商业楼盘运作和销售模式

第一篇：商业楼盘运作和销售模式

商业地产销售模式

众所周知，伴随着商业地产的发展会产生很多问题，特别是在商业经营当中，关于商业地产的风险确实是存在的。随着这两年地产价格的不断上升，商业本身发展速度也很快，目前中国各个城市的商业地产已进入了一个蓬勃发展的阶段，地产投资商的吸引力很大。

但我们还应该保留一定的理性看到它的风险，要具体问题具体分析。一要看商圈本身的发展前景。因为城市结构在变化，现在城市本身发展的速度很快，像国外的大城市化有空心化的现象，中国把城市中心也造成了商业繁荣的趋势。我们的商圈是非常好的，这是很重要的。第二要看交通问题，将来成都对商业地产的交通的要求应该越来越严格，尤其是大型的项目，交通解决不好将来会出问题的。第三要看开发商本身开发地产出售的方式和周围的商铺一些情况能不能形成互动效应。产品本身的格局形式不太适合做商业经营，即使它的地理位臵比较好，也未必是个好的商业项目。

目前居民住宅的商品房价格组成为土地出让价格、各种政府规费、开发施工成本、税费和开发商利润等组成，其中土地出让价格和政府规费已经占到商品房售价的30～50％，这部分费用大大增加了居民的购房的支出，而这部分成本是商品房使用期限(居民住宅用地70年)内的一次性支出。

房地分臵的开发模式就是要扣除土地出让价格和各种政府规费，直接以房地产商开发成本+开发利润+税费作为商品房销售价格，这将极大地降低居民购房支出。而土地出让价格和各种政府规费则由政府相关部门(如税务部门)在土地使用期限内按年向住房居民收取。

此外，商业地产的投资做短线风险大于长线。现在的商业地产的价值还是有空间的，最近欧洲一个报告显示，多少年来最后的投资回报还是以商业地产最为稳定，回报最高。所以作为长线来讲，中国的商业地产还是要给大家一点信心，不要期望短期内就回来。实际上在影响商业地产发展的各种因素中，第一就是法律因素；第二就是商圈，即商圈的价值何在；第三就是看规划；第四还要看将来的趋势如何，不能光看眼前。

所谓投资回报率，围绕着这个概念大家也会产生一些质疑，目前产业式销售作为广告用语的时候都是这样说的。比如说利润分成和回报，你买我的房，我会给你一个回报。这个投资回报怎么来定性，不能单独就投资回报本身做一个分析。

销售楼盘可以采取先易后难，也可以采取先难后易的方法，先进行试销，根据试销的情况作一些适当的调整，最后全面铺开。一个成功的楼盘销售应达到85％以上，才能保证毛利润20％以上。一个值得注意的问题是市场旺销时，不能盲目提价，否则会导致市场崩溃。应该引而不发，或蓄势待发，重兵投入一发而不可收，“一网打尽”，抓住销售高潮，一鼓作气，不能惜售。

楼盘的销售要实行专业对口，以互补的模式将自有队伍与中介公司相结合。中介公司具有国内外客户的网络，在谈判、销售技巧等方面都有独到之处，应该为我所用。但长期从事房地产开发的发展商，也必须自己建立一支具有高水平推销策略和战术的专业队伍。因此，培养和提升销售人员的敬业精神十分重要。一个优秀的推销员不仅仅是推销产品，同时也是人格、品位、审美价值的推销，如果没有与客户建立起良好的关系，而是单单进行产品的推销，是不可能推销成功的。这是建立一种职业意识的修养，因为任何一次销售都会由于推销人员对楼盘的理解和情感溶解程度不同而产生的推销差异。这也是一个合格的推销员首先应具备的基本素质，推销员是市场经济整个链条中非常关键的一环。

成都目前搞得如火如荼的商业地产销售模式一般是分为三种模式。一种是委托经营，就是投资者买商铺，买完了以后就把商铺委托给开发商来经营，只拿收益就行。然后开发商把商铺出租给其他人，比如说大型的零售商等等，开发商就作为一个固定回报的保证，承诺如果收入达不到所承诺的比例，到时候把房子买回来，投资人就不会有损失。法律界认为委托经营就是委托代理关系，作为委托人是需要付费的，投资者委托开发商经营，开发商出钱，类似承包，所以这样的合法性是值得质疑的。

第二是投资者直接把商铺出租给开发商，然后允许开发商转租。目前中国这种开发商以项目公司存在的形式比较多。如果一个公司既会经营房地产，又会经营商业，在这种情况下，开发商会把商铺转交给经营单位。投资者把房子出租给我了，我按照通常房租的收益给你返钱，这是一个规定的方式，然后在这个模式当中开发商也会有一个承诺，如果你的租金达不到我所承诺的比例，到时候我把房子回购，这也是一种模式。

