五元创业,成为世界“孔明灯大王”

第一篇：五元创业,成为世界“孔明灯大王”

五元创业，成为世界“孔明灯大王”

成为电商领航人的创业故事

飞天麦光光集团 董事长 刘鹏飞

我是江西省宁都县人，出生在江西宁都县一个家境并不富裕的农民家庭。从上小学开始，回家的第一件事便是干农活，然后才是做作业。随着年龄的增长，贫寒的家境便成了压在我心头的一块大石头，我暗自发誓，以后一定要让家人过上好日子。2007年毕业于九江学院商学院金融学专业，大学毕业后拿着5元钱到义乌闯天下，创办了飞天灯具厂，生产的孔明灯通过电子商务卖向了世界，并连续四年全球产销量第一，被称为世界“孔明灯大王”，2011年度入选“全球十佳网商”。后陆续创建义乌雅典十字绣有限公司、义乌市路德图文印刷有限公司、浙江飞麦光电科技有限公司、义乌市鹏道工艺品厂、浙江省飞天麦光光电子商务公司、飞天创业基金会等企业或机构，产业链涉及工业制造、电子商务、创业投资、园区开发，现飞天麦光光集团旗下在全国已有分公司34家分公司，其中旗下拥有7个工厂、3家电商公司、全国飞天电子商产业园区24个，现集团总部位于义乌市,拥有1600名长期员工。

孔明灯、飞来的契机

2007年夏天，大学毕业的我一台笔记本电脑，带着女朋友奔向义乌，为了在外地安身，我和女朋友都找了一份薪水不高，但是包吃包住的工作。一天晚上，我和女友在义乌梅湖公园散步，发现路人都在驻足仰望。我抬头一看，只见空中飘着几个发光的灯笼，疑似“天外来客”。两个没见过孔明灯的年轻人顿时感觉新奇又兴奋。当晚我便买了一只孔明灯，回家后拆开一研究，发现其结构非常简单。望着眼前被自己“解剖”的“天外来客”，我突然来了灵感。“制作简单，投资也不需要什么设备，这不正是适合我的创业项目吗？”我说。

于是，第二天一早，我走进令人眼花缭乱的义乌国际商贸城，发现卖孔明灯的店只有三四家。这个发现让我颇感意外，只用了两天，我就认定孔明灯是最适合自己的创业项目。就这样，我跟老板说了“拜拜”，拿到了第一个月打工挣到的1400元工资。为了避免流落街头，我租了一间厕所改建的房子，交了房租，当时我身上只剩了400元钱。我用仅有的400元购买了100多只孔明灯，开起了专卖孔明灯的网店。由于手头存货不多，我多数时候都是等客户下单后，才到市场上采购、发货。一个月下来，我竟然赚了3000多元。初尝甜头的我，更加坚信自己的选择。从此，我的孔明灯成为公司主打产品，仅用了一年时间，我的孔明灯就销售到了全球的80多个国家，我用于生产孔明灯的的工厂已经是全国销量第一的孔明灯厂了。从一无所有到成为世界“孔明灯大王”，我只用了不到一年时间。电商园区、帮助更多人走向成功

“自己成功了,那不叫成功,让更多的人成功了,那才是真正的成功”,我望着宁都飞天电商园日渐繁忙的景象如是说。

2008年，利用电子商务而成为孔明灯大王的我回到家乡宁都，将飞天孔明灯厂也迁到宁都县田头镇，成立了宁都飞天工艺品有限公司，专门生产孔明灯、纸灯笼等文化产品。孔明灯厂成立后，采用“公司+农户”的生产模式，将公司的大量产品放置到当地村民家中生产，采用计件取酬的薪酬方式，解决了当地大量老人和留守妇女的就业问题。

