苏洪祥老师-我在大桥的五年

第一篇：苏洪祥老师-我在大桥的五年

苏洪祥老师:我在大桥的五年

1999年6月27日下午3时，无锡市大桥实验中学董事长顾蕴玉和校长丁渭道，在我以前的学生赵佐邦夫妇陪同下，冒着滂沱大雨，驱车来到省天一中学，找到我的家中。当知道我在送走现任的高三文科班之后，将离开工作了四十年的无锡县到市里定居，就想返聘我到他们学校任班高三语文。顾董事长的大名，早已耳闻，知道她是无锡市第一中学的老书记，全国劳动模范，全国党代表会的代表，是一位资深的教育家。她能冒雨来邀请我加盟大桥中学，我是被感动了。但是民办中学的家长，对教师要求近乎苛刻；市里学生难教，这些早已耳闻，所以我不敢贸然应允，唯恐辜负了信任，我只是说“让我考虑考虑”。在闲谈中过去了两个多小时了，董事长见我仍未明确表态，就换了个角度问我：“听说苏老师有个孙子在读小学。你来吧，我让他到大桥来读初中。”这一问可“击中”我的“要害”了：大儿媳早唠叨着要我帮她儿子，去大桥读初中，可是，市里教育界，我是“两眼一抹黑”，能有什么办法呢？因此听到顾董事长这么一说，那是“正中下怀”。待遇一句没问，便立即表态：“那就让我试试看。”

这一“试”就“试”了五年。大桥的五年，延长了我的教书育人的生命，丰富了我的人生阅历，增添了许多新同事和学生。遇到了一位可敬的领导

我这里说的当然是顾蕴玉董事长。到校后不久，因不堪病足之苦，我想托她找个市里的名医看看。她很重视，当天下午，就派车陪同我去市中医院。不顾天热，领着我爬上四楼，找到骨科主任拍了片。片子送苏州医学院请教授看，结论是“要立即动手术”。从学校和我个人讲，都不想接受这样的结论。董事长就说：“到101医院再去看看。”她还是要陪我去，我实在不好意思了，就说：“你别去了。写张条子，叫校办朱老师陪我去就行了。”她笑着对我说：“苏老师，我去不去是大不一样的。”她又随车到医院找到院长，院长又陪我去拍片。片子出来后，他把正在会场开会的骨科刘主任叫了出来。刘主任看后说：“陈旧性创伤性关节炎，没有大碍。疼痛，忍得住就忍忍，到实在忍不住了，再考虑手术。”在回程的车上，我对董事长说：“我来大桥，尚无尺寸之功，您却两次不顾炎热，陪送我去找医生，实在是太过意不去啊。”她听后真诚地批评说：“你想得太狭隘了。我这样做，是因为你已为教育事业辛勤工作了四十年。”我根本没有想到她会这样说。之后我常将此事告诉人家，并说：“没有宽广的胸怀，没有悉心的体察，就绝对不可能说出这样的回答。”

记得1999年的国庆前一天，我稍提早些回家。楼梯上正好碰到董事长，我只好告诉她说：“我母亲今天要来。”没想到之后的一天，她给我打电话说：“读了你的《耕耘集》，我对你的母亲很感兴趣，我要来看看她。”她真的来到我的家，坐了好一会儿。此事也深深地令我感动，她是如此之忙，竟然会来看望一个农村老太婆。短短的四五个月里，这已是她第三次上我的门了。说句大实话：我在县里工作四十年，还从没有那个领导上门超过这个数。她知道我喜欢集邮，将参加党代会和劳动模范表彰大会的纪念封赠我；去美国探亲回来，又送我深海鱼肝油丸；我还曾从她手里接过千元红包。这样的红包，于我称得上是“空前绝后”。

