华为的技术之门（最终定稿）

第一篇：华为的技术之门

与众多的借助外来研发成果的中国企业不同，华为走过了孤独而漫长的技术研发苦旅。

在过去18个月中，有关华为的新闻统统与美国市场有关。2003年1月，思科提及对华为的知识产权诉讼：2003年11月，华为3Com合资公司成立：2004年7月，思科华为的知识产权官司以和解告终：华为3Com合资公司成立半年后销售额突破25亿元。

更多人通过美国市场开始了解华为。实际上，‚华人有为‛的范围已经远远超越了美洲。近来，华为又向欧洲伸出了有力的触角。

2004年9月24日，华为公司新闻发言人傅军向《商务周刊》透露：华为与西门子在数据通信领域的合作如期进行。按照双方的合作计划，西门子将通过OEM华为产品，为用户推出第二代IP网络时，提供更多的产品选择机会。

在通过3Com打开美国市场后，此次借助西门子打开欧洲市场，无疑是华为在渠道方面的再次成功。不过，这对于思科公司来说绝对是坏消息——西门子是思科最大的代理商，欧洲老牌运营商大多是思科的客户。华为借助西门子OEM的合作关系，将直接提升在数据交换方面同思科的抗衡能力。

此外，华为与西门子的联手更是牵动了3Com的商业利益。按照3Com总裁冯乐凌的计划，3Com通过合资帮助华为进入美国市场后，自身可以通过华为提供的廉价数据产品重振在欧洲市场的影响力。现在的情况是，华为先人一步，将自己品牌直接伸至欧洲。

负责技术研发的华为常务副总裁费敏告诉《商务周刊》，华为冲击海外市场一贯都是‚更多伙伴，更多选择‛。现实情况下，在具有较完备的技术能力和产品线后，华为正频繁地以OEM方式获得占据国际市场的机会。之前，日本京瓷成为华为小灵通手机产品的制造商；在日本，华为又选择NEC，帮助自己在日本快速实现了数据通信产品的销售。

这种OEM方式发生在索尼和微软这样的厂商身上会平淡无奇，华为是少有的在自有技术上投资的中国公司，并成为越来越多通信巨头厂商的供货商。近期出版的美国《商业周刊》文章承认：‚华为正成长为具有更强技术实力的公司。‛

自2002年以来，华为技术研发投入每年都超过30亿元，并通过自主研发在移动、固定、光网络、业务与软件、数据通信、移动终端等6大业务领域建立了完整的产品线，还实现了高端技术市场中的份额增长。

锡恩咨询公司总裁姜汝祥认为，华为的技术积累，使其有实力向通信产业链条的中央靠拢，并有能力在国际市场中获得更多的机会。在他看来，华为是‚中国企业的另类成功典范‛——从代理商做到通信技术提供商，从高成本的粗放式研发到建立起IPD机制的分散流程式研发体系，从‚错估‛小灵通市场前景到豪赌3G之后加快的国际化布局，从官司缠身的被动局面到重新认识华为，华为在技术发展道路上显示出令人震撼的勇气。

但是，这些震撼的背后是艰苦的成长过程。负责公关事务的华为高级副总裁胡彦平以感慨的语气告诉《商务周刊》：‚华为注重核心技术的变化，提倡大的变革和创新，并希望在真正有前景的技术上获得成功。所以在有些技术研发中，华为是最早的开拓者，却经历了比其他厂商更长的等待。‛

很多人将经历了10年技术积累过程的华为喻为孤独的行者。因为更多的中国企业短期快速增长而借力于外来研发成果，而华为选择了国际水准的研发路线，只能经历漫长的技术积累，在欧美这样的技术主流市场中自己创造生存机会。

当今天解析华为技术发展史，我们不能准确地将华为巨额的技术投资回报进行量化，但是至少可以通过其决策，分析华为10年技术积累的年轮。我们无法对华为即将面对的未来市场预言，至少可以分析华为技术成长的内外作用力，为中国自身技术企业能力的提升提供借鉴。

孤注一掷

‚华为选择技术生存，意味着华为把所有资源投入到一个箩筐中，不会留给自己太多的退路。‛华为北京研究所路由产品线总监吴钦明告诉《商务周刊》。在研发历程中，似乎华为经历过的选择都带有‚孤注一掷‛的味道，这其中的两次选择对华为而言是历史性的—— 一次是自主研发万门交换机，使华为真正走上自主研发道路；第二次是豪赌3G，华为的技术策略和研发方向开始寻求与市场的密切结合。

时间回到1990年代初。靠2万元注册资本起家的华为通过代理香港HAX交换机并利用差价获得了原始资本积累后，因为国家限制信贷控制设备进口，代理业务‚走到尽头‛。摆在华为面前的，是极度的交换机稀缺和国内设备提供商的空白。对那些因国家信贷政策收缩造成资金链断裂的代理商来说，丧失代理产品的能力，更不会有勇气冒更多的资金风险自己研制交换机。

华为则不同。从做代理商那天起，任正非就希望做出自己的产品，这种渴望成为华为涉足自有技术开发的源动力。在代理商阶段，华为曾不断对那些国外交换机技术开始研究。当HAX的工程师对已售出产品进行现场维护时，华为必派出自己工程师到现场。

‚研发成功，我们都有发展，如果研发失败，我只有从楼上跳出去。‛任正非最初的选择充满了悲壮。接下来一年时间里，华为用去全部‚家当‛投入JK1000研发。JK1000是半机械、半数字的入门级产品，这个阶段并不意味着华为与其他同类厂商有过多差别。不过，当华将C&C08万门交换机研发提上日程，情况开始发生变化。一位华为工程师告诉《商务周刊》：‚当时其他国内同类厂商看到华为推出JK1000后，开始做2000门交换机，只有华为将研发目标直接瞄准万门级设备。‛

姜汝祥认为，在技术条件有限的情况下，更多的国内厂商宁愿选择跨越较低的技术门槛。这样做市场进入成本低，收益快。照此推理，华为开发万门交换机为远期性市场做准备，而在短时间内可能失去与巨龙等公司的竞争能力。然而，对于华为来说，万门交换机意味着远近兼收。

为了与其他厂商的2000门交换机同步上市，华为加快了研发进程，并最终获得了它的第一笔定单——江苏省邳州大约4000门的程控电话系统。之后，在北京通信展览会上，华为凭借C&C08订单不断。C&C08对华为的市场贡献延续至今。

