个险销售渠道2012年度第一季度主管、新人表彰方案

第一篇：个险销售渠道2012年度第一季度主管、新人表彰方案

中国人寿保险股份有限公司桂林分公司 个险销售渠道2012年第一季度队伍建设表

彰方案

为激励桂林全辖个险渠道销售人员，积极发展团队、做强做大队伍、个个争当主管的争先意识，在全系统建立起覆盖全员、运营高效、保障有力、支持到位，基本满足公司发展战略需要的销售队伍，特别是加强对个险“有效扩张”销售队伍发展战略的贯彻落实，加大对城区和农网市场攻坚战的有力支持，配合常态增员育成机制的建立，健全销售组织发展体系，特制定此方案。

一、推广时间

2012年1月1日至2012年3月31日

二、参与对象

各职级具有营销代码的营销员（包含收展系列）

三、奖项设置

1、设“优秀主管”荣誉称号，评比对象为全辖系统个险营销团队主管（含收展团队主管）;

2、设“增员能手”荣誉称号，评比对象为全辖系统个险营销员（含收展员）;

3、设“晋升英雄”荣誉称号，评比对象为全辖系统个险营销员（含收展员）。

四、评比办法

（一）、“优秀主管”奖评比办法 1.“杰出处经理”奖（1）评比条件：

①直辖处团队无违规违纪行为；

②主管本人2012年第一季度，满足基本法要求的职级维持条件；

③直辖处团队2012年第一季度，月均团队举绩人数达到12人（含）以上；

④直辖组团队2012年第一季度，月均团队举绩人数达到3人（含）以上；

⑤截至2012年3月31日考评阶段末职级为处经理以上，且直辖处团队有效人力达20人（含）以上，直辖组团队有效人力达5人（含）以上。

（2）评比办法

达成上述指标的，授予“优秀主管—杰出处经理”奖荣誉称号、奖励荣誉证书一本、获得个人优秀主管“荣誉墙”一面、个人水晶玻璃荣誉奖杯一个，并获得参加主管高端培训机会。

2.“杰出组经理”奖（1）评比条件：

①直辖处团队无违规违纪行为；

②主管本人2012年第一季度，满足基本法要求的职级维持条件；

③直辖组团队2012年第一季度，月均团队举绩人数达到3人（含）以上；

④ 2012年3月31日考评阶段末职级为组经理以上，截至2012年3月31日直辖组团队有效人力达5人（含）以上；

（2）评比办法

达成上述指标的，授予“优秀主管—杰出组经理”奖荣誉称号、奖励荣誉证书一本、获得个人优秀主管“荣誉墙”一面、个人水晶玻璃荣誉奖杯一个，并获得参加主管高端培训机会。

（二）、“增员能手”奖评比办法

1、评比条件： ①本人无违违纪行为；

②本人2012年第一季度，满足基本法要求的职级维持条件；

③本人2012年第一季度，每月达到举绩标准； ④ 2012年第一季度参加新人岗前培训，并获取代理人资格证的新签约人员达3人（含）以上。

2、评比办法

达成上述指标的，授予“增员能手”奖荣誉称号、奖励荣誉证书一本，并获得参加高端晋升培训机会。

（三）、“晋升英雄”奖评比办法

1、评比条件： ①本人无违违纪行为；

②本人2012年第一季度，满足基本法要求的职级维持条件，由业务系列人员晋升为组经理，或由主管系列人员晋升至更高一个档次；

③本人2012年第一季度，每月达到举绩标准。

2、评比办法

达成上述指标的，授予“晋升英雄”奖荣誉称号、奖励荣誉证书一本，并获得参加主管高端培训机会。

五、相关说明

1、奖励对象包括血缘团队的农村营销服务部职场经理，公司行政任命的农村营销服务部职场经理不享受本项津贴奖励；

2、本方案所有涉及举绩的标准均是指所有个险首年长险主险出单的个险销售人力，以保单生效日为准（犹豫期内撤单除外）。

3、为充分发挥表彰的激励效用，优秀主管、增员能手、晋升英雄，三个奖项可以重复获奖。

六、指标释义

1、举绩人力：考核期间内，每月首年期交保费800元以上为当月的合格举绩人力；

2、新人：指在2012年第一季度内获取代理人资格证的新签约人员；

3、有效人力：指考评年度内符合2010版基本法规定考核条件的有效人力人数。

七、相关要求

1、借势经营，系统推进组织发展常态体系。晋升激励方案为主管晋升体系、初级主管育成体系的运作提供了直接的抓手和支持，各公司要以此为契机，认真实施好发展辅导、晋升规划面谈，精心组织好新人训练和初级主管培育，进一步激发组织发展活力，提高人力发展的成效。

2、强化支持，充分发挥考核杠杆作用。要依托AMIS6.0系统考核预警平台，根据区分公司下发的预警数据，细化工作要求，确保各基层单位考核预警及时到位。

3、夯实基础，努力提高制度经营的成效。要借助新版基本法过渡期的各项有利政策，切实做好考核预警、收入分析、绩效面谈、季度发展辅导会等基础工作，完善制度经营运作支持平台，逐步提高考核严格程度，推动常态增员线、主管晋升线的运作，帮助和支持各级主管夯实团队基础，改善团队绩效，不断提升队伍考核达标率。

第二篇：个险渠道2012年启动大会主持稿

2012年团拜会主持稿

一、暖场音乐

二、会前提示：

男：各位尊敬的领导，各位事业同仁，大家晚上好！女：请各位伙伴将手机、小灵通调至振动或关闭；请调整坐姿，面向主席台，请坐在凳子的1/2处，谢谢您的配合，谢谢！

三、欢迎领导：

男：我们尊敬的领导也如约而至，莅临今天的大会，现在请全体起立，女：让我们用最热烈的掌声恭请领导入场！

四、介绍领导：

男：请允许我隆重的向大家介绍

女：今天到场的领导有：

男：中国人民人寿保险公司新疆公司总经理阎新华先生

女：中国人民人寿保险新疆公司副总经理曹强先生 男：以及我们在主会场的乌鲁木齐支公司总经理马克俭先生。

男：今天参会的还有新疆分公司机关各级领导及各地州领导，欢迎您的到来，欢迎您!

