奥斯卡美发沙龙店内接待话术导引[精选五篇]

第一篇：奥斯卡美发沙龙店内接待话术导引

奥斯卡美发沙龙店内接待话术导引

1、在店门接待顾客时：（一分钟销售）服务引导篇 让顾客迅速认识你，被热情所感染 1）您好，欢迎光临，这边请。

不管客人是否有看你，微笑、点头、问好都要做到，带客时，随时注意顾客是否跟你的脚步。2）我去帮您倒杯水，请问您是要温的还是要冰的呢？

2、倒茶时不可超过八分满；左手拿杯身，右收托杯底，杜绝单手奉茶。您好，我是本店的1号助理，很高兴为您服务！

请问您贵姓呢？请问应该怎样称呼您呢？顾客：我姓林（跟踪确认姓名的含义）？ 表示重视：是双木林的林吗？

3、按摩时：林小姐，请您放轻松，我先用热毛巾帮您敷一下脖子，然后到颈肩按摩。这样会不会太重或太轻

注意按摩时客人的脸部或身体，是否有不适的反应。注意客人脖子是否被围得太紧！林小姐，请问您今天是要烫发、染发、护发还是剪发呢？ 林小姐，请问您在我们这里有熟悉的设计师吗？

向客人咨询是否有熟悉的设计师，如客人有其它需求请事先告诉发型师。

4、洗完头时：林小姐，请稍等一下，这是最新的法型杂志，您看一下有没有您喜欢的发型，很多顾客都来找我们这里的教师做上面的造型的。已有的问题，想要的发型，找出话题，帮顾客将头发梳开，梳发时要从发尾梳开，再慢慢向上梳。

真诚的赞美

林小姐：好象很久没有见您过来咯，最近很忙吧！哇，你今天看起来很精神哦！

哇！你今天打扮成这样好像变了一个人一样！真漂亮！我都快认不出来了！您最近好像又瘦了，要照顾好身体呦！

5、热情传递，倾听的技巧 表现吃惊：（啊！真想不到）表现认真：后来呢！继续讲。表现高兴：哇！那太好了。

表现同情：真是的，怎么会这样。表现疑问：这是真的吗！

6、开始洗头时：林小姐，我现在开始帮您洗头 这样的力度会不会太重或太轻 林小姐，还有哪里需要加强吗！林小姐我现在帮您做头皮按摩！这样会不会太重或太轻

冲水时若要与顾客沟通，应注意自己是否有口气，或有口水喷到客人。我们去冲水，请跟我来，请慢慢躺下来，这样躺舒服吗！我现在帮您冲水，水温这样可以吗？ 现在我帮您做水疗

好了，请这边走，请坐。

7、在将顾客交待到发型师前一定要树立发型师的权威抬A压B 王小姐：等一下为您造型的老师是我们店吹发（剪、烫、染）最棒的。

8、护发篇：真诚的沟通，相互的了解：能说不如会听，会听不如会问。林小姐：您从哪里知道我们店的呢？ 您经常染烫头发吗？ 您平时都会护发吗？

您一般都是在家自己做还是去发廊呢！您觉得护发有效果吗？

9、在将顾客介绍给发型师时一定要： 拉近与顾客的友情，取得信任 老师你好，这位是林小姐，她经常来我们店的，是很熟的老顾客，麻烦您帮她设计一下好吗？

10、让顾客感觉你与众不同：

您好我是某某上次您在这边做了一次。。您还记得我吗？今天冒昧的给您电话是想问您觉得现在发型您还满意吗？是否要回店让我们再替您整理一下呢？

对顾客进行染、烫、护发的跟踪，三天后打电话关心，询问发质状况

11、一次就让人喜欢你的人为人：

见到同事：早上好，你是最棒的，加油！店门迎客：早上好，欢迎光临，里面请！

发型杂志：您好，这是最新的发型杂志，请您看一看有没有您喜欢的发型。介绍顾客：第一下帮您做造型的老师是我们店里最棒的发型师

介绍顾客：老师，这位是我们店里的老顾客，经常来我们店的，麻烦您帮他设计一下好吗？ 送客：很高兴为您服务，欢迎下次光临！

12、一辈子让人记得你的服务

打伞：先生、小姐：我帮您打伞，小心请慢走！叫车：先生、小姐：需要我先帮您叫车吗？

提皮包：先生、小姐：辛苦了，我来帮您提一下包吗！（老顾客）寄存：先生、小姐：有贵重物品要我帮你寄存吗？ 照顾小孩：小朋友，好可爱，几岁啦！小朋友请喝水。外套刷净：先生、小姐：外套已经帮您清理好了！