在C&C08研发过程中，华为开始建立起研发体系的雏型。费敏认为，在当时的国际市场上，通信厂商一致将万门级交换机作为主流技术。华为研发一开始就向主流看齐，以边缘市场作为切入点，再从主流市场中争取市场份额，并获得成功。

此后，任正非等华为高层开始大胆地预期核心技术所带来的机会，并开始将研发目标瞄准3G，因为在他们看来，瞄准一种革命性的主流技术，在此之上明确自己研发的策略，可以给华为带来质的飞跃。

这种飞跃正如同诺基亚在GSM取得成功。当上世纪90年代中期，诺基亚看好GSM技术前景，并对此下了全部赌注，研发体系完全以GSM为中心，当GSM市场真正到来时，诺基亚大获成功。同样，华为对基于GSM的WCDMA技术方向深信不疑。甚至放弃了在UT斯达康、中兴通讯开始涉足小灵通之前就与日本京瓷公司进行的移动市话技术谈判。

经过短暂的市场考察后，华为在俄罗斯、美国的研究所中开始了对WCDMA从芯片到系统的全系列规划。据不完全统计，每次芯片规划并投入生产的费用都超过2000万元人民币，而华为仅芯片规划一项累计投入就超过40亿元人民币。

但是，巨额的投资换来的是国内3G标准的一再推迟。2001年上半年，小灵通冲破了政策的最后防线，加之电信重组又为之提供发展机会，与中兴、UT斯达康的飞速发展相反，华为设备销售额减少了61亿元，利润下降到2.2亿元。华为3Com总裁郑树生告诉《商务周刊》：‚国内3G迟迟不公布，加上华为在海外市场中3G的巨额投入，2002年公司进入了发展中最为困难的时期。‛

2002年，华为将电源业务出售给艾默生公司。一种观点是，出售电源业务的目的是为了挽救几乎断裂的资金流。

当国内市场无望后，华为期望在国际3G市场能有所收获，这成为华为加快国际化步伐的直接推动力。徐直军说：‚华为对3G的巨额投入就是希望在市场中获得更大的生存空间，当国内3G市场还没有发牌照时，我们加大了开拓3G国际市场的力度。‛

从万门交换机到瞄准3G的过程，使华为原有的单一产品开发方式，过度到基于系统技术开发的研发体系，实现了华为通过瞄准主流技术提升技术研发能力的目标。但是，华为对3G投资中所历经的曲折恰恰表明，技术能力的积累后，华为需要辨证的面对市场变化的因素。

时间进入2003年，华为不再对WCDMA孤注一掷。加入小灵通市场竞争的同时，还和西门子成立了基于TD-SCDMA技术的合资公司。

应变生存

瞄准3G并从中吸取经验教训，是华为研发体系全线铺开的过程。华为的研发目标从基础电信技术开发，扩展到基于业务层面的应用开发。洪天峰告诉《商务周刊》：‚3G的教训已经告诉我们，研发需要时刻考虑将投入转化为现实收益的可能性，应用开发将会增加华为从市场中获利的机会。‛

显然，这适应通信市场不断细分化的发展趋势。不过，多样化的应用研发也占据了更多资金。华为3Com首席运营官郑树生告诉《商务周刊》：‚就单项技术而言，应用研发成本远低于核心层技术开发，但是当华为真正集中力量进行应用层开发时，整体研发投入不仅没有减少，反而增加。‛2002年和2003年，华为对于技术研发的投入达到销售额的13%到15%。

这就意味着华为需要选择那些能成为规模市场主流应用的技术产品作为研发方向。‚对技术公司来说，贴近市场是必须走出的一步。‛徐直军说，‚国外运营商与中国市场需求不同，运营商又与企业的需求不同。华为每一步都需要经过仔细的‘测量’。‛

因为通信行业合同额巨大，并且应用方案的基础建设期也需要占有大量资金，这种对市场机会测量的目的，也是避免研发方向偏差带来市场业绩的波动。

在这方面，华为有过教训。1999年时，华为是最先和中国移动一起做神州行预付费业务的企业。华为已经提前觉察到市场，并做了技术储备。当中国移动提出需求后，华为立刻全力响应，一期工程就铺设了25个省市的点，但是在1999上半年，华为并未从中赚到一分钱，直到次年二期项目时，才将8.2亿元人民币入账。虽然这是华为有史以来的最大一笔合同，但1999年正值华为集中资金投入3G芯片设计，这无疑更加大了华为的资金压力。

这一教训使华为认识到，恰当的时间、恰当的目标市场、恰当的研发目标，才是华为健康成长的关键。负责公司运营的高级副总裁洪天峰认为，华为的基础研发实力并不能同贝尔试验室世界顶尖的基础研发相提并论，将来的一段时间内，应用层开发是华为的侧重点。目前，应用层面开发投入占据了华为总体研发规模的70%。

‚无论从技术进步还是从企业财务状况来看，华为基于客户需求的应用性研发都是一举两得。‛姜汝祥认为，细分化的通信市场为华为应用层面开发提供了机会，华为可以通过用户群积累获得局部优势后，再向核心技术提供商靠拢；与此同时，应用层开发也将挽救华为脆弱的资金流。

为了在规模性市场需求中抓住机会。1994年开始，华为大规模参加各种的国际性通信展览会。徐直军说，在国际用户面前展示自己的解决方案，一是显示我们成长的实力，一是看到业内真正的发展和最新的应用。华为的高层开始频繁地进行市场考察，并拜访客户。费敏认为：‚经过十年的技术积累，华为的决策层对于即将形成规模性的主流应用，还是可以形成清晰判断的。‛

洪天峰告诉《商务周刊》：‚现在华为已经在基本市场中架设了网络，并且利用交换机和最初网络设备占有原来市场。当网络平台使通信技术转化成生产力时，华为的应用研发方向将更多渗透到企业运营流程中去。‛

开发应用产品，华为一个不可逾越的障碍就是知识产权问题。现实市场中，思科已经在多个领域建立了事实性标准。华为的办法是，将现在已有的应用开发与其他技术厂商以一揽子协议的方式共享，这样可以使华为获得技术专利共享机会，在应用研发中借鉴更为先进的技术，从而促进华为在电信市场细分中获得更多的价值。华为已经与高通、诺基亚、爱立信等公司达成协议，实现交叉许可，以实现应用研发成果的价值最大化。这明显加速了华为在全球扩张的步伐，截至2004年8月，华为基于市场的应用开发的产品已进入了57个国家。

