大礼包 天下第一福 销售手册

第一篇：大礼包 天下第一福 销售手册

现代人对“福”的解释是： 幸福、福气。有人在报刊上撰文说，“福”字的右边，“一”代表房屋的梁； “口”代表人丁兴旺； “田”代表土地。连起来就是说，一个人有房住有田种且人丁兴旺就是有福。这也算作现代人对福的一种“说文解字” 天下第一福的来历 相传康熙四十二年，孝庄太后60 大寿将至，不料旧病复发，太医们也束手无策，在百般无奈之下，康熙皇帝查知上古有请福续寿之说，遂决定为祖母请福，在沐浴斋戒三日之后，一气呵成这个福字，并加盖了“康熙御笔之宝”印玺。孝庄太后自得到了这“福”字后所有病都好了，因此她特意让工匠将这个福字刻为石碑，成为皇家至宝。这就是《福字碑》。康 熙 赐 福 清代康熙皇帝，在每年春节都要亲笔御书大（福），赏赐给大功的王公大臣，以表示天子对臣下的恩宠．耐王公大臣如能获得皇帝赏赐的（福）字．会喜出望外，受宠爱若惊，感到皇帝对自己的信任，预示着官运享通，飞黄滕达．

康熙福字绝对不能倒挂，因为恭王府的福上印有康熙的玉玺，此玉玺的位置为福字正中上方寓意“福到顶”，因此如果倒挂意思是大不敬，刚好相反，说明该家人福到头了，接下来就是要走霉运了。天下第一福 赠送手册 福送给谁： 今年新开发的新保户、以前承保的老保户、去年送过的客户、自己居住（小区）的邻居、亲朋、好友及其亲朋、好友、影响力中心、目标市场的准客户。送福相关话术集锦： 一，已买保险的客户：（感谢+祝福）1，张姐，感谢您平时对我的支持，在今后的日子里，我会竭诚为您服务；这是我们合众人寿送给您的新年祝福，祝福您和您的家人身体健康、万兔随福~ 2，王老板,你人那么好,事业又很成功,相信你在2011年一定走大运,事业更红火.3，我们公司专门从北京空运过来康熙御笔的被称为天下第一福的福字,因为数量有限,只允许我们送给身边最好的朋友,我第一个就想到了你,相信康熙御笔的天下第一福一定会让你的事业更发达.你看我是明天下午,还是后天晚上把福给你送过来?祝你2010年发大财.二，未买保险的客户：（祝福）准客户先生： 您好，非常高兴认识你，希望在不久的将来，我将有幸为您服务，这是合众人寿送给您的新年祝福，祝福您和您的家人一帆风顺，二龙腾飞，三羊开 泰，四季平安，五福临门，六六大顺，七星高照，八方来财，九九同心，十全十美。三，小区内送福：（敲门）您好，我是您的邻居――6单元502的小陈。是合众人寿保险公司的，是这样，邻居之间平时都忙，也没有抽空来拜访，今年我们合众人寿在石河子取得了很好的佳绩，为了答谢市民，特向您赠送新年大礼包―― 对联、福字。祝您兔年心想事成、平安健康、多多发财。按照公司规定，麻烦您在这签收一下～ 四，拒绝处理： 客户:现在送福,太早了吧? 答:早好啊,送早福嘛.另外,这是康熙御笔,这个多福多寿福字您兔年一定要有的，你看我是明天晚上，还是后天晚上给你送过去？ 客户:我太忙了，没时间? 答:正式因为你很忙，我才提前打电话约您，但这是康熙御笔,这个福字您今年一定要有，你看我是明天晚上，还是后天晚上给你送过去？ 福 是多年延续下来 的传统习俗 贴 福，从示部。从示部的汉字，多与祭祀、神明、祈祷、企盼有关。这一点从甲骨文中的“福”字可以得到印证。甲骨文的“福”字，像双手捧酒樽往祭桌上进奉酒食之状，表示以酒祭神以求降福，引申为指神灵所降赐的“福气”。康 熙 御 笔 天 下 第 一 福 自孝庄太后得到了这“福”字后，百病全消，十五年后，以75岁高龄得以善终。民间俱称这是康熙“请福续寿”带来的福缘。事后康熙几番重提御笔，却再也写不出其中的神韵，所以民间盛传此福为“天赐鸿福”。天 赐 之 福 天下第一福的灵妙之处 俗语称“有福必有寿，有寿必有福，有福没寿是为无福可受”，但是，由于“福”、“寿”二字字形差异太大，因此，自古从来没有哪个书法家可以把“福”“寿”合为一字书写 后来康熙将“天下第一福”赐给宠臣和绅，他将福碑藏在恭王府龙穴悉心供奉，称之为“洞天福地”。和

