手机终端导购销售实战六大技法

第一篇：手机终端导购销售实战六大技法

终端导购销售实战六大技法

终端卖场销售人员究竟应该如何销售产品呢?根据在卖场现场实录，总结了终端销售人员实战销售6种技法，愿能给正在摸索中终端培训人员或终端销售人员提供方便。

1、帮助顾客进行选择(产品)型号

在确定顾客是准备买什么款式手机时，思路开始转变，不准备在顾客正在观看的手机浪费时间。很自然的帮助顾客做了主，把顾客带到了自己主销、有销售价值的手机面前

总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了!

2、抓住顾客普遍最关心的问题

知道自己手机功能上并没有太大优势，所以把精力放在了手机外观上，这是国产手机独有的一个优势，也是导购销售的杀手锏。做到了“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。

总结：一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处，优势处!

3、让顾客感受产品，提出异议

我们注意一下这个导购的一个小动作，她在介绍手机MP3功能的时候，一般都是先让顾客去听，这样如果顾客不喜欢那就要费很大的力气去解释，不如先了解顾客喜欢听的音乐，然后再满足期需求，而不是一味唱独角戏!逐渐与顾客达成互动。

总结：千万不要独自一人唱独角戏!让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象!

4、某些时候要扮演专家角色

从一个专业人士的角度进行分析产品!关键部分是必须强调自身和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。

总结：先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。

5、是不是所有的优势卖点都要讲呢?

把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢?这样顾客听的累不累呢?这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档案登记本，让顾客看到我们的销量与这款冰箱销量。最好说出多个购买者所住的小区或者地点。

总结：在一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现!

6、目标顾客是否要转移呢

假设我们导购给男顾客讲解产品时，有位带着两个小孩得妇人顾客，非常专注认真的听着产品知识，这时我们的导购应该怎么做呢?目标顾客是否转移呢?

不能，否则前功尽弃。只需对这位妇女顾客微笑下，接着对原来男顾客讲解。

总结：别做丢了西瓜,捡了芝麻的行为!

第二篇：终端导购销售技巧

终端导购销售技巧

现场导购的重要性

•良好的促销服务可以使顾客作到以下三点： “顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买 ”