13、缓解顾客报怨情绪的话术：

责任都在我们身上：对不起，都是我们的错，不好意思，是，是的。您放心，我了解了。我会注意的，有需要加强的地方吗？我会将您的建议告诉公司的。

14、现场状况用语流程： A 请问您要做哪一项消费。B 请问您有没有指定设计师 C 请问您有没有事先预约？ D 哦！你是？？小姐吗？ E 请问您贵姓呢？

F 麻烦您先请这边稍坐一下，我马上替您安排？ G确定轮班的设计师。

H 开帐单及广播设计师与顾客见面。I对不起，麻烦您稍等！几分钟可以了。J帮顾客再预约别的时间，留下电话。K帮顾客预约别的分店。

L小姐，实在抱歉,让您白走一趟,这是我们公司的名片,您下次再来之前只要先打一通电话,您就可以享受优先服务,非常抱歉,再见!

15、送顾客离店时说上一句话：

让顾客更好的记住你：很高兴为您服务，我是某号助理某某，这是我们公司的名片，下次来之前只要先打一通电话，您就可以优先享受服务，欢迎下次光临，再见！叮嘱按要求做好完居护理，强调下次来的时间及不配合的后果，并送至门口。

16、烫发篇：

您好，因为您是烫过的头发，所以在平时打理的时候最好不要用梳子梳，因为那样会让烫好的波纹被损坏，最好是用一点点的造型品，然后用手稍稍的抓一下就好了，最重要的是自然的效果！