男：请领导就坐，请伙伴就坐

五、宣布大会开始：

女：斗转星移，时光飞逝，中国人民人寿保险新疆分公司走过了灿烂非凡的光辉历程！

男：寒来暑往，春华秋实，中国人民人寿保险新疆分公司迈进了辉煌腾飞的新纪元！

女：在开门红来临之际，中国人民人寿保险新疆公司迎来了精英们的聚会，男：今天，我们各路精英豪情满怀，点烽火，鸣号角，同擂催征的战鼓，女：有道是：昔日百战多，勇破万重关，今朝踏春风，更好是来年！

男：现在，我隆重的宣布：中国人民人寿保险新疆分公司个险渠道“祥龙出世，龙腾天下”暨“2012开门红”启动大会

合：现在开始

六、奏唱公司司歌：

男：请全体起立，让我们以饱满的热情齐唱公司司歌

男：礼毕，请领导就座，女：请伙伴就座

七、士气展示

男：士气定成败、士气定乾坤，好的士气是迈向成功的关键。下面是士气展示时间，请各机构伙伴作好准备接受领导检阅。

乌鲁木齐不愧为王者之师，士气如虹

博州提前一个月完成全年指标体现了钢铁之师的气魄 石河子中支虽然人少但全是精兵强将

喀什中支虽然地处南疆依然完成了较高的保费具有亮剑精神

伊利中支借助农网快速发展体现出了拼搏的精神

九、开门红方案宣导

女：:浪淘沙始见真金璀璨,跨越巅峰,方显英雄本色.男：坚持不宜让我们历练成功,百团争霸让我们腾飞梦想,女：365个日日夜夜让我们品味酸甜苦辣,男：4380个小时让我们共同铸就中国人民人寿保险新疆分公司的明天。

女：亲爱的伙伴们让我们用付出的真情，收获的欢腾。男：让我们用勤劳的拜访，收获财富。

女；下面即将迎来最重要的一刻开门红方案宣导。男：有请中国人民人寿保险新疆分公司个险部总经理张丽萍女士为我们做““祥龙出世，龙腾天下”既2012年开门红方案宣导，掌声有请。

女：感谢张总，男：公司的方案鼓舞人心，催人奋进，奋发的豪情已

经点燃；

女：让中国人民人寿新疆分公司全体伙伴去迎击寿险

市场的惊涛骇浪，把一个个不可能变为可能。

十、各机构领取任务

女：我们心中的梦想，成功的光茫也照亮了我们前进的航向，男：我们新疆分公司的每一名将士也定会为明天的辉煌涂下最出色的一笔。

让我们用热烈的掌声有请各机构团队长宣读战斗宣言 女：掌声有请。中支

男： 以上几家单位在2011年通过全体伙伴共同努力以及在新疆分公司总经理室的正确领导下，在各中支总经理室的关怀指导下取得了较好的业绩，相信各位代表的豪言壮语会给2012年掀起新的高潮

十一、代表发言

男：流光四溢的新疆承载着希望，女：雄伟壮观的天山升腾着梦想，男：让我们用鲜花和掌声呼唤英雄的出现，女：有请优秀的代表发言。

男：李福英全年新单保费名列前茅，以专业服务、敬

业、爱司著称，相信她可以代表全疆伙伴的心声 农网建设是我们人保寿险的核心竞争力，农网的发展也预示着未来人保寿险的发展，新疆分公司个险渠道农网自4月开始筹建以来展现出了独有的魅力和潜力，起步晚发展快取得了较好的成绩，下面有请农网非常优秀的孟洁伙伴代表发言

博州中支徐海伙伴，自公司成立以来就加盟了人民人寿，用他那颗爱心、热心、诚心打动了身边每一个人，坚持着人民人寿的理念，带领团队向更高的目标奋进。

十二、全疆动员令

女：开门红的到来，寓示着新的机遇，新的挑战，新的奋斗，同时也寓示着我们要去收获更大的成功！

男：人民人寿的全体将士经历了“铸剑”；经历了“扬

剑”；此时我们终于到了亮剑的时刻。

男：让我们用雷鸣般的掌声有请新疆分公司副总经理

曹强先生上台做全疆动员令。

女：掌声有请！

男：动员令让我们在冬日看到了春天蓄势待发的力量，看到人民人寿儿女们挑战高峰极限，开创进取的决心和斗志！

女：全疆的将士们！

男：让我们用百倍的信心接过曹强总的动员令，用我们的热血开创2012年的开门红！

十三、欢呼结束

女：岁月如歌，豪情满怀，让蓝天作证，让青山作证，男：全疆的热血将士们，定要踏着飞雪，奏唱2012年开门红行动的凯歌！

男：今天你我共同约定,约定2012我们将无惧无畏,欢腾振奋.女：亲爱的将士们,就让我们一起振臂高呼: 宣布结束：

男：中国人民人寿保险新疆分公司个险渠道“祥龙出世，龙腾天下”暨“2012开门红”启动大会合： 到此结束

女：请全体起立，掌声恭送领导

男：提醒各位伙伴，请分批离开会场

第三篇：个险渠道0726启动会主持稿

中国人寿

分公司“ ”启动大会

调整状态

本次启动大会即将正式开始，请各位领导各位伙伴,尽快落座,并将您的手机调整到静音或振动状态,谢谢配合

一、开场白

男：尊敬的 总、总，各位领导，女：芜湖国寿的精英将士们 合：大家下午好！

男：非常荣幸由我们担任本次“

”启动大会的主持，我是来自

公司，女：我是来自

男：旌旗漫卷风雷动,铁骑如潮跨雄关 女：千淘万漉虽辛苦,吹尽黄沙始到金

男：2018年上半年,中国人寿

分公司在省、市公司的正确领导下,全体同仁跨过了道道艰难险阻,奋力拼搏

女：180天，4320小时，25,9200分钟，伙伴们用自己的诚信和坚毅,青春和汗水谱写了一曲曲慷慨激昂的壮丽篇章,取得了可喜的成绩。

男：今天我们再次相聚，300名将士齐聚一堂，为在三季度的业务经营中迸发更大的活力做准备。女：今天我们再次整装出发，伙伴们会像金色的五角星,在胜利的红旗上熠熠生辉。