第三种模式是房子卖了，卖给投资者，然后投资者又把房子委托给经营单位经营，然后开发商再给予一个保证。经过分析，第二种模式对回报性是比较可靠的。作为一个房子租给开发商，开发商给出一定回报，这是可以的。但是有一个大前提是，必须要确定在销售产权商铺的时候必须是现房，不是期房。所谓现房，是指房子已竣工，不单单是封顶，是已经验收合格备案了，这时候可以操作。所以期房不允许这么操作，以后的一些相关的合法性都是要基于这个大前提。

此外商业地产还有三种销售模式。

“分割出售”、“售后返租”、“地产大鳄+商业巨头”三种商业地产模式被采用的较为广泛。

1、“分割出售” 概念解释：

“分割出售”作为商业地产开发经营的一种模式，是将商业产权大商场分割成一块块小面积商铺出售给买者。开发商一般不涉及商业项目后期经营管理，往往为日后的经营种下了“不治之症”，不仅损害了投资者的利益，带来较大的投资风险，还会损害开发商的形象，对城市社会经济的发展造成不利影响。目前，大商场的产权分割已基本被禁止。

优点：

快速回笼资金、减轻开发公司财务压力，有利于开发商资金运作。

缺点：

单纯的“分割出售”使业主产权多元化，难以实行统一经营。

商业地产一旦被分割出售，就意味着一个完整的商业设施在所有权和经营权上都被彻底分割，失去了它的整体性。难以引进主力店、品牌店，最后成为街头“大排档”的结局，实际回报与预期收益相差甚远。小业主购买后，开业日期不统一，商业规划缺乏整体性，导致商场经营杂乱，容易出现经营惨淡的局面。

2、“售后返租”

概念解释：

不同于“分割出售”模式，开发商将商铺出售后，提出统一返租、统一招商经营、统一管理，这就是所谓的“售后返租”模式。售后返租有多种形式，包括返租回报、带租约销售、利润共享、保底分红。

优点：

解决销售问题，快速回笼资金。使商业整体经营权得到统一，达到商业聚集效应。

缺点：

现金流量的考验。商业一般需要经过2－3年的整合调整期，这期间，经营情况相对不理想，经营者轮换较为频繁；而开发商每年要向投资者发出固定租金，加上经营团队的管理费，对于开发商来说，这期间的资金压力相当大。合同到期后面临再次选择的问题。“售后返租”模式虽然解决所有权被分割的缺陷，但当返租合同到期时，将再次面临选择经营方式、经营公司的问题。到时的经营情况未知，风险较大，有可能出现返租期满后小业主自行出租或经营。

3、“地产大鳄+商业巨头”

概念解释：

“地产大鳄+商业巨头”的经营模式是商业地产开发经营中一种较新的模式，这种模式与前几种模式不同，房地产商在开发商业地产之前，就先与知名商业企业结成战略联盟，房地产商在受让土地后、规划前，充分考虑项目商圈的市场需求，并与其相适应的一家或若干家商业企业确定合作关系，在开发过程中，让这些零售企业参与相关的规划工作，最终使整个开发经营在投资估算、商圈分析、市场定位、业态组合、经营收益与风险控制等多方面更合理、更科学。

优点：

准确的商圈分析、合理的市场定位和业态组合可减少各种资源的浪费，使房地产企业的资源效用最大化。商业巨头的稳定租金可提高商场整体经营的稳定性，房地产商可以借助商业巨头的品牌效应加快中小店的招商进度，房地产商的利润主要来源就是这些中小商业机构的租金或将商铺出售给中小商业业主；同时通过商业巨头树立开发商企业自身的形象。减少了对建设周期和资金统筹的影响因素，使投资估算更准确。规划之前确定了租户，减少了项目竣工后出现改造工程的可能性，避免时间和资金浪费外，也使项目预算更准确，资金统筹工作按计划进行。开发大型商业地产的融资工作本来就相当艰巨，如果出现了改造工程，整个项目的资金统筹将受到较大的影响。

缺点：

商圈是处于变化发展中的，而商业地产项目开发周期较长，可能面临商圈内商业业态调整的风险。而另一方面，合作伙伴经营状况变化的不可预测性可能带来的不利影响，物业对经营商的依赖性很大。项目建设期一般都需要二三年，甚至更长的时间，如合作伙伴在此期间出现破产或其他不可控制的情况，则对项目将产生不可预测的影响。

商业地产的运作模式

招商及销售的整合捆绑代理受越来越多的成熟发展商的重视，招商和销售的相互促进对商业项目的成功起到了关键性的作用。

楼盘公开发售前，要做好充分的准备，要进行周密的策划，不打无把握之仗，不能匆忙上阵，持以简单、粗放的营销心态，一定要有十分的把握。因为楼盘在发售前，社会对此如之不多，不太了解，精心的准备，意味着已经具备了抢占市场份额的先机，如果准备不充分，将直接影响到楼盘的销售，也意味着将市场份额推向别人的怀抱。我们对于销售的意义要有一个准确的把握。

