为树立卷烟品牌旗帜摇旗呐喊

第一篇：为树立卷烟品牌旗帜摇旗呐喊

为树立品牌旗帜摇旗呐喊

-----南穿石

何为品牌？品牌即是品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产，他的载体是用以和其他竞争者的产品或劳务相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合，增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象。

“品牌”与“商标”不同。“品牌”指的是产品或服务的象征，故而品牌需要硬件与软件两项来做为支撑，国家局提出的“532”和“461”开展知名品牌建功立业活动，是一项重大举措，是今后烟草行业发展的风向标。

做为一名客户经理，我对“532”和“461”开展知名品牌建功立业活动，我是这样认识的。

一、内强素质，外树形象

我们客户经理是烟草公司的门面，直接面对着零售户与消费者。自身素质的提高，业务技能的熟练掌握，将会让我们在外时处理问题游刃有余。在与一线消费群体打交道时，我认为客户经理首先应该做到的是倾听，倾听零售户及消费者的建议，及时处理他们的诉求，给他们留下干净利落的印象，这对公司在外的印象极为重要。

二，推广品牌，建功立业

产品主要依赖于制造商，而品牌是消费者选择的结果；产品的表现形式是具体的、物化的，而品牌的表现形式则是抽象的、综合的；产品是实现交换的物品，品牌是与消费者沟通的工具；产品对应特定的功能和效用，品牌不局限于特定的功能和效用；产品有功能意义，品牌兼有象征意义；产品注重价格，品牌注重价值、追求高附加值；产品是有形资产，品牌是无形资产；产品容易被模仿，品牌是独一无二的；产品有一定的生命周期，而品牌可以经久不衰。品牌的资产可以不断积累。所以，我们不能仅仅是推广产品，而是要努力树立品牌。

“461”工程跨度五年，这项工程完成将由五年的跨度，这需要的是工业商业共同合作上下的齐心协力，而我们客户经理肩负起的就是品牌的推广。品牌的推广需要的是对所要推广产品的理解、认同。

三、挖掘潜在客户

品牌培育，是卷烟经营环节的一项重要内容，是卷烟上水平的关键。近年来，工商企业越来越重视品牌效应，并采取了一些有效的方法和措施努力进行卷烟品牌的培育，取得了一定的成效，但仍存在一些不足之处。

零售户：部分零售户缺少必要的新品推介技能。总体来讲，目前卷烟零售户终端建设还处在较低的水平，新品上柜后就任其自生自灭，这是较为普遍的现象。很多零售户缺少必要的品牌推介知识，对购进新品的品牌文化、特点、卖点不了解，同时也缺乏向消费者推介的主动性，导致了新品无人问津。购进的卷烟卖不出，无形中损害到了零售户的经济利益，自然也打击到零售户再次购进的积极性，这不利于新品的成长和壮大，同时也降低了零售户对烟草公司忠诚度和配合度。

消费者：部分消费者改变消费习惯需要一定的时间过程。部分消费者已经形成较为稳固的卷烟消费习惯，对某个卷烟产品存在着偏好，往往不愿尝试其他的卷烟产品，短期内较难改变其原有的消费习惯，接受新的卷烟产品需要一定的时间过程。

做好品牌培育是营销人员的一项重要职责，也是为零售户争取利润更大空间的一个重要因素，同时也是加强工商协同的基础。营销人员应进一步加强品牌的培育力度和宣传力度，从根本上解决部分品牌上市难，销售量少、知名度小的的不良局面，得到卷烟零售户和消费者的认可，促进卷烟品牌的长期健康发展。

1.首先要全面了解品牌特征。营销人员应全面了解到各品牌的特点、包括品牌的生产地址、品牌的口感吸味、包装特征、烟气烟碱量，价位优势、市场定位等，必须要精通熟懂，在去做市场时，才能得心应手的进行宣传工作，才能让消费者和零售户明白每包烟独特的一些优势，营销人员要走进市场、贴近市场、积极引导消费者和零售户做好重点品牌的上市宣传。

2.做好推荐引导工作。在产品投放初期，首先要选择合适的零售客户，根据客户新品牌销售能力，选择一定数量的零售客户作为首批投放的目标客户，加强客户经营的新品牌的后期跟踪和维护工作，在新品牌投放后，要及时关注零售户的动销情况和库存量，使零售户在新品牌的培育上做到既能保证市场的有效供应，又不出现脱销的现象，如果出现零售户滞销的现象，要及时了解原因，做好货源调剂工作。