第二篇：天下第一福范文

康熙之天下第一

俗话说“有福必有寿，有福没寿是为无福可受”，可是“福”、“寿”二字字形差异太大，自古以来没有一个书法家可以把“福”和“寿”合为一字书写，对此康熙将“福”字进行了颇有想象力的创新。康熙写的“福”字右半部正好是王羲之“寿”字的写法，而且整个”福“字体形偏瘦，暗含一个”寿”字。故而，这个“福”字也成为了现存历代墨宝中唯一的将“福”、“寿”合一的“福”字，民间称之为“福中有寿，福寿双全”之福。更有深意的是，康熙“福”字中包含了“多子、多才、多田、多寿、多福”数个汉字，是古往今来、独一无二的“五福”合一之“福”。由于其中的“田”部尚未封口，是鸿富无边、无边之福。民间称之为“五福之本、万福之源”。

康熙十二年（公元1673年），康熙的祖母孝庄太后六十大寿即至，不料却突染沉疴，一病不起。这可急坏了康熙帝。宫内太医用遍了良方名药，也未见起色。康熙寝食不安，愁肠百结。这时，有大臣进策，禀奏一法。说是史书上记载古有“承帝事”请福延寿之说，可以一试。在百般无奈的情况下，康熙决定也为祖母请福延寿。在沐浴斋戒三日之后，康熙凝神提笔，饱蘸对祖母的无限深情，写下了一个大大的“福”字，并加盖“康熙御笔之宝”的印玺。取“鸿运当头，福星高照，镇天下所有妖邪”之意。

这幅笔酣墨饱的“福”字经过精心裱糊，送至孝庄太后的寝室，陪伴左右。没想到，得“福”字不日后，久病的太后竟百病全消，平平安安地过完六十大寿。十五年后，孝庄太后以75岁高龄得善终，无疾无病，成为一段佳话。宫廷内外都说这是仰赖康熙“请福延寿”之功。此后，康熙无论如何再也写不出那幅气韵流畅，浑然天成的“福”字了。

康熙的“福”字帖被拓成石碑后，安放在紫禁城内。在乾隆年间却神秘失踪，不复得见。据说为权臣和珅盗取。这宫闱大内，戒备森严，要盗取沉重的石碑，绝非易事，自然非一般人可为。1962年恭王府重修，在整理恭王府内假山时，人们无意间发现了藏匿假山内的“福”字碑。“天下第一福”得以与游人见面。因此，这个“福”字实是汲天地之灵气，纳万物之精华的实至名归的“天下第一福”。

第三篇：销售职业2017求职大礼包

销售职业2017求职大礼包

篇一：2016-2017年中国移动校园招聘笔试真题

中国移动公司招聘考试笔试真题复习资料

中国移动是采用统一考试的形式，报考不同省区的人考同一份卷子，考试是机考，主要内容涵盖行测、英语、专业知识和性格测试和企业文化，建议报考的同学提前做好复习准备，备考资料可以到“易壹考资料网”上面找找，资料确实不错，比较有针对性!中国移动的校园招聘笔试环节采用统一考试的方式，中国移动的笔试分专业进行，主要有技术类，财务类、财务金融类、市场类等，在全国多个城市设置考场，应聘者在通过计算机测试平台参加统一命题的考试，具体单位有天津、河北、山西、内蒙古、辽宁、黑龙江、上海、江苏、浙江、福建、江西、山东、河南、湖南、广西、海南、四川、贵州、云南、西藏、陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆25家省公司以及设计院、移动学院、深圳公司、信息港中心、财务公司、在线公司、咪咕公司、卓望公司8家直属单位和专业公司。中国移动集团公司将统一在长春、哈尔滨、大连、南京、合肥、成都、重庆、武汉、广州、西安、北京等城市的重点高校组织开展校园宣讲及见面会活动，欢迎各位同学届时到场。

“移”路有你、“和”你在一起

“和你在一起”，一句贴心的企业承诺，即将承载着最真挚的期盼和梦想走进大学校园，改变小伙伴们的人生轨迹。金秋时节，中国移动通信集团公司2016校园招聘正式拉开帷幕，作为国内三大运营商之一的中国移动，本次计划为集团下属的北京、天津、河北、山西、内蒙古、辽宁、吉林、黑龙江、上海、江苏、浙江、安徽、福建、江西、山东、河南、湖北、湖南、广东、广西、海南、重庆、四川、贵州、云南、西藏、陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆31家省公司，以及设计院、终端公司、政企客户分公司、财务公司、物联网公司、深圳公司、苏州研发中心、杭州研发中心、在线服务公司、咪咕分公司、研究院、移动学院、信息港中心、信安中心、采购共享中心、卓望公司等专业公司和直属单位，面向国内外各大院校诚聘人才。