老人、妇女的就业问题解决了，我有了更大的追求，我要带领宁都更多的年轻人成功创业，但采用什么样的方式才能够带领这些年轻人成功创业呢？我为此进行了苦苦思索。思来想去，我首先将眼光瞄准了文化创意产业，建立起一个文化创意产业园区，吸纳做文化产业的年轻人入驻园区，给我们提供一个平台，让我们能够借助文化创意这个新兴的产业实现成功的梦想。但经过仔细思考后，我从心里否决了这个提议。第一，文化产业门槛较高，利用文化产业创业需要大量的人力、物力、财力的投入；第二，文化产业相对比较狭隘，无法吸引大量的年轻人进入。那到底应该采用什么样的方式，才能够带领更多的年轻人成功呢？我陷入了苦苦的思索中。一次偶然的机会，我与好友小聚，在聊电子商务这个话题时，我好友说“以后的电子商务绝对是一个大趋势，要是有人能够将这些做电商的人整合起来，把不会做电商的培养成会做电商的，那一定大有可为”，说者无意，听者有心，我顿时灵光一闪，做电子商务园区一定可以带领更多的人成功，一是因为建立电子商务园区可以将大量的电商从业人员聚集，形成规模经济效应；二是因为自己集团公司旗下工业制造那么多款产品，而且又有那么多年的电商从业经验，既可以提供给入驻电商园的创业者作为货源，又可以给入驻园区的人员做指导；三是因为电子商务的从业人员越来越多，可以发挥出电商园应有的价值。

在2014年，正当我有个做电商园这个想法刚冒出来时，恰巧由宁都县委书记王四华率领的党政代表团来到义乌调研电子商务发展，找到我，提出想让我回到宁都发展电子商务，以电子商务推动宁都县域经济转型发展。我将自己的想法与王四华书记进行了探讨，两人一拍即合，立马就决定由宁都县委县政府进行资金扶持，飞天麦光光集团建设宁都县电子商务产业园。

说干就干，我回到宁都，在工业园区选址了宁都县电子商务产业园所在地，并进行了基础设施建设。在建设的过程中，我发现，在宁都做电子商务产业园与在义乌做电商产业园有着天壤之别。义乌的电子商务产业园是纯市场化运作，功能规划齐全，符合现代电子商务园区的建设。而在宁都建设电子商务产业园，需要符合宁都本地发展电商的电商园区功能规划，为此，我专门花了一周的时间，到浙江、福建、山西等地调研电子商务园区，从中找到了一种适合宁都电子商务发展的功能规划。

解决了功能规划的问题，我又遇到了两个大难题，第一个是怎么才能够让宁都本地和外地从事电商行业的人员吸引到宁都电子商务产业园呢？一来宁都本地本来从事电商行业的人员就少，二来如果没有什么优惠政策，怎么才能将在外面从事电商行业的人员吸引回宁都呢？如果按照完全市场化运作，那整个电子商务园区根本就没有吸引力。第二个难题是宁都相对比较偏僻，物流中转速度较难，怎么样才能够降低入驻商户的物流成本呢？我带着这两个难题找到了到了宁都县委县政府，希望县里面能够提供入驻优惠政策和物流政策，吸引电商从业者入驻电商园区，同时能够组织成立宁都县电子商务协会，为宁都所有电子商务从业者提供一个平台。

没几天，宁都县委县政府给了我几个大惊喜，第一是由县里面租赁我建设的电商园，对所有入驻园区的电商企业家实行三年免房租、免水电、免费提供住宿的优惠政策；第二决定由商务局牵头成立宁都电子商务协会筹备小组；第三决定在县里面成立宁都县电子商务发展领导小组，并且由宁都县人民政府县长刘勇亲自任组长；第三个是决定对从宁都县电子商务产业园发出的快递每单补贴2元。这几个大的惊喜一下子将我积极性给调动起来了，我相信宁都电子商务必定腾飞。