二、介绍领导

男：本次启动大会得以成功召开离不开各级领导的大力支持，特别是省公司的总也不辞劳苦的亲临了本次启动大会现场，首先让我们用雷鸣般的掌声欢迎领导的到来。女：下面，请允许我们为大家介绍莅临本次启动大会的领导有：

欢迎您！

男：同时，莅临本次大会的还有

的各单位经理、分管经理，欢迎你们！女：让我们再次用热烈的掌声欢迎各位领导的莅临，欢迎大家！男：下面我宣布中国人寿 分公司“

”启动大会现在 合：正式开始……

二、奏唱司歌

男：请全体起立，奏唱司歌。

女：礼毕，请领导就座，请伙伴们就座！

三、敬业时间

男：堂堂国寿人，铮铮铁骨汉，人有几分精神就有几分财气

女：好的状态决定好的结果，高昂的士气决定高昂的斗志，现在让我们向领导展示我们精英高亢的士气（顺序按照大屏幕各单位的顺序进行）

男：谢谢各单位的表现。

四、表彰时刻

女：回首昨日，是同心和激情让我们携手奋进 男：展望未来，是挑战与超越让我们开拓前程

女：为贯彻落实“保险姓保 服务民生”的原则，国寿于6月份开展

项目进行转型升级，项目中，各单位全情参与、全员行动，一对一精准式服务，精细化运作，在有效提高伙伴的自展技能之外，也满足了客户对保险的全方位、多角度的保险需求，伙伴们更是取得了不错的成绩。男：今天来自芜湖国寿30名优秀的精英们将在这里接受至高无上的荣誉表彰。女：首先进行表彰的是，快乐营销促成官件数前十名，有请 总为他们颁奖

（身为保险营销员我们都知道，我们伙伴的每一份保单的产生都凝聚了多少汗水和智慧，每一份保单的背后都写了伙伴们多少的快乐与心酸，件数更是一个伙伴有多少拜访量和活动量的间接反映。对于快乐营销当中更是如此，我们都说是一对一，但对于坐在促成的那张桌子前面的他/她来说，则是一对三、一对

十、甚至一对百。每张保单的产生源自于伙伴们的付出，也源自于促成官的努力，更与二者的配合是离不开的。）合影留念，请领导回座，请精英回座。

男：下面为您颁发的是：快乐营销促成官保费前十名，有请夏总为他们颁奖

（伙伴们，光荣就应当属于那些为事业奋斗不息、无私奉献的人们，荣誉就应当奖给那些不畏艰苦、勇创佳绩的精英们）

女：下面颁发的是，快乐营销促成官保障型保费前十名，快乐营销促成官保费前十名，有请

总为他们颁奖

（伙伴们，正是因为你们昨天辛勤的拜访了，努力的耕耘了，才取得今天的骄人成绩，在这幸福的时刻，我建议在座的各位再次把热烈的掌声送给他们）合影留念，请领导回座，请精英回座。

男： 在此次冲刺630大战中，特别是最后的大战中，各单位用坚决完成目标的信心和血拼到底的决心，咬紧目标，全力冲刺，拿下目标。成功拿下 目标的单位有：，请各单位负责人上台领奖，同时掌声有 为他们颁奖。

（中，领导们废寝忘食，融入基层，和伙伴们奋战在一线，伙伴们争分夺秒，人人出动，所有的芜湖国寿人，一家人,一条心,一个目标，一起拼,共同为荣誉而战！掌声送给目标达成的4家单位，也送给每位在冲刺战役中辛苦付出的领导和伙伴们，因为你们是最棒的！）合影留念，请领导们回座。

女： 下面为您颁发的是，完成二季度标保目标：司，有请总上台领奖，同时用您热烈的掌声有请省公司颁奖。掌声有请。

（

俗话说，台上一分钟，台下十年功，支公司取得骄人成绩的背后是他们从未停止过的不断拼搏、勇敢奋进。也是他们铁一般的意志，铸就了刚硬的团队，大家拧成一股绳，在冲刺目标的召唤下，争分夺秒向前冲，为公司的迈进添砖加瓦。掌声再次恭喜，恭喜总！）

合影留念，请领导们回座。

男：鲜花和证书代表了昨天的成绩与荣誉，女：成绩与荣誉则代表的是明天的责任与使命，男：它们融入了殷切的希望和共进的脉搏，女：它们注入的是精神、鼓舞的力量，催人奋进，男：让我们继续扬起梦想的风帆，驶向成功的彼岸。再次将掌声送给以上所有获奖的单位 和伙伴们，祝贺你们！

五、分享

女：成功之路在于自己的奋斗，幸运之神永远垂青那些自强不息的奋斗者。男： 快乐营销，快乐工作，公司在快乐营销项目中成绩斐然，其中经理

谢谢经理的分享。掌声再次送给她。

六、方案宣导——

女：辉煌的成绩彰显寿险人不畏艰险、勇于竞争、坚忍不拔、百折不挠的英雄本色，在上一阶段里我们有伙伴们获得公司嘉奖的海上红色之旅和豪华游轮之旅，也享受了健康营养的豪华豆腐宴。但是我要告诉大家，这些奖励已经属于过去，因为我们此刻又要向着下一个快乐的驿站出发啦！男：我们心中有目标，泰山压顶不弯腰。为了让我们有一个更加明确地奋斗目标，更加详尽的作战方案，接下来有请总为我们宣导

方案，掌声有请！

女：谢谢，感谢总为我们带来这么好的方案，在向大家敞开大门，我们经常说，寿险营销像是人生中的长跑，只有起点，没有终点。也有人说，时间是最好的试金石，经历时间的考验，方能彰显执着可贵。

男：在上半年里，历练了多少光彩照人的寿险精英，上演了多少令人感动的的故事，谱写了多少荡气回肠的诗篇。那么本次高效互助自展，我们又将创造出怎样的佳绩，获得多少属于自己的财富呢？ 让我们拭目以待！

