国内化妆品行业的渠道解析

第一篇：国内化妆品行业的渠道解析

国内化妆品行业的渠道解析

作者：方洁

一、化妆品销售渠道的重要性

随着中国市场经济的飞速发展，人们生活水平不断提高，中国化妆品市场经济增长点明显提高。在这个竞争激烈的行业中，市场渠道的开拓和占有就成为了化妆品行业市场取胜的必要途径，也成为化妆品行业品牌发展的关键因素。

这些市场营销渠道都是被企业看中是品牌发展的重要转型和扩张渠道，只有在真正建立渠道上打开知名度，扩张市场渠道分销后，这样企业或是品牌才有一个很好发展方向，才能稳步走下去，知名度才能提高更快，市场占有率才会有大幅度提高。

当今化妆品行业的产品类型更加多样化、丰富化，主要有几种发展类型。一是趋向生物化。现代化妆品顺应“回归自然”的世界潮流，尽可能选用自然界无毒、具有疗效和营养的物质为原料，以便减少或根除含有化学物质的化妆品对皮肤的副作用。生物型化妆品是21世纪化妆品的开发主攻方向。二是赋予功能化。人们的美容观念随着时代的进步而发生着变化，已由“色彩美容”转向“健康美容”，要求化妆品在确保安全性的前提下，力求能在皮肤细胞的新陈代谢、保持皮肤生机，延缓衰老等方面取得效果。三是应用高科技。如通过人体皮肤衰老机理的研究，建立人体老化模型，从而研制出抗衰老有效成分。中草药有效成分的鉴别、分离、提取技术，可以使化妆品原料进一步去除过敏源，使有效成分更好地发挥作用。

化妆品行业的产品发展促使其发展渠道要适应产品的顺利销售并扩大其市场份额，促进化妆品行业的品牌发展。

二、国内外化妆品销售状况比较

（一）国外市场 1.国外化妆品的销售业态

西方零售业经过几次流通革命，基本上形成了以百货公司和超市这两种业态为骨干的多层次、多形式、多功能的适合不同消费群体需求的零售经营体系。但这两种主导业态并没有取代其他多种业态。国外的化妆品销售形态有：百货商店、购物中心、仓储式商场、专卖店、超级市场、药店、专业店、便利店、美容美发院、直销(如美容化妆品沙龙形态)、电视购物、互联网邮购等12种主要形态（或场所）。国外化妆品市场的竞争仍然是在不断增强，其销售形态也在不断地发展和扩展，这种发展和扩展，实质上是增宽了消费者可能接触和购买到化妆品的空间与层面，并与竞争的增强达成了一种平衡的状态，使其整个美容化妆品业界，获得了一种持续的良性增长。2．国外化妆品的主要促销手段 从营销策略上讲，世界名牌化妆品主要采用品牌专柜销售策略、自我销售策略和网络销售策略进行市场营销。这三种销售策略目的相同，即企业通过不同的手段、方式、途径或技巧将产品送到消费者手中。

世界名牌化妆品多数采用在百货商店租赁专柜的方式进行销售。百货商店是都市化的象征，人口集中于都市，都市发展带动百货商店的发展，而化妆品又是百货商店的主要商品之一。另外消费者购买动机和购买地点有着密切的关系，特别是化妆品类产品，消费者挑选的场所仍以百货商店的专柜为主。

世界染发品的领头羊欧莱雅公司在中国各大城市已设立了270多个品牌专柜，而其旗下的美宝莲在中国已设立了500个品牌专柜。目前，欧莱雅染发品和美宝莲唇膏在中国市场上十分走俏。自我销售有多种方法，如上门推销、邮购销售、电话销售、电视销售等。上门推销简称直销。美国雅芳公司就是靠直销创造世界名牌的。雅芳于1886年创建于美国纽约，至今己有117年历史。年销售额45亿美元，拥有员工3.2万人，在125个国家销售近16000种不同的产品。从1886年以来，雅芳一直采用直销方法，使雅芳化妆品走入美国的千家万户，而后进入世界的各个角落。与其说雅芳化妆品有名，倒不如说雅芳直销小姐更有名。目前近200万人在全世界用直销方法推销雅芳产品。为了调动推销小姐的积极性，她们可从推销化妆品收入得到40％的报酬。同时公司定期组织推销竞赛，成绩优异者可以得到各种奖励。当今，直销在世界各国仍很风行，是化妆品生产企业的一种重要的自我销售方法。

此外，在营销策略方面，世界名牌化妆品企业还施展不同的招术。如欧美品牌多采用让利、打折扣、赠送礼品等方式吸引顾客。与欧美品牌不同，日本资生堂实行产品统一价，任何时候都不打折扣。在奖励销售人员方面，美国玫琳凯化妆品公司创下了世界之最。公司经理对有突出贡献的销售人员常常奖励粉红色的“卡迪拉克”高级轿车、粉红色的“比克”豪华轿车、貂皮大衣、珠宝首饰等奖品。

目前世界名牌化妆品公司有的已开始超用网络营销，我国不久也将启动企业网络营销工程。网络营销是一种现代化高效率营销工程。化妆品网络营销是指利用因特网技术的低成本、高效率对企业营销过程中市场调查、客户分析、产品开发、生产流程安排、售后服务等环节进行管理的营销方式。化妆品企业网络营销工程内容包括培训工程和服务工程两部分。前者是通过对企业进行简单实用的网上化妆品营销知识的普及和操作技能的培训，提高企业对网络应用的认识和技巧；后者是组织化妆品网络服务商和平台服务商为企业提供上网发布信息和商机搜索服务、网上客户需求管理与分析等一系列的化妆品技术和咨询服务。化妆品网络营销对于引导企业积极上网，推动电子商务技术在中国和世界范围的推广普及，促进中国和世界网络服务业的发展，都具有十分重要的意义。

（二）国内市场 1.国内化妆品的销售业态

我们先根据国内贸易局颁布的业态规范意见，界定几种国内的零售业态：

(1)百货商店指在一个大建筑物内，根据不同商品类别设销售区。开展进货、管理、营运，满足顾客对时尚商品多样化选择需要的零售业态。

(2)超级市场指采取自选售货方式、以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求的零售业态。

(3)便利店是以满足顾客便利性需要为主要目的的零售业态。

(4)仓储式商场指以经营生活资料为主的，储销一体、低价销售、提供有限服务的零售业态；(5)专卖店指专门经营或授权经营制造商品牌，适应消费者对品牌选择需要和中间商品牌的零售业态。

(6)专业店指经营某一大类商品为主的、并且具备丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需要的零售业态。

(7)购物中心指企业有计划地开发、拥有、管理运营的各类零售业态、服务设施的集合体。另外，传销于1998年4月国务院发出《禁止传销经营活动通知》后，该业态已经被取缔。国内化妆品主要是在这些零售业态的终端上，做着销售的促进工作。而这类的零售业态都有一个共性，就是他们都处于传统和类传统的百货通路的末端。2.国内化妆品的营销通路

中国的化妆品销售通路主要是：批发市场、百货商场、超级市场、仓储式商场、零售商店、专卖店、专业店、便利店、专业市场（如：美容院和美容学校,即：专业产品），在国务院禁止传销前，直销市场也起一定作用。化妆品的典型通路及特征如下：