2014年4月，在我等人的精心筹备下，宁都县电子商务协会成立，从此，从事于电子商务行业的宁都人有了自己的一个家。

2014年9月，在我的奔走下，由飞天麦光光集团打造的电子商务集群化项目—宁都县电子商务产业园正式开园，园区是全省第一个开业运营的县级电子商务产业园，2014年11月被江西省商务厅授予“省级电子商务示范基地”。园区总占地面积100亩，规划建筑面积4.1万多平方米，项目全部竣工投产后可提供2000个就业创业岗位和为500家电商企业及商户免费提供办公场所，宁都飞天电商园的建设运营为当地的年轻人创业就业找到了一条路，点亮了一盏灯。

宁都飞天电商园运营落成后，我在全国各地区城市运营管理了24个电子商务园区，分布在江西省内有宁都、赣州、瑞金、玉山、横峰、芦溪、鹰潭、南昌等飞天电商园区。在全国其它地区的有浙江义乌、杭州、湖南涟源、山东乐陵、河南上蔡、内蒙古、广西梧州等飞天电商园，计划在2018年建设并运营电商园区达40个。飞天电商园扶持中小微企业及创客做大做强，打造一流的发展平台，让更多的人获得成功。

电商培训、让更多的人从事电商

为了能够不断的培养电商人才，不断的为全国各地电商发展注入新的活力，我成立了麦光光电商学院，依托当地就业局电子商务知识培训基地，通过教育培训、资源投入、市场对接、政策支持、提供服务等方式，把不懂电商的人员培养成电商创业及从业者，帮助指导他们开办网店，达到大众创业、万众创新的效果。截至目前，麦光光电商学院在全国举办培训班100多期，培训电商学员10000余人，其中2000多人直接利用电子商务就业创业，麦光光电商学院为全国的电子商务的发展培养了大量的电子商务人才。电子商务进农村、让农村人也能够享受城市人的生活

在宁都飞天电商园开始运营之后，我的目光开始瞄准了农村。几千年来，农村地区由于交通不便、信息落后、农民文化素质较为落后等原因，农村的发展一直落后于城市，包括电子商务也是这样，城市的电子商务正如火如荼的发展着，而农村的电子商务却一点动静也没有，我看在眼里，急在心里，因为我也是农村出来的，知道农民非常的不容易，过着艰苦的生活，买着与实际价值的不相符的产品。我想了想，现在有了电子商务这么好的购物方式，为什么不用到农村呢？

为此，我开始了我的电商进农村之路，我以推进电子商务进农村为契机，依托电子商务建设麦光光电商服务站，帮助农村村民在网上代购工业品，同时也帮助农村村民销售农特产品。首先项目项落户选在宁都县，麦光光农村电商服务站目前已经在宁都县的对坊、黄石、青塘、固厚、固村、小源村、安福乡等二十几个乡村内设点，每月帮助村民代购金额超过50万元，代销金额超过20万元，帮助300多人解决了就业问题，农民开始跟上城市人的脚步，过上城里人的电商生活。

我，从最初的五块钱到义乌闯天下，到利用孔明灯解决留守人员就业，再到用电商带领年轻人创业，实现了从一个创业者到创业平台的转变，带领了大量的年轻人成功创业。

五块钱，成就了飞天麦光光集团董事长我；孔明灯，造福了当地留守人员和弱势群体就业；电商园区给当地年轻人创业点亮了一盏灯，找到了一条路。“五块钱”、“孔明灯”、“电商路”，我以其特有的思维方式为社会做出了贡献。

谈到未来，我信心满满，我近期的工作目标是在全国各个地区运营管理更多的电子商务园区，为更多的年轻人和弱势群体提供就业和创业的平台，激励更多的人走向成功。

第二篇：创业大王传记

创业大王传记

站在我们面前的小伙子是一个其貌不扬、黝黑而又偏瘦的中等个子，很随意的一身装束，很普通的一个打工仔模样。当站在讲台上的时候，小伙子顿时精神活跃，侃侃而谈，颇有几分大家风范。他是谁呢？台下议论纷纷。原来他就是我们这次湖北论坛请来的神秘传奇人物----大学毕业两年不到，竟身价千万的主角----柯先生。说到身价千万一点也不为过，目前在深圳已经拥有200平米的花园式住宅，本田小轿车一部，公司一家，2000平米的工厂一家那么这个传奇人物究竟有什么样的背景？又是如何创业成功的呢？

