如何完成“不可能完成的任务”————高尔夫球会经营（小编推荐）

第一篇：如何完成“不可能完成的任务”————高尔夫球会经营（小编推荐）

如何完成“不可能完成的任务”————高尔夫球会经营(2008-02-09 21:52发表)

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高尔夫球会的经营性收入一般是指会籍销售、地产增值、地产销售以外的各项收入。一般说来，高尔夫球会经营性收入主要包括球场日常收入、练习场收入、球场会所收入，以及球会配套设施如酒店、餐饮、SPA、健身休闲等带来的日常现金收入。

按照国际上的正常情况，高尔夫球会的会籍销售收入主要用于收回球场建设的投资，而球会正常运营后的主要利润应来源于以上提及的各项日常经营性收入。但是，由于高尔夫在中国的特殊生存发展方式，球会的日常经营功能普遍遭到弱化。一来是因为中国高尔夫运动群体尚少，提升经营收入确实有些吃力不讨好，二来由于中国的土地政策及其他众所周知的“国情”，高尔夫球会往往选择地产增值这一赢利捷径。而对于球会日常经营收入，虽然球会也是年年提月月讲，但实质上并未提起足够重视；很多时候是将获得经营性盈利或盈亏平衡当作一个“不可能完成的任务”看待，并未投入足够的力量对其进行有效的思考和解决。因此，这一原本解决起来就已相对困难的问题在被长期搁置之后，变得更加难以解决。大量球会日常经营收入较低，球会实际处于亏损状况。而没有地产配套的球会，往往就更是只有抱怨自己命苦的份儿了。

以高尔夫球会获得日常经营收入来源来进行划分，目前种种经营中的问题主要体现在以下几个方面：

现象1：会员访问率低，因而球场日常收入不足

会籍销售之后，会员及嘉宾访问率低，球会人气不足。由此导致球场日常收入不足，难以抵消球场的日常营运、维护费用。

而对于许多高端球会、纯会员制球会而言，这一问题往往更加突出。由于高端群体自身时间的限制，其访问率还要远低于其它球场，大量会员处于沉睡状态。而由于纯会员制对入场资格的限制，球会还不能采用其它半会员制、公众球场采用的分时度假高尔夫、高尔夫旅游等方式，从会员以外的来源获得收入。这样，球场日常经营就更加困难。现象2：配套设施闲置严重 球会当初为球场配套而投资建设的酒店、餐饮以及美容SPA、专卖店等配套设施闲置严重，绝大多数处于亏损状态。以曾接受咨询的某球会为例，其酒店全年开房率低于15%。

在这种情况下，多数球会一般是将一些高尔夫权益打包进酒店等其它产品中进行团体销售。而对会员制球会而言，处境则更为尴尬：完全对外销售，总有降低球会档次之嫌；若不对外，又几乎只能看着设施闲置造成亏损。现象3：缺少其它获得经营收入的方法

球会经营收入来源较为单一，主要仍是依靠单纯的“卖硬件”来获得收入，缺少其它创新的方式方法。

公正地说，造成球会日常经营困难的根本原因还是中国高尔夫的大环境，如高尔夫运动在国内尚不普及，运动人群少，高尔夫文化不发达等；此外，球会地理位置偏僻以及顾客消费习惯等客观现实也确实给球会提高经营收入增加了难度。但是，高尔夫球会的日常经营困境同样也是由于球会在经营上的种种偏差与不足所造成的。在日常经营方面，绝大多数球会存在以下问题： 原因1：缺乏会员访问的激励措施

在制度层面，目前多数球会缺乏会员访问及消费的有效激励手段，会员访问几乎完全是出于自发行为；而在执行上，在会籍销售完成后，球会对会员访问的跟进力度明显减弱，甚至没有专人负责这一工作。在制度和执行的双重缺失下，会员访问率自然难以达到较高水平。原因2：配套设施同质化

高尔夫球会附设的酒店、餐厅、SPA等配套设施与市区内各商家同质化严重，而且价格高出较多。另外，由于以上配套设施长期处于球会的封闭环境中，并未直面真正的市场竞争，因此服务也往往仅处于同行业的中等甚至偏低的水平。在这样的情况下，客人自然不会舍近求远，舍优取劣。原因3：活动形式少，缺乏策划组织能力

由于球会组织建设的历史原因，高尔夫球会往往活动策划组织能力不足，其表现一是缺乏具有新意的活动，难以吸引会员以及外界的商业机构；二是活动组织执行不扎实，活动过程漏洞连连。由于自身活动策划能力的短板，球会活动日益冷清，既耗费精力又难以有效拉动经营收入，成为食之无味弃之可惜的鸡肋；或是使球会沦为外界公关公司的场地供应商，难以获得溢价收益。

在目前大环境及球会存在诸多实际困难的情况下，是否还有必要去正视和解决球会的日常经营问题？我们认为，即使目前日常经营收入尚不能成为球会的主要收入来源，但仍然极有必要花大力气去改善和提高球会的日常经营能力。其意义与影响已不只是关系到目前收入的数额，而是球会造血能力（现金流）的再造与提升。如果不具备基本的日常经营收入获得能力，当会籍销售完成后，球会将如何生存？即使对拥有高尔夫地产的球会，如果由于宏观经济形势和国家政策出现变化导致地产市场出现风险，那么球会出路何在？解决球会日常经营收入问题，起码做到与营运成本打平，这将对球会长期健康发展起到极其重要的作用。

根据以上分析的三点原因，可有针对性地制定解决策略： 策略1：设置会员访问激励

笔者在《会员制营销：内涵，范围，关键成功因素》这一会员制营销研究专著中曾提及，会员制营销的关键成功因素“会籍净值”是由购买权价值、累计购买差额等一系列价值与会籍费用所共同决定的。而在会员制高尔夫球会的实例中，如果说顾客购买会籍之后就获得了以后对高尔夫服务项目的购买权（即入场打球的权益）；那么在会籍销售之后，球会仍需要以制度的方式实现会员的购买差额价值，从而长期保持会籍净值和退出障碍，真正实现对会员的锁定和激励，促进会员访问与消费的持续进行。

上述理论落实在商业实践中，就是：采用发行消费储值卡的方式来解决对会员访问的激励问题。

具体方法是：对会员发行一定面值的储值卡，并设置不同的消费折扣，会员及嘉宾的球场消费均从中扣除，消费达到一定金额后进行升级，给予更加优惠的折扣或赠送一定金额及球会闲置配套设施项目（如配套酒店客房的平日时间）。以储值卡作为保障会员一定到场次数的工具，以更低折扣和赠送作为会员到场与消费的激励措施。

策略2：配套经营产品的差异化定位

与市区等同类机构相比，作为球会配套设施产品的酒店、SPA等确实存在较大的经营难度。但是，其经营问题绝非无法解决。方法只有一个：产品差异化。在目前城市交通发达的情况下，如果球会配套产品具有足够的差异化，那么，改变会员的消费习惯和吸引其他消费者跨区域消费是完全可能的。

高尔夫球会配套经营产品的差异化策略主要可由以下三个方向开展： 产品档次差异化——做出价值感

对于高尔夫球会特别是高端球会、纯会员制球会，其配套经营性产品（酒店、SPA、餐饮等），均要充分凸显其价值感。除硬件设施本身外，在推广产品的主题设置和服务配套上更要做足文章，例如，针对企业董事会议，设置以酒店客房为主的高端主题年会产品，并以礼宾车队、全程安保等配套服务提升产品档次，为客户提供“尊贵”、“荣耀”的价值感。产品组合差异化——打包高球权益

球会配套设施产品与其它同类服务机构相比，最大的差异性还是在于周边设有高尔夫球场。那么，就要利用这一点，将单次的高尔夫权益打包入酒店会务等产品之中，以此作为经配套经营性产品区别于竞争产品的独特价值。

在此需要注意的是：纯会员制球会在将单次高尔夫权益与配套产品打包时，方式须更加巧妙，避免因此影响球会定位，降低会籍价值。例如，可以组织小型赛事方式进行，或者只包含9洞或练习场的权益。产品类别差异化——经营特色项目

1、满足私密需求

高尔夫球会的配套经营产品与其同它类机构相比——例如球会配套酒店与市区星级酒店相比，另一显著差异就是球会总体环境较为优美并相对封闭，那么，在满足客人私密性要求方面，球会配套设施便存在明显优势。因此，在配套项目设置上，可以以私密性强的产品作为重点，以此方式将“地处偏僻”这一高尔夫球会固有的劣势转化为优势进行经营。

2、满足健康需求

目前国内高尔夫群体以高端商务人士居多，普遍对于养生比较关注；加上高尔夫的运动理念和球会相对优美和安静的环境，可以说养生与高尔夫无论从内涵还是从所需资源上，都是非常契合的。笔者曾为某高端会员制球会设置并引进了包括生机饮食、生物疗法、香薰治疗、水晶养生、特色驻颜等一整套差异化极强的养生项目；正常运行后，不仅养生项目自身经营收入可观，还带动了酒店业务收入的迅速提高。

此外，之前提及的消费储值卡也能对配套设施起到拉动消费的作用。营销界有种观点，认为高尔夫球会长期以来对于品牌的媒体传播不够重视。笔者认为，造成这一情况的原因之一是由于球会地域性限制及客户的窄众，限制了球会获得媒体传播费用。那么，可以将盘活闲置配套资源与这一问题协同解决，即用闲置配套资源向媒体置换广告资源，以此方式盘活闲置资源，加强球会或配套设施产品的传播。做到：以资源置换“养”推广传播，以推广传播促进资源经营和盘活。