(1)生产企业→总代理商→代理商→分销商→零售商。这一通路充分利用了社会资源和行业资源，零售网络形成快，但路径长、环节多，供应商对流通过程的可控制性减弱。对各级代理商、分销商的依赖性增强，流通环节的可变因素增多，因利润的因素容易形成窜货及价格混乱，同时，对品牌的知名度也有较高要求，需要较强的商品力；

(2)生产企业→区域代理商→零售商。这一通路的环节较少，但零售网络形成较慢，并且不易完善、不易稳固，品牌形象力在通路终端减弱，对供应商的利润要求较高，价格难以控制；

(3)生产企业→零售商。流通环节最少，通路最短，流通过程的控制力增强，零售网络稳固，但零售网络形成慢，销售成本高，管理要求高。

(4)生产企业→批发市场→批发代理商或零售商。这一通路在行业中被称为“大流通”。九十年代中期，全国已有883个大小不等的日用工业品批发市场，现在涉及化妆品的大规模批发市场主要有兴发、义乌、汉正街、五爱、荷花池、临沂、南三条、朝天门等等。这一个是最复杂化的通路，主要是因为经营者大多数是个体经营，大宗交易具有一定的隐蔽性，以前是假冒伪劣和证照不全化妆品的主要通路，经过多次整顿，已有明显好转。这一通路对生产企业来说比较简单，一般款货二清或约期付款，与批发市场的客商交易后，客商以后的交易一般即与生产企业无关了。生产企业对渠道的可控性很低，对企业的持续发展不利，比较适合阶段性的资金积累和抛存货。批发市场的客商对知名品牌的经营，一般可以放弃利润，甚至倒贴少量经营费用，使之疏导或维持其通路，但经营不知名的品牌时，一般对利润都有较高的要求。

(5)生产企业→交易会→批发代理商或零售商。这是阶段性的通路，适合新的化妆品企业或新品牌迅速建立大规模销售网络，也适合网络不完善的企业借之迅速完善网络及与原有客商加强沟通。一般在交易会上确立了业务关系后，都将转化为上述的某一种通路来维持交易。(6)其它一些所占份额较小的通路

生产企业→电视直销→消费者（指定购物地点购买或送货上门交易或邮购方式）；生产企业→报纸杂志广告→消费者（邮购方式）；生产企业→配送中心→便利店；生产企业→互联网直销商→消费者（邮购方式）；生产企业→直销分销商→消费者（入户或变相的街头拦截方式），这种终端节流的销售模式。

三、销售渠道与销售方式变化趋势

（一）电子商务销售新渠道

眼下不论是赶时髦的人，还是想领受网络实惠的人，都对上网趋之若骛。网民群体不断壮大，最兴奋的莫过于在线商家。冲在这片领土最前线的是化妆业。据ZDNet报道，十月份法国化妆品巨子Sephora的网上商店将正式开业，网站内将囊括唇膏、眼线膏、胭脂和香水等14，000个不同种类的商品，丝毫不逊于它的传统销售系统的规模。早在Sephora之前，一大批化妆品网站如eve.com、Beautyscene.com和 Beautyjungle.com等都已大行其道。在台湾和香港不少同类网站如“女人街”、“蒙娜丽莎网路购物”、“快准狠的购物现场”等也不含其糊，开业后迅速领导女性消费热点，是市场迅速的找准自己的目标客户，直接使消费理念与热点导入市场。

网络为化妆品行业带来全新的销售方式，激起女性购物的新兴奋点。在网上，顾客们可以接触的化妆品品种将达到前所未有的广泛；而且网络提供的个人化自由购物环境，消除了女性面对销售员的羞涩拘束心理；而在浏览到满意产品后，能够即刻订购到商品，同时也都是传统销售所不能及的服务。

（二）药房专销全新概念

化妆品入市一般会进商场、超市，很少考虑药房。换一种思维，在化妆品上市时，可以采用迂回战术，通路选在药房，按保健品终端来操作，待取得一定赢利后，再延伸到超市、商场，走进女性相对集中的消费乐园，这样更能扩大销售，创造佳绩。

薇姿是世界上第一个进入药房销售的化妆品品牌。1998年7月正式进入中国市场后，薇姿把市场定位在中高档，两年的时间，就在全国 200多家大型药房开设了护肤专柜。发展速度之快，销售业绩之好，引起业内人士的极大关注。无独有偶，四川可采实业也开创了把国产化妆品摆到药店里卖的成功先例。可采最初资金不足 50万元，2000年，推出可采眼贴膜，进军药店营销。2001年就取得巨大成就，仅上海市场就实现 2000万元营销目标。薇姿在上市初期，并没有采取任何广告策略，后来的广告也只选用平面媒体，宣传的是健康。另外，薇姿还在一些专业媒体和时尚类杂志上做专栏文章，传播薇姿专业小医生的形象，主要针对皮肤保养、皮肤护理等方面，为薇姿在药店的终端营销提供了良好的形象支持。可以说，薇姿完全是把化妆品当健康品卖。结果，薇姿走中药店路线效果“出奇制胜”。

可采充分把握药房优势，采取迂回战术，绕开商场，减少化妆品的进场费、专柜费等高额投入，更避开了竞争风险，不被淹没在商场化妆品柜台里。而且，进药房更强化了产品的可信度，概念诉求也得心应手。可采在营销和宣传模式上，或多或少地在向国际知名品牌看齐，包装上以清新爽朗的蓝色为主色调，放在终端货柜，明显地区别于其他化妆品，且在包装上强化“汉方养眼法”，命名产品在独具特色的同时，增加了中药文化内涵。可采的营销业绩，最骄人的是第一年投入产出比就达到 1： 3，令同类产品望尘莫及。

（三）促销直销模式的推出

直销是市场经济条件下出现的一种新的销售方式，自 1990年，雅芳以直销形式敲开中国市场大门之后，不少国际直销公司蜂拥而来，虽然于 1998年顺应国情转型经营，但的确给中国市场营销策略带来了新鲜气息，给中国化妆品企业带来了新的启示。

美国安利公司和雅芳公司可说是采用直销模式的成功典范，因为它们割除了传统营销渠道的弊端。传统的营销渠道中没有利益机制，如果你不是产品代理商，产品的销售则永远固定在自己使用的水平上，而安利就很好地解决了这个问题，它将终端顾客消费者同时变为经营者，产品有多少消费者，就有多少经营者。这样，一个美容院向另一个美容院推广产品就有回报。因此，安利用极低的成本，无限地扩大了营销网点和销售队伍，不能不说是一场革命。虽然国家目前还没有出台与直销相关的法律，但在加入世贸组织的文件中，已经明确表态，入世后的三年内，将全面开放中国的分销领域。目前，直销法正在调研和讨论之中。

（四）品牌俱乐部的兴起 成立会员制俱乐部的目的在于能够缩短门店和顾客的距离，增强双方的信息沟通，巩固自己商圈的固有消费群体，将原来各门店如根据地般的商圈统一起来，变成一卡消费各地，各地通用一卡的局面。同时也可通过对会员的调查，收集资料，了解消费者的心态。会员制俱乐部是一种促销手段，即消费者只需交纳少量费用或达到一定的购买量，便可以成为会员，得到会员卡。会员可以享有比非会员更优惠的价格，可享有电话订货或上门等服务，将定期得到新商品的资料和促销计划。俱乐部具有七项服务功能：产品营销、健康咨询、专职美容顾问、上门服务、美容讲座、联谊活动、生日美容免费等。通过一系列活动，增进彼此间的了解，以亲情化服务推进产品销售，从而成为稳住老顾客、发展新用户的一个手段。