柯先生可以谈谈你的创业经验吗？

在这里将我创业的个人心得与大家分享一下，给大家一个启示与借鉴。刚大学毕业时，被推荐分配到富士康作管理人员，一个月也有3000元的工资，做了15天，我就认为这样的工作太机械，太枯燥，没有活力，时间长了会让人磨灭斗志。我觉得这不是我所需要的工作。辞工后我并没有急于去寻找工作，而是冷静的分析了一下自已的情况。我大学时学的是文科，那么也就是说我的优势就是做行政管理、销售业务方面的工作。所以我选择了做业务。但是我也并没有急于去找业务方面的工作。而是充分的分析业务的相关内容，做业务得选一个好的项目作为一个好的发展平台。选择什么呢？我初步了解深圳是中国改革开放的前沿城市，特别是电子行业相对全国来讲都具有极大的产业优势。所以我去了华南地区最大的电子市场----深圳华强北电子市场作了一个星期的调查。经调查发现这里每天有数以几十万计的人员在流动，请问你是带着一种什么目的来的深圳？又是如何进行自已的人生规划？

柯先生：说实在的，我也和许多人一样，来深圳没有明确的目的性。是学校推荐到富士康工作的，我姐也在深圳打工，我想过来也有个照应，就这样过来了。对于人生规划吧，开始不很明确，只是想找份喜欢的工作。后来做到业务经理以后就有了明确的人生规划。我们知道，人生短短几十年，真正工作的时间也就三十七年（从23岁大学毕业到60岁退休）。所以我们必须要有自已的人生规划。我把我的人生规划分成了三个部份，第一部份是短期规划，大概需要2到3年时间完成，在这段时间，充分掌握和积累所熟悉的行业的信息、技术及人脉资源，为后面做好准备。第二部份是中期规划，需要3到5年，创业的黄金时期是30到35岁，自已创业。我光着身子来深圳，大不了再光着身子回家，没有什么大不了的。但是人一定要在年轻的时候为了自已的梦想去奋斗，不然枉来此生。第三部份是长期规划5-25年，做大做强自已的公司，开其他行业的公司，横向发展，互不影响，带动引导更多的人成功创业。我现在算是提前进入中期规划了。

你是如何安排自已的作息时间？

柯先生：选择了做业务这一行，就基本上没有属于自已的时间了。特别是自已创业后，大部分时间是围着客户在转，每天只能睡两个小时，白天小睡一会。星期天，关机，什么都不管，睡个够。但是一定要定期的评估自已，给自已一些思考的时间。考虑一些事情的成败原因，下次做的时候再避免。

一般创业有几分把握就可以开始进行？

柯先生：对于我来说，有50%的把握我都会去做。有些人说90%，那么等他开始做的时候，这个行业已经很难挤进去了。但是大家一定要量力而行，根据自身的情况进行创业。如果有家庭、学习等负担，那么建议70%的把握就可以开始。

第三篇：汽车销售大王教你如何成为世界一流的销售员

美国汽车推销大王——乔·吉拉德

乔·吉拉德，1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时，乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔·吉拉德16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病。后来他成为一位建筑师，到1963年1月为止，盖了13年房子。35岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。

