珠宝企业经营管理(自考)

第一篇：珠宝企业经营管理(自考)

一、单项选择

1.企业在经营过程中涉及的代理一般主要是指C A.委托代理

B.指定代理

C.商务代理

D.法定代理

2.由两个或两个以上的自然人共同出资创办的企业被称作.BA.三资企业

B.合伙企业

C.公司制企业

D.公有制企业

3.在直线制基础上，在各级行政领导之下设立相应的职能部门，这些只能部门作为同级领导的参谋部的组织机构形式是.A

A.直线职能制

B.事业部制

C.网络结构制

D.统一职能制

4.珠宝店开设之前要先考虑投资规模，包括两个方面：一是投资者本身拥有的资金和资源，二是B

A.消费群

B.市场容量

C.品牌知名度

D.市场规模

5.在企业理念设计要素中，企业的行为方式和存在方式指的是.C A.经营风格

B.经营方向

C.经营作风

D.经营思想 6.不同产品满足不同细分市场需求的目标市场策略是.A A无差异目标市场策略

B.差异性目标市场策略 C.集中性目标市场策略

D.分散性目标市场策略

7.根据企业自身条件，在充分挖掘生产潜力基础上，采用实地考察测定和分析来进行劳动定额的方法是.C A.经验估计法

B.统计分析法

C.技术测定法

D.效率评定法 8.企业同一产品采用多个品牌的策略是.D A.统一品牌策略

B.创新品牌策略

C.品牌定位策略

D.多品牌策略

9.基本账户以外的银行借款、转存，与基本账户的企业不在同一地点的附属非独立核算账户是.BA.专用账户

B.一般账户

C.指定账户

D.临时账户

10.在我国，注册一家以批发业务为主的商业性公司，注册资本不得少于B ．．A.10万

B.20万

C.30万

D.50万

11.市场营销的观念中，指企业一切经营活动以生产为中心，围绕生产来规划与安排一切业务的是.C A.产品观念

B.市场营销观念C.生产观念

D.大市场营销观念 12.处于珠宝行业价值链第三环节的是.C A.矿山企业

B.加工企业

C.镶嵌企业

D.销售企业 13.在经验决策法中，计算能够承受损失数量的方法是.C A.小中取大法

B.大中取小法

C.最小后悔值法

D.指数平滑法

14.Zuowei Yin，Adams John and Omar Maktoba(2006)研究表明：根据中国的弹性曲线，个人可支配收入增加1倍，珠宝消费的增长速度则.AA.大于0.5倍

B.大于1倍

C.大于1.5倍

D.大于2倍

15.每批制品在一道加工工序完毕后，整批到下道工序加工的方式是.A A.顺序移动方式

B.平行移动方式

C.批量移动方式

D.平行顺序移动方式

16.企业的理念设计应有自己的独特风格，能鲜明地把本企业与其他企业的理念区别开来.A。此种设计原则称作

A.个性化原则

B.民族化原则

C.概括化原则

D.通用化原则 17.在设备管理评价中，与维修费用率成反比的是.B A.故障停机时间

B.产品产量

C.完好设备台数

D.生产运转时间 18.在珠宝业中，英文缩写CIBJO表示的是.A A.国际珠宝联合会

B.美国珠宝学院

C.亚洲珠宝学院

D.珠宝玉石协会 19.企业的决策具有十分重要的意义，曾指出“管理就是决策”的学者是.D.A.德鲁克

B.马斯洛

C.凯恩斯

D.西蒙

20.水晶项链的加工，首饰戒指的制作镶嵌通常采用的生产方式是A A.顺序移动方式

B.平行移动方式

C.平行顺序移动方式

D.周期移动方式

21.经纪在商品经营活动中，如果经纪人只是为委托人从事物品销售活动，那么有时也称之为.A A.寄售

B.代售

C.委托销售

D.担保销售 22.制定劳动定额的方法中，技术测定法的缺点是.DA.主观性大

B.缺乏科学依据

C.准确率低

D.工作量大

23.珠宝产品销售渠道中，“珠宝企业→批发商→零售商→最终消费者”的渠道种类是.B A.直接销售渠道

B.多级销售渠道

C.多层次销售渠道

D.多环节销售渠道.C 24.国际珠宝联合会的英文简称是 A.GIA B.HRD C.CIBJO D.GBT 25.珠宝企业管理应掌握的原则中，要求企业管理者决策、计划、说话谈判时，既要灵活又要留有余地的原则是.C A.协调和谐原则

