运营商与互联网公司抱团竞争

第一篇：运营商与互联网公司抱团竞争

运营商与互联网公司抱团竞争

2013年08月20日03:22 来源：人民网-人民日报

原标题：运营商与互联网公司抱团竞争

制图：蔡华伟

【阅读提示】

微信沃卡、易信相继推出，是国内电信运营商与互联网公司合作的探索，预示着电信运营商与互联网公司之间开始从博弈走向探索融合8月19日，中国电信和网易共同宣布合资成立浙江翼信科技有限公司，并发布新一代移动即时通讯社交产品“易信”。当天，易信1.0版本正式登陆各大手机应用商店供用户下载使用。

与不久前腾讯和广东联通合作推出“微信沃卡”实现在流量上的合作相比，中国电信和网易成立合资公司，被业界认为是电信运营商和互联网公司在移动即时通讯领域真正的破冰之举，进入了产品联合开发运营和资本合作的新阶段。跨网免费短信、电话留言，易信能否撼动微信新发布的易信用起来和微信相似，但从其产品特性来看，它与微信的泛关系社交不同，是一款基于通讯录的社交移动即时通讯产品，它的关系直接来自用户的通讯录。而面对用户数超过4亿、占据先发优势的微信，易信能否撼动其地位，为人关注。

易信具备跨网免费短信、免费电话留言等独特功能，可实现APP与手机、固定电话的“无障碍互通”，即使易信好友没有登陆易信，甚至手机上没有安装易信也可以收到信息。此外，易信还针对中国电信的天翼用户推出流量优惠政策，包括成功注册易信的用户，可获赠中国电信提供的300M全国流量，同时每月活跃用户也可获赠流量。

此前广东联通和腾讯推出的微信沃卡具有群组容量升级、专属微信表情、流量更优惠、游戏特权、微支付特权等五项特权。

相关数据显示，目前国内手机用户已超过11亿，而目前的移动通讯工具活跃用户数不足三成，未来进入这一市场的用户数极为可观，这是易信的机会。但微信的成功很大程度上来自于庞大的QQ用户社交效应，这正是易信和之前的飞信所欠缺的。

互联网创新和管理专家、和君集团合伙人骆永华认为，易信一家在战略层面要赶超微信也许已不太可能。如果几家运营商都选择利用定制手机、电信服务资源，与其他类微信产品的互联网企业合作，几家的用户量加在一起很有可能与微信相当，届时会不会水到渠成实现互联互通从而引起变局或许是一大看点。

运营商与互联网公司融合后能否融洽

当前全球运营商正在经历一场革命，其中一个突出的表现是运营商从传统语音业务向流量业务的转型。此前微信收费**反映出的运营商面临OTT（指绕开电信运营商的互联网服务和产品）业务的挑战，就是冰山一角。微信沃卡、易信相继推出，是国内电信运营商与互联网公司合作的探索，预示着电信运营商与互联网公司之间开始从博弈走向探索融合。

中国电信总经理杨杰认为，与网易成立合资公司推出易信，是中国电信战略转型的重要一步。

骆永华分析，在合作初期，电信不了解网易、网易也不了解电信，双方能合作到什么程度，能走多远，现在还不好说。跨界合作中的管理也是双方必须交学费的一课，早交比晚交要好。

4G呼之欲出，移动互联网战略布局加速

国务院常务会议明确提出推动年内发放4G牌照。进入4G时代，移动互联网的网速会更快，用户对高质量的移动互联网产品的需求会更迫切。

相关数据显示，移动即时通讯是国内使用最广泛的移动应用，超过80%的用户需要使用。从微信的成功看，移动即时通讯是一个优质的移动互联网入口。

杨杰称易信是“中国电信拥抱移动互联网时代的战略选择”，网易CEO丁磊则认为，双方成立合资公司推出易信的合作，是网易移动互联网战略布局的重要一步。

在移动互联网竞争热潮中，这一合作对于双方来说确实意义重大。一方面，易信的加入使网易的移动互联网布局更为完整，它将成为串联网易产品的一个平台和入口。另一方面，与网易合作是中国电信开拓“去电信化”之路的重要一步，加速在移动互联网入口占据有利地位，并为其他自有业务提供平台。