3.调动零售客户培育新品牌的积极性。这就要求我们在进行品牌培育时，不能仅仅要求零售客户接受，而是要提高零售客户主动参与的积极性，营销人员可以利用在零售户的店内采取站柜式推销新品牌，不但可以提高推荐力度，也能增进与零售户之间的感情，为建立消费者档案开一个好头，可以形成良好的互动局面，这就要求我们营销人员做好零售客户的基础工作。

4.做好品牌宣传促销。积极探索和尝试有效的方法与途径，充分发挥客户经理和广大零售客户在品牌宣传促销方面的积极作用。对品牌的市场价格、社会库存、上柜情况、动销情况等进行认真维护，为品牌发展出谋划策，降低风险，促进品牌健康发展。

5.做好信息收集。要想收集到有关品牌培育方面的有效信息，就要做到勤走访市场，与零售客户沟通，及时了解他们对品牌培育的建议和意见，并以此来制定品牌培育方案。

品牌培育是一项长期性的工作，在品牌培育发展新形势下，作为营销人员，应用心、用情呵护卷烟品牌，在日常工作的点点滴滴中不断总结经验、不断探索、不断创新、持续完善，夯实品牌培育基础，进一步服务好工业企业、服务好客户、服务好消费者，促进品牌培育工作的开展，从而获得品牌培育的成功。

第二篇：卷烟品牌调研

卷烟品牌的调研

通过这几天的走访，我深有感触！

一、当地经济发展水平的落后，严重制约着卷烟消费结构的提升。

沂蒙山区属于经济欠发达地区，城乡居民收入偏低。在农村市场，吸食者可以说没有品牌意识，卷烟价格是其选择的决定因素。在农村市场，销量较好的品牌就是价格较低的品牌，比如公主、老仁义、葡萄等。所以，在消费水平较低的市场，价格是决定消费者选择决定因素。不管你说得多好，老百姓手中没钱这是一个现实，这种情况决定了购买力低下，在短时间内也没法改变。关于拉升消费结构这一问题，我认为，农村市场不是主力军，农村市场潜力很小或者说暂时没有潜力。现在如果只单纯强调结构，农村这块市场就会受到极大的影响。低档货源减少，烟叶、烟丝、假冒卷烟就会迅速占领市场，这一点，也是值得我们考虑的。

二、城区市场，中高档烟的消费可以。低档卷烟有需求但不是必需！

城区居民收入水平相对较高，对中档烟的需求量较大！对拉升卷烟结构的潜力很大。比如精品大鸡，清香哈德门销售情况很好。高档烟销量较好的应属沂蒙山精品哈德门销量较差。总体来说，将军集团的卷烟销量好于颐中集团的卷烟。这说明人们对品牌的选择，与人们的吸食习惯有很大的关系，一般情况下，不会变化。

针对这块市场，我们要坚决切断低档卷烟的供应，虽然以前也是这样要求，但没有做到实处。城区市场虽然对低档烟有需求，但城区居民的消费水平相对较高，这样一来，如果市场上没有低档卷烟，人们有实力购买中档烟，价位主要在20元/条—40元/条。城区市场应成为拉升消费结构的主力军。

三、卷烟市场有待于进一步的规范。规范是任何事物进步发展所必需的，只有规范了，发展才会有后劲。当前的卷烟销售存在着诸多的不规范，比如，低档烟回流到城区市场，个人行为的让利，不同市场间的相互渗透等等，这样一来，不仅自己的市场没有管理好，而且也搅乱了别人的市场，更为严重的是打乱了整个公司的计划，影响了整个费县市场。因此，我们不应只看自己的市场，也不要只看个人的利益，应该树立全局意识！大户批发现象也值得我们重视，有时，公司低档卷烟都没有，可是一些大的批发部却有，他们加价批发，这不仅影响了小的经销商的利益，也影响了市场的规范。这样看来，进一步规范市场，要先规范我们的意识，提高营销人员的整体素质。

通过这几天的走访得知，喜庆大鸡虽然价格较低，但人们并不认同，销售情况很差。经销商反映，该品牌香烟口味不好，吸食后有恶心的感觉。当营销人员解释说。该品牌即为以前的琥珀时，人们不认同，说不如以前的琥珀好，普遍认为，喜庆大鸡就是以前的花大鸡。所以，我们是否要建议厂家改进配方？

