2012企业微博营销大会-龚文祥演讲实录[共五篇]

第一篇：2012企业微博营销大会-龚文祥演讲实录

5月26日，电商微博第一人、华强北在线副总裁龚文祥在“2012企业微博营销大会”上表示，微博已经成为电商的卖货渠道，华强北在线微博通过微博卖货的诀窍是“简单”、“粗暴”、“直接”。

龚文祥表示，对于很多电商来说，微博营销是为了公关，为了提高品牌知名度。但是，微博也是一条卖货的渠道。他梳理过网络十大卖货渠道，微博已经成为最有效的卖货渠道之一。目前，整个电商行业的转化率不高，做得好的淘宝、京东可以做到2%-3%，但整个行业的转化率只有0.3%，每个用户的获得成本达到180元。这个也是现在整个B2C、电子商务行业亏损的最大的原因，就是成本太高了，即使你是营销天才，这个成本也只能低一些，但是也不能做到很低，因为整个行业的趋势在这里。

龚文祥分享了华强北在线的两个微博卖货案例：

1.促销活动，投入7000元，获得6000+UV，150个订单，订单成本46元。

2.有奖转发，投入4000元，获得10000+UV，注册用户350人，440个订单，订单成本不到10元。

龚文祥表示，华强北在线微博卖货这块比较成功，但相对很多成功的微博来说，粉丝数量还不够，包括社会化营销的概念也需要多听取外界意见。华强北在线只是率先尝试了微博直接卖货，但还需要进一步的挖掘。（商印网www.xiexiebang.com)演讲实录：

大家下午好，大家看到这个PPT，可能会觉得比较和大家不一样，因为上午很多的嘉宾分享了社会化营销的一些基本的趋势和概念，我们下午主要是讲一些干货、比较实际的，我就以华强北在线为案例给大家讲一下在微博上怎么卖货的。刚才张总也讲了社会化营销有品牌的功能，也有互动的，或者说是客服的功能，但是我觉得如果我们的实践觉得微博，特别是新浪微博已经成为了一个卖货的渠道，我就这个话题来分享一下。

我特别打了6个字，也是比较大的字——简单、粗暴、直接，我们是采用六个字来操作我们的微博帐号，这个和大家想的不一样，我们的粉丝虽然不多，但是在销售方面是做得比较成功的，当然我们在技术的方面还需要改进，但是在卖货的方面是可以拿出来和大家分享的。

行内的一个公司在我搞这个之前做了一个调查，给33个电商的网站做了一个调查，目的是问他们做微博营销的目的是什么。大多数的电商网络公关，或者是微博，是作为品牌知名度的，我觉得这个结论也不错，但我觉得有进一步提升的空间，我想和大家分享一下我们是怎么做的。

我曾经提出过，首先在3年前就已经提出过一个概念，就是互联网上有哪些地方可以卖货，最后我总结的话，应该有10大卖货的渠道，就是真正能够不是做营销，也不是做品牌知名度，我觉得这个图已经传播得很广了，特别有一篇文章说中国互联网的10大卖货之道，如果说你是作为一个传统企业，想在网上卖货的话，一般最有效的应该是这10个渠道，包括淘宝、天猫、B2C、搜索引擎，通过关键字也可以卖货，还有网上商城，还有积分的网上商城，当然也包括团购，还有优惠券的平台，还有像123、265购物频道，还有购物搜索，特别是易淘网目前的效果不错，我知道我有一个朋友创业电商的企业，50%的电商是来自易淘网的，这些都是能够直接卖货的渠道。

我特别的是把前三个，微博已经成为了互联网的10大卖货之道，在写这篇文章是没有微博的，但是两年之后，我觉得微博可以成为电子商务也好，传统企业在网上卖货也好，可以称之为前三的卖货渠道，就是实实在在可以卖货出去的渠道，大家可能有疑问到底怎么卖，效果怎么样，我可以和大家分享一下。

这个是我在微博上经常和大家分享的，大家也是比较认可的，就是B2C行业的推广成本，我铺垫一下，然后再讲卖货的重要性。现在整个电子商务行业的网站的转化率只有0.3%，我们知道像淘宝也好，当当也好，京东也好，可以做到2%到3%，就是100人访问你的网站，有几个人购买，其实行业只有0.3%。第二个是分享了社会化媒体营销的ROI，我们现在是1：0.3，目前获得购买用户的成本，不是只是来网站看一下，而是实实在在完成购物的流程，现在的成本已经达到180元/个，这个也是现在整个B2C、电子商务行业全行业亏损的最大的原因，就是成本太高了，即使你是营销或者是网络营销的天才，这个成本也只能低一些，但是也不能做到很低，因为整个行业的趋势在这里。当然淘宝获得购买的成本是比这个要稍微低一点，因为都是购买用户。目前获得一个有效的点击，电子商务行业是1元/个，就是你做搜索引擎，或者是淘宝，当然也有其他的流氓软件，或者是网站可以做到1/个，但这个不是有效获得的点击。还有获得注册用户是20元/个，当然获得竞争对手的资料是2毛/个，当然这个是有争议的，特别是昨天说的资料贵的问题也是越来越严重。作为营销的手段来讲，目前我也把它作为一个参考，大家也不一定用这个方式。

既然B2C推广成本那么高，而且整个行业在亏损的状态下，有没有新的方法可以做到突破?我这次也没有经过我们这边的董事会的同意，就把我们的截图和大家分享一下，这个是我们销售最好的一天，因为一般的分享数据肯定是分享最好的一天。我们可以看，我们投了其他的，包括百度的SEM，包括投放一些广告，这些是我们内部的截图。最后和新浪微博的帐号，我们虽然只有11万粉丝，但都是真实有效的，没有做过一个买粉丝的行为。最后我们发现，目前来说，我们新浪微博的访问效果是最好的，这个可能是大家一定会有一些疑虑，怎么可以做到这么好的效果?我们可以看一下我们是怎么做的。

首先我们华强北微博的理念是基于以下几个方面来做微博的，和大家所谓的做社会化营销，或者是营销2.0，或者是微博营销知名度不一样，我们做微博的理念第一个观念是营销就是卖货，不是所谓的4P、4C，我们都不管那么多，我们觉得营销就是卖货，回到行业的最本质的行为。第二个是成功的营销是卖的艺术，我们通过微博是在比较有艺术的卖货。第三个我觉得我们之所以做到这么好的效果，其实背后最大的支撑是因为所谓的货好才是硬道理，因为我们在微博上主要是卖Iphone4S和iPad都是中国首发，而且是电商平台唯一能够卖的，就是在开始的一个阶段。第四个观念我们觉得这个路就是我们滑翔的翅膀，我们现在有搜索引擎、B2C、采购，我们有全网营销的概念，但是现在也要把微博作为营销的一个渠道。

最后一个概念是微博上营销一定要注意、总结到一个卖点，卖点的终端就是有10大终端体系，微博也是我们的终端体系，我原来也是做保健品的，所谓的专柜是我们最大的销售的舞台，像微博也好、B2C也好、搜索引擎也好，这些都不是终端，而不是为了知名度而知名度。

华强北的定位，基于以上的理念，我们第一个是以数码产品来吸引人气，我们做了这么久，其实才积累了11万的粉丝，这个是真实、有效的。第二点是间歇性的粉丝福利。第三个是预告同台要促销的活动。为什么要用到所谓的粗暴营销这个词，如果大家关注华强北在线微博的话，我们促销非常多，都是赤裸裸的，我们没有必要搞得那么很委婉，或者是很高雅的说明我们营销的活动，我们直接把促销活动弄出来，就是配合到公司整体的营销的活动。最后是我们内容的定位其实是简单、粗暴卖货的微博，这个不一定大家都认可，也不一定大家都可以去模仿，但是我觉得有一些好的平台可以让大家用一下。

这个是我们华强北在线获得订单的成本，行业是180元，我们通过媒介的推广，我们截取了3、4月份的数据，通过媒介的推广的活动，新浪也好、网易也好、腾讯也好，我们在做广告，因为我们是一个新的平台，只能做到100元可以获得一个用户，搜索引擎是78元，EDM是18元，但是在4月份的时候我们的微博已经超过了搜索引擎营销的成本，就是微博是能够带来订单的成本是最低的一个。目前在新浪微博搜索华强北在线的话，有100万条搜索的结果，虽然不是很多，但质量是非常高的，而且我们也得到了新浪官方的支持，也是华南第一个开通了微商城的，因为我们特别重视电子商务，或者是网购的这一块。

我来和大家分享一下我们是怎么做的。以一次活动为例，我们现在的一个真实的数据给大家分享，这个是一次促销活动，我们目前EDM可以做到1：4.5，搜索引擎只能做到1：3.2，论坛只能做到1：2，但是我们在微博上比如说投入了7400元，我们大约可以带来独立的访问量是7300，可以带来将近10万的销售，这个也是比较真实的数据，最后发现微博上卖货反而是最靠谱的，这个也给我个人带来一个冲击，因为看我微博比较久的人，大家都知道我以前是属于社会化营销比较反感的，因为都是虚假的、泛泛的，达不到什么效果，但是通过微博我发现在微博上卖货反而比其他的手段效果要好得更多，甚至和我一直在微博上强调，微博卖货的三把火的效果都要好，这个也是大出我自己的所料的。

我们广告的媒介，整个把刚才做了一个总结。

目前我们微博广告来源的数据，刚才已经说了，我就不详细说了。

重点谈一下我们是怎么做的，刚才谈了理念和实际的效果，我们再来看一下我们是怎么做微博营销，或者是我们怎么样做官方微博的。

像我们这样一个华强北在线的微博，每日报价，我们都是赤裸裸的，直接有这个报价，然后到我们网上看，虽然转发评论量不多，但质量非常高。

还有促销的活动，我们有一款一个促销的活动，而且带有链接的，这次活动真实的效果，这个也是我们微博营销的经理提供给我的，也没有做过任何的改动，花费了7000元，这个也是最原始的方式，让一些营销的帐号帮我们转的，但是带来UV是6000，订单150个，单个订单的成本是46，这个效果我们认为也是不错，虽然也不是最好的大家可能会觉得很奇怪，这样很生硬的卖货，粉丝能相信吗?效果是可以达到的，第一个是大V的转发，第二个是我们已经有了这样的定位，已经有了促销微博的概念了，已经是这个定位了，不是来看美女、段子、笑话的，都知道我们是纯粹微博促销的平台，是很赤裸裸的、很粗暴的、很直接的去卖货。

第三个方式是我们送一个东西，这样的效果也非常好，比如说送321，这些在我们微博在线都可以找到真实的数据，这些都不是虚拟的，是真实的。比如说送一台单反相机出去，3999元，当然加上成本的话，花费是4000，但通过这个链接带到我们网站的是1万的UV，我们叫做流量，注册了350人，提交了440个订单，虽然是送东西，他来到我们的网站，对我们商品有兴趣也会产生购买，这次是我们认为效果比较好的，我们可以达到123万，其中付款200订单，每一个订单的成本是40元，现在整个行业的订单成本是180，我们通过微博的世界营销，订单的成本是40。这个也是真实的案例。

还有每日的报价，我们每天把价格，甚至把要降价、涨价的价格都报出来，也是放链接的，我们的观念用下面一句话，唱得婉转，不如唱歌大声，就是不需要把自己的目的隐藏起来，是让大家看美女，或者是看笑话，然后再隐含一个广告，我们直接就是每一条微博直接发广告的，我们觉得微博的这个广告要直白，要更大，要更直接，这个是我们一直的观念。

包括有促销抢购，比如说Iphone4S搞促销，我们知道一般Iphone4S卖4000多，我们促销只能3999，然后通过这个大家的用户的关注度，吸引度也会更高。

包括吸引眼球的活动，这个功能其实是我们最早用这个功能的，就是你转发一条微博，这个价格就少5毛钱，但是我们有一个底线，就是我们Iphone4S卖4200、4300，但最低卖到3999，这个也是吸引到几百人参加。所以微博的广告我们觉得俗的部分我们认为是直接卖，比较简单的粗暴的去卖。

这一次的分享，我们还有技巧，如果你的微博有促销行为的话，很多是可以直接模仿和直接用的，我觉得也算是一个干货，我们还送一些小礼物，比如说你转发微博就可以获得109元的U盘，有10个，本次的推广之后发现，如果我们的微博没有这样转发的话，都是几十条的评论，上百人参与，但是要花一点钱，比如说花几十万请人转发的话，评论量和转发量就达到几千万了，然后就可以销售产生单个订单的成本是75%。

还有私信拿优惠，利用五一等促销的时候，利用华强北在线的官方的微博，比如说50元，我们就可以把优惠券和购物卡发过去，这个也是一个很受粉丝欢迎的，因为大家知道，我们的毛利是很低的，只要便宜几十块就是很大的优惠。上面说的各种方法都是我们总结的一些经验，通过不停的促销、每天的促销，把微博的粉丝做得更活跃。

当然我们也会做利于微博行为的转播，用我们的一些推广大V的要求，我们是哪个帐号就隐藏了，我们这个是群发，都是数码达人们，他们的粉丝是11万，他们来帮我们转发这个事情。

第二个我想和大家分享一下，我觉得我们公司的微博做的至少在卖货这块比较成功，但是我们做得不是很成功的就是我们的粉丝和很多一说几百万、上千万的粉丝比我们是做得不够好的，包括我们所谓社会化营销的概念也是需要听大家意见的，我们只是做到了直接卖货的功能还没有进一步挖掘。

我觉得我个人的微博比整个华强北微博也做了一些带动，到今天为止我的粉丝也才有7万，不多。个人的微博定位我是这样定位的，第一个是原创的、独家的电商信息的爆料;第二个是原创声音的探讨，我有很多的话题，比如说探讨代运营是怎么回事儿，探讨EDM如何去做，都有很多平台在转发的，每一个微博都可以编写一个很深入的文章;第三个是电商项目的推介。有一个刚刚发生的例子，昨天的网博会的电商论坛，其中有一个大米电商第一人，我和他加了一个标签，最先我在项目中发现了这个项目，然后在微博中推荐，我可以告诉大家的是现在已经有至少10个VC在追捧这个项目了，这一点可以比较自豪的说至少我点评哪一个项目的话，大家会比较关注，就是拿到投资的机会会比较大的。

我个人的微博另外一个定位是电商人才的推荐。大家看到我的微博经常推荐人才，比如说深圳有一个电商是做家具的，他的老板要请我吃饭，他现在的电商大型电商项目的两个副总裁都是从我的微博中找到的，我推荐一下就可以到大型的电商做副总裁的职位。这个是昨天他告诉我的。

还包括刚才的最后的那位同事说我是在吹牛和撒谎的。

还有微博办公，我在工作中遇到了问题，就在微博上解决，比如说要找什么信息，或者是找到谁，微博上基本上90%都可以得到解决，比较自豪的说，我个人的微博为华强北带来多少销量是很难衡量的，因为不能链接，不像官方可以监测得到，但是推动看收货的地址，我曾经让客户经理看了一下我们现在到底是哪些人买了，最后发现20%的销量是腾讯、淘宝、京东的员工，就是我们同行在买，我的粉丝中至少有6万是做电子商务的，如果有促销、有信息的话，他们可能是信我个人才去买的，这个也起了很大的作用。当然今天也有虚名号称电商微博第一人，中午的时候和杜子建老师沟通了一下，他说我微博以后的定位可能还是要帮大家做实事为主，我在这里宣布，不再涉及爆料、负面的新闻等等，当然以前做的都是有底线的，现在基本上是靠在电商领域帮人家为主，要更加树立自己在电商微博的地位。

