赢富证券免费实战培训

第一篇：赢富证券免费实战培训

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赢富证券免费实战培训 之三如何判断大盘涨跌

因为很多网友希望把昨晚的讲义法上来，所以今天把昨晚在赢富证券网上uc讲解大盘分析的大纲总结出来，大家可以收藏；

一、为什么要理解大盘，分析大盘：

1、大盘就是市场的方向，市场中95%的股票中期走势是和大盘一致的，不了解大盘的中期走势，就无法在保证操作的盈利，可能导致套牢和亏损；

2、不同的大盘环境，要用不同的盈利模式，就像四季轮回，不同的季节要播种不同的农作物一样； 1）、从周期上：中线盈利模式；短线盈利模式 2）、从方向上：做多盈利模式；作空盈利模式；

在明确大盘方向和涨跌周期后，要挑选相应的盈利模式进行操作； 盈利模式用对了，收益就增加了，盈利速度也提高了；

二、对大盘的基本认识：

1、大盘走势的基本要素： 波动？波段？趋势？

2、走势的形成： 1）、市场的基本走势要素是拨动； 连续两个波动，构成一个波段； 连续三个以上的波动构成一个趋势；

市场的走势是从波动开始的，连续的波动就形成了趋势； 2）、趋势是一种结果，应该从判断波动开始进行走势分析； 3）、市场的趋势是由连续的波动组成：多头波动——空头波动——多头波动——空头波动； 4）、当该出现短期空头波动的时候不出现，就代表着市场中出现了一股中线多头力量——意味着市场要产生一次中线上涨；案例2007年3月份的大盘突破； 5）、牛市：一个波动比一个波动高，熊市：一个波动比一个波动低； 6）、任何的市场中走时总是“锯齿状”的，有高就有低，所以，“五天之后不追涨，五天之后不杀跌”就不会高买低卖，追涨杀跌；

三、确认大盘的三种趋势： MACD的涵义、理解、用途： 1）、MACD代表的是指数或者股价涨跌的加速度，不代表趋势：

所以，MACD的金叉、死叉并不代表趋势的股价的趋势向下或者向上，只代表趋势是否加速或者减速； 2）、MACD是一个衡量中线多头力量增加或减少的指标，不适短线指标，所以不能作为短线的判断依据； 3）、当大盘前期上涨，而目前MACD高位死叉时，代表上涨支撑趋势的力量已经减弱，市场转为横盘震荡走势；

所以，市场分为三种走势：上涨、横盘、下跌；

横盘震荡走势的操作时股市中的关键——将在下面的课程中具体讲解；

四、板块与大盘中短线涨跌幅； 1）、大盘的上涨分为中线上涨，短线上涨； 中线上涨：带动大盘的是中线多头力量； 短线上涨：带动大盘的是短线多头力量； 2）、如果大盘的上涨是由一批稳步攀升的21-55天的股票构成的，那么大盘就是被中线多头推动的，同时大盘在走中线行情——这是不要追涨杀跌，拿住中线股让盈利稳步增加是最好的获利方法； 3）、如果大盘的上涨是由已经形成21-55天的中线下跌通道的空头股的反弹带动的，那么大盘就是短线反弹，在上涨3、5后就会出现回落；

五、利空利好与大盘的关系；

六、大判顶底的判断；

有些内容因为时间紧，没讲完，将在最近的晚间培训中接着交流，每天早9点以后，和晚上7点半以后，可以到下面的uc房间交流：

 《韩非赢富操作观点》8月13——笑迎5000点！选股何去何从！

一、是看多！还是看空！是害怕、担心！还是根据资金与走势让股市为你赚钱？！大盘再次收阳线！这是对低估股市多头力量的打击，我曾反复前掉过，“既然是牛市就不要忽左忽右！”回首中国股市每一次大牛市，都是心里坚定，技术过硬的人最终取得了最大的收益——记住：主力不走大盘不会见顶！你自己盈利多少，或者你心里的恐慌与兴奋不能对大盘有任何影响！政府政策的变化，如果没有影响主力、资金的流出，也不会对大盘有任何影响！看新闻！听消息！害怕大盘见顶同样不是作股票的方 二、二八现象与选股

大盘这次突破4300点以后二八现象明显！

开始是五朵金花——地产、银行、保险、有色、煤炭上涨，其他个股不是震荡，就是继续回落——这一点我在5月30号的大跌之前就讲过“放量的低价股的下跌，至少3个月内不会再上涨！放弃低价股！主作高价股！”

到了8月8号，转为了中国银行、工商银行两只独秀，其余个股瘫痪！

“股市到底怎么了！为什么我赚了指数不赚钱？”很多股友一篇质疑之声！打来很多电话，问我现在该怎么办？

很简单！“市场上只有两只股票的上涨不叫牛市！担心和害怕解决不了任何问题——如果能解决问题那就坐在家里害怕好了！”这种情况在我炒股十几年中屡见不鲜，很简单！大盘还没涨玩！制定好你的计划：

1、作中线：坚决持有五朵金花！——作中线想翻倍，就不要在乎三五天的下跌！不能承受这种心理压力的也不要说自己是作中线的！

2、作短线：前面放量拉升，缩量回调5天的！股价上方20%没有套牢盘的！买入！没有问题！——短线是比眼光、比操作时机的战场！想随便买一只股票就拉升，也纯粹是无稽之谈！

三、大盘后期走势：

中国银行、工商银行回踩时就是五朵金花和主力建仓的低价股拉升之时！中国银行、工商银行对资金的分流会压住中、短线股的上涨！——这是再简单不过的股市运行规则！5000点不是顶！

记住：股市涨势因为有资金进入!股市跌势因为有资金流出！但是涨跌和顶底有天壤之别：

1、底：是因为主力进入；

2、顶：是因为主力出货！

3、涨：有资金进入!

4、跌：有资金流出！

为什么在你看到下跌的时候卖出，但是后面又拉升了？！就是没有分清底和顶，与张跌的区别。

一、分仓的重要性：

有些朋友总是抱怨没有抓到牛股，一问“你买了几只股票？”“一只呀！”还挺有理！就买一只股票抓到牛股那才叫好运气呢！还有的朋友问“老师，我买到牛股了！但是赚得少？”“买到牛股了，你怎么能赚得少呢？”“我买了二十多只股票！”买了几十只股票想多赚也难！1)、分仓可以大大提高抓住牛股的概率，让收益超过大盘； 2）、分仓可以减小个股的风险，就算某只股票出现了意想不到的以外——摘牌了！停牌了！收益也不会少；

二、什么叫分仓，分仓的基本概念：

分仓：把所有钱都买一只股票，叫分一个仓；买两只股票，叫分两个仓；分仓就是买入股票的数量。

开仓：开始买入股票； 闭仓：卖出股票； 清仓：把股票都卖光； 轻仓：50%以下 重仓：80%以上；

仓数：买入不同股票的个数； 前仓：首先买入的仓位； 后仓：后买入的仓位 中仓：中线仓位 短仓：短线仓位 底仓：买在最低点，最早买入的仓位——除非中先走坏不，否则不轻易卖出 浮仓：根据股价的波动，作高抛低吸的仓位；

多仓：多头仓位——因为市场被多头控制着，市场将上涨所买入的仓位； 空（头）仓：空头仓位——因为市场要下跌，而建立的仓位——多在期货上；

三、开仓的条件与流程：

1、确定市场环境： 多头市场？ 空头市场？ 短线市场？ 中线市场？

所用工具：大盘走势、趋势线、macd，kdj

2、确定开仓方向：

中线多头股（龙头股）：提前大盘创新高（缩量）； 短线多头股（热点股）：提前大盘创新高（放量）；

3、确定买入时机： 中线突破点； 短线回踩点；

4、跟踪判断空仓时机：

大盘：由上升转为震荡；或者由上涨/震荡转为下跌； 短线：多头力量衰竭——逆势下跌放量；或者放巨量 中线：缩量变放量；或者中线形态走坏

四、轻仓与重仓的调控：

确定大盘中线多头还是短线多头； 市场形成中线多头：重仓；市场只是短线多头：轻仓；

五、仓数： 1、10万以下：3-5个仓位 2、10-100万：5-10个仓位 3、100-500万：10-15个仓位（待续：）

六、前仓与后仓

七、中仓与短仓

八、底仓与浮仓

第二篇：证券实战营销技巧培训课程

证券客户经理营销技巧培训课程

2011-05-21 12:34 【课程主题】证券实战营销技巧培训课程 【主讲讲师】著名讲师张雪奎

【课程简介】证券实战营销技巧培训课程

【课程前言】

证券服务营销亟需培训！

证券服务营销战的本质是客户争夺战，以最大化吸引新客户和最大化挽留老客户为目标，并在“战争”中最大化提升客户满意度与客户忠诚度。企业要想在这场无硝烟的战争中胜出，还必须以正确的证券服务营销理念为指导，苦练“内功”：以战略为指引，以品牌为灵魂，以产品为核心，积极构建证券服务营销战略战术系统，构筑品牌化服务体系。