这方面做的比较成功的是三株生态美。三株生态美在营销模式上，别出心裁地推出会员制俱乐部，以全新的护肤理念和强有力的营销宣传方式，在化妆品领域刮起一股“生态美旋风”，曾备受业界关注。

（五）服务营销

中国经济的迅猛发展，促使生活资料的销售特别的活跃,同样化妆品的销售也不示弱。化妆品是属于消耗品的范畴，根据现有中国企业对生活易耗品的销售观点，更多地是强调质量与保质期的重要性。而化妆品却有别于其它易耗品。无论从竞争趋势还是从商品特点或从营销现象而言化妆品必须比其他易耗品更重视服务营销。

从化妆品竞争环境而言，化妆品的销售现是三国鼎立，呈洋品牌、合资品牌、内资品牌三分天下的局面。但无论哪类品牌在科技创新、新品开发、销售通路、价格策略、促销手段等营销组合方面都各显神通，竞争几乎白热化（国内很多中小化妆品企业还很难做到前两点）。在如此竞争环境下要想将一个品牌尽量经营维护且最大化地延长品牌生命周期，就不是仅重视以上所列营销组合所能解决了的。还必须重视产品的附加价值----服务的重要性。从化妆品商品特点而言，化妆品是美化人的肌肤类产品，而肌肤是人生理结构的一部分，它由各层皮肤组织构成。因此为人之肌肤推荐化妆品就变成含有技术专业类成份的工作。这样，就需要提供专业类服务。从化妆品的营销现象来看，由于中国生活资料市场已进入买方市场，因此营销领域竞争激烈。特别随着国民经济的发展，服务业占GDP国民生产总值的含量越来越高。消费者已基本进入讲服务、讲质量、愿购买的时期。综以上三点所述，化妆品应重视服务营销。服务营销就是经营者站在消费者的角度提供专业咨询、心里满足、购买方便、使用指导、使用价值跟踪等营销行为的准终结环节，目的就是增加商品的使用价值。

那么化妆品的服务营销应如何操作呢？我们从经营者的角度做一过程的描述：

首先化妆品的服务营销应立足于“行业教育”服务，虽然化妆品的发展一年好于一年，但中国人的传统观念对护肤还有误区。如：男人不能用化妆品；夏日无所谓、冬天抹点油等。从观念的角度分析中国化妆品护肤理念还没有真正到成熟的年代。所以，化妆品的服务营销如果首先花重要精力在行业教育上，化妆品的消费市场会更成熟、消费者会更多。因此无论是化妆品企业主、营销经理，还是美容顾问、促销小姐应首先从美化肌肤的角度传播正确护肤理念，让更多的人理解支持甚至消费化妆品。总之，所有化妆品从业人员应该在日常生活中形成传播正确护肤理念的习惯，这就是“行业教育”服务。

其次，化妆品的服务营销应注重“专业服务”。皮肤结构、生理构造、皮肤类型是护肤的基础知识，要根据消费者的需求作以上专业的沟通，让之明白应该怎样重视护肤，又该如何护肤，更关健的是他适合如何护肤。然后要根据自身产品的“独特销售主张”（USP）及目标定位向客户作详解，此类产品会对他如何切身受用，之后要为消费者作一套“度身定做”的化妆品，让之清楚这是最适合他的一套产品，会对他皮肤有极大的帮助，最后购买时应告诉客户的详细用法。

再次，应重视消费者“时间服务”。其一，购买第七天应该给客户打一个电话，目的是表示对他的关注，且为下次沟通作好基础。如：询问使用情况，是否很舒服，是否配套用等。其二，第30天应给顾客打个电话，目的是关注使用效果，且了解需不需要指导及美容服务。如效果好，那是最好不过的，如果效果欠妥，就应见面分析且帮之指出原因。不管如何，顾客管理人员应在一星期之内尽量登门拜访，已便加以沟通、增进感情，引起再次购买，变成品牌的回头客，甚至帮助介绍新客户。其三，建立美容沙龙，为消费者提供专业美容咨询、新化妆时尚信息、专业护肤服务等。至少一季度一次，且建立客户档案，便于形成顾客群。以上三步形成对消费者“服务营销系统”，且可构筑CS客户满意工程，这样化妆品的服务营销趋于成熟，有了如此营销意识，不光品牌形象好、品牌生命周期长，而且化妆品市场会更加成形，化妆品市场竞争也更加趋于良性。

四、销售渠道发展趋势及建设方向

（一）现有销售渠道网络特点

首先是零售渠道集中化。随着大型连锁超市的国内布局愈演愈烈，原有的以百货商场和中小型卖场为主的渠道布局被迅速打破，大部分旧卖场体系不断地被蚕食与兼并，即使仍在运作的，其销售额也在大幅度萎缩。据资料统计，目前在中国的省会及以上城市，大卖场的零售规模平均占到30%以上，部分地区甚至达到50%。而这些新兴的大卖场的经营哲学就是改变过去百货业态所遵循的赚消费者的钱。为赚供应商的钱，让消费者得到实惠使得这种连锁超市具有顽强的生命力，可以预计，在未来几年这种零售渠道集中化的趋势会更加明显。

其次是网络渗透跨区域化。过去我们在操作市场时可以很容易的将全国市场进行区域划分，规定经销区域，禁止跨区域销售与串货行为，但是今天，我们很不情愿的发现，这种划分已经无法有效的监控与管理了。各种跨区域与跨省的连锁超市使得区域之间相互渗透、相互影响。随之而来的就是价格透明化与不断走低，区域经销商之间的矛盾难以调和。

第三是渠道成本上升化。随着大型连锁卖场经营理念不断深入人心，赚供应商的钱已经成为化妆品渠道的通用手段，加之中国商人特有的精明，非理性经营大规模出现，各种名目繁多的费用，如进场费、条码费、促销管理费、陈列费、店庆费、端架费、竟标费、宣传发布费、零售倒扣等等层出不穷，各种特价、让利、赠送不断出现，再加上帐期越来越长、铺底越来越大，经营成本随之水涨船高，成为化妆品厂家的痛。

第四是渠道风险升高化。随着近年大卖场圈地运动的发展，一些原有卖场倒闭、破产等等现象出现的频率越来越高，企业往往面临不进场销售就没有渠道、进场销售就面临极大风险的两难选择。许多市场出现辛辛苦苦做一年，到头来因为商场倒闭出现亏损，甚至血本无归。对整个行业而言，这种经营风险的加大，极大的影响了企业的获利能力。

第五是零售渠道专业化。过去在中国市场往往是大杂烩的运作，一个商场所售卖的产品五花八门，既有超市产品，也有专柜产品，既有高档产品，也有低档产品，甚至超市产品、美容产品也在专柜销售。近年来，这种零售格局正逐渐被专业化的运做所取代。高档商场成为专柜品牌的寄居地；超市成为大众化妆品的主渠道；专卖店由多品牌、多品类产品向单一品牌发展；美容院也成为品牌的发展之源；药店成为药房化妆品新的增长点。五大类品牌化妆品将根据品牌类别划分建立专业化的销售通路。