•

著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。

•如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。

终端展示要点

•产品卖点的展现

•销售要点的突出

•品牌形象的表现

•促销氛围的营造

•整合和统一性

产品展示重要点

商品展示、陈列包括两个重点：

商品陈列展示化

陈列展示生动化

商品陈列应注意六大要点：

1、充分利用既有的陈列空间，发挥最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。

2、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购； 产品展示要点

3、系列商品集中陈列，目的是增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前；

4、掌握顾客的移动路线，将重点产品尽量摆放在消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等；

5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上；

6、展品经常维护，除保持产品清洁外，还须随时更换损坏品、瑕疵品和到期品。介绍产品

•FABE介绍法：

F:Feature ——特长

A:Advantage——优点

B:Benefit ——顾客的利益

E:Evidence ——证据

加强产品与客户的沟通

1.找出满足客户需求的销售重点

不管怎样的推销过程，真正促成交易的原因都只有几点，绝对不是所有重点

真正的重点在于您的销售重点中的一两样能充分地被证实可以满足他的需求

2.准备针对销售重点的证据

产品证明展示

1）实物展示

证明商品本身的销售重点

2）专家的证言

您可收集专家发表的言论，证明自己的说词。

3）视角的证明

照片、图片、产品目录都具有视角证明的效果。

4）推荐信函

其他知名客户的推荐信函也是极具说服力的。

产品证明展示（续）

5）保证书

如一年免费保养维修；或品质保证

6）客户的感谢信

一种有效的证明工具。

7）统计及比较资料

与竞争者的比较，能有效地证明您的说词。

8）成功案例

证明产品受到别人的欢迎，为准客户提供了求证的情报。

9）公开报道

当做一种证明的资料，让准客户对您产生信赖感。

产品讲解操作要点

•逻辑性连贯性，讲解的越有条理越便于顾客理解、购买产品；

•要有主题有切入点；

顾客的眼睛看到哪里就从哪里开始讲起，从顾客的兴趣点着手，再到产品主题概念逐步讲解，•切要有比较性。

要在顾客的头脑中建立选择的标准，要了解对手的产品，引导顾客去比较，建立我们的比较优势。

导购操作要点

•演讲法：

不给顾客提问的机会，在产品讲解中回答问题扫除障碍，适于几个顾客同时在场时应用。•同情法：

赢得顾客的同情，使用于心地较为善良的顾客。

•膏药法：

象膏药一样贴住顾客，不给顾客去其他品牌光顾的机会，软磨硬泡达到成交的目的，适合犹豫型顾客。

•弱点法：

摸清顾客心理弱点，从弱点下手逼其就范。如取悦于顾客的太太或小孩。

导购操作要点

•比较法：

使用田忌赛马的方式，用我们的长处去与顾客所提及的品牌的短处去比较，通过比较建立优势印象。

•诱导法：

将心比心设身处地为顾客着想，站在顾客的立场去帮助其选择空调，通过诱导达到成交的目的。

•快刀法：

当顾客举棋不定时，利用购买时机的特殊性，如总裁签名售机仅一天优惠，不要错失良机。

•假买法：

适合在举行促销活动时，利用活动在终端聚集人气造成假买现象，使顾客形成从众心理，帮其下定决心。

不同客户的应对策略

1）、省事型消费者的特性与对策

特征：无需多费口舌，只要解说得当，就很快促成交易，非常省事省时。

对策：要准确的察言观色、言简意赅的解说到位。

2）、拖泥带水型消费者的特征与对策

特征：在作出反复说明与解释后，仍然优柔寡断，迟迟不做购买决定，处于疑虑之间。对策：需要极具耐心并多角度的反复说明产品的特征，要注意有根有据要有说服力，切忌信口开河、恶意比较。

不同客户的应对策略（续）

3）、金口难开型消费者的特征与对策

特征：对推介说明始终表情漠然并金口难开，很难判断他们的心理，是最难应付的一类。对策：要先问、多问，还要根据其穿着与举动，判断其感兴趣的产品及需求和设计话题，顺其性格，轻声缓语，详细真切。

4）、心直口快型消费者的特征与对策

特征：直接拒绝或指定购买，绝不拖泥带水，非常干脆。但导购员的第一印象会对其产生很大影响。

对策：只说重点即可，语速可快些，但始终以亲切的微笑对待，并以眼神等进行适当的提前接触。

导购员的销售技巧1

•个人仪表

•语气、态度诚恳

•言简意赅，条理清楚，表达准确，介绍真实

•声音洪量、自信

•有针对性

•妥善处理专业术语与顾客的理解能力

•尽量使顾客产生兴趣，努力赢得顾客参与

导购员的销售技巧2

•借助实物

（样品、说明书、样板工程、获奖证书、技术鉴定等）

•注意心理暗示、感染

•借助他人：

如已经使用过某产品的顾客

•照顾顾客自尊

•适当的反复、强调

（如重点功能从不同角度介绍）

•做良好的听众，倾听顾客的意见

（很多营业员急于成交，没有听清楚就在发表意见）

导购员的销售技巧3

•顾客有时对自己的要求和感觉不会非常清楚，营业员可以帮助顾客总结他的观点和想法。

（例如：我知道了，是放在卧室里，但您担心它的安全„„）

•尽量向顾客提供必要的帮助、建议也非常重要

（例如：您想要的我们暂时没有，但我们有一种更好的„„）

•对自己应该做的事要明确表态；对自己能做的事要尽力提供；无能为力的事可能您也能为顾客提供信息。

顾客异议的处理

1、明确异议的真假：

•真异议：顾客确实对我们的产品有看法，或有购买顾虑

•假异议：有其他要求或企图，故意提出异议（准备杀价）

2、面对异议应有的态度：

•减少异议出现的机会

•情绪轻松、不能紧张

•真诚地倾听，尊重顾客意见

•审慎回答，保持亲善

•圆滑应对

•确定的问题，坦白承认，适当的道歉

语言艺术技巧—询问的技巧

1、掌握好询问时机，恰当地使用文明用语。

（当顾客停留、漫步注视、寻找商品，手摸商品或与其他顾客议论商品时，都是向顾客询问的好时机）

2、巧妙地使用转化语，变被动为主动。

3、灵活机动，随机应变。

（针对顾客的年龄、性别、职业等特点和动作、姿态来灵活地掌握问话的方式和内容，快速弄清来意，掌握服务的主动权。）

语言艺术技巧—回答的技巧

1、掌握好迂回的技巧。

对疑问不宜“针锋相对”