如何精心准备，楼盘公开发售前要注意以下几个问题：首先，物业在投放的市场中怎样选择目标群，即什么样的人会买这个楼。市场营销定位，消费阶层的选择，都离不开地区的经济环境，消费者的生活习惯、文化层次等等；其次，楼盘所在街区的功能、人群分布情况；第三，针对楼盘归属哪类功能、档次。弄清这几个前提，才能把握定位。

定位分以下几种内容：

1.市场定位。所谓市场定位，指如何去争取楼盘对于消费群体的需求量。在此基础上，一切推广手段都围绕着这一消费群体展开，否则就风马牛不相及了。

2.功能定位。所谓功能性，一般写字楼、商铺、酒店、公寓涉及较多，由于公务、商务活动越来越现代化，用户要求的不仅是有一个办公场地，对商厦的现代化办公设施、经商行为、发展潜力也提出了要求。因此，在销售写字楼、公寓等物业时，功能的作用愈显重要。国际上将写字楼分为3A、5A、智能大厦等，这都成为写字楼的重要卖点，而各个国家有各自不同的标准，一般来讲，5A即通讯、管理、办公、消防、保安自动化。写字楼如果功能不全，就难于启动市场。随着消费者的日益成熟，对住宅也有了较高的要求。住宅不仅要满足消费者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美观，配套设施齐全，室内布局合理，居住方便和舒适，住宅面积宽绰，采光良好，对消费者就有吸引力，也为其发展智力提供了条件。

3.专营性定位。目前商铺的市场状况是供大于求，小商贩形不成规模，商场发展纷纷推出经营性定位，即把物业先设定为服装、鞋业、电脑、通讯设备等中心，发展商设计营业方向，然后将之切割出售，这就免除了客户买了之后不知做什么，或者想做某种生意而苦于没有一种大环境的顾虑。由于能满足部分客户的要求，而且营造出整体的商业氛围，就可以吸收更多的买家。

4.象征性定位。由于消费水平的不同，通过价值取向的自然选择，很多物业无形中形成了高尚住区、“贵族”住区、普通住区等等。房地产开发商，可以用形成物业档次的方法，对居住在小区的阶层给予一定身份的特征——象征性定位。

价格设定

一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨年度的。而消费市场变化莫测，楼宇的定价要能被市场接受，需要一定的超前意识和科学预测，可以说定价部分是艺术，部分是科学。影响价格的因素有很多，主要包括：成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限，上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后，运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否定性的调整，否则会带来非常恶劣的影响。从定价来讲，主要有几个方法：

1、类比法：所推销的物业，应清楚在同等楼盘中属上、中、下哪种。

2、成本法：物业包括税金、推广费等在内的综合成本及利润期望值的幅度，是微利多销或高价高利润，这要根据发展商自身和市场情况确定。

3、评估法：由专业地产评估师对楼盘进行全方位的评估后作出定价。无论哪种，均应随行就市，最大限度地获取市场份额。在弄清方法之后，具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。采用低价战略：入市时比较轻松，容易进入，能较快地启动市场。采用高价策略：为了标榜物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等，可用高价吸引高消费者入市，但不是盲目漫天要价，要物有所值。此法风险较大。定价比例

一般来说，先设定一个标准层，高层一般定在1／2高度，多层一般3－4层（9层以下）为最好。然后确定一个楼层系数，标准层以上一般每层加价比例为0.8％，标准层以下每层下调0.5％。在高层建筑中，7层以下因其视野受限，一般应为低价区，顶层与低层的价格一般相差约30％。

用户选择购房不仅受楼层的影响，房子所处两个主力面的景物和视野如街景、江景、马路等亦是影响楼价的因素之一，即朝向系数。一般来说，江景、街景等给人以视觉上的享受，朝向系数大，为8－10％左右，而临马路边因其噪音大，尘埃多，朝向系数亦低，为3－5％之间，楼盘的南、北两个方位，如无景观差别，一般南面售价高于北面。有的楼盘，因其朝向系数不合理，好的楼层和好的朝向全部卖光，剩下的全部都是不好卖的，使楼盘出现滞销状态。

商铺的定价，由于一般顾客购物习惯在首层，因此首层商铺定价一般是住宅平均价的三保以上。车位的每平方米定价一般相当于住宅的50％。

概念的策划与引导 从某种意义上讲，买楼首先是买概念，这是人们在生活中越来越注重的问题。假如发展商以无法模拟的方式对消费者的观念形成施加影响，使其树立的品牌与其竞争者之间造成巨大的差距——感觉吸引程度方面的差距，那结果便会截然不同了。所以说，我们要让消费者“学会”想要什么，在满足消费者需求方面的竞争便不那么重要，更重要的是如何引导和影响市场的看法、偏爱和决择方面的竞争。发展商在楼盘推出之前，先为楼盘树立一个概念，营造出一个品牌的形象，以吸引消费者，并深入人心，之后画龙点睛，隆重地推出楼盘，由此造成一种轰动效应，抢占市场。这样就不会使楼盘销售陷入平庸、一般化。

