中国寿险公司发展规律

第一篇：中国寿险公司发展规律

中国寿险公司发展规律

合众人寿 王晴 2012年10月

中国寿险行业经过30多年的发展，2011年底总资产已达5万亿，当年保费规模已达1.1万亿。寿险公司超过60家，其中总资产超过1000亿的前7大公司的保费占到全行业保费的84%。前7大寿险公司中有5家已经上市，人保寿险今年将通过集团上市，另外一家也在准备上市。从上市的股价来看，这些保险公司的原始股东都获得了丰厚的收益，但这些公司当年所处的低成本扩张、市场竞争不太激烈的环境已经一去不复返了。最近10年银代渠道的保费贡献，也为这些公司带来了公司资产规模的高速增长。对于上市公司来讲，只要他们能够维持目前的市场份额，固定成本平稳增长，那么公司的盈利能力会逐年上升，公司已进入良性循环。目前，中小保险公司的发展都遇到了瓶颈，可以说每家公司都没有完成当年制定的3年或5年规划，本文将从几个方面探讨这些中小公司以及未来开业的新公司的发展规律，寻找公司发展之所以遇到瓶颈的原因，并且试图提出公司发展策略和可行的解决办法。

一、2号准则下保险公司盈利模式以及对资本金需求

附件中关于保险公司盈利模式的PPT，主要目的是探讨在不同产品策略和发展速度下公司的盈利模式和对资本金的需求，PPT共分为三个部分，第一部分通过两个典型个险产品的保单比较了2号准则下准备金和法定准备金的差异，以及在2号准则下不同精算假设带来的准备金差异，这些例子主要是为了给有精算背景的读者在自己建立和验证PPT模型中各种情景下的结果时提供帮助。第二部分通过一个典型公司的案例，比较在不同精算假设下（主要是首年获得成本的假设）的公司盈利周期。第三部分我们分析在7种不同情境下公司盈利周期、资本金需求、新业务价值和内涵价值。

第一种基本情境下的“典型公司”的发展规划很像一个全国性的内资公司，模型中我们假设公司基于总资产的投资收益率为4.5%，换算成可投资资产收益率需要达到4.8%左右，这和目前全行业固定收益投资的平均回报率相近，未来十年随着宏观经济逐步放缓，保险公司很难从股市中获得超额收益。在这样一个假设下，公司至少需要200亿的资本金。公司长期发展规划要考虑到股东的注资能力和注资意愿，对于一家新公司来说，如果有200亿以上的资本金（包括次级债等可以计入附属资本的所有资金），15年以后可以做成一家全国性的、总资产规模2500亿左右的公司，大约会占到2025年寿险行业总资产的1%。“典型公司”经过最初5年的高速发展后，之后每年固定成本的增长率是保费增长率的70%，只有一个经营非常成功的公司才能达到，这样的公司需要有充足的资本金，完善的治理结构，较高的管理能力，并且在个险渠道有其竞争优势。现有的中小公司中很少同时满足上述条件，但这些公司在做中长期规划时因为来自各方面的压力，通常所用的假设比“典型公司”更加乐观。

以下我们考虑在三种不同发展策略下，公司对资本金的需求。模型中相关参数的假设可以继续探讨，但不会改变这里归纳的定性结论。

策略1：个险和银代全面发展，业务增长超行业平均水平。根据个险产品和银代分红水平的不同又分为三个情景。

策略2：专注于个险业务，资本金需求大为降低。根据产品交费期限不同又分为两个情景。策略3；公司5年以后的发展速度降为行业平均水平。根据是否发展银行渠道又分为两个情景。通过模拟不同情景，可以得到以下结论

1、个险中万能险对资本金的消耗大于分红险，利润率也低于分红险。在情景1-B中，万能占个险的50%，公司最低资本金需求将增加到300亿。在情景1-C中，再将银代趸交的分红水平提高到2.8%（含分红的5年满期利益约为1230），最低资本金将上涨到400亿。

2、如果公司放弃银代渠道，假设个险保费和基本情景一致，固定成本下降20%,最低资本需求将降到70亿，如果只做5年交费的个险，资本金需求将降到35亿。相对于10年交和20年交的个险业务，5年交的业务对资本金要求较低，在模型中我们假设在相同的固定成本下，5年交的规模保费比10年交的保费多75%（折标后5年交的标保只有10年交的87.5%）。在此假设下，公司法定准则下的打平时间将会提前，但2号准则下的打平时间将会延后，当然延后时间和2号准则的假设有关。银保业务可为公司带来现金流和资产规模，但对资本金要求也很高，如果要给客户相当于银行存款的回报，对资本金的要求就更高，资本金不富裕的公司可以考虑专注个险渠道或者只做银保期交。

从1999年寿险公司进入银保渠道到2006年8月，银行的5年定存利率在2.8%至3.6%之间，可以说在2011年底之前到期的银保趸交产品客户的满期收益都高于同期的银行存款。从保险公司的投资来看，从2002年到2006年之间，银行61个月协议存款都比5年定存高出2%左右（年化同比会更高），扣除公司年化后1.5%左右的变动和固定成本，公司仍有一定的正收益。投入股市的资金通常也不会出现亏损，沪深300在2006年8月份之前低于1400点，2008年的最低点也在1600点以上，2011年的最低点在2260点以上，个别公司进行波段操作，也存在亏损的可能性。但到2012年，银保渠道情况发生了根本性变化，2007年底，银行5年定存提高到5.85%，对应于2012年底的满期利益为29.25%，现在所有保险公司5年趸交产品的满期利益均低于29%。而2007年以后的协议存款利息和5年定存相比，溢价在1%左右，不足以弥补公司的费用支出，而2007年进入股市的投资到目前肯定是亏损的。目前5年定存已降到4.75%，年化后为4.35%，加上营销成本，公司的整体“潜在成本”将达到5.7%-6%(大小公司费用占比不一样)，在目前的宏观形势下，对公司的投资是很大挑战。根据目前寿险公司的投资组合，权益投资未来5年每年需要15%的回报。有些公司希望新的投资渠道带来更高的收益，但风险也相应增加。

3、如果公司采取业务增速较慢的发展模式，并且公司的固定成本的增速也能得到相应的控制。那么公司法定打平时间将会提前，并且对资本金的需求也会降低。当然公司成熟以后的规模也小于发展速度较快的公司。在情景3-A中，保费增速从基本情景中的20%降为10%，资本金需求降为100亿；如果再放弃银代，只需要50亿的资本金。

PPT中的模型对于任何水平的资本金都有一定的参考价值。举例来说，如果一家寿险公司选择七种情形中的某一个作为自己的战略，但打算投入的资本金（含次级债和其他混合资本）只有模型中所需要的一半，那么可以想象模型中的金额单位是5000万元，但因为规模效应的不同，固定成本可能需要做一定调整。当然任何公司都应该根据自己所选择的发展战略和竞争优势来制定自己的资本金规划。

二、中国个险市场规模和保费分布

根据同业交流数据，2010年个险新单保费为1233亿元，其中长险趸交保费约108亿，短险保费79亿，按照保监会折标标准（趸交折标系数为10%，短险保费按100%折标），行业标保为935亿，2011年个险新单期交比2010年增加了2.1%，考虑到有不少公司期交出现短期化倾向，2011年行业标保应该和2010年基本持平。因为寿险公司的机构布局是按照省、市、县逐级铺设的，一个非常自然的问题是这些保费以怎样的比例分布到省、市和县级行政区？并且有多少县个险月均标保在100万、200万或500万以上？这些问题对新公司开设机构具有非常重要的参考价值。因为没有非常详细的行业数据，这里我们试图用数学模型给出一个答案。因为数学模型中要用到百强县GDP数据，而最新百强县的数据是基于2010年，因此这里我们分析均基于2010年保费和GDP。

