经销商经营管理之道

第一篇：经销商经营管理之道

第一部分：课程大纲

经销商经营管理之道

讲师：汪学明 课程时间：1天 培训地点：客户自定

课程背景：

为什么有的经销商越做越大，甚至成为了优秀的企业家？ 为什么有的经销商越做越小，直至最终消失？ 为什么有的经销商几十年来始终只经销一个品牌？

为什么有的经销商不断的选择新的品牌不断的放弃原有的品牌？ 为什么有的经销商愿意自己出钱做广告，即时投资大也舍得？ 为什么有的经销商只进不出一毛不拔，俨然现代版的葛朗台？ 为什么有的经销商愿意跟着厂家的思路走，安心加静心？ 为什么有的经销商不断指责厂家的销售政策，抱怨连连？ 为什么有的经销商名声越做越大口碑越来越好，美誉度直线上升？ 为什么有的经销商做了十几年没有留下任何名分，最后消无声息？ 为什么有的经销商经常学习销售管理的知识，并有长期培训计划？ 为什么有的经销商对于学习或培训不屑一顾，听到这些就头痛？ 为什么有的经销商把员工当成自己的宝贝爱护有嘉？ 为什么有的经销商则把员工当成自己赚钱的机器想骂就骂？

 课程大纲：

找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/

第一讲：实现突破——经销商的竞争对策

一、竞争的三大转移

二、新时期经销商的转型

三、如何面对市场竞争的压力？

四、谁可以在竞争中获得成功？

第二讲：事业基石——经销商的人才战略

一、选择人才是战略行为

二、经销商究竟是在赚谁的钱？

三、选人的核心标准是什么？

四、人才与事业发展的关系

第三讲：用兵之道——经销商的管理法宝

一、创造积极上进的氛围

二、建立梦想的平台

三、完善员工培训体系

四、提高绩效的正式面谈

第四讲：专业取胜——经销商的品牌思路

一、“精专通”与“全多泛”何者能长久？

二、经销商为何要对经销的品牌造势？

三、品牌推广存在的6大典型问题

四、经销商如何造大势？

第五讲：结网而渔——经销商的网络建设

一、由池塘网鱼引发的思考

找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台

专注·专业·共赢

http://qy.thea.cn/

二、赢利核心看似产品，实则建网

三、渠道网络与财富的关系

四、如何布局销售渠道

五、如何开发与维护销售渠道

第六讲：坚持不懈——经销商的目标规划

一、经销商现状与目标分析

二、有目标就可以成功吗？

三、立长志、立大志还是常立志？

四、经销商如何立志能实现基业长青？

第七讲：同生共赢——经销商的合作格局

一、厂商关系现状与详解

二、双赢才是大格局

三、厂商密切合作的原因

四、厂商如何实现战略联盟

专注·专业·共赢

第二部分：讲师背景介绍

汪学明老师

渠道经销商管理专家

找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/

中国家居经销商培训十大名师 现任深圳绿的建材公司总经理

现任香楠林家具总顾问、楠林格诺家具董事 曾任雅士利涂料广东区总经销 英国国际管理协会中国管理中心总经理 蜘蛛王十八省巡回秋季新款订货会指定老师 卡帝乐鳄鱼全国新款订货会指定老师 国际职业训练协会认证培训师

武汉大学经管学院、上海交通大学、云南大学客座导师

2004年起师从英国国际管理协会许。安东尼教授、美国行动学习学院学习型组织之父麦克。马卦教授研习行动学习，是国内较早接触和应用实践行动学习的专家之一。

成功案例

2007汪学明老师为蜘蛛王皮鞋全国18省新产品订货会做策划、辅导以及培训，现场订货量超越去年总量的30%；

2011年汪学明老师在东莞为同舟化工（PTT润滑油）做订货会策划与辅导；现场为数百名经销商培训《合作共赢，品牌为王》的培训，先后踊跃订货超千万； 2011年5月汪学明老师为卡帝乐鳄鱼男鞋秋季订货会策划与培训《经销商经营之道》课程，得到了卡帝乐鳄鱼男鞋高层的高度认可，被卡帝乐鳄鱼全国新款订货会指定老师；

职业经历

汪学明老师曾是苏州立邦雅士利涂料有限公司广东地区总代理，鼎盛时期在广东地区拥有17家分店。原拓普理德营销副总、英国国际管理协会中国管理中心总经理、康辉旅行社培训总监等；汪学明老师从企业基层干起，经历普通渠道销售人员、大区经理、营销总监、总经理的营销管理磨砺，从销售员到总经理，从管理到培训，从执行到决策，十余年的职场、市场、商场的摸爬滚打经验。现今是成都市香楠林家具有限公司企业管理顾问、东莞市楠林格诺家具有限公司创建合找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/

专注·专业·共赢

伙人，深圳市绿的建材有限公司总经理。

课程特点

中国较早应用及研究行动学习的(ActionLearning)专家之一，第一位将地图理念融入到企业经验和管理之中的导师，将企业的经营和管理地图化，立体化、可视化、工具化、思维宽广，脉络清晰、关注全局、纵横其间、聚焦重点、攻克难点，加强和提升企业经营与管理的关键点，为企业提供经营管理技术和工具，又为企业融进经营管理之思想，透过训练、研讨、体验、行动计划等授课系统，无形之中则为企业植入了新思维和学习的工具。

汪学明老师多年的培训生涯，积累了丰富的企业管理实战顾问经验，可谓厚积薄发，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉上形成多方位的感受，从而使之产生体验。并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，引用世界500强企业推崇的行动学习法[AL（行动学习）=P（系统化知识）+Q（提出问题的洞察力），其融会中西、博取众长。寓教于乐、寓教于行的授课风格！深受客户的欢迎和好评。

