“海陆空”立体营销绝技大揭秘

第一篇：“海陆空”立体营销绝技大揭秘

“海陆空”立体营销绝技大揭秘

在成都，想找一家app开发公司很容易，互联网上随便一搜都能出现成千上万，但是你想找一家开发后，还为你app推广出谋划策的公司可就不好找了。值得庆幸的是，极数软件正是这样一家公司，接下来就跟着极数软件去玩转“海陆空”立体营销吧。

一、海——PC互联网

早前，我们把上网叫做“冲浪”，现在细想，也是不无道理，现在PC互联网就如大海一样信息量多，体系庞大。你要捕的鱼儿几乎就藏在这片大海里，即使深不可测，你也得下网。那这面网我们到底应该怎样撒才能够捕到鱼儿呢？

1、免费渠道布局

前期推广你需要去尽可能多的去收集鱼儿会游去的地方，然后把网撒在这个地方，让鱼儿能够主动上钩。相应的推广引流或者品牌建设的时候，一定要注意量的积累和尽可能的覆盖面。比如：搜索引擎、百科词条、知道问答、论坛贴吧、博客、分类信息网站

2、付费渠道

就像我们知道自己的需求，想找一家成都app开发公司定制一款产品一样，当我们得知鱼儿游得方向之后，看准大的鱼儿主动出击也是必要的手段，这个时候我们就需要去买鱼饵了，买鱼饵就得花钱，钱花出去才有收获，当然钱也要用在刀刃上，选择合理的合适自己的渠道。比如：软文推广、网盟、推广通、百度推广、相关网站、门户网站

二、陆——地面推广

地面推广应该是最容易理解的，在成都，app地面推广随处可见。

1、手机厂商预装

出厂就存在，用户转化率高，最直接发展用户的一种方式。用户起量周期长，从提交测试包测试-过测试-试产-量产-销售到用户手中需要3-5个月时间。

2、水货刷机

起量快，基本上2-4天就可以看到刷机用户，数量大，基本上一天可以刷几万台。重刷现象严重，基本上一部手机从总批到渠道到店面会被刷3-5次，推广成本剧增，用户质量差，不好监控。基本上刷机单一软件CPA在1-2元，包机一部机器价格在5-10元之间。

3、行货店面

用户质量高，粘度高，用户付费转化率高，见用户速度快。店面多，店员培训复杂，需要完善的考核及奖励机制。基本上CPA价格在1.5-3元之间，预装价格在0.5-1元之间。

4、借力营销

通过各种商务会议，寻找合伙人或者有资源的BD，借力别人的资源快速打入市场。

5、牛皮癣营销

就是我们经常说的在热点区域放置可移动的广告位，发传单，做活动，或者在地面上刷二维码，并且以人民群众喜闻乐见的形式比如下载APP送礼品等形式搞噱头营销。

三、空：移动互联网

以微博微信为代表的移动互联网时代来临，首先是改变了很多人的生活习惯，通过手机联网，可以随时随地的获取各种信息，于是“狡猾”的商人们，也纷纷通过移动互联网来去触及用户，果然是有人的地方就有生意。

1、微博推广

●内容：将产品拟人化，讲故事，定位微博特性，坚持原创内容的产出。在微博上抓住当周或当天的热点跟进，保持一定的持续创新力；

●互动：关注业内相关微博账号，保持互动，提高品牌曝光率； ●活动：必要时候可以策划活动，微博转发等。

2、微信推广

微信公众号运营推广需要一定时间沉淀，这里以成都app定制号为例，可以参考几步曲： ●内容定位：结合产品做内容聚合推荐，内容不一定要多，但是一定要精并且符合微信号的定位；

●种子用户积累：初期可以给定个KPI指标，500个粉丝一个门槛，种子用户可以通过同事好友，合作伙伴推荐，微博引流，官网引流等；

●小号积累：开通微信小号，每天导入目标客户群；

●小号导大号：通过小号的粉丝积累推荐微信公众号，将粉丝导入到微信公众号； ●微信互推：当粉丝量达到一定预期后，可以加入一些微信互推群。

海陆空各有优劣势，成都app开发公司极数软件认为，海适合品牌推广、陆适合快速获取基础用户、空适合用户运营和传播。请大家根据自己不同时期的需求，擅长的方向以及用户分类进行权衡，大家根据产品的不同，用户的不同，擅长的领域不同进行权衡。

第二篇：构建海陆空三维立体营销模式

构建海陆空三维立体营销模式

许正豪

中国目前已经是世界第二大经济体了，但却依然算不上军事强国，这是为什么？因为中国一直以来只注重陆军的建设，而忽视了空军和海军的建设，甚至连自己的航母都没有，根本无法实施远距离作战。当然，这也是中国的战争历史造成的，因为中国从来都是以防御为主的陆战为主，很少发动侵略他国的海战和空战，所以也很少积累海军和空军的建设经验。到了二十一世纪的今天，如果一个国家没有强大的海军和空军，丧失了制空权和制海权，那就只能被动挨打，很难取得战争的主动权。

俗话说，商场如战场，道理都是相通的。既然军队需要海陆空三军联合作战，那么企业的经营自然也不能例外。因此，构建海陆空三维立体营销模式将成为现代商业的必然趋势，即通过市场（空军）、品牌（海军）、销售（陆军）三军联合作战，形成强大的结构化、系统化、战争化营销模式。

海陆空三维立体营销模式的核心就是市场、品牌、销售同步发展，互相促进。市场模块注重核心市场规划、目标客户细分、主要竞争对手锁定，像空军一样对重点目标实施精确打击；品牌模块注重商誉建设和口碑宣传，用备受客户信赖的品牌形象作为前线销售的坚强后盾，从而为企业产品创造较高程度的溢价；销售模块注重网络布局、客户攻关和销售达成，销售团队展开地面拉网式进攻，像陆军一样攻城拔寨、收获战利品，最终签单、回款。下面分别从海陆空（品牌、市场、销售）三军建设来阐述。

一、市场为先锋

对于战场，空军是先头部队，通过侦察机准确掌握对方的重点目标和火力配置，再派出强大的轰炸机和战斗机进行精确打击，摧毁对方的通讯指挥系统和重点军事目标，瓦解对方的防御体系。对于商场，开展准确的市场调研和竞争对手分析，掌握足够的市场情报，有助于我们针对客户群体、对手实力、竞争格局制定有效的策略，从而开展有远见的市场规划，精确地细分客户群体，锁定竞争对手的软肋，进而发动快速的攻击，占领市场先机，变被动为主动。

市场这一局的较量主要从关键区域、关键客户、关键人才三方面展开。

首先，通过市场调研和行业分析，锁定决定市场占有率的主战场，调集优势兵力集中进攻。从市场策略、区域公关、口碑宣传、营销团队配置、供应产品质量、价格管理等超越竞争对手，争取掌握关键区域的主动权，凸现绝对优势。这样一来，决定市场份额的主要区域便被我们我们控制了，先胜一步。

其次，通过客户细分和采购结构分析，锁定同类产品双方争夺的关键客户，整合优势资源重点攻克。从关键客户决策团队背景调查、关键人物公关、采购决策流程把控、采购成本获取、供货周期与品质管理、客情关系维护等各环节全面超越竞争对手，从而获取关键客户的合作，我们再胜一步。