B.动力原则

C.弹性原则

D.78+22原则 26.在我国，注册一家以商品批发为主的公司注册资本不得少于D ．．A.10万

B.20万

C.30万

D.50万 27.制作广告的核心是.C A.唤起注意 B.引起兴趣

C.启发欲望

D.导致行动

28.中国是人类古老文明的重要发源地之一，在开发利用天然宝玉石方面具有悠久的历史和灿烂的文化，被称为.A A.玉雕之国

B.钻石之国

C.珍珠之国

D.红宝石之国 29.由全部或部分国外资金或技术、合作和合资形成的企业是.B A.合伙企业

B.三资企业

C.公司制企业 D.合资企业 30.全面质量管理即TQM起源于.A A.美国

B.日本

C.德国

D.英国

31.处于珠宝行业价值链第二环节的是.B A.矿山企业

B.加工企业

C.镶嵌企业

D.销售企业

32.每件制品在一道工序加工完后立即转移到下道工序继续加工的方式是.B A.顺序移动方式

B.平行移动方式

C.平行顺序移动方式

D.多层次移动方式 33.企业价值观的人格化体现是.C A.企业环境

B.价值观

C.模范人物

D.企业文化网络 34.在设备管理评价中，与设备故障率成正比的是.A A.故障停机时间

B.产品产量

C.完好设备台数

D.生产运转时间 35.适用于中小型企业的组织机构形式是.A A.直线职能制

B.事业部制

C.网络结构制

D.统一职能制

36.经销商先用自己的资金进行购买，取得商品的所有权后再将商品予以售出，经销商对此承担全部风险责任的商品经营方式是.B A.代理

B.经销

C.包销

D.买断

37.主要遵循工业专业化，又称工艺原则，即按生产工艺特点，把同类设备和同种工人组织为一个生产单位的是.A A.空间组织

B.时间组织

C.科学组织

D.经验组织

38.根据过去类似产品工序工时消耗的统计材料，经整理分析确定未来生产技术条件下的定额是.C A.经验估计法

B.技术测定法

C.统计分析法

D.定额时间分析法 39.珠宝企业经营的经济环境中，影响经济的因素是D A.经济景气指数 B.国民生产总值

C.国内生产总值

D.经济发展周期及失业率

40.基本账户是私营企业办理日常转账结算和现金收付的账户，一个企业允许开设的基本账户个数是.A A.一个

B.二个

C.三个

D.四个

41.作为企业的领导人对企业的生存和发展起着关键作用的是A A.善于策划

B.善于沟通和交友

C.善于谈判

D.善于处理危机

42.珠宝加工、镶嵌企业绝大多数按平行移动方式或顺序移动方式进行生产的是B A.空间组织

B.时间组织

C.科学组织

D.经验组织

43.在波士顿矩阵策略中，市场占有率低，销售增长率高的产品称为C A.金牛产品

B.明星产品

C.风险产品

D.瘦狗产品 44.德国福德汽车公司有名的市场开拓方法是B A.寻找市场机会进入法

B.点、线、面三点进入法

C.一点集中进入法

D.市场领袖进入法 45.由于珠宝产品特性及营销特点，珠宝店一般选择在B A.住宅区

B.商业区或金融区

C.娱乐区

D.文教区

46.于1996年10月7日批准，1997年5月1日开始执行的珠宝质量管理标准是A A.《珠宝玉石国家标准》

B.《产品质量法》

C.《国标》

D.《标准化法》 47.珠宝店开业应选择合适的时机，通常在销售旺季前D A.1周 B.2周 C.3周 D.4周

48.各组织与中心组织以合同为基础，依靠其他组织进行生产、分销或其他业务活动的组织结构形式是C A.直线职能制

B.事业部制

C.网络结构制

D.统一职能制 49.在ISO9000系列质量标准中，内容最全面、最丰富的是D A.ISO9001

B.ISO9002 C.ISO9003 D.ISO9004 50.无权代理是指具备代理行为的表面特征，但是欠缺C A.代理权限

B.授权

C.代理权

D.委托权

51.1951年，将ABC分析法应用于库存管理，并取得巨大经济效益的学者是C A.德鲁克

B.巴雷特

C.戴克

D.马斯洛 52.包装的最基本功能是B A.促进销售

B.保护商品

C.增加利润

D.广告宣传 53.宏观经济环境中，衡量经济发展好坏的主要指标是D A.国民生产总值

B.国内生产总值

C.经济发展周期及失业率

D.经济景气指数 54.企业为实现其总量的扩大而制定实施的战略称为A A.扩张战略

B.维持战略

C.防御战略

D.竞争战略 55.企业文化中，为达到行业最高目标和价值观念服务的是B A.最高目标和宗旨

B.作风和传统习惯

C.行为规范和规章制度

D.企业形象识别系统 56.新产品定价策略中，企业以略高于成本的价格推出产品，目标是强占市场的策略是D A.撇脂定价策略

B.声望定价策略

C.心理定价策略

D.渗透定价法 57.企业在经营过程中涉及的代理一般主要是指A A商务代理

B.生产代理

C.采购代理

D.销售代理 58.企业因特定用途需要开立的账户是C A.基本账户

B.一般账户

C.专用账户

D.指定账户

59.根据统计研究表明，陈列珠宝首饰的小盘比较适合的戒指数量为D A.5~7枚

B.10~12枚

C.14~16枚

D.18~20枚

60.美国学者利克特把领导行为分为下列四种基本方法，其中管理效率最高，效果也最好的是C A.压榨和权威式

B.仁慈和权威式

C.参与式

D.协商式

二、多项选择

1.珠宝企业经营的非经济环境包括ABDE A.历史环境

B.社会文化环境

C.生活环境

D.自然物质环境

E.科技环境 2.代销与代理的区别有ABCE A.担保手段不同

B.意思表示不同

C.销售方式不同

D.商品拥有所有权不同

E.权力享有、义务履行和责任承担不同 3.常用的定员方法包括ABCDE A.按劳动效率定员

B.按设备定员

C.按岗位定员

D.按比例定员

E.按组织机构、职责范围和业务分工定员 4.市场细分化的原则包括ABCE A.可衡量性

B.有价值性

C.可接近性 D.相对稳定性

E.可控性 5.企业理念设计的要素包括ABCDE A.经营方向

B.经营思想

C.经营道德

D.经营作风

E.经营风格 6.珠宝企业战略的种类包括ABC A.扩张战略

B.维持战略

C.防御战略

D.形象战略

E.管理战略 7.珠宝价格定价方法包括.ADE A.成本导向定价法

B.档次定价法

C.生存定价法

D.需求导向定价法

E.竞争导向定价法

8.领导者应掌握的基本理论包括.ABC A.马斯洛需要层次论

B.双因素论

C.公平理论

D.危机意识论

E.YX理论 9.珠宝定价策略包括.ABC A.新产品定价策略

B.心里定价策略

C.折让定价法

D.非声望定价策略

E.需求定价策略

10.产品品牌定位策略包括.ABCDE A.目标消费者定位

B.产品消费感定位

C.产品情感形象定位

D.产品消费观念定位

E.产品形式定位 11.珠宝企业经营的经济环境包括

A.政治法律环境

B.科技环境

C.宏观经济环境

D.微观经济环境

D.历史环境

E.历史环境.CD 12.制约珠宝营销的可控因素包括.BCDE A.管理体制

B.产品

C.价格

D销售渠道

E营销者经验 13.珠宝企业战略的作用包括.ABCDE A.纽带作用

B.激励作用

C.稳定作用

D.树立良好形象作用

E.减少经营风险 14.波士顿矩阵策略包括.ABDE

A.金牛产品

B.明星产品

C.高端产品

D.风险产品

E.瘦狗产品 15.珠宝广告媒体的形式是.ABCDE A.报刊类广告

B.印刷品广告

C.张贴广告

D.电视广告

E.广播广告

三、填空

1.开设一家珠宝店，如果店址选择租赁，通常租赁店面的时间最少不能少于（3）年。2.企业在经营过程中涉及的代理一般主要是指(商务代理)。

3.美国心理学家赫茨伯格提出的双因素论阐述了保健因素和（激励）因素两者之间的关系。4.广告有两种基本类型：产品广告和（企业广告）。5.著名的心理学家马斯洛把人的需要分为五个层次，即人的生理需要，安全需要，社交需要，受人尊重需要和（自我实现需要）。

6.目前常见的珠宝首饰生产包括宝石的（切磨生产）和镶嵌生产。7.目前国内珠宝市场销售的主要是（钻饰），其次为少量的红宝石、蓝宝石、翡翠、珍珠饰品，而其他宝石就更加稀少了。

8目前国内珠宝销售的主要模式有三种：商场、珠宝专卖店、（珠宝展销会）。

9.珠宝在生产开始或进行中，要不停地进行（设备）更新，以提高劳动生产率和工艺水平。10.劳动定额有两种基本表现形式，工时定额和（.产量）定额。11.企业文化的核心是（价值观）。12.核心竞争力是指企业开发独特产品，发展独特技术和发展（独特营销手段）的能力。13.根据代理商销售或采购商品的程度，将代理分为批发代理和（零售）。