举一个例子的话，你们个人的微博一定要和官方的微博做一个互补，因为人是最可信的，如果人家觉得你可信，就会对你的营销产生极大的影响，比如说去年10月16日，Iphone4S中国首发，当时公司出钱帮我买了一部，我拿到全中国一台，因为美国一首发苹果，我们就找朋友排队拿到的，转发量是14万，评论是1.2万，现在都是有保留的，当然我们也找了一些大V来推捧，靠我一个人肯定是不能达到14万的转发，但是这种首发一下子树立了华强北在线是中国电商领域Iphone4S首发网站，目前来说也是Iphone4S和苹果的新产品的中国网站上的电商的最大的平台，而且我们还有一个技巧，我基本上是10条电商微博穿插1条华强北的广告，这个也是因为职业所制，但是也不能发太多的广告。当然Iphone3也是在我的微博上首发的，但是关注度不是很高。

我的分享就到这里，谢谢大家。

第二篇：《传统企业如何做微电商》龚文祥演讲实录[范文]

《传统企业如何做微电商》龚文祥在华南六少微营销专场上的分享内容集锦

［本次培训定位］ 培训的几个层次：

   第1层－理论趋势，给老板洗脑 第2层－策略、思路、架构 第3层－实操

本次培训结合个人特点，定位为第2层

［本次培训卖点］

梳理电商规划、电商渠道、O2O、微电商如何落地、思路、节奏等。你的收获：

   一线数据 直接给出结论

所有素材来自微博，信息量丰富

题外话：培养一个习惯，思考每一条微博或微信的内容是什么目的？

［简介］

 微博风云榜综合价值评分中国第一名，百度搜索姓名80多万条，微博电商粉丝50万，微信电商粉丝5万。

  10年前投身新润讯，开始电商生涯，曾与马化腾是同事。电商圈影响力最大的自媒体。

［传统企业做电商规划就三件事］

1.找个合适的电商负责人，放权，先做好天猫 2.做好全网渠道 3.适当关注微信电商，移动电商

［传统企业之电商整体思路］

   传统企业做电商－小做－新渠道 传统企业做电商－中做－新产品 传统企业做电商－大做－新模式

三个阶段：新渠道－新品牌－新供应链，先做好第一个阶段。

［传统电商运营节奏］

   第一个1%，订单转化率达到1%，开始推广

第二个10%，线上销量占整体销量10%，意味着电商起步了 第三个10%，移动电商占电商整体10%，把握移动电商趋势

［线上线下冲突8大解决思路］ 1.线上消化线下库存－下水道策略 2.线上线下产品区分－网络专销品牌 3.线上弥补线下渠道不足－地区补缺策略 4.线上带动线下－中低价品牌

5.线上提升品牌为主－主流产品不影响线下

6.线上线下价格一致－规模促销除外－苏宁易购采取此方法 7.线上增值线下

8.线上网店与线下店互动协作－未来融合

［网上建立品牌关键点］

     品牌规划、定位、创意 网络专销品牌规划及柔性生产 天猫店及分销加盟 电商全渠道前100名进入 后端供应链及仓储物流客服系统      PR公关软文 微博及微信 网媒投放

B2C官网建设及运营

EDM／SEM／CPS等三板斧及优惠券等

［电商定价三大策略］

   20%定低价－引流、活动 70%定中价－主销

10%定高价－形象、专业、高端

［电商运营要关注的核心数据］

毛利、ROI、重复购买率、均单额、活跃用户数、资金周转率、费用率

［电商运营三个核心指标及格线］

   复购率30% 转化率1% ROI－1:3

［电商组织结构］ 渠道部－事业部－独立公司

［传统企业开展电商3条主要建议－逍遥子］ 1.找个合适的负责人 2.放手让他干

3.让他兼任老板助理，调动资源，10万左右电商财务单独授权 电商是一把手工程

［电商新文化］

小步快跑、数字化生存、运动中发展、操作比理念重要（做比说重要）、和而不同、不断试错

［渗透电商运营骨髓的理念］

      复购－没有复购就没有未来 转化－斤斤计较每一分投入的产出 交叉营销－提高客单价和毛利的手段 品类单品杀手－黏住用户，保持领先 体验模型－不断优化

人效比&平效比－保持运营思路

［传统企业电商做不好的原因］

   思想 体制 学习能力

［电商4大基因］

1.互联网基因－UI/UE、导航、流量、PV、转化率等 2.零售基因－选品、定价、促销、CRM 3.供应链和生产运作基因－物流、仓储、库存、周转 4.技术基因－数据分析、大流量、系统、容错能力

［电商学习资源］

  三大网站－派代、亿邦动力网、i天下网商

三大杂志－淘宝《卖家》、阿里巴巴《天下网商》、《销售与市场》渠道版

 前10微博－龚文祥、鲁振旺、触电报、电商报、电商行业、网店运营那些事儿、EC品牌观察、吴蚊米、黄渊普  微信－鬼脚

七、方雨、格子哥、华南六少等

［态度］

    反对过左－模仿小米 反对过右－看不起 正确的节奏－警惕虚假

先将电商做渠道，再做电商模式，把握节奏

［给电商创业者的建议］

      产品毛利50%以上 从淘宝C店开始或微店 不看书，看论坛、微博、微信 不做平台 做小品类 开始就要赚钱

［关注电商趋势］

 关键词：移动电商、微商、O2O、生活化电商、电商下沉（城镇化电商、社区化电商）

 龚老师下一个项目－生活化电商－撮合电商供需的APP

［PC电商几大渠道］

C2C－淘宝，B2C－京东，分销、银行、导航网、积分兑换渠道、运营商、微博、微信～

［微电商几大推广渠道］

微博、O2O、手机QQ、微活动、微分享、微信、微商城～

［营销新时代来临］  旧时代营销：忽悠、挖掘人性弱点、明星代言、渠道为王、电商广告、重复、感知大于事实、信息不对称。

 新时代营销：真实、互动性、娱乐性、分享、产品第一～

［电商营销的几个经验结论］

   重要性：商品及供应链>渠道>用户体验>营销>技术支持 商品是根基，品牌是关键，分销是基础，营销是助推器

中国的市场是倒金字塔型，越往下市场越大，营销尽量瞄准大众人群，不要曲高和寡

  定位、选聘、定价和包装很重要

重视史玉柱模式的传统营销，不断尝试新方式

［电商营销关键之一］ 找出电商定位与卖点：

     卖点是市场导火线 卖点制胜、卖点至尊

卖点是一种象征，一种时尚，一种行为 卖点的标准－直接、简单、有效、易于感知 有创意的卖点，才能把商品卖出去

［电商广告费分配比经验］

   80%市场费用投入用来直接带来订单 20%用于品牌性推广

知名度提升1倍－转化率上升2倍

［创意表现优化］

   图片清晰度 纯色背景 突出价格   有链接 利益点突出

［单品制胜模式］

    供应链－性价比单品，有库存现货 广告策划－landingpage单品详情做到极致 用户体验 二次销售

《微电商策略结论&执行步骤&最新变化》

［目录］

     什么是微电商

传统企业怎么做移动电商 微信电商梳理 微博电商 O2O电商

［什么是微电商］ 强调社交＋互动

［移动电商渠道］

    移动电商平台－如手机淘宝、微信电商 移动B2C电商－如手机京东、手机凡客等 APP电商－如淘品牌御泥坊等

移动电商服务商－以99无限及耶客为代表    以导购业务进入移动互联网的美丽说、蘑菇街 移动O2O服务－如大众点评

针对屌丝市场纯移动电商平台－如买卖宝等

［传统企业开展移动电商的5个节奏］ 1.做好手机淘宝／天猫

2.做好移动电商渠道，进入各大手机电商渠道 3.尝试微信商城 4.建设自己的APP 5.在移动互联网全面推广

其中，第二步移动电商的应用渠道主要有：

          手机淘宝APP首页的入口频道如“天天特价” “淘宝值得买”频道，移动电商导购频道 手机淘宝品类特卖 手机淘宝的清仓频道 手机淘宝的试用频道 手机京东的“掌上夜市” 手机一号店的“每日惠” 99无限银行移动商城 亚马逊的Z秒杀 手机唯品会等

结论：传统企业做移动电商，第一步做好手机淘宝／天猫，第二步就是进入中国移动电商的前10渠道，第三步才是考虑微信电商及自己的APP

［移动电商运营不同阶段的重点］ 移动电商销售额－－－

 20万以下，起步阶段，制定一个对移动电商有兴趣的员工，简直做手机淘宝／天猫

 20万－30万，开始设置专门的移动电商部门    30万－50万，尝试报名手机淘宝上的活动

50万－100万，开发自己的手机客户端，尝试微信电商 100万以上，要有专门团队运营

［传统企业开展移动电商是否要做APP］

没有10亿年产值，建议不做APP，微信这个入口就够了（辅以手机淘宝／天猫、京东APP等）

［无线推广渠道大全］

        广告平台－admob、多盟、安沃等 积分墙－力美、多盟、TAPJOW等

应用商店－91、安智网、腾讯应用、天翼空间、乐商店等 行货预装－运营商、手机厂商 水货刷机－刷机经理、完美刷机、XDA 营业厅－乐语、迪信通、苏宁运营商等 刷榜

限时免费－搞趣、金山、软猎、91

［无线经营价值链］

无线店铺－无线运营－无线营销－无线推广－无线后台～

《传统企业如何做微信电商》

［微信对传统企业的价值］

 营销推广        会员管理 客户服务 在线调研 在线预定 企业移动门户 基于语音的各类服务 基于LBS的各类服务

［传统企业如何做微信电商－3层客户策略］

   大电商－直接接入－如大众点评、京东、嘀嘀打车等 中等传统零售－微信服务号二次开发 小商户－朋友圈

［微信电商7种表现方式］

1.入驻“发现”－“购物”（京东微店）2.入驻腾讯官方微生活、微团购、微购物等 3.开通微信小店

4.企业服务号二次开发（微信商城）5.二级域名接入

6.微店、口袋通等第三方应用接入 7.朋友圈电商

［企业应该如何选择］

   大企业－和腾讯官方直接合作－如小米公司等 中型－京东微店／口袋通 小型－微信小店／微店

［一般企业开展微信电商的节奏］ 第1步－申请公众账号 第2步－公众号二次开发 第3步－多渠道发展

微博拉新、微信运营、论坛黏性－－黎万强－－小米的模式

［微信电商合作机构］

   腾讯微购物

微商户，合作价格16800-高朋运营 微信支付－保证金2万，费用0.6%

［微信生态总结］

    微商户－餐饮等生活服务店 微信小店／口袋痛－小品牌卖家 微购物－有线下店的零售企业 京东微信商城－大品牌卖家

［微信电商运营重心］

   功能：多客服＋高级群发／开发接口＋微信支付＋微信小店 工具：微信群＋员工＋订阅号＋服务号 渠道：广点通＋微信购物入口

［微信的下一步具体方向］

        进一步封杀政经微信公众号 扶持企业服务号 控制微信公众号数量

微信公众号广告于广点通打通 加强微信搜索－搜狗

重新定位朋友圈－进一步限制 微信支付与线下场景深度结合 进一步加强CRM支持  企业号／OA

［结论］

     微信电商商业形态还不是很清晰，进入需谨慎 以CRM为主

微信电商尚无真正的成功案例－朋友圈除外 微信官方步支持微信电商大力发展 政策多变，行业忽悠很多

［朋友圈电商］

 有做的不错的－龚老师亲戚，还是学生，每月已经可以赚倒10万左右净利润

 朋友圈成功要点：了解产品－产品专家，心胸开阔，交朋友～～

［关于微信营销］

    公众账号：粉丝、内容、服务 朋友圈：分享、关怀、众筹、娱乐 群：粉丝精准、互动、关系裂变 微店：推广CPS、O2O

《传统企业如何做微博电商》

［传统企业开展微博电商10条建议］ 1.先做好两件事：内容＋推广

2.组织结构：文案＋插画师＋BD＋客服，4人 3.领导人开微博 4.找大号转发

5.1万真实粉丝是起点，尽快达到10万 6.官微要自己运营，推广和APP可以外包 7.需要提炼卖点，不断大声说 8.间歇性福利，新品，促销等

［微博卖货6要素］ 1.知名品牌 2.合适时机 3.优惠力度 4.事件营销 5.意见领袖支持 6.草根大号转发

［传统企业最佳微博营销组合］

    企业官方微博 员工微博 创始人微博 产品微博

［如何解决企业微博0转发0评论怪圈］

      互动大于内容

广告＋创意＋利益（打广告没关系）业务＋链接＋创意＋利益（微博内容模型）

抽奖：大奖小奖安慰奖组合，海量奖品连环送，多时段抽奖 私信互动

让粉丝赚钱－逻辑思维卖月饼赚的钱分给会员

［新产品在微博上市的22个步骤］ 1.新品爆料 2.领袖论战 3.官方发声 4.网友投票 5.试用征集 6.有奖问答 7.卖点传播 8.高官炒作 9.意见领袖 10.唯一特色炒作 11.发布会炒作 12.谍照传播 13.粉丝大战 14.话题人物 15.发布会直播 16.电商平台 17.蓝V联盟 18.导流 19.粉丝通 20.晒单 21.大促 22.微信

［微博电商的三个阶段］ 1.微博电商淘宝版

2.微博电商定制版：小米／魅族等 3.微博支付&微卖：Anyone

《传统企业如何做O2O》

［什么是O2O］

线上约炮，线下开放～～～

［BAT三巨头的O2O布局］ 腾讯：

      投资公司－嘀嘀打车、大众点评 内部产品－微购物、微生活、微商户等 支付工具－微信支付 地图平台－腾讯地图

合作伙伴－王府井、上品百货、新世界百货、海底捞等 涉及场景－餐饮、服装、百货、打车、自动售货机等

阿里：

      投资公司－高德地图、快的打车、美团、丁丁网 内部产品－淘点点、微淘、来往 支付工具－支付宝钱包、微博支付 地图平台－高德地图 合作伙伴－美宜佳等

涉及场景－服装、百货、便利店、打车、自动售货机

百度：

  投资公司－糯米网 内部产品－（暂无）    支付工具－百度钱包 地图平台－百度地图

合作伙伴－地图开放平台上的餐饮酒店商家 涉及场景－餐饮、打车、酒店

［O2O执行步骤］

   引流－线上为线下引流 渠道－O2O销售渠道 联动－全方位

［餐饮行业10大O2O渠道］ 1.大众点评 2.微信微生活 3.淘点点 4.美团／拉手等 5.丁丁优惠／布丁优惠

6.订餐小秘书／饭统网／到家美食会 7.钱库 8.地图类渠道 9.会员系统类渠道 10.其他餐饮APP

［腾讯电商及O2O新战略］

    全部放弃PC电商，只做移动电商

彻底放弃实物电商，只做没有仓储物流的生活服务电商

以微信公众号为统一入口，以微信支付为手段，以广点通为电商推广平台 大的O2O及电商商家腾讯全部自己掌控，小商家通过收购大众点评类似第三方覆盖

［阿里O2O解决方案］

      会员宝：新会员、谈判筹码、会员数据 线下支付：提升便捷性、降低费用、形象

拳王流量：支付宝公众账号、淘宝生活、活动流量 活动宝：优惠券、红包、营销活动 数据支持：用户画、交易分成、LBS分成 公共账号：功能齐全、降低营销成本

［京东零售业O2O目前三条产品线]