汪学明老师是一位做经销商、讲经销商、研究经销商的人，实战与理论相结合，具有高理论实战派专家！可以根据企业和经销商的需要，现场可以“点菜式”上课，可以根据经销商的需求、状态和口味，点什么可以讲什么，现场组合变换课程倍受企业和经销商的追崇和喜爱！课程：实战实操实用

主讲课程

《如何开好招商会与订货会》、《订货会经销商大会》、《实干创未来厂商共赢训练营》、《渠道开发与经销商管理研修班》、《经销商经营之道》、《渠道战

略营销》、《卓越的经销商管理》、《代理商选择与管理》、《“夫妻店”如何公司化运营》、《决战商超—商超渠道营销管理》、《终端导购“狼”性营销训练营》、《终端运营管理》、《终端促销策划与市场营销战略》

找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/

专注·专业·共赢

培训及辅导过的企业

世界500强企业：蒙牛集团、富士康集团、东芝集团、华润集团、联想集团、青专注·专业·共赢 岛啤酒、玖龙纸业、比亚迪、中国招商银行、中国银行、中国农业银行、中国电信、中国移动、中国联通、中国邮政、星巴克、麦当劳等、、、鞋服业：梁子时装、浩洋服饰、卡尔丹顿服装、嘉贝逸飞服饰、鳄鱼恤男装、名倚服饰、简尚男装、卡帝乐鳄鱼男鞋、蜘蛛王皮鞋（全国轮训18场）、麦高鞋业等、、、家居建材：香港伟安家具、新红阳家具、香楠林家具、意凡家具、奥神家具、蓝调家具、世纪豪门、水星家纺、金亿家私、采乐家纺、富安娜家纺、红豆家纺、希美家纺、鸿基木业、楠林格诺家具、金马凯旋家居、福满园家居、嘉宝莉家具漆、科勒橱柜、红星美凯龙、东鹏陶瓷、金牛陶瓷集团、中宇卫浴等、、、快消品行业：天狮集团、蒙牛集团、稻花香集团、银基集团、贝因美奶粉、雅士利涂料、青岛啤酒、蓝带啤酒、旺旺食品、隆力奇、伊利乳业、蒙牛等、、、家电、电器：东芝集团、美的集团(3期)、华润集团（3期）、联想集团、TCL集团、美菱电器、老板电器（2期）、先锋电器、明泰手机、苏泊尔等、、、通信、电力：中兴通讯集团、昆明移动、东莞电信、惠州移动、广东移动、增城移动、深圳移动、河北移动、四川移动、海南移动、福建移动、江西移动、河南移动、上海电信、漳州联通、莱芜联通、汕头移动（2期）、河北省电力公司、广东核电集团、沙角A电厂、大亚湾核电运营管理公司等、、、金融业：中国银行深圳分行、中国银行东莞分行、中国银行马鞍山分行、中国银行湖北分行、深圳市商业银行、农业银行北京分行、广发银行北京分行 其他行业：富士康集团、盾安集团、东莞玖龙纸业、比亚迪汽车、大运摩托、日立电梯、东部华侨城、万科地产、天健地产、联合地产、正佳集团、采乐国当纳利旭日印刷、蓝星印刷、托姆力贸易有限公司、深圳市高科技产业园、新溢眼镜、麦当劳、星巴克、天虹商场、流行美、广州鑫溢科技、香港华艺建筑设计、凌志润滑油、PTT润滑油、泰福物流、综合信兴物流、汕头佳辉、深圳商报、深圳市高科技产业园、广州鑫溢科技、倍通科技、中海石油、中国邮政、广州邮政局、贵州烟草等、、、Ctrl+鼠标左键【点击访问诺达名师官方网站】

找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/

第二篇：李锋老师：农资经销商经营管理之道

农资经销商经营管理之道

【导师简介】

李 锋

西安交大MBA

PTT国际职业培训师

高级人力资源管理师、营销师 余世维博士西北地区唯一梯队讲师

海尔大学中层领导力课程特聘讲师 中华讲师网品牌讲师 名仕领袖学院资深培训师 西安讲师联盟发起人

陕西创业促进会创业导师

【课程收益】

帮助经销商了解当前的形势，正确面对困境

加强厂家与经销商的战略合作，达到双赢共同成长 增强农资经销商的品牌忠诚度 提高农资经销商的销售热情 学习经销商公司化运作方法 建立农资经销商自己的品牌 掌握销售技巧，提升销售能力 全面提升农资经销商的整体素质

【课程对象】

农资经销商等

【课程时间】

1－2天

【课程大纲】

第一部分 农资经销商面临的六大困境

困境1：赊欠 困境2：资金短缺 困境3：陈货积压 困境4：帐目模糊 困境5：技术缺失 困境6：品种繁杂

第二部分 农资经销商经营管理之道

第一讲 维护厂商关系 实现厂商共赢

扎扎实实地把产品的销售做上去。

遵守厂家管理制度。

积极配合厂家的品牌建设。【案例】为白血病患者筹款

第二讲 精确市场定位 实施品牌规划

一、精确市场定位

市场定位的定义

经销商市场定位的好处

经销商市场定位的种类

二、实施品牌规划

名人名言

规划品牌

第三讲 加强财务管理，控制资金风险

一、实施象征性授信

【案例】辽宁周先生实施象征性授信

二、加强帐目和凭证管理

【案例】电脑保存欠条救了李老板的命

三、控制成本，减少销售费用

问题与解答一：如何控制销售费用?