研发体系的蜕变

在华为的研发体系中，成本包括两重含义，一是要与国际大公司竞争，华为的产品必须足够便宜，这意味着华为的技术研发和针对特定用户的‚二次开发‛必须是低成本的；其次则是在公司内部，研发过程所占用的成本。

对于前者，华为占有先天的优势。华为利用中国本土资源进行研发，向客户提供解决方案或者产品，中国包括工程师在内的劳动力成本都比较低，原材料便宜。不过，当华为向更高层次的研发体系延伸时，原材料以及人才成本不再是主要的决定因素，一种有效的研发机制成为降低内部研发成本的关键。

一位老员工向《商务周刊》描述了华为早年的景象。1999年，华为与爱立信竞标东南某省的移动通信项目。在开标前的两个月，华为集中了200名工程师参与研发。200名工程师按不同环节严格分工，保障项目测试中不出现任何失误，最终华为中标。不过，华为工程师们事后了解到，爱立信公司参与竞标的技术人员总共不足20人。

姜汝祥认为，无线通信技术是全新的领域，由于华为缺乏研发经验，人均开发效率低，采取人力密集型的体系是华为必然经历的阶段。

事实上，对处于研发水平不足但急于寻求市场拓展阶段的华为而言，人力密集的研发是惟一的出路。这种研发方式成功的保障源于《华为基本法》。《华为基本法》使众多的研发人员在不同环节上做出整齐划一的行动。1997年，华为在进入越南市场与摩托罗拉竞标移动通讯设备项目时，靠的正是二次开发中的‚人海战术‛而一举获胜——同样，低成本的‚人海战术‛也使其在中东等其他市场争取到了机会。

随着项目竞标量增加，华为开始大量招募人才。1998年，华为曾与中兴通讯在清华大学展开了惊心动魂的人才争夺。虽然在外界看来，过度的人力招聘使华为内部产生‚人才浪费‛，但华为高层一致认为，大量招募人力资源的举措，恰恰是华为日后获得增长的基础。

不过到今天，以人力资本密集、高效率、高工资、高压力为特点的研发体系终究会对华为加快的全球布局形成阻力。人力成本在研发支出的比例不断增加；并且基于人力资本密集中的研发方向来自于华为的最高决策层，研发目标并不能与市场直接挂钩，直接影响了对华为的市场反应能力。

1998年，华为与北方电讯共同中标某省电信局8000万数据交换合同，这次与国际大公司的合作，促使公司整体管理结构发生调整，研发体系也随之开始变革。

公司管理由原来的单一制向矩阵制转变，研发体系的组织形式，则以项目或者产品分为研发小组，采取由研发小组直接向销售经理负责的小组制；在研发过程中引进集成式研发（IPD），将研发体系与公司业务流程紧密结合。

据不完全统计，IPD使华为整体研发成本降低40%。按照北研所路由产品线总监吴钦明的说法，他们在开发路由器时，通过实施IPD，可以把最前端的产品发展趋势直接固化在后端产品开发计划中，并保障在开发路由器时‚一板‛成功，大大减少了废品率，并缩短产品开发周期。

IPD也带来了研发人员激励方式的改变。在高人力密度研发时期，基层研发人员实行统一工资制。IPD研发体系要求高度信息沟通，并对项目开发进程做详细记录。研发体系变革后，基础研发人员的个人薪金完全与项目小组的研发成果和个人贡献挂钩，中层研发经理则按项目研发制度和客户满意度进行考评。

华为的突破

《华为基本法》明确规定，华为在发展过程中必须广泛吸收世界电子信息领域的最新研究成果，虚心向国内外优秀企业学习，在独立自主的基础上，开放合作地发展领先的核心技术体系。

不过，在华为开放的合作体系中，华为并没有借鉴国内的技术成果。富士通、NEC、摩托罗拉、3Com、西门子、高通、诺基亚等耳熟能详的跨国公司都是华为的技术伙伴。当更多的中国企业选择引进外来技术开拓市场时，华为显得有些孤单。徐直军认为，正是因为华为公司在国际市场的单打独斗才经历了过多的坎坷。

姜汝祥认为，在获得了技术积累，并形成全球市场的布局时，华为完全可以借助外力。‚在全球市场，华为的举措已经使思科感到阵痛。但是思科正加速并购，在更广泛的技术和市场领域内获得优势。‛姜汝祥说，而华为单打独斗式的研发投入，并不能对思科形成根本性威胁。

华为已经将研发领域覆盖6大产品线，并涉及从终端手机设计到网络核心软件，从芯片设计到提供系统技术方案，从无线网络到网络融合时代的技术应用。华为已经做好了进入更多细分市场的技术准备。但在许多细分市场中，早期进入市场的通信巨人是标准的持有者，当华为没有能力与更多的技术巨头进行知识产权共享，或者依靠自主开发打破技术壁垒，华为需要付出比市场先入者更多的成本。

姜汝祥认为，一种办法是，外来资本可以帮助华为更有效地跨越技术壁垒。但华为并不打算短期内在资本市场有所举措。洪天峰认为，华为的研发已经走过粗放式的研发阶段。现在正由粗放式研发向精细化研发阶段过渡，资本不是制约华为的主要问题。现在，技术水平取决于管理和整体公司能力的提升。

费敏向《商务周刊》描述了一种理想的研发状态：‚技术不因某个人的存在而存在，而是通过组织存在。‛他认为，走过2002年的困境和种种考验后，华为的研发体系开始懂得如何‚做正确的事，并且正确的做事‛。这是对现有市场和自身能力的理性判断。

相比大多数把注意力集中在短期收益上并花费巨大购买制造设备乃至成条的生产线的中国工业公司来说，华为确实是一个异类，这家公司每年把销售额的10%—15%投入到研发之中，他们申请了数以千计的专利。然而，开发技术是一个艰难而且难以预知前景的过程。无论是巨额资本投资，还是现有科技和工程能力的大量储备，都不能保证取得成功。要想创造出商业上有发展前景的产品和服务。公司必须密切注视并且获得新知识，了解不断变化的市场趋势，并且迅速对顾客不断变化的需求作出反应。能够与研究机构、金融家、合伙人、供应商、销售商和用户建立牢固联系的公司在获得和改造新技术，然后使这些技术商品化方面占据优势。这种横向网络是获得知识、资本、产品和人才的不可缺少的渠道。