1.便利店、药店等：扩展品类，小店转型线上大卖场；基于门店的极速配送服务与自提服务；帮助小店商家完成会员体系搭建与全渠道消费信息共享。2.标超、大卖场：基于线下冷链的高效生鲜供应链体系；贴近生活的便民生鲜送上门服务；多样化的下单模式，如菜谱购、订期购等。

3.服装、鞋帽、箱包、家居家装连锁：扩充产品线；提供上门或到店试衣服务，最优的客户体验；基于门店积压库存的高效闪购服务；门店导购工具支持，如搭配购、精准营销等服务。

［淘宝O2O的未来解决方案］

O2O，是移动互联网在人（会员）、货（供应链）、场（数据流）三者的电子商务化！淘宝O2O主要解决以下5个商业问题：

1.线下流量：店铺的流量在走低，有店铺，无流量 2.会员系统与会员互动 3.地图地理位置的购物 4.解决断码断色 5.SNS购物分享

［淘宝开通O2O的入驻申请］ 可以看出阿里具体要干啥：

 门店与天猫店打通关联起来    天猫下单，门店自提 支付打通 通过优惠券等导流

微电商思路最后总结：合适的思路是移动电商、微博电商、微信电商、O2O电商都要三步走，引流、渠道、全方位。

„„The end„„

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第三篇：2012企业微博营销大会演讲实录杜子健等

王志东：现在是全民落网时代

非常感谢今天有这样的机会来到这里和大家交流。

昨天来到深圳之后就被拉走参加一个交流活动，大概有两个小时，这个交流中我们有两个话题，一个是新媒体的环境下企业如何应对。我是在昨天早上飞 机上面临时想的，这是一个命题作文，我们就想该怎么讲，后来想到了这样的题目。这样讲我觉得非常的不错，尤其是放在今天的场合，也是很合适的，作为开场我 认为也挺好的，所以我就擅自把题目改了一下，我们把昨天两个多小时的交流压缩成20分钟和大家做一个交流。

题目叫做“全民落网”，为什么叫做“落网”，而不是“上网”呢?他们最大的区别，上网是你的主动行为，你喜欢上，愿意上。“落网”不是你主动 的，是你是否愿意都要上，这个网络已经成为所有的人，包括所有的企业所不可忽视的一个力量，正所谓天网恢恢疏而不漏，天网恢恢疏而不漏的基础是什么呢?现 在已经出现了无所不在的互联网，这个就是基础。我有这样一句话，10年以前可能少数人在说互联网，但10年后的今天大家都在讲互联网，也许10年之后，我 们大家都不讲互联网了，为什么?我们说过去和今天在讲网民，我们经常需要分析网民的结构，他的知识水平和收入结构，现在再做网民的分析已经没有意义了，为 什么?很简单的一个概念，现在的网民已经就是农民了，当我们统计出来的网络用户已经超过5亿、6亿的时候，当新浪、腾讯的微博注册用户超过4亿的时候，其 实网络的一个覆盖面已经成为了中国的一个主流。互联网代表着电网，因为它就像电一样，电早就有，但电之所以能够被完全的普及，是在于发明了电灯泡，由于有 了照明的用途，于是有很多的投资投入到电网的建设，投到发电厂，投到相应的设备。而我们今天来看这个电网，它已经不仅仅是照明，整个电气化的时代其实是整 个现代社会一个最重要的基础，互联网不一样，互联网在10年之前，大家看到的只是一个新媒体，有很多人都在做尝鲜者的游戏，到今天我们已经看到了互联网已 经成为全民使用的实实在在的存在了。这就是无所不在的互联网。当然无所不在的互联网有很多人都做了特别多的贡献，尤其是最近的这两年，因为宽带，因为 3G，由于智能手机的出现，包括微博的草根应用的普及，互联网已经成为了中国一个主流的载体，一个主流的场所，所有的人民都成为我们的网民，正因为这样，我们会使得所有的企业，不管你是否喜欢，是否乐意，你都无所忽视这个媒体，5年前大家还在讨论是否愿意上互联网，这个是你们自己的选择，是否要进入互联 网，是否要把自己改造成互联网的企业，在5年之前还可以这样，但是今天来看，不没有任何一个企业可以逃得过互联网，你可以不做电子商务，可以不做互联网的 产品，但是互联网会追着你走。

最简单的例子，你可以完全的忽视互联网，但是可能一个互联网的消息，有可能是一个顾客的投诉，或者是仅仅一个误解，如果这样的负面消息在互联网 上传播，不管你是个人，还是个人的生意，不管你是企业，还是企业的品牌，或者是政治的观点，大家可以看到，最近一两年有很多的案例，因为网络，尤其是各种 问题的由于微博和网络的传播有多少人落网了。

由于互联网传播面逐渐的广，由于互联网传播的深度都大大的超过了过去媒体的能力，所以任何企业站在公关的立场，不管是否愿意，都必须去重视互联网的媒体力量。

第二个天网恢恢的原因在于互联网影响着整整一代人，我们在10年、20年前我们经常讲现在是电视的时代，我们也讲过汽车的时代，到今天大家应该 有一个很切身的体会现在是网络的时代，网络的时代关键在于你的用户已经深深受到的网络的影响，他要选择产品的时候会通过网络，要查找、比较产品的时候可以 通过网络，在购买产品的时候可以通过网络，用了产品之后是否满意，他要发泄自己的感情的时候，会通过网络。试想一下，如果你的已有用户，或者是潜在的用 户，他都利用了互联网作为一个载体的时候，你还能忽视这个网络吗?如果能忽视了网络，那你就脱离了你的用户，那这个企业的生命线就会被切断。所以正因为网 络代表了最广泛人民的根本利益，我们必须去重视。

还有一个原因使得很多的企业不管是否喜欢都得面对网络。原因在于互联网是一个先进的生产力，因为互联网的应用，使得企业能够实现一个非常规的发 展，因为互联网使得企业能够从小到大，从无到有，互联网可以整个改变行业的游戏规则。这种例子我们看到了很多，我们看到做手机的用互联网会形成一匹黑马，有看到做旅行社的，有看到做其他卖场的，他们都因为互联网而改变了游戏规则，从而进入到了这个行业。所以还在这个话题，我可以去忽视互联网，可以不喜欢互 联网，但是喜欢互联网、用了互联网、用好互联网的可能很快就会成为你最强大的对手，在这种情况下，互联网你还可以忽视吗?

所以我刚刚说到了天网恢恢疏而不漏这个名词，下面对于企业来说要做的事情就是与其被动的落网，不如去自投罗网，与其因为网络失去客户的话，你还不如现在重视和使用互联网。

但实际说今天我们看到的互联网已经和10年前的互联网已经发生了很本质的变化，这个变化对企业来说关键在于网络已经渗透到企业的所有环节。在一个企业里面任何环节、任何一个领域、任何一个部门的工作，实际上都被互联网所影响，也都能够使用互联网来挑战自己。

首先互联网是管理的环节，如何来利用网络来提高管理的效率，提高企业的自身的敏捷度，能够更好的去加强企业内外的各种沟通，能够如何更好的组织 管理，跨地区的各个部门如何更好的管理自己的供应商，管理自己的渠道，其实这些都已经有很多的案例，互联网进入了一个企业管理，这应该是企业运作效率提高 的最重要的保证。

第二个过程，用互联网如何进入生产的过程。在生产的过程中如何用互联网降低企业生产绩效的成本，这种案例其实也有非常多。最典型的案例其实可以 看到苹果，也可以看到很多各种各样的企业，因为网络的应用可以在采购过程中降低成本，它可以是利用网络订单的方式，通过降低库存来降低自己的成本，还有很 多其他的方式，生产过程把成本降低。

后面的环节就和销售和营销的过程有直接的关系了。我们在很多场合听到大师说企业做成功有三个不同的层次，一个层次是做事，做事情，老老实实做事 情，老老实实降低成本，老老实实提高质量，这个很中用，但是做事更应该是做“市”，怎么样做自己的品牌，怎么样营造用户的需求，来做“市”，来做“市 场”。其实还有更高的水平，那就是做“势”，如何做势，如何开创自己的局面，就像微软一样，可以凭空的创造一种需求，凭空的引导用户，做出一个用户都不知 道的事情。要做到这一点，“势”比“市场”的环节还重要，而网络给这样的市场的执行带来了极大的方便。不管是从市场的调研、用户的需求的调研、使用者的调 研，不管是产品的宣传，还是企业的宣传，还有刚才说了不光是背面的公关，还有主动的宣传，互联网在市场的环节的作用已经发挥的淋漓尽致。

还有一个是今天要谈的产品的营销。在营销环节，互联网现在也已经做得非常的扎实了，在一个产品要规划上市，产品要进行推广，产品要进行各种的促 销，当然了还有产品的渠道，从渠道的管理一直到电子商务的实施，其实这些都是一个企业可以利用互联网的一个很重要的手段。我们来看看现在很多的企业，比如 说电子商务在10年前已经有了，已经存在了，当时我看到很多的电子商务，我们觉得它很初级，它会很困难，我们当时看到很多的电子商务，我们业内的人，包括 很多的投资人，可能都会在笑，我们在笑话携程，它叫电子商务吗?它的电子物流怎么骑着自行车呢，电子支付是一手交钱包一般手交票，他们的宣传是派了很多人 到机场和火车站派卡片，这个叫做电子商务吗?在10年前他们这样做其实是对的，因为那时候所有的环境，所有的条件并不完全具备。成功的企业最重要的在于它 不等所有的条件具备才采取自己的行动，而是很灵活的利用当前可用的各种手段来实现自己的目标，来完成自己的任务。今天我们来看，我觉得不得不佩服像携程、淘宝等很多的其他企业，他们能够放开是否真正电子商务的疑问，无所谓真正的电子商务，只要能稍微做好，只要这个网络在它的业务当中可以发挥有效的作用，这 就可行，这就可用。

我们今天再来看电子商务，再来看网络营销，再来看互联网的市场推广，其实一切条件都已经具备了。在这种情况下，进入互联网其实已经不需要魄力，不需要冒险，不需要胆量，进入互联网最重要的是在于你的感知，你要知道微信正在运用，机会就在眼前，你的企业要及时做出这样的改变，在未来才能够真正的生 存。

所以全民落网是一个现实，我们希望所有的企业都能够找到自己进入互联网、接触互联网的一个适合自己的方式和手段。

谢谢大家。

周桥：四成企业微博来自皮皮时光机

王总的演讲精彩，王总是新浪的创始人，新浪有一个新浪微博，所以他也是新浪微博的爷爷。

他的主题非常好，叫做“全民落网”，那我就谈一下微博如何运营和营销。

首先分享30%的数字，现在有3成以上在新浪、腾讯微博的可见消息量通过200万的微博主传播出去了。

第二个是40%，有4成的企业在通过皮皮时光机来发布自己的微博，包括电视媒体和平面媒体，包括五百强的公司，包括网络的服务商，也包括电子商务企业，也包括传统的企业。

有70%是我们预计今年皮皮精灵可以占的市场份额，这个意味着我们的主营产品用户每一个月超过30万。我们在不断的在组织行业、微博主、微博与 企业对接的活动，我们叫做“微友会”，我们在武汉等地都开展了，我们这次又要回到深圳，然后下半年还会到北京、上海等城市开展，帮助我们企业真正能够微博 营销第一线的公司、微博主对接，更多的了解企业微博该如何运营和营销。

第三我们刚刚和新浪签订了一个新浪企业2.0的手机合作伙伴的合约，就是我们在新浪的后台为大家提供皮皮的企业版的企业方案。与腾讯方面我们在更多的垂直领域建立了企业快速认证、快速入驻的合作，也包括垂直方面的合作。

接下来简单的介绍一下微博，这个是我们对微博简单的理解。

首先我们了解的数据，新浪已经有3.2亿的注册用户，每一天的活跃用户3000万，每一天的广播数1亿条左右，95%是使用手机来发布微博。腾讯没有在财报上公布活跃时长，这些很有意思，很多人疑问，看起来是不是新浪更活跃一些。

基本上用户已经达到了1亿，网民最主要的上网的入口就是微博，接下来到了王总的趋势，微博营销、微博的运营管理是非常重要的结合点。

这个是我们对微博用户的基本的理解，我们把微博用户通过投入时间的多少，是否具备专业分享能力这项指标，以及是否具备影响力的指标，把主要用户 分为六个层级，在这个层级上可以看得出来，又有专业的分享能力，又有传播能力，这个就是微博的领袖，今天的朱子建老师都是微博的领袖人物。

第二个级别是我们投入了大量的时间，也有影响力，但不具备专业的分享能力，这个群体是大部分活跃的明星和明人，比如说姚晨、杨幂等等，他们的内容没有活跃性。

第三个是有影响力的群体，比如说刘翔，他们没有时间发微博，但在微博上发一个“累”字，无数人转播。

微博特别重要的中坚力量是什么?是我说的第四个群体，投入了微博大量的时间，并且我在分享我们认为的理念和知识，以及专业方向的内容，但是暂时欠缺影响力的群体，我们绝大部分的企业、绝大部分的行业专家，以及绝大部分的草根红人是这样的，这个是微博的中坚力量。

金字塔上面是微博的活跃用户群体和非活跃群体，以及抢占用户，微博的最大的群体还是在抢占和非活跃群体中。所以微博有很强的生命周期。

我们认为专业和影响力结合的群体才具有价值，单有影响力是不够的，单有粉丝数也是不具备影响力的。

另外专业的投入和坚持的分享也是会使你的影响力提升。在新浪微博开通的时候，有一个微博主他消化自己的资源，但后来有几千万的粉丝，这个影响力就提升了。

第三个是整个微博的用户社交，新浪微博在金字塔上面的人比较多一些，腾讯微博在塔下的人群多一些，所以就构成了目前微博上的差异。

其实我们把微博的传播能力可以用很简单的模型来表示，大家一看就明白了。

这个是一个大喇叭，微博有很强的传播性，这个大喇叭和门户网站不一样的地方在于它有的传播路径，一个信息通过发布者，到扩散群体，再到受众，这个是微博最直接的传播模式，这个是我们如何运用好微博的渠道，运用好微博的平台来为我们企业做更多的营销方面的增值点。

来谈一下微博的运营管理。有一些问题，这个是我们之前在开会的时候不断的遇到的问题，有公司在问，在武汉的会议上有人问，公司雇用了微博的运营 专员，他们离职之后把微博删了，也取消了认证，还有比较坏的把粉丝都删掉了，他们问我怎么办。这个是很有意思的小问题。我告诉他们，你们公司的高管建一个 微博，然后有一个皮皮时光机的帐号，授权就可以了。

