡，脸先着地的感觉，毫无美感可言，完全不符合正常人的审美。而第·张图可以说是三俗，且逻辑错乱—精神不太正常。

虽然和这两张比起来，老板娘生日的图片设计还算是正常的，但其者销手法却是如出一辙—非正常。这些背销方式也就是广告学中3B法则第三条的典型应用。看似恶俗，却给店铺带来可观的流量.。

对干希望打造品牌知名度的大牌卖家而言，这种做法被认为会拉低品牌的档次，可能会带来一些负而影响，因此往往被大牌们忽视。但对于平时自然流量较低，新客户大于老客户的中小卖家而

言，可以帮助店铺在短期内快速吸引眼球，增加人气(注意:在稳定老客户的时候，不适合采用此类方法)。

http://taobao.tbxt.com/?p=19

但对于此类背销手法，或许很多人会存有疑虑，流量是带来了，转化率肯定很低P巴。在这个仍然以流量为王的H寸代，有了流量就有了知名度，势必在一定程度上带动销量。以共建电器专营店为例，占主打出“自制banner“这样的另类背销，其用意并不在直接带动销量上，而是给了买家一个活动告知，为店铺接下来的聚划算活动做足了曝光和预热。

渠道:站外忙互动

画张潦草的涂鸦，或者说配个老板今天离婚之类的文案，这种无厘头的方式可以说是完全傻瓜式操作，谁都能学，准都能做。但是在淘宝站内首焦或者钻展之类的推广

位，这种图片不可能通过审核。如果只是放在店铺首贝无人问津的话根本无法达到效果。因此，卖家在傲这种背销活动时，不妨考虑站外推广渠道。做的时候配合站外·些渠道以及软文进行传播。可以考虑·些论坛，例如猫扑，因为猫扑很适合这种恶搞型的风格，另外微博也是·个很好的渠道。

例如，天猫共建电器专背店的活动就受益于微博这个渠道。抽象的画而、潦草的字迹，再配上“美工请假，老板自己PS”“不会美工的老板伤不起”等标题，让人石了忍俊不禁，纷纷转发、评论。经过新浪科技、Tech Web等知名官方微博的发布后，il.刻在微博上扩散开来，网友纷纷围观，最终店铺流量得以J卜。

如果不是红人们自愿转发，卖家们不妨考虑花点钱让大号们主动转发，目前微博转发的酬金主要按转发者的微博粉丝来计算。基本上的标准是10元覆盖1万粉丝，即如果让拥有一万粉丝的帮忙转发一条微博，大概的行情是10元。粉丝量为儿十万的账号，单条“转发+评论”微博的费用从200元至900元不等，而直发(指复制广告主提供的内容，作为自己的原创微博发布)的报价则在此基础r_加价20%·50%0卖家们可根据自身情况选择合适的微博大号进行活动的转发传播。

本篇文章来源于淘宝学堂网原文链接：

第三篇：营销启发小故事

营销启发小故事

家门口有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。

开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。

坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是 熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带给个小河蚌来，好吗？这次让你免 费坐车。”

102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司 交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了 船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。不过，三个月后，门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话： 马上就干不下去了，因为搭她车的人很少。

营销启示：忠诚顾客是靠感情培养的，也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的，当我们固执地执行我们的销售政策的时候，我们放走了多少忠诚顾客呢？

营销寓言故事2：两家小店 有两家卖粥的小店。

左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。

于是，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。

每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。

我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。”

再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。

一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。营销启示：给别人留有余地，更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样，才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题，更多的是对消费心理的理解。

营销寓言故事3：动物拉车 梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友，一天，他们同时发现一辆车，车上有许多好吃的东西于是就想把车子从路上拖下来，三个家伙一齐负起沉重的担子，他们铆足了狠劲，身上青筋暴露，使出了平身的力气，可是，无论他们怎样拖呀、拉呀、推呀，小车还是老地方，一步也动不了。

原来，天鹅使劲往天上提，虾一步步向后倒拖，梭子鱼又朝着池塘拉去，究竟谁对谁错？反正，他们都使劲了。

营销启示：一个企业的营销团队有不同才能的人，他们都有为企业奉献的精神，但是如果企业没有将他们的才能用到一处，使企业的营销力量形成合力，那么，最后埋怨谁都是无济于事的。