易信仅仅只是个开始，按照合作双方的计划，易信还将陆续整合中国电信189邮箱、爱音乐、爱游戏以及网易邮箱、网易新闻、云音乐等内容和服务。在合作基础上，电信运营商和互联网公司有望深度融合。

第二篇：运营商互联网化运营探析

运营商互联网化运营探析

1月4日，中国联通集团公司2018年工作会议在北京召开。2018年中国联通要深入推进混改，全面推进互联网化运营，加快新零售互联网化，加快产品互联网化。在同质化竞争的互联网时代，我国电信运营商紧紧抓住企业战略转型发展的关键机遇期，积极进入移动互联网等创新业务领域，借鉴成功的互联网公司模式，摈弃传统思维定式，积极推进公司互联网化运营。

第一，具有互联网思维是运营商进行互联网化运营的前提

所谓互联网思维，就是在（移动）互联网+、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、用户、产品、企业价值链乃至对整个商业生态进行重新审视的思考方式。这种思考方式不局限在互联网产品、互联网企业、互联网化的运营。因此，运营商是掌控互联网思维六大特征、五个关键词、三个层次。互联网思维的六大特征是大数椐、零距离、趋透明、慧分享、便操作、惠众生；五个关键词是便捷、表达、免费，、数据思维、用户体验；三个层级是数字化、互联网化；互联网模式。

第二，具备互联网企业的特征是运营商互联网化运营保障 运营商互联网运营必须要具备互联网企业的一些特征，这是运营商互联网运营的重要保障，互联网企业一般具有以下几个特征：

一是在企业文化上，互联网企业的企业文化，其核心的特征是平等、开放、协作。在平等、开放、协作的基础上建立起来的组织是无层级、去中心化的组织。互联网时代本身是一个去中心化的时代，比如在传统媒体时代，报纸和电视台是一个传播中心，公众话语权被这些传播中心掌控，但是有了微博、微信之后，任何人都成为平等的自媒体，任何人都有平等的话语权，尤其是微信更是无中心的个人媒体。平等、开放、协作的互联网企业文化，互联网管控较少，更是要去管控化。其中，快乐；鼓励冒险、容错机制；开放的学习氛围；发挥员工的优势和长处；高效沟通等等，都是互联网企业文化的重要组成部分。

二是在运营方式上，根据互联网产品的不同盈利模式，不同的互联网公司制定了不同的运营方式。主要四种运营方式：一是基于用户的。运营的核心指标是用户量和用户的活跃度，所以产品运营的重点要放在新增用户和存量用户保有上，以及提升用户的活跃度。二是基于内容的。通过丰富视频、音频、资讯、阅读、游戏等互联网产品，来吸引用户，提升产品使用频次，增强用户粘性。三是基于数据的。通过大数据分析，及时调整相关产品策略，做到精准营销。四是基于活动的。通过事件、关键节点营销等来达到吸引用户，提升用户活跃度，以达到激励用户使用的目的。

三是要有一个平台，还必须是一个开放的平台，可以接受并且管理用户提交的内容，并且这些内容是服务的主体。更为重要的是让用户可以在平台上开发自己的应用程序，并且提供给其他用户使用。四是规模效应，用户规模庞大，相关信息量多，提供的服务就越多。

五是要有机制体制创新和容错机制，将员工发展与企业发展紧紧捆绑，充分调动员工创新激情和工作热情。

第三，“四化” 是运营商互联网化运营的手段

互联网“四化”是指互联网企业的产品互联网化、营销互联网化、渠道互联网化以及服务互联网化，是运营商互联网化综合运营的必备手段。

一是产品互联网化。以产品为中心向以客户为中心转变，要从传统意义上“产品-市场-用户”到 “用户-市场-产品”的互联化，如中国联通推出的腾讯王卡产品。

二是渠道互联网化。运营商应以平台化思维运营渠道，通过线上与线下渠道相互协同，整合价值链资源，提高渠道效能，并加强上下游产业链建设，互用双方资源，打造利益共同体。如中国联通沃支付，中国电信的翼支什，中国移动的和钱包。