三十五岁，正是准备攻上人生的山颠时，乔吉拉德却跌落到最幽暗的人生谷底，“在我人生的前三十五个年头，我自认是全世界最糟糕的失败者！”走投无路时，乔吉拉德向朋友求得汽车销售员的工作，上班第一天他积极卖出第一辆车给一位可口可乐销售员，而能向老板预支薪水，从超市买一袋食物回家让妻儿饱餐一顿，“在我眼中，他（指第一个客人）是一袋食物，一袋能喂饱妻子儿女的食物，那天回家我对太太琼发誓，从今以后不再让她为温饱而烦恼。”

60年代，被喻为“汽车城”的全球汽车工业重镇底特律，至少有三十九家大型的汽车经销营业所，每家又各有20～40人不等的销售员阵容，可说是全世界竞争最激烈的一处市场。

“通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。”这是乔吉拉德最爱挂在嘴边的一句话。凭着不想再回头过苦日子的决心与毅力，乔吉拉德自创许多土法炼钢的行销做法，在上千汽车业务重兵集结的底特律，杀出一条血路。

因为有严重口吃，让得靠嘴谋生的乔吉拉德特地放慢说话速度，比谁都更注意聆听客户的需求与问题。

而没有人脉的乔吉拉德，最初靠着一支电话、一枝笔，和顺手撕下来的四页电话簿做为客户名单拓展客源，只要有人接电话，他就记录下对方的职业、嗜好、买车需 求等生活细节，虽吃了不少闭门羹，但多少有些收获。曾有人在电话中用半年后才想买车的理由打发他，半年后，乔吉拉德便提前打电话给这位客户。他靠着掌握客 户未来需求、紧迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。

乔吉拉德很有耐性，不放弃任何一个机会。或许客户五年后才需要买车，或许客户两年后才需要送车给大学毕业的小孩当礼物；没关系，不管等多久，乔吉拉德都会 三不五时打电话追踪客户，一年十二个月更是不间断地寄出不同花样设计、上面永远印有“I like you!”的卡片给所有客户，最高纪录曾每月寄出一万六千封卡片。

“我的名字‘乔吉拉德’一年出现在你家十二次！当你想要买车，自然就会

想到我！”展示着过去所寄出的卡片样本，乔吉拉德的执著令人折服。

乔吉拉德还特别把名片印成橄榄绿，令人联想到一张张美钞。每天一睁开眼，他逢人必发名片，每见一次面就发一张，坚持要对方收下。乔吉拉德解释，销售员一定 要让全世界的人都知道“你在卖什么”，而且一次一次加强印象，让这些人一想到要买车，自然就会想到“乔吉拉德”。

乔吉拉德有一个特别的习惯，喜欢在公众场合“撒”名片，例如在热门球赛观众席上，他便整袋整袋地撒出名片，他耸耸肩表示，“我同意这是个很怪异的举动，但就是因为怪异，人们越会记得，而且只要有一张落入想买车的人手中，我赚到的佣金就超过这些名片的成本了！”

直到现在，乔吉拉德还是保有到处广发名片的习惯，他说虽然已经不卖车，却还是卖书、卖自己的人生与行销经验，寻求各种可能的演讲与曝光机会。因此，到餐厅 用完餐，他总是在帐单里夹上三、四张名片及丰厚的小费，经过公共电话旁，也不忘在话机上夹个两张名片，永远不放弃任何一个机会。

花了三年时间，乔吉拉德很快打响了名号，让人生演出大逆转。他第三年卖出343辆车，第四年就翻涨，卖出614辆车，从此业绩一路长红，连续十二年成为美国通用汽车零售销售员第一名，甚至变成世界最伟大汽车销售员。

十五年间，业绩突出的乔吉拉德有很多跳槽、升迁的机会，但是他总是拒绝，他名片上的头衔始终是“销售员”。选择当一辈子的销售员，不是不在乎头衔，而是更在乎“钱”。他得意地说，“老板只做管理，真正为公司赚钱的是我！我赚的比老板还多！”“你知道，头衔对我的生意是什么吗？让我告诉你，头衔一点都不重要，因为我的头衔就叫MONEY！”乔吉拉德以兴奋的语气强调。