人心都是肉长的，何况中国的知识分子，历来很看重知遇之恩的。我能做的就是把自己的任务完成好。因此，在大桥的五年中，我依然保持了“没请过一天假”的纪录。虽说，仅任一个班的课，可我不敢有丝毫的懈怠。有早读课的日子，我总是6：45左右到校。汽车脱班，我就打的，唯恐误了学生。辛苦自有回报，2000年的夏天，我送走了来大桥的第一届毕业生。当高考成绩公布后，董事长立即给我打电话祝贺：“苏老师，你把这个班级的语文成绩提高了一大截。”一年来压在我心上的石头落了地。在以后的两届的高考中，我仍没有辜负董事长的厚望。2002年那届高考分出来后，班主任钱红菱说我是“创造了奇迹”，最后一届的考分，仅次于一中，为我的教师生涯，又加了个圆满的句号。

我不仅感激董事长对我的关怀，更钦佩她无私无畏的人格和实事求是的教育思想。2003年10月，在全国高级中学校长会议上，她的发言，可说是“掷地有声惊四座，披肝沥胆斥时弊”。她力主“英才教育”，认为“什么样的人上什么样的学校，这就是公平”。她讲话中再三强调要“求真务实，不能跟风搞花架子”、犯“多动症”。她还驳斥了“教育产业化”的主张，认为“这样必然会剥夺了有才能却无权无钱家的孩子，接受优质教育的权利，从源头上扼杀了人才。”抨击了由此派生出来的“以扩大优质教育资源为名，其实是稀释了优质教育”的时弊，她讥之为“牛奶冲水，只是为了赚钱罢了”。在这样的会议上，说这样的话，需要有多大的勇气啊！如今蜚声海内外的、拥有超亿元资产的大桥民办中学，是她和同仁们克服重重阻力，历经十年的艰辛创立起来的，可是她在教师大会上多次表白：“当我离开大桥中学的时候，将拍拍衣衫，不带走一钱一物。”她还说：“大桥中学的一切，是属于无锡市全体人民的。”这又是何等的襟怀！有次，友人送我两盒中国名茶“铁观音”，我忽然想到：“铁观音”不正是董事长人格的写照吗？对家庭困苦的学生，慈爱为怀，体贴入微：对不正之举，横眉冷对，不让寸分。因此，我送了一盒给她，聊表景仰之情。

在大桥中学2004届学生的毕业典礼上，校领导要我代表高三任课教师发言。虽是即席讲话，但是收到了很好的效果：会后好几位家长对我说，你的讲话，使我们听得掉了泪，甚至连教务处陆惠荣副主任也这么对我说……张校长要我将发言整理出来，准备在学校的网上发布。——这是我在学生集会上的最后一次的讲话。2004年6月7日，送完语文高考，我告别了已站了四十五年的讲台，开始了“每一天属于自己的”退休生活，开始做我以前一直想做却没有做的事。

结识了一批可亲的同事

五年中的另一个收获，是我又结识了一批可亲的同事。

先说我任课的三届班主任，第一位是朱顺中老师。那个雨天的下午，董事长向我全面介绍了他。他时任校办主任兼校长助理，还兼任我要去任课班的班主任，教政治。董事长称赞他很有才华，待人诚恳，实干精神强，说他一定能配合你……一年下来，应验了她的话。由于我是第一次面对城市学生，所以在教学中，仍然有许多不适应。特别是我管教特严，脾气又急，少数学生接受不了。朱老师知道了，总能找他们谈，替我去化解矛盾，从而使我顺利“转型”。之后，我俩成了“忘年交”，他曾几次到我家中聊天。有年春节，他和班上的黄晓丹同学一起来我家吃了顿中饭。临走时，我赠他一册《徐霞客故居晴山堂碑刻集》，他下次来时回赠我一册钱穆的《人生十论》。2004年教师节那天晚上，彭亮等部分学生，在“运河人家”，设宴为朱老师去海外进修送行，我也被邀参加。这时，朱老师向我讲了离开大桥的缘由，听后很沉重。我总感到，他的离开，对大桥来说是一个损失。最近他告诉我：他心中最喜欢的还是教育，出国攻读的是教育学、到国外去考察最多的还是各种学校，回国以后，在新区的一所国际学校任副校长，现在又在太湖广场和朋友一起创办少儿英语培训学校，已颇具规模，影响日盛。