告知顾客如何造型，选择正确的造型产品。躺式洗头程序动作

一、拖抓头皮止痒法

1、用适应温水冲湿头发后上洗发水并打泡

2、双手四指从发际线至头顶抓顺头发后反手抓3遍

3、单手两耳侧至头顶来回顺抓2-3遍

4、双手托脑后先抓耳后发际线再抓出来2扁（☆拖抓完后冲净泡沫接着洗第二遍）

二、弹手法

1、单弹：双手从耳前至神庭穴沿一条紧挨着推弹出来3遍

2、双弹：推两下弹拉出来3遍

3、滑弹：双手大拇指同时从入发际线头顶处滑弹出来：头顶处两手交替滑弹2遍

4、揉揉弹：手心于两耳上侧揉两下并弹出：手心揉头顶两下弹出2遍

5、合弹：双手合弹（双或单弹）头顶，四种弹法（正反手、左右两侧）3遍

6、推拉弹：先推弹脑后再脖子由上至下拉筋弹法2遍（☆双手斜拉风池）

7、点搓弹：3条线点搓按并弹出2遍

三、搓揉按捶法

1、搓法：大拇指耳前耳后搓3遍，四指搓发际线至头顶1遍 双手搓后顶十字交叉搓，单手单边搓5-6下（☆双手斜拉风池）

2、揉按法：双手搭桥掌（大鱼际）揉按太阳穴至神庭穴；大拇指固定于头顶，四指揉按上侧；中指点按两耳穴位，搓耳前后拖出推两下

3、按法：点按6条线，按10个穴位（神庭、头维、太阳、耳门、听宫、听会，上颊车、医风、风池）

4、切按法：十字按，两耳上至顶，前额至后顶（揉按为主，四指分开）

5、捶头法：双手齐捶两侧太阳、头维并手刀口斩额神庭穴；交叉捶头顶；单手敲两耳后侧及脑后正后部

四、洗眉、分边按法

1、先用食指按3个眉穴位，分合推眉毛，提升眼角

2、大拇指分按印堂，扣攒竹，分推额头，单边按10个穴位，圈耳朵并按风池、听宫穴。

五、洗颈肩法

1、双手合手食指由下往下颈正底位置拉颈筋，双手四指顶风池6下

2、一手将头托起，另一手拇指和食指揉颈侧经，并滑膀胱经下按白劳穴，后向上滑顶住风池，再另一手托头向上自然放松6次

3、一手扣拉脑后风池，一手扣拉眉头攒竹穴处2下（下重上轻）

4、滑按肩及肩胛各2遍，大拇指拔肩（平躺及抬头）点按肩穴，捏揉肩部4遍

5、双手大鱼际滚拔膀胱经，滑并顶出2遍

6、双手大拇指拔肩，四指揉捏肩；双手交替交叉斜拉拔肩颈经

7、双手滑肩并点按，正弹脖子后拖推头顶

六、洗耳、上护发素

1、用泡沫罩耳轻揉，搓耳前后按耳穴位，揉捏耳轮、耳碗，挖耳沟，刮耳边

2、转动耳洞顺逆3圈，抖动数次拉出，双手合揉耳并抖动放开

3、上护发素于发尾后理顺并梳顺拉发片

七、冲水、擦拭

1、冲完全头后用水杯或水龙头花撒冲灌耳朵；冲洗眼睛时一手平握水龙头花撒，一手轻抹眼部、额头、耳周

2、擦干头发并包好头发（长），热毛巾敷面，擦拭颈肩部、背部；用棉棒掏耳朵

八、按摩：

1、肩颈部：揉捏肩颈部，点按肩颈部穴，放松动作扭脖子

2、手部：揉拔放松手臂及经络，点按穴位；推手背及手掌，拉手指放松敲手心； 揉捏手臂摇晃手腕，放松动作。

3、背部：先提拿肩部并点按，揉推肩部并放松；开背按膀胱经，掌揉，肘揉，拔经，放松动作，推背

4、腿后部：肘放松屁股及腿，点按穴位，拔经，分推合推；放松动作，按脚穴位，按脚跟摇晃，屈伸腿法

5、躺式洗头：60分钟（洗头部分：30-35 按摩部分：20-25）

第二篇：美容沙龙日常礼仪及接待话术

美容沙龙日常礼仪及接待话术

一 接待顾客的流程

人员：美容师或接待人员 为顾客开门 2 鞠躬 询问需要的美容服务 话术： 贵宾您好!2 欢迎光临

二 茶水

人员：美容师 接待人员

端茶水的要求 ：两手端起，右手撑杯旁，左手托杯底

脚步缓和，茶水不要过满 话术：

您好！您请喝茶

三 寄放物品带领入内 人员：美容师 接待人员

走在顾客前方以手势引导客人

话术：

贵宾您好！请把物品寄放在这边 贵宾您好！请往这边走

四 带领嘉宾入座更衣 人员：美容师 接待人员 引领顾客至美容室 2 引领顾客更衣 话术：

您好！这是您的位置

您好！请您到更衣室换下衣服好吗？ 五 美容师自我介绍 人员：美容师

1美容师先自我介绍

2卸妆 洗脸 整肌 去角质 舒缓 按摩 精华液 面膜 保养品 3 以熟练的动作专心做服务 话术：

X姐您好!我叫小丽，今天的课程由我为您服务，若有不习惯或服务不周到之处，您可以直接告诉我，并希望今天的服务能使您满意

背部芳香SPA:您受力怎样？做的过程您可以直接告诉我，下次我就知道了 包头：会不会太紧

六 询问顾客的属性 人员：美容师

一面动作一面询问顾客的是会员，非会员或新顾客 话术：

X姐您以前有没有来过我们店？（若来过）有没有加入会员

（若有，则介绍最近会员的优惠）最近我们会员有特惠活动····

（若没有来过或没有加入会员则强力推荐加入会员好处）如果您加入会员，不但所有服务享受XX折扣优惠，还有机会晋升VIP会员，享受更优惠待遇 七 推荐商品和项目 人员：美容师