（二）销售渠道建设方向及应对措施

面对中国化妆品行业的渠道变革状况，化妆品企业该如何应对呢？

一是变渠道多元为主次分清。化妆品企业往往是追求市场覆盖率和进场率，各种渠道都想有所覆盖，其理论支撑是以大型卖场树形象，以中小型卖场出销量、产利润，所以渠道越多越好。但是，如前所述，树形象的成本越来越高，出销量的地方销量越来越小，利润没求到，亏损却经常，这种过去行之有效的操作模式越来越受到影响与限制。为此，我们需要改变过去胡子眉毛一把抓的操作办法，要么以大型卖场为主，要么以中小型卖场为主，切记什么都做，主次不分。面对渠道集中化的潮流，大型卖场必将成为化妆品的主流渠道，以大卖场为主也必将是未来的趋势，但今天，在这种格局形成之前，我们还可以有两种选择。以大卖场为主的要根据大卖场的需要配置资源，形成物超所值的消费概念或是以差异化产品满足大卖场的产品品类需求，保证走量最大与成本最低。以中小型超市为主的，对大卖场要进行归类选择，选择基本能够持平的、在当地影响较大的少数卖场切入，重视其它卖场的集中促销推广，同时追求零售终端下移，即向农村、县镇市场延伸以躲避大卖场的冲击，但无论如何这种形态只能保持几年的运作，必不能长久。

二是渠道区隔对应产品区隔。面对大型卖场与中小型卖场的经营理念差异，为防止价格差异所引起的渠道混乱，最好的办法是采取产品区隔。在大型卖场售卖的产品要不同于一般卖场，哪怕你是完全一样的东西，只要稍做区别，就能有效的支撑不同的运营模式。否则，大卖场不间断的特价促销必将引起整个市场价格混乱，最终丧失市场。

三是变区域经营为渠道类别经营。针对跨区域运做的现象不断增加，单存依靠经销商的协调很难处理好区域之间的矛盾。企业最为理想的方式是针对大型卖场专门开展运做。可以由企业统一直供经营，也可以由企业引导，采取委托管理的方式交付经销商管理，建立以企业为中心的合作网络。要尽量避免完全依赖经销商的模式，作到价格统一、平等互利。这就要求企业改变过去划区域经销时的办法，对特殊渠道实行新的模式与政策。

四是实行品牌引导下的渠道专业化。归根结底，品牌是竞争的核心。面对化妆品新的渠道变化特点，我们有必要提倡渠道专业化的概念。在品牌定位的指引下，专卖店、药房、网络等等都是可以发展的专业化方向，集中资源在一个符合定位的渠道，建立品牌竞争力，这是国外已经形成而中国正在发展的未来之路。药房里的薇姿、开专卖店的RED EARTH、专供大卖场的欧伯尼丝等都取得了不错的成就。

一个有优势的品牌在与任何渠道的交往中都能实现主动与成本最低的操作模式。所以无论渠道如何变化，建立好一个有竞争力的品牌才是最根本的出路。建立良好的渠道化建设，做到渠道的扁平化的扩张，则是现代国内化妆品行业渠道销售中的重中之重。附录

论文：“

四、销售渠道发展趋势及建设方向”

纵览现代化妆品行业的发展，从以前的特殊渠道的细化营销到渠道发展成为品牌发展的主流，在实际的工作当中，我们也迎合了此行之有效的品牌发展战略，在渠道引导过程当中先做渠道的市场细分，再深入品牌的扁平化的发展。其前期的资金投入较大，在做好渠道指导和售后服务后，其品牌的影响力和资金的回笼却是迅速的。也就是说，类似薇姿品牌这一功能性的产品在品牌运作的时候，关乎的是市场定位的准确性和市场分析的实质性，在女性的潜意识当中美丽固然重要，但出现顽固性的美丽问题，每个人都会首选功能性的化妆品，因此薇姿就成为了涉足面较广的品牌，它不但适应工作夜里较大做造成脂肪粒堆积的都市女性，也同时适应了风沙较强的北方个地区，批发需要改善的打多数的举行，因此从我公司薇姿品牌的市场导入到卡姿兰的西北市场的品牌化营销，借助市场准确的定位和渠道的优势，为今后的诸多品牌的进入打下了坚定的基础，就此验证了渠道发展制胜的硬道理，从而改变了一线品牌西北渠道发展的空白。

第二篇：国内化妆品行业竞争力分析

国内化妆品行业竞争力分析

摘要

化妆品行业投资少，获利高，能为国家创造高税利，同时带动大批就业机会，是很多国家优先发展的行业之一。中国的化妆品市场是全世界最大的新兴市场，发展潜力巨大。本文通过对国内化妆品市场现状的描述，用SWOT分析方法对国内化妆品企业的竞争力进行了分析，并为其竞争优势的创造从品牌资产、供应链管理、营销模式等方面提出了建议。

关键词：化妆品竞争力竞争优势SWOT分析国内化妆品市场的现状

中国的化妆品市场是全世界最大的新兴市场，经过20多年的迅猛发展，现今已经取得了前所未有的成就。从1989年中国第一家现代化民族化妆品企业“广生行”到现在数量繁多、种类齐全、经营多样的化妆品行业，中国化妆品行业经历了翻天覆地的变化，在社会主义市场经济环境中接受挑战、蓬勃发展起来。2003年，中国化妆品市场销量突破400亿元，并以每年24.8%的速度增长。中国消费化妆品的适龄女性有6亿人，虽然目前人均年消费量的不足10美元，远低于世界女性人均年消费50多美元的水平，但其增长的势头却是任何化妆品生产巨头都不能小觑的。

目前全国拥有大约3000多家化妆品企业，年销售额300多亿人民币，全国近600万从业人员(含美容业从业人员)，近160万家美容机构年营业额达4000亿元人民币。化妆品企业是一个在国民经济中占有相当重要份额的产业群体。然而，目前，化妆品企业竞争激烈、危机中伏。据2002年资料统计，中国化妆品年销售额约350亿人民币，出口仅l亿美元，达到年销售额5亿以上的企业只有8家，而欧美大的化妆品公司，每一公司的年销售额都在50一80亿美元以上。国产护肤和美容化妆品占市场销售量40％，但销售额只占总销售额的6—7％。仅400家三资和独资企业品牌产品销售量却多达总量的半数左右，而且价格高几倍。

作为全世界最大的新兴市场，拥有着十多亿人口的巨大市场，当今世界几乎所有的著名化妆品公司都进入或正在进入中国，抢占市场。目前中国近80％的化妆品市场已经被进口化妆品与合资企业产品所占有。相反，资产在3～5千万元以内的中小型化妆品企业，占了化妆品企业总数的90％左右，市场份额却少得可怜。随着国内市场的开放，国内化妆品企业面临的竞争将是越来越激烈的。由此可见，对国内化妆品企业竞争力及竞争优势的分析是很有必要的，并适时提出对增强竞争有利的战略措施。国内化妆品企业竞争力SWOT分析

2．1 优势分析

国内化妆品企业的竞争优势主要在于低价格。由于多数本土化妆品品牌包装简易、生产线简陋，形成了较低的生产成本，售价自然较低。一般来说，低成本再加上无需关税，国产化妆品品牌售价仅为国外品牌售价的十分之一。国内化妆品品牌由于多由本土人士创立，企业家多了解国内市场需求，产品更贴近普通大众生活所需，更适合本土消费者使用。还有比较早期的一些老品牌已经深得部分消费者的赞誉，有一定的口碑。另外，本土的销售渠道也占有一定优势。而国外的一些品牌采取的高价策略，也使一批中国消费者望而却步，或者是使用过后觉得性价比不高，转而选择国内品牌。