再者，深入开展竞争对手营销领域关键人才的背景调查，可以通过逐个击破和团队瓦解的方式减少对手的关键人才。既可以直接以暂时的高职位高薪酬吸引他们加盟我们，又可以培养我们营销精英组团逐个对其围歼，通过多次抢单彻底摧毁对方关键人才的信心，迫使其离开。甚至还可以委托猎头公司将对方的关键人才挖到其他非竞争性的企业去，瓦解对手的核心团队。企业的竞争归根到底是优秀人才的竞争，如果能够从关键人才方面击败对手，我们就可以从根本上超越对手。

一旦关键区域被我们占领，关键客户被我们掌控，竞争对手的关键人才被我们瓦解，我们将形成天时、地利、人和的局面，进而获取市场竞争的全面胜利。“上战伐谋”，谋定而后动，才更有胜算。

二、品牌作后盾

对于战场，海军是坚强后盾，通过航母编队和军舰炮火的支持，压制对方的防御火力，为陆军进攻赢得时间和空间。对于商场，开展品牌建设，树立品牌形象，有利于赢得目标客户的信赖，提升产品的溢价

能力，为销售提供强有力的信誉保障。由于我们我们主要是工业品营销，因此品牌建设的策略不能完全按照快消品的模式，而要形成自己独特的品牌模式。我们的品牌建设，主要应该从承担社会责任、目标客户群体宣传、行业标杆客户塑造三个方面着手。

首先，正面的品牌形象有利于获得政府、媒体、潜在客户的信赖和支持，而承担社会责任无疑是最有效的途径之一。2008年汶川地震后，加多宝通过“要捐就捐一个亿，要喝就喝王老吉”的慈善义举将名不见经传的凉茶品牌快速打造成无人不知的一流品牌，终端销量也翻了好几番。广大的中国老百姓还是非常具有正义感和是非观的，因此企业的善举和恶性都会被民众看在眼里，而在网络时代，无论是正面还是负面的企业新闻，一夜之间就会传遍大江南北。所以，在关键时刻主动承担社会责任、采取慈善行动往往比平时默默无闻的善举更容易提升企业品牌形象，而这种善行往往会收获意想不到的社会效益和经济效益。

其次，我们我们做的是工业品，不可能像快消品那样铺天盖地做电视广告，也不可能大街小巷做促销，我们必须精确地开展品牌宣传。结合工业品客户的特点，重点抓住目标客户接触频繁的渠道来进行品牌宣传。一般来说，与目标客户相关的专业期刊、杂志、报纸、行业网站、展会、社交活动等都是非常有效的宣传媒介，而且针对性强、性价比高。我们可以主动为目标客户订阅行业期刊、管理杂志、专业报纸等刊物，并提前在这些刊物上开展我们的品牌广告宣传和软文宣传，这样既让客户感受到我们对他的诚意和关注，又可以点对点地开展品牌传播。在客户经常登陆的行业或专业网站上也可以开展品牌硬广告和软文宣传，客户经常参加的展会上也应该出现我们的展位或宣传物，甚至客户经常参加的社交活动都能出现我们的品牌载体。总之一条，客户喜欢的期刊杂志，经常光顾的网站，出现频率较高的场所，都应该能够体会到我们的品牌传播。换句话说，促使客户进入“我的眼里只有我们”的境界，产生对我们的品牌依赖。我们的品牌建设和口碑传播要紧紧围绕我们的目标客户，把有限的资源投入到最可能产生回报的地方。

第三，中国人特别相信模范和偶像，因此塑造目标客户群体的行业标杆客户至关重要。例如，金融业中的中国工商银行，通讯设备行业的华为，零售业的沃尔玛，„„，这些都是行业中的标杆。如果我们拥有各行业中的标杆客户，并将其包装成我们的核心客户，那会对各行业中的其他目标客户产生积极的影响。所以，对于战略营销而言，搞定各行业中最具代表性的企业，并将之塑造成该行业的标杆客户，将会决定我们在该行业中的营销话语权和品牌公信力。市场部门要与销售部门共同调研，分析各行业目标客户中的前三甲，将这些企业列为准行业标杆客户，然后集中优势资源进行攻克，将他们变成我们真正的标杆客户，再将其做成成功案例在行业营销中进行推广，这也是“擒贼先擒王”的一种做法吧。

通过以上三个方面的措施，就必定能我们塑造成目标客户群体中的首选品牌，也能为销售环节提供强有力的后盾，让我们的销售行为变得事半功倍，更轻松地拿下订单，提升销量。

三、销售决胜负

无论空军和海军多么强大，最终要占领阵地还是需要陆军，所以销售这一环节才是最终决定战争胜负的行动。有了精确的商业情报和市场规划，又有值得信赖的品牌作为后盾，我们能否签订合同，获取订单？更重要的是我们能否分毫不差地收到货款？如果没有销售结果，之前的市场策略和品牌建设便都是白费工夫。切实有效地实施销售行为，确保万无一失地获取订单、回收货款，这一切容不得半点疏忽。对于销售，售前、售中、售后三个环节同样重要，每一个细节都值得我们认真对待，发挥团队协作的精神，夺取最后的胜利。

售前环节，一定要充分结合前期的市场和品牌行为。作为陆军，必须要利用空军侦查的情报，熟悉目标客户和竞争对手的各种信息，做到有的放矢；同时要以海军为后盾，对品牌充满信心，掌握本品牌的所有优势和特色，做到底气十足。在全面分析目标客户的背景和特点后，确定客户需求的产品数量、质量要求、供货周期、成本预算、付款方式、决策流程、关键人物等重要信息，搜集竞争对手相关的信息，并将这些信息准备无误地提供给我们的售中人员，做到知己知彼。销售团队要针对这些重要情报进行分析，通过集体讨论制定出有效的销售策略，如何开展关键人物公关，如何报价，如何排除竞争对手，如何确保回款等等。一定要打一场准备充分的仗，确保在于竞争对手的对决中取得主动权，把风险降到最低。

售中环节，每一个细节都尽力做到完美。从客户的预约到客户的拜访，从饭桌的点菜到客户习性的把握，从一个握手到对客户每句话的回应，从企业的介绍到产品的工艺，从资料的准备到价格的谈判，从疑义的消除到信用的保证，从合同的签订到风险的预防，„„，每一个环节，每一个动作，每一句沟通，都会影响到交易的成败。我们必须树立细节决定成败的理念，把每一个细节做到完美，从而保障销售的达成，合同的签订，货款的回收。

售后环节，这其实并不是销售过程的结束，而往往是长期合作的开始。合同签订后，如何确保订单能及时生产交付，如何能保证产品质量达到客户要求，如何确保客户按时安全地收到货，如何保证我们及时收到货款，如何维护我们与客户的关系，如何让客户对我们的各个环节感到满意？这些问题都是值得重视的。做好了售后的每项工作，就可能从此赢得客户的认可和信赖，从而建立起稳定的长期合作关系，使得客户为我们创造源源不断地价值，并向其他目标客户传播好的口碑，为我们赢得更多客户。做不好售后的工作，就能让整个销售陷入被动，甚至导致客户与我们终止合作，从而失去未来的合作机会，甚至有可能传播负面口碑，让我们失去更多客户。

无论是售前、售中，还是售后，我们都必须以高度的责任心来面对每一个细小的环节，确保我们的销售达成，确保客户与我们建立长期的合作关系，使我们保持可持续发展的局面。

市场、品牌、销售是现代化企业商业贸易中的重要元素，也是市场竞争中取胜的关键。我们未来要走向国际化，要进入世界铜加工行业前三强，就有必要在传统的营销模式上创新，构建以市场领先、品牌过硬、销售持续为主体的海陆空三维立体营销模式，领先于对手，领先于行业。