2002届2班的班主任是钱红菱老师。她出任这个班的班主任，说起来，还是我首先在领导面前推荐的：一年下来，平行的两个班拉开了不小的距离。学校应部分家长的要求，决定重新分班，2班就成了“慢班”。董事长先是与我讲任1班的课，后来为安抚2班家长，她“灵机一动”，作了变动。我是欣然从命的，但觉得必须要选一个优秀的老师任班主任。钱老师的事迹，在报上早就读到过，如今又知道她还是全国人大代表。后来的事实证明，让她去任班主任是绝对正确的：可说是她挽救了这个班，缩小了和1班的差距。高考语文，和1班仅相差三分半。

我要感激她，还因有件私事帮了我的忙。有个亲戚被卡车撞伤，成了“亚植物人”，案子判了就是执行不了。她知道了代我向市法院反映，还将全国人民代表大会发给她的专用信封，供我给高法院寄信。此案，虽说到受害者去世也未能执行到一文钱，但是在无锡市公检法的干预下，拿到了5万元的法律援助费。如果没有她的关注，这援助费很可能是拿不到的。她送我的全国人大、政协开会的纪念封，和董事长送的纪念邮品，如今一起珍藏在我的邮册里。

钱老师是值得我学习的榜样。她慈母般的爱护每一个学生，让他们重鼓起学好功课的勇气。大雨让教室淌满了水，我见她总是提着桶，拿着拖把，在学生到校前把积水除去。每天，第一个到办公室的是她，最后一个离开的也是她。她是全身心的投入到大桥的事业中去的，在一届届的学生和家长中，有很好的口碑。如今，看到她已完全康复，回到了她心爱的岗位上，我是由衷的高兴

2004届的班主任是张星老师，她不仅不是我新结识的同事，而且是她来大桥任教的介绍人。更有趣的是：她曾是我班上的任课教师，如今我成了她班上的任课教师了，生活有时真像万花筒啊。但有一点是没有变的：两次合作都很愉快。

大概是2000年的春天吧，他坐在爱人的摩托车上，来到一中的老家舍里找我，说想要调到大桥来任教，因为她的家在市里。她从梅村中学调来天一中学的第一年，就是在我任的96届班上任课，她工作勤奋，课也上得好，因此我很乐意向大桥领导引荐了她，但是我叮嘱她千万要保密，即便调动成功了，也不能说来找过我。后来在多方努力下，天中沈茂德校长高抬贵手，张老师顺利调来大桥了。她的聪明才智，很快显现出来，如今已成了高中的班主任和英语高级老师。

她那个班，是我来大桥后教到的最好的班级。记得我刚上了一个星期的课，我就给出董事长打电话说：这届学生高考，可以超二中。结果，两年下来，高考总分超出二中13分。我预期的目标，得到了完全的实现。

张星老师乐意助人。那个任课教师有事，她都会顶上去：或调上她的课，或代为监考。我最难忘的是：2004年6月26日，深夜11点了，为了让我放心，她还从高考公室，直接打电话告诉我了班上语文成绩。是的，我太在意这届学生的高考分数了，因为我不想留下遗憾离开大桥。