例如，发行高尔夫球会配套酒店的平日时间储值卡（周一至周五），用储值卡向媒体置换广告资源，再将广告资源用于酒店的高端企业年会主题产品的传播推广上。

策略3：丰富经营收入来源，强化活动策划组织

高尔夫运动层面

1、赛事活动

高尔夫球会对于会员及外部顾客的根本吸引还在于高尔夫运动。因此，首先应在高尔夫运动本身的活动——赛事上投入力量。

对于大型球会、高端球会而言，打造顶级赛事是解决经营问题的根本方法。通过顶级高尔夫赛事，不仅可以在品牌上获得明显提升，抢占高尔夫行业的制高点，而且可以获得包括商业赞助、赛事门票、电视转播、场地广告、纪念品销售、住宿餐饮等在内的多种经营收入。国内部分球会已经认识到了这一点，正在致力于打造国内的顶级赛事，例如观澜湖的高尔夫世界杯，华彬庄园的北京公开赛等。而对于规模一般的球会而言，虽然举办大型顶级赛事不够现实，但是仍可在业余比赛、行业赛以及会员赛、联谊赛等方面下足功夫，把赛事活动作为球会品牌建设、会籍销售和拉动经营收入的通用平台。

2、高尔夫教育

如果说赛事活动主要是对具有一定水平的会员产生吸引，那么高尔夫教育及培训就可以成为赛事活动的有效补充。首先，高尔夫教育可以提高初学高尔夫的会员兴趣，是提高到访次数的有效手段；其次，高尔夫教育可与赛事活动产生相互促进作用，以赛事促进教育培训开展，以教育培训支持赛事活动。球会可视自身定位、客源状况及赛事级别开展不同的高尔夫教育培训业务活动，增加日常经营收入。出于成本的考虑，高尔夫教育也可由多家球会合作开展进行。

商业社交层面

1、会员社交活动

首先，球会应加强高尔夫作为商业平台的功能，积极开展各种会员之间以及会员与外界商业人士的社交活动，以此方式增加会籍价值感、获得圈营销资源，并同时附带提升经营收入。

其次，球会应对个人会员提供有偿的、具有吸引力的个性化增值服务，如婚庆典礼、生日会、私人聚会等；对公司会员则提供与外界机构具有差异化的主题年会、庆典等活动服务。用方案和创意促进产品销售，在提供增值服务、提升会籍价值感的同时实现收入的提升。

2、对外商业活动

高尔夫球会可有选择地与其它商业机构合作进行商业活动，由此获取短期收入。

在合作活动方面，需要注意的有四点：

首先，高尔夫球会选择合作的商业机构的定位应与高尔夫球会自身定位基本匹配，防止合作活动影响自身定位及品牌形象；

其次，需要注重对会员资源的保护。商业机构与球会做活动，很多时候往往考虑直接或间接获得高尔夫球会的会员资源。那么，球会在这个问题上需要在自身、会员、合作机构之间进行充分的利益平衡，切不可为了球会短期收入而影响会员的根本利益。

再次，球会要在活动方案和产品组合中做到产品的增值，而不只是简单地出租场地、邀请会员。

最后，对于具有标志性的合作活动，球会应积极进行活动的放大宣传，借机提升形象、明确定位，为将来活动的顺利开展打下基础。

3、球场广告经营

高尔夫球会作为高端人群的聚集地，一直是众多商家关注的目标。因此，球会可适量对球会内广告资源进行开发和经营，由此获得一定收入，或置换其它媒体资源以便进行球会推广。

以上提及的多种方法，均可供高尔夫球会在实际经营中灵活应用。方法千变万化，而核心始终如一：球会资源。解决球会经营问题的实质，其实就是对球会现有资源和潜在资源的充分挖掘和利用。这些资源不仅仅包括球会的各种硬件设施，而且包括球会形象、会员资源、地理位置、球会文化、球会人力资源等多种目前极易被球会所忽略的软性资源。动辄拥有上千亩土地、上百名高端会员的高尔夫球会，其资源之丰富是其它许多商业机构所无法比拟的。如何充分发现、组合、利用和创造资源，在球会、会员与其它商业机构和社会之间实现价值的互换，则是高尔夫职业经理人需要深入思考的关键问题。

第二篇：现代高尔夫球会经营理念浅析

球会经营理念

第一节

球会经营理念

经营理念是球会在经营和发展过程中的指导思想。球会管理者不仅要清楚球会的经营定位、经营管理的内容，更重要的是要有一套明确的并始终如一的经营理念。经营理念为全体员工提供了对共同方向的意识和日常行为的准则，使之形成一个有战斗力的团队，并成为企业发展的力量源泉。

一、球会经营质量理念

高尔夫规则和礼仪使高尔夫爱好者注重品味，讲究诚信，对高尔夫产品及品质形成自己的消费偏好。高尔夫的这种消费文化促使人们追求一流设施、高品质的产品和服务。由于顾客关心质量，因此，球会必须制定并改善从球场管理、会所服务到销售各环节的质量控制标准。

（一）员工素质管理

员工素质是保证球会提高经营质量的根本。只有拥有了高素质的人才，球会才能创造一流的产品和服务。球会产品和服务的质量保障取决于员工的素质。球会员工的素质需要从以下几个方面来管理和提高。1.员工的形象

员工的形象是员工基本素质的有形展示。对于顾客而言，往往会根据对员工的印象对服务专业水平作判断。具体讲，员工的制服整洁得体，站姿、行走符合职业要求，端庄大方。

2.人文素质

尊重客人，自觉地对客人进行人文关怀。语言作为感情交流的工具，直接体现服务态度的优劣。恰到好处的语言配合着甜美的微笑，将会使客人有一种“宾至如归”的感觉。

3.道德素质

员工要具有职业道德，认同球会追求的价值标准，自觉地采取与球会目标相一致的立场，公平、公正地做好服务。4.专业素质

球会员工要掌握过硬的专业知识，娴熟的服务技能，认真的职业态度。5.敬业精神

球会的经营活力来自员工个人的活力。只有每个员工具有奉献精神、合作精神、乐意为客人服务时，优质服务才容易产生。

球会营造一个能使员工个性得到发展的环境，这就要求高尔夫球会每一部门和岗位根据所需要的员工数量挑选录用员工，将合适的员工分配到合适的岗位上去，并定期进行员工培训，进行有效的日常管理。目前，高尔夫球会的人力资源管理的功能，一般由球会行政部来监管。具体事务由业务部门的经理与行政部的经理共同负责。这是因为，员工录用和成长是业务部门所需要，所以，业务部门对本部门员工的去留、晋升等拥有决定权。行政部作为高尔夫球场在行政管理方面的代表，对业务部门的人力资源管理工作起监督、指导、服务和行政管理方面的代表，对业务部门的人力资源管理工作起监督、指导、服务和考核作用。

（二）营销能力管理

无论是初创期球会的会籍销售，还是正常经营过程中提高会员及嘉宾到场打球的频率，营销能力对球会的活动来说，是非常重要的。营销能力的强弱决定能否及时把球会的产品和活动通过有效途径介绍给顾客，从而实现产品的服务价值，进而实现球会的利润目标。球会营销能力不是一个孤立的、单一部门的行为，而需要球会全体部门和员工的共同努力才能实现。球会的客源市场不要只局限在某一地区或国内市场，而要面向国内国外两个市场。这就要求高尔夫球会以市场需求为中心，研究并善于预测市场趋势的发展变化，推出适合这些市场的产品，强化产品和服务的管理，采取针对性的营销手段，提高营销能力，包括市场定位的能力以及市场拓展能力。

（三）设备与环境氛围管理

良好的设备与优雅的环境及形成的氛围是开展优质服务的客观基础条件。球会要加强对会所、大堂、餐饮等服务设施、设备的质量合理，提高维修保养水平和卫生清洁程度等，为客人营造出温暖、豪华、安全等特有的气氛。球会的设施设备管理包括设备、设施的档次及完好率、营业面积与布局设计、新科技的应用程度、安全状况、技术力量水平。从球手的心理效应来说，在不同的物质条件和环境氛围下接受不同的服务，就应有相应支付不同价格的心理预期。因此，强化设施设备质量和环境管理会为球会带来不同的利润回报结果。

（四）草坪质量管理

随着球手球技水平的提高，他们会越来越关心球场草坪的质量问题。这就要求球会对高尔夫球场草坪的种植、养护等有完整的质量保证体系，逐渐使球场场务管理规范化、科学化。球会要适当投入人力和财力，通过引进新技术、新设备、新产品，来改善球场草坪质量。高尔夫球场不同于其他类型的企业，球场草坪保养受季节、气候变化影响较大，保持质量长期的稳定性是一项非常具有挑战性的工作。如果高尔夫球场长期处在饱和状态，球场养护跟不上，球场质量变差，就又可能失去顾客。因此，高质量的球场能满足顾客需求和期望，成为长期吸引顾客的重要因素，这将有利于整个经济效益水平的提升。