四、转变观念，规避风险

问题与解答二：如何规避资金风险? 第四讲 强化终端管理 提升产品销量

一、科学实施终端铺货

终端

终端三要素

终端的二八法则

如何判断20%的有效终端

终端铺货的八五二原则

如何铺货? 问题与解答三：铺货难，怎么办?

二、实施站店推广策略

什么是站店推广？

为什么要做“站店推广"? 谁来做站店推广? 什么时候去站店推广? 站店推广如何争取终端配合？

专业化站店推广的“五步曲”是指什么？

如何培训站店推广员？ 【案例】如何快速推广产品

三、加强终端客户信息管理

【案例】民生农资方经理的客户信息管理

四、组建农资专业合作社

【案例】永寿监军农资人严××的成功足迹 第五讲 加大科技服务力度 增强行业竞争力

一、树立服务意识。

问题与解答四：客户服务做什么?

二、服务内容要丰富。

巩固自己的技术权威形象。【案例】专家诊断，销售产品

提供产品销售信息。

【案例】销售农产品淡季不淡

为分销商提供智慧。

【案例】农资公司经理的智慧营销 第六讲 科学管理员工 提升执行力

一、管理的模式

问题1：你运用哪一种管理方式？

问题2：你运用时，第一代、第二代、第三代管理的优缺点是什么？

第一代管理：行为管理

第二代管理：指导性管理

第三代管理：结果管理

经销商管理失败的七个信号

二、需求理论

他们到底要什么？

需要层次论－马斯诺（1943年）

双因素理论－赫茨伯格（1959年）

麦克利兰的动机论（50年代）

公平论（50年代）

经销商需要考虑的两个重点

三、管理理论

管理的层次

管理的职能

授权

培养团队精神

第三篇：香港小区会所的经营管理之道

香港小区会所的经营管理之道 主持人：蔡穗声，广东省房地产业协会秘书长 演讲嘉宾：英国特许房地产经理学会亚太分会阮伟基主席 演讲题目：香港小区会所的经营管理之道 主持人：他从事物业管理20多年现在的职务是香港房屋协会管理总经理，我理解的和国内的房屋协会是不一样的，国内的房屋协会是很多的公司或者是个人组成的团体，香港因为历史的原因，这个组织是一个不谋取利益，而是建设房屋提供给中下收入者的团体，与商业是不一样的。香港房屋经理协会资深会员、香港注册专业经理、香港特许事务事、英国特许事物协会会员、香港设施管理协会会员、香港协会会员、积极从事物业管理培训工作，并担任香港大学、香港城市大学及广州中山大学高等及继续教育学院物业管理可腾讲师。香港特区政府教育及人力统筹局物业管理技能提升计划的课程发展及质素监察组召集人。香港大学房屋管理硕士课程学术委员会成员。香港专业教育学院摩理臣山分校地产管理课程委员会成员。香港学术评审局物业管理主导学科专家。此外，还被为人为香港特区政府房屋舒楼宇安全贷款计划咨询委员会成员。国内开发的住宅小区都引进了小区会所的概念，小区的会所已经有十年八年有了不少的成绩，也暴露出了不少的问题，这些问题我们觉得很有必要开拓视野，从香港或者更加广阔的范围看一下外面是如何做的，从香港的经验看有什么吸取的经验和避免的教训，这方面我认为应该开拓视野，广东省房协已经有两年多时间关注会所小区的经营管理，去年7月份在深圳的蛇口开了一个专门的会所研讨会，也请了香港的人士，从会所的产权、设计、经营、管理都有进行分析。今天我们请阮先生借助他丰富的经验，为大家进行一个交流，希望大家用心听，时间是一个小时，下面还有一场，所以我们在10：30分会准备的结束，演讲后有交流的机会。阮伟基：各位嘉宾、朋友、蔡秘书长，大家好！今天我很荣幸来到泛珠三角房地产博览会跟大家一起分享有关香港小区会所管理的一些问题。首先跟大家道歉，我是香港人，我的普通话不太好，如果大家听不懂的话，可以随便的提问。在开始探讨会所管理问题前，先让我了解一下休闲的意义，我想休闲的概念就是，在时间充裕的情况下，不慌不忙自由的选择活动，以达到身心平衡，充实生活，我想这是休闲的意义所在，所以小区的会所就是提供这种休闲活动的地方。所以对我们来讲，休闲是一种生活的方式，也是一种生活的态度，一种生活的节奏，当然，也是生活的品位，在这个越来越富裕的社会里面，人们在空余的时间寻找休闲的活动。影响休闲活动的原因也非常多，例如年龄、性别、受教育的程度，一个调查证明，教育程度越高的人，越喜欢文化艺术内容比较丰富的休闲活动，例如说，去音乐会、画展、博物馆等等，某些活动的宣传也影响到居民对某一些活动的认识及追求，影响到这些活动的普及的程度，个人的收入和财富也影响到他们可否追求高的休闲活动。例如去国外旅游、打高尔夫球等活动，如果你的收入不能负担这些活动，这些就不是你所追求的。这里，有需要的有关休闲的活动，包括家庭活动，与家人相处的时间，阅读进修，假人探访朋友，休闲是没有什么特别的定义的。香港住宅会所的发展 住宅会所的前身是私人会所，私人会所是香港外籍雇员及富裕居民生活的主要部分，除了包含运动设施，会所是提供招待朋友亲戚的场地，亦是逃避忙碌城市生活的避免所，在香港最高级的私人会所的会籍的轮候时间，一般由数年到十多年不等，香港皇家高尔夫球会则需要20年，入会费用亦极度高昂。等我的儿子大学毕业的时候，大约是23岁的时候，就可以达到会籍了，这方面就可以知道，想成为会所的会员是非常困难的。一般在香港社会有一定的财富和社会地位的人，才可以成为会的会员，当然会费也是相当高的，在十年前要想成为会的会员的话，入会费大概是600万港元，每个月还有1—2万港币的月费，所以说是非常昂贵的。也有许多的会所是外资机构投资的，外资机构将私人会所会籍给予外籍雇员，让他们更快、更容易融入香港的生活圈子。对众多欧美、日本及外籍雇员来说，这是他们要离乡别井，到他项工作的一种补偿。这是他们认识朋友，建立个人关系的网络，对他们的社交及工作有非常好的效果。会所的分类 首先是文化、历史的会所，例如香港会，香港会是有100多年的历史，地址是在香港立法会的旁边，会员的组成主要是老板阶级和香港政界的人