七、各职场授发责任状： 女：沧海横流方显英雄本色 男：铁血雄师正是国寿英豪

女：在新的起跑线上，机遇与挑战并存

男：面对责任与使命，我们没有选择，只有努力拼搏，奋勇争先

女：此时此刻，相信全场的职场经理们和伙伴们已经按捺不住激动不已的心情，现在请所有职场经理上台领取责任状，同时有请总授发责任状。

也预祝我们各团队达成预定目标，掌声送给你们！

八、各单位士气展现：

男：是勇士，就要心存必胜的信念，倚天拔剑，逐鹿群雄： 女：是英雄，必将舞动夺目的旗帜，劈波斩浪，直达巅峰 男：军令如山，军中无戏言，下面请各单位经理，走上前台！同时热烈掌声有请

向各单位颁发目标责任状。

女：请各位经理与领导合影留念，感谢迟总，请领导回坐。

男：新的战役！即将打响！我们已经做好了冲锋的准备。接下来请各单位做表态发言。

谢谢各位领导，请领导们回座。

女：的精英将士们，让历史记住今天，记住今天我们战士发出的豪迈誓言。为成功而战，为梦想而战，一切奇迹都可能发生，一切困难也都会让路。今天的成绩是昨天付出的回报，今天的目标更是明天成功的阶梯。军令一下，我们必定义无反顾，一往无前。

九、动员令——：

男：誓言已经发出，让我们践行承诺，全力出发。前进的号角已经吹响，让我们众志成城，奋勇争先； 汹涌的长江为我们呐喊，国寿精英已整装待发，绚烂的烈日为我们加油，只等公司一声令下。此时此刻，英姿勃发的国寿健儿，跃跃欲试。下面让我们用雷鸣般的掌声有请总经理总发布动员令！

女： 谢谢总，我们一定以更饱满的激情、更火热的朝气、踏上真诚，再创佳绩。

男：请总放心，我们一定会高歌猛进、再铸辉煌。掌声再次献给尊敬的总！

十、领导期许—

女：今天注定将成为一个不平凡的日子！天空回荡着我们的呐喊，大地写满了我们的豪情。英雄榜上将为我们记录历史，中国人寿将为我们见证征程！男：今天在即将出征的时刻，省公司的领导亲临会场为我们助力，接下来借助各位热情的双手、以雷鸣般的掌声有请总为我们带来领导期许。

女：谢谢，谢谢领导给了我们必胜的信心，我们必将赢得胜利

男：定不负领导期望，接受使命，承载责任，踏上更高的巅峰！让我们掌声再次送给总。结束语

女：伙伴们让我们再次携起手来，共创更加美好的明天。男：现在我宣布启动大会到此结束，请全体起立，恭送领导离席！

第四篇：平安车险销售渠道设计方案

平安 车险 销售 渠道 设计 方案

单位：12209宿舍 成员：金鹏 黄焱 黄从鑫

陈响 李标 周建 叶顺孟腾飞

摘 要：从我国车险市场经营的发展现状入手，从市场营销学的角度对我国目前保险公司车险营销模式进行分析，剖析各种车险销售渠道，并深入研究各种营销渠道模式在中国市场的适用条件，设计出最适合平安车险在中国的发展。

目录：

一． 车险的市场环境分析

（一）.保险市场营销模式研究的意义

（二）.我国车险营销模式的特征及利弊分析

二．平安车险的介绍 三． 直接销售渠道

（一）.个人营销模式

（二）.电话营销模式

（三）.网络营销模式

四.间接销售渠道

(一).专业保险代理人模式

(二).保险兼业代理制度

(三).银行代理及邮政代理模式(四).网上保险超市

(五).其他营销方式

五．总结

一．车险的市场环境分析

（一）.保险市场营销模式研究的意义

改革开放以来，我国的保险市场环境发生了巨大的变化。从1980年我国恢复保险行业至今20多个年头，保险经营主体从中国人民保险公司一家发展到现在上百家，保险中介的数量和规模与日俱增，保险消费的观念越来越被人们所接受，保险市场的业务份额突飞猛进，保险已日益发展成为人们日常生活不可或缺的一部分。

在财产保险中，机动车辆保险是发展最快的业务之一。伴随着人们生活水平的提高和社会经济环境的变化，在1980~2006年的26年间，全国保险市场承保的机动车辆从7 922辆迅速上升到1 900万辆，总保险费也从人民币728万元猛增到人民币1 107.4亿元，到2006年机动车辆保险保费已经占到财产保险业务总量的一半以上。机动车辆保险已经成为各家财产保险公司的当家险种，机动车辆保险的地位已日益受到人们的重视。

与此同时，伴随着我国保险市场开放程度的进一步加深，保险业面临的市场环境也更加复杂多变、竞争更加激烈。为适应世界经济一体化和金融全球化进程的加快，从2003年开始，以机动车辆保险市场为试点开展费率市场化改革。费率市场化改革的根本宗旨是通过费率体制的改革来改变整个保险市场的运作机制，使我国由政府主导型保险市场逐步向市场调节型保险市场过渡。

然而我们不得不正视的一个问题，在2003年至今的几个年头里，各家企业的经营状况没有得到改善，连续几年，车险经营已经陷入全行业亏损的状态，与此同时，市场的无序竞争状况却日益恶化。这无疑将引起人们对机动车辆保险经营问题更深层次的思考：既然市场化改革的方向没有错，那么目前阶段保险运行的环境和保险公司自身的经营管理肯定存在问题。我国保险市场属于典型的寡头垄断的市场类型，这种市场类型在许多保险业发达国家都存在，应该说，这不是影响保险业经营的根本原因；公司经营管理问题由多方面因素集成，包括公司产品特性、产品的市场营销机制、公司自身的成本控制等方面。产品优势是保险公司取得竞争优势的根本，也是影响保险公司未来长远发展的核心因素。这一点在以后的论述中还要详细讨论。但是保险产品 的特性决定了产品优势的取得不是短时间内能够突破的。在产品同质化的前提下，保险公司经营绩效的改善取决于市场营销绩效的差异以及公司自身成本控制的好坏。

保险产品的市场营销同普通商品的市场营销一样，涉及的因素众多，市场营销绩效的差异从多方面可以体现。在我国现阶段，保险企业主体众多，规模各异，各家公司所采用的市场营销手段在基本模式相同的情况下有自己的侧重点和倾向性，但是经营绩效不同。其中，车险营销模式的选择对车险营销的绩效具有直接影响。