营销寓言故事4：对老虎发命令

有一个人在荆州做官时，山上的老虎常出来吃人和家畜，老百姓要求县官除去饿虎。

这个人只下了一道驱逐老虎的命令，叫人刻在很高的岩石上，凑巧那只老虎因故离开了荆州，他就得意地认为他的命令生效了。

不久，他被调另一个地方做官，那个地方的老百姓非常刚强，很不容易治理。

他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎，便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓，便托人去荆州描摹那个石刻。结果，这个地方不但没有治理好，这个官反而因为治理不当而丢了官。营销启示：许多企业都有营销成功的历史，它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候，环境变了、消费者的心理变了，企业原有的“成功”方法却在这时使企业一败涂地。

这里的启示是，每个企业都有自己的营销模式，但是当市场发生变化的时候，企业应调整自己的营销策略来适应市场，毕竟市场永远是对的。

营销寓言故事5：模仿

一个人想做一套家具，就走到树林里砍倒一棵树，并动手把它锯成木板。这个人锯树的时候，把树干的一头搁在树墩上，自己骑在树干上；还往锯开的缝隙里打一个楔子，然后再锯，过了一会儿又把楔子拔出来，再打进一个新地方。

一只猴子坐在一棵树上看着他干这一切，心想：原来伐木如此简单。

这人干累了，躺下打盹时，猴子爬下来骑到树干上，模仿着人的动作锯起树来，锯起来很轻松，但是，当猴子要拔出楔子时，树一合拢，夹住了它的尾巴。

猴子疼得尖声大叫，它极力挣扎，把人给闹醒了。最后被人用绳子捆了起来。营销启示：日本企业是靠模仿欧美产品起家的，但是他们在模仿中有创新，这就促成了日本经济30年的兴旺。

我国许多企业生产的产品是模仿欧美企业的，但是我们在模仿中没有创新，所以如今电视、DVD等许多产品的核心技术不在我们手中，这就像猴子的尾巴，一不小心就被树夹住，由此可见，模仿固然重要，但创新更为关键。

营销寓言故事6：小羊吃草

一只饥饿中的小羊在沙漠中同时发现了两片草地A和B，它先向A草地跑去，当它到了A草地附近时，它发现草地B比A更茂盛，它就放弃了A而奔向B。

当它来到B草地附近时，结果发现B还不如A茂盛。然后它又返回往A草地跑。

如此几个反复以后，当它再也没有力气时，它恰好处于两片草地中间。由于哪个草地都吃不到，所以它就饿死了。

营销启示：决策理论认为，决策是从众多的方案中选择最优的方案，但是，事实上在很多情况下是不可能的，于是决策又有一个原则是满意原则，也就是说，只要决策的结果使决策者满意就行了。

在营销决策中同样贯彻这个原则，当我们执著于寻找最优方案的时候，大好的营销机会悄悄溜走了，最终导致一事无成。

第四篇：徐家地板的另类会议营销

徐家地板的另类会议营销

2007年7月，注定不同一般：党的85岁生日，香港回归10周年。而在革命圣地井冈山同样刮起了一股红色飓风！整个地板业都知道，江苏徐家地板在井冈山召开了一场与众不同的经销商大会。

将革命精神融入到现代营销战中去

徐家地板是江苏强势区域品牌，邀请影视明星唐国强代言，拥有中国首创的地板“银盾”防潮技术„„上海凯纳与其合作后，迅速制定“立足江苏，辐射华东，面向全国”的阶段战略，并确定“地板领袖”的品牌基调，开始了徐家地板全面突破的营销行动。

作为一个有着10年发展历史的区域品牌，徐家地板在江苏的经销商渠道无疑是深厚的。问题的关键是，由于长年的自然增长，各区域之间发展极不平衡，经销商水平参差不齐。同时，公司的最新战略调整、凯纳在前期进行的系统营销策划等，未能与所有经销商完全共享，统一思想，统一步调。因此，在2007年徐家地板转型的关键时刻，一场经销商大会迫在眉睫！徐家地板总经理徐衡先生也提出“要开就开一场与众不同的转折性会议”！