即使是华为，也未能建立起强大的国内技术供应网络。在‚巨大中华‛们依旧激烈竞争的国内电信设备市场，缺乏合作是客观事实。但从整个中国产业发展的角度看，已经先一步依靠技术走向国际化的华为，该起到的作用不应该只是一个榜样。

第二篇：法律之门

法律的认识与体会

法律是什么？是国家制定或认可的，由国家强制力保证实施的，依规定当事人权利和义务为内容的具有普遍约束力的社会规范。千百年来，尽管人们在理论上为法律绘制了各种令人向往的图谱，然而实践中的法律却往往不以人的观念为转移，那么，法律与我们的生活到底有怎样不可分割的联系呢。

无论是古代还是现代，法律在生活中都是极其重要的。俗话说“无规矩不成方圆”,这里所说的规矩不就相当于法律吗？法具有规范作用是法作用于社会的特殊形式；同时兼具有社会作用指法规制和调整社会关系的目的。法的规范作用可以分为指引、评价、教育、预测和强制五种，这五种规范作用是法律必备的，任何社会的法律都具有。但是，不同的社会制度下、不同的法律制度中，由于法律的性质和价值的不同，法的规范作用的实现程度是会有所不同的。

法治常被理解为“法律的统治”，法治政府则是“规则的政府而非人的政府”。在对法治的通常理解中存在一个前提预设：法律是自然的。像其他自然规律一样，法律是社会中的固有部分，社会必须尊重法律的运行。法律还得靠权力来支持，还得靠人来执行，法治其实是„人依法而治‟，并非没有人的因素。法律与人的关系，就如同鸡与蛋的关系一样存在循环。

读过美国学者博西格诺的著作《法律之门》，使我更加深入地领悟各种关于法律的困惑。它认为法律在理论和实践上矛盾重重。“法律即是正义”是西方自然法学者的重要思想。那么，法律如何实现正义？制定法律要体现最大多数人的利益，实施法律要贯彻“法律面前人人平等”的原则。但在某种程度上，法律体系的存在将基于身份、财富、权力乃至性别差异造成的不平等现状固定化致使立法无法做到“人民公意的表达”。

同时本书中提到，孟德斯鸠说，法是一种理性存在。爱德华·科克说：理性是法律的生命。由于长期的自然规律思维的延续，理性已成为法律思想史的重要因素。然而，日常生活中人们的守法行为与其说来自于法律理性魅力的感召，倒不如说有赖于法律背后的暴力支撑；或者，至少我们可以这样说，在普通人对法律的认知中，暴力因素是一个值得人们高度警戒的“雷区”。

尽管法律暴力一向遭受人们的质疑，但是没有暴力支撑的法律，就好像没有武装的战士一样，失去了胜利的保障。法律暴力即使在最常见的司法过程中也发挥着作用。我们可以对法律暴力的受害者表示某种同情，而我们又不得不承认：恐怖的平衡在某种意义上正是我们所期望和渴求的那种公正。因此，法律暴力“不是对它力量的颂扬，而只是不得不予以容忍的一个因素，一个难以解说的因素。”

现实生活中，法律早已经成为评价人的行为的基本标准。它的教育作用是指通过法的实施使法律对一般人的行为产生影响；预测作用是指凭借法律的存在，可以预先估计到人们相互之间会如何行为；强制作用是指法可以通过制裁违法犯罪行为来强制人们遵守法律。社会是由人们的交往行为构成的，社会规范的存在就意味着行为预期的存在。

制定法律的目的是让人们遵守，是希望法律的规定能够转化为社会现实。在此，法律必须具有一定的权威性。离开了强制性，法律就失去了权威；而加强法律的强制性，则有助于提高法律的权威。法的社会作用是从法的本质和目的这一角度出发确定法的作用，如果说法的规范作用取决于法的特征，那么，法的社会作用就是由法的内容、目的决定的。人类社会自从有法律以来，就在社会生活中具有重要作用。但是，法律不是万能的，原因在于：（1）法律是以社会为基础的，不可能超出社会发展需要“创造”或改变社会；（2）法律是社会规范之一，必然受到其他社会规范以及社会条件和环境的制约；（3）法律规制和调整社会关系的范围和深度是有限的，有些社会关系就不易来调整了，如人们的情感、友谊；（4）法律自身条件的制约，如语言表达力的局限。

对于每一部法律都要做到人人都知，只有这样才能使法律的明示作用、法律的预防作用将以更好的体现。让法在人们心中占据更重要地位，从而巩固法在社会中的作用。

第三篇：华为技术销售面试(一)

传说中的华为，传说中变态加班文化的企业，传说中在电子科大招人的第一大户，今天终于见识了。总体来说，之所以能够幸运一直走完技术销售的四面，主要是自己的发挥比较超常，同时RP也很不错的原因。

我是早上10:30的面试通知，大概10:00的样子到达银河王朝，会场已经很多人了。稍微早到一点是必须的，一是因为首先需要填表，二是由于人多所以很多时候HR喊每个批次的时候不一定听得见。我当时就没有听到10:30的，直到人家喊11:00的时候才去问的HR，还被数落了一顿，汗。

一面：

一面同样是到一个大厅外场等，叫到你名字就跟着一个面试官进到会场里进行面试。我当时进去的时候，不知道是由于紧张或者会场温度太低的原因，都微微有些发抖，汗。没太多心情注意会场内部情况，不过匆匆瞥一眼至少也有50人以上在同时面试吧，OMG。

