简析寿险公司续期业务的重要性

第一篇：简析寿险公司续期业务的重要性

简析寿险公司续期业务的重要性

一、续期的定义

续期有广义和狭义两个定义。广义的定义为：保险公司为了维持人身保险合同的持续有效，根据合同条款约定及客户要求而提供的一系列服务工作。续期工作主要项目包括保险费的收缴、保险合同的保全、客户咨询与电话回访等。

狭义的定义是指收取根据保险合同约定按期缴方式支付保险费的第二期及以后各期保险费的过程。因其是一个保费收入过程，因此又称续期业务。与之相对应的是新保业务。

值得一提的是，续期业务仅存在于人身保险的中、长期保险合同中。车险、水上保险等其他财产险，因其保险期间仅有一年或特定的一段时间，无续期保费，每年保险期间到期重新购买。

目前在我国的寿险行业，续期保费一般有年缴、季缴、半年缴和月缴四种方式，营销渠道主要以年缴为主。月缴方式基本存在于电话销售方式中。我国寿险行业的续期保费均为均衡保费，即每期保费金额相同。

续期业务有两个很重要的功能。一个是实现新保保费的内含价值；另一个是继续提供客户服务，开发客户资源，去实现新的价值。

二、续期业务的重要性

衡量一家保险公司是否有效益，除了要看新保期缴业务，还要看续期业务。续期业务的重要性归纳起来有以下几点：

（一）续期业务为公司带来稳定的业务收入

从微观来看，一家保险公司开业初期，其保费收入主要以新保业务为主，随着保险公司存续时间越长，其续期业务保费收入越来越多，续期业务占比也越来越高。如下图：

以深圳保险市场为例，国寿、平安和太平洋保险是目前深圳三家最大的保险公司，其原保费市场份额总共61％。这三家公司因其发展时间较长、比较成熟，续期保费占总原保费比重最高。

从宏观来看，随着发展地越来越成熟，一个保险市场的续期保费占原保费的比重也会越来越高。以深圳保险市场为例，2010年、2011年、2012年上半年的续期保费占比由37.56％提升至48.71％及至58.23％。值得一提的是，续期业务与新保业务相比较，其稳定性远高于后者。新保业务具有很大的不确定性，客户是否购买一份保单取决于很多因素，但是客户交了首期保费后，往往会选择继续交续期保费。从上图看到，虽然深圳保险市场2011年新保业务略低于2010年，但是续期业务逐年在提升。

（二）续期业务逐年实现公司价值

我们先看一个典型的寿险期缴产品的年度盈余分布。如下图：

从上图可以看出，一个寿险产品存在八年盈利期，也即刚开办的第一年，虽然公司有新保保费收入，但是远不足以弥补新产品的开发、精算、设计费用及投保、核保、出单等营运费用。就是说每个产品开始销售的第一年乃至前几年，就算续期保费每年正常缴纳，但是该都是亏本的，这种情况要到第八年、第九年才会改善。第九年，该产品的开发成本已大致收回，分摊到的营运成本也越来越少，因此产生了盈余。

表1平安人寿业务内含价值敏感度分析

上表是平安人寿业务内含价值敏感度分析表，我们可以得出，对内含价值产生影响的经营指标中，失效率（或退保率），也即续期指标的影响较大。

因此，一个产品的价值，乃至一个保险公司的价值，要通过续期业务来实现。如果只有新保，没有续期，那只会是一家亏本的、不能经营长久的保险公司。

（三）续期业务带来稳定的可用费用来源

保险公司的经营成本从可用费用中列支，而可用费用来源于保费，包括新保业务和续期业务。保费收入剔除准备金、给付金、理赔金等得到可用费用。如下图，以1亿元10年期缴产品为例，其新保产生的可用费用为1700万元，续期产生的可用费用取决于继续率。继续率是衡量续期业务是否良好的最重要的一个指标。继续率越高，续期业务产生的可用费用越高。