在会议营销越来越来频繁，手段却越来越来单一的今天，凯纳绝不会泛泛地、套数似地应付差事！凯纳徐家地板品牌小组，迅速确定：本次大会将是一场立体的、全方位的、系统的营销会议，它是一场符合企业文化、理念，以及具备“领袖气质”的行业营销事件！围绕这个核心，凯纳小组成员进行了数轮头脑风暴。

“唐国强”、“领袖”、“毛主席”、“革命”、“井冈山”„„当关联词想到这里的时候，一个完美的方案呈现在凯纳小组成员面前。

两天后，一份主题为“红色盟友，决胜07”的经销商大会执行方案，摆在了徐总的办公桌上。看到方案的徐总，喜悦之情溢于言表：“我们的大会就开到井冈山，把革命精神融入到现代营销中去！”

经销商大会也可以这样开

摒弃复杂，化繁为简，徐家地板经销商大会有两个最直接目的：第一，形成营销事件，在业内引起震动；第二，令经销商感到真诚和震撼，产生企业认同感与归属感。

凯纳小组与徐总商讨后，最终果断决策，在经销商大会上进行“新银盾防潮1号”科技发布会，邀请国内顶尖地板专家到场，将徐家地板经销商大会开成国内地板界的大事件，从而吹响徐家地板全省铺开，全面突破，进军全国的号角。

会议上，中国木材流通协会地板流通委员会副会长杨美鑫、副秘书长曲丕良代表中国地板界最高级别协会，祝贺徐家地板“新银盾防潮1号”的成功发布，并公布了地板流通委员会对徐家地板的最新辅助项目，杨美鑫副会长还进行近1个半小时的行业发展趋势演讲。

同时，江苏省卫视业务部经理袁小叶作为媒体代表到场祝贺，并从宣传策略的角度，谈论对徐家地板的看法和对产品的信心，让经销商意识到企业对未来的规划和品牌塑造是务实和诚信的，有高瞻远瞩的远见。

以上这些，可以说是顶级经销商大会都具备的因素。但徐家地板的井冈山经销商大会远远不止这些。会后，杨会长这样讲：“我参加过上百场经销商大会，但这次在徐家，是我唯一一次从头参加到尾的。” 是什么如此吸引杨会长呢？

是徐家地板此次经销商大会的基调和特性！其决定了本次大会绝不是一般意义上的经销商大会。会议地点选择了千里之外的——井冈山，并确定了“红色盟友，决胜07”的大会主题，大会就需要以盟友、战友的姿态，以一往向前的大气势将经销商团结在徐家地板四周。

为了让每位参会代表，切身体验重走革命路的感觉，并增强经销商的归属感和荣誉感，会议期间全部统一着装，红军衣帽鞋裤皮带一应俱全。

会议前，会务组颁布了会议八大注意，以准军事化章程要求各位经销商。迟到早退等经销商大会中的常见诸多陋习，被杜绝。灵活的操作技巧，是优秀创意得以执行的必备条件之一，在实际操作中，会务组巧妙地以体验红军精神的新奇感，代替了军事化管理的约束感，消除经销商抵制情绪，使其欣然接受。

值得一提的是，大会结束前，所有与会人员面对徐家地板的“正”字旗，做出了最庄严的宣誓。(誓词如下：在这庄严的时刻/在这神圣的土地/我们郑重宣誓/我们愿意携手徐家地板/为了共同的利益与追求/缔结战略同盟/徐家愿意携手大家/把双赢的合作进行到底/我们坚信/没有攻克不了的市场/团结是最伟大的力量/我们坚信/徐家地板基业常青/我们为创百年品牌而努力奋斗！)

宣誓结束后，所有经销商现场立下销售军令状，主动要求提升55%指标，并在庄严的“正”字旗上签名明志，向徐家地板保证完成任务。会后多位经销商表示：“我们不再各自为战，我们是徐家人，我们是拧在一起的一股绳！”