因此乔吉拉德能持续每天在前线从事推销工作，享受每一次成交所带来的快感与金钱奖赏。他兴奋地指出，“今天我卖出6辆，明天我就渴望成交10辆！我感觉每成交一次，其实都像是被顾客升迁了一次！”

在全球行销人生经验

1978年1月1日，乔吉拉德急流勇退，转而从事教育训练工作。如今退休虽已二十七年，他每天依然行程满档，不仅出书、还应邀到世界各地演讲自己的人生经验与推销秘诀，使他在销售界仍有相当影响力。

销售秘诀

一、250定律：不得罪一个顾客

在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。

如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对

他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。

这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。

在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”

二、名片满天飞：向每一个人推销

每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。

名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。

乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。

当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。

三、建立顾客档案：更多地了解顾客

乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”

如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。

乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报„„不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。

刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。

乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。

乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。

所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈„„只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”

四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客

乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。

几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大。

1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。

五、推销产品的味道：让产品吸引顾客

每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。

如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐 进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。

乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。

六、诚实：推销的最佳策略

诚实，是推销的最佳策略，而且是唯一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意的谎言”原则，乔对此认识深刻。

诚实为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。

推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。

乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”

如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。

乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。

有时，乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地 说：“这种破车。”乔绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。

七、每月一卡：真正的销售始于售后。

乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。

“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。

乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日„„凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。

正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔·吉拉德。

八，学会自信

乔·吉拉德，美国有史以来最著名的销售大王。他出生在美国的一个贫民窟，比人们想象中的还要贫困，在很小的时候他上街去擦皮鞋补贴家用，最后连高中都没有念完就辍学了。我们能够从他那传奇式的人生中看到：人生需要自信！而从被誉为日本推销之神的原一平的成长生涯中，我们也一样能够看到：人生需要自信。原一平长得身材矮小，25岁当实习推销员时，身高仅1.45米，又小又瘦，横看竖看，实在缺乏吸引力，可以说是先天不足。然而，这一切并没有打垮原一平，相反愈挫愈勇的他，内心时刻燃着一把“永不服输”的火焰，凭着“我不服输，永远不服输！”、“原一平是举世无双，独一无二的！”的超自信自强心态，成功的用泪水和汗水造就了一个又一个的推销神话，最终成为日本保险推销第一人。

自信，可以说是英雄人物诞生的孵化器，一个个略带征服性的自信造就了一批批传奇式人物。

第四篇：创业经验分享：孔明灯放飞的希望

创业知识问答 wenda.hao315.tvqyue创业经验分享：孔明灯放飞的希望 江西九江学院金融系毕业的小伙子刘鹏飞，毕业之后成功自主创业开办孔明灯和十字绣

工厂。现在，把他的创业经验拿出来分享给每一位想要创业的大学毕业生，希望每一个想要创业的人都能从这个创业经验里，想到创业好点子，闯出自己的天地。

第五篇：电话机大王创业创出“金字招牌”

赵首，深圳市宝安高科电子有限公司董事长，从一无所有的打工者，成长为一名成功的企业家。他的事业，曾经因为缺失品牌而匆匆凋谢，也因为后来注重品牌而一夜出名。10年树木，赵首精心培育的品牌，终于开出名牌之花。百年树人，赵首说，他的品牌梦，才刚刚起步。A、创业的品牌教训当年的赵首家境贫寒，他第一个工作的地方是在家乡附近的破旧小煤球场，十几