第二篇：销售模式

销售模式 人与人最大的区别在于销售。普通人卖产品，老板卖理念，领袖卖信仰。销售的基础是对人性的穿透，凡是不懂人性的人都做不好销售。销售者人际关系的处理极其重要，懂人家的需求，句句讲到心弦。懂人的核心在于跟人打交道，想懂何人，则与何人多交往。凡是非常懂人的人都是阅人无数的人。

一、销售第一步——销售就是贩卖信任

（一）、销售就是贩卖信任，卖产品先卖自己。当客户不信任你之前，你所说的都是废话。

卖自己就是卖气质，顾客在7秒钟内就已经决定要不要听你讲话，顾客买的是我们对产品的信任。

有气质的人，所有知识、方法、技巧都能使用；没有气质的人所有知识方法技巧都使用不出来，凡是有气质的人都是高手。

（二）、气质修炼 气质修炼四大核心：

1、建立强大的信念系统，即：你相信，确定、一定的感觉，忌讳模淩两可。信念——气质——气场

酒后精彩演讲说明：凡是在任何一件事情上，你只要认为自己是最优秀的，你的能力就会自然显现，反之，你的能力就会立刻被屏蔽。举例：我们看看领袖的信念 佛曰：天上天下唯我独尊 上帝说：我就是真理，我就是道路 毛主席说：我就不信小米加步枪打不过飞机大炮 马云说：我拿着望远镜也找不到我的对手在哪里

总结：知识、方法是武功，信念是内功。只有信念强大，才能发挥武功的威力。TOP SALES 核心信念： ① 必须从骨子里确定我是最优秀的。② 必须从骨子里确定我们的产品是最好的。③ 必须从骨子里确定我们的公司是最好的。④ 必须从骨子里确定我们的老板是最好的。

2、脱俗：

①人只要一脱俗，就立刻显气质。

何为俗：人只要重复一件事，习惯了就会立刻俗气，所以称为习俗。②当一件事只要使用的人多了，频率高了，就会立刻俗气，所以凡是很流行的都是很俗气的。

（三）、真实：真实显现气质，虚假毁灭气质。真实的意思：就是能接受自己的缺点，弱点以及过去的所有挫败。

能接受、面对者，能量、气质立刻显现，否则消失。

（四）、智慧，有智慧者显气质，没有智慧则气质消亡。

智慧即触摸到事物的根本。（抓核心）

举例：成功靠什么？

成功靠度人之心，而非野心。凡是度人者崛起，凡是度己者毁灭。

核心→外围

度人之心→欲望、雄心、野心→性格→背景、人脉

补充：“性格决定命运”是错的，成功者没有性格。

二、销售第二步——通过链接直接建立信任感

意思:人跟人信任感的建立在于一个字“情”，如何让彼此产生感情，那就是两个人在人生观、世界观、生活观以及所有一切产生链接。

具体操作:

(一)、从思想上链接

A、信念，你相信什么？

B、价值观，对你来说什么最重要，也就是你相信什么背后带来的好处

C、规条，你的做法。

举例：当你拜访顾客时，顾客桌上有一束玫瑰花，顾客问你好不好看，你如何回答?

回答：

⑴、不了解顾客对此事的ABC时，我们绝口不提我们自己对此事的ABC，要学会闭嘴。

⑵、淡定的反问顾客对此事的ABC。

例：X总，我对花并没有研究，我哪能比得上您的眼光，您觉得这束花好不好看？ ⑶、当顾客明确表达了自己ABC，我们就配合顾客的ABC，配合得次数越多，信任感就越强。当顾客