我们今天讨论这个话题，这个是我们上次在武汉开会的时候，武汉大学的博导来分享的观点，微博可以涉及到设计、销售、推广等各个环节中去，我总结了一下，微博能干什么，取决于大家想干什么。

微博运营有四个重要的因素，这个因素包括定位、发布、互动与推广。

我们说话来谈一下定位，我举一些例子，这个是我们的用户麻省理工科技创业，我用了麻省理工科技创业的特性，从标题，到简介，到发布的内容，这些都显示了微博定位的方向。

这个是凤凰娱乐，也是我们的定位型的客户，从图片信息、内容的发布都做了明显的定位。

这个是广汽的官方微博。

最重要的是我们定位的时候一定要切合我们建立微博的用户群体，我们的内容也要向好方向，这两个非常的重要，我看到很多企业微博发布信息摘要，今天是这个语录，明天是那个语录，这些对微博的方向没有什么作用，反而会起到反的作用，所以定位非常的重要。

第二点我们也举了用户的例子，全球音乐，他们发布了某一条微博的规律，第一条微博是9点多发的，这个转发的，后来被他们删掉了，我看到的第一条 是9：40发布的，我们看到了整个的发布的规律，基本上1个小时发布了4条微博，1条原创，3条转发，其中很多的转发之外，还和其他的微博互转，24小时 之后又被他删除了，这个是他的技巧。

我们总结把发微博分为若干的技巧，这中间的技巧包括我们怎么去注意发布微博的频率，发布微博的链接的位置、话题的参与，很多一部分是需要自己掌握的一部分，另外一部分是皮皮时光机帮你高效率的解决这个问题。

第三个是互动。我们在互动的时候，就是和用户交流的时候，切忌使用转发的手段，这个容易占据别人的时间线，所以要特别的注意。第二个是遇到重要的用户的问题的时候，一定要注意冷静对待，千万不要形成对抗。这个是转发的要点。

我特别的推荐一下皮皮的群互推功能，这个是我们和用户之间进行互推的渠道，推动我们这个功能，我这个图片上有一个例子，是星座女性宝典的例子，他们上面放了一个转发的内容，如果是我，我就说一下自己转发的内容是什么，我没有写。到时间的时候，我就把它变成转发微博了，因为我没有写内容。星座女性 宝典我转发这条内容，自动就转发进去了。这样就形成了微博帐号与帐号之间互相推广的重要手段。这个平台大家可以通过微博来访问，我们后期会推荐适合你们企 业伙伴、微博主伙伴进行互推的推广。

最后来谈微博的营销。其实主要分为三个主要的部分，对企业来说比较实在一点，第一个是加粉丝，第二个是引流量，第三个是推品牌。这三个主要的目 的，我们的办法也不多，因为微博的手段很好。加粉丝，刚才说了皮皮的群互推。第二个是我们发现有奖活动的形式是可以明显的提高粉丝的增加。第三个是应用，我们通过应用的推荐这种方式实际上是可以很好的引用粉丝，我们在皮皮做的很多活动中都用了这个方式。

引流量的办法，微博中只有两个途径，第一个是微博的短面，第二个是微博的应用。这两个是微博里面唯一可以引流量的手段，所以引流量也只有这两个主要的措施。

推品牌的方法就更多了，如果涉及到品牌的问题，主要的办法是推动广播的活动、应用这些措施。

我用一个自己尝试例子分享给大家，第一个是我们影响活动的例子，有一个赞助商也来到了现场，这个活动是一个广告，为了这个广告，赞助商给了我们 10个电脑桌，我们在平台上向微博主办方转发了一下，形式很简单，费用也很低，结果转发了2.6万左右次，粉丝增加也达到了6000、7000左右，这个 粉丝的增加是非常可观的数据，整个参与人数也是非常可观的，微博主粉丝量也是非常大的，30万粉丝的微博主，有40万人左右。

第二个案例是U卡时尚，把品牌和微博传统的内容结合起来，通过话题等方式结合起来，放在了我们的微博库，我们平均每一个微博量是5万粉丝，基本上这条微博被3000万的微博主发布了，效果非常好。

第三个案例是我们每一次办大会，我们都会有活动，这个活动我举最近一次的站长大会办的微博红人秀的活动，这个活动前前后后不到一个月的时间有 23万人参与，在我们监测自己界面量达到了过百万，这种流量的抓手是非常可行的，平时几十万人的参与量是非常难的，但在微博中是非常轻松的事情。

刚才介绍了微博营销的几个办法当中，加粉丝、引流量、推品牌几个主要的目标的时候，皮皮有几个营销的解决方案，这个是我们积累了一年半对用户的 信息的分析，以及信息传统数据挖掘的基础上建的平台，这个平台叫做“皮皮动力”，大概介绍一下平台的主要特性，这个平台第一个是根据营销目的来设计的方案 性的平台，比要加粉丝，要推品牌，要引流量，是根据企业营销的目标来的，我们有专门的方案推介。

第二个是我们追踪到每一个微博主的信息传播量数据，我们更新微博主，每一个分类，比如说前面的影响力有多少等等这些影响力的数据，通过影响力的数据给广告主精确的匹配，提升微博主的自身的价值。

第三个是我们这些都是系统自动完成的，不需要通过加QQ、讨价还价等方式，纯自动化的方式，并且支持多时、多日的组合营销的需求。

整个过程也会得到监测，得到企业主所需要的报告。

这个是我们企业营销的微博解决方案。

总结一下，皮皮精灵、皮皮时光机是最佳的企业主的微博发布方案，皮皮动力就是最佳的营销解决方案。

谢谢大家。

杜子健：韩寒十三年品牌毁于“在乎”

前面都是大师，我才是真正的屌丝，我的师是老师的师。

我今天不是来讲课的，我是来求包养的，我昨天发帖子我多说了，我说希望有人请我吃饭，有一个网友说要找三个空姐来和我吃饭，我说不敢。

我们先说一下国际的形势，法国因为希腊的问题翻脸了，这个对我们很遥远，但这个也会影响到中小企业未来的生存。为什么这么说呢?整个欧洲因为希 腊离开欧盟的话，欧洲经济体将溃散，将导致美元和中国经济进入新的内容，会出现2008年还要更严重的危机，这一点上很多企业在这块是要遇到风险的，因此 我建议深圳的企业要尽快的进入互联网，到那时候你们的成本会逐渐的加大，通过微博这个环节可以做自媒体营销，可以不花钱，可以是零成本的。

其实微博营销是不需要花多少钱做的，自己在家就可以做。我做了一个企业，也是比较早的一个企业，叫做快克感冒药，这个企业已经用自己的电子商务的特种部队来做企业营销了。这一块我不主张企业的微博托管给别人，因为信息的不对称，可能会把你们的产品弄乱。

我们首先要做的一件事情是把自己企业产品的所有的性能，以及目标消费者要准确的、详细的给对方做好培训，要让他们的人到你们公司来由制造组、公关人、企业老总、营销人员来共同的把他们这些人培训好。

讲微博营销，我们就要讲它几个重要的结构和逻辑。我纠正一下周桥老师的概念，讲到微博领袖，这个概念不准确。微博上有三级的领袖，我们要分出来 之后才能知道怎么用。我们这个社会经常用词很粗暴，经常一个词语就用一个群体。这个词是可以细分，第一个重要的领袖是影响力领袖，这个和我们应该没有多大 关系的群体，他们更多的时候是参与政治话题、民生话题，企业商业的话题他们参与的比较少;第二个是传播力领袖，像刚才的姚晨他们都是有传播里的领袖，这个 群体是可以为我们所用的，可以和很多企业发生关系，这个是一个重要的领袖群体。第三个是行业领袖群体，就是我可能比较懂手机，或者是在手机的领域已经走到 国内排名前三，那就是行业的领袖。

第二个讲微博传播，我们里面有很多的重要的轨迹和它的规则要把它找到，找到之后才知道怎么驾驭微博的方式。第一个无论是什么帖子出来，都有一个 重要的东西，就是人，我和管鹏吃饭的时候我就和他说了这样的事情，我说的比较嚣张，我说目前玩微博的，没有一个人懂微博。最开始大家都比较抵触，但讲开之 后大家就要重新看微博是什么。微博第一个是人物轴，第一个是信源人，就是你发信息的源头的人。接下来跟随在你后面转播的人是谁，是你的亲友团是第一个团 体，也就是你身边的，离你最近的人，你的朋友，你的同事是第一波转的人。第二波是亲友团后面的人，他们叫做围观团，是由亲友团的亲友团来构成的，这个就是 形成了第三环，这个是传播比重和传播威力比较重的团体。然后是第四个团体，是成见团，无论你发什么出来，涉及到政治也好、民生也好、企业的品牌也好，都会 引起对你们产品印象不好的人的意见，他们会批评你，会说你各种各样的话题，因为微博是不可避免的，因为语言的宽泛性是给足的，我说微博是中国5千年的文明 史上被关押的人被释放出来的，他们可以在微博上释放自己的任何言论。在成见团之后是媒体团，看你这个微博出来之后是否有新闻点和新闻价值，如果有的话，可 以带到他的媒体上去，到报纸、杂志、电视上去。媒体团之后还没有结束，那就是英模团，这个大的团体中可以看到这个结构，这个是传播到16点半左右的时候，就有英模团出来了。最可怕的是英模团和成见团。

第二个轴是什么轴，是时间轴。一个帖子在微博上能传播多久，传播的峰值是多少，传播削减的规律是什么，个是一定要拆开看的，一个普通的草根的帖 子，正常的传播时间只有5分钟，这个是一个比较常见的，或者是在整个微博中占到比重是90%的。那么一个县级的社会事件的传播时间是6个小时，传播峰值是 6个小时，6个小时之后传播力就衰减了。一个省级事件的传播峰值是24小时，然后就进入衰竭了。每一个峰值下来都由6个团体构成的，包括草根发布的帖子也 是6个团体来构成的。一个大的事件怎么传播的峰值是怎么衰减的呢?是16天半，这个是有规律的统计学在里面的，16小时之后就进行了正常的衰减。第一个是 郭美美事件，第二个是韩寒事件。郭美美事件16天之后就应该完了，因为中国不缺事情，每一天都在发生事情，一个事件完之后还覆盖另一个事件，为什么它是 16天半呢?本来郭美美被踢报之后，蓝老师就踢了一脚，然后又有人把这个事情了一下，所以是3个周期。韩寒的事件接近小半年了，是经常在传，韩寒的事件是 他自己不停的用16+来传，和方舟子没有概念，方舟子提供了韩寒最佳的上位机会，但是韩寒弄砸了。这个企业要做好研究的。为什么方舟子给韩寒提供了上位的 机会而不是踩他的机会呢?任何一个人，任何一个企业和方舟子打起来，那这个企业一定是占便宜的，不要怕方舟子，如果他成为你们公司的副总裁，你们公司就不 用做广告的，你们群体和方舟子打起来，不用做广告的，你们的知名度和品牌都出来了。韩寒用了6个16+的严肃呢?2月写出来之后，第一个方舟子的帖子出来 之后，韩寒是有机会的，只要他说几句话，这个事件就结束了。这个世界对韩寒来说是可以笼络更多90后粉丝的事件。怎么结束?方舟子说韩寒是代笔人事件，韩 寒整个用13年的时间累计了什么东西呢?韩寒的品牌是什么?韩寒的品牌是三个字“不在乎”，我们看韩寒的书是看什么?是看文化、知识、常识?我们是看他的 酷，是看他文字多少流利，看他是否像鲁迅一样不在乎，但他用半年的时间来证明了他在乎，他用这6个月的时间打破了自己的“我不在乎”。韩寒可以说“你不 配”。这样会使中国的女孩更喜欢他，韩寒骂过的人是余秋雨、陈凯歌等，他们都是文化世界的地层的，韩寒可以说“我就代笔了，但你不配说”。第一个是韩寒说 了“我拿2000万证明我没有代笔”，韩寒不需要证明自己，因为他用13年已经证明完了，这样做何苦呢?结果范冰冰说我也拿2000万赔上，第二个16+ 出来。第三个16+就是说我拿我的女儿给里赌注。第四个是我告你。第五个是出书，这个不是我写的。第六个出书不要钱了，就10块一本。结果有一个老师就说 你这个也是赚钱了，因为你既不打折，也不邮。到了这里还没有结束，身高了，他说他1.73米，他有必要量身高吗。这个就是微博危机。

接下来我们讲心理轴。微博的心理学结构是什么?微博不是那么简单的，不要轻易讲微博就是一个24小时的博客，微博是中国版伟大的意大利文艺复 兴，它在改变我们的社会生活，改变我们每一个人，改变我们的阅读方式，改变营销方式，改变传播。心理微博是什么?如果我是投诉者，我写第一个帖子出来，假 如说不是营销，是拆迁，那这个心理学结构是什么呢?我是要说法。传播我这个帖子的人，也就是亲友团进来干什么，他不要说法，他是给声源。声源之后围观团是 来看热闹的，这个是整个微博的底盘，看热闹是微博的底盘，只要有微博的人，只要每天打开微博第一件事一点是看有多少人围观你的，第二个事情是看哪个人出事 了。整个微博的基础底盘是什么?有两个，一个是我无聊，第二个是我不爽。到了成见团，他们就会做观点，他们自己也有心理学。媒体团进来是要热点，他们是抓 新闻点的。

粉丝团的最重要的结构是无组织的组织力量，这个是目前中央政府还没有搞清楚微博力量的来源，微博将是粉丝和照片，以后是人人时代的来临。今后的 运动就是“粉丝党的运动”，他们随时可以和你们解约。社会有两种关系，一种关系是婚姻关系，还有一种是不可解约的关系，是父母的血缘关系。方舟子是调动不 了他的粉丝的，他们是无组织的力量，而且微博正在形成一个非常宏大的无组织的力量，正在推动强大的有组织的力量。我想中央政府、地方政府，包括深圳政府都 非常重视微博里的情绪，他们都没有找到破解的方式，很多当官的都注册马甲在里面了，他们不敢玩，因为亮出身份来，就有人扒他们的皮。我有一个好朋友叫花果 山总干事，他就在微博上做一件事情，研究一下当官的10年历史中开会戴了什么手表，结果中纪委找了6个人，他们被双轨了，就因为手表，他们说这个手表是江 诗丹顿的，而且是限量版，总价80多万，这个就废掉了。还有东北一个女的有7块手表，都是名牌。包括这次药监局的一个老师有6块手表，我说你把这个帖子删 了，要不然国家安全局会找你。

传播轨迹当事人叫信源，亲友团叫传播端，围观团叫扩散端，成见团叫发酵端，这个端口一旦发力，像一环的拆迁事件，像校车事件等都是在这个口坏掉 的，叫做爆发端，之后叫升级端，被发到其他媒体上了。所以微博里我们必须要把它整个的传播学搞明白了，知道它是什么东西，然后再知道怎么驾驭它。你到底是 让它传播5分钟，还是50分钟衰竭掉呢?

