媒体营销的必备知识 软文写作手法大揭秘

第一篇：媒体营销的必备知识 软文写作手法大揭秘

媒体营销的必备知识 软文写作手法大揭秘

顾名思义，它是相对于硬性广告而言，由企业的市场策划人员或广告公司的文案人员来负责 撰写的“文字广告”。与硬广告相比，软文之所以叫做软文，精妙之处就在于一个“软”字，好

似绵里藏针，收而不露，克敌于无形，等到你发现这是一篇软文的时候，你已经冷不盯的掉 入了被精心设计过的“软文广告”陷阱。它追求的是一种春风化雨、润物无声的传播效果。如

果说硬广告是外家的少林功夫；那么，软文则是绵里藏针、以柔克刚的武当拳法，软硬兼施、内外兼修，才是最有力的营销手段。

企业通过软文可以把自己的一些需要宣传或广告的事件主动暴露给报纸、杂志等印刷媒体，以达到做广告的效果和提高企业知名度和美誉度的目的。软文在当前已成为企业一种非常实 用的宣传方法，企业的企划部门常都把软文广告作为一项重要工作来做，常能取得做硬性广 告达不到的效果。

软文的定义

1．狭义的：指企业花钱在报纸或杂志等宣传载体上刊登的纯文字性的广告。这种定义是早 期的一种定义，也就是所谓的付费文字广告。

2．广义的：指企业通过策划在报纸、杂志、DM、网络、手机短信等宣传载体上刊登的可以 提升企业品牌形象和知名度，或可以促进企业销售的一些宣传性、阐释性文章，包括特定的 新闻报道、深度文章、付费短文广告、案列分析等。在大部分报刊、杂志都会提供登一块广 告，付送一大块软文的地方。有的电视节目会以访谈、坐谈方式进行宣传，这也归软文。

怎么写软文、写软文首先要选切入点，即如何把需要宣传的产品、服务或品牌等信息完美的嵌入文章 内容，好的切入点能让整篇软文看起来浑然天成，把软性广告做到极致。、设计文章结构，把握整体方向，控制文章走势，选好冲击力强的标题。、完善整体文字，按框架丰富内容，润色具体内容。、反复沟通和完善。

当然，如果你需要更好的软文，那么可以找公关公司或者记者撰写，如今互联网上也有许多 个人提供专业的软文写作服务，搜索关键字“软文”即可见周兴伟软文网等。

软文的几种形式

软文只所以备受推崇，第一个原因就是硬广告的效果下降、电视媒体的费用上涨，第二个原 因就是媒体最初对软文的收费比硬广告要低好多，在资金不是很雄厚的情况下软文的投入产 出比较科学合理。所以企业从各个角度出发愿意以软文试水，以便使市场快速启动。

软文虽然千变万化，但是万变不离其宗，主要有以下几种方式：

1、悬念式：也可以叫设问式。核心是提出一个问题，然后围绕这个问题自问自答。例如“人 类可以长生不老？”、“什么使她重获新生？”、“牛皮癣，真的可以治愈吗？”等，通过设问 引起话题和关注使这种方式的优势。但是必须掌握火候，首先提出的问题要有吸引力，答案 要符合常识，不能作茧自缚漏洞百出。

2、故事式：通过讲一个完整的故事带出产品，使产品的“光环效应”和“神秘性”给消费者心

理造成强暗示，使销售成为必然。例如“1.2亿买不走的秘方”、“神奇的植物胰岛素”、“印第

安人的秘密”等。讲故事不是目的，故事背后的产品线索是文章的关键。听故事是人类最古 老的知识接受方式，所以故事的知识性、趣味性、合理性是软文成功的关键。

3、情感式：情感一直是广告的一个重要媒介，软文的情感表达由于信息传达量大、针对性 强，当然更可以叫人心灵相通。“老公，烟戒不了，洗洗肺吧”、“女人，你的名字是天使”、“写给那些战‘痘‘的青春”等，情感最大的特色就是容易打动人，容易走进消费者的内心，所

以“情感营销”一直是营销百试不爽的灵丹妙药。

4、恐吓式：恐吓式软文属于反情感式诉求，情感诉说美好，恐吓直击软肋——“高血脂，瘫 痪的前兆！”、“天啊，骨质增生害死人！”、“洗血洗出一桶油”。实际上恐吓形成的效果要 比赞美和爱更具备记忆力，但是也往往会遭人诟病，所以一定要把握度，不要过火。

5、促销式：促销式软文常常跟进在上述几种软文见效时——“北京人抢购***”、“***，在 香港卖疯了”、“一天断货三次，西单某厂家告急”。..。..这样的软文或者是直接配合促销使 用，或者就是使用“买托”造成产品的供不应求，通过“攀比心理”、“影响力效应”多种因素来

促使你产生购买欲。

上述五类软文绝对不是孤立使用的，是企业根据战略整体推进过程的重要战役，如何使用就 是布局的问题了。

软文操作的八大技巧

论点一：提前做好软文广告计划

论点二：给软文拟一个新闻标题

论点三：用新闻体组织正文结构

论点四：善于运用新闻惯用词汇

论点五：广告信息要巧妙地融合

论点六：遵循新闻排版风格设计

论点七：发布时和新闻粘在一起

论点八：媒体公关工作必不可少

1：提前做好软文广告计划

软文广告是广告目标软文化的具体表现，而广告又是品牌目标和销售目标广告化的产物，最 终要达到的是建设形象与获取利润的目的，因此，软文广告也应遵循计划、组织、实施、修 正的操作规律。

软文广告的计划源于企业的广告策略，善于操作软文广告的企业大多是非常讲求策略的企业，也是精于低成本运营的企业，但依靠软文广告而迅速成长的企业并不多，为什么？因为多 数企业并没有提前做好软文广告计划。软文广告计划是软文广告操作的基础。

每篇软文不少于800字，并按此顺序依次发布。公关软文在产品上市前完成发布，炒作周期 为1个月。功能软文在产品上市后发布，上市推广周期为1个月，销售目标50台。

此软文计划实施城市为西安，虽然刚上市就遭遇非典，但5月份的推广月竟然实现销售77台，这与非常时期及时修正软文广告计划有着密切关系，笔者在后面的论点中再行描述。

2：给软文拟一个新闻标题

发布软文广告是企业的需求，无非是要达到品牌宣传目标或产品销售目标，但写作软文广告 时首先要考虑读者的需求。

就整篇软文广告而言，标题就象“脸面”一样，能否吸引读者的目光就全靠它了。当然，仅仅

吸引目光是不够的，标题还应该让读者动心，并产生“让我瞧瞧”的欲望。

3：用新闻体组织正文结构

有了好的软文标题，只能算成功了一半，要让读者更多地吸纳软文信息，软文结构至关重要。但多数企业的企划创作人员并不懂得新闻写作，甚至为企业服务的策划或广告公司的创作 人员也不懂得新闻写作。此方面的人才实在匮乏，在此不论。

笔者引用发布在《华商报》上并曾被称为“洗之朗软文模式范本”的一篇软文为例，以供探讨 ：

在软文的写作过程中，要善于运用新闻惯用的一些词汇，来增强正文的“新闻性”，如何才能 运用好新闻词汇？

时间、地点词汇：比如“近日”、“昨天”、“正当××的时候”、“×月×日”和“在我市”、“××商场 ”、“家住××街的××”等等，这些时间以及地点的概念可以引导读者产生与该时间、该地点 的相关联想，加深印象，淡化广告信息。

5：广告信息要巧妙地融合

软文广告在创作过程中，“说什么”和“怎么说”是创作人员首先要考虑的两个重要因素。

首先是“说什么”。这也是充分整合信息资源的重要环节。但我们所看到的大多数软文广告，求大求全，有一种使最重要的信息淹没在了“长篇小说”之中的感觉，反而得不偿失。

6：遵循新闻排版风格设计

软文广告的编排设计也是有学问的，笔者根据多年的软文操作经验总结如下，仅供参考与讨 论。

字体：标题（包括引题和副题、小标题）的字体、正文的字体均应和发布媒体惯用的新闻字 体一致。对字体的装饰（如底纹、阴影、立体等）也要和新闻的设计风格保持一致。

字号：除过字体的设计与新闻保持一致之外，字号也要和新闻稿件惯用的字号一样，这样才 会从整体上让读者感到“像新闻”。

分栏：对较长的软文稿件（一般800字以上），在设计时就要进行分栏处理。分栏时，要参 考发布媒体的分栏方式，严格把握每栏的栏宽长度。一般大报的每版以五栏划分，每栏约6 厘米宽，小报的每版以四栏划分，每栏约5.5厘米宽。

边框：每种报纸的新闻稿件边框线都有其固定的风格，如《华商报》的新闻便框线为3毫米 的灰色（彩版为绿色或蓝色），而《西安晚报》则为粗线条边框。北京、上海、广州等各地 报纸媒体也都不尽相同，甚至没有边框，这些都是软文广告编排设计时要参考的细节。

行距、字距：一般来说，新闻正文的行距一般以1毫米为佳，1厘米的距离内只能排三行字。字距一般小于1毫米，1厘米内可以排3.5个字。软文编排设计时严格把握行距和字距的疏

密，再配合字体字号的一致，足可以和新闻稿别无两样。

在这一点上，“洗之朗软文模式”的典范之作《一个被99%的人忽视的卫生习惯》、《重要提 示：便后清洁方式得该该》、《洗之朗，西安人能接受吗？》、《洗之朗，浴室电器新宠儿 》、《卫浴装修的完美风暴》、《曝光“洗之朗”热销背后》等系列软文均严格把握了以上几 点，正是因为如此，众企业在后来的软文编排设计中纷纷仿效，形成了一种模式。

7：发布时和新闻粘在一起

如果说成就某件事情需要“天时”、“地利”、“人和”的话，软文广告的成功发布也需要如此。笔者以为，软文广告发布时要和新闻粘在一起，主要是发布时的“天时”和“地利”，至于“人 和”，将在下一节论点中阐述。

“天时”：主要表现在企业发布软文广告时对发布契机的把握与对当时新闻热点的巧妙跟从。当新闻媒体在连续“炒”某个重要话题时，企业要快速做出应变，撰写与此话题相近的软文进

行“跟风”，这样才会“把豆腐炒成肉”。

8：媒体公关工作必不可少

企业的媒体公关是一项长期的工作，注重宣传的企业都是善于利用媒体资源的。

媒体公关工作的重点包括两个方面，首先是人际关系方面，其次是业务合作方面。人际关系 的公关，能为企业笼络一批经常关注自己的记者、编辑，可以随时将企业发生的、需要宣传 的信息毫无障碍地通过他们实现发布。反过来，媒体也是需要各种各样的新闻信息的，只要 人际关系处的好，经常交流，记者或者编辑在组稿时，也会将他所了解的企业信息组织到新 闻稿件中。

在人际关系方面，企业都应该有一批媒体界的朋友，即使不是纯粹为了发布新闻或者广告，经常交流对企业正确、合理、有效了解媒体信息和运用媒体资源也是有好处的，有的企业也 非常善于和媒体界朋友一起探讨更广泛的内容。

例：雅臣营销管理咨询公司老总马悦先生（原杭州奥普浴霸CEO）就是一位非常热衷与媒体 打交道的人，不仅为媒体出谋划策，而且经常和媒体共同策划新闻选题，这不仅为咨询公司 赢得了一批媒体资源，也为咨询案组储备了大量的媒体资讯，以致帮助客户在媒体的运作上 得心应手、游刃有余。

在业务合作方面，企业虽然只要掏钱就能购买得满意的版面，但往往精明的企业都会通过公 关工作使宣传效果远远超过掏同样价钱的其它企业。这一点虽然操作起来困难重重，但一旦 成功，就会达到事半功倍的效果。

例：2003年春节前，雅臣营销管理咨询公司组织自己的十几家小家电客户，如：良治洗之 朗、奥普浴霸、苏泊尔、尚朋堂等，与《华商报》一起共同策划实施了一期“送礼就送小家 电”特刊，特刊之前，报纸就对“送礼送什么？”“送礼送时尚小家电”进行了一次观念引导，特刊发出当期，报纸又对“时尚小家电掀起送礼热潮”进行了大篇幅的报道，并以“时尚小家

电，热力推荐榜”的形式，将十几个小家电产品一一介绍，不但为十几家客户节省了不小的 广告费，而且联合在一起共同诉求一个广告主题“送礼”，取得了很好的效果。例：2003年，《华商报》每周六的“健康话题”也与企业和产品进行了互动式业务合作。这 种合作方式主要是：每期都会有不同的健康话题，不同的话题就会与不同的企业或产品相关，每次话题少则两个半版，多则四个半版，这样一来，话题下面的广告版就成了相关企业和 产品的宣传“良田”。最为突出的是以下几个话题：“儿童铅中毒”、“糖尿病”、“高血压”、“女 性健康”等，报社已经花了很大版面将这些话题说得非常透彻，医院、药品、保健品广告只 需要跟品牌形象就能达到理想的宣传效果。

以上两种业务合作方式不但企业喜欢，读者的反应也是很不错的，这也需要企业密切关注媒 体的报道动态和报道形式，及时做好沟通与交流，不要错过有利的宣传时机。

软文撰写的禁忌

1、忌知己不知彼

通常软文写作者会对所要宣讲的产品做深入系统的研究，这样做的确是写出有血有肉，生动 传神的好软文的一个重要因素，但往往忽视了另外一个重要因素——对市场情况的调查研究。应把握市场热点，抓住目标受众对产品最关注的是什么，易于接受的传播方式是什么等问 题。否则，即便你妙笔生花，若不能迎合消费者也不会有理想的市场回报。比如，某手机卖 场要为一款女士专用手机做软文宣传，他们对该款手机深入了解研究后发现该款手机具备很 多新功能及高端的配置，于是软文撰写内容便围绕这些新功能、高配置进行诉求，该文对手 机的新功能高配置与同档机型进行优势对比，写的十分到位，可刊发后市场反映平平，问题 就出在该文操刀者对目标市场了解的不够——女性消费者对手机强大的功能并不十分感兴趣，而更在意手机的款式是否漂亮、新潮、小巧等。后经过调整，从新撰写的软文传播定位在 “小资的化装包”（该款手机具备屏幕+镜子功能），不求所有人都来购买，因为这样可能所 有人都不会来购买。定位人群特征是：中等收入，年轻且追求流行、时尚的小资一族，软文 重点描述该机型时尚高雅的造型设计与小资一族内在气质的和谐搭配及女性补妆时可做镜子 使用的功能。软文刊出后市场反映强烈，同样的费用，效果却截然不同。

2、忌软文写作忽视标题

软文的标题是整篇软文的重中之重，大家看报纸都是先看每段内容的标题，感兴趣后在接着 阅读。一般读者决定是否看某一个内容70%是由大标题和副标题决定的。标题是整篇软文 的点精之笔，所以，要在标题上下足工夫。

3、忌软文写作拖泥带水

读者看软文广告通常没什么耐心，如果不能在几行字之内抓住读者的视线，后面的内容即使 再精彩也毫无意义，避免像写流水帐一样，要精练语言，前后呼应，使一篇软文浑然一体。

4、忌软文传播无战略规划

传播目的要十分明确，是要配合硬广进行延伸传播还是要塑造品牌或是要新闻造势等。确定 了目的便可根据目的制定传播计划：前期什么内容、中期什么内容、后期什么内容，而随着 市场变化，方案和内容还会做相应调整，且不可一篇软文打天下或韩信乱点兵。

5、忌篇幅过长过多

如今快速的生活节奏，让读者习惯了快餐式的阅读，看到大篇幅的文字就头疼，即使阅读也 很难读完整篇内容，更何况是让其读广告了。增加了版面费用，效果却反而不好。软文要短 小精悍，言简意赅，让读者很快就能了解整个内容。当然，如药品等行业有其传播的特殊性，篇幅可能较长，但笔者觉得，还是尽可能简短的好，如果是很长的软文就要把整篇内容进 行合理的划分，象写作一样——启、承、转、合，环环紧扣，条理清晰，每句话不可过长，尽可能用短句（每句话10字以内最佳）这样易读易记，自然容易产生阅读兴趣。努力做到 读者读你的软文是读这份报刊中最容易阅读的文章。

写好软文的要点

（一）以行业趋势为切入点，宣传本企业产品的先进性。

这种宣传不仅提高了企业和产品的市场地位，可以吸引到顾客的关注，也能引起经销商或同 行的注意，甚至效仿，在行业内造成口碑。我们知道，行业内的口碑是很重要的，产品的销 售链由人组成，一旦业内口碑形成，上上下下的环节都支持我们的产品，那么众口同声的推 荐将产生直接的拉力。美的全健康空调、新科洁净空调、海尔氧吧空调的相关主题软文都取 得了明显的销售效果，即表明此种手法的成功性。比较需要注意的是，除了抛出概念外，还 应该从非常专业的角度诠释概念的技术支持，使得产品更有说服力，这就需要软文操作者花 功夫收集全球有关此专业技术的文章，多方参考，多方引证，并征求技术人员的意见，使之 合理又有相当价值。

（二）从消费者生活出发，以故事性引导打动读者阅读下去。

这种模式操作最成功的莫过于索芙特香皂，当时价格达9元之贵的索芙特木瓜香皂就是以它 生动的故事描述、神奇的木瓜白肤传诵吸引了大批年轻的女性消费者，在香皂市场独树一帜。其实木瓜白肤的功效并不见得真有那么神奇，但索芙特抓住了一般女性对去斑白肤的强烈 欲望，并以特有的木瓜香赋予产品神秘的女性味，不仅使它的软文叫人欲罢不能，也有效地 促进了购买。我们更应该看到，索芙特的软文虽然夸张得有些不可信，但实际上它的内容都 来源于真实。比如讲到日本雀斑小明星，有人会以为是个虚假故事，但又没有办法跑到日本 去验证，然而这个小明星却真的是索芙特在日本推广的代言人，索芙特非常巧妙地利用她脸 上的雀斑因为代表了她的形象所以不能去除的理由，推介说如果你有一颗明星标志般的雀斑，最好在用索肤特木瓜白肤香皂时要小心谨慎。其实大家都知道斑是很难去掉的，更不用说 天天洗香皂就可以去斑白肤了，但索芙特如此宣传着实让人们记住了它的产品。说起这个故 事，不免想到如果曹颖早一点象今天这样在演艺界被大众所认识，索芙特一定会请她做代言 人，因为她就有一颗不能去掉的形象痣啊。从这个故事中我们可以看到，善于巧妙地运用某 些客观现象，换个角度提炼产品的利益，组织一些生动的故事并不是想像中那么简单，更不 是无的放矢，而是深入思考、富有创意的表现。

（三）当确立了目标后，软文的发布一定要遵循连续性、计划性的原则。

央视广告部郭主任非常感慨地说，一个点子一种说法如果不重复说，反复说，它还是不可能 被人们记住。蒙牛的航天员专用牛奶广告如果不是天天播，反复播，换着花样播，我们的群 众可能并不买帐。因为它刚出笼时仅仅借用了卫星发射对接的概念，多少有些牵强，人们在 原谅它的时髦性时，根本没有特别觉得蒙牛牛奶怎么样。但是，由于这个广告播的时间越来 越长，后来还有一个新的版本讲述航天员专用牛奶的概念，尤其在载人卫星事件已经淡出媒 体追捧视野时，它还在播，引发人们对中国航天事业的尊敬，于是，蒙牛牛奶强壮中国人的 口号深入人心，大家开始接受“喝蒙牛牛奶对身体最有好处”这样的产品理解，蒙牛迅速成为

奶品市场上第一品牌。所以，软文发布也是同样的道理，只有连续性、计划性的操作软文，才能真正取得推广成绩。还是索芙特，它几乎在以后的一两年里都把软文作为最主要的手段，全国各个城市的报纸上都陆续看见它的宣传，故事一个接一个，不重复，却有相当的联系，具体到产品描述时更是完全一样，目的就是反复讲述一个概念。基本上，不少产品在操作 软文时都至少把半年作为一个阶段，半年内每周至少见报一次，唯有这样努力的投入才能收 到成效。所以软文虽然费用低，但总的投入还是有一定份量的，企业一定要下得了这个决心。

（四）适当的夸张，在找到支持点后一定要对产品利益作某些夸张描述，不可停留在一般性 记述上，语言尤其要口语化。

这种夸张决不是无中生有、空穴来风，而是在搜罗、分析所有的信息基础上，有根据地作恰 当的夸大，并以幽默、传奇式的口吻打中顾客的心。这也可以称之为产品宣传上的包装，比 如海尔氧吧抗菌光，如果对空调的技术比较熟悉，就明白它的氧吧就是一个负离子发生器，抗菌光就是一个紫外线光管，但海尔很聪明地把一些大众化词语借用过来，对产品的功效作 了适当的比喻夸大，成为业内知名度最高的健康空调品牌。再如排毒养颜胶囊，盘龙云海是 最早做这个产品的，也是把排毒和养颜的功效作了夸大，才开拓了一个新的市场。还有除螨，科学调查表明，真正受螨虫困扰的只有少数人，但除螨的产品把螨虫说得到处都有，人人 都有，于是这个市场又被打开了。因为上述产品并没有做虚假广告，它的说辞都是有一定道 理的，仅仅是宣传的原因作了适当的夸大，在心理上击中了人们对健康的追求，所以这种操 作手法有它的成功之处。不过需要注意恰到好处，千万不能言过其辞，做虚假广告。特别在 讲到功效时，不可跨越产品本身的局限，天花乱坠地说，否则难免受到查处，给企业带来不 必要的损失。

（五）与专业版面合作，选取具新闻价值的切入内容，让软文成为真正的有偿新闻。

这种操作多运用在某个阶段，比如新产品上市、某项公关活动进行时。比较成功的案例有酷 儿饮料，它在上市之初配合电视广告、线下活动，刊发一系列具经典意义的软文，让广告业 内人士都大为叹服。可口可乐本身是一个新闻报道对象，凡它的动作总是让记者们自动抢着 发布，所以酷儿上市时就考虑到利用可口可乐企业品牌，软文的标题极具新闻眼，比如：可 口可乐掷一亿打造酷儿饮料品牌（一亿足以吸引关注）、角色行销进入中国（一个对新闻界 来说全新的名词）、广告总监谈角色行销（以广告公司人员而非企业人员身份，没有自我推 销之嫌）。这些文章虽然出现在新闻、专刊版面，但短期间内发布频繁，无疑是企业操作所 为，它能够突破有偿新闻的检查限制，在标题中大胆亮出企业和产品的名号，说明标题本身 具有强烈的新闻性质，也证明为酷儿操作这组软文的广告公司极具创意。而这些内容都是通 过努力挖掘出来的，非凭空想像。我们在为3M新雪丽大连服装节作策划时，也是考虑到宣 传的独特性，邀请了两位著名服装师邓达智、薄涛出席现场发布会，使活动受到服装节组委 会的高度重视，特别安排电视台实地采访，软文也作为有偿新闻在报社新闻版面发布，企业 和产品的名号直接亮相，这种软文才真正达到最高境界。

软文标题的三个必须：

一个新闻软文写的水平高低直接决定新闻软文起的效果，新闻软文有它自身的特点和写作技 巧，写新闻软文不是写一篇普通文章，不是简单的文字材料堆砌，不是正规的有经验的人是 写不出好的新闻软文来的。新闻软文写不好不仅没有效果而且会带来负面影响。其中最总要 的就是新闻软文标题要起的好。让读者一看到标题就想看文章内容。看了文章开头就还想往 下读。语言要用新闻语言。能让读者读完文章的软文绝对是一篇上乘新闻软文，非专业人员 是不能胜任的，单说新闻软文标题其中有三点要把握好;

1、标题看上去要有非常熟悉的简单的通俗的字眼

2、标题里要包含和读者利益相关的字眼

3、标题里要包含客户自己的产品关键字

第二篇：营销软文请客吃饭学问大

【营销软文】请客吃饭学问大，事半功倍就靠他！

世上本来只有饭没有局，吃的人多了，就有了饭局。有人说中国的社交文化基本上是饭局文化。既然是一种文化，那么就有一定得内涵，有一定得学问，所谓处处留心皆学问，这请客吃饭的学问对我等社会人来说，是一门必修课。