中国移动通信集团公司于2000年5月16日挂牌成立，注册资本518亿元人民币，资产规模超过万亿元人民币。连续15年入选《财富》“世界500强”企业，2015年列《财富》杂志世界500强55位，2015年“Brands’ 100全球最强势品牌榜”第15位。中国移动成立十五年来，始终坚持客户为根，服务为本，使企

业从小到大、由大变强，成为全球网络规模最大、客户数量最多，具有较强国际竞争力、较高市场价值和品牌价值的通信运营企业。目前，中国移动的基站总数超过250万个，客户总数达8.17亿户。And!和商业主品牌，寓意着A new dream，中国移动在4G时代的新梦想。它代表着世界主流的移动通信技术，覆盖广泛、高品质的网络，丰富的业务和差异化的服务。

中国移动诚邀你的加入，“移”路有你，在你身边，为你实现!2013年9月28日，中国移动换上了由正邦品牌顾问服务集团设计的新LOGO。新LOGO以新的纽带相握为造型，不仅很好

中国移动新标志的延续了中国移动的品牌形象资产，又使整个形象更加简洁动感、互通顺畅，也打开了互联网特征的延伸性。时尚、亲和、智慧的浅蓝色代替了过去强势、冰冷的色彩感受，一抹生机的绿色为企业注入创新活力与社会责任的品牌联想。新标志秉承“责任、卓越”的核心价值，体现出“移动改变生活”的战略愿景，强化了中国移动作为企业公民对国家、对社会的价值承诺，并且弱化了与消费者在功能利益和使用体验上的沟通。

将“中国移动通信”改为“中国移动”，去掉“通信”二字，打破“中国移动是做电话通讯”的局限认知，淡化中国移动“通信”的行业属性。将“CHINA MOBILE”改为“China Mobile”，大写字母改为小写字母，不仅提高了可读性，也为中国移动品牌形象带入活泼、亲切感

移动首席执行官在广州出席活动时确认，正在筹建互联网公司，惟未有具体时间表。他指出，自2010年起，中国移动与互联网相关的业务开始采取基地运营模式。

公司已在全国设立九大业务基地，包括四川手机音乐基地、上海手机视频基地、辽宁位置服务基地、湖南电子商务基地、广东互联网基地、杭州手机阅读基地、江苏手机游戏及12580基地、福建手机动漫基地、重庆物联网基地等九大基地。预计互联网公司将在2013年底前组建成立。

中国移动招聘考试历年考试真题精选: 38.在我们的印象中，鞋只是穿在脚上以利于行走的一种物品。虽然一双制作精良、美观大

方的鞋子会使人看上去精神倍增，但绝少有人会想到它的文化内涵。对这段话的理解不正确的是：（）

A.鞋的文化内涵很少被人想到。

B.鞋的文化内涵在于它能使人精神倍增。

C.制作精良、美观大方的鞋具有文化内涵。

D.鞋既有实用价值，又有文化内涵。

39.要帮孩子学电脑，最好家长先学会使用电脑，这样既可以向孩子推荐好的软件，也可以

有效地防止孩子使用不健康的软件，并可为孩子树立一个不断学习、勇于进取的人生榜样。

这段话的主要意思是：（）

A.家长学会使用电脑对孩子学电脑有直接帮助。

B.孩子学电脑需要家长的多方帮助。

C.家长学会使用电脑对帮助孩子学习和成长有诸多好处。

D.家长要帮助孩子学电脑，首先自己要学会电脑。

40.如果一直往上看的话，就会觉得一直在下面；如果一直往下看的话，就会觉得一直在上面；如果一直觉得在后面，肯定是一直在向前看。目光决定不了位置，但位置却永远因为 目光而存在。关键是，即使我们处于一个确定的位置，目光却仍然可以投往任何一个方向。符合这段文字的寓意的是：（）

A.即便现在处于逆境，我们也应当积极面对未来

B.我们应当树立远大目标来鼓励自己并为之努力

C.我们应当切实地认识自己，不要为虚无的幻想所牵绊

D.不论是何时、何地、何种情况，我们都应当独立地进行思考正确认识自己，不被虚幻迷

惑

41.有专家认为，上世纪80年代以来，通过多种融资渠道进行市场化运作的收费

公路，确实从根本上改善了我国的交通条件，但这种市场化运作的公路投资管理体制，在解决我国交通供给严重短缺问题的同时，一付出了较大的代价，就是目前遍布全国的设卡收费的高价公路，已经成为影响我国经济持续快速 健康发展的一个硬约束。