与顾客建立信任和感情后，斟酌恰当时机根据顾客肤质和季节，体质需要推荐商品和项目 话术：

X姐平常用什么保养品来保养皮肤？

您的肤质是属于XX，建议您用XX方法来保养

我们店有好几个客人和您皮肤差不多的，用了我们店里的XX商品或XX项目，效果特别好，您也来一套吧！八 更衣 接待茶水 休息 人员：美容师

告知顾客完成服务

带领顾客更衣

递送茶水或杂志

话术：X姐，我们已经做完了，这样的效果您感觉满意吗？

请更换一下衣服，喝茶休息一下 九 付款 划卡

人员：美容师 前台

引领顾客至前台

收款结账 话术：

X姐，请看一下您的会员卡可以吗？

X姐，这是您的消费金额，您是现金还是刷卡？谢谢您！十 送顾客出门

人员：美容师，接待员 店长

协助顾客取出寄放物品

开门送客

话术：贵宾慢走！欢迎您再度光临，请慢走，再见！

第三篇：展厅接待话术

迎接顾客：

您好，欢迎光临，我是销售顾问耿艳红。很高兴为您服务，请问有什么需要？（我来看车）请问先生贵姓？（姓张）这是我的名片（双手递上名片），自我介绍之后立刻寒暄。可以通过天气、地理位置、当前活动、客户本身的衣着、配饰进行寒暄。（女士，您的包真好看，您之前来过吗？这句话必须问，防止出现客户冲突。如果客户之前来过，就说，您稍等，我去给您找×××顾问。）张先生您好，我们可以先到休息一下。我们这里有茶、咖啡、果珍、矿泉水，您需要哪种？（喝茶）你稍等一下。需求评估：

销售顾问跟客户在洽谈区聊天，这时候不要谈车，多聊聊客户的事，但是规避隐私。需求分析是整个销售过程中最关键的一环，并且贯穿整个销售过程始终，在这不做重点介绍。您对我们哪款车比较感兴趣？准备什么时候用车呢？咱这个预算大约是多少？这是我们车辆的宣传资料和购车业务介绍，您可以先了解一下。抱歉张先生，我有个电话，您稍等一下可以吗？（好）谢谢，不好意思让您久等了，请问您购车是家用还是公司用？您比较关注车辆哪些方面呢？（家用、安全性）根据您的需求购车预算，我觉得××车和××车都非常适合您，您看您更喜欢哪一款？（给出两款）我向您推荐我们的新款越野车兰德酷路泽，车辆选择：介绍车型历史、荣誉介绍，（先生/女士）通过我们的共同分析，从未来车辆使用状况、操控、使用成本等各方面考虑，您是不是觉得××车型更适合您呢？ 产品展示：

如果客户问价格，那么就跟客户说，张先生，要不我先给您介绍一下车吧”进行六方位绕车。针对客户的需求有重点的介绍。运用FBI介绍法，强调带给客户的利益和冲击，邀请客户进入车内，张先生您可以亲自到展车里感受一下。介绍车的内部细节，车辆演示完后，可向客户提出分期付款建议，如果客户对此有兴趣，此时带客户到洽谈区坐下，为客户倒好水，列一份详细的客户计划书（分期专用），并详细介绍分期的优势，推进客户在我公司分期购车。

试乘试驾：

建立购买信心。若顾客有试乘试驾要求，步骤如下：

（1）检验客户驾驶证，并复印一份。（2）请顾客签署保证书，并与客户驾驶证复印件一并留存。（3）为客户详细介绍试乘试驾路线，全程安全行驶。（4）上车后为客户将坐椅调整到合适位置，并让顾客熟悉车辆。（5）先有试乘试驾专员为客户讲解车辆操作，客户先试乘，体验乘坐舒适性，中途安全地段换手，改由客户试驾。