2、用变换句式的技巧。

a．缺点→优点＝优点，b．优点→缺点＝缺点

3、用“两多”、“两少”的技巧。

•多用请求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。

用和蔼的请求口吻既拒绝了顾客的不适当的要求

“是贵了一些，但与其它商品相比，它多了两项功能，是值得购买的。”

“一点也不贵，您就买吧。”

4、根据顾客的表情回答顾客的询问。

语言艺术技巧—送别的技巧

1、关心性的送别技巧。

2、祝福性的送别技巧。

3、嘱咐性的送别语。

第三篇：家具终端销售实战一

家具终端销售实战一：

顾客性格特点VS家具销售要领 人的思维模式不同造就了不同性格的人，不同性格的人在做事时会有不同的行为发生，表现在语言行为、肢体动作、语气语调语速、做事风格、观察力等方面，所以，不同顾客，因为不同的性格特点，不同的需求，不同的审美观、价值观、生活观……，所以产生了不同的购买行为。

家具导购人员在现场若能够通过顾客的行为表现，很快把握其性格，就会比较容易的了解到他在做购买决定时的思考过程以及步骤，把握销售推荐的要领。

根据对市场长期的跟踪观察，总结了以下八种不同性格特点的顾客：

1、理智型

特征：比较理智，他知道自己要的产品，知道能够承受的价格，只要今天你能够符合他的需求，能够有合适的价格，他就会购买。

优点：购买过程直接、干脆，不很在意他与你之间亲和力的建立。

缺点：比较固执，一旦做出决定，不容易改变、说服他，不喜欢被强迫推销。

判断技巧：在你与顾客接触的过程中，要注意观察这种类型的顾客说话比较干脆，并且有些傲气，他会主动问你一些问题，比较关注技术性问题，一般男士较多。

销售要领：用具有比较、商量的方式、站在客观的立场向他介绍产品或服务，以及所具有的优点。一般这种顾客喜欢别人称赞他有主见、有眼光和判断力。

2、感性型

特征：做决定时犹豫不决，缺乏主见，容易受别人的影响。

优点：如果能够“同流”，进入一个 频道，方法得当，很容易说服他。

缺点：非常敏感，比较在意人与人相处的感觉，非常在乎你的服务态度，如果他看你不顺眼，就不会购买你的产品。

判断技巧：这种类型的顾客容易在几个品牌之间犹豫不定，无从选择，并且一般都伙同朋友或同事前来选购，让别人给他拿注意，比较关注促销活动，一般女士较多。

销售要领 ：需要提供给他许许多多客户的见证、媒体的报道、某些专家的意见。

对此类型的顾客更多的介绍产品的利益和优点以及带给她的好处。并且拿售货记录给她看，告诉她别人或与他相关的人买了我们产品以后的使用感觉。

3、实惠型

特征：非常在意购买的东西是否非常便宜，他把杀价当成一种乐趣。

判断技巧：这种类型的顾客非常关心价格，在你给他介绍产品时他会迫不及待地询问价格，并且关注是否还有优惠活动、有什么礼品赠送，在购买时会不断地压价、要求加送赠品。

销售要领：一般此类型顾客的经济实力一般。所以在推荐家具时，更多的推荐特价款，并且要强调物美价廉，实用，赠品相送，限量销售等。

4、品质型

特征：比较在意产品的品质，在他的头脑中始终相信便宜没好货。用价格来判定品质。

判断技巧：这种类型的顾客你给他介绍一般家具时，他会不屑地说“还有没有更好的”。

销售要领：一般此类型顾客的经济实力较强，很注重生活品质，产品介绍的重点需要不断强调产品品牌、质量、服务等。

5、恋旧型

特征：在看事情的时候比较倾向于看相同点，他喜欢同他所熟悉的事物相类似或相关联的事情，不喜欢差异性。

判断技巧：你可以问他以前用的什么样的产品，求同型的顾客会说：“我以前用的实木家具，用了好多年了一直没出什么问题，新房子里我也想要这样的家具”他会主动告诉你以前产品的好处。