这段文字意在说明（）。

A.公路采取市场化运作并非明智之举

B.经济健康发展需要改变公路高价收费的现状

C.采用市场化动作的公路投资管理体制得不偿失

D.公路市场化运作是改善我国交通的必要条件

42.新中国成立以来，中国近代史研究取得了很大成就，但还存在着一些薄弱环 节甚至盲

区。比如，一般民众的历史、普通人的历史，包括他们的思想观念、行为方式、风俗习惯、日常生活等，就未能引起足够的重视。我们的历史研究应该注重老百姓自己的真实故事。

只有把老百姓的故事讲清楚了，才是一部真实的中国近代史。

这段话主要谈论的是中国近代史研究（）。

A.取得的成就

B.存在的问题

C.发展的趋势

D.突破的关键

篇二：2017年市场规划

2016年数据统计

备注本应店内数据分开计算，但由于销售顾问与市场部反馈信息量不足暂时只能做出此数据！

2016年费用统计

此类礼品分配比例40%用于二网、30%用于集客前使用、20%用于新老客户回馈、现剩余10%！

2017年市场店头集客目标计划 2017年传统节日表

≯1、2月：农历新年，属于车市销售旺季。

≯3月：属于车市淡季，这时应多着重于品牌建设和知名效应的宣传 ≯4、5月：由于五一劳动长假，许多消费者选择在此时节前后购车。≯6、7、8月：车市淡季，应当加大对老顾客的回馈活动作为重点。≯9、10月

：处于中秋、国庆长假，并且是历年的销售旺季。

≯11月

：经过一年的销售增加了不少老顾客又到年底应该加强老顾客对 品牌的忠诚度以及转介绍做出相应的工作。

≯12 ：年底政府，企业，学校等单位处于发放年终奖金的时候，并

且许多单位公车选择更新会在此时候！另消费者大多数认识到年底汽车经销商为了冲击全年的销售任务，会有大幅度的优惠活动，会在此时候选择购车。

对应月份详细规划：

2月：对于库存的清点做出相应的规划，属于新的一年不能急于做出促销

活动要有节奏的辅助销售，近期以送客户礼品为基础，建立良好的口碑以及展厅效果。2月14的情人节中华再给你一次爱，进店均赠送玫瑰花一支。

3月：此时属于淡季应当着重对于展厅的不足加强布给客户以耳目一新的效果，此时应当做出一些公益性的活动作为推动市场口碑的建设为基础。

4、5月：此时临近五一长假，应当做出第一次的大型优惠促销，给一些想

购车还犹豫不绝的人加强其购买欲。此时又临近母亲节，做出孝敬老人，珍惜家庭的口号。母亲节凡是进店的母亲看车均有精美礼品相送，当天购车客户凭母亲身份可享购车特惠（以销售为准）。端午节当日以“中华汽车“粽”动员”为主题。

6月：店内邀约客户举办“六一儿童节，亲子活动周”参与活动有奖品惊

喜！同月有父亲节，此时活动与上月母亲节相似，并曾在六一儿童节参与的父亲身份者均可享店内购车特大优惠（以销售为准）

7月：此时的车市应该处于萎靡状态，而且又处于全民消夏中。经过小半

年的销售战斗，此时应该多做一些异业联盟活动和老客户回馈以及邀约老客户参加户外活动以及自驾游方式在老客户心里建立良好的效应口碑，为后半年的转介绍做出一定的基础。8月：此时车市状态正值回转应以7月份活动主题为主同时推出“军人购

车月”凡是提供相关证件者均可享受购车大礼包一份，同时推出“七夕情人节”活动主题：只要在本月登记结婚的夫妻，活动期间持有效整件均可享当地特惠价（以销售为准）。

9、10月：对于这两个月的销售旺季应，店内做出全力以赴冲绩为重点，此时推出教师节月，凡是持有教师资格证的客户在9月份购车或者订车享受教师特殊优惠（以销售为准）。中秋节期间凡是通过网络形式以及进店的客户均赠送精美月饼一盒。国庆节主要通过网络电台媒体方式宣传全民购车日，以“国庆惠全民”为主题，参加下乡活动等大型购车活动优惠。重阳节当天购车客户中凡50岁以上者可获得精美礼品一份。

11、12月此时应该加强老客户联谊，推出各类活动加强老客户的转介绍成

功率，此月的光棍节“为你找个伴”作为主题：感恩节以回馈为主题，成功购车的客户均以现金形式返还车款（以销售为准）。圣诞节3天活动时间进店购车订车的客户均可参加幸运大转盘活动做到全民嗨翻天。12月份这时考虑企事业单位有关集体年底换购车辆的给予支持和帮助，以加大品牌的知名度。

