超级导购实战培训

第一篇：超级导购实战培训

超级导购实战训练课程

本培训适合： 服装导购 家具销售 电话销售 终端销售

课程背景：

经过多年对一线销售人员、房地产、服饰家具导购、电话销售以及销售主管的培训和调研显示：公司一方面新人留不住、老员工没激情、主管压力越来越大，另一方面产品同质化严重、品牌种类繁多，使竞争形势更加激烈。

公司面临着员工流失率严重、团队缺乏凝聚力、业绩下降或不稳定、市场占有率降低、利润越来越少等问题严重影响公司的生存和发展。

本培训旨在通过改变心态来激发员工工作热情，快速提升沟通能力来提升销售业绩，通过提高异议处理和优质服务的能力来打造高效团队，从而增加销售业绩和利润，来帮助公司快速发展壮大。

课程收益：

为什么工作态度决定我们人生的成败。如何打造团队凝聚力。

如何运用沟通的四大技巧来提升销售业绩。怎样才能撬开顾客的嘴巴并快速获取信任。

怎样的报价方式可以使产品卖得更好、卖得更久、卖得更贵。如何应对顾客的异议处理，临门一脚，拿下订单。

课时及课程形式： 为期一天，6个小时

参加人员：

销售主管、销售代表、店长、营业导购

主讲人简介：

晨曦，现任管子企业管理咨询（上海）有限公司资深讲师，拥有十几年丰富的销售经验，并负责对新员工和在职员工的销售培训工作，拥有丰富的销售培训经验，技能实战性强，幽默风趣的培训风格，运用改变心态可以改变业绩的销售理念，赢得了合作公司的满意和学员的好评。