销售要领：在说服他的时候，你要强调我们的产品与他所熟悉的产品或事物之间相类似的相同点。

6、求新型

特征：比较有个性，喜欢跟潮流，喜欢差异性大的产品。

判断技巧：同样你可以问他以前用的是什么样的产品，求新型的顾客会说以前所用的家具有许多缺点。并且对新型款式的产品很感兴趣。

销售要领：介绍现在的家具与她以前所使用的产品之间的差异、优势，并强调现在的产品在工艺、技术、质量。

7、谨慎型

特征：与一般型顾客刚好相反，其主要注意力都放在所有细节问题上，一小步一小步提问，他的观察力比较敏锐，常常会看到别人看不到的细节。

缺点：在做决定的时候比较小心谨慎，甚至比较挑剔，他可能会问你连自己都没有办法回答的问题。

判断技巧：这种类型的顾客说话较慢，并且问得非常详细，在你给他介绍的过程中，他会不断地仔细观察产品，甚至会问你螺丝钉、铆钉是什么材料的。

销售要领：你所给他提供的关于产品的信息越详细，越能够让他放心。有时你要给他一些参考数字或数据，这样对他说服力会更大。

8、粗放型

特征：专注于掌握大方向、大原则、大的结构，一般不注重细节。

判断技巧：这种类型的顾客说话比较快，在你给他详细介绍产品时没等你说完这一点，他就会迫不及待地问下个问题。

销售要领：你在向他介绍产品时，切记不要太罗嗦，不要讲得太详细，只要知道它在意哪些东西，你只要很清楚、很有条理、很分明地把大结构、大主体抓住，然后不断强调他的购买利益或购买用意就可以了。

第四篇：家具导购门店销售实战话术精选

家具导购门店销售实战话术精选

一、开场

1.功能卖点开场：

◇这款床垫的最大的好处不仅让你睡得非常舒服，而且它具备自洁功能，保证您睡眠的环境没有细菌螨虫和有害气体。（适合“侍机切入”方式）

2.介绍事实开场（把握唯一性、第一性原则）：

◇欢迎光临**，进来了解一下！我们是最专业的，在我们这里一定能找到让您满意的床垫。

3.新品开场：

◇小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新的10年款式，欧洲时尚风格，请体验一下！

◇您好，这是我们最高档的一个系列，专为金领人士设计，请体验一下。

4.促销开场：

◇小姐，您来的真是时候，我们店里正好在做促销，现在是最划算的！”（运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣）

5.制造热销氛围开场：

◇两位，觉得这款床不错吧，大家都在看这款床。这是我们的最新款，上市以来销量就位居榜首。

◇您真有眼光，这款床垫是我们这里卖得最好的，我帮你介绍一下！

6．寒暄赞美开场(语言一定要热情，迅速投入情景)

◇两位好，欢迎光临**；天真热，两位逛了很久了吧„„快到我们电扇旁边坐一下，喝杯水„„

◇哇，宝宝好可爱哦！几岁啦？

◇欢迎光临!先生看上去很有涵养，选家具的眼光肯定不一般„„

◇您真是干练细心的人，看东西都看到点子上了；这款床„„

7.几种开场方式混合使用，例如：

◇我们有一新款床垫特别适合夏天使用，非常受欢迎，上市两个星期来就卖得只剩下样品了！（新品+热销）

◇这张是抗菌防螨床垫，国际首创的一项技术，像你们这样的成功人士就应该睡这样的床垫，现在这款床垫还有礼品赠送（卖点+促销）

二、了解顾客需求

1.销售就是发问，了解顾客需求更要善于提出导向性问题，例：

导购员：“先生来看床啊?”