三是营销互联网。利用O2O或B2I2C实现营销方式的互联网化，以线上下单、线下配送，线上体验、线下购买的互联化营销，全面提升客户感知。同时，利用互联网第三方触点，扩大营销半径，触达用户。

四是服务互联网。营商要综合运用的网厅、网上商城、手厅APP、微信公众平台等开始承担更多的职责和服务，运营商必须加快推进服务互联网化的进程，不断完善互联网平台系统，实现线上线下的无缝连接，更好地为客户提供高质量的服务，实现用户价值和用户满意度的不断提升。

第四，互联网运营是运营商互联网化运营重点

目前，中国三大互联网公司的运营的侧重点分别是百度重技术，腾讯重产品，阿里重运营。产品是把东西想出来，技术是把东西做出来，运营是把东西用起来。笔者认为运营商互联网化的重点是运营。互联网运营包手三个方面：一是内容运营，运营商通过各种平台（手厅、网厅、短厅、微厅）创造、编辑、组织、呈现活动内容，让用户参与到这些环节当中，通过编辑，整合，优化等方式再加工，迅速扩大传播规模。二是用户运营，运营商以价值经营为目标，通过大数据分析，依据用户的消费需求，以精准营销平台为手段，达到提升用户价值的目标。三是活动运营，活动运营主要是指运营商的营销策划，即通过开展各种营销活动，达到拉动某一个或者多个指标的短期提升的目的。

第五、运营商互联网化运营要关注三个重要指标

运营商互联网化运营要在三个关键指标上下功夫，一是拉新,吸引用户为你的产品带来新用户或者流量。带来新用户或流量的手段和途径可以是多种多样的，比如制造传播性的话题和事件，在第三方渠道投放广告，通过自有平台进行自传播等等。因此，在拉新的层面上，一个运营可能会涉及到以上各种手段中的一种或多种。中国联通2I2C产品的推广就是一个比较成功的案例。二是留存，运营商要通过各种运营手段确保用户愿意留下来跟你一起玩。留存所对应的指标叫做留存率，再细一点，还可以再细分为次日留存、7日留存，月度留存等等。三是促活，运营商综合运用各种数据分析，了解用户的喜好，抓住用户的痛点持续扩大影响，并进行CRM管理，用户等级设置，用户激励体系的创建和完善等措施，提长用户活跃率。

作者:雪原

第三篇：运营商不规范竞争信息通报

运营商不规范竞争信息通报

业务人员上门一对一营销，采用：免费安装网通电话，免一年来电显示费用、永久性无月租、国内长途直拨0.12元/分钟、市话0.1元/分钟。并对196200橙卡超低价格销售，最低0.099元/分钟、国内长途0.10元/分钟。

5、湖南网通在给予大、商客户整体话费打折的同时，对用户的月租费也给予超低折扣。如长沙市康桥大酒店，网通政策1999元包干一年月租费，物业管理收取话费后与网通分成，该酒店目前用户165户，按正常住宅月租计算的话一年需缴纳月租费39600元，而实际只收取了1999元，仅为0.5折。

6、桂林网通积极争取大客户。

网通向威达公司新厂区提供整体解决方案，免装机、月租费，18元最低消费；大灵通赠机，长话0.15元/分钟；光纤宽带1000元/部月，免费铺设其厂房间管道及线路。

网通向桂林公交公司业务报价：免月租，无最低消费，与大灵通组建广域电话虚拟网，网内4位互拨、通话免费；免费建设话务台，免费提供一条2M数字中继接入话务台。

7、贵州遵义网通资费：免费安装，赠送专用话机一部，最低保底消费30元免月租；市话对外宣传0.1元/分钟，内部宣传0.08元/分钟；长话对外宣传0.3元/分钟，内部宣传0.21元/分钟，不收取市话接入费用；新装宽带免费安装（不需要终端支撑），包月50元/月，速率2M；包年600元/年，速率4M；在路岛花园门面安装了一个话吧（四部IP电话），话吧资费市话0.1元/分钟，长话0.3元/分钟，整体返点为45%；经社区经理了解，部分用户已开始安装网通公司住宅电话。