课程核心内容

第一节提升门店业绩，先明白简单道理

一、你在为谁工作吗

二、今天地努力工作，是为了明天更好地生活

三、距离金牌导购，您到底有多少差距

四、是谁在驱逐顾客 六

怎样获取顾客的信任

第二节 做门店销售很简单

一、做门店越简单越有效

二、如何把顾客做成朋友

三、什么叫导购

四、导购四步骤

第三节 与顾客沟通技巧

一、没有不好沟通的顾客

二、沟通应注意的问题点

三、自我说服----联想

四、自我说服----人性

五、成功的关键----倾听

第四节

提升业绩的四大法宝

一、认同技巧

二、提问技巧

三、赞美应注意的问题

四、引导购买

第五节

如何招呼顾客

一、用正确的方法做事

二、店中无客户，你在做什么

三、招呼顾客的几种方法

四、如何快速建立融洽的关系

第六节

如何理解顾客需求，确定产品

一、适合的才是最好的二、向医生学习

三、产品推介

第七节

如何展示产品卖点

一、专家才是赢家

二、找到问题点并解决

三、FABE介绍：

四、关注细节

五、让顾客体验

六、成套销售

第八节

如何异议处理

一、顾客为什么有异议

二、处理异议四步骤

三、为什么顾客爱杀价

四、谁先报价谁先死

五、提升价值让顾客觉得值得

六、逐级递减报价技巧

七、如何不降价也开单

第九节

临门一脚，迅速开单

一、开单时间点

二、如何提升成交

三、如何在成交后尽力避免悔单

第十节

如何挽留顾客----做好服务，不离不弃

一、销售不会结束

二、感动顾客

顾客服务要做别人不敢做的事勤劳的蜜蜂有糖吃三、四、投诉是顾客给我们的最后机会

1、如何预防顾客投诉：

2、处理投诉的技巧：

第二篇：营销--超级导购法则

【转】超级导购法则

超级导购法则：

超级导购员十四种服务观念的转变

现代导购的观念

顾客认知产品价值的七个阶段

产品介绍四步曲

顾客购买的七个心理阶段

顾客购买的“八”字诀

促成交易的技巧

一个顾客的价值思考?超级导购员十四种服务观念的转变

*将顾客的消费观念转变为投资观念

*将顾客眼前的利益转化为长远的利益

*将顾客对产品的需求转变为使用的感受

*将买卖产品观念转变为服务观念

*将产品观念转变为价值观念

*将售货员的身份转变为顾问的身份

*将顾客的身份转变为老朋友的身份

*将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度

*将推销商品转变为推削诚信

*将面对拒绝的恐惧转变为成交契机

*将沉闷的销售转变为精彩的表演

*将销售的每一句话转变为高质素的演讲

*将每一次面对进店客户沟通转变为提升的演讲

*将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子

现代导购的观念

不要让对方感到你在推销产品，而是让对方感到与你说话是一个生活化的沟通，是关注对方利益的一种说服。

在说服别人之前必须说服自己，对你自己的行业，对 己的公司，对自己的品

牌，对自己所掌握的专业知识是

否了解和信任推销产品前，先推销公司，推销公司前先推销自己，推销自己的专业之前先推销你的真诚和信任。

公司信任专业知识自己产品

推销并不是在简单销售产品的功能，而是在销售产品给顾 客带来的利益，即

产品的价值组合体（款式、经济性、健 康、耐用、舒适感等）

*销售机票：你是推销航空公司的快捷、周到、热诚有礼的服务和顾客的尊贵感

觉，及乘飞机的安全、舒适的内心满足。

*销售汽车：你是销售顾客使用时的安全、方便、尊贵和自豪的感受。*销售内衣：你是在向顾客传播美丽、舒适、自信及维持美好身材曲线和健康的选择。

顾客认知产品价值的七个阶段

接触、认知、比较、评识、确认、购买、评价

一、接触：

过程：对产品产生注意和兴趣

顾客表征：感到新鲜好奇，被某些特殊的东西所吸引并有兴趣

顾客需要：被吸引后带着好奇心和兴趣，希望进一步了解

销售工作：以特别的方式来吸引顾客的注意力，并激起其好奇心和兴趣

销售人员表现：富创意、亲和、热诚

二、认知：

过程：了解产品利益并产生联想

顾客表征：专心听介绍，自己翻资料，触摸，感受产品的各种好处。顾客需要：了解产品，了解价格，了解服务，了解导购员，感受购物环境。销售工作：吸引顾客的注意和兴趣，产品介绍，品牌介绍，资料说明，环境因

素，服务素质。

销售人员表现：表现专业形象。

三、比较：

过程：与其它产品作各方面比较。

顾客表征：不断发问穷根究底，次数较多，时间较长。

顾客需要：品牌与品牌，产品与产品，价格与价格，服务与服务反复比较。销售工作：对市场、竞争对手和竞争产品的充分了解，站在顾客的立场提出忠

恳的分析。

销售人员表现：诚恳，客观，理解。

四、评说：

过程：判断利弊，找出

顾客表征：沉默，不喜好别人打扰

顾客需要：对产品质量进行评判；对品牌进行评判；对导购服务人员工作进行

评判；对是否物有所值进行评判。

销售工作：耐心等待，或“还有什么我来告诉您呢？”

销售人员表现：耐心等待。

五、确认：

过程：确认自己的选择是正确的顾客表征：自觉与不自觉地表示认同产品，试探性的压价。

顾客需要：价格再优惠，得到服务承诺的确认，希望得到尊重，尽快成交。销售工作：对顾客提出的需要如不能满足应表示歉意，要适当赞扬顾客的选择

是正确的。

销售人员表现：切忌过分兴奋。

六、购买：

过程：愿意为商品付出代价。

顾客表征：兴奋、平常、顾虑、异常

顾客需要：买单，开票

销售工作：引导好顾客买单，开票，做好售后服务叮嘱，留下好印象，争取顾

客的口碑和重复消费。

销售人员表现：态度认真

七、评价:

过程：以使用后的感受与预先期望和公司承诺进行比较总结。

顾客表征：满意、非常满意、不满意，上当受骗。

顾客需要：非常满意者与人分享重复消费。

销售工作：了解顾客的使用情况，理好发生的各种问题，找机会与顾客沟通，联系。

销售人员表现：责任感。

产品介绍四步曲

一，了解顾客的需要

二，介绍产品的特征

三，介绍产品的优点

四，介绍产品会带来的利益

顾客购买的七个心理阶段

引起注意

产生兴趣

使用联想

拥有的欲望

进行比较

产生信赖

认定购买

顾客购买的“八”字诀

新---新颖时尚

美---美丽

名---品牌名气尊贵

实---实惠，耐用

信---信赖度

异---标新立异追求个性化

廉---价格低廉

廦---特殊嗜好

促成交易的技巧

小狗交易法：先让顾客。

多者择一法：以多个款式的试穿达成一件以上产品的交易。

推定承诺法：提倡让顾客已经承诺购买，不断朝此方向努力。

反问成交法：当顾客发问时，以回应或问句反问对方，来促成交易（原来你要

买的是什么）

优惠协定法（是否确定要产品）：折扣前要同顾客取得一个口头的协定。买两

件九折，一件九折要请示。

本利比较法：将商品的价值与顾客利益作比较，来说明商品的价值。

利弊比较法：将商品的不利面转变为有利面。

独一无二法：以唯一的机会来促使顾客下购买决定。

直接发问法：直接提问，问出原因。

间接发问法：以间接的方式去引导核心问题

心理暗示法：不断重复一些有利于增强顾客购买信心的问句，达到暗示的作用，并推动成交。

一个顾客的价值思考?

1.__________________________

2.__________________________

3.__________________________

4.__________________________

是什么决定市场穿透?

顾客满意度决定产品的市场穿透程度

产品品质加服务的品质顾客的满意度

构成服务过程的所有关健时刻服务的品质

员工的服务警觉性每一个关键时刻所提供服务的品质

服务的理念(信息，价值观）警觉性

影响服务品质的五大因素

可靠度（32%）反应度（22%）保证（19%）同情心（16%）有形化（11%）可靠度：令人可依靠，并能正确执行所承诺的服务的能力，它是构成服务品质的最重要的决定因素和核心要素。

l反应度：指企业员工帮助顾客及时服务的意愿和积极程度。

l保证：指员工的知识与礼貌，所给予顾客的一种信任感和信心的能力。l同情心：是一种“感同身受”的情怀，是为顾客提供关心和个性服务的表现。l有形化：将无形的服务透过产品，专卖店，服务人员以及各种转播材料表现出

来的品牌价值。

黄金法则：己所不为勿施于人

白金法则：投其所好

第三篇：导购培训(01)

一，金字塔的支点：心态决定你的高度。离开了这个支点，整个金字塔将会倾斜，甚至倒塌。最基本的支点：要做好自己的本职工作

二，硬件素质：身体素质必要的身体素质软件必须要由硬件支撑

三，技巧+意识（支点）

A，推销意识。特别强调：强烈心中的剑：“我一定要把产品卖出给顾客”强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心，勤奋精神和忠诚度的结果，促使导购员发挥主观能动性，克服客观困难，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。

B、热情、友好|、主动的服务意识服务一种产品的衍生产品服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售业绩。首先是态度问题。接触-----沟通-----感染-----共鸣导购员面对的是人，推销首先是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方，热情所散发出的活力与自信，会引起顾客的共鸣。

C、熟练的推销技巧生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。——卡塞尔（美）导购员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识，更需要创新能力，创新是销售工作的生命线。说与干的辨证认识：敢说敢干——基本条件能说能干——必要条件能说巧干——充分条件。只要多动脑筋，导购员肯定与众不同。舞台都是一样的，但是每个人的表演都是不一样的。例如：几乎在每个优秀的促销员的商场，我们都会发现一些新鲜的东西，这些都是大家在平时的工作中积极的开动脑筋，而做出的一些很小但很有用的东西。将海报上鲜艳的图案剪贴下来，贴在冰箱门上；将特殊客户单独归类，整理出详细的内容，方便了售后工作。