微信客户群的组建

利用时下最火的微信，以及微信群建立属于自己的一共微信体系，只有达

到基准的分析量，才有可能带动并提高网友的关注，才能最大限度的发挥微信传播效果。

1、以有奖方式，红包方式来刺激网友对公司微信的关注，从而增加粉丝量。

2、利用当月的促销政策，在后台发布相应的软文，扩大宣传力度。

3、将微信购车和店内购车分开，为微信购车提供更大的力度从而实现微信购车，以及咨询的成交率。

4、当粉丝达到一定数量后，将粉丝进行分类管理，针对不同的粉丝推出不同的促销手段。店内形象提升

1、日常物料更新，店内气氛布置，以及节日的更替，营造出生机盎然的氛围。

2、成交客户维系，自驾游每季度一次，爱车讲堂（以实际情况为准）。免费检测以时间节点为准。

3、基盘客户维系，与老客户自驾游掺合举行也可单独举行，客户联谊会（以实际情况为准）。

篇三：2017国家电网招聘笔试经验加面试经验分享

2017国家电网招聘笔试经验加面试经验分享

中公国企招聘网为您提供招聘信息、备考资料、考试题库，历年真题等，2017国家电网招聘笔试经验加面试经验分享仅供参考，中公国企预祝各位考生考试顺利！以下信息仅供参考，一切以官方发布信息为准。以下是2015国家电网招聘笔试经验加面试经验分享，有较高的参考价值。

关于国家电网，起初我并没有报太大的希望，因为觉得能进去的都是大牛，但后来因为有朋友去报，就心想打打酱油，陪着一块报报，试试再说：

1、关于国家电网网申：湖南的财务岗都要求是研究生，具体要求是会计学专业，周围的同学基本都通过了，但我得知某大学的会计专业的同学发的毕业证书上写的是工商管理（不知道事实可信度，权当参考），审核有些没有通过，因此我的建议是提前和学校协商，看能不能把专业改为会计学，不然网申都通不过比较吃亏；

2、关于国家电网笔试：考3个小时，150多道题目吧（考了一阵子，记不太清），行测50道题左右，专业知识100道题左右，时间是肯定够的，行测只有单选题，不太难，其中关于国电自身的题目可以提前准备一下，我是下着应届生的国网大礼包看了一下，建议大家也可以上国电的官网查查相关信息，反正只有7、8道题，大家自己把握；专业知识题型有单选、多选、判断，涉及到会计、财管、税法、审计等，考的范围管，但不深，只要好好准备，我认为拿70+不难，建议临考之前看看注会相应科目的知识导图，基本没问题，LZ我本来就没报太大的希望，因此是去裸考的，分数考的不太高，现在后悔不已，大家一定要好好准备，因为国电的成绩是笔试、面试综合算分，笔试占65%，因此笔试能考高，尽量考高。

3、关于国家电网面试：本以为面试会发手机短信通知，后来是朋友跟我说只有平台上可以看有没有面试资格（大家一定要时常看国网的校招平台），好了，LZ就这样稀里糊涂的进面试了。。。湖南财务岗招12人，我当天数了数大概20人参加面试，大家可以算算比例。。面试只有一轮，就结构化面试，面试官和工作人员都很NICE，主考官是一位长者，全程笑眯眯的看着你，挺有大儒风范，很和蔼，让我很放松。

结构化面试十分钟，其中2分钟给你自我介绍（不能说自己的姓名、相关家庭背景等），剩下有5道题目：

1、自己对这个岗位的优势；

2、对“知足不知足，有为有不为”这句话的理解；

3、国电的核心价值观；

4、你的领导总是最后期限给你下任务，让你措手不及，你怎么解决这个状况；

5、财务会计报告包括什么及编制要求。

整场就十分钟，大家一定要自己把握好时间。

更多国家电网招聘信息，关注国企招聘网。

第四篇：销售手册

第一篇：销售日志

一、销售过程中销的是什么？ 答案：自己。

1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身；

4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？

5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

7、为成功而打扮，为胜利而穿着。

销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

二、销售过程中售的是什么？ 答案：观念。

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？

3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再

5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

三、买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉。

1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。

四、买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处。

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。

3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还

五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？

答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？

1、你是谁？

2、你要跟我谈什么？

3、你谈的事情对我有什么好处？

4、如何证明你讲的是事实？

5、为什么我要跟你买？

6、为什么我要现在跟你买？

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？

当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计

六、如何与竞争对手做比较？

1、不贬低对手。

你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不不可信赖。

一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项

3、强调独特卖点。

独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一为销售成功增加不少胜算。

七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能答案：你的服务能让客户感动。服务=关心。

关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子

1、让客户感动的三种服务： Ο主动帮助客户拓展他的事业：

没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。Ο诚恳关心客户及其家人：

没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。Ο做与产品无关的服务： 如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为