⑷、当信任感建立，也就是我改变顾客价值观的时机到来。

例:X总，您说的第一、二点我非常认同，关于第三点我有点点自己的想法，您听一下也许会对您有所帮助。

补充：当顾客相信你之前，你只有一个动作——配合。

不管正法、邪法，一切为我所用，只要所用为众生。为众生者崛起，为己

者毁灭

（二）、通过模仿链接：同频率（含形象，动作等）

（三）、从语声、语调、语气链接

例：客户说他妈的，我就说他妈的。

总结：人永远喜欢跟自己一模一样的人。

三、销售第三步——解除恐惧

只要不行动或者行动不力都是恐惧造成的，所以我们必须消灭恐惧，如逃避，恐惧将会伴我们一生。

具体操作：

1、转换定义：把所有消极的想法转变为积极的想法，世上没有好与坏，只有定

义，你认为好就好，你认为不好就不好。

2、立刻马上面对，恐惧在哪里产生，我就要在哪里把它消灭，只要一消灭就立刻产生强大自我，所有知识、方法、技巧都会使用。

3、无欲则刚。恐惧的前提是欲望，想得到才会恐惧。

4、成功多是被那些很淡定，很自然的人得到，而非小心翼翼的人。

四、销售第四步——超级说服力，直接说服顾客（猜扑克游戏）。

人类世界，人跟人之间就是影响力的博弈游戏。影响力大的直接说服影响力小的人。

具体操作：

1、先找最容易下手的顾客下手。

2、从简单的问题开始问，问题越简单，顾客越容易回答（顾客要不加思考的回答）

3、永远问封闭式的问题，让顾客回答yes的问题。

4、永远问二选一的问题

5、小yes会累计成大yes，人在连续回答7个yes之后，会养成回答yes的习惯。

五、销售第五步——建立强大的自我人有了自我就会有主见，有了主见就会提升影响力，说服力。

（一）、浩瀚的经历

意思：人只要一经历就会强大，不够强大就是因为没有足够经历。

人与人的差别在于经历的多少。

举例：你去过美国，别人没去过，你讲话他们就得听着；当你被客户赶出18次，而别的业务员没有，你讲话他们就得听着。并且你越说越强大，他们越听越渺小。所以超越就是超越人家的经历，而非学历。我立刻觉悟，当我遇到困难就逃避时，就是在逃避浩瀚的经历。所以，从今往后，遇到事都要敢于面对。

（二）、浩瀚的阅历

意思：你听过，见过，别人没有听过、见过，别人就得听你讲，你越讲越强大，别人越听越渺小。

核心：特别要阅人物及其智慧、经历，越是人物，建立自我的速度就越快。所以要主动与人物交往。

（三）、创造别人想不到，做不到的成果，超越别人就是超越别人的成果，你有成果而别人没有成果时，你讲话他们就得听着。

无欲则刚小插曲

为何你在顾客面前强大不起来？

因为你觉得让顾客付钱是你占他便宜，你认为顾客吃亏了，所以你在顾客面前什么都使用不出来。跪着看人家，人家永远比自己强大。

方法：

改变信念（核心），从我认为顾客买我的产品是顾客吃亏转变为顾客买我的产品是顾客占便宜，我吃亏，你才能做到无欲则刚，生发、使用你的能力。例如：我不是很想把产品卖给你，卖给你是因为你识货。

注意：无欲则刚不是客户求我们，我们高调，而是我们不卑不亢。

学会激发客户对培训的认识和培训需求。

六、销售第六步——塑造价值

顾客购买产品从理论上讲是因为产品的价值，但实际上通常是因为产品以外的价值，也就是你还没提到产品，顾客已经决定购买。

（一）、塑造产品先塑造公司

一开始避免直接塑造产品，在顾客了解公司之前，绝口不提产品。顾客很少看产品本身，而关注公司（品牌），销售一定要扬长避短。

1、规模塑造：从员工人数，分公司规模，营业额规模，厂房规模来塑造公司，顾客认为规模大的就是好的。

2、发展速度塑造

在规模较小时，可以告诉顾客我的发展速度有多快，顾客认为发展最快的就是最好的。如果发展速度不够快，那就截取一季度、一个月、一天的数字，例如：我公司三季度业绩增长400%

3、权威塑造：当没有规模，又没速度时，我就告诉顾客，我是行业第一品牌，权威品牌。

例如：中国（榆木）门业第一品牌

天下有钱人只喜欢跟第一名合作。

（二）、塑造产品先塑造老板

意思：当顾客佩服老板的精神、使命时，可以立刻产生产品购买力。三大核心塑造老板：

员工图什么？图的是前途跟未来。什么样的老板可以给员工带来前途和未来？

1、老板是干大事的人

2、干大事与我（员工）有关，我才会跟你走，即老板有度人之心

3、老板是一个走正道的人

塑造：

1、塑造老板是一个干大事的人

举例：从公司的愿景、使命以及老板的决心塑造老板。

马云说：我要创办一家世界第一名的互联网公司，在美国上市，让全世界都知道它是中国人创办的。

任正菲说：我不是想让华为成为一家世界500强，我是想让华为成为一家让全世界都敬仰的公司。

2、塑造老板的度人之心，也就是分名、分利之心

举例：塑造老板让多少人买车、买房，让多少人成为总经理和股东、期权股东，让多少人参加汇聚培训，投入多少培训费，让多少人改变（核心）。

忌讳：在顾客面前提老板的生活（房、车）。

3、塑造老板敬畏客户之心

告诉顾客，我们老板心中第一就是顾客。例如：每天带领员工对客户三鞠躬。老板越敬畏顾客，顾客对产品与服务就越放心，就像对产品吃了一颗定心丸一样。举例：沃尔玛老板的办公室不在写字楼，而在超市门口。