D、勤奋意识售场终端生动化建设信息传递E、学习意识向竞争对手学习向公司同事学习自己主动的学习F、进取意识

四、升华（整体表现力）精神状态销售业绩其他贡献导购员基本知识结构模型

一、关于公司的（递延产品部分）公司历史+现状+未来+形象公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。二，关于产品（核心产品）导购员——产品专家学习途径：听——听专业人士介绍产品知识；看——亲自观察产品；用——亲自使用产品；问——对疑问要找到答案；感受——仔细体会产品的优缺点讲——自己明白和让别人明白是两个概念进一步熟悉：1，找到产品的卖点及独特卖点。卖点——基本属性独特卖点（USP）——产品差异力（特征+形象）2，SWOT方法优点缺点考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。机会威胁3，信任产品。进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品信赖 信心 说服力更强初级的导购员能进一步的了解产品的卖点及优缺点，并制定出应对之策，高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品。

二、关于竞争品牌寻找产品与竞争品牌产品的差异化导购员要了解竞争对手（类似品、替代品）以下情况：1，品种。主营产品 促销产品 主要卖点 质量、性能、特色是 价格新产品2，陈列展示。柜台展示商品和展示特色POP广告表现3，促销模式促销内容 促销传播4，销售技巧。针对卖点做的各种不同的解说技巧5，竞品顾客分额分析顾客数量 顾客层次 例如：北京某公司一位导购员自己设计了一系列的销售统计报表，包括日报表、周报表、月报表。通过这些报表，公司可以知道各个型号的产品在一天里卖了多少；单个型号在一个月里卖了多少；一天/周/月的出货高峰期在什么时候；竞争对手的销量怎么样？畅销及不畅销型号有哪些，各是什么型号？自己品牌的走量产品、利润产品、战位产品是什么型号？竞争对手与自己相对应的产品是什么型号？

三、终端生动化建设售场氛围也是产品不可分割的一部分。通过产品陈列、POP广告等创造出卖场气氛，吸引顾客购买。，掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。1，产品陈列。产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明，顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。黄金标准：A，陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）B，陈列面积最大C，陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛与下颌之间D，陈列地点及位置更多E，品种齐全，数量充足F，品类集中，以带动连带购买G，按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击H，产品向外正面向外，以传递产品及促销信息I，干净卫生，完整无缺J，先进先出，保持产品新鲜2，POP广告。有效刺激顾客的购买欲望调查表明，货架上有品牌标记可提升18%的销量；货架上有特价或折扣标记可提升23%的销量。形式多样式

四、了解顾客顾客是销售过程中最重要的人物，导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。1，顾客购买动机。购买动机取决于顾客的需求，导购员只有了解顾客的购买才能进行针对性的说明。购买动机常见的有以下几种形式：A，利于健康B，实用，省时，经济，这是顾客最基本、也是最主要的购买动机。C，舒适与方便D，安全动机E，喜爱，一种带感情色彩的购买动机F，声誉与认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉给顾客带来什么G，多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买购买动机同时并存。一个聪明的导购员能够最大限度的掌握顾客的购买动机，并找出其中最主要的。导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机，有的放矢地进行销售工作。顾客的类型。