2、服务的三个层次： Ο份内的服务：

你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。Ο边缘的服务（可做可不做的服务）： 你也做到了，客户认为你和你的公司很好。Ο与销售无关的服务：

你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人

3、服务的重要信念：

我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。____________________________________________________________

第二篇:电话行销

据统计８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才流程图 : 预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。

一、打电话的准备： 1.情绪的准备（颠峰状态）2.形象的准备（对镜子微笑）3.声音的准备：（清晰/动听/标准）

4.工具的准备：（三色笔黑 蓝 红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）。成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，二、打电话的五个细节和要点：

1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）。2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习。4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。

三、电话行销的三大原则： 大声、兴奋、坚持不懈。

四、行销的核心理念： 爱上自己，爱上公司，爱上产品 １．每一通来电都是有钱的来电。２．电话是我们公司的公关形象代言人。３．想打好电话首先要有强烈的自信心。

４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。

５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。

６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他。

９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值

五、电话中建立亲和力的八种方法： 1.赞美法则。2.语言文字同步。3.重复顾客讲的。4.使用顾客的口头禅话。

5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通。7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)8.幽默。

六、预约电话：

1、对客户有好处。

2、明确时间地点。

3、有什么人参加。

4、不要谈细节。

七、用六个问题来设计我们的话术： 1.我是谁？

2.我要跟客户谈什么？ 3.我谈的事情对客户有什么好处

4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？ 5.顾客为什么要买单？ 6.顾客为什么要现在买单？

八、行销中专业用语说习惯用语：习惯用语：你的名字叫什么？

专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？习惯用语：你的问题确实严重 专业用语：我这次比上次的情况好。习惯用语：问题是那个产品都卖完了 专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。习惯用语：你没必要担心这次修后又坏 专业表达：你这次修后尽管放心使用。习惯用语：你错了，不是那样的！

专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。习惯用语：注意，你必须今天做好！

专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了

专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙

专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。

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第三篇:服务营销

服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 > 售后服务

服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心）服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。

一、顾客是什么？ 1.顾客是我们企业的生命所在 2.顾客是创造财富的源泉 3.企业生存的基础 4.衣食行住的保障

二、服务的重要性： 1.服务使企业价值增加 2.优质服务具有经济的意义

3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）

三、服务的信念：

服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的 ： a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳

b．我是一个提供服务的人.我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比 c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出 d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，因为服务在决定 e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》 f．所有行业都是服务和人际关系

四、用心服务让客户感动的三种方法：

1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务）。

3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴。

五、销售跟单短信服务法则：

1．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台„）。2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写。3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发。4．用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你。5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息。6．备用短信： a．成长激励20条； b．祝福祈祷20条； c．客服售后10条

（对公司比较有价值意义）。

六、服务的五大好处： 1．增加客户的满意度。2．增加客户的回头率。

3．更多地了解客户过去的需求，现在的需求。4．人际关系由量转变为质变。5．拥有更多商机。

七、抗拒点解除的七大步骤： 1．是否是决策者。2．耐心倾听完抗拒点。3．先认同客户的抗拒点。4．辨别真假抗拒点。5．锁定客户抗拒点。6．得到客户的承若。7．解除客户抗拒点。

第五篇：读后感 销售手册

销售手册读后感

基本读后情况总结：

一、公司概况：

1.公司使命为员工提供舞台，为客户创造价值

2.公司文化专业，高效、双赢、感恩

3.公司介绍：成立时间、注册资金、定位（服务器、存储、备份、虚拟化、IT维保）、资质（HP、深信服、神码锐行金牌代理、DELL优先级合作伙伴、微软认证合作伙伴、赛门铁克银牌代理）