2.2 劣势分析

首先，虽然中国的化妆品历史悠久，早在公元前一千多年商朝末期就已经有了美容品“燕支”，也就是今天的“胭脂”，但是化妆品行业一直发展缓慢，知道20世纪90年代以后，得益于外资和国外先进技术的引进，中国的化妆品行业才得到了一定的发展。因此，产业发展历史短，处于学习曲线起始较低端阶段。第二，产品科技含量低，相关产业支持能力弱。国内化妆品企业所生产的化妆品的基础原材料、添加剂、生产工艺、生产实施、包装材料、产品设计等都落后于国外同类产品的水平。化妆品产业同精细化工、生物科学、细胞科学、材料学等学科密切相关，而我国在上述领域并没有明显优势。科学配方研制和开发方面仍处于效仿阶段。第三，大多国内企业重销售，轻研发。国内大多数的化妆品企业都欠缺科研能力和新产品设备，相比研发更重视销售，而在销售领域又没有过人之处，而且更加缺乏对企业攻关的、长期的发展战略研究。相比之下，国外的化妆品企业一般都有自己庞大的科研机构，设备一流的实验室，很多新产品都是研究开发多年后才投入市场，并反响甚好。第四，国内大多企业缺乏科学营销及管理方式。由于国内的化妆品企业多以中小型的民营企业为主，企业缺乏科学的营销策略及科学的管理手段，另外，中小企业资金实力不足，很大程度上制约企业研发需求及规模扩展。第五，产业集中度低，高端品牌竞争力弱。由于多为中小企业，缺乏可以与国外跨国企业相比较的大企业，因此品牌培养力差，高端品牌竞争力弱。相比之下，仅以洗发水为例，耳熟能详的品牌如潘婷、力士、海飞丝、飘柔等等，多为国外品牌，著名的跨国企业如宝洁、联合利华等产品占据了大半市场。

2.3 机会分析

改革开放30多年来，中国的经济发生了举世瞩目的变化，人们的生活水平日益提高，在生活温饱的基础上，人们对美的需求也越来越大。这给国内的化妆品生产企业带来了广阔的市场和发展空间。外资品牌的踊跃进入给国内企业带来了学习的机会，先进的管理手段、营销方式等，都是其学习借鉴的重点，如欧莱雅的品牌策略、雅芳的直销模式等。

2.4 威胁分析

在中国美容化妆品市场中，外资或合资企业所占的市场份额已接近80%，而国内化妆品生产只有通过中外合资，推出中低档产品才能迎合中国消费者的需求。

据资料显示，在北京、上海、深圳等大城市，女性使用率最高的品牌中，国产品牌很少。更有趣的是，在这些城市商场专柜促销活动时，资生堂、欧莱雅、美宝莲等国外品牌柜台前挤满了购物的消费者，而形成鲜明对比的是，在一些国产品牌专柜，则是鲜有问津。如果说国内化妆品企业的最大优势在于中低端市场的低价策略，那么世界知名化妆品公司对低端市场的争夺加大了国内品牌所面临的威胁。如强生收购了大宝品牌，充分显示了其对中低端护肤品市场的争夺，“大宝啊，天天见”这个略有小成的国产品牌如今走进了强生的旗下。从以上几点可以看出，目前，国内化妆品企业的竞争力较弱，尤其在高端市场，高端品牌领域很难与国外品牌相抗衡。国内化妆品企业竞争优势的创造

面对中国国内化妆品企业竞争力较弱这个令人忧心的显示，中国本土企业应该从自身出发，创造出与众不同的竞争优势，制定整体发展战略，从容应对挑战，不断保持竞争力。对于现代化妆品行业的竞争，品牌策略、供应链管理、营销模式管理等方面对于打造国内化妆品企业竞争优势有着很重要的作用。品牌策略

品牌忠诚的顾客是企业最宝贵的财富。美国商业研究报告指出，多次光顾的顾客与初次登门者相比可以为企业带来20％一85％的利润，固定顾客的数目每增长5％，企业利润增长25％。成功品牌的利润有80％来自于20％的忠诚顾客，而其他80％的顾客只带来20％的利润。由此可见，在激烈的市场竞争中顾客品牌忠诚的建立与加强有多么的重要。

品牌忠诚的培养与建立实际上是企业与顾客间相互选择的过程。对企业而言，品牌忠诚是企业经过市场调研、市场细分、目标市场选择、品牌定位，以顾客能承受的合理价格，通过有效的促销沟通和方便的销售渠道，为顾客提供高质量的产品和服务的关系营销管理的过程；对顾客而言，品牌忠诚是顾客学习的结果，是顾客对品牌经由接受、认同并产生偏好的过程。

化妆品品牌要培养和建立品牌忠诚可以从有效的广告宣传、满足消费者需求、提供个性化服务、维持高品质形象、做好品牌定位突出品牌个性等方面开始做起。例如佰草集就是一个化妆品品牌定位的成功例子。佰草集是上海家化公司于1998年推向市场的一个具有全新概念的品牌，它的定位是中国第一套完整意义的现代中草药中高档个人护理产品，以中草药添加剂为特色，把中国特有的草药精华与现代生物科技的最新成果相结合，体现了中国文化中追求自然、平衡的精粹，由此逐步建立了清新、自然、健康的品牌形象，被广大消费者所喜爱和接受。供应链管理

化妆品行业供应链包括从产品原材料取得、产品生产、产成品流通到消费者手中进行消费的这样一系列过程，其组成成员包括供应商、产品制造商、批发或分销商、零售商、消费者、其他(物流、金融、研发)服务提供商，包括的流程有物流、资金流和信息流。供应链管理的基本理念就是整合和优化供应链中的信息流、物流、资金流，从战略、战术直至运作层面上对企业整个作业流程进行优化。然而，与国外同类企业相比，这一有利于打造核心竞争力的因素却多被广大国内化妆品企业所忽视。

营销模式管理

企业的市场营销与产品推销是完全不同的一个概念口1。市场营销的起点是

产品开发前的市场调查，结束于销售后的售后服务。同时，售后服务又包含了市场调研的内容，又成了修正和完善市场营销体系的起点。产品推销只是市场营销的一个环节。

有调查显示：化妆品企业的经营者，绝大部份没有达到大专文化程度。急于求成，盼望投机，对经营困难估计不够，遇到困难易于产生浮躁情绪是化妆品企业经营者的普遍心态。有的经营者想当然，以个人人情关系当做企业资源，并用来决定产品开发及营销策略，导致认识市场失误。有的经营者不做调研分析和市场细分，对消费者初次购买的风险性问题不加考虑，这样即使做出了好产品，也不能做出好市场。因此，对营销模式的科学管理很有必要。例如，安利在中国的直销模式，DHC的网络营销等，都获得了极大的成功，很值得国内企业所借鉴。