需要特别说明的是，如今一个产品的经销商大会可能各企业每年都在开，但徐家地板井冈山经销商大会却与泛泛的全国经销商大会有着本质的不同。它形成一股“红色飓风”，席卷了徐家地板内外，以及整个中国地板业。

徐家地板经销商会议的五大看点

徐家地板井冈山大会是一场信心大会，一场有战略意义的转折性营销事件，其以与众不同的创意，营造出一股席卷一切的“飓风”，让经销商难以忘怀，通过传播，让业内人士、普通消费者记忆犹新！总结大会成功的原因，主要有五大看点：

看点1：寻找最佳契合点

经销商大会需要一条能够与企业相契合的主线，这条主线可以具象为一个事件，也可以抽象成一种精神。2007年徐家地板正处于区域品牌向全国品牌的过渡期，这个阶段更需要团结一切可以团结的力量，以一种特殊的精神突出区域束缚。

井冈山的革命精神、星火燎原精神，再符合要求不过，加上代言人唐国强的领袖气质、企业领导人与企业文化的基调，井冈精神成为经销商大会的最佳契合点。

一如徐衡总经理的话：“以干革命的精神做市场！”

看点2：营造差异化亮点

差异化是品牌立足之本。同样的，营造差异化亮点，才能使经销商大会与其他会议相区别。徐家地板经销商大会将与会人员定位成井冈山革命精神的体验者和继承者，通过穿军服、吃粗茶淡饭等准军事化管理，让参会者切身体验到并牢牢记着革命精神，并促使其融入到经销商的日常生活工作中去。

看点3：创意至上，细节无价

创意是灵魂，有了灵魂的会议才能真正地活起来，经销商的兴趣才能充分调动起来。徐家地板本次经销商大会的创意独特，井冈山的本地居民、来往游客，见到徐家的“红色大军”，无一不惊呼“红军来了！”加上一些操作简单，角度独特的仪式性环节，如宣誓、签字仪式等，都在潜移默化地增强着经销商的归属感和荣誉感。

在充分进行会议创意的同时，徐家地板还关注着每一项细节。所谓细节决定成败，通过种种创意，充分调动起经销商的兴趣，但细节往往让经销商更加印象深刻。诸如会议前晚，徐家地板老总亲自拜访每一位经销商，与其进行单独会谈，以实际行动感动、感化经销商。

看点4： 综合会议，一举多得

井冈山民间流传着洗脑、洗肺、洗胃的“三洗”说法，可见一举多得是中国人乃至中国企业的基本要求。徐家地板通过紧凑，却又张弛有度的议程设置，将一场经销商大会综合成一场总结会、计划会、培训会、颁奖会、订单会、高峰论坛、招商会、新技术发布会等。

尤其，凯纳总经理沈国梁在大会上，详细地解读了徐家地板的整合营销策划方案，既统一了思想、步调，又让经销商们知道了企业的决心、企业详细的营销传播运作方案，并赢得他们由衷的赞赏，最终决定了他们的态度和投入的资金热情。很显然，徐家地板的经销商大会，已经摆脱了套话连篇的吃喝大会。

看点5：传播为王，造势为上

传播造势体现在两个方面，首先是对内。精心造势，在经销商心理上进行了充分的铺垫。让经销商明确地意识到这次大会不同于以往泛泛的经销商大会，可能会有重要的举措出台。加以会上江苏省卫视、中国木材流通协会地板委员会、江苏儿童少年福利基金会、上海凯纳策划等省内外知名企业单位到贺，让经销商对徐家品牌充满信心，得到巨大的心理激励。其次是对外。充分利用本次大会，在业内外进行宣传造势，从而提高徐家品牌知名度。并通过大传播，增加消费者关注度，让消费者体会到徐家地板大品牌的气势，同时，也对徐家地板的进一步招商产生顺向推动。大会前后，出台了一篇前期造势硬广，以及一篇后期推广文章(如图)。

井冈山，革命起飞的地方

“红军不怕远征难，万水千山只等闲„„”会议结束后的回程大巴上，电视连续剧《长征》的主题歌一路相伴。经销商们看着连续剧《长征》，一个个心中都充满了干劲，南通海安等几位心急的经销商已然开始打电话，联系接下来的促销活动和媒体宣传事宜。徐家地板企业团队和经销商的凝聚力和向心力得到了空前提高。