物。香港乡村俱乐部，这是以高尔夫球为主的运动俱乐部。香港赛马会，大家可能听过香港赛马会这个名称，这是香港非常受欢迎的会所，因为香港人喜欢赛马。会所也可以根据地区性分类 例如九龙塘会，这是根据居住在九龙塘地区的业主组成的娱乐俱乐部，所有的业主都是九龙塘的业主和住客 康乐园乡村俱乐部，也是由当地的人士组成的。民族会所，根据不同的人和不同的民族，他们的国民所组成的会所，所以在香港有美国会、印度会、犹太会、日本人俱乐部等等 会所也有专业分类的 比较著名的有外国记者俱乐部、在香港现在有2000多的外国记者和通讯员在香港，他们组成外国记者俱乐部，很多时候，外国著名的人士外国俱乐部召开记者招待会。海外银行家会所，香港是著名的银行中心，所以香港有300多家外国的银行和金融机构在香港，所以他们的雇员组成了海外银行家会所。当然这个会所也会跟体育活动分类的： 香港有木球会、香港仔游艇会、香港足球总汇等等。康乐会所，这是受大家欢迎的会所，主要以家庭为单位的娱乐、体育、休闲的会所，比较著名的有清水湾高尔夫球乡亲俱乐部、九龙太平洋会、世界贸易中心会，也有一些会所以餐饮为主的，除了餐厅以外，没有别的，例如台湾会、中国会等等。最近的10—15年当中，有一种会所非常普遍和多，这就是住客的会所，香港大约有200—300多个住客的会所，就是在小区的会所，例如榆景湾住客会所，骏景会所等等。会所作为市场推广工具： 每一个消费者消费的背后都反应他们的心理状态，包括他们的文化背景、家庭及社交圈子，他们个人的状况，包括年龄、收入、个性、职业、自我形象，个人的价值观念等等。香港地产开发商往往可以准确的掌握以上顾客的心态和消费的模式，非常有效率，非常精确地将他们的物业在市场上定位，他们的物业无论在设计、用料、设施各方面迎合买家需求的，所以说住客会所是营运而生的产品 住宅会所的香港为什么在香港那么蓬勃？ 第一，从70年代开始，香港的经济持续发展，在香港的社会越来越富裕的时候，背后有一帮中产的阶层，他们是香港经济的推动力，也是香港经济的中流砥柱。他们非常的富有。他们的购买力非常强劲，但是他们非常注重个人的健康，非常注意他们居住的环境的问题，对物业的管理的水平他们是非常关注的。最重要的是这些有钱的阶层他们追求享受和生活的品位，追求他们心灵、生理上的享受。但是他们没有办法加入我刚才讲的香港会所和清水湾会所等非常昂贵的会所，所以他们希望在他们居住的小区内，可以有差不多设备完善的会所，可以供他们享用。另一方面，香港政府在公共康体设施方面是非常落实的，不能满足香港居民的要求，香港的地产开发商抓住这个机会，在他们的楼盘建设住客人会所，以满足一般中产阶层对生活追求和生活质数的追求，他们的口头就是“全优质生活”。他们宣传的卖点就是将健康、休闲的生活情趣代入居住环境，强调一站式自给自足，以应和忙碌的城市人生活。在物业里面的住客会所，无论设施、室内的装饰、服务等方面都可以和私人会所比较，甚至有一些的会所的豪华程度可以跟世界上任何的五、六星级的酒店比较。所以在顾客购买的不单是一套的房屋，而是一种理想的生活方式，一种梦寐以求的虚荣的感觉。总的来说，小区的会所，可以提供以下的对顾客提供以下的价值： 完备生活设施的组件，一般的小区包括体育场地、健身房、游泳池（包括室内和室外），全天候的儿童游戏的地方，音乐室，吸雪茄室、水流按摩室，所以说是设施配套齐全的场所。住所会所提供会员社交的场地，在这里可以和亲朋一起沟通、活动用餐，会所也是培育良好的邻里关系的场地。我们同住宅的小区里面，大家都是邻居，大家同在一个地方，在工作了一天后，在这个地方大家享受生活，所以会所是提供健康、娱乐的地方，也是健康社区发展的平台。.....