一、点菜原则：进入与身份对应的餐馆，就成功了一半

1、先要清楚所在地有哪些档次的餐馆，高档中档低档都在哪里；

2、先去餐馆摸一下比较特色的菜，口味和价位；

3、先评估要请的人的身份和口味，选择合适餐馆，重要的客人一定要点包间；

4、如果要谈比较敏感的话题，一定要点包间或距离客人生活圈比较远的餐馆；

5、如果客户身份比较高，又要考虑自己节约的时候，酒水最好自己带，在外买的比酒店里便宜的不是一点两点了

二、点菜学问：

1、请客人先选菜，如果客人谦让点菜权，主人也不必过于勉强；

2、点菜过程要快，不要点了很久都没有定，重点菜和口味菜询问一下客人是否喜欢，尤其注意不要适合自己口味点太辣或者太油腻的菜；

3、点菜要先评估预算，一般主菜要比客人多一个到两个，配一个冷盘和一道汤就足够了，特别的油腻的菜，一般点一个就可以，如果超过4道主菜可以考虑有鱼、有鸡或鸭、有肉类，最后一定要有一道口味清淡的菜，例如青菜；

4、点菜要上档次，只需点一到两个有特色，上档次的菜，不需要每个菜都很贵；点菜不要同时点几道同类型的菜，例如都是鱼，只是做法不同，如果是肉类，种类和做法最好有区分；

5、点完菜要询问客人用什么酒水，如果不想喝白酒，可以考虑来点啤酒或者红酒，如果完全不能用酒，可以用要开车，或者下午有工作安排不便饮酒，不过喝酒未必比喝酸奶或果汁便宜，有的客人认为果汁不卫生，要仔细确认下生产日期、厂家等信息。

三、点酒注意事项

1、白酒的价格最好单瓶不要超过这顿饭预算的1/3—1/2；

2、喝红酒注意和菜的搭配，记住“红酒配红肉，白酒配白肉”的原则就好了。如果是海鲜，尽量喝干白，中餐如油腻的食物，最好是干红；点酒的学问大了去了，点不好，基本上你这顿饭就算是白请了。

3、如果是第一次去的餐馆，可以请服务员推荐几道特色菜，然后选择一些比较家常的菜，估计味道差也不会差到哪里去；

四、最后点主食

如果吃饭时间紧张，一定不要点要费时间做的菜（往往是贵重主菜），不清楚的情况下可以找服务员确认。

五、这一点也是最重要的一点，大家千万要记住：没钱别上馆子，到了馆子就别尽点便宜菜。

第三篇：浅谈中小企业的软文营销写作

中小企业软文营销宝典

网络营销中有一招非常实用的招就是软文写作，今天就有聊聊有关于中小企业业的软文写作，软文说明了其实就是一篇广告文章，但一般的人都特别反对广告，那么软文的效果就是让你的客户心甘情愿的去看你的广告，并通过软文让客户深深记住了你要宣传产品。

本人是沃网网络公司的营销技术员，平常天天面对的就是企业的产品宣传，这时间久了对企业宣传软文有了一些心得在这里与大一起分享下，文采有限，有些地方写得不好还望大家见谅了。

企业软文第一步：软文策化。

如果要写一遍高质量的软文，其实它的第一步不是想标题，也不是着手写作，而一个全面的策化，如果你准备用三个小时去写这篇软文，那么建议你使用1个半小时左右的时间去策化。应该如何策化呢？首先客户给你一个产品，需要对这个产品进行网络营销，那么首先是需要对这个产品的各项资料去收集，与竞争对手进行比较，再者查阅网络上有没有关于此产品的新闻事件等等，全部一一做好记录，这个时候再去构思软文的结构，用什么事物与其结合能达高佳的效果等等。

企业软文第二步：响亮、劲爆、新奇、的标题必不可少。

一篇软文能否达到广告营销的目的，标题是软文的非常重要的组成部分，一个好的标题相当于软文成功了三分之一。举个非常简单的例子，沃网网公司在今年3月份帮一个太阳热水器企业客户推广他的产品，左思右想，总不能写成《XXX的太阳能热水器超级好》吧，一看就知道是枪手了。于是先构思，准备通过一个比较来达到软文的效果。于是初步起名为《2009中国十大太阳能热水器品牌大比拼》，试想一个客户如果他想买太阳能，他肯定想听听别人的评价。这个时候就算你文章写得比较烂，总在夸你要营销的品牌，但只要客户点进去了，说明软文营销的第一步是成功了。

企业软文第三步：作者立场与内容用词

其实说到软文内容，是很广的一个东西，写得好与不好，跟作者的写作水平有很大的关系，但是如果水平不是太好的作者，在写软文的时候建议使用第一人称去写，再加以巧妙的广告插入，语言尽量的通俗，搞笑，真实，让读者觉得这是一个真实的事件就行了，有时候写得太华丽反而效果相反。

其实写好一篇软文不容易，关键是需要平常的时候多多实战，写得多了就会下笔如有神助，呵呵，小弟今天这里随笔一下，时间问题，很多错误与不合理，大家多多见谅，多多支持沃网网络公司的营销服务~~_~~....。转载请注明出处沃网网络(http://)

第四篇：主力对敲手法大揭秘

主力对敲手法大揭秘

对敲主要是为了制造无中生有的成交量以及利用成交量制造有利于庄家的股票价位。庄家操盘常用对敲，过去一般 是为了吸引散户跟进，而现在则变成了一种常用的操盘手法，建仓时对敲、震仓时对敲、拉高时对敲、出

货时对敲、做反弹行情仍然运用对敲。虽然对敲的方式有很多，但归结起来无外乎有以下几种：

敲山震虎为建仓

以压制股票价格为目的，在建仓时积极对敲，庄家是为了能够在低价位搜集到更多的筹码，往往通过对敲的手法来 压制股票价格。在个股的?线图上表现为股票处于较低的价位时，股价往往以小阴小阳的形态持续上扬，这说明有较大 的买家在积极吸纳。之后，出现成交量较大的并且较长的阴线回调，而阴线往往是由于庄家大手笔对敲打压股价形成的。从较长的时间上看，这期间股票价格基本是处于低位横向盘整，但是成交量却在悄悄地放大。这时候盘面表现的特点是 股票下跌时，单笔成交量明显大于上涨或者横盘时的单笔成交量。如果能够在这个时候识别出庄家的对敲建仓，投资者 就可以踏踏实实买一个地板价，比如近期的山东临工（６００１６２），５月１８日该股５８５２万职工股上市，而从 ５月１０日以来该股成交量异常放大，很明显有主力运作迹象，５月１７日主力利用大手笔冲高回落对敲，是一个典型 的筹码收集手法。

旱地拔葱拉股价

以大幅度拉抬股价为目的对敲，一般是庄家在基本完成建仓过程之后的常用手法。在庄家基本完成建仓过程之后，股票价格往往会以很快的速度上扬，以巨量长阳甚至是以跳空缺口来突破层层阻力，往往以较大的手笔大量对敲，制造 该股票被市场看好，大买家纷纷抢盘的假象，提升其他持股者的期望值，减少日后该股票在高位盘整时的抛盘压力，使 筹码锁定更牢，股价能够比较轻松地拉抬起来。在这个时期，一般散户投资者往往有追不上股价的感觉，往往看准了价 格，下了买单股价却飘起来了，似乎不高报许多价位就几乎不能成交。这时候盘面特点表现为小手笔的买单往往不易成 交，而单笔成交量明显放大并且比较有节奏。其实如果您能够在这个时候果断一些，仍然会得到比较便宜的股票。

雷鸣电闪为震仓

当股票价格被拉抬到较高的位置之后，外围跟风盘的获利已经比较丰厚。庄家随时有可能在继续拉抬过程中兑现出 局。为了减少进一步拉抬股价的压力，庄家采用大幅度对敲震仓的手法，使一些不够坚定的投资者出局。这期间的盘面 特点是在盘中震荡时，高点和低点的成交量明显放大，这是庄家为了控制股价涨跌幅度而用相

当大的对敲手笔控制股票 价格造成的。如近期走势十分强劲的工益股份（６００８０４）在今年５月２８日的大幅下挫就是十分明显的对敲震仓 行为。

对倒拉高最疯狂

当经过高位的对敲震仓之后，某只股票的利好消息会及时以多种多样的方式传播，股评分析也都长线看好。股价再 次以巨量上攻，其实这已经是庄家开始出货的时候了，如果你能够看到盘面上显示的数据，您可能会发现这样一种现象 ——往往是盘面上出现的卖二甚至是卖三上成交的较大手笔，而您并没有看到卖二或者是卖三上有大的卖单，而成交之 后，原来买一或者是买二甚至是买三上的买单已经不见了，或者减小了。这往往是庄家运用比较微妙的时间差报单的方 法，对一些经验不足的投资者布下的陷阱，也就是我们常听说的所谓“吃上家喂下家”，吃的往往是庄家事先挂好的卖单，而喂的往往是跟风的买家。

梅开二度再对敲

经过一段时间的出货之后，股票的价格有了一定的下跌幅度，许多跟风买进的中小散户已经纷纷套牢，抛盘开始减 轻，成交量明显萎缩。这时，庄家往往会不失时机的找机会，以较大的手笔连续对敲拉抬股价，但是这时的庄家已经不 会再向以前那样卖力，较大的买卖盘总是突然出现又突然消失，因为庄家此时对敲拉抬的目的只是适当的拉高股价，以 便能够把手中最后的筹码也卖个好价钱。

对投资者而言，观察对敲盘需要耐心的长时间连续观察，结合大盘情况和个股的价位以及消息面等等情况综合分析，一旦会观察和把握对敲盘，就好像是掌握了庄家的脉搏。只要您有足够的耐心，就等着庄家给您送钱吧.
主力对敲行为分析

迅雷不及掩耳盗铃

我们在看盘的过程中，主力经常进行一些成交上的对敲行为。主力为什么要对敲？这其实是一个很有意思的问题。其实 主力进行对敲行为就是让散户看的，他的目的性非常强。再说明白点就是，让散户习惯，搞不懂主力的方向，利于日后 的出货。我们分股票的几个阶段来分析对敲的含义。

一、盘底阶段 这时的对敲行为是突然性的比较多，而且时间间隔上稍长，对敲的次数较少。此时多为主力的试盘行为，而且对敲的价 位往往成为全天的最高点或最低点。我们此时关注他们是没有意义的，从 K 线图上，基本上是长影线较多了起来。

二、第一次收集拉升 此时的对敲慢慢多了起来，特点是早盘和中盘---买少，卖多，尾盘买多，卖少。主力采用基本是一种恐吓行为，欺诈散 户，而且分时图中，高低错落，没有明确的方向感。但逐步盘上的的动力较足，即使主力经常出现大的抛单，实际是自 己吃

吃了，也没有阻碍上升的步伐。而且主力不愿在底部过多的停留，基本是快速突破，不给散户机会。

三、欢迎散户参与阶段---调整的阶段 初次拉升收集以后，主力让散户参与了，实际也是即将面临调整洗盘的开始。这时的对敲尤为精彩，操盘手的对敲手段 丰富多样。主要有一直往下做，这种居多。这是一种非常具有破坏性的对敲，主力实现埋单后，大单往下砸，散户没有 反应过来是，参与的利润已经被吃掉，然后稍微放一放散户，利于主力吃单后，继续向下做，让坚定的持有者也产生了 怀疑。一直到主力认可的点位以后才会停止，这时没有什么关键点，只要散户不出来，主力就会一直做下去。做低后，往往伴随的突然拉升，也是令人措手不及的。巨大的反差成了此时的主要行情。

四、出货的拉升 这个阶段是，主力开盘就拉升，不给机会，对敲没有了，明睁眼露的告诉你，主力就是要拉升，不过拉升的出现多在开 盘不久，然后慢慢跌，至尾盘又开始拉。或者经常尾盘拉，次日早盘跌。很少进行盘中拉升的。主力运用时间差多了起 来，而主力对敲则成了卖多，买少，成交量一直放大。其实拉升已经成为骗局，出货成为主基调。

五、盘头，下跌阶段 成交量已经不和升幅相匹配，对敲的手段基本是诱多行为，小单快拉，大单砸给跟风的。到主力利润完成后，对敲没了，只有赤裸裸的往下仍，更多是没人买时，主力撤单或小攻一下，跟风一足，出货为主。
巧识主力对敲

主力对敲的手法通常有两种，最常用的手法是使用两条交易跑道，同时对某一只股票发出买卖指令，价位与数量大致相 同，这时庄家不预先挂单，因此有时大家在盯盘中会发现委托盘中的买、卖单都很小，成交量中却突然冒出大笔成交。另一种手法就是主力事先在委托盘中挂出一笔大的买单或卖单，然后一路打下去或买上来，迅速吃掉预埋的委托单，从

而造成虚假的成交量。由于许多投资者经常是孤立的、静止的看待成交量，即只注重当日的成交量与价位，主力就投其所好，大量的利用对敲 制造骗局和骗线。又由于对敲与普通的大手成交具有相同的形式，比较容易隐蔽，难以辨别，因此给投资者造成不少麻 烦。我们认为，研判主力对敲主要应该从成交量的放大情况以及价量配合的情况入手，主力对敲最直接的表现就是成交 量的增加，但是由于掺杂了人为操纵的因素在里面，这种放量会很不自然，前后缺乏连贯性；在价量配合上也容易脱节，具体实践中，我们可以留意从以下几个方面分析： 1.从每笔成交量上看，单笔成交数较大，经常为整数，例如 100 手

第五篇：《泄露天机》中国赞助营销大揭秘

泄露天机

作者：彭光林（钟奋生）

前言

中国第一赞助人惊泄赞助营销的天机 揭秘文化产业与企业发展的共赢模式

张春健简介

张春健，中国赞助第一人、奥运经济专家顾问委员会委员、亚洲顶尖赞助权威，中国广告俱乐部副主席、天下赞助网www.xiexiebang.com创始人、北京人文大学等多所院校客座教授。张春健曾在政府、企业等任职。1992年，辞职下海，办过公司，做过媒体、经营过实业，曾任某著名集团广告策划总监和奥运冠军公司总裁，操作过众多有影响的大型活动，积累了丰富的甲乙双方实战经验。主要著作：《广告赞助实战手册》《赞助运作指南》《团队实战教练》《创业空手道》 主要荣誉：“2006年中国创新品牌十大策划人”、被清华大学等六部委评为“中国杰出培训师”等光荣称号。作者交流邮箱：bjcj_1089@163.com

本文卖点：天机 玄机 商机

1．填补图书市场空白，金融风暴中的一捋清风和阳光；

2．赞助营销是新式秘密武器，市场如饥似渴，千呼万唤，市场无法估量； 3．图书市场新一轮选题的亮点，引领者，即将掀起新的出书热潮。本文市场：品牌营销界的新教科书，广告传媒业的新工具书

1．项目方：全国数亿的广告公司、文化公司、策划咨询公司、体育公司、影视公司、公关公司、营销公司、培训公司、平面、影视、网络媒体、社团协会等及相关人员。2．赞助方：全国数亿的大中小企业需要寻找广告、宣传、营销的新出路；

3．相关人员：专家学者、大专院校学生，从事该行业的人士，保险、直销相关行业的业务员„„

4．从企业来说，广告环境与十年前相比已发生很大变化，频道多、版面多，选择性大，怀疑排斥者不在少数，硬广告效果越来越不好。企业正在寻找新的方式，赞助营销脱颖而出，成为新秀，世界公认，赞助效果远远高广告、公关、促销，是世界营销界研究的重点。企业赞助风起云涌，运作好的不多，迫切需要学习。

5．从项目方来说，每天都在策划操作各种活动，做活动实际就是做赞助，他们迫切需要学习赞助操作技巧，特别是拉广告赞助的技巧，招商的技巧；

6．中国赞助第一人张春健先生以一个有甲乙双方经历的身份，从实战的角度、丰富的案例全面解决了他们疑惑，是当前图书市场奇缺的新作。

序

《中国赞助营销大揭秘》由《泄露天机》、《破解玄机》、《实战解码》三部长篇记实组成，是建国以来第一部涉及赞助领域内幕的震撼之作！本书首次披露了中国赞助营销领域的大智慧、大玄机、大事件、大决策、大轰动„„

随着市场的激烈竞争，企业主动出击的意识，自我推销的意识越来越强。如今五花八门的广告充斥各种媒体，各式各样的促销活动各显神通，遍布大街小巷。然而，人们发现，常规的广告方式不失灵了，人们对广告的信任度大大降低，甚至产生逆反和排斥。比如，有的电视观众一看到广告来了，马上就跳台；有的观众看到同一频道播放几种同类产品广告，感到就象一出闹剧，互相吹着牛皮，越看越糊涂：“到底哪个好啊？这个也好，那个也好，都不知道买哪个了”；有的听说明星做一个广告，可拿走几十万、上百万，甚至几百万，就犯嘀咕：“都是假的，拿了别人的钱，当然会说好罗。”当今明星、主持人做假广告的事件屡有发生，引起社会强烈反晌。因此，对广告内容的怀疑、猜测、甚至反感，已不是少数人的心理。

做广告等于找死，不做广告等于等死。如何破解僵局？近几年来，我国许多企业，借鉴国际知名品牌的营销模式，纷纷另辟蹊径，寻求新的沟通形式，把目光集中到非常规广告上，例如公关、赞助、新闻、口碑等，在这种背景下，“赞助”以其特有的魅力脱颖而出，成为广大企业的新宠。

近年来，全球赞助金额每年40%的速度上升，赞助市场前景十分诱人。为什么赞助受到企业的如此青睐？因为“赞助”不像硬广告那样，直通通，硬棒棒地做宣传，其功利性和商业性都不明显。人们在欣赏活动本身的精彩，享受活动带给他们情趣的同时，不知不觉接受和熟悉了赞助企业的品牌和产品，其宣传效果非常自然，有一种润物细无声的作用，这种作用与消费者达到了很好的沟通，使消费者对赞助的企业和产品产生好感。这种作用是常规广告不可比拟的，是“自卖自夸”的促销所不及的，而这些正是企业梦寐以求的目标。

另外，赞助活动还为某些行业（如烟草、酒类）宣传打擦边球，提供了一个很好载体，既宣传了企业品牌和产品，又没违规法纪，给许多企业带来了巨大商机。特别是赞助企业对接活动的平台资源，制造卖点亮点新闻点，还能产生事件营销，媒体自发推波助澜，迅速掀起波浪，引起社会关注，而这一切都是免费的，神不知鬼不觉地悄悄进行，秘密传播，快速传播，巧妙传播，看起来企业好象不是在做广告，实际是在大作广告，这就是本书《中国赞助营销大揭秘》书名的由来。

赞助这种形式虽好，但懂得会用的不多。在我国无论是赞助方，还是被赞助方，不客气地说，水平大都处在初级阶段，想要与国际品牌公司和赞助老手抗衡，还有很长一段路要走。需要指出的是：在赞助活动中，我们有的企业只是简单地冠冠名，露露脸，曝曝光，挂个头衔，登一些专题广告什么的，就万事大吉了，认为这就是“赞助”了。我们有的企业花了钱，却收效甚微，甚至打了“水漂”。这是为什么？其原因就是他们不知道如何有效运用赞助，不知道如何让赞助增值，不知道如何用好用活用足赞助平台；活动主办方也不知道如何出卖赞助？如何寻找赞助商？如何操作管理赞助等等，在这个时候，在今年金融海啸企业缺钱的时候，他们迫切需要有人指点赞助的艺术。

然而，我国的赞助理论研究严重滞后，市场上几乎没有一本正儿八经的赞助论著，图书馆也很少这方面的资料。在这样的市场背景下，这本书千呼万唤，终于出版了，可以说本书填补了中国赞助界的空白，也是中国第一本用理性分析与故事感悟相结合，用超前思维与个案剖析相衬托等描写形式写成的好书，这是一种崭新的尝试。

《中国赞助营销大揭秘》的写法不是硬梆梆的条文式叙述方法，而是通过中国赞助界代表人物张春健的亲身故事，成长经历，人生感悟，用生动活泼的语言，甲乙双方活生生的实战案例，深入浅出地告诉赞助的理论，操作的技巧，人生的智慧，波澜壮阔地展示出赞助界如火如荼的壮丽画卷，显示出本书主人翁高超的运作智慧，令人拍案叫绝。读者在阅读中感到特别轻松有趣，活灵活现，栩栩如生，身临其境，把人们带入了一个多姿多彩战火纷飞的赞助市场，带来了人们无限的启发，给久违的市场送来了及时雨，可谓雪中送炭。

《中国赞助营销大揭秘》到底要告诉读者什么？他要揭什么秘，曝什么光？读者从中将得到什么启发和教益？本书分为三部分给成，象剥笋似的一层层向读者展示。第一部：泄露天机。也就是赞助的天机，揭秘为什么现在赞助火爆？深层次的市场需求是什么，市场的呼唤是什么，折射出中国庞大的市场饥渴，提示出中国文化产业如何与企业营销结合，在金融**企业普遍缺钱的情况下，如何作宣传作营销，如何真正做到文化搭台，经济唱戏一系列重大命题；第二部。揭秘——破解玄机，就是撩开赞助的真实面纱，主人翁操作赞助的核心机密，经典智慧；第三部，实战解码。就是分析解读赞助的实战案例，这些案例是主人公甲乙双方经历的真实写照，有血有肉，让人倍感亲切。

因此，这本书，适合于中国数以万亿的广告公司、策划公司、文化艺术公司、培训公司、经纪公司、影视公司、体育部门、政府部门、群众团体、行业协会，以及千千万万的大中型企业，还是相关行业，经纪人和业务员的很好的一本参考。

中国的赞助营销有着十分巨大的潜在市场，是中国文化产业一个重要组成部分，是百川汇海中一条越来越被有识之士高度关注的河流！这条河过去似乎不存在或许说只是一股潜流，现在处于市场经济的“高温期”，一座新的冰峰雪山被融化了！它化为了一条江河，其滔滔流水汹涌澎湃，正在冲刷着人们固有的思维模式！它就是--赞助营销！„„

张春健智慧点灯

当你还没有成功，别人不认同你的时候，你就什么也不是，是也不是。一旦搞出了名堂，马上就得到人们的欣赏，其实你还是那个人，还是那点本事，只不过你通过一个支点，一个平台，撬动了“地球”。

任何成功的套路都大同小异，只是对象不同，说法不同，模板是一样的。有时只要作一个微调，你会做保险，就会做直销；你会做快速消费品，就会谈任何活动项目，无非就是那几招。只是看你说得精彩不精彩，纯熟不纯熟，再加上随机应变的策略，你就会无往而不胜。

我有个五六七法则，当你有50%把握的时候，这个事就可以做，当你有60%把握的时候，这个事就努力去做，当你有70%把握的时候，你就要全力以赴地去做！剩下30%怎么办？在干中调整！如果你还在那里求全责备，完美主义，对不起，机会早跑了！别人已经成功了！

综观商业发展史，许多商贾巨富，开始的时候都是“空军”。这些身无分文的穷光蛋，到底是怎样发起来的？只要去看看他的自传就知道了。最聪明的办法，就是站在巨人的肩膀上蹬高望远，用最短的时间学习顶尖高手的成功经验。只要你看懂了这些高手们“迷踪拳”里面的一招一式，你就能举一反

三、触类旁通，无往而不胜。

人和人之间，其实没多大能力上的差别，差就差在思考模式上。如果说今天你没别人成功，没别人业绩高，这不仅是你能力的问题，而是你思维方式跟别人不同。也就是说，你的思维方式决定你未来。

第一章

千呼万唤使出来

1、一个巨大的处女市场

赞助营销在中国有着巨大的潜在市场，是一块新兴文化产业的处女地！为什么说它是一块新兴文化产业的处女地呢？现在就连首都工商部门，都还没有听说过“赞助营销”的提法。全国有多少企业？全国有多少企业的资源需要优化整合，最大限度的发挥其品牌效应。中国有是世界最大的消费市场，衣食住行这里面包含着多少赞助营销的商机！赞助营销从全国范围来看，其实早已展开了强有力的攻势。

春健告诉笔者：综观近两年的赞助营销市场，许多企业从中获得了巨大的成功。在这方面，“蒙牛”可谓赞助营销的最大赢家。2005年蒙牛赞助了“超级女生”，据央视索福瑞对国内品牌乳酸饮料的调查报告显示，当年5月份蒙牛酸酸乳的品牌第一提及率跃升为18.3%，反超竞争对手伊利优酸乳3.8个百分点，蒙牛，乳业的后起之秀凭着敏锐的市场洞察力，借助“超级女声”超影响力迅速延伸品牌，一跃超过了国内的乳品行业老牌光明和新锐伊利的销量，成为乳饮料方面的第一品牌。农夫山泉之所以能从众多纯净水品牌中脱颖而出，开辟一条成功之路，其中最重要的就是赞助营销的行销策略。农夫山泉在赞助行为中塑造品牌形象的效果远远大于广告行为，它通过赞助奥运会和希望工程使农夫山泉的品牌快速深入人心，成为中国赞助营销中成功树立品牌的典范。去年保健酒行业的黑马--香港展生集团运用赞助营销策略，成功的传播并打造了“持酒”的品牌。“持酒”作为刚满一年的一个新的保健酒品牌，以“四高”策略，锁定“高端活动、高端媒体、高端会议”影响高端人群，在社会精英人群和消费意见领袖中建立了良好的知名度和品牌口碑，同时也丰富了品牌文化内涵，大大提升了品牌含金量。