岁的他每天起早贪黑挣钱糊口，赵首不甘心就这样一辈子下去。1988年，在朋友的帮助下，赵首在广州开了一间小小的服装店。凭借着敏锐的嗅觉，赵首随后又借机进入卡拉OK机、游戏机行业。良好的市场环境加上他的为人诚信，赵首的生意越来越好。销售带来了利润，也带来了烦恼，货源经常不足，生意受困于生产厂家，赵首思考：为什么不能自己生产呢？于是他在广州和朋友开办了一间生产电脑游戏机的小厂。工厂开张的第二个月就有了利润，赵首斗志昂扬地准备追加投资。这时候，麻烦又来了，由于工厂没有营业执照，生产的商品涉嫌侵犯其他厂家的商标使用权。赵首被请到了有关部门，厂子不得不关闭。吃一堑长一智，“品牌”成为赵首第一次创业最大的经验教训。但这次打击并没有让赵首屈服。1993年，赵首成立深圳宝安高科电子有限公司，做的仍旧是他的老本行———生产电脑游戏机，员工不到100人。赵首想用“挑战者”这个响亮的名字来做商标名称，可是，已有一家广州公司注册了此商标。他找到这家广州公司，并斥资60万元，买下了这个商标！这让很多人不理解，因为自创一个注册商标可以节省一大笔钱。但他并不后悔当初的决定，广州创业失败的经历告诉他做企业一定要有自己的品牌。“企业如果想成就一番事业，迟早会面临品牌建设，这段路无法绕行。”赵首说。B、当资金遭遇瓶颈拿下“挑战者”商标后，凭着“挑战者”的名气一路走红，高科公司迅速发展壮大。一年以后，产品供不应求，客户经常三更半夜来等提货。为了不断满足市场的需要，赵首毅然决定扩大生产规模，搬到另外一个规模比原厂大一倍的新厂房，并同时加大产品的开发。这时危机再次袭来：1995年初，由于规模扩张过大，管理出现问题，几万台电脑学习机出现重大质量事故，再加上学习机、游戏机的市场逐步萎缩，销售一下子滑到低谷，资金周转出现瓶颈。1995年底，再也接不到游戏机订单的高科濒临破产。那一段日子，他被迫将“爱车”半价甩卖，为了留住无事可做的员工，想尽一切办法借钱给员工发放80的基本工资。残酷的现实告诉赵首，游戏机市场已经在走下坡路，企业要发展，必须转型。经过大量的考查、调研，1995年底，赵首选择电话机作为突破口。刚开始时，高科的产品外观比不上竞争对手，但凭借相对低廉的价格慢慢打开销路，企业走向复苏。资金周转也逐步正常，企业犹如输入了新鲜血液。这一段经历，让赵首悟出一个道理：做企业除了不断吸收优秀人才外，还要力保资金周转正常。C、建设自有品牌1996年，赵首再次高举品牌之旗，“高科”牌电话机成为企业主打产品。1998年高科有了工业园，仅电话机产品就多达20多个系列300多个品种、型号，开创了行业内的无数个第一，取得了一系列辉煌的成绩，产品远销海内外50多个国家和地区。高科产品份额不断扩大，与TCL、步步高并列成为国内电话机“三大品牌”。2003年高交会，高科推出时尚轻巧的PHS手机。7月，经过半年的市场调查，赵首作出了进军PHS手机市场的决定。当月项目上马，10月拿出成熟产品。在此后不到两个月，高科的PHS手机卖到了大江南北。连人称“小灵通之父”的徐福新也眼前一亮，他说：“仅看外观，产品就有很强的竞争力！”其实，赵首很清楚，PHS手机仅前期投入就要数千万元，更别说在技术研发和市场营销各方面了，稍有不慎，都有被吃掉的危险。但他也清醒地知道，经过十年发展的高科正面临又一个转折期，如果不及早拓展和占领新的业务领域，企业又将停滞不前。赵首意识到，虽然销量越来越大，在市场上的名气越来越响。但是，这是靠市场占有率带来的，高科品牌在消费者心目中形象并不清晰。要使企业再次实现飞跃，必须真正叫响高科品牌。2005年，在强手如林的竞争中，深圳高科电话获选“中国名牌”。凭借近10年的积累，高科电话如愿扛回了“中国名牌”的金字招牌。