第四篇：化妆品加盟店老板的经营管理之道

化妆品加盟店老板的经营管理之道

常常听到一些化妆品加盟日化终端店的老板苦诉堪言，现在的化妆品真不好做，一年比一年难做，之前卖化妆品还赚到一点钱，以前随便怎么卖一个月都可以卖到几万元，就连现在都卖不到一万元，连租金和员工工资、水电费，有时候还难以交得起。在笔者了解这些日化老板的经营方法当中，可以找到了一些通病，这些现象成为他们经营化妆品的最大困惑和深思问题。

随着当今化妆品行业的迅速发展，人们生活水平不断提高，生活质量不断提高，多年的日化市场变化万行，这些日化终端店的老板们还是处于一个旧思维和旧观点的立场上去看问题，没看到日化市场的发生变化，也没对当今市场现状和发展趋势做更多的了解，仍然以旧的经营方法和模式来操作，没能满足当今消费者的需求和新的特色消费意识。

从终端市场的角度上来看，这些终端日化店的老板们没能抓住当地的市场需求和特色来满足消费者，看来终端日化店老板可能有两方面的弊病：

A.以旧的经营方式来赢得顾客的认可而购买，而这样的方式往往又落后，又不能满足顾客对当今的消费需求。

B.另一方面，牌子的落后满足不了顾客的需求，对当今消费者的需求不过于注重，老以旧的产品来销售，满足不了顾客对新颖产品的热爱追求，对当今顾客对时尚和新的消费意识观点把握不准，造成了影响销量的一个问题。

这些化妆品加盟终端日化店老板应该当今市场发展现状和趋势来看问题，从市场实际的角度出发，从客观的立场去看问题。在看来，终端日化店的老板应该如何做好经营管理之道，如何能满足顾客的需求，应该从以下实际方面做好它

1、对现阶段市场现状和发展趋势的了解透彻：

日化店老板们应该从当今日化市场的实际发展现状来看问题，而且从日化市场发展现状中可以找到一条符合当地市场的经营管理路线来操作，而对当地市场的需求要能及时跟进，了解当地市场消费能力，消费特色，了解顾客的需求等，制定一套符合当地市场的经营管理体系。

2、以经营新模式代替旧模式，突破终端销量：

足不了消费者的需如何提升销量，终端日化店的老板们应该改变旧的思维方式，以新的思想观点来取代经营，如对当今日化市场发展现状制定出符合一条创新的模式来经营操作，突破终端市场销量。过去的经营模式落伍，跟不上时代的发展，对当地市场消费需求要能看透彻了解清楚，以对当地市场的实际问题制定出符合当地消费群的经营特色模式，打破传统思维，突破新的市场经营管理理念。笔者认为：从店面重新装修、卖场布局、产品陈列、店内外广告、服务体系、培训体系、市场调研、会员积分、平时买赠活动、季节活动、库存管理、物流体系、及时产品更新换代、产品优化、经营文化特色、经营多样化促销、管理

体系等等进行操控。

3、新产品的更新换代，以合：适价位来取胜

要赢得消费者的欢心，赢得消费者的购买，应该了解当地市场消费能力和消费特点来切入，日化店老板们应该对顾客的需求要了解更透彻，顾客需要什么样的产品，价位如何。随着日化市场的迅速发展，新的产品层出不穷，日化店里面的旧产品满足不了消费者的需求了，当地消费者对新产品的热爱追求过高，同时还从价位上做理性的选择，日化店老板应该注重新品和价位合适上做理性的选择，注意更新换代。

4、美容护理带销售，近地送品的服务：

对于当今日化店要能提升销量，要做得好、做大做强，要能保住老顾客和吸引新顾客的情况下，日化店老板应该主动出击，制定符合消费者的需求来突破终端，笔者认为，日化店老板应该开日化店的同时，要保住老顾客，要做积分销售或是护理，以这样的优惠服务方式来赢得顾客的支持，同时还可以带新顾客来消费。在市县城镇近距离，顾客需要买什么产品，日化店人员可以给消费者送产品过去，这样可以拉近顾客距离关系，而且还能保住顾客关系。

俗语称：“皆知者求，熟知而获。”

伴随着中国化妆品市场市场经济的迅速发展，人们对化妆品的热爱追求越来越高，终端日化店竞争越来越激烈，顾客选择产品眼光要求越来越高，日化店如何突破终端，成为许多终端日化店老板的一大苦恼，如何提升销量，更是他们主要做的功课。

日化店老板如何经营管理好店铺销售工作，从某一程度来看，日化店老板是否下功夫，对店铺经营的方式是怎么样的？做得程度是否满足终端顾客的需求，这个都是可以看出日化店的弊端所在，如何突破，注重从日化店老板应该以什么方式来制胜，在上述也提到了个人观点，当然还有更多的经营方式和管理手法。本人以为日化店开店赚钱无可厚非，但要生存发展下去还得不断转变思路顺应时代发展。

一．日化店管理者有服务的意识

开店赚钱，赚钱有道。化妆品加盟日化店管理者如果还想着高利润，坐等客那真不好过了。日化店要给顾客提供便利，专业的咨询等等。因此，日化店管理者从意识上一定要想到我是在给消费者提供便利和周到的服务。解决消费者爱美的需求及一些常遇上的皮肤护理问题等等。这样才能在您的带领下员工才有好的服务意识，否则，老板厉害员工更甚，消费者领教后就无回头日。

二．员工要有良好的服务意识

消费者原来越理性，在购物时不光是选择物品本身还选着购物的舒适度，服务，环境等等。如果员工不够专业，服务不好，有可能会失去客源。顾客消费产品是为了解决某些问题，但化妆品本身就有自己的局限性，要让皮肤好就得在身体好的基础上，斑点痘痘都会有很多原因造成，用产品的同时要建议顾客在作息时间，饮食等方面的注意。所以千万不要拿了产品就开始吹，帮顾客找到问题所在，在合理搭配产品，产品是在您做完诊断咨询等服务后提供的一项服务。

前天老婆到某药房去买红霉素药膏回来后郁闷半天说，那服务员太差劲了，我问怎么了?他说你拿贵的药他笑眯眯介绍半天，你拿五角钱的药她理都不理你，问半天还不耐烦，在收银台交款店长来句没零钱找，就打发了。老婆火啦说没找的就不要了。回来说再也不去了，什么人? 我开玩笑说，你问问他们不卖药那放便宜的药是给看的?他们老板规定不要买的?就是因为这样的管理者 员工伤害了消费者，其实我老婆在哪家买了近几千块的保健品药什么的。这下可好了，不去了„„