第三篇：立体营销[小编推荐]

立体营销

立体营销目录

什么是立体营销

立体营销是“长线”概念

安利：立体营销取市场

宝洁公司的立体化营销

立体营销（Spatial marketing）

什么是立体营销

立体营销是指产品销售的渠道模式：长渠道和短渠道相结合，自销和经销相结合，重点营销和面上营销相结合。

立体营销是“长线”概念

一个15秒的广告投放就是营销的概念一去不复返了，单一营销已经死亡

一个国家强大的后面是几个成功的企业，一个成功企业的背后是几个成功的理念，这是西方治理界盛行的观点。上世纪八十年代末，我开始教授营销课程，那时的中国企业完全没有营销的理念。

今天企业营销的概念已经相当丰富了，通常营销活动只存在于企业的产品进入市场阶段或者品牌打造过程中。我认为，营销不单纯是广告投入和市场活动简单垒加，而应是一个立体营销的概念，必须产生立体的效果。

单一营销死亡

就是说，投资一个项目或者一个企业，所有的活动、思维、创意、操作，从开始到收尾，都可以认为是一个营销过程；其形式也延伸到企业战略、文化、策划、生产、销售、渠道、资金、收益等各个环节，而不是以前的单一环节；另外，营销主体也不仅仅是商业企业机构，乃至个人都要自我营销，如一些非赢利的项目——希望工程等也需要营销，并且已经做得很好了。

在信息多元的社会，那种认为一个15秒的广告投放就是营销的概念一去不复返了，单一营销已经死亡。做营销必须获得立体效果，否则不如不做。

在地域上，要取得立体的效果，还要根据中国的市场区域化的特点，做到全国营销，地方包装。在互动营销方面，快速消费品效果明显。统一集团在鲜橙多面市之后，操作了三年“靓丽多美少女”选拔，企业不仅为活动提供资金，而且参与全国各城市落地甄选活动。

通过选手报名、初试、复赛和地方决赛，吸引了消费者和媒体注重力。这个过程中，既覆盖全国主要市场，又兼顾了地方市场，在互动中品牌深入人心，企业获得一个立体的效果。

营销八部

当然立体营销也是一个长线概念，因为行业不同有所不同，但基本要素主要有八点：

市场调研。了解消费者，了解竞争者，达到了解市场的目的；

企划。企划的精髓是创新，主干是对流程的关注，流程又涵盖企业的战略、经营思路、产品链、资金链条、跨媒体等环节；

产品形成。以前是先有产品后有营销，现在产品形成必须以营销为核心；营销中的服务也是客户享受产品的一部分。这个过程中含有两个小问题：产品创新和如何出精品，并保持下去。

渠道。营销的渠道不能理解为物理的销售渠道。前者大于后者，还包含营销受众的网络。要区分对手的渠道，并且将渠道和营销的受众紧紧关联起来，对受众和竞争对手的特点要充分考虑。

促销。这是最常规市场推广，也就是最后引起消费者极度的关注，促进购买的手段。立体营销要求在这一过程，充分与消费者互动，以追求最大效果。

经营。其核心在于利用原有的产品，不断扩展服务，利用附加服务把盘子进一步做大。

反馈研究。产品投入和推广之后，要调查市场有什么反应，来验证前期的战略、策略和执行。

调整修正。根据反馈情况来进行调整，制定新的规划。

为了学术研究方便，我把营销划为八个部分，实际上，这些都是交织在一起的。很多部分互相影响且不分先后。比如，产品形成和推广会同步进行，渠道建设和促销也是不可剥离的。

创新营销制度化

营销不能闭上眼睛来做，一定要分析市场，企业内部的培训也要建立市场的观念。行业本身会有一些差异，但营销创新的本质特性不变。对一些企业，尤其是物理性产品的企业，比如生产杯子，可以大规模生产；对于智力型营销，不能批量生产，永远要有创新。

如何不断为新的项目营销提出新的创意？促进人们创新有两种方法：其一，是对成功的渴望；其二，是对失败的惧怕。我们公司成立了创意委员会，这个委员会由公司最有创作经验的人员组成，在新项目的筹备阶段就将其能创造的所有价值整合在一起，并通过分析竞争对手，时刻给大家危机感。让营销成为制度，让创新成为流程，把客户纳入营销环节之中，我们就成功了。

安利：立体营销取市场

自从1995年4月，安利（中国）日用品有限公司在广州经济技术开发区开业以来，安利公司在中国市场的发展已整整有5年的时间。在这5年中，安利（中国）作为一家直销企业，依靠其独特的营销战略和经营理念，结合中国国情，走出了一条健康向上的发展之路。安利（中国）公司在1998—1999财政销售额为6.7亿元，公司开始脱离亏损，业绩稳步上扬，同时公司产品和形象也日益被广大消费者和社会接受。据最近的一次调查显示，在北京有58%的被访者表示熟悉安利，上海有64%，广州则为79%；而在被访者中，对安利公司正面评价最高的是北京，达89%，上海为54%，广州为75%；在使用过安利产品的被访者中，平均有89%对安利产品有良好印象。社会公众对安利营销人员的个人素质及专业操守的接受程度也是较高的，其中北京为63%，广州为53%，上海为42%。作为一家以日化品为主的直销企业，在短短的5年时间里取得以上的成绩，实属不易。那么，安利（中国）对中国市场采用的究竟是怎样的营销战略？这些营销战略又是如何实施的？以下是笔者的研究心得，希望能对我国的企业有所帮助。

基石：产品+科研

安利（中国）公司销售的产品以非循环的日化品为主，由于其独特的经营方式，公司更注重客户的回头率，只有真正生产出优质的产品才能留住顾客，因此安利（中国）公司从一进入中国市场就把产品的质量视作公司的生命。1995年安利（中国）工厂在正式成立不到一年的时间内，公司的产品就先后通过美国安全检测实验室公司（UL）和英国标准协会（BSI）两家国际权威认证机构的严格审核，获颁ISO9002国际质量认证，成为内地日化行业中第一家同时获得两项国际权威质量认证的企业。这表明安利（中国）公司的产品质量和治理水平完全达到国际一流水准。

安利公司本身是美国第4大家居清洁和个人护理品制造商。安利公司的雅姿美容护肤品自1968年推出以来，领导世界潮流，根据全球消费品市场调查及研究的权威机构Euromonitor1998年全球零售营业额调查显示，雅姿已跃居全球五大面部护肤品及化妆品之一。安利公司旗下的另一世界知名品牌纽崔莱营养补充食品则始终如一地坚持自行种植植物原材料，运用先进技术制作功效独特的天然植物浓缩素，令纽崔莱成为世界营养补充食品的权威。在这成绩背后支撑着的是安利公司雄厚的实力，安利在全球共设有97间专业实验室，聘请700多名专业科研人员。在安利（中国）广州工厂，现代化厂房占地5.8万平方米，安利（中国）的投资总额为1亿美元，其中注册资本8000万美元已全部到位。1999年安利公司又在中国追加投资2100万美元。正是由于其优质的产品、雄厚的科研与治理能力，为安利在中国市场的拓展打下了良好的基石。

支柱：营业代表+专卖店

安利公司40年来在全球实行以直销为主的市场营销模式，进入中国后，一开始也实行同样的营销模式。但在1998年4月国务院下令禁止传销后，安利（中国）公司积极配合国家政策进行转型，同年7月转型成功，安利（中国）公司以自开店铺兼雇营业代表的方式恢复经营。该经营模式结合传统店铺营销和人员推销，既方便消费者直接前往安利专卖店购货，也为营业代表提供了良好的事业发展空间，使安利（中国）公司的业务得以长足发展。

