惠普公司电子商务营销

第一篇：惠普公司电子商务营销

惠普（HP）全程助力，支持您计算机生命周期的每个阶段。

惠普公司（中文）网站电子商务分析

一． 惠普公司简介

惠普公司（Hewlett-Packard,www.xiexiebang.com）建于1939年，是面向个人用户、大中小型企业和研究机构的全球技术解决方案提供商。提供的产品涵盖信息技术基础设施、个人计算与接入设备、全球服务的图像与打印设备，包括台式计算机与工作站、笔记本电脑与平板电脑、打印机与多功能一体机、掌上电脑、投影仪、扫描仪、数字影像、存储设备、服务器、网络设备、耗材与附件等。惠普公司“以员工为导向”的哲学，这样的信念，惠普公司称之为“惠普风范”。它的经营理念是：促进科技知识进步，提高生产和工作效率。从2006年第三季度开始，惠普PC在全球的销量一直占据第一的位置。二．惠普公司电子商务战略

1998年3月，惠普公司总裁兼首席执行官Lewis·E·Platt就指出：惠普电子化大世界应该在充分利用Internet及其所有工具的基础上，帮助各公司更加淋漓尽致地发挥其电子商务解决方案的潜能，最终达到全面提高人们工作与生活的目的，使Intermet成为企业、消费者未来的连续桥梁。他同时认为，为早日实现其电子化大世界的宏伟蓝图，惠普公司将集中精力发展以下领域：电子业务（E-business）、电子商务（E-commerce）、电子消费者（E-consumer）以及建立在开放、分布式计算环境和Internet下的信息技术基础结构所需要的扩展型企业。

很明显，惠普公司的目标是在电子化大世界担当主要领导者。为尽快占领EC这一新兴领域，惠普携旗下子公司VenFone、EDS与全球最著名的八家金融机构共同推出第一全球商务计划（First Global Commerce）。FGC由行业论坛和开放技术平台组成。目的是在全球范围内开发和推进电子银行和EC服务市场的发展。

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三．惠普公司(中文)网站分析

惠普公司在全球享有很高的知名度。作为这样一家大型跨国公司的中文网站，每日要接纳将近18 000人次的访问量，现成为惠普公司在大中华区推行自己电子商务策略的一块重要阵地。1.网站基本框架

进入惠普公司中文网站，您首先看到横在中央的、充满视觉冲击力的且可以滑动的图片。页面整体布局严谨、层次分明，占有整个1/2的中央采用了可以滑动的自身广告图片，整个背景以黑色为主，散发出一种气派的气息，着重从视觉效果出发，在众多的网站中独具特色。

（图3.1：惠普中文网站首页截面）

进入首页可以看到最左顶上的惠普中国在线商店、产品与专业服务、探索与创造、支持与驱动程序、搜索框和与HP联系等六大板块（参考图3.2）。在最下面设有惠普公司新闻室以及惠普公司自身的相关链接等。在导航结构中，我们可以清楚地了解到各栏目下的具体内容。惠普（HP）全程助力，支持您计算机生命周期的每个阶段。

（图3.2：惠普中文网站主页）

在产品与专业服务二级目录中，我们可以看到目标客户，有个人家庭消费者、中小企业和大型企业，以及对于不同的客户所推荐的产品类型。1.家庭及居家办公: HP Pavilion 家用电脑,Compaq Presario 家用电脑,HP TouchSmart 家用电脑,HP 一体电脑,HP 家用台式机,HP 消费类笔记本,Compaq 消费类笔记本,打印机与多功能一体机,打印耗材,耗材与附件, 扫描仪,掌上电脑, 服务,在线照片冲印,家庭及居家办公,促销活动,惠普中国在线商店。2.中小企业在线: 笔记本与平板电脑,台式机与工作站,打印机与多功能一体机,打印耗材,显示器,掌上电脑及计算器,扫描仪,服务器,存储设备, 惠普网络,耗材与附件, 中小企业在线,促销活动,惠普中国在线商店。

3.大型企业: 解决方案,惠普服务,业务科技,服务器,惠普刀片系统,存储设备,企业打印解决方案,打印耗材,ProCurve网络设备,惠普软件,Halo远程展现系统,成功案例,技术专题,大型企业。

4.图形艺术: Designjet 大幅面打印机,Scitex 宽幅工业数码打印设备，Indigo数字印刷机，SPS特殊打印系统部，工作流程解决方案，图形图像产品。这也是惠普公司区别竞争对手的主要优势之一。惠普（HP）全程助力，支持您计算机生命周期的每个阶段。

顾客可以选择自己最感兴趣的产品种类进行浏览，在确定了自己所需要的产品名称及型号之后，就可以进入购买阶段了。

其它的二级目录在此就不一一详细介绍了。2.网上产品在线购买

惠普公司的产品购买有以下几种类型（参考图3.3）：

1.个人在线采购。指消费者个人直接从某个惠普在线商店购买，或从其他在线零售商和转售商处购买家庭和小型办公室直接用于家庭和小型聚会办公的产品、耗材和附件。包括家用PC、打印机、扫描仪、数字相机、手持PC、计算器、存储设备等。

2.企业在线采购。指企业在线购买及配置办公产品、消耗和附件。包括商用PC、PC服务器、联网设备、移动设备、打印机、数字成像设备、手持PC、工作站、服务器、软件等。