看到这个例子很多人有同感，呵呵，这可是前天的真事儿。日化店也有一样的，买大宝或郁美净就不爽买那个贵的终端品牌就热情的不得了，我感觉顾客服务是真诚的发自内心的，不是随着产品的价位高低而打折的，这样客户来你店的机会也打折了，呵呵。无论消费者买什么样的产品都要先了解清楚她想要解决的问题，适当建议和沟通，帮助解决问题，这样也许大宝变别的。

三．持续的服务

化妆品加盟日化店店员 老板提供给顾客的服务当然不是短时间的而是持续的，变化的。本人认为要不断变化为了顺应时代发展，当然顾客对服务的要求也会越来越高，越来越细。日

总结：往往化妆品加盟日化店老板应该从实际出发，遵循市场发展规律进行，一切从实际出发。终端日化店才会做得更好，店铺要以一种创新的模式去取胜。从市场现状和发展趋势、品牌推广、市场定位、服务销售以及管理等几大方面来进行，制定一套符合当地市场消费需求的经营管理模式来突破。

本文章由化妆品加盟第一品牌，深圳黛氏化妆品公司整理编辑，想了解更多化妆品加盟信息，可登陆黛氏化妆品加盟网站http://了解！

第五篇：经销商在经营管理中的十大难点

经销商在经营管理中的十大难点

国内传统的经销商实质在只是流通商。其主要功能主要定位上仓储和配送两个方面。正因为经销商职能的弱化，部分企业更是将经销商定位为“搬运工”.对经销商功能的弱化，一方面是企业很难选择到合适的经销商的无奈之举；另一方面是厂方加强对渠道的控制力。在厂商博弈的两端，两者之间是呈不对应性。有规模有实力的企业更是将经销商纳入了自己的管理之下。经销商作为弱势群体，处于被动不可控状态。这就给经销商带来两大课题。一是经销商如何取得自己的平等地位，维护自己的正当权利呢？二是国内经销商的未来之路如何走？

国内市场呼唤“营销专家”式的经销商。但可惜这类经销商并未真正实现。其原因有两点：一是市场大环境，还难以造就出这类经销商。因厂商之间难以建立足够的信任，两者之间既合作，又抑制。即使出现销售额十个亿以上的超大规模的经销商，难只是规模的扩大，其职能并未发生根本性的改变。二是经销商不愿意将自己如此定位。替别人产品做市场，总觉得是别人做嫁衣。所以一些经销商挖到了第一桶金后，不是往上游发展，自己开发产品；就是往下游发展，自己开超市。立足于当下的少之又少。目前情况之下，国内很难出现类似于“宝隆洋行”式的经销商。

立足于当前市场状况，现在的经销商日子也越发难过。以前那种店们一开，财源滚滚来的机会已一去不复返了。经销商在处于每天繁杂的工作中，遇到各种各样的经营管理中的难点。归其类主要以下十大方面：

一、经营方向：做产品专家，还是做渠道专家？

这个问题涉及到一个定位的话题。经销商如何充分利用自己的资源优势，将其转化成竞争优势。每一位经销商都在承受着市场的积压，同行的竞争。在与厂家，与同行间，与零售终端，与分销商之间存在着利益的搏弈。在每一轮回的搏弈之中，都在拷问着经销商你手上有多少张牌让你取得最终的胜利。这就要求经销商必须在行业中建立起自己的区域优势。

经销商取得行业内的优势，基本方式有二：一是成为某一品项的专业户，销售专家。就如我们平时在市场商常常见到的：牛奶大王，食用油大户等。做牛奶的经销商经营的牛奶品种几乎攘括了国内所有的知名品牌和高中低价位的产品。客户想进牛奶，我这里应有尽有。成为某一品类的专家。这种经营模式为许多经销商所推从。二是专做某一类渠道。如专做餐饮渠道，专做商超渠道或专做流通渠道。把一类渠道做专做透，形成自己的渠道优势。成为渠道专家。

这两种模式应该说各有利弊。做产品专家的优势为：一能充分整合和利用资源。大多商超采购都是以品类来划分的。专做某一品类，就便于更好地协调与零售终端的关系。二 便于以所经营产品的特性，来调整自己的渠道模式。更好地整合厂家资源，节省成本。三 能在某一行业内形成竞争优势。便于拿到优质产品的代理权，积压竞争对手。

弊端也很明显：一 行业内的风吹草动都会给经销商带来伤害。抗风险能力差。二 难以取得厂家的大力支持。同类竞品代理权都在一家手中，这是厂方之大忌。厂方对这类经销商利用大于重用。

做渠道专家的优势为：一 便于公司内部的管理，招纳优秀人才；加强对渠道的控制力。二 加快了新品的铺市速度，便于静耕市场。三能合理调配资源，提高资金的 流转率。

弊端为：一 因渠道的单一，很难拿到经营产品某一区域的总代理权。二 容易受到同行的挤压，有被冲击的危险。

通过以上对两种模式利弊的分析，我们不难得出结论：经销商在选择自己的经营方向时，要充分发挥自己的优势，经营产品面不易过宽，而在于精。专耕于某一品类的某一渠道；更便于形成自己的优势，更易于取得最佳的经济效益。