（五）服务质量管理

服务质量是球会的生命，是球会赢得信誉与效益的重要手段。球会要在激烈的市场竞争中求生存、谋发展，关键在于提高自己产品和服务质量。服务是一种无形的产品，服务是一种人与人之间的互动过程，所以服务的质量就难以有具体一致的标准。高质量的服务就是要使球会的有形设施舒适，方便，安全；无形服务要表现友好，好客与善助。服务质量标准一般包括以下内容：

1.便利性：球会的高尔夫场地、设施都是为顾客的到来而准备的，所以，员工应使顾客处处感到像在家里一样方便。服务产品质量好，容易使顾客产生一种“这是我的球会”的归属感。

2.感官性：球场环境和草坪修剪质量高，会给顾客的视觉感受良好，并对服务人员精神面貌留下较深的印象。

3.及时性：对于球会客人来说最宝贵的是时间。要根据顾客的服务要求，及时采取服务行动，减少客人的排队或等候时间，并保证球场打球的顺畅，尽量避免阻塞。在顾客需要时，及时提供服务，时刻关心顾客。

4.反应性：对顾客要求的及时反应，体现在球会各部门的日常服务工作中。这不仅反映了服务的态度，而且是对顾客的尊重。

5.舒适性：球会的设施和服务应舒适，满足人们物质或精神方面的需要。

6.专业性：球会的员工，特别是球童要对球场规则、场地地形、运动技巧等全面了解，熟练提供专业化服务。

7.友好性：球会员工担当了球会形象使者的角色，热情、友好地为球手传播高尔夫的文化和文明，对客人要尊重并多赞美。8.可靠性：在球会服务过程中，对每一位客人都按照贵宾的规格和礼仪接待服务，以体现出客人的地位、成就和名誉，从而使顾客产生自豪和荣耀感。

9.安全性：保证球会安全设施可靠，服务周到，保密、保安措施严谨，让球会的每位客人放心消费。

（六）信誉管理

经营质量提高的重要标志就是球会信誉的提升。球会信誉是球会所享有的信用和声誉，包括产品信誉、服务信誉、财务信用和经营道德等内容。球会信誉提升是一项综合性的工作，从社会得到理解，从媒体得到客观报道等。球会信誉提高有利于球会自身利益的最大化，表现在协调和平衡利益相关者关系上，并从中获得资源和支持。

二、管理效率理念

高效率意味着比较少的时间和较少的代价完成较多的任务。球会经营管理中人的安排利用、服务程序的设计、物力财力的运用等，都有一个效率的问题。保持管理效率的持续提升，应是球会管理者必须具有的经营理念。

（一）球会生产能力

球会生产能力是指球场面积、球道数量、球场难易度及会所其他配套设施的接待能力和完好率等诸因素的组合。高尔夫球会涉及球场、会所及球会相关设备设施，提高球场经营管理效率要求提高设施的利用率，在使会员满意的前提下去谋取利润。就是要求，高尔夫球会管理人员必须要知道高尔夫球场的设施的标准和服务要求，以及草坪的管理和日常养护的要求等，在保证设施质量的前提下吗，使利用率最大化。

（二）分工与协调

球会是一个多部门多功能的综合性企业，各个部门和功能在运作中都是球会整体的有机组成部分。现代球会的管理是分工与协作的高度统一。分工可以提高效率，增强工作熟练程度，提高工作质量，但分工之后如不协调，那么，会影响球会的整体效率和服务质量。只有在球会各个部门、各业务间有条不紊地形成有节奏的协调运转，才符合球会经营目标的要求。协调活动既包括不同部门和不同业务之间，也包括不同职权的上下级之间，还体现在球会与顾客、球会与外界经营环境之间。

（三）工作流程管理

工作流程影响工作效率。宾客的流量、宾客的抵离时间、宾客的需要、球会经营的外部环境、员工服务的差异性，都具有很强的随机性。这种随机性有可能造成球会业务的不平衡、服务质量的不稳定、宾客需求满足程度的差异性。工作流程设计保证设施和设备安排合理，内外部信息沟通顺畅，组织内部高效协同，员工行为规范有序，从而提高球会整体效率。只有每一位服务员都熟悉自己的工作，熟悉球会的有关信息才能为顾客及时提供标准服务。管理的本质是提高效率，管理者应对所有岗位的工作内容和工作时间进行研究和设计，努力实现工作标准化，并采用绩效测定机制、奖惩机制等激励方法和途径来提高劳动效率。

三、经济效益理念

所谓效益是指特定的任务和完成这一任务所耗费的时间或代价之比。

（一）优势资源管理

在市场竞争的条件下，球会要求的生存和发展的机会就必须具有相对于其他球会而言的竞争优势。球会的优势资源应着眼于未来和全局，在面对市场的机遇和挑战时有利于球会整体、持续发展，具有相对稳定性。竞争优势就是要掌握提高竞争力的要素。市场经济的核心是占有资源，谁占有资源，就把握了竞争的主动权。球会的管理者应善于开发和利用各种资源，并把获取优势资源作为球会的战略目标，为球会的服务理念和行为准则提供了基本保证，使员工的行动有一个明确的方向，这样员工对球会的经营才会树立起坚定的信念。

（二）产品市场定位能力

每个球场在消费者的心目中都有一个形象，这就是球会产品的市场定位。市场定位是根据球场现有产品在市场上所处的地位和消费者对产品某一特征或属性的重视程度，塑造出本球会产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象和个性特征生动地传递给目标客户，使该产品在市场上确定强有力的竞争位置。球场通过自己的产品和经营方式向消费者传递鲜明的特色或个性，深圳高尔夫球会成为管理和服务最规范的会员制球场、云海谷高尔夫球会是高端私人球会的象征，而名商高尔夫球会则是最适合健身的球会等。

球会在进行市场定位时，一方面要了解竞争对手的产品具有何种特色，并对各主要环节就成本和经营方面与竞争者进行比较分析。另一方面要研究目标顾客对该产品的重视程度，包括对实物属性的要求和心理上的要求，在产品开发、服务质量、销售渠道、品牌知名度等方面对以上两方面进行深入研究后，再选定本企业产品的特色和独特形象。

（三）综合效益或收益力管理

效益是球会的投入与产出之比。效益管理就是要使球会在经营过程中的每一循环的产出大于投入。球会收益能力的强弱表明企业资产的利用程度及使用效率，这在很大程度上决定了企业的经营效益。强化效益管理要从日常管理入手。尽管利润额的大小并不能衡量效益的高低，但高尔夫球会以营业额指标作为基本的管理方案，可以促进经营水平提高。

提高日常的收益水平，不仅要考虑球场果岭费单位价格和球手到球场打球的频率，而且要同时考虑这两者之间相互影响的关系所带来的营业收入的不同，寻找到一个最佳结合点，来实现收益最大化的目标。

球会营业收入是球场接待收入、会所消费收入、练习场收入、专卖店收入、教练费收入等的总和。球会的日日常管理就需要将这些收入指标分解到各部门，按每周、每月、每个业务季度来完成。每月和每个季节都制定一份相应的工作计划，使每个员工做到心中有数。在所有工作计划制定完成后，应针对性地督促每位员工的工作，每位员工也都有责任把工作中存在的问题、建议及时提出，以便调整。营业额指标必须说明各主要收入来源，为高尔夫球会各部门提供管理依据。其次，球会应在兼顾好各利益相关者利益的前提下，提高对社会资源的有效利用，实现高收益。第三，球会要动态追求效益，进行时间管理，从节约时间上，取得产出量和增加或投入量的减少。

（四）预算管理

预算是指每一个高尔夫球场管理者对计划工作所产生的收入与支出，以及最终损益的估算，每一项工作都需要有预算，这样就可以做到更好地减少支出，增加利润。预算管理有利于控制生产成本，优化成本结构，实现企业的资源优化配置。预算管理可以使企业管理层通过实际与预算比较，采取正确的行动。预算有助于计划、激励、评估和控制、沟通、协调，全方位地调动企业各个层面员工的积极性。预算管理是促使企业效益最大化的坚实的基础。高尔夫球会如何使占有和耗费的资源量最少、成本费用最低，这要求高尔夫球场预算管理时全面掌握各生产要素的资料情况及供应状况。了解支出的项目非常重要，但了解支出的源流也同样重要，要对包括营业成本、营业费用、管理费用等成本进行控制。只有这样，才能找到有效的预算管理办法。

第二节

球会管理思想

一、提升球会形象与获取短期收益

球会管理是以提高经济效益为出发点，使球会的收益大于球会的支出。球会每一项业务都有其投入成本，每一项投资都应获得相应的回报。球会要获得一定的收益就要持续提升经营能力。这就要求必须与当前经营工作的各个环节和细节密切结合起来。所以，球会管理者运用现代企业管理手段，逐一环节分析企业在经营工作中需要提升的目标、标准与措施，将管理工作真正地落到实处。

（一）强化短期收益

球会的每一项经营活动都是一系列独特的、为顾客创造价值并为球会带来收益的过程。通过加强成本控制、质量管理、缩短周期时间、提高效率、资产利用等去的经营优势，同时增加营业收入，扩大球会的净收益。