企业赞助是当今全球发展最快的营销形式之一，赞助营销也是当今商业营销探讨的重点。赞助营销顾名思义通过赞助某项活动，并运用营销的手段，从而达到创造价值的目的。赞助本身并没有直接的利益回报，它是通过在活动中树立的品牌，并运用营销手段，来对市场的激活实现其价值。

赞助后期的整合营销。赞助本身并没有直接的利益回报，它的利益关系没有广告表现的那么直观，它要通过在活动中树立的品牌来对后期市场的激活实现其价值。赞助营销中必须保证媒介广告、新闻宣传等完美的整合，加上赞助商获得的冠名权、标志使用权和商品促销权给赞助商的带来的利益回报，成为树立品牌的强效传播。它的传播不亚于单独的广告形式，而这正是使得众多企业纷纷采用赞助方式树立品牌的原因。

2、中国要有专业机构

赞助营销既然在中国有着这么巨大的潜在市场，当然应该有一家有关赞助营销方面的咨询机构。于是，春健就想在北京创办中国第一家赞助营销咨询机构。令他感到意外与十分遗憾的是，工商部门却没有批准。他们说没见过这样的东西，没有赞助营销的说法。张春健是长年研究赞助营销的专家，他有一整套赞助营销方面的理论，而且出版过好几本相关的畅销书。他就有些火了！与他们争辩起来，赞助营销，是通过赞助达到营销品牌的目的。怎么没有这个说法呢？我们给别人做赞助，不是单纯的去拉别人的赞助，更主要的是通过用自己的智慧，对方对资源进行整合，将其合理配置，帮助企业更好的发挥品牌效应，从而提高它的产销量„„赞助营销顾名思义通过赞助某项活动，并运用营销的手段，从而达到创造价值的目的。赞助本身并没有直接的利益回报，它是通过在活动中树立的品牌，并运用营销手段，来对市场的激活实现其价值„„

他继续申辩道：赞助营销除了对产品做展示和行销外，主要是在树立品牌方面功效不凡，赞助营销强调的是品牌，强调品牌的认同感和优越感以及品牌与消费者之间的联系。赞助营销是品牌创建中必要的途径和手段。而对于已经享有高知名度的品牌来说，它是巩固品牌在消费者心目中形象的有利营销方法，可以更大范围的扩大品牌知名度和满意度，树立在公众心中的品牌美誉度„„

这些观点与理论，2008年10月初他在人文大学讲课，灌输给他的学生，台上的学生一个个神情兴奋，对中国的赞助营销事业产生了美好的憧憬。眼下阴差阳错碰到这帮没听过赞助营销说法的“科盲”，也真是秀才遇到兵有理说不清！但他决心已定，一定要拿下中国第一个赞助咨询中心牌子！他有些激愤的冲着笔者说，我相信在广州、在深圳它就会批！这是一个新兴的产业，他们怎么就没有认识到？！我在深圳呆过几年，深圳特区决策层的思想解放！不是你没听说过的东西就不批，你要到社会去论证，赞助营销在中国究竟有没有市场？潜在的市场有多大？运作好了这一块，会对我们当前提出的科学发展观作出多大的贡献？你没听说过的东西多着呢！比如各项科学发明，都是人们从没见过或没认识到的东西，不能说你没听说过你没见过，这个发明就没有价值！„„他表示要向上级部门反映他的设想，有必要甚至可以向中央领导同志汇报！每当他想到自己的使命；想到要对他的精英团队负责时就热血沸腾，并为正在从事的事业而激动！2008年10月7日傍晚，我正在吃晚饭，电话铃响了，他要我赶快上网！其实，他也在搞饭，突然他来了灵感，如何将赞助营销做大他有了新的设想，菜顾不上炒了！他要通过QQ与我语聊，将他闪现的灵感赶快告诉我！用他的话说：“怕等下就走掉了！我经常遇到这要的情况，当时灵感好，你不赶快捕捉它，过一阵它就变味了！再反映出来，就不是那个味道了„„”

是的，他全身心都扑到赞助事业上去了！他动情地说：“为中国赞助登上世界的颠峰，我们要作出自己的贡献！钟大师，这个事业伟大！我们要引爆这个行业，它是文化产业的一个大分枝！我们携手好好干！我们是开拓者，是第一个吃螃解的人！我们的前景不可估量！昨天我在人文大学讲课，我从那些大学生期盼的眼神里看到希望！我跟他们讲赞助营销，让他们了解赞助里面的奥妙。我们将他们一个个培养成”杀手“、”老鹰“，在赞助营销领域杀出一条血路！在赞助领域的蓝天上展翅飞翔！”

3、积德行善的暗礁

一个偶尔的机缘，笔者也卷入赞助领域，一试水的深浅之后，好些热心的朋友以为我现在既当作家又成慈善家了。竟还调侃式的问，你现在已经募捐到了多少善款？募捐到善款后，是准备办希望小学，还是准备投向地震灾区？„„其实，开始我也以为中国第一赞助人春健是一位慈善家，到处拉赞助办公益事业的。现在当然已经明白，这是一个很大的误区，因为赞助≠慈善。

慈善是一种无偿的帮助和赠送，不期望对方以任何形式来回报自己。受赠方为了感谢慈善者，有时也会举行一定的仪式，新闻媒体也有可能作为一个新闻事件加以报道，但也就仅此而已。而赞助是一种投资，一种营销手段，期望通过这项活动能带来收益。

不过，赞助虽然不等于慈善，但又与慈善有一个关键质点是相同的，就是“施恩”于对方，不管是钱或物。尽管赞助是一种投资，一种营销手段，期望通过这项活动能带来收益。但并不明码标价，一般也并不赤裸裸的直接与对方提出对等的交换条件。是一种巧妙的形式，将广告策划蕴含在整个活动的进程之中。这里面潜伏着巨大的商机，促使赞助商愿意不断的“积德行善”，从而达到“放长线钓大鱼”、“小亏占大便宜”的目的。

如果抽掉“赞助营销”的含义，单纯“积德行善”不图任何回报式的“赞助”，则会面临着许多的困境。赞助商的财力、道德水准、觉悟程度，都会受到严峻的挑战！中国的大型公益性活动，如果单靠这种“善举赞助”几乎不可能运作成功！比较典型的实例是：近年来，在中国舞台上众多“义演”活动中的“捐赠秀”，一些企业在电视晚会现场利用捐赠大做广告，表示捐赠多少，引得亿万观众欢呼赞叹。但广告效应过后却迟迟不见“现货”到账。“98洪灾”时，众多企业“慷慨捐助”的6亿元募捐款，竟然有一半没到位；在今年的雪灾中，湖南省募集了近3个亿的捐助，也至少有7000万元的捐款没到账，湖北省民政厅赈灾接受办公室今年三月份统计显示：全省共接受捐款1.06亿元，实际到账仅7383万元„„

这说明一个什么问题呢？笔者认为有三个方面的因素：

一是在突如其来自然灾害面前，部分企业看准了这个人气旺的商机，为其企业火火的免费炒一把，从而提高其公众形象，便玩起了 “名义捐赠”，实际上是张“空头支票”的“捐赠秀”。

二是在特定环境下碍于面子与外界的无形压力，不得不登台亮相。最后没有相关的法律硬性约束，他们就很难兑现承诺，能溜则溜不了了之。

三是有的企业打肿脸充胖子，硬着头皮捐款的。这里面当然有深层次的原因。当地政府部门，为了其政绩“面子”，暗中给其关系密切的企业做工作“打招呼”，这些企业也不能不给面子。日后有的能勉强兑现承诺，则使企业伤筋动骨，有的就真是心有余而无力“偿还”捐款了！强扭的瓜不甜。这种违背企业意愿的变相硬性“摊派”，是注定结不出好果子的。说到底，这仍然是“面子工程”的一个翻版，是错误政绩观结出的苦果。出现这种局面，最终只是苦了那些翘首期盼的灾民们。

现在就出现一个问题，一方面公益事业大量需要“慈善家”慷慨解囊，另一方面“慈善赞助”杯水车薪，供需矛盾十分突出。笔者认为：如果我们走好“赞助营销”这条路，就能从根本上解决这个问题。企业“行善” 不会遭遇尴尬，公众利益也不会遭到损失。

4、好人还得有好报

赞助营销形象的说，是站在一个更高的“积德行善”起点上。企业慷慨解囊赞助公益事业，无疑是一种善举。但是“好人还得要有好报”，就会涌现出更多的“活雷锋”。赞助营销就将这座桥梁架接起来了！日后的回报恰恰是根据你贡献的大小，而且有很强的操作性！比如说，这次北京奥运会，这里面需要多大的前期投入呵！据有关资料显示，7年来北京筹备奥运会的资金投入将超过3000亿元人民币！这么大的投入，国家不可能买单，也不可能由慈善家不图任何回报慷慨解囊解决。这里就需“赞助营销”，做大做足“赞助营销”，最后能达到双赢的目的！赞助企业向北京奥组委、中国奥委会和中国奥运代表团直接提供有力的资金和实物支持，作为回报，赞助企业将享有相应的权益！以下是北京奥组委给予赞助企业的主要回报方式：

①使用北京奥组委和/或中国奥委会的徽记和称谓进行广告和市场营销活动；

②享有特定产品/服务类别的排他权利；

③获得奥运会的接待权益，包括奥运会期间的住宿、证件、开闭幕式及比赛门票，使用赞助商接待中心等；

④享有奥运会期间电视广告及户外广告的优先购买权；

⑤享有赞助文化活动及火炬接力等主题活动的优先选择权；

⑥参加北京奥组委组织的赞助商研讨考察活动；

⑦北京奥组委实施赞助商识别计划和鸣谢活动；

⑧北京奥组委实施防范隐性市场计划，保护赞助商权益；

⑨根据对奥林匹克运动和北京奥运会贡献的价值不同，合作伙伴、赞助商和供应商享有不同的权益回报。

这样一来，同样的捐款，赞助当然就不等同于慈善了！奥运赞助也绝对不可能让企业大会表态空头承诺了！2008北京奥运会共有赞助企业63家，包括国际奥委会全球合作伙伴（顶级赞助商）12家。据悉，在北京奥运会中，包括联想、可口可乐等顶级赞助商每家至少花费6500万美元才获得这一资格。另外根据奥运赞助协议，奥运赞助商用于推广产品及宣传上的投入甚至还要再多几倍甚至十几倍！当然，北京奥运会63家赞助商，尽管赞助的起价是6500万元，一个个能挤进去的赞助商都是喜饱了！都是心甘情愿的愿意掏出这笔钱，因为等待他们的是十分诱人的美妙的前景！

因此，赞助营销是在利益双赢的前提下，促使完成好这项赞助活动的。

5、不是广告胜广告

春健认为，广告与赞助的最大区别在于讯息文本的差异，广告是通过视觉、声音和文本融合来创建讯息的，而赞助则是一种无声的、没有言辞的组合媒介。

赞助营销是一个双赢的营销策略，它有广告的成份，但形式更丰富、手段更多样，效果更显著，品牌效应和回报价值远远高于广告，名列广告、公关、促销沟通之首。

赞助营销与广告的不同还在于：赞助所展示的形象舆论远远大于广告宣传，赞助的形象留给人们的形象是原像，而广告则让人有造势虚假之嫌，即使产品真得很好，消费者仍持怀疑态度。

仍以奥运会举例，比赛期间，赞助商其实在奥运会期间的广告效应是显而易见的，北京燕京啤酒集团公司董事长李福成总结企业奥运赞助得失时，感受最深的是“为奥运服务的最大收获是品牌提升。” 北京燕京啤酒股份有限公司董事长李福成说，燕京通过奥运营销，大量有形资产转化为无形资产，完成了产品结构调整，完善了产品检验标准，生产、加工、物流、员工素质等方面均有大幅提升。“没有品牌的竞争是无力的竞争，没有品牌的市场是脆弱的市场，没有品牌的企业是危险的企业。”恒源祥的品牌中心总监李巍说。对此，广州立白集团总裁陈凯旋深表赞同：“奥运会作为全球最具影响力的体育盛会和文化盛会，也是企业全面整合资源、提升品牌影响力的最好平台。在参加奥运会的过程中，我们学到了许多运作方略，我们会将这些方略用在未来的品牌推广中„„”

赞助北京奥运会对品牌价值的拉动力同样不可小视。据世界权威品牌价值评估机构“世界品牌实验室”统计，成为奥运会赞助商以来，伊利集团的品牌价值连续三年大幅增长，由2005年的136.12亿元升至2008年的210.35亿元。而中粮酒业董事长曲喆则表示，长城葡萄酒赞助北京奥运会对于“提升民族品牌、提升中国葡萄酒的国际地位具有意义”。

当然奥运会的广告效应不仅仅是在提升品牌上，还有着更直接的广告拉动经济因素。如韩国三星公司通过赞助奥运会，三星通讯产品从1998年的39亿美元上升到了1999年的52亿美元，品牌认可度也从5％跃升至16.2％。

张春健语录：赞助营销事业是“三水换一水”的事业，即：口水、汗水、泪水换来可喜的薪水！要有一颗火热的心；二条不知疲倦的腿；三寸不烂之舌；四层不怕拒绝的厚脸皮；五体投地的敬业精神。

迈向成功，有时候就只差一步之遥。这一步没有跨过去，也就等于失败。一层窗户纸当然一捅就会破，问题是你不知道从何入手。你还处在黑暗中摸索，如果有高人在此时划燃一根智慧的火柴，你心里很快亮了！没有掌握方法，掌握决窍，抓住事物的本质，本来几分能破解的难题，或许你要在黑暗中摸索几十年„„

第二章：窗户纸一捅就破

1、小游戏的启示

在一次赞助营销领域的大型培训班上，春健登台讲课时，他说赞助营销这个东西，大家都感到赞助越来越难拉了。他告诉他们，任何东西都是有方法的，只要你掌握了办法，掌握了这套弥中拳就好办。你就不需要再黑暗中摸索，你只要借助高手的力，站在巨人的肩膀上，你就能登高望远。学习最便宜的就是取经，成功最快捷的就是模仿。如果别人不告诉你，你可能要在黑暗中摸索很多年，还不一定能够找到真缔。我告诉你，你一下就明白了„„

讲完一段开场白，张春健就给大家做了一个游戏。这个游戏名称叫做：插土豆。只见他右手拿着一根很软的吸管，左手握着一个生土豆。生土豆当然有一定的硬度。这个游戏就是，他要在一分钟之内，将这根软吸管穿透土豆！他先叫三个学员上台试试，看能不能成功。这那能成呢？土豆这么硬，吸管扎上去就软掉了！他含笑问三位学员，用软吸管扎土豆究竟能不能成功？这不明摆着嘛！关键是你没法使劲，因为吸管是软的！张春健自己开始表演了！只见他深吸一口气，凝神盯着一阵土豆，用几秒钟时间猛然一扎，瞬间就将软管穿过土豆了！别人一个个都惊呆了。没想到我们的张老师还有气功，还懂特异功能！是不是他要准备“出山”，借此开始作带功报告呢？！台下开始有人这么猜想。

张春健哈哈大笑起来，他说自己刚才凝神运气，是逗大家玩的。他不懂气功，也没有什么特异功能。这玩艺只要按照我告诉你们的方法，回家训练几次，你们谁都会。这没有什么好神奇的，主要是根据物理学的原理，掌握好力度，动作要要快！诀窍就是速度上！为什么飞机在高空与鸟相撞会产生可怕后果？飞机是用比钢铁还坚固的材料制成为，而血肉之躯的鸟是软东西，它们相撞不是鸡蛋碰石头吗？飞机怎么会有危险呢？事实并非如此。老鹰、野鸭、大雁、信天翁及部分海鸟，它们能利用气流飞上万米高空，给飞机构成直接威胁。当它们与飞机飞行高度一致的平流层，而在该高度，飞机飞行速度通常都在每小时500公里以上，这时它们与飞机相撞，飞机的灾难就发生了！到目前为止，世界范围内由于飞鸟的撞击，至少造成了78架民用飞机发生空难，201人丧生。250架军用飞机损失，120名飞行员丧生。目前，国际航空联合会已把鸟害生机为“A”类航空灾难。

飞鸟给飞机带来这么大的危害，直接的因素就是速度！假如飞机是在静止状态中，飞鸟撞击它当然不会有丝毫问题！将速度加上，作用力与能量就发生了剧烈的变化！这就是软吸管能瞬间穿透硬土豆的原理！如果今天你们没看张老师表演，我没告诉你方法，你一辈子也穿不过去！„„

2、和尚买梳子新解

有三个卖梳子的人，他们都向和尚推销梳子，结果说法不同，卖出的梳子多少也不同。第一个卖梳的人，找到和尚说：“大师啊，你买把梳子吧！”和尚一听，说：“我没头发要梳子干什么？”他说：“你虽然没头发，但可以用它来刮刮头皮，挠挠痒，既舒服又疏通经络，经常梳也是种锻炼，脑子清醒，背经文记性好啊。”和尚一听，心想：买把梳子有这么多好处，反正不贵就买一把吧。第二个卖梳的人，找到和尚说：“大师啊，买把梳子吧！”和尚说：“我没头发要梳子干什么？”他说：“梳子不仅可以锻炼身体，清醒头脑，而且你在拜佛的时候，梳梳头表示修整仪容，表示你对佛的尊重，如果让你的弟子在每天朝拜佛祖的时候刮刮头皮，表示众弟子对佛的虔诚，更表示你大师对佛的一片深情厚谊。”和尚一想，对呀！于是就给他的10个弟子每人买了一把。第三个卖梳的人，找到和尚说：“大师啊，你买把梳子吧！”和尚说：“我没头发要梳子干什么？”他说：“你虽然没有头发，但到你庙里烧香拜佛的信徒很多，假如你买把梳子送给他们，让他们清醒清醒头脑，看破世间的一切利益得失、恩恩怨怨，向佛的境界靠拢，这样做表示了佛祖你大慈大悲的心肠，普渡众生的心愿，那真是功得无量呀！由此，你庙里的香火也会越来越旺。”和尚一听，有道理！马上说：“我买1000把。” 这个故事说明，世上的事没有做不到、只有想不到；事在人为，办法总比困难多。小办法小收获，大办法大收获！

卖赞助何偿又不是这样呢？为什么赞助项目到了赞助项目到了赞助商那里，就变成了废纸？为什么打不动赞助商，还是说法不对，如果换一种说法，可能就是另一番景象。

3、空手买船的秘密

在中国航运史上，有两位“船王”，都是靠“借钱买船”发家的。一个是香港船王包玉刚。他开始创业的时候，就是向朋友借的钱。他借钱先买了一条破船，然后，用这条船去银行抵押贷款，贷来了款，再买第二条船。然后，再用第二条船作抵押，去买第三条船。他就是采取这种“抵押贷款”的办法，滚动发展起来的。

有一次，他竟两手空空，让著名的汇丰银行为他买来了一艘崭新的轮船。他是怎样操作的呢？我们来听听他的说法。他跑到银行，找到信贷部主任说：

主任，我在日本订购了一艘新船，价格是100万，同时，我又在日本的一家货运公司签订了一份租船协议，每年租金是75万，我想请贵行支持一下，能不能给我贷款？

你这个点子不错，但你要有担保。

可以，我用信用状担保。

什么是信用状？就是“货运公司”从他银行开出的信用证明。很快，包玉刚到日本拿来了信用状，银行就同意了给他贷款。你看，船都没有造，钱就给他了。

你会问：为什么银行会给他贷款？我们来分析一下： 如银行给他100万造这条船，每年就有75万的租金，不需两年，他就可以还清100万的贷款； 银行肯定担心，怕他有钱不还，或有情况还不了钱。这没关系，因为银行这里有货运公司的“信用状”担保，这家公司很守信用，如他不给钱，银行可以找这家货运公司，安全不成问题。所以，银行就敢贷给他。这就是他的说法，这里就有他的信用。如果你借了，又还了，今后别人才敢跟你打交道。包玉刚赚到一笔钱，不是像有些小财主那样存起来，这样发展太慢，而是拿他继续扩大规模。有规模才有效益，这样才能做大做强。他就是用这种“滚动式”的“抵押贷款”经营法，在大洋里越滚越大，成为世界航运之首。

赞助也是一样别人信任你，把钱交给你来操作，你就要对得起这份信任，把事情做好，然后你利用这个信用，滚动式发展，机会就会越来越多，做得越来越大。

香港还有一个船王叫虞洽卿，也是靠借银行贷款起家的。他的诀窍是买旧船进行“包装”，再向银行抵押，得到贷款后，又买旧船“包装”再抵押。这样循环往复，资本就越滚越大。据说，他买一条旧船一般价格是5至10万元，修理配件、油漆一新后，到银行可贷款15至20万。就这样，他也用这种办法，滚成了一个“百万富翁”。他这种贷款办法，比前面的办法又进了一步。从这里我们可以看到： 他和上面不同的是：一个进行了“包装”，一个没有“包装”。东西就是这样，一“包装”身价就上升，包不包装价值大不一样。现在什么都讲究“包装”。俗话说：人靠衣装，佛靠金装。一个脸上不发光的人，永远成为不了一颗星。包不包装，给别人的感觉效果完全不一样。二者相同的是“滚动”发展，只有滚动才能大发展。赞助的项目，也需要包装，包不包装卖价是不一样的，有些项目本来是块金子，因为没有包装，到了赞助商哪里，就被扔进垃圾篓。

这二个两个案例对春健影响是很大的，他从上述的案例中悟到了许多赞助的道理。他常说：做任何事“理”是一样的，先要包装才能卖好，才能借力发力，最后才能滚动发展，不然很难到位。问题是如何包如何借，举一反三。这在后面将会讲到。

4、我请客你买单

赞助就是一个“我请客你买单”的事情，利用自己的平台和资源，招来八方财神，共同把这个活动搞好。但是达到双方共赢，大家都是各取所需，共赢所利。

春健有一个朋友，在一个公园里当一把手。有一次，他跟他说了一件事，希望他给他出出点子，他问他什么事？他说：我们公园里有一大片地，光秃秃的。我一直想把它绿化、美化一下，但是算了一下成本，就不敢动了，因为公园没有这个钱。他说：你是搞这行的，你来帮我出出点子。你说怎么办？

春健对他说：我回去帮你考虑一下。结果，他帮他出了一个点子，不到一年的时间，这片秃地就变成了万紫千红、芳香扑鼻的绿地，而且园内到处是各种雕塑和景观。他就是用企业赞助的方法，请来八方财神，我做东，你买单。

那么，怎么请呢？他叫他在报纸上登一则广告，这个广告他是这样帮他拟的：各位市民，本公园是我市著名的旅游圣地，游客量大。为满足大家的要求，最近我园开辟了一块园地，供个人、团体、企事业单位种植纪念树。

当你结婚的时候，你可栽上一棵“同心树”、“长青树”，让你们同心同德，爱情万古常青；当你在各种有纪念意义的时刻，都可以在这里栽上一棵纪念树，比如“情人树”、“生日树”、“寿星树”等，因园地面积有限，我园将根据预约登记顺序确定，请有意者速来联系。

广告登出之后，在全市引起了很大反响，前来栽树的人络绎不绝，有的企业和老板，甚至包了一片地，打上企业的招牌，以自己企业的名称命名，做起了形象广告。

不到一年时间，整个荒地变成了万紫千红、芳香扑鼻的绿洲。公园没花一分钱，就美化、绿化了一片秃地，还收到了一笔数目可观的苗木费、管理费；企业、个人也在这里展示了形象，有利地促进了城市的精神文明建设。这就是他赞助的一个经典案例。

5、天价培训的背后

张春健准备办一个只限二十人参加的赞助总监培训班，由于其品牌效应与办班中的“含金量”，每个参加培训的学员要收五万块钱的“天价”培训费。十月上旬他搞了一个“问卷调查”，想先听听外界的反应。没想到十多天后，愿意报名参加“赞助总监培训班”的学员，竟有两百多人！„„