安利（中国）公司转型后新的经营方式省去了传统日化企业与顾客间的层层代理商与大、中、小批发商的多个环节，直接由专卖店一个环节来代替；对产品的宣传推广也由传统企业的媒介广告转向营业代表的口碑宣传。在顾客由熟悉产品、了解产品、购买产品、得到产品的整个环节中营业代表起到了要害性的作用，可以说能否建立起一支依法经营和守规发展的营业代表队伍是公司生存的命脉，也是安利成功的支柱。因此安利（中国）公司在5年中尽其所能地为营销队伍提供最有利的发展条件和最有力的业务支援，促进营业代表队伍的快速、健康发展，安利（中国）公司所有的市场营销策略都是围绕着营业代表而展开的。

1.稳中有进的市场拓展战略。由于安利产品的浓缩特性，需要营业代表提供服务进行个性化的讲解、示范，因此公司在中国市场新产品引进和城市营运网点设立方面，充分考虑到营业代表和消费者的接受能力，采取步步为营、稳打稳扎的营销策略。1995年安利只在广东、福建两省开业，1996年1月安利在上海开设的华东地区办事处正式启用并设点经营，同年7月，安利在杭州、南京亦相继开业。安利（中国）公司只有在稳定前期市场的基础上，才会考虑开辟新的市场，至今安利的业务遍布全国25个省及直辖市，已在全国33个城市设立营运网点。安利（中国）的产品推出也采取渐近策略，考虑到对营业代表的培训和市场的接受能力，目前安利（中国）每月推出 1—2种新产品。安利首批上市的只有5种产品，而且都是家居清洁品，其后推出个人护理用品，并于1999年开始逐渐推广雅姿化妆护肤品及多种纽崔莱的维生素和矿物质补充食品，至今安利已在中国市场销售4大类70多种产品。

2.顺应市场的价格调整战略。随着原材料的进口关税税率及个别产品消费税率的逐步降低，加上扩建后安利工厂充分利用高速生产设备提高生产效率，去年安利半数以上的产品价格大幅调低三至四成。考虑安利产品的浓缩特性，调整后的产品价格在市场上极具竞争力，物美价廉的商品有助于全面拓宽市场，也有利于营业代表进行业务推广。降价后公司销售额不降反升，说明了价格调整战略实施有效。

3.规范完整的人员培训制度。由于营业代表遍布全国，人数众多，为了及时、有效地对营业代表进行业务指导，安利（中国）公司每月赠予营业代表一份《安利新姿》月刊，以便营业代表了解最新的公司动态、产品信息。安利（中国）公司还会在设立营业网点的城市每月至少举行一次安利业务大会，对营业代表进行业务培训或产品介绍，协助营业代表开展工作。为了更方便与营业代表进行交流、沟通，安利（中国）于1999年开设网页，全面、及时地向营业代表及顾客报道公司动态、产品信息。

安利（中国）业务迅猛发展的一个最重要因素就是营业代表与安利（中国）公司之间是紧密的合作伙伴关系，而不像传统企业的公司与员工性质的简单关系。安利公司的一个重要经营理念是：为愿意勤奋努力工作的人士提供务实、多劳多得的工作机会。正因为双方这种非凡的合作伙伴关系，充分调动起了营业代表的积极性。营业代表会尽最大可能提高自己的业绩，创建自己的营销网络，这一点是传统企业所不能比拟的。同样安利（中国）公司也会根据营业代表的业绩给予应得的报酬与奖励，双方通过合作产生双赢局面。

环境：公益事业+沟通

对一个跨国公司，尤其是以直销这个敏感字眼为营销方式的公司来说，公司的形象是非常重要的。1998年国务院禁止传销以前，非法传销企业大量涌现，给安利（中国）公司的业务开展带来了很大的不便，在这种情况下安利（中国）公司使自己区别于其他非法传销公司的一个重要理念就是使自己融入当地的社会，成为当地社会生活的一个组成部分。安利（中国）公司大量参与资助中国的社会公益事业。自1995年开业以来，安利（中国）公司参与赞助捐赠的活动多达100多项，捐款金额超过 1200万元。正因为安利（中国）公司积极投身于妇儿德育、文化教育、环境保护、救灾扶贫、社会建设、文娱康乐等社会公益活动以及其守法经营、规范发展的方针使得安利在中国有上佳的口碑、形象。

安利除使自己融入当地社会文化外，还主动与当地政府官员进行沟通，与中国政府官员进行互访交流，增进友谊，建立起良好的社会关系，为安利（中国）公司的发展创造最佳的环境。

宝洁公司的立体化营销

宝洁公司从1988年进入中国市场至今已有10多年，在这10多年里，宝洁每年至少推出一个新品牌，尽管推出的产品价格为当地同类产品的3～5倍，但这并不阻碍其成为畅销品。可以说，只要有宝洁品牌销售的地方，该产品就是市场的领导者。

据国家有关部门的数据显示：1999年宝洁在中国大陆的产品销售额已超过130亿元。海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣四种洗发水占洗发水市场份额60％以上，汰渍、碧浪两种品牌洗衣粉占洗衣粉市场份额的33％，舒肤佳香皂占香皂市场份额的41％，护舒宝卫生巾占卫生巾市场的36％。这些惊人的数据表明，宝洁已成为中国日用品市场上无人能敌的“霸主”。

那么，宝洁能在中国取得如此大的成功，用的又是什么方法呢？

产品＋广告＝巡航导弹＋隐形战机

宝洁公司是全世界日用品生产公司在产品研究与开发方面投入最多的公司，每年投入资金17亿美元，其有8300多名科学家在全球范围内18个大型研究中心，专门从事基础研究、产品开发、工艺设计、工程与设备等工作。宝洁进入中国后，在北京成立了一个大型的技术研究中心，专门为中国服务，以研究出更适合中国人用的产品。

宝洁在中国推出的第一个产品是海飞丝。当时，宝洁经过对中国市场的具体调查，发现了许多中国人都有头屑这一毛病，而中国国内生产洗发水的厂家又没有这方面的技术。于是宝洁决定将去头屑的海飞丝洗发水作为在中国打响的第一炮。经过一年多的时间，海飞丝成为国内去头屑洗发水的代表。

宝洁进攻市场最常用的“武器”是广告。据权威的市场调查公司统计，1999年宝洁在中国市场上投入的广告费超过5亿元，占中国日化领域的10％左右。宝洁的广告很有特色与说服力。它的电视广告最常用的两个典型公式是“专家法”与“比较法”。“专家法”是这样：首先宝洁会指出你面临的一个问题来吸引你的注重；接着，便有一个权威的专家来告诉你，有个解决的方案，那就是用宝洁产品；最后，你服从专家的建议后，你的问题就得到了解决。“比较法”是：宝洁将自己的产品与竞争者的产品相比，通过电视画面的“效果图”，你能很清楚地看出宝洁产品的优越性。让你眼服心服。

另一方面，宝洁也非常善于策划事件来宣传自己的产品，以建立消费者的品牌偏好。如“护舒宝护士”活动，请专家向中小学生讲授青春生理及心理课程，举行“飘柔之星”活动，以及最近所策划的碧浪洗净全球最大衣衫等事件。