我的那个面试官总体来说还比较nice。一来叫自我介绍（这个大家一定好好准备，是每轮基本上都会问到的），由于处女面有点紧张，我blablabla说的磕磕绊绊。HR对我的学生会经历比较感兴趣，问了一些具体职责和任务的事情，这个随便说反正他也不懂，只要靠谱就行。然后就问我性格中的缺点（这个我看过之前的面经，有准备就还好。提醒别太实诚，不要把自己批得太惨为好，要有所余地最好说自己正在克服改正。）然后他问抗压能力怎么样，我说还行吧，那哥们就说：那好，举个例子吧。我犹豫了一下，想了个学生会的事情讲了下（这个大家都能说的），可惜表现不是很好，可能是现场构思所以表达不是很清晰。再接着问了下对华为影响和认识，我主要是夸，然后说自己家里面也用过华为的产品，总之一句话，华为是很好的公司。不过自己说的也不是很好，还是有点乱。最后面试官给了个机会，说还有没有什么问题需要问他。我就很直白地问了下他对我面试表现的评价，那哥们也很直白的告诉我一般。我当场没忍住，重复了句“一般啊”，这哥们也很配合的拖长语调“嗯~”，ORZ！忍了吧，我就问要改进的方面呢。HR非常诚恳的说我说话不是很干脆，有些绕，和性格可能有关，也很nice的说以后要多注意。我稍微辩解了下，说第一次面试比较紧张，这哥们很邪恶的笑了笑说，不过这样，我还是给你二面的机会。当场晕了。。幸福的。。感动的。。眼泪哗哗的。。

后面出来才发现，TM的销服基本是不刷人，热。面的快的同学，几分钟就搞定了。我起码面了10多分钟，回想下还是很忐忑啊

二面：

二面换了个地儿，我去的时候人家直接发饭票（11.5的乡村基）叫去吃饭13:00再来。那个时候大概11:20的样子，我就先去吃饭了。（有条件最好早点去，因为人实在是很多。）吃饭回来12:30不到，等吧。能跟旁边的几个同学聊聊天，这样最好。因为有可能身边的人可能会和你一起进去二面，结识一些朋友方便后续的沟通，就算没有在一个房间聊天也是能让你放松心情的。

等到快13:30了吧，终于听到HR JJ叫到我的名字了。很遗憾没跟旁边的几个聊天的同学分在一起，不过还好我们那组有个以前认识的，我们进房间以后很自然的就坐到了一起^ ^。二面一般是一批12个人，平均分成两组，面对面坐好就可以开始了。我们那个房间有三个HR，会给你发白纸做成名牌，记住要用油彩笔，尽量把自己的名字写大一点，让面试官能准确的叫出你的名字。这点也算是个初始印像吧。

我们的二面分两个环节，首先是让大家自我介绍。一分钟的时间，自我介绍必须包括你最大的优缺点和今后的职业规划。我先说的缺点，然后优点（其实不存在哈），等我自我介绍结束的时候。HR直接就说我的优缺点矛盾，这个怎么能忍呢，我直接反驳了他。当然你要言之有物，说的要有道理，不然就是狡辩了（后来我想，HR可能想在这里给我了一些压力，看我是怎么应对的）。每个人的自我介绍完成之后，HR会残酷的选人来问，谁做的最好，谁做的最差。当时第一个问我，不过只问了谁最好。当时我们组有个川大的女生说话很有水平，自然是她。后面被问到的人基本上也都认可了我的观点，在最差这个问题上大家也把矛头指向了一个较为腼腆内向的男生，说他思维不够清楚。其实我的感觉，选择那个男生一方面可能确实是他有些紧张，另一方面他是最后一个说的，大家都记得比较清楚，也就最有可能将矛头指向他。所以说，如果在群面的时候你准备好了，不妨在前几个做自我介绍这样个人感觉比较有优势。另外别人作自我介绍的时候，你应该专心作好记录（会配有纸笔的），当HR问你的看法时比较有依据，不会手忙脚乱。

第二个环节是排序：“影响一个人自立自强的因素，从强到弱排序”。HR会给你们小组10分钟的时间考虑，在这段时间里组内要达成一个协议，并选择一个人做最后的陈述。我们小组讨论的气氛还不错，大家能够很快的达成共识，没有太多的分歧。那个川大的女生也没有悬念的成为我们这组的陈述人。当时我们两组的时间其实都已经超过了，不过可能是法不责众的原因，还是其他什么的，HR并没有强制打断我们。不过这个还是希望以后的同学多注意，个人感觉及时停止相比另一组的滔滔不绝更能给你的小组加分。做陈述的时候要注意理清思路，感觉面试官更看重整体的思路，你为什么要这么排序，而不是需要一项一项的介绍。我们这边开始也没有领会，不过HR提醒之后那名女生能很快的反应过来，总体还算不错。接着HR会问有没有补充不同的观点，我当时本来不想说的，后来想了下还是补充了一些自己的看法，不过和组内的结论一致，只是更多的阐述了思路。小组内另一个同学也补充了一些。本来觉得还不错，这时邪恶的HR终于开始施加压力了，直接甩了一句，你们的观点不一致啊，理由并不相同。我想补充，HR不让我说，囧。让后发言的那个同学说，我几次想发言（注意，要是在同学发言的空挡，不要打断人家的发言），HR都无情的拒绝了。不过经过我几次三番的努力，不知道是HR烦了还是怕了我，说，那行，你也谈谈嘛。很

可惜，我说的也不是特清楚，只是大概靠谱（其实说完话我就后悔了，真不应该多嘴的，这样太强势了不好，汗）。HR在总结我们这组的时候更绝，直接说，你们其实没有听明白，我们是要不同观点的补充，你们说来说去还是一样的嘛。热。

对面那组比我们更悲剧，他们准备的陈述人HR没同意，直接换了另一个同学。而那哥们又没太能搞懂HR提出的说清思路的要求，直接导致他们那边不得不换人来救场。到后面，那边又有个女生提出了不同的方案，HR眼睛都亮了，那叫一个high啊，直接劈头盖脸的一通问题，那边的同学频频招架，太恼火了。每组讨论完毕后，会推一个最差一个最好的人，每个人基本都会被问到。这个时候说话少的就不占优势了，所以，讨论的时候一定要积极，同时逻辑一定要清晰。HR会在旁边听，要多表现自己。当然也不能过于强势，硬要别人同意你的观点，这样的人也会悲剧的。我们没有两组间的PK，害的我准备的对方漏洞都没有用上，sigh。。这可能是HR出于时间上的考虑，其他的群面好像都会有。所以大家听对方发言的时候还是要仔细，最好能记录下来，以备后续可能会有的PK。

二面结果很磨唧，我们进进出出房间好几次，面试官还可能把你留下单独提问，一般是让你调岗。我们这组一个让服务转销售，另一个销售转服务，没转的那个最后挂掉了（但是不转是不是一定会挂这个不很清楚）。最后我们12个人刷了6个，我还比较幸运，留下了，不过被HR要求更改地区，从全球部分（欧美）到全球所有地区（亚非拉美），囧。