顾客：“是啊。”

导购员：“你买床是自己睡还是家人睡啊？”

顾客：“老人从老家过来了，想给他买张床。”

导购员：“噢，您是买床给老人家啊，给老人买床我给您推荐一款。老人家的腰椎好不好？” 顾客：“有些腰椎病，你们这里有没有硬板床?”

导购员：“噢，老年人的腰椎功能会随着年龄的增长而退化，对腰椎间盘老化的老人来说，睡硬板床不会有痛苦感，不过，硬中带弹性的床垫则更适合老人，因为它不仅可消除体重对椎间盘的压力，使症状缓解，而且还有助于睡眠，我们这里正好有两款这样的床垫，您来比较一下”

2.常提的问题有：①从事什么职业（如：您是老师？您是做生意的吗？您是搞技术的吗？）②询问顾客住在哪个小区？③是否是新房购买？主卧与客房④装修风格？⑤卧室大小？⑥准备结婚？⑦给自己还是给家人？⑧过去用的是什么床垫？满意的是？不满意的是？⑨喜欢软还是硬？⑩腰椎好不好？睡眠好不好？睡眠习惯？

三、产品演示与介绍

1、由点及面，点指的是“产品吸引点”，用一个顾客容易注意的产品特征来调动顾客的注意。可以在色彩、款式或价格上做文章（因地制宜）；

例如：◇“这款床的床头可以多角度调节，背靠更舒适，您可以躺上去试一试”；

◇“这款床的感觉很像含着红酒的嘴唇，很适合两位这么时尚又懂得情调的人”；

◇“这款蓝宝石床垫是公司直接让利的,现在是最划算的了”。

2、注意逻辑，会使用FABE法则（即产品的特点、优点、给顾客的利益、证据）；

例：这款床造型丰满，鼓包式靠背设计（特点），弹性和柔软度都特别好（优点），当你靠上去时会觉得非常舒服！而且靠背的弧度贴合您的腰背曲线，可以舒缓疲劳，保护脊椎（利益）。

3、迎合顾客的需求；

如：首先这款床垫支撑特别好，青少年长身体，有一个平衡的支撑不影响骨骼生长。而且，学生坐的时间比较长，影响脊椎和颈椎的健康，这张床垫是可以呵护脊椎健康的。

其次这款床垫的舒适度很高，学生学习是件很辛苦的事，精神压力也大，所以休息对他而言特别重要，选择这张床垫一定可以让他睡的更舒服。

4、注意渲染，采用举例、数字等佐证、对比、比方等渲染方法；

◇先生您坐飞机一般都选择头等仓是不是?图的就是档次和享受!这款床垫就好比是所有床垫中的头等仓!(比方)

◇这款产品定的人最多了，您看我们半月定单就有N份。

◇我们市某某五星酒店用的就是我们的床垫。（某某高档小区、某某名人等等）

5、与其他品牌差异化。

四、价格问题

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1.缓谈价格或者采用三明治法是为了留住顾客或防止顾客过早离开，增加成功销售的机会。

○价格部分请你放心，我们先看产品适不适合您/先选好产品

价格是跟它的设计在走的，我们先看它是怎么设计的？

价格取决于产品能给你带来多少好处，这款床垫给你的好处......这是......我们在比较价格的同时更要关注......您说是吗？

○这是最新款，6月20日刚上的，公司定价是**,现在体验价只要**，只限十天，今天您还有机会（您不想错过机会是吗？）

○这是喜临门最高档的系列，最舒适的床垫，只要**，这不过是您一两次请客吃饭的钱，您说是吗？

○这张床垫特别适合您，原价**，打折后只要**，让您省了500多块钱呀，500块可以买一件很漂亮的衣服了，您说是吗？（可以给你们未来的孩子买不少奶粉了，您说是吗？）2．如果顾客说贵，要求便宜点，我们的做法如下：