（四）续期业务彰显公司品牌和客户价值

很多优秀的经理人告诉我们：每个满意的客户平均向5个人推荐。如果一家保险公司的续期业务做好了，客户的续期服务工作做好了，那么一个客户就会向5个准客户进行推荐。反之，优秀的经理人同时也告诉我们：每个不满意的客户平均会告诉10个人不好的经验。如果保险公司只注重新保，不重视续期，服务工作不到位，那么一个客户不满意，就会错过10个准客户。

以一家拥有3000万客户的保险公司为例，如果续期服务做好了，让80％的客户满意了，续期业务提升上去了，那么这家公司将会拥有3000万×80％×5＝12000万个准客户。

（五）续期业务是客户关系管理的主渠道

寿险业发展的经验告诉我们，受经济因素和保险需求影响，客户不会一次将保险买足。一个客户年轻时会购买一些保障型险种，成家后会给小孩购买教育金保险，随即可能会再考虑养老保险。经济条件不好时只能购买最基本的保障型险种，经济条件改善后可能会加保投资型险种。据统计，外国保险市场环境成熟，人均购买七、八份保险，我国差距还比较大，另外一个角度来说，还有很大的发展空间。

另一方面，开发新客户的成本是维护老客户的6倍。客户满意是检验项目服务的首要标准，只有满意的客户才会有重复购买的可能，持续的保有老客户就成了任何一家企业生存发展的重要保证。

上图是客户保持率提高5个百分点时，不同行业公司价值提高的比例。其中人寿保险公司价值提升了90％，仅次于广告代理业。因此续期业务是保险公司乃至任何一家企业客户关系管理的主渠道。

综上所述，续期业务是公司实现价值的主要渠道，续期业务对于一家保险公司的长期稳健经营、可持续发展是至关重要的。

第二篇：寿险续期业务考核指标研究

寿险续期业务考核指标研究

李永新

（泰康人寿保险股份有限公司客户服务部，北京 100031）

［摘要］寿险续期保险费是人寿保险公司实现盈利和持续经营的重要基础。因此，必须 建立科学的业务考核指标体系，真实、合理地反映续期业务的工作质量。我国内地寿险公司 实际工作中通行的考核指标是 2 次达成率和 3 次达成率，该法具有计算简单，便于测算

任务的优点，但难以科学、完整地反映续期业务的真实业绩。相比之下，14 个月继续率和 26 个月复合继续率更为科学。此外，针对导致保单效力终止的因素，如退保、理赔、失效 和保单迁出 4 种情形，应设计独立的指标分别考核退保率、失效率和理赔终止率。

［关键词］续期业务；考核指标；续保率；保单效力

［中图分类号］F840.4 ［文献标识码］ A ［文章编号］1004-3306（2005）07-0070-04

续期业务是个人寿险业务的重要组成部分。狭义的寿险续期业务也可以称为续期收费业 务，是指期缴个人寿险保单在续期缴费期间的保费收取工作，时间上自缴纳首期保险费开始 直至缴纳最后一期保险费为止，范围上只包括期缴的个人寿险保单，内容上主要是收取续期 保险费。而广义的寿险续期业务还应当包括趸缴的寿险保单，以及经过续期缴费期间以后继 续有效的期缴寿险保单。

在实务中，我国内地寿险业的“寿险续期业务”基本上是狭义的概念，因此本文的研究 只限于缴费期内的个险期缴寿险保单，而不考虑团险保单、个险趸缴保单、以及经过了续期 缴费期间的个险期缴保单。与此相对应，本文所使用的概念，除另有说明外，均指期缴寿险 保单，其中“期缴保费”指任何缴费年期的保单每年需要缴纳的续期保险费。

一、我国内地现行的续期业务考核指标

众所周知，寿险续期保险费是人寿保险公司实现盈利和持续经营的重要基础。因此，必 须建立科学的业务考核指标体系，真实、合理地反映续期业务的工作质量。

在当前的实际工作中，我国内地寿险公司采用的续期业务考核指标有两种类型，具体见 表 1。

表 1 我国内地寿险公司续期业务考核指标类型

类型 1 类型 2 主要考核指标 14 个月继续率个月继续率 个月复合继续率 2 次达成率 次达成率注：在宽限期为 60 日的情况下使用 14 个月继续率和 26 个月（复合）继续 率；如宽限期为 30 日，则应改用 13 个月继续率和 25 个月（复合）继续率。