同时，企业还要“攘外安内”，既要让员工满意并忠诚，还要通过实施差异化、精细化的客户管理，收获客户的满意与忠诚，并使客户管理效益最大化。

张雪奎老师表示，只有如此，企业才有资格成为证券服务营销战的大赢家，收获利润、客户、品牌等“战利品”，并傲视群雄。

张雪奎老师（欢迎订制张雪奎讲师股票技术课程***）认为，证券服务营销的真正意义在于营销人――营销产品和服务的人。证券服务营销一线的队伍建设是证券服务营销制胜的关键，精明强干的员工能为顾客提供上乘的服务。营销队伍的建设是体现整合营销威力的承载者，必须经过精心挑选真正乐于为顾客提供服务并具备专长的员工，直接分配给他们细致的工作，才能创造最大的营销价值。张雪奎老师认为，证券服务营销技巧关键有三点需要注意：

1、顾客满意度

顾客满意度是顾客对产品忠诚度的前提。只有对产品满意的顾客才可能成为忠诚顾客，才能接受、传播和推荐产品。张雪奎老师了解到，据美国RDS公司调查结果表明：当顾客期望值达到并超越之后，顾客的满意会变得更加明确和肯定，而顾客相应的情感会变得更加积极和明朗，从而达到欣喜。欣喜的顾客会再次购买或向其亲友、同事推荐的热情就会相应增高。我们就是要提供超出顾客期望值的服务价值。

2、尊重顾客

尊重顾客是证券服务营销的关键。尊重顾客的审美、感受、情趣等精神愉悦的需要，充分让顾客感受来自他内心的愉悦的需要，并成就顾客精神愉悦的欲望。这就是证券服务营销制胜的秘籍。

3、服务补救

补救服务是证券服务营销的后续工程。证券服务营销的致命点就是丧失顾客的满意。顾客的抱怨是证券服务营销的天敌。一旦调查发现顾客存在抱怨的情绪或开始问题投诉，员工就必须在组织规定的范围内，根据服务差错的性质和顾客的重要性，采取适当的补救服务措施。

证券服务营销如何达到“三赢”？

三赢就是顾客、企业、服务者三方都要满意。与生产截然不同的是，证券服务营销的主体包括三个重要内容———企业、员工和顾客，顾客当然是服务当中的一个最关键的主体，但其它两个主体，尤其是员工的利益也不容忽视。如果基于“三赢”去设计整个服务，这个出发点就可以保证企业整体运营架构的成效。

服务是在企业的基本业务模式基础上，一线员工和顾客互动，在服务的过程中产生结果。所以这三个主体在证券服务营销里面是要受到关注的。过去，我们经常忽视一线员工的“赢”，就是通常说的“奉献”两个字，这是不现实的。因为商业的一个基本规则是交易———付出一些东西，得到一些另外的东西。所以谈不上“无私奉献”。从社会管理、分工的角度来说，企业要为一线员工找到做事情的根本动力、一些内在的动力，而不能仅凭公司的制度、管理的要求。这是证券服务营销里相当重要的一个环节。

只服务不营销的原因：

随着企业不断发展，客户数量也不断增多，售服被提上日程。当市场竞争激烈，企业利润下滑，售服还停留在只满足客户的维修、维护的服务功能需求上，没有进一步扩大满足客户对电脑的更新需求功能上。产生问题的原因具体有以下几个方面：

1：相关规章制度的功能不健全。

2：激励体系未能有效建立，对售服人员的劳动回报体系不合理。3：经营者对服务细节实践不够深入。

服务其实是一个极其老的话题，行业内很多人都在高喊“服务意识”“服务制胜”“赢在服务”，更有甚者甚至喊出了“21世纪是证券服务营销制胜的时代”！值得大家钦佩的是很多娱乐场所的老板也对小姐进行培训，提升职业化水平和服务意识。服务业因为竞争的家加剧，大家都在搞营销，但为何很多人把一门营销学倒背如流，却往往做不好营销呢？因为社会学是营销学的血脉，心理学是营销学的灵魂，如果把社会学和心理学拿掉，营销学就仅剩下了一个骨架。那么，对于营销来说，营销的血肉是什么呢？我想感动客户是其中主要部分。有一个这样的故事，虽说不是发生在酒店，但却有助于我们对服务的理解。日本有一位著名的癌症专家，每到冬天他总要在口袋里放一个手炉，使手总保持热乎乎的。到他那就诊的人，都是饱受病魔缠身，却对专家抱有极大希望的病人。当病人伸出手,让专家诊断时，其所碰到的是一双温暖的手，于是他的生命便重新燃起希望之火，产生治愈的信心。而假如那是一双冰冷的手，也许病人的心也会发凉，因而丧失生的希望。在证券服务营销专家张雪奎老师长期的培训和咨询的经验中，企业经营要让人感动，必须要持续地、每次都毫无失误地将服务准确地传达给消费者，让他们的期待不落空，甚至时常有超乎期待的惊喜。

我们都知道，在情场上，给人意外惊喜是实现超越的妙招，那些能够给女孩带来意外惊喜的男孩通常是竞争的胜利者。其实，在商场上也是如此，而且有过而无不及。例如，当你迈入机场出发大厅或走出接机廊桥的时候，如仙女般的礼仪人员立即送上一束鲜花，紧接着是闪光灯齐刷刷地对准了你，然后是有人宣布你成为XX机场的第X000万乘客，接着领导向你颁发证书，老总向你赠机票等等，那是多么惬意的时刻，让人刻骨铭心、终身难忘。张雪奎老师认为，有时候，品牌经营者就要时不时给消费者一些预想不到的惊喜，不仅可以提高消费者的热情，而且有助于加深品牌情感体验。

就拿在北京的一家“老伴”体验店，服务人员在得知一对老年体验夫妇每天上下楼不便，就主动帮助这对老人购买早点，并送到家中。儿女不在身边的两位老人对这种超常规的服务相当感动。可谓“逢人就说，见人就夸”。

让我们把目光转向不久前去世的台塑集团总裁王永庆先生，这位台湾“经营之神”年轻时曾经开过米店。那时候，还没有送货上门的服务，但是王永庆却主动给顾客送米（十一分的付出），且并非送到就算，还要帮顾客将米倒进米缸里（十二分的付出）。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层（十三分的付出）。这样，米就不至于因陈放过久而变质。就是这个“十三分”的付出令顾客感动得一塌糊涂，大家都铁了心要买他的米。

“意外的惊喜”最令人满意，如果满意超越了“意外的惊喜”，对方就会大为感动。那么如何超越客户的期望呢？如何持续地、不断地客户期望呢？企业培训讲师张雪奎（欢迎订制张雪奎讲师股票技术课程***）与您分享以下两个案例：

1、中脉集团

我曾经看过一个深受感动的电视节目，谈的是一个女孩身患怪病，几乎瘫痪在床，形同植物人一般，她的父母早逝，只有一个年迈的爷爷；她的爷爷非常疼爱她，为了治愈她的疾病，变卖了家里的所有财产，还欠下了几十万的外债，四处求医问药，能找到的名医和偏方都找了、用了，还是没有任何效果。

这件事引起了媒体的关注，希望能够得到社会的资助，来拯救这个年轻的生命，有家经营多功能磁疗保健按摩床的企业主动承担了这个重任，赠送给这位女孩一台价值上万元的按摩床，再配合多位专家的综合治疗，这位女孩的怪病竟然完全康复，一时间成为媒体竞相传播的超级新闻，这种神奇的按摩床也立刻畅销起来，那家生产企业的谜底也每每在新闻的末尾揭开，竟然是中脉集团。中脉集团用感动打进了消费者的心，也就解决了产品的疗效信任问题，也就打开了消费者的荷包。

2、英国航空公司

当越来越多的中国人搭乘飞机旅行时，我们对国外航空公司品牌的认知，远不象对耐克、麦当劳、可口可乐那样有熟悉和深刻。虽然，经常有乘客抱怨国内的航空公司服务质量低劣，其程度大都还是停留在航班取消或延误等明显的问题上。如果我们可以有机会乘坐英国航空公司的飞机的话，可能要重新认识和评价中国国内航空公司的服务水准。

英航品牌的诉求一直围绕超越客户期望来做——体现在服务方面，更多的是在硬件的改造和完善上。例如，英航头等舱的座位设计的不断更新不仅为品牌创造了无形资产，而且每年都获得许多国际大奖。