4.产品（服务器、存储、备份、虚拟化、IT维保、深信服解决方案防火墙上网行为管理VPN负载均衡、网络等）

5.特点：一站式、大客户、主动式、售前方案、培训巡检、CRM、疑问升级、学习型团队

二、销售人员基本素质要求：

认真、高效、诚信、乐观、自信、奉献、勇于承担、观察能力、社交能力、应变能力、语言表达、资源整合三、规章制度：

1.有德必备，同样的问题不要出现第二次，专业产品知识熟练，友商对比熟练

2.公司利益，保密

3.每日、每周、每月的计划要按时完成。及时更新数据库

每日40个电话，大客户每天至少两个有效拜访；

数据库客户，一月最少两次电话沟通，并记录；

跟单客户每周至少一次电话，一月最少2-3次拜访；

TOP客户每周最少一次电话，一月最少2次拜访；

4.报价附带堆放LOGO；附件需要带公司资质、服务合同（客户利润、巡检等）；关键客户、项目成交时必须带上验收单，专业正规。

5.部门间配合，提前一天沟通。

6.工作报表每日18：00前发送，数据库更新最晚于次日18：00前完成。

7.手机必须24小时开机，例会不允许迟到，有事提前20分钟通知，严禁工作时间玩游戏，外出登记。

8.每周二17:00核对跟单和机会，每周三17：00-20:00，进行学习；每周五公司办公梳理工作流程，总结哪里改进和遗留问题，下午13：00-17：00工作总结下周内容计划，每月最后一天月总结13：00-17:00总结。

四、如何做销售

（一）基本销售步骤：

1.分析潜在客户的特征，探寻潜在客户，确定目标客户，约见客户。

2.通过拜访客户，了解客户痛点并扩大，提供解决实际问题的方案。

3.有效的产品演示和试用，成功案例等。（概念证明POC）

4.解除异议

5.售后的关怀，从个人和业务两方面建立持久的友谊。

（二）基本销售技巧（钱、权、需求、意愿、近期大事真实性、应用问题、竞争、项目阶段、购买时间）

1.分析客户是否是潜在客户，潜在人数的百分之40是成交客户，确定不错的保持情感联系，加深印象等待时机成熟。

2.销售流程：

(1)通过数据库网络等了解企业背景文化规模和客户人本身背景，电话预约。——围绕客户需求，爱好话题(兴趣礼品等)，模拟客户问题，了解对方企业的决策构成，个人详细情况，最关心问题，决策前提，自己产品方案

（2）破冰：自我介绍，公司，做什么的，突出价值，转向需求。

——微笑、赞许、求同存异、注意非语言因素、收集对方观点、记录（带笔记本,认真倾听）

（3）SPIN问题，了解客户难点，引导需求（学会问问题，最短时间内获取更多有用信息并引导客户痛点并扩大严重性），提出解决方案。

——A.建立友善的伙伴关系B.寻找和潜在客户的相互利益C.确定决策人、预算、影响购买因素D.赢得信任（讲故事，成功案例明确相当规模的公司、地点、人物）E.了解是否存在竞争对手，下次见面提供敌我的优劣分析，完善顾问服务

（4）当面明确下次的计划，什么方式沟通方便，确认客户联系方式。

（5）数据库更新

（6）跟进，做好方案和报价，确定客户的报价是否收到，对产品的品牌、质量、服务、方案、技术上的异议。

（7）需要上门建立信任，并解决的。

3.排除异议：（7P方法：暂停、探索、解释、回答、准备、耐心、心态）

（1）售后巡检，根据出现的问题给出解决方案。

（2）可以提供账期，提供证件财务审批，签订供货合同。

（3）服务器饱和，可以解决性能不足造成的困难，提供购买备件的机会。

（4）有合作伙伴，服务更完善，专业工程师对整体IT框架分析提出解决方案。

（5）产品质量，正规渠道进货，可以试用后付款，签订合同

（6）价高，分析预算，不同于其他，我们提供更好的服务，产品安装培训定期售后，免除使用问题早晨的成本浪费。

（7）厂商不做客户直销，通过代理扩大市场占有率，我们是金牌代理。

（8）确保服务真实，神州数码的工程师上门，提供LISCENS，有问题可拨打专用电话。

（9）客户的采购周期，了解下下个采购周期的计划，询问关于上次采购的情况，使用情况，并表达感谢。

（10）没有采购权，有建议权，可以了解IT设备使用情况和采购流程

4.解决方案和产品演示

（一）、解决方案的书写与提交：

将产品提交给客户以前，还要准备一份让客户满意的解决方案，一般情况下，可以按照如下的模式书写。

1、对客户背景的简单介绍，包括企业的名称，性质，在行业中的位置，产品，客户，供应商的介绍。

2、简单描述客户项目的背景和目标，表明对客户现状的理解和熟悉的程度，需要描述客户主要存在的问题和问题的严重程度，这些问题给企业带来的恶果。

3、为了解决企业现在存在的问题，应该使用的解决方案，分析方案的优势和劣势，最好能提供投入产出比。

4、详细展开解决方案，进行方案介绍，包括整体方案，需要的其他辅助设备，方案的兼容性，可扩展性，易用性，可管理性，数据的完整性。

5、如果项目比较大，就要将项目前分成几个不同的阶段，介绍项目各个阶段所需要的人力，物力和时间，项目前里程碑和提交的阶段性成果，验收标准等。

6、介绍项目组应该由哪些成员，单位组成，各自的职责是什么。

7、项目前的报价（可以分阶段报价，取决于项目前的策略）

8、附件是公司的介绍，产品的详细指标，成功案例，公司的一些承诺。

在提交方案时，一定要非常认真地对待，要将方案制作得精美，有分量，而且上面一定要有客户的标志（logo）和年月日等，这样给客户的第一印象就是：这是一家大公司，该方案是专门为他们设计的。