在第 1 种类型下，各项主要考核指标的计算公式分别是：

（一）14 个月继续率 个月继续率=统计月之前第 14 个月承保并且截至统计月末仍有效的期缴寿险保单期 缴保费（保单件数）统计月之前第 14 个月承保的期缴寿险保单期缴保费（保单件数）

例如，在计算 2XX0 年 1 月份承保保单的 14 个月继续率时，分母应为 2XX0 年 1 月份承

保的期缴寿险保单的期缴保费（保单件数），分子应为 2XX0 年 1 月份承保并且截至 2XX1 年 月末仍然有效的期缴寿险保单的期缴保费（保单件数）。

（二）26 个月继续率 个月继续率=统计月之前第 26 个月承保并且截至统计月末仍有效的期缴寿险保单期缴保费（保单件数）统计月之前第 26 个月承保并且在统计月之前第 14 个月有效的期缴寿险

保单期缴保单（保单件数）

例如，在计算 2XX0 年 1 月份承保保单的 26 个月继续率时，分母应为 2XX0 年 1 月份承

保并且在 2XX1 年 1 月有效的期缴寿险保单的期缴保费（保单件数），分子应为 2XX0 年 1 月

份承保并且在 2XX2 年 3 月末仍然有效的期缴寿险保单的期缴保费（保单件数）。

（三）26 个月复合继续率 个月复合继续率=统计月之前第 26 个月承保且截至统计月末仍有效的期缴寿险保单 期缴保费（保单件数）统计月之前第 26 个月承保期缴寿险保单期缴保单（保单件数）

例如，在计算 2XX0 年 1 月份承保保单的 26 个月复合继续率时，分母应为 2XX0 年 1 月

份承保的期缴寿险保单的期缴保费（保单件数），分子应为 2XX0 年 1 月份承保并且在［收稿日期］2004—08—12

［作者简介］李永新，男，中央财经大学在读硕士研究生，现供职于泰康人寿保险股份 有限公司客户服务部。

2XX2 年 3 月末仍然有效的期缴寿险保单的期缴保费（保单件数）。

在第 2 种类型下，各项主要考核指标的计算公式分别是：

（一）2 次达成率 次达成率=实际收到的第 2 保单期缴寿险保单期缴保费（保单件数）年初有效的 第 2 保单期缴寿险保单期缴保单（保单件数）

例如，在计算 2XX2 年 3 月份的 2 次达成率时，分母应为 2XX2 年 1 月 1 日有效并且应收

日在 3 月份的第 2 保单期缴保费（保单件数），分子为 2XX2 年 3 月份实际收到的第 2 保单期缴保费（保单件数）。

（二）3 次达成率 次达成率=实际收到的第 3 保单期缴寿险保单期缴保费（保单件数）年初有效的 第 3 保单期缴寿险保单期缴保单（保单件数）

例如，在计算 2XX2 年 3 月份的 3 次达成率时，分母应为 2XX2 年 1 月 1 日有效并且应收

日在 3 月份的第 3 保单期缴保费（保单件数），分子为 2XX2 年 3 月份实际收到的第 3 保单期缴保费（保单件数）。

二、对现行考核指标的思考

当前，实际工作中通行的考核指标是 2 次达成率和 3 次达成率，主要原因是此指标具有 计算简单、便于测算任务的优点。但该指标本身存在着一定缺陷，难以科学、完整地反 映续期业务的真实业绩，而相比之下，14 个月继续率和 26 个月复合继续率更为科学。