3.网络电话采购。指个人或企业通过网络电话订购及采购惠普公司的产品。具体的操作过程都可以在网络上通过点击或输入文字来完成。惠普公司为用户提供了详尽的指南，即使是新用户也可以方便地在网络上采购自己所需要的商品，从而大大节约了时间和采购成本。惠普（HP）全程助力，支持您计算机生命周期的每个阶段。

（图3.3：惠普公司如何购买页面）

最近，惠普公司提供了中国在线商店，购买渠道更加便捷了（参考图3.4）。

（图3.4：惠普中国在线商店主页面）惠普（HP）全程助力，支持您计算机生命周期的每个阶段。

大致购买流程：在线选择自己所需的产品，生成订单，填写相关信息，选择适合自己的支付方式（有货到付款，在线信用卡支付、借记卡支付、第三方支付、支付宝支付、银行转账支付等方式），进而公司发货，2－10日便可收到，对货物进行评价，可进行退/换货，提供售后服务，技术支持，服务金质！

（图3.5：惠普中国在线商店商品选择）惠普（HP）全程助力，支持您计算机生命周期的每个阶段。

（图3.6：购物车页面）四． 惠普公司（中文）网上营销策略以及特点分析 1.惠普公司网站策略

惠普公司对自己在中国的网站主要采用开放式目录提交，被dmoa、yahoo和looksmatr三大知名网络目录收录（参考图4.1：开放式目录提交举例）。同时，也采用搜索引擎登录、著名论坛发贴、同业网站以及博客营销等方式宣传自己的网站，尤其是在新浪网宣传力度很强（参考图4.2：惠普公司在新浪网上的广告）。惠普（HP）全程助力，支持您计算机生命周期的每个阶段。

（图4.1：开放式目录提交举例）

这种开放式目录的特点有公平编辑原则与公益性、数据利用的开放性和信息资源的自组织性。公平原则与公益性是开放目录生存和发展的根基，也是吸引大量志愿者参与的重要原因。在体现公益性方面，Domz出来为大众提供全球视野的导航服务另外，还将其元数据开放利用，打包供人下载。任何人只有注意站点政策和接受许可协议，就可以免费下载和使用开放目录的数据。在网站的长期运行中，基于众多目录编辑页的“添砖加瓦”，目录体系逐步形成和得到发展完善，最终形成一个有效的、庞大的、动态变化的自成长性的目录体系。这种宣传模式体现了惠普的开放性特点。惠普（HP）全程助力，支持您计算机生命周期的每个阶段。

（4.2：惠普公司在新浪网上的广告）

具有中国喜庆元素的“囍”字，凸显了很吉祥，有3钟颜色，红黄蓝，网站的内容客观，不花哨，宣传语是“惠普喜上加喜故事大征集，天天大奖等你赢”，利用有奖促销具有诱惑力的方式吸引登录新浪网的这些网民们，这里的广告可以直接点击进入惠普活动网站，可以了解更多关于惠普这个活动的信息，同时也保证活动的真实性。2.惠普公司网络产品策略

惠普公司在满足个性化需求、提高消费者的参与程度，主要是从以下几个方面入手（参考图4.3：惠普公司产品服务）： i.ii.利用电子广告牌或电子邮件提供在线服务与消费者做横向沟通； 提供消费者与公司之间在互联网的讨论区，了解消费者的需求及市场趋势；

iii.iv.提供网上互动服务系统；

在网上提供与产品相关的知识，增加产品价值，提升企业形象，这一点图形艺术上显得很明显，也是区别竞争者的一大优势； 惠普（HP）全程助力，支持您计算机生命周期的每个阶段。

v.开发电子书刊等信息产品，利用网络提供物美价廉的服务。

（参考图4.3：惠普公司产品服务）

在这个产品策略上面，进入该页面，设有“驱动程序和软件下载”、“产品使用和问题解决”、“支持论坛”等栏目，这里可以提供与你电脑型号相匹配支持的、可靠的软件下载资源。如果你对你的电脑使用情况不清楚或者有疑问，也可以直接点击进入产品使用和问题解决，能帮助你更好的了解你想知道的。论坛的形式搭建了一个很好的沟通平台，能够更好的与更多关注或者想了解惠普电脑的人群沟通。惠普也能够从中得到消费者们的反馈，了解更多对电脑的需求因素，充分体现了惠普的“客户第一”。3.惠普公司网络营销（促销）价格策略

惠普公司对产品主要采用个性化定价策略、竞争价格策略、特有产品特殊价格策略以及折扣定价策略等，而折扣定价策略是惠普公司主要采用的策略，包括在数量上的折扣和现金的折扣（参考图4.4：惠普公司促销活动）。惠普（HP）全程助力，支持您计算机生命周期的每个阶段。

（图4.4：惠普公司促销活动）

这属于折扣定价里的现金的折扣策略，利用开业这个时机，选择促销活动的形式，让消费者了解更多优惠，吸引消费者的眼球，起到一个引发的功能，刺激消费者的购买欲望，同时也有稳定销售功能。