导购员面对的顾客可以分为三种类：已决定要买某种商品的顾客；未决定购买某种商品的顾客；随意浏览的顾客。1，已决定要买某种商品的顾客。注意观察2，未决定购买某种商品的顾客。根据观察——确定推荐所需——突出差别3，随意浏览的顾客。口头语——“我只是随便看看”。强调聊天顾客购买心理变化。1），产品。2），兴趣。商品（品牌、广告、促销、POPO等）导购员（服务使顾客愉悦）。3），联想。益处、解释哪些问题，帮助4），欲望。购买欲望和冲动5）比较。比较——差异——所需点6）信任。影响信任感的因素：想念导购员（导购员的优秀服务和专业素质）；相信商店（商场信誉不佳会使顾客犹豫不决）；想信商品／企业（企业的品牌和信誉）。7）行动。顾客决定购买并付诸行动。8）满足。顾客对产品和导购员服务满意。顾客在付款和过程中还可能发生一些不愉快的事情，如交款时，包装时，迸客时导购员如有不周到之处，可能会引起顾客不满，甚至当场退货。因此，导购员要自始至终对顾客热情、诚恳、耐心。导购员职能分析模型导购员职能界定：销售产品角色定位：产品导购顾问职能描述：在销售现场，面对顾客，导购员就是一个推销员，他们直接和顾客做面对面的沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的问题，诱导顾客做出购买决策。站在顾客的角度，导购员的工作职责：1，为顾客提供服务2，帮助顾客做出最佳的选择。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种产品能使他们获得最大的利益。导购员如何帮助顾客呢？1），询问顾客对商品的兴趣，爱好。2），帮助顾客选择他们需要的商品3），向顾客介绍产品的特点4），向顾客说明买到此种商品后 将会给他带来的益处5），回答顾客对产品提出的疑问6），说服顾客下决心购买此商品7），向顾客推荐别的商品与服务项目8），让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择一个好的导购员能向顾客提出很多有用的信息，出许多好的主意，提出许多好的建议，能够帮助顾客选择中意的产品。站在企业的角度，导购员的职责：1，宣传品牌。导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的基础上，介绍产品的品牌价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心，为此，导购员要做好以下工作：1），通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。2），产品销售。3）终端生动化建设4）收集信息A、顾客信息B、竞品信息C、商场方面信息5），协调关系：1），传递产品知识、企业信息：2），示范3），联络感情4），利益激励5），填写报表6），其他站在个人角度：1，付出劳动，获得回报。（物质生存基础）2，学习，提高个人生存技能，提升个人修养（精神方面）3，为社会，为他人贡献自己的一份力量导购员专业销售技巧模型架桥原理：产品卖点与顾客需求点推销原理：信息不对称推销三段：

一，向顾客推销自己导购员需要作到以下几点：1，微笑。真诚、迷人2，赞美顾客。3，注重礼仪。4，注重形象。5，倾听顾客说话。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

二，向顾客推销利益常犯的错误——特征推销导购员一定记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点；中级的导购员讲产品优点；高级的导购员讲产品利益点。导购员如何向顾客推销利益？1，利益分类产品利益，企业利益差别利益2，强调推销要点“与其对产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中在顾客组关心的问题上”。推销要点：就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当的表达出来。注意要点：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。3，FABE推销法F——特征，A——由这一特征所产生的优点，B——由这一优点能带给顾客的利益，E——证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。

三、向顾客推销产品三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。

（一）产品介绍方法

语言介绍A，讲故事。B，引用例证C，用数字说明D，比喻E，富兰克林说服法。F，形象描绘产品利益G，ABCD介绍法。示范：所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。销售工具介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。消除顾客的异议消除顾客忧虑，就会促其下定购买决心。

1、事前认真准备。

2、“对，但是“处理法。

3、同意和补偿处理法。

4、利用处理法。

5、询问处理法。导购员一定要记住“顾客永远是对的”。

（二）诱导顾客成交

1、成交三原则。导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：（1）主动。（2）信。（3）坚持。

2、识别顾客的购买信号。（1）语言信号（2）行为信号（3）表情信号

3、成交方法（1）直接要求成交法。（2）假设成交法。（3）选择成交法。（4）推荐法。（5）消去法：（6）动作诉求法。“您再看一下―――”、“请多试一试”（把产品递过去）。（7）感生诉求法。（8）最后机会成交法。

四、向顾客推销服务推销活动的结束，是下一次推销活动的开始。做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。导购员处理顾客抱怨要做到三点：

1、倾听。

2、及时。

3、感谢。

第四篇：服装导购培训

服装导购培训

一导购员销售职业乐趣

大部分老板忽略了员工职业乐趣的培训，认为服装销售是一个简单的职业。会不会销售全凭个人爱好和兴趣。又因为了降低人员成本，通常舍不得花学费给导购员送出去培训。而较低的工资，通常可以招聘到适合做导购的人选很难。面对为了赚钱吃饭找来的导购人员，培训第一步首先应该是职业乐趣的培养!