英航世界俱乐部品牌的推出主要是针对国际旅客，其重点诉求为座位的极大改进。宽大舒适的沙发中间坐了一位小孩，旁边还“坐”了一个可爱的玩具熊。同出一辙的还是将孩子的脸隐藏在一张成年人脸的背后，创意很夸张地传达了世界俱乐部提供的座位改进之后，舒畅宽阔的空间让客人坐上去就像孩子一样，还留有很多空间。创意中小小的身躯和那颗成人的“大头”形成强烈的视觉冲击，沙发营造了英航服务家庭式的温馨，而打着领结只穿袜子的形象则迎合了目标客户成为世界俱乐部成员的心理期望。

3、海尔感动服务

以前听说海尔的售后服务很好，但也仅限于听说而已。这两天，笔者切身感受到海尔的服务。

我去年年底买了一台海尔洗衣机，前两天除了故障，电机不转了，昨天下午四点多钟，我打电话给海尔武汉客服中心，请求上门维修。客服人员询问我什么时候方面，我说：“今天如果不行，明天随便什么时候安排个时间。客服迟疑了一下，说尽早给我安排。我想：都星期天下午四点了，今天肯定没戏。

六点多钟的时候，我接到了武昌维修部的电话，向我道歉，说客服通知他们七点钟上门维修，但由于是星期天，维修人员忙不过来，所以只能第二天来。我注意到客服对我和对维修站人员说法的不同，客服要求维修人员当天下午上门，而并，没有这样承诺。我想一个讲信誉的的人是不会轻易作出承诺的，因为他的每一个承诺都必须实现。这个细节体现了海尔人信守承诺的品性。

维修站的先生问我什么时间方便，我说：“随便什么时间。”我这人有个毛病，对服务态度越好的的，我越是没什么要求。可那位先生并没有借坡下驴，而是问我中午什么时候下班，中间有多少时间，最后建议服务人员十二点钟上门，由此可以看出，海尔并部因为客户要求的降低而降低自己的服务水准。

武汉的夏天，太阳很厉害，天气很热，可是维修的师傅还是在十二点准时到达。在简单地询问了故障的情况后，他们很快找到了原因，并排除了故障。原来有三枚硬币掉进洗衣机里了。

维修师傅不仅帮我取出了硬币，还解释了电机不转和产生焦臭味的原因，帮我上好了原来没装上的底罩，修好了漏水的水龙头。

这让我想起了海尔得服务理念“海尔人就是要创造感动”。回顾一下这些过程，我还真的挺感动。

证券服务营销十大要点——

证券服务营销要点一：质量高于一切

证券服务营销要点二：建立市场营销组织 证券服务营销要点三：知识就是力量 证券服务营销要点四：制定营销计划

证券服务营销要点五：企业不可能是万能的

证券服务营销要点六：提供客户无法拒绝的服务。证券服务营销要点七：成功的定价

证券服务营销要点八：接触、接触、接触、再接触。证券服务营销要点九：你不能不沟通。

证券服务营销要点十：乘上互联网时代的列车。

证券服务营销技巧九项原则：

1、获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大。

2、除非你能很快弥补损失，否则失去的顾客将永远失去。

3、不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”。

4、畅通沟通渠道，欢迎投诉。

5、顾客不总是对的，但怎样告诉他们是错的会产生不同的结果。

6、顾客有充分的选择权力。

7、你必须倾听顾客的意见以了解他们的需求。

8、如果你不愿意相信，你怎么能希望你的顾客愿意相信？

9、如果你不去照顾你的顾客，那么别人就会去照顾。

【课程目标】

张雪奎（欢迎订制张雪奎讲师投资理财课程***）老师希望通过学习，学员们可以：提高顾客证券服务营销技巧，强化证券服务营销管理意识，打造全盘证券服务营销理念。【课程大纲】 证券实战营销技巧