（图4.5：惠普公司商品推广）惠普（HP）全程助力，支持您计算机生命周期的每个阶段。

惠普公司在产品促销上还采取与其他商品比较，并赠送与所购买产品相关的小件商品模式进行市场的推广，引导和刺激消费者购买，在无形中增加商机。

4.惠普公司网络营销渠道策略

惠普公司主要采用了两种营销渠道：网上直销方式和零销体验店。且主要以B2C（Business to consumer）模式与顾客进行商务活动。在订货渠道方面上，它分为在线订购和电话订购方式；在付款方式上，支持网上支付，线下支付和部分城市货到付款的支付方式；在配送方面上，也有一个完善的配送系统，单张订单商品总额超过人民币200元的可全国免运费（港澳台及海外地区除外），同时，若对自己的货有不满之处，可退货或者换货。惠普公司从便捷性、实用性和经济性等多方面为顾客着想。下面以在物流方面介绍一下相关流程： 退货流程：

阅读退货政策 –〉致电各惠普产品售后技术支持热线 –〉退货确认 –〉退回商品及发票 –〉退款给顾客  换货流程：

阅读换货政策 –〉致电各惠普产品售后技术支持热线 –〉换货确认 –〉退回商品 –〉邮寄更换的商品给顾客

 退换货方式及办理周期：

我们在收到退回的商品后的5个工作日内为客户开始办理退款或邮寄换货商品。

退款方式：按照客户支付的方式退回给客户。惠普（HP）全程助力，支持您计算机生命周期的每个阶段。

（图4.6:惠普公司在线购买直销方式）

在打开“惠普中国在线商店”可以看见一个清晰地页面，直接点击进入你所想了解的，还可以与商家进行电话交流，进一步的了解该商品，在黄金页面部位，你还会看见用户的评级及评论，这样给消费者带来方便快捷服务。

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（图4.7：惠普公司零售体验店）

随着产品网络营销盛行，对科技了如指掌的消费者都期待品牌产品通过互联网、社交网络以及实时参与带来更多的个性化、身临其境的用户体验。惠普公司采用“推荐零售体验店”模式为消费者提供足不出户的在线体验，简化管理流程，刺激消费者的购买欲望。5.惠普公司网络营销顾客服务策略

惠普公司的服务宗旨：“惠普全程助力，支持您计算机生命周期的每个阶段。”采用惠普全程助力，您可以享受个性化的服务，宁静致远，享受您的惠普产品和解决方案。无论您需要作出购买决定，安装新设备，保护数据还是升级设备，惠普全程助力都会通过专业的工具和服务尽其所能为您提供帮助。

它主要分为：选择服务、使用服务、保护服务、过渡服务,在这里不做详细介绍（参考图4.8和4.9）。

（图4.8：选择服务与使用服务）惠普（HP）全程助力，支持您计算机生命周期的每个阶段。

（图4.9：保护服务与过渡保护）

从购买产品到使用再到回收产品，惠普电脑提供了全程服务，包括技术支持、杀毒支持，打印指导等，充分体现了它的服务宗旨。

同时，最近惠普公司还提供金牌服务：前往惠普消费类产品服务中心，购买惠普超值金牌服务卡，将您的保修期延长，并可获得在有限区域内维修上提供的上门服务。HP 金牌服务是一种可选择的“服务套餐”，它是面对不同用户的不同商品服务需求而为用户量身定做的服务方案。HP 金牌服务将为用户提供更快捷的服务响应，更长的保修时间和更灵活的服务方式（参考图4.10：惠普公司售后服务专区）。惠普（HP）全程助力，支持您计算机生命周期的每个阶段。

（图4.10：惠普公司售后服务专区）

“我们热忱对待客户；我们新人和尊重个人；我们靠团队精神达到我们的共同目标；我们注重速度和灵活性；我们专注有意义的创新；我们追求卓越的成就与贡献；我们在经营活动中坚持诚实与正直。”——这是世纪之交的惠普公司对亨有声誉的“惠普之道”赋予的时代内涵，其中最明显的一条是“注重速度和灵活性”，这对于一个规模庞大的惠普来说，无疑是点中了要害。五． 惠普公司（中文）网站电子商务分析总结

惠普公司认为，网络营销的管理，或者是网络空间与现实市场的双重管理，就是要创造性地将内容、场景和基础设施结合起来。特别重要的是顾客与企业间的界面已发生了天壤之别，从而导致网络空间市场的顾客忠诚度与传统市场的大相径庭。面对未来的挑战，首先是在思想观念上的转变。在网络空间里，必须仔细思考自己提供的是什么、如何提供和靠什么来提供。然后必须决定哪种策略和决心最有利于自己目标的实现，也就是要艺术性地把顾客对自己的产品忠诚度转化到网络上来，而转化的关键就是：破解顾客忠诚建立的基础是内容、场景、基础设施，还是三者因素都起作用？其次要动态地去观察网络市场。哪些行业领域正想网络挺进，谁在网络上推销产品或服务？那些竞争对手正在通过网络营销增加其商品的附加值？最后要确立好自己产品的网络营销 惠普（HP）全程助力，支持您计算机生命周期的每个阶段。