寻找成交方法，也让导购感觉到这份工作的充实;同的工作目标。

二消费文化

三商品基本知识

四

在服装销售过程中，客户关系应对是不能单独存在的!也就是我们会看到一个导购在跟顾客销售沟通时，很圆融，可以用伶牙俐齿来形容，但是最终顾客还是没有购买。很多导购跟我说，“现在的顾客不知道怎么了，试了好几套也不买，任凭我怎么说也不买，真搞不懂现在的顾客在想什么”。这是典型的所谓从业5年以上的资深导购嘴里说出来的。销售过程中的客户关系处理是在了解顾客的需求上建立的，一个不关注顾客需求的关系处理是无效的。因此顾客关系处理的种种变化应该建立在真实的顾客需求上才会有效。

五服装搭配技术

服装搭配技术如今也已经被很多服装经营者重视，只是苦于搭配能力一般，又不能总结出实用、简单又专业的搭配理论来，因此目前的很多搭配销售通常是仁者见仁、智者见智的。大部分导购都是凭着自己对搭配的理解来为顾客搭配衣服。一个适合顾客的搭配可以促进顾客连带购买，而不适合的搭配顾客会一件都不买。如今的顾客个性化审美现象越来越突出，尤其高端的服装品牌更是明显。

服装搭配培训内容包括：衣服配衣服搭配(陈列搭配)、衣服与人的搭配两大类。其中根据每个人搭配衣服是最变化莫测的，需要灵活、快速反映、和过硬的专业知识。在关注服装与顾客的搭配时有以下几个重点。群，如果他们来购买，你是否可以马上拿得出相对应的服装商品。果碰到相对应的顾客你是否可以马上推荐给顾客。!

六附加销售

购买呢?“我们的品牌是休闲风格的、我们的品牌是时尚风格的。七

是结合了以上的在销售流程中的互动，采用不同的方式促进顾客成交。

成交技巧要运用一些方法、谈话策略以外，就是需要一个为顾客需求着想的心态。这一部分的内容基本上很多行业的销售理论培训可以通用的。服装商品不同的是要增加关注顾客着装文化的应用部分。

作为可以提升业绩的导购员销售培训以上的专业知识分类都是缺一不可的。而这样的内容培训不是一天两天可以培训完，更不是一个导购员培训好了可以随便辞职的。当然最重要的是只有这样的培训内容会有持久的效果，是持久的业绩提升，会一天比一天销售好，因为

导购员在成长。

培训形式：

培训形式可以多种方式配合，可以让导购直接的是理论结合实操来培训，可以更直接的让导购理解。最好可以安排练习辅导的时间。不过这种培训对讲师的要求很高，我见过很多没有做过服装销售的培训师给导购员讲课。或者是一些卖过运动品牌的人给时装品牌讲课。这样的老师只能讲一些不且实际的内容或者一些基础理论流程，如果实战演练就会暴露缺陷。

对于导购员的素养培养，由于掌握和应用的过程需要，导购员培训可以分级进行，结合销售业绩!一次的培训对销售拉动的影响时间都是比较长的。

第五篇：导购如何培训

服装导购培训，应该培训什么？ 字号:小 中 大 2010-05-25

服装销售行业的培训可谓是五花八门，而每一个门店的导购员也是去了又来，员工流动频率平均在3到5个月。又因为每一个品牌的管理者的个性与能力差异，很多终端导购的培训经常是不培训很贵、培训更贵、没有绩效考核的培训更是贵上加贵的现象！

服装产品销售不同于其他产品销售，不是学会了和顾客周旋、记住了价格、记住了性能面料那么简单的就能把衣服卖掉。假如你还在使用这样的方法还能销售业绩做得好，那说明你是幸运的（这种现象通常是超市或大卖场的做法）。因为你的顾客对服装的需要还停留在原始的着装功能需求上！

还有一些老板希望既然培训, 那么马上就要见到效果，否则说明你的培训不专业。培训可以马上见到效果往往会有两种现象：1 培训多是激励和简单的话术培训，受训者当时的激情较高，用当前学的几句可以套用的语言，提升了销售信心，可以马上见到效果。2 培训时采用实地带教的方式，有培训老师带领公司原来被提拔起来的销售骨干，学习教练技术，由于销售骨干本来都是销售高手，加上马上现学现练的授课方式，往往可以带动店铺几天的业绩。而培训师走后，由于服装公司内部缺乏对所培养的中层的执行管理，培训过后店铺销售就会恢复原样。