为什么要一次性收费五万块？五千块学费的培训班全国都罕见呵？！春健认为，先“舍”才能够“得”到。赞助营销尤其讲究这个。为什么奥运会入场券那么贵？起价是六千五百万！将一般大中型企业都档在门外，你没有这个实力还不要你赞助！中国首届赞助总监培训班，一旦拉开序幕，起点就要高！这是一个品牌，品牌就要有品牌的标价！赞助领域，本身就蕴含着你先要付出，要有一种气势，一种大度，一种对金钱挥之出去，毫不心惊胆战的潇洒！就象渔翁撒网一样，动作干净利索，然后再慢慢收回来„„

一个学员五万块钱培训费，少五分钱都不行。没有这个胆量的，请君别看下文，趁早忙你自己的事。中国赞助第一人与学员亲手过招，标价低了也有失他的身份。正如明演员的出场费，你给他们几百几千，他们会干吗？名演员中国有多少？中国赞助第一人，也就只张春健一个。

学员所付出以及收获的将是什么？学员进来，首先让你感受到的是：一个由春健领军的全国一流的精英团队。这里有全国一流的策划家、营销专家、攻关专家„„你在高手云集的地方，能感受到一种强大的场能。然后，张老师要你们心平气和的坐下，他慢慢与你们指点“回报”的迷津--

学员在办班的过过程中，一边理论学习，一边参加社会实践。具体操作，就是张老师教会你电话邀约，让你每天去尝试。而且张老师还配合协助你商谈。谈成功一个赞助，那怕是十万块的小单，按百分之三十提成，就是三万块钱！弄不好，学习班还没结束，你的学费早赚回来了。所以我们这一行半年不开张，开张就要吃三年„„不管怎么样，进入了这个圈子，就是你能力再差，经过强化培训，你也能上路，一个月赚个几千上万，也比你拿工资强„„中国赞助营销这个舞台无限大，如果你是条龙就能在这个领域翻江倒海，干出一番惊天动地的伟业„„

为什么培训班仅限招二十位学员？既然是赞助总监培训班，就是培养团队的领袖人物。一个学员就是一面旗帜，一个学员就是一只老鹰，一个学员就是赞助营销中的一个“职业杀手”！张老师不仅是与你们讲课，他还会象导师一样，精心带好这帮赞助领域的“博士生”。他从全国的赞助市场上进行了精心测算，头一批学员二十个人比较好。如果招收的人员不够，十个学员也行，但不能超过二十个与少于十个。培训班结束，既可成为他精英团队的成员，也可以另扛大旗独立单干。他的学员或者叫弟子，不管以那种方式生存，今后都会得到他的扶助，直至你翅膀完全长硬！张老师为望你们今后的业绩能够超过他，他有这个胸怀欣赏着“长江后浪推前浪”的壮观景象！

做销售要提升业绩，有二点极为重要，一是客源，二是精英团队。赞助招商也是一种销售，只不过他的产品是一个活动项目而已，套路完全一样，也离不开这二点，这一点春健是深深懂得这里面的道。

赞助营销一个最显著的特点，就是要有大量的赞助营销的高手，或者叫操盘手，要有精妙的智慧，然后善于发现有利因素，整合优势资源，让赞助方与被赞助方都心满意足，自己当然也从中受益。如果缺少奇思妙想的因素，在当今激烈的市场竞争中，要想立为不败之地，是很难如愿于偿的。然而，要达到这种效果，就必须有源源不断的后备队伍，这种培训就是训练高手的“黄铺军校”，出人才的地方。为社会输送大批的专业人才，满足市场的需求。这种培训，不光是纸上谈兵学些理论，更重要的是实战训练，针对项目实打实的进行全面的理论实践，手把手的教学，让学员在实战中体验，既让学员真正学到东西，又能赚到钱，同时为自己的项目组特色到合伙人，大家利用平台共赢。谈到项目组，春健说：这里面有优秀的人才，毕业后如果他愿意，可实行项目制，合伙共做，效益分成。学费就作为投资。这是教练技术，也是体验教学。他的这种培训是非常严格的，之前要进行二小时的谈话，作好记录，全程摄像，认为不合适，即使给钱也不要，培训达不到效果，赚不了学费，不问任何理由，可以无偿退款。培训完之后，还要跟进服务，解决碰到的问题。春健把他叫着“零风险”培训，这是许多人愿意参加培训班的理由。

好项目的保障，主要是依托天下赞助网平台，来自全国各地的源源不断的各种项目，以及自项目，经过精心筛选策划出来的。这在中国是一个前无古人的创举。

春健告诉笔者，他只教爬在山中间的人，不教山底下的人，没有基础没有悟性的人，没有潜力的人，是很难培训出来的。教练很累，学员也会很累，大家都得不偿试，浪费表情。有些潜力既有先天的，也能后天训练。张春健开设的天价五万元赞助总监培训班中，就设有这方面潜能开发、教练技术、NLP的课程。他前几年专门作过培训这一行，把当今的培训技术都溶汇到赞助培训里面来了。

张春健语录：请记住这句话：一万次心动，不如一次行动！请你在最短的时间里采取最大量的行动！

历史上有志之士刻苦求学的故事五花八门，人们印象比较深的有西汉匡衡凿壁偷光的故事；晋朝刘琨闻鸡起舞的故事；晋代名士孙敬头悬梁锥刺股的故事„„春健也遇到过一位行踪怪异的学员，只见他带着厚礼，千里迢迢从深圳奔来向他来求学。所不同的是，要单独与他一个人授课，培训时间三天，给他报酬是三万元„„

第三章

台商大老板求学故事

1、春节，来了不速之客

2003年5月8日，明媚的春光将要咬住夏天的尾巴，张春健带着2000块钱现金，从故乡江西临川搭上了“北上”的列车，他给自己提出了一个响亮的口号：凭头脑闯世界，靠舌头打天下！后来，经过一番努力奋斗，这个理想实现了！他现在习惯讲大课，场面越大越好！号称“人来疯”，在千人以上的会场，他情绪特别高昂，充满激情！

2005年的春节期间，突然接到深圳一位先生打来的电话，这位先生明确告诉他，他已经专程赴京，从深圳慕名来拜访他的！

是张老师吗？我们通过电话的，我姓陈，是深圳的。是这样，我已经到了北京，我是专程来找您的。我从深圳过来。您住在哪？我还专程为您带了点东西过来，不成敬意„„

东西就不要拿，你空手来。我住在北大附近的资源宾馆，正想回去过年呢。真不好意思，要你专程跑来„„

没关系，你现在包个房间，到时候我一起结帐，我马上打个的过来！我们好好聚聚！

好的，我在资源宾馆大厅等！

这个深圳人五十开外，红光满面，留着平头，气度非凡。他提着大包小包，给他买来了不少礼品，下车就紧紧握着张春健的手，那个亲热的劲就不用提了！

你的《创业空手道》《广告赞助实战手册》写得不错！里面一个个案例，都是有很强的操作性！我们第一次见面，神交就已经很久了！你比我想象的还有风度，哈！一表人才！房间开好没有？走！到宾馆去，好好聊聊！

我是个普通的生意人，在深圳做点小生意，什么都不懂，特来向你讨教创业良方，赞助操作技巧，拨开我的眼前之迷雾！

请具体说说看，你需要哪些资料？你遇到了什么问题？

哦。是这样，我现在做文化公司，做活动，我这次来，是来请你跟我讲课的。我想跟你学学赞助营销！

哦，请我跟你讲课？跟我学赞助营销？

是的。

跟你一个人？

是的。

讲多久？

三天吧。

三天？！

是的。

他完全没有这个思想准备，他原以为他这次赴京，只是与他拉拉家常，融洽一下感情，没想到是专来听他的讲课的！也就是说，他要为他一个人授课。综观世界讲坛，恐怕也是非常罕见的！

先生，我们一般都是在大课堂上课的。

没关系，你说说看，你们授课的报酬是怎么算的？你给我讲课，我按照规定付给你报酬。

一万至一万五„„但从没跟一个人上过课„„

好的，我不会亏等你„„

2、宾馆套间的特殊培训

他们在北大“资源宾馆”开了套间，春健在这里与他单独授课，全世界这样的授课恐怕也是非常罕见的！在培训之前，春健首先向他提出了四个方面的问题：

A、你希望达成什么结果？（需求）

B、你对我了解多少？（了解情况）

C、你希望我如何跟你配合？（要求）

D、你认为我怎样做，才能使你满意？（目的）

他都一一回答了他。这个陈老板看上去非常谦虚，从他那神态，有些憨态可掬：

这样，你不要有什么拘束，随便怎么讲，讲你认为最精彩的东西，书本上有的就不要讲了。本人水平有限，消化不了那些理论„„

好吧，难为你专程这么远跑来，我就来与你讲些实际的东西。

春健也就很快进入状态，打开他的笔记本放在床上，俩人就在床上讲开了！讲着讲着，有时他用笔在纸上给画图，有时用桌子上的东西当摆设和道具，一一讲解给他听，有时又打比方，中途还给他做游戏„„

他就这么滔滔不绝，口若悬河讲述起来！他的学生在认真听，并认真做好记录。

上午这堂课，讲一讲：如何整合操作、策划、推广高手加盟？

一个活动策划和执行是关键，执行更是重中之中，搞活动一定要有这方面的人才，你可以借助他们的智力人力为我所用。这也是资源整合，利益互换的一个方面。当然，不是说利用他，也是给他一个机会，让他也获得利益，这个社会就是相互帮助的社会，关键是要把你给他的利益点说清楚，让他觉得有利可图。人都是为了好处而来？好处包括三个方面：我有什么利益？我有什么成长？我有什么希望？如果这三条，一条也没有，他就不会和你合作，即使合作了，也不会长久，他就会离你而去。

如何让这些人才跟你合作？你可以用造梦、给利益、描远景等方法吸引他来，共同操作，共享利益。

我曾经操作过一个活动，想请一个姓李的高手一起来干。把他邀请到办公室，我一下就说动了他：

我能给你带来一个好的项目，好的平台，还有高额的回报！你在这里可以学到很多操作的模式，让你成长，发展的空间。同时，我们有很好的支持系统，强大的品牌，雄厚的实力，现代化良好的办公条件。你干得好，可以旅游、红包、奖励、股份、合作、荣誉、头衔、给你成长的舞台。我们是合作关系，不是老板与员工的关系。

每个人都要改变自己，如果你不改变，十年二十年还会是现在这个样子；你是愿意自己摸索，还是有教练来教你？你是愿意自己在家里做，还是在优秀的环境中学？你是愿意在家里想，在家里学，学了想，想了学，还是愿意在实践中边学边做，在干中学，学中干，然后转化为实际的能力？„„

他从我这段话中，既看到了眼前利益，又看到了美好前景。

要整合这些人才，平时我们就要做个有心人，发现这样的人才。就要把他的通讯地址，有关情况做好记录，并经常和他接触沟通，让他了解你，感到你有这方面的能力，能够促进他的成长、给他带来利益、带来成功。如果平时我们把这些铺垫做好了，到了用人的时候，你一叫他，他就会跟着你干！

我发现，有一些本来是很好的项目，宣传报道等方面工作都做得不错，卖点也很好，但是没有采取这种形式，效益就降低很多。比如神州五号飞船升空，这是个重大非常好的活动，虽然搞到了蒙牛来冠名，也搞到了一些钱，但是如果搞几家来争的话，效益就会更高。事情往往是这样，有些东西，你求他来买，他反而不买。如果你让大家来争，价值就迅速攀升。所以，我们在做项目的时候，也一定要制造一种轰抢态势，让大家去争去抢，给别人造成一种“如果你不去争的话，就会被别人搞去了。”人还有一种这样的心理，竞争到的东西，争来的东西，抢到的东西，他才会觉得珍贵，他才会觉得超值„„

3、给大老板讲心态

看得出深圳老板对他讲的课很满意，今天他要换过一个话题，与深圳老板谈谈心态。这是一堂必修课。任何成功人士，任何金牌业务员都得过这一关，因为做我们这行的，你知道是一项挑战性很强的职业，每天要面对无数的拒绝，没有良好的心态是不行的，没有抗压的能力是不行的。只有具备了成功心理素质，才能压不倒打不垮，但有的人往往心态摆不正，过不了这一关，最后成为失败者„„第二天的课，他就这么讲起来--

往积极的方面看，就会有积极的结果，往消极的方面看，就会有消极的结果。

有一个老太太，她有两个女儿，一个是卖伞的，一个是卖鞋的，老太太整天愁眉苦脸。有个人就问她：你为什么老是这么忧愁？她说：下雨的时候，我就愁卖鞋的女儿买不出鞋；天晴的时候，我就愁卖伞的女儿买不出伞。所以，她总是愁。这个人又说：“那你为什么不可以这样想呢？下雨的时候，你卖伞的女儿好，天晴的时候，你卖鞋的女儿好。这不都很好吗？”老太太一听，心想：是呀！为什么不这样想呢？这样一想，心情马上就好起来了。从此她也就不再发愁了。

这个故事说明：任何事物本身并没有什么意义，关键是在于你的想法，当你改变了想法的时候，这个世界也就跟着变了。

对！我现在就是心境很乱！没有从积极的方面看问题！深圳老板打断他的话，他朝他微微一笑，继续他的讲课。

有的人问我：张老师，你会不会有不高兴的事情？我告诉他：有。大有大的难处，小有小的苦衷，家家都有一本难念的经。关键是你以怎样的心态去对待他，关键是你怎样去看待这件事情。事物都有两面性，有积极的一面，也有消极的一面，有正面，也有反面，问题是你要看清事情的实质，你要的结果，不要陷在消极的一面、阴暗的一面去。你越看这些东西，你就越会灰心丧气，对自己绝对没有好处。对有些事情不必太认真，多看正面的、积极的、阳光的一面。这就是一个积极的心态。你越想积极的东西，你心情就会好起来，你心里就会充满阳光，你就会觉得生活美好„„

下面，再讲讲怎样巧妙扩大自己的知名度？如何为企业作品牌宣传，赞助营销需要实的招术，下面通过我讲的一个实例你会悟到许多。

有一次，我约几个朋友到一家茶馆聚会。这几个朋友都是搞推广、搞策划的。三句话不离本行，其中一位朋友说，最近在研究如何以最快的方法来推销自己？

我有一套非常精彩的理论和方法。朋友说。

我们不玩虚的，实在一点。你们是专家，现在我出一道题，看看你们怎么办？我提议。

大家都说可以。题目是这样的：现在茶馆里人很多，怎样在大家不反感的情况下，尽快地让所有的人都知道我。但不能广播，不能影响大家正常喝茶。你们说怎么办？

于是，一场迅速推销自己的比赛开始了。

一个说：可以选用茶馆里现有的电视设备，放介绍你的录像。

我说：这是不实用的理论。第一，我们现在没有录像；第二，去录像很麻烦。

人们通常都会这样麻烦地去考虑问题。

另一个说：可以让服务员在门口贴出一张启示，说张春健正在本店喝茶。

我说：这种做法太官僚，也很土，很像安民告示，没有亲切感。

最后一个说：很简单，你站起来在大厅里到处走几圈，你这么一走，并且多走几圈，大家肯定都认识你了。

我很生气地说：你以为我有病啊？多走几圈，不认识我的，还是不认识。别人还以为我是小偷，正在寻找偷别人钱包的机会呢。

随后，我请一位服务员叫来老板。

我对老板说：我叫张春健，这是我的名片，我很喜欢你这店，希望能做你的顾问，帮你推广你的店。

老板说：久仰您的大名，您是著名营销专家。本店请您做永久的高级顾问。

我说：生意这么好，打不打折？

老板说：本周全场打八折。

于是，我站了起来，从包里拿出两盒名片，挨桌发。边发边轻声说：我叫张春健，这是我的名片，我是本店的高级顾问，现全场打八折，请大家多提意见。

很快，全场走了一圈，名片也发完了，每个人也都得到了我的一张名片。

坐回原位后，我说：这就是推销，中国式的推销，是利用所有有利因素进行的推销。

要接业务，一定要练基本功，而且要练就一套很实用的功夫。现在都讲实用，特别在推销自己方面，一定要短、平、快：短，就是用最简单的方法；平，就是用最令人接受的方法；快，就是用最短的时间。

我这招一出手，这番话一出口，马上博得了众人的喝彩和大家一致称赞。

当我们几位起身离开茶馆时，茶馆里的人都和我打招呼。当然，我也对所有的人挥手致谢，仿佛我们已经是老朋友了。

朋友们都说：你这一招真是厉害。进来时还没有人知道你，出去时已是人人皆知了„„ 赞助也需要这样的操作，达到润物细无声，没有一点痕迹，树了牌坊卖了乖别人还说你好，非常自然，具有亲和力。实际上你是在利用别人的平台和资源作品牌宣传，作广告，别人认为你这家企业有实力，有社会责任感，不象硬广告那样硬梆梆，黄婆卖瓜自卖自夸，消费者反感排斥逆反。

好，今天的讲课就到这里，明天我们接着进行！

4、奥妙无穷的艺术

已经是第三天了。今天我们讲课的标题是：怎样搞好广告赞助？

赞助营销是一个特种行业，也是一个充满挑战的职业，只有敢于挑战自我、勇于拼搏、相信自己的人，才能取得成功！

我们这一行是一个“半年不开张，开张吃三年”的行业，搞得好一个单就可以让你吃上一年半载或几年，应该说，我们这个行业来钱还是来得比较快的，你花同样的这么多时间和精力去谈一个业务，在其他行业可能只有几十块钱，几百块钱，但你在这个行业可能就有几千上万，甚至几十万，你一下子就完成了原始积累。

但我们这个行业不是靠拿工资生存的职业，如果说今天你想在这里靠拿工资过好日子，我劝你就不要在这个行业干了。因为你没有大志，没有追求，光靠工资是发不了财的，你有了工资，有了保障，你就会混，你干不出什么大的名堂。公司也不会让你在这里混，因为你没有什么业绩，你连工资都赚不到，公司请没有什么效益，你对公司没有什么贡献，公司凭什么发工资给你？凭什么给你高工资？谁当老板都是一样。

现在，很多公司都是这样，你就是拿工资也要完成一定的业绩，天下没有白吃的午餐，不是你自己待不下去，就是老板炒你的鱿鱼。

还因为我们这个行业，每天都要挑战自己，战胜自己，你在这个行业里待久了，就锤炼成一个打不烂摧不垮的无敌精钢，你就能面对世界上的任何挑战！

我在拉广告赞助这个行业里，已经摸爬滚打了十几年。在这十几年的广告赞助的生涯当中，我经历了许许多多的风风雨雨，艰难坎坷，酸甜苦辣，这里面有成功的喜悦，也有失败挫折的痛苦，积累了很多的经验教训„„

现在靠拉广告赞助生存的行业特别的多，而且越来越多。用一句话来形容：就是多如牛毛。比如说，广告公司、新闻媒体、文化公司、咨询策划、教育培训、各类演艺公司、影视公司、体育比赛以及各种协会俱乐部等等。这么多的公司为什么能够生存？他们靠什么生存？，一句话，就是靠拉广告赞助。

目前，中国广告赞助的市场非常大，发展速度非常快，靠这行为生的人也特别的多。全国不说，就拿北京来说，这个行业天天在增长，人员天天在膨胀。每天都有几部影视剧要开拍，有无数的会议、活动在举行，有无数的培训在举办。那么大家想一想，这么多的活动要开展，就要去拉广告赞助，找主办、协办、冠名单位。而要拉广告赞助，就要有大批的业务员去拉。会拉的吃香喝辣，买房买车的在北京比比皆是；不会拉的，就混不下去，连生存都成问题。所以，这个行业也是个淘汰率很高的行业，每天开的关的很多，进的出的也很多。

为什么会这样？因为这个行业起点低、进入容易、发展很快、只要有块牌子，有套人马，有几部电话，有一个项目，就可以操作。操作得好，就可以赚钱。所以说，现在是千军万马烽拥而至，而且呈急速上升的态势。

正是因为起点低、进入容易，发展得太快，很多的业务员来不及培训，公司的老总也不知道如何进行培训，就让这些业务员仓促上阵，可以说这些业务员普遍都缺乏经验，他们天天像个无头苍蝇，到处瞎碰乱撞满天飞，天天拿着电话到处乱打，这样既干扰了企业的正常工作，浪费破坏了公司的电话费和资源，也浪费了自己的时间和精力，同时破坏了业界的形象。大家都会注意到报纸上很多人都打上“广告勿扰”字样，有的单位公然打出“三防”--“防火、防盗、防拉广告”。现在拉广告赞助的人让人感到烦，感到讨厌。为什么会这样？就是因为业务员不懂得拉广告赞助是一门艺术。

5、三天讲课费给了三万元

春健面对着眼前一个学生，但其讲课的态势跟在北大、清华演讲差不多，神情的高昂的，讲到动情处仍打着手势--

赞助营销是一门艺术，而且是一门比推销更高的艺术！我在这里讲的拉广告赞助，不是死拉硬拽，死皮赖脸，胡搅蛮缠，也不是过去的那种喝酒泡桑拿，我这里讲的拉，就是用你的智慧和素质在激烈竞争的市场中，把业务从别的公司里拉过来！这个拉里面涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、策划学、人际关系学等各个领域，里面奥妙无穷！

为什么说赞助营销是所有营销中最高的艺术？因为它与推销不同，推销推的是大家看得见摸得着的产品。如推保险，是大家普遍认同的概念。而赞助营销什么也没有，卖给别人的只是一个方案，一个操作者造的梦；再就是二者的对象不同。一般业务员，面对的是社会上形形色色的人。而拉广告赞助面对的人，一定是高人，成功的人，一定是企业的老总和拍板的人。

如果你没有过硬的功夫，想征服对方，想让对方心甘情愿地掏钱给你，是不可能的，这里充满了智慧和弦机。

我可以说，你学会了赞助营销这门艺术，就学会了拉其它所有业务的艺术。你就可以在任何行业如鱼得水，无往而不胜，马到成功！可以想一想，你如果高手都能征服，普通的人还有问题吗？„„

一直到第三天他讲完课，这位深圳老板才告诉他，他是台湾商人，亿万富翁。过去在深圳做房地产和高尔夫球的，有上亿资产，后来国家宏观调控，资金链出了一些问题。不过瘦死的骆驼比马壮，现在还有些小钱，还有个千把万吧。如今，他在深圳和武汉办了公司，主要做文化产业。其实，这位台湾大老板比他牛多了！他亮出底牌后，他才知道他的套路很精，不是等闲之辈。由于他的低姿态，不显山露水，春健一股脑的将自己实战的招数都与他讲了。

其实这位台湾大老板是最聪明的人，如果你盛气凌人，自认为自己比别人聪明，别人心里就有压力，就不好怎么讲。他开始若道明，讲他是有上亿资产的大老板，春健当然就不会轻易在他面前班门弄斧了。话又讲回来，他通过听张春健的讲课，也使他学不少自己以前没有学到的东西。临走时，他感概万分地写下留言：

三天修练，受益非浅，衷心感谢张老师！

他给台湾老板上了整整三天课。台湾老板除了天天高规格的宴请之外，还给了他三万块钱的报酬！

张春健语录：市场是公平的、也是千变万化的，好的营销能让企业在市场竞争中脱颖而出。

赞助营销讲究一种氛围，一种态势，一种火爆的场景，中国第一赞助人春健，就极善于制造轰动效应，是造势的高手！

第四章

亮剑出招轰动全国

1、特别的领军

自从2001年一个偶尔的机缘，张春健开始卷入中国赞助领域后，就与轰动效应紧密连在了一起。他的一次次出招亮剑，一方面他制造着轰动效应，另一方面反过来极大的提高了他的知名度！

媒体和业界称他是当今国际上继营销、广告、公关之后首次把赞助列为第四产业的开拓人、领跑者！不仅是中国赞助界迄今为止影响人数最多的专家，更是大型赞助活动的顶级操盘手。他被人们亲切誉为“中国卡耐基”、“信心和潜能激发大师”。

他到底何许人也？为什么会受到业界的亲眯？下面一些头衔也许会感到他在业界的份量：中国广告俱乐部副主席，亚洲顶尖赞助权威，奥运经济专家顾问委员会委员，2006中国十大品牌策划人，中国培训协会副会长，CDTV《法制与经济》栏目运营总监，“天下共赢”董事长。