第一节 精准营销概述

一、什么是精准营销

1、精准营销的深入理解

2、目标客户的正确选定

3、证券销售过程中的重要观念

4、证券销售中的构图技巧

5、客户关系三个发展阶段

二、财富管理业务发展中的营销问题

1、以产品为中心

2、产品销售为指导

3、交易为目标

4、强调投资回报

5、追求短期佣金

6、业务人员培训以交易技巧为主

三、财富管理新型营销：

1、以客户为中心

2、客户关系或需求了解

3、解决问题的方案、理财规划

4、资产配置和客户预期管理

5、长期的客户及客户资产积累

6、以客户需求分析、了解与客户关系管理等为主

第二节 证券营销人员的金字塔

1、金融营销八大专业化流程

2、精准营销——营销大师菲利普科特勒提出的营销传播新概念

3、运用我们的“火眼金睛”，细分市场，目标准确，资源集中，精确地找到目标客户，并实现有效销售。

4、目标客户的正确选定

5、客户需求：利润的潜力

避免：在大众客户市场过度服务

在高端客户市场服务不足

第三节 掌握80/20销售策略

一、金融企业的主要获利来源于少数（20%）优质客户

1、保有现有高端客户

2、有效识别高端客户

3、要建立起人际关系的主动性

定期思考：找出20%贡献最大的客户 定期思考：找出20%贡献最大的产品

二、营销要解决的三个基本问题 如何寻找并发现有价值的客户? 如何吸引并拥有有价值的客户? 如何长期、大量、持续拥有有价值的客户？

三、营销需要明白的道理

销售过程中销的什么？——自己 销售过程中售的什么？——观念 买卖过程中买的什么？——感觉 买卖过程中卖的什么？——好处

四、证券产品销售中的构图技巧

1、复杂的问题简单化

2、深奥的理论通俗化

3、零散的文字系统化

4、枯燥的文字图像化

五、客户经理的故事

1、计较佣金——讲故事

2、交易通道——介绍公司实力

3、算出实际差额

4、看对方的着装打比喻

5、非常在乎佣金难以沟通——专户留下一个好印象

6、有熟人——留不住

7、先答应再迂回

8、运用个人能力

9、能否赚到钱

10、我们风水好

六、如何面对客户的比较

1、主动比较突出优势

2、人无我有，强调独特

3、超完美服务法

我们卖给投资者什么？ 价值体现在哪里？

客户关系三个发展阶段 金融产品销售七大步骤 销售自己 销售公司 销售观念 提供产品 解决异议 提供服务

第四节 接近客户

一、目标客户的正确选定

1、客户自动倍增的十八大营销策略

2、大口杯大销售：转介绍的威力

3、如何约访不同类型的中高端客户

4、面对面良好沟通的实战技巧

5、赞美艺术

二、销售计划与达成的关键

1、有数量才有质量

2、如何确保足够的目标客户

3、如何把目标客户变成准客户

4、如何把准客户变成客户

5、如何管理现有的客户

6、机构客户和个人客户之比较 第五节 客户自动倍增的十八大来源

1、缘故关系法——缘出事业第一步

2、陌生拜访法——随时随地交换名片

3、电话行销——深耕加广播全方位营销

4、十三一——借机接触和交流

5、交叉销售——用第三只眼睛看客户

6、转介绍——客户自动倍增良策

7、目标市场法——找到合适自己的细分市场

8、职团开拓法——善用团队的力量

9、优质服务法——营造客户再次购买的机会

10、聚会参与法——到人多的地方找客户

11、交换名片法——重复利用客户资源

12、举办讲座法——专业展示吸引客户

13、报纸资讯——主动进攻大客户

14、客户挖角法——从竞争对手处竞争

15、购买名单法——大量获得客户联络信息

16、网络交流法——牢记互联网的财富

17、群体开拓法——行业协会、旅伴、寺庙、俱乐部、客户家中等

18、培养教父法——写下二十个教父名单 第六节 建立个人影响力中心

一、客户认同的基础

1、认同证券投资

2、认同证券经纪人行业

3、交往广泛

4、有亲和力

5、热情、愿意帮助别人

6、有职业优势

二、邀约客户见面的电话流程

1、我是谁：感性，热情

2、建立信任：谈关系，赞美

3、目的：好处，计划

4、好处，制造热销气氛

5、假设对方感兴趣

6、跟进（2选1）

三、利用短信邮件接近客户

1、以客户的需求为依据

2、关注客户现状

3、擅用公司咨询为核心客户提供个性化服务

四、销售人员在邮件营销中常犯的错误 1发送对象不准确 2没有定期回访

3没有认真测试过邮件

4给不同关系阶段的客户发送同一邮件 5以自我为中心

6不会站在客户的角度说明产品 7邮件内容复杂，版面混乱

第七节、面对面销售的原理和关键：沟通

一、沟通是由双方组成

1、问题是销售的关键所在

2、问题将销售过程转化成购买过程

3、问题揭露事实，问题和购买动机

4、问的问题越多客户就越喜欢你

5、一切的销售都始于发问

二、问题的四种模式

1、开放式的问题

2、封闭式的问题

3、想象式的问题

4、高获得性问题

三、赞美艺术

1、人性的奥秘：被接纳与赞美

2、赞美是：打开客户心扉最直接的钥匙

3、马斯洛需求5个层次

4、赞美的要领：

5、牢记四句经典赞美语 我最喜欢你这种人„„ 我最欣赏你这种人„„ 我最佩服你这种人„„ 你真不简单

不同年龄的赞美需要

第八节 需求挖掘

一、大客户销售行为心理动机分析

1、四种类型的购买需求

2、分析大客户的需求点、成交点

3、赢得客户的关键模式

二、通往销售的成功桥梁

1、难以琢磨的热键。

2、高端客户战略营销的五大步骤

3、冲破你思维和行为的禁锢点

4、创造客户价值的重要性

三、客户经理销售行为模式

1、优秀客户经理

2、一般客户经理

3、提问销售方法——倍增销售绩效

4、询问客户关心问题造成的后果和影响

5、鼓励客户积极提出解决对策的问题

6、使客户谈及价值及利益

第九节 客户分析

1、营业部客户业务贡献度分类

2、营业部客户性格分类

3、掌握各种客户的特点和相应的服务方式

4、掌握各种客户的具体操作应对方法

5、经典营销实战案例分享

第十节 证券服务营销的成功之“道”

1、由“惠普之道”引发的精细化证券服务营销思考

2、精细化证券服务营销是企业未来的利润来源

3、精细化证券服务营销是企业树立品牌的捷径

4、精细化证券服务营销是企业诚信的表现

5、精细化证券服务营销是企业竞争优势的体现

6、个性化服务的核心秘密——细化

7、高效营销执行力的基础——量化

8、稳定营销业绩的硬道理——流程化

9、快速整合资源的催化剂——协同化

10、人力资源系统保障战略——严格化

11、树立榜样标杆学习策略——实证化

12、差异化时代的秘密武器——精确化

第三篇：培训机构创富实战

培训机构创富实战

第四节:学校博客—你自己的超级鱼塘

这是个信息社会,特别是随着互联网的逐渐普及, 网络日记——“博客”成了网上最热闹的角落。据不完全统计，目前中国因特网上至少挂着30 万个“博客”。你不需要花大价钱制作网站,你只要通过博客(blog),建立自己的“鱼塘”,然后就可以通过促销扩大招生。学校博客(blog),就是你在“网上的一个家”,那么它到底有什么功能呢? 1.塑造专业形象:你只要准备10 几篇文章,发布在你学校的博客上,比如你是做英语培训的,你就发些关于英语单词速记的,或者是语法口诀之类的文章,目标生源或者他的家长看到了,发现这篇文章很有意思,对他的学习很有帮助,他回跟帖,或者直接把文章复制到他自己的QQ 空间上,象我博客的文章,经常被一些培训学校的校长收藏。

2.通过博客文章建立信任:随着目标生源持续阅读你的文章,他对你的“信服度”与日俱增。最终,当你向他推荐你的学校的时候,他就很难拒绝。因为,他相信自己的投资,是非常值得的。学生之所以选择你的学校,本质上还是因为他相信你能帮助他们解决问题。那么到底怎么做,会更好呢?你所写的文章,要吸引目标生源,你就必须: 1.所有的文章,都以第一人称写,语言尽量简洁。;2.多讲故事,特别是你学员的成功学习故事,没有人喜欢听大道理。3.不要在博客里直接推销你的学校。

4.内容可长可短,很重要的是,你的内容必须,让人读了有收获。

5.你要记住,你是在分享价值,帮助别人,在交朋友。信任是沟通的基础,利用现实的途径无法做到的很多事情,博客可以帮你做到。当你想要了解学生的抱怨,你只要在博客上写篇文章,就会有很多学生告诉你,他们的心声,比如希望老师作业布置得少一点,单词太难记了,语法不会用等等。当你想要了解竞争对手的情况,在博客上做个调查,就会有很多浏览者告诉你竞争对手的真相。当你想要了解学生最需要什么的教学,在博客上放点小小的奖励,比如免费赠送《英语单词速记手册》,就会有很多人写下他们的需求。当你想要了解学生能否接受学校的价格定位,在博客上发个动员,就会有很多读者告诉你,他们的消费承受能力。你对目标生源越了解,就越容易让他喜欢你,就越容易

促使他们做出报名的决定。正因为,博客所具有的“一对多”的传播能力,所有的读者,都是以你为中心的,也就是说你是他们的“意见领袖”,学生相信的人是你,因为你是他们的朋友,所以你可以借此搭建一个“信任关系”的桥梁,你要知道,信任感是最大的财富,因为信任你,所以找你报名。所以,在建立博客的时候,你应该在“个人资料”栏,放上你学校的标志。同时,写一段关于你的学校的简介,最好是突出你的独特价值,并写上你学校的地址、电话。还

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有一点,也很重要,你应在博客首页的标题栏,说明你能提供给浏览者什么好处,比如我的博客的标题栏,是“XXX招生”,也就是告诉别人,我能帮校长们提供招生的更好的解决方案。所以,你应用“头像”吸引他的注意力,用“好处”打动他的心,用“简介”及联系方式铺垫信任。你还要善于利用好博客上的每个组件,比如“娱乐组件”里有一个“图片播放器”,你可以将你学校的活动照片或者学生的合照,放上去。“娱乐组件”里有还有一个“视频播放器”,你可以将你学校的课堂教学的精彩部分,拍成DV,然后放上去,同时还可以通过博客,发布到其他的网站,让更多的人了解你的学校。至于博客管理,部分校长会担心,一旦开放了博客留言和博客评论,要是有学生捣乱,或者是其他竞争对手乱写,怎么办?这个问题,很简单,你只要让你学校的老师,每天都去留意,发现一些对自己不利的留言或者评论,直接删掉,就可以了。任何的东西,都有二面性,如果你能用好留言和评论,对你的招生,帮助会很大.你可以发动部分的学生,写上他们的感言,就相当于客户见证一样,而且,它的可信性是非常强烈的,因为博客留言和评论是自由的,是开放的,所以,大家不会去怀疑留言和评论的真实性。博客,是你向全国的培训学校交流的平台,你应该知道你会建立博客,别人也一样会建,所以你可以借此和其他校长交流经验。最后一点,关于用什么博客。现在博客站点很多,有新浪的,网易的,还有其他的。我个人建议,最好是用新浪博客,因为新浪的使用者最多,更重要的是,你博客的内容更容易被搜索网站所搜录,更方便于你传播学校的品牌

亲爱的朋友，你是否渴望学生潮水般地不断地涌入？那么„„你可以运用„„吸引力法则的策略；你是否期渴望学生持续不断地续报，学校越做越大？那么„„你可以运用„„尖刀产品后端获利策略；你是否渴望快速地，占领和垄断当地的培训市场？那么„„你可以运用„„同心圆盈利模式；

你是否渴望潜在生源用渴望的态度求着找你报名？那么„„你可以运用„„独特卖点与稀缺性模式；你是否渴望其他人主动地免费地做你的推销员？那么„„你可以运用„„爱心传递式转介绍；你是否渴望潜在生源只要看到一封信就被深深吸引？那么„„你可以„„撰写高度催眠作用的广告文案；还有很多„„ 第二章:巧妙借力---超速倍增生源和利润

给我一个支点,我就能撬动地球。-------阿基米德 君子生非异也，善假于物也。-------荀子

诸葛亮的一生屡创奇迹,一个很重要的秘诀就是借力。办学也是一样,你要想魔术般倍增你的生源和利润,就要懂得巧妙借力。借力的本质就是整合,整合其他商家的客户资源,因为,你的客户,也是别人的客户与其到“大海里捞鱼”,不如直接渗透或者合并别人的“鱼塘”。借助别人的“鱼塘”,你将得到7大好处:

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1.移植客户信赖:客户向你购买的不是商品,而是信任。你完全不必要再花大力气去培育客户的信任感,你只要直接将其他商家长期培养的客户信赖转移过来。有了客户的信赖，你就可以更容易地向客户推荐你的产品和服务。

2.拓宽招生渠道: 你将以较低的成本和风险赢取了你的目标客户，轻松地获得了大量的客户名单。然后就可以长期地直接与目标客户沟通联系，持续地向他们推荐你的教学和服务。