会议后期的经销商大会满意度调查显示：经销商100%满意本次大会设置，90%以上经销商认为本次大会将是徐家地板的一场转折性会议，经销商们对徐家品牌的信心大增„„

除了经销商，本次大会在徐家地板内部也形成一股“革命精神”。“坚决完成任务”、“保证达成目标”，军人的钢铁意志在徐家地板生根发芽。

大会顺利结束后，迅速引起了业内广泛的关注，中国木业信息网、南京365家居网等多家知名业内网站对其进行相关新闻报道。徐家地板的“红色飓风”刮遍了业内业外。

第五篇：与营销有关的五个神秘数字

与营销有关的五个神秘数字

第一个神秘数字：黄金分割率。

原理：整体与整体的较大部分之比等于较大部分与较小部分之比，即1：0.618。

运用：在市场上，我们经常喊着“物美价廉”的口号，实际上，我们知道，“物美”即“价高”，“价廉”则“物贱”。那么，如何寻找“物美”和“价廉”的吻合点呢？这就需要用到黄金分割率，即在同一商品有多个品种（或品牌）多种价格的情况下，最适合的价格＝（最高价－最低价）×0.618＋最低价。这就是真正的“物美价廉”的结合点。同时，在实际运用过程中，要注意最高价和最低价的选择，比如说，笔者曾做过全自动麻将机市场，麻将机大多数单价在2500元－5000元之间，但是最高档的麻将机却可以卖到3万多元一台，只不过这款高档的麻将机的市场份额不到万分之一，且实际高价的部分不是麻将机，而是麻将机的红木外框，如果我们生搬硬套，拿3万多元来作为麻将机行业的最高价就不合适啦，反之，最低价的选择也是如此。

例证：我们在市场上看到，同一商品卖得最多的不是最高价的也不是最低价的，而是价格“适中”的，而这个“适中”的价格经过分析，往往就是我们上面说的“最适合的价格”。所以，我们看到有很多企业都在发展“多品牌”战略，所谓“多品牌”战略，说通俗点，就是“多价格”战略，即使是实行一个品牌战略，也在一个品牌里开发高、中、低端产品，这实际上就是在寻找这个商品的“最适合的价格”。因为，谁拥有这个商品的“最适合的价格”，谁就拥有最多的消费者，最大的市场份额。

笔者清楚地记得，笔者在一家企业做大区经理时，就是采用这种定价策略，按我们既定的最适合的零售价，得出产品的成本价，然后安排下属的一百多家专卖店优先购进与成本价接近的产品，现在这些专卖店销售得最好的两个系列产品是那时选择的，也是对公司利润贡献最大的两个系列。

第二个神秘数字：“250”定律。

原理：每一个顾客的背后，大体上都有250名亲朋好友，这些人又会有同样多的关系，因此，开罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。相反则会产生同样大的正效应。

运用：美国销量心理学家德格鲁特说：“销售成功的关键在于理解以下要点，即如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售工作就不算真正结束。”看来联系顾客，要善于发挥扩散效应。在具体操作过程中，我们不妨把顾客加以分类，而后要做的是留住现在的顾客，搜寻准顾客。

例证：在大卖场或专卖店里，我们经常看到，一些顾客在某个柜台或产品前，经常要点名找“某某”人，因为他是某个曾经买过这个产品的顾客介绍来的，而当时那个顾客就是在“某某”人手上买的，所以，他也要找“某某”人买。笔者记得当年在一家主营冰箱的上市公司做分公司经理时，就特地给卖场的导购员们设了一个奖，就是那个导购员销售的冰箱中，老顾客介绍来购买的越多，就可以得到分公司经理特别奖。后来笔者还把这个建议给了几家商场的家电部经理，都得到采纳，分别设立了家电部经理特别奖，优秀营业员奖等等。

第三个神秘数字：宇宙法则。

原理：聪明的犹太人认为，世界上的一切都是按78：22的比例存在，比如空气中的氮气和氧气的比例为78：22，人体内的水与其它物质之比为78：22。世界上财富的78％永远是掌握在22％的少数人手里，而78％的普通人只掌握着22％的财富。