头衔虽能说明一些问题，但人们更关注的是实的东西。只会谈理论还不行，还必须做出点实实在在的东西，别人才会信服。

他极善于利用赞助营销活动制造社会轰动，帮助企业扩散品牌，撬动市场，提升业绩，以小搏大，使赞助企业和承办方都达到双赢！他还善于结合实际帮助企业训练一支推不倒、打不烂的钢铁团队，让一群羊变成一群狼，迅速撕开市场缺口，在激烈的市场竞争中杀出一条血路！同时，他还擅长组合媒体资源和地面资源，形成合力，共同协同作战，发动一场声势浩大的人民战争！迅速在社会上引起强烈反响，堪称中国运用赞助活动拉动品牌提升和产品销量的顶尖专家。

他创办的“天下赞助网”是全球赞助业的第一门户网站，已成为全球最大的赞助活动超市，被誉为赞助人的“网上家园”，赞助业的“同一首歌”。

2006年，他去青岛出差，一大帮人手捧鲜花挤在机场，像迎接明星一样迎接他；青岛的朋友听说他来了，赶快奔走相告，涌向他下榻的宾馆，排着队请他签名，还争着请他去吃海鲜，唯恐错失良机„„那些日，每天登门拜访他的朋友川流不息、络译不绝„„以至连宾馆的服务员都诧异地问，我们宾馆到底住了什么明星，怎么会有这么多人拿花来呀？四面八方的朋友慕名而来，一个个兴致很浓，与他长聊到深夜，久久不愿离去„„后来，机灵的服务员故意进房间送水，以察看究竟是个怎样的明星？私下一打听，才知道是赞助营销界的大腕！她们真不明白，这些人怎么会崇拜到这种地步„„类似场景，其他城市大同小异，上演过多次。

鉴于他在赞助界的卓越贡献和影响，《人民日报〈市场报〉》《商界》《奥运经济》《营销与管理》《中国广告人》《中华广告网》、《中国营销传播网》等数十家强势媒体，对他进行了报道，并隆重推出„„

他在全国20多个城市巡回演讲震撼人心，配上他四本畅销著作，已形成巨大的个人品牌魅力！

他的个人博客每篇文章点击率都在数万次以上，在 “百度搜索”其个人品牌的点击率超过所有行业专家，位居中国专家点击率榜首！

他表示，一生只做一件事，专注赞助营销的新领域，聚焦一点打深打透，做得出神入化，无以伦比，让中国的赞助业登上世界之巅！

为了中国赞助营销事业的发展，张春健拿出自己多年的创业积蓄，在京城又购买了两套办公的房子。同时，2008年10月初，紧锣密鼓在京城注册公司，公司的名称为：北京国际赞助营销研究中心。这将标志着中国的赞助营销领域，由原来的结构松散型开始向组织型转化。

几年来，他飞遍了祖国的大江南北，所到之处引起了强烈反响！他魅力四射的演讲，他超凡脱俗的才华，以及他那令人幡然醒悟的精辟论述，强烈震撼了人们的心灵！凡看过他书的人，凡听过他演讲的人，不论在工作，还是在生活中，仿佛都变了一个人，精神面貌焕然一新，充满了积极向上的力量！很多人受他影响，重新站了起来，走上了创业的成功之路；很多人受到了他的感染，自觉云集到他的旗下„„他本人也被许多企业高薪聘为咨询顾问、训练师，为企业创造了一个个奇迹。

2、特别的理念

张春健当过市文化馆的馆长，也任过市长秘书，又下海赴深圳闯荡，回故乡江西临川开过宾馆，办过保肓院„„还卷入进当时的合法传销界，任过八线总裁„„国家全面禁止传销，他又杀回故乡开书店，办报纸，当X报驻地站长„„在这段期间，还有雄心勃勃奇思妙想，要办一个与国际接轨的“夕阳红公寓”，要承包好当地的火葬厂，实行顶级人性化的管理，获取更大的利润空间„„万事俱备，却被别人巧借了他的“东风”„„再后来他又悄悄北上，在京城凭头脑闯世界，靠舌头打天下„„他在茫茫人海中穿梭，在商海欲海中奋斗！滚滚红尘很快淹没了他的足迹，嘈杂世界使他陷入新一轮的迷茫！这时清冷的赞助领域在朝他微笑，他象发现亚洲新大陆一样发现了它！这里是一片世外桃园，这里还有着一种原始纯朴的美！当首都工商部门的同志还不知道赞助营销是怎么回事的时候，这片神奇的处女地对他更具有神奇的诱惑力了！他最先涉足这片领域，而且干出了可喜的成绩，于是他就成了中国赞助第一人„„

在北京大学一次演讲中，他问大家这样一个问题：世界上什么山峰最高？这也叫问题吗？脑子没进水吧？在我们这些天之骄子面前提这样小学生的问题。紧接着，他又追问：那么，世界第二高山峰是什么？这下，全场都懵了，还真得答不上来。说实在的，不是不知道，而是根本就没人去记，因为大家都觉得只需记住最高的这个山峰第一就足够啦。

他会心地笑了。对！记住第一就足够了。他深深感到，“第一”与“第二”这个差别太大了。那怕“第一”只比“第二”只领先微不足道一丁点，这两者的概念就发生了根本的变化，实际上已经相差十万八千里了！因为，人们要记的东西实在是太多，绝对不可能把什么都记下来，即使是第一、第二和第三，大多也只记得第一。同理，谁要想让人们记住，你就必须想方设法去成为“第一”。比如，团队的第一、行业的第一、中国的第一、世界的第一。再比如，赛马第一名可获得100万元奖金（奖品），而第二名呢，就只有50万元了；歌手大奖赛第一名获得汽车，第二名只获得电脑„„因此，你无须去考虑怎样赚钱，你只须考虑如何成为第一就可以了。当你成为第一的时候，财富就会像潮水般地向你涌来，挡都挡不住。如此看来，第一和第二的确是存在天壤之别，其价值已毋须赘言。

他是中国赞助第一人，因此人们记住了他。如何成为中国赞助第一人呢？这需要创意，有时只需要一点点心智就够了。关键是找准切入点，一旦找准，局面迅速打开，甚至难于控制，连他自己都不知道是怎样成功的。张春健才华横溢，是个多面手，在其它领域都是非常优秀的。但他发现营销专家很多、广告专家很多、策划家很多，演讲家还是很多，自己该打哪张“牌”呢？他为此进行了长期的调研、深度的分析和周密的思考，终于摔出了“赞助”牌。就这么一个小小的改变，他的知名度迅速攀升，身价倍增。不但全国一下都知道了他，而且他也尝到了许多的甜头：各种机构给他带上了许多“帽子”，各种机会接踵而来，各地邀请他去演讲，出场费从每天几千元飙升到一两万元！

他暗暗庆幸自己迈出了可喜的一步，庆幸自己在某一个领域、某一个切入点、某一个思维观念、某一个冷门、某一场人生戏剧角色的转换中，走在了别人前面。不管现在四周有多少竞争对手，不管竞争对手多么强大，或是与他并驾齐驱，但在这个赞助的领域，他已经站在了最前面，始终站在了最前面！他当之无愧理所当然的成为第一。他微微露了一笑，他告诉笔者，这就叫做品牌的差异化操作。正像刘翔的110栏米冲刺，全世界都知道他是110米跨栏世界冠军；但第二名、第三名是谁？几乎无人问津。其实第二名、第三名并不差多少，这就是第一的好处。他反复强调：成为第一的价值，他说：不要考虑如何去赚钱，而是如何成为第一，如何成为行业的第一，团队的第一„„

春健就是从“第一”的理念出发，一步一步修炼成“中国赞助第一人”的。多年在市场一线的摸爬滚打，多年灵悟的智慧火花，使他深深感到，“第一”与“第二”这个差别太大了。那怕“第一”只比“第二”只领先微不足道一丁点，这两者的概念就发生了根本的变化，实际上已经相差十万八千里了！创“第一”的理念，其实已经深深融化在他的赞助领域品牌轨迹中：

第一家中国赞助专业咨询机构--天下共赢机构；

第一个中国赞助网站--天下赞助网；

第一届中国赞助高峰论坛；

第一本赞助运作书籍；

第一套赞助案例系列丛书；

第一份中国赞助白皮书报告；

第一本中国赞助年签；

第一个北大赞助研究中心（与北大合作）；

第一个把赞助课程搬上大学课堂

第一个在中国提出“赞助营销”概念（他们创造了“中国式赞助”的特色概念，谈中国的、奥运的赞助营销）

第一个世界赞助产业联盟--中国分部

第一个中国赞助专业培训机构（在央视梅地利亚）；„„

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第一个在大学开设赞助专业课程，春健聘为中国人文大学、北京体育大学、国际工商学院等多家客座教授；

第一个项目商与赞助商研讨圆桌会议

第一个中国社会活动与赞助营销高峰论坛„„

3、特别的助手

赞助领域人才济济，高手林立，中国第一赞助人春健却看准了一位尚没涉及过这个领域完全还处于门外汉的作家，他想与他联手雄心勃勃干一番大事业！作家先生却并不在意，只是想将他写进自己的小说中去。对玩转赞助领域能赚多少多少钱，作家先生兴趣不大，因为他爆发式的写稿，雪片似的稿费单收入也可观。只是当他偶尔谈到中国的赞助领域还是个冷门，各行各业都有自己的年鉴惟独这里没有时，他才眼睛一亮，心底一热，一阵兴奋，一拍击合！„„

张春健结识这位作家，是一个偶尔的机缘，这其中还有一段故事：

他曾在一家大企业任高管时，由于中心工作压力大，企业决定找些“抢手”来完成编书的任务。他的一位助手从网上找到了这位知名作家。他的助手几乎没费多大功夫，就将作家说服。作家之所他愿意“委身”当“枪手”，他坦率告诉他们，自己正在创作一部写大企业改革的长篇小说，想借此之机深入基层，掌握更多企业生存的真实状况。他的助手向他讲这位作家知名度如何如何高，文笔又怎么怎么好。张春健说，这样吧。你将这个材料给他，要他再弄一下。他的助手接过材料有些为难，因为这是他们一个写作班子定稿的大材料，有一万多字。都是经过他们精耕细作，反复修改后才敲定的。就连某个标点符号错了，都用红笔改过来„„张春健自己原来任过几年市长秘书，把关搞个材料不是下饭菜吗？他想看一下这位“名家”怎么动他们这个东西，能润色得更好不是件简单的事！令他万万想不到的是，“名家”不是什么鸡蛋里面挑骨头的“润色”，而是站在一个更高的层次上，与他们脱胎换骨重新布局！原材料一万多字，被他利利索索删减了一半！只一天时间，“名家”交稿了！灵气之好，思路之快，文章结构之精妙，不得不令他们叹服！真是山外有山，天外有天！他衡量人才的标准就看这个。你再有什么名气，过不了他这一关，就是表面对你恭敬，心里也会不屑一顾！

从这一刻起，他感到这位作家朋友可交！便开始跟他灌输赞助学的理念，既聊当前困境，又谈美好前景。想将这条“龙”，动员卷入到赞助领域来！用他的话说，那将翻江倒海，不得了哇！他是大忙人，作家也不是等闲之辈。这位作家的作品，眼下有一家品牌文学大网站正在全力打造包装，“通过有线或者无线方式，以电脑，光盘，手机，PDA等作为载体而以任何电子信息方式而存在的形式”，推向全国的市场„„这里面当然有可观利润空间。因此，作家先生对赞助领域“半年不开张，开张吃三年”的诱惑，兴趣不是太大。

张春健原来有三位助手，成一条直线坐在他的前面，他稳稳坐在后面掌舵把关。意味着这是一种直线管理的模式。老总将任务布置给他，他再劈分下去给三位助手。他要助手们画圆他们就画圆，在这个画圆的框架内，衡量助手们能力的大小业绩的好坏。眼下这位作家，作为“枪手”，理应排在他三“助手”之后。他要画圆，作家微微一笑，完成的“作业”往往不一定是“圆”，弄不好画出一个“五角星”来！有的在他意料之中，有的则完全超出他思维模式之外，带给他一种全新的思路！他不由眼睛一亮，激起新的灵感火花！这就是作家与常人的不同之处。用一种文学创作的灵感爆发方式，来与他进行一场微妙的合作！他深深感到，这正是他所需要的。他想在赞助领域干一番惊天动地的事业，当然要物色一位好助手。不过，作家先生则不习惯“直线型”的管理模式，不习惯简单的“布置任务接受任务完成任务”，而是要与他进行一番能量的交换，优势的互补，灵感的互激，旧模式演变成新模式的飞跃„„

他与作家亲近后还了解到，他是一位挺有天赋的多面手，原来也不懂IT，前些年卷入进TI领域，在天极网发表了不少记实性力作，如《“9.11”事件纪实》、《风雨飘摇话网易》，还有约六万字的《专题:“新浪”淘沙──王志东》等。如今业界还有好些人以为他是这方面的专家、教授呢！不少IT精英论坛年会都盛情邀请他参加呢！赞助领域他虽然从没接触过，这位富有灵性不可多得的才子，一旦卷入进来，这条龙将会腾空而起，翻江倒海，势不可档！„„

张春健紧紧握着他的手，他说，我们一起干吧！请相信我！这条路对你来讲，不会有错！他离开那家大企业，又全身心的投入到他的赞助领域。他这次下海领军，头件事就是进一步说服动员那位作家，想将他拉到自己身边来！他继续慷慨激昂地说：世界经济风起云涌，赞助市场热火朝天，全球赞助金额每年以40%的速度高速递增！中国的赞助领域，商机非常巨大！这是块处女地，其实还没有好好开发呢！想想看，我去注册公司，工商部门的人竟不知道赞助营销是什么回事？！„„

好！作家眼睛一亮，放出那种灵感爆发时的特有光芒！就冲你这句话！我们联手干！作家说，正如搞文学创作，作家需要的就是垦荒诱人的“处女地”！

这一回，他说服了作家，他们一拍击合，相识恨晚，豪情奔放，热血沸腾！作家愿意与他强强联手，成为他的好伙伴好搭档好助手，相互取长补短，相互碰撞着智慧的火花„„

是的，中国的赞助领域，有一个非常巨大的赞助营销市场，潜力十分诱人，充满生机活力，蕴含无限商机„„但他们感到，当务之急是要办好一件事：即汇编好中国第一部《中国赞助发展年鉴》，填补赞助领域的空白„„张春健是主编，作家是执行主编。

这位作家正是笔者。

4、特别的团队

中国第一赞助人春健领军的赞助营销团队，是一个非常富有特色的团队。正是由于赞助营销的特殊性，所以它要求的精英团队也比较特别，不同于任何领域，团队的组成人员即可以专职也可以兼职，核心成员绝对是各领域的顶级精英！这里面有全国的策划的高手、企业品牌的高手、营销的高手、市场攻关的高手„„张春健赞助营销集团的顾问成员有：

陈放：首届中国十大策划风云人物，现任北京创意村营销策划公司董事长，国际品牌标准工程组织（IBS10000）中国区首席专家和专家委员会主任，中国营销科学研究院执行院长，联合国交流合作与协调委员会（CCC/UN）特聘策划专家，并兼任几十家集团公司总策划、战略顾问等。

李光斗：中国十大策划人代表人物、著名品牌战略专家、影响中国营销进程的风云人物、中央电视台广告策略顾问、品牌竞争力学派创始人、中国事件营销的开拓者、北京华盛时代广告有限公司首席策划。

刘永炬：中国广告学会学术委员会委员，中国市场总监、中国营销总监、国际职业经理IPM等职业认证特聘讲师。同时也被称为：中国实战营销第一人、领袖级人物、市场屠夫

路长全：著名营销专家，北京赞伯营销管理咨询有限公司董事长。曾任伊利集团营销副总经理，巨能实业集团副总裁，远大集团营销策划副总，为数十家企业和机构进行营销咨询和管理服务。

高建华：是目前国内最著名的实战派营销战略专家, 擅长将跨国公司的管理体系与中国国情相结合, 即有实践,又有理论, 是本土与原创的完美结合。

郭国庆： 1962年10月生，河北省衡水市人。经济学博士。第八、九、十届全国政协委员，第九、十、十一届海淀区人民代表。现任中国人民大学商学院教授、博士生导师，人民大学中国市场营销研究中心主任。国家自然科学基金委员会管理科学部评审组专家，国家审计署特约审计员，Asian Journal of Marketing（《亚洲营销学报》）编委，《管理世界》杂志学术指导。中国高校市场学研究会副会长。教育部“新世纪优秀人才支持计划”人选。

彭剑锋：中国人民大学教授、博士生导师，华夏基石管理咨询集团董事长，中国管理咨询业委员会副主任，企业联合会管理咨询业副主任委员、中国著名管理咨询专家。曾任中国人民大学劳动人事学院副院长，北京和君创业企业管理顾问有限公司总裁。他既担任国内某大民营企业的董事长，又先后参与创办了我国本土两大咨询公司和君创业及华夏基石管理咨询集团，同时又是中国人民大学知名教授。在企业经营、管理咨询和学术研究三个领域均具有卓越建树。

王璞：北大纵横管理咨询集团创始人，首席合伙人，教授，北京大学首届工商管理硕士，中国第一个MBA正式社团组织--北京大学MBA联合会主要发起人，全国青联委员，中国人力资源专家库评委暨首批专家，中国证监会深交所培训中心上市公司董事长培训班战略讲师，兼任《英才》、《中国物流与采购》、《世界经理人文摘》等杂志常务编委、撰稿人；及多家大企业外部专家董事、多个协会领导的职务。

叶茂中：资深营销策划人和品牌管理专家，南京理工大学工商管理硕士（MBA）研究生导师，广告运动策划的积极推进者。

欧阳国忠：中央电视台特邀研究员，中南大学文学院、四川大学新闻传播研究所兼职教授，典盛传播（大型活动专业机构）、环球活动网总裁。先后策划和操作50多个评选、颁奖晚会、文艺演出、论坛、文化考察等大型活动，任总导演、总撰稿。

蔡俊武：奥足委顾问，现在专心研究赞助理论，出版了《奥运赞助》的书。

王建中：原刘晓庆的经纪人，一直从事文化事业，操办一些大型活动。也是中国著名的文化经济人。他出版过《拉赞助的秘诀》，策划过“亿万富姐”。

万

力：中国企业品牌的祖师爷。中国质量万里行活动，就是他一手策划的。

何才庆： 2008年5月22日，由《中关村》杂志社主办的第十一届科博会“高新企业自主创新与品牌建设国际论坛暨第二届中国自主创新评选颁奖典礼”在北京召开。“自主创新风云人物奖”开奖嘉宾，便是中国企业家世纪论坛总策划主席何才庆。

……

除了有一个强有力的精英团队，当然还要有众多企业加盟，还要整合企业资源。于是，他们涉足“华商年会”，将全国

俱乐部整合起来，包括七家驻京办事处！他们整合的资源还有64家奥运赞助企业„„

正是有了这么一个精英团队，张春健与他的赞助领域才充满着生机与活力！

5、特别的网站

天下赞助网通天下，网罗普天下赞助商。天下赞助网创品牌，讲述共赢传奇故事。这个类似于神话般的故事开始讲述之日，正是北京奥运会的火炬熊熊燃烧之时！故事一旦有了开头，就会永远不会有结尾。故事的主人公是经销商、运营商、赞助商、策划大师、企业品牌大师、市场公关大师„„

天下赞助网：http://www.xiexiebang.com/ 是讫今为止中国大陆最早最大为活动项目商、赞助商和中介商提供信息交流、专业服务的交易平台，是中国赞助产业的先锋和领跑者，也是中国第一个吃螃蟹的人。

天下赞助网的目标：打造全球赞助第一交易平台

天下赞助网的理念：你赢我赢，天下共赢！

天下赞助网的愿景：让“天下赞助网”成为全球赞助人的“网上家园”

天下赞助网的口号：赞助营销，奇迹无限！

天下赞助网的使命：为中国赞助推波助澜，引爆全球赞助产业催生；

天下赞助网的特点：规模化经营，流水线生产。专注一焦点，办好一件事。做活动就是做赞助，做赞助就是找共赢。

天下赞助网的功能：它把最优质的资源、最丰富的经验和强有力的执行，嫁接在您的项目运作上，为您提供线上线下的项目推广、品牌推广、产品推广，我们的全部是你们的，你们的全部是我们的，你来我来，大家来，你赢我赢，大家赢，大家共享资源，共创辉煌！单打独斗肯定做不大，抱团合作才能力大无比。

它专门提供全国各大城市赞助信息的检索、发布、共享服务，致力于扩大中国赞助产业，提升赞助整体水平，使之成为全球最大的赞助市场。让项目商、赞助商、中介商、周边服务商以及赞助参与者无限沟通、信息交流、有效互动、交易服务、创造共赢。

它实行场地资源联盟，如果您有召开会议、开展活动、安排食宿、进行娱乐的场地或设施，无论档次规模，无论宾馆酒店、娱乐休闲、机关单位等，我们都愿意帮您宣传和推荐，让您的场地设施资源变成络绎不绝、门庭若市的理想平台！

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天下赞助网的优势：它是全球最大的赞助活动集散中心，中国最权威的赞助操作机构网上运作平台。本站聘请中国赞助第一人春健为总顾问，聚集了大批国内外最著名的科、研、院、所、最顶尖的专家学者和业界精英，它上托项目商，下托赞助商，横向整合各大媒体资源、各大产业链资源，纵向依托各领域专家团队资源，实行一条龙、流水线作业，通过我们团队精英们的娴熟的专业能力、创意能力、执行能力、传播能力、营销能力，迅速转化为您轻松做赞助活动的坚实后盾，迅速在社会上掀起惊涛骇浪，产生巨大影响力，并为您达到低成本、高效能，带来超值回报。

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天下赞助网的亮点：为活动会议、文艺演出、体育赛事、电影电视、展览展示等广告赞助招商，找不到方向的--指点迷津；为报纸杂志、电视电台、网络媒体征集专题广告、栏目冠名，找不到方法的--点石成金；为文化咨询、协会机构、广告公司、公益慈善等操作大型活动，找不到主办、协办、冠名单位而烦恼的--画龙点睛。

天下赞助网的前景：创建一流赞助营销网站品牌，成为世界赞助业第一门户网站，网上赞助产品的最大超市。

谈到天下赞助网，春健进一步向笔者透露：我们本身就是搞赞助的，也要让网站的每一个环节都化为财富，化为赞助的形式。它本身就是一个赞助的活动。这里实际上就是一个小商城，我会要企业拿样品过来。不是什么东西都卖，将一些与我们网站相关的产品拿过来，根据我们顾客群的需求合理销售。企业要到上面打广告，我们要求你提供一些样品，谈好一个折扣，我们在上面帮你宣传。这些样品厂家就送给我们了。或者说是他给我们赞助。那么我给他们什么好处呢？我帮你宣传，帮你销售这个产品。今后，我们策划一些大型活动，吃得喝得用的就不愁了。作家先生，从这里面你可以看出我们的智慧，所以这些都是要利用赞助的形式将它搞定！„„

你再看看天下赞助网“寻合作”专栏，我们这一块是怎么运作的呢？首先我们这个平台是向全球开放的，任何企业、销售商、赞助商都能与我们进行良好合作。别人将实物拿过来，如饮料呀，罐头呀什么的。就可以在网上就进行拍卖，厂家要借助天下赞助网平台作宣传，提供给我们的货源绝对是优质的，不然就砸他们的牌子！加上我们这里都是些高手，专家型的人，他们也不可能在我们手上玩什么花样！这就是天下赞助网的最大优势！当然，我们这里还要招聘精才，招聘赞助营销方面的顶级人才„„

选对鱼塘钓大鱼，精准营销生效益，这里是一个平台，一座桥梁，一个资源库，这里就是项目商、赞助商、中介商、相关服务商和从业人员的最佳选择！

如果您是希望以小拨大，快速提升品牌销量，尝试赞助营销无限魅力的企业；

如果您是正在苦于落实活动资金一筹莫展的组织方、承办方；

如果您是正在寻找好项目的广告公司、文化公司、策划公司和社团机构；

如果您是希望搭载这艘赞助航母，马到成功的加盟商和代理商；

如果您是希望交换友情链接，更为人知的网站.请立即联系他们！

赞助营销具有很强的吸纳性，同时又具有很强的排斥性。这里吸纳的英雄豪杰范围挺广，策划高手、品牌专家、营销大师、企业老总„„不错，这里是各路神仙施展自己才华的大舞台，只是绝对无法容纳一个庸才懒汉，是驴子是马你得先溜两圈给我们瞧瞧！在赞助营销领域，有一根无形的利益链条会将你牢牢套住，几乎不存在什么龙虎相争，一山不容二虎封闭式的占山为王的局面。精英团队中的人员，各行其事，各负其责，优胜劣汰，生机勃勃。既相互分开，又环环紧扣„„到了最后，团队领军人物春健，总爱讲一句很直白的话，现在我们坐下来分钱吧„„