3.得到免费宣传: 你的合作伙伴,将帮你宣传、帮你营销，更为巧妙的是，这种方式只按效果买单。

4.降低营销成本:你可以联合几个互补性的商家,一起做广告一起搞活动,费用平摊。影响力更大了,成交量更多了,而营销成本却大大降低了。

5.提高竞争能力:抢先挤占当地市场区域内的客户资源,让优 势资源更强势。

6.扩大影响范围:一个学校品牌的形成,需要多个媒介传播。借助其他品牌已经建立的传播渠道进行宣传,彼此搭快车,双方不需要额外支付其他的成本,但是收益却很大。

7.三方利益最大化: 你和你的合作伙伴互利互惠，给顾客带去最大化价值，自然就会得到客户的青睐。你使用我所教你的方法,你将吸引无数的商家争相与你合作, 借助各种渠道资源，轻松快速地获取大量的“学生名单”,并赢得大量客户的信赖。你可以铺天盖地在电视、报纸、杂志、网络媒体上投放广告，让你的广告去吸引你的目标生源.但是这样的话,成本太高，成功几率也很有限。你完全可以换一种成本更低、效果更好的方式,借助别人已经成熟的渠道,和别人建立一个共赢的模式，这样他会心甘情愿地把他的“鱼”推荐给你。这样你借了他的信誉，你的成交量将以几何级数递增,所以你的营销是从别人的“鱼塘”开始的。

那么别人的“鱼塘”在那里呢？

很简单，我们想要的“鱼塘”就是公立学校、教育部门、文具店、玩具店、麦当劳、书店、超市、健身馆、游乐场等等,只要你的想象足够丰富,你一定会找到更多的相关鱼塘----行业不同,但是客户相同。

聪明的人,借力使力迎接胜利;蛮干的人,劳心劳力准备倒闭!这个世界,从不缺少资源，也不缺少资金，缺少的是识别资源和利用资源的智慧！要借助别人的“鱼塘”,首先必须判断:

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1.目标客户相同或者接近。2.考虑对方的信誉。3.必须能够提升你的品牌形象。4.实力和规模相当。

“鱼塘”找到了,你必须思考,如何才能打动“鱼塘”的主人,从而允许你借力。你必须从对方最需要的需求出发,帮助他解决问题。你

要让他明白,和你合作能得到什么好处?对于任何一个商家来说, 最大的需求就是在不增加额外成本的情况下,10 倍„„20 倍地增加客户数量,同时能有效地留住„„未成交客户.那么具体该怎么做呢?接下来,我将用二个案例,向你揭示“钓鱼”的智慧.第一节:异业联盟—创造共赢财富

最关键的是„„你必须找到一个支点,可以完美地将客户利益和商家利益结合起来,借助这个支点进行营销渗透。

支点是什么?支点就是好处,就是利益。对于商家来说,最大的好处就是能获得更多的客户,能销售更多的产品。对于客户来说,最大的好处就是可以享受到更低的价格,并获得更多超值的服务。你所给予别人的好处,就是鱼饵,放下鱼饵,将客户引入你还有你联盟商家的“鱼塘”。你的鱼饵可以是代金券,可以是赠品。吸引客户过来之后，一定要钩住他，而不是让他吃了“鱼饵”转身就走，所以你必须利用代金券、赠品,让他留下联系方式,然后持续地跟踪,不断地提供价值,不断地塑造价值。只要客户进入你的“鱼塘”,也就意味着你可以对他进行持续的“教育”。他今天或许不会马上报名，不要紧，从明天开始，你持续跟他沟通，随着沟通次数的增多，他对你的信任也会与日俱增。正常情况下，经过5 次沟通后，他会被你感动，他会觉得你是能帮助到他的，这个时候，你只要再给他一个保证，那么成交就变得很容易。举个简单的例子,我的学校刚开业的时候,面临着很多不利因素: 规模小、位置偏僻、广告投入小„„我要验证一个原则:低成本、高收益。在这样的情况下,要想在短期内赢得生存空间,必须尽快取得学生和家长的信任。当时,我选择了和德克士合作,因为他也是刚开业, 正在大力地做促销活动。我为他设计了一个“鱼饵”,我让他在所有的传单上加印一句:“前100 名客户,将获赠6 次英语课程,及神秘礼品一份„„”你注意到没有,在宣传中,并没出现学校的名称,因为我的学校没有知名度,同时我也是为了制造议论焦点:到底是什么英语课程?你要知道,最好的广告就是没有广告。在活动的当天,我让学校的2 个女教师,穿上德克士的服装,带着孩子做游戏,学唱英文歌,有参与的孩子每个人都得到了一份神秘礼物---一本《英语学习秘籍》,这是我们精心编制的15 页的小册子,里面包含了单词记忆和语法口诀的方法。封面是„„喜洋洋英语内部资料,请勿外传。同时,在小册子的每一页的页眉,都有我们学校的地址和电话,并在最后一页,用加粗字体,写着:想要免费咨询,请拨打„„活动连续搞了三

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天,三天的时间里，天天火爆,德克士的老板乐得合不拢嘴。我们得到了500 个多学生名单,同时吸引了100 个学生试听。参与的孩子也很高兴,因为可以免费听课,并得到了一本《英语学习秘籍》。这里, 《英语学习秘籍》和免费课程就是非常好的鱼饵,这是学生们所梦寐以求的,所以„„极具“诱惑力”。

鱼饵的重要性不言而喻,那么什么样的鱼饵才是好的鱼饵呢?你必须走进学生的心里,了解他最大的渴望是什么?并思考如何才能更好地说服潜在生源,怎么样才能更容易地培养信赖感?如何才能强化潜在生源的兴趣,并促进报名行动。无论你的鱼饵多么的有诱惑力,你都必须要求对方留下联系方式,因为„„没有成交„„一切都没有意义。当你真正掌握了鱼塘的秘诀,你就可以轻松实现生源倍增。特别是„„当你的实力还很弱的时候,更要巧妙借助别人的“鱼塘”,围绕相同的目标客户，联合推广一些活动，既降低了双方的成本，又最大化形成渠道资源。客户也能从中得到很多实惠，自然也会很感兴趣。所以这种异业联盟对于培训学校营销来说潜力巨大。你必须善于整合更多异业渠道开展联盟，借由联盟的力量扩大客户规模，培养客户信任度。接下来,我将告诉你„„另一个威力更大的借力策略。如果说,借助一个鱼塘可以让你多钓100 条鱼,那么如果借助5个„„10 个鱼塘呢?为了钓更多的鱼,同时也为了更好的塑造你的品牌,你必须整合更多的商家,共享更多的目标客户,实现资源互补。当我的学生规模达到150 个的时候,好象不多,是吧?但你别忘了,我做的是中高端的培训,我不喜欢卖白菜,我要的是„„高收益。我的学校在国庆要搞一次晚会,我想联合更多的商家一起来参与。一是为了节约费用,二是为了把声势做大,三是为了获取更多的生源。我希望你记住„„成本、影响力、受益率是搞一切活动必须考虑的三个重要问题,我一直反对为了搞活动而搞活动。

第一个问题:寻找合适的鱼塘 2个要求：

目标客户相同或相近； 行业相关性和互补性。经过筛选,拟合作的商家: 食品:吉马超市;摄影:牵手摄影工作室;服装:安踏运动系列;舞蹈:阳光舞蹈培训;媒体:小鱼网络;

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短信:中国移动动感地带;手机:日月电子(卖场)； 文具店:天一百货；

社区:富丽山庄物业管理委员会； 第二个问题:吸引商家合作

谈判其实是很简单的,你只要告诉商家们, 这是一个增加目标客户群的绝佳机会。每一个商家和企业都会共享自己的目标客户，可以迅速实现用户倍增，同时又能够借由众多商家提供的价值最大化客户的利益，让客户满意而归。利益是最大的诉求点, 你一定要描绘这次的活动能让他得到多少的好处, 能让他以相同或更少的费用和时间接触到更多的客户。能给他的潜在客户带来多大的惊喜，已经有多少行业的顶尖的商家已经参加。在描绘的时候,你一定要尽量地数字化、情景化,才能促使更多的商家与你合作。

第三个问题:市场联盟推广 时间:9 月15 日—10 月10 日 方式: 1.在所有联盟商家的收据上打印上活动的说明。

2.客户购买联盟商家的产品, 提供折扣、特别服务或便利服务。

3.在所有联盟商家的场所里悬挂对方产品的标志或海报,及活动的海报说明。4.向来店的客户派送活动宣传单,里面包含活动的相关说及联盟商家的信息。5.要求所有进店的客户留下联系方式。

6.中国移动每隔二天在目标区域发送短信通知,告知活动时间和内容。7.县城各主要街道悬挂活动宣传横幅。

8.小鱼网每天及时在网上发布活动内容及联盟商家各项优惠活动。9.各联盟商家互相交换所收集到的客户名单。10.各联盟商家联合制作宣传单,费用平均分摊。第四个问题:活动现场简要说明