球会的日常运营关注的是球会的短期业绩状况。短期收益需要重视价值链的每个环节，设法分析企业优势在哪里，坚持不懈地关注所确定的项目中包含的具体业务。在适当的时候把适当的产品按适当的价格卖给适当的消费者，从而获得最大的经济效益。高尔夫属于休闲服务业，它的产品具有不可储存性。高尔夫球场的价值体现在球场的出租上。如果一个球洞不能在营业时间内被出租，那么那个球洞在那段时间内的价值就会消失，也就是说，如果一个球场一天内没有达到日最大客容流量，那空出的那一部分当天的价值便永远失去，也便不能产生出收益。因此，提高球会的短期获利能力就是通过合理售出球场的使用权。另外，球会利用率不平衡。球场的利用率实际上是指球场已容纳人数与可以容纳人数的比例。很多球场受气候等自然条件的影响较大，在一年内有明显的淡旺季节特点。每周平日打球人数少，周末打球人数多；早晨打球人数少，下午和晚上（灯光球场）打球人数多。很多球场都普遍存在着平日和淡季吃不饱的“资源闲置”，旺季和节假日出现“资源透支”等现象，高尔夫球场可以在需求低峰期针对价格敏感者降低价格以吸引顾客，在需求高峰期则可以提高价格，通过制定最佳的产品价格，用于平衡供给和需求的矛盾，使得球场得到充分的利用，进而提高球场收益。另外，球场的容量受球场的服务能力制约。球场应该具备与其规模相对应的服务能力。如果球场的容量大，但是服务人员或服务能力的滞后严重地制约了收益。高尔夫球场提高经济效益的基本方法，是在差别定价、资源管理、超额预订和顾客停留时间管理等4大要素上提高球场的利用率和收益。

（二）塑造球会形象

目前，国内球场因现阶段高尔夫市场规模较小，绝大多数球会在经营发展过程中都面临着短期利益与长远发展这对矛盾。如果球会发展没有一个整体性、长期性的考虑，为了获得短期利益，置球会会员利益于不顾，热衷于短期推广，如无限制的发行平日会籍、变相降价销售等。这样盲目的追求规模，虽然在短期内可能实现相当高的利润，但同时也会因球会经营过程中短视的行为和急功近利的做法为长远发展埋下祸患。应该说，所有的管理者在愿望上都是期待球会长久地发展的，但在眼前利益的驱使下，相当多的管理者难经受住诱惑，不知不觉中掉进短期行为的陷阱。

球会发展不仅要注意短期目标（如利润），而且还必须将未来看的更远些，着眼于长期目标。企业战略的核心是球会整体、持续、稳定的发展。经济效益的持续提升是球会管理者为了实现战略目标，而必须完成经营工作计划并保持其不断增长的基本理念。所以，球会要把球会的利益和顾客的利益联系在一起，在经营过程中球会应与顾客保持相互依存、相互促进的良好关系，在面对竞争对手的低价冲击时，不能损害会员的利益，应该毫不妥协的维护自己的定位。在选择促销测策略时，不但要考虑短期销售额的提升，更要考虑品牌形象和知名度的提升。球会采用会员制模式经营，就是对市场有了明确的定位，一旦球会脱离原有定位，走向低端，就会失去原有的顾客，就意味着球会利益的损失。声誉的损失而非在短时间可以恢复的，所以，当短期利益与品牌形象发生冲突时，球会应该毫不犹豫地选择放弃短期利益。球会要持续成长就必须不断通过产品创新、不断推出适合球会定位的新产品和服务，适应市场需求的变化，提高生产力。所以，必须从战略的高度重视球会经营能力的培育和提升。

二、球会时间管理与空间利用

（一）球会管理强化空间利用

球会空间利用与时间管理是提高球会管理效率的必然要求。空间利用是对球场设施进行分析，使球场、设备的产出能力最大化。高尔夫球场容量由高尔夫球场的球洞数和经营时间来决定。高尔夫球场建成后球场的大小、球洞，会所设施等空间都是一定的，短时间内无法改变，能改变的是经营时间。但由于经营时间受季节和天气的影响较大，具有很大的不确定性。高尔夫球场空间一定的条件下，时间就成为制约高尔夫球场提高空间利用率的关键因素。也可以说，高尔夫球场卖的就是时间，时间就是金钱。高尔夫球场营运管理在一定程度上就是时间的管理。时间作为可利用的有限资源，在球场管理中发挥重要的价值。但是，时间又是不可逆溯的，时间的供给量是固定不变的。因此，管理者只能对有限的时间进行利用，通过缩短时间给球会带来更大效益。如何在有限的时间里提高球场的接待能力，使时间利用率达到最大值，需要管理者重视时间管理并制定出行之有效的一套时间管理方案。时间管理可通过运作流程管理来合理有效的利用有限的时间，达到提高球场经营效益的目的。

（二）高尔夫球场时间不确定性问题

1.客人到来的不确定性（uncertainty of arrival）

球场不能够顾及到访客或临时到球场客人的数量，同时面临顾客不履约的风险，另外还要面临球手提早或推迟到达；或是到达的客人数量多于或少于预定数量，这些都给球场带来了时间安排的问题。

2.客人打球时间长短的不确定性（uncertainty of duration）掌握好客人的到来时间，还要对客人打一场球所需的时间做出准确的预测。通常情况下，球会规定打一场球的时间为4小时15分钟。因为这关系到球场一天接待的人数和组数。

（三）球场时间管理对策

球场提供的产品受时间因素的影响很大，在高尔夫球场运作过程中，如何减少时间浪费，保证时间的充分利用，实现时间价值的最大化、在管理实践中常通过以下手段强化时间管理： 1.强化球场预定

预定可以使时间安排具有计划性，预期性和可控性。为确保订场无误，减少顾客的随机到达，保证足够的接待能力供给，球场预定的时间应安排紧凑。保证预定（Guaranteed Reservation）已成为球场的一种礼仪。为了鼓励客人按时到达，球场的预定时间是做出的服务承诺。球场为保证顾客守约制定了一些措施，但主要是靠顾客的诚信做保证。这样能保证球场对时间的良好利用。时间的连续性和不可重复性，要求球会对顾客的时间的更大消费。为避免球会陷入时间安排的不良循环，让时间价值的效能得到体现，许多球场采用服务为主导，以强制为辅的方式来降低顾客不守约的现象。深圳云海谷球场，一般对没有预定的客人拒绝下场，即使球场有空的开球时间。这项措施在刚开始时遭到了一些没有预定客人的抱怨，经过一段时间后，已形成了良好的口碑，预定已成为客人的自觉行动。保证会员的服务质量标准，让会员感受到其花费的时间成本与其所得到的服务的一致性，赢得顾客的满意度。2.球车，球童的使用

球场使用球车不仅是为了收取球车租金，事实上，球车的使用可以加快打球的速度，提高球场接待量。一些球场在打球接待高峰时期要求客人必须使用球车，以保证整个球场的打球进度。另外，在我国的大多数球场要求客人必须接受球童服务，因为球童不仅可以协助客人打球，还可以控制好客人打球的时间，还因为我国大部分球手还没有形成自己修复球道和果岭的习惯，否则，会造成球场较大的损坏。

3.巡场

球场的巡场员（Marshals）是专门负责维持球场秩序、监督球童服务质量及球场的维护工作，以及对球场出现问题做及时报告的。如果客人打球的速度太慢，会阻碍下一组客人打球，以至于影响整个球场运作的速度。这就需要巡场员去提醒速度慢的客人加快节奏，控制整个球场的运行速度。另外，通过巡场员对球场问题的及时记录和反馈，管理层可根据信息及时解决出现的问题，提高有限时间内的工作效率。巡场工作保证信息能够最迅速、最灵敏地反映。具体讲，就是要以最快的速度及时记录、处理、传递信息。

4.编组下场

在节假日等繁忙时段，因球场每组客人都比较满，对于1人或2人一组下场的客人建议编组成4人一组下场，限制3人以下小组下场。5.限制差点

在周末及节假日特定时段，限制球手差点，也是时间管理的重要方法。限制差点在36以上的男球手和杆差在42以上的女球手在周末和节假日下场打球，这样可以调节工作日和节假日的客流量。

6.准时开球

开球时间一旦确定，工作人员将保证球手准时开球。当球手因延误了确定的开球时间时，工作人员则只能在后续的空闲时段安排其下场。

7.减少每一场球的间隔（the tee time turnover）减少每一场球的时间间隔将会使球场的客容量增大，以此可获得更多收入。球场通常制定间隔为10分钟，不过也有间隔8～9分钟的。如果一个球场一天的营业时间为12个小时，间隔为10分钟，那么它最多可以接纳72组客人打球。加入用9分钟作为时间间隔，它最多可接待80组客人，如果采用8分钟计算，将会增加到90组。8.GPS定位系统辅助 通过GPS定位系统，了解球道走向、障碍物，并提供参考攻略。一次来缩短客人打球时间。

在时间管理领域还有许多可以探究的地方，这需要管理者在对球场管理的过程中细心体会，认真总结，制定完善的规章制度是时间管理的有效保障。高尔夫球场的运行受时间的约束很大，时间的长短影响影响到接待能力和生产效率。时间的有效管理将带给企业更多的收益。一方面要利用好现有时间，另一方面要开发时间，时间和人、事物是密切相关的，时间不具有伸缩性，但人和事物的流动性、密度性为时间管理提供了可能。