（一）2 次达成率和 3 次达成率指标的优点

在实践中，部分寿险公司在每年的年初通常对所属各级机构下达当年的续期任务指标或 者是指导性的业务目标。与之相联系的一种管理模式是：以年初有效的期缴寿险保单为基数，按照一定的百分比（即下文的 2 次达成率和 3 次达成率）计算当年的任务额。统计期末，以

年初有效期缴寿险保单作为分母、以实际收到的保单作为分子计算实际 2 次达成率和实际 3 次达成率。由于分母（应收数）只需要在年初一次性确定、而分子（当年实际收到的保费或 保单件数）也是一个非常易于统计的数据，因此，这样计算出来的 2 次达成率和 3 次达成率

就成为易于计算、并且能够直接反映续期任务完成水平的指标。

（二）2 次达成率和 3 次达成率指标的缺点

按前述方法计算出来的 2 次达成率和 3 次达成率指标本身存在着两个重大的缺陷，难以 科学地反映出续期业务的真实业绩。具体分析如下：

1.以年初有效保单为基数计算全年的任务并作为计算 2 次达成率和 3 次达成率的基础，忽略了对上年实际“保单终止率”较高的业务的考核，对上年实际“保单终止率”较低的业务则相应地增大了考核压力。

为便于说明，现以 2 次达成率为例阐述如下：

例 1：为简便起见，现假设甲寿险公司：（1）2XX0 年 1 月 1 日开始营业；（2）各年新承

保的业务全部是缴费期为 20 年的个人寿险年缴保单；（3）各月新承保保单的期缴保费（或 保单件数，下同）均为 100 个单位；（4）用保单的“终止率”指标综合反映退保、理赔、失

效等因素对续期业务的影响，并假设保单在承保以后每月的“终止率”均为 1%；（5）在应 缴费月初有效的保单全部收回（即不考虑宽限期缴费因素）；（6）制定续期计划所用的 2 次达成率标准是 85%。

按照以上基本假设，甲公司 2XX1 年的续期任务、14 个月继续率及 2 次达成率计算情况

见表 2。

在表 2 中，我们假设所有保单在承保以后的每个月的“终止率”恒等于 1%，并按时间 顺序每月等比递增。由表 2 可以看出，在“终止率”每月等比递增的条件下，即使各期承保

保单的 14 个月继续率相同，仍然会出现各月任务达成率、2 次达成率不等的情况，并表现 为任务达成的先易后难。

为进一步说明问题，现修改假设条件，见例 2 和例 3：

例 2：假设例 1 中的甲公司：（1）2XX0 年 1 月 1 日开始营业；（2）各年新承保的业务全

部是缴费期为 20 年的个人寿险年缴保单；（3）各月新承保保单的期缴保费（或保单件数，下同）均为 100 个单位；（4）所有保单在承保以后直至缴表 2 例 1 中甲公司 2XX1 年的有关 情况

项目合计 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 2XX0 年承保 1

200.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.002 XX1年初有效 1 122.0088.0089.0090.0091.0092.0093.0094.0095.0096.0097.0098.0099.00 折 合 2XX1 年 任 务

953.7074.8075.6576.5077.3578.2079.0579.9080.7581.6082.4583.3084.15 到期后实际收 回 1 056.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.00 实际收回 占当初承保

%（14 个 月 继 续 率）

88.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.00 实际收回占年 初有效

%（2 次 达 成 率）

94.12100.0098.8897.7896.7095.6594.6293.6292.6391.6790.7289.8088.89 实际收回占任 务

%（任 务 完 成 率）

110.73117.65116.33115.03113.77112.53111.32110.14108.98107.84106.73105.64104.58 表 3 例 2 中甲公司 2XX1 年的有关情况

项目合计 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 2XX0 年承保 1

200.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.002 XX1 年 初 有 效 1 200.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00 折 合 2XX1 年 任 务 1 020.0085.0085.0085.0085.0085.0085.0085.0085.0085.0085.0085.0085.00 到期后实际收 回 1 056.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.00 实际收回 占当初承保

%（14 个 月 继 续 率 88.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.00 实际收回占年 初有效