2010年底中国有2003个县级行政区，364个地级市和省会级城市（下属853个区），虽然有些地级市所属的区在名义上已属于市区，但因为离主城区较远，从保险公司开设机构来看，仍然需要开设独立的营销服务部。这里我们做一个假设（绝大部分情况应该基本合理），2000年之前从郊县或县级市划为区的，在2010年应该和市区基本融为一体，可以假设不需要单独开设营服（这对已有众多机构的前5大保险公司不适用），而2000年之后划为区的仍然需要开设单独机构，最近10年约有200个郊县和县级市划归市区，按照2000年的口径应该有2200个县级行政区。2010年全国百强县有125个（因为发布时间是2011年，媒体上称为2011年百强县），排名第125的福建闽侯县2010年GDP为237亿。那么按照2000年2200个县的口径，闽侯县的排名应该在175名左右，原因如下：2000年的百强县（只有100个）中有46个已经不在2010年百强县名单中，其中40个已划入市区，其余6个因为经济发展较慢跌出百强县，可能还有10个2000年以后改为区的县，在2000年没有排进百强县，但在2010年GDP排在闽侯县之前。2010年全国GDP为39.8万亿，根据统计数据，县域GDP约占到全国的47%左右，如果再加上2000年以后改为区的约200个老县级行政区，上述2200个县域行政区GDP约占全国GDP的56%，总量大约为22.3万亿。

在经济领域中，很多分布都非常接近对数正态分布，这里我们不妨假设这2200个县的 GDP也满足对数正态分布（至于实际误差有多大，还需要统计局未公布的详细数据）。我们知道，平均每个县GDP为101亿，排名175的闽侯县GDP为237亿，这样我们就可以计算出这个对数正态分布取对数后的的均值和标准差。

从保险公司机构铺设先后顺序看，省会和地级市的保险公司数目和竞争程度都明显高于郊县，虽然市区的GDP 只占全国的44%，但个险新单保费应该占到全国的50%-55%，在模型中我们假设市区保费占52%，郊县保费占48%，年度标保为450亿。

当然，我们真正关心的是县级行政区的个险月均平台分布情况。从2011年保监会公布的各省的寿险行业标保来看，各省的人均GDP和保险深度几乎没有相关性，如果剔除北京上海，这两个变量的线性回归系数几乎为0，也就是保险深度与当地的经济发展水平几乎没有关系，再进一步（可惜没有公开数据），个险新单占GDP的比例和当地的经济发展水平几乎没有关系，如果我们将此结论推广到县级行政区，那么可以认为个险保费占县级行政区GDP的比例大致相同（这个假设很强，也不太现实，但弱化后也能得到相同的结论，只要假设排名175的县或者排名175附近的某个县个险新单占本县GDP比例与整体县级行政区的占比一样，并且个险新单保费也满足对数正态分布，但弱假设带来的保费排序和GDP排序不一样，但不影响保费的总体分布）。如果县级行政区的GDP满足对数正态分布，那么它们的个险新单保费也满足对数正态分布。在附件的保费分布模型中，我们分别计算了这个对数正态分布取对数后的均值和标准差，并根据这个分布计算出全国2200个县的月度个险标保分布，月均平台500万以上的县大约有105个，200万以上的大约有589个。当然，这个模型的实际误差目前还很难评估，目前，保险行业协会还不能提供全国范围内到县级机构的保费分布。但我估计对应月均平台在100万到500万的行政县的个数相对误差应该在20%之内。中国大陆有31个直辖市和省级行政区，京沪个险保费占全国的9%左右，估计直辖市和省会城市（不含郊县）个险保费占全国的25%，333个地级市（含地区和盟）的保费占全国的27%左右，合计标保约252亿，平均每个市（不含上述2200个县中的郊县）的月均标保平台为630万，当然，我们也可以用类似县级行政区的模型，假设保费分布也满足对数正态分布，网上要查找地级市的GDP排名有点费事。即使不建立模型，我们也可以根据一个简单的规律估算月均平台超过630万的地级市约占1/3，有110个左右，而月均平台超过1000万的地级市大约有六七十个。这些城市主要分布在沿海发达地区，这些城市通常都有20家以上的寿险公司。

再补充一点，个险保费和当地零售总额的相关性应该好于和GDP的相关性。在以出口为导向的城市，零售额占当地GDP的比例明显会低于全国或全省平均水平，以苏州为例，个险标保占当地GDP的比例只有全省平均水平的70%左右，和许多人的预期正好相反。目前在网上要查找百强零售县的资料相当麻烦，如果以后有相应数据，可以用零售额数据代替GDP来模拟。

三、市场排名和市场份额

（A）来自于产险行业的启示

三年前，为了制定公司个险5年发展规划，需要考虑中支和营销服务部的开设进度以及保费平台。当时我在思考这样一个问题，如果在一个个险月均标保为500万（市区）的地级市开设中支，市场排名第10（假设当地总共有15家寿险公司）的公司月均平台大约多少？同样，在一个标保月平台为200万的县开设营服，假设公司能够在市场上排名第六，那么月均平台大概能达到多少？这个问题对公司整体投产比以及保费计划的合理性非常重要。可惜，目前中国县级单位没有保险行业协会，无法获得相关信息。地级市虽然有保险行业协会，但保费统计并未分到下属的每个区县，大公司可能在每个区县都有营服，而中小公司可能只在个别区县开设营服，所以无法细化到每个区县各公司的排名和市场份额。

当时，我正在看一本关于黎曼猜想的数学书，书中给出了一个最简单的黎曼级数的例子，当级数中的方幂等于3/2时，级数是收敛的。如果将级数除以2，并假设第一项为0.35，那么前40项级数之和正好为1.00。当时全国有近50家寿险公司，但最后几家几乎没有保费，我想这个级数是否可以用来模拟寿险公司的市场份额。但是寿险行业是一个竞争不充分的行业，当时全国排名第10位左右的寿险公司只有不到500个营销服务部，而产险行业的竞争相对充分的多，排名第10的产险公司已有上千家营服（这些区县对应的保费应该占全国保费的80%以上）。到2011年，排名第15位的产险公司已有近千家营服，而排名15位的寿险公司仍然不超过200家营服。我想试试用黎曼级数来模拟产险公司的全国市场份额。从保监会网站上，我们找到了最近4年全国各产险公司的保费，如果我们用黎曼级数（除以2）来模拟各公司的市场份额（第一名用实际市场份额），我们会看到令人惊奇的结果。前25家产险公司的实际份额和模拟份额的平均相对误差在2008年为18%，以后每年呈下降趋势，到2011年平均相对误差只有10%，其中12家公司相对误差低于5%，7家公司相对误差只有1%左右，令人不可思议。当然，最近四年的下降趋势可能是因为行业竞争变得更加充分了，但也可能只是一种巧合。也许未来几年平均相对误差会增加。而25名以后的产险公司多数是分支机构很少的外资公司或刚开业的中资公司，还没有在全国范围内形成竞争态势。