一.晚会的名称:定为“喜气洋洋国庆狂欢夜”,学校的名称是喜洋洋英语培训中心,但是为了避嫌,没有直接用我学校的名称,同时也是为了更好地强化这个活动的喜庆气氛。

二.门票销售:我们这次活动的另一个与众不同的是,我们采取

了门票销售的方式,门票的定价是69 元(关于定价的策略将在以后的章节中专门说明)。

三.代金券:在会上当场赠送价值69 元的“天一百货”文具的

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代金券、“吉马超市”的价值89 元的食品代金券、“安踏运动”的价值169 元的运动装代金券、“日月电子”的价值189 元的手机代金券、“牵手摄影”的价值199 元的写真套餐代金券,这些代金券的总价值为715 元。

四.免费课程:另外再赠送“喜洋洋英语培训学校”的价值300 元的6 次英语课程,及“阳光舞蹈学校”的价值240 元的6次舞蹈课程。

五.免费服务:赠送富丽山庄的价值90 元的三个月的摩托车停

车费(针对富丽山庄的住户),赠送中国移动动感地带的价值100 元的充值费(针对现场所有的动感地带用户)。

六.晚会活动:晚会安排了喜洋洋英语学校学员英语表演节目,阳光舞蹈学校的学员舞蹈表演节目,晚会现场还穿插了互动游戏抽奖,同时牵手摄影的摄影师将活动的精彩环节进行了拍摄。

七.特别说明: 1.在这个活动的所有环节中,任何一个联盟商家都没有进行

产品的现场推广,目的是为了让所有参与的人感受到这是一个纯粹的公益活动。

2.活动现场有很多人询问联盟商家的产品和服务,所有的商

家只对客户说一句话:“今天,我们只搞活动,如果您对我们的产品感兴趣,欢迎您到门店详细咨询,另外,如果您留下联系方式,我们将送您一份神秘的礼物。”

八.活动收益: 1.客户受益: 接下来，我们把这些商家的活动政策组合在一起，绝对的另每一位客户心动，我们来盘点计算一下吧。客户花69 元得到什么呢？免费观看精彩的英语和舞蹈表演.另外还得到了将近1500 元的利益折算现金！而所有的这些,只要69 元,绝对的物超所值！2.门票收入: 整个晚会的推广活动做下来，由于准备充分，宣传到位，门票被抢购一空，光门票所得就抵消了几乎大部分的费用。

3.学校收益: 我的学校在活动期间多招了68 个学生,同时得到了400多个潜在生源名单,更加重要的是„„学校的知名度在目标生源中迅速提升，用15 天的时间几乎走过了其他培训学校几年的路程。

4.其他商家收益:

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其他联盟商家,也各取所需，获得了相关利益。亲爱的朋友，通过以上的二个案例,你得到了什么启发呢?当大家都在抱怨招生难、成本高的时候，你不妨采用异业联盟,借助别人的“鱼塘”。你只要使用我所教你的方法，就可以轻松而快速地建立起自己的“学生数据库”。当你已经拥有了一定规模的“鱼塘”之后，很多商家甚至会主动找上你，要求与你合作。你只要运用该策略, 你会发现，你几乎可以在任何地方收获你的潜在生源，超速倍增你的招生量，真正地在多赢中完成学校利润的最大化。这就需要找自己的核心优势，用学校的核心优势去弥补联盟合作者的不足，也就是找机会与人家合作。这时候,为什么要理清自己的核心优势呢?因为用张瑞敏的话讲，你只有具有了别人能够利用的资源和优势，你才具备调动、利用和整合他人资源的机会和力量。当你获得一定量的学生名单后,你所要做的就是继续跟踪，不断地提供价值，不断地创造价值，最后形成你自己的“鱼塘”,借力的最终目的是要实现自力。

第二节:鱼塘策略深度解析

通过第一节的学习,相信你对钓鱼策略已经有了初步的了解,现在我就要详细地教你,如何更省力„更轻松„地钓„更多的„鱼.因为„„给你思路„„更要给你出路.鱼塘策略包含七大组成部分: 鱼杆、鱼塘、鱼、鱼线、鱼钩、鱼饵,策略。

鱼杆„„就是你的学校品牌、教学质量。要钓鱼,必须保证你的教学质量过硬,然后通过独特的卖点,逐步地塑造你的学校的独特价值,没有好的鱼杆,鱼来了,也会溜走。

鱼塘„„就是你的目标市场,你不需要再到大海里捞鱼,也不要再到处撒传单,只要利用鱼塘策略,找对鱼塘钓大鱼。

鱼„„就是你的目标生源,随着培训学校越来越多,这些鱼对于普通的鱼饵已经不感兴趣,它变得越来越狡滑越来越难抓。

鱼线„„连结着学校、市场、学生,或者也可以说是媒介。你的独特价值已经被完美地塑造起来了,但是还需要靠媒介,有力地传播出去。这个媒介不仅仅是传统意义上的广告形式,它应该是强有力的催眠文案„承诺教学„电话招生„人情纽带式转介绍(将在下一章节中重点说明)„诱惑力十足的鱼饵,最后一定要想办法把它钩住。

鱼饵„„就是吸引潜在生源的好处或者利益。可以是代金券,可以是超级赠品,可以是免费的服务。不管你用什么形式,鱼饵的作用就是„吸引目标生源留下联系方式,同时„让目标生源事先体验产品的价值和好处。

鱼钩„„就是个隐藏的机关。你放鱼饵,目的就是为了是为了掩护里面隐藏的“鱼钩”，第8页

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吸引目标生源过来之后，一定要钩住他，而不是让他吃了“鱼饵”转身就走，此时鱼钩就很重要。

策略„„就是你的商业模式。你的学校选择了用什么方式赚钱,决定了你的格局,决定你未来的竞争力。(关于商业模式将在以后的章节中重点讨论)这七大组成部分是个有机的整体,相互独立,又相互支

撑。就像我这本书,每个章节都是独立的,但是又互相衔接,环环相扣,缺一不可。当你自己的鱼塘,还很小,你的学生数据库还不够大的时候,这个时候,最简单„最快速„最轻松„最省钱的方法就是„你必须借助别人的鱼塘。你只要能够帮助对方成交更多的客户,帮助对方留住更多未成交的客户,那么你就可以轻而易举的进入任何的鱼塘,前提是目标客户一致„行业互补。有了好的鱼塘,就要想办法,吸引鱼儿高高兴兴地游到你自己的鱼塘,这个时候你所要做的就是,最大化地散播带钩的“鱼饵”。

衡量一个好的“鱼饵”的标准是什么呢?很简单, 你的鱼饵必须容易传播,容易被接受,更重要的是要引出后续的成交,没有成交,一切都是白费力。我刚才讲到的“代金券”和免费体验服务既是“鱼饵”也是“鱼钩”,这是获取潜在生源的一种重要模式。但是,很多时候, “鱼饵”和“鱼钩”是互相分离的,比如免费的学习资料、学校的宣传片,那么你就必须在“鱼饵”里附加一个“鱼钩”---“拨打**热线,预定试听名额或者接受免费咨询„ „ ”。亲爱的朋友,关于鱼塘借力,你明白了吗?创业之路,其实并不需要挥汗如雨,也不需要老牛拉破车,你完全可以选择坐缆车,轻松地把你的竞争对手甩在后面。还在等待什么呢?按照我给你的思路行动吧。马上行动,因为你不行动,你只能眼巴巴地羡慕别人的成功。

鱼塘策略并不复杂,无非就是: 1.你必须寻找到合适的鱼塘,撒播带钩的“鱼饵”。2.用你的“鱼饵”获取学生名单。3.持续跟踪,传递价值,培育信任。4.通过各种方式促销,实现成交。

第三节:鱼塘借力升级版

什么叫秘密?大多数人都知道的东西,秘密就不成为秘密了.再好的方法,一旦开始被很多人关注,一旦被更多的人使用,我想你也知道会产生什么可怕的后果„„所以,我很犹豫„是否要揭示这个威力更大的秘密?这个秘密,给我,还有我的学校都产生了不可思议的改变.亲爱的朋友,我想你和其他人一样,迫切地想知道到底是什么秘密? 获得名单后,我到底采取了什么措施，让学生迅速报名?