如果要想加粉丝呢?我看今天有700人左右，我是卖粉丝的，你可以在这个地方写一个口号“粉丝集结号”，你们互家一下，这些都是高质量的粉丝，你们现在是无组织的组织力量，你们通过这个活动之后就可以成为非常高质量的粉丝。

我发一个信息出来，到你那转出去，你后面所有的粉丝都看见了，你有一万个粉丝，那理论上这些一万粉丝就看到了，如果我答谢你一下，就意味着我后 面的3万，你后面的5万粉丝形成了群组的力量。当你有一千粉丝的时候，意味着你有一千个QQ群，很多人还没有明摆着一点，只知道自己有一千的粉丝。

微博是怎么传播的呢?你们企业有谁想到杜甫很忙，这个事情我要做一下，要把这个事情扩展一下杜甫来买我的手机等等，然后包装一下。然后可以开发出李白很忙、展昭很忙等等。然后你们再添营销进去，你们要成为会搭车的，不要拍脑袋给自己，这样是拍不出来的。

策划就是帮助消费者找到他掏钱的方法，所谓的创意就是帮助消费者找到掏钱的理由，所谓的广告是帮助消费者找到掏钱的目标，执行就是帮助他掏钱。这就是广告、策划、创意、执行的四个功能。

谢谢大家，我讲完了。

时趣科技CEO张锐：社会化媒体投入的ROI衡量

速途网深圳讯 5月26日，“2012企业微博营销大会”在深圳会议中心举行。时趣科技CEO张锐发表主题演讲时，分享了社会化媒体投入的ROI衡量。张锐认为，对于大品牌来说，如果想大量的、持续的在微博上进行非常有效的销售，还是一件很有挑战的事。

张锐认为，企业在微博中有四个价值可以获取，第一个是自媒体品牌，第二个是品牌的重塑，第三个是客服和一对一的沟通，第四个是国外看到的案例。目前在国内没有的，就是消费者的洞察。大家都知道成为一个品牌的粉丝的时候，你也心甘情愿的让出对自己内心的窥探，这些东西都是他们这些品牌想知道的宝贵 的信息，他们希望通过这些信息在背后找到更好的服务和容易沟通的方式。

张锐表示，在成熟的企业界，ROI是企业决策的重要的指标，所有人做事情之前都要问ROI是多少，也就是花这些钱能带来什么价值。现在是社会化 媒体营销碰到的大挑战，仍然是说你到底能带来什么样的ROI，所以在这个问题上我经常和客户讲，你不要把社会化媒体看作简单的营销，这个并不是一个媒体投 放和媒体产出的数字的游戏，你应该把这个事情看作是管理方面的事情，是核心竞争力培养的事情。（王鹏辉）

演讲实录：

大家下午好，非常高兴能够有机会在这里和大家做一个交流，我其实是从北京过来的，所以今天来到这个会场第一个感觉非常的吃惊，从来没有在北京和 上海有这么大规模的关于微博方面的大会，所以我觉得深圳、广东这边还真的是一个非常神奇的地方，关于对微博这个事情都充满了期待。

我比较紧张，因为我不确定今天下午讲的话是否会对大家特别有帮助。

自我介绍一下，我们公司实际上主要的目标是帮助企业实现社交网络里的价值。我们的题目不仅限于微博，我们的公司定位于社会化媒体的公司，帮助企 业管好社会化媒体，这个社会化媒体的概念比微博大一点，除了腾讯、新浪之外你们还可能会用豆瓣等等，这些对我们来说都是社会化的媒体。所以我们主要是面向 于比较大型的品牌企业，这边列出了我们服务的客户，客户比我们有名多了，比如说大家都熟悉的杜蕾斯，这个公司和我们合作超过一年多了，他们在社会化媒体上 的做法会很有积极的意义。

我们主要的服务形式是帮助这些品牌，给他们提供一套管理社会化媒体的软件，以及相关的配套的服务，给他们一套完整的解决方案。

社会化媒体已经火了很长时间了，前几天在微博上我就碰到过一个事情，有一个人过来挑战我，在微博中留言说你们每天在讲社会化媒体的人都是忽悠。为什么这么说呢?因为说来说去，没有看到哪个从事社会化媒体的公司获得了价值，只是觉得有价值。他觉得自己是皇帝的新衣里的小孩，大家都说皇帝的衣服很漂 亮，结果有一个小孩说什么也没穿。我有一点被他说服了，因为实际上热闹归热闹，漂亮归漂亮，但有多少人穿着衣服呢?这个不太好说。投资界有一句很有名的 话，当大潮退去之后，就知道谁是弃子了。我们就想谁会在大潮退去之后会获得价值呢，这个是值得思考的问题。

很好的是我今天是穿着衣服来的，所以先从几个案例来讲，这些都是和我们客户有关系的，基于对他们的尊重，我们的策略是从来不在公开场合讲他们的名称了，这个有可能引起不必要的麻烦。

我们认为有三个还算成功的案例，第一个是服务过的珠宝品牌，本来是线下零售型的商家，这个品牌并不是一线的大品牌，和周大福、周生生等都差有相 当大的水平，但是这个品牌非常的重视社会化媒体，在微博很早的时候就进入了微博领域，甚至没有官方帐户、加V等之前，就已经开始有完整的企业内部的团队和 流程，来给自己建立自媒体的运营。做到现在，在新浪上有100多万的粉丝，在腾讯上也有非常庞大的粉丝数量，这些粉丝非常庞大，也很活跃，以白领城市女性 客户为主的粉丝群。这些粉丝给他们带来了什么价值呢?首先50%的官网的流量是从这些媒体中过来的。第二个是他们各种线下的活动，比如说交流会等，50% 的报名都是微博而来的，不需要投入资源在外面找目标消费者了。本身微博很有趣的是，当他们进入大型商场的时候，想要到好的位置，因为商场也想让他们来换他 们微博的资源，以此来换大海报的资源，这些都是可以折算成金钱的有价值的资源。

另外还有一个快销品的品牌，这个品牌本身社会化媒体的成功在于它其实扭转了这个品牌原来在线下消费者对它的认知和形象的定位。大家可能也会发现 新浪微博上很多官方微博都在做各种各样的形象和个性上的转变，现在有很多词叫做“官微卖萌”，比如说碧浪的洗衣粉品牌，现在大家已经说不清楚是一个让人喜 欢还是讨厌的贫嘴的女生的习惯。而电视上都是可爱的妈妈、可爱的小孩，是温馨的家庭。现在在媒体上已经变了，这个品牌在线下已经非常陈旧了，有100多年 的历史，消费者对它的认知已经非常的模糊，分不出这个品牌和那个品牌有什么区别。但在社会化媒体上塑造了新的形象，在一年的塑造过程中，年底的时候欣喜的 发现，销售量比前几轮的销售量有翻番的增长，而这些增长并不是由其他的渠道、产品等方面大范围的改变，真正改变的是我们一致认为是跟着品牌形象，重新在社 会化媒体上得到的认知有关系。

再分享的是租车的品牌。大家都租过车，大家都知道经常有抱怨，因为可能租车之前报纸上说有很便宜的车，但去的时候却发现没有了。或者是当租完之 后会有一些刮蹭等现象。现在是拿出手机就可以发微博对他们抱怨一下。对于公司来讲，有这么多的抱怨在社会上流传的话，这个是非常危险的事情，为什么呢?你 也不清楚是否有一个姓罗的在你那租车，或者是把你的车砸了，这个是非常大的恶梦。最后这个公司把他全部的客服70%、80%都投到了微博上，差不多几分钟 之内的抱怨都可以解决，他们有一套完整的规章制度。最后的好处是他们发现这个成本比原来的成本是要低的，而且美誉度提升非常快，这个企业毫无疑问的获得了 社会化媒体的最大价值。

今天上午的各位嘉宾都在讲企业在中间获得了什么。我们站在和大品牌一起的角度来看，只是说针对大品牌，我认为有四个价值可以获取，第一个是自媒 体品牌，第二个是品牌的重塑，第三个是客服和一对一的沟通，第四个是国外看到的案例，目前在国内没有的，就是消费者的洞察。大家都知道成为一个品牌的粉丝 的时候，你也心甘情愿的让出对自己内心的窥探，这些东西都是他们这些品牌想知道的宝贵的信息，他们希望通过这些信息在背后找到更好的服务和容易沟通的方 式。我们在这里也看到过国外有很成功的案例，有一个做蕃茄酱的公司，开发一个新的产品到市场上去，3个月之后搜集和分析社会化媒体上的反映和反馈，在这个 过程中，他们发现正常放在前面很多反馈的词都是好吃，或者是薯条，或者是厨房，或者是沃尔玛，这些是他们都知道的为什么的。但是第六个词的时候是流血、割 伤，他们觉得这个很奇怪，调查之后发现，因为刀具的缺陷，使得消费者的手指容易被弄伤，这个所以成为他们获得消费者的内心。

事实上从我们看大品牌的角度来讲，目前在微博上面，如果想大量的、持续的进行非常有效的销售，还是一件很有挑战的事情，所以我们也想听一下龚老师讲一下电商是怎么应对微博的，因为对电商我们没有太多的经验。

社会化媒体可以给企业带来这么多的价值，当然这个也是坐在家里张开双手就有面包掉下来的。社会化媒体会带来企业很多的变化，这些变化是什么呢? 我们总结分析之后认为，社会化媒体真正给企业带来的变化是把媒体和相关的工作，从媒体的形式、内容、监测、执行、衡量都颠覆性的改变了。在社会化媒体之 前，所谓的媒体的使用形式就是为了实现大规模的单向宣传，而有社会化媒体之后，规模化、双向的一对一的沟通成为了可能。在此之前，一个企业真正的宣传是精 心策划的，比如说30秒的广告片，而且这些会拆散在每一年上万条的微小的内容，并且会持续不断的发出去，从执行上来讲很多企业在这块做事情的时候，他们找 一个专家在外面做事情就可以了，这个很简单，但过程对他们没有问题。对于社会化媒体来讲，企业内部要有流程，要有执行力才能把这个事情做好，拍一个广告 片，一个月之后会有人告诉你效果怎么样，在社会化媒体上，你做的广告投放最后带来多少暴光，你可能一个小时之内就会知道，会带来改变。效果衡量也是一样，以前报纸，不管是CPA，CPC，你的目标都是一个，你的目标要抢占消费者的记忆空间。而在社会化媒体上，除了抢占消费者的记忆空间之外，你要建立双向的 联系才能引起他的记忆，所以社会化媒体是很重要的。

当社会发生这么大的变化的时候，你就会发现企业要有内部的变化来应对这个挑战，而且这个挑战有可能是长期、深刻的挑战，这个大会每年开下去，大家会发现每年带来的企业的问题都在发生不断的变化以及越来越深化。

而且说得更稍微的宏观一点，其实我们都知道，企业之间的竞争永远是在竞争大家的核心环境，而企业核心竞争发展的过程，实际上有一部分的生产力代 表着能力不断的被企业内化，而另外不是很核心的能力被不断的外化。比如说像IT、财务、生产、物流都可能会被外化出去。现在很多中国的公司还需要非常大的 生产空间，还要求有很多的工人。但对更高层次的公司来讲，企业可以外包，不能外包的是执行力、品牌等等，在社会化媒体上的形象，在社会化媒体上的品牌，在 社会化媒体上的沟通，还有在社会化媒体上的执行力，这些是不能外包出去的。

企业核心竞争力落到管理上来讲有几个重要的方面，一个是关于媒体的运营能力，还有一个是内容不断产生的能力，还有一个是在整个传播过程中策略制 订的能力，再一个更重要的是人，你需要有一个好的团队，这个团队还不是一个非常成熟的劳动力市场，可以方便的在一个月之内可以招到一个社会化媒体的经理，帮你把事情做了，你需要从头来培养，从头来带，因为这个是一个非常高度技术化的复杂的环境，没有技术是走不了多远的。

这个图是Facebook里的一个媒体讲的，他们把社会化媒体分为三个阶段，最多的人把这个叫做社会媒体，媒体的目的非常的简单，说的话让更多 的人看到就可以了，稍微再往上一个层次，我们叫做社会化营销，这个概念是开始把社会化媒体中所过去的信息考虑到营销策略去了，而不是以前那样单方面的说让 别人听到你的声音，这个现在是让你明白别人要听到什么。最高的层次叫做社会化的商务，这个在美国也是前沿的事情了，意思是说企业会因为社会化发生本质范式 的改变，早年的企业分为内外部两个部分，而现在把所有的东西都整合了，也就是今天早上王志东老师说的全方位的天网恢恢疏而不漏，都需要和网络之间发生联 系，包括聆听、会话、分析、预测，这些整个的周期都在整个的流程走问之后，这个企业可能会获得社会化媒体上最终可以获得有价值的竞争力。

所以今天PPT开始讲ROI，这个是英文词组的缩写，是投资回报率，为什么讲这个词呢?是否要作为标题呢?因为在成熟的企业界，ROI是企业决 策的重要的指标，所有人做事情之前都要问ROI是多少，也就是花这些钱能带来什么价值。现在是社会化媒体营销碰到的大的挑战仍然是说你到底能带来什么样的 ROI，所以在这个问题上我经常和客户讲，你不要把社会化媒体看作简单的营销，这个并不是一个媒体投放和媒体产出的数字的游戏，你应该把这个事情看作是管 理方面的事情，是核心竞争力培养的事情。举个例子来讲，营销就像在飞机场吃饭，吃了60元的面，因为在飞机场很贵，你会觉得这个ROI不值，这个是比较短 期的ROI。长期的ROI是你问他要不要30万的时候，你计算这个30万能带来什么价值，这个是管理上的ROI。如何计算社会化媒体上的ROI，我们帮助 客户构建这样的一个模式，这个是根据客户的商业目标而发生变化的，当目标是建立社会化媒体的品牌的时候，这个是不一样的，当测算美誉度的时候这个ROI也 是不一样的。

我们开发了一套帮助企业内部来管理社会化媒体和管理流程的软件，可以理解为社会化媒体的ERP、CRM的软件，这个被大量的大中型企业的组织机 构，特别是有成熟的社会化媒体的结构中应用，并且获得了很大的价值。我们的这个软件的名词是因为我们相信每一个社会化的媒体都需要一个触角，所以我们是一 个社会化媒体的触角。

龚文祥：微博卖货 简单粗暴直接

大家下午好，大家看到这个PPT，可能会觉得比较和大家不一样，因为上午很多的嘉宾分享了社会化营销的一些基本的趋势和概念，我们下午主要是讲一些 干货、比较实际的，我就以华强北在线为案例给大家讲一下在微博上怎么卖货的。刚才张总也讲了社会化营销有品牌的功能，也有互动的，或者说是客服的功能，但 是我觉得如果我们的实践觉得微博，特别是新浪微博已经成为了一个卖货的渠道，我就这个话题来分享一下。

我特别打了6个字，也是比较大的字——简单、粗暴、直接，我们是采用六个字来操作我们的微博帐号，这个和大家想的不一样，我们的粉丝虽然不多，但是在销售方面是做得比较成功的，当然我们在技术的方面还需要改进，但是在卖货的方面是可以拿出来和大家分享的。

行内的一个公司在我搞这个之前做了一个调查，给33个电商的网站做了一个调查，目的是问他们做微博营销的目的是什么。大多数的电商网络公关，或者是微博，是作为品牌知名度的，我觉得这个结论也不错，但我觉得有进一步提升的空间，我想和大家分享一下我们是怎么做的。