（B）市场份额模型在寿险行业的应用

寿险在一个区县或者地级市的竞争应该是相对充分的，基于产险公司全国范围内市场份额的验证结果，我们认为可以把黎曼级数用来预测寿险公司在某个地级市和区县的市场份额。

EXCEL附件中市场份额模型给出了两个例子，第一个例子可应用于有8家保险公司的区县，排名第6的市场份额只有4.2%，如果行业月平台为200万，那么公司平台只有8.4万。第二个例子可应用于有15家寿险公司的地级市，排名第8的市场份额为2.6%（假设第一名的市场份额为35%）。在不同的市场，排名第一的公司的市场份额差异也很大，这也影响了排在以后的公司的市场份额，所以在模型中我们可以根据市场情况改变排名第一的公司的市场份额。当然，排名第八的公司在不同市场的份额会有很大差异。如果我们把排名第8的市场份额看成一个随机变量，那么2.6%可以理解为这个随机变量的均值，那么（20%，80%）的置信区间可能在1.7%到3.9%之间，当然，这个置信区间的范围只是一个猜想，只有看到行业全部实际数据后才能得到准确结论，当然每年的置信区间也会有所变化。需要补充说明的是，一个市场中最后几家的市场份额和模型相比差距会非常大，往往远低于模型预测的份额。

根据几家中型寿险公司的经验数据，在已经开业的县区和地级市，公司的平均市场排名和平均市场份额也基本上符合数学模型给出的预测。举例来说，去年底生命有约740个营服（所在地总保费约占全国的70%），在当地市场平均市场排名为第七，根据市场份额模型，当地平均市场份额约为3.2%，乘以70%以后占全国个险的市场份额为2.24%，和当年实际新单期交市场份额非常接近。同样，阳光有570个营服（所在地总保费约占全国的60%），平均市场排名为第八，根据市场份额模型，当地平均市场份额约为2.6%，相乘以后占全国个险的市场份额为1.56%，也和实际非常接近。再看去年个险标保排名第三到第六的寿险公司,依次为太保、新华、泰康和太平。他们2011年实际市场份额大约为9%、7.5%、5%和3.5%（标保比期交保费更具有可比性，但同业交流只有期交保费，目前只能得到几家大公司个险标保较为精确的数值）。这四家公司除太平外，机构数都在2000个以上（太平有850个），可以认为是在全国范围内竞争的寿险公司，它们的市场份额和模型中预测的数字很接近。而排名之后的寿险公司因为机构较少，市场份额都明显低于模型所给出的数值。

这个模型还可以解释为什么几乎所有中小寿险公司有这么多个月均平台很低的弱体营服。月均平台200万以上县竞争主体通常都在10家以上，如果一家公司在当地的市场份额排名第八名以后，那么月均平台通常低于10万。如果一个县月均平台只有100万，即使在当地市场排名第六，通常保费也会在5万以下。而地级市的竞争更为激烈，在一个月均平台500万（市区）的中等城市，通常竞争主体都在15到25家，有可能还有几家外资，如果当地市场排名12，模型预测市场份额在1.5%左右。月均平台也会低于10万。需要说明的是一个公司在当地的排名和开业时间没有必然联系，公司在当地的排名往往取决于公司的费用投入和管理团队。

附件中包含了2011年寿险公司各渠道的保费数据，寿险公司的保费结构比较复杂，可分析的指标比产险公司要多很多。寿险和产险最大的差异是寿险公司有续期保费，而续期保费规模取决于往年的市场份额。在附件中，我们对寿险公司的6个指标进行分析（公司总保费，个险总保费、个险新单期交、银代新单保费、银代新单期交、团险短险）。需要说明的是，我们这里是用了寿险公司同业交流数据，不含国寿存续和各养老公司，另外，非传统渠道的保费（低于总保费的3%）也不尽完整，但对整体结果影响很小。从结果可以看出，前5个指标的拟合程度都不算太好，其中个险保费的相对误差最大，这也是因为行业竞争不充分造成的。以个险期交保费排名第九的民生人寿为例，模型预测的市场份额为1.8%，而实际市场份额只有1.0%。在全国范围内，民生人寿只有约600家营服。而2011年产险公司排名第九的天安保险市场份额为1.6%，而全国却有1200家机构，远远多于民生人寿。团险短险因为中国人寿占比太大，占比达到47%。所以模拟的市场份额需要做同比例调整（其他5个指标中第一名的占比都在30%左右，几乎没有必要调整）。调整后团险短险前25家平均相对误差只有11%，接近2011年产险公司对应的指标。一方面这可能是一个巧合，另一方面也说明新公司进入团险市场的难度要低于进入个险市场。这里有必要说明的是，平安和太平已将大部分团险保费划给了其名下的养老公司。银保指标拟合程度不好的原因与个险正好相反。银保新单保费排名第三到第十七的公司的实际市场份额都普遍比模型所预测的高30%左右。举例来说，排名第九的太平人寿银保市场份额为2.70%，远高于模型所给出的1.85%。这说明银代渠道的进入门槛远远低于个险。

（C）市场份额模型的适用条件

很多人会问，为什么保险公司市场份额会遵循这样一个奇怪的模型，或者说什么样的行业也会遵守同样的规律。这里先给出几个行业需要满足的必要条件：

1、进入行业有一定的政策壁垒，比如需要相关政策审批。如零售业和餐饮业在每个地区都是自由竞争的，即使在美国最大的餐饮企业麦当劳，其市场份额也不超过3%，中国最大的房地产公司万科的市场份额也不超过2%，肯定不满足此规律。

2、行业不会自然形成有一家或几家寡头垄断的局面，例如发达国家的汽车行业，以及多数国家的电信行业。满足此规律的行业通常至少应该有20个左右的竞争者。

3、行业中的公司需要在全国自下而上设置机构，机构至少需要覆盖到地市一级。例如中国的基金行业，通常只在一线城市设有分公司，最大的基金公司市场份额不超过10%，也不满足此规律。

4、行业中最大公司的市场份额必须超过20%，从许多方面来说，银行的机构铺设和竞争环境和保险最相似，但由于历史原因，四大行的总资产市场份额相差不大，其中最大的工行市场份额才12%，目前银行业不满足此规律。

目前在中国，除了保险业以外还很难找到同时能满足这四个条件的行业。

四、寿险公司营销服务部个险月均平台和弱体机构的分布

这里所说的营销服务部不但含四级区县的机构，也含所有省会和地级市的营销服务部，对于有多个营销服务部省会和地级市，按逐个统计。有些公司如平安和泰康在乡镇有五级机构，其保费也合并到所属区县的四级机构。国寿有一万多家五级机构，情况特殊，不在分析范围之内。