二、企业发展：以利取胜还是以量取胜？

快速消费品的经销商都有一个深刻的体会：“畅销的产品不赚钱，赚钱的产品不畅销”。既赚钱有畅销的产品少之又少。这是市场竞争，产品流转速度快所造成的。这让经销商分成两大门派：一类是毛利率低于10%的产品我不做。另一类是我经销的产品，只赚5个点。多了不赚。这两种门派态度截然相反，但各有各的道理。第一类经销商的想法是：“无利不起早”。不赚钱的鸡肋产品做它干什么？毛利率低于10%，再扣出储运，人工，损耗，利税等，就是一个搬运工。第二类经销商的想法是：“薄利畅销”。利小但量大一样赚钱。

经销商们就会问：企业发展是以利取胜还是以量取胜。我认为经销商必须保持合适的经营利润基础上，把量做大。但如何做到这一点呢？经销商应该做好以下几点：

一、将所经营的产品分为三大类。一类产品有利无量，这类产品属于朝阳产品。经营这类产品是准备着赚明天的钱。二类产品是有量而利薄。这类产品属于夕阳产品。经营这类产品目的是稳住自己的客户。三类产品是有量而有利。这类产品属于黄金产品。尽可能保持现有利润基础上，把量做大。

二、这三类产品在经销商经营产品中控制在3:3:4的比例范围内。

三、对一类产品，重在培育。对二类产品适当控制销量。三类产品不轻易减价。

总之经销商要学会把握时机，赚一切可赚的钱。

三、管理架构：家族型管理如何转变？

第一代的经销商大多起源于家族型夫妻老婆店的模式。男主外，女主内；小姨子做财务，老丈人管仓库。这种家族型的管理模式在企业起步，发展阶段起了重要的作用。亲情化的管理体现出的合力，让第一代经销商完成了原始积累。但随着企业的发展和规模的扩大，家族型的企业的弊端暴露无遗。第一 企业内部的管理制度兴同虚设，家族内部的矛盾，直接影响到企业的发展。第二 人才的压制。公司内部员工之间形成两大部落。一是与老板有亲属关系的特殊阶层，二是非亲非故的普通员工。这两大部落的争斗，会导致主干人员的流失。第三 家族型的企业会引起利益上的纷争。公司起步时，尚能同心协力。规模大了，亲属间免不了会为利益而发生矛盾。

经销商要想让自己的企业做大做强，就必须改变现行的家族管理模式。向制度化，系统化管理模式过渡。家族化企业如何转变？笔者以为应做好以下几点：一 让一些元老级的员工退休。这不管这些元老与自己是什么关系，可逐步向这些人拿着工资在家养老。这类人已成为公司发展的障碍。留在公司，利小弊大。还不如花钱买个清静。二股权集中。如果公司多股东的经销商，建议把分布在亲戚手中的股份购买回来。公司股权需高度型集中，掌握话语权。才能避免在一些原则问题扯皮。三 让老婆回家，或者自己退居二线。公司只能有一个核心，多头领导会引起混乱。四 敢于高薪引进人才。在公司关键岗位上如业务部分，要舍得花钱聘请素质能力强的人才。五建立起完善的管理制度运作流程，并保障制度的严肃性。

四、人员管理：如何建立有效的绩效考核机制？

经销商对业务人员的考核大多比较的简单。一般都采用基本工作加销售提成的模式。这种模式比较的简单和粗放。在实际操作过程中，会遇到以下三点问题：一 是产品什么好销，业务人员就销售什么。不利于新品的推广。二是产品销售进入淡季阶段，会引起业务人员的惰性心理甚至优秀人员的流失。三能力较强的业务人员，离职后单干。增加了竞争对手。

应该说：大部分经销商出的工作有限，比较难以招聘到优秀的人才。而手下用的业务人员大多是 一手培养出来的。做得时间长的老业务员都掌握着公司的 客户资源。一旦流失对经销商造成很大的影响。在这种情况之下，经销商建立起有效的绩效考核和管理制度，尤为重要。

经销商如何建立其有效的 绩效管理机制呢？笔者以为应该作以下几点的改变：一 是将个人独立运作的模式转变成团队协助模式。根据业务人员的工作能力和性格特点，依据销售工作的各个环节，各负责工作的一个部分。分设网络拓展专员，市场维护人员，专职收款员等。业务人员相互支撑，相互协助。发挥各自的特长。以提高工作效率。二 依据各自的工作内容，分别制定考核标准，制定奖惩措施。三 按所经营的产品在公司中的地位以及利润率来制定提成标准。四 制定月度销售指标时，不但要制定总销售目标，同时也需要按品类制定分项目标。五 定期的例会制度和培训制度。六 让骨干业务人员参股，按公司利润每年分红，增强其对公司的 归宿感。

五、库存管理：如何应对厂家不合理的压货？

厂家的业务人员为完成每月的销售指标，或者厂家为加速资金的回笼。往往会要求经销商不合理的压库。给经销商增添了经营风险，影响到企业资金的正常回转。厂家对经销商强行压货，主要有几下及种手段：一是以利诱导。经销商一次性回款多少，公司多给几个点的返利。二是以增开经销商相威胁。本月经销商的销售量完不成公司的指标，就新增经销商。三 虚构远大的市场前景。告诉经销商本月公司如何加大广告投入，如何增加促销力度。诱导经销商压货。

经销商在保持合理库存的基础上，不合理的压货，利大于弊。但厂家的销售人员不好得罪。经销商如何应对厂家不合理的压货呢？笔者以为可以用以下几种方法去应对：1“拖”字诀。以商超货款未到帐等理由拖到月末，厂家就会放弃压货要求。2 “丑化说到前面”，产品的库存量超到合理线，决不打款。一般经销商的库存量应控制在月度销量的50%左右。超过这个线，就得三思而行。3 是让厂家销售人员知难而退。提出压货苛刻的要求。不能达到要求，绝不打款。