所有客户的流失都是因为不够重视顾客，顾客的抱怨是期待被重视，所以，从老板开始重视顾客。

（三）、塑造产品

塑造产品的核心在于塑造顾客用完后有什么好处，可用故事、客户见证来证明，不要塑造产品的成分及过程。客户不喜欢听废话（外围），顾客要结果，而不是过程。

举例：卖化妆品，顾客不喜欢听化妆品如何生产，而喜欢听用完之后他的皮肤会发生什么样的改变，生活和爱情会发生什么样的改变。

提炼产品三大核心价值，依次排序，从重要到次要，并且用故事、客户见证来证明。例如汇聚的商业模式的塑造：随便使用任何一个盈利战术，立刻提升企业利润30%以上，我们有个学员叫邓红酒，使用商业模式差异化战术，今年营业额增加5个亿，利润增加50%

（四）、证据塑造

意思：你前面跟顾客说得天花乱坠，顾客听完觉得非常好，但是你如何证明你所说的话就是真的？你不信，我就拿证据来证明，三大证据让顾客无路可退。

1、图片化、视频化证据

将公司所有重大活动、顾客合作、包括公司奖励、领导考察、老板度人等所有一切都拍成照片或视频，剪辑后人手一份。我们不仅要以来业务能力，更要依靠工具。

2、文字化、数字化。

将所有媒体报道，顾客写的感谢信剪辑后人手一份。

七、销售第七步——产品推销策略

推销产品的核心在于重点突出，唯一选择，切忌在顾客面前讲一大堆产品，让人无从选择(例如媒婆做媒)

具体操作：

打造明星产品，降低顾客进入你们公司的门槛，直接建立强大的信任感，以推动后续产品的购买力。（物超所值的产品，吸引后续高价产品的需求、信任）

明星产品的四大特征：

1、顾客需求量大

2、自己优势突出

3、对手比较薄弱

4、价格相对较低

总结：卖一个产品，所有产品都能卖好了，卖所有的产品，最后一个都卖不好。饭是一口一口吃的，顾客的信任是一点一点建立的。

八、销售第八步——成交

成交的关键在于敢成交，收钱的关键在于敢收钱。

世界级高手成交秘诀：

1、逃离痛苦，追求快乐成交法则

意思：不付钱就挖他痛苦，付钱就给他快乐。

2、感情成交法则

意思：在成交的那一刻，要不断地跟顾客分享你的精神、使命、人生经历、痛苦、磨难来感

动顾客(煽情，描述自己的艰辛史)，人在理性状态下很难成交，人在感性状态下很容易成交。

3、最后通牒成交法则——死马当活马医

举例：张总您好，我们公司刚下达文件，6月份产品涨价30%，所以我一定要告诉您这个消息，因为您一直把我当弟弟看待，要是我不告诉您，您会恨我一辈子对吗？所以张总，明天是最后一天，今天下午或明天上我把钱打过来，我们就少损失300万，等于我们就赚了300万。

所以，公司每次涨价，都是一次成交的好机会。

4、限时间、限地点、限现场、限刷卡、限收全款成交法则

举例：张总，您今天在5点之前在这个地方刷卡并且全款，才能享受我们公司最高优惠。

5、悄悄话成交法则

在顾客耳边悄悄跟他说：我可以同意你的要求，但你不能告诉任何人，否则我没办法跟公司、其它客户交代，因为你拿到的优惠是历史以来最低的。

九、销售第九步——顾客管理与服务

顾客分类：

1、铂金顾客

2、钻石顾客

3、黄金顾客

4、铁顾客

方法:二八法则，聚焦服务铂金、钻石，提升黄金，砍掉铁顾客。

根据不同顾客指定不同的服务流程，以提高顾客的高命中率和高满意率。背后三大原理：

1、高端顾客对价格不敏感，对价值和服务超敏感，低端顾客则相反。

聚焦大客户，就像女人嫁领袖与流氓的区别。

2、小客户转介绍的是小客户，大客户转介绍的是大客户，所以，销售人员业绩

要么越做越好，要么越做越差。

3、顾客只有区别对待，你才会有不同的利润。

第三篇：销售模式

而且这样的方式 公司与经销商双赢

现在，网络营销已经做了许多漂亮的工作。他们大幅削减了分销和销售中的成本（记住，一个产品价格的80%来自营销）。

实际上，公司上他们的分销商建立了一种合伙关系，公司提供从产品到奖励物质而作为交换，分销商努力销售。公司也会得到报偿，因为它降低了企业的一般管理费用，也削减了传统商业模式中的许多成本。

公司没有必要自己雇佣推销员，他们免去了销售人员办公费用、员工薪 水、电话费、车辆交通费、差旅费用和应酬费用等成本。

公司也不必非要做广告，除非他们选择去扩大商品的品牌知名度。分销商通过一直以来最强有力的广告方式------口碑营销口口相传，来做大广告，分享利润。个人的认可是向消费者宣传其商品的最好方法。这也是为什么世界上一些最特别、科技含量最高、质量最好的产品都是通过网络营销来提供的。