如果对比各寿险公司2011年营销服务部个险平均月均标保平台，各公司之间的差异非常之大，平安正好100万，新华在40万左右，而同期开业的泰康，月均平台只有20万左右，个险排名第6的太平人寿有33万，许多中小保险公司月均平台只有15万左右。有些机构数量较少的合资公司，通常只有在地级市有三级机构，并没有向下引申的四级机构，如中美联泰，平均每个机构的月均平台较高。无论公司的月均平台有多高，机构之间的发展肯定是不平衡的，弱体机构的出现不可避免，通过最近几年对行业的观察，发现弱体机构的分布满足一定的规律，对于行业内机构发展非常均衡的保险公司满足两个“三三定律”，一是保费最多的前1/3机构总保费占公司总保费的2/3，二是月均平台大于公司平均月均平台的机构数占1/3，小于总体平均月均平台一半的也占1/3。寿险业务员的考核通常以一个季度为周期，以上规律按季度或年度保费来统计。通常这样的公司月均平台也比较高，在25万以上。机构间发展非常不平衡的保险公司通常满足 “三七定律”，即保费最多的前30%机构总保费占公司总保费的70%，并且同时月均平台小于公司平均月均平台1/3的机构数占1/3。这样的公司通常月均平台低于15万，估计行业内绝大多数的保险公司都介于“三三定律”和“三七定律”之间，特别是机构数量在50个以上的寿险公司。个别机构数较少的合资公司，机构之间的差异可能比上述“三三定律”还要小，也就是说保费最多的前1/3机构总保费占公司总保费的比例低于2/3。非常巧合的是，EXCEL附件里各县保费分布模型中，县级行政区的保费分布正好满足两个“三三定律”，误差非常之小（不难验证）。目前应该还没有保险公司在个险渠道出现“二八现象”（即20%的机构做80%的保费）这样非常不平衡的情况，但在银保渠道已有个别公司出现“二八现象”（按中支口径计算）。和个险渠道完全不同的是，如果公司采取比较激进的产品和费用政策，保费将会出现跳跃式增长，很难有任何规律可循。有些银行系保险公司（如中邮人寿）依靠其股东背景，今年银保保费增长迅猛。

五、中国寿险公司和寿险产品现状（A）中国寿险公司现状

2011年7大寿险公司总保费占行业总体的84%，但个险新单保费占比达到89.9 %，明显超过银保渠道75%的份额。和2007年相比，个险行业新单保费增长了75%左右，7大寿险公司个险新单占比从88%上升到89.9%。最近四年，七大公司中，平安个险一支独秀，市场份额从20%增长到31%，新单保费已连续两年超过国寿，但今年2季度平安个险新单期交的37%的降幅令人惊讶。而合资公司（含友邦）的市场份额从2007年的8.9%下降到2011年的3.6%，新单保费下降了30%，而中小中资公司的市场份额从3.1%上升到6.5%，主要原因是阳光和生命的合计市场份额从0.5%增长到3.4%，其他公司的市场份额从2.6%上升到3.1%（2008年的市场份额曾经达到4.0%），主要贡献来源于2006年以后开业的中小保险公司。华泰和光大永明资本结构的变更对上述数据影响不大。

中小保险公司最近几年的发展遇到了很大困难，特别是在个险渠道。从微观层面来看，很多公司新开营销服务部最初几个月的活动人力和月均平台往往是最高的，但三年后，活动人力通常会下降40%-50%，如果长险的件均每年能有增长，那么月均平台也会下降30%左右。主要原因是营服开业后通常不会有新的聘才方案，随着原聘才方案逐步到期，业务员脱落率大于增员率。中小公司在制定营服的发展规划时通常会把月均平台标准定在15万到25万之间，假使一家筹备很好的营销服务部，开业初期能有50万的月均平台，即使三年以后降到30万的平台，活动人力大约有四五十人，如果管理得当，这样的营服应该有一定的自我造血能力，即增员率大于或等于脱落率，如果三年后只有15万左右的平台，那么活动人力有可能继续下滑，但下降幅度应该低于前三年。如果一个营服的月均平台降到5万左右，通常活动人力只有七八个，这样的营服随时会彻底垮掉。如果一家公司的平均营服产能只有15万，通常月均平台低于5万的机构会占到1/4左右，当一家公司有这么多低于5万的弱体机构时，一般很难阻止现有机构活动人力下滑趋势，除非公司投入新的系统性的聘才方案，但这样做成本会大幅增加。一家寿险公司在个险渠道想达到一个稳定增长状态，机构的月均平台必须维持在20万以上，对应的活动人力在30人左右。对中小公司来说要做到这一点是非常不容易的。怎样在当地才能够达到20万的月均平台？从以上对市场份额的分析来看，在月均保费平台在500万的县市，排名需要在六七名左右。在月均保费平台在1000万的县或地级市，排名需要在十名左右，并且在开业三年后维持这样的排名。这就需要通过资源投入和公司管理超越前期开业的保险公司，其难度可想而知。

最近两年，生命和阳光凭借超过100亿以上的资本实力，在个险渠道大幅投入，发展势头迅猛。生命从2009年的5.4亿的个险新单期交，增加到2011年的23.6亿，营服的月均期交保费在32万，标保为31万，生命个险的发展方式比较特殊，投入巨大，短期内效果非常明显。阳光从2009年的5.2亿的个险新单期交，增加到2011年的14.9亿，营服的平均月均期交保费在27万，标保为25万。但今年一季度以后，这两个公司的个险发展遇到了一定困难，根据同业交流数据，今年4到7月，这两家公司的个险标保只增加1%左右，但今年6月底生命的营服数比去年同期增加了30%，而阳光增加了35%。由此推算，他们同期营服的月均平台都下滑了25%左右。预计生命今年全年的月均平台会降到23万左右，阳光会降到19万左右。寿险公司聘才期一般不超过两年，有不少保险公司的个险在经过两年的高速发展后也会遇到类似的问题，在今年全行业个险新单出现负增长的情况下，生命和阳光的月均平台降幅尤其明显，对他们来说，最重要的问题是阻止月均平台继续下滑的趋势，月均平台需要维持在20万以上。

2011年个险新单保费排名10名以后的中小保险公司，中资背景的保险公司没有一家月平台能够达到20万。几乎所有的公司月均平台都在10万到16万之间。合资公司情况完全不一样，因为监管原因，机构开设速度缓慢，很多公司月均平台通常都比较高。以2011年个险新单期交保费排名前5位的合资公司为例，排名第一的友邦平均每个机构的月平台约为57万，排名第二的中宏约为54万，第四的信诚约为23万，第五的金盛约48万，只有排名第三的华泰比较特殊，2010年由中资变为合资，月平台只有14万。还有一个原因，除华泰外，这几家公司都是在2000年之前开业的（而中资公司只有5家是在2001年之前开业的），其中三家在合资公司中是最早开业的，并且上海的个险保费占比较高。这里用的是期交保费的口径，但合资公司产品的交费期限都比较长，和标保的差异不大。

随着新增业务员收入下降，增员变得越来越难，业务员的留存率是一个更大的问题，目前大部分寿险公司13月留存率在20%左右，37个月留存率只有5%左右（有少部分会转到同业其他公司），行业中最好的大型公司，37个月留存率也不超过10%（个别合资公司可能超过10%）,很难想象其他任何一个行业有如此之低的留存率。随着行业的竞争，增员的成本越来越高。虽然中国有13亿人口，寿险深度只有2.3%，远低于发达国家，更低于和中国经济结构相仿东亚国家8%-10%的寿险深度。但目前个险的发展模式和成本结构很难使得现有60家公司都有自己的一席之地。相比之下，美国有近2000家保险公司已生存了50年以上，因为历史的原因，90%以上的公司都是区域性的或者只在一个城市有业务。中国个险的出路到底在什么方向，这里给出几个初步的答案。

1、营销员体制改革。目前保监会希望在5年内将营销员转为员工制或者销售公司（准）员工，短期来看，将增加保险公司的成本，甚至留存率也会下降，但希望经过几年的适应期，营销员的留存率能够大幅提高，达到目前东亚国家的水平，从而降低公司成本。

2、改变目前机构设置方式和相应的监管政策。目前公司需要在每个县区设置单独的营服，营服的直接固定成本虽然不高，但随着管理幅度的增加，也会相应增加中支和分公司的成本，如果将公司整体固定成本除以营服个数，每个营服每年对应的成本基本在180万-300万之间。即使监管没有要求必须在每个县区设置营服，保险公司也必须在管理上有所创新，才有可能降低相应成本。但是在目前业务员管理和培训的模式下，还看不出任何有效的解决办法。