策略：是创造具有特殊吸力的内容取胜，还是依托速度发展一种着重于新的市场交易场景，或是单纯开发一种基础设施战略。

具体而言，作为营销的主体，惠普公司首先要求自己做好以下工作：

1.根据市场环境和业务状况，确定网络营销的具体目标，如树立企业形象、拓展市场空间、调查用户反应、进一步完善售后服务等：

2.规划网站的建设，网站利争做到富有个性、具有特定功能： 3.选择外部合作伙伴，事实上，惠普公司已与很多公司合作，因为电子化的大世界光靠一两个企业是不可能的：

4.整合内部的管理，以利于网络营销的延伸： 5.组织专人负责于外部联系以及内部的协调： 其次，作为网络服务提供商，惠普公司要求自己做到：

1.网络服务商应从ISP提升为IPP（Internect Platform Provider），提供支持网络营销的；

2.技术平台服务，包括接入，检测统计，计费，安全保证等功能； 3.IPP应提供中小企业可接受的服务价格。4.确保平台的可靠性和可用性。

5.良好的，灵活的服务方式，以适应不同企业上网需求。在网络营销方面，惠普公司可认为必须具备的条件是：

1.做好网络营销，需要一批既懂网络技术，又懂营销技巧的人才队伍。2.要鼓励子公司建立“外包”观念，充分利用网络营销策划顾问的外部资源，同时，应积极地予以推动和扶持。

3.母公司在制定内部电子商务发展规划中，应鼓励子公司上网，做好网络营销。

4.做好必要的宣传、培训教育和示范推广工作。

惠普公司惠普本身就是零售大亨，有着其强大的品牌优势和受众群体，建立网上销售平台，实现传统到电子商务的完美整合，这种类型自然是望尘莫及。惠普是有着自己品牌的产品，搭建网上销售平台，自然也是水到渠成。它的深度营销策略还是一种被实践证明之有次的营销渠道策略。它是以4PS理论（产品、价格、渠道、促销）为基础高效运用4CS（顾客、成本、便利、沟 惠普（HP）全程助力，支持您计算机生命周期的每个阶段。

通）和4RS(关联、反应、关系、回报)理论，通过高效快捷的物流、周到全面的服务、严密的市场管理等，实现与客户的深度沟通，建立起广泛、稳固的紧密型关系，实现品牌忠诚度的最大化和市场控制力、竞争力的最大化。

六． 心得体会

“客户第一，重视个人，争取利润’——惠普之道（HP Way）是惠普能够持续成功的源泉，也是惠普能够不断超越自我的根本原因。非奥莉纳在变革的时候保留了惠普的这一精髓。

B2B商业模式的推广，拥有着交易次数少进行大额交易，交易的对象广泛，操作规范，还与传统模式比较下有着：买卖双方信息交流低廉、快捷，交易成本低，减少企业的库存，缩短企业生产周期，24小时无间断运作，安全透明，能快速的获得客户的建议，扩大市场的占有率等优势。

B2B的交易流程较为繁琐复杂，要完成一笔交易，需要商城用户之间要协商好合同。企业开展B2B交易，必须具有专业领域的知识，悉行业的规划，在拥有专业知识技能基础上与上下游企业建立互信互助的伙伴关系，才能顺利开展贸易合作的缺点。

在分析惠普电脑网络营销B2B模式和做实验报告过程中，深入的了解了电子商务B2B模式各流程，并对电子商务的特点和应用领域有感性的认识。特别是惠普电脑网上模拟体验这一块，使小组每个成员深刻的体会到电子商务的发展是科学技术创新的必然趋势，网络营销对于顾客来说拥有着很强的吸引力，抓住了消费者的心理特征。查找图片、搜索资料、分析、选择和删选等过程中，运用相关理论处理一些实际问题。在实验中，拓宽我们的知识领域，锻炼我们的分析和操作能力，培养科学严谨的、求真务实的工作作风，必须重视团结协作精神。通过做《电子商务》实验报告，收益颇多，但是也存在着很多不足，比如知识的局限，分析过程存在片面性等。

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第二篇：公司电子商务营销方案

公司电子商务营销方案

一：现状

机械行业在全国是竞争比较激烈的行业，网络营销是公司营销的一个很大比例，通过网络手段进行产品的宣传，已达到产品的营销，企业利润的实现。

国内机械厂家常见的网络营销以收费竞价排名，阿里巴巴，慧聪为主。其中收费竞价排名占很大的一部分。用户一般对搜索引擎排名前1-5的网站有更多的关注度，因此收费竞价的优势就在此提现出来。