14.珠宝既是一件商品，又是一件艺术品，具有（经济）价值、艺术价值、历史价值和科学价值。

15.全面质量管理的英文缩写是（TQM），它是质量管理的最新阶段，起源于美国。16.促销分为人员推销和（非人员推销）。

17.不管哪一种珠宝企业，其组织机构的设置必须根据企业目标、（企业外部环境）和自身条件而定。

18.在ISO9000系列质量标准中，内容最全面、最丰富的是（ISO9004）。19.汇率又被称为（短期因素）。

20.成本最低化包括：最小固定成本、（最小可变成本）、最小社会成本。

21.珠宝企业是以（.赢利）为目的，从事珠宝首饰及相关产品的生产、流通、服务等活动的经济组织。

22.要掌握消费者对珠宝产品的需求特点，需要先调查目标城市的(人口状况)。

23.中国是人类古老文明的重要发源地之一，在开发利用天然宝玉石方面具有悠久的历史和灿烂的文化，被称为（玉雕之国）。

24.珠宝既是一件商品，又是一件（.艺术品），具有经济价值、艺术价值、历史价值和科学价值。

25.广告有两种基本类型：（.产品广告）和企业广告。

26.著名的心理学家马斯洛把人的需要分为五个层次，即人的（生理需要），安全需要，社交需要，受人尊重需要和自我实现需要。

27.目前常见的珠宝首饰生产包括宝石的切磨生产和（镶嵌生产）。

28.在经验决策法中，计算能够承受损失数量的方法是（最小后悔值法）。

29.一个成功的领导者必须具备的心理要素有：积极的自我意识、(.明确的价值观)和良好的自我状态。

30.珠宝企业管理应注意的三个核心问题包括权责对等、才职相称、（精干高效）。

四、名词解释 1.连锁经营 连锁经营是指在核心企业或总店的领导下，由分散的、经营同类产品或服务的企业，通过规范化经营，实现规模效益的经济联合组织形式。其中的核心企业称作总部、总店或者本部，各分散经营的企业叫做分店、门店或成员店。2.企业理念

企业理念是指企业的经营方向、经营思想、经营道德、经营风格。它是企业的灵魂，是企业整体运行的依据。3.代理

.代理制度是商品经济发展的产物，它是因商品经济的需要而产生并随着商品经济的发展而发展起来的。在商品经济发展的今天，越来越显示出强大的生命力和灵活的适应能力。4.一点集中进入法

在有多个目标市场的情况下，先选择其中一个，将所有销售能力集中起来，在短期内提高营销实绩，这有利于提高企业内部的信心和企业的影响力。5.质量管理

.质量管理是指确定质量方针、目标和职责，并在质量体系中通过诸如质量策划、质量控制、质量保证和质量改进使其实施的全部管理职能的所有活动。6.经销

.经销是指经销商先用自己的资金进行购买，取得商品的所有权后再将商品予以售出，经销商对此承担全部风险责任的商品经营方式。7.珠宝促销

珠宝行业中，无论企、事业单位都有自己的设备，它们是有形的固定资产，是生产产品的物资基础。8.库存控制

库存控制又称库存管理，指对企业的原料、在制品、半成品、成品数量及质量进行管理的活动。

9.珠宝市场

珠宝市场是珠宝首饰进行销售和流通的领域，是珠宝企业实现利润和珠宝消费者获得商品的地方。

10.珠宝企业

珠宝企业是从事珠宝首饰及相关产品的生产、疏通、服务等经济活动，在市场经济中依法设立的自主经营、自负盈亏的经济组织，是珠宝行业中的基本单位。11.代销

.在现实经济生活中，代销亦是运用得较为广泛的一种商品经营方式。从法律意义上来讲，代销属于经纪的范畴。12.目标市场

市场细分化是指根据消费者消费需求的差异性，将某个市场划分为若干个消费群的过程。13.企业文化

企业文化是一个企业所特有的文化气氛和情调，也是企业立身于深灰所必须的精神支柱。14.产品差异化策略

产品差异化策略是指如何让企业的产品在同类产品中脱颖而出，具有明显的个性，较同类商品更具吸引力。15.销售企业

主要从事珠宝首饰的销售与服务，有自己的专柜或专卖店，也可以有自己的镶嵌厂或者加工厂。

五、简答题

1.简述提高质量对企业的重要性。1）范围广，渗透力强。（2）扩张速度快，成功率高。（1分）（3）国际化、集团化。（4）集资方便。（1分）（5）降低投资风险。（6）减轻人力负担。（1分）（7）规模扩张迅速。（1分）（8）冲破区域壁垒。（1分）

2.简述物资管理的任务。

物资管理目的就是要保证物资供应全、周转快、消耗低、费用少，提高经济效益。（1分）具体任务：

（1）保质、保量、按时供应企业所需各种物资，保证生产顺利进行。（1分）（2）控制库存，减少积压，加速物资和流动资金周转。（1分）（3）监督和促进生产过程，合理使用物资，降低物资消耗。（1分）（4）节省物资采购、运输、仓储等物资管理费用支出。（1分）

3简述珠宝首饰的包装要求。

对珠宝首饰包装的基本要求是要能烘托出商品的高贵、典雅和艺术性，（1分）另外还有更细致化的要求：

（1）包装要有特色，将首饰盒与首饰一同销售要更能烘托出产品特色；（1分）（2）包装选料要考究，做工要精细，盒子的式样与首饰袋的式样要搭配；（1分）（3）包装的款式要有变化，要符合消费者需求的变化；（1分）

（4）包装最好能一物多用，除用作产品包装外，还可用以装饰橱窗或展示陈列，甚至还有其他用途。（1分）

4.简述连锁经营的特征。

连锁经营的基本特征体现在以下几个统一：（1）统一经营战略；（2）统一企业识别系统；（1分）（3）统一进货；（4）统一配送；（1分）（5）统一价格；（6）统一管理；（1分）（7）统一商品组合服务；（1分）（8）统一广告宣传。（1分）

5.简述名牌的特征。

.就其重要程度而言，企业的决策分为战略决策、管理决策（战术决策）和业务决策三种；（3分）就企业当时条件而言，企业的决策分为确定性决策、风险型决策和不确定性决策。（2分）

6.简述珠宝企业决策的程序。企业的决策分为以下四个步骤：

（1）发现问题，找出原因，明确决策目标；（2分）（2）拟定可行方案；（1分）（3）选择行动；（1分）（4）执行决策。（1分）7.简述影响珠宝首饰需求价格弹性的主要因素。1）珠宝企业是经济组织；（1分）（2）珠宝企业是法人；（1分）