“Chinese”＝地面部队

宝洁为了实现在中国的战略计划，不惜每年花费2000～4000万美元从美国本土派请100多名美国人进驻中国。这100多名美国人带着美国宝洁的商业观念，来到中国招兵买马。宝洁用优厚的薪金在中国最优秀的大学招聘最优秀的大学生，这些大学生进入宝洁后便要“洗脑”，接受美国企业治理思维。现在，经宝洁练习出的中国员工，已为宝洁在中国攻占市场立下了汗马功劳。

宝洁在中国的销售政策是，只要有销售宝洁同类产品的地方就一定要有宝洁的产品；而且宝洁的产品要做到最好。中国现有228个20万人口以上城市的百货商店、小卖部被宝洁列入其作战版图。在那些地方，天天太阳升起，一批身着宝洁产品广告衫、号称“胜利之队”的销售员，骑着自行车或摩托车，穿街过巷，到处去推销。在那些城市，宝洁的产品不仅在所有的销售点卖，甚至连不卖东西的单车修理点都能见到宝洁的产品！

现在，宝洁在中国的战线已分为二条：一条是继续在城市巩固与扩展；另一条是向生活水平较低的农村进攻。据一些媒体报道，宝洁在中国农村已取得相当不错的业绩，在一些地方还出现了购买宝洁产品的狂潮。看来，宝洁在中国市场真是费尽了心思。

公共关系＝“和平演变”

西方企业对企业要达到的经营目标所需要的资源计算得十分精确，对资金的使用方面更注重效果，在执行的过程中显得理性与科学。

宝洁作为一家全球经营的跨国企业，其在多个国家的经营经验使它知道，若想在当地获得成功，就必须得到当地政府和人民的支持。故宝洁进入中国后，十分注重与当地政府和人民搞好关系。进入中国的最初3年里，尽管宝洁在广州投资的企业还没有盈利，却依然很慷慨地向中国一些活动捐款以建立良好的公众关系。如向广州妇女儿童发展基金募捐5万元，向全国第三届残疾人运动会义卖募捐5万元，向“亚运会”捐款10万元。在1991年7月，向华东特大洪涝灾区捐款100万元。现在，以宝洁出资资助的公关活动项目已深入到中国社会的许多重要团体。如在一些重点大学设立奖学金，成立中国科学院宝洁科教基金，向中国希望工程捐款1250万元。据估计，宝洁在中国以捐款作为公关手段已超过5000万元人民币。

事实证实，宝洁所做的公关宣传活动给它在中国开展业务带来了极大的好处与方便。宝洁在中国10多年，不仅将国内一些小企业无情击溃，也将一些大的国有企业逼得喘不过气来，但政府并没有制定政策来限制宝洁在中国的发展。1999年5月，以美国为首的北约炸毁中国驻南大使馆，在一些大学生抵制美货的名单上就没有宝洁的产品。最近，有一本杂志进行大学生毕业后最想去的单位的调查，宝洁公司名列榜首。

宝洁这个巨人进入中国10多年，给国内一些企业带来了太多的压力与痛苦。但是，假如我们不引进外国企业与中国自己的企业竞争的话，我们消费者又如何能有更多更好的选择呢？而国内的企业又如何能长大呢？美国GE（通用电器）总裁杰克·韦尔奇在1992年向克林顿总统进谏过这样一句话：“美国人天生就是赢家，而不是抱怨者，所以不要纵容、资助或设法保护他们。让他们接受挑战，去打破所有造成分化与停滞不前的障碍，并将废除官僚体制与老旧的工业政策。让他们以平常心去看待所经历的事。”这样的话对美国“通用”，对中国也用得通。

第四篇：营销高手新绝技 ─ 说好故事

营销高手新绝技 ─ 说好故事

营销高手新绝技 ─ 说好故事

体验经济时代，营销高手新绝技营销，就是说个好故事不论是企业或是个人，不论是用在营销、销售、管理，创造及诉说故事的能力，将是21世纪职场上最重要的技能。

日本科学家偶然在一次参观米酒酿造厂的过程中，发现老迈的酿酒婆婆脸上满布皱纹，双手却白嫩细滑，犹如少女肌肤一般细致。好奇的科学家开始研究，赫然发现在米酒提炼过程中，会产生一种透明的液体代谢物，有助于恢复肌肤正常的代谢周期，SK-IIPITERA天然活酵母精华于焉产生。

JamesCameron的电影「铁达尼号」轰动全球，但电影中没有出现的一个真实片段，是科学家在铁达尼号沉没的海底，打捞起一件LV硬型皮箱。经过七、八十年的时间，这只LV皮箱竟然没渗进半滴海水，被喻为LV的不死传奇。

「好故事永远有说服力，」卡内基大中华地区负责人黑幼龙说。不管是SK-II酿酒婆婆的故事，或是LV历数十年海水冲刷仍然完好的铁达尼传奇，每一个故事都强化了商品本身想要传达的讯息，在消费者脑海留下深刻的记忆。

商品营销，只要故事说得好，就能在品牌和消费者之间，创造一个具有深刻意义且影响长久的共享经验。

凝聚品牌认同

未来是一个品牌价值的年代，一个好品牌，能为商品创造很多附加价值，但单单将品牌挂在商品上是不够的。企业需要将品牌与顾客所关怀的某样东西连结，而故事就是产生这种连结的好方法。

譬如，Nike有一支广告的主题是「enjoytheweather」。

女郎从咖啡馆内看着乌云密布的天空，豆点大的雨滴坠落，街上的人群跑到屋檐下躲雨，却有一群人在雨中嬉戏慢跑。雨停了，阳光再度露脸，躲雨的人群回到街上，那些慢跑的人反而散去。

阳狮广告业务总监黄志靖解析，Nike透过这支广告，传达出一种态度、一种认同感――不论天气如何，上瘾的跑者每天照样在慢跑，即使是下雨天。

它不是说教式的，告诉你每天跑步很健康，而是把跑步的乐趣说给你听、演给你看，如果你是真正的跑者，你就能了解这个心情。

「这就是说故事的力量，带你到那个地方，让你突然觉得跑步真的好有趣喔！」黄志靖说。

营销高手新绝技 ─ 说好故事

让广告更有情味

再以美国老字号的OREO饼干为例，还记得广告中喜欢吃OREO饼干的小女孩，和那个乐于分享OREO饼干的小男孩吗？广告撷取一个个人生片段的故事，让OREO饼干成为一种无法用言语形容的好滋味，彷佛搭乘时光隧道，回到两小无猜的纯真年代。

「没有故事，就少了人的味道，也少了同理心比较的基准，」黄志靖认为，故事是连结人与人之间情感最快的方式。

创造身历其境的体验

而故事，也是一种体验。不论是所谓「消费者洞察」、「找到消费者共同的价值观」或「撷取生活故事中的趣味」，营销其实都是在提供一种体验，而故事往往最能带领人们身历其境，给消费者一个经验感。

好比快速拓展到5家据点的「熏衣草森林」，就是透过两位创业者詹慧君与林庭妃的故事，让消费者体验到追求梦想的想望与氛围。而整个熏衣草森林的经营，也扣紧梦想、幸福、快乐等主题，营造出童话故事的美感，无论场景是在海拔1,743公尺云雾缥缈的清境农场，或是在竹林深处坐看神木群的尖石乡。

前面提到的Nike广告，也同样提供一种体验，让消费者产生情绪的认同。穿Nike运动鞋跑步的人，不只是为了身体健康、比赛夺冠而跑，而是为了「enjoytheweather」而跑。只要消费者enjoy这个价值，就能走进他们的世界。