百度作为国内最大的搜索引擎公司，占领中国市场75%之多，因此选择百度竞价的厂家很多，缺点：

1、竞争性： 大量的公司进行投入，以及百度对竞价的操纵，指示竞价价格一直攀升，这样会有明显的界限，大公司投入多回报多，小公司则会受其影响。

2、依赖性：由于百度竞价的始终排名在自然排名之上，这样使得自然排名受其影响，加上机械行业的价格很高，因此优化的难度教高，优化关键词不稳定性。

应对：

1、长尾词的挖掘：利用b2b 等大批量的发布信息，总有一些信息排名靠前，这样引导流向网站。

2、搜索引擎的综合利用：采用复合式推广策略，无差别的优化，使得网站在几个大搜索引擎都有较好的排名，确保网站有客户访问，就可能转化。

3、善于利用百度：百度对自身的产品有较好的排名：一般的关键词百度百科，百度知道，百度文库都有有一定的比例，合理的利用这些资源。

二：如何去做

网络营销需要选用正确的方法(运营流程或建设流程)、合适的人(人员流程)、做正确的事(战略流程)，变无序为有序、变简单为复杂、人走流程在。

网络推广的流程：

目标客户定位—产品定位分析-网站规划-资料整理-美工设计-网站编辑-搜索优化-网站推广-监督

分层的企业营销模式：企业的网络营销模式：主管----小组长---组员，以这种模型进行分层管理，主管对小组长的工作进行监督，小组长对组员进行监督。

人员流程：要明确需要什么样人员参与？这些人应该做什么样的工作？做了这些工作后会有什么样的结果？

网络营销都需要哪些人员：

一，网站设计人员 编写网页代码

二，网站美工人员 美化网站

三，网站编辑人员 编辑网站

这些人员需要注意的地方：

网页标题，网页描述，关键词密度，尽量的少用flash，网页代码选用div+css，静态化页面，粗体的使用，分层结构。

网站结构诊断：网站的结构是否合理，是否高效，是否方便，是否符合用户访问的习惯；网站页面诊断：页面代码是否精简，页面是否清晰，页面容量是否合适，页面色彩是否恰当；

关键词分析：关键词是否恰当，关键词密度是否合理等；

网站的架构优化：结构优化，电子商务运行环境优化等；

网站页面优化：页面布局，页面设计优化；

导航设计：导航的方便性，导航的文字优化等；

链接整理：对网站的内外链接进行处理；

标签优化设计：对相关标签进行优化设计。

四，网站客服 咨询服务

搜索引擎分析：采用什么搜索引擎什么关键词进入。

用户分析：对来访用户进行分析，确定是否购买人群，第几次对网站进行访问。页面分析：营销页面设置的位置，营销页面的内容，营销页面的第一感觉等；价格分析：价格如何，合理性等。

五，外链人员 进行外连的开发与维护

外部链接推广：友情链接策略的使用；

链接分析：链接的来源，链接对方站点的快照收录情况，对方是否链接本站。

发布信息链接：何种网站能加链接，发布信息收录情况，百度对发布信息是否友好，这种链接是否对网站起到了作用。

六，监督人员

 访问系统分析：统计系统安装，来路分析，地区分析，访问者分析、关键词分析等；推广策略诊断：网站推广策略是否有效，是否落后，是否采用复合式推广策略等。效果分析：公司订单成功率，转化率，是否需要根据现有公司的策略进行调整。

复合式推广策略：

博客，微薄，B2B，B2C,C2B，百度相关：（知道，文库，百科，百度新闻源）行业网站目录提交，书签，病毒式营销（软文，特殊关键词，节日词，图片，QQ，电子书）营销，邮件群发，网站广告，收费竞价排名，其它推广：善于发掘有效的方法。

第三篇：惠普营销的实习报告

惠普营销的实习报告

一、实习背景

作为全球最大的IT公司，惠普公司的笔记本电脑的市场份额在全球和亚太地区均居首位，但在中国，惠普仍然屈居第二位。在惠普的专卖店我体会到，对于惠普来说，其管理团队的目标是希望公司、惠普笔记本和其信息产品集团的业务在中国都可以持续稳健地发展。但是，就目前笔记本的营销是存在一定的问题的，不过我们这家代理商和总部沟通时比较顺利，在解决的过程只要积极配合总部的市场策略，自身搞好宣传活动，是可以渡过困难期的。

二、实习过程

实习是从5月17日开始的，进行了为期三周的实习体验，我所在的是一家惠普电脑专卖店，它是直接由总部指导经营的。惠普电脑有很多种类，根据现在的消费情况，针对消费者主要推荐的是笔记本销售，当然对团体、单位购买时，会推荐一些价格实惠、组装较好的电脑。我们不仅出售整套设施，还为消费者准备了零部件，以确保得到及时的修理和更新。如果消费者对所购买的产品感到怀疑和疑惑，我们有专门的人员当场为消费者解疑，并根据消费者当时的心理，提出合理的建议和要求。我所在的专卖店售后服务做的比较好，当消费者打电话或者上门要求修理组件，或是提出相关的其他要求时，本店的技术人员会及时回应消费者，给消费者留下一个满意的印象。

其中，我在销售的过程中，充当的是推荐和答疑的角色，为光临本店的顾客推出适合他们的一款的产品，并在此基础结合顾客的理想要求，做出合理的建议。当顾客对所购买的产品某个方面怀有不确定的因素时，我会根据产品的属性和优点、特点等位顾客做详细的说明和解释，耐心地对待每一位光临本店的顾客，这也是所在单位要求每个员工的基本素质。

三、实习体会与感想

实习过程我充分体会了营销知识在实际中的应用，其中在书本中的知识在实际中很灵活的，并没有一个太固定的模式，有时我觉得也许像我们学过专门知识的还不如一个有两年经验的员工呢，我们的知识从课本、老师口里得出来的，而那些拥有丰富的经验的员工是自己在实践过程中不断总结得出的，从个体方面来讲印象不仅很深，而且理解也比较到位。下面结合我的体会与公司的营销策略总结出以下几点：