（3）珠宝企业以市场为导向，以发展为目标；（1分）（4）珠宝企业是现代社会经济的基本单位；（1分）（5）珠宝企业的产品为奢侈品。（1分）

8.简述物资管理的意义。

（1）物资管理是合理组织生产的前提条件。因生产中各工序一环扣一环，物资的不平衡必然影响生产。（2分）

（2）物资管理是提高经济效益的重要途径。在生产中若损耗过大，势必造成浪费。（2分）（3）物资管理是提高劳动生产率的物质基础。保持设备的先进及完好，才能正常生产运转。（1分）

9.简述企业确定生产方式时所需考虑的因素。

（1）无差异目标市场策略：某企业产品能满足所有消费者需求。（1分）（2）差异性目标市场策略：不同产品满足不同细分市场需求。（2分）

（3）集中性目标市场策略：企业生产一种或几种产品满足一个或少数几个细分市场消费者的需要。（2分）

10.简述珠宝企业战略的定义。

珠宝企业战略是指在市场经济条件下，珠宝企业为求得长期生存和稳定发展，在分析内外环境的基础上，对企业总体目标、经营方向、方针、策略等全局性问题所作出的谋划。（2分）珠宝企业战略包括战略使命、战略重点、战略阶段和战略方案。珠宝企业战略具有长期性、全局性、抗衡性、风险性相对稳定性的特征。（3分）11.简述目标市场选择的策略。

（1）无差异目标市场策略，即是企业产品能满足所有消费者需求；（1分）（2）差异性目标市场策略，即是不同产品满足不同细分市场需求；（2分）

（3）集中性目标市场策略，即是企业生产一种或几种产品满足一个或少数几个细分市场消费者的需要。（2分）

12.简述核心竞争力的特征。

核心竞争力具有以下五个特征：（1）价值优越性；（1分）（2）差异性；（1分）（3）难模仿性；（1分）（4）不可交易性；（1分）（5）难替代性。（1分）

13.简述珠宝企业管理的含义及其二重性。

珠宝企业管理是为了实现珠宝企业预定目标而借助他人之力对企业开展的一系列职能活动。（2分）其管理范畴为珠宝企业内的人、物、力，同样具有管理的二重性，即与生产力相联接的自然属性和与生产关系相联接的社会属性。（3分）14.简述连锁经营的原则。

每一个成功的连锁企业都有自己的一套经营管理准则，但从这些企业的所有准则当中，可以明显地看出有四个原则是所有这些企业应特别注意的。（1分）它们是：(1)品质：连锁企业本身的质量、品牌等。（1分）（2）服务：相互间的互助互利。（1分）

（3）公平：连锁企业之间各个方面比较一致协调。（1分）（4）价值：连锁经营有利可图，值得努力。（1分 15.简述款式在珠宝产品销售中的作用。

.一种新款被推向市场，能否很快被用户接受，以及多少人购买此款，直接影响到企业的利润和资金周转。因此，款式对珠宝产品的销售起着巨大的作用，尤其是对较高层次的消费者来说。（1分）其作用如下：

（1）新款可以开拓珠宝消费市场；（1分）

（2）不同款式适合不同人的需求，可引导消费；（1分）

（3）精良的设计可掩盖宝石的瑕疵，提高首饰整体质量；(1分)（4）款式多样化利于销售。（1分）

六、论述题

1.试述市场定位的含义及定位策略。

市场定位是企业为了适应目标市场消费者的特定需求，根据企业自身条件和竞争对手的策略，确定企业产品在目标市场上的竞争位置。（1分）通常有三种定位策略：

（1）填补空白式定位：指企业经营产品选择市场上有需求但市面极少见到的产品。（3分）（2）平起平坐式定位：企业销售的产品与其他企业相似，且当市场还有潜力，且企业实力不低于对手，质量也不低于对手时用。（3分）

（3）潜伏式定位:企业面对目标市场上强大的竞争对手，无法与之抗衡，就选择低人一等的定位，等待时机将对手击倒。（3分）

2.试述珠宝企业决策的含义及种类。

珠宝企业的决策是指从两个或两个以上的备选方案中选择一个方案的过程；（2分）是在明确企业目标，充分掌握信息的基础上，根据客观条件和环境的可能性，提出若干方案，用科学的理论与方法从中选出最佳方案的过程。（2分）就其重要程度而言，企业的决策分为战略决策、管理决策（战术决策）和业务决策三种；（3分）就企业当时条件而言，企业的决策分为确定性决策、风险型决策和不确定性决策。（3分）

3.试述特许经营的特征。

质量管理是指确定质量方针、目标和职责，并在质量体系中通过诸如质量策划、质量控制、质量保证和质量改进使其实施的全部管理职能的所有活动。其目的是为了提高产品本身质量素质和竞争力。提高质量对企业具有重要性，（2分）包括：

质量是企业的生命；（2分）质量是企业树立形象的前提；（2分）质量是企业效益的源泉；（2分）质量是市场营销的后盾。（2分）4.试述珠宝企业战略的作用。

（1）纽带作用，企业的战略有助于统一企业员工思想，有利于企业目标的最终实现；（2分）（2）稳定作用，企业的战略能长期指导员工的行为，具有长期性特点；（2分）

（3）激励作用，战略使命中提出的经济指标和价值观念，集中反映了全体员工的意志，激励所有人去奋斗；（2分）

（4）树立良好形象作用，良好企业形象是企业无价之宝，它不仅凝结了广大消费者对企业的信赖，还体现了对企业的支持；（2分）

（5）减少经营风险，通过制定和贯彻企业战略，即使环境发生一定改变，也能使企业沿着既定方向运行。（2分）

5.试述市场细分化的作用及基本原则。市场细分化作用：

（1）有利于企业发掘市场机会；（1分）（2）是目标市场选择的前提；（1分）（3）有利于提高中小企业竞争力；（2分）（4）有利于小企业寻找生存空间。（2分）市场细分化的原则：（1）可衡量性；（1分）（2）有价值性；（1分）（3）可接近性；（1分）（4）相对稳定性。（1分）6.试述珠宝产品品牌策略。

.在珠宝企业的运营过程中，一个公司在从树立品牌发展到一个成熟的名牌过程中，需要不断的投入和长期的努力推广。（1分）

（1）统一品牌策略：企业所有产品使用同一品牌，有利于广告宣传；（2分）（2）多品牌策略：企业同一产品采用多个品牌的策略；（2分）（3）个别品牌策略：不同产品不同品牌；（1分）

（4）创新品牌策略：改变老品牌文字、符号、图案等以往在消费者心中的形象；（2分）（5）品牌定位策略：设计、确定产品品牌在目标市场消费者心目中的位置。（2分）

第二篇：珠宝企业经营管理探讨

摘 要：改革开放近30年来, 我国的珠宝首饰产业从小到大不断发展, 具有发展面广、速度快、起点高的特点, 取得了很大的成绩。通过分析现阶段国内珠宝企业的特征、存在的问题，探寻如何从事珠宝企业管理。