（二）.我国车险营销模式的特征及利弊分析

建国以来，财产保险的营销模式发展主要经过两个阶段：一是从建国至20世纪末，产险公司主要采用“一元化销售体制”。其特点是，产险公司依靠自身所属业务团队销售保险产品，业务人员既直接开展业务，也通过中介渠道（主要是保险兼业代理机构）开展业务；二是从20世纪末到现在，产险营销体制向多方向发展逐渐形成以直销、个人营销、兼业代理、专业中介、专属代理等多种方式并存的营销体系。其特点是新型销售渠道的重要性逐渐上升，传统的直销方式受到挑战。国际保险业发展的经验表明，当保险业发展到一定水平时，营销体制的健全与否将直接决定保险业的规模大小。相对寿险营销制度来说，产险营销体制正处在探索和逐渐完善的阶段，远远落后于寿险营销制度，尚有许多值得探索的问题。

二．平安车险的介绍

2007年，平安开始以电话车险为突破口，开创了中国保险官方直销的先河。连续三年增长超过100%，在车险总保费中占比从2007年的4.4%增至2009年的14.4%。并且2009年平安的电话车险率先实现了1.5%的盈利，宣告车险的电子商务模式在中国获得成功，而这一经验也迅速被全行业所借鉴。

三． 直接营销模式

直接营销模式是指通过保险业务员、电话、信件、短信、报纸、杂志、电视、网络等媒体直接向顾客提供信息，通过获得顾客的答复达成交易的销售方式。电话、网络营销虽然是车险市场中新近兴起的一种销售方式，但是最引人关注的一点是不论用网络或是电话的方式，保险公司都能直接和客户沟通而不需要通过第三方代理人或者经纪人。节约下来的手续费可部分反馈给被保险人，更可显着改善整个车险行业的赢利情况，提高本身的抗风险能力。

(一).个人营销模式

个人营销模式的发展经历了“正式聘用制”和“个人代理制”两个阶段。其中，“正式聘用制”属于直接营销模式，而“个人代理制”属于间接营销模式。

1.“正式聘用制”

主要存在于我国20世纪80年代的人寿保险业和90年代至今的财产保险业。是指保险公司雇用业务员作为其正式员工，按照“相对营业佣金制”领取固定薪酬，同时按照销售业绩获得奖金。保险公司和业务员之间存在雇佣关系，作为正式员工的业务员与其他员工之间没有区别，还可以凭借自己的努力获得晋升机会，同时心理状态也可以保持稳定，对所属公司有较强的归属感。但这种个人营销机制的运作要求保险企业具备完善的经营管理机制，这正是我国保险业普遍缺乏的；

2.“个人代理制”

“个人代理制”是保险公司通过签订代理合同委托个人代理人从事保险产品的销售，采取“相对营业佣金制”，按照个人代理人的销售业绩给与提成。这种营销机制于1992年由美国友邦公司引入中国国内保险公司中，平安公司率先以这种方式开展寿险营销，随即原中国人民保险公司在上海分公司进行了寿险营销试点，并于1996年开始向全国各分公司予以推广。在这种营销模式下，个人代理人和保险公司之间并不存在雇用关系，通常也不享受保险公司的福利待遇，但却接受保险公司的日常管理和考核，造成个人代理人在保险行业边缘人的地位。这种营销机制能够发挥个人代理人工作的积极性和主动性，但对企业缺乏归属感和认同感却成为今天个人代理人业务和管理中普遍存在的问题。

(二).电话营销模式

电话营销是直复式营销模式的一种。直复式营销是指营销者通过使用客户数据库、在分析客户购买行为和需求的前提下，综合利用一种或几种广告媒体，例如电话、短信、电视、报纸、广播、直邮、电邮、户外活动或优惠券等媒介，直接与顾客进行针对性地接触，形成顾客主动向营销者咨询购买或营销者主动邀请顾客购买的营销模式。2006年中国平安保险公司率先推出电话营销这一新型营销模式，随之各大保险公司陆续推出。电话营销的车险具有省钱、便捷、可靠的三大优势。例如，中国平安财产保险股份有限公司推出的电话销售的车险产品，车主只要拨打电话就可享受到低于其他渠道15%的车险投保费率。而且，由于保险公司与车主直接交易，省去了购买车险的中间环节，兼具价格与服务的双重优势。而这一销售模式也打破了长期以来4S店等中介机构销售车险的垄断局面。

电话营销不仅符合市场多元化需求，更是市场走向有序竞争的产物。从全行业角度来看，集中式管理的电销业务，由于实行的是集中管理和统一运作，会有效促进车险业务的规范、有序发展，起到维护市场规范的作用。电话营销的缺陷主要是语境缺失和对推销商本人和他提供的情报缺乏全面的了解。在不在场条件下的沟通困境主要来自于电话的另一端连接的是一个虚拟化的世界，这种虚拟化情节没有在场的语境难以消除。

(三).网络营销模式

在信息化时代，随着我国机动车保有量的不断攀升，汽车保险领域传统业务的发展必然要与电子营销相结合。如今，第三方保险电子商务网站悄然兴起，正不断探索如何运用新技术所带来的机会，尝试着新的汽车保险经营模式；传统的保险公司也已经开始构建全新的业务模式，建立新的汽车保险电子营销渠道。电子营销打破了传统保险企业的价值链，产生了多种新的汽车保险电子商务经营模式。但渠道的创新同时也带来了诸如相关法律滞后、监管难度提高、展业风险增加等问题，亟需多方主体对其进行进一步的规范改进。

信息化的高速发展，已将网络保险推到了我们面前。中国加世十年，也促使中资保险公司位于外资竞争的前沿。不容置疑的网络化趋势给汽车保险业的提升带来了契机。然而，如不加以充分利用，网络化只是趋势，它并不能改变中国传统汽车保险展业的不成熟和营销手段的幼稚。传统汽车保险营销业务近年虽发展速度迅猛，但营销渠道却略显呆板和单一。因此，不从传统内涵上改变营销模式，汽车保险电子营销似乎只是一种时髦和摆设。总体而言，目前我国保险业使用互联网与现代通信技术进行汽车保险销售可以说仍处于初级阶段，有很大的发展空间。