张春健语录： 什么是领导人？我们先看一个这个“领”字，左边是一个令字，就是说你是一个发号司令的人。有些事情不必要事必躬亲，什么都自己做。你的职责就是引领、指引、带领大家朝着目标去奋斗。

赞助营销，很大程度上来讲，是打一场现代化的信息战！如何捕捉到有价值的信息，是赞助营销中极其重要的环节，中国赞助第一人春健，在赞助营销领域摸爬打滚，呕心沥血，六年磨一剑，使他走向了辉煌的成功！但是，在他起步阶段，名气、资历、资经等方面还处于“弱势”的情况下，他是如何捕捉到巨大的有价值的信息的？如何结识到那些平时难得一见的成功人士？这里面有沉甸甸的含金量，我们这位赞助营销大师正在为久困英雄指点着迷津„„

第五章

“泡会”之迷

2003年春健带两千块赴京“凭头脑闯世界，靠舌头打天下”，经过细心打听，北大金三角在诱惑着他，进去打探一番才深知：这里是获取免费信息的精神乐园！里面环境幽美，一棵棵参天的大树，环抱着一栋栋房屋，被人们称为是生活的绿洲，信息的海洋，是各类培训的中心。每逢星期

六、星期天，这里都有培训课，各个系的学生会在这里开始各项活动，参加的人员有许多是企业家、社会名流精英。由于是对学生开放，相当部分的培训课是免费的。

他深知“泡会”的好处，知道开发人脉对赞助的重要性，也积累了不少绝妙经验。他“泡会”泡出国际水平出来了！我们不妨听听他怎么说，领略一番泡会的滋味：

1、北大“金三角”

张春健原来在市政府工作，尤其是担任市长秘书那几年，几乎天天都泡在文山会海中，那阵子他最烦最反感的就是开会！一场会议下来，往往弄得他精疲力竭，布置会场，作好会前、会中以及会后的各项准备工作。尤其是与领导写的讲话稿，那个苦心熬夜的劲头，要杀死多少脑细胞啊，他用自己的思想光芒，照亮了市长前进的路„„当他迈放到一个新的赞助营销领域后，深深醒悟到利用会议捕获信息量的必要性，以及看到了基中强大的实用功能！因此，他单进北大“金三角”捕获信息是不够的，他必须将这张网撒遍北京城！他对会议开始产生浓厚兴趣了！如今他天天都想参加会议，天天都想洗耳恭听别人的讲课或作报告。首都是中国文化信息的中心，各类会议也多得让他喜笑颜开。他带着他的助手出入各种会场，他有点象国家元首，忙呵。他的战略步署是，先想法获取到别人的信息，然后才好对症下药向别人提供他的信息。他不瞎碰乱撞，而是与他的助手经过周密策划，然后一步一个脚印前进。

他们逢会必到，逢课必上。这究竟是为什么呢？他的智慧开始在“会议”上闪光！他认为，参加各种会议，是一种快速建立人脉的好方法！各行各业召开的会议很多，如什么研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会，还有举办各种活动，特别是一些精英人才的大小型聚会等，都有极高的利用价值。总之，凡是已获得的大小会议（活动）信息，他们都不放过，要珍惜这样的机会，要千方百计地去参加。

他敏锐的察觉到，会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人你都有可能认识。这样，你能够在比较短的时间内，快速地建立起大量的人脉关系，建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。不但如此，还能够充分利用这样的机会，获得各方面的资讯和信息，同时还可以提高自己的社会知名度。

2、过关斩将五法

有人将出席各种会议称之为“泡会”，不免有其贬意，但从另一方面看，他认为“泡会”确实是一个最省钱、最快速、最有效的获取潜在客户关系的好办法。如何泡会？有两个问题必须解决：一是获取会议咨讯；二是如何进入会场。

我们现在先解决第一个问题，如何获取会议咨讯？他经过一段时期的实践，迅速掌握了一套获得会议咨讯的妙法，我们不妨将它公布于众：

媒体广告法：在各种媒体和网上搜寻。看有哪些信息对自己有利的，有哪些会议自己必须参加的。可以买那些信息量大的报纸看看，自己没有电脑的话，可以到网吧去上网，搜索自己所需要的相关信息。

朋友介绍法：他们赴京不久，很快就结交了一些朋友。尽管还没有达到结拜兄弟喝血酒的份上，但那里有什么会议，他们还是愿意打电话告诉他们。因为他们事先就与这些京城的哥们打了招呼，凡是有什么会议请告诉我们。

主动询问法：利用过去收到的一些名片，向公司或者朋友打电话询问：你哪里最近有什么活动吗？他心态极好，将收集到的名片都归类放，在“京城”这一摞名片中，他挨个都与他们打了电话，多数还是又重新取得了联系，尽管都是一面之交，对方记不起了他的模样，他也完全记不起了对方的模样。他还真的接到了几个这样的电话，他们将要举办什么什么培训班或会议。

会场收集法：一般参加会议，会场自然就有各类宣传资料，有的是会议工作人员发送，有的则摆放到会场的一角，由自己去拿。同时，在会议上，还会很多别的公司趁机散发自己的各种宣传资料，从这些资料里，又可知道他们哪里将有什么培训班或会议。这样就形成了捕捉信息的良性循环。

院校走访法：就是经常到一些大学、图书馆、少年宫、宾馆等场所看看，这些地方都是信息的策源地。他们每个星期六都会到清华、北大去看看，获得各种培训活动、会议的信息。

撒网加入法：有条件的话，可以加入各种俱乐部。他经过摸底了解到，比如加入企业家俱乐部，每年交纳会费10万不等，这里面都是一些大企业家和资产都在百万、千万、亿万的富翁。跟他们成了朋友，你了解他，他也了解你，今后要谈什么合作，拉什么广告赞助，就容易方便多了，也许只要一句就能搞定。现在很多做投资、做保险的人，都是这样做。看起来，参加这样的俱乐部，费用比较昂贵，但如果做成了一笔生意，成本就回来了。

他提醒朋友们，有一点要注意：“泡会”绝对不是“泡妞”，绝对不象泡妞那么美妙，有些会议也许你根本不感兴趣，或是那些行家代表发言，你如听天书，你一定要能耐得住性子！要一“泡”到底，会议结束的时候，才是真正和与会代表感情交流的时候。同时，还要注意，在会上收到名片后，要经常联系。有句话叫做：“联系联系，有联才有戏”这个“戏”，就是维系，有维系，就会有信息，有信息，就会有结果，就有了“戏”。这样关系就会越来越了解，越来越熟悉，越来越好，就会有后续资源。不联就没戏，比如对方换了手机号，搬了工作地点，调换了工作单位，联系不上，就断了联系。

3、会议淘金术

他在“泡会”的进程中，神情异常兴奋，脑细胞格外活跃。喜攀老乡，这个范围可以适当扩大。在北京遇到一个临川人，真比海底捞针还难，老乡范围扩大到江西一点也不过份。如果培训班有不少外国人参加，他就再扩大到中华儿女。还有几点必须特别注意，也称之为秘中之秘：

交朋结友。他的原则是五湖四海，白皮肤与黑皮肤同等对待，在北京难得碰到临川人，有个美国的朋友也非常乐意。

恭维别人。多赞美别人，厚厚的耳朵要能够被你讲得软下去，说得人家把你当成自己惟一的知音。但赞美之词要讲到点子上，要讲得人家心里高兴。不能遇到一个丑媳妇，夸她是西湖美女之类就麻烦了。

主动突击。先将善意的目光投给人家，配合满面自信的微笑，为下一步的舌头打天下铺垫基础。这样主动突击女士，往往对方会回送过来一个美丽的秋波。

获取信息。以适当的语言，抛砖引玉，获取对方对自己有价值的信息。推销自己。在与对方交流中，要抓住一切机会，将自己推销自己。

他赴京凭头脑闯世界，靠舌头打天下。这是其中之精华，秘诀中的秘诀，如果要传授给后代，他的原则是传男不传女，有点古人的风范。

4、到了解密期

第二个比较敏感的问题，在身无分文的前提下，如何进入会场呢？北大金三角可以免费听课，其它地方你才想得美呢！有些培训班门票高达两三千，确实让那些白手赴京打天下的人们望而却步，或者叫望洋兴叹！还有好些会议或培训班，不直接收费卖票，入场券早已发给了与会代表，他们都是凭票进去。他到北京闯天下，可以讲是参加过无数场会议或培训班，在不认识一个人的提前下，出入会场如同走进地下室房间一样灵便，从没让他破费一个铜板。那么，我们的春健是采取什么方法“逢会必到”呢？他如何出入数千门票的会场的呢？没有别的办法，只有牺牲点脑细胞。现在传授点秘诀，过去他是秘而不宣的（据讲已经到了解密期），以飨读者！

传票法。一般的会议或培训班，门卫检票都比较松。你可以找一个有票的朋友，让他先进去，再悄悄将票递给你。或者干脆朝他喊一声，我的票还在你哪里呢。你的朋友再反回头，将那张已经检过的票递给你。

侧门法。一般大型的会场、影剧院都有侧门，朝四周看看就能找到，然后大大方方进去。要有点象内部工作人员的派头，说不定主持人会向你报以微笑。

早到法。比开会时间提前一个小时进去，这时大门已经开了。门卫还没有上岗。千把人的大会议厅，你随便找个地方坐一下，也不会引起人的注意。如果实在胆小，不妨借机上厕所解个大便，这样既安全又保险。

介绍法。假如你底气足，口才好，又有坤士派头，就可以居高临下而又彬彬有礼的告诉门卫，你是组委会某某介绍来的。门卫一般都会朝你点下头，这个时候，你在通过门卫时，也要有点贵宾派头，朝他挥手致意。如约门卫半信半疑，你千万不要急得结结巴巴，你可以镇静自若的拿出手机，表示要拨电号给组委会某某证实。这个时候，还要即兴有一些语言铺垫，既要显示你的派头，又不能伤了你与门卫的和气。已经到了这个程度，门卫一般都会知趣让你进去。万一遇到极个别就是不卖组委会某某的帐的，你进不去也没有损失什么，而且还可以想其它办法进去。

操作法。这一招就要事先精心策划，其中有许多具体细节，暂时还不能完全公开。这种操作法，多是对付那些收费较高的包吃包住的培训班。这类培训班，多是直销、保险之类。收费一般都是千元以上，三千块一张门票，也不是什么稀罕事。春健到北京的第二年，参加过一个门票两千六的培训班，就是成功运用“操作法”的杰作。注意：不可盲目效仿，几千块钱一张的门票，你想赤手空拳进去，没有点智慧与胆略，是根本行不通的。下面，我们不妨描绘一下当时他免费入场的情景，给大家开开眼界：

六月的北京，已经挺热了。春健穿着一件白衬衫，仍不忘打着领带，带着他的助手飘然而来。他步子迈得轻快，与他长期坚持长跑锻炼有关。他们来到那家大宾馆，朝门卫露出自豪而灿烂的微笑，递上一张名片，我找你们赵总。

哦，是大名鼎鼎的张老师哟！真是如雷贯耳，久仰久仰！里面请！前面那个是赵总，我给你介绍一下！

赵总，见到您很高兴！这位是我的助手，姓王。我原来在广东那边带团队、做培训，今后我们可以合作，这里有我写的一本书，你有时间可以看看„„那位赵经理，看了看书里面的照片，介绍和目录，已经被打动了。

张老师，您真是太客气了！太谦虚了！还望您给我们多多提出宝贵意见啊！

你们这个培训我们过去已作过好多，只有看过才可以帮你们提出，要不这样，如果明天我有时间的话，我来看一下，然后我们再来具体提一下，看看哪些地方应该怎么样改进。

好呀，明天就请你过来指导指导。

要不这样吧，你给两张票我们，明天尽量争取来！

小意思，能请到你张老师已非常荣幸了！给这是两张票，够不够啊！

够了，够了！不打扰你了，明天见！

张春健语录：什么叫学习？学习就是又要学又要习，习就是练习，就是多练。就是边学边做边行动边教别人。什么叫学问？学问就是学了问，问了学，再在肚子里，打了几个滚，这才叫着学问。

中国赞助第一人春健，不仅是位演说家、激励专家，又是灌蓝高手、故事高手，他特别擅长讲激发智慧的精彩故事，常常讲得人们心潮澎湃，坐卧不安，刻骨铭心，久久难以忘怀，产生一种马上行动的强烈欲望，现在就让我们怀着崇敬的心情进入春健的智慧殿堂„„

第六章

颧顶开光

1、资源互换条例

在赞助营销中，有一个重要环节是不容忽视的，那便是资源互换。将每个环节化为生产力。换句话说，就用你的资源和他的资源进行交换，达到双赢！这个资源可以是软的，也可以是硬的，软的包括名誉、智慧、策划、品牌、人脉等等，硬的包括人力、物力、财力等等。

大家都看过电视剧，电视剧一般都是以贴片广告换时段的方法来操作，就是说，我把这个片子免费给电视台播放，你电视台可以增加精彩节目，你有精彩节目就有收视率，有收视率就会有广告，我的片子里面也有我的贴片广告，赞助商、鸣谢商的广告，而电视台也可以利用这个火爆的片子进行第二次拉广告，两方都有利。

我们如何进行一些软性的互换呢？这就需要我们策划。可以请专家来撑门面、造势，吸纳他的智慧和经验。如何操作？我们就以主委会的名义，把这些专家、教授拉进来，给他安上个主席、顾问等等头衔，让他们给我们出智慧，充当我们的外脑，开阔我们的思路，又撑了我们的门面！而这些专家为什么会来参加呢？因为他们也需要不断地扩大他们的名气，进一步发展他们的事业，人都有出名的心理，需要一种荣誉感、优越感。你让他在主席台就座，给他吃、给他住、给他拿，他何乐而不为呢？他也是用自己的名誉和智慧资源来换得他需要的资源，还可以拿到一些出场费。

大家各取所需，各得好处，相互利用，相互借力，相互推崇，互相抬高，达到共赢„„

以春健拉印刷赞助为例：他首先发现很多印刷厂在报纸上打广告，便按照报纸上的电话找到印刷厂的厂长，他这样跟他们沟通：你们在报纸上打广告要花钱，不如巧借力利用我们开展的活动，无形跟自己打广告！你帮我们这次印刷东西，花不了几个钱。我们一旦建立起了互信关系，你就多了一个长久的合作伙伴。我们的业务量很大，今后就定点在你这里做。同时，我们这次活动是新春祝贺，这样既是帮我们打广告，又是暗中跟你们打广告。人们一看我们的宣传单印刷得这么精美，以后一旦有印刷业务，就自然会通过这个地址找到你们，你们花在报纸上打广告的钱就省下来了，这不是一箭双雕吗？那个印刷厂的厂长，被我说得直点头，欢欢喜喜免费帮我们印了好多活动宣传单„„

这就是资源互换。就是用我的广告去换他的印刷，他无形之中省了广告费，又不要我出钱搞印刷，各自都是用自己的资源互换，而且我们的广告给他超值！

春健后来拉汽车、电脑等赞助，也是采取这种资源互换的办法。比如，他找到一些汽车和电脑的厂家，这样说：我们用报纸版面来换你积压的过时的汽车和电脑，这种东西已经过时了，放在仓库里面也是积压，资金回笼不了，而且你们也要不断地打广告、树品牌，宣传你们的新产品，为什么就不可以把这些东西转换出来呢？反正我没有要你的现钱，又帮你的积压消了肿，我们两个都是双赢。当然，你不能拿最时髦的商品，只要我们可以用就行了。

他搞广告赞助的培训，基本上是不花钱去打广告，找到一些包版的广告公司，就用广告培训来换他的版面，反正他的版面也闲在那里，我为你培训了，你们业务员能力越强，你的广告拉得就越多。他用这种方法基本上屡试屡胜。

资源组合里面的学问很大，春健要大家善于举一反三，触类旁通。结合实际，把你的资源跟他的资源进行对接，全部转化为生产力和效益„„

2、短平快裂变术

春健有一个朋友是北京某公司的老总，原来是江西某师专的一个学生，毕业后，分配在一个乡里当老师。一年后，他辞职带上200块钱来到北京某民营公司打工。因为他头脑灵活，能力较强，跑业务、搞提成，赚到了5万块钱。他是个不甘心一辈子打工的人，他决心独闯世界，让这5万块，像原子一样，产生裂变。

有一次，他发现北京前门有一座建筑要出租，对外开价是每年40万元，经过几次谈判之后，房主同意租金分期分付。于是，王君把这5万块钱全部交给了房主，成了这座房子的支配者。

怎么玩这个空手道呢？他首先考虑到：这个房子地处繁华地带，比较适合搞娱乐业。他打算把这座房子装修包装一下，购置设备，自己不经营，然后再转租出去，赚取中间的差价。

但是装修的钱、添置设备的钱从哪里来呢？他通过千辛万苦，终于找到了一个老板，他说：“如果两个月之内，钱不给你，这座房子的经营权就归你，里面的东西也归你。另外，我每天经营，有营业额作保证，如开得红火，你就更不用担心不给你钱。”最后，老板被他说服了，同意以这座建筑的经营、使用权作为抵押保证，赊账购置了地毯、桌椅、卡拉OK等设备，投资达到70多万元。通过这么一装修，这座建筑的价值迅速提高，成为前门一流的娱乐场所。与此同时，他到处招贴广告，招揽经营者。在装修期间，不到一个月时间，他就找到了一个老板，作价100万元，然后他转手一抛，就赚了30万。

这个案例的奥秘在于：利用经营权作为抵押，赊购设备，进行装修。操作完成之后，这个房产的价值迅速攀升，然后找主卖掉，赶快脱手，赚中间的差价，这是一个短平快的手法。春健从中悟到，凡事都在一种说法，没有办不到只有想不到，赞助什么都没有，只是一个给对方造得梦，一些资源信誉，为了让对方给钱你，把资源和信誉抵押出去换取资金和支持。

3、滚动连环套

什么叫做空手连环套？所谓连环套，就是同时做几件事，一环套一环，环环相扣，紧密相关；前者为后者打基础，后者巩固前者的成果，整个事业滚动前进。

举例来说，广州有个操作大师叫A君，他有一套独特的操作方法。其中，连环套就是他其中的一种。仅1992年这一年，他就用这种方法，取得了一连串的成功。

他设计的第一环就是招租柜台。这年，他的华龙公司在中山七路建造了一座1400平方米的“城市百货中心”。他把这个百货中心装饰得新颖、别致、美观、豪华，是一个一流的现代化大商场。

一竣工，他就把刚完工的商场全部以招租的方式租了出去。招租这种方式，可以说在当时很广泛，并没有什么新鲜、离奇，别的地方招租了很长时间，都招不满。但他却利用独到的方法很快就招满了。他是采用什么方法招的？原来，他是以退还租金的方式吸引租户。一般的招租，是几年后一次还租，而他的方法却是：一个摊位一次收10年租金5万元，每年退回其中的10%，并包括利息；同时，每个摊位收取比市场价低2/3的管理费。结果，只用23天，就把220个摊位全部租完，“华龙”一下子就收到了1000多万元的资金。

这样，他就把建造大楼投入的资金全部收了回来。实际上，他的华龙公司只花了2000元的招租广告费，就建起了一个现代化的大商场。这不是一个独到的高招吗！

第一环，他赚了一大把钱。但他不想放在口袋里发霉，也不想存到银行里只吃点利息，而是想让它发挥更大的威力。

于是，他设计了第二环--出资购买旧商场，建设“今金购物城”。

他看准了人口稠密的西华路上的旧商场，用3280万元，以分期付款的方式，买下了这个700平方米的建筑物。买下后，迅速投下巨资，很快建成了今金购物城。

对这个新落成的今金购物城，他采取的办法还是对外招租。但招租办法却跟上次的不同：租期20年的，要摊主提供所需的摊位面积，然后按其要求，分割成玻璃房间；每一平方米20年的租金为5-7万元。公司每年向租者退还5%的租金。尤其吸引诱人的是，每租一个平方米，就可以得到公司赠送的1平方米位于新塘的土地。那里马上开发，地价肯定会猛涨，承租者有利可图，因此承租者纷纷而来。他一下子又得到了4400万元的租金！

显然，这推陈出新的第二环，更是利落、漂亮！在胜利的基础上，他又使出了第三环，目标是汽车服务业。

于是，他设计出在东华路兴建“东方车行”的蓝图。

根据中国迟早要加入关贸总协定的走势，他认为中国将会刮起汽车旋风。为此，汽车、摩托车的服务一定要跟上，这同样是挣大钱的生意，一定要建好东方车行。

对这个东方车行，他决定仍然用招租的方式将其出租，但又变了一种操作方式：一次收5年租金，一个摊位7平方米，租金2-20万元，分5年退完，平时的管理费以利息代替。在即将掀起汽车、摩托车服务业高潮的背景下，一些有眼力的承租者纷纷在东方车行门前排起了长队。

结果，华龙公司又得到了750万元的租金！三环连做，效益显著。但每年必须向承租者退回一定租金，这一点令人担心。深谋远虑的A君，对这一点早有准备。

他打出了这套组合拳中的最后一拳--建美食城。这是他设计的第四环。1992年，广州市政府下令整顿临时食摊，要求所有大大小小的排档一律在两年之内进屋经营，一些摊主议论纷纷，有一种无处安身的感觉。

谁能想到市政府的一道命令，居然成了他发财的一条信息！他当机立断：建美食城！

他说干就干。仅仅一年多的时间，一座风格独特的美食城就在1993年春节开业了。一些大小排档的摊主，又排起了承租的长队。这一招最大特点就是：按月收取租金，每年可收600万元。

他把这600万元作为前三项需要退回租金的保证。这样不仅够用，而且卓卓有余，后顾之忧，一化了之！

他在一年的时间里，同时展开这四大项目：百货中心、今金购物城、东方车行和美食城。这四个项目，环环相连，一环套一环。一手赚了甲的钱，还没等换手就转到乙。四大动作，一气呵成。在一般人看来，一个公司，在一年的时间里要完成这四大动作，没有雄厚的资金、没有银行老板作后台，是不可能的，但是他成功了。他没有向银行贷款的习惯，他是用智力代替财力，用创意代替金钱。企业赞助也是需要创意的，作广告宣传更要创意策划，如果企业善用项目方资源和媒体资源，不但可以同时运作广告、公关、促销、资源整合，而且运作的一切等于是免费的，就可以达到四两拨千斤。

张春健语录：你聪明，我会用你的聪明，那我比你更聪明。最聪明的人善于将别人的力量凝聚起来，变为己用。人生成功的捷径，就是将别人的长处最大限度地变为己用。这就是借力发力的精髓。你会借力吗？

人在逆境中其实是最容易激发人的智慧与潜能的，春健的童年是在逆境中度过的，因此在同龄的孩子中，他最早熟、最聪明，也最顽皮„„

张春健轨迹传奇

人在逆境中其实是最容易激发人的智慧与潜能的，春健的童年是在逆境中度过的，因此在同龄的孩子中，他最早熟、最聪明，也最顽皮„„

一、逆境是锤练的溶炉

春健感到，人在逆境中有两种情况，一种情况是在逆境中沉沦，在人们面前永远低着自自卑的头。另一种情况是，逆境中的特有氛围，其实是最容易激发人的智慧与潜能的，春健的童年是在逆境中度过的，因此在同龄的孩子中，他最早熟、最聪明，也最顽皮„„这种智慧与潜能的开发，为他日后从事赞助营销事业打下了扎实的基础。从事赞助营销行业，尤其是领军人物，是需要要大智慧与大能量的。有些奇才是大器晚成后发制人，而春健则是天性思维敏捷，出奇制胜，先发制人„„

朋友，我们先不妨走进他的童年，回眸一下他的人生轨迹„„

1、叛徒特务的狗崽子

在那苍白痛苦的岁月里，在那“黑云压城城欲摧”的年代，一场灾难席卷着中国大地，一场轰轰烈烈的文化大革命来到了！那个时候在他的印象里，天空云层是那样的厚，风是那样的刺骨，他每天上学都要经过市邮电局大楼，大楼门口站着一个人，低着头挂着一块大大的牌子。他天天都要望一眼这个人，但他不敢停留，这就是他的父亲。文化大革命的一把烈火，一下子也在他的心中点燃起一团火焰，燃起了一团要在逆境中如何生存的火焰。这时他才八岁。