关键词：珠宝企业现状；SWOT分析；珠宝企业管理

现阶段国内珠宝企业的特征

1.1 现阶段国内珠宝企业的主要特点——以民营企业为主体

根据调查，我国珠宝首饰行业中，民营珠宝首饰公司占75.8%，其中71.8%为家族企业，家族企业已占据我国珠宝首饰业的半壁江山。这其中著名的企业包括有广东的翠绿、浙江的日月、香港的周大福、谢瑞麟等。而在深圳，这块目前聚集了全国70%以上的珠宝首饰生产能力的珠光宝地，其黄金珠宝首饰业90%是民营企业，而其中大部分又是家族企业。可以说，是民营珠宝家族企业撑起了中国的珠宝首饰业的天空。

1.2 这种以民营企业为主体的中国家族式珠宝企业的利与弊

利处:(1)家族成员之间的信任感很强；(2)家族成员可以共患难；(3)家族式企业管理层的内部冲突容易协调。

弊端:(1)用人的“举贤”与“避亲”问题；(2)财务管理混乱；(3)以“口授”代替制度；(4)老板的能力不能适应公司的发展；(5)缺乏应有的激励机制；(6)营销近视症——缺乏长远的目标；(7)可以共患难，不能同甘苦。现阶段国内珠宝企业存在的主要问题

2.1 行业集中度低，且集中度有一直下降的趋势，竞争激烈

根据贝恩对市场结构的分类标准，CR8小于40%，则该产业属于竞争型市场，没有一家企业可以绝对操纵市场。而我国珠宝业目前行业集中度远远低于40%，接近于完全竞争型市场。最大8家珠宝商占有的珠宝首饰业市场份额一直偏低，仅百分之二点几，而且除2002年产业集中程度略有回升外，其余几年的产业集中度还呈现下降趋势，这表明我国的珠宝企业间的市场竞争是相当激烈和残酷的。

2.2 首饰镶嵌饰品加工业具备了相当的水平和能力，但高档珠宝产品的制作能力仍待提高

十多年镶嵌饰品加工业的发展，中国的珠宝家族企业已具备了相当的制作水平和能力。据统计，香港有90％以上的镶嵌首饰是在大陆加工的，有200多个加工厂常年为国外加工首饰，年产值30多亿美元，同时还有300多个工厂具备加工外单的能力。在珠宝镶嵌加工方面，中国的民营珠宝企业有着明显的产业优势。但在同时，大量的珠宝企业只是依靠进行批量生产成品首饰，赚取加工费而经营，并没有成为珠宝销售渠道终端高额利润的享有者。与之相对应的，在高档珠宝产品的设计研发、工艺制作等方面，国内的民营珠宝企业于国外的名店名企仍有不小的差距。

2.3 产品差异化小，竞争层次较低

二十多年的行业发展，使得中国的珠宝业呈现出欣欣向荣的发展趋势，业内的众多家族企业也已羽翼渐丰。但在同时，但应清醒地看到，中国珠宝业的后发优势带来了过快的发展速度，此行业的高额利润吸引众多民营资本进入次行业。大量资本的涌入和众多家族企业的形成，的确对行业的发展起到了积极的推动作用，但由于千店一面，没有区别，没有特点;品牌之间，企业之间没有太大的变化，使得产品同质化严重，不可避免的会使中国珠宝业的竞争始终摆脱不了低层次的价格竞争。

2.4 中小型企业的销售方式停留在传统“坐山等客”模式

内地珠宝企业大多是从家庭作坊、小加工厂，通过做来料加工、贴牌生产逐步发展起来的。现在，虽然企业从规模上、数量上，都有了很大幅度的增长，而且企业规模上去了，产量也上去了，但是营销管理水平却仍停留在初级水平。很多珠宝企业，特别是那些中小型企业的销售方式，更多还是停留在传统的“坐山等客”模式。

2.5 企业自身机制与市场机制不适应, 企业管理水平也较低, 人才较难留住运用SWOT对现阶段珠宝企业经营管理中存在的问题进行分析

3.1 优势

(1)首饰镶嵌饰品加工业具备了相当的水平和能力；

(2)产业集群效应开始显现；

(3)家族企业内部治理机构积极因素：集中的企业所有权和经营权、高效的决策机制、较为完整的营销网络；

(4)发展环境的积极因素：确认并保护家族经济的政治制度、“家”文化、税收、融资环境的改善、较为完善的行业人才培养机制。

3.2 劣势

(1)行业集中度低；

(2)产品差异化小，竞争层次较低；

(3)家族企业内部治理机构消极因素：人力资源开发和培训机制不够完善、激励机制有失偏颇、缺乏现代财务管理监督机制、营销网络水平不高；

(4)发展环境的消极因素：制度性歧视、“抑商”文化、税收过高、融资渠道较窄。

3.3 机会

(1)中国国民经济快速增长；

(2)大陆珠宝市场的迅速增长；

(3)大陆珠宝市场的迅速增长；

(4)国外竞争对手立足未稳。

3.4 挑战

(1)欧美珠宝商加入竞争；

(2)消费者品味的快速变化。

可见，中国的珠宝家族企业是大而不强，虽有规模优势，但品牌不硬，产品不精是其致命伤；现有家族管理模式虽有效率优势，仍需科学发展和完善。我国的经济发展有利于中国珠宝家族企业的发展，加入WTO 也为众多家族企业的发展带来了契机，但同样面对外来欧美企业的竞争，想要在未来赢得自己的发展空间，中国的家族企业除了要发展优势，弥补劣势，更主要的是要以科学战略的眼光审时度势，走品牌精品道路，提高自己的产品质量和竞争层次，培养自己的核心竞争力。针对现阶段珠宝企业经营管理中存在的问题，提出经营管理好珠宝企业的措施

（1）从战略决策来看，中小企业要用聚焦战略增强核心竞争力。

中小企业应专注于自己的核心业务，其它非核心的业务诸如物流、设计等全部外包给专业公司去做。国内珠宝企业不但要学会集中资源用于自身核心业务，还要学会利用外部资源降低风险、提升企业竞争力。

（2）从企业品牌形象树立角度来看，珠宝企业要重视“文化珠宝”，注重珠宝首饰的艺术、文化附加值，挖掘企业与产品的“差异性”，建立新的企业营销沟通导向，以品牌为基本沟通工具，塑造具有生命力的品牌。