我曾经提出过，首先在3年前就已经提出过一个概念，就是互联网上有哪些地方可以卖货，最后我总结的话，应该有10大卖货的渠道，就是真正能够不 是做营销，也不是做品牌知名度，我觉得这个图已经传播得很广了，特别有一篇文章说中国互联网的10大卖货之道，如果说你是作为一个传统企业，想在网上卖货 的话，一般最有效的应该是这10个渠道，包括淘宝、天猫、B2C、搜索引擎，通过关键字也可以卖货，还有网上商城，还有积分的网上商城，当然也包括团购，还有优惠券的平台，还有像123、265购物频道，还有购物搜索，特别是易淘网目前的效果不错，我知道我有一个朋友创业电商的企业，50%的电商是来自易 淘网的，这些都是能够直接卖货的渠道。

我特别的是把前三个，微博已经成为了互联网的10大卖货之道，在写这篇文章是没有微博的，但是两年之后，我觉得微博可以成为电子商务也好，传统 企业在网上卖货也好，可以称之为前三的卖货渠道，就是实实在在可以卖货出去的渠道，大家可能有疑问到底怎么卖，效果怎么样，我可以和大家分享一下。

这个是我在微博上经常和大家分享的，大家也是比较认可的，就是B2C行业的推广成本，我铺垫一下，然后再讲卖货的重要性。现在整个电子商务行业 的网站的转化率只有0.3%，我们知道像淘宝也好，当当也好，京东也好，可以做到2%到3%，就是100人访问你的网站，有几个人购买，其实行业只有 0.3%。第二个是分享了社会化媒体营销的ROI，我们现在是1：0.3，目前获得购买用户的成本，不是只是来网站看一下，而是实实在在完成购物的流程，现在的成本已经达到180元/个，这个也是现在整个B2C、电子商务行业全行业亏损的最大的原因，就是成本太高了，即使你是营销或者是网络营销的天才，这 个成本也只能低一些，但是也不能做到很低，因为整个行业的趋势在这里。当然淘宝获得购买的成本是比这个要稍微低一点，因为都是购买用户。目前获得一个有效 的点击，电子商务行业是1元/个，就是你做搜索引擎，或者是淘宝，当然也有其他的流氓软件，或者是网站可以做到1/个，但这个不是有效获得的点击。还有获 得注册用户是20元/个，当然获得竞争对手的资料是2毛/个，当然这个是有争议的，特别是昨天说的资料贵的问题也是越来越严重。作为营销的手段来讲，目前 我也把它作为一个参考，大家也不一定用这个方式。

既然B2C推广成本那么高，而且整个行业在亏损的状态下，有没有新的方法可以做到突破?我这次也没有经过我们这边的董事会的同意，就把我们的截 图和大家分享一下，这个是我们销售最好的一天，因为一般的分享数据肯定是分享最好的一天。我们可以看，我们投了其他的，包括百度的SEM，包括投放一些广 告，这些是我们内部的截图。最后和新浪微博的帐号，我们虽然只有11万粉丝，但都是真实有效的，没有做过一个买粉丝的行为。最后我们发现，目前来说，我们 新浪微博的访问效果是最好的，这个可能是大家一定会有一些疑虑，怎么可以做到这么好的效果?我们可以看一下我们是怎么做的。

首先我们华强北微博的理念是基于以下几个方面来做微博的，和大家所谓的做社会化营销，或者是营销2.0，或者是微博营销知名度不一样，我们做微 博的理念第一个观念是营销就是卖货，不是所谓的4P、4C，我们都不管那么多，我们觉得营销就是卖货，回到行业的最本质的行为。第二个是成功的营销是卖的 艺术，我们通过微博是在比较有艺术的卖货。第三个我觉得我们之所以做到这么好的效果，其实背后最大的支撑是因为所谓的货好才是硬道理，因为我们在微博上主 要是卖Iphone4S和iPad都是中国首发，而且是电商平台唯一能够卖的，就是在开始的一个阶段。第四个观念我们觉得这个路就是我们滑翔的翅膀，我们 现在有搜索引擎、B2C、采购，我们有全网营销的概念，但是现在也要把微博作为营销的一个渠道。

最后一个概念是微博上营销一定要注意、总结到一个卖点，卖点的终端就是有10大终端体系，微博也是我们的终端体系，我原来也是做保健品的，所谓的专柜是我们最大的销售的舞台，像微博也好、B2C也好、搜索引擎也好，这些都不是终端，而不是为了知名度而知名度。

华强北的定位，基于以上的理念，我们第一个是以数码产品来吸引人气，我们做了这么久，其实才积累了11万的粉丝，这个是真实、有效的。第二点是 间歇性的粉丝福利。第三个是预告同台要促销的活动。为什么要用到所谓的粗暴营销这个词，如果大家关注华强北在线微博的话，我们促销非常多，都是赤裸裸的，我们没有必要搞得那么很委婉，或者是很高雅的说明我们营销的活动，我们直接把促销活动弄出来，就是配合到公司整体的营销的活动。最后是我们内容的定位其实 是简单、粗暴卖货的微博，这个不一定大家都认可，也不一定大家都可以去模仿，但是我觉得有一些好的平台可以让大家用一下。

这个是我们华强北在线获得订单的成本，行业是180元，我们通过媒介的推广，我们截取了3、4月份的数据，通过媒介的推广的活动，新浪也好、网 易也好、腾讯也好，我们在做广告，因为我们是一个新的平台，只能做到100元可以获得一个用户，搜索引擎是78元，EDM是18元，但是在4月份的时候我 们的微博已经超过了搜索引擎营销的成本，就是微博是能够带来订单的成本是最低的一个。目前在新浪微博搜索华强北在线的话，有100万条搜索的结果，虽然不 是很多，但质量是非常高的，而且我们也得到了新浪官方的支持，也是华南第一个开通了微商城的，因为我们特别重视电子商务，或者是网购的这一块。

我来和大家分享一下我们是怎么做的。以一次活动为例，我们现在的一个真实的数据给大家分享，这个是一次促销活动，我们目前EDM可以做到 1：4.5，搜索引擎只能做到1：3.2，论坛只能做到1：2，但是我们在微博上比如说投入了7400元，我们大约可以带来独立的访问量是7300，可以 带来将近10万的销售，这个也是比较真实的数据，最后发现微博上卖货反而是最靠谱的，这个也给我个人带来一个冲击，因为看我微博比较久的人，大家都知道我 以前是属于社会化营销比较反感的，因为都是虚假的、泛泛的，达不到什么效果，但是通过微博我发现在微博上卖货反而比其他的手段效果要好得更多，甚至和我一 直在微博上强调，微博卖货的三把火的效果都要好，这个也是大出我自己的所料的。

我们广告的媒介，整个把刚才做了一个总结。

目前我们微博广告来源的数据，刚才已经说了，我就不详细说了。

重点谈一下我们是怎么做的，刚才谈了理念和实际的效果，我们再来看一下我们是怎么做微博营销，或者是我们怎么样做官方微博的。

像我们这样一个华强北在线的微博，每日报价，我们都是赤裸裸的，直接有这个报价，然后到我们网上看，虽然转发评论量不多，但质量非常高。

还有促销的活动，我们有一款一个促销的活动，而且带有链接的，这次活动真实的效果，这个也是我们微博营销的经理提供给我的，也没有做过任何的改 动，花费了7000元，这个也是最原始的方式，让一些营销的帐号帮我们转的，但是带来UV是6000，订单150个，单个订单的成本是46，这个效果我们 认为也是不错，虽然也不是最好的大家可能会觉得很奇怪，这样很生硬的卖货，粉丝能相信吗?效果是可以达到的，第一个是大V的转发，第二个是我们已经有了这 样的定位，已经有了促销微博的概念了，已经是这个定位了，不是来看美女、段子、笑话的，都知道我们是纯粹微博促销的平台，是很赤裸裸的、很粗暴的、很直接 的去卖货。

第三个方式是我们送一个东西，这样的效果也非常好，比如说送321，这些在我们微博在线都可以找到真实的数据，这些都不是虚拟的，是真实的。比 如说送一台单反相机出去，3999元，当然加上成本的话，花费是4000，但通过这个链接带到我们网站的是1万的UV，我们叫做流量，注册了350人，提 交了440个订单，虽然是送东西，他来到我们的网站，对我们商品有兴趣也会产生购买，这次是我们认为效果比较好的，我们可以达到123万，其中付款200 订单，每一个订单的成本是40元，现在整个行业的订单成本是180，我们通过微博的世界营销，订单的成本是40。这个也是真实的案例。

还有每日的报价，我们每天把价格，甚至把要降价、涨价的价格都报出来，也是放链接的，我们的观念用下面一句话，唱得婉转，不如唱歌大声，就是不 需要把自己的目的隐藏起来，是让大家看美女，或者是看笑话，然后再隐含一个广告，我们直接就是每一条微博直接发广告的，我们觉得微博的这个广告要直白，要 更大，要更直接，这个是我们一直的观念。

包括有促销抢购，比如说Iphone4S搞促销，我们知道一般Iphone4S卖4000多，我们促销只能3999，然后通过这个大家的用户的关注度，吸引度也会更高。

包括吸引眼球的活动，这个功能其实是我们最早用这个功能的，就是你转发一条微博，这个价格就少5毛钱，但是我们有一个底线，就是我们 Iphone4S卖4200、4300，但最低卖到3999，这个也是吸引到几百人参加。所以微博的广告我们觉得俗的部分我们认为是直接卖，比较简单的粗 暴的去卖。

这一次的分享，我们还有技巧，如果你的微博有促销行为的话，很多是可以直接模仿和直接用的，我觉得也算是一个干货，我们还送一些小礼物，比如说 你转发微博就可以获得109元的U盘，有10个，本次的推广之后发现，如果我们的微博没有这样转发的话，都是几十条的评论，上百人参与，但是要花一点钱，比如说花几十万请人转发的话，评论量和转发量就达到几千万了，然后就可以销售产生单个订单的成本是75%。

还有私信拿优惠，利用五一等促销的时候，利用华强北在线的官方的微博，比如说50元，我们就可以把优惠券和购物卡发过去，这个也是一个很受粉丝 欢迎的，因为大家知道，我们的毛利是很低的，只要便宜几十块就是很大的优惠。上面说的各种方法都是我们总结的一些经验，通过不停的促销、每天的促销，把微 博的粉丝做得更活跃。

当然我们也会做利于微博行为的转播，用我们的一些推广大V的要求，我们是哪个帐号就隐藏了，我们这个是群发，都是数码达人们，他们的粉丝是11万，他们来帮我们转发这个事情。

第二个我想和大家分享一下，我觉得我们公司的微博做的至少在卖货这块比较成功，但是我们做得不是很成功的就是我们的粉丝和很多一说几百万、上千 万的粉丝比我们是做得不够好的，包括我们所谓社会化营销的概念也是需要听大家意见的，我们只是做到了直接卖货的功能还没有进一步挖掘。

我觉得我个人的微博比整个华强北微博也做了一些带动，到今天为止我的粉丝也才有7万，不多。个人的微博定位我是这样定位的，第一个是原创的、独 家的电商信息的爆料;第二个是原创声音的探讨，我有很多的话题，比如说探讨代运营是怎么回事儿，探讨EDM如何去做，都有很多平台在转发的，每一个微博都 可以编写一个很深入的文章;第三个是电商项目的推介。有一个刚刚发生的例子，昨天的网博会的电商论坛，其中有一个大米电商第一人，我和他加了一个标签，最 先我在项目中发现了这个项目，然后在微博中推荐，我可以告诉大家的是现在已经有至少10个VC在追捧这个项目了，这一点可以比较自豪的说至少我点评哪一个 项目的话，大家会比较关注，就是拿到投资的机会会比较大的。

我个人的微博另外一个定位是电商人才的推荐。大家看到我的微博经常推荐人才，比如说深圳有一个电商是做家具的，他的老板要请我吃饭，他现在的电商大型电商项目的两个副总裁都是从我的微博中找到的，我推荐一下就可以到大型的电商做副总裁的职位。这个是昨天他告诉我的。

还包括刚才的最后的那位同事说我是在吹牛和撒谎的。

还有微博办公，我在工作中遇到了问题，就在微博上解决，比如说要找什么信息，或者是找到谁，微博上基本上90%都可以得到解决，比较自豪的说，我个人的微博为华强北带来多少销量是很难衡量的，因为不能链接，不像官方可以监测得到，但是推动看收货的地址，我曾经让客户经理看了一下我们现在到底是哪 些人买了，最后发现20%的销量是腾讯、淘宝、京东的员工，就是我们同行在买，我的粉丝中至少有6万是做电子商务的，如果有促销、有信息的话，他们可能是 信我个人才去买的，这个也起了很大的作用。当然今天也有虚名号称电商微博第一人，中午的时候和杜子建老师沟通了一下，他说我微博以后的定位可能还是要帮大 家做实事为主，我在这里宣布，不再涉及爆料、负面的新闻等等，当然以前做的都是有底线的，现在基本上是靠在电商领域帮人家为主，要更加树立自己在电商微博 的地位。

举一个例子的话，你们个人的微博一定要和官方的微博做一个互补，因为人是最可信的，如果人家觉得你可信，就会对你的营销产生极大的影响，比如说 去年10月16日，Iphone4S中国首发，当时公司出钱帮我买了一部，我拿到全中国一台，因为美国一首发苹果，我们就找朋友排队拿到的，转发量是14 万，评论是1.2万，现在都是有保留的，当然我们也找了一些大V来推捧，靠我一个人肯定是不能达到14万的转发，但是这种首发一下子树立了华强北在线是中 国电商领域Iphone4S首发网站，目前来说也是Iphone4S和苹果的新产品的中国网站上的电商的最大的平台，而且我们还有一个技巧，我基本上是 10条电商微博穿插1条华强北的广告，这个也是因为职业所制，但是也不能发太多的广告。当然Iphone3也是在我的微博上首发的，但是关注度不是很高。

我的分享就到这里，谢谢大家。

炎黄网络CEO管鹏：提升微博效率的四大要点

大家应该都知道我，我的网名叫老K，也是腾讯微博的电商观察家，腾讯微博180万粉丝，新浪微博80万粉丝。

V5推推实际上是腾讯的平台，最早来源于腾讯微博开始之前的一个话题，它实际上来自两个，第一个是V5是很时尚的人，推推来自Tutur，是互相推动你，微博一定是活的。

战略方法就是使用这个话题来发微博，我们一直提倡的是互转，而不是互听，互听是一方面，最重要的是要推动。

这个是我们各地的QQ群，而且所有的推友都是草根自发的，我们做了一个活动，这个旗帜是我们网友自己花钱，那个上面有我们的旗帜，上面有马化腾 的签名，是来自V5推友，真正的草根行动，自己花路费，每一个省到下一个省去接力，目前已经基本上快接力完成了，去了好几十个省。

我们实际上一直在传递一个草根的力量，也获得了包括芙蓉姐姐等明星的支持。这个是小马哥在我们旗帜上签名的。

V5推推很多人问我它是干什么的，我把它定义为建立腾讯微博最大的关系链。很多人的粉丝并不多，但会得到很多粉丝的关注，因为微博实际上是互动 的人脉的关系链，不要在意粉丝数有多少，而在于这个平台获得了多少人脉，通过这个人脉获得了多少关系。我收到很多作家写的书，这些是我在QQ群上得不了 的，我们这个是关注于互动。