接着，我还要写写周明华和吴朝军两位老师。

记得我来大桥的第一年，一个人一个备课组，遇到问题没人可商量。多少次做试卷做到头上直冒汗。一度，头发直掉。每次洗发，看到稀薄头发下露出的头皮，内心直发怵：担心会成秃子。后来，备课组有两个人了，遇到问题可商量了，头冒汗情况就少了。“找材料，印讲义，出试卷”此类的事，再不要我多费心。不仅如此，我还从她俩身上，学到了许多新东西。周老师来自市一中。市一中的语文教学，全省都有名，她把市一中语文教学上一些行之有效的作法，比如，增加写作训练的次数和试卷的题量等，带到了大桥，也推动了我。吴老师来自宜兴官林中学，她的认真负责，待人热情大度，曾请办公室的同事去她家坐，在饭店聚。平时，买了好吃的，总会让办公室的老师一起分享。那两年办公室像个大家庭。年老的大多是市一中退下来的，如黄宇麟、王平南、段锡明、朱忠行、过宗英等，都是省市里的名教师；杨学颖、王恒科等，又都是青年才俊。季雨青老师是德高望重的前辈。当他看到有份自荐信上高三班主任写的是我，就来向我打听情况。我称赞了她，季老说“苏老师的学生不会差”，很快就要了下来。她就是张琪。果然，没辜负季老的厚望。最近告她诉我的一个好消息是：有篇论文得了省二等奖。杨老师曾请全年级的老师到她家玩，看她父亲画的彩墨画，吃她母亲包的馄饨。她知我要离开大桥时，曾将她的宅电、小灵通、手机的号码通通写在我的本子上。王恒科老师盛情邀请我去他创办的办家教公司任教，我婉言谢绝后，他还说“你休息了一阵再说”。接着也和杨老师一样，写下了他所有的联系方式。——这些可敬可亲的同事，已融进了我的生命，变成了我的回忆。

增添了一群可爱的学生

来大桥的第三个收获是：让我又增添了一百多位的“门生”。和农村的学生相比，无庸讳言，在勤奋和纪律方面，是有差异的，但是他们在城市环境和家庭氛围的熏陶下，见多识广，头脑灵活，能言善辩，很有创见。

虽然，这五年我已不再担任班主任（这可能是我令董事长最不满意的一件事），但仍旧经常有学生写信（如今又加上发电子邮件）给我。每当寒暑假，总会有学生结伴上门来看望我。据说，这在城市学生中是不多见的。

大桥2000届学生黄晓丹，酷爱古诗词，后考入苏大中文系。她还有个好朋友叫郭向华，曾多次因迟到或课上吃东西，被我批评过，可是由于她作文写得实在好，2000年春参加新概念作文大赛，获得二等奖，所以我又常表扬她。有年暑期，她俩一起来我家中。眼前的她俩，“反差”真的太大了：黄仍文静得好似“笑不露齿的仕女”，而郭却是“穿着露脐短裤、连趾甲上也染色”的时尚女孩。对文学的共同爱好，又使她们成了好朋友。据晓丹讲，向华已有诗集出版。黄取得硕士学位后，又成功地考取了南开大学的博士生，并荣幸地在国际著名中国古典文学权威、百家讲台主讲之一叶嘉莹教授门下，专攻词学，实现了她的夙愿。当她听说我孙女也爱好古典诗词，就将叶教授的一套丛书十多本送给了我。如今她已成为赴加拿大的访问学者。赵岚与她是同届，我与她在天一中学就熟识了。我去大桥，就是她父母在董事长面前推荐的。她语文高考得了124分，这可称得上是高分了。南师大英语语言文学系读研时，专攻英美文学。如今，她和课代表谢晴，都已是大学老师了。我还要写写范莉。她是那届学生中受我表扬最多的学生。因一分之差，她与市一中失之交臂。从坐进大桥课堂的那一天，她就发誓在三年之后，一定要考得不比那些坐在一中课堂里的同学差。生活，果然丰厚回报了她：考取了东南大学。她又立宏愿：四年后要成为复旦的研究生。结果她又成功了：以系总分第一获得了“保研”的资格。记得有天上午，她坐在我办公桌旁，谈她如何突破东大要她留校读研的重重防线，终于为复旦破格录取的经过（复旦一般是不接受外校的保送研究生的）。她和黄晓丹一样，称得上都是为自己设计未来、把命运掌握在自己手中的人了。

在后两届学生中，我首先要写到的是三位课代表：殷薇薇、张晓宇和胡飞。

记得2000年暑期开学，我从橱窗前走过，忽然见到有一幅幅甘南藏族风情的摄影作品。我误以为是某个摄影家的，可是发现作者竟然是一个叫殷薇薇的高二学生。没想到的是：她后来成了我的课代表；更没想到的是：她的父亲，曾是我那个如今在《无锡日报》当记者的小儿子的老总。——世界有时真的很小。