近几年，有一些先知先觉的珠宝企业开始提出“文化珠宝”的概念，甚至还发出了“按件计价”、“卖

珠宝首饰不是卖材质”这样的呼声。面临珠宝首饰“产品同质化”、“价格战”的残酷现状，提出这样的口号，是打破当前局面的一个很好的途径和必然的趋势。但所有的这一切，都只能是在解决好质量与品质方面的问题基础之上。产品除了要把质量做好，把内涵做足，还要把这些信息通过很好方式传递给消费者，促进销售额的提升，这就需要成功而有效的营销方法。本土的珠宝企业，特别是一些中小型企业的营销模式还只是在“小孩学步”阶段，所以尽快改变传统的惰性营销，才会有新的出路。

（3）从企业内部管理来看，我们要利用好国内这种以家族式为主的珠宝企业的优点，突破家族式管理模式的局限性，要做到：

①引入职业经理人制度，让家族以外的人参与企业经营管理；②健全制度，规范行为；③健全组织结构，建立经营监管机制；④立足长远目标；⑤股份和红利稳定队伍，调动员工积极性；⑥使公司成为学习型组织；⑦建立良好的绩效考评机制，提高员工工作积极性。

（4）从宣传扩张角度来看，企业要多参加有影响力的国内外专业展会或在专业报纸、杂志上做广告，以点代面辐射各地市场；并且在有一定市场影响力的地区，进行一些能提升自身品牌形象的推广及促销活动，加深该地区的影响力，也能辐射到附近城市；此外，企业要加大二级市场的开发和开拓国外市场。

（5）从科技创新来看，企业要转变观念,实施创新，并且脚踏实地培养人才，为企业走科技创新之路奠定基础。

综观目前我国的珠宝首饰行业,许多企业的规模较小,资金匮乏,产品品种单一,质量较低,且具有分散和不稳定的特点。加入WTO 后,从客观上要求我们的企业在组织结构上应有所创新。因此,有关的行业管理部门,必须转变观念,协调步骤,共同发展,增强我们自己的经济实力和竞争能力,实施“强强”联合,走集约化、规模化的发展之路。充分利用我国劳动力廉价以及在传统珠宝首饰加工工艺技术方面的优势,实施产品创新、加工工艺技术创新和企业营销管理创新,千方百计地降低生产成本和营销成本,逐步拓展经营规模,以增强在国际市场的竞争能力,在竞争中求生存、求发展,从而加速我国珠宝首饰产业结构的调整和整体素质的提高。

走创新之路的前提是要有大量的专业技术人才，在全球经济一体化,知识经济初露端倪的时代,大力推进科技进步,培养珠宝首饰设计、加工制作、市场营销和企业管理等方面的专业技术人才,成为进一步发展我国珠宝首饰业的当务之急。因此,脚踏实地地培养我国自己的珠宝首饰设计人才、加工制作人才、市场营销与企业管理人才,造就一支既懂宝石鉴定、设计制作,又懂经营管理、经营战略、经济政策;既能锐意进取,有竞争和创新意识,又能吃苦耐劳具有社会责任感的创新型人才,乃是企业面临的一项紧迫任务。

南京展览公司

参考文献

［1］徐浏潇.中国珠宝家族企业可持续发展初探［J］.中国地质大学（北京）,2000，(8).［2］郑新业.服务企业规范行业发展产业——萧绍平原形成中国珠宝首饰“金三角”［N］.中国黄金报, 2005，（1）.

［3］王瑜.中小珠宝企业竞争力提升迫在眉睫——访广州市钻汇珠宝采购博览有限公司总裁杨国强［N］.国际商报,2007，（４）.

［4］苏宏伟.中国珠宝企业遭遇“成长的烦恼”［Ｎ］.中国黄金报,2008，（１

第三篇：企业经营管理

企业经营管理简述

通过多年在企业工作的经历，不断学习和总结，以我个人的理解，简单的阐述对一个企业几个重要环节的管理思维及性质定义，如有不符之处，请多包涵！以下十点，也可以作为一个企业崛起的十个阶段性步骤来解读！

一、企业基础平台的搭建

1、经营平台

企业经营平台简单的理解就是企业法人为了把自己的爱好或理想转化为现实而搭建的一个“舞台”。所以企业法人是企业经营平台的唯一最终经营决策者。搭建经营平台必须具备的要素有：a、经营项目；b、运作资金；c、操作人员；d、消费群体。这些要素也就是搭建企业经营平台的基础，经营质量取决于企业经营者的高度与水平，但经营者不一定必须是法人，可以是通过法人授权的另一个人或一个团体。经营平台根据对四项要素的分析和计算后所作出的决定，作为企业发展的方向，起指导作用。属于战略型、理论性产物。效益则是相互协同努力的结果。

2、管理平台

在经营平台搭建后，以企业战略目标为中心，为了有效的组织、计划和协调各环节有序运作、实施，并监督其执行效率，进而达到战略目标实现的目的，企业的管理应充分考虑企业的规模、经营性质、资源状况，制定相应的组织管理层级，尽量做到扁平化，提高决策效率。一定要遵循“量体裁衣”的原则，紧扣企业发展战略，体现“经营为龙头、生产为中心、技术创新为基础、管理为保障”的治企方针。锁定企业发展战略与经营目标，进行不断的升级改造，提升企业竞争力，推动企业

战略的顺利进行。企业管理就是企业战略目标实现过程的组织与控制。

二、制定宏观战略目标

一个企业的规划，要有压倒同行业其他企业的雄心和引导市场的魄力，更要以团队建设与协作为基础，制定企业宏观的经营目标，树立企业操作人员的信心！并切合实际的对目标进行分解，促进各部门管理水平的提升和企业的健康发展。企业的宏观战略会有所战略投入，但收益必须在经营目标上得到体现。经营目标要根据市场需求数据、消费者满意状况、市场竞争势态等信息输入为分析依据；结合企业实际水平制定分步实施计划。

三、明确企业短期发展规划

根据企业宏观战略目标，必须系统的制定企业短期的发展规划，其

目的在于使企业整体步调一致，各部门能更紧密的团结协作，内容分解为：

1、组织机构及行政管理规划（组织机构图、管理权限与责任、人资计划、KPI）

2、营销规划（年计划、月分解、营销策略与促销方案、达成率分析）

3、产品开发与更新计划（客户满意度分析、开发方案、更新计划、技术与工艺保证）

4、产能提升计划（设备运转率、设备更新、生产效率、员工培训、物料管理）

5、品质标准与提升计划（体系规范、质量保证、验厂记录、抱怨记录、提升计划）

6、外协、采购控制与改善计划（周期控制、成本控制、渠道拓展）

7、物流控制计划（ERP、产能分析、库存率、库存周期）

8、成本控制及资金储备计划（制造费用、销售费用、折旧费、其它开资、资金周转率）

规划内容可以根据发展需要有所侧重，以最直接有效为标准。但必

须要有可用于统计的数据，有进度表可以核查执行效率。

四、经营理念推动品牌形象、营销策略催生消费群体

一个品牌的树立与一个企业的经营理念息息相关。一个企业或者项

目，其商业目的就是盈利！但企业的形象必须是以服务为基础的。为了尽快让社会了解我们的宗旨，我们就应该要有自己的企业经营理念，而且这一理念必须是社会认可和尊崇的。通过宣传和企业自身的行为来推动广大消费者对企业的认识，并逐步信任，最终给予肯定。同时也是对统一企业内部思想，坚定信念，自我约束规范的一种企业精神，一种文化。实现这一目标，必须做好以下步骤和经过这些历程：