很多学校获取学生名单后,最常见的动作就是马上拿起电话,“不厌其烦”地向学生和家

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长大力地推荐自己的学校,结果是„鱼都被吓跑了。你都不知道,对方是什么鱼,它喜欢什么鱼饵,对方对你完全不了解,不要说信任,连起码的兴趣,都没有,怎么可能引鱼上钩呢?我希望你不要再“破坏性开采”,因为资源是有限的。

先给我一个了解你的机会!你可以这样做,利用短信群发信息: “亲爱的学员,对于你一直对喜洋洋英语培训学校的支持,表示深深的感谢。所以,我们特赠送安踏代金券,请于**地领取,48 小时内有效!”“已经有252 个学生预定了喜洋洋英语培训学校的单词速记试听课,但很可惜,只有10%的人才能成为幸运儿„„免费线:*******”“已有80 个学员等待国学课程于3 天后开课---但只剩20 个名额。为公平起见,我们规定,不允许提前报名,先到先得,特别强调:前6 名幸运学员,我们将免费赠送价值300元课程DVD。”

或者,你也可以先发三封促销信.第一封促销信应该包括以下几点:激发学员的痛苦,强化你能给予的好处,提供解决方案„„三天后,发第二封促销信,这次你应该再次激发兴趣,内容包括:全面介绍你学校的教学特色；提供第三方见证语；给出你的教学大纲,让学员知道将会学到什么。再过三天,发第三封促销信,给出强烈的报名讯号。内容包括:你的学校价值包装,包括教材、教师、学校软硬件；通过超级赠品打造稀缺性和紧迫感；解释价格,强化你不可替代的价值；提供承诺教学,打消学员的顾虑；最后一个,你必须给出具体的行动指南。这三封信,你都必须用朋友聊天式的语气来写,你都必须100%的站在学生的角度。就象你在阅读我这本书,你发现了没有,我的写作风格,和别人最大的不同,就是我不会用那些生僻的词汇,我都用第二人称来写,都是用了“你”这个词,而不是“你们”。所以,你读我的书,什么感觉?很轻松,是不是?我不是在说教,我是在帮你,我不仅仅给你思路,而且,更重要的是„我给你出路.关于,促销信,我将会在以后的章节中重点讲到！!最后一个问题,关于如何打电话,也是很有讲究的,我真不希望你再打那些令人厌烦的“骚扰”电话,打电话的目的,是为了更好的促进成交,所以你必须学会把握人性的规律,所以你必须灵活运用„我将要教你的“电话招生攻心为上”.巧搭快车---与巨人共成长不知你有没有这样的感觉,学校规模做大了,发展却更难了！!要突破这个“玻璃天花板效应”,最直接最简单的方法就是寻找你身边的“巨型鱼塘”,将自己学校的教学信息、学校品牌、价值形象,捆绑到别人的产品渠道,借船出海。不管多大的企业,他们都存在一个问题,销售。所以,你只要能设计一个帮助它增加销售的方案,你就能将自己的学校影响力覆盖到对方的客户群体

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中。你可以选择“一条鱼,一条鱼”地打捞,也可以选择撒下一张大网,将“巨型鱼塘”里的鱼,照单全收。这些“巨型鱼塘”在那里呢?中国烟草、中国移动、联通、电信、电力公司、医院、银行、机关单位、电视台、酒店、大型公司„„,它们员工素质相对比较高,比较重视子女的教育。你可以和他们合作,由单位统一买单,你提供相对较低的优惠,让他们以员工福利的形式,给予他们的子女一学期或者一年的“免费”培训。特别是,现在各国有企事业单位和政府部门,都在实行绩效工资,单位有钱,但是又不能乱发放,这个时候,你找到他们的领导,告诉他方案,你其实是在帮了领导的忙,当然,为了让单位更好地做帐,你可以让他以员工本人继续教育的名义开发票。这样的话,员工自己不用掏钱,就能让自己的孩子接受课外辅导,反正他们的孩子也是要找辅导老师的。单位又合情合理地把钱花出去了,负责人又能从中获得一些个人利益。这是一个彻底的三赢合作。表面上看,你学校的利润受到了一点影响,但是你却从中省掉了一大笔的广告费用；更加重要的是,你得到了更多的生源,而且是优质的生源,只要你的培训,让他们满意,凭他们的消费能力,他们完全可以持续地在你的学校接受培训。

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第四篇：超赢专业版实战手册

超赢专业版实战手册：六战法

明天创业将正式上市交易，由于创业板个股处于创业初期，发展速度快。长期而言具有更好的成长空间。另一个方面，由于创业板个股流通盘相对较小，比较容易控制，游资等市场主力用少量资金即可实现较大的涨幅，其极高的波动性提供了获取高收益的机会。但是，其波动性风险也是显而易见的。所以，在投资创业板个股的时候，我们不仅要从基本面上进行挖掘发展潜力强、具有更大成长空间的个股。更应该从交易的本质上寻找机会、果断出击，同时控制好波动性风险。但在实际应用中没有实用的工具是难以做到操作的准确性的，超赢专业版正是为了适应这需求而推出的版本。在创业版正式上市之际，为了让更多新用户尽快熟悉新功能。今天和明天的路演略做调整。原定的KDJ、MACD、BOLL等传统指标与DDE指标的综合分析实战技巧延迟到下周。今天主要给大家介绍《超赢专业版实战手册》的内容。今天前三个用法，明天讲解后三个主要用法。

战法一---------牛股筛选 兵器：超赢实时监控功能

对于所有做股票的投资者，都会遇到选股的问题，如何准确的选股，尤其是挖掘一些涨时气势如虹的牛股，却是很多人一直可遇不可求的问题，而在超赢专业版中已经为您完美的解决了该个问题。

大家都知道，股票的涨跌很大程度上取决于主力盘中的动向，主力操盘一般都会经过以下几个阶段：进庄前的准备、建仓吸货、洗盘震仓、拉抬、整理、拉高、出货，投资者如能掌握主力操盘的每一阶段，必将大大增加盈利几率，专业版利器超赢实时监控就是专门针对监控盘中主力资金流向所开发的一个强大功能。无论是主力盘中的建仓，洗盘，出货等各种行为都能看的异常通透！

进入方式：任何个股日K线界面右下角点击TOP按钮即可调出该功能

功能精髓：大户、超大户增仓意味着主力筹码趋向收集，个股后市看好，反之则表明主力出货意图明显，逢高可兑现获利盘。实战案例解析

大杨创世，不愧为近日股市中的一只惊世黑马，短短20个交易日，股价大幅飙升105%，令无数追寻牛股的投资者羡慕不已，该股主力运筹帷幄，大涨前期已经经历了建仓，洗盘等阶段，大智慧数据显示，阴线前夕，该股主力增减仓指标DDX连续多天翻红，而股价却始终每天保持1个多点的速率缓速小幅上推，主力低位吸筹迹象十分明显，我们了解，但凡股价大幅拉升前夕，多数个股均需经历洗盘阶段，果不其然，9.10日该股早盘大幅拉升后股价突然掉头一路向下，当天几乎以最低价收盘，无数投资者都被这种空头气氛所蒙蔽，于是纷纷抛出手中廉价筹码，但大智慧超赢数据显示，虽然K线极其难看，但当天大户、超大户累计增仓超100万，主力洗盘现象已十分明显，十分幸运的是，股价总体还在低位运行，结合量能指标我们很明显可以看出，成交量已经开始明显增加，这时稳健的投资者建仓时点开始显现。

战法2——短线掘金 兵器：单数差

对于投资者来说，把握短线的涨跌趋势可谓是困难重重，传统的分析方法不仅仅要对“价、量、时、空”复合形态进行系统研究，而且对盘中主力异常挂单，异常成交，都要进行研判，这样一来一回不仅浪费了大量宝贵时间，当一些技术指标背离时投资者心里还是一头雾水，不知所谓。

超赢专业版，专门针对短线行为，独创短线交易决策系统-----单数差，对于做好短线的投资者而言，有了这套系统，把握个股盘中趋势显得游刃有余。

进入方式：个股分时页面下敲击“CJDS+enter”即可进入短线决策系统 功能精髓：单数差红柱，且红柱不断增高，明显的机构增仓模式，短线向好 实战案例解析：

金智科技，尾盘出现了大幅拉升走势，对于做短线的投资者而言，对于此类个股是十分向往的，我们注意到，该股股价走势十分怪异，开盘后3小时股价一路随均线窄幅震荡，对于一般投资者而言，看到如此情形，可能就会将您手中的筹码倾囊而出，追寻其他强势股了，但大智慧数据显示，该股横盘整理期间，单数差指标一路飘红，且红柱不断增高，机构增仓明显，根据分笔成交在现数据显示，该股横盘期间买盘位置大压单迹象明显，这是明显的主力通过在卖三以外档位制造假卖单从而在卖

一、卖二档位处来达到吸货的目的，午后14：00左右，量能显著增加，这时投资者买入时机已经来临，时隔不久，股价便出现一波快速的拉升，这时一些没有介入的投资者后悔不已，但之后股价出现了小幅回调，但单数差指标依旧不改其走势，表明之前一波的拉升属于主力大幅拉升前夕的试盘行为，我们认为，在均价线附近应是不错的买点，该买点比较可靠。