开始他很害怕，后来他不怕了。因为他的父亲是个孤儿，14岁就参加了革命，曾为中国人民的解放事业出生入死，屡建战功，功勋显赫。怎么一夜之间就成了“走资派”？成了“叛徒、特务”？划为“牛鬼蛇神”？父亲说他不是叛徒、特务，是个无产阶级革命者。造反派吼他不老实，嘴太硬！顽固不化那只有死路一条！就折磨他，白天让他挂着牌子，戴着高帽敲着锣与其他“反革命分子”一起游街，并让他喊：我是乌龟王八！然后敲一声锣。其他人都喊了，就他不喊。不喊晚上让他跪在高条凳上，或跪在带刺的烂扫把上进行批斗。他的父亲整天被打得鼻青脸肿，膝盖脸上满是血迹，受尽了凌辱。但是他在无数次的批斗会上，不会呻吟一声，更不会流一滴眼泪。后来，他的父亲被关进了牛棚，过着暗无天日的生活，不久就因积劳成疾，含冤死去。

父亲把倔强性格的基因传递给了他，在学校别人讲他是“叛徒特务的狗崽仔”，他就怒目而视，昂头挺胸，让别人望而生畏，不敢轻易惹他。

父亲死后，母亲的日子也不好过。她有个哥哥十八岁的时候，被国民党抓去当壮丁，现在台湾。这个关系在当时是个不得了的事情，不象现在有海外关系觉得很荣幸。造反派说她有敌特嫌疑，就剪掉她的头发，挂牌子，受尽了污辱。他的父亲是邮电局的局长，是个高干，过去住在带花园的别墅式楼房，被打倒后，就把他们赶进了厕所旁边的一个仓库居住。整天臭气熏天，厕所里的蛆每天都会爬进房间里，爬到床上、饭桌上，真不是人过的日子！那个时候，他母亲真得不想活了。天天在家里哭，她要寻死。他们几个孩子就抱着母亲哭成一团，劝母亲看在孩子的份上不要去死。不久，他母亲被下放边远的农村进行劳动改造。

父亲死了，母亲又下放，他们四姊妹相依为命。为了读书，不愿跟母亲到农村去，就继续留在城里，由比他大一岁的姐姐带着他们，开始了艰难的独立生活。厕所旁边的仓库实在无法呆下去，母亲就带着他们搬到一个被称为“第三世界”的贫民窟里住。

2、称霸一方的打架大王

母亲下放没有工资，只靠劳动挣工分，自食其力。他们四个小孩，每人每月靠八块钱的国家救济维持生活，生活非常艰难。不仅如此，他们还要遭受人们的白眼和歧视，身心受到了极大的摧残。

俗话说：穷人的孩子早当家。张春健这个时候开始学会了坚强，学会了生存的能力。他和姐姐十来岁，就承担起家庭的重任。为了生存，他们天天到电厂去捡煤渣，到野外去挖野菜，米不够天天用红薯、南瓜煮稀饭吃。他小小的年纪、小小的个子，就要用板车去很远的煤场柴场拉煤拉柴，自己要回来作煤球、锯柴，柴米油盐酱醋茶，样样都要自己安排。

艰苦的生活磨练了他的意志，锻炼、培养了他很强的独立自主能力和顽强的生命力！在逆境中，由于没大人管教（姐姐又管不住），他开始与贫民窟那帮坏孩子混在一起，整天都在外面冲冲打打，偷鸡摸狗，不是爬墙看电影，惹事生非，就是打架斗殴、搞恶作剧害人。那个时候，人们送他一个绰号“张飞矮子”，说他人小鬼点子多，一肚子拐，脑子一转就是一个鬼主意，经常害得别人哭笑不得。由于缺少良好的教育，相互寻找寄托与温暖，互相诱发着犯罪。

他们恰似阴沟里被人们忽视的悄悄生长的花朵，一个个的心灵都被扭曲。他争强好胜的个性，这个时候已经形成。他想在这群孩子中称为“老大”，在当时的“四新巷”里是个出了名的地霸，经常后面跟着一大帮地痞，寻讯滋事，谁也不敢惹他，有的人见了他们这帮人只好躲得远远的。

他个子又瘦又小，不了解的人以为他弱不禁风，不堪一击，其实他的拳头很硬，力气很大。为了让别人更信服他，抢占更大的地盘，当更大的老大，他就拼命地独自“练武”，当然也想到拜师学武。他还真得拜了一位叫王新的人学“武术”，这个王新后因打群架被打死了。在那个时候，他在家里搞了一个“练功房”，从废品收购站和工厂里，偷来一些机器上的轮子，自来水管做成单杠、举重用，叫工厂的翻沙工，给他倒了一双十公斤的哑铃，用洗衣服的搓板当成卧推的板凳，家里还搞了吊环、沙包。每次进门先是一顿拳击沙包，然后噌的一下跳上吊环翻腕上去，撑个几十下，再悬垂伸直，两个腿使劲乱登，想这样将自己拉高。他每天拼命的练，刻苦地练，不管练得怎样，科不科学，反正练得两个膀子和胸肌非常发达，浑身非常有力，手脚灵活。早晨，又带着一大帮小娄罗跑到沙滩上去翻跟头、去摔跤，晚上对着门板练飞刀„„就这样，竟还真练出了一些不知名的怪招！

有些不了解他的人，见他个子小，看起来很慈善，好欺负，结果一交手，就被他打得屁滚尿流，甘拜下风。他动作特别快，出手非常狠，往往哪是要害就往哪里打，根本不计后果。有一次，他竟将一个大个子顽童的手给打断了！闯下了大祸，家里给人家赔了钱，同时也树立起了他在小伙伴中的权咸，就这样他成了“孩子王”。

他在学校也是个“捣蛋大王”，经常搞恶作剧，他会从树上抓一只大青虫用纸包好，然后让他同桌的女同学打开，女同学摸了摸，软呼呼，这是什么呀，结果打开一看，我的妈呀，丢都丢不赢„„一次，他在教室的门上面放了一些扫把撮斗之类东西，想害进门的同学，谁知下午第一节是音乐课，他把东西放好，一帮人就坐在桌子，看谁先进来，没想到竟是音乐老师进来了！她推门进来东西就砸了下来，撮斗里面的灰洒了她一身一脸。音乐老师刚从学校毕业分来，承受不了这突如其来的捉弄，当时就气哭了！她跑到校长哪去告状，却没有同学敢说是他干的„„这些事情张春健想起来很后悔，说他当时很不懂事，也许是当时社会背景、历史条件给他打上的烙印吧。

现在一中的校长，原来是他的化学老师，逢人就说，张春健是我的学生，过去在学校可玩皮啊。但他又说：往往在学校玩皮的学生在社会上都有出息，不能因为他的过去就把这个人看死„„

后来，张春健自己当班主任后，也有这个体会，一些在学校担任班长，团支部书记的，走向社会以后，看到老师反而不理不睬，人生也平淡；而一些过去在班上看起来不怎么样的，或者玩皮的学生，反而有出息，不是当了老板，就是领导！而且懂礼貌，对老师特别的亲切，热情。

如何看待这些学生，张春健曾自己办过学校，后来也专门作过培训，他有一套成熟的理论和见解，就不扯远了，有机会的话，会作专门的探讨。

3、偷西瓜的运输大队长

他不光要别人怕他，而是要打心里的佩服他，佩服得不光是他的拳头，还有他的智慧。他的那帮小兄弟喜欢趁夜色人多的时候，混水摸鱼，上街去偷别人的李子、桃子吃，他认为这样既有风险，一次也只能拿一个。他想了一个办法：找来一块小板条，板子的前端穿透着几个钉子。然后，走到卖李子或卖桃子的摊子边，将板子往水果堆里这么一敲下去：“你这个李子多少钱一斤呵？”几个李子就被钉子扎上，再将板子往后面一递，李子就传到小兄弟手中了„„

他最喜欢与那帮兄弟讲孔“明草船借箭”的故事，这个“借”字，在他幼小的心灵里早已扎下了根。当他成为“中国赞助第一人”后，老提到的什么“四两拨千斤”，也是一个巧借力的问题。下面就讲一个，有关他的智慧结晶“水渠运送西瓜”的故事--

在他的故乡有一片诱人的西瓜地，狡猾的瓜农对他们这帮顽童早有防备。原来他们搞过“四面突击”，让瓜农伤透了脑筋，现在这一招行不通了。因为那几条通往西瓜地的必经之路，眼下都有瓜农潜伏把守。他察看了一下地形，突然眼睛一亮！有了！他与小伙伴们耳语了一番，大家都兴高采烈，拍手叫妙！

一天中午，太阳悬挂在中央，毒辣辣地照射在大地，瓜农躲进了瓜棚，两眼虎视枕枕地盯着外面的风吹草动，手里不停地摇着铺扇。他从远处瞄了一下瓜农，若无其事地从河塘里摘了一个荷叶做成帽子戴在头上，一个人大大方方来到瓜地的边缘地带，有点深入“虎穴”的味道。如果他弯下腰去，那怕不是摘西瓜，是系鞋带什么的，也会被那些虎视眈眈对他们“刻骨仇恨”的瓜农逮个正着！他径直来到那排柳树下，不慌不忙爬上树，有些欣喜的一掌罩过去，一次捉到了三只正在“打架”的金火虫！平时他最喜欢捉金火虫，抓水牛，抓到了用一根线绑住头下面的“颈”部，嗡嗡地让它飞起来，然后跟着它跑，好开心呀。当然他更喜欢吃西瓜，家里没钱，别家大人夏天每天都买西瓜给小孩吃，他没有大人在家，身上又穷得叮当响，只好靠自己“搞”了。这时，他站在柳树上，进行高空“火力侦察”。巧妙向远方的小伙伴发出信号，然后注意观察四周潜伏的瓜农的动向。只要他们对他完全放松了警惕，目光在注视另一个方向，他就会一溜而下！象猫一样溜到他先前盯住的哪个大瓜，快速摘下抱起就走！不是他“练武”练出了一身好劲，他这个年纪是无论如何抱不动这个大西瓜的。那排柳树旁边是一个水渠，水渠的水还比较急。他将西瓜摘下来，使劲往草地上一滚，瓜就乖乖地往前走了，然后他脚一揣，瓜就扑通一声闷响，滚入了水渠中，而他若无其事地看看瓜农没有任何反映，装模作样地又去看另一棵树上有没有金火虫？„„诱人的渠水便载着诱人的西瓜，送到下游一处最安全的地方，那里站着几位皮肤晒得油黑的小顽童，他们一个个手舞足蹈，望着远方漂来的大西瓜哈哈大笑„„孔明能草船借箭，他为什么就不能“水渠运西瓜”？„„

4、周兄，我的救命恩人

春健的路走歪了，他满脑点子也是歪的。原因还是那个环境，环境造就人，近朱者赤，近墨者黑。母亲看在眼里，急在心上，这个“贫民窟”环境显然不利于孩子成长，她想到了“孟母三迁教子”的故事，于是决定搬家。这个伟大的决定，从此改变了他的一生，成为他人生旅途中的一个转折！

春健后来感叹道；如果他不离开那里，后果不堪设想！他昔日的那帮顽童，有几个被判刑坐牢，有一个打架致死，还有被枪毙的„„

他们家从“贫民窟”搬到了“大庆巷”，他遇到了一个恩人，一个生命中的贵人，一个人生的引路人，他彻底改变了他的人生。这个人姓周，比他大几岁。此人拉得一手好二胡，在夏季的晚上，他经常坐在巷子里的竹床上，拉着动听的“二泉映月”、“喜送公粮”、“赛马”等曲子。那乐曲在夏天的夜空显得特别的悠扬悦耳，美妙动听，时而如泣如诉，时而欢快激昂，一遍又一遍，一首又一首。他常常被这种音乐所打动，所感染，所流泪，他经常会情不自禁地悄悄坐在他的身边，静静地看着他拉二胡。心想，要是我会拉就好了！

于是，他买了一把二胡，拜他为师，学起了二胡。这位周大哥很有才气，不仅拉得一手好二胡和小提琴，还会绘画书法！他又跟他学画，学书法，学美术字，爱上了艺术。就这样，他开始走上正道，他的天赋很快在这里得到了极大发挥！他整天迷恋二胡，迷恋绘画，时间和精力，被它们挤得满满的，自然与过去的那帮小兄弟断绝了来往。他因此也结识了一些爱好艺术的朋友，学会了小提琴，学会了朗诵、唱歌。特别是唱歌和朗诵，可以和专业人士媲美。

后来他感叹到：你跟什么人在一起，就会变什么样的人，你是什么样的人，只要看看你身边的朋友就知道了。

5、志愿扎根边疆请战书

他开始在正道上慢慢成长，积极的信息在他的心灵深处开始发生反映。这时文化大革命结束了，批林批孔结束了，四人帮倒台了。国家开始拨乱反正，开始走上正轨，他也开始走上了正轨。

高中一毕业，他和许多热血青年一样，充满着幻想，充满着幼稚，特别在那火红的年代，他和几个男女同学相邀一起要去边疆农村扎根，为祖国的边疆建设献出青春，他和几个男女同学写了一份“志愿扎根边疆”的请战书，用毛笔抄在大红的纸上，张贴在教学楼前的大字报栏里，学校不知什么原因没有批准他们申请。现在想起来觉得很可笑，当初怎么会这样幼稚，这也许就是当时青年心态的真实写照。当时大家都这样认为：只有这样才是最革命的，才是个好青年。后来他响应党的上山下乡号召，下放在临川县一个叫温泉公社翁坪大队的知青队里，当时的说法是接受贫下中农再教育，广阔天地练红心。每天的生活是吹哨子出工收工，犁地耕田，种菜割稻子，样样农活都抢着干，以表现积极，好早点推荐上工农兵大学或当兵或回城当工人。当时社会风气流行走后门，有关系的人镀一下金一个个都走了。他因为家庭没有背景，父亲早世，母亲下放，走不了后门，只得老老实实地待在农村，继续接受贫下中农再教育。

6、林中飘散出美妙琴声

好在他有点特长，一是会画画写美术字，收工以后或下雨天就画画写写；二是晚饭后在知青队房子后面的松树林里吹口琴或拉小提琴，兴趣来了还在松树林里调调嗓子，引吭高歌，几里外都听得到。有一次，有一个“老农”挑着一担尿桶浇菜回来路过松林，因为琴声吸引了他，索性把尿桶放下来，把扁担横在两个尿桶中间，拿出黄烟斗，叭嗒叭嗒抽起烟来。听了很久，张春健拉累了，停了下来，这位老农走过来，说：小张，你那个泊勺琴拉得不错呀（小提琴样子象浇菜的泊勺），当时他笑了，告诉他这叫小提琴。他的这个特长很快传遍了十里八乡，传到了公社领导的耳里，说翁坪大队有一个姓张的人才，他如何如何„„当时公社正好有个宣传队，再加上他会画画写美术字，就调到公社搞宣传去了。在宣传队当上了一个伴奏的小提琴手。公社的黑板报、村里墙上、水库堤坝上“农业学大寨”之类宣传标语他也全包了。许多人都很羡慕他，也有人妒忌他，讲他现在可好了，不要下地劳动了。也有人说，张春健人家有本事嘛，你有本事也可以去呀。

知青队的人一拨一拨各显神通靠关系都走了。后来的人也都走得差不多了，他还在公社搞宣传，虽说是在公社里做干部，不要下田劳动，但毕竟是在农村。当时农村掀起了回城热潮，他也按耐不住归心似箭的心情，想办法回城，因为农村实在太苦了，太不适应了。后来有了一个机会，市农行招生他就考去了，他顺利录取，却分在一个叫“七里岗”的农村信用社当信贷员。单位总共才四个人，经过一个月的集中培训就上岗了。他每天骑着那辆破“永久”牌自行车，一巅一波地行驶在黄泥岗的山路上。哪段时间他说很值得回味，虽然条件不是很好还在农村，但毕竟从糠箩里跳到米箩里，有一个正式国家工作，心情也还开心，每年的西瓜、花生、桔子、红署基本不要买，大麻袋大麻袋地拿回家，有时候纯朴的农民老伯伯，还会送一些鱼肉之类的东西给他。

78年国家恢复高考制度，他和千千万万有志青年一样接受祖国挑选。第一年因为底子差准备不足，不敢报考理科而选报音乐学院艺术系，结果复试关就被刷了下来。这一年，全区几百人考试只录取一名，那个名叫王X的人考取了沈阳音乐学院，现在成了著名的男中音歌唱家，当了教授。

7、才华横溢的帅哥才子

为了学习声乐，当年他拜几个老师为师，其中就有中国著名歌唱家罗德成，每个星期坐车跑到南昌去上课。

第二年他考取了医学院，谁知上了三个月的课，突然学校中途体验发现他有“色弱”，校方说他不适合学医，就把他转到师院数学系，那年他的数学分考到80几分，因为去的时间比较晚，宿舍都安排满了，学校就把他插进体育系同学的寝室里。这又是一个天意，因为他喜欢运动，符合他的兴趣。于是，他每天早上跟着体育系的同学一起，到学院的体操房里玩单双杠、玩杠铃，在垫子上翻跟头，进行力量、肌肉训练。他们怎么练，他就怎么练，还确实学会了不少体育技能。以至后来，他的体育成绩飞速发展，要报考体育研究生，跟这段经历有关。

可以说在大学时代，他的文体细胞活跃到了极点。学校每届运动会都少不了他的身影，他的中长跑400米、800米、1500米，每届都打破院记录！比赛的时候，班上和别班的女同学争着为他拿衣服，体育系的老师在终点为他卡表，大吃一惊：张春健，你这个成绩不错呀，达到了国家健将级标准！不错，不错，再练一下可以做专业运动员！

学院成立了一个文工团，他担任了歌唱队队长，每次演出比赛他都代表数学系出马，无疑都拿回了奖杯，在“市青年歌手大奖赛”中，他一举夺得“优秀青年歌手”的称号。因此，他被选为系里团总支宣传委员。

他在学校里，成了一个知名人士，均称健美的身材，清秀的脸庞，多才多艺，组织能力强，受到许多女孩子的亲眯，不少女同学向他暗送秋波，有的大胆追求他，但他有点傻乎乎的没反应，事到如今他开玩笑地说，当时很单纯，也很传统，不是不知道，不是没反应，而是有贼心没有贼胆，心里想表面上还要装得很正经„„

毕业后，因为他没有门路，分在在一个三流中学当数学老师。校长一眼就看中了他的艺术天才。分配到学校不到几个月就让他改了行，当上了团委书记兼“差生班”班主任和教高一政治、初二的音乐。他上政治课效果很好，有些老师是照本宣科，硬帮帮讲些大道理，别人不愿听，课堂纪律很乱，而他的政治课学生听得津津有味，他擅长将大道理与小道理结合，将国内形势与国际风云结合，理论性与故事性、趣味性结合，课堂气氛相当活跃！音乐课就不要费多少周折，因为他嗓子本身就好，而且是抒情性男高音，什么美声、民族的唱法都学过，而且唱起歌来特别的深情。她的夫人长得很漂亮，原在市教委工作，是两个大学文凭的大学生，本人条件相当不错，被誉为“市花”。许多人都追求她，她开玩笑地说：张春健个子不高，家里又穷得叮当响，什么“四机一”什么“八只脚”，一样也没问他要，当时就是被他的歌声“骗到了”，所以嫁给了他。当然她没看错这个人，通过深入接触，发现他是个心地善良，积极要求进步，追求成功的好男人，心里一直很尊重他，敬佩他。张春健经常对她说：放心吧，面包会有的。

张春健充满朝气，精力充沛！十年如一日，每天进行十公里长跑锻炼，耐力强，力量大．能挺举１２０，抓举１８０！几项体育成绩达到国家健将级标准．报考过上海体育学院“生物运动力学”研究生。

他上任校团委书记后，把一个后进的团委搞得红红火火，走在全市的前列，引起了团市委领导的注意。他发现张春健点子多，脑子活，活动搞得有声有色，团市委就把他挖了过去。一干就是五年，五年中，从学少部、工农青年部、办公室、调研室等，样样都干过。市里的各种大型活动，都由他来主持操作。他说：团市委工作给他很多锻炼，团的岗位是促人成才的岗位。在这里，锻炼了他的沟通能力、办事能力、组织能力，为他今后工作打下了扎实的基础。也为他今后搞赞助活动打下了扎实基础。这期间团地委、团省委几次想调他，由于市里卡着不放，一直没走成。89年全国查“官倒”，他又到市监察局干了半年多。

是的，人们开始公认：张春健是个不可多得的人才！他多才多艺，文艺、体育、演讲、琴棋书画、吹拉弹唱，已经达到相当的水平！他被誉为“才子之乡的才子”!

接下来，他又担任过市文化馆的馆长，将这个“清水衙门”通过他的赞助营销思路，弄得红红火火，肥得流油。从这里，他看到了自己的操作能力和组织能力，看到了自己的领导艺术和才能。他再四周望望，就这么大的一块地，就这么70几号人，他感到这块天地，对他来讲实在是太小了！通过文化馆初试身手，小露锋芒，他感到自己还有许多能量，还有很大的潜能没得到充分的发挥！他需要更大的舞台，更广阔的天地！人们从他迷人的微笑中，似乎猜到了什么。他进文化馆来第一步棋，就是将会议室的椅子拆掉了，当时局长还要找他麻烦，讲他胆子也太大了，今后文化局到哪里去开会？后来听他说明清楚，谈了自己的打算，文化馆还真得被他搞红火了！不得不佩服他的本事。

现在外界有风声，讲他不想在文化馆干了！那他究竟要去搞什么呢？应该说明的是，他这个时候压根儿的没有想到下海，他大脑那根智慧的轴，还在计划经济的体制下高速运转„„

8、挑战“市长秘书”

一天，春健听说市长要招一名贴身秘书，他得知这一信息眼睛一亮，也想去碰碰运气。当然才子之乡的人才济济，竞争对手强手如林，随便点几个人出来都够份量。但谁也没想到他会瞄准这个宝座，想吃这块肥肉。这还用说嘛，在一市长身边转悠，这个舞台当然挺大！随便搞一搞，就是个副局级，有些人混了一辈子也还是个股级干部。他没有任何背景靠山，也不懂什么暗箱操作，即使要搞按现在的操作，手中是要有“麻”的（钞票）。对他来讲，其实也挺简单，就是凭真本事打天下，行就行，不行就拉倒，了不起就还在老地方干。晚上下班后，拿了本他整理的资料，来到市长家，市长吃完饭正在看新闻联播。他说：陈市长，听说您要招秘书，我认为我行！凭什么我能当你的秘书呢？然后，他就滔滔不绝地展开了„„他讲得时候有板有眼，一会儿讲解，一会儿展示，而且脸不改色心不跳，说得头头是道。市长一直没有说话，一直在观察着他。

春健单凭这份胆量和勇气，光就这一点就会使他的竞争对手望尘莫及！因为有的人见了市长，脚就会打抖，本来准备好的东西，到了市长大人面前，脑子里就一片空白。

当然光口讲还不行，他还必须写个东西给市长看看。这时他已熟读《孙子兵法》，因此他的文章也充满智慧。文采飞扬，奇思妙想，谋篇布局，引人入胜。他自己都十分满意，他还老联想到市长先生看完文章，准会热血沸腾，拍案叫绝！如果市长先生是位儒将呢？也许会象古人那般，摇头晃脑，缓步深吟：好文章！真是好文章！妙呀，妙„„

陈市长是在仔细的拜读他的大作，仿佛要将里面一个个字吞进眼中去！他坐在旁边，大气也不敢出。市长先生看完文章，站起身，目光平淡。轻轻挥了挥手：

你先回去吧。

他再没多讲一个字。他从头凉到了脚根，也不敢再多问一个字。心想这下彻底泡汤了！他稀里糊涂怎么将市长先生当作语文老师了？想交一篇作文打发他？他为自己的行为感到幼稚可笑，换任何一个人来，总要给市长先生送点礼物，或塞给他一叠钞票什么的,怎么这样不懂事,连社会行情都不懂„„

他心情很快恢复平静，把这桩事给忘了。别人不知道他去找过市长先生，他也没有跟任何人讲。

第二天，陈市长把他叫到办公室，让他写一篇讲话稿，面授机宜后，给了他一点资料，春健就回去开始动手了。他仔细研究了市长的想法，仔细阅读了他送来的资料，花了一天一夜的时间就写出来了。他根据市长提供的信息，写了一篇新闻稿，投到江西日报，居然第二天在头版登出来了！而且加了编者案。赞扬临川市XX工作抓得好，特别是陈市长在新闻稿里作了几点指示，号召全市各个部门要如何如何，很有新意，很合时宜。