三、工作效率管理与报酬管理

（一）提高员工工作效率

工作效率就是员工的工作速度、水平、质量是实效等的体现。由于高尔夫球会是劳动密集型企业，支配因素是人。高尔夫球会服务对象是人，进行服务工作的是人，经营管理同样以来人去进行。因此，人的心理因素对高尔夫球场的经营管理有着重要的影响。人们的情绪、思想、理论和观点支配着人们的行为。工作效率不仅关系到个人的绩效、成就，也直接影响球会的劳动生产率和球会发展，所以，它是管理者普遍关注和追求的目标。员工的需求包括四个方面，即个人成长、工作自主、业务成就和劳动报酬。个人成长是员工希望个人自主性，就是按照自己的意愿自主地工作。业务成就是员工将工作视为有意义和有兴趣，将自己全部融入工作之中，将自己的利益与企业的目标一致起来，努力改进工作，提高工作质量和效率所取得的业务成就。劳动报酬即工作成绩的奖赏，包括工资、奖金、期权等。（王树文《企业成长与矛盾管理》经济管理出版社2003年2月，47页。）

（二）合理使用薪酬制度

高尔夫球场管理者要创造出使员工愿意不断尽其全力去工作的态度与行为，还必须注重员工的报酬管理。员工的绩效不同，对球会带来的盈利影响就有差别。球会为了吸引高素质的员工，就必须制定有利于员工关心其工作成效的报酬方法。这对调动员工的积极性十分重要。针对不同岗位员工，合理有效地使用不同的报酬制度，如薪金制、佣金制、薪金佣金混合制及薪金加小费。

1.薪金制

薪金制，即对球会大多数岗位员工支付固定薪金。

（1）薪金制的优点

员工预先知道他们的收入是多少，能够集中精力按照球会的要求开展工作，并可以培养员工高度的忠诚感。薪金制更多地鼓励员工培养企业的长期顾客。球会也有可预知的员工开支计划。

（2）薪金制的缺点

在固定的工作时间之内获得固定的薪酬与员工的销货额多少无关。员工会满足于一般的完成任务，不追求突出业绩。工作业绩与报酬多少不挂钩，尽管一定周期会主要依照评价员工的表现及成果的结果进行固定薪酬的调整，但也会导致员工的工作积极性和工作效率越来越低。工作能力强的员工外流，导致企业需要重新招聘、培训员工，使费用增加。2.佣金制

主要适用于球场数量多、销售任务重的球会，如深圳观澜球会、山东烟台南山球会。对销售人员或销售公司给予的佣金多，以刺激推销积极性。

（1）佣金制的优点

由于报酬明确地同绩效挂钩，因此它可以吸引高绩效的员工。在球会员工收入主要以佣金制为主，即按照销售金额的比例提成。由于会籍的标额比较大，而现在又处于高尔夫运动发展的初期阶段，这就会使员工的收入较高，因为佣金制可以极大地调动员工的积极性。所以管理人员一般都认为这种利润分配方式便于操作，可以减少麻烦，佣金基准量也易于理解和计算。

（2）佣金制的不足

员工只注重扩大销售额和推销额项目，而忽视培养长期顾客。员工之间的收入差距会拉大，部分业绩差的人会产生心理不平衡，相互争夺客户的现象就不可避免。更严重的是，因为佣金制式以销售量作为分配的标准，属于“按件取酬”，所以员工缺乏对团体的依附性和归属感，直接影响员工的忠诚度。由于员工对未来缺乏预期，注定要采取短期行为，而且有可能欺瞒客户，向客户提供不可能实现的承诺，从而影响球会的信誉。3薪金与佣金的混合制

大多数球会在初创期，对销售人员采取混合薪酬制度的方法，即底薪加提成的方式，以达到既保证员工的基本生活稳定有起到了激励员工的作用。（1）底薪

底薪为员工提供最基本的生活保障，球会可依据球会的整体收益、员工服务期限的长短等因素分一定的等级发放。一般来讲，确定底薪的标准取决于以下几个因素：首先是员工的生活费用，如果薪酬不能够让员工维持基本的正常生活，员工肯定会另谋出路；其次是同地区同行业的市场行情，如果底薪低于其他球会的同等水平，则会增大招聘的难度；另外，新员工的实际工作能力也非常重要，应该考虑到工作年限的差异，可以比老员工低一些。当然一些球会确定底薪后，会确定一个基本的销售目标。（2）佣金率的确定 佣金一般按完成销售收入的比例计算。球会销售产品主要是会籍，在这种条件下，把支付佣金与推销会籍多少联系起来，能够刺激员工实现球会的经营目标。

从球会角度，固定底薪比例过大而用于刺激的报酬较少，则对鼓励销售不利。总报酬中用于刺激的比例越大，对企业越有利。根据球会在行业中的地位，参照行业平均水平，合理决定佣金率。有底薪的球会佣金率会低一些，一般在球会的销售初期，佣金率可以定的偏高一些，当球会会员发展到一定数量后，佣金率应适当调低些。（3）佣金计算

员工的用佣金数=员工销售贡献总额×佣金率

这种方式使员工的个人收入与球会的整体利益挂钩，增强员工对公司的归属感。4.薪金与小费

球会球童实行底薪加小费的方式。小费多少根据球童提供的服务质量，由顾客自愿支付。这对提高球场服务水平和球童自身素质提高起着重要作用。

四、提高产品质量与经济效益

球场产品质量好坏，决定着球会的市场地位，影响着球会经济效益的高低。产品质量是球会的生命力，是球会树立良好信誉的基础，球会要想占领市场，赢得顾客，就必须树立质量第一的观念。必须全面地理解顾客对于草坪质量、服务、价格等方面的需求和期望。球会的产品标准时产品质量高低的依据。草坪和球童服务应尽量采用国际先进标准,在我国，球场球道和草坪通常依据美国高尔夫球协会（USGA）的产品标准，球童服务则借鉴英国皇家古老高尔夫俱乐部（R﹠A）的标准，像云南春城高尔夫球场的草坪一致以国际锦标赛球场标准为依据，多年来球场的草坪尤其是果岭始终保持最佳状态。高标准可能意味着高的投入，同时会产生高的质量。所以春城高尔夫球会的球场品质一直得到业内认可和球手们的好评。球会质量管理较普遍产品复杂，不仅涉及到员工、部门、制度，而且很大程度上依赖外部的天气条件。球会质量管理首先要拥有一批素质优良的员工和管理能力强的管理团队。其次要在完善的质量管理制度规范下共同努力，将产品和服务中的每一个环节把握好，才有可能实现最终的经营目标。质量管理是通过服务过程来实现的。球会内的每一项活动或每一项工作均包括一个或多个过程。质量管理是一种以追求更高效果和效率为目标的持续活动。在球会管理中成本管理的作用与质量管理的作用是同等重要。成本管理是提高球会经济效益的关键环节之一，尽量减少球会在生产经营过程中的消耗，以达到经济效益最大化是每个球会的最低目标。球会质量管理贯穿于生产的各个环节，要保证生产活动的有序进行和使任何一种产品具有高水平的质量，就需要运用工作流程标准化来降低劳动强度和物资消耗。工作流程的先进性直接反映着球会的生产能力、生产水平及产品质量的高低。球会管理要在实现提高产品质量的同时，降低成本，提高效益，使球会在激烈的市场竞争中，处于较为有利的地位。

五、个人价值实现与球会文化建设

人力资源是球会经营管理最基本的要素。球会是员工个人价值实现的舞台，每个员工的价值是建立在球会发展基础之上的。每个员工只有以高度的责任感和敬业精神积极投身到工作当中，将个人价值与球会发展相统一，个人价值才能得以完美展现。同时，球会的成功源自于每个员工的劳动付出，员工实现自我价值是推动球会发展的根本动力，它们二者是相辅相成、相互依存的关系。然而，由于人都是相对理性的，表现为行为机制存在着许多非理性的成分，人们只关系自己的目标的实现程度，总是倾向于个人价值观作为其行为机制的指导。员工个体行为相互冲突会损耗球会的内部凝聚力，无法实现球会价值的最大化，所以，要赢得员工对球会企业文化的认同，使个人价值观与球会价值观协调一致。企业文化是指一系列企业员工共同拥有的、能够影响单个员工偏好和行为的价值观、信念与行为规范。个人价值观与球会文化有共性的地方，也有矛盾和不和谐的地方，有效途径就是寻找到共性的地方并用球会文化去影响和重塑个人价值观，并使两者达到真正的融合。衡量个人价值的主要标准要看个人对社会的责任和贡献，以及社会对个人的尊重和满足。

在球会内部营造一个公平、信任的良好的工作环，培养员工良好快速积极主动负责的工作习惯，营造和谐高效顺畅愉快的工作氛围，充分调动员工的积极性、主动性和创造性，使人的价值在工作中得到体现和实现，使球会的经营管理业绩得到提高。在现代球会中，每个员工在满足个人需要和发展的同时，也在满足球会的需要与发展，把个人劳动的目的同球会生存、发展联系起来。每个员工对球会的贡献应给与公正合理的评价与激励，使员工个人价值能在为球会贡献中得以承认和实现。因此，现代球会应该把社会责任和员工个人价值的实现融合起来。员工对球会要做到忠诚，时刻关注球会的发展趋势和变化，最终在球会发展与社会进步中，实现个人价值。任何一个员工，假如没有与球会共同发展的信念和价值观，他也绝对不会成为一个优秀的员工。每位员工都应树立正确的价值观，将个人价值的实现与球会的生存、发展统一起来，本着对球会发展的责任感和使命感，立足本职，岗位成才，发挥自身优势。