卷烟品牌调研责任编辑：飞雪 阅读：人次

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第三篇：卷烟品牌文化建设

卷烟品牌文化建设“三步曲”

来源:烟草在线专稿 作者:姜善海 更新日期:2008年8月12日

烟草在线专稿

随着“大企业、大市场、大品牌”的逐渐形成，卷烟新品牌的引进与培育在烟草商业企业中的地位显得越来越重要。现阶段品牌的培育和整合的步伐在不断加快，而品牌培育是一件复杂、细致、系统、个性化、长期性的工作。那么如何搞好品牌文化建设，笔者认为要做好以下几方面工作：

一、加强品牌宣传，提高客户营销能力

做好宣传推荐工作，把新品牌内在品质、吸味风格、外在包装和价格毛利以及品牌培育的意义，对客户进行有效地宣传。要站在客户的利益上为客户着想，帮助他们分析预测新品牌实际销售能力，提高他们的认知度，充分调动零售户销售新品牌的积极性和主动性，使他们从被动接受到主动参与，同时给予卷烟销售推荐和库存、订单指导，防止客户盲目订购等服务措施，可以有效的推进卷烟上柜，也能取得客户对公司服务的信任。

二、细分市场，合理选择目标客户。

目标客户能否选择准确，对于新品牌培育能否成功，促进市场推广至关重要。因此，需要认真分析不同的区域与新品牌同档次卷烟销售情况，选择销售较好的区域作为上柜首选区域。选过之后，通过对自己所辖片区客户的销售动态和卷烟消费档次，以及周边消费人群特点，在合适的区域选择合适的客户，做为目标客户，有针对性的选择目标客户，使目标品牌的卷烟能有效地贴近市场需求，可以收到以点带面的效果。假如选择一些不当的客户作为目标客户，不仅客户不愿上柜，就算勉强上柜之后，也不会在新品牌培育中发挥很好的作用。因此，在合适的区域选择合适的客户，是做好新品牌培育的良好开端。

三、加强对客户经营的新品牌的后期跟踪和维护工作。

新品牌投放后，要及时关注零售户的动销情况和库存量，使零售户在新品牌上做到既能保证市场的有效供应，又不出现脱销现象，如果出现零售户滞销的现象，要及时了解原因，做好货源调剂工作。要经常做好新品牌培育调研工作，对于反馈来的信息要及时进行分析，评价客户和消费者接受程度，并对那些销售不好的客户进行耐心地解释，对销售较好的客户进行鼓励。

品牌培育是一项重要的工作，作为客户经理要深入市场调查、总结经验，不断提升服务水准，以创新的服务来带动新品牌的培育销售。

第四篇：为孩子树立自信的旗帜-教学沟通篇

为孩子竖一面自信的旗帜 自信，是人生最宝贵的财富。

法国教育家卢梭曾经说过：“自信心对于事业简直是一种奇迹，有了它，你的才干便可以取之不尽，用之不竭；一个没有自信的人，无论他有多大的才能，也不会抓住一个机会。”

美国的心理学家曾对150名很有成就的人的性格进行研究，发现他们都具有三种优秀的品质：一是性格上具有坚韧性；二是善于为实现自己的目标不断进行成果的积累；三是很自信，不自卑。

然而，事实上有相当数量的孩子缺乏自信心，缺乏上进的勇气。缺乏自信心的孩子常表现为，害怕失败，背负着沉重的心理负担。经常的情况是别人说什么就跟着说，别人怎么做就跟着怎么做。从来不敢发表自己真正的想法。久而久之，对自己失去了信心，严重地影响

着孩子的正常的发展。

为什么会出现这种现象呢？我想，这是外因和内因互相作用的结果。从外因说，可能是受到的贬抑性评价太多，缺乏成功的机会；从内因说，可能是自尊心受损，自信心下降，又缺乏自我调控的能力。比如说，一个孩子在老师、家长面前受到太多的批评、指责，甚至讽刺、挖苦，这就会伤害孩子的自尊，影响自信。而后，其表现更不佳，又可能招致新的贬抑，形成恶性循环。