国内比较成功的营销模式，比如隆力奇的低价流通模式。低价流通模式是指企业在保证企业一定的获利能力的前提下，采取薄利多销的低价进入市场，在行业同类产品中以较低的产品价格吸引消费者眼球，引导消费者购买，从而提高销售额和市场占有率。隆力奇于1996年悄然涉足化妆品行业，一直在农村市场以低价流通模式独自默默“耕耘”。2003年，隆力奇集团销售收入突破25亿元，上交税收1亿多元，悄然登上了中国本土化妆品销量冠军的宝座。在2004年中国最具价值品牌排行榜上，隆力奇以95．52亿元的品牌价值高居第48位，成为本土日化品牌的排名最靠前的品牌。2005年1月，隆力奇又被评为中国化工“十大最具国际竞争力品牌”，成为本土同化行业唯一获此殊荣的品牌。第三届浙江·中国民营企业峰会上，又进入了“2005中国制造业民营企业品牌竞争力50强”前列。

营销模式有大有小。小到铺货、终端导购、产品定价、广告宣传、新品推广等方面都可以成为模式；中到区域市场运作、业务员管理、根据地市场运作；大到新业务拓展、多元化发展、企业整体运作等方面，只要是成功的并且能够推广的做法，都可以总结出模式。找到成功的模式，企业发展就进入了快车道。营销模式不能一味的模仿他人，要根据自身情况，在把握好各种模式之间地位关系的条件下进行多种模式的组合和整合。结论

综上所述，通过对中国国内化妆品行业现状的描述，对其竞争力的SWOT分析，得出中国化妆品市场潜力巨大、市场竞争激烈、国内化妆品品牌竞争力较弱等结论。通过对品牌资产、供应链管理、营销模式管理等方面的介绍和例证，提出了有利于提高国内化妆品企业竞争力的建议。

在众多国际知名化妆品纷纷涌入中国市场的今天，国内化妆品企业面临着巨大的机遇与挑战，只要肯从自身实际情况出发，选择适合自身发展的模式，不要盲目跟从，踏实发展，国内化妆品企业必定能有更大发展，树立起能与国际品牌抗衡的具有中国自己特色的化妆品品牌。

参考文献

[1]梁会君.中国化妆品国际竞争力实现指标分析[J].商场现代化，2008（31）

[2]申才恩.跨国公司投资对中国化妆品市场的影响[D].硕士学位论文，2006

[3]中国化妆品 行业版 2000.6

[4]申娟娟.中国化妆品企业竞争优势创造的分析[J].常州工学院学报，2007，20（3）

第三篇：国内化妆品行业市场现状分析

化妆品行业市场现状分析

2004至2011国内化妆品市场，整体年复合增速到达了12%，保持了较快的增长速度，而护肤品类的增长速率、消费渗透速率又是其中最快的。2012年，国内化妆品类零售额突破了2000亿元大关，中国顺利晋升成为全球第二大化妆品市场，专家们预计中国的化妆品市场规模将在2017年突破4000亿人民币。在国内化妆品市场中，化妆的品牌集中度尚处于较低水平，以护肤品市场为例，前10大企业合计份额不超过50%，前三位仅占20%左右。相比3C/家电和服饰品类，化妆品品牌受个人的心理情感因素和品牌营销、口碑影响更大，品牌转换行为的简易、频繁也使得化妆品在品牌打造和营销投入上最为集中。而化妆品的品牌区隔和多样性在于由研发实力和投入积累的功效差异及品牌客户群定位决定的档次和价格差异。

化妆品品牌运营的背后，渠道的匹配度和可见度是最重要的两个点。化妆品终端渠道和营销模式的选择应该取决并服务于品牌定位。从渠道变化趋势来看，近年来百货、超市的渠道份额均呈缓慢下降趋势，而电商是增速最快的渠道。化妆品专营店伴随着城市化和三四线城市市场消费需求的释放及国有品牌的崛起和快速发展，且呈连锁化经营趋势。

展望未来，国内日用化妆品市场将继续保持较快增长速度。原因分析如下：首先，我国国内的主要化妆品类渗透率已久低于国外水平，因此随着居民收入的增长和三四线城市小飞能力的提升，未来的增长空间还很巨大；然后，消费者消费心理的成熟和城市化进程的加快使国有品牌进入高速成长期，一方面是由于80、90后逐渐成为了主流消费群体，其思想更加成熟、独立，容易接受本土品牌，另一方面，三四线城市可支配收入提升和化妆品专营渠道的崛起，使能够给渠道更丰厚利润的国有品牌带来快速扩张机会。

第四篇：化妆品销售渠道

2008年，中国化妆品市场进入了真正的“新渠道发力年”，各种形式的专卖店与专营店就是这场“角力战”中的主角。以资生堂为代表的国际品牌与自然堂、美素、一朵等本土品牌大举进入专营店，精品专营店与连锁专营店成为新的渠道亮点。

除百货店、超市和专营店业态外，化妆品销售的新型业态也方兴未艾。目前厂家直销、网上购物、电视购物、邮购、自动售货亭、药妆店等多种形式如雨后春笋般涌现发展，业内知名企业都不同程度地关注和参与着这些新型渠道。资生堂就不仅拥有商场专柜，还有部分产品在超市开架销售，更在专营店渠道拥有自己的专卖店；而CLARINS（娇韵诗）则在开设商场专柜的同时，还拥有专署的美容机构；DHC更开通网络和电话两个虚拟销售渠道……国际化大品牌纷纷涉猎多领域的销售渠道，充分证明渠道组合的销售方式更有利于产品的销售及品牌的建立，而消费者在选购化妆品时也将拥有更多选择，购买体验将更趋完善。

销售渠道的多元化是品牌多元化的必然要求，没有层次化和高效率的销售模式，针对不同市场的品牌就很难真正转化为市场的消费力。从资本到品牌，从品牌到公关营销的竞争最终都要落实到市场和销售的竞争中去，销售渠道的规模和效率很大程度上决定了品牌营销的模式和竞争的结果，因为公关传播和品牌营销的成本效益最终还是要通过销售渠道才能得以实现。

专柜外资主导，竞争激烈，适合高档产品

专营店目前最火爆的渠道，包括外资连锁与国内连锁及单店。品类齐全、品种丰富、服务专业

专卖店对企业综合实力要求高（如足够的SKU及营销推广），有利于形象展示和品牌塑造。国际品牌表现突出，国内品牌以佰草集为代表

便利店方便，快捷，但品牌较少

超市、大卖场品牌多，价格低，竞争激烈，以“促销战”、“货架战”为特色

直销人员直销政策敏感度高

电视购物外资进入，逐渐规范。消费习惯尚需培育

网络+电话营销新型渠道。发展迅速、潜力巨大。目标受众容易接受新事物，消费能力较强。

药店新型渠道。以外资为主，产品高档、专业

美容院专业线渠道。利润空间大，但缺乏监管，良莠不齐，消费者投诉较多。

不过这里要指出的是，炙手可热的化妆品专营店尽管在近二年地位凸显，但其生存和发展的压力并未减少。在与商超和大型卖场争夺客源、抢占市场份额的同时，化妆品专营店还要面对同行之间本区域、跨区域的竞争，谋求自己的发展之路。

今天，国际品牌不仅现身高级百货店、在超市、大卖场和专营店、专卖店等零售渠道也都不乏经营专柜。这些国际品牌在各终端业态的“屈身”，折射出国内一线品牌在市场的占有率和普及程度正大为提高，同时体现出国内一线品牌对零售终端全新的抢攻策略，以上这些无不标志着未来化妆品终端商场各种经营业态的竞争将更加激烈。

#8226;生产企业→总代理商→代理商→分销商→零售商

该通路充分利用了社会资源和行业资源，零售网络形成快，但路径长、环节多，供应商对流通过程的可控制性减弱。由于对各级代理商、分销商的依赖性较强，使得流通环节的可变因素增多，利润驱使下易导致窜货与价格混乱。同时，对品牌的知名度也有较高要求。