炒作微博一定要做细分，我们已经做细分化了，比如说我们有V5公益等等，这些是我们的思路。

我们看到整个微博的活动是企业营销的中心，我晒干货，我实在的告诉你们，什么是推升微博的效率，我目前为止通过V5推推没有接过一个商业的单 子，但在和腾讯一些平台和品牌合作的时候，包括和网博会等合作的时候都会看到效果。我看了一下，我说一下如何提高效率，我总结了四点。

第一点，活动一定是粉丝有共鸣性，为什么呢?因为中国闷骚的的人多，所以这个微博绝对是给这些人，和他们聊自然要和他们互动。一样的道理，当你 去做汽车类的活动的时候，一定是汽车类的粉丝会成为你最主要的粉丝的扩展的来源，哪怕是个汽车达人，但粉丝不多，但他一定是你活动中最重要的人。所以内容 和匹配度要有共鸣。实际上越有这些东西越火爆，越炒作的东西在微博中活动的时间就越短。所以说如果有炒作用争议话的话题，包括贞操女神等等，这方面会很 多。还包括刚才说的360说“机霸”这个摆明了就是在骂人。

第二点，明星效应。我们在座的有一位明星效应有很高匹配度的就是许松的腾讯微博会，这个就是一个明星效应。如果说你有匹配的明星的活动，比如说 我们V5推推经常给他送专辑，只要一送就后面跟着很多的粉丝。每一次的投票的时候，粉丝都是最多的。包括我记得很清楚的是去年做微博的达人的评选，超女和 超男，特别是超女，我们做其他的评选都不火，我们两个月的时间做到45万，我们把超女都放在里面侯选，他们光注册QQ号码，粉丝的力量是无穷的，就达到了 4到5万个，这个是腾讯新增的号码。所以说明星的效应绝对是微博最火的保障。包括以前送李开复的书等等，这些配合活动效果都会很好。

第三点，做微博活动一定要有分享达人。这个有两种，第一个是要有微博红人，比如说刚才说的300万粉丝的，这些人都是有粉丝群体的，他们会成为粉丝达人，比如说给杜子建老师送一个产品，他说这个产品不错，那肯定会有效应。虽然说粉丝不多，但会有大量的人关注这个产品。

还有人说自己没有钱，怎么办?没有钱就有美女，比如说有20个美女都是用这个产品发了一条微博，大家就会想为什么有这么多的美女来用这个产品，这个会得到一个很好的造势。还有腾讯，因为我是做整合推广的，比如说推广营销大会，我告诉大家，整个的微博大会，所有的宣传口径重点就是通过微博和V5推 推与商家合作推出来的。

刚才老符说的是对的，时间是有限的，整个的这个会议我实际上接手到和大家一起做只用了一个月的时间，当然我再次要向到场的朋友们表示感谢。我认为虽然只用了一个月的时间，但我相信一定打60分的。

谢谢你们，有你们的相信，明天会做得更好。

我今天请来了杜子建老师，为了来自五湖四海的朋友们能听到杜老师的干货。

说到这个目的就是为了整合营销。

这个是我联合朋友在微博上做了20个水杯，这个水杯不值钱，整个水杯的成本有多少?一个杯子顶多20块钱，400块钱。如果这个放在杜老师那边 说，可能说不给做两万怎么做转图。这个没有用，一定要有结合点。结合点第一个就是造势。然后我们的活动强就强在于我是在母亲节期间操作的，母亲节是5月 13日，我在活动开始之前3天做宣传，你给母亲送祝福，你要送礼品，不送也要送祝福。所以在策划的时候，我就说你给母亲寄语。点击了报名之后，我这个是一 石三鸟，第一个是把东西送出去了，第二个让大家感觉有祝福的感觉了，第三个是可以在微博上免费点击参加报名，这个微博3天之内转了几千次，并不在于号有多 牛，关键是要抓住热门时期。为什么大家都选择热门时期呢?只要是个节就做活动，它肯定会火，为什么呢?因为人都有跟风的欲望在后面。

这个是我个人的一个小活动，转了一万多次，这个是我对明星的爱好，并不是我和徐静蕾关系有多好，而是我告诉大家的是她的粉丝带来的效果，我只是 在她生日前面两天做了一个预约，我首先表达了我是她的粉丝，然后把她送给我的各种签名照等签名的东西都送出去，让更多的粉丝分享明星的快乐，我接下来做了 一个活动，为老徐送生日祝福，我送了几个礼品，这个礼品不花钱，是因为京润珍珠送给我的，我一方面讨好了老徐，一方面讨好的她的粉丝，一方面讨好了京润珍 珠。最主要的这个活动是要有明星效应。

我会整合卖家资源，卖家有非常多的礼品，有非常多的活动，我做的就是在双十二之前3天做预算，拿出他们几家的礼品，他们拿出了几张签名专辑，就是这个活动，我告诉你们转播率只有2000多，但这些赠送的提供家都获得了非常好的回报。

这里面最重要的是话题，我的话题是载爱回家，转播送礼。过年了大家都想回家，带着礼物回家都会开心，中了奖送给父母更是开心。所以说是载爱回 家，为什么选这个名字呢?我告诉你们，做活动，话题非常重要，因为载爱回家是没有人用的。所以只要是载爱回家有这个活动，在淘宝网店也有这个活动，在微博 上也有活动，只要有这个词，都是几个卖家组合的活动，这个活动就有非常大的关联性，只要你用了这个话题，你就是参与这个活动的人，所以这个话题不管是在新 浪还是腾讯都获得了非常好的效果，当天的数据证明了我还是有一点点的力量。

这个是发生在我们边上的小干货，这个是提供的礼品，我问老符给什么礼品，他说送陶瓷公仔，我就说好，送10个，这个东西小，我说今天送10个普通的公仔肯定是没有人愿意来的，这个陶瓷公仔是限量版的，我们要找的是，哪怕是贵，但是要没有。这个活动专发了7780次。

对于大家来说我还是一个菜鸟，只是给大家一个引导，但是我自己在用心用新浪微博，大家问我怎么用粉丝，怎么做好新浪微博。我告诉大家，我在微博 上付出了自己的感情，我是个人化，我发了4万多条微博，我从开始注册就开始玩，我认为我的微博还凑合。所以做什么事情一定要付出，没有付出哪有回报，一定 要吃苦。所以大家要明白，微博做得好不好，和你投入的时间和精力是有关系的，我不是专家，也从来没有说自己做营销公司，也没有数据，但我会用心体验，什么 样的状态发微博会更好。

我在短短的时间内给大家做了一个分享。

微博就是你要把自己的微博定位，你是个人号，还是内容号，如果是个人号，一定不要天天发内部号，但是你一定要有一些东西是你的观点，比如说做你 个人的号，你是喜欢玩汽车的，你除了发汽车的东西之外，还有自己在最近汽车上的心得，这个东西叫做个人号，这块一定不要往内容号上转。如果你只是转别人 的，而没有自己的观点，那也不是好的个人号。你是个人号就不能情和爱，所以一定是发微博要选择合适的时间。我和周桥那边很早就认识，我给他们提出了一个要 求，我们看能不能定时发送微博，微博是有高峰期的，新浪数据表明，早上的8点，中午的12点，晚上的6点，到晚上的8点是新浪的微博的高峰期，腾讯也类 似。所以说微博一定是需要一些工具辅助的，这些工具不一定会让你觉得用了之后就成为了运营帐号的团队，而是在你需要的时候用需要的东西，在对的时候选对了 对的产品。

最后一个分享的方面就是一个微博的内容一定是配图占60%以上的效果，就是你发一条微博，如果我你想用心去做的话，一定要图文并茂，你看一些东 西你会发现一些问题，包括腾讯、新浪，都是把图放很大，包括腾讯出来微相册。包括我最近和微信在聊，他们为什么牛，是因为他们用了校训的图片。其实微博和 其他的都是一样的。

耽误了大家的时间，抱歉。

第四篇：2012湖南微博营销大会邓飞演讲实录

邓飞：微力量撬动大中国

11月15日上午，2012湖南微博营销大会隆重举行，本次大会主题为“微世界 大未来”。免费午餐发起人、中国乡村儿童大病医保发起人、凤凰周刊编委邓飞先生出席此次会议并做主题演讲，分享了他一路走来的艰辛与点滴。

微博力量集结公共资源

2009年，我接触了微博，成为了新浪微博的一名博主，在2010年9月份北京对江西的事情进行了直播。当时，江西的一个市委书记把去北京上访的两个女孩堵在了江西机场的一个厕所里面，我进行了直播。由于政府的强拆导致三个人自焚，有人从医院里把尸体从医院抢走，最后两名去北京上访的女孩被他们堵在女厕所，接下来这个女孩又被政府人员从南昌带回去，我们对整个事件进行了直播，形成了一股愤怒的力量。最后，一位中央领导看到直播之后对此事进行了调查，对这些官员进行了严惩。但是，对于我来说，给我最大的震撼还不是在于微博可以给我们带来压力，带来愤怒，带来力量，更大的力量是来自于柔软。

为什么这么说？三个人自焚，有一个人已经死亡了，一天晚上他们发微博说这两个人也快死了，伤势过于严重。这时候，我们开始用微博营救，我发现我们在救人的时候发现很多博友想很多的办法。最后，这对垂死的母女得到了北京野战军医院的支持，这对母女很感动，我也很感动，那天晚上看到了无数人的努力，这就是柔弱的力量。

救了这对母女以后，关注我的微博的网友增加到了6万，在微博上贴出了一张照片，2008年我写过一篇文章《南中国的南通拐卖链条》，我记录了深圳和东莞一共有2000多名男孩子被拐卖，我们拿到了名单。其中，有一个男孩子叫

彭文乐，我把照片贴到了网上，希望互联网创造奇迹，找到这个孩子。因为，这个孩子长相很有特点，眉目很宽阔，希望在网上可以找到他。结果，三个月之后，有一个大学生到徐州一个乡村里面去探亲，看到了这个孩子，这时候把这个孩子救出来了。我们又发现了，互联网上群群激动，这时候又发起了一场微博打拐运动。以前，记者去发布一个什么话题，资本界、明星界是不会支持我们，也不会参与我们。但是，就孩子这个问题，我们看到了所有阶层团结起来，又看到了一种新的力量，叫做公共的力量，我们越服务公共，就能得到越多的支持。

我救了这群孩子以后得到了无数的褒奖，被2010年天涯评为记者，我去参加一个宴会。我和旁边的一个女生聊天，她是公益人物，我是记者，她告诉我在乡村她的学校里的孩子是没有午餐的，她每天都需要把自己的饭盒带到她的宿舍里面去。我问她为什么？她说，孩子们没有午餐，我有午餐，我一吃饭孩子们就看着我，我受不了他们的眼神。因为，我受不了她的故事，我说我带着人去你的学校建一个食堂，帮助你们做饭。结果，我去了贵州，我发现我傻了，所有的贵州山村小学都没有食堂，孩子们都没有午餐，这是为什么？不是因为国家有多穷，不是因为人民有多穷没有饭吃，是因为他们学校农村人口减少了，孩子们数量减少了，学校被拆并，小孩子中午回不了家。但是，我们的学校从来就没有认为给孩子吃饭是学校的责任，天经地义认为是家长的责任。但是，学生的家长去哪里？都来到了城里做农民工了，他们没有机会去照顾孩子。这个时候，我首先是一种不忍心，因为我也是孩子的父亲，侧隐之心、不忍之心。第二，我觉得我们不能再这样对待农民工第二代或者第三代。中国的经济发展已经牺牲了一代农民工，牺牲了第二代农民工，现在这是第三代，我们不能做这样的事情，我们是没有道义的。

记者身份催生社会使命

对于我来说，我只是一名记者，应该改变。我们通过新浪微博已经完成了一次集结，完成了一次预演，通过完成微博打拐的一次演练，我在新浪微博上呼吁给孩子们一顿午餐。我没有想到后面发生什么样的事情，没有预判力。但是，我觉得这件事情必须要有人去做。幸运的是我是一名湖南人，认准了事情就得干，这时候没有人支持我们，没有一个团队愿意来承接我们。这时候，我们开始自己干。

第一，我是一个没有任何资源的人，长期以来是一名战壕记者，在企业界没有任何资源。喻老师说到没有资源没有关系，二流资源一样可以做一流的事情。所以，第一条是要透明。因为，我需要社会所有的人幸运我，把钱捐给我们，委托我们去执行这样一个任务，我必须要对你们交待，钱怎么花的？每一份钱怎么

走的？然后，逼迫每一个学校愿意跟我们一起参与，愿意接受我们的免费午餐，必须跟我们公开透明，开设微博，告诉所有的网友你的钱怎么花的。然后，很多学校跟着我们开设微博，从此以后我们改写了中国的慈善史，开始了透明、公开、接受监督。

第二，降低门槛。实际上我们做的是一个傻瓜信息，把门槛降到最低，每一个人都可以参与，我们创造了“捐出3元钱，人人都是慈善家”，这就可以发起大量没有经济实力的年轻人，这样的群体是最容易收复的，还有年轻的妇女，她们特别能够感同身受。年轻人进来以后，整个活动变得生机盎然，生机勃勃，这个时候她们给我们带来了很多工具，比如支付宝、淘宝店，我是一个从来没有上过淘宝店的人，但有年轻人告诉我淘宝店就可以赚到钱，就可以帮助筹款。结果，我们做了一个淘宝店，一年赚了1000多万元，就是靠做虚拟产品，湖南的午餐一盒3元，四川的午餐一盒4元，有钱的出钱，有力的出力，实在没有就出物品，在微博上拍卖也可以卖出钱。这样，就可以把所有的人团结起来，调动起来，这就是新工具、新方法。

第三，民主。我很幸运以前采访过湖南的省委书记张春贤，写了一篇文章叫做《互联网上的春贤书记》，从他身上得到了一个启迪，吸纳民智民慧，相信这个词语湖南人很熟悉。因为，我们是一个没有太多能力去招募专业人士的人，现在我们在北京的工作人员只有5000元的收入，我也愿意给他们开10000元的收入。但是，如果我开到10000元，站在这里就会受到大家的批评。你们会认为，做公益的为什么拿这么高的工资？因为，雷锋的故事告诉我们，做公益是不能留名留姓的。实际上，我们和这种不好的妙论，不好的常识做斗争。到最后，我屈服，不需要和大家发生争吵，我现在没必要和我的员工、伙伴们去发10000元的工资。那么，我们不得不借助更多的志愿者，要团结更多的志愿者，但每个志愿者都有自己的想法，这个时候怎么办？我们就需要民主，我们开始学习民主的训练，怎么样学习投票，怎么样学习议事。这样，就成立了管委会，7个人决定大小事情，我们学习民主制度管理，把免费午餐项目的知情权、监督权、参与权全部交还出去，并且邀请了第三方独立的审计师会计师事务所，让他们帮助做审计，向社会公开，这样民众会更加信任我们，因为他们看到我们是诚心、诚实的，是可以控制的，而不是一个失控的状态。