公司不需要招聘或者付薪给临时工、批发商、经纪人、店长、店员等这些染指“利润蛋糕”的中间人。既然网络营销公司不需要这些工作，因此他们有足够的钱来付给独立的分销商，由他们来负责销售产品。

就是这么简单，简单得难以置信！

网络营销没什么神秘的，它只是另一种形式的销售和分配方式。

是不是一种更新更好的形式？你自己来判断。

因为他就是100%复制-----分销商怎样建立自己的企业

大家都知道倍增概念 原理 ？

“复制”这个词最初是加倍的意思，这个加倍的概念在财富创造和网络营销中是最有力的动力之一。为了理解加倍这个概念，把你自己放在下面这种情形之下：

如果我现在立即给你100万美元现金，或者我给你1分钱，每天翻1倍，持续1个月，你将会选择哪种支付方式？

如果你像大多数人一样，你可能会选择立马得到100万美元。但听我的建议，不要这样做，而是选择后者，每天翻1倍。

为什么？因为每天翻1倍的概念是非常狡猾强大的方法。

第四篇：医疗器械销售模式

销售的基本模式

1.步骤一：主任拜访

1．1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。（风影为小众化、新类目产品，医学行业会议推广十分必要，不仅宣传了产品，还宣传了公司，提高了医生对公司的认可度）

1．2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。

1．3拜访主任的目的第一阶段：

1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人（风影产品比较特殊，需要配合手术演示或产品试用）；

2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；

3）影响后续工作的因素。

第二阶段：

1）提单拜访；

2）具体的细节策划和协商；

3）帮助主任书写购买申请报告；

4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。

第三阶段:

当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。

2．步骤二：院长拜访

2．1院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，给医院带来什么好处？这些的内容说完以后，需

要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用

做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。

3．步骤三：器械科长拜访

在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%

第五篇：销售通路模式

销售通路模式

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销售通路模式概述

营销工作者大部分知道营销4P理论:产品（product）、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)。作为市场一线的优秀销售人员，往往60%以上的时间和精力用于建立、维护和管理销售网络，其余40%的精力主要用于竞争对手、经销商、用户、公司产品等信息的收集与反馈、公司产品、价格及促销定位与建议、与公司保持良好的沟通、与媒体政府处理和协调好关系、个人的日常行政工作等等。他们认为只要销售网络健康，厂商关系融洽，公司产品销量、市场份额就会稳定。在中国，无论是快速消费品市场还是工业品市场，经销商的力量是强大的，他们拥有充足的资金实力、庞大的销售网络、对当地市场十分的熟悉、一定规模的销售队伍、具有较强的市场控制能力等优势，可以说80%以上公司的产品都是通过经销商最终到达消费者手中。厂家选择什么样的销售通路模式，是零级、一级、二级还是三级呢？不同的销售通路模式，厂家应该采取什么样的策略来最大限度的发挥通路成员经销商的作用呢？

厂家经常采取的通路模式主要如下：

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销售通路模式的类型

第一种类型是厂家直销型。即公司的产品不通过任何中间间环节，直接到达消费者手中。如戴尔电脑、安利产品等。

第二种类型是省、市总经销。即公司在某省或某市找一家经销商，独家经销公司产品在该区域的市场销售活动，再由该经销商在规定区域市场内寻找二级经销商再由二级经销商找三级和零售店，通过层级分销，实现公司产品最终到达消费者手中。如保洁和一些手机厂家等。

第三种类型是厂家设立省级、市级分公司（办事处）型。即厂家在某省或某市设立分公司或办事处，再通过分公司或办事处在负责的区域市场内寻找二级批发商或零售商，通过缩短通路来实现公司产品到达消费者手中。

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各销售通路模式的要点

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厂家直销通路模式

1、适用范围：

用户比较成熟且目标群体相对明确，有一定的产品等相关知识，有较强的支付能力，一次性采购的金额比较大，对产品的服务要求比较高，产品物流比较方便。如大宗的设备（机床）、办公用品（电脑）、汽车配件（发动机、变速箱）、饲料添加剂等。

2、利与弊

利：没有中间环节，可将更多的利益让渡给用户，用户容易接受和购买公司的产品。竞争对手很难抢走用户，除非竞争对手也采取直销，或价格更低，或产品性能更优化，或服务更好，总之竞争对手想抢走用户，就必须付出更大的代价或更多的成本。

弊：公司的销售费用可能很高，因为用户群体庞大且分布广泛，直接与用户打交道，需要配置更多的销售人员和技术服务人员，相对工资和交通费、差旅费、通讯费等费用较高。

3、操作要点：

（1）引进优秀的专业销售人员，销售人员宁缺勿滥，加强销售培训，使所有的销售人员既是技术专家又是营销高手，提高销售的效率与效益；

（2）在一些专业性的报刊杂志等媒体上做专业性的广告，扩大品牌知名度和产品知名度，使一些潜在用户能获知公司及公司产品信息，使其尽快的找到公司；

（3）把握住用户的关键性人物，使之了解和认同公司和公司产品对他带来的利益及与现合作厂家和其他竞争对手的优势所在，获得关键性人物支持。

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省、市级总经销模式

1、适用范围：

消费者重复消费频率高，每次消费的数量小，消费者购买地点的随意性大，且购买方便。销售零售点分散且规模小，要求一定量的资金支持和提供送货上门服务。快速消费品如饮料、食品等，比较适合这一模式。