%（2 次 达 成 率）

88.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.00 实际收回占任 务

%（任 务 完 成 率）

103.53103.53103.53103.53103.53103.53103.53103.53103.53103.53103.53103.53103.53）表 4 例 3 中甲公司 2XX1 年的有关情况

项目合计 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 2XX0 年承保 1

200.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.002 XX1年初有效 1 056.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.00 折 合 2XX1 年 任 务

897.6074.8074.8074.8074.8074.8074.8074.8074.8074.8074.8074.8074.80 到期后实际收 回 1 056.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.00 实际收回 占当初承保

%（14 个 月 继 续 率）

88.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.00 实际收回占年 初有效

%（2 次 达 成 率）

100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00 实际收回占任务

%（任 务 完 成 率）

117.65117.65117.65117.65117.65117.65117.65117.65117.65117.65117.65117.65117.65 表 5 例

1、例 2 和例 3 中的部分数据比较

项目全年合计 1 月 12 月例 1 例 2 例 3 例 1 例 2 例 3 例 1 例 2 例 32XX0 年承保 1 200.001

200.001 200.00100.00100.00100.00100.00100.00100.002XX1 年初有效 1 122.001 200.001 056.0088.00100.0088.0099.00100.0088.00 折 合 2XX1 年 任 务 953.701

020.00897.6074.8085.0074.8084.1585.0074.80 到 期 后 实 际 收 回 1 056.001 056.001 056.0088.0088.0088.0088.0088.0088.00 实际收回占当初承保

%（14 个月继续率）88.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.00 实际收回占年 初有效

%（2 次达成率）94.1288.00100.00100.0088.00100.0088.8988.00100.00 实际收回占任 务

%（任务完成率）110.73103.53117.65117.65103.53117.65104.58103.53117.65 纳下一 期保险费之前一直维持有效，导致保单效力终止的情形全部发生在保单的应缴费月；（5）在 应缴费月有效的保单一律收回 88%，其余 12%为效力终止（即不考虑宽限期缴费因素）；（6）制定续期计划所用的 2 次达成率标准是 85%。

按照以上基本假设，甲公司 2XX1 年的有关情况见表 3。

再次修改假设条件如下例 3：

例 3：假设例 1 中的甲公司：（1）2XX0 年 1 月 1 日开始营业；（2）各年新承保的业务全

部是缴费期为 20 年的个人寿险年缴保单；（3）各月新承保保单的期缴保费（或保单件数，下同）均为 100 个单位；（4）所有导致保单效力终止的情形全部发生在承保后的次月，并且

“保单终止率”一律为 12%；（5）在应缴费月有效的保单全部收回（即不考虑宽限期缴费因 素）；（6）制定续期计划所用的 2 次达成率标准是 85%。

按照以上基本假设，甲公司 2XX1 年的有关情况见表 4。

现将例

1、例 2 和例 3 中的部分数据比较如表 5。

从比较表 5 中的数据可以看出，在 14 个月继续率水平完全相同的情况下，只是由于保 单效力终止的时间性差异，就会造成 2 次达成率和任务完成率的极大差异。保单效力终止的

情形发生较早的（例 3），2 次达成率和任务完成率的水平较高；保单效力终止的情形发生较

晚的（例 2），2 次达成率和任务完成率的水平较低。这种情况也适用于 3 次达成率。

因此，以年初有效保单为基数计算全年的任务并作为计算 2 次达成率和 3 次达成率的基 础，降低了对上年实际保单“终止率”较高的业务和机构的考核，对上年实际“终止率”较 低的业务则相应地增大了考核压力，并且容易形成早期任务达成率高、后期任务达成率低的 问题。对于被考核的机构而言，某年承保的新契约，如果保单在承保当年终止的，在次年或 者以后将不再考核；而保单在承保以后终止的则予以考核。这就形成了某种意义上 的不合理，并容易诱发提前终止保单的风险。