1.汽车保险电子营销发展的必然性分析

市场营销学告诉我们，互联网和通讯技术的发展已经使电子商务从一种纯粹的信息通讯载体发展成一种重要的分销渠道。它使得企业能够将高质量、个性化的信息以一种前所未有的方式传递给大众。有效地解决了信息经济中关于信息深度和广度之间的冲突，这些特点使互联网成为一种有力的营销工具，使电子营销这种新的商业模式在各个行业迅速发展，汽车保险产业的发展也不例外。目前，我国财产保险业务结构以机动车辆保险为主，占财产保险总保费收入的70%以上（如图一）；同时，我国车险保费收入不断攀升，2006年已超过1500亿（如图二）。迅速、快捷、广泛、高效，汽车保险电子营销势在必行。

(1).电子营销是由汽车保险产品的特性所决定的

保险，尤其是汽车保险，作为一种特殊的商品，与一般意义上物化的商品有着显著的区别：

其一、保险是一种无形产品，为客户所提供的是一种承诺，它不存在实物形式，唯一的有形物可能只是一纸合同。保险公司通过电子营销的方式销售汽车保险的保单，可以省却目前花费在分支机构代理网点及营销员上的费用。车险条款、公司评价等方面信息电子化后可以节省印刷费、保管费等。通过降低保险公司总成本从而降低保险费事，更好地吸引客户。

其二、保险是一种服务商品。保险服务是保险企业为顾客提供的从承保到理赔的全部过程，主要是一种咨询性的服务。电子信息技术的发展为这种服务搭建了一个良好的平台，使这种咨询服务可以通过互联网和即时通讯工具进行，大大节省了客户的时间。

汽车保险产品本身具有的上述特点使电子营销这种新的商业模式在保险行业中得以迅速发展，在一定程度上避免了因极少数代理人销售时夸大保险责任，简略除外责任而导致的理赔纠纷，有利于维护良好的行业形象。

(2).电子营销是汽车保险市场竞争的新阵地

由于目前国内的保险监管方向主要还是集中在规范性，而不是对财务和偿付能力进行监管，保险公司在产品开发、资金运用等方面还受到诸多限制，竞争主要集中在市场份额的争夺上。在财险市场上中国人保以42.4%稳据第一，紧随其后的为太平洋财险11.8%、平安财险11.79%。在车险市场上，中国平安以约9%的优势拔得头筹，中国人保和太平洋则紧随其后，基本上是寡头竞争的格局。传统的保险公司凭借着雄厚的资金实力、良好的信誉，已经在市场上建立起了强大的销售网络。中国车险保费收入稳步增长，到2010年中国汽车保有量将达六千万辆，机动车辆保险保费收入可超过六千亿元人民币。但同时，中国车险市场发展也面临价格战、渠道混乱、理赔漏洞、外资参与不充分等问题。加入WTO后，外资保险公司对我国保险业的冲击很多，其中就包括通过销售网、服务网、信息网“三网合一”的营销方式和管理方式以及网上作业的全方位金融服务。因为外资保险公司进军中国保险业，在销售队伍方面并不占优势，他们就会运用已经在国外取得成果的电子营销战略作为打开中国市场的敲门砖，瓜分汽车保险市场的蛋糕。而传统保险公司为了留住客户，也必然要在汽车保险电子营销这一阵地上与新进入者展开争夺战。

(3).汽车保险电子营销将释放我国车险市场的潜能

中国保险市场的深度和密度远低于世界水平，2008年我国保险深度为2.9%，保险密度约为540元。而美国在2006年保险深度就已经达到8.9%，保险密度为3879美元。从保费收入与居民储蓄余额的对比来看，发展中国家整个保险业的保费收入占储蓄余额的比重一般为7%，发达国家一般为15%。2008年，我国居民储蓄存款余额已达到21.8万亿元，而保费收入仅占居民储蓄的4.5%。如果把居民储蓄的1／10即2.18万亿元转入保险，那么保费收入就很可观。目前中国财产保险中，汽车保险是公众投保意识最强的险种之一。对中国汽车保险市场外部环境的研究表明，汽车保险部门的保费收入增长具有良好的基础。随着对交通事故第三方受害者赔偿标准的提升，除了交强险外，越来越多的汽车保有者还主动购买了商业三者险，甚至自发地选择较高的保额。汽车保险电子营销可以扩大车险产品在网上的宣传，使保险公司与客户之间的沟通更加便利。汽车保险产品交易双方的信息对称和容量扩大，是推动我国汽车保险潜在市场变成现实市场的重要因素。

2.汽车保险电子营销的主要渠道

电子营销是指借助现代通信的手段，利用电脑通信技术，数字交互式媒体以及现代通讯技术来实现营销目标的一种营销方式。中国保险业的电子商务技术暂时显得慢了一些，但一系列数据及研究表明，我国将在不远的将来实现保险业电子技术的重大突破，一个令人振奋的场面将在中国出现。汽车保险电子营销主要包含以下几种模式：（1）.网络在线营销

网络在线营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。其经营宗旨有三：一是建立一个面向客户进行宣传、推销保险的平台；二是网络在线进行销售的环节；三是提供保险后续或外延服务，如网上查询、更改资料等。这主要依赖于保险公司自己开发的网站。这类网站主要在于推广自家公司的险种，如大地的www.xiexiebang.com、平安的www.xiexiebang.com、泰康在线等。这类网站以公司为背景，有实体支撑，应该说是汽车保险电子营销的主力军。同时，专业财经网站或综合门户网站开辟的保险频道、独立的保险网等平台的建立也为汽车保险电子营销的展业提供了多种渠道。

(2).博客营销

博客营销是利用博客这种网络应用形式开展网络营销的工具，是公司、企业或者个人利用博客的交互性特征，发布并更新企业、公司或个人的相关概况及信息，并且密切关注并及时回复平台上客户对于企业或个人的相关疑问以及咨询，并通过较强的博客平台帮助企业或公司零成本获得搜索引擎的较前排位，以达到宣传目的的营销手段。目前许多车险代理公司、车险代理人以及兼业代理的4S店都开有博客，为自身带来了不菲的收益。

(3).Email营销

Email营销是在用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标客户传递有价值信息的一种网络营销手段。例如，平安保险公司的车险业务就针对已投保客户的需求进行分析，定期将车险险种的优惠信息及其他服务消息发送到客户的邮箱。由于这种发送是经过分析、有针对性的，直接面向对口的消费者因此大大提高了公司的效益。