她先是解放军艺术学院舞美设计系的学生了，毕业后被分到解放军总政治部。她有好多件优秀作品被展出。她也是大桥学生中与我通信最多的学生，仅发给我的电子邮件就上了二位数。她听说我在写书，就自荐说：我来替你设计封面，连装帧设计也包了。2009年春节，她还带了在北大读研的男朋友上门给我“过目”。

张晓宇是我2004届的学生。她是团支书，兼任课代表。她作文写得特好，曾有习作在报刊上发表，毕业后考入广州暨南大学法学系。由于她才学出众，第一学期的寒假也没能回家，学校要她参加全国大学生辩论赛的培训。她获得了一等奖学金和校长奖学金。去年和今年的春节，她都和周伟龙等七八个学生来看我。胡飞，是一个很能体谅父母艰辛的学生。读她的作文，同学会感动得掉泪。江苏省警官学院毕业后，分配在本市西新社区当户籍警，她给我写的信，厚厚的，总是要2千多字。第二学期，总分全班第一，拿到了甲等奖学金：800元。她还是学校的新闻主播。有封信上写：“天冷了，您的那条病腿还在痛吗？注意保暖啊！要好好照顾自己，开开心心地度过这个冬天。”对一位教师来说，有比得到学生的关爱更幸福的吗？她在发我的电子邮件中，还有一段使我好开心的话：“像你这样年龄的人学会了电脑，还有了邮箱，有了博客，着实让我很惊讶。说给我的同学听，没有人相信呢。所以我为有你这样一个聪明的老师自豪不已。”

我还想说说上文中已出现的周伟龙。他在2005年元旦到来之前，从合肥工大给我寄来了一份写着有二三百字的贺卡。其中有一段是这样写的：“高中两年蒙您赏识、教诲实在不少，每每想起我就十分歉疚，因为我很多时候对您的教诲是一笑置之，因此我如今只能无奈面对一所并不怎么样的大学……我很后悔，但是我更感激，感激您当年对我的不弃不悔的信任和赏识，感激老师一颗兼爱博大的心，教会了许多许多……”他是一个天分较高、自视更高、特立独行的学生，能写出这样的话，很不容易了，我更为他的觉悟而高兴。我写信勉励他说，你可以通过自己的努力，通过考研选一所心爱的学校。在北京奥运会召开前，他来到我家，兴冲冲的告诉我一个好消息：他考上了东南大学管理专业的硕士生。我向他表示了祝贺。因此，我常对青年老师说的一句话是：“老师付出的爱，付出的辛劳，都会有回报的，即使不是在今天。”

把大桥2004届的学生，称为从教四十五年的“关门弟子”，总显得既陈腐，又有些自大，但是他们中确实有比前二届有更多的“得意门生”。吉林大学的盛骅寅给我带来了长白山的红蚂蚁，鹿茸片，虽说，这些东西，早已不知被我放到什么地方去了，但他的殷殷之情难忘。我去信批评了，他来信说：“我高中作文不好，字又难看，您却耐心看了两年，挺内疚的……那些是用自己挣的钱买的，今后不送就是了。”见到徐寅、谢旦等也能上家门。特别的高兴。他俩在校时，可没被我少批评啊。每个学生，都值得爱的啊。

大桥的五年，所收获的当然不仅是上述这些。我常想：能在这样两所体制不同，但同样著名的学校里培育英才，确实是“人生之大幸”。我完全可以相信：两校的优秀学生，将不断有人成长为国家的栋梁之材。

第二篇：《我的老师(苏叔阳)》教案

我的老师

教学目标：

1．从文章内容的感悟分析中，了解刘老师的人物特点和内心世界，学会与文本对话。2．感受作者的感受，了解作者心目中的刘老师，学会与作者对话。3．了解本文写作上的一些特点，掌握一些写作知识与方法。