前SONY台湾分公司企划部门主管、现任诚讯国际公司总经理邓永宗指出，台湾与全球经济都已经进入「体验经济」的时代，消费者不再只注重功能与质量，更在意商品所带来的体验与感受。尤其对新人类来说，商品不只是实体有形的对象，而是进化为一种感情、价值与文化的载体。因此，营销企划人员必须具备创造故事的能力，才能引领消费者进行深度体验。

打造企业形象传奇

统一超商公共事务室部经理王文欣指出，任何产业都一样，要变得有文化、创意，其实和故事都脱不了关系。这个故事无论是从历史取材、从生活中发想，或完全创新都无所谓，重点是有了这个故事，会让顾客在消费时，感受到不同的体验。

事实上，不只是商品需要利用故事营销，有些故事甚至成为品牌精神，乃至企业形象的化身。

王文欣说，很多人对统一超商熬过7年后反败为胜的故事津津乐道，其实连亏7年是一件很悲惨的事，但在统一超商成功之后，反而成了一个传奇。

营销高手新绝技 ─ 说好故事

再以星巴克为例，总裁HowardSchultz如何在意大利领略到浓缩咖啡的美味，进一步想把咖啡豆生意扩大到经营咖啡馆但却受挫；又如何因为喜欢这个「美人鱼」品牌，不惜展开并购……。这段高潮迭起的故事，让消费者在品尝咖啡滋味的同时，也领受了星巴克「喝一杯好咖啡，是人所应享之权利」的经营理念。

体验经济时代，营销高手新绝技营销，就是说个好故事不论是企业或是个人，不论是用在营销、销售、管理，创造及诉说故事的能力，将是21世纪职场上最重要的技能。用柔性启发代替刚性管理

甚至在组织管理上，说故事也妙用无穷。

《给下一个科学小飞侠的37个备忘录》作者「火星爷爷」许荣宏指出，说故事营销的对象不只是商品，也可以是一个经营理念。例如在激励部属时，「让他们清楚看到一个picture，把大家升官发财的样子具体说出来，」这就是说故事的展现。

许荣宏在管理部属时，就很善于运用故事的力量。像是有个同事不重视细节，不是在企划书中把厂商的名字打错，就是简报数据拼错几个英文单字。许荣宏用「95度的水」的故事来点醒他：「水烧到100度才会沸腾，才能成为饮用水，就算水烧到95度，只差一点点就沸腾，它还是一杯不能饮用的生水。」许荣宏认为，故事不要说得太多、太长，否则反而会稀释掉故事的重点。

台东基督教医院运用宣教医师的故事募款，院长吕信雄同样强调故事要「小而美」，最好让读者能在10分钟内看完，既不感到负担，又能很快打动人心。

回归人性，回归真实

但不论如何操作故事，最重要的还是必须回归到人性与真实感。

王文欣说，广告可以是假的，但脚本依据的故事却必须是真实的，否则很难说服消费者，去相信他们不曾感受过的生活经验。

例如去年在台湾创下4.65亿元销售纪录的保养品牌――LAMER海洋拉娜，用美国NASA火箭燃料科学家Huber博士在爆炸中被烧伤的故事，宣扬「脸部保养乳霜」的神奇功效。据说，Huber博士经历12年、6,000多次实验，才找到以海藻嫩芽为原料的配方。这些海藻在发酵过程，甚至要听音乐、晒太阳，让它们以为仍存活在深海中。而且，乳霜只能装在博士指定的磁瓶中，否则就会变质。

这些传奇故事，让海洋拉娜产品蒙上神秘的美感。但LAMER品牌总经理谢高瑜强调，故事讲得再好、再美、再传奇，也不能让业绩成长，只有消费者亲身体验后的效果，才是他们反复购买的原因。

「说穿了，就是回归到人的喜怒哀乐，这些价值观是不变的，」黄志靖说，营销高手新绝技 ─ 说好故事

人之所以喜欢听故事，而不是说教，是因为可以从故事中重新认识自己，产生「thisismystory」的认同感。故事、广告只是把大家对于某些价值观的感受表现出来，重新提醒你的记忆，这也是为何偶像剧、迪斯尼的童话可以一直说下去的原因。

会说故事，就有职场竞争力

说故事是一种基本的职场能力？

不要怀疑，在这个讲求「个人品牌」的年代，一个人不但要有实力，也要懂得包装自己，而故事，就是最好的营销。

台积电人力资源营运中心招募部经理刘伯玲说，求职者在自我介绍时，千万不要空口说白话，应该用过去的经验与事迹，来印证自己具备的特质，「至少要准备一个故事吧！」

故事是最强的说服力

而阳狮广告业务总监黄志靖主讲「提案技巧」课程时，也将说故事的训练，纳入课程内容。他认为无论是从事哪一种行业，担任业务、营销或管理职，说故事的能力都非常重要。

以业务职来说，台语俗谚有句话：「业务嘴，黑蕊蕊」，形容业务员总有办法把产品说得天花乱坠。从背后来看，其实这也表示一个人能够把所要贩卖的东西说得明确、清楚，甚至让人信服。

在管理上，为什么同样的成员，具有领导特质的人，就是比较能够带动团队？黄志靖认为，这是因为领导者常会让你觉得，同样一件事情在他口中、规划下就是比较有可能实现，这与说故事的能力不无关联。

「会说故事的人，通常很容易就把自己和别人带到那个场景，」他能够擘画一个清楚的蓝图，甚至让听众感同身受，传达的理念自然就比较能够被接受。

黄志靖表示，说故事的能力可以培养，但也可能是天性中的DNA，例如你喜欢分享，喜欢认识朋友，喜欢和陌生人说话，在海外旅游的时候总是充满了好奇心，这可能与个人特质有关，但相对也会刺激、训练一个人说故事的能力。

抽言1：只要故事说得好，就能在品牌和消费者之间，创造一个具有深刻意义且影响长久的共享经验。

抽言2：营销其实都是在提供一种体验，而故事往往最能带领人们身历其境，给消费者一个经验感。

营销高手新绝技 ─ 说好故事

讲故事有很多的技巧和方法，但如何能够推陈出新是我们要解决的问题。能够学习编故事,改故事,练就您的口才!所以,关键是故事能够推陈出新,讲出新意,怕的是拾人牙慧，陈词滥调。

故事一:很老的故事了 从前，有一国王，无儿只有一女，美貌超凡，视为掌上明珠。女儿大了，国王欲在全国招聘附马爷。于是国王把全国最优秀的年青人召集到一水池边，说：全国最优秀最勇敢的年青人，你们谁能够从水池这边游到对岸去，就可以娶得我的女儿为妻，同时可以继承我的王位。所有的年青人面面相觑，因为他们看到水池里是张大了血盆大口的鳄鱼，无人敢动。国王讲了第二遍：全国最优秀的年青人，谁能够从这边游到对岸去，就可以娶得我的女儿为妻，同时可以继承我的王位。但是仍然是一片寂静。国王看到全国最优秀的年青人无人敢试，非常伤心，再次高声讲了一遍。这时，只见一位小伙子扑通一声跳下水，奋不顾身地向对岸冲刺。奇迹出现了，小伙子竟然躲过了鳄鱼的追击，游到了对岸。国王非常高兴，立即上前去握着小伙子的手说：你是世界上最了不起的年青人，你将娶得我的女儿为妻，同时可以继承的王位，这个王国就是你的啦！小伙子惊魂未定，他一脸惶恐的看着国王说：陛下，我不知道是谁这么缺德，从后面把我推下水的，你能不能先帮我查明真相！故事讲到这儿，想必大家都会会心一笑，同时也觉得这个故事已经很滥了。但是我有三个结尾让这个故事立马出彩，这是我要给大家的参考： 结尾一：这时，国王非常生气地对着所有的年青人说：各位，你们是世界上最勇敢最优秀的年青人，为什么你们不敢战胜你们内心深处的恐惧呢。各位，其实池里的鳄鱼已经喂饱了，而且是圈养的，根本不咬人的。你们每个人都有希望都有本事游到对岸去，但是你们放弃了！你们没有尝试，就已经失败了！各位，你们是被你自己打败的。鳄鱼并不在水池里，而是在你们的心里！世界上最大的敌人是你自己——你完全有能力实现自己的梦想，建立自己理想的王国，但是你们却被内心的心魔击败了——————（这样的结尾，改变了鳄鱼这个元素，让故事为主题服务）