(4).电话、手机短信以及即时信息营销

随着市场的不断深入和发展，短信无线数据服务作为通信在20世纪末的一次重要飞跃，日益渗透到人们生活的方方面面。企业以电话、手机短信和即时信息为平台，进行销售也是大势所趋。作为保险公司，可以尝试使通过手机短信能够订阅条款较为简单的汽车意外险等，在给客户提供方便快捷服务的同时，也能够给企业带来良好的口碑及丰厚的收益。

四．间接营销模式

间接营销的渠道主要有汽车经销商修理商，银行，保险超市、保险代理人等。按照其经营性质的不同，可分为专业保险代理机构和兼业保险代理机构。

(一).专业保险代理人模式

保险代理人指通过专业的中介人（人个保险代理人、保险代理公司和经纪公司）销售保险产品，是当今国际保险市场最盛行的保险营销模式。根本原因在于专业化的分工有利于保险公司集约化的经营。我国专业保险代理人和保险经纪人是20世纪90年代后逐步发展起来的，现在保险代理和保险经纪公司发展很快，但业务业务规模的扩展仍然停滞不前，尤其是在车险营销领域，还没有成为我国保险行业营销模式的主流。截至2005年，全国共有保险代理公司954家，保险经纪公司235家，二者共完成保费收入209.16亿元，占全国保费收入的2.99%.其中财产保险保费收入155.5亿元，仅占全国产险保费收入的6.44%.(二).保险兼业代理制度 保险兼业代理在我国目前保险销售体系中占有重要的地位。2005年前三季度，保险兼业代理全国实现保费收入890.79亿元，占总保费收入的26.67%.其中财险保费收入228.94亿元，占全国财险保费收入的28.19%.同期，全国兼业代理机构共139 313家。其中，银行兼业70 726家，邮政兼业13 270家，车商兼业8 979家，铁路兼业1 022家，航空兼业794 家，其他19 151家。

汽车经销商、维修商代理模式是车险营销的主要模式，主导车险市场70%的市场份额。兼业代理模式的优势在于网点众多、接触客户广泛，业务量大；缺点在于保险公司容易受制与兼业代理，手续费不断攀升，加上二者关系松散，兼业代理误导和违规行为很难控制，容易游离于监管之外。

目前，汽车保险已成为一些汽车销售商修理商主要利润来源之一。这种方式的弊端很明显。首先，从买保险到发生保险事故索赔的整个过程中，被保险人可能都不用和保险人联系，报案、索赔、领取赔款的人都不是被保险人，而是4S店和修理商，这中被称为“直赔”的方式在保险业被极为普遍。直赔很大程度上方便了被保险人，免去了被保险人要先支付修车款，再向保险公司索赔的繁琐过程，因此受到客户的青睐，也是各保险公司提升服务品牌的举措之一。

此外，这种约定俗成的方式存在极大的法律缺陷，也给保险公司带来了一系列的道德风险——让保险公司受制于4S店等兼业代理机构，为兼业代理机构谋取不正当利益提供了空间。我们知道，兼业代理机构收取保险佣金是其代卖保险的利润来源。在保险产品普遍同质化、保险理赔模式雷同化的前提下，客户选择保险公司的最终决定因素就是人的主观性&;选择一家与自己有私人关系的公司或者佣金回报高的公司，私人关系最终还是以利益的多少来衡量。所以在几家保险公司同时争抢同一家保险代理人时，这种竞争方式本身就逼迫保险公司采取降价的方式争取客户。

这种兼业代理的模式一方面为车险营销扩大市场份额提供了有效渠道，另一方面也为保险市场的恶性竞争打下了伏笔。

(三).银行代理及邮政代理模式

银行渠道时下拥有10万家机构网点、15万亿元储蓄，邮政渠道拥有8万家机构网点、1.5万亿元储蓄，这无疑对保险业做大有重要意义。但由于当前银保合作还处于浅层次，银邮代理业务高速增长蕴藏了大量风险问题，导致这一渠道的优势没有完全发挥。问题主要有：一是资金运用风险，大量增加的保费收入如果在投资上运用得不好，就会产生和积累新的利差损；二是手续费问题，现行的高手续费造成了保险公司为银行“打工”的事实。

(四).网上保险超市

网上保险超市的出现是中国保险业探索保险销售模式的一个新的尝试，是电子商务进入传统保险销售领域的先河。起初由江苏平衡保险代理有限公司与上海经代网络科技有限公司

创立。这种保险销售方式得到了中国人保、太平洋寿险、太平寿险、等国内数十家保险公司大力支持。

网上保险超市是一种方便快捷的销售新模式，它提供了一个中间代理人品牌，但却省去了代理人等中间转化的费用和时间，降低了自身销售成本，从而使用户可以以最低廉的价格享受到全方位的服务，例如投保咨询、24小时无盲点救援等。通常，网上保险超市拥有一支经验丰富的保险专家队伍，接受顾客的咨询，予以解答并提供各种建议。仅2006年一年，车盟通过运用互联网和大型呼叫中心联动平台销售的车险收入就达到1 200万美元。

(五).其他营销方式

2006年08月02日天平保险推出特殊“试驾”活动创新车险营销。除了传统的理赔服务外，还提供全面的汽车安全服务，如自助查勘服务，汽车安全驾驶模拟仪巡展体验，以及汽车安全工程师的全面讲解。通过操作模拟仪，可以发现驾驶员在驾驶过程中的不安全行为，仪器还会给出针对性的指导意见，帮助驾驶者提高驾驶水平，掌握正确驾驶方法。天平保险指出，目前车险对交通安全体系的参与度不够，保险公司的角色应由汽车保险提供商向汽车安全服务提供商转变。

四．总结

在经济发展与社会保障体系不断完善的背景下，保险业作为社会生活的中坚力量也逐渐在新领域与新技术方面不断创新。电子商务在保险业中的应用降低了成本，增加了保险机会，提高了赔付效率。汽车保险电子营销是汽车保险理想的销售渠道，它的高效率和广覆盖特性决定了它是汽车保险业的未来发展趋势。我国保险业应精心准备、努力策划、积极引导，充分利用互联网进行汽车保险的宣传、营销和服务，通过电子商务实现业务渠道的拓展，推动我国汽车保险又好又快发展。