我们的教育，必须娃娃抓起，对孩子进行思想教育，帮助树立正确的人生观、价值观的同时，更应从小培养、提高孩子的自信心——有为实现某种愿望而具备的坚韧性、持久性和克服困难、逾越困难的毅力和首创精神。我们的教育应为孩子们树立一面自信的旗帜。

1.创造机会，在实践中培养孩子自信心

一个人的自信心，不是生来就有的；而是在我们日常生活和学习实践活动中，从小养成。孩子出生，要学会站立、独立行走，需要付出很大的努力，经过多次的摔跤之后，才能学会，之后，他们又在家长、教师的鼓励下，学习读书、写字，搬弄玩具、堆积积木、拍皮球、蹬高跳跃翻跟斗……等等；孩子在获得这些成就的同时，体会到自己的力量，尝到了成功的甜头—“我能”，并因此喜欢“我来”、“我会”、“我自己做”等等，这就是类自信心，同时也是将来有所作为的上进心的启始、萌芽，我们应加以保护、培养，为他们创造更多的条件，提供更多的成功、学习机会，让他们动手，同时予以指导，使之真正学会读书、操作，学会与人沟通、交往的方法、方式，在学习与生活的实践中，举一反三，积累经验，得到更多的成功体验，如此，他们的自信心、上进心的表现与要求，表示不放心，不给他们机会，处处担心他们“摔跤”，不让他们动手、操作与练习，或在孩子动手之时，嫌他们做得不清楚，不合自己的“口味”，于是便横加指责，进而进行不人道的体罚。如此这般孩子的自信心、上进心便受到严重的损伤和打击；因而也使得孩子感受不到成功。放手让孩子“自己来”，从他们的穿衣、吃饭、洗脸、收拾玩具做起，逐步扩大“自己”动手、实践的范围，尽管孩子做得不一定令人满意，但孩子却从中得到机会，休验成功，感受成功，并从这种成功的体验与感受中，不断增强自信心、上进廴，调动、发挥他们的创造潜能及“我能”、“我会”等学习的能动性和积极性，在这种不断、循环的实践中重复成功，增加知识，成长为富于创造革新的新世纪优秀人才。

2.用肯定和赞赏来培养、提高孩子的自信心

每个孩子都有上进心。当他们有了进步，那怕是微小的进步，或做了一件十分不起眼的好事，我们的家长、教师都应有所表示；比如：孩子第一次用筷子吃饭，第一次上攀登架，第一次系鞋带，举手发言、回答课堂提问，第一次上图书馆借书，参加读书活动，第一次帮助同学、与同学一起完成一个庞大的积木工程……等等，我们的家长、教师都要作出极积的反馈：例如，点头、微笑、亲切的抚摸、拥抱、语言肯定和赞扬等有声无声的言语来支持、鼓励，他们的成长。因为，当孩子的进步或为他人做了好事而得到家长、教师的肯定和赞美，这在他们情绪上就会产生快感，心理得到极大的满足，精神上受到激励和鼓舞。这样极积的内心体验，又进一步地增强孩子的自信心和上进心，并由此产生再进步的极积的内心体验。孩子的自信水平越高，“干劲”越大，做起事来也就越来越勤快，越来越容易成功。这是一个互为因果循环过程。当我们期盼我们的孩子，形成某种形为习惯时，我们就用赞赏的语言，来肯定，来支持，来指导孩子重复这种形为，满足孩子的“成功体验”、“成功学习”，提高孩子战胜困难，克服困难的自信心、上进心，增强孩子的受挫承受力；从而使得孩子的自信

心，上进心得以巩固、发展。

3.用暗示与引导的方法，培养孩子的自信心

暗示是对孩子的一种无声的教育；暗示教育的魅力在于家长、教师不是直接阐述自己的观点和看法，而是用暗示的语言或行为来引导孩子，学生自己去思考，去领悟，从而达到自我教育，自我提高的教学目的。暗示告诉孩子：“你一定能”、“你一定会”、“你做得对”、“你做得非常的好”，这时，他们就会信心大加，就会努力去干好你所期望他们去做的事，来说明他的确“能”。记得有一次，教学生们仰卧起坐，可是有个叫小红的女孩子，怎么也不肯做。这天，我没有强迫她做。过几天，我又带他们去跳绳，我知道，跳绳是小红的拿手好“戏”，于是我就特意请她给同学做示范动作，同时请她讲跳绳要领。小红她很得意地告诉大家说：“……跳绳很简单，只要手脚能够相互配合，慢慢来就行了。”我表扬了她后又说：“其实，仰卧起坐也一样简单，只要人卷成一团，屁股一抬，人就上来了”。下课后不久，小红就主动找我说：“老师，我也会仰卧起坐了”。我高兴地抚着小红的头说：“好啊!那我们就一起回教室，你做几个给老师看看好吗?”在大家的掌声中，不红顺利地学会了仰卧起坐。