回到顾客上一个关注点//强调产品给顾客的利益//与日常消费比对//运用第三者力量//适当向顾客施压//别忘了找机会赞美顾客//在拒绝顾客后视情况给予补偿。

○如果顾客说我们比某某品牌高：找差异，塑价值，打比方，举例子。

○如果顾客说别的品牌折扣比我们低，我们做法如下：事出有因，借力打力；价格体系，差异化卖点。

○如果顾客要求补偿：强调产品给顾客带来的利益,顾全顾客的面子，情感弥补利益的不足。

3、处理价格异议案例

例如：抱歉，这是公司统一的价格，标出来就是实价，我们的产品都是物超所值的，您看中的这款产品„„非常适合您，我帮您定下来好吗？（回到上一个关注点，强调利益）

例如：◇这不过是您几个月香烟钱//如同您一个月美容护理的钱//如同您一两次请客吃饭的钱。（与日常消费比对）

例如：我完全了解您的感觉，我们很多客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值，而且还介绍了很多朋友到我们这里来，喏，这是他们的订单（出示订单），您看看，不会错吧，（这时导购员迅速写好顾客要的产品型号，然后给顾客看）这个型号就是您要的那款床，麻烦您写一下地址„„（运用第三者力量，举具体的例子更好）

例如：是的,我们的价格高,所以我要向您解释一下与别的产品有什么不同„.（注：强调产品品质和差异化卖点）

例如：：“小姐，您说太贵了，谁会相信呢？您看看，你的衣服、包包、首饰，还有您的手机，哪一样不是高级品呢？您真爱开玩笑！”。“您现在一定拥有了自己的一套房子，上万的液晶彩电、几万一套的橱柜、几千一个坐便器，但是您有没有想过，现今社会最宝贵的是你的健康，您的健康是无价的！价格对您来说肯定不是问题，这张床垫非常适合您„„”（联系顾客的其它高档消费，让顾客接受目前的价格）

例如：◇周总逛慕思店时,导购员进店向他推荐2万多的床和床垫的组合。

导购说:“老板，像您这样的成功人士就是要睡这一款2万多的床和床垫。”周总答：“我没有钱，我也不是老板”

导购答：“怎么会呢？就算我相信你不是老板，那你也一定是老板的左右手，运筹帷幄也是要劳经伤神的，所以一定也要睡两万多的床和床垫。”（感想：客户说没有钱，一般导购员会答：像你这样的老板怎么会没有钱呢？而这个导购员则绕过这个问题，从另一方面来给顾客购买的理由。赞美顾客，让顾客高兴地掏钱。）例如：◇别家的价格可能比我们低，其实我和你一样，希望能够以最低的价格买到品质最好的东西，对吗？只是我从来没有发现有哪个品牌以最低的价格提供最高的品质和最好的服务，就好比奔驰汽车永远不可能卖桑塔纳的价格，您说对吧？其实我知道，价格对您来说不是问题，您更看中的是产品的质量和环保性对不对？

例如：◇我们不像一些普通的品牌任意标价,喜临门的标价是非常规范的,不是顾客会还价就给他优惠点,顾客不会还价就给价格高一点。我们对每个客户负责，希望每个客户不管什么时候到店里买东西都很放心！

例如：◇活动力度这么大，平时都没有的，这次对你们来说太划算了！而且你们订的这张床垫非常适合你们，如果订晚了我们仓库就没货了。礼品其实是次要的，你们不会为了一个礼品放弃这么好的床垫、这么好的机会，那真是太可惜了！（强调产品，适当施压。）

五、成交技巧

1.邀请式结束语＝问句＋沉默的压力。顾客如肯定回答，则可以顺势成交，如否定回答则继续推销。

◇这张床垫真的很适合您，您觉得呢？◇这款床简洁美观，和您的装修又很协调，您觉得呢？

◇这张床垫非常符合您的要求，您觉得呢？◇今天非常划算，您觉得呢？

2、假设成交语

◇一位导购员对顾客说：这款床在搞活动,随床有礼品赠送,礼品有记忆枕一对或床上用品一套,您是要记忆枕呢,还是要床上用品?