（二）产品演示：

当客户提交了方案以后，客户一般会要求我们对方案进行讲解或者做产品的演示。那么如何做好产品的演示呢？这是非常重要的一个步骤。如果销售人员能将客户的关键决策者邀请到自已的公司来观看产品演示或者听取解决方案介绍，那么项目前成功的几率就要大很多。很多销售人员总是非常被动地接受客户的要求。建议：大家将客户邀请到公司观看演示，这是一个非常有效的办法。

如果客户能亲自上门要求进行产品演示，那么销售人员就有机会安排客户的关键人物和公司的关键人物会面，和公司的其他客户服务、技术人员等会面，让客户了解我们的公司（专业和热情的服务态度）。如果邀请客户来公司观看产品演示，一定要整理好公司的办公室。茶水、烟（如果知道客户抽的品牌就更好）、必要的小礼品。最好将客户的公司标志（可以从客户的公司网站上下载），加到演示的PowerPoint模板中；将客户来访中主要决策人的相关资料整理后交给 公司的领导，以便双方有共同的语言。如果演示需要很长的时间，还要考虑安排客户用餐、公司派车送客户回去等问题，这些都要事先和客户商量好。

（总结：系统集成项目要对企业背景、人的背景、需求目标有深层次了解，并有针对性地公关，对比同类产品优劣势，并提问解答，结合成功案例进行演示）

5.成交技巧

假设型成交、选择型成交、综述成交、不客气成交、额外激励型成交、最后机会型成交、空白订单成交。

6，售后关怀（尾款、重复销售、转介绍销售）

（三）战略销售的CUTE理论

购买影响者：

教练（内线,决策之一，渴望成功、需要借助外力或者与某决策有矛盾）用户（使用者，业务骨干、关心售后、关心给自己的便利效率）

技术把关（技术背景，关心安全问题，不喜欢冒险，喜欢了解产品最新进展技术在国际的动态，直接否定权，项目负责人，感兴趣的是技术，多重间谍，学会对他说不，拖延演示时间充分准备）避免跳过找决策，可以提议有关意见决策他难以做到的。

关键决策（公司利益、个人业绩、喜欢风险、探讨规避、敏锐的洞察力，喜欢讨论自己成功因素故事、公司愿景、团队精神、产品质量、如何击败对手、绩效管理等，降低成本提高市场占有率个人声望提升）

（四）如何引导挖掘客户

营销步骤：探寻需求（敏锐观察）、挖掘原因（取得信任）、激发需求（严重性）、引导解决问题、抛出方案（客户需求）、建立感情基础

（五）采购六个阶段

1.发现需求

2.内部酝酿（了解采购流程预算找到决策者，注意使用和采购部门）

3.系统设计（集中注意力在使用和技术部门）

4.评估和比较（取决于与决策者的关系和价格）

5.购买承诺（关注决策者）

6.安装实施（拜访高层主管、倾听意见、解决问题）

总结：

顾问式销售就是了解客户的需求，对什么样的产品方案感兴趣，预算是多少，与决策采购技术人员建立良好持久的关系，注重售后服务和问题的解决能力。要建立客户的信赖感，激发客户的痛苦，回忆类似产品的不便和缺点，讲述自己的痛苦感受，首先要产品专业知识过硬，拥有足够的解决问题的能力，以客户需求为导向，因势利导，强调共同利益，明确好处和损失，学会用数据给出明确量化的概念，利用引证，画饼提供快乐的买点，引导客户自己阐述。最重要的一点就是换位思考，心理分析，在建立信任过程中的承诺一定要记录并信守，利用第三方证明策略引导客户，重视关心客户并交流客户感兴趣的事情，感情是靠细节的关心培养起来的，培养教练的共同利益和追求，作为销售我感觉最重要的便是坚持，打井的道理都懂，但是真正做到的人不多，行为处事，说话，礼仪的细节也是相当重要的因素。

学习心理分析学，并有很好的抗压和被拒绝的心理承受能力是基础，集注和盲点告诉我们人不仅在意识和思想上保持一致和连贯，而且在行为上也有一种惯性，所以要理解，然后去挑战。