那么到底导购培训应该培训什么内容呢？又采取什么形式呢？长期的终端培训和个人特殊的职业经历总结了一些有效的方法如下：

培训内容部分：

一 导购员销售职业乐趣

大部分老板忽略了员工职业乐趣的培训，认为服装销售是一个简单的职业。会不会销售全凭个人爱好和兴趣。又因为了降低人员成本，通常舍不得花学费给导购员送出去培训。而较低的工资，通常可以招聘到适合做导购的人选很难。面对为了赚钱吃饭找来的导购人员，培训第一步首先应该是职业乐趣的培养！

职业乐趣主要是引导导购如何在销售过程中发现销售乐趣点，以及导购未来的职业成长梦想启发。销售乐趣点有自然产生的销售成交的成就感，还有通过销售沟通帮助每一个顾客达成自己的愿望，以及通过服装搭配改善顾客形象的造型作品的成就感受等。这些乐趣的培养需要一些专业知识的启发，让导购发现原来没有发现的职业乐趣，改变原来机械的上班下班的工作印象，让导购学会享受销售工作过程。这样的引导有助于导购员自己在工作中主动寻找成交方法，也让导购感觉到这份工作的充实；而导购职业的未来规划和梦想启发，可以为导购提供职业发展方向引导推荐，让导购员在日后的工作中感觉到为自己职业生存与发展的重要性。只有让导购感觉到是为了自己工作才能从心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目标。

二 消费文化

因为大部分的服装导购员的成长经历中对服装消费形态的理解比较基础，认为服装需求就是商品购买需求，对服装商品背后的心理寻求、着装需求的动因了解很少。这也就不难理解为什么很多顾客都不相信导购员的推荐和语言了。

消费文化包括，目标顾客年龄与服装消费需求、目标顾客职业与服装需求、目标顾客气质风格与消费需求、目标顾客生活方式与消费需求等种种目标消费群购买形态分析。让导购员从根本上看懂理解顾客的差异消费动机，更得体的把控销售过程中的沟通重点。而这样的销售会逐渐建立起顾客对导购人员的信任。导购也因此更加体会到职业带给的满足。

三商品基本知识

商品基本知识可以通过日积月累、死记硬背、严格考试来完成。很多导购员对商品的基础知识了解很少，顾客问起来还需要再去寻找资料，时间的耽搁会错失销售机会。

商品基本知识包括，各种面料洗护和特点、服装板型特点、价格、尺码选择等。

四 客户关系处理

在销售过程中快速的反映应对顾客的种种疑问，并能创造融洽的气氛来促进顾客购买，这样的顾客关系心理类的培训在当前算是最被重视的。因为这一部分是每一个人感触最明显的，在卖场工作第一天就可以让导购感受到。所以这部分内容的培训和书籍也是最多的。

在服装销售过程中，客户关系应对是不能单独存在的！也就是我们会看到一个导购在跟顾客销售沟通时，很圆融，可以用伶牙俐齿来形容，但是最终顾客还是没有购买。很多导购跟我说，“现在的顾客不知道怎么了，试了好几套也不买，任凭我怎么说也不买，真搞不懂现在的顾客在想什么”。这是典型的所谓从业5年以上的资深导购嘴里说出来的。销售过程中的客户关系处理是在了解顾客的需求上建立的，一个不关注顾客需求的关系处理是无效的。因此顾客关系处理的种种变化应该建立在真实的顾客需求上才会有效。

五 服装搭配技术

服装搭配技术如今也已经被很多服装经营者重视，只是苦于搭配能力一般，又不能总结出实用、简单 又专业的搭配理论来，因此目前的很多搭配销售

通常是仁者见仁、智者见智的。大部分导购都是凭着自己对搭配的理解来为顾客搭配衣服。一个适合顾客的搭配可以促进顾客连带购买，而不适合的搭配顾客会一件都不买。如今的顾客个性化审美现象越来越突出，尤其高端的服装品牌更是明显。