2.以实际收到的全部保单作为分子计算 2 次达成率和 3 次达成率，难以准确评价真实的 业绩水平。

在实际工作中，计算 2 次达成率/3 次达成率的分母为年初有效的 2 次/3 次保单，而分 子则为当年实际收到的 2 次/3 次保单。在存在保单复效、保单迁入等业务的情况下，由于 分母与分子之间的口径不完全一致，因此计算出来的 2 次/3 次达成率在逻辑上是错误的，计算所得的结果将可能扭曲真实的业绩水平。如例 4：

例 4：假设乙公司 2XX1 年初的 3 次保单为 100，计算 3 次保单任务的标准为 95%，其中

到期后实际收回 94，另外收取的复效保单为 2，则计算所得的 3 次达成率为 96%，任务完成

率为 101.05%，均高于计划水平。但复效因素并不在年初的计划范围之内，剔除这一因素后 的 3 次达成率水平只有 94%，实际上是低于计划标准的。

通过以上分析可以看出，尽管 2 次达成率/3 次达成率指标具有计算简单的优点，但是 不足以真实反映和评价续期达成业绩，并不是科学的续期考核指标。而 14 个月继续率和 26 个月复合继续率指标则解决了上述问题。

实际工作中，也有部分公司是在每月初下达续期计划的，此时相应的计算基数为月初有 效的期缴寿险保单。这种情形下所存在的问题与前面所述完全相同。

三、续期业务的其他考核指标

续期业务是个人寿险业务的一个重要组成部分，受新契约品质、公司客户服务工作质量 等多重因素的共同影响。在承保以后，寿险新契约可能发生退保、理赔、失效/复效、保单 迁入/迁出、保全加费（减费）等一系列的业务操作，这些操作最终都会影响到续期保费的 实际水平，因此应当在考核指标中有所反映。同时，考核指标应当有助于从源头上实现对业 务的引导，有利于科学地评价续期工作的业绩，避免割断续期业务与营销首期业务的内在联 系。

完整的续期业务考核指标体系必须能够反映承保保单的续保率水平以及致保单效力终 止的各种主要因素的影响水平。

鉴于我国内地寿险保单缴费宽限期为 60 日，因此考察承保保单的续保率水平，应当使 用前述的 14 个月继续率和 26 个月复合继续率指标；如果合同约定的宽限期为 30 日，则应

改用 13 个月继续率和 25 个月复合继续率指标。

导致保单效力终止的因素，主要是退保、理赔、失效和保单迁出 4 种情形。由于这 4 种情况各自的特性，因此有必要设计独立的指标进行分别考核，具体说明如下：

（一）退保

普遍而言，退保因素对继续率的影响程度最大，并且退保本身所隐含的问题也较为深刻，应当是寿险公司关注的重点，因此应当设置单独的考核指标。退保率的计算可以比照继续率的公式，分别计算 14 个月退保率和 26 个月退保率。即： 个月退保率=统计月之前第 14 个月承保并且在宽限期末之前累计退保的期缴寿险保 单期缴保费（保单件数）统计月之前第 14 个月承保的期缴寿险保单期缴保费（保单件数）

例如，在计算 2XX0 年 1 月份承保保单的 14 个月继续率时，分母应为 2XX0 年 1 月份承

保的期缴寿险保单的期缴保费（保单件数），分子应为 2XX0 年 1 月份承保并在 2XX1 年 3 月

底前退保的期缴寿险保单的期缴保费（保单件数）。个月退保率=统计月之前第 26 个月承保并且在宽限期末之前累计退保的期缴寿险保 单期缴保费（保单件数）统计月之前第 26 个月承保的期缴寿险保单期缴保单（保单件数）