◇这款床是很好搭配家具的，你们房子快装修好了是吗？那您看我们什么时候把这套床送到你们家里比较方便呢？

◇这个价格太划算了，您看您是先付点定金呢，还是全款付清？

◇我要告诉您的是我们喜临门品牌非常重视服务的，如果您使用我们的产品后发现任何问题24小时都可以给我们打电话，这是我的名片，上面有我的电话、专卖店的电话和公司总部的电话，请您收下。

◇您只要留一个地址和联系方式给我就好了，我们是免费为您送货和安装的，请问您住在哪个小区，几楼？

3、二选一成交语

◇导购员：这已经是最大幅度的优惠了，只要**钱，帮您省了**钱，太划算了！您是现在就需要呢？还是先预定下来以后给您送货？

4、最后机会成交语

◇这款产品是公司直接让利给消费者的，性价比最高，买的人很多，马上就要脱销了，错过这么好的机会真的很可惜，要不这样我先帮您预定下来，希望你不要错过这么好的机会！

◇本次活动的优惠力度历年最大，客户把我们的仓库都差不多搬空了，今天是最后一天，您正好赶上了！明天恢复正常以后再也没有这么划算的机会了！您看是不是现在就定下来？

◇我要完成销售任务，只差一单生意就可以了，你帮我，我也帮你。我手头还有一个亲友价的名额，就给你好了！

5、门把式成交语

◇那好吧，既然您没有兴趣（不满意），我们当然不应该打扰（勉强）您，只是我想跟您汇报的是„„

◇顾客说“我再考虑一下”，我们可以说“我相信这是您慎重的态度，只是我想知道您考虑的是什么？是对我们品牌没信心，还是对价格不理解？

◇先生请留步，我有个问题能不能请教您？您觉得我的介绍还有哪些不清楚的地方„„

6、如何面对顾客的拒绝

例如：◇您考虑得对，换是我也会这么想，今天既然来到我们这里就多了解一点，买不买都没关系的，只是了解了解（合一架构）；◇这张床垫能让你父母睡得更好，睡眠好身体更健康；（产品利益）◇老人辛苦一辈子，是该我们报亲恩的时候了，平时你也不会有太多时间陪老人，所以在生活条件方面尽量照顾他们，为他们选一张好床垫，他们不知道有多高兴！（情感攻势）◇这张床垫我们有国家专利技术，是最适合老人的床垫，销售得非常快，您看我们的定单这么多！（热销氛围）◇仓库只有二张了，明天你来的话就没有了！（最后期限）◇我也是孝顺爸妈的人，很理解您，要不这样，我再送一个床垫罩给您，礼品虽小是我们的一份情谊。（情感攻势+利他法）

例如：顾客说要考虑一下◇(认同)考虑一下是对的，这样重要的决定当然是要考虑考虑了。(赞美)这说明您做事情非常有方法。(转移)今天和您谈的很开心，顺便问一下，(提问)是不是我产品介绍得不好，所以您还要考虑一下？

例如：顾客说要和家里人商量◇床毕竟是两个人用的，是应该征询一下太太（先生）的意见。（理解）◇先生真是优秀丈夫的榜样！做你的太太一定很幸福！（赞美）◇您真的很顾家！（赞美）◇两夫妻做事有商有量的这可是大家都非常羡慕的哦！（赞美）◇您喜欢的东西，你老婆（老公）肯定也喜欢，肯定支持你的。不如给她（他）一个惊喜。（鼓励）◇我相信你老婆（老公）对你的眼光是百分百的放心，我想你也是一定能做主的人。（鼓励）

例如：顾客说要去别处看看◇(认同)比较一下是对的，(赞美)先生很有主见，做事情非常有方法，(提问)今天和您谈的很开心，我也希望你能买最满意的产品；顺便问一下，您之所以要去别处看看，是对款式不满意还是对价格不理解？

◇欲擒故纵法：你看过我们的产品别人家的你肯定看不好，不过没关系，你去比较一下也可以，这样比较放心！要不你先去比较？我们这里什么都可以商量的！

7.案例：◇您说的XX品牌也不错，感觉挺好的，您主要喜欢它哪一点？○样子看上去就好，睡着很舒服。

◇除了样子好看、睡着舒服这两点以外，还有哪些方面让您觉得它比较好呢？○他们折扣比你低！

◇是的，这三点您最看中哪一点？○睡着舒服。

◇对，床垫睡着舒服才是最重要的！舒服是一种感觉，每个人都不一样的，您觉得怎么样才叫做舒服呢？

○我也说不大清楚，大概就是软软的，睡上去比较轻松！解乏！

◇您说的有道理。您看我们这张床垫是不是也有一种软软的感觉，看上去它的舒适度就很高；除了舒适度以外我们更注重对人体脊椎的保护和对睡眠环境的卫生保障,我们拥有国际首创的专利技术„„