（一）弥补品牌短板

最近两年，我们都会在电视上看到惠普个性十足的笔记本电脑广告，这正是中国惠普最近的营销创举之一。做营销部不仅仅是把品牌做得特别响，还涉及产品、服务、渠道、销售等多个环节，因此应该从360度看营销。惠普的产品太多了，服务器、台式机、笔记本、打印机等等，但每当提到惠普产品时，顾客都会首先想到打印机，其次是笔记本，为了解决这个令人挠头的问题，代理商决定要提高惠普笔记本的知名度，同时总部开始了全方位的广告投放和创新性的营销活动，广告投资的媒介包括电视、报纸、杂志、网络等等。据了解，近年，惠普还启动了跨界合作，比如与东田造型、Vivienne Tam、宝马汽车的品牌合作等，借此来进一步扩大惠普的知名度。

（二）商用子品牌战略

在中国的惠普笔记本可以分为两大类，即消费笔记本和商务笔记本，对消费笔记本，惠普宣传个性、时尚的生活方式：在商用方面，更多是谈产品的穿心，惠普是较早认识到笔记本等IT 产品将成为消费时尚产品趋势的公司之一，因此惠普消费类笔记本取得了不俗的成绩，毫不令人感到意外。最近，中国惠普正对商务市场推出了全新的子品牌战略。根据不通用户的需求，惠普将商务笔记本规划为EliteBook、ProBook和CQ500三大子品牌。这意味着惠普围绕不通用户的“个性化”细分将更加细致和深入，同时也有助于用户通过识别不同品牌，更加方便地选购适合自己的产品。其中，惠普EliteBook P系列产品定位于高端商务人群，惠普ProBook B系列定位于企业级用户，惠普ProBook S系列则针对主流商务人群，产品功能强大，但又不失个性。由此，可以看出将来的笔记本将会更多地细分。比如，教育机、学生机等等，针对不同用户的需求进行细分。毕竟，笔记

本跟手机一样，是很个性化的东西，如果不做好细分，不做好差异化，很难在市场上保持竞争力。中国市场和其他国家不一样，在中国的细分得快一点，而且得细点，因为在中国有很成熟的城市，也有很落后的城市，同时还有中等发达的城市，人们的收入差距也比较大，所以无论是外观、设计还是价格、需求是不同的，而且每个细分人群的量都很大。惠普总部做出的策略---细分的子品牌---可以帮组用户很快找到他们所需要的产品，而不好的方面就是顾客要记的品牌名称比较多，营销成本也相对会高些。从长远利益出发的话，这种细分市场，差异化的方法是可行的。

（三）渠道策略

中国惠普目前有1万多家渠道伙伴，终端已经编辑全国689个城市。对于大城市，惠普的渠道策略是讲究的深耕，即除了传统的大卖场、专卖店之外，还要拓展新兴的渠道。这大概也是惠普的新创举了吧。与宝马的合作，惠普顶级的EliteBook笔记本产品进入宝马全国42加经销商店面展示，这种营销模式，是通过强强联手，在品牌认知度、产品喜欢好度上相互渗透、相互影响。

此外，总部会每隔一个月派出人员到代理商经营处与经营商沟通，询问经销商市场如何，最近生意怎么样，对惠普有什么意见建议，同时，他们还会与经销商分享公司策略，帮组他们树立信心，使他们能够更加详细地了解产品的卖点和整体的市场策略。

四、实习总结

通过这次实习，我感受到一个真正的公司人员所要具备的职业素质和行业知识是非常重要的，在工作时间会遇到不同的问题，怎么样正确、合理的处理这些问题是考验自己的一个考题，通过不断解决问题，从中收获意想不到的东西这正是这次实习的目的，在体验的过程中积累经验。

就惠普来说，我觉得不论产品的系列，还是渠道的组合，定价，促销都可以看出惠普对中国的市场进行了详细的调查，并且，针对各大、中、小城市进行了市场细分，使惠普产品能够全面覆盖中国市场。不过，在这过程中，重要的是面对不断变化的中国市场，惠普应该积极应对，适时调整营销策略，不断地去满足消费者的需求，与此同时，也要根据消费者用户的需求，对产品不断的更新，必要时重组，二次定价，给消费者树立良好的企业形象，争取更多的消费者，扩大市场占有率。

第四篇：电子商务营销

作为一个电子商务网站(网店)，是完全可以通过以下六个指标来进行自检，制定发展策略的：流量（推广）。转化率（体验质量）。客单价（关联销售、产品推荐）。返单率（顾客回头率）。推广ROI（推广效率）。活跃用户。（ARPU）

网络营销的关键——网络推广

网络营销，是一个新生事物，是伴随互联网的迅猛发展而出现的一种新型的营销方式。互联网改变了世界，自然也改变了企业的营销环境!当企业的营销环境改变时，营销方式的改革也势在必行!一些企业的先知先觉者，将目光由传统媒体专项网络媒体时，他们敏锐地发现了互联网的巨大魅力和蕴含的无限商机。网络营销也就应运而生，并成为他们的掘金利器。但是，对众多企业市场人员而言，心中可能还是存在诸多困惑。网络营销到底是什么：是论坛营销，博客营销，竞价排名，还是数据库营销?或是SEO?企业又该怎样进行网络营销呢?