3、产品创新。在目前的宏观环境下，个险产品对客户的吸引力不足，随着核保水平的提高，保险产品的定价会降低，保障型产品会变得更有吸引力。未来宏观环境的改变（如税收优惠、客户对投资回报预期的降低）也可能使保险产品相对其他理财产品更具竞争力。当然这些改变是一个漫长的过程。

网销。目前个别公司刚开始尝试网销，5年之内占比很难突破5%，但有些发达市场的网销占比已超过20%，长期来看发展潜力巨大。

电销。电销经过几年的发展，去年年化保费已有70亿左右，但最近一年电销市场遇到了各种困难，5年之内电销市场可能出现萎缩。

经代。今年几个主要经代公司业务已明显下滑，但在美国等发达市场经代渠道的占比已超过50%，经过几年调整，未来中国的发展前景应该比较乐观。4、5、6、（B）中国保险产品现状

目前中国的保险产品以分红为主，占比在95%以上，个险渠道主要销售返还型年金两全险，定期寿和终身寿占比较低。从一个数据就可以看出，中国寿险产品的保障功能是很低的，估计2011年全行业死亡赔付（不含重疾和医疗）约为110亿，只占当年寿险总保费的1.0%。人均赔付估计为4万左右，大约只有30万人从寿险公司得到了赔付。2011年全国死亡人数为960万，这从另一个角度说明了中国寿险业特别是保障性产品的发展空间还很大。

目前中国纯保障的定期寿险的市场应该远低于1%，一方面是因为市场需求不够，但另一方面是因为定期寿产品价格远远高于国外同类产品，因为价格差异，有部分高净值人员会去香港购买高保额的定期寿产品。去年人保寿在网上推出优选的定期寿产品，其中最优选的保费只有标准体的60%，但比美国最优体的定期寿的费率仍然高出很多。2011年中国大陆的期望寿命为74岁，但根据新生命表计算的期望寿命为78.5岁，和美国人79岁的期望寿命非常接近。美国网上可以查到的最低定期寿的价格低的惊人，举例来说，33岁女性买100万保额的20年定期寿，交费期限相同，人保寿年交保费为1000元，而美国最低的保费为365元； 50岁男性买100万保额的20年定期寿，交费期限相同，人保寿年交保费为8300元，而美国最低的保费为1800元，相差4倍以上，美国定期寿由于定价太低，风险基本上都给了再保公司，也基本上没有死差益。中国目前的核保还很难杜绝逆选择和道德风险，如果未来中国能够通过核保等措施降低逆选择和道德风险，再考虑到未来死亡率每年2%左右的改善幅度，定期寿最优体的费率还有很大下降空间。如果寿险产品对客户变得更有吸引力，销售费用和和公司管理费用也会相应下降。

最后，以一句最俗套的话结束全文。中国寿险业前途是光明的，道路是曲折的，遗憾的是没有人知道这曲折的道路到底有多长。

第二篇：中国各寿险公司官方文化

中国人寿：

核心理念““成己为人，成人达己”。企业宗旨—诚信为本，稳健经营

企业使命——以人为本，关爱生命，创造价值，服务社会 企业目标——推进国际一流寿险公司进程，创建“学习创新型、资源优化型、成长增值型”企业

企业精神——创新、拼搏、务实、奉献 企业作风——严谨高效、热情周到 中国平安：

1、定位于造就“以优秀的传统文化为基础，以追求卓越为过程，以价值最大化为导向，做一个高尚和有价值的人”。

2、追求“领先”的文化，要求每个机构搭建“领先”的平台，要求在制定战略和计划时，要以“领先”为最核心的目标，在选拔人才、配置资源时，要以是否有利于实现领先为基本原则，在问责考核时，要以是否达到或靠拢“领先”为核心评判标准 太平洋保险：

集团：公司以“诚信天下，稳健一生，追求卓越”为核心价值观，坚持稳健经营，积极改革创新，为客户、股东、员工和利益相关者创造价值，为社会和谐做出贡献。

寿险：坚持 “ 诚信天下，稳健一生，追求卓越 ” 的核心价值观，致力于通过持续的产品创新和服务创新，满足客户多方面的需求 太平人寿：秉承“用心经营 诚信服务”的经营理念，以“创造富裕的安宁生活”为使命，致力于为客户提供周全的保险保障和金融理财服务，勇于承担企业公民的社会责任。民生人寿：民生人寿司训

对待工作，务实高效；对待客户，诚实守信；对待同事，尊重沟通； 对待自己，谦虚自律；对待公司，忠诚服从；对待专业，精益求精； 对待竞争，创新求变；对待社会，勇于奉献！阳光保险：

愿景：打造最具品质和实力的保险公司

阳光致力于以崇高的道德水准、高效健全的管理和高素质、高境界、高度职业化的员工队伍，为客户提供优质稳定的服务，成为高赢利性的公司，成为客户首选的公司，成为优秀人才向往的公司。使命：共同成长

为客户创造价值，使员工富有成就，为社会营造和谐，让股东获得厚报。

核心价值观：

一个追求——创造价值 二个根本——诚信、关爱

三个统一：激情与理性的统一、创新与执行的统一、团队与个人的统一

阳光业务发展战略 以阳光文化为指引，培育杰出的风险管理能力、强大的市场拓展能力和卓越的客户服务能力，形成优势品牌，实现具有市场影响力和高盈利性的可持续发展。

阳光始终坚持把品质、市场能力、盈利能力、可持续发展能力、客户满意作为一切工作的指南 生命人寿：

企业文化——“携手提升生命价值”是公司秉承的核心理念。“生命者，乃一切财富中的第一财富也。”（日莲《事理供养御书》）。我们做的是提升生命价值的事业，我们的核心理念就是为客户、股东、员工和社会提升价值。

中宏人寿

目标：成为一家令客户、股东、代理人和员工信赖并为之骄傲的公司，为大众提供最佳保障产品和服务。

专业的精神：我们在业内要被视为拥有最高的专业水准。我们的雇员及代理人要有卓越的知识或技能，从而使顾客得到最佳的利益。卓越的服务：我们要令客户满意，我们提供最高质素的产品、服务、建议及合理的价值，以确保顾客获得妥善的解决办法来配合他们的个人需求。正直的品行：我们所有业务上的交往都以高度诚实和公平的原则为宗旨。在业内，我们保持最高的道德操守来建立起信任。

健全的财务：顾客依赖我们从存在达成对他们未来的财政承诺。为此，我们要维持不妥协索偿的缴付能力，健康的入息源泉，超卓的投资业绩，及谨慎的投资管理哲学。

上选的雇主：我们未来的成就将取决于我们雇员。为了吸引和保留最佳及最优秀的雇员，我们将投资发展人力资源及对突出表现给予奖励。中意人寿：

使命：把公司打造成国内一流的保险公司； 定位：创建知识型人寿保险公司

经营理念：诚信为本，客户为尊，专业为基，创新为魂

信诚人寿：聆听所至，信诚所在。信诚人寿将用心聆听各方的心声，竭诚服务客户，努力回报社会，开拓进取，不断创造新的辉煌。

第三篇：中国寿险管理师

中国寿险管理师、中国寿险理财规划师资格

2006年（9月，10月）考试公告

中国人身保险从业人员资格考试试运行一年多来，运行情况良好。项目编审委员会决定于2006年9月下旬起举行第二次中国寿险管理师、中国寿险理财规划师资格考试。现将有关考试事项公告如下：