8、浙江网通加大公话市场充值送话费力度，不惜成本抢夺公话市场。其中丽水3.2-3.6折；杭州临安4折；温州1.7-2.8折（充

5000打30000元）；台州网通对公话业务全面开展60％－65％的高酬金策反活动。

9、重庆网通超低资费发展业务。在主城区，对普通固话用户：每月最低话费18元，免月租，免来显；对单位客户，免月租、免来显、话费5折后再翻番送话费，如与电信协议未到期，可先不拆除电信电话，每月产生的月租和新业务费用由网通承担。宽带ADSL（1.5M带宽）68元包月，718元包年送3个月，1168元包两年。

应对建议：及时收集，汇总上报，依靠监管，规范市场

二、各种违规行为

1、擅自修改路由指向，将本地话务送入IP或长途路由，逃避网间结算费用（湖南株州、衡阳）；

应对建议：加强网间话务监测，对异常网间话务变化及时跟踪分析，通过拨测获取证据。

2、在用户线路上串接设备，旁路电信所有话务，并将电信话务反送回电信网络，造成网间话务路由混乱（湖南多个地区、江苏南通）；

应对建议：客户经理加强对用户网络情况的了解和巡视，及时发现违规的网络改造，对重点客户的话务流量变化跟踪分析。

3、在部分大客户交换机上接入网通2M专线，同时分配网通号码，造成大客户一机双号问题（呼入为电信号码，呼出为网通号码），全部旁路电信呼出话务（长沙）；

应对建议：如客户交换机为我公司产权，网通只能按IP专线方式分流长途话务；如交换机为用户产权，只能以市场营销手段应对。

4、擅自占用电信通信管道、搭挂线路，通管局处理后拒不执行（湖南岳阳、安徽合肥、江苏扬州）（江苏扬州电信未向通管局报告即剪断已穿入电信管道中的网通电缆）；

应对建议：继续要求通管局协调处理；如须拆除，可向法院起诉。

5、与广电及其他无资质单位合作违规开展业务

1）湖南株洲网通采取提供出口，广电提供光纤或五类线接入形式，商客用户、小区物业与广电合作，为用户提供宽带业务；

2）江苏南通网通分公司与广电合作违规开展基于软交换技术话音业务（视话通业务）

3）广西网通及广西广电合作经营宽带接入业务（Cable Modem宽带通）

6、与移动运营商合作开展业务（陕西、江苏）

1）陕西网通通过将固网企业的码号资源与移动企业的传输资源相结合，联合开展固话业务，这种合作模式对传统固网企业的影响值得重视

2）江苏南通移动与网通在大、商客语音接入领域展开了合作，以赠送小交换机方式吸引客户，对外显示为网通号码。浙江庆元联通与网通合作，在庆元农业局等单位安装固话，号码亦为网通号码。这种移动运营商与非主导固网运营商的合作，造成了移动运营商经营固定电话的实质，移动运营商甚至可以直接跨移动、固定组建虚拟网。对我们危害极大。