员工价值观与球会文化的融合，会形成强大的凝聚力，个人价值观的集合会使球会文化的内涵丰富多彩。企业文化可以节约沟通和监督成本，是一种战略资源。口号、行为榜样、管理可以被看成是与员工沟通的低成本方式。球会文化使员工个人目标得以实现，能够提高球会运行的效率，提升品牌的含金量，增加产品的价值，从而增强球会在市场上的竞争力。因此，在球会文化建设中应强化以人为本的意识，使球会成为全体员工都具有使命感和责任感的共同体。要结合球会的特点和发展的走势把球会文化建设贯穿于各项活动中，使员工在工作、学习、生活的各个层面，都能汲取球会文化所带来的营养，构筑一流的球会，雕塑凝聚力极强的战斗群。企业文化一旦建立，就会以许多不同的方式长久存在下去。新员工通过培训课程或老员工的指导自然融入到企业价值观和团队风格中。长期不懈地创造和建立自己独特的球会文化，培养职工树立共同的价值观，使球会保持生机和活力。球会文化反映了一个球会内部隐含的主流价值观、态度和做事的方式。球会文化可以使公司产生凝聚了力并且提供竞争优势。球会文化是球会可持续发展的最重要关键因素之一。

六、球会间竞争和合作关系

在现代市场经济环境中，竞争已成为球会发展的活力和动力。球会间的竞争是球会发展的必然。球会的竞争集中表现在球会的服务品和球场产品质量的竞争上。球会要在市场中获得消费者的认可，就必须始终保持球场产品质量，提高产品竞争力。通过竞争使球会树立顾客第一的观念，努力改善服务态度，提供主动、热情、周到、细致的服务，提高服务质量。通过竞争促进球会经营管理的改进。球会要实现节约资源和增加利润的目的，就需要提高劳动生产率，减少劳动消耗，不断改进经营活动。球会经营成功在很大程度上取决于球会人才的数量和质量。竞争迫使球会更好的培养自己的技术、管理和服务人才。同时，员工为了自身的利益，就必须关心、并投入到球会的生产经营过程中。竞争是一种强大的推动力，它能促进员工队伍素质的提高，调动球会员工的积极性。

根据拜瑞·内勒巴夫(Barry J.Nalebuff)和亚当·布兰登勃格（Adam M.Brandenburger）合著出版的《合作竞争》的观点，球会经营活动是一种特殊的博弈，是一种可以实现双赢的非零和博弈。为竞争而合作，靠合作来竞争的竞争理念成为当前球会的竞争新模式。而尼尔·瑞克曼（Neil Rackham）提出的合作竞争成功的三大要素，即贡献（Impact）、亲密（Intimacy）和远景（Vision）是合作竞争成功的基础。

建立合作竞争关系后能够增加实际生产力和价值。贡献是合作竞争成功要素中最根本的要素，是成功的合作竞争关系可以存在的原因。贡献主要来源于三个方面：意识减少重复与浪费；二是借助彼此的核心能力，并从中收益；三是创造新机会。

成功的合作竞争关系超越了一般的交易伙伴，具有一定的亲密程度，这种亲密是在传统的交易模式下不存在的。要建立这种亲密的关系，球会必须：一是相互信任。相互信任是建立合作竞争关系的核心；二是信息共享，促使信息和知识的快速流动，降低信息收集和交易成本；三是建立有效的合作团队。

远景是建立合作竞争球会的导向系统，它描绘了合作球会所要共同达到的目标和如何达到目标的方法，成为建立合作竞争关系球会的活力源泉。一个单体球会联合若干球会形成分享市场、共享客源的优势，增强了球会在市场上的竞争力。它可以形成以下几方面的优势。（1）规模效应

合作有利于球会变单体优势为群体优势。首先，单个球会各自的相对优势在合作竞争的条件下得到了更大程度的发挥，如球会的地理优势、球场的难度和挑战性等，降低了球会的单位成本；其次，合作使球会的营销进行了优化组合，接待规模和接待能力得到提升，放大了规模效应。

（2）成本效应

球会通过相关的契约，建立起稳定的合作关系，降低了球会的外部交易成本和内部组织成本。同时，由于合作球会间要进行信息交流，实现沟通，从而缓解了信息不完全的问题。合作球会间的信息共享，也有助于降低内部管理成本，提高组织效率。

（3）协同效应 合作竞争扩大了球会的资源边界，不仅可以使球会资源互补融合，而且可以提高本球会资源的利用效率，特别是球会间在淡旺季时的会员、球童等生产要素的有序流动，有利于生产力要素的优化。再次，合作提高了球会经营的灵活性，使球会整体的竞争力得到了提升，有利于建立稳定的市场。

（4）创新效应 合作球会可以促进在草坪管理、球童培训和赛事组织等方面的学习交流，从而有利于合作球会间传播知识和应用知识，同时也有利于球会将自身的能力与合作球会的能力相结合创造出新的能力。此外，可以更家关注行业的动向和产业发展动态、跟踪外部技术、管理创新等，为球会提供了新的思想和活力，大大增强了球会应对外部环境的能力。

七、经营计划的执行管理

经营计划管理营业部是分解、细化、落实球场经营计划的关键部门。高尔夫球场具有产品不可储存的特征，需要将球场全年的经营计划落实到季、月，甚至每天来执行。经营计划的分解为未来的工作指明方向，经营计划落实最终表现出的直接结果就是每天需要完成的工作任务或工作量。合理的工作任务是运行管理的基础。

高尔夫球场特定的经营周期限制了经营计划的制定，一年中有淡旺季、一周中有忙闲时间、一天中早晚人数有差别，所以营业部的计划要具体且有针对性

（一）经营计划制定的依据

经营计划就是尽量使球场接待能力最大化。这是产品的不可储存性的基本要求。营业部在制定经营计划时要充分考虑内外部因素，并根据不同的时间段来调整生产能力。外部因素一般来说是球场无法控制的因素，如需求的季节性（消费者）、竞争者、经济环境等；内部因素主要是球场接待能力、员工的素质和数量、运作的有效管理。

1.市场销售预测

球会应根据市场经济环境的变化制定经营计划。一是要协调内部生产能力，分析每项业务的市场情况及自身现状，结合往年的业绩，制定每项业务销售目标；二是要基于市场的竞争格局，根据季节和需求周期的不同，对球场产品价格进行预测，在尽可能扩大销售（或营业）收入的前提下，有效进行需求管理，在淡季时开展促销活动和降低价格来刺激消费，在旺季时，提高价格来限制消费，并提出具体市场举措及实施计划。

2.经营计划的成本因素

高尔夫球场成本，是指各部门为完成销售额指标而付出的营业成本和营业费用之和，再加高尔夫球场的管理费。如何利用这些生产要素，使占有和耗费的资源最少，成本费用最低，这要求高尔夫球场计划管理时全面掌握各生产要素的资料及供应状况。分析各业务单元上一报表中运营成本及结构，确认成本驱动因素；根据市场预测及销售目标制定各项运营成本目标和总体成本目标（通常是营业收入的百分比），提出并分析控制成本的具体举措。其中了解支出的项目非常重要，但了解支出的源流也同样重要。只有这样，才能找到有效的开支控制管理的办法。以下是一些必须关注的支出项目：

①果岭维护费；

②专卖店进货开支；

③管理和会所维护费； ④食品饮料原料费用；

⑤劳动力成本：工资、福利、加班费用等； ⑥促销费用：广告、宣传、佣金等； ⑦生产能力的库存费用。

（二）主要经营计划指标

经营计划指标应是每一个具体产品在具体时间内的生产销售数量。具体时间一般以季、月、周、日为单位。只有当经营计划分解到每一天，分解到具体产品上，使每个部门、每个员工明确在特定时间内要达到的具体任务，球场营运管理才具有可操作性。这样，经营计划就成为高尔夫球场切实可行的经营目标。这些目标成为部门工作努力的方向，也可调动高尔夫球场职工的积极性，并可以激发职工尽力做好工作的兴趣和愿望。

高尔夫球场经营计划指标可分为两大类：一类是质量指标，另一类是数量指标。1.质量指标

质量指标是用来表示高尔夫球场的人力、物力和财力的利用，以及在经营管理活动中服务质量和工作质量应达到的水平。质量指标通常是用相对数（百分比）来表示的，如高尔夫球场的出租率、利润率、毛利率、劳动生产率以及设备完好率等。

2.数量指标

数量指标表示计划期间高尔夫球场在经营活动中应达到的数量要求。通常是用绝对数来表示的，如高尔夫球场的接待人数、营业额、利润率、成本总额及能源消耗量等等。球场经营的直接收入或相关收入与球场出租的次数直接相关，还与会员的会费收入和餐饮服务的收入等有关。球场中与收入相关的各个部门的情况组成，其中包括果岭费，每年的会员会费收入、球车租赁费、饮料食品收入、专卖店收入、练习场收入、广告收入及其他活动收入。

高尔夫球场主要营业指标有：

（1）销售额

高尔夫球场的销售额是各部门销售额的总和。高尔夫球场营业收入是反映高尔夫球场经营效果的价值指标。这一指标要求用两种方法确定：一是以下场人均消费数测定；二是由高尔夫球场各种营业收入汇合而成。而高尔夫球场的下场费收入和相关收入汇合起来称高尔夫球场总收入。高尔夫球场的营业额指标要每天、每月、每个业务季度、每年都进行统计，以此了解高尔夫球场业务信息，为高尔夫球场提供市场分析依据，了解相关的收入源流，并分析存在的不足。