一.组织领导

项目编审委员会负责该考试的质量监督和指导工作；中国保险行业协会负责考务协调监督以及资格证书的发放；中国人身保险从业人员资格项目执行单位承担考试考务等具体工作。

二、报名条件

本次考试将面向社会各界，参加本次考试，须具备以下条件：

（一）年满18周岁且具有完全民事行为能力；

（二）品行良好、正直诚实，具有良好的道德观念。

三、报名方式

1．个人报名和团体报名：考生可以个人身份单独参加报名，也可以以单位为组织进行团体报名，不在同一单位的考生可以5人以上组成团体报名。团体报名组织人员须在项目网站下载“团体报名表格”。

2．现场报名和网上报名：

个人报名和团体报名均可采取现场报名或网上报名。考生可在就近的报名中心进行现场报名，或登录项目网站进行网上报名。考试报名网站为Http://。详细报名流程请见网站的“考生报名”。考试报名中心：

新增报名中心名单将在三月份陆续公告，敬请关注本栏目新增信息。

四、报考费用

每门科目的考试费用为260元整，详细情况请查阅资格考试网站。

五、本次考试科目和考试形式。

本次考试科目共开设17门课程，具体安排如下： 中国寿险管理师考试科目

中国寿险理财规划师考试科目

六、考试形式及考试时间

考试形式为100道标准化试题，时间为90分钟。

七、考试日期安排

1．中国寿险管理师（中级科目为9月23、24日，高级科目为10月14、15日）2006年9月2

3日—9月24日2006年10月14日—10月15日

2.中国寿险理财规划师

注意：以上三门课程与中国寿险管理师考试交叉，相互认可仅考一次即可。2006年9月24日、10月21日——22日

八、考试地点

本次考试拟覆盖大多数省会城市、直辖市。即北京、上海、广州、天津、南京、深圳、成都、长沙、合肥、哈尔滨、石家庄、太原、贵阳、沈阳、长春、福州、南昌、郑州、南宁、重庆、宁波、大连、青岛、济南、厦门、昆明、杭州、西安、武汉、乌鲁木齐、西宁、兰州、贵阳。其他城市在考试前两个月公布。详细考点及最新情况，请及时查看资格考试网站。

九、考试资料寄发与领取

现场报名考生直接从当地报名中心领取考试资料。网上报名考生考试资料将于考生完成报名程序，报名费用入帐后24小时内以普通邮件寄出。若要快递到付安排，请咨询客户服务电话。

十、准考证打印

考生可于考试两周前凭注册用户名和密码上网打印准考证，或是到当地报名中心领取准考证。

十一、成绩查询：

考试结束后一个月内考生凭注册用户名及密码进行网上成绩查询或到考试报名中心查询。

十二、考试大纲：

各科考试大纲将于2006年4月起在项目网站、中国保险行业协会网站、各地报名中心网站、中国保险报及其他媒体陆续公布。

十三、其他事项

1．考生报考后请在10日后上网确认考试报名是否成功。

2．考生于考试开始前一个月在项目网站查询考试报名相关信息（姓名、身份证号码、准考证号以及考试科目），若有错误，请联系项目客户服务部进行资料更改确认。

3．有关考试的其他注意事项，请见资格考试网站了解最新情况。http://

十四、证书发放

资格证书由中国保监会授权中国保险行业协会颁发。

十五、项目客户服务考试咨询及报名协助电话 ：咨询电话：020-84487626传真电话：020-8440170

2十六、考试报名日期：2006年3月15日至2006年8月15日。

颁发证书单位：中国保险行业协会

项目承办单位：广州信平市场策划顾问有限公司2006年3月8日

第四篇：社会发展规律（范文模版）

第十一课 寻觅社会的真谛

【学习目标】

1、理解社会存在决定社会意识、社会意识具有相对独立性

2、理解人民群众是历史的创造者

3、坚持群众观点和群众路线

【活动过程】

活动一:阅读课本P86-88的四段正文，探讨下列问题，理解社会存在与社会意识的辩证关系，理解社会意识的相对独立性。

1、有人说，马克思主义哲学创立以后，才有了唯物史观与唯心史观的对立。你认为这一观点正确吗？说说理由。

2、“自然神不是别的，就是自然本身；人身不是别的，就是人本身。”“并非神按照他的形象创造了人，而是人按照他的形象创造了神。”从唯物史观角度谈谈对此的理解。

3、中国人一般都相信“仓禀实而知礼节”，但从历史的角度看，也许是相反，不是经济发达了人才编号，而是先有一帮守规矩、讲诚信的人，然后才有发达的经济，即“知礼节而仓廪实”。

请简要评析上述观点。

4、2011年的高考期间，不少家长带着子女的准考证到寺庙“开光”，祈愿高考创佳绩，鲤鱼跳龙门。有同学感觉不可思议，为什么社会主义社会还会有这些唯心主义的东西呢？

你能解释一下吗？

活动二：阅读下列材料，结合第二课题内容，认真思考材料后提出的问题。

1、拿破仑是法国历史上第一帝国的皇帝。他凭借出色的政治智慧和军事才能，频频取得辉煌的战绩，成为西方文人墨客津津乐道的英雄。黑格尔称颂他“驰骋全世界，主宰全世界”。鲁迅却说：“有一回拿破仑过Alps山，说‘我比Alps山还要高！‘这何等英伟，然而不要忘记他后面跟着很多兵。“

（1）没有深厚的众多士兵和民众，拿破仑能够成就举世瞩目的业绩吗？（2）究竟谁是历史的创造者？

2、最近，美国《时代周刊》评论称，中国在世界主要经济体中继续保持最快的发展速度，并带领世界走向经济复苏，这些功劳离不开中国政府的领导，但首先还要归功于中国千千万万勤劳坚韧的普通劳动者。

这给你什么哲学启示？

3、屈原的《离骚》、《九歌》直接取材于远古时代人民群众创造的神话和传说。《水浒》、《三国演义》、《西厢记》、《浮士德》等世界名著，都是在民间口头文学和民间传说的基础上修琢提炼而成。

从唯物史观角度考虑，上述材料说明了什么问题？

4、材料一:辽沈、淮海、平津三大战役都是伟大的人民战争，没有人民群众的支持，就没有三大战役的胜利。－-------毛泽东

材料二: 在所有资产阶级大起义中，如果没有自耕农和城市平民，单靠资产阶级决不会把斗争进行到底。－----－恩格斯

上述材料说明了什么问题？

5、2010年4月14日，青海省玉树县连续发生两次地震，最高震级7.1级。地震发生后党中央迅速做出反应，胡锦涛总书记、温家宝总理立即亲临一线指导并亲自参与救灾工作，要求不惜一切代价抢救受灾人员。