2、利与弊

利：厂家可借助经销商的现有网络、对当地市场的熟悉程度、资金实力、仓储和配送服务能力等快速将公司产品在区域市场上铺开造势，快速提升公司产品在区域市场上的品牌知名度和市场占有率，从而实现公司产品以最小的投入，最快的速度，获取最大的市场份额。

弊：省、市级总经销商可能将公司产品放在一个不重要的位置，使得公司产品在该区域的销售要死不死，要活不活的痛苦状况。或者是公司产品在区域市场上达到一定的规模后，公司产品的品牌知名度已逐步建立，由于经销商过多追求短期利益，可能导致公司产品市场秩序混乱，窜货现象严重，零售商的利润越来越薄，市场陷入崩溃。总经销商力量强大，不断的向公司提出促销政策和降低价格等无理要求，甚至以拒销公司产品为借口要胁公司。总之，总经销商强大后，公司的命运完全撑控在经销商的手中，给公司的市场调整和市场的可持续性发展带来了很多麻烦。

3、操作要点：

（1）厂家在寻找经销合作伙伴的时候，一定要对经销商精挑细选。首先要有一个经销商标准。资金实力要考虑其自有资金、经营资金、资金来源、毛利状况、公司产品经营资金等，资信状况要了解其负债率、是否有与其他厂家的经济纠纷等，销售能力要了解其销售额、销售范围、销售地位排名、用于销售方面的时间分配等，销售态度要了解其经营想法、对公司产品的销售态度等，销售潜力要了解短中期公司产品能销售到何种状况等。然后对照这一标准，对目标经销商进行评价，选择最适合公司的经销商并不一定是最大的经销商；

（2）与经销商共同销售。负责总经销市场销售的厂家代表，开始时应将自己的大部分精力放在与总经销商一起去开发下线网络上，主要是说服总经销商的现有下线网络销售公司产品，然后开展一些基础终端工作，包括店面的生动化布置（POP、公司产品的位置、堆放等）、店面的促销推广活动培训总经销商的下线经销商，提高他们的经营意识、经营能力和产品知识；

（3）控制总经销商的核心客户。总经销商底下一些有一定规模和实力且有能力的二级经销商，销售代表要经常性的拜访他们，与他们交朋友，建立良好的感情关系。也可以将他们开发为准一级客户，从总经销商那划一块区域出来，由准一级商精耕细作，其享受的政策和待遇比总经销商要低，但二级商或零售商又要高，且其销量计总经销商的销量。这样一则可以培育和扶持下一代的一级经销商，二则对总经销商进行有效的控制，让总经销商感觉竞争的压力；

（4）处理好市场冲突。销售代表可运用策略有：一说，二控，三收，四罚。一说是指在开发总经销商就要跟他讲清楚公司的销售政策，不能跨区域销售；二控是指销售代表要时刻关注总经销商的货物走向，控制其货源；三收是指如果一旦发现经销商有冲货，销售代表要责令经销商收回货物；四罚是指对冲货的经销商进行罚款、断货甚至解除合同关系的处罚。

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省级、市级分公司（办事处）通路模式

1、适用范围：

市场容量比较大，市场秩序比较好，县级和镇（街）三批或零售商有一定的资金实力，信誉高，从分公司或办事处到达各零售点物流方便，公司的产品线长，品种系列多，总体销售量大。如海尔的工贸公司。

2、利与弊

利：可摆脱省、市级总经销对市场和公司的控制，按公司的战略目标和销售政策运作市场，销售网络相对健康，市场成长稳中有升，确保市场可持续性的发展。

弊：销售成本和费用相对于总经销商制要大，资金回笼的速度慢，库存积压和资金风险大，市场刚进入期成长缓慢，很多如政府、媒体等关系需要协调。

3、操作的要点

（1）销售人员尽量本地化。除一些片区经理、销售骨干外，其他的销售人员可以采取本地化。一则他们对本地的风土人情和地形比较熟悉，二则他们均为本地人，相对一些费用可以节约，三则他们用本地化的语言与客户沟通比较亲切。

（2）打造一支有战斗力和凝聚力的销售团队。不断的培训销售人员，每月组织专题培训课题和销售问题研讨会，使销售人员除了感觉在这些赚钱和发展事业外，还让他们感觉到在这里能学到很多知识，提高销售人员对公司的忠诚度和运作市场的能力。

（3）公司总部加强审计，防止腐败和销售漏洞，充分发挥分公司的积极作用。