运用暗示与引导的方法，好处是在不损伤孩子自尊心的情况下的“自身学法”，但用“暗示”要注意孩子的年龄。孩子的年纪越小，其参照物越要具体、形象。如：身边的人物动作、语言和故事中的典型的人物、事件等形象性的东西来做板样，予以仿效。这样，我们便

容易收到预期的满意效果。

此外，我们还可以帮助孩子发扬优点，以己之长，克己之短的方法来培养、提高孩子自信心，上进心。但培养孩子的自信心、上进心又要因人而异因时而异，要根据环境条件的不同和每个孩子的不同性格、特点，因“才”施教。既要培养孩子的自信心、上进心，又要防止他们被“胜利”冲昏了脑袋而走向另一个极端——自负。因为自负的结果，可能导致虚狂、任性、目中无人等不良心态或病状心理的反映，变成另一个“儿童问题”。这不是我们所要的。我们要极力加以防范、根除产生这一问题的土壤。只有这样，也只有这样，才能有效地促进孩子的身心健康，使之成为祖国未来的建设的有用之才。

第五篇：卷烟销售品牌管理办法

烟草分公司卷烟销售 品牌管理办法

根据国家局《卷烟品牌发展纲要》、《“按客户订单组织货源”业务操作规范（试行）》和《河南烟草商业卷烟市场及品牌培育规划》，为进一步优化我市卷烟市场产品销售结构，加大培育10多个全国重点骨干品牌力度，不断提高品牌经营集中度，实现行业资源的优化配臵与合理利用，提高全省卷烟品牌管理水平，建立高效、规范、科学、合理的卷烟品牌评价、引入、推广、维护、退出管理机制，特制订本品牌管理规定如下：

一、品牌管理遵循的原则

1、市场导向原则。建立“面向市场、面向客户、满足需求、引导消费”的品牌培育机制，把市场导向作为品牌管理的基本原则。

2、品牌集中原则。以《河南省重点卷烟品牌经营目录》为品牌管理范围，着力培育全国重点骨干工业企业名优品牌，全面提高品牌集中度和名优品牌市场比重。

3、工商互动原则。通过优化整合工商双方的资源，共同构建一个有价值、有效率、可操作、可评价、可持续发展的卷烟品牌管理机制，做到品牌市场目标统一、品牌营销策划统一、客户服务标准统一，把品牌管理工作向上延伸至工业企业。

4、批零协同原则。要与卷烟零售客户建立批零协同的品牌管理机制，共同面对消费者培育品牌，把零售客户作为品牌培育的重要载体，发挥零售客户的品牌示范作用，把品牌管理工作向下延伸至零售终端。

二、在销品牌日常管理(一)品类管理

品类管理是一个由供应商和零售商共同合作的过程，将被消费者确定的品类视为战略业务单位，专注于实现大多数消费者需求，以便最终提高企业经营业绩。品类管理是以消费者为中心来进行产品管理的一种管理工具，根据消费者的购物习惯对产品进行分类，并寻求产品优化的方法。我省品类管理主要从合作厂家联盟入手，按零售价区、城市和农村市场、商户业态等划分市场制定营销策略，保证各类消费市场的组合供应，加快库存周转，提高企业经济效益。

我公司要根据《商丘市重点卷烟品牌经营目录》，制定本地市场品牌经营目录及发展规划。各地卷烟市场规划和品牌引进要突出重点厂家、突出重点牌号、突出引导市场、突出满足供应，确定价区管理重点，细分区域市场品牌销售组合。各价区原则上设臵1-3个主导品牌，3-5个辅助品牌。乡镇农村市场以中低档烟为主，县城以上城市市场以中高档烟为主。