#8226;生产企业→区域代理商→零售商

该通路流通环节较少，但零售网络形成较慢且不易完善、稳固，品牌形象力在通路终端减弱，对供应商的利润要求较高，价格难以控制。

#8226;生产企业→零售商

流通环节最少，通路最短，流通过程的控制力强，零售网络稳固，但零售网络形成慢，销售成本与管理要求高。

#8226;生产企业→批发市场→批发代理商或零售商

这一通路在行业中被称为“大流通”。具有多年的历史，现在涉及化妆品的大规模批发市场主要有兴发、义乌、汉正街、五爱、荷花池、临沂、南三条、朝天门等。

这一通路之所以最为复杂，主要是因为经营者大多是个体经营，大宗交易具有一定的隐蔽性，一度是假冒伪劣和证照不全化妆品的主要据点，经过多次整顿，目前已有明显好转。

“大流通”对生产企业来说比较简单，通常采取款货两清或约期付款方式。生产企业与批发市场的客商交易后，以后的交易一般就与其无关了。由于渠道的可控性很低，对企业的持续发展极为不利，较适合阶段性的资金积累和抛售存货。

批发市场的客商对知名品牌的经营一般愿意放弃利润甚至倒贴少量经营费用，以疏导或维持其通路，但在经营不知名的品牌时则对利润要求较高。

#8226;生产企业→化妆品展览会→批发代理商或零售商

属阶段性通路，较适合新建化妆品企业或新品牌迅速建立大规模销售网络，也适合网络不完善的企业借之快速完善网络及加强与原有客商沟通。一般在展会上确立了业务关系后，都将转化为上述的某一种通路来维持交易。

#8226;其他所占份额较小的通路：

生产企业→电视直销→消费者（指定购物地点购买或送货上门交易或邮购方式）

生产企业→报纸杂志广告→消费者（邮购方式）

生产企业→配送中心→便利店

生产企业→互联网直销商→消费者（邮购方式）

生产企业→直销分销商→消费者（入户或变相的街头拦截方式）

３销售渠道建设方向及应对措施

３.1变渠道多元为主次分清

化妆品企业往往追求市场覆盖率和进场率，各种渠道都想有所覆盖，其理论依据是“以百货专柜树形象，依靠中小型卖场和专营店出销量、产利润”，所以渠道越多越好。但目前状况却是“形象工程”的成本越来越高，出销量的地方产出越来越小，利润没求到，亏损却经常，以前行之有效的操作模式如今不再灵验如常。

为此，我们需要改变过去胡子眉毛一把抓的操作办法，而连锁专营店则必将成为化妆品的主流渠道。面对百货专柜与专营店的经营理念差异，为防止价格差异引起渠道混乱，最好的办法是采取产品区隔。即使是完全同质的产品，只要稍做区别，就能有效支撑起不同的运营模式。否则，专营店不间断的特价促销只会引起价格混乱，最终丧失市场。

３.２变区域经营为渠道类别经营

过去的中国市场往往采取大杂烩的运营方式，一家商场所售卖的产品五花八门，既有超市产品，也有专柜产品；既有高档产品，也有低档产品；甚至超市产品、美容产品也在专柜销售。近年来，这种零售格局正逐渐被专业化的运作所取代。高档商场成为专柜品牌的鏖战点；超市逐渐演变成为大众化妆品销售的主渠道；专营店以其专业化的经营模式蓬勃发展；美容院在经历蜕变成长之后逐渐规范；药店则找到药房化妆品这一新的增长点。

针对跨区域运作的现象不断增加，单纯依靠经销商的协调很难处理好区域之间的矛盾。企业最为理想的方式是针对特殊渠道专门开展运作。既可以由企业统一直供经营，也可以由企业引导，采取委托管理的方式交付经销商管理，建立以企业为中心的合作网络。要尽量避免完

全依赖经销商的模式，作到价格统一、平等互利。这就要求企业改变过去划区域经销的办法，对特殊渠道实行新的模式与政策。

３.３实行品牌引导下的渠道专业化

归根结底，品牌是竞争的核心。面对化妆品新的渠道变化特点，我们有必要提倡渠道专业化的概念。在品牌定位的指引下，专卖店、药房、网络等等都是可以发展的专业化方向，集中资源在一个符合定位的渠道，建立品牌竞争力，这是国外已经形成而中国正在发展的未来之路。药房里的薇姿、开设专卖店的佰草集等都取得了不俗业绩。

风吹叶落，市场无声。市场竞争的加剧，使得国内国外企业不得不思考和应对产业内部更深层次的问题。“未来决定现在”，只有准确地预知未来，才能正确地制定战略，抢占发展至高点。但无论渠道如何变化，建立品牌的核心竞争力才是市场竞争最根本的出路。

日化行业的一、二级市场已基本处于饱和状态，二三线市场也成为竞争的主战场。化妆品行业第二、第三渠道的竞争将更加激烈，商超及化妆品专营店都将是外资与本土争夺的焦点，“以欧莱雅为首的欧美系外资专营店渗透有很大的成果，目前合作会员店数量已迅速增加。”利用商超与专营店进行渠道下沉，欧莱雅、资生堂等化妆品企业也对本土的渠道形成很大压力。在渠道受压的情况下，化妆品原材料及用工成本的增加，利润下滑已成为不争的事实，化妆品行业进入加速洗牌阶段，特别是一些中档化妆品品牌步入了企业生存的关键阶段，这种趋势在2011年将愈演愈烈。部分中档化妆品品牌将成为行业洗牌的“首选目标”，企业为了回笼资金，各大品牌之间的价格战将导致利润再度下降。

日化行业相关专家指出，2011年日化行业的资本运作将更活跃，至少会有两家本土企业在年内上市。事实上，资本运作及风投投资是近两年化妆品行业的热点，而在2011年则有更确切的例子。据业内知情人士透露，本土品牌美即已在2010年9月在香港上市，相宜本草将在2011年底实现上市目标，广州本地护肤品品牌美肤宝也传出今年上市的消息;另外，彩妆品牌毛戈平获得了两家风投的投资，并计划在2012年上市;本土企业如迪彩、采诗、里美等，都成为风投的热门目标。

第五篇：化妆品渠道分析

化妆品渠道分析

组员：胡珊、李青、汤兴舰、徐泽、张成阳、余旭

----香舍臻品网：“爱美之心人皆有之”，人类对美化自身的化妆品，自古以来就有不断的追求。针对于化妆品的渠道的分析，我们从其品牌定位入手，将其划分为三大类，即高端品牌、中端品牌、低端品牌。相对应的，我们选取了三个代表性的化妆品品牌。高端品牌迪奥

迪奥（Dior）是一个著名法国时尚消费品牌。迪奥公司主要经营女装、男装、首饰、香水、化妆品等高档消费品。其男装品牌现已独立为Dior男装。自1946年创始以来，Dior一直是华丽与高雅的代名词。不论是时装、化妆品或是其他产品，Dior在时尚殿堂一直雄踞顶端。

Dior的化妆品产品风格是彩色缤纷、体验艺术和具有高效的护肤工艺，在全球化妆品市场占有重要的地位。迪奥的主题化妆品产品主要有女性香水、男性香水、彩妆和护肤保养，是为所有希望进行面部化装、嘴唇描绘、炫耀美态和美化指甲的人士，提供了一个持续更新的色彩天地。