应对建议：请相关省高度重视，通过向通管局反映、与网通磋商，务必将该问题消灭在萌芽状态。

7、出现与政府合作经营趋向（江苏）

无锡网通谋求与政府合作拓展业务，网通负责网络投资建设、产品策划宣传、安装维护等，区政府直属实业公司发展的客户所得收入扣除网间结算支出后五五分成。

应对建议：高度重视，积极向通管局反映，寻求解决办法。

8、在城镇、县城向公话超市、IP话吧提供非法转接VOIP业务（湖南、贵州遵义e话通、浙江青天田网话）

浙江近期发现青田网通电话现身罗马尼亚。罗马尼亚的华侨纷纷在该国安装VOIP电话，分配的主叫号码为青田网通05786069700等码号，这些电话拨叫国内电话资费与青田网通本地电话相同。据用户反映，拨打非常方便，且经济实惠。另外浙江还发现网通公司号码在澳大利亚出现。经初步了解，疑为浙江网通全省统一行为。根据以往经验，此类号码很可能也将在国内其它地区出现，希望给予关注。

应对建议：积极举报，对证据确凿的话务可采取技术手段。

9、在信息产业部未批准的地区擅自开展SCDMA业务（云南昆明以外地区、新疆）

应对建议：搜集证据，积极举报，也在网络上及时采取相应措施。

10、预制IP，强行更换话机问题（贵州）

应对建议：搜集证据，积极举报。加强对用户宣传，可采取声明、警示等方式在媒体进行通告，提醒用户不要上当受骗，也可通过相关外部执法部门给予帮助。

11、违规使用码号（广东、新疆）

广州网通违规将普通用户号码作为业务台接入码（中国网通娱乐热线接入码）广东电信互联互通[2006]18号。

应对建议：搜集证据，积极向通管局举报。

12、开展跨地区虚拟网业务（四川）

四川网通利用NGN开展跨单位、跨地区的可视电话虚拟网业务 应对建议：搜集证据，积极向通管局举报。

13、违规开展长途回拨业务

福建网通推出“随身行”网络电话－长途回拨业务，网站地址是：。其长途资费按照信息产业部的标准资费收取，但充值卡可以最低打5折，且不需要任何的其他费用。

应对建议：搜集证据，积极向通管局举报。

14、假冒电信员工名义发展IP业务。以检修电话线路为由，进

入用户家中，并向用户赠送预臵179690接入码的IP电话终端（湖南怀化、娄底）。

陕西榆林网通冒充电信公司名义，对200多用户散布恶意信息（带上本人身份证到电信各营业厅办理固话、小灵通免月租业务），导致次日上午大量用户涌入电信营业厅，严重扰乱了我公司正常经营秩序。

应对建议：与对方严正交涉，并向通管局举报，要求对方整改。加强对用户宣传，可采取声明、警示等方式在媒体进行通告，提醒用户不要上当受骗，也可通过相关外部执法部门给予帮助。

第四篇：三大运营商的移动互联网之路

三大运营商掘金移动互联网

未来的金矿在哪里？面对不断下滑的语音收入市场和增量不增收的用户增长怪圈，运营商不禁要问。“日照澄洲江雾开，淘金女伴满江隈。”移动互联网所展示出的熠熠光辉成为当前最为热门的金矿，为争夺市场话语权，三大运营商纷纷开始布局。

移动互联网将掀第三次产业浪潮

在创新工厂董事长李开复看来，中国将迎来第三次互联网浪潮，而这次浪潮主要由移动互联网和电子商务推动。

所谓第三次产业浪潮正式运营商所期待的新金矿。面对“坡顶困局”，如何获得新的增长收入一直是其近年来思索的问题。在用户达到亿量级规模之后，再单纯寻求用户数量的增长已变得不现实。如何在有限的用户群中挖掘潜力，提高单个用户的ARPU值显得更为重要。李开复以国外为例，无论看苹果还是谷歌都已经成长为一个新的生态链，就是设备加带宽加应用。“如今苹果已经有十几万应用程序，谷歌也有十几万应用程序，这三个加在一起像过去PC成长一样给这些公司带来很大的成长。”

苹果已经成功的模式和谷歌正在走的道路对于运营商是值得借鉴的。苹果公司创建的Appstore是移动互联网环境下新的商业模式，其基于一个平台聚集众多由第三方开发商提供的应用服务，为某一个或某一些列终端提供应用服务下载服务。由于提供的内容服务足够吸引力，因此APP成为苹果公司不可或缺的盈利“商店”。