（二）生命周期管理

要根据品牌生命周期各阶段特点对在销牌号进行日常管理。

1、导入期。加大宣传和促销的力度，协同工业企业共同制定新品宣传和推广方案，并组织实施。

2、成长期。督促工业企业稳定质量，逐渐挖掘细分市场，提高上柜率，拓宽销售渠道。

3、成熟期。协同工业企业通过改进产品、改进市场营销组合等有效措施，提高商品竞争力，维持市场份额，延长生命周期。

4、衰退期。对衰退期的品牌要进行个体分析。对不能适应消费者需求的产品，应尽快使其退出市场，为同品类潜力品牌让出市场空间；由于营销措施不力，导致销量下滑的品牌，需及时调整营销策略，尽量延长其生命周期；因工业企业品牌整合导致货源断档或严重不足，而市场需求仍比较旺盛的品牌，应主动实施品类替代，引导消费者向新目标品牌转移。

三、品牌引进和退出

品牌引进是指品牌经过考察阶段、试销阶段并最终进入经营阶段的过程。品牌退出是指经营阶段品牌经过品牌评价转入退出阶段，最终退出市场的过程。

（一）品牌引进和退出的原则

1、市场权利原则。尊重工业企业平等竞争的权利，为工业企业卷烟品牌竞争提供良好的平台和环境，所有的工业企业及其品牌在市场上享有平等的进入权、发展权和退出权。

2、市场机会原则。工业企业享有平等的市场准入机会和平等的发展机会，商业企业在市场选择，品牌进入、培育、拓展、维护等环节不人为设臵障碍，为工业企业享有公平竞争的市场环境提供前提。

3、市场规则原则。竞争规则公平是公平竞争市场环境的重要保障。规则公平要合乎国家的利益和广大消费者的利益，合乎烟草行业发展的趋势和规律。

4、市场道德原则。品牌引进和退出要遵循工商互动互信原则，讲市场道德，努力实现合作双赢。

5、市场效益原则。在以上原则为基础上，品牌引进和退出管理更要以品牌经济效益、社会效益为重要衡量指标，按照市场经济规律操控品牌管理，是实现“三个满意”的重要保障。

（二）品牌引进重点

符合国家局“两个十多个”企业品牌整合发展要求的河南省重点合作工业公司的牌号，新研制的具有一定市场潜力的牌号，国家局销售考核的牌号。具体引进的品牌有省公司通过《河南省重点卷烟品牌经营目录》发布，各地遵照执行。

（三）新品牌引进流程

新品卷烟的引进由市公司根据本地市场实际需求，按照《河南烟草商业卷烟市场及品牌培育规划》的要求，在《河南省重点卷烟品牌经营目录》中自主确定。超出《河南省重点卷烟品牌经营目录》的引进品牌，要按规定填写《卷烟品牌引进申请单》报送省卷烟销售管理处批准。

新品牌引进要经过市场测试，原则上要求发出同一牌号（规格）新品卷烟测试申请的市级公司达到三家以上，省公司方予以批准（特殊情况除外）。新品卷烟引进测试期为一周。

1、新品卷烟引进申请。完成新品卷烟引进相关的市场测试、合作意向等工作后，确认该引进品牌具有填补当地市场空缺、促进卷烟经营的发展潜力，具有较好的供货能力，又无商品法律纠纷，可将新品牌引进申请连同新品卷烟引进可行性报告上报省卷烟销售管理处。

2、引进申请审批。省卷烟销售管理处对新品卷烟引进的可行性报告进行综合评估，确认符合全省卷烟品牌发展规划，具有填补该品类市场空缺的发展潜力，经审定通过后纳入《河南省重点卷烟品牌经营目录》，并予以公布。

3、进入试销阶段。新品卷烟引进确定后，进入试销阶段，试销期为三个月。新品卷烟初次上市，与相关工业企业加强协调互动，共同研究制定新品卷烟上市营销推广预案，其中应明确单月和累计销量预期值。新品卷烟初次签定数量不能超过250万支，且必须在试销期内销售完毕，超过试销期仍有该牌号库存的，在下次交易中禁止继续签定该新品卷烟。

4、试销期监控措施。新品卷烟上市销售趋势良好，达到预期要求的，可根据市场实际稳步、合理增加购进数量；未达到预期要求的，工商双方及时进行市场调研，分析预测偏差，查找原因，研究补救措施，重新制定营销推广预案。如三个月仍未达到销量预期要求，则该品牌自动进入品牌退出机制。针对由于市场差异因素造成的各县试销效果不平衡，县公司将根据试销整体效果确定新品卷烟继续经营或退出。