运用：一种产品销售额的78％永远是在22％的少数大型经销商（代理商）手中。因此，我们在选择经销商（代理商）时，一定要抓住那些少数的大型经销商（代理商），他们的实力强大，资信状况良好，这样才能实现强强联合，创造双赢，为确保销售任务的完成打下坚实基础。当然，那些只掌握销售额的22％的78％的经销商也是我们的客户，实现连带销售，满足多层次的消费需求。

例证：笔者当年在做家电产品时，就有很多大经销商，早几年有全国的五交化，百货大楼等等，近几年崛起有北京的国美电器、大中电器、南京的苏宁电器、五星电器，山东的三联电器，重庆的重庆商社、黑龙江的黑天鹅等等。这些都是各个时期大型经销商（代理商），有很多家电企业还为了这些大型经销商专门设立了大客户部、重点客户部，并选派资深营销经理人担任部门经理，专门与这些大型经销商进行对话。

第四个神秘数字：销售心态百分之一定律。

原理：在销售过程中，总会遇到许多阻碍，其中包括了自己的内在因素和客户引起的外在因素。然而，任何一种销售方法，只要能达到百分之一的成功几率，就可以视为正常合理的比例。

运用：销售就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气，就是微笑，就是游说，就是鼓励，就是厚黑，就是交际，就是服务，就是走出去，就是提供答案，就是商业敏感性，就是销售自我，就是拍卖自己，就是态度嫁接，这些只要能在一百个机会中取得一个胜利，就是合理化的比例。笔者认为，营销的观念就是走出去，推销的中心就是游说，是由游说而获得的垄断性服务权；游说的技巧就是权变，权变所围绕的核心是在客户与产品之间架起心理和生理的联系桥梁。各种各样的推销技巧，其精髓莫过于此。

例证：笔者从2000年大学毕业以来，接受过无数次培训，印象比较深的一次是关于“端正心态，永不言败”的培训，至今仍然记得其中比较经典几句话：企业的营销战略在具体执行过程中会分解成一个个小的营销指标，而要完成这一个个营销指标，就要进行客户拜访，客户拜访是一个复杂的工作，实际上客户的拜访工作是一场几率战，哪怕这个成功的几率只有1％，也要付出百分之百的努力。所以我们销售人员既要发扬“四千精神”：走遍千山万水、吃遍千辛万苦、说尽千言万语、想到千方百计，为拜访成功而努力付出；还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务„„”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。最后，就是要用“降龙十八掌”化解客户异议，促成交易。

笔者在做营销管理时，曾多次深入市场一线考察工作，在和一线销售人员沟通时必问两个经典的问题：一是那个营销员手机费最高？二是那个营销员穿烂的皮鞋最多？通常手机费最高、穿烂皮鞋最多的营销员都是业绩最好、最有潜力的营销员。也是笔者提拔得最多的营销员，事实证明，这些经笔者提拔的营销员现在的发展都很好。

第五个神秘数字：80:20法则。

原理：世界上好事物的80％只被20％的人所拥有，如金钱、土地、名誉、地位、健康、学历、美貌等。

运用：在营销界，一直都流传着这样一种经验：即80％的销售成功的个案是销售人员连续5次以上的拜访后所造成的；48％的销售人员经常在第一次拜访后，便放弃了继续推销的意志；15％的销售人员在拜访了二次之后也打退堂鼓了；12％的销售人员在拜访了三次后也退却了，5％的销售人员在拜访过四次之后放弃了。仅有20％的销售人员的业绩却占了全部销售业绩的80％。

例证：笔者在一家企业做销售公司总经理时，曾经让销售部专门做了一个统计，请看生动的统计数据：

1%的销售是在第一次接洽后完成，2%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，12%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！

根据统计结果，销售部专门做了一个统计报告，现摘录报告中的部分内容：

跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。

跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？” “您要不要现在就买？”等等。

跟踪工作除了注意系统性、连续性以外，我们更加且必须要注意其正确的策略：

采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为1-2周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？

请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠而热情的营销世界里，您的销售业绩更是需要您一次次地跟踪。