试驾结束后，由客户填写《试乘试驾体验表》，征求客户对车的直观体验。

9、客户接待完毕后，应送客户出门口，为客户将门向外推开，为客户当头，并说“欢迎您的下次莅临赏车”，挥手目送离开至看不见为止。

议价成交（先生/女士）通过刚才的产品介绍和试乘试驾，您对车辆各个方面的性能都有了比较深刻的了解，感觉不错的话，不如今天就订下来？、（先生/女士）我们还为您准备了专业的配件和精品，不知道有没有您需要的？关于配件方面您还有其他的要求吗？比如说车载影音导航系统，有了它在您驾车出游的时候给您提供了正确的方向指引，避免迷路、问路带来的麻烦，您觉得呢？

1（先生/女士）您是准备全款，还是按揭呢？ 2.最近店内有活动，全款优惠更大一些

3.我们提供2年零利息的按揭服务，贷款更划算

金融业务

（先生/女士）我们还为您提供金融、保险、上牌入户一条龙服务，您愿意在本店办理吗？（先生/女士）与本店合作的是人保、太平洋等大型保险公司，可以给您带来超值服务！（先生/女士）您看！为您提供的金融按揭等服务您还满意吗？不如今天就订下来吧！

这样吧，您给我留个联系方式，在稍后的几天内我会和您联系，您看什么时候比较方便？

后续回访

客户的记录做到完全，例如客户的年龄、性别、电话、单位、车型、长相特征、喜好及所谈重点等，以便分析该客户的类型等级，做出正确评估。

（一）类型分别：

1、O类客户：当天成交（含交定金）。

2、H类客户：一周内成交（含交订金），当日或第二日必须跟进，每隔三天必须打一个电话确定是否订车。

3、A类客户：两周内成交。当日或第二日必须跟进，每隔五天必须打一跟进电话。

4、B类客户：一个月内成交。当日或第二日必须跟进，十天跟进一次电话。

5、C类客户：三个月内成交。当日或第二日必须跟进，半个月跟进一次电话。

（二）做好客户记录 来店（电）客户登记表、意向客户管理卡、保有客户管理卡（个人、公司）。作为一种科学的客户关系管理工具，能提升客户满意度，提高客户转介绍率。

交车

（先生/女士）我们本次交车大概50分钟，首先我先带您检查一下车辆，如果没有问题的话，我们去财务交款，然后给您开发票和购置税申请单，同时我给您办理其他车辆手续，然后再给您介绍DCRC和售后经理，还有以后维修保养的事项，再向演示一下车辆的使用，最后我们还有一个交车仪式，合影留念！（先生/女士）这是您车辆的车辆合格证、购车发票、购车合同、用车小常识、相关人员名片等，请您保管好！交车确认表请您核查无误后签字！一次免费保养是3500公里或3个月，您可以拔打0558-3958999或3952199进行预约，为您节省时间！

第四篇：休息室接待话术

休息室接待话术

客户在服务顾问的带领下来到客户休息室，服务顾问向休息室专员介绍客户后。

话术

休息室专员：XX先生/XX女士您好，我是客户休息室的服务专员小X。很高兴为您服务，下面为您介绍一下休息室的设施。

中间的是电视观看区，旁边是儿童区

这边是上网区和休息区

那边通道左手边是吸烟区还有卫生间，前面是报纸刊物区

XX先生/XX女士您请坐，我们这边免费提供3种饮料绿茶、红茶、菊花茶请问您需要哪一种

客户：绿茶/红茶/菊花茶

休息室专员：好的，这是您的绿茶/红茶/菊花茶。请您慢用，如果您还有什么需要随时叫我。（微笑示意后离开）

保养/维修完成，服务顾问通知客户取车，客户离开休息室 休息室专员：请不要遗忘携带物品，感谢您的光临，祝您用车愉快

客户在非吸烟区吸烟，礼貌制止话术

休息室专员：XX先生您好！不好意思，这里是无烟休息区。这边我们有吸烟区，需要我帮您移动水杯吗？

我们要让客户在休息室里，感受到作为东风悦达起亚车主的尊贵。在客户休息期间，除了提供茶饮服务，还应询问客户的其他需求，如：手机充电，无线网等，让客户有宾至如归的温馨感觉。