（2）接待人数

高尔夫球场接待人数是指计划期间高尔夫球场接待的下场打球的人次数的总量。（3）会员人数比

会员占接待总人数的比例，以及各类会籍的销售情况及统计数。（4）人均消费额

人均消费指标体现了高尔夫球场经营水平的好坏和高尔夫球场本身的质量。提高人均消费额对高尔夫球场经济效益的增长有着重大意义。

人均消费额=销售额∕接待人数（5）人均销售额

人均销售额=销售额∕高尔夫球场平均职工人数（6）利润总额

利润总额是高尔夫球场在计划期内实现的全部利润。利润总额=经营利润+营业收入-营业外支出（7）利润率

这是高尔夫球场经营管理水平的一个综合性考核指标，高尔夫球场经济效益好坏程度如何，主要从资金角度来考核，于是，资金利润率是考核高尔夫球场经济效益的最主要指标。资金利润率=利润总额∕资金总额

（8）设备完好率

设备完好率指标是指高尔夫球场可使用的设备与全部设备之比。对直接供客人使用的设备应力争完好率达百分之百，以保证服务质量。

（9）能源消耗量

这项指标是指计划期间在达到接待人数和销售额的情况下消耗水、电等各能源的消耗指标。特别可针对球场养护的单耗指标。

（三）经营计划的执行

经营计划的制定并不是最终目的，关键还在于把经营计划落到实处，使之成为球会营业部未来一年经营活动的具体纲领，成为实现球会整体战略的基础。一是，通过全面预算管理将经营计划进行详细分解，必须做到每项收入都有合理的来源，每项费用都是合理的支出；二是，将经营计划与经营者的业绩考核直接挂钩，一般以此作为来年经营者考核的基础依据，增强经营计划的业绩导向性，促进经营者严格按照经营计划要求执行。为确保经营计划得到严格执行，应安排定期的跟踪制度，如月度性关键业绩指标跟踪制度等，及时监控经营计划的实施情况，确定进度差距，并制定缩小差距的改进计划，这将有利于降低日常运营的不确定性及风险。

八、自主经营、外包经营和委托管理

（一）自主经营

自主经营就是球会自己管理，有利于根据球会长远目标与发展战略，统一利用球会资源，统一规范服务标准，承担经营风险。但目前球会自主管理面临的是专业人才短缺和职业经理人综合素质不高等问题。

（二）外包经营

外包是指在企业内部资源有限的情况下，为取得更大的竞争优势，仅保留其最具竞争优势的核心业务，而把其他业务借助于外部最优专业化资源予以整合，达到提高绩效、提升企业核心竞争力和增强企业对环境应变能力的一种管理模式。

任何球会所拥有的资源都是有限的，不可能在所有的业务领域都获得竞争优势，因此，球会必须把有限的资源集中在自己的核心业务上，将非核心业务、核心业务的外围服务业务、辅助业务拿去外包。目前，一些球会将专卖店、餐厅、练习场等业务外包给较优秀的专业公司经营，减少对球会利润贡献的微不足道或不带来利润的经营环节。达到提高球会业务能力、改善球会服务质量、将地球会成本、提高利润的目的。

但是，因外包经营商是独立的民事主体，在法律地位上与球会是平等的，相互独立的，经济利益的获取是其合作的动力，所以，业务外包常会因经营商与球会在文化、理念上的差距，导致双方在沟通协作上产生障碍。另外，业务外包可能造成球会秘密及客户信息的外泄，导致球会信誉方面的危机，引发客户的投诉。

（三）委托管理

球会管理公司与球会业主方签订委托管理合同，派出以总经理为首的经营管理班子，发挥管理专业特长和管理优势，对球会的经营结果负责，按照经营业绩定期提取委托管理费。委托方授权管理公司在接受管理期间，对球会经营管理有充分的决定权和指挥权。

1.球会开业初期的主要工作

（1）逐步建立健全球会各项规章制度，完善机构设置。（2）招聘员工，强化人员培训，建立岗位责任制。

（3）制定市场营销计划，加强会籍品种设计与销售（4）为球会定位，制定并实施中长期品牌经营计划。

（5）有计划地位球会培训一直能自行管理、经营、具有良好职业素质的管理队伍，最终使球会能在最短时间内独立经营和管理好球会。

2.管理公司日常经营管理工作

（1）通过各种途径，努力提高球会经济效益。

（2）按时提交球会经营方案和财务预算和决算。

（3）不断引进先进适用的经营方法和管理经验，不断提高球会的管理水平。（4）负责编制和健全球会的各项徽章制度。

（5）利用管理优势，在管理公司所属球会内安排球会员工的培训和实践。

（6）其他必须由管理公司办理的一切有关事宜。接受委托管理的球会只有在效益上去的成绩，其高效、先进的管理才能吸引住业主的目光，同时才可能改变球会的经营观念。

案例：朝向高尔夫管理公司的经营理念

朝向高尔夫管理有限公司是朝向集团四大主营业务之一。公司秉承“品牌就是细节“的宗旨，以服务为基础，以品牌为核心，以市场为先导，输出一流的球会管理。经过近几年的快速发展，公司成为国内最具知名度的专业高尔夫管理公司之一。公司已先后全面管理了玉龙雪山高尔夫俱乐部、大连金石高尔夫俱乐部、贵阳高尔夫度假中心、深圳世纪海景高尔夫俱乐部、湖南长沙龙湖国际高尔夫俱乐部、天津帝景高尔夫俱乐部、中信常平高尔夫俱乐部、顺德君兰国际高尔夫俱乐部、深圳云海谷球会等10多家球会。

高素质的管理团队是公司不断发展的最宝贵资源。公司拥有一支由自身球会管理人员组成的专业管理队伍，他们在长期从事球会管理工作中，拥有一流球场的管理经验，担任过慈宁宫部门高级经理到总经理的职务，部分人员有在国外学习高尔夫管理的经历，并有效地融合东西方文化和管理的精髓。公司现拥有球会总监级以上干部29名，部门经理级以上干部60多名。经营团队中，75%拥有大学本科及以上学历。公司定期从知名大学和球会招聘储备管理人才，并选派员工参加高尔夫领域的研讨会，参与专业进修学习，保证员工队伍拥有丰富的高尔夫专业知识和最新的经营理念。朝向集团陈朝行总经理强调“专业、诚信、稳定的团队是公司持续、健康发展的保障。”公司通过一系列的制度建设来保证管理团队的团结稳定。如以公司发展目标位平台的职业生涯管理，实现员工和公司的共同成长；以价值创造为导向的绩效管理和薪酬制度，培养了员工的精液精神、忠诚勤勉。朝向公司凭借强大的人才优势，保持在高尔夫球会管理方面的领先地位。

朝向管理公司以球会制度规范、业务流程的经验累积为基础上，结合国际球会管理模式形成一整套专业、科学、规范的球会运作管理理念，编制了一套高度规范的既有国际球会先进管理水平又符合中国国情的操作手册及服务标准，使球会的操作程序规范化，管理标准化。这是朝向管理公司获得市场机会的基础和成功管理球场的关键。朝向管理公司凭借已有的标准能在最短时间内把握被管理球会局面、理解现状、迅速提出解决问题的方案。球会管理过程中既以人为本，又严格执行标准化管理，将所管理球会引导走上规范运作的轨道，增强在市场上的竞争力。

朝向管理公司从被管理球会的长期利益出发，根据实际情况和业主的发展战略，依靠赛事打造球会品牌。朝向管理公司利用自己的赛事资源，将“中国业余高尔夫球巡回赛”等国家级赛事选定到被管理的球场，通过赛事的举办，吸引了国内外球手和媒体的高度关注，在业界和大众中提高了球会的知名度。玉龙雪山、世纪海景、天津帝景等都成为业界知名的品牌球场。

草坪是球场质量的保证。公司管理队伍中有一批草坪管理专业人才，特别是拥有留美高尔夫草坪学归国的博士，使朝向管理在草坪管理上具有突出的优势。

朝向公司针对很多球会对管理公司只顾短期效益，根本不会考虑长期效益的担忧，强调与委托管理球会发展一种长期的合作关系。公司凭借专业经验和技能为球会建立高效率的管理体系，及长期的市场推广和销售模式，既为帮助球会短期拓展市场，扩大销售业绩，带来切切实实的应有或者超值的回报；又提高球会的服务质量和服务水准，为球会寻求持续发展打下基础。

案例分析： 1.高尔夫管理公司越来越多，与其他公司相比，你认为朝向高尔夫管理公司的主要优势是什么？

2.球场聘请专业管理公司的期望是什么？专业管理公司与球场的主要矛盾可能有哪些，如何协调？

思考题：

1.解释并说明球会质量经营理念的内涵。2.分析球会的时空管理是如何结合的？

3.球会可以通过哪些方式支付员工的报酬？

4.举例说明并分析两个球会之间的竞争与合作关系。5.高尔夫球场主要营业收入指标有哪些？ 6.举例说明球会的经营计划是如何执行的。

第三篇：高尔夫球会实习心得体会

高尔夫球会实习心得体会

高尔夫球会实习>心得体会

这次在观澜湖高尔夫球会的实习对我来说是一个很大的考验。我的实习岗位是一名球童，球童每天的工作量和运动量是很大的。在打球旺季，球童有时候要一对二的服务，有时候一天要连出几场，有时候常常顾不上吃午饭，饿着肚子出场服务是常有的事。‘三更灯火五更眠’ “戴月拖包归”也许是对球童一个生动的写照，有时，球童面对突如其来的狂风暴雨，我们的首要任务就是要保护好客人的球包；面对如火如茶的酷夏，即使是汗湿衣背也要咬着牙坚持认真的完成服务，我们依然要为客人擦拭好每一支球杆。每天要早早的到会所，然后顶着烈日走场地，几乎每天都累到饭都吃不下。脑袋总是一个念头就是放弃，真的很想很想···但是我不但没有，反而咬牙坚持了下来！呵—— 两个月后，我已经能够适应下来了。对我来说，这是一种学习，一种改变，更是一种突破！