第四，合作。我们愿意和任何的团队合作，我们要集结所有的大小资源，我们愿意和每个商家进行合作。当时，我们受到了批评，说有些商家参与到项目中来是有目的的，你们为什么要和他们合作？你们帮助他们去推销他们的品牌。我告诉他们，我们要尊重每一个人、每一个企业的合法愿望，企业是合法的，产品

是合法的，他们参与这个行动有自己的目的也是正常的，我们需要尊重他们，我们只要做到两点，合法、坚守道德底线，做到这两点就可以进行合作，我们要多赢。然后，我们主动联合政府，有人批评我们明明是做民间公益，为什么要联合政府？我告诉他们，我们联合政府是因为我们的目标就是要把政府卷入其中，让政府来做这件事。因为，我们交了几万亿的税，政府掌握了主要资源，这些工作是政府要做的。但是，现在政府没有行动，我们先开始自己做，要联合政府。所以，我们在湖南的某个县政府联合，让更多的政府来参与，最后影响到了中央政府，可能家宝总理也觉得很安全，这个项目不仅是民间，更多的是民间和地方政府一起合作。所以，半年后家宝总理决定投入160个亿，让2600万的乡村儿童得到午餐，改善他们的营养。最后，免费午餐活动也被哈佛大学商学院正在编入教材，他们认为免费午餐行动就是一种巨大的、成功的微博营销，我们就是通过微博滚雪球、一点一点把它滚大，怎么样利用微博滚雪球？（小贴士：微博营销上微工场）

正视困难 撬开中国

我们的国家出现了很多问题，当然我们的成就非常伟大，现在是全球第二大经济体。但是，也出现了很多社会问题，这一点大家不会否认。美国的一位记者找到我们，问怎么样让一头牛往前走？那么，一头牛要让它往前走，怎么办？对于记者来说，就是踢牛屁股逼它往前走。但是，后来发现这头牛越来越强大，越来越自负，越来越骄傲，我们踢不动了，我们看到很多记者去踢牛屁股的时候，就被牛踢飞了，不知所踪。这时候，就可以有多种方法，比如鼓励这头牛往前走，我们能不能牵牛鼻子？牵着牛往前走？这也是一种方法。我告诉这位美国记者，今天的中国和19世纪末的美国没有很大的区别，那个时候美国记者挺身而出联合美国中产阶级发起了一场运动，“扒粪运动”，就好象我们前十年做的工作去揭露社会的这个问题，那个问题。最后，他联合了美国的公法推动立法的改变，美国实现了一系列的立法，为美国建立了新制度。我告诉他，我们也想去做“扒粪运动”，但现在的中国和美国有区别，我们没有舆论、新闻报道的自由权力，我们的文章是要被审查的。然后，美国的中产阶级随时可以上街游行抗议，但我们没有这个权力。但是，中国人不会绝望，不会失望，也不会放弃，为什么？因为，我们找到了一种新的方法，我们也找到了一个新的工具，就是微博。我们可以通过微博行动起来，在行动中去解决社会问题。

现在，我们要做的第一件事情是让空气湿润起来，让它潮湿起来，让每个人的心能够柔软起来，通过孩子的苦痛打湿大家，让大家湿润起来。第二，行动。开始有人采取行动，开始滚雪球。第三，松动。滚了雪球以后，有人问政府会不

会不开心？政府会不会把我们抓起来？我说，政府官员也是人，也有孩子，也是父母，说不定他也有五十年代挨饿的经历，我相信人的善良。所以，我们就会有了松动。那么，我们也可以看到无数的公务员，包括教育部的一些官员也成为了我们的志愿者，来参与支持我们，这是松动，把体系松动起来了。最后，我们就开始合作。现在，我们在湖南的新化县、湖北的鹤峰县、广西的马山县进行合作，合作以后就会形成改变，大家很开心，政府也很开心，这件事情能够让老百姓满意，我们做了好事，有了政绩。对于我们来说，我们帮助了孩子，我们很开心，孩子们很开心，学校很开心，所有人都很开心，多赢，我们就实现了改变。

我们找到这个模式以后，我们认为这是一种撬开中国，影响政府政策的一种新模式，所以我们做了大病医保活动。大病医保活动是今年新发起的一场活动，因为乡村里的孩子除了午餐问题，最大的问题不是饥饿，而在于他们生病没有钱治病。我们很多政府新农合6-8万元，如果家里孩子要20万元的钱，政府出6-8万，家里要出10多万，但他们没有钱。那么，这个时候该怎么办？我们有了免费午餐的成功模式，我调动了加我一起36个人，其中有一位就是湖南公共频道的台长，14位全国各地的总编辑，还加上马伊俐这样的明星一共36人发起了大病医保运动，为每个孩子提供一份免费的医疗保险，在孩子生大病以后，不管什么病种，不管你到哪里看病，只要你的父母为了这个孩子花了5000元，我们的钱就进来了，就是20万元，最多可以给你20万元。所以，我们能够救很多孩子的命，能够制止这个孩子因为没有钱治病而导致残疾或者死亡。当然，如果说这个钱还不够，我们还有一条防线，像“天使妈妈”这样的儿童救援团队是第四道防线，可以继续帮助你筹款。所以，我们很有信心帮助乡村儿童治病。没想到第二天克强总理就召开工作会议，每个中国人都有大病医保，我们怎么弄？找商业保险公司界定大病医保的体系，从以前新农合的钱或者社保的钱抠出一点钱去买保险。比如，自付部分100元，明年可能只有50元了，进一步降低了我们的负担。这是大病医保，我们又撬动了一个政策。

我们除了有愤怒的力量，还有柔软的力量，大家一起来改变社会，让我们的国家更美好。更多微博营销干货：http://www.xiexiebang.com

第五篇：2012企业微博营销大会-点击科技CEO王志东演讲实录

5月26日，“2012企业微博营销大会”在深圳会议中心举行。新浪网创始人、点击科技CEO王志东发表主题演讲称，现在是一个“全民落网”的时代。“落网”不是你主动的，是你是否愿意都要上，这个网络已经成为所有的人，包括所有的企业所不可忽视的一个力量。

王志东表示，互联网在10年之前，大家看到的只是一个新媒体，有很多人都在做尝鲜者的游戏，到今天我们已经看到了互联网已经成为全民使用的实实在在的存在了。这就是无所不在的互联网，因为宽带，因为3G，互联网已经成为主流载体，主流场所。（商印网 www.xiexiebang.com）

演讲实录：

非常感谢今天有这样的机会来到这里和大家交流。

昨天来到深圳之后就被拉走参加一个交流活动，大概有两个小时，这个交流中我们有两个话题，一个是新媒体的环境下企业如何应对。我是在昨天早上飞机上面临时想的，这是一个命题作文，我们就想该怎么讲，后来想到了这样的题目。这样讲我觉得非常的不错，尤其是放在今天的场合，也是很合适的，作为开场我认为也挺好的，所以我就擅自把题目改了一下，我们把昨天两个多小时的交流压缩成20分钟和大家做一个交流。

题目叫做“全民落网”，为什么叫做“落网”，而不是“上网”呢?他们最大的区别，上网是你的主动行为，你喜欢上，愿意上。“落网”不是你主动的，是你是否愿意都要上，这个网络已经成为所有的人，包括所有的企业所不可忽视的一个力量，正所谓天网恢恢疏而不漏，天网恢恢疏而不漏的基础是什么呢?现在已经出现了无所不在的互联网，这个就是基础。我有这样一句话，10年以前可能少数人在说互联网，但10年后的今天大家都在讲互联网，也许10年之后，我们大家都不讲互联网了，为什么?我们说过去和今天在讲网民，我们经常需要分析网民的结构，他的知识水平和收入结构，现在再做网民的分析已经没有意义了，为什么?很简单的一个概念，现在的网民已经就是农民了，当我们统计出来的网络用户已经超过5亿、6亿的时候，当新浪、腾讯的微博注册用户超过4亿的时候，其实网络的一个覆盖面已经成为了中国的一个主流。互联网代表着电网，因为它就像电一样，电早就有，但电之所以能够被完全的普及，是在于发明了电灯泡，由于有了照明的用途，于是有很多的投资投入到电网的建设，投到发电厂，投到相应的设备。而我们今天来看这个电网，它已经不仅仅是照明，整个电气化的时代其实是整个现代社会一个最重要的基础，互联网不一样，互联网在10年之前，大家看到的只是一个新媒体，有很多人都在做尝鲜者的游戏，到今天我们已经看到了互联网已经成为全民使用的实实在在的存在了。这就是无所不在的互联网。当然无所不在的互联网有很多人都做了特别多的贡献，尤其是最近的这两年，因为宽带，因为3G，由于智能手机的出现，包括微博的草根应用的普及，互联网已经成为了中国一个主流的载体，一个主流的场所，所有的人民都成为我们的网民，正因为这样，我们会使得所有的企业，不管你是否喜欢，是否乐意，你都无所忽视这个媒体，5年前大家还在讨论是否愿意上互联网，这个是你们自己的选择，是否要进入互联网，是否要把自己改造成互联网的企业，在5年之前还可以这样，但是今天来看，不没有任何一个企业可以逃得过互联网，你可以不做电子商务，可以不做互联网的产品，但是互联网会追着你走。

最简单的例子，你可以完全的忽视互联网，但是可能一个互联网的消息，有可能是一个顾客的投诉，或者是仅仅一个误解，如果这样的负面消息在互联网上传播，不管你是个人，还是个人的生意，不管你是企业，还是企业的品牌，或者是政治的观点，大家可以看到，最近一两年有很多的案例，因为网络，尤其是各种问题的由于微博和网络的传播有多少人落网了。

由于互联网传播面逐渐的广，由于互联网传播的深度都大大的超过了过去媒体的能力，所以任何企业站在公关的立场，不管是否愿意，都必须去重视互联网的媒体力量。

第二个天网恢恢的原因在于互联网影响着整整一代人，我们在10年、20年前我们经常讲现在是电视的时代，我们也讲过汽车的时代，到今天大家应该有一个很切身的体会现在是网络的时代，网络的时代关键在于你的用户已经深深受到的网络的影响，他要选择产品的时候会通过网络，要查找、比较产品的时候可以通过网络，在购买产品的时候可以通过网络，用了产品之后是否满意，他要发泄自己的感情的时候，会通过网络。试想一下，如果你的已有用户，或者是潜在的用户，他都利用了互联网作为一个载体的时候，你还能忽视这个网络吗?如果能忽视了网络，那你就脱离了你的用户，那这个企业的生命线就会被切断。所以正因为网络代表了最广泛人民的根本利益，我们必须去重视。

还有一个原因使得很多的企业不管是否喜欢都得面对网络。原因在于互联网是一个先进的生产力，因为互联网的应用，使得企业能够实现一个非常规的发展，因为互联网使得企业能够从小到大，从无到有，互联网可以整个改变行业的游戏规则。这种例子我们看到了很多，我们看到做手机的用互联网会形成一匹黑马，有看到做旅行社的，有看到做其他卖场的，他们都因为互联网而改变了游戏规则，从而进入到了这个行业。所以还在这个话题，我可以去忽视互联网，可以不喜欢互联网，但是喜欢互联网、用了互联网、用好互联网的可能很快就会成为你最强大的对手，在这种情况下，互联网你还可以忽视吗?

所以我刚刚说到了天网恢恢疏而不漏这个名词，下面对于企业来说要做的事情就是与其被动的落网，不如去自投罗网，与其因为网络失去客户的话，你还不如现在重视和使用互联网。

但实际说今天我们看到的互联网已经和10年前的互联网已经发生了很本质的变化，这个变化对企业来说关键在于网络已经渗透到企业的所有环节。在一个企业里面任何环节、任何一个领域、任何一个部门的工作，实际上都被互联网所影响，也都能够使用互联网来挑战自己。

首先互联网是管理的环节，如何来利用网络来提高管理的效率，提高企业的自身的敏捷度，能够更好的去加强企业内外的各种沟通，能够如何更好的组织管理，跨地区的各个部门如何更好的管理自己的供应商，管理自己的渠道，其实这些都已经有很多的案例，互联网进入了一个企业管理，这应该是企业运作效率提高的最重要的保证。

第二个过程，用互联网如何进入生产的过程。在生产的过程中如何用互联网降低企业生产绩效的成本，这种案例其实也有非常多。最典型的案例其实可以看到苹果，也可以看到很多各种各样的企业，因为网络的应用可以在采购过程中降低成本，它可以是利用网络订单的方式，通过降低库存来降低自己的成本，还有很多其他的方式，生产过程把成本降低。

后面的环节就和销售和营销的过程有直接的关系了。我们在很多场合听到大师说企业做成功有三个不同的层次，一个层次是做事，做事情，老老实实做事情，老老实实降低成本，老老实实提高质量，这个很中用，但是做事更应该是做“市”，怎么样做自己的品牌，怎么样营造用户的需求，来做“市”，来做“市场”。其实还有更高的水平，那就是做“势”，如何做势，如何开创自己的局面，就像微软一样，可以凭空的创造一种需求，凭空的引导用户，做出一个用户都不知道的事情。要做到这一点，“势”比“市场”的环节还重要，而网络给这样的市场的执行带来了极大的方便。不管是从市场的调研、用户的需求的调研、使用者的调研，不管是产品的宣传，还是企业的宣传，还有刚才说了不光是背面的公关，还有主动的宣传，互联网在市场的环节的作用已经发挥的淋漓尽致。

还有一个是今天要谈的产品的营销。在营销环节，互联网现在也已经做得非常的扎实了，在一个产品要规划上市，产品要进行推广，产品要进行各种的促销，当然了还有产品的渠道，从渠道的管理一直到电子商务的实施，其实这些都是一个企业可以利用互联网的一个很重要的手段。我们来看看现在很多的企业，比如说电子商务在10年前已经有了，已经存在了，当时我看到很多的电子商务，我们觉得它很初级，它会很困难，我们当时看到很多的电子商务，我们业内的人，包括很多的投资人，可能都会在笑，我们在笑话携程，它叫电子商务吗?它的电子物流怎么骑着自行车呢，电子支付是一手交钱包一般手交票，他们的宣传是派了很多人到机场和火车站派卡片，这个叫做电子商务吗?在10年前他们这样做其实是对的，因为那时候所有的环境，所有的条件并不完全具备。成功的企业最重要的在于它不等所有的条件具备才采取自己的行动，而是很灵活的利用当前可用的各种手段来实现自己的目标，来完成自己的任务。今天我们来看，我觉得不得不佩服像携程、淘宝等很多的其他企业，他们能够放开是否真正电子商务的疑问，无所谓真正的电子商务，只要能稍微做好，只要这个网络在它的业务当中可以发挥有效的作用，这就可行，这就可用。

我们今天再来看电子商务，再来看网络营销，再来看互联网的市场推广，其实一切条件都已经具备了。在这种情况下，进入互联网其实已经不需要魄力，不需要冒险，不需要胆量，进入互联网最重要的是在于你的感知，你要知道微信正在运用，机会就在眼前，你的企业要及时做出这样的改变，在未来才能够真正的生存。

所以全民落网是一个现实，我们希望所有的企业都能够找到自己进入互联网、接触互联网的一个适合自己的方式和手段。

谢谢大家。