1、经营理念的形成2、市场定位、产品定位

3、经营理念的体现与营销策略

4、消费热与品牌形象

五、销售及服务带动企业管理完善

在当今的市场，企业的销售与服务是不可分割的。有些企业，一味

觉得内部的管理不够完善，影响了企业的正常销售！而加大管理投入，盲目的追求管理精细化，而不重视通过服务得到的信息反馈分析，根据分析结果来改善管理流程，寻找解决问题的方案和技巧，造成企业管理组织臃肿。

企业的“经营理念为宗旨、战略为中心、销售为龙头”，在整个经营过程中，内部管理要做的事，就是紧跟龙头起舞。出现以上现象的企业，一方面是无宗旨、中心，只有眼前利益计算；二是龙头龙身脱节，信息流通闭塞，无数据、无分析；三是抓不住完善要点，相互推诿，无法执行。要知道我们完善管理的意义，不只是与其它企业比规模，更重要的是比管理技巧，比让客户满意的程度与速度。

六、企业管理的系统性与模块化

为了避免龙头龙身脱节现象的出现，企业管理就必须具有系统性，系统分部必须直接有效；杜绝相互推诿，实行模块化。分解为“经营、生产、工艺技术质量、行政管理、资产成本管理”等五大功能模块，模块的职能与目标要明确。整个系统内部的信息流通要顺畅、及时。

七、品质保证与制造成本控制

品质管控的目的之一是避免不合格品的流出，之二是降低企业的制

造成本。运用QC七大手法等能快速查找出问题所在，但得不到有效的控制方法，就会影响产品品质的稳定性，也就得不到质量保证。根据企业战略的产品定位，制定合理的质量控制标准，并延伸至全面质量管理，要有把一切可能影响质量的因素，消灭在萌芽状态，包括协助配套厂商的质量管控水平的提升。以达到质量保证的目的。在排除技术问题存在的前提下，产前质量部的工作性质是质量保证能力，是降低制造成本指数；产中质量部的工作性质是质量控制能力，是控制制造成本指数；产后质量部工作性质是质量补救能力，是增加制造成本指数。质量部的工作重点是质量保证，使产中、产后的质量事故为零。

八、企业规模化

从字面意思来理解就是有规范的模块化建设，大模块内有多个小模

块，大项目内有多个小项目的建设。这是战略目标扩张的一种体现，是前战略顺利实施推进的结果。也是以经营理念为基础，在经营思路及战略布局上做出的调整。规模化企业在运作方式上侧重于战略思维，注重整个产业链的发展，消除了对制造企业的局限性。具体要做好以下三步工作：

1、规模化企业的实现；

2、规模化企业的运作；

3、企业规模化的利与弊分析。

九、企业规模控制及宏观战略实现

在企业实现规模化以后的管理工作，必须加强战略规划部门建设，以战略核心为中心，重点项目和附属项目主次分明，对偏离或背离战略核心的呆滞或烂尾项目，不可犹豫不决，应快速去除处理，严禁在风险评估不允许的情况下实施救助，规模越大，就必须更加严谨。按照战略规划意图，必须定期核查进度，并及时加以修正。在内部管理上，努力寻求技术突破，作为宏观战略强有力的支撑点之一。

十、技术突破与品牌经营

制造型企业的核心是技术，领先的技术和品牌永远是相互支持的。

品牌的经营离不开技术的不断革新和创造。

第四篇：建筑企业经营管理

一、判断题（每题2分，共20分）

1、管理层次指企业的最高决策者到最低层工作人员之间分级管理的级数。（）

2、邀请招标其招标人不可以投标邀请书的方式邀请特定法人或者其他组织投标。（）

3、建设项目招标无需具备有能够满足施工需要的施工图纸及技术资料。（）

4、工程量清单通常以单项工程或单位工程为对象，按分部分项工程列出工程数量。（）

5、投标单位资格审查的目的主要是，考察该企业总体能力是否具备完成招标工作所要求的条件。（）

二、单项选择题（每题2分，共20分）

1、以下哪项不属于质量管理体系的四大过程。（）A、顾客及相关方提出要求；B、管理职责；C、资源管理；D、测量分析和改进是；

2、业主通过招标，施工企业通过投标取得施工的工程项目作为总包单位，总包单位可以根据施工的内容和要求，把部分任务再分包给其他施工单位描述适用于。（）A、平等承包；B、总分包；C、总承包；D、总承包管理；

3、以下哪项不属于投标报价的策略。（）

A、平衡报价、突然降价；B、不平衡报价、后盈法； C、多方案报价、突然降价；D、后盈法、不平衡报价；

4、关于国际工程招标择优的原则，正确的有。（）

A、质量最好、人工最少；B、技术最优、买方择优原则； C、价格最低、卖方择优原则；D、工期最短、价格最低；

5、一级重大事故是指。（）

A、死亡30人以上，直接经济损失200万元以上；B、死亡20人以上，直接经济损失200万元以上； C.死亡30人以上，直接经济损失300万元以上；D、死亡20人以上，直接经济损失300万元以上；

6、以下哪项是关于风险的正确描述。（）

A、风险必须具有不确定性和产生损失的后果；B、风险因素包括自然风险和社会风险；

C、按风险产生的结果可将风险分为基本风险和特殊风险； D、按风险影响的范围可将风险分为纯风险和投机风险；

二、多项选择题（每题3分，共15分）

1、竣工验收的工程必须符合下列哪些规定。（）A、合同约定的工程质量标准；B、单位工程质量竣工验收合格标准；

C、建设项目能满足建成投入使用或生产的各项要求；D、单项工程达到使用条件或满足生产要求；

2、以下哪些属于工程项目筹资的方式。（）

A、国家预算内投资；B、自筹投资；C、发行债券；

3、风险管理的目标有。（）

A、维持企业生存，避免经营中断，安定局面；B、降低成本，稳定收入，提高利润；

C、不断发展壮大，稳定收入，提高利润；D、应对处理特殊事故；

四、问答题（共45分）

1、竣工验收的主要程序？（8分）

2、工程索赔起因及分类？（8分）

D、银行贷款；

3、施工合同文件的组成及解释顺序是什么？（9分）

4、工程招标的主要工作内容？（10分）

5、技术管理工作中图纸会审的主要内容？（10分）

第五篇：企业经营管理演讲稿

企业经营管理演讲稿

企业经营管理演讲稿

王老师、各位同学：

首先感谢大家给我这个机会。其实我的嘴挺笨的，所以呢，我把稿子打印出来照着念，见笑了。对于管理学，咱们王老师已经讲得很透彻了，作为一个门外汉，仅靠一学期的学习，我再怎么努力也不可能比咱们老师讲得好，而且大家也不一定爱听。既然老师说讲