球童是一份复杂而又细腻的工作。我们需要把18个洞的3000多亩近7000码的高尔夫球场牢记心中。一花一草皆相思，一枝一叶总关情，这句话虽然煽情，但却是球童的必备工作。我们需要牢牢记住每个洞的总码数，标准杆数，障碍区信息及球道区信息等，细化起来就包括；每个洞的T台数及每个TEE台对应的总码数，沙坑数目及从TEE台到和过沙坑的距离，到或过水障碍的距离。球道两旁有没有OB桩，蓝桩 以及哪里有长草，哪里有隐蔽障碍物等等。

对于高尔夫的口语学习也是非常重要的，如英语，韩语，日语等多种语言。我很重视对英语口语和高尔夫专业英语的学习。此外，由于球场韩国客人比较多，我也加紧学习韩语并逐步掌握，能够在球场上进行简单的对话。通过这一年的实习，我觉得球童工作首先要技能要过硬，对于服务礼仪，球场概况。其次更要善于沟通。通过接触许许多多形形色色的客人之后，也逐渐学习处理各种人际关系，看待各种问题。我相信这些宝贵的财富将会永远伴随我的人生！

--骆安安 《>高尔夫球会实习心得体会》

第四篇：高尔夫球会实习心得体会

高尔夫球会实习心得体会

这次在观澜湖高尔夫球会的实习对我来说是一个很大的考验。我的实习岗位是一名球童，球童每天的工作量和运动量是很大的。在打球旺季，球童有时候要一对二的服务，有时候一天要连出几场，有时候常常顾不上吃午饭，饿着肚子出场服务是常有的事。‘三更灯火五更眠’ “戴月拖包归”也许是对球童一个生动的写照，有时，球童面对突如其来的狂风暴雨，我们的首要任务就是要保护好客人的球包；面对如火如茶的酷夏，即使是汗湿衣背也要咬着牙坚持认真的完成服务，我们依然要为客人擦拭好每一支球杆。每天要早早的到会所，然后顶着烈日走场地，几乎每天都累到饭都吃不下。脑袋总是一个念头就是放弃，真的很想很想···但是我不但没有，反而咬牙坚持了下来！呵—— 两个月后，我已经能够适应下来了。对我来说，这是一种学习，一种改变，更是一种突破！

球童是一份复杂而又细腻的工作。我们需要把18个洞的3000多亩近7000码的高尔夫球场牢记心中。一花一草皆相思，一枝一叶总关情，这句话虽然煽情，但却是球童的必备工作。我们需要牢牢记住每个洞的总码数，标准杆数，障碍区信息及球道区信息等，细化起来就包括；每个洞的T台数及每个TEE台对应的总码数，沙坑数目及从TEE台到和过沙坑的距离，到或过水障碍的距离。球道两旁有没有OB桩，蓝桩 以及哪里有长草，哪里有隐蔽障碍物等等。

对于高尔夫的口语学习也是非常重要的，如英语，韩语，日语等多种语言。我很重视对英语口语和高尔夫专业英语的学习。此外，由于球场韩国客人比较多，我也加紧学习韩语并逐步掌握，能够在球场上进行简单的对话。通过这一年的实习，我觉得球童工作首先要技能要过硬，对于服务礼仪，球场概况。其次更要善于沟通。通过接触许许多多形形色色的客人之后，也逐渐学习处理各种人际关系，看待各种问题。我相信这些宝贵的财富将会永远伴随我的人生！

--骆安安

第五篇：女子高尔夫球会成立发言稿

柳州女子高尔夫球队成立仪式上的讲话

覃主席发言稿

各位领导、各位嘉宾

大家好！

高尔夫球是人们在自然优雅的绿色环境中锻炼身体，陶冶情操，提高技巧的一项具有特殊魅力的休闲运动，深受广大人们喜爱，在西方国家非常普及。随着世界经济一体化的进程和我国改革开放的深入，经过多年的时间，高尔夫球运动在我国得到了快速的发展。我市高尔夫运动起步较晚，但发展势头不错。今天，我们在这里隆重集会，是为了庆祝柳州市女子高尔夫球会成立。高尔夫事业在中国的崛起，完全得益于党的改革开放政策。高尔夫协会自成立之日起始终秉承创会宗旨和社会责任感，团结高尔夫球工作者和爱好者，加强交流，增进友谊；提高人们对高尔夫球运动的认识，丰富群众文化生活，增进身心健康，促进体育社会化；进一步提高该项运动的技术水平；加强高尔夫球事业的宏观管理，促进高尔夫球运动在柳州的健康发展，为推动高球运动的普及和提高而不懈努力。

高尔夫协会坚持高尔夫球运动是世界上健康文明的体育运动的理念。摒弃 “污染环境”等偏见，不动摇、不放弃，坚持不懈地宣传高尔夫球运动对推动经济发展、体育健身、弘扬体育

文化起到的积极作用。持续、系列的宣传，让高尔夫球运动在公众心目中的正确形象逐步树立，人们对高球运动的知识和历史有了更多的了解。目前，高球运动的公众认知、政策支持和社会参与程度得到较大的提高。

伴随着改革开发的前进步伐，高尔夫球逐步成为促进柳州社会经济发展的体育运动，将会带动我市的投资环境，带动旅游及相关产业的发展，优化生态环境等方面发挥积极的推动作用。

各位领导、各位嘉宾，回顾二十多年风雨兼程，我们为高尔夫事业的发展进步而欢欣鼓舞；也为了庆祝柳州市女子高尔夫球队成立展望未来。我们坚信，以科学发展观为统领，充分依靠业内同仁团结奋斗，借助社会各界支持配合，形成合力，我市高尔夫事业一定能够创造出更广阔、更灿烂的前景，向更高层次发展。谢谢大家!

柳州女子高尔夫球队成立仪式上的讲话

叶会长女队会长发言稿

为各位领导、各位嘉宾及高尔夫球爱好者的到来表示热烈的欢迎！

高尔夫球运动不但历史悠久，并且富有现代都市生活的张扬气息，更是社会成功人士追求世界性体育休闲文化潮流的一个选择，并且为人们提供了一个优雅和富有弹性的人文交流氛围，而高尔夫球运动将在中国获得更大的发展。

高尔夫运动从上个世纪90年代开始在中国流行，随着当今时代女性的社会地位不断提高，高尔夫的赛场上也不时会有女性选手靓丽的身影出现，女性球友们以巾帼不让须眉，为高尔夫运动注入了清新、亮丽的气息，她们从球场边上的观望者变成了球场上潇洒挥杆的倩影。而全国各地业余女子高尔夫球队也如雨后春笋般不断涌现，重庆、广州、厦门、北京、上海等地，纷纷组建了自己的业余女子高尔夫球队。随着高尔夫运动的普及和发展，越来越多女性加入到这项“绅士运动“中来。而高尔夫发展迅速的柳州，就在今天，我们柳州市女子高尔夫球队正式成立了！女子高尔夫球队的成立，将给柳州女性高尔夫球爱好者一个良好的打球环境，以调动广大女性的积极性，投入到这一项有益身心的运动中来。希望女子高尔夫球会的成立，能够激发更多的女性参与高尔夫的热情。通过各种活动，赛事，扩大影响增加高尔夫爱好者中的女性群体比例，形成别具风格高尔夫“她”势力。

球会欢迎更多的女性高尔夫运动爱好者的加入，共同体验、学习、交流，感受高尔夫带来的快乐。

我们相信这支队伍的出现，将能够推动柳州女子高尔夫运动的发展，而这支队伍的出现，也让柳州高尔夫运动与时尚更近了一步！

谢谢大家！

柳州女子高尔夫球队成立仪式上的讲话

公司领导发言稿

各位领导、各位嘉宾：大家好！

在众多的运动项目中，高尔夫运动是最具有文化内涵的运动之一，我们迷恋的不仅是运动本身，更迷恋的是高尔夫文化的魅力。柳州正在从一个文化大市快速的发展成一个文化强市，文化使我们美丽的龙城更加充满魅力，一流的企业出思想，出思想的企业卖标准，文化强则城市强。高尔夫运动作为一项高雅高尚的运动，是一个城市文明的象征，也是一个城市发展实力的体现，在这个文化大繁荣，产业大发展的时代，作为柳州十大文化建设工程项目之一的双渔汇致力于打造一个能够标志柳州人文精神的标志性建筑，致力于打造一个能够包容诸多精品文化的产业平台，致力于打造一个能够让世界瞩目柳州的文化名片，高尔夫宇双鱼汇的牵手不仅仅是缘分，更多的精品文化相互融合相互促进的结果，最后愿柳州女子高尔夫球队在柳州创造出更广阔，更灿烂的前景。茁壮成长、开花结果。

谢谢大家！