下面我们进入正题，阿信和大家一起探讨网络营销的关键所在。

网络营销的关键网络推广

网络营销定义是什么?顾名思义，就是基于网络的营销。网络营销的特点有两方面：一方面是基于互联网，以互联网为营销介质;另一方面它属于营销范畴，是营销的一种表现形式。

网络营销包含网络推广和电子商务两大要素。网络推广是指基于网络的营销推广，电子商务则是指基于网络的销售。网络营销的关键在于网络推广，网络推广在网络营销过程中起到的是攻心的作用。

1.营销追求的是双赢

所为营销，是指通过售出产品和服务为人们增加满足感。由此可以看出，营销的个根本任务有两点：

(1)卖方通过销售。最终使自己获得利益;

(2)买方通过购买，为自己增加满足感。

这两个根本任务也就表明，营销是一个追求双赢的商务的过程。为了确保营销过程的双赢局面的实现，买方和卖方之间进行充分的信息沟通时必要的。具体来说，企业在设计产品和服务的时候，要充分了解并融入消费者的需求，在产品和服务售出之后，要密切跟踪和收集消费者的信息反馈，以便对产品和服务进一步改进，从而更好地满足消费者的消费需求。通过这样的全过程的互动式沟通，在企业和消费者之间形成一个良性的信息闭循环。

营销实际上就是以信息互动为手段，充分考虑消费者利益的销售行为。在产品和服务相对过剩的买方市场，由于绝大多数的买行为都是销售产品和服务的企业主动发起和推动的，因此，买卖双方的信息互动可以看成企业的销售推广行为。也就是说，企业营销就是通过营销推广达成产品或服务的销售。

网络社会化媒体的应用

由电影《失恋33天》引发的网络营销热潮，各大小企业采取了网络营销的方式来推广，尽管网络营销的潜力很大，但是企业应该如何制定有效的在线战略来接近和吸引消费者呢?亿玛客网络营销学院认为：要利用社会化媒体来营销就必须改变企业原有的思维定势。原来的方法是集中在对消费者的单向宣传上，而这些社会化媒体则是鼓励双方对话，鼓励消费者对品牌提供反馈信息。

在网络营销中社会化媒体能够促进消费者之间的沟通，企业也可以更深入地了解消费者对自己产品的反响。经过亿玛客网络营销培训多年经验，认为企业要运用好社会化媒体营销应遵循以下基本原则：第一，社会化营销不是一个独立的可以支撑起企业品牌塑造的渠道，只是一个借助和辅助手段。第二，网络营销活动，简单易参与是王道。在设计网络营销活动时，理念、内容和传播都必须是具有创造性，而且要简单易参与。第三，品牌诉求越聚焦越强大。品牌诉求越聚焦越能吸引“注意力”，实现眼球经济。第四，内容为本、创意为先。企业在社会化媒体营销观念下，需要改变的是对内容要求的高度以及出现方式。第五，内容互动与真实。成功的社会化媒体活动的最基本原则就是内容互动和真实。第六，后续延伸与线上线下结合。运用社会化媒体进行营销实质是用“关系”营销。企业在建立关系营销的过程中应该更加注重与消费者的沟通，除了可以设立关系复制的模式，还可以建立企业与消费者之间的关系。第七，成立专门机构负责社会化媒体营销。因为社会化媒体有着其他传统媒体和网络媒体所不可替代的传播效应，一方面社会化媒体网络的开放性吸引了大量的注册用户，另一方面有关产品与服务的信息可以利用社会化媒体网络以更低的成本、更快的速度来进行传播。

社会化媒体营销相比较传统营销更为廉价，如果所传播的内容吸引性强，又有成功的营销宣传策略，就会有高回报的收效——方面可以迅速的传播有关产品或服务的信息，提高知名度;另一方面也可以获得消费者的支持，培养忠实消费者。

第五篇：电子商务营销论文

随着互联网的不断普及, 它的功能扩展到商务。目前电子商务发展到网上服务, 通过网络使企业面向世界, 带来巨大的深远的商机。

1　市场营销概念

在市场经济体制下, 企业如果想立足于市场则首先必须树立营销观念。营销是连接社会需要与企业功能的纽带。营销是一种创造行为。营销不仅是寻找顾客已存在的需要并且满足需要, 而且还要发现和解决顾客并没有要求而应当热情响应的问题。营销是一种管理过程, 是分析、计划、执行和控制的过程管理。营销是研究市场, 研究顾客需要特点和需求量, 企业通过生产和经销对路产品, 通过网络,以适当的价格, 适当的手段进行传播, 使顾客获取利益。因此营销是企业与社会的纽带与桥梁。

2　电子商务的优势

新兴的电子商务优于传统营销。电子商务使企业利用互联网处理日常的业务、交易, 即与供应商、顾客、银行、分销商和其他贸易伙伴的日常联系, 降低了企业生产与销售成本, 缩短生产厂家与最终用户之间的距离。近年来看病贵, 看病难成为医疗工作中突出问题, 其原因诸多。重要原因是药厂与患者之间, 医院与患者之间, 隔着许多中间环节。药品又按照传统模式营销, 由于层层加价, 使药品价格高于成本价若干倍;传统药品营销客户数量少, 销售成本高, 便利性差, 和患者沟通能力弱的缺点, 而且患者又容易买到假药。电子商务就是用电话线, 电脑网络来传输资讯, 商品和服务。利用电子商务使药厂、医疗器械厂、医疗试剂厂容易处理日常的业务, 电子商务是商业交易及工作流程自动化的技术应用。电子商务使医药企业管理阶层降低成本, 提高产品质量, 加速产品传递的工具。通过网络采购与销售药品、试剂、医疗器械, 使药厂与患者之间摆脱了传统的商业中介的束缚, 降低销售药品成本费用, 从而降低了药价, 解决看病贵难题。缩短药厂和医院患者之间距离, 改变了市场结构;扩大客户群体, 给药厂带来了无限发展机会, 提高营销效率。