战法3——波段点金

兵器：TRT个股顺势交易系统

波段操作获取高利润的难点就是如何把握趋势是否结束！大智慧TRT顺势交易系统，对能个股所运行的阶段做很精确的提示，很容易我们就能看到个股的趋势处于什么状态，也就很好的指导了我们的具体操作，适合波段精选个股的分析。进入方式：“TRT+回车”即可进入该系统页面

功能精髓：B点买入，S点卖出，操作及其简单，能对个股、板块，以及不同的时间周期（如30分钟）发出准确趋势买卖信号，让您在顺势而为中享受极大的活力乐趣。

原理：顺势交易系统，利用交易所授权数据，模拟机构、游资操盘手法，且模拟个股涨跌规律，精准揭示买入点，卖出点。操盘要点

1、B点买入，S点卖出红色持股，蓝色持币，能对各大板块及板块中的个股准确发出买卖信号，操作极其简单。

2、每日提示明日如何操作光标切换某日K线，系统将自动揭示次日操作策略。

3、K线形态指明诱多与诱空行为红色外边框，蓝色实体的K线形态属洗盘行为，是一个持股信号，蓝色外边框黑色实体的K线形态属诱多行为，是持币信号。

第五篇：证券《长赢投资》读书笔记

《长赢投资》读书笔记

我大概用了两个星期的时间来看了投资巨人约翰.博格的“长赢投资”这本书，本书中博格向投资者奉献了其投资智慧和实战经验，为投资者指出以最低成本买进所有的股票并以指数化方式持有这市场组合来投资的长赢之道。

想赢吗？那就用常识投资。博格说成功投资的真谛不过是常识而已。他提出了一个成功的投资策略，就是以最低的成本拥有所有上市公司的股票。拥有所有上市公司的股票不简单啊，这需要很大的资金支持，而个人的资金量有限，很难去购买所有公司的股票，即使买到了也是数量有限，获利少，因此我觉得买进所有股票跟适合机构投资者，因为它们资金雄厚，人才及技术齐全。这只是我的个人想法而已，而投资大师博格却提出了适合所有投资者的解决方法，也就是他所说的最简单最佳的方法：购买一只涵盖这种市场组合的基金，然后永久性地持有下去。这种基金被称为指数基金，即一个包含很多股票的投资组合。它有利于消除个别股票，市场板块，及决策所带来的风险，从而实现风险最低化。如果有人不受心理因素，公司经营状况，宏观经济因素，政治及政策措施等因素影响而持续持有这基金的话，那这人就能在证券市场上坐享股利和收益增长所带来的全部回报。但是人不是完全理性的，完全理性的经济人只能是一种极端的和个别的情况，投资者很难避免受到羊群效应，后悔厌恶，损失厌恶，反应不足与反应过度等非理性行为的影响，一旦受到这些非理性行为的影响，投资者就会做出错误的决策，而很难达到持续持有的目标。另一方面股市易受到政策因素影响。首先，宽松的货币政策会扩大社会上货币供给总量，但是货币供应太多又会引起通货膨胀，使企业发展受到影响，使实际投资收益率下降；紧缩的货币政策则相反，它会减少社会上货币供给总量，不利于经济发展，不利于证券市场的活跃和发展；货币政策对人们的心理预期影响也非常大。其次，税收直接影响投资行为，一般来说，税征得越多，企业用于发展生产和发放股利的盈余资金越少，投资者用于购买股票的资金也越少，因而高税率会对股票投资产生消极影响，投资者的投资积极性也会下降。再次，市场利率是股票投资者买进或卖出股票的重要依据，一般情况下，利率下降时，股票的价格就上涨；利率上升时，股票的价格就会下跌。由此可见，投资者受到很多因素的影响，持续拥有难以实现，因此股市上很多人输。而巴菲特，博格等投资大师赢就赢在持续持有上。

博格的有些观点很有道理，让人很欣慰，而部分观点则和我常识有点冲突，我难以接受，不过他的投资理念使我固有的投资思维发生了变化。复利确实能带来很大收益，复利能使你的钱不需要任何成本就自动增长，因为你的初始投资为你赚取了利息，而这些利息被不断地再次投资以后就会产生越来越多的利息，这样子赚钱可以说再好不过了。但为了获取更大的利润你必须得长期投资并坚持下去，复利随着时间的推移越来越多，过几十年你很有可能就因为复利效应而成为百万富翁呢！我严重偏好于投资基金，可大师博格在本书中一味地推崇指数基金，他说道：“一旦你领悟到金融市场的机理，你就会发现指数基金是唯一的投资方式。”可我觉得指数基金除了成本低，风险低之外没什么大好处，它更适合投资新手，因为成本低，风险也比单纯投资股票要低，一般人都能负担得起。那些风险承受力大的投资者应该更偏向投资基金，因为投资基金有很多优点：a.基金由专业基金管理人士操作，解决投资者时间，精力和专业知识不足问题；b.由专业人士构建投资组合，能较好地分散投资风险，保障投资者的利益；c.一般情况下投资者随时可以把基金卖出或赎回，基金的变现性和流动性强；d.积少成多，发挥规模效应，降低成本。因此，我一直把投资基金当作最佳的投资方式，可看了

本书后我突然觉得现阶段指数基金以低成本，低风险的特点很适合像我这样的投资菜鸟啊！

低成本是投资取胜的关键。各种股票基金高昂的运行成本，如经纪人佣金，申购费、管理费、赎回费、高换手率带来的成本，使得其收益长远来看，必然落后于市场。选择基金时一定要选择成本低的，博格书中提出，与成本最低的基金相比，换手率最高，成本最高的基金承担的风险水平要高出34百分点。如果收益按复利计算的话低成本基金10年内的价值可以翻三番，而高成本的只能翻两番，也就是说仅仅因为成本不同，利润水平相差1倍。成本最低化最佳选择是选指数基金投资，由于没有可度量的换手成本，指数基金的总成本总是很低。因此，购买市场所有（或者大部分）公司股票的指数基金，成本低，换手率也低，长远来看回报接近于市场，因此能够打败绝大部分股票基金。但是成本最低化的方式不是唯一的，不是每个人都要买指数基金来降低成本，投资者可以选他自己想要投资的任何基金，并用成本平均法降低成本，拿投资基金为例，由于市场的变化，该基金的费用不时波动，有时成本较低，有时成本较高，通过定期购买，你就能达到该基金的平均成本，在成本低时你能多买一些，而成本高时就少买，这样，无论成本是多少，你都能获得复息所带来的效益。有些投资者认为最佳的投资方式等到目标中的投资项目价格下降时一次性投入事先存好的一大笔钱，这样就能降低成本。但是，在等待整个过程中，他们错失了进入市场的时间，市场时机是很难预测的，手上拿着一笔钱光等的话，连一分钱利息也收不到。选择指数基金或者平均成本法降低成本取决于投资者的偏好和风险承受能力，无论选择哪种方式或者两者都不选也不是不理性，最不理性的是光等不早点投资。博格写着本书的最大的意图也是介绍一个低成本，低风险的投资工具吧！好让我们缺资金的，风险承受能力低的年轻人早日进入投资理财行业！

这本书让我充分认识到了指数基金，讲课老师也讲过指数基金，但没那么详细的，通过读这本书我真正理解了指数基金和基金有关的其他相关知识。读完这本书后我很想投资指数基金，不过我买了混合型基金，快两个月了，是定期投资的。本来很想收回混合型基金的，后来想想，与其只采取一个投资大师博格的投指数基金的建议，不如采取多个投资大师，如巴菲特，博格等的投资策略共同点-----长期投资一个投资工具并持续持有。巴菲特善于长期持股，他说过“如果你不愿意持有一家股票十年，那就不要考虑拥有他十分钟。”我相信，即使是小钱，只要看准好公司，长期投资也可以发大财，现在我要做的就是每天看看我定期投资的基金的市场情况并跟其他基金进行对比，然后再看看专家点评等。至于能不能赚钱发财不是主要的目的，我想在资金短缺的情况下锻炼自己的投资理财能力。看成功投资人士能发现一点，就是他们用自己的方式进行市场分析，强调根据经验，常识投资，追求投资，避免复杂等。以前把巴菲特当作自己的偶像的，现在博格又给我上了指数基金课，转变了我对投资的观念，增加了我的知识。我会继续坚持阅读投资学方面的书籍，学习理论知识，提高自己对投资的认知与感悟。最后感谢老师给我们上精彩的证券投资学课，我学到了不少知识，也感谢老师让我们写读书笔记，如果不是老师的要求，我不会去再看关于证券的书，更不会遇到博格的《长赢投资》这本书（标题吸引人我才选看了本书）。