（了解顾客的关注点以及判断标准，再以该标准衡量我们的产品，最后强调差别利益。）

本文转自《业务员论坛》 http://51zl.5d6d.com ,转载请注明出处。

第五篇：超级导购实战培训

超级导购实战训练课程

本培训适合： 服装导购 家具销售 电话销售 终端销售

课程背景：

经过多年对一线销售人员、房地产、服饰家具导购、电话销售以及销售主管的培训和调研显示：公司一方面新人留不住、老员工没激情、主管压力越来越大，另一方面产品同质化严重、品牌种类繁多，使竞争形势更加激烈。

公司面临着员工流失率严重、团队缺乏凝聚力、业绩下降或不稳定、市场占有率降低、利润越来越少等问题严重影响公司的生存和发展。

本培训旨在通过改变心态来激发员工工作热情，快速提升沟通能力来提升销售业绩，通过提高异议处理和优质服务的能力来打造高效团队，从而增加销售业绩和利润，来帮助公司快速发展壮大。

课程收益：

为什么工作态度决定我们人生的成败。如何打造团队凝聚力。

如何运用沟通的四大技巧来提升销售业绩。怎样才能撬开顾客的嘴巴并快速获取信任。

怎样的报价方式可以使产品卖得更好、卖得更久、卖得更贵。如何应对顾客的异议处理，临门一脚，拿下订单。

课时及课程形式： 为期一天，6个小时

参加人员：

销售主管、销售代表、店长、营业导购

主讲人简介：

晨曦，现任管子企业管理咨询（上海）有限公司资深讲师，拥有十几年丰富的销售经验，并负责对新员工和在职员工的销售培训工作，拥有丰富的销售培训经验，技能实战性强，幽默风趣的培训风格，运用改变心态可以改变业绩的销售理念，赢得了合作公司的满意和学员的好评。

课程核心内容

第一节提升门店业绩，先明白简单道理

一、你在为谁工作吗

二、今天地努力工作，是为了明天更好地生活

三、距离金牌导购，您到底有多少差距

四、是谁在驱逐顾客 六

怎样获取顾客的信任

第二节 做门店销售很简单

一、做门店越简单越有效

二、如何把顾客做成朋友

三、什么叫导购

四、导购四步骤

第三节 与顾客沟通技巧

一、没有不好沟通的顾客

二、沟通应注意的问题点

三、自我说服----联想

四、自我说服----人性

五、成功的关键----倾听

第四节

提升业绩的四大法宝

一、认同技巧

二、提问技巧

三、赞美应注意的问题

四、引导购买

第五节

如何招呼顾客

一、用正确的方法做事

二、店中无客户，你在做什么

三、招呼顾客的几种方法

四、如何快速建立融洽的关系

第六节

如何理解顾客需求，确定产品

一、适合的才是最好的二、向医生学习

三、产品推介

第七节

如何展示产品卖点

一、专家才是赢家

二、找到问题点并解决

三、FABE介绍：

四、关注细节

五、让顾客体验

六、成套销售

第八节

如何异议处理

一、顾客为什么有异议

二、处理异议四步骤

三、为什么顾客爱杀价

四、谁先报价谁先死

五、提升价值让顾客觉得值得

六、逐级递减报价技巧

七、如何不降价也开单

第九节

临门一脚，迅速开单

一、开单时间点

二、如何提升成交

三、如何在成交后尽力避免悔单

第十节

如何挽留顾客----做好服务，不离不弃

一、销售不会结束

二、感动顾客

顾客服务要做别人不敢做的事勤劳的蜜蜂有糖吃三、四、投诉是顾客给我们的最后机会

1、如何预防顾客投诉：

2、处理投诉的技巧：