三面：

传说中的boss面，没等多久就开始了。有点像一面，就是1v1的聊天。这个就海阔天空的吹了嘛，反正我当时已经完全不紧张了，纯粹的目的就是侃晕boss（估计就是个小主管吧）。那哥们一直特严肃，不苟言笑，我觉得这一面你的重点是要能跟他聊happy就成，最好让他能够笑起来，那也就差不多了。

当时会问一些问题，诸如，你受到的挫折，你有没有销售经验，你能不能讲讲你的学生会经历，你为什么不做研发，你比较有成就感的事情，你的爱好等等。说白了，就是摆龙门阵。只要不犯瓜，不紧张到说不出话，都没问题。我个人觉得发挥比一面要好。最后那哥们终于笑了，我的目的也就达到了，呵呵。Boss面貌似不刷人，不过好像面试官会在聊完之后写一些东西，估计是对你的评价什么的，估计还是比较重要，大家还是当心。

四面：

英语面试，研发的就没有这一面了，销售的同学继续受累看看吧。装备：笔记本，无鼠标，触摸板操作，带麦克的耳机。

面试包括，5个读句子，不是很长，20秒钟读完时间够用，稍微慢点清楚点就行吧。10个听力选择题，4级水平吧，每个题20秒限时。2个topic，每个说两分钟，都要说。

感觉不是很难，但是由于没准备，topic还是很瓜的，其中有一长段时间的空白，囧。做题的时候如果可能稍微快一点，两人的房间嘛，人家开始读或者说topic的话，肯定对你的发挥是有所影响的。

结束四面就全部结束了，一个HR JJ说是否有offer回去等通知，大概在9月下旬会出结果。总体感觉，华为这次刷人并不是很多，最主要是在2面的时候刷（但是12个人也就刷3-4人，我们那组可能走发挥的不好吧，比较悲剧）。估计最后还是要评分然后排序给通知吧。但是销售没有服务招的人多，很多研发和销售的同学会被劝去做服务，这个就看个人能不能接受了。

写了这么多，我觉得其实不是代表个人能力很强，只是运气和发挥比较好。被刷的同学也请淡定，华为来得真的太早了，后面其实还有大把大把的好公司，大家沉住气哈。

写面经，攒RP，谢绝人肉，呵呵。希望更多人把面试经历写出来，大家交流经验。

第四篇：华为技术有限公司的发展

市场营销课程论文

关于华为市场定位分析

级专姓名： 学号：2 0 0 9 0 6 0 8任课教师：白自立完成日期：

摘要：市场的细分、定位以及营销策略无疑是一个企业成败的关键。因为任何一个企业起步阶段的资源都是有限的，不可能满足所有的市场要求，这就要进行市场的细分以及定位来谋求发展。市场定位的含义就是企业根据竞争者现有产品在市场上的位置，针对顾客对该类产品特征或属性的重视程度，强有力地塑造本企业产品的个性形象，并将其形象生动地传递给顾客，求得在顾客心目中确立适当的位置。⑴下面我就以华为技术有限公司的发展来展示一下市场定位以及营销策略的重要性。

关键词：华为技术有限公司 市场定位

华为技术有限公司简介

华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为于1987年在中国深圳正式注册成立，注册资本2.1万元。2007年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至2007年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有35家使用华为的产品和服务。2008年合同销售额233亿美元，是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至2008年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。2008年，华为公司成为世界专利“申请数量”(非核准)最多的公司，结束了飞利浦垄断长达十年之久的“霸主”地位。2009年，合同销售额300亿美元，国内首次突破100亿美元，销售额达到215亿美元。⑵

华为市场定位分析

企业市场定位的内容包括目标市场定位，企业定位，产品定位以及竞争定位。

企业定位以及产品定位分析

应该说华为已开始选择了一条比较艰难地企业定位与产品定位路线。因为华为一开始就非常注重自主技术。大家都知道市场发展的变化莫测，很可能一

项新的技术还没有研发成功，其他的企业已经提前攻克，这样对一个刚刚起步的小企业造成的损失将是无法想象的。以华为的特定用途集成芯片(A-SIC)研发为例，早在1999年，华为就意识到开发WCDMA，ASIC技术是一种必然趋势。当时业界尚无任何成熟的ASIC，某西方公司已经公开宣布他们将于2002年推出ASIC。于是当时很多声音认为自己开发风险太大，不如今后直接购买该西方公司的技术。但华为认为，要提高WCDMA产品的国际竞争力，就不能在核心技术上受制于人，因此必须启动自己的ASIC项目。事实证明，华为走对了，在华为ASIC技术突破后，这家西方公司却一再宣布延迟推出芯片，最后彻底放弃了该芯片的开发。⑶事实证明了华为的企业与产品定位是正确的，这次的成功对它的成长产生了巨大的影响。

竞争市场的定位分析

1988年，国内的电信设备市场几乎全被国外公司占据，刚刚起步的华为清醒地认识到必须建立自己的品牌才能在夹缝中生存。这就要求企业在技术上占有一定的领导地位。因此可见华为的主张技术突破也是理所当然的。另外华为深刻分析国际国内市场的发展状况，认识到发达国家看到的只是欧美的先进技术而贫困地区很难带来客观的利润。最后华为选择了第三世界中最具发展潜力的几个国家作为开始发展的目标市场。

目标市场的定位分析

华为的竞争市场的分析一定程度上影响了其初始目标市场的选择。经过路站屡败的经历后，华为终于迎来了自己的发展机遇。从1995起，经历了6年的漫长拼搏，一直到2001年华为在国际市场才真正有了成效。这一年，华为的产品已经进入非洲、亚洲等十几个国家，年销售额超过3亿美元。华为的品牌也开始在这些第三世界国家逐步叫响。具有一定规模的华为绝不肯放弃欧洲发达国家这块沃土的。1998年开始，华为就将自己的触角伸向了世界的核心市场欧美。这里就涉及到一个市场的再调整问题，这样才能使企业充满活力。进入欧洲开始华为也经历了艰难地的发展时期。但华为坚持了。在我看来其对市场的调研起了重要的作用。因为华为已经看到了市场的突破口：与外国跨国公司比，中国企业绝不仅仅有劣势，同样有非常明显的优势。比如，欧洲企业普遍反应较慢，用户提出一个修改建议，他们往往要一年甚至一年半才能改进。而华为，只要用户有需求，总是加班加点，快速反应。一个要一年才改进，一个只要一