3　电子商务和市场营销的关系

传统市场营销是电子商务发展的基础, 无论是传统的市场营销还是新兴的电子商务, 核心都是“营销”二字,其经济本质是相同的, 只是实施方式及渠道不同。新兴的电子商务是对传统营销模式的一种改进和创新, 它是基于传统营销的经济理论结合现代高科技发展而来。电子商务是网络时代对传统市场营销概念的延伸。传统的市场营销中, 企业的营销活动受到地理环境和交通工具的限制, 如药厂以往仅忠实地只做邻近客户生意, 电子商务下药厂企业面向全球, 用户移动鼠标即可轻易转向竞争对手。药厂可以借助于互联网与患者顾客进行互相沟通, 收集药品疗效的市场信息, 消费者满意调查。进一步实现药品、试剂、医疗器械消费跟踪、防伪、保护知识产权。传统的营销消费者的购买行为是被动的, 药厂在营销活动中“推销已有药品”, “以药品为中心”的指导思想。电子商务没有地理约束和空间限制的全球市场, 例如医学科研中心所需试剂盒在某个城市买不到, 通过因特网向其它城市购买, 网络营销贯彻满足客户需要的指导思想, 这种购买试剂盒方式的最大特征是消费者的主导性, 购物意愿掌握在消费者,科研人员手中, 消费者通过媒介交互来查询有关试剂盒或服务的信息。所以电子商务从传统上的“以产品为中心”市场营销转向“以客户为中心”的变革。科研需要何种试剂盒, 药厂就生产何种试剂盒.4　电子商务对传统营销的影响

互联网和电子商务构成了新的市场营销平台。产生新的营销观念。市场营销理论也从传统的以企业的中心的4p理论(产品、价格、分销、促销), 发展到以客户为中心的4C理论(客户、成本、便利、沟通)。传统营销4p理论认为企业只要围绕产品、价格、分销、促销四个要素,产品销售就有了保证。电子商务4C理论包括从客户角度分析、成本角度、便利、沟通角度分析。建立基于共同利益之上的新型企业-客户关系。电子商务在发掘客户方面优势无可比拟, 寻找潜在目标客户不再是难题。例如, 结核病是世界卫生组织列为重点控制三种疾病之一, 自上世纪90年代以来, 结核病在部分地区呈现严重反弹局面, 农民工这一群体结核病防治问题未能受到足够重视, 成为结核病防治盲区。因为农民工流动地域广泛, 流动的季节性,增加了结核病防治难度。通过电子网络及早发现目标客户,建立、健全结核病防治信息公开制度, 积极发展社会团体或组织采用电子商务及早发现、消除结核病防治工作中盲区, 寻找到潜在目标客户。4C理论电子商务满足患者对药品需求和欲望, 使患者以更低的价格买到药品, 为药厂减少消耗, 提高效率, 降低生产经营成本。从便利角度分析,电子商务为客户提供最大购买和使用便利。药厂和客户的双向沟通可为企业开发新产品提供更准确的信息。

5　电子商务对传统营销缺陷进行弥补

借助网络的强大传播功能和信息互动特点, 实施高效、快捷的“一对一”营销。例如少见血型, 器官移植中匹配。做到供需之间直接关系, 直接服务, 直接销售。免除了支付给中间环节的有关费用, 可以大大节约营销成本,实现了供血者、供应器官者与患者良好对接, 虽然各患者之间存在着差异, 但在电子商务背景下能分别满足需要,从而增加了产品和服务的销售率与患者满意度。

电子商务使营销范围更加广泛。药品与患者关系并重,在电子商务环境条件下, 药厂一开始着眼于全球。全球各地借助于互联网也能比较容易地了解药品及其销售状况。

电子商务使消费者的消费行为更加理性。在网络环境和电子商务中, 消费者面对的是系统, 是计算机屏幕。如各家医院根据患者年龄、性别、住院天数、病症、诊断、手术等因素, 归入不同诊断相关组, 再根据疾病轻重程度,有无并发症, 分为若干级别。每个组及不同级别都有不同药费支付标准, 在电子商务下一目了然, 患者只要查看网络, 就可以“货比三家”精心挑选, 那种因信息来源和地理环境所限, 不得已而为之的“屈尊”于某家医院现象,不复存在, 解决看病难、看病贵问题, 使患者医疗费支出更加合理, 理智型价格选择, 没有传统药费支付中各种诱惑, 患者不会被那种高位定价, 然后再优惠多少价格游戏弄得晕头转向。电子商务有利降低药费支出。

总之, 随着全球经济一体化进程加快, 计算机、通讯、网络等技术广泛应用。人类社会将从过去工业经济时代进入到电子商务时代。电子商务的出现使医药营销管理上的4p理论能够与4C理论进行充分的结合, 从而使以患者为主导, 成本低廉, 使用方便, 充分沟通的要求得到很好的体现。电子商务代表未来商务发展方向, 也代表了网络时代新型的营销模式。最终不仅使企业营销成本降低, 增强企业的核心竞争力, 使之立于不败之地, 更重要的是使广大患者受益。