5、新品卷烟引进按进一退一原则进行。保证全市品牌集中度不断提高。

（四）品牌退出流程

省卷烟销售管理处在每上下半年全国卷烟网上集中交易前（4月、10月）对全省在销卷烟品牌进行全面评价，对在各品类中排名靠后的，经市场检验确实不适合在我县市场销售的品牌，本着对工业企业及品牌负责的态度，向工业企业发出退出品牌预警或退出品牌清单，劝其将该品牌退出我省卷烟市场。滞销降价的品牌无条件退出我省市场。

为保证品牌评价的公平公正，对进入我县市场不足半年的卷烟品牌只进行评价，不进行排序。名优紧俏卷烟品牌不进行排序。

品牌的退出要有退出预警期。在销品种有以下五个方面表现的要纳入品牌退出阶段：①处在经营阶段的品牌依据同品类内的销量、盈利能力、市场份额、指标对比分析，将成长性小、竞争力弱、缺乏品类优势的品牌纳入退出阶段。②试销期满，未能达到标准的新品，也转入退出阶段。③由于工业企业品牌整合等原因不再生产的卷烟品牌，转入退出阶段。④不符合全省重点品牌发展要求的品牌，转入退出阶段。⑤库存长期积压，存销比超过半年，要转入退出阶段。该阶段实施期为半年。

四、品牌维护

1、掌握品牌基本特征和市场状况。品牌经理要准确全面的了解品牌的基本特征，掌握品牌的库存量、价格情况、市场投放区域、竞争品牌销售情况、同品牌不同规格卷烟销售情况等信息，从而根据市场实际情况，制定出符合品牌发展的有效规划。

2、收集和反馈市场信息。品牌经理要及时收集和反馈品牌的市场信息，包括品牌的销售走势、市场价格、卷烟品质情况、卷烟上柜率情况、购买群体等，为业务部门和厂家提供决策参考。品牌经理要及时了解客户销售情况，总结品牌销售信息，运用掌握的市场信息，为客户提供销售建议。

3、加强客户指导。加强对客户的走访，与客户深入交流和沟通，根据客户的经营特点，挖掘客户销售潜力，对客户的经营方向和经营方法进行指导，帮助客户解决销售中存在的实际困难，注意拉近与客户的情感距离，调动客户主动推介的积极性，提高客户素质，让零售客户成为培育品牌的有效力量。

4、注重消费引导。品牌经理要坚决落实品牌培育方案，将卷烟品牌的特点、品质、适销人群、品牌文化等内容与客户深入沟通，通过赠送广告宣传品、开展宣传促销、帮助客户做好产品陈列以加强客户和消费者对品牌的记忆、理解、认同和忠诚。

五、品牌宣传推广

新品卷烟上市一段时间内，要与相关工业企业积极沟通、充分协调，共同确定品牌宣传推广方案，针对目标零售终端重点宣传推介，从卷烟的产品、质量、包装、吸味等特点上进行宣传，以发放产品宣传资料，摆放散装评吸烟等形式，让客户了解产品的特点，通过客户有的放矢地宣传推介，达到进入目标消费群体的认知与了解范围，逐步提高品牌影响力和品牌辐射面。为后期提升品牌市场占有份额、扩大品牌发展规模做好准备工作。处于销售衰退期的主销品牌，各单位要积极与工业企业协商制定品牌维护方案，加强产品市场宣传力度。

各工业企业市场宣传促销方案要在与本公司共同协商一致下，先由本公司签字盖章，再报省卷烟销售管理处审核批准后方可实施。

品牌经理负责广告宣传品的管理和发放，做好终端广告宣传维护。店面宣传广告陈旧、脱落的要及时更换；产品摆放不合理的要及时指导客户重新调整；宣传物料不足的要及时补充。

六、品牌替换和品牌延伸

在卷烟供应不能满足市场需求或退出品牌造成市场空缺的情况下，公司应主动进行品牌替换，即寻找同档次其它重点培育品牌作为暂时替换，以满足该品类卷烟消费群体的需求。在同品类其它品牌无法替代的情况下，应选择同一品牌档次相近规格的、具有发展潜力的产品来满足市场需求，实现品牌延伸。

七、考核与检查

检查考核的主要内容：①对本办法各项规定的执行情况。②销量前十名的卷烟品牌占总销量比重的上升幅度。③名优卷烟销量占总销量比重的上升幅度。