党和国家领导人的做法体现了唯物史观的什么道理？

活动三：巩固提高

一、单项选择题：

1、社会生活在本质上是 的，是人类社会存在和发展的基础。（）

A、社会存在 社会存在 B、实践 生产活动 C、社会存在 生产活动 D、意识 社会存在

2、十七大报告中出现了“人文关怀”、“心理疏导”、“票决制”、“文化软实力”等一系列新名词，彰显了执政党的活力和生命力，这些新名词的出现说明了（）

A、社会意识对社会存在具有促进作用 B、社会意识具有相对独立性 C、社会意识是社会存在的反映 D、物质和意识是互相依赖的

3、“昼出耕田夜绩麻，村庄儿女各当家；童孙未解躬耕织，也傍桑荫学种瓜。”这首诗蕴涵的哲理是（）

A.社会意识与社会存在无关 B.社会存在决定社会意识 C.人的意识与自然环境无关 D.自然环境决定人的意识

4、民族精神是一个民族赖以生存和发展的精神支柱，全面建设小康社会，要坚持弘扬和培育民族精神。这是因为（）

A.社会意识对社会存在有反作用 B.精神能够主宰人们的活动

C.正确的思想意识才能反作用于事物 D.错误的思想意识没有事实的根据

5、读表回答问题。

问候语的变迁：

┏━━━━┳━━━━━┳━━━━━┳━━━━━┳━━━━━━┓ ┃20世纪 ┃20世纪 ┃20世纪 ┃ ┃ ┃ ┃70年代 ┃80年代 ┃90年代 ┃21世纪初 ┃ 2009年 ┃ ┣━━━━╋━━━━━╋━━━━━╋━━━━━╋━━━━━━┫ ┃吃了吗? ┃下海了吗? ┃跳槽了吗? ┃去哪玩了? ┃买啥股票了? ┃ ┗━━━━┻━━━━━┻━━━━━┻━━━━━┻━━━━━━┛

“问候语的变迁”体现的哲学道理是（）

A社会意识对社会存在有反作用B．运动就是时时有发展

C．社会意识是变化发展的D．实践总要上升为理性认识

6、“人民是土壤，它含有一切事物发展必须的生命汁液，而个人则是这土壤的花朵与果实。”对这段话的正确理解是（）

A．人民群众是社会变革的决定力量

B．个人成果都包含着人民群众的创造性劳动

C．人民群众创造了社会财富，是社会实践的主体 D．人生的真正价值在于对社会的贡献

7、鲁迅说：“田园诗人陶渊明如果没有劳动人民供他吃穿住用，那他就不但没有酒喝，而且没有饭吃，只能饿死在东篱下，哪里还会吟出什么‘采菊东篱下，悠然见南山’的诗呢。”可见（）

A．社会的发展进步可以离开脑力劳动者，但不能离开体力劳动者 B．体力劳动者比脑力劳动者对社会的贡献更大

C．人民群众创造了物质财富，为精神财富提供了物质前提 D．一切精神财富都是人民群众直接创造的

8、我国古代的《齐民要术》和《农政全书》等农业科技著作，都是总结劳动群众的农业生产经验编写而成的。这说明（）

A．劳动群众直接创造了物质财富 B．知识分子都是劳动群众 C．人民群众的实践是科学文化发展的唯一源泉 D．劳动人民群众的生产实践是科学工作的基础

9、改革开放以来，我国农民有三个伟大创造：一是实行家庭联产承包责任制，二是乡镇企业异军突起，三是扩大农村基层民主，实行农村自治。这“三个伟大创造”说明（）

A．劳动群众是物质财富的创造者

B．人民群众的生产实践为精神财富提供了物质前提

C．人民群众在社会变革中起主体作用 D．农民是中国改革的主体 10、2011年3月4日，胡锦涛同志在参加政协分组讨论会时，进一步强调了以“八荣八耻”为核心的社会主义荣辱观。其中，“以服务人民为荣、以背离人民为耻”的哲学理论依据是（）

A．只要代表人民的根本利益，就能推动事物的发展

B．人民群众代表了先进的生产力和先进文化的前进方向 C．只有进行理论创新，才能代表人民群众的根本利益 D．人民群众是历史的创造者

影片《公仆》真实地反映了“认认真真访民情，诚诚恳恳听民意，实实在在帮民富，兢兢业业保民安”的县委书记谷文昌的感人事迹，展现了当代共产党员的崇高精神境界。据此，回答11～12题。

11、“认认真真访民情，诚诚恳恳听民意，实实在在帮民富，兢兢业业保民安”反映了谷文昌（）

A． 坚持实践第一的原则

B． 坚定地走群众路线 C． 尊重客观规律，利用客观条件 D． 解放思想、实事求是

12、下列行为表现出 “走群众路线”的是（）

①某市公安局倡导警民联防以搞好社会治安 ②国家就春节铁路提价问题举行听证会 ③全国人大广泛征询人们对修订《婚姻法》的建议 ④奥组委向全国征集奥运歌曲

A．①③ B．②③④ C．①②④ D．①②③④

13、胡锦涛同志指出：“相信谁、依靠谁、为了谁，是否始终站在最广大人民的立场上，是区分唯物史观和唯心史观的分水岭，也是判断马克思主义政党的试金石。”下列不属于唯物史观与唯心史观的分歧的是（）

A．是否承认社会存在决定社会意识

B．是否承认人民群众对社会历史发展起决定作用 C．是否承认社会意识对社会存在具有反作用

D．是否承认生产方式是人类社会存在和发展的基础

14、上题材料表明作为马克思主义政党必须（）

A．坚持群众观点和群众路线 B．坚持以科学理论为指导 C．坚持以经济建设为中心 D．坚持社会存在决定社会意识

二、判断题：

1、人民群众指的就是普通老百姓。（）

2、社会意识促进社会存在不断向前发展。（）

3、社会生活本质上是物质的。（）

4、实践的观点是辩证唯物主义历史观的基本观点，是打开社会历史奥秘的钥匙。（）

5、人民，只有人民，才是创造世界历史的动力。（）

6、群众路线是我们党的根本领导方法和工作方法。（）

7、人民群众直接创造丰富的精神财富。（）

8、坚持群众路线和群众观点是我们党领导中国人民夺取民主革命胜利的重要保证。（）

三、简答题：

1、近日,国家信息部,教育部,公安部等部委联合发出通知,要采取措施治理黄色网站,打击网上色情活动,净化网络环境,确保青少年健康成长.各省市纷纷采取得力措施,进行严打斗争。

试用历史唯物主义的观点,说明国家为什么要整治黄色网站,净化网络环境。

2、科学发展观，是马克思主义关于发展的世界观和方法论的集中体现，是同马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想既一脉相承又与时俱进的科学理论，是我国经济社会发展的重要指导方针，是发展中国特色社会主义必须坚持和贯彻的重大战略思想。科学发展观，第一要义是发展，核心是以人为本，基本要求是全面协调可持续，根本方法是统筹兼顾。

(1)科学发展观的核心是“以人为本”，试说明其哲学依据。

(2)运用生活与哲学的知识说明，怎样才能做到“以人为本”？

第五篇：浅谈民族发展规律（范文模版）

了解民族发展规律之意义

民族不是自有人类以来就有的，而是在社会发展到一定的历史阶段才形成的，而民族发展是有一定的规律的。土家族的形成也是经历了一定的历史发展阶段而形成的，在其形成的过程中，满足了民族形成的基本条件，而后在此基础上，遵循民族发展的一般规律得到发展。每个民族都不例外，各个民族之间的平等和团结，各民族科学文化素质、思想道德素质的极大提高，造就了民族融合，使各民族一起充分繁荣发展。

世界上的各民族千姿百态，各民族的发展也是千差万别、各有特点。但是，各民族的发展内、要求是基本相同的，民族发展的基本条件和环境要求也是大体相同的。因此，各民族的多种多样的发展过程，可以归纳为几种基本的发展模式，民族的常态发展、异态发展和跳跃式发展。各个民族发展都无一例外的遵循民族发展的一般规律而进行。