第五篇：渠道销售新人的培养（最终版）

渠道销售新人的培养

结合公司和市场部现状，我们在渠道销售新人培养管理方面，特别在新人入职后初期一定要注意，新人在适应期心态的调整与平衡、销售流程的控制与辅导、销售进阶的技能训练等等。

一）新人适应期心态的调整与平衡

1）使其正确认识销售职业

在面试销售新人的时候，我通常都会向他们提这样一个问题：“你为什么选择做销售？”答案基本上是千篇一律：“我要挑战我自己”。我继续问：“社会上有很多锻炼人的工作，你为什么觉得会选择做销售来锻炼你自己呢？”当这样的问题提出来之后，答案就不是那么简单了，问这个问题的目的主要在于考察新人是如何认识销售这个职业的，他的销售理念决定了他将会以怎样的心态来从事销售的工作。如果新人只是认为把产品或服务卖出去就是销售，那势必造成他非常看中对销售的结果。如果在销售进程中，遇到了电话的阻碍、与客户沟通的不顺利、总是不能及时成单等等不理想的状况，新人的心态就会在一定的时间、免不了发生情绪的变化。我们要让新人认识到，销售过程其实就是沟通的过程，让他们把注意力关注如何把销售过程中每一个环节都做好、做到位，理想的销售结果自然水到渠成。

通常优秀的SALES都具有情绪稳定的特性，因为他们具有良好的格局和理念，他们知道在销售过程中出现挫折是必然的事件，因为在你与客户没有完全了解对方之前，沟通中发生摩擦和不快是必然的事情。遇到这种情况我们可以有两点思路去指导新人。

A、换位思考，站在客户的角度去看待问题，真正了解客户的需求。

B、不带自己的情绪和感受，就事情本身用正确的方法去解决。这种“第三者的立场看问题、就事论事”的立场对于销售成功是非常重要的，这也是销售人员真正需要挑战的地方。

2）感恩公司，简单的事情重复做。

新人频繁跳槽，很多时候是缺乏感恩心态和责任感的表现。通常销售新人容易抱着骑驴找马、试试看的想法来应聘职位，他是利用公司这个平台来达到增加自己工作经验的目的，并没有一个简单的想法是要全力以赴地在一家公司好好做下去。为了避免以上情况发生，我们在新人入职时，可以询问他以前雇主对他的评价，看这个人是否实干还是想法比较多，一般这样的人想法会比较多，而缺乏实干精神，然后再详细询问他的就业想法。为什么来我们公司？准备做怎样的职业规划？如果遇到不理想的情况，他会怎么办等等。

但不管新人是处于什么目的来就职，我们都需要让他们知道公司为员工的发展提供了一个良好的平台，在这里你可以尽情展现自己的才华。公司为了培养新人，倾注了大量的时间和精力进行培训和引导。不管有没有做出业绩，公司每天、每分每秒都在你的身上花费了成本，不光是看得见的房租、水电、电话、电脑、办公用品等费用，还包括看不见的培训、辅导、时间等成本。

在新人培训时，我们可以这样问他们：“你们知道“富”字的含义吗？首先是一个“宝盖头”，表示你要创造财富，首先要选择一个平台，今天你进入公司，就意味着选择了贝岭这个平台。公司为你提供了一个展示自己才能的机会，你要学会感恩你的公司，你的老板。然后“一”横代表你要树立一个目标，接下来是一个“口”字，接受系统的训练和培养，再接下来很简单，一个口变成四个口，即为“田”字，道出成功的奥秘：简单的事情重复做，复杂的事情简单化。做销售其实很简单，就是不断的打电话、约见、拜访面谈、需求分析、产品介绍、异议处理、促成、服务和转介绍。成功就是比赛，你比赛的次数越多，你成功的次数也就越多，销售也是如此„„”

3）适应周期循环

一个人进入到一个新的领域，学习一项新的技能，要经过如下四个阶段：

第一阶段：一无所知；

第二阶段：认识不足；

第三阶段：墨守成规

第四阶段：游刃有余；

当一名新人刚刚开始渠道销售工作的时候，开始的时候一定有非常艰难的，这是一个基本的规律，谁也脱离不了。只不过每个人的经验、学习力和态度有差异，所以进度会有所差别，但是最终新人和老员工的差距会逐步靠近，销售人员通常在半年到两年的时间会真正成熟起来。

目前以我在市场部前期的经验来看，以后我们对于渠道销售新人我们可以做以下制度的培养：

1、我们将经验化的技能与知识形成标准化、流程化、可操作的SOP

（StandardOperatingProcess）；然后将与业绩相关的可量化的指标都量化，如电话量、拜访量等。

2、新人培养1对1的以老带新，应用团队分享与领导陪访。

3、建立严格的产品知识点与技能环节的考核制度，季度考核与抽查。

4、早上可以销售团队做个小游戏，活跃气氛，日沟通总结会和日报、周会、月会制度。

5、对于新人的培训结束后，利用1到2小时和新人一起去找客户，打电话，完成整个工作流程，让新人了解到这个过程后，让其自己去独立操作总结经验。

以上所有的方法只有一个目的：减少新人的预热期，让其尽快出单。

4）团队凝聚力和管理

1、销售新人比较注重自身的心理感受，渴望得到别人的关怀和认同，渴望分享成功经验。做为团队领导人不光要严格下属的工作要求，还要关心下属八小时之外的生活，下属一旦有困难，你要尽力帮助他解决。

2、团队定期聚餐、搞团队拓展活动或者户外活动。大家可以通过这种活动方式增进友谊以及互相沟通自己内心的真实想法。在与新人的沟通过程之中，本着开放的态度，多倾听，同理心交流，善意地提问，让新人自己说出解决问题的方法和以后如何改善的措施；

3、对于新人错误的行为注意处理方法，不要当众指责。对于新人取得的成绩，如第一次出单，出大单，要及时嘉奖。可在团队的晨会、夕会上让其当众分享其成功心得。多给新人当众演讲的机会，这不仅有助其增强归属感与集体荣誉感，更有助于新人增强其做好销售的自信心。