结尾二：这时，只见人群里走出了一位老师，高声说道：是我把你推下水的！其他人全都震惊了！只听得振聋发聩的声音：你完全有能力可以战胜鳄鱼为什么不去尝试呢！你是懦夫，你被你自己打败了！各位，我们好多人都害怕公众演讲，害怕上讲台，总以为讲台就是一个鳄鱼池，总以为到台上就下不了台，其实我们被我们自己击败了。各位，战胜自己，你完全可以走上成功的舞台！征服这个小讲台，你就可以征服人生的大舞台！（这样的结尾，出其不意，效果极佳）

结尾三：这时，国王非常无奈的看着那小伙子，非常的不理解，他说：你已经成功了，你已经可以掌控你自己的王国了，你为什么还要追究那位推你下水的人呢，其实你应该感谢他啊！——————你为什么害怕成功呢！各位，我们身边有太多太多的人害怕成功，总是恐惧成功。面对成功了手足无措，没有思想准备？各位，其实，你的目光早就应该超越现在，看到未来。你究竟要什么？你要的是结果，手段有时并不重要。——————（这样的结尾，峰回路转，角度一新，给人感觉与众不同，非常有意思）以上三种结尾，各位可以思考一下，其实应该还有更多的好的结尾。口才是练出来的，先从讲故事开始。把故事讲好讲精彩，你的口才必然出类拔萃！

第五篇：三株-保健品营销揭秘

三株是一所学校

三株，曾经以它独特的销售模式、空前的宣传力度，造就了年销售额80亿元的神话，成为中国医药经济史上的一道独特景观。也有人说它是中国广告营销界的“黄埔军校”。数年后，当三株陷入辉煌之后的沉寂，那些曾经的“军校”学生们却一个个脱颖而出，进入了我们的视野。

武英杰，1995年进入三株，曾任三株新事业部执行副总裁，历经了三株由辉煌到沉寂的全过程，后离开三株，现为深圳市岐黄生物科技有限公司万生堂健康总部董事、营销副总裁。直到现在，武英杰仍有一种说不清的三株情结。

韦绍锋：你在大学学习的是历史教育，进入医药行业搞市场营销策划让人感到有些意外，当初你为什么作出了这样的选择？

武英杰：毕业之后本来应该当老师，但我是一个不安分的人，我的决定了我更喜欢有挑战性的工作，所以在做了教师几个月这后，就选择了离开。

韦绍锋：到了三株集团石家庄分公司，并在随后4年中在集团内历任过多种职务，三株的经历对你来说意味着什么？

武英杰：我进入三株集团的时候，正是其在全国市场蒸蒸日上的时候。当时我应聘是河北省市场企划员，整个河北就有200多人报名，但只有四个名额，面试和考核都十分严格，凭借着在广告公司的工作经历，加上文笔还可以，终于顺利过关。先是到石家庄公司做的是企划，负责电台和小报（现在的DM单），后来被选派到市场锻炼，在一个县做办事处主任、东部市场部部长，1997年三株集团新老公司分离，我从“老事业”调到“新事业”任邢台公司经理，几个月任烟台公司经理。在我到任后不久的1998年初，烟台成为了三株新事业的全国“标兵”，很快我就被调任全国四大市场之一的山东公司做总经理，后来又调到北京公司任总经理，最后是做三株集团总部执行副总裁。

回顾在三株的几年时间，心中总是感慨万千。无论外界怎么评论三株，作为其中曾经的一员，我对三株的情结至此不渝的。提起三株，就像提起自己的大学一样，是怀着一种十分崇敬的心情，无论其现在怎么样，但毕竟是创造了一个前无古人、后无来者的奇迹，我想一个单一保健品一年销售80个亿的辉煌不会再现了。在三株的几年正是大学刚毕业后充满激情的年龄，虽然在三株没有挣到多少“物质财富”，但是人生的“经历财富”却甚是丰厚。我进入三株的时候应该算是它辉煌的中期靠后了，我经历了三株最后的辉煌，目睹了衰败的过程，体验了由药健字向健康产业转化的痛苦，所以说我很幸运，有了从辉煌到衰落的这样刻骨铭心的体验，真实地感受市场的变化残酷。

我在三株的第一个收获就是感到了市场一直是在变化的，适应市场和前瞻超越市场是关键，学习、总结、运用是事业永恒不变的“三步曲”，许多当年叱诧风云的营销前辈，近几年却大多折戟沉沙，这和固守“老本”有很大关系的。记得当时我从老事业调到新事业任邢台公司经理时，心理一直在想，以前一个县自己就能操作每月50多万的回款，一个市场部三个县就是100多万的销售额，而邢台是有十几个县的城市，新事业又有国药、医疗器械、保健食品三个事业部，几十个产品，一个月什么操作也应有一两百万。但结果呢，远远不是想象中的那回事，1997年的市场和1996年的市场就好像两个世纪一样，一个月回款几十万都非常困难——当时企业不规则的操作催化了畸形的市场，很快就使消费者由盲从消费变成了盲从地抵制相类似的广告诉求，这是一个变化的过程，摸索行业政策和消费者心理十分重要。

在三株的第二收获就是自己的岗位经历很丰富，只有从事过，才会深有感触。我很幸运最先是进入企划部，接触到了三株灵魂“三件法宝”（即电视专题、企业小报、义诊活动）的运用，现在看这些都是过时的玩意，但是当时这几个简单营销方式的结合就创造了那个时代的辉煌。感悟这十年的营销变化，其实都是在这几种营销方式基础上的进化和细分，比如说义诊活动的进化和变异成了会议营销、会务营销、一对一服务营销等等。我从企划进入市场，使自己由一个理论的摸索者变成了实践和理论相结合的实战者，现在回过头来看这个经历十分难得。即要做一个合格的营销经理人，必须懂得企划，必须能当讲师，必须涉猎财务，那些实战出身的策划人或者有策划背景的市场操作者，来源于市场，提高于市场，提纯总结能力是一个优秀经理人必备的素质。

“从严治军、身先士卒、量才使用” 是我在三株学到的管理上的收获。三株当时有几个理念很好，比如说“三老”“四严”“四个一样”，到现在我还很推崇，语言很朴实，但吃透了管理的精髓；还有一些激励的方式和语言也让人充满激情，如“比”、“学”、“赶”、“帮”、“超”。另外，三株的另一个管理理念是注重过程的监控，而不像现在的一些企业推崇“无为而治”，只看结果不看过程，“不管黑猫白猫，逮住耗子就是好猫”的管理其实是一个敷衍或者说不负责任的做法，因为在中国目前不成熟的营销土壤上，还结不出来这样的“果实”。