一、土家族的发展历程

土家族是聚居在湘鄂川（今渝）黔边区的民族，是我国少数民族之一。它是一个具有悠久历史传统的民族。早在春秋战国时期，土家族的先民——古代巴人的一支就在湘鄂川黔一带开拓疆域，形成部落，繁衍生息。居住在清江、酉水流域的鄂西地区土家族是整个土家族的重要组成部分，主要分布在湖北恩施自治州的来凤、鹤峰、宣恩、咸丰、利川、恩施、建始、巴东八县市和宜昌市的长阳、五峰土家族自治县近三万平方公里的土地上。鄂西地区的土家族人口200多万

人，占所在地域人口总数的45％以上，占整个土家族人口的近三分之一。鄂西地区的土家族主要源于巴人，经过长期的历史演变，融合了居住在这块土地上的其他民族，大抵在宋代逐渐形成了自身的民族共同体，史称“土民”、“土蛮”，自称“毕兹卡”。“土家”本意是原著名，是汉族进入土家族地区后逐步形成的与“客家”相对应的称谓。从唐代开始，清雍正十三年（1735年）以前，鄂西土家族地区同整个土家族地区一样，先后经过了郡县制度、羁縻制度、土司制度几个重要历史阶段。尤其是土司制度建立和完备之后，由土司实行军政合一的世袭统治，用今天的话来说，实际上是中央王朝对这个民族地区实行民族区域自治，它客观上促进了鄂西土家族地区政治、经济、文化的相对稳定和发展。鄂西土家族由于居住内地、临近中原和相对集中的特殊生存环境，又成为一个具有相对开放思想传统的少数民族，其独具特色的文化形成与发展尤其得益于此。如在唐宋时期羁縻制度和元明清土司制度下，鄂西土家族向朝廷朝贡和朝廷回赐就成为一种文化交流形式，使中原地区先进的物质文化开始传入鄂西山区。元末明初和明末清初两次大量山外移民进山，更是充当了先进物质文化的传播使者。但改土归流前的文化交流特征，表现为豪酋土民能够和善于吸收发达地区民族的先进文化（尤其是农耕文化），为我所用，以发展和改造自身的文化，同时又以自己民族的风俗习惯、宗法制度和道德观念影响外来的移民，使外来移民在难以与外界频繁沟通的情况下，风俗习惯、宗法制度和道德观念呈现土家化的倾向。长期的土酋豪强的家族统治，形成自身相对独立的宗法制度、道德观念和文化特征。直

到清雍正年间，鄂西土家族地区实行改土归流，废除了土司制度，宣告了土司时期“蛮不出境，汉不入峒”政策的终结，开始全面推行清廷的政治经济文化制度，大批汉族官员由中央王朝委派进山，大量汉族商贾、农民、军士迁入鄂西土家族地区，带来了大量的先进文化和先进生产技术，加速了土家与汉族文化的交流，促使鄂西土家族地区宗法制度的瓦解和封建领主经济的解体，封建地主经济迅速发展起来。改土归流之后，随着土司制度被废除，汉族官吏一到鄂西土家族地区，就发布诸如《文告》、《条约》、《禁乘丧讹诈》、《禁轻生》、《禁肃外》、《禁端公邪术》、《告城隍文》等政令文告，利用政权对土家族宗教、婚俗、男女交往及其他生活习俗、文化礼仪实行强制性干预与革除。一方面，表现为汉族封建文化开始支配和改造土家族文化，客观上促进了土家族文化与其他民族主要是汉民族文化的交流融合，使这个少数民族地区的文化得以改造和革新；另一方面，又表现为汉族封建统治者对土家族在文化上的歧视，使鄂西土家族优秀传统文化发扬光大受到制约和影响。正是由于历代封建统治者实行民族压迫和歧视政策，土家族的民族成分长期不能得到承认。中华人民共和国成立后，各级人民政府根据党的民族政策和广大土家族人民的愿望要求，进行多次调查识别，认为土家族历史悠久，有自己独立的语言和浓厚的民族特点，国务院于1957年初正式确认和批准土家族为我国单一民族。1957年9月，在湖南成立了湘西土家族苗族自治州。在湖北，1983年成立了鄂西土家族苗族自治州（后改为恩施土家族苗族自治州），1984年建立五峰、长阳土家族自治县。四川和贵州也先后成立了一

些土家族自治州县。广大土家族人民才充分享有了当家做主的平等权利。所以说，土家族的主体实际上是各民族的精华部份，融合而来。

二、由土家族的发展历程看民族发展的一般规律

1、民族形成的前提

民族不是自人类以来就有的，而是自社会发展到一定的历史阶段才形成的。在民族形成以前，人们的共同体是以血缘关系为纽带的氏族、部落或部落联盟。当社会生产力得到一定的发展之后，人员之间相互流动，交错居住，联系加强，亲属性质的联系愈来愈让位于地域性质的联系，血缘关系不可避免地向地缘关系过渡。而后，随着氏族、部落的共同耕作制度的消失，个体家庭开始成为社会的基本经济单位，家庭公社的血缘亲属制度不断受地受到冲击，渐渐的，旧的血缘亲属团体日益疏远，新的人们共同体——民族应运而生。

2、民族形成的长期性和复杂性

由土家族的历史不难看出，民族的形成其实是需要极长的时间和极为复杂的过程的，我们可以知道，在长时间的发展中，形成了共同的地域、共同的生产方式、共同的语言和文化、共同心理素质等特征而形成的以地缘关系为基础的复杂体，即——民族。

3、民族形成及发展的基本规律

显而易见，从部落发展成民族，是民族形成的一般规律。正如土家族最开始部落的语言一样，因方言而有差异的共同语言是将来发展成民族的共同语言的基础，而后发展成为了拥有自身独特性质的民族。从部落发展成民族和国家，是人类社会发展和人们共同体发展到

一定程度的必然产物和普遍形式，当然，也是一个由量变到质变的发展过程。由民族形成的一般规律可以看出，民族的发展，是在民族的自身因素、自然因素、社会因素的综合作用下，民族的内部结构、整体素质、外在特征以及民族之间关系的不断调整更新、协调适应的过程。所以，其间民族的发展就有产生、发展、消亡的自身规律。毫无疑问，其他的民族也和土家族一样，都是处在不断的发展之中的，都是由低级阶段向高级阶段发展，最后归于大同。

三、民族融合的重要性

民族融合是指民族特征和民族差别逐步消失，形成为一个没有民族界限的人类整体。这是一个漫长的历史过程，也是体现民族与民族问题产生、发展和消亡规律必然趋势的自然过程。从土家族的历史可知，鄂西地区的土家族主要源于巴人，经过长期的历史演变，融合了居住在这块土地上的其他民族，大抵在宋代逐渐形成了自身的民族共同体，史称“土民”、“土蛮”，自称“毕兹卡”。民族的自然融合对民族的发展是具有及其深远意义的，它有利于民族矛盾的缓和，有利于各族经济文化的交流，长远来看也有利于统一的多民族国家的巩固和发展。

四、结论

我想，民族之间的融合对促进各民族之间的共同繁荣发展是极为重要的，促进各民族之间的共同繁荣发展会是我国各民族人民的共同使命和光荣职责。然而，这并不是短期能够完成的，弄清了民族发展的一般规律，我们才可以更好地、更快地去实现各

民族的共同繁荣发展，如此一来，就有利于社会主义和谐社会的构建，使得民族团结友爱，则政通人和、百业兴旺。