迪奥化妆品的分销渠道：

生产企业→区域代理商→零售商→消费者（二级渠道）

对于分销渠道，迪奥走的一直是渠道专业化路线。杜绝依靠中小型卖场和专营店出销量、产利润。坚持品牌是竞争的核心，化妆品“以百货专柜树形象”。为了保证销售者的素质以及销量，一般不会有加盟店的。国际大牌都是厂商直营的，不会有单独的进货渠道或者加盟办法。

迪奥的营销渠道：

高级购物场所设专柜。据了解，迪奥公司首期在中国研发中心的投入达6000万元人民币，其中10%用于基础研发。作为世界上最知名的化妆品公司之一，在2011年，迪奥的化妆品的业绩达到9.8亿，但是其大多数业绩实际上是在百货商店专柜和大卖场里的专柜完成的，像化妆品店、或者从地理位置上三四级城市以下的市场等真正意义上的分销渠道所占比重并不大。

在这个网络无孔不入的年代，几乎没有产品不通过互联网做营销，但迪奥习惯在时尚杂志做广告，在大商场设专柜销售，以示货真价实。百货商场大都位于商业中心区，客流量大，化妆品部一般更是设在商场首层，位置极佳。在这里设立专柜，不仅具有销售功能，更能起到展示品牌形象的作用。中端品牌DHC

最初DHC主要从事翻译业务，其后陆续拓展至拥有多个事业部的庞大企业集团，当中包括：翻译事业部、教育事业部、出版事业部、医药食品事业部、食品事业部、酒店事业部、美容院及水疗事业部、内衣事业部等。

日本DHC的化妆业务始于1983年，所有产品均以通信贩卖的形式进行消售。从基本肌肤护理开始，至化妆品、美体产品、护发用品、男士护肤品、婴儿护肤品以及健康食品。经过30年努力，DHC已经成为通信销售化妆品领域的NO.1。采取多种分销模式，总的指导思路是，我们要选择短的渠道

DHC公司——网络分销——消费者（一级渠道）

DHC公司——区域代理——零售商——消费者（二级渠道）

DHC公司——专卖店——消费者（一级渠道）

1、大众媒体高调出击：给消费者无处可逃的感官体验。

由于通信销售没有地域终端限制，渠道完全是开放式的，因此，品牌产品的体验也是无空间概念的，各大中城市的任何人都有可能成为DHC的潜在体验者。于是，DHC入中国伊始，就在大众媒体高调出击。央视、卫视、杂志、报纸、流动车身、户外……，DHC无孔不入。顷刻间，中国消费者就知道了DHC是日本通信销售No.1的化妆品品牌；DHC是自然派的橄榄精华化妆品；DHC是值得你去体验的大众化妆品。

并且，在传播形式及内容上，DHC十分重视给消费者独特的感官体验，在各种有声媒体广告中，DHC都高调突出了自己的800免费订购电话。以至于在很长一段时间内，DHC那句音乐化的订购电话几乎“家喻户晓”。

大规模品牌广告给消费者“我是第一”的品牌体验，800免费订购电话则告诉消费者一个简便的产品体验途径。在传播过程中，DHC巧妙实现了塑造品牌与促进销售的双赢营销效果。

2、互联网络病毒传播：网聚年轻一代的体验利器。

互联网在人们生活中扮演着愈来愈为重要的作用。而化妆品一直就是网上购物最热门的品类之一，要想让消费者看得见，来自网络的体验自然是重中之重。

DHC官方网站就是其产品网络体验的“主战场”。DHC官方网站充满了促销气息、销售氛围。主打星、特惠商品，按照顾客需求进行产品菜单归类，甚至在线注册就能免费索取DHC试用装。DHC官方网站传达的主旨只有一个：给消费者最时尚、最贴心、最个性化的购物体验。

并且，DHC还把这种体验在网络上无限放大。以广告联盟的方式，DHC将产品试用信息撒满大小网站，从而使获知产品信息、领取试用装体验的人群成倍增加。网络病毒营销成为网聚年轻一代的体验利器

低端品牌大宝

北京大宝（Dabao）化妆品有限公司成立于1999年，“大宝”系列化妆品1985年诞生至今，适应了不同时期、不同层次的消费需求，已陆续形成护肤、洗发、美容修饰、香水、特殊用途共五大类100多个品种。大宝化妆品自推出以来，就一直备受好评。主要包括大宝sod蜜、大宝眼霜、大宝洗面奶、大宝眼袋霜、大宝面膜、大宝防晒霜等。2008年，美国强生公司旗下强生(中国)投资有限公司宣布，已完成收购北京大宝化妆品有限公司的交易。大宝公司的营销渠道

大宝化妆品有限公司——地区总代理——地区分代理——客户群（二级渠道）

大宝公司被收购在销售渠道上的失败：

公司对销售渠道各环节监管不力，对代理商缺乏选择和管理，大宝采取的是典型的区域代理经销制，由代理商买断产品。这种制度虽然使大宝公司免除了一定的销售风险，但增加了销售渠道各环节的监督风险。大宝对代理商的出货价，代理区域等并不进行干涉和管理，代理商的销售方式和价格也不受大宝公司的控制，大宝公司在销售渠道各环节的监督力度十分薄弱。在对代理商的选择上，大宝公司一向是广招代理商，来者不拒，对合作对象不进行选择。因此，代理商队伍中不可避免的存在缺乏诚信，职业操守差，经营能力弱的代理商，增加了大宝公司对销售渠道各环节的监督难度。

强生公司的营销渠道——地区总代理——地区分代理——客户群

与大宝公司相同，强生公司采用的也是区域代理制，但与大宝不同的是，强生公司的代理商不是直接面对终端消费者，并且不同层级的代理商有清晰的市场层次划分

大宝公司在营销渠道中存在的问题导致了大宝营销渠道网络覆盖广，但效率低下，并没有很好的在产品从生产到销售并最终实现价值的过程中发挥应有的作用。据数据显示，大宝在全国拥有350个商场专柜和3000多个超市专柜，已经有效地被强生利用起来。对强生而言，收购大宝除了能给自身带来畅通的运营渠道之外，还可以通过大宝来补充自身的低端产品线，用大宝在二三线城市渠道以及在农村市场的影响力，带动强生的低端产品，全面参透中国，我国的民族日化企业只有在面对市场环节，深刻分析自身营销渠道存在的问题，并且借鉴成功企业的经验，建立完善的营销渠道，才能实现我国民去日化企业的长远发展。

网络营销未来将成化妆品营销的主要渠道

化妆品大牌纷纷试水网络营销，从面对的消费群、价格到宣传力度，网络营销的投入都有逐渐增加的趋势——

如果网络是化妆品品牌竞争的最新战场，那么大牌们必然不会放过这个新战地。网络销售是DHC进入中国之初的主要渠道之一，而继倩碧、雅诗兰黛、兰蔻等开通网上销售之后，日化老大“宝洁”也把目光放到了网络。业内观察者认为，化妆品大牌们的网络计划，看中的不仅是销售额，而是利用网络这一创新的营销模式占领更大的市场。也有专家指出，网店渠道作为一个新兴渠道是未来市场发展的一个趋势，但企业应建立适合自身的目标渠道策略，否则就会造成网络对渠道的反噬。