个月就能改进，优势自然体现出来了。而且中国人特别勤奋，这在国外已经出了名，效率当然也会高了。就是在这个突破口上华为成功地进入了欧美市场。2001年，华为与俄罗斯国家电信部门签署了上千万美元的GSM设备供应合同。2002年底，华为又取得了3797公里的超长距离国家光传输干线的订单。到2003年，华为在独联体国家的销售额超过3亿美元，位居独联体市场国际大型设备供应商的前列。就这样华为一路狂奔的走向了世界，成为了一颗闪耀的明星。

总结：华为的成功决不是偶然，作为一个小企业，它成功地运用了市场营销的市场定位分析知识，并将其运用得淋漓尽致。当然华为的一些营销策略起了很大的作用，笔者就不在这里不一一赘述。成功的企业必将是将是将市场的细分，市场的定位分析以及营销策略综合运用到实践的结果。

参考文献：⑴市场营销专业-市场定位与市场营销策略的思考

⑵课件

⑶百度百科 华为技术有限公司

第五篇：华为技术支持笔试题

【第一部分 公司篇】

1、华为公司的全称为（）

A、深圳市华为技术有限公司 B、华为技术有限公司 C、华为公司 D、我司

（答案：B，答A、C者酌情给分，答D者立即辞退，我司三令五申禁止使用该华为内部 土语，屡禁不止，老员工不可教也，只好从新员工抓起，格杀勿论）

2、华为公司的企业性质是（）

A、民营 B、私营 C、国营 D、上市公司

（答案：A，本题主要让考生了解公司的性质）

3、华为公司的商标象征（）

A、红太阳 B、菊花 C、扇贝

（答案：B，答A者酌情给分，答C者立即辞退，天天就想着吃）

4、从下列选项中选择出公司的常务副总裁（）

A、任正非 B、孙亚芳 C、李一男 D、郑宝用 E、张燕燕

（答案：BD，答C者立即辞退，让他到李一男的公司去报到吧）

5、华为公司的年终奖一般是在每年的什么时候发（）

A、元旦后 B、春节前 C、7月下旬或8月上旬 D、劳动节前 E、国庆节前

（答案：C，切记，因为是年中奖，而不是年终奖）

6、华为公司的配给你的股票是（）

A、免费发的 B、用自己的奖金去买

（答案：B）

7、老板常说的土八路，是指（）

A、老板自己的革命年代的光辉历史 B、本地化的用服兄弟 C、季度考核为D的兄弟（答案：B）

【第二部分 部门篇】

1、你所在的一级部门为（）

A、技术支援部 B、国际技术支援部 C、国际技术支援部国内分部 D、用服

（答案：B，答A、C者酌情给分，答D者作不合格处理，为了提高技术支援部形象，公 司

早就取消用服这个字眼，而且于2001年春节后悄悄地将技术支援部前加“国际”二字）

2、你所在的二级部门为（）

A、传输产品技术支援管理部 B、传输工程部 C、传输用服工程中心 D、光网络产品技 术支援管理部

（答案：A，首先得把自己的部门搞清楚，答D者，有远见，有潜力，可以酌情给分，很可能在2001年未就改成这个名字，因为市场中研已经改了，就差技术支援部了）

3、传输的商标为（）

A、SBS B、SDH C、OptiX D、Metro

（答案：C，答A者酌情给分，最起码还知道老商标）

4、技术支援部与国际技术支援部的关系（）

A、国际技术支援部是技术支援部下面的一个部门，负责海外

B、技术支援部是国际技术支援部下面的一个部门，负责国内

C、技术支援部是国际技术支援部的前身

D、国际技术支援部是技术支援部的前身

（答案：C）

【第三部分 业务篇】

1、SBS是（）

A、传输产品的老商标 B、同步骨干系统 C、傻不傻的拼音缩写 D、帅不帅的拼音缩写（答案：AB，答CD者立即辞退）

2、SDH是（）

A、传输产品商标 B、同步数字序列 C、傻得很的拼音缩写 D、傻得好的拼音缩写（答案：B，答CD者立即辞退）

3、由于你是新员工，没有公配手机时，当你在现场遇到紧急事故时，你会（）向公司 求助

A、打用户机房内的电话 B、借用户手机 C、拔110 D、拔200或300 E、立即打车回办 事

处

（答案：D，答CE者立即辞退，按照公司规定，不能随便使用用户的电话，以提高公司 形象）

4、在开局时，用户问你在华为干几年了，你会回答（）

A、我是新员工 B、1年多了 C、2年多了 D、3年多了

（答案：B，答A者按不合格处理，按照公司规定，不能说自己是新员工，几千万的设 备，怎能让一个新员工用来练兵，用户知道鼻子不气歪才怪，答CD者，用户会哼之以鼻，在华为做了2、3年，还在下面撅个腚开局，鬼才相信你的话呢！）