什么都可以，那我就从我前一阵在网上看过的一篇文章出发，结合我自己的经历和理解，和大家做一个交流。管理学的几大职能中有一个领导职能，但问题是你得先当上领导！那篇文章是一个老干部对即将从政的儿子的赠言，叫做官场秘诀！总结了走仕途的八点忠告。简直字字珠玑，句句良言。相信大家都看过金庸先生的《鹿鼎记》，主人公韦小宝可谓福星高照、官运亨通。但细细品味你会发现韦小宝是真正领会了那个老干部所说的官场秘诀。下面我就结合韦小宝的例子逐一来谈谈。

1、不要追求真理，不要探询事物的本来面目。把探索真理这类事情让知识分子去做吧，这是他们的事情。要牢牢记住这样的信条：对自己有利的，就是正确的。实在把握不了，可简化为：上级领导提倡的就是正确的。

韦小宝是个小混混，连自己的名字都不会写。所以他根本不会去追求什么真理，什么反清复明，但在他心中有杆秤，来称量什么是对自己有利的，而且非常善于把握怎么做对自己最有利。他的上级领导主要有海大富、康熙皇帝、神龙教主、陈总舵主等等，不管韦小宝心中真正的想法，他的确做到了“上级领导提倡的就是正确的”，至少表面如此。

2、不但要学会说假话，更要善于说假话。要把说假话当成一个习惯，不，当成事业，说到自己也相信的程度。做个粗俗的比喻：妓女和做官是最相似的职业，只不过做官出卖的是嘴。记住，做官以后你的嘴不仅仅属于你自己的，说什么要根据需要。

太精辟了！韦小宝可以说是说假话的专家，他的假话可以不假思索，脱口而出，而且经常是半真半假，往往令听者信以为真。也真是靠着他的油滑、无赖、运气和超级谎话，韦小宝才得以平步青云。

3、要有文凭，但不要真有知识，真有知识会害了你。有了知识你就会独立思考，而独立思考是从政的大忌。别看现在的领导都是硕士博士，那都是假的。有的人博士毕业就去应招公务员走向仕途，那是他从读书的那天起就没想研究学问，肯定不学无术。记住，真博士是永远做不了官的。

这一点韦小宝也不例外。这里的文凭我理解为就是你要参加过科举，当过状元、榜眼、探花，至少也应该是个举人或是进士。而韦小宝是陈进南、独臂神尼、神龙教主的弟子，相当于哈福、牛津和mit等知名学府里著名教授的学生，可以说有了最高级的文凭，但他除了向独臂神尼学的逃之夭夭的功夫尚可外，其他武功可是太稀松了。

4、做官的目的是什么？是利益。要不知疲倦地攫取各种利益。有人现在把这叫腐败。你不但要明确的把攫取各种利益作为当官的目的，而且要作为唯一的目的。你的领导提拔你，是因为你能给他带来利益；你的下属服从你，你周围的同僚朋友关照你，是因为你能给他们带来利益。你自己可以不要，但别人的你必须给。记住，攫取利益这个目的一模糊，你就离失败不远了。

韦小宝在这点上也绝对是顶尖高手。他随时随地都在腐败。一边收取贿赂，一边也利用自己的职权、关系和小聪明给行贿的人利益。有时自己也行贿，靠他的银票来打通关节来攫取更大的利益。

5、必须把会做人放在首位，然后才是会做事。这里的做人做事你可别理解为德才兼备的意思。这里说的做人，就是处关系。做事是实际工作，这点会不会都无所谓。做人就是把自己作为一个点编织到上下左右的网中，成为这个网的一部分。记住，现在说谁工作能力强，一点都不是说他做事能力强，而是指做人能力强。呵呵，你看那些把能力理解为做事的人，有好日子过才怪。

韦小宝做人圆滑，他的关系网极其复杂，无论身处何处，他总能把自己融入其中，成为利益共享的一分子。

6、我们的社会无论外表怎样变化，其实质都是农民社会。谁迎合了农民谁就会成功。我们周围的人无论外表是什么，骨子里都是农民。农民的特点是目光短浅，注重眼前利益。所以你做事的方式方法必须具有农民特点，要搞短期效益，要鼠目寸光。一旦你把眼光放远，你就不属于这个群体了，后果可想而知。要多学习封建的那一套，比如拜个把兄弟什么的，这都不过分。

韦小宝身处的清朝社会就是个农民社会，这里所谓的农民特点也在他身上有明显体现。他讲义气，动辄与人拜把子；他也的确目光短浅，注重眼前利益。想要他眼光放远他也做不到。

7、要相信拍马是一种高级艺术。千万不要以为拍马只要豁出脸皮就行。再做个粗俗的比喻，豁得出去的女人多了，可傍上大款的或把自己卖个好价钱的是极少数，大部分还是做了低层的三陪小姐。这和拍马是一样的道理。拍马就是为了得到

上级的赏识。在人治的社会里，上级的赏识是升官的唯一途径，别的都是形式，这一点不可不察。

韦小宝可以说是溜须拍马的大师。什么鸟生鱼汤，连康熙这样的明君也难免俗。他的溜须拍马功夫可以说前无古人、后无来者。运用起来得心应手、收发自如。所以我认为把拍马比做一种高级艺术是绝对正确的。像音乐和绘画一样，拍马是需要天赋的。如果你有这种

天赋，那么恭喜你，你已经成功一半了。

8、所有的法律法规、政策制度都不是必须严格遵守的，确切地说，执行起来都是可以变通的。法律法规、政策制度的制订者从没想到要用这些来约束自己，而是想约束他人。但你要知道，这些不是人人都可以违反的。什么时候坚决遵守，什么时候偷偷违反，让谁违反，要审势而定，否则宽严皆误。

精辟！韦小宝也的确掌握了变通这个法宝，而且把握了其中最难把握的度。实在令人佩服。

以上这八点就是那个老干部给他儿子的赠言。这些做官的原则，现在各位要仔细想想，如果你真能逐条做到，你肯定能一帆风顺，前途无量；但如果感觉力不从心，那你要么不走仕途，要么就从现在起培养锻炼自己吧。

纸上谈兵，到此结束，谢谢大家。