易观国际分析师任洋辉表示，移动互联网市场2009年收入规模达到388亿元，他预测2010年这一市场将达到781亿元。

巨大的市场空间等待的不仅仅是运营商，更多的互联网应用公司已经加入了战团。2010年，国内的3G网络逐步完善，移动互联网各类应用的网络基础基本得保障，技术平台也更为丰富，加之移动互联网的用户日益增多，据工信部数据，截止今年6月底，国内在网3G客户达到2520万户。

有网络，有应用，有用户，“金矿”的三大要素已经具备，剩下的就看运营商如何开发了。

娱乐应用仍是热门

目前的移动互联网用户的大多数钱都消费在了娱乐应用上。

根据易观国际发布的统计数据显示，移动娱乐预计将占移动互联网应用收入市场规模的75％。尽管市场分析认为，移动娱乐的重要性随着移动商务的发展会有一定的回落，但仍是未来移动互联网发展的重要节点。

艾媒市场咨询在报告中指出，在接受调查的WAP用户当中，基于现有网络条件，约有60％的用户具有付费倾向。而在付费倾向的各项目中，手机游戏下载、聊天交友、手机阅读

占据了前三的位置，所占比重分别为12％、11％和10％；而在WAP内容需求调查中，手机阅读以19％的比例，首次超越了手机游戏的13％，仅仅次与娱乐图铃以及新闻，成为了手机用户的行为“新宠”。

面对移动互联网市场的繁荣，运营商纷纷下手建立应用开发平台。日前，中国电信已在厦门成立了动漫运营中心，利用海西地缘优势，向早前成立的视讯、阅读基地输送内容，目前动漫中心已进入平台建设阶段，预计最快2010年三季度初将推出试商用产品。

为进一步拓展移动互联网应用，中国电信加大了对终端的投入。8月，在扬州推出了3G平板电脑天翼LifePad新品，该产品不但具备3G上网功能，同时嵌入了天翼服务内容，如天翼邮箱、天翼空间等三是支持Android平台的数万种第三方软件应用。

中国移动的起步得更早。从推出手机音乐服务，到发布自有IM聊天软件，到推广手机电视，到开发自主手机平台，再到今天推出移动搜索，中国移动在移动互联网应用上总有超前表现。上周，中国移动和新华社联合宣布双方将合作成立一家移动搜索公司。来自市场调研公司的数据显示，今年第二季度，中国搜索市场规模达到了26．7亿元人民币。浪潮来自于产业链联动

中国拥有多达4．2亿的网民，位居全球首位。虽然人不少，但是真正能成为“消费者”为数不多。

根据艾瑞咨询的数据显示，2010年中国手机网民最常进行的上网活动是“看新闻实事”、“聊天”和“搜索信息”，占比分别达到了77．7％、73．0％和66．5％；而“玩手机网络游戏”、“在线收听音乐”和“看视频／电视”的占比依然较小，不足20％。而新闻、聊天和搜索基本上都属于免费服务，用户仅需要支付一定的流量费就可以，这对于已经在套餐包中加入流量的运营商而言，没有更多的“油水”。对于游戏、音乐、视频类付费服务的需求还有待进一步激发。

日前中国联通推出了座机和3G手机视频通话服务，推广3G服务的视频通话功能，同时还推出了新的3G上网卡资费，创造了价格新低，其目的直指3G用户推广。尽管如此，目前的3G用户活跃度仍未达到预期。

李开复认为，目前国内移动互联网市场还面临着手机终端贵、资费高、用户使用移动互联网门槛高等问题。

移动互联网功能很强大，其商业价值更大，所以谁都希望分羹，运营商更加首当其冲。三大运营商围绕3G移动互联网的资费、业务、终端、商业模式创新不断增多，各类应用、各种套餐层出不穷。虽然差异化竞争是主流，但是光靠差异化未必就跑赢，激活应用需求配合活跃产业链更重要，产业浪潮需要的是全产业链的联动。