5、接上题，假如你回答说在华为干1年多了，用户会说（）

A、那你一定是新员工了 B、那你一定是老员工了

（答案：B，用户对华为很了解，都知道你如果在华为做一年，就已经是老员工了）

6、接上题及上上题，用户会继续问，“那你咋连手机、便携机，一个都没有呢？”，你会回答（）

A、啊，我还没有转正咧，等俺转正时，误码仪、手机、便携机，一个都不能少

B、啊，没有关系，正是由于我是老员工，所以开局用不着

C、啊，真倒霉，在来的路上，被土匪打劫了

D、啊，被我的两个徒弟拿走了，因为他们是新员工，没有工具胆小，有了工具好壮（答案：BCD，答A者，立即辞退，这么点事都搞不定）

7、当你发现用户的机房中没有拖鞋时，你会（）

A、入乡随俗，直接进机房

B、光脚丫

C、马上出去自己花钱买几双拖鞋送给用户

D、马上出去买几双拖鞋送给用户，之后开票回来贴票报销

E、马上出去买几双拖鞋送给用户，之后开票找局长报销

（答案：C，答A者，立即辞退，答B者，酌情给分，答D者，不合格处理，答E者，简直

是在找死，立即辞退）

8、技术支援工程师工作的特点（）

A、白天睡觉，晚上干活

B、用户随叫随到

C、用户就是上帝，用户怎么说，我们就怎么做

D、我是上帝，我想咋干就咋干

（答案：ABC，答D者，立即辞退）

9、在与客户开会及纸面件交流时，你会使用（）来称呼对方

A、局方 B、用户 C、客户 D、贵公司

（答案：BCD，答A者，立即辞退，我司三令五申禁止使用该华为内部土语，屡禁不 止，老员工不可教也，只好从新员工抓起，格杀勿论）

10、工程师甲对乙说：“晚上不去泡吧吗”，乙说：“哦，真不巧，我晚上要去市局割 接，下次吧”。

请问乙指的“割接”是什么意思（）

A、发货电缆不够长，从别的地方割一段，然后接上

B、一个工程师替换另一个工程师守局，交接的时候要写一个报告，然后从中割开，一人拿一半。

C、局里晚上有一个庆祝活动，请他剪彩。

D、业务从旧系统上倒到新系统上

（答案：D，答错者，按不合格处理）

11、工程师A某周日晚正在家里看电视，突然手机响了，电信局运维员工突然打电话过 来，小A接起电话，用户声音很急迫，说：“不好了，瘫了，你快来处理”。

请问这里“瘫了”最有可能是什么意思（）

A、设备漏电将维护人员电瘫了

B、设备支架不够结实，被压瘫了

C、设备坏了，将维护人员吓瘫了

D、设备坏了，大面积业务中断了

（答案：D，答错者，按不合格处理）

12、案例分析：某位局长到传输机房视察工作时，被某物砸伤了脑袋瓜，请问，它最 有

可能是（）

A、SS02PBS电源盒盖板 B、SS03PBS电源盒盖板 C、子架盖板 D、防雷盒（答案：A）

13、下雨了，打雷了，你会（）

A、收衣服

B、担心网上运行的设备遭到雷公袭击

C、担心强盗偷袭机房内的设备

D、担心食堂开饭会晚点

（答案：B）

14、夜深人静，辗转反侧的你正在考虑小布什与科尔谁当选总统会对中国更有利时，突然手机响了，最有可能发生的是（）

A、主管也睡不觉，想找你喝酒

B、狐朋狗友找你去蹦的C、用户找你，因为业务断了

D、打错了，是骚扰电话

（答案：D）

15、请你选择出最常用的排除故障的方法（）

A、复位 B、拔插 C、掉电 D、祷告 C、烧香拜神

（答案：ABC）

16、了为有效降低成本，除了（）的电话，其它的电话一律不接，然后用固定电话回 拔

过去

A、陌生的号码 B、很熟悉的用户 C、不很熟悉的用户 D、主管与同事 E、狐朋狗友 F、老婆

（答案：C）

【第四部分 生活篇】

1、以下手段可以蒙混入关的是（）

A、外地身份证 B、良民证 C、边防证 D、深圳特区暂住证 E、华为工卡 F、婚育证明 G、结婚证 H、乘华为班车

（答案：CDH）

2、如下哪些证件可以应付当地居委会的计划生育检查（）

A、婚育证明 B、不育证明 C、结婚证 D、边防证

（答案：A）

3、华为公司员工在业余时间不允许做的事情（）

A、打麻将 B、玩扑克 C、出入不健康场所 D、将工卡带在胸前炫耀 E、按摩洗头（答案：ACD）

4、你可以通过以下途径出租或求租住房及买卖二手商品（）

A、生协Notes B、Notes Mail C、华为电子公告牌

D、一位辞职员工办的个人主页〖华为专用物业公告栏〗，地址为 ;

5.110/hw/

（答案：D）

5、华为工卡可以用来（）

A、在深银联ATM机上取款

B、在华为小卖部买东西

C、在华为食堂免费吃早餐

D、只要蹭到晚9点，就可以到食堂领免费的宵夜

（答案：BD）

6、在购买机票时，正常人可以打7折，如果你凭华为工卡，可以打（）

A、5折 B、7折 C、8折 D、97折

（答案：D）

7、如下线路中，票价最便宜的是（）

A、113 B、204 C、226 D、331

（答案：C）

8、如下线路中，小偷最多的是（）

A、113 B、204 C、226 D、331

（答案：BC）

9、如下线路中，不能到新时代广场的是（）

A、113 B、204 C、226 D、331 E、437 F、22

（答案：E）

10、如下线路中，哪一个线路能到新时代广场但不能坐的是（）

A、113 B、204 C、226 D、217 E、437 F、22

（答案：F，因为它绕很远，上班会迟到）

11、在新时代广场，如果你既想拿宵夜，又想坐班车，你会（）

A、晚8:50去一楼刷卡，再马上跑到三楼，准排第一，再叫大师傅将宵夜包好，卡机时间比快那么几分钟，到点刷卡后，马上顺楼梯飞奔到停车场即可，注 意千万不是坐电梯。

B、蹭到晚9点钟以后，领完宵夜，再混一会儿，坐晚9点以后的班车

C、算了，本来鱼和熊掌就不能兼得，老子不领了，下班就回家

（答案：AB）

12、到办事处出差，当地安排你住公司的集体宿舍，真倒霉，同屋的哥们雷声隆隆，你

会（）

A、推醒他，给他一个红牌警告

B、找办事处主任理论

C、忍了，到客厅凳子上将就一下

D、不受那份气，搬家，到宾馆开房间

E、武力解决，找本厚书，如华为文摘、走出混饨、培训手册等，很很的砸那位哥们一 下

F、戴上耳机，听走扁美国

G、头上蒙上厚被，装听不见

H、故意打出更响的呼噜，吓一吓那位哥们

（答案：该无标准答案，只要不选BD，答D者，按不合格处理）

13、出差回来，发现出差前还在宿舍中的自己的拖鞋不翼而飞，你会（）

A、死活要将属于自己的东西找回来，毫不在乎地接着穿

B、死活要将属于自己的东西找回来，用开水烫烫或用消毒水处理一下，然后接着穿

C、死活要将属于自己的东西找回来，然后丢到垃圾桶里

D、不要了，再买一双新的，以免得脚气

E、随便找一双穿，管它是谁的F、发誓下次出差前一定要将自己的拖鞋藏起来

（答案：该无标准答案，因为每个人的个性不同）