例如，在计算 2XX0 年 1 月份承保保单的 26 个月退保率时，分母应为 2XX0 年 1 月份承

保的期缴寿险保单的期缴保费（保单件数），分子应为 2XX0 年 1 月份承保并在 2XX2 年 3 月 底前退保的期缴寿险保单的期缴保费（保单件数）。

需要说明的两点是：

第一，考虑在宽限期内保单仍然有效的因素，建议使用 14 个月和 26 个月退保率，而不 是 12 个月和 24 个月退保率；

第二，中国保监会在 2003 年发布的《保险公司偿付能力额度及监管指标管理规定》中 已将“退保率”作为对人寿保险公司的监管指标作出了明确规定。本文所指的 14 个月和 26 个月退保率仅作为保险公司内部考核指标使用，与作为监管指标的“退保率”在性质上一致。并且出于考核续期任务达成的目的，计算时不宜简单使用“退保金”，而应当使用“期缴保 费”或者“期缴保单件数”。

（二）理赔终止率、失效率和保单迁出率

理赔终止率能够在一定程度上反映公司的业务品质，失效保单通过进一步的工作仍有可 能实现复效，因此，有必要对这些业务的影响水平分别进行计算、考察。有关计算公式的原 理同上，不再赘述。而保单迁移只是在一个公司内部的不同分支机构之间进行转移，因此，可以不作考核。

综上所述，在宽限期为 60 日的情况下，续期业务的基本考核指标应为 14 个月继续率和 26 个月复合继续率，并应当辅以对退保率、失效率和理赔终止率的考核。

［编辑：傅晓棣］保险研究 2005 年第 7 期实务

第三篇：寿险公司业务推动方案

**保险股份有限公司**分公司**部文件

决胜2013终极之战业务方案

四季度为全面达成全年的任务目标，同时为确保经营稳健的发展，四季度产品销售做了调整，同时为达成全年的各项目标特制定相关的业务推动方案，具体内容如下：

一、竞赛时间：2013年10月1日-12月20日

二、竞赛口号：日日五访好心情，早早举绩没烦恼

三、竞赛目标：期交保费必达150万，新增人力50人，短险15万

四、竞赛内容：

（一）个人层面：

1、明星大家追：在业务竞赛中根据业绩的高低进行排名，评选出周明星、月明星。

注：周明星二名将获得浴巾一盒；月明星（件数明星）三名将分别获得100、80、60的精美礼品；（1、周明星是：A类产品周明星一名、标保业绩第一名，两者不可重复兼得；2月明星是：A类产品前三名，标保前三名，两者不可重复兼得；

3、件数明星是：公司规定的专属产品件数前三名）

2、常态激励

1）省市公司精英

2）市公司精英主管论坛

3）总经理奖金

4）市公司精英**区部形象塑造奖

A、柜台橱窗的广告、**区部职场广告（含新人标保业绩前三名）

B、精英个人明信片100张，价值270元

3、为提高短期险的风险管理，提高短期险的经营特拟定短期险的业务方案

1）在业务竞赛期间短期险达3000元以上按13%奖励

2）在业务竞赛期间短期险达1500元以上按8%奖励

3）在业务竞赛期间短期险达1500元以下按3%奖励

（二）组织层面：

四季度区部将调整经营管理的重心，以组经理为单位进行任务的分配及考核

1、将区部的四大团队分成12个组经理团队人员如下

2在业务竞赛中各小团队完成区部的下达的期交目标、增员目标、短险目标、有效人力的情况下区部将给予各团队1.6%活动经费。（1、期交指四季度公司规定销售的专属产品；

2、增员指新人入司办理好入司手续，并举绩公司专属产品标保业绩达1500元；

3、团队有效人力达90%以上且FYC达1Q以上人员）

团队名称出发人数有效人力期交目标新增人力短险目标奖励费用

**团队***920

**团队109***02400

**团队***920

**团队***920

**团队***680**团队*****团队***02640 **团队98***02160**团队***0

**团队***02640

**团队***0

**团队***02640

合计9988148500050***

注：

1、出发人数不含9底入司的第三批新人，第三批新人及四季度新增新人可纳入团队业绩的考核及有效人力的考核中

2、在各团队获得奖励经费的同时，各团队的主管将获等同的年终奖励。

五、以上解释权归**区部所有

2013.10.10

第四篇：公司文网文续期申请

公司文网文续期申请?