第五篇：展会接待话术

展览会 客户接待流程及话术重点

以下为家具展会期间，内销各工作人员在应对客户所使用的统一的语言、流程和话术重点：

前台话术：（注意仪表和笑容）

导台：

“您好！欢迎光临

华诺家居，这是我们的品牌宣传册，您看看，里面请。”

非业务接待话术：（注意亲和力和微笑）

引导人员：您好，欢迎光临VIOLINO华诺家居。我是华诺的XXX，这是我的名片，请问先生/您贵姓啊？可以交换一下名片吗?(尽量要到来访客人的名片)

客户：我姓X。

引导人员：XXX先生/女士您好，我给您介绍一下华诺吧，意大利品牌，诞生于1991年，现在深圳有15万平方的生产基地，员工3000多我人，现在全球80多个国家拥有1000多个自品牌展馆和销售网点，X先生/女仕请问您店在哪里开店？

客户：在XXXX。你们品牌我没听过啊？

引导人员：是这样的，XXX，我们公司一直走国际化路线，我们做功能沙发已20多年了，我们的品牌是华诺，我们和 夏图 哪图起 一样都是国际品牌，当然了我们在国内运作时间不长，刚做一年多，但不论是研发、工艺 还是沙发品质在业内都是一流的。

客户：我姓X。

引导人员：XXX先生/女士您好，我们公司是专注做沙发做了20多年了，你可以坐下来体验一下，您是从哪里过来的呀？

现在做什么类型的产品？

客户： XXXX。你们品牌我没听过啊？

引导人员：是这样的，XXX,我们VIOLINO是意大利品牌，我们公司也一直走国际化品牌路线，20多年了，现在深圳有15万平方米的生产基地，员工3000多人，现在全球80多个国家和地区拥有1000多个自主品牌展馆和销售网点，在国外，我们的品牌VIOLINO是和夏图、NATUZZI并驾齐驱的国际品牌，当然了，我们在国内运作品牌时间不长，虽刚做一年多，但不论是研发、工艺还是沙发品质在业内都是一流的，行业内

也都十分认可我们公司，也得到了政府和各界的支持。(边介绍时边演示沙发的功能及一些款式的特点靓点,能让客户进一步了解及认识到我们的品牌及产品)

客户：你们这些沙发大概多少钱啊？

引导人员：我们的沙发有真皮的、半皮的、皮配布的，以简约时尚为主，至于咱们地区较适合什么类型产品及什么价格的产品，我们负责您那边的区域经理更熟悉一些，您稍等一下，我请我们XX经理来为您解答！

应知：这时候如果客户不出声，表示愿意等候。可以请客户到休息区坐一下，为客户倒杯水，然后找到负责这个区域的区域经理，介绍客户的基本信息（姓什么，来自哪里，自己对客户的基本印象）然后将区域经理引导到客户面前，先介绍区域经理，然后介绍这是来自XXX商场的XXX。然后说：你们先聊，我去招待一下其他的客人。借势离开招待其他客人。

如果客户回答：不用了，我就随便问问。

引导人员：没事的，我们XX经理对XXX市场很了解，让他帮您分析分析也好啊，您稍等一下；（如果区域经理正在接待其他客人，可以找有空闲的区域经理接待一下，然后告诉所负责的区域经理现在的状况）

如果客户回答：真不用了，我是来打酱油的。

引导人员：那好，您先看看，我就在您附近，有事随时叫我。（应避免的差错：忘记客户的姓名，忘记客户开店的城市）

业务人员接待话术：

业务人员：握手，XXX，您好，我是负责XX区域的区域经理XXX，这是我的名片，欢迎您光临华诺，寒暄一下（可以从中了解经销商是做什么品牌的、在那个商场、有没有打算换品牌或者多做一个品牌等）。客户：XXX，你们的沙发出厂价大概多少？

业务人员：我们的沙发都是欧洲设计师的原创作品，再根据国人的人体工程学和环境优化科学改良制作的。我们沙发的价格从4000左右到1万多不等。以下延伸到客户涉及到的问题和回答：