第五篇：3G时代运营商的竞争策略

3G时代运营商的竞争策略

3G牌照已经呼之欲出，运营商在3G时代的竞争策略，也成为焦点问题。可以预见的是，中国移动目前的绝对领先优势将受到极大冲击，移动通信运营市场的格局变化也是一个让人充满兴趣的问号。

在过去几年里，中国移动建立起了强大的资源优势——拥有庞大的客户规模和网络规模、树立了强势的企业品牌和网络品牌、建立了规模较大的渠道体系、积累了雄厚的资金实力、人才队伍建设也有较大成效。但是，这些都是暂时的资源优势，而大部分资源是可以模仿和替代的（只是难易程度有所不同）。未来竞争中成败的关键在于是否具备能力优势。因为，能力是对资源的整合、使用和有效配置的一种驾驭，它具有路径依赖性和协同效应，不易被竞争对手所模仿和替代，能为企业创造更多的客户价值，保证企业的可持续发展。

那么，对于移动运营商而言，无论是目前占有主导地位的、还是处于弱势地位的，还是未来的新进入者，都面临着如何打造能力优势的问题。任何企业，在资源方面都有长有短。所以，运营商在已具备优势的资源上，必须及早将资源优势转化为能力优势；优势尚不足的资源，需要及时建设、补充，再快速将其转化为能力优势。

未来，移动运营商要依靠自身的核心资源和能力专长，把握信息服务产业转型和客户需求多样化、个性化的发展趋势。客户细分化、产品多样化和服务个性化要求具有在客户细分市场上识别需求、提供创新的业务和服务的能力。而未来的新业务更多需要通过整合生态资源来提供，同时也需要内部高效的业务管理流程以及网络平台来保证。所以，运营商一方面要在内部生成一系列为客户创造价值的运营管理能力，另一方面也要整合产业生态系统、创造和谐的外部发展环境。

在内部发展方面，运营商需要把握六大重点：客户规模拓展、业务服务创新、网络质量提升、品牌打造、渠道建设、运营商管理一体化。

客户规模拓展

在3G牌照发放前，在位运营商一方面需要抢增量，另一方面也要保存量，尽可能积累客户资源，以应对3G初期可能发生的客户大量流失。而在3G牌照发放后，则要协调2G和3G的客户发展、避免出现左右手“互搏”现象。为此，需要协调两网的发展定位，明确各自不同的重点客户群。

业务服务创新

移动通信市场的消费特点决定了其自身的一个主要特点，即增量客户的争夺成本要远远高于存量客户的保留成本。而另一方面，只有通过推出丰富的业务、差异化的营销服务才能创造信息消费的时尚。因此，通过持续的创新业务和服务，来提升客户忠诚度、挖掘用户对新业务的需求，将成为3G运营的重要工作。针对不同细分客户群，要认真研究其日常生活中的各类关键生活要素，寻找移动信息化业务在关键生活要素中的应用机会，努力扩大移动通信的“生活服务份额”。

从业务服务的提供能力来看，需要引入“大规模定制”的思想。移动多媒体业务的特点在于业务种类的多样化和客户需求的个性化。但是，个性化往往难以实现规模化，会带来企业成本的上升。因此，运营商在洞悉客户需求和准确地描述出客户需求的基础上对每一个单项产品上尽量做到业务规范、价格、渠道销售、服务保证和品牌的标准化，建立公司的标准化产品线，但在针对不同地区和不同客户群上进行模块化的差异组合，达到生产上实现规模性和营销上实现差异化定制的目的，获得规模经济和范围经济的协同效应。