公司从事网络文化产品经营就需要办网络文化经营许可证，简称文网文。文网文由各省、市文化局审批，有效期是三年，在这三年之内可以经营互联网文化产品，但是3年过后，许可证就到期了，想要继续使用，就需要到原申办机构去办理文网文续期。

公司文网文续期申请?一般申请文网文续期手续时，要准备下列材料，具体有营业执照副本复印件、文网文证原件;文网文证换证申请表;申请换证单位应当提交并所报送材料内容真实性负责的声明。企业取得文网文证至换证前一年，三个财务会计报告(损益表、现金流量表、资产负债表);网络文化经营业务自查报告，报告内容包括：企业取得《网络文化经营许可证》以来网络文化经营业务开展情况;今后三年经营业务发展规划。

第五篇：保险续期业务竞赛动员讲话

2010年9月27日，以“创新、成长、跨越”为主题的4季度续期竞赛今天正式拉开帷幕，鸣锣开战。为了规划制定好这个竞赛方案，后援团队和所有主管都付出了很多心思。同仁提供了全部创新竞赛的全局思路、经理放弃了去感受美帝国主义光怪陆离腐朽没落的考察机会、主任也将结婚领证日期排到了国庆节之后，并打算根据竞赛成绩确定领证日期。。

1、为何把当月进度率作为主打指标？我们说每张专辑都有一个主打歌，我们将当月进度率作为主打指标主打旋律，是有如下考虑：从导向上，总公司今年将当月进度率作为一个重要指标进行追踪，北分也做了这方面的追踪指标变化，当月进度率已经有明显提升。但截止目前，9月份当月进度率1/3达成70%要求，2/3存在缺口。今年我司续期全年任务达成、累计继续率指标有望顺利达成，我们也在等待一个好的契机，全年任务预计无忧的契机，来做这样一次单独指标的业务竞赛推动，通过对此指标的高度聚焦和努力，来影响业务队伍和客户，养成良好的当月交费习惯。一旦客户习惯养成，给我们续期条线带来的好处是显而易见的，有个笑话：某公安局长法庭旁听，被告发的贪官进行答辩发言后，热烈鼓掌，众人皆大惊失色。后局长解释说：“听报告，鼓掌鼓习惯了”，可见习惯的力量是非常巨大的。兄弟分公司已经在尝试将当月进度率从721的节奏，调整为811节奏。我们利用良好习惯的长期培养，也要逐步实现续期当月节奏的有效牵引。

2、为何采用1+1结对子搭档竞赛的方式？北分续期条线，能人辈出，卧虎藏龙，单兵作战能力很强，这个1+1结对子搭档竞赛方式，是希望通过跨室合作，联合作战，提升小组作战能力，让大家更加习惯与更多与你不同室、不同风格特质的同仁，一起协同作战，提高协调配合沟通的技巧与意识。从单兵作战，到尝试小组协同作战，到更大团队整体配合，到集约化集团军大规模作战，我们在团队协同中，尝试资源整合和优势互补，学会卓越有效沟通与合作。

3、这次竞赛的奖品设置？前两月每月更换搭档，逐月发奖表彰，月度奖品是欧姆龙、加湿器、电蒸锅等，这些奖品设置并不算丰厚，但是我们把最大的彩头放在了团队任务超额达成后的全员国内出行。出行奖励，有人说只要出北京就行，这样的话我压力就小多了，至少我这里可以负责任的说，河北三河、燕郊等地，是至少可以保证的最低旅游奖励。当然了港澳台，也是属于国内旅游的范围哦，看总经理室的年底政策啦！最后，希望大家用饱满的热情、精湛的专业、优质的服务，积极参加到本次业务竞赛中来，在本次竞赛中，赛出风格、赛出水平、赛出友谊，达到个人绩效提升、小组搭档默契、团队任务超额的目标；祝愿在座各位续期精英，手带欧姆龙、开着加湿器、蒸两下酒菜，轻轻松松实现全员出行、团队进步、心灵成长。