4．结合文章内容与学生自身的情感体验，引导学生形成正确的人生态度。

教学步骤：

第一课时

一、导入新课

教师提问：从上学到现在，大家接触过的老师一定不少，其中肯定有给你留下深刻印象，让你尊敬爱戴的老师，你能说说他们是谁，为什么让你尊敬爱戴吗?(目的是让学生在回忆中引起自己对老师的情感体验，既为进入课文的研读作情感铺垫，又体现“语文是生活中的语文”的语文教学观。)

二、学生回答

学情预测：(1)学生能说出自己尊敬的老师；(2)学生不能说出老师的特点和自己尊敬老师的原因；(3)学生在表述中不能表达自己的情感；(4)学生说出的老师是自己不喜欢的。

教师对策：(1)要求学生用具体的材料来说明；(2)指导学生在叙述时表达自己的感受；(3)要求学生围绕老师的问题回答。

(教师在学生回答后即时给予点拨指导，帮助学生学会说话。)

三、教师讲述一个自己爱戴的老师的事

(这一环节既是为了唤起师生共同的情感体验，形成师生情感互动，也是为了给学生作出一个口头表达的示范。)

四、朗读课文

(1)教师先用一句话导人课文：我们每个人都有自己印象深刻，永远敬重的老师，本文也是讲述这样一位老师的，我们现在就来看看，这个老师究竟是怎样的一位老师。

(2)学生自由读课文，可以朗读，也可以默读。

(目的在于让学生感知课文内容，为后面研读课文打下基础。同时要求学生在读课文的时候，运用工具书给生字正音。)

五、整体感知课文，明确文章主要内容

提问：读完文章后，你能说说本文主要写了些什么吗? 学情预测：(1)学生能说出刘老师上课的动作、语言和放风筝等内容，但不能较准确的概括；(2)学生会漏掉一些重要内容，如刘老师的外貌、作者的感受等。

教师对策：(1)多找几名学生回答，并将他们的回答进行对比，引导学生学会概括。

(2)老师在学生回答时即时给予指点。

(3)老师提示学生不要漏掉一些重要内容。

六、把握文章脉络，划分义章层次

(引导学生理清作者的写作思路，从整体上把握文章内容。)

七、再次读课文，明确文章的重点内容

(要求学生默读文章，要求有一定的速度。目的在于让学生明确文章的重点。)明确：(1)文章主要从刘老师的外貌、刘老师的教学和刘老师放风筝三个方面描写刘老师。

(2)文章还写了作者的感受，表现了刘老师对作者的巨大影响。

第二课时

一、分析刘老师的形象

(1)学生在义中画出描写或叙述刘老师外貌、语言、动作、行为的句子，并进行交流。(目的是让学生深入文本，学会运用圈、点、勾、画等阅读方法，找准关键的词语和句子来理解人物，也是培养学生自主学习的一条途径。)(2)学生6人一组讨论：这些内容表现了刘老师什么样的特点?(要求：各抒己见，畅所欲言，讨论结果要有记录。这一环节是让学生在合作探究的学习过程中获得知识。老师到学生中间参与学生的讨论，体现师生合作这一理念。)(3)学生发言，每组派代表1人。(要求：与其他组观点相同的就不说，不同的就说。)明确：外貌：慈祥、忠厚；上课时跳跃旋转的动作：强健有力；讲话：感情充沛；课堂提问的方式，学生回答时他的动作、语言、表情：关心学生，鼓励学生；放风筝：充满童心、充满生命的力量。

二、分析“我”的感受

(1)仍然由学生在文中画出写我的感受的句子。(提示：要找准关键的句子，如议论抒情的句子。)(2)学生自己体会这些句的含义和作用。(目的是让学生自主探究)(3)学生自主发言。

(其他学生可以补充，老师适时作指点，培养学生准确表达的能力。)(4)学生进行概括。

(目的是培养学生的概括能力。)明确：刘老师充满活力的生命以及对生命深沉强烈的爱深深地影响了“我”和其他同学，对我们的健康成长起了巨大的作用，表现了“我”对刘老师的无比尊敬和深深思念之情。