网络质量提升

目前运营商在网络维护管理和网络规划、工程建设的分工和衔接上普遍存在着简单链条关联、相互脱节的问题。引入3G后，两网协调运营的难度就更大，将严重影响网络质量的保障。因此，必须要在网络的运营管理上实现无缝衔接、实现对前台的快速柔性反应。要通过梳理网络管理的流程，确定与相关部门的衔接点，明确双方的职责和要求，解决流程的断点和冗余、优化流程。实行与营销服务中心对应的区域责任制，生产班组与服务营销中心直接匹配，从底层开始便打通网络与市场服务营销活动的联系、互动环节。对网络资源的配置也需要以客户为中心，从客户感知出发分析评估网络质量，在合理维持客户感知的前提下从客户价值出发决定网络资源投入的重点和层级，提高网络运营效益。

品牌打造

品牌最持久的含义是它的文化、个性和价值。目前各运营商之间品牌普遍存在缺乏个性、趋同现象明显的问题。品牌与品牌的相似点越多，客户选择品牌就越难有感性的偏好，只能用价格来取舍。这是导致运营商2G时代价格战的重要因素。那么，在3G竞争中，运营商必须努力跳出价格战的泥潭，根据市场竞争发展和资源能力的构建，精心进行品牌使命建设和区隔设计，继续完善品牌架构，丰富品牌文化内涵，使各品牌运作达到线路清晰而富有协调性。

渠道建设

渠道的结构、功能应以客户为中心，以客户需求来决定服务资源的投入。为此，运营商应首先结合客户感知来评价渠道的效益，寻找服务渠道的正确定位。例如，电子渠道就是能以较低成本提升客户感知的有效方式。而目前电子渠道发展还缺乏系统的规划、有效的推广、规范的管理和评价。在3G初期，通过激励方式促进分销、实现快速有效的渠道覆盖，尤为重要。同时，要通过与手机专卖店、超市、家电销售店等跨行业合作伙伴的合作，加强对用户生活的全面渗透。

运营管理一体化

要建立以客户为中心的内部运营管理体系。从为客户创造价值作为出发点，梳理现有的管理制度和流程，压缩非生产性环节，消除冗余和浪费。流程梳理再造不能囿于已有的部门职能划分，而要从满足客户需求的角度出发，先确定最合理高效的流程，再据此划分部门职能。这样才能实现各部门、前后台的快速联动、一体化运作。当然，还离不开IT固化工作。IT固化的目标是要提高工作透明度，实现流程环节的可查询、相关责任人员的可追溯，在公司内部实现信息无阻碍流动，提高工作效率。

在外部环境方面，运营商需要进一步担当起产业生态系统整合者的角色，加强产业控制力，并以实际行动提升社会影响力、彰显和谐企业形象。

通信市场竞争已经由运营商“单一竞争”转向产业价值链“集群竞争”，而且，随着运营商向“信息服务”方向的转型，如何既有效调动合作伙伴共同为客户创造价值、又保持对产业的主导以获取超额

利润，成为了运营商产业合作的难题。最关键的，还是要牢牢控制客户和客户需求。一方面，运营商需要搭建起一个多业务多功能、优质高效、开放的核心网络平台，掌控信息服务的基础平台。另一方面，要统一互联网门户、客户接触界面和接入手段，打造强势的信息服务品牌，隔离上下游主体与客户的接触界面，保持对客户需求的绝对控制，让用户感知锁定在本运营商的唯一强势品牌上。例如，与终端厂商的合作。由于手机已逐渐成为随身必需品，移动终端多用化的趋势日渐明显、移动终端被集成了越来越多的功能和用途。终端厂商控制用户需求、进而掌握更多话语权甚至整合产业链资源的机会也在增强。那么，运营商在产业资源整合方面就要抓住时机先行一步、处理好同终端厂商的竞合关系，在终端定制中牢牢控制用户感知、将用户的接触界面锁定在公司品牌上。

同时，运营商应通过积极参与政府的社会信息化建设工作，以积极的心态投入到“村通”工程等缩小社会信息差距的工作中去，积极参与献爱心、扶贫活动。要积极向政府靠拢，主动为政府着想，积极承担社会责任，塑造“诚信、责任”的良好社会形象，为公司未来的发展创造和谐的发展环境。