几天之后，他感到有些不太对头，人们开始用一种异样的目光打量着他，莫是他找市长先生碰钉子的事，被什么人看到了？将流言蜚语散布开了？他耳根不由有些发热，好象自己做错了一件什么事。他正感到纳闷时，迎面又走来某局的一个副局长，他平时就挺“牛”的，经常在他面前趾高气扬。

春健，祝贺你，今后还请兄弟多多关照啊！我们是哥们，对吧！

他主动握着他的手，流露着热情与忠诚，还有不少讨好的成分。

你这是？„„

他一头雾水，莫名其妙，不知道他要求他“关照”什么，他能“关照”什么？自己有什么值得他“祝贺”的？

讲正经的，我算服了你！你这家伙不声不响，就被市长选中啦！这是好事！喜事！要请客哟！我们是哥们，你走好运，今后也让我们沾点光啊！今后还要请你在市长面前多多美言啊！

无风不起浪，他这才明白，自己有希望了！很快，他就正式上任了！就这样，他调到市长身边当了秘书，不久又提升为办公室主任。市里当时还在搞“第三梯队”，后来某市长跟他透了这个风，已把他作为人选。这时，他还不到三十岁，就成为了市里最年轻的局级干部！如果他现在还市里混得话，少说也是个副市长之类，真得说不清楚。因为他的手下，基本都在这个位置上了。论资排辈凭水平能力凭做人，应该都没问题。

他跟随市长先生左右，乘轿车从市府大院进进出出，到处吃香喝辣，受人尊重，风风光光、春风得意。人们见他的这般“走红”，一个个都羡慕死了！

一天，他办公室走进一位不速之客，此人深深的胡子中，藏着一双阴忧的眼睛。他有些诧异的仔细打量着他，春健！是你吗？忘记啦？咱们板上钉丁暗扎摊贩的李子吃„„晚上„„你还带我们到田里„„想起来了吗？你还早上带我们去沙滩翻筋斗！噢！想起来了！你是“康仔”吧？差点认不出来了！

他告诉他，自己服刑刚满，才从大牢出来。到市政府请求领导出面帮忙，给他找点事做。面对昔日的“孩子王”，他双颊开始微微泛着红光，有些兴奋的与春健聊过去的事：还记得吗？那次我们在河里游泳，有一个比我们大的孩子，欺负你弟弟，把你弟弟推到深水处。当时你叫他不要这样做，他偏不听，把你惹急惹火了！你就一个猛子钻到水底，捞起一个蚌壳，悄悄游到他身，对准他的背，象剖鱼似的使劲一划，划出了一条一尺多长的口子！里面的骨头都看到了！河水都染红了„„

春健认出了他！他姓王，小名叫“康仔”。确实是那“贫民窟”的顽童，他们曾在一起厮混过一些日子。人的命运真是很难预料呵！眼下他们一个天上一下地下。一个大学毕业，成为政府部门的红人；一个初中还没读完，就蹲进监狱成为囚犯；一个吃香喝辣，成为市长的秘书；一个神情阴忧，在为寻找工作发愁„„

春健暗暗为自己后来走上正道而庆幸，也为自己内心一些不纯念头而不安。按理来讲，这已经是他最好的归宿，仕途风光无限。但他那颗不安分的心，又开始躁动起来！用他的话说：我一生都在超越自我，挑战人生，不断追求！

张春健语录：跟什么人在一起，就会变成什么样的人；你是什么样的人，只要看看你身边的朋友就知道了。

百炼才能成钢，风士雨过后才是彩虹。张春健在人生道路上摸爬滚打，经历得太多太多，他就是在博击命运的风口浪尖上，逐渐成长为帅才的„„

他记不清听那位名人讲过，眼下这个世界，最好赚漂亮女人与小太阳的钱。于是，他将敏锐的目光聚焦在“小太阳们”身上，他打出一张“海外”牌，造就了一批“神童”来，并还制造着“轰动效应”，达到良好营销的效果„„

张春健语录：流水不腐，吐故纳新，敢破敢立，敢想敢干。要想世界好，必须自己变得更好！

一家国营百货公司亏损了几千万，职工发不出工资，上级领导火烧火撩，故乡商业局局长一拍桌子：对，就请他出山！张春健临危受命，他能救活这家百货公司吗？！

张春健语录：跟什么人在一起，就会变成什么样的人；你是什么样的人，只要看看你身边的朋友就知道了。

百炼才能成钢，风士雨过后才是彩虹。张春健在人生道路上摸爬滚打，经历得太多太多，他就是在博击命运的风口浪尖上，逐渐成长为帅才的„„

他记不清听那位名人讲过，眼下这个世界，最好赚漂亮女人与小太阳的钱。于是，他将敏锐的目光聚焦在“小太阳们”身上，他打出一张“海外”牌，造就了一批“神童”来，并还制造着“轰动效应”，达到良好营销的效果„„

二、海陆空爆炸传播

1、大老板包楼的启示

善于捕捉商机，是赞助营销的重要环节。张春健原来在创业阶段，就十分注意用敏锐的目光捕捉商机。一天他在朋友开的饭店玩，店里遇到一个挺阔气的大老板，只见他身边带着一个女秘书，手上拿着大哥大，开着一辆车，进店口气很大：

租一层，我要租一层楼！

他还第一次在本地遇到这样租一层楼的阔佬，因为当地的大老板他都认识，他们也认识他，市里的名人嘛，市长秘书嘛，哪个有头有脸的人不认识他。等他走后，他就悄悄问这位朋友，这个老板什么来头？怎么口气这么大？要租一层楼？朋友告诉他，这个人是开保肓院的，昨天就来打招呼了。

开保育院的，怎么这么牛？开保肓院赚钱吗？

不赚钱，能租一层楼吗？

他的朋友就开始讲他创业的故事：

他其实的经历远不如你辉煌，他原是一个大型企业的工人，也象你一样不安份守已，去承包一个饮料厂，结果经营不善，一下子亏了30多万！扭亏无望，就带着最后的几千块钱，准备到外面潇洒走一回，口袋钱空了，立即去死。不过，外面的世界很精彩，真正钱玩完了，又舍不得离开人间了。后来他到了海南，进了一家贵族保育院，在食堂里当管理员，在那里干了一年，掌握了其中的奥秘，回来自己就开保育院。才开一年多时间，生意就非常红火！教室不够用，所以今天来这里租房子！他想把老师住的房子腾空当教室，然后让老师都住到这里来。他这一年赚到了钱，在南昌开了分院，还准备到别处开分院„„

春健离开这家饭店坐不住了！这么看起来，这个项目完全不亚于“夕阳红”，不亚于“火葬场”！他发现他的人生又在发生戏剧性的变化，上帝不想让他跟老年人混在一起，也不想要他去跟死人打交道，现在上帝指给他一条道是“朝阳红”。同样有大把的钞票赚，前景更诱人！你不看人家租饭店一层楼么？你不看人家玩起大哥大，当时羡慕得人直流口水么？你不看人家身边有小蜜还有小车么？他想起了一句话：你没得到想要的，你将得到更好的！

2、学校悬挂起洋招牌

那个老板的保肓院，来了一位不速之客。张春健夹在几位家长中间，有点象地下工作者一样混进了“城”。老师向他点头微笑，他也向老师点头微笑。他自己曾当过老师，他与老师就很容易产生心灵的共振。于是，他化装成家长到保育院考察，上下看了个遍：

看看你们这里的条件，我有个小孩也准备送来„„

他向老师先拉起家常，又巧妙的问东问西，他们不知道此人的用意，见其面善脸上荡漾着热情，就毫无顾及的将保育院的收费标准，师资情况，经营情况全部倾吐给了他。他回来后，算了一笔帐，除去房租、老师、阿姨的工资，除去广告费用等开支，惊喜的发现里面利润至少在十几万以上！通过这么一算，春健马上意识到，这是个非常赚钱的项目，能搞好能搞大，当然更能赚钱！

他立即决定搞这个项目。怎么搞呢？当然他不可能自己去购地，去建房子，只有找合作伙伴。他很快了解到，这里汽车厂的托儿所，由于体制、管理等方面的原因，生源严重外流，二十几个老师朝不保夕，工资都发不出，外面形象差，职工称这里是“拖死所”。他想让这个“拖死所”起死回生，与他联合办成一所有品味的贵族学校。远见卓识的厂领导，只差没向他跪拜三磕头。

如果跟别人搞一样的，肯定没有竞争力。因为人家已经营了一年多，在当地的品牌已非常响了。他必须与众不同，别出心裁，富有特色，以奇取胜。紧接着，他又以同样的方式，考察了当地所有的保育院，最后决定把目标锁定在那些做生意的有钱人、当官人、有身份、有品味人身上，将他们的孩子培养成德、智、体、美、劳全面发展的超级人才，将自己的贵族学校办成一所高档次的充满现代气息的育智乐园！

前面我们已经提到过，他舅舅十八岁被国民党抓壮丁，后来到了台湾。文革期间，他母亲因这个受牵连，受尽污辱，下放农村。眼下他有这么个海外关系就吃香了！这个时候，他想利用舅舅，打张“海外牌”。

于是，他以舅舅的名义租下这个托儿所，利用人们崇洋媚外的心理，再乘当时气功热的东风，将这自己将要办的保育院，取名为“台湾合资神童幼稚院”。

有这么一个洋名字，给人感觉就不一般，后来不少人真的误认为这是所洋学堂，是一个台湾大老板投资兴办的一所高档的贵族学校。

3、深入“敌后根据地”

既然是打高档的贵族品牌，为办好这所学校，他听说福建、深圳等地贵族学校上了档次，又自费专程奔到那里去取经，参观那里的贵族学校。他首先风尘仆仆来到深圳，打听到当地一所有名的贵族学校。他一身笔挺，绅士派头，从从容容，小心翼翼，夹在人群中，想象逛老家的保育院一样，化装成家长混进去。

前面那个人，你找谁？

进去看看，了解一下，我有个小孩准备送来。

出去！出去！

看门的是个老头，有一双鹰眼，一眼就盯出了其中一个陌生人，毫不客气的挥了挥手，把他档在门外。后来他才知道，这里完全是封闭式的管理，招生的广告报刊杂志上都有，而且人员早就爆满了。你一个陌生人，而且一看就是个外地人，不是“广东佬”。人家当然不会让你进去。

他大老远来，难道就这样扫兴而归？自然不甘心。前门不能进，他看看是不是还有后门。他环行绕了一圈，一无所获。再四周望望，见这里虽然管理森严，围墙却比监狱低许多，更可喜的是上面没有铁丝网。他选择一个有利地形，退后几步，一个箭步“噌”扒上墙，然后用脚一勾，搭上墙头，几下功夫就爬上墙，轻巧的跳跃下去，这一套还是顽童时代，经常S翻单杠、翻吊环、爬墙看电影练就的。

里面的老师、阿姨一个个都是慈眉善目，脑海中几乎没有“阶级斗争”这个弦，就是本.拉登站在她们身边，她们也会甜甜的招呼一声：您好！

他掏出一个小本子，把里面的布局、设施、墙上的画，以及他们的管理规定，统统抄录画下。任务完成，为了安全起见，他又越墙而出，凯旋而归。

他还考察了其它一些贵族学校，都亲临其境，深入虎穴，获得了宝贵的第一手资料。然后回到故乡，他就按照沿海贵族学校的风格，综合其精华结合自己的实际，搞了一套详细的设计方案。

那么，如何打响品牌扩大影响，让外界迅速知道呢？他在装修前就拟定了策划方案，宣传上采取立体、轰炸般的广告方式，疯狂的地毯式的进行炒作！首先，他请电视台制作了一个广告片，连续一个月，以每天两次的频率播放广告。在主要路段，设置了路牌，电视报上也连续打一个月的广告。并在公园门口的一块墙上，花两千块钱，购买了一年的广告经营权。为此他制作了一块精美的宣传栏，上面贴满了有关保育院的宣传图片、文字。

过往的行人都说，这个人真是想绝了！在公园门口打保育院的宣传广告！家长、孩子一下都能看到！妙！太妙了！

另外，他印了一万张小广告，派出小分队分区分块到外面去发广告，比如一条街，他叫老师一边一个，逢店必散，到批发市场逢摊必散，到社区逢房必插，他管这种方式叫“扫街”、“扫摊”、“扫楼”，他还到长途汽车站去散广告，这些都是他的目标客户，都是来运货做生意的有钱人。

与此同时，他对房子按高品味的要求，进行大规模的改造装修，购置了当时时髦的926电脑、雅玛哈电子琴、手风琴、消毒柜、热水器、空调、地毯等，墙上画满了孩子们喜爱的动物、童话故事，购置了城堡迷宫、碰碰车、浪船、彩虹桥等一些新奇特的娱乐设施。设备一流，首屈一指，独领风骚，孩子欣喜，爱不释手，留涟忘返。

一所台湾合资神童幼稚院，就这样风风光光办起来了！

4、炮弹炸翻了这座城市

既然这所贵族学样是培养“神童”的摇篮，当然要有许多别具一格的教育方式。于是，每逢假节日，他们就会经常组织孩子们，穿着保育院的院服，化好妆，有的还戴着孙悟空、猪八戒等假面具，打着队旗、唱着歌，到公园表演节目。这些“神童”们的出现，极大的引起了人们的好奇关注，大家议论纷纷：

哟，这是那来的孩子呵？还戴着面具呢！

神童保育院的。

这里还有神童保育院？

你没有看到公园门口的宣传栏吗？

看到了！就是他们呀！这些孩子真享福„„

还有的游客就会跑过来向老师咨询，每来一个人，他们除热情详细解答所提出的问题外，还发他们一张宣传单，让他们再扩大宣传。那些逛公园的游客，也大发感叹：

看了小朋友表演的节目，你们教出的孩子真乖！

真是的，下个月，我也要把孩子放到你们这里来培养„„

他们不仅带孩子游公园，还经常把他们拉到部队、机关、大型商场等地去上实践课，增强他们的感知能力。这样不仅活跃了课堂的教学内容，孩子们在游玩中学到了知识，增长了见识，又起到广告宣传的效果，上“春天”的课，他就把小朋友带到公园里，告诉孩子春天树叶是怎么样子，地上是怎么样子„„通过看、玩、听、说等，让孩子真正感受到了春天的气息。

他们到部队去，就请解放军叔叔讲课，参观他们的营房，观看他们的训练，学习他们的精神。让小朋友从小在心中树立“解放军是最可爱的人”的意识。这样做，既让孩子游玩中学习，又无形之中进行了自我宣传。有一个武警政委的女儿叫周一伟，在家比较娇气，在外有种优越感，几乎上遍了全市的保育院，待不了多久就要换学校。有次，他们在他那里搞活动，他就把女儿转到这里来试试。她女儿来到他们这里后，他们先从打掉孩子的娇气与优越感入手，培养她一种独立生活的能力。饭要自己吃，衣服要自己穿，被子要自己折。同时，给予她关心，用集体的精神温暖她。她过生日，集体为她庆贺，为她拍照摄像，并在电视台为她点歌。她第一次享受这样的生日，这对她来说，可以说是终身难忘。为此，她的父母也非常感激，握着他的手说：

谢谢！谢谢你们！

结果这个小女孩，在他们这里一呆就是三年，一直到送她上小学，他们还一直与他保持着联系。

实际上，保育院的每一个孩子，都能享受到这样特殊的生日。他们预先订制蛋糕，给他们拍照、摄像，让其父母和亲朋好友来参加，还在电视台点歌。那些家长都将孩子们这特殊的生日照片，夹放在镜框里，或拿给亲朋好友看，这样做又为他们做了很好的宣传„„

为了扩大宣传效果，他还组织人员到个体户老板集中的批发市场、长途汽车站去散发传单。组织人员分条分块，对每条街道的店面扫荡式的进行广告宣传，每到个店面就发一张传单，见到牵小孩的大人就发一张传单。同时，还组织小朋友化着妆，打着队旗、提着录放机、开着宣传车招遥过市，到繁华地段表演节目，散发宣传单。到主要街道摆摊设点进行招生„„他们又在电视台、报纸上打广告，持续的时间之长，密度之大，强度之猛，在当地历史上是绝无仅有的，开创了当地的先河。通过这样天上地下的广告轰炸，整个城市都被炸翻了！他们的知名度迅速攀升！

由于他们的广告做得好，“神童”的品牌已家喻户晓，深入人心，知名度高，影响力大，吸引了各地家长舍近求远，慕名而来，并以能进“神童”为荣。还没有正式开学，所有的床位就已经全部爆满，他们不得不加班加点出高价，赶紧订做了一百套床、桌、凳„„

“神童”幼稚院巨大成功，使他懂得了一个道理：要搞好一个企业，先声夺人的广告宣传，至关重要！他第一次从广告炒作中，尝到了甜头。

5、迷踪拳打出新世界

广告宣传是一步棋，提高品牌的含金量，还得要打出特色这张牌。春健深深明白这一点，他绞尽脑汁，在这里下了大的功夫。

幼稚院制订了小朋友和老师的行为规范，并把行为规范贴在墙上。在开学的第一个月，他们要求每天早上有5分钟的说话课，专门灌输这些行为规范。比如说，早上见到老师说：“老师好！”同时用英语说一遍“GOOD，MORNING TEATHER！”，在外面作客的时候，如果别人问小朋友：“你在哪个保育院哪？”小朋友说：“我在台湾合资神童保育院。”然后再用英语说一遍。见到长辈说：“爷爷奶奶，叔叔阿姨好！”等等。

这些特色，都在外面反响很大，别人都说，钱多是多，货就是货，进了“神童”就不一样！你瞧：神童的小朋友多乖！多有教养！

孩子吃饭是家长头痛的问题，也是非常关注的问题。过去喂一餐饭，少则半个小时，多则一两个小时，到处追着跑。家长开始担心孩子在保育院吃不饱，担心老师阿姨不会喂，会饿瘦了孩子。送进这里来的“神童”孩子，平时在家里溺爱惯了，养成了含饭、吃零食、边吃边玩的坏习惯，到了吃饭的时候，就习惯式的厌食。这样，家长越是“担心”，孩子越是“娇气”，家长越是怕孩子吃不饱，孩子偏不把吃饭当回事，形成了恶性循环。

为了改变孩子的行为习惯，他们就从这里入手，要求孩子独立吃。开学的第一个月，不允许家长来看孩子接孩子。因为孩子刚来保育院不习惯不自由，见了家长就要赖着回去，下次送他来，就不那么容易了。

春健的幼年，与他们真是形成了极大的反差，那阵子整个国家都在过苦日子，他肚皮饿的发慌，连石头都想当馒头咬它几口！他望着这些娇生惯养的孩子，眼睛有些喷火：

不要这么去喂他们！我们越将就，他们越骄气！反而是害了他们，会惯坏他们„„

他心里想：他们是肚子里油水太多了！饿几天试试，看他们还想不想吃！

那些阿姨就听院长的，她们狠了狠心，就来个顺其自然，不再追着他们喂饭。在入院须知里面和报名的时候，他们其实早已给家长讲清楚了，请他们积极给予配合。

幼稚院除下午发点心之外，没有任何东西给孩子吃，也不允许家长带东西给孩子吃。他们经过一个上午的运动，原来肚子堆积的厚厚的油水，几天下来也消耗得差不多了。于是，到了开饭的时候，他们眼睛有了神光。春健从他们渴求食物的神光中，又联想到了自己苦难的童年。当看到他手下的“神童”大口吃饭，美美喝汤时，他打心眼的乐了！

后来，在吃饭之前，他们又编了一套程序和规矩，小朋友都必须把手放在背后坐好，等把饭全部盛好以后，孩子值日生把饭端到每个人的桌子上，搞完仪式后，小朋友才能吃。

老师这样说：小朋友，大家来比赛，看谁吃得好、吃得快、吃得干净，现在开始吃饭。

小朋友齐声答：谢谢老师！大家请。然后用英语说：“WAN TWO THREE（1、2、3）。

接着小朋友开始吃饭。刚开始，可能会吃不饱，要喂一些，他们就请那些吃得快的大孩子，喂吃得慢的孩子，让孩子们互相喂。经过一段时间，孩子都能够自己吃饭了，而且吃得比较多，比较快。以至一个月以后，家长来看，都不相信孩子自己会吃饭。他们就让家长在窗户外面偷偷地看，如果不是亲眼看到，家长简直不敢相信自己的孩子，能够吃那么多的饭！这个过程，他们还全部用摄像机摄下来，然后让家长看，当家长看到他们这套操作程序，无不伸出大拇指，啧啧称赞：你们这个保育院真是太神了！

为了让家长省心放心，他们每个月都有一次展示活动，让家长一起来观看孩子表演节目。首先，把每月的教学情况，通过汇报单发给每个家长，让他们知道保育院做了哪些工作？教了哪些知识？如：这个月教的儿歌有哪些、歌曲有哪些、舞蹈有哪些、字有哪些等等，请家长给予关注。然后，请他们周六下午花一个小时的时间，来观看孩子表演。每个班把课堂上的内容，通过游戏的形式，展示给家长看，并请家长对他们工作提出意见和建议。

每个孩子的接受能力，学习能力都不相同，学习有快有慢，记性有好有坏。过去有这种情况，老师在学校教了，孩子回家以后，父母问小孩，一问三不知，家长就怀疑学校没教什么。通过这样双向互动，加深了学校与家长之间的联系，家长了解了孩子在学校学习情况，减少了很多麻烦和误会，起到了非常好的宣传效果。

6、当之无愧的第一品牌

台湾合资神童幼稚院，另一个卖点是，后来又加上他从北京引进了一种识字教材，只要学生学会了这2000多字，就可以读书看报了。这是一种先进的教学成果，是花高价卖来的，学生通过学习，进步很大，甚至比小学生识的字都多！三年下来，高中的字都会认识。

按照正规的教学大纲，小班的孩子是不能写字的，但市场有需求，家长强烈要求，他们不能不要迈出跨越式的步子了！当时家长心里还有一种误区：一个学校教学质量高不高，教得好不好？以他们的小孩识了多少字来衡量。这种教”神童“识字的方法，当然与正规教育也有很大区别，主要以游戏为主，在游戏中学习成长。因此，他们培训出来的”神童“，个个能认很多字，能念许多诗，家长非常愿意送到这里来！其它保育院闻讯，也到他们这里来取经，甚至通过密探收卖老师窃取他们的资料„„

当时开办时其实只用了二十万启动资金，他们对外号称一百万。为了省钱，院内几十个教室刷涂料都是自己动手，门窗都是自己用手画。他整合汽车厂的资源，有的翻新一下，漆下油漆，唤然一新„„在装修期间，由于广告天天在打，神童已先声夺人，名声在外，在全市引起了轰动！„„幼稚院除对”神童“的教育充满创意之外，还对房子的改建装修，颇费了一番苦心，将其设计尽可以”洋化“，既然是”台湾合资“，建筑风格肯定要与内地的不同。于是房子改建成欧美风格，有点象教堂似的尖顶圆柱，红绿色的瓦，淡黄色的墙，里面还有弯弯曲曲龙似的滑滑梯„„这些都给人视觉以极大的美感冲击。

一炮打响后，企业经济效益大幅度的提高，当时厂里的职工子女可以免费入托，老师的工资也是全市最高的。尤其那些家长都为自己的孩子入托”神童“为荣，事物还出现了戏剧性的变化。开始是他化妆成家长，偷偷摸摸去学别人的东西，现在反过来了。别人化妆成家长来他这里参观。有天他正打着赤膊，冒着烈日，在外面画画，地区保育院的一个院长，开着车子也来参观。进来后，她见一个人戴着草帽站在桌子上画画，就走过来看，一看是他：张书记，你现在也搞装璜公司呀？画画得不错嘛。他闻声回过头一看，原来是自己曾在团市委期间工作时，认识的地区保育院长！

是呀，还凑合吧。搞什么装璜公司哟，也跟您一样„„

哦，这里是你在负责！你们神童保育院，现在办得不错呀！听说是台湾老板来投资的，确实搞得不错！

春健心里笑了。她哪知道，这个台湾老板就是他。她回去后，把这个情况告诉了她的上级，打报告赶快拨钱装修，不然就会落后在别人后面„„

还有的保育院老板，也来参观，故意问这问那，春健早就识破了他们，因为他们之前，他就侦察过他们，彼此彼此。

欢迎参观，请多指导！„„

他对“来访”者都非常客气、大度，在这之后，全市的保育院一个个摹仿他们，如雨后春笋尖房顶的”洋玩艺"越来越多！

张春健语录： 有了一个好的平台，资源就会被套过来，吸引过来。关健是你要先做好自己的平台，扩大平台的影响面，你开始是去找他，后面是他来找你，财富就会象潮水般向你涌来，挡都挡不住。

（完）