经销商在抵制厂家不合理压货时，既要据理力争；同时也避免与厂家发生冲突。尽量婉转地去化解。处理这类问题时圆滑地冷处理为上策。

六、客户管理：如何建立起自己的分销渠道？

经销商要取得某一地区的代理权，就必然在这地区内建立其自己的分销渠道系统。在建立分销渠道方面，经销商还有一种截然相反的做法。不要分销商，自己在县级市场设立办事处。这种方式当然是比较快捷，掌握力也强。但这种模式一是让自己管理线和资金链拉长，增添经营风险。二是营运成本加大，盈利能力削弱。经销商的管理能力和规模实力尚未达到这个层面时，笔者建议不要采取这种模式。

那经销商如何建立起自己的分销渠道呢？一 是于分销商建立分销合作联盟。根据销售额是多少适当返利。二 建立退换货制度。对分销商的滞销产品进行调换。三 定期举办分销商联谊会，沟通情感。四 加强对分销商的工作指导。五 建立分销商的储备客户。对不合格，不忠诚的分销商及时调换。

七、客户谈判：如何推卸商超系统不合理的收费。

对现代渠道--KA卖场超市，大多经销商是又爱又恨。对经销商而言，商超卖场是采购是条喂不饱的狗。各项费用名目繁多，年年加码。尤其是到了年初，与这些卖场签订合同时，对方开出各项不合理的费用，如何去应付，这让经销商头疼。

经销商与KA卖场之间，本来就存在着被动，不对称不平等的关系。经销商作为弱势群体之间，被KA卖场的挤压再所难免。但经销商也不应该成为任人宰割的羔羊，在处理商超不合理的收费时，应把握住以下原则。：1 绝不出头。商超新增加了销售费用，先不表态。看看局势。既不答应，也不否定。拖他几天，看看别的企业的反映。如果各供货单位反映强烈，商超也会修正自己的收费标准。2 亏本的 买卖坚决不做。做生意就不需要顾忌面子。如果没钱，“为商超为企业义务打工”，还不如换个轻松。商超要增加费用，明确告诉商超采购自己的心理底线。超过底线，宁可放弃。你态度越坚决，商超就会有顾忌。3 增加自己在商超产品的上架率。你所经营的产品在商超销量越大，商超就不感轻易对你增收费用。4 于商超谈判时，不到最后一刻绝不松口。你答应得越轻快，以后对你不合理的收费就越多。

与商超谈判，往往是利益的博弈。经销商往往以为商超费用经销商会承担。但任何厂家都一费用控制率。厂家在商超上承担的费用多了，在别的费用支持就少了。羊毛出在羊身上。商超的每一笔费用都是在花你自己的钱。你必须咬紧牙关，把握好尺度。

八、资源管理：如何争取厂方最大的费用支持？

经销商做强做大，离不开厂家的支持。厂商之间相互支持，相互配合，才能打开市场局面，获得双方共赢。经销商对厂方的支持，有三大误区：一我不需要支持，只要厂家给我裸价运作就是。省得双方扯皮。这种模式，常常为小厂家所接受。这样的产品常常是短线产品，没什么前途的。二是支持越大越好。厂家市场支持力度大，意味着厂家的希望值也高。厂家的近功近利，如果没达到希望的目标，厂家往往会放弃市场。因此厂家的市场投入费用不是越多越高。三 厂家所投入的费用，是我应得的利益。省下来就是利润。所以尽量克扣，虚报费用。正因为存在着三个误区，所以经销商要取得厂方的支持，难度重重。或者着难以取得合理范围内的最大支持力。

经销商如何争取厂方的最大支持呢？一 说服厂家，将你所辖的市场，列入厂家的重点市场。生产厂家对市场的重视程度越高，市场投入比例越大。二 与厂家销售管理层确定好市场运作方案后，全力配合。你配合度越高，厂家的支持力度就越大。三 市场投入费用的透明化。尽量把各项费用花到明处，让厂家看到效果。四 适当增加自己的投入力度。以自己的小投入来换取厂家的更大投入。

九、资金管理：如何控制应收账款？

经销商在经营过程中，难免会有应收账款的发生。许多经销商喜欢现款现货的经营模式，利润虽然薄点，但赚在自己手中的钱是实实在在。但现在行业的竞争越来越激烈，要实现全额的现款现货，难度重重。尤其是做商超的经销商，应收帐款数量相当庞大。

经销商如何控制应收帐款呢？当注意几点：一 是不能实现现款现货的客户，必须建立审批手续。由业务人员提出申请，报老板批准。未批准，不允许赊货。二 对有应收账款的客户，需确定授信额度。超过额度，不能回款的，停止供货，查明原因。三 每周一次对应收款的梳理。那些到期的应收款，确定回款期限。四 应收款数额大的经销商，需设专人管理应收款。

每一笔应收款都是真金白银，应收款管理不当，会直接造成公司的损失，也会让公司的不良分子钻了空子。因此应收款的管理是经销商管理的重要环节。

十、利润分析：如何实现利益最大化？

经销商所经营的产品，销量有大有小，利润有高有低。经销商在经营过程中要有所区别，合理搭配。销量大的产品，往往利润低。资金占有量大。要适当控制销售量。而销售量不大的产品，往往利润高。应作为重点推广对象。对一些销量很小，利润不高没有前途的产品坚决予以淘汰。

经销商每年学会对自己经营的产品作利润分析，根据各产品利润贡献率的高低，来确定自己的投资方向。对贡献率排在后三位的产品予以淘汰。每年适当更新自己经营的产品结构，使得产品结构更加合理化。实现利益的最大化。