客户：你们现在国内都有多少家店？

业务人员：我们在国内的品牌运作从去年直营店深圳布局开始,对市场前景较看好,公司为了完善导购系统在香密湖、金海马、欧洲城、布吉红星都有店，现在国内有差不多20家专卖店。公司领导较注重品牌的长期发展及市场的美誉度.所以前期开店我们很谨慎，要求也很高，公司领导对我们要求的是开一家店火一家店，像我们深圳金海马专卖店，开业当天，就卖了8万多！通过一年的磨合，国内品牌运作系统已经成熟。

客户：现在开店有什么支持？

业务人员：开店的主要目的是为了赚钱，选好品牌才是最重要的，但华诺也比较人性化，一般的支持我们也是有的，像每平方米200元的装修补贴啊，(如何返还参照支持政策)50%的广告支持啊等等。店开了重要的是把商品卖出去，所以我们强调在导购的甄选、培训以及销售实操上会投入更多的时间和精力，保障华诺专卖店的单店盈利能力。还有公司会在品牌的推广上加大力度做宣传，首先从互联网络入手，做行业的网络第一品牌，然后向大众媒体过度。

客户：你们公司是怎么定位的？

业务人员：您看到我们的展厅和产品，基本上也能了解一大半了，像目前市场定为细分为三个层次：

1、奢侈型的高端人群所占市场份额只有10%，（夏图、纳图兹、米洛）

2、高档次的专业人群所占市场份额的30%

（MD、意迪森，我们华诺，无强势品牌竞争，客户选择空间较大）

3、中低档次的大众人群占市场份额的60%（顾家、左右、斯帝罗兰等）。

客户：像你们这种新品牌商场位置应该不是很好拿吧？ 业务人员：这个您不用担心，我们华诺品牌与红星美凯龙已经是战盟，本来去年东莞展红星打算与包括舒达、曲美和我们华诺在内的十几家品牌企业一起做个联合展，但由于时间仓促，就取消了，红星的车总，赵总这些总部领导都到过我们公司参观指导，也对我们公司表示认可和给出了很高的评价。我们和居然之家等国内高端卖场也都形成战略合作。至于其他的卖场位置更没有问题，我们会帮助我们的合作伙伴拿到更好的位置。

客户：华诺对我们有什么要求

业务人员：首先是要认同公司品牌发展的原则，具备经营中高端家居品牌的理念和能力，有合适的位置，相应的资金实力，市场资源的整合能力等。

客户：开一家华诺的专卖店要投入大概多少钱？

业务人员：投入成本主要体现在装修和样品上，以一个店200平米计算，大概在20-25万左右。

客户：装修每平米大概多少钱？

业务人员：这个要看您所在地的城市经济消费水平，像我们深圳店的装修价格在670元/平米，一般城市的装修大概在450-550/平米之间。

客户:饰品大概多少钱?(即将换品牌的会问可不可以不要饰品,我店里有很多)业务人员:饰品都是公司标配的叁万左右,您也知道一个售销良好的专卖店除了人员外软装及氛围是很重要的,而且风格定位不同所需配饰一定有很大的出入.我们前期投入也不是一个小数目,我相信您也不会因为这一点饰品而影响店面氛围及后期销售.(针对较真的客户可补充,要保持店面整体形象及氛围的同时,公司在经销商管理与支持上其实是很人性化的,如果咱们现有可相配的饰品,我们公司专业的设计团队及陈例人员会将此合理的利用上,这个您完全可以放心)

客户：你们在哪些地方有店？

业务人员：我们在深圳、广州、杭州、太原、石家庄、成都、青岛、唐山、泸州等城市都有店了，北京的北四环居然及上海的家具村在调场，调好就准备进场装修。

客户:你们哪里的专卖销售的好?月产值多少? 目前的话深圳红星销售最好，每月差不多在40万左右。（如继续问南方的客户就说石家庄销售的也不错，好的时候差不多30来万，北方的就说杭州）