三、把握本文写作上的一些特点

(1)提问：①本文是怎样表现刘老师的?②本文在材料的安排上有什么特点?(2)学生自由讨论，也可独立思考。(3)学生回答问题

明确：①通过对刘老师的外貌、动作、语言、行为等的描写直接表现；通过写“我”和其他同学的感受间接表现；通过景物描写侧面烘托；通过与另一位老人的对比表现。

②先写刘老师的外貌，再写刘老师的教学，最后写刘老师放风筝，由外到内逐步深人。

四、作业：文章第13自然段提出了“一个活泼的少年又该怎样呢?”这样一个问题，请围绕这一问题，结合自己的体验，写一篇短文。(设计这样一项作业是为了让学生能从刘老师身上受到启发，从而形成正确的生命观、人生观。)2

第三篇：我的老师 苏叔阳 教学设计

《我的老师》 苏叔阳 教案

香花实验小学 罗 霞

教学目标：

1.知识与能力：掌握本课的生字词；理解课文内容。2.过程与方法：结合具体语句，体会刘老师的性格特征。学习描写人物的方法。

3.情感态度与价值观：学习刘老师执着追求、积极向上的人生态度。

教学重难点: 结合具体语句，体会刘老师的性格特征。学习描写人物的方法。教学过程：

一、提纲导学：

1、导入：就是这样一位年过50的老师，他却用自己残缺的身躯演绎了生命的激情。今天我们将和同学们再次走进他的心灵，却探询老师内心世界。让我们再次读课题——我的老师”。2.出示导纲：⑴、说说作者回忆了刘老师哪几件事儿？

⑵、刘老师具有怎样的性格特点，结合具体语句说说你的体会？

⑶、文中的景物描写有什么作用？

⑷、本文采用了什么样的写作手法，有什么好处？

3.自学设疑。

二、合作互动：1.小组合作，共同解决自学时的疑难问题。

2.展示评价：对照分工表，各小组展示本组交流的成果并进行评价。3.质疑解难。

三、导学归纳：

学了本节课，你有哪些收获呢？

1教师指导学生从内容和写作方法谈自己的收获。2.学生归纳总结。

四、拓展训练;1.拓展延伸：

学了刘老师的故事，你想起了哪些和刘老师有着同样遭遇却也能笑对生活的人？ 2.编题自练：

本文记叙了刘老师（）和（）的情景，表现了刘老师（）、（）、（）、（）的性格和品质，表达了我对刘老师（）、（）的感情。板书设计：

我的老师

上

课

诙谐乐观

敬佩

尽心负责

放风筝

热爱生活

怀念

积极向上

第四篇：夸夸我的老师--宋祥宇

夸夸我的老师

我们班有好几个老师，她们认真的把知识传授给我们，生活上又很爱护我们。周老师是我们的班主任，她很辛苦。她每天给我们检查作业。我特别喜欢她 郎读课文，有声有色，好听极了。吴老 师是教我们数学的，她和蔼可亲。有一 次做数学测验，我丢了几个题，我的眼泪不由自主的流下来了，老师安慰我说： “别哭了，下次再争取全对”。我听了 心里暖洋洋的。老师，真谢谢你们！我 一定要好好学习，天天向上。

二（2）宋祥宇

2006-9-14

第五篇：我在深圳五年的销售心得

我在深圳五年的销售心得

关于我自己

1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看

成孤陋寡闻、见识浅薄。

2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很

有出息，以后有机会可以做老板。

3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到172MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。

关于找客户

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。

1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。

2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。

从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。

5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。

6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。

所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。

关于打电话

我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。

1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。

3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你

分担。

4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

初拜访客户

1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。

4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。

如何维护客户

1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就

像追女孩子一样的。

2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。

3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。

关于成交

1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。

2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户

见面可就难上加难了。

3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。

倾听比说话更重要。

做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

关于收款

1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。**先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。

2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。