让小产品一年销售过亿

韦绍锋：在离开三株集团之后，你又经历了职业生涯的一次小高潮？

武英杰：离开三株集团之后，我最先到了山东迈特绿色产业咨询公司任总经理一职，同时任山东泰脉集团和威海鸿洋神集团营销副总裁。2000年5月到中外合资河北通络药业任常务副总经理，主管日常经营及通络开痹片的市场管理和营销企划工作，期间把公司名不见经传的小产品通络开痹片推向全国市场，一年销售额上亿元。2002年加盟河北省策划家协会，任总策划，为河北通达肉类有限公司、厦门百岁保健科技有限公司两家企业提供服务。

韦绍锋：谈谈由你操作的“通络开痹片”上市吧。

武英杰：以前有很多人说代理制做不大，这个现象确实存在，但是在国外成熟的国家代理制是十分流行的，其实特许加盟和连锁都是区域代理制的一种变体，一种进化的经营模式。在中国，山西中远威药业的溶栓胶囊一年能卖到8个亿，也是代理制操作起来的，但是从2001年开始这一产品就走下坡路了，所以如何突破“代理制雄起难，雄起后保持更难”的问题是关键。我在2000年操盘风湿类产品“通络开痹片”的时候，摸索了一条合作代理制的路子。当时通络开痹片一个月全国销售总额在100万元左右，是一个名不见经传的小产品。4月份我把方案与这家企业的高层一起研讨，经过精心筹备，在8月进行的全国招商中迅速打开了局面，一夜之间“全国山河一片红”，仅仅用一年的时间，这一产品销售额达到了1亿元。事后我总结了成功的原因：一是我们选择了许多职业经理人和各个省级代理商进行合作，在市场启动初期就发挥了很好的作用，代理商发工资，总部发奖金，解决了全国市场营销企化一盘棋的问题，启动市场时步伐一致，运作迅速，因为营销经理都是总部培训和外派的，用“自己的思想指挥自己的四肢”，行动快捷。二是招商会开了四天，这样的招商会其实是一个企划培训会，公司把软性服务全面展示给了经销商，真正把经销商当成上帝对待，言出必行，使大家荣辱与共，树立了经销商的信心，增强了双方的感情。三是在市场操作事务中，着重解决共性问题，寻找大区域突破点，并且根据经销商实力和从业经验制定不同的经营模式，如北京以空中媒体为主，促进终端，四川以一对一康复服务营销为主，甘肃以广告和专科为主等，这是在了解经销商的基础上给量身定做的，加上总部专家组和市场督导队的身教言传，市场迅速启动。四是在市场前期和中期，总部根据时令的变化和市场实况，根据产品的特点，创造了文化书籍营销、理念营销的方式，把产品优势传输到消费者内心，并且和几个大的经销商进行了8大卫视的联动，由代理商出钱，总部出货，共同引爆市场。一年过后，通络开痹片销售突破亿元大关，这对于一个新品种、小品种来讲，还是可以的。在当年的南方经济研究所“风湿类用药排行榜上”，通络开痹片一直排在前三名。后来由于厂家和营销中心的矛盾，使得这个展品夭折了，否则做到一年到3亿应是正常的。

五年做一件事

韦绍锋：目前你是岐黄生物万生堂健康总部营销副总裁，据说你为保健品连锁专卖已经准备了五年时间？

武英杰：的确是这样的,更准确地说是在做几年前未能如愿的事业。1998年三株集团新事业（1997年三株新老公司分离，分成新、老事业两部分）投入了两三亿元来启动保健品连锁专卖店项目，不久即在全国范围内开了400多家店，按三株新事业董事长吴思伟原先的计划，准备走美国保健食品连锁巨头GNC的道路，在1万家乡镇开1万家连锁店，主要经营三株的十余个保健食品和几个医疗器械产品，每家店每年销售1万元，一年就是12亿。我们都认为这是很好的出路之一，并且当初400家店每月的回款已经达到了800多万元，是很不错的了，但作为一个月回款10亿元的企业老总，董事长思维变化太快，看不上一个月回款几百万元的项目，他总是希望重现1996、1997年时的、辉煌，最后已经建了400家连锁店的项目中途夭折了，当时我就开始留意这种经营模式。1999年初我由三株集团山东公司总经理调到北京公司任总经理，和吴思伟借了40万元，一口气在北京开了8家保健品专卖店，其中第一家在开业当月就回款8万多元。后来虽然我做了三株集团北京本部副总裁，但还是感到决策者决策改变过快，所以在1999年6月时选择了离开。目前所干的保健食品连锁专卖其实也是让5年前的理想逐渐变现。

韦绍锋：五年时间里，中国保健品市场早已风云变幻，现在成立保健食品专卖与在三株时候有什么不同？

武英杰：目前，因为医药保健生产企业的操作空间越来越规范，通路建设的要求也越来越高，而中国和国际接轨的步伐越来越快，所以脉搏必须摸准，健康产业应是中国下一个热点产业：在国外，预防医学、免疫营养学和医疗产业是分庭抗礼的，而国内保健市场相对于医疗市场还是一个“幼儿”，但发展的结果一定是并驾齐驱，健康产业的发展空间十分巨大，而健康连锁方式是将来保健品多产品营销最重要的出路之

一。自1996年左右中国出现保健品专卖时始，投资者对保健品专卖的探索就未停止，如今“开了倒闭，倒闭了再开”情况虽然还存在，但这是在一个比较规范的市场下进行的操作，相信会有所新的突破，而不像七八年前市场极不规范，皮之不存，毛将焉附？

韦绍锋：深圳岐黄生物目前的发展情况和未来三五年发展规划如何？

武英杰：深圳岐黄操作的万生堂健康专卖连锁项目，是一个打破了行业界限的项目，可以使不同行业经历的人轻松的参与进来的项目，目的是为了建立一个健康产业销售和服务的平台。公司采取低门槛、高服务、共创业的方式，发展比较迅速，从2003年11月起到现在已经在9个省、30多个地市建立起了40余家专卖店；2004年底将发展到200家，2005年底达500家。届时，公司与德国奥比菲特公司签署的营销网络资产并购的协议就开始生效，成为一家由岐黄生物控股51%，德方参投49%、类似于美国的GNC的健康产品销售领域的“沃尔玛”。

激情面对市场

韦绍锋：你曾经为不同行业的机构（如渔业集团、广告公司、行业协会等）从事策划和市场营销推广工作，你感觉医药保健营销推广与其它行业产品的推广有什么异同？

武英杰：医药保健营销从大的方面来讲和其他产品的营销没有什么本质的区别，都是把产品最终销售给消费者，这个消费者是一个广义的概念，不单单指单个消费人群。但是医药保健营销又是一个针对特殊

群体的营销，由于需求群体需求不同而分成了诸多类别，比如说病患者和“亚健康”现象，所以在营销过程中，更多的是注重目标客户的锁定和消费心理变化的摸索，在此前提下就繁衍了很多复杂的营销模式，也可以说医药保健营销的激烈程度是众多行业中所没有的。

韦绍锋：如果需要对前面的8年工作时间作一个总结，这个总结你会如何来写？你设想中的下一个5年或者8年又将会是怎样？

武英杰：8年的营销生涯，自己感到是一个沉淀的过程，是一个从毛糙走向平和，从激进走向积极的一个过程，未来的时间将是前8年沉淀释放的时间。