客户:你们的交期多久?可以接受订制吗? 交期：接到订单起15天完成生产，可以出货。

订制：我们绝对不会让喜欢我们沙发的顾客因家里的尺寸而选择换款式，所以沙发的组合性比较强，大小户型基本都可以搭配到合适的，但是我们可以根据客户不同的喜好而对皮及色及配线进行更换。如果真的出现其它订制公司会收取相应的成本费。

客户：你们产品有哪些卖点？

业务人员：第一，运营了23年的国际知名品牌；第二、欧洲原创设计（款式上的差异）；第三、行业领先的特殊的工艺处理（表面处理的细节体现公司的实力和管理）；恒定的产品质量等。

客户：皮是哪里的？用的是什么木材、海绵？

业务人员：全部进口，真皮的主要进口国意大利、美国，国内唯一一家现有1.5亿元的库存，有160多种皮色可供顾客选择。每一张皮都有它的独有的识别码；木材是新西兰进口的火炬松，通过“雨林联盟”的环保

认证，经过药水侵泡、熏蒸等工艺；我们在东莞有自主海绵生产工厂和精密的海绵检测仪器，这些都保障了华诺品质的长期稳定。

客户：你们的环保标准？

业务人员：环保一直是我们的优势，工厂已经通过ISO 14000的环保体系认证，所有材料和配件均采用欧洲标准E1级。去年还获得家具行业颁发的环保产品金奖！

客户：这些款式有点普通？

业务人员：这些是我们在国内比较畅销的款式或特价款，很多商家最初会有这种感觉，但在实际的销售中，却卖得很好。而且我们华诺自主研发积累到现在有3000多个款式，还在不断的研发新款，所以在店内产品组合和以后的款式更新上都有保障。

客户：你们是哪里的品牌？

业务人员：我们是意大利品牌，生产基地在深圳。

客户：配套是你们自己做的吗？

业务人员：我们是产、销、品一体化的沙发企业，我们的配套只是自主设计，找有实力的制造企业为我们OEM，经过一年多的磨合，在整体客厅家居的搭配上已经做到高度统一。整套的销售都很好。

客户：一个200平方的店大概摆多少套沙发？

业务人员：9-11套左右，我们求精不求多，同时也要避免商业面积的浪费。

客户：像你们有哪些竞争品牌啊？

业务人员：这个问题问的很好，如果从真皮沙发的产品入手，那竞争品牌比比皆是，如果从差异化竞争看，我们可以说没有竞争对手，其

一、所有产品全部欧洲原创设计；其

二、独特而大胆的配色，是行业内的中小企业无法模仿的；其

三、精细的工艺体现在每一张沙发上，您看。。；如果非要在价格上找到竞争对手，那就介于“自然主义”“米洛”和“顾家” “左右”中间，品质与“夏图”“NATUZZI”差不多。但我们比“自然主义”“米洛”有性价比优势，比“顾家”更时尚、个性化且更具备客厅文化的张力；与“左右”相比，在产品的品质上超过左右实在是太多了，不在一条平行线上。

客户：你们有检测报告和报关单吗？开店的资质证明吗？

业务人员：您放心，这些我们都是有的，您与我们签订合作意向书缴纳合同定金或签订正式合同后，我们会将我们的八项资质证明快递过去您那边的！

客户：可以多给点支持吗（比如装修、样板折扣等）？

业务人员：公司统一实行加盟经营政策，最初打算要收加盟费的，考虑到目前的国内家具界行情，决定暂时不收加盟费，还给予装修补助，支持力度已经很大了，明年可能要考虑收广告费或加盟费了，今年签约的客户是不收的。

客户：年返点有多少？

业务人员：参照展会支持政策。

客户：意向金会退吗？ 业务人员：签订意向书及正式合同后就需要缴纳意向金3万元到公司制定账户上，装修后首批样品货款中全额返还。如果合作不成功，会全额免息退还。

应知：我们这里有去公司的豪华大巴，为了更直观的了解公司的产品和品牌，我和您一起去工厂看看最好了，和我们公司的刘总、蒋总见个面详细的聊聊。（各区域经理同时建立客户档案）