服装搭配培训内容包括：衣服配衣服搭配（陈列搭配）、衣服与人的搭配两大类。其中根据每个人搭配衣服是最变化莫测的，需要灵活、快速反映、和过硬的专业知识。在关注服装与顾客的搭配时有以下几个重点。1 你的服装品牌可以满足哪些职业、哪些年龄、哪些风格气质、哪些消费价格组合的客群，如果他们来购买，你是否可以马上拿得出相对应的服装商品。2 你的服装品牌的各个品类和款式都适合哪些体型、哪些体型需求心理的顾客类型，如果碰到相对应的顾客你是否可以马上推荐给顾客。3 你对顾客的穿衣认识是否可以通过观察了解到顾客这次购买的是适合的款式还是不适合款式，如果是顾客不适合的款式，你怎样通过搭配让顾客适合，来促进顾客购买。4对服装面料材质、色彩、结构、线条轮廓、款式等风格的各种搭配变化，你应该掌握哪些常用的规律，以便于搭配出更符合消费者审美的整体搭配。等等！搭配衣服的技能有时候来自于一些生活智慧、有时候来自于一些高与顾客之上的审美能力、有时候是来自于引导顾客接受流行的顾问心态。服装搭配销售是我在每一次培训中客户感觉最惊奇的一部分。因为销售中的搭配需要快速反应和极强的搭配功底。这不是一个资深导购或者一个学者能做到的，需要的是二者合一！

六 附加销售

很多做过一段时间的导购员都知道附加销售的重要性，确实找不到为顾客增加推荐的理由，因此显得底气不足，更是因为没有方法而不能促进顾客连带购买。看过连带销售做的比较好的导购员很多都是靠着一种积极心态、和努力完成指标的压力来为顾客附加推荐，结果就是经常出现会把顾客吓跑的现象。

附加推销是结合销售过程的关系处理和对服装穿着需求的洞察力来完成的。一个自己都不会穿衣、或者说自己都不了解的职业环境应该穿什么衣服的导购员，怎么会引导顾客连带购买呢？我在终端导购培训中经常会听到“我们的品牌是休闲风格的、我们的品牌是时尚风格的。”休闲、时尚在穿衣中是一种场合的区分，是不代表服装风格的名词。连自己的服装品牌的风格都说不清楚的导购员何以说服顾客。现在的信息化时代顾客要比导购员更多的了解服装穿衣知识。

七成交技巧

成交技巧是帮助顾客快速决策的一些方法，这些方法的运用也不是单独成立的，很多都是结合了以上的在销售流程中的互动，采用不同的方式促进顾客成交。

成交技巧要运用一些方法、谈话策略以外，就是需要一个为顾客需求着想的心态。这一部分的内容基本上很多行业的销售理论培训可以通用的。服装商品不同的是要增加关注顾客着装文化的应用部分。

作为可以提升业绩的导购员销售培训以上的专业知识分类都是缺一不可的。而这样的内容培训不是一天两天可以培训完，更不是一个导购员培训好了可以随便辞职的。当然最重要的是只有这样的培训内容会有持久的效果，是持久的业绩提升，会一天比一天销售好，因为导购员在成长。

培训形式：

培训形式可以多种方式配合，可以让导购直接的是理论结合实操来培训，可以更直接的让导购理解。最好可以安排练习辅导的时间。不过这种培训对讲师的要求很高，我见过很多没有做过服装销售的培训师给导购员讲课。或者是一些卖过运动品牌的人给时装品牌讲课。这样的老师只能讲一些不且实际的内容或者一些基础理论流程，如果实战演练就会暴露缺陷。

对于导购员的素养培养，由于掌握和应用的过程需要，导购员培训可以分级进行，结合绩效考核需要掌握不同的技能、销售应用时间、业绩完成率等，分次把培训内容传授给导购员。这样做一方面可以让导购员便于掌握，一方面这样更有利于结合实践应用，当然关键还有在导购需要的时候及时给到合适的销售方法能够更好促进导购员的职业热情，延续更好的销售业绩！我在为客户培训中很多管理者说，这是一种最有后劲的销售培训。事实也证明，每一